1
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK SUSU NANDHI MURNI DALAM MENINGKATKAN PANGSA
PASAR PADA KOPERASI PEMASARAN PRODUK SUSU (KPPS) BATU
S K R I P S I
Oleh
AZZAWILDA TSANTI
NIM : 05610066
JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS ISLAM NEGERI MAULANA MALIK IBRAHIM MALANG
2009
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK SUSU NANDHI MURNI DALAM MENINGKATKAN PANGSA
PASAR PADA KOPERASI PEMASARAN PRODUK SUSU (KPPS) BATU
S K R I P S I
Diajukan Kepada :
Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim Malang untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan dalam
Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi (SE)
Oleh
AZZAWILDA TSANTI NIM : 05610066
JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS ISLAM NEGERI MAULANA MALIK IBRAHIM MALANG
2009
ii
3
LEMBAR PERSETUJUAN
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK SUSU NANDHI MURNI DALAM MENINGKATKAN PANGSA
PASAR PADA KOPERASI PEMASARAN PRODUK SUSU (KPPS) BATU
S K R I P S I
Oleh
AZZAWILDA TSANTI NIM : 05610066
Telah Disetujui 03 Juli 2009 Dosen Pembimbing,
Dr. Nur Asnawi, M.Ag NIP 150295491
Mengetahui : Dekan,
Drs. HA. MUHTADI RIDWAN, MA NIP 150231828
iii
4
LEMBAR PENGESAHAN
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK SUSU NANDHI MURNI DALAM MENINGKATKAN PANGSA
PASAR PADA KOPERASI PEMASARAN PRODUK SUSU (KPPS) BATU
S K R I P S I
Oleh
AZZAWILDA TSANTI NIM : 05610066
Telah Dipertahankan di Depan Dewan Penguji dan Dinyatakan Diterima Sebagai Salah Satu Persyaratan
Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi (SE) Pada tanggal 23 Juli 2009
Susunan Dewan Penguji Tanda Tangan 1. Ketua
Dr. H. Masyhuri, Ir., MP ( )
2. Sekretaris/Pembimbing Dr. Nur Asnawi, M.Ag
NIP 150295491 ( )
3. Penguji Utama
Dr. Salim Al Idrus, MM., M.Ag
NIP 150284768 ( )
Disahkan Oleh : Dekan,
Drs. HA. MUHTADI RIDWAN, MA NIP 150231828
iv
5
SURAT PERNYATAAN
Yang bertanda tangan di bawah ini saya:
Nama : Azzawilda Tsanti NIM : 05610066
Alamat : Jl. Basu ki Rahm ad 04/ 02 Kem u d i Du d u k Sam p eyan Gresik
Menyatakan bahw a Skrip si yang saya bu at u ntu k m em enu hi p ersyaratan kelu lu san p ad a Ju ru san Manajem en Faku ltas Ekonom i Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim Malang dengan judul:
AN ALISIS STRATEGI PEMASARAN PROD UK SUSU N AN D HI MURN I D ALAM MEN IN GKATKAN PAN GSA PASAR PAD A KOPERASI PEMASARAN PRODUK SUSU (KPPS) BATU
Ad alah hasil karya send iri, bu kan d u p likasi d ari karya orang lain.
Selanju tnya ap abila d i kem u d ian hari saya ad a klaim d ari p ihak lain, bu kan m enjad i tanggu ng jaw ab Dosen Pem bim bing d an atau p ihak Fakultas Ekonomi, tetapi menjadi tanggung jawab saya sendiri.
Dem ikian su rat p ernyataan ini saya bu at d engan sebenarnya d an tanp a paksaan dari siapapun
Malang, 28 Juli 2009 Hormat saya,
AZZAWILDA TSANTI NIM : 05610066
v
PERSEMBAHAN
Puji syukur tak terhingga atas Rahmat yang telah dianugerahkan Allah SWT hingga satu tanggung jawab telah terlaksana sudah. Sebuah karya baru saja tercipta dengan sentuhan suka duka dan pengorbanan yang terbingkai dalam cinta dan kasih
sayang dari kesetiaan hati yang paling dalam.
Sungguh salah satu surga dunia berada di sekeliling orang-orang yang q-tha sayangi dan menyayangi q-tha
Ku Persembahkan karya ini Untuk :
Ayah d an Ibu nd a tercinta (M. Su u d Ms. d an Siti Aslikah) atas segala pengorbanan, kasih sayang dan d u ku ngan serta d o a tulus yang tiada henti dan takkan pernah padam sepanjang masa
akan terukir indah dalam relung hati ananda yang paling dalam
kakak dan adik saya yang sangat saya sayangi (Eti Ihda Falihah dan Shovan Fanny Mahmad) yang selalu memberikan keceriaan dalam
segala hal dan kasih sayang serta perhatiannya
Buat terkasih yang dengan setia dan sabar menemani dalam penyelesaian skripsi dan dengan setulus hati membagi suka duka
bersama dan juga teman2 dikos yang selalu memberi motivasi dalam menyelesaian skripsi ini
Segenap teman-teman seperjuangan fakultas Ekonomi angkatan 2005 dan khususnya teman-teman manajemen pemasaran angkatan 2005 (Triyani, Leli, Liah, Umi, Mama, Amul, Yusmiah, Ulfa, , Novita,
Wiwit, Lisda dan yang lainnya) kebersamaan q-tha adalah saat-saat yang paling indah
Dengan mengenal kalian semua, hidup saya lebih dan sangat berarti
vi
7
MOTTO
Diriwayatkan dari A li bin A bbas berkata abu Ghossan M uhammad bin M uthrof berkata M uhammad bin M unkadir dari jabir bin A bdullah ra.
Bahwasanya Rosulullah SA W bersabda: A llah menyayangi seseorang yang bermurah hati ketika menjual, ketika membeli dan ketika mengadakan penagihan . (H R. Bu khari)
vii
KATA PENGANTAR
Assalam u alaiku m Wr.Wb
Alham d u lillah segala p u ji syu ku r kehad irat Allah SWT, karena d engan rid ho d an m a u nah-N ya akhirnya Skrip si ini d ap at terselesaikan tepat pada waktunya.
Sholaw at d an salam tetap terlim p ah cu rahkan kep ad a u tu san-Nya tercinta d an terkasih, ju nju ngan kita Rasu lu llah SAW d an selu ru h p engiku tnya yang d engan jiw a su cinya p enu h p engorbanan d an keihklasan telah m em bim bing d an m enu ntu n u m atnya ke jalan yang p enu h d engan cahaya ilm u yang d i Rid hoi oleh Allah SWT d an senantiasa istiqom ah berju ang m enegakkan Islam d an kem bali u ntu k melanjutkan kehidupan Islam hingga akhir zaman.
Penyelesaian Skrip si ini tentu nya tid ak d ap at terselesaikan tanp a bantu an, d u ku ngan d an kerjasam a d ari berbagai p ihak. Untu k itu , p enu lis menyampaikan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :
1. Bap ak Prof. Dr. H . Im am Su p rayogo, selaku Rektor Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim Malang.
2. Bap ak Drs. H A. Mu htad i Rid w an, MA, Selaku Dekan Faku ltas Ekonomi Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim Malang.
viii
9
3. Bap ak Dr. N u r Asnaw i, M.Ag selaku Dosen p em bim bing yang d engan kesabaran m em bim bing d an m em beri arahan serta m asu kan yang amat berguna hingga terselesaikan skripsi ini.
4. Bapak dan Ibu dosen Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim Malang yang d engan ketu lu san hati m em berikan ilm u nya selama penulis menempuh perkuliahan.
5. Ibu Mu slikah selaku p im p inan kep ala bagian u nit KPPS (Kop erasi Pem asaran p rod u k su su ) Kop erasi Batu beserta selu ru h staf-stafnya, yang telah banyak m em berikan inform asi d an bim bingan selam a p enu lis m elaku kan p enelitian d i Kop erasi Pem asaran Prod u k Su su (KPPS) Batu.
6. Bu at Ayah d an Ibu nd a tercinta (M. Su u d Ms. Dan Siti Aslikah) serta kakak d an ad ik saya (Eti Ihd a Falihah d an Shovan Fanny Mahm ad ), yang tiad a henti-hentinya m end o akan d an m em otivasi, sehingga penulis mampu menyelesaikan skripsi dengan lancar dan baik.
7. Dan bu at seseorang , p elita hid u p ku yang telah m enjad i, sahabat, sau d ara, kekasih bahkan orang tu a ked u a selam a p enu lis m enem p u h studi perkuliahan ini.
8. Teman-tem an sep erju angan Faku ltas Ekonom i angkatan 2005 d an teman-tem an yang selalu m engisi hari-hari p enu lis d alam cand a taw a dan duka yang membantu proses terselesaikannya skripsi ini.
ix
9. Serta sem u a p ihak yang tid ak d ap at p enu lis sebu tkan satu p ersatu - satu, yang telah membantu terselesaikannya skripsi ini
Penu lis m engu cap kan terim a kasih d an sem oga kebaikan sem u a p ihak yang telah m em berikan bantu an m end ap at balasan p ahala d ari Allah SWT d an m enjad i am al yang tiad a p u tu s p ahalanya, d an berm anfaat u ntu k kita sem u a d i d u nia m au p u n d i akhirat. Am iiien.
nam u n p enu lis m enyad ari sep enu hnya bahw a p enu lisan skrip si ini m asih jau h d ari kesem p u rnaan, oleh karena keterbatasan kem am p u an Ilm u . Penu lis m engharap kan saran d an kritik d ari berbagai p ihak sehingga d ap at m enjad ikan karya ini m enjad i lebih baik. Sem oga karya ini d ap at berm anfaat bagi siap ap u n yang m em bacanya sebagai su m ber inform asi untuk perbaikan kehidupan manusia. Aamiiiiin.
Wassalamualaikum Wr.Wb
Malang, 28 Juli 2009 Penulis
Azzawilda Tsanti
x
11
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ... ii
LEMBAR PERSETUJUAN ... iii
LEMBAR PENGESAHAN ... iv
SURAT PERNYATAAN ... v
HALAMAN PERSEMBAHAN ... vi
MOTTO ... vii
KATA PENGANTAR ... viii
DAFTAR ISI ... xi
DAFTAR TABEL ... xiv
DAFTAR GAMBAR ... xv
DAFTAR LAMPIRAN ... xvi
ABSTRAK ... xvii
BAB I : PENDAHULUAN A. Latar Belakang ... 1
B. Rumusan Masalah ... 7
C. Tujuan Penelitian ... 8
D. Batasan Masalah ... 8
E. Manfaat Penelitian ... 8
BAB II : KAJIAN PUSTAKA A. Penelitian Terdahulu ... 10
B. Kajian Teoritis ... 18
1. Strategi Pemasaran ... 18
2. Pem asaran Dalam Syari ah Islam ... 25
3. Pengertian Produk ... 30
4. Konsep Hidup Produk ... 32
5. Perencanaan Strategi Pemasaran ... 33
6. Analisa lingkungan Perusahaan ... 38
7. Konsep Strategi Pemasaran ... 41
8. Pemilihan Strategi Pemasaran ... 43 xi
9. Identifikasi pesaing ... 44
C. Kerangka berfikir ... 49
BAB III : METODE PENELITIN A. Lokasi Penelitian ... 51
B. Jenis Penelitian ... 51
C. Sumber Data ... 53
D. Teknik Pengumpulan Data ... 55
E. Analisa Data ... 58
BAB IV : PAPARAN DAN PEMBAHASAN DATA HASIL PENELITIAN A. Paparan Data Hasil Penelitian ... 66
1. Sejarah Singkat KUD Batu ... 66
2. Bidang Organisasi ... 68
3. Visi dan Misi KUD Batu ... 71
4. Tujuan KUD Batu ... 72
5. Struktur Organisasi ... 73
6. Unit Usaha KUD Batu ... 77
7. Ruang Lingkup Usaha ... 78
8. Mitra Kerja ... 87
9. Lingkungan Internal dan Eksternal unit KPPS KUD Batu ... 89
B. Pembahasan Data Hasil Penelitian ... 100
1. Analisa Lingkungan Internal dan Eksternal unit KPPS KUD Batu ... 100
2. Kondisi KUD Batu dalam hal analisis SWOT ... 106
3. Analisis KUD Batu ditinjau dari kondisi Internal- Eksternal (IE) ... 113
xii
13
4. Alternatif Strategi ... 117 C. Relevansi Hasil Penelitian dengan Teori ... 120
BAB V : PENUTUP
A. Kesimpulan ... 124 B. Saran ... 126 DAFTAR PUSTAKA ... 127 LAMPIRAN-LAMPIRAN
xiii
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1: Data Penjualan KUD Batu dari tahun 2004 - 2008 ... 6
Tabel 2.2: Penelitian Terdahulu ... 15
Tabel 3.1: Model Strategi Korporat ... 63
Tabel 3.2: Diagram Matriks SWOT ... 64
Tabel 4.1: Daftar Karyawan unit KPPS ... 76
Tabel 4.2: Syarat-syarat Mutu Susu Segar KUD Batu ... 80
Tabel 4.3: IFAS ... 114
Tabel 4.4: EFAS ... 115
Tabel 4.5: IE (Internal-Eksternal) Matriks ... 116
Tabel 4.6: Matriks SWOT ... 118
xiv
15
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1: Unsur-unsur Program Penjualan dan Distribusi ... 22
Gambar 2.2: Bauran Pemasaran Dalam Islam ... 28
Gambar 2.3: Pengertian Produk ... 31
Gambar 2.4: ANALISIS SWOT ... 36
Gambar 2.5: Pemilihan Strategi Pemasaran ... 44
Gambar 2.6: Kerangka Berfikir ... 49
Gambar 4.1: Struktur Organisasi unit susu ... 74
Gambar 4.2: Struktur Organisasi unit KPPS ... 75
Gam bar 4.3: Proses Prod u ksi Kop erasi Su su Segar KUD Batu Malang ... 85
Gambar 4.4: Pertumbuhan Ekspor dan Import ... 93
Gambar 4.5: Pertumbuhan Ekonomi dan Pengangguran 2003-2008 .... 94
xv
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1: Pedoman Interview Lampiran 2: Hasil interview
Lampiran 3: Surat Keterangan Penelitian Lampiran 4: Bukti Konsultasi
Lampiran 5: Dokumentasi
xvi
17
ABSTRAK
Tsanti, Azzaw ild a 2009 SKRIPSI. Ju d u l: Analisis Strategi Pem asaran Prod u k Su su N and hi Mu rni Dalam Meningkatkan Pangsa Pasar Pad a Kop erasi Pem asaran Prod u k Su su (KPPS) Batu
Pembimbing : Dr. Nur Asnawi, M.Ag
Kata Kunci : Strategi pemasaran, pangsa pasar
Dengan sem akin berkem bangnya d u nia p em asaran, p ersaingan akan barang d an jasa (p rod u k) ju ga cu ku p ketat, hal ini sangat m em bu tu hkan su atu strategi p em asaran yang tep at gu na m em asarkan barang (p rod u k) yang d ip rod u ksi d an u ntu k m eningkatkan p angsa p asar yang telah ditentukan. Kota Batu merupakan kota yang sangat potensial untuk segala p rod u k, karena kota Batu m eru p akan kota w isata yang m ana banyak p ara w isataw an d atang d an berku nju ng ke tem p at w isata d an p rod u k kota Batu m eru p akan icon kota Batu . H al tersebu t tid ak terlep as d ari p eran aktif d ari m anajer p em asaran, fu ngsi d ari m anajem en pemasaran sangatlah u rgen keberad aannya. Dim ana fu ngsi m anajem en tersebu t sebagai fasilitator antara produsen dengan konsumen (customer).
Tu ju an p enelitian ini ad alah u ntu k m engetahu i strategi p em asaran yang d iterap kan Kop erasi Batu p ad a u nit KPPS (Kop erasi Pem asaran Prod u k Su su ) serta kend ala-kend ala yang d ihad ap i d alam m eningkatkan p angsa p asarnya. Dalam p enelitian ini p enu lis m enggu nakan jenis p enelitian Ku alitatif d eskrip tif yang bertu ju an u ntu k m end eskrip sikan teknik observasi, w aw ancara atau interview , d an d oku m entasi.
Sed angkan d ata yang d i d ap at d ianalisis d engan m enggu nakan analisis lingku ngan Internal-Eksternal atau SWOT (Strenght, W eakness, opportunities, Threats) u ntu k m end eskrip sikan p osisi p eru sahaan serta m em p eroleh p em ecahan m asalah d engan m em p ertim bangkan alternatif- alternatif strategi pemasaran yang tepat dari hasil analisis SWOT.
Dari hasil p enelitian yang telah d ilaku kan d ap at d itarik kesim p u lan bahw a strategi yang d igu nakan d alam p roses p em asaran su su N and hi Mu rni u nit KPPS (Kop erasi Pem asaran Prod u k Su su ) Batu ad alah bersifat personal selling, d an p rom osi yang d ilaku kan Kop erasi Batu m elalu i brosu r, acara-acara tertentu sep erti p ad a w aktu p am eran, bazar, d an Rakernas u ntu k lebih d ap at m engenal p rod u k Kop erasi Batu . Dari hasil analisis SWOT d ap at d iketahu i bahw a u nit KPPS Batu berad a p ad a p osisi p ertu m bu han m elalu i integritas horizontal. Yang m ana p ad a p osisi ini p aling baik m enerap kan strategi intensif yaitu p engem bangan p asar (m em p erlu as p eru sahaan d engan cara m em bangu n d ilokasi lain yang lebih strategis), pengembangan produk, dan penetrasi pasar.
xvii
ABSTRACT
Tsanti, Azzaw ild a. 2009. Thesis. Title : An Analysis On Milk Prod u ct N and hi Mu rni Marketing Strategy Analysis to Increase Market Area The at Milk Product Marketing Coorperation Batu
Advisor : Dr. Nur Asnawi, M.Ag
Keywords : Marketing Strategy, Market Area
The increase of m arketing cau ses the com p etition of good s and service (p rod u cts) is high enou ght. This really need s an efficiently m arketing strategy to m arket the p rod u ction of good s (p rod u cts) and to increase m arket area w hich has been d eterm ined . Batu his high p otential to m any kind s of p rod u cts, becau se Batu is tou rism p lace w here m any visitors com e and visit and Batu s p rod u ct is the icon of Batu . It cannot be sep arated from the active role of m arketing m anager. the fu nction of m arketing m anagem ent is u rgent. The m anagem ent s fu nction is as the facilitator between producer and consumer (customer).
The p u rp ose of this research is to know the m arketing strategy w hich is ap p lied by KUD Batu at KPPS (Milk Prod u ct Marketing Coorp eration) also the d ifficu lties that are faced in increasing its m arket area. In this research the writer uses descriptive qualitative research which has the p u rp ose to d escribe observation techniqu e, interview , and d ocu m entation. While the d ata area analyzed by u sing internal-eksternal environm ent analysis or SWOT (Strenght, Weakness, Op p ortu nities, Threats) to d escribe the com p any p osition and also to gain p roblem solu tion by consid ering the ap p rop riate m arketing strategy alternatives from SWOT analysis result.
From the research it can be the conclu d ed that the strategy u sed in N and hi Mu rni m ilk KPPS u nit (Milk Prod u ct Marketing Coorp eration) KUD Batu is p ersonal selling base, and the p rom otion is d one by KUD Batu throu gh brochu res, sp ecial events like exhibition, bazaar, and Rakernas to know n d eep ly abou t KUD Batu s p rod u ct. From the SWOT analysis it can be know n that KPPS (Milk Prod u ct Marketing Coorp eration) u nit KUD Batu is in grow th p osition throu gh horizontal integrity. It is the best p osition to ap p ly intensive strategy, that is m arket d evelop m ent (enterp rise extend ed by bu iltd ing enterp rise at another strategic location), product development, and market penetration.
xviii
2009
Nandhi Murni
customer
(KUD)
KPPS
SWOT SWOT
KPPS KUD
Personal selling
KUD
SWOT KPPS
KUD
19
BAB I
PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG
Pad a era globalisasi p erd agangan sekarang ini aktivitas p em asaran m em egang p eranan yang sangat p enting bagi p eru sahaan. Kegiatan p em asaran p eru sahaan d im u lai d engan m engid entifikasi kebu tu han konsu m en yang p erlu d ip u askan. Usaha u ntu k m em u askan konsu m en bu kanlah hal yang m u d ah d ilaku kan karena d ip erlu kan u saha-usaha yang keras u ntu k m erebu t sim p ati d an m encip takan keinginan pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan.
Pad a u m u m nya p eru sahaan d alam p roses p em asarannya m em p ergu nakan strategi yang biasa d ikenal d engan bau ran p em asaran (marketing mix). Strategi p em asaran tersebu t m enyangku t produk (product), harga (price), promosi (promotion), tempat (place). Dari keem p at faktor tersebu t m eru p akan satu kesatu an yang haru s d ip erhatikan oleh m anajer p em asaran d alam m engam bil kebijakan m engenai strategi p em asaran, akan tetap i d ari keem p at faktor tersebu t p rom osi d irasa p aling d om inan d alam p eranan p em asaran d im ana tanggu ng jaw ab p em asaran yang p enting ad alah m erencanakan d an m engkoord inasikan strategi p rom osi terp ad u d an m em ilih strategi untuk komponen-komponen promosi. (Kotler, 2005: 86 )
1
20
Program p em asaran m elip u ti tind akan-tind akan p em asaran yang d ap at m em p engaru hi p erm intaan terhad ap p rod u k, d iantaranya m engu bah harga, m em od ifikasi kam p anye iklan, m erancang p romosi khu su s, m enentu kan salu ran d istribu si d an sebagainya. Dalam m enentu kan p ilihan p rogram p em asaran terbaik, m anajer p em asaran haru s terlebih d ahu lu m enyu su n d an m engkom u nikasikan strategi pemasaran yang jelas. (Chandra, 2002: 93)
Dengan sem akin berkembangnya d u nia p em asaran, p ersaingan akan barang d an jasa (p rod u k) ju ga cu ku p ketat, hal ini sangat m em bu tu hkan su atu strategi p em asaran yang tep at gu na m em asarkan barang (p rod u k) yang d ip rod u ksi d an u ntu k meningkatkan pangsa pasar yang telah ditentukan.
Strategi p em asaran m eru p akan rencana yang m enjabarkan eksp ektasi p eru sahaan akan d am p ak d ari berbagai aktivitas atau p rogram p em asaran terhad ap p erm intaan p rod u k atau lini p rod u knya d i p asar sasaran tertentu . Peru sahaan d ap at d u a atau lebih p rogram pemasaran secara bersam aan, sebab setiap jenis p rogram (sep erti p eriklanan, p rom osi p enju alan, personal selling, layanan p elanggan, atau p engem bangan p rod u k) m em iliki p engaru h yang berbed a-beda terhadap permintaan. (Chandra, 2002: 93)
Su atu p eru sahaan d ap at m engem bangkan strategi u ntu k m enghad ap i ancam an eksternal d an m erebu t p elu ang yang ad a 2
d engan cara m em bu at p erencanaan yang strategis agar p eru sahaan d ap at m elihat secara obyektif kond isi-kond isi internal d an eksternal, sehingga p eru sahaan d ap at m engantisip asi p eru bahan lingku ngan eksternal. (Rangkuti, 2006: 3)
Berd asarkan m isi Koperasi Batu yaitu haru s d ap at m enyejahterahkan anggota sebagaim ana Inp res N o.2 tahu n 1987 tentang p em bentu kan Kop erasi Unit Desa, m aka p ad a tanggal 26 Ap ril 1987 Bad an Usaha Unit Desa (BUUD) kecam atan Batu m enyelenggarakan Rap at Anggota yang m em u tu skan m end irikan Kop erasi Unit Desa d engan BEBAREN GAN ANGGAYUH TEN TREME URIP d isingkat Koperasi BATU . Maka Koperasi Batu bersam a p em erintah m elalu i Dinas Peternakan m u lai m em benahi management beternak sap i p erah p ad a anggota, baik m engenai p erkand angan, p akan, genetik d an sebagainya sam p ai cara p enanganan p asca p anen. Dalam Koperasi Batu terd ap at beberap a unit-u nit u saha d iantaranya: Unit Su su Sap i Perah, Unit Pengolahan Su su , Unit Pakan Ternak, Unit SP H oltiku ltu ra, Unit Waserd a, Unit Sim p an Pinjam , Unit Pelayanan Listrik, Unit KPPS (Koperasi Pem asaran Prod u k Su su ), Unit Pertanian, Unit Lebah, d an Unit Swalayan.
Kota Batu m eru p akan kota yang sangat p otensial u ntu k segala p rod u k, karena kota Batu m eru p akan kota w isata yang m ana banyak
22
p ara w isataw an d atang d an berku nju ng ke tem p at w isata d an p rod u k kota Batu m eru p akan icon kota Batu . Koperasi Batu bergerak d alam u saha p em asaran d an p engolahan su su yang telah d ihasilkan oleh p ara p eternak d isekitarnya d ari hasil tersebu t sebagian d isalu rkan ke PT. N estle, dan kerja sam a dengan PT. Pu tih Lestari Band u ng sebagai d istribu si tu nggal p rod u k Kop erasi Su su Batu (KSB) d an sebagian lagi diolah sebagai su su p asteu risasi. Koperasi Batu ju ga m elaksanakan kegiatan u saha yang lebih d itekankan p ad a asp ek sosial yaitu Dana Setia Kaw an (DSK) u ntu k m em bantu anggota yang m end ap at m u sibah. Sed angkan p em asaran Koperasi Batu m asih berkisar d i lingkungan Batu dan Kodya Malang.
Koperasi Batu terd ap at tiga jenis su su yaitu su su N and hi Mu rni, KSB (Kop erasi Su su Batu ), d an su su Segar d ari ketiga jenis su su tersebu t su su N and hi Mu rni lebih tinggi p em asarannya karena d ari bentu k kem asan su su N and hi Mu rni berbed a d ari produk su su yang lain yaitu berbentu k botol d an harganya relatif m u rah, d ap at d ikonsu m si oleh sem u a kalangan baik anak-anak, orang d ew asa m au p u n orang tu a sehingga p em inatnya lebih banyak. Dan yang p aling p enting Koperasi Batu sebagai kop erasi p rod u sen, m em iliki p eran yang strategis bahw a kop erasi ini haru s d iaku i p eranannya d alam iku t serta p erbaikan gizi, d alam m encerd askan kehid u p an bangsa.
4
Pem ilihan strategi strategi yang tep at d alam p roses p em asaran akan sangat m em p engaru hi terhad ap tercap ainya tu ju an p eru sahaan.
Dalam hal ini Koperasi Batu m enerap kan strategi-strategi yang tep at, efektif d an efisien d alam m em asarkan p rod u knya u ntu k memperluas p angsa p asarnya. Oleh karena itu p eran m anajer p em asaran sangatlah m enentu kan u ntu k m em form u lasikan p rogram -p rogram m engenai p erencanaan, p eru m u san, d an p enetap an strategi p em asaran, serta m enganalisis strategi p em asaran yang telah d itetap kan u ntu k p roses perkembangan seluruhnya.
Untu k m eru m u skan sebu ah strategi p em asaran yang efektif d an efisien m aka, d ip erlu kan ad anya sebu ah alat analisis yang sering d ip ergu nakan oleh sebagian besar p eru sahaan-p eru sahaan ad alah analisis SWOT. Analisis ini m elip u ti d u a tahap analisis. Yang p ertam a analisis faktor-faktor internal/ IFAS (Internal Strategic Factor A nalysis Summary) yang terd iri d ari keku atan (Strenght) d an kelem ahan (Weakness) d an yang ked u a analisis faktor-faktor eksternal/ EFAS (Internal Strategic Factor A nalysis Summary) yang terd iri d ari p elu ang (Opportunities) d an ancam an (Threats) setelah m em bu at analisis SWOT p eru sahaan d ap at m engem bangkan sasaran sp esifik u ntu k su atu periode perencanaan. (Kotler, 2002: 89)
24
Tabel 1.1
Data penjualan Koperasi Batu dari tahun 2004 2008
NO Tahun Susu Nandhi Murni KSB
(Koperasi Susu Batu) Susu Segar 1 2004 Rp. 364.814.791 Rp. 151.980.100 Rp. 125.500.000 2 2005 Rp. 441.676.920 Rp. 163.332.000 Rp. 128.974.050 3 2006 Rp. 541.679.000 Rp. 165.332.000 Rp. 136.629.000 4 2007 Rp. 557.176.000 Rp. 176.888.000 Rp. 132.624.600 5 2008 Rp. 536.503.700 Rp. 244.142.700 Rp. 142.986.750
Sumber Data: Dokumentasi data penjualan Koperasi Batu
Dari d ata p enju alan d iatas su su N and hi Mu rni d ari tahu n ketahu n selalu m engalam i p eningkatan karena d ari bentu k kem asan yang beru p a botol, harga yang relatif m u rah, d an ju ga terd ap at berbagai m acam rasa sep erti rasa coklat, vanila, straw berry, m elon, d an rasa yang terbaru yaitu rasa ku nyit (sebagai senyaw a anti oksid an, anti kanker d an anti inflam asi) sehingga konsu m en d ap at m em ilih rasa yang d iinginkan. Dan p enju alan su su N and hi Mu rni m engalam i p enu ru nan terjad i p ad a tahu n 2008 m u lai tanggal 5 Oktober sam p ai tanggal 21 N ovem ber p rod u ksi su su N and hi Mu rni d ihentikan u ntu k sem entara d ikarenakan ad anya p eru bahan kem asan d an terjad i sed ikit p roblem yaitu tu tu p botol kem asan yang baru m u d ah bocor jad i p erlu adanya perbaikan terlebih dahulu.
Strategi m eru p akan alat u ntu k m encap ai tu ju an p eru sahaan dalam kaitannya d engan tu ju an jangka p anjang, p rogram tind ak lanju t, serta prioritas alokasi sumber daya. Strategi merupakan pedoman, arah, dan kebijakan yang d isesu aikan d engan kond isi d an kelem ahan 6
p eru sahaan. (Rangku ti, 2006: 3) Maka d ari itu p eneliti berupaya m elihat d an m engam ati serta m em p otret secara m end alam tentang sejau h m ana m ekanism e atau p roses p elaksanaan d an p em ilihan strategi p em asaran yang d iterap kan oleh u nit KPPS (Kop erasi Pem asaran Prod u k Su su ) Koperasi Batu d an kend ala-kend ala ap a saja yang d ialam i u nit KPPS Batu d alam m erealisasikan strategi p em asaran yang d ip ilih. Maka p eneliti tertarik m engam bil ju d u l AN ALISIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK SUSU N AN DH I MURN I DALAM MENINGKATKAN PANGSA PASAR PADA KOPERASI PEMASARAN PRODUK SUSU (KPPS) BATU .
B. RUMUSAN MASALAH
Melihat p esatnya p ersaingan p em asaran saat ini akan barang (p rod u k) d an jasa, m aka hal ini sangat m em bu tu hkan su atu strategi p em asaran yang tep at gu na m em asarkan barang (p rod u k) yang diproduksi. Maka muncul berbagai permasalahan diantaranya :
1. Strategi pemasaran apakah yang selam a ini d iterap kan oleh Kop erasi Pem asaran Prod u k Su su (KPPS) Batu d alam meningkatkan pangsa pasarnya ?
2. Faktor ap a saja yang m enjad i kendala Kop erasi Pem asaran Prod u k Su su (KPPS) Batu dalam m erealisasikan strategi p em asaran yang telah dipilih guna meningkatkan pangsa pasarnya?
26
C. TUJUAN PENELITIAN
1. Untu k m engetahu i strategi pemasaran apa yang selam a ini d iterap kan oleh Kop erasi Pem asaran Prod u k Su su (KPPS) Batu bdalam meningkatkan pangsa pasarnya.
2. Untu k m engetahu i faktor ap a saja yang m enjad i kend ala Koperasi Pem asaran Prod u k Su su (KPPS) Batu d alam m erealisasikan strategi pemasaran yang telah dipilih guna meningkatkan pangsa pasarnya.
D . BATASAN MASALAH
Tu ju an d iad akannya batasan m asalah agar p enelitian ini lebih terarah kep ad a foku s yang d itu ju . Penelitian ini hanya akan m engkaji strategi p em asaran yang selam a ini d ilaku kan oleh Kop erasi Pemasaran Poduk Susu (KPPS) Batu d alam m eningkatkan p angsa p asarnya. Dem ikian ju ga u ntu k m engetahu i faktor-faktor yang menjadi kendala dalam merealisasikan strategi yang dimaksud. Hal ini d ilaku kan d alam rangka m em berikan saran d ari kem u ngkinan ad anya kendala yang dihadapi.
E. MANFAAT PENELITIAN 1. Bagi peneliti
a. Menam bah p engalam an d an m elatih p eneliti u ntu k berfikir kritis dalam menghadapi suatu permasalahan
8
b. Sebagai sarana u ntu k m enerap kan ilm u yang d ip eroleh selam a ku liah d alam m enyelesaikan p erm asalahan d alam kehid u p an nyata.
2. Bagi Universitas
a. Sebagai bahan referensi untuk penelitian selanjutnya
b. Sebagai bahan bacaan yang berm anfaat bagi yang m em erlu kan sehingga dapat menambah pengetahuan
3. Bagi Perusahaan
a. Dengan p enelitian ini d iharap kan d ap at m em berikan masukan bagi p eru sahaan yang bergu na u ntu k m enyu su n kebijaksanaan d alam m enghad ap i ancam an d im asa sekarang d an yang akan datang, yang berkaitan dengan strategi pemasaran.
b. Sebagai bahan p ertim bangan u ntu k m enetap kan strategi yang selam a ini d iim p lem entasikan gu na m eningkatkan pangsa pasarnya.
28
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
A. Penelitian Terdahulu
1) Skrip si oleh Im am Ma ru f yang berju d u l Analisis Strategi Pem asaran Dalam Menghad ap i Persaingan (kasu s d i PT. Gand u m Malang) tahu n 2005 Universitas Islam N egeri (UIN ) Malang.
Seiring dengan perkembangan zaman kondisi lingkungan yang ada d isekitar su atu p eru sahaan p u n akan cend eru ng beru bah. Jika p eru sahaan tid ak m am p u m engantisip asinya d engan strategi yang tep at d alam m enghad ap i p ersaingan yang ad a, tid ak m enu tu p kem u ngkinan p eru sahaan tersebu t akan kalah d alam p ersaingannya d ip asar. Maka p eneliti m enganalisis PT. Gand u m Malang m enggu nakan alat analisis SWOT, analisis IFAS, d an analisis EFAS. Variabel p enelitiannya terd iri d ari Faktor lingku ngan Internal (p em asaran, keu angan) d an Faktor lingku ngan eksternal (p em erintah, social bu d aya, p erekonom ian, p ersaingan).
selanjutnya digambarkan oleh PLC (Product Life Cycle).
H asil d ari analisis d an d igam barkan oleh PLC (Product Life Cycle) ad alah PT.Gand u m Malang m engalam i m asa p ertu m bu han, m aka strategi yang tep at d ilaku kan p eru sahaan ad alah strategi (market development) perluasan pasar.
10
2) Skrip si oleh Yu su f Mu barok yang berju d u l Analisis Lingku ngan d alam Meru m u skan Strategi Pem asaran Unit Su su Pasteu risasi Pada KUD DAU Malang. Tahu n 2007 Universitas Braw ijaya Malang. Seiring d engan berjalannya w aktu , kond isi lingku ngan yang ad a d isekitar su atu p eru sahaan p u n akan cend eru ng beru bah.
Kond isi tersebu t ju ga bisa terjad i p ad a KUD DAU Malang, yang m eru p akan salah satu p rod u sen su su p asteu risasi d alam kem asan siap m inu m . N am u n d engan m elaku kan analisis lingku ngan sebagai d asar p enentu an strategi p em asarannya, d iharap kan KUD DAU Malang m am p u m em inim alisasi d am p ak negatif yang terjad i karena ad anya p eru bahan lingku ngan eksternal d an internalnya.
Dengan m enggu nakan analisis lingku ngan, p eneliti akan m engid entifikasi d an m enganalisis faktor-faktor lingku ngan eksternal (d em ografi, ekonom i, sosial bu d aya, teknologi, p em asok, konsu m en, serta p ersaingan) d alam m enim bu lkan p elu ang d an ancam an. Dan faktor-faktor lingku ngan internal (p rod u k, harga, d istribu si, d an p rom osi) d alam u p ayanya m engatasi kelem ahan dan memanfaatkan kekuatan yang dimiliki.
H asil p enelitian d engan m enggu nakan analisis EFE, analisis IFE, d an analisis SWOT, m aka strategi p ertu m bu han internal d engan m elaksanakan p erlu asan p asar. Strategi p ertu m bu han
30
internal m eru p akan p end ekatan yang p aling u m u m , d im ana u nit u saha m eningkatkan p enju alan d an p angsa p asar d ari lini p rod u knya. Dalam hal ini strategi p ertu m bu han internal d itekankan p ad a d u a hal yaitu p engem bangan p asar d an p enetrasi pasar.
3) Skrip si oleh Rif atu r Rahm aniah yang berju d u l Strategi Pem asaran Dalam Posisi Persaingan Pad a Peru sahaan Rokok Valas Di Malang.
Tahu n 2007 Universitas Islam N egeri (UIN ) Malang. Variabel p enelitiannya terd iri d ari Faktor lingku ngan Internal (p em asaran, keu angan, SDM p eru sahaan) d an Faktor lingku ngan eksternal (p erekonom ian, sosial bu d aya, p olitik, p ersaingan, keam anan).
Alat analisis yang digunakan adalah analisis SWOT.
H asil d ari p enelitian ini ad alah m enghasilkan em p at strategi d iantaranya strategi SO (Strenght, Opportunity) yaitu m em p erlu as p asar, strategi WO (W eakness, Opportunity) yaitu m eningkatkan efisiensi, m enam bah m ed ia p rom osi d an p rogram p em asaran u ntu k m enarik p em asang iklan d an p elanggan baru , strategi ST (Streghts, Threats) yaitu m em p ertahankan harga yang kom p etitif, d an m eningkatkan m u tu , strategi WT (W eakness, Threats) yaitu m eningkatkan ku alitas, m em anfaatkan teknologi d an su m berd aya yang d im iliki d engan op tim al, d an m em berikan harga 12
berlangganan yang m enarik d an m em bu at p rogram p rom osi u ntu k menarik pelanggan.
4) Skrip si oleh Bam bang Su yono yang berju d u l Perencanaan Strategi Untu k Meningkatkan Daya Saing Pad a PT. Pancam as Elite Karanglo Malang. Tahu n 2006 Universitas Islam N egeri (UIN ) Malang. Variabel p enelitiannya terd iri d ari Faktor lingku ngan Internal (p rod u ksi, p ersonalia) d an Faktor lingku ngan eksternal (ekonom i, p em erintah, teknologi, d em ografi, p ersaingan)Alat analisis yang d igu nakan yaitu analisa SAP (Strategic A dvantage Profile), analisa ETOP (Environmental Treath and Opportunity Profile), dan analisis SWOT
H asil d ari p enelitian ini ad alah PT. Pancam as Elite Karanglo mengalami masa pertumbuhan, maka strategi yang tepat dilakukan perusahaan adalah strategi (market development) perluasan pasar.
5) Oleh Azzaw ild a Tsanti yang berju d u l Analisis Strategi p em asaran Prod u k Su su N and hi Mu rni Dalam m eningkatkan Pangsa Pasar Pada Kop erasi Pem asaran Prod u k Su su (KPPS) Batu . Tahu n 2009 Universitas Islam N egeri (UIN ) Mau lana Malik Ibrahim Malang.
Alat analisis yang d igu nakan yaitu analisis analisis IFAS, analisis EFAS d an selanju tnya analisis SWOT. Dengan m enggu nakan analisis SWOT p eneliti akan m engid entifikasi d an m enganalisis faktor- faktor lingku ngan internal (finansial, p em asaran d an SDM
32
perusahaan) d alam u p ayanya m engatasi kelem ahan d an m em anfaatkan keku atan yang d im iliki. Dan faktor-faktor lingku ngan eksternal (Dem ografi, Perekonom ian, Sosial Bu d aya, Politik d an H u ku m , Teknologi, d an Persaingan) dalam m enim bu lkan p elu ang d an ancam an. Analisis tersebu t u ntu k m engetahu i kond isi lingku ngan p eru sahaan d alam m eningkatkan pangsa pasarnya.
Hasil dari penelitian ini adalah Koperasi Batu saat ini khusunya u nit KPPS (Kop erasi Pem asaran Prod u k Su su ) berad a p ad a p osisi p ertu m bu han m elalu i integritas horizontal. m aka strategi yang tep at d igu nakan oleh Koperasi Batu u nit KPPS d alam m eningkatkan p angsa p asarnya ad alah m enerap kan strategi intensif yaitu p engem bangan p asar (m em p erlu as p eru sahaan d engan d engan cara m em bangu n lokasi lain yang lebih strategis), pengembangan produk, dan penetrasi pasar.
14
15
Tabel 2.1
Penelitian Terdahulu
No Nama Judul Penelitian Variabel Alat Analisis Hasil
1 Im am Ma ru f (2005) Universitas Islam Negeri (UIN)
Analisis Strategi Pem asaran Dalam Menghadapi Persaingan (kasu s d i PT. Gand u m Malang)
Faktor lingkungan Internal (pemasaran, keuangan)
Faktor lingkungan eksternal
(pemerintah, social budaya,
perekonomian, persaingan)
Analisis SWOT, analisis IFAS, analisis EFAS dan selanjutnya d igambarkan oleh PLC (Product Life Cycle).
Hasil dari analisis dan
digambarkan oleh PLC (Product Life Cycle) adalah PT.Gandum Malang mengalami masa
p ertumbuhan, maka strategi yang tepat dilakukan perusahaan adalah strategi (market development) perluasan pasar.
2 Bambang Suyono (2006) Universitas Islam Negeri (UIN) Malang
Perencanaan Strategi Untuk Meningkatkan Daya Saing Pada PT. Pancamas Elite Karanglo Malang
Faktor lingkungan Internal ( produksi, personalia)
Faktor lingkungan eksternal (ekonomi, pemerintah,
teknologi, demografi, persaingan)
Alat analisis yang digunakan yaitu analisa SAP (Strategic Advantage Profile), analisa ETOP
(Environmental Treath and Opportunity Profile), dan analisis SWOT
PT. Pancamas Elite Karanglo mengalami masa pertumbuhan, maka strategi yang tepat dilakukan perusahaan adalah strategi (market development) perluasan pasar.
3 Rif atu r Rahmaniah (2007) Universitas Islam Negeri (UIN) Malang
Strategi pemasaran dalam posisi persaingan pada perusahaan rokok Valas di malang
Faktor lingkungan Internal (pemasaran, keuangan, SDM perusahaan) Faktor lingkungan
Alat analisis yang digunakan adalah analisis SWOT
Dari hasil penelitian ini menghasilkan empat strategi diantaranya strategi SO (Strenght, Opportunity) yaitu memperluas pasar, strategi WO (Weakness,
16
eksternal (perekonomian, sosial budaya, politik, persaingan, keamanan)
Opportunity) yaitumeningkatkan efisiensi, menambah media promosi dan program pemasaran untuk menarik pemasang iklan dan pelanggan baru, strategi ST (Streght, Threats) yaitu
mempertahankan harga yang kompetitif, dan meningkatkan mutu, dan strategi WT (Weakness, Threats) yaitu meningkatkan kualitas, memanfaatkan teknologi dan sumberdaya yang dimiliki dengan optimal, dan memberikan harga berlangganan yang menarik dan membuat program promosi untuk menarik pelanggan.
4 Yusuf Mubarok (2007) Universitas Brawijaya
Malang
Analisis
Lingkungan dalam Merumuskan Strategi Pemasaran Unit Susu
Pasteurisasi Pada KUD DAU Malang
Faktor lingkungan Internal (produk, harga, distribusi, dan promosi)
Faktor lingkungan eksternal (demografi, ekonomi, sosial budaya, teknologi, pemasok, konsumen, serta persaingan)
analisis EFE, analisis IFE, dan analisis SWOT
pertumbuhan internal ditekankan pada dua hal yaitu pengembangan pasar dan penetrasi pasar. maka strategi pertumbuhan internal dengan melaksanakan perluasan pasar, dimana unit usaha
meningkatkan penjualan dan pangsa pasar dari lini produknya.
Lanjutan Tabel
17
5 Azzawilda Tsanti (2009) Universitas Islam Negeri (UIN) Maulana Malik Ibrahim Malang
Analisis Strategi Pemasaran Produk Susu Nandhi Murni Dalam meningkatkan Pangsa Pasar Pada Koperasi Pemasaran Produk Susu (KPPS) Batu
Faktor lingkungan Internal (finansial, pemasaran dan SDM perusahaan)
Faktor lingkungan eksternal
(Demografi,
Perekonomian, Sosial Budaya, Politik dan Hukum, Teknologi, dan Persaingan)
Alat analisis yang digunakan yaitu analisis IFAS, analisis EFAS dan selanjutnya analisis SWOT
Dari hasil penelitian Koperasi Batu saat ini khusunya unit KPPS
(Koperasi Pemasaran Produk Susu) berada pada posisi pertumbuhan melalui integritas horizontal. maka strategi yang tepat digunakan oleh Koperasi Batu unit KPPS dalam meningkatkan pangsa pasarnya adalah menerapkan strategi
intensif yaitu pengembangan pasar (memperluas perusahaan dengan dengan cara membangun lokasi lain yang lebih strategis), pengembangan produk, dan penetrasi pasar.
Lanjutan Tabel
18
Ad ap u n p ersam aan d an p erbed aan d ari jenis p enelitian tersebu t d iatas d engan p enelitian ini berju d u l Analisis Strategi Pemasaran Produk Su su N and hi Mu rni Dalam m eningkatkan Pangsa Pasar Pada Koperasi Pem asaran Prod u k Su su (KPPS) Batu . Penelitian ini m enggu nakan analisis SWOT diantaranya terdapat analisis IFAS dan analisis EFAS
Sed angkan p erbed aannya ad alah objek p enelitian, alat analisis yang digunakan d an variabel p enelitian yang d igu nakan. Ad ap u n alasan p eneliti m enggu nakan alat analisis tersebu t karena foku s kajian p enelitian ini bertitik tekan p ad a strategi p em asaran yang kaitannya d engan peningkatan p angsa p asar. Maka p eneliti m erasa p erlu u ntu k m enggu nakan analisis SWOT yang m ana p ad a alat analisis tersebu t mencakup analisis internal dan eksternal.
B. Kajian Teoritis
1. Strategi Pemasaran a. Pengertian Strategi
Strategi sering d igu nakan oleh organisasi-organisasi d alam m encap ai tu ju annya, begitu ju ga d alam d u nia bisnis. Biasanya istilah strategi sering d igu nakan d alam p erang gu na m em enangkan p ertem p u ran d engan law annya, nam u n kali ini strategi ju ga dipergu nakan oleh p eru sahaan d alam m em asarkan p rod u knya.
Ad ap u n p engertian strategi send iri ad a beberap a tokoh mengemukakan pendapatnya, diantaranya
Menu ru t Jau ch d an Glu eck (1991: 9) strategi ad alah rencana yang d isatu kan, lu as d an terintegrasi yang m enghu bu ngkan keu nggu lan strategis p eru sahaan d engan tantangan lingku ngan d an yang d irancang u ntu k m em astikan bahw a tu ju an d ari p eru sahaan itu d ap at d icap ai m elalu i p elaksanaan yang tep at oleh organisasi.
Menu ru t Tjip tono (1997: 3) strategi d iartikan sebagai su atu rencana u ntu k p em bagian d an p enggu naan keku atan m iliter d an m aterial p ad a d aerah-d aerah tertentu u ntu k m encap ai tu ju an tertentu.
Strategi m eru p akan alat u ntu k m encap ai tu ju an p eru sahaan d alam kaitannya d engan tu ju an jangka p anjang, p rogram tind ak lanjut, serta prioritas alokasi sumber daya. (Rangkuti, 2006:3)
Dari beberap a p engertian strategi d iatas, m aka d ap at d ikatakan bahw a strategi ad alah sebu ah rencana d ari p eru sahaan yang terintegrasi gu na m encap ai tu ju an p eru sahaan d engan memperhatikan faktor-faktor lingkungan.
Dalam konteks bisnis, strategi menggambarkan arah bisnis yang m engiku ti lingku ngan yang d ip ilih d an m eru p akan p ed om an u ntu k m engalokasikan su m ber d aya d an u saha su atu organisasi
20
atau p eru sahaan. Setiap organisasi atau p eru sahaan m em bu tu hkan strategi m anakala situ asi beriku t : (join, 1990) d alam Tjiptono (1997:3)
1) Sumber daya yang dimiliki terbatas
2) Ada ketidakpastian mengenai kekuatan bersaing organisasi 3) Komitmen terhadap sumber daya tidak dapat diubah lagi 4) Keputusan-kep u tu san haru s d ikoord inasikan antar bagian
sepanjang waktu
5) Ada ketidak pastian mengenai inisiatif b. Pengertian Pemasaran
Menu ru t Kotler (2005:9) Pem asaran ad alah su atu p roses sosial yang d id alam nya ind ivid u d an kelom p ok m end ap atkan ap a yang m ereka bu tu hkan d an inginkan d engan m encip takan, m enaw arkan, d an secara bebas m em p ertu karkan p rod u k yang bernilai d engan p ihak lain. Pem asaran sering d igam barkan sebagai seni m enju al p rod u k . Tu ju an Pem asaran ad alah u ntu k m engetahu i d an m em aham i p elanggan sed em ikian ru p a sehingga produk atau jasa itu sesuai dengan pelanggan.
Manajem en p em asaran ad alah p roses p erencanaan d an p elaksanaan p em ikiran, p enetap an harga, p rom osi, serta p enyalu ran gagasan, barang, d an jasa u ntu k m enciptakan
p ertu karan yang m em enu hi sasaran-sasaran ind ivid u d an kelompok.
Chandra (2002:218) m engatakan p roses p em asaran yang m elip u ti p enju alan d an d istribu si d ap at m em p erlancar d an m em p erm u d ah p enyam p aian barang d an jasa d ari p rod u sen kepada konsumen melalui empat langka pokok yaitu :
1) Menentu kan tu ju an d an d istribu si d alam rangka m enerapkan strategi pemasaran perusahaan
2) Mengid entifikasi d aya tarik p enju alan yang p aling tep at u ntu k digunakan dalam pencapaian tujuan
3) Menentu kan d an m enu gaskan su m ber d aya m anu sia d an finansial yang d ibu tu hkan u ntu k p rogram p enju alan d an distribusi
4) Mengevalu asi kinerja p rogram d alam rangka m enyesu aikan program bilamana perlu
Maka d ari keem p at p roses p em asaran tersebu t d ap at digambarkan dalam gambar sepert dibawah ini :
22
Gambar 2.1
Unsur-unsur Program Penjualan dan Distribusi
Sumber: Dikutip dari Gregorius Candra, 2002: 219
Menu ru t William J. Stanton d alam bu ku nya Basu Sw astha (1995: 179) m engem u kakan p em asaran ad alah sistem keselu ru han d ari kegiatan u saha yang d itu ju kan u ntu k m erencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang d an jasa yang d ap at m em u askan kebu tu han kep ad a p em beli yang ad a m au p u n p em beli p otensial. Dari d efinisi tersebu t d ap at d iketahu i bahw a sebenarnya p roses p em asaran itu terjad i atau d im u lai jau h sejak sebelu m barang-barang d ip rod u ksi. Keputusan- kep u tu san d alam p em asaran haru s d ibu at u ntu k m enentu kan produk dan pasarnya, harganya, dan promosinya.
Modifikasi Program
Mengevaluasi Kinerja Program Menentukan Anggaran
Memilih Daya Tarik Penjualan Menetapkan Tujuan
Penjualan Dan Distribusi
Ditinjau d ari su d u t p and ang yang berbed a, m aka d ari beberap a teori tersebu t p ad a su bstansinya tu ju an p em asaran akan membentuk seperti kurva linier dimana pertemuan antara tahapan- tahap an yang d i jalani oleh p eru sahaan d alam p roses p em asaran, d engan kebu tu han p em beli (konsu m en) d alam p roses m em enu hi kebutuhannya.
Jad i strategi p em asaran m eru p akan rencana yang m enjabarkan eksp ektasi p eru sahaan akan d am p ak d ari berbagai aktivitas atau p rogram p em asaran terhad ap p erm intaan p rod u k atau lini produknya di pasar sasaran tertentu. (Chandra, 2002:93)
c. Bauran Pemasaran (marketing mix)
Bau ran Pem asaran (marketing mix) m eru p akan salah satu konsep d asar d alam p em asaran m od ern. Bau ran p em asaran ad alah sep erangkat variabel p em asaran yang terkontrol d im ana p eru sahaan m enggabu ngkan u ntu k m enghasilkan tanggap an yang diinginkan dalam pasar sasaran. Kotler (2002:19)
Bau ran p em asaran m elip u ti : p rod u k, harga, tem p at (d istribusi), dan promosi.
o Prod u k : segala sesu atu yang d itaw arkan ke su atu p asar u ntu k memenuhi keinginan atau kebuhan.
24
o H arga : seju m lah u ang (ditambah beberap a barang kalau mungkin) yang d ibu tu hkan u ntu k m end ap atkan seju m lah komunikasi dari barang beserta pelayanannya.
o Tem p at/ d istribu si : m eru p akan kegiatan p em asaran yang beru saha m em p erlancar atau m em p erm u d ah p enyam p aian barang d an jasa d ari p rod u sen kep ad a konsu m en sehingga penggunaanya sesuai dengan yang diperlukan.
o Prom osi : su atu bentu k kom u nikasi p em asaran, m aksu d nya d engan kom u nikasi p am asaran, aktifitas p em asaran beru saha m enyebarkan inform asi, m em p engaru hi atau m em bu ju k d an m engingatkan p asar sasaran atau p eru sahaan d an p rod u knya agar bersed ia m enerim a, m em beli, d an loyal p ad a p rod u k perusahaan yang bersangkutan.
Dengan d em ikian d ap at d isim p u lkan bahw a bau ran p em asaran (marketing mix) ad alah satu istilah yang m enggam barkan selu ru h u nsu r p em asaran d an faktor p rod u ksi yang d ikerahkan u ntu k mencapai tujuan perusahaan, misalnya mencapai laba, peningkatan target p enju alan, m engu asai p asar, d an sebagainya. Peru sahaan d alam m enetap kan m arketing m ix haru s berp egang p ad a p rinsip ekonom i, yaitu d engan p engorbanan tertentu ingin m end ap at hasil yang sebesar-besarnya , m aka p eru sahaan haru s
m engkom binasikan u nsu r-u nsu r m arketing m ix d engan sebaik- baiknya.
2. Pemasaran dalam Syari ah Islam
Dalam bu ku nya Mu slich (2004:93) bahw a p roses p em asaran dapat dilakukan dalam beberapa tahapan diantaranya :
a. Ada kebutuhan dana keinginan di masyarakat b. Ada daya beli di masyarakat
c. Ada keinginan kep u tu san u ntu k m elaku kan transaksi pembelian di masyarakat
Dari ketiga p and angan tersebu t oleh Mu slich (2004:32-33) ju ga d ikatakan land asan tau hid atau ilahiyah bertitik tolak p ad a kerid laan Allah. Tata cara yang d ilaku kan sesu ai d engan Syariah N ya. Kegiatan bisnis sep erti asp ek p rod u ksi, konsu m si, perdagangan, pertukaran dan distribusi dikaitkan pada prinsip dan tu ju an ilahiyah. Land asan norm atif d ari hal tersebu t d ijabarkan seperti dibawah ini :
1) Manu sia m u slim berp rod u ksi karena m em enu hi p erintah Allah.
Sebagaimana dalam Al-Qu r an su rat Al-Mulk 15 :
26
Dialah Y ang menjadikan bumi itu mudah bagi kamu, maka berjalanlah di segala penjurunya dan makanlah sebahagian dari rezki-Nya. Dan hanya kepada-Nya-lah kamu (kembali setelah) dibangkitkan (QS. Al-Mulk 15) 2) Manu sia berkonsu m si d engan konteks niat beribad ah
m elaksanakan p erintah Allah. Sebagaim ana d alam Al-Qu r an surat Al-Baqarah 168 :
Hai sekalian manusia, makanlah yang halal lagi baik dari apa yang terdapat di bumi, dan janganlah kamu mengikuti langkah-langkah syaitan; karena sesungguhnya syaitan itu adalah musuh yang nyata bagimu (QS. Al-Baqarah 168)
Ayat lain dalam surat Al-Baqarah 172 :
Hai orang-orang yang beriman, makanlah di antara rezki yang baik-baik yang Kami berikan kepadamu dan bersyukurlah kepada A llah, jika benar- benar kepada-N ya kamu menyembah (QS. Al-Baqarah 172)
Im p lem entasi syari ah d alam variabel-variabel bau ran p em asaran d ap at d ilihat, m isalnya p ad a p rod u k, barang d an jasa yang d itaw arkan ad alah yang berku alitas atau sesu ai d engan yang dijanjikan. Unsu r keju ju ran m eru p akan hal yang paling penting bagi seorang p elaku bisnis d an m eru p akan faktor p enyebab
27
keberkahan bagi p ed agang d an p em beli, sesu ai d engan had ist yang diriwayatkan oleh Bukhari (5629) sebagai berikut :
N abi bersabda : kejujuran mendatangkan kebaikan, kebaikan menunjukkan ke surga. M aka hendaknya seseorang berbuat jujur hingga menjadi orang yang jujur. Kebohongan menunjukkan kejelekan. Kejelekan menunjukkan ke neraka. Orang yang berbohong ditulis oleh sebagai pembohong .(HR. Bukhari : 5629)
sebagaimana hadist yang diriwayatkan oleh Ibnu Majah (2130)
N abi bersabda: pedagang yang terpercaya, jujur bersama suhada di hari kiamat (HR. Ibnu Majah : 2130)
Pad a variabel harga, terhad ap p elanggan akan d isajikan harga yang kom p etitif. Pad a salu ran d istribu si, p ebisnis m u slim sekali- kali tid ak akan p ernah m elaku kan tind ak kezalim an terhad ap p esaing lain, su ap u ntu k m elicinkan salu ran p asarnya, p ad a p rom osi p ebisnis m u slim ju ga akan m enghind ari iklan p orno, bohong dan promosi yang menghalalkan segala cara.
28
Masing-m asing elem en bau ran p em asaran d ap at d ilihat p ad a gam bar bau ran p em asaran d alam syari ah d i baw ah ini :
Gambar 2.2
Bauran Pemasaran Dalam Islam
Sumber : Dikutip dari Yusanto Ismail, 2003: 81
Mu slich (2004:109) Konsep p ersaingan d alam Islam u ntu k meningkatkan p angsa p asarnya ad alah m em berikan yang terbaik bagi konsu m en d an sekaligu s u ntu k m engunggu li p ara p esaingnya, m aka ad a beberap a cara yang d ap at d item p u h perusahaan diantaranya :
Berkualitas, sesuai yang dijanjikan
PRODUK Tampilan
Kualitas Kemasan
Merek Pelayanan keanekaragaman
PROMOSI Bauran promosi : Iklan, media, copy, waktu
Personal selling : Pelatihan, motivasi,alokasi
Promosi penjualan publikasi DISTRIBUSI
Jenis saluran / perantara Lokasi toko / distributor
Gudang
Transportasi dan logistik Tingkat pelayanan
HARGA Daftar harga Jangka waktu kredit
Potongan harga Pilihan dan diskontonya
flexibilitas
kompetitif
Tidak zalim terhadap pesaing lain dan tidak machiavelis
Cara Islami:
hindari promosi porno, bohong dan machiavelis
29
1) Bekerja dalam besaing dengan cara-cara yang lebih efisien 2) Membuat barang atau jasa yang lebih bermutu
3) Memberikan pelayan yang lebih baik
Islam telah m em berikan ajaran bagi u m atnya u ntu k berbu at kebaikan bagi orang lain teru tam a d alam hal bisnis. Ketika p eru sahaan su d ah m am p u m em berikan su atu hal yang lebih baik d an berm anfaat bagi orang lain d alam hal ini konsu m en, m aka secara otom atis konsu m en akan tertarik d an m em illih barang atau jasa yang d itaw arkan sehingga perusahaan dapat menghadapi para p esaingnya secara sehat d an d ap at m eningkatkan p angsa p asar.
Sesuai dalam Al-Qur an surat Al-Baqarah 148 yang berbunyi:
Dan bagi tiap-tiap umat ada kiblatnya (sendiri) yang ia menghadap kepadanya. Maka berlomba-lombalah (dalam membuat) kebaikan. Di mana saja kamu berada pasti A llah akan mengumpulkan kamu sekalian (pada hari kiamat). Sesungguhnya A llah M aha Kuasa atas segala sesuatu (QS.
Al-Baqarah 148)
memberikan p elayanan yang baik kep ad a m asyarakat m eru p akan hal yang p enting yang p erlu d ip erhatikan karena secara langsu ng atau tid ak, p rod u k yang d ihasilkan itu foku snya kep ad a m asyarakat. Pad a w aktu kita m em berikan p elayanan atau melayani orang lain hend aknya berm u rah hati (sep erti senyu m ,
30
ram ah tam ah, d an sop an serta santu n). Sebagaim ana had ist nabi SAW yang berbunyi
Diriwayatkan dari A li bin A bbas berkata abu Ghossan M uhammad bin M uthrof berkata M uhammad bin M unkadir dari jabir bin A bdullah ra.
Bahwasanya Rosulullah SA W bersabda: A llah menyayangi seseorang yang bermurah hati ketika menjual, ketika membeli dan ketika mengadakan penagihan . (H R. Bu khari)
3. Pengertian Produk
Prod u k ad alah p em aham an su byektif d ari p rod u sen atas sesu atu yang bisa d itaw arkan sebagai u saha u ntu k m encap ai tu ju an organisasi m elalu i p em enu han kebu tu han d an keinginan konsu m en, sesu ai d engan kom p etensi d an kap asitas organisasi serta daya beli pasar. (Tjiptono, 1997: 95)
Prod u k m eru p akan segala sesu atu yang d ap at d itaw arkan p rod u sen u ntu k d ip erhatikan, d im inta, d icari, d ibeli, d igu nakan, atau d ikonsu m si p asar sebagai p em enu han kebu tu han atau keinginan p asar yang bersangku tan. Sebagaim ana d ip erjelas p ad a gambar pengertian produk dibawah ini :
31
Gambar 2.3
Pengertian Produk
Sumber : Dikutip dari Fandy Tjiptono, 1997: 95
Prod u k m eru p akan elem en ku nci d alam p enaw aran p asar (marketing offering). Perencanaan p em asaran d im u lai d engan m em form u lasikan p rod u k atau taw aran u ntu k m em enu hi kebu tu han d an keinginan konsu m en atau p elanggan sasaran.
Pengertian p rod u k tid ak terlep as d ari kebu tu han, karena p rod u k merupakan sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen.
Pem ilihan yang saksam a akan p rod u k m eru p akan bagian yang p enting. Pem beli baru m au m em beli su atu p rod u k kalau m em ang m erasa tep at u ntu k m em beli su atu p rod u k yang bersangku tan.
Pencapaian tujuan organisasi
produsen
Kompetensi dan kapasitas organisasi
Kapasitas daya beli
pasar produk
Pemenuhan kebutuhan dan
keinginan
penawaran
permintaan Pemenuhan Kebutuhan
Proses Pertukaran
32
Artinya p rod u klah yang haru s m enyesu aikan d iri terhad ap p em beli, bu kan p em beli yang m enyesu aikan d i terhad ap p rod u k.
(Mursid, 2006:69)
4. Konsep Siklus Hidup Produk
Sebu ah p rod u k kebanyakan m engalam i su atu kond isi d im ana d ari p roses p engenalan, p ertu m bu han, ked ew asaan, d an akhirnya akan m engalam i p enu ru nan. Akan tetap i ad a kalanya su atu produk hanya pada proses pengenalan setelah itu perusahaan tidak m em p rod u ksi kem bali p rod u k tersebu t atau yang d ikenal d engan p rod u k gagal. Artinya p rod u k ini tid ak sesu ai d engan ap a yang d iharap kan konsu m en. Dari fase-fase tersebu t d iklasifikasikan sebagai berikut : (Kotler, 2002:347)
a. Perkenalan (introduction): p eriod e p ertu m bu han p enju alan yang lambat saat produk itu dikenalkan pasar
b. Pertu m bu han (Growth): p eriod e p enerim aan p asar yang cep at dan peningkatan laba yang besar
c. Ked ew asaan/ kem am p anan (Maturity): p eriod e p enu ru nan p ertu m bu han p enju alan karena p rod u k itu telah d iterim a oleh sebagian besar pembeli potensial
d . Penu ru nan (Decline): p eriod e saat p enju alan m enu nju kkan arah yang m enu ru n d an laba yang m enip is karena ad anya p eru bahan selera konsu m en, p eru bahan teknologi, atau ad anya
introd u ksi p rod u k baru yang lebih canggih d an d isu kai konsumen.
Peru sahaan d alam m em p rod u ksi barang d an jasa akan m engalam i fase-fase sep erti yang d ijelaskan d iatas, karena berkaitan d engan hu ku m sebab akibat (kausalitas), d im ana barang yang baru d ip asaran terlebih d ahu lu haru s d ip erkenalkan kep ad a konsu m en, baru kem u d ian ketika konsu m en su d ah m engenal barang itu , m aka akan m enim bu lkan p ara p esaing baru yang m enaw arkan barang p engganti (su bstitu si) sehingga barang tersebu t akan m engalam i kem and ekan d alam p enju alan d an p ad a akhirnya akan mengalami kemunduran bagi produk tersebut.
Konsep siklu s hid u p p rod u k berm anfaat d alam m em bantu p ara m anajer u ntu k m enganalisis p eru bahan situ asi d i m asa lalu d an m asa d atang yang d ap at m em p engaru hi p em ilihan strategi p em asaran d an p erancangan p rogram p em asaran yang dimaksudkan untuk mengimplementasi strategi.
5. Perencanaan Strategi Pemasaran
Ad ap u n p erencanaan strategi p em asaran yang d ilaku kan m anajer p em asaran d alam m elaku kan fu ngsi p em asarannya ad alah dengan menganalisa kondisi lingkungan internal maupun eksternal p ad a p eru sahaan itu send iri yang biasa d ikenal d engan analisis SWOT yang m elip u ti lingku ngan internal p eru sahaan d iantaranya
34
keku atan (Strength) d an kelem ahan (Weakness) d ari p eru sahaan itu send iri. Lingku ngan eksternal p eru sahaan d iantaranya p elu ang (Opportunities) dan ancaman (Threats) bagi perusahaan.
Menu ru t Sond ang (1995: 172-173) Ad a beberap a faktor d alam menetukan proses mengalisis faktor lingkungan diantaranya : a. Faktor-faktor Kekuatan (Strength)
Ad alah antara lain kom p etisi khu su s yang terd ap at d alam organisasi yang berakibat p ad a p em ilikan keu nggu lan komperatif oleh unit usaha dipasaran
b. Faktor-faktor Kelemahan (Weakness)
Ialah keterbatasan atau keku rangan su m ber, keteram p ilan d an kem am p u an yang m enjad i p enghalang seriu s bagi p enam p ilan kinerja organisasi yang memuaskan
c. Faktor-faktor Peluang (Opportunities)
Ialah berbagai situ asi lingku ngan yang m engu ntu ngkan bagi suatu satuan bisnis
d . Faktor-faktor Ancaman (Threats)
Ad alah faktor lingku ngan yang tid ak m engu ntu ngkan su atu satuan bisnis
Pad a u m u m nya m anajer p eru sahaan m enggu nakan analisis SWOT u ntu k m elaku kan fu ngsi m anajerialnya. Karena d engan analisis SWOT ini manajer mampu dan mengetahui kondisi objektif
p eru sahaan d an akan m em bantu d alam p engam bilan kep u tu san yang tep at. Ad ap u n korelasi antara analisis SWOT d engan p engam bilan kep u tu san ad alah sebagai beriku t : (Sond ang, 1995:175)
1) Analisis SWOT m em u ngkinkan p ara p engam bil kep u tu san ku nci d alam su atu p eru sahaan m enggu nakan kerangka berfikir logis d alam p em bahasan yang m ereka laku kan yang m enyangku t situ asi d alam organisasi berbed a, id entifikasi d an analisis berbagai alternatif yang layak u ntu k d ip ertim bangkan d an akhirnya m enjatu hkan p ilihan p ad a alternatif yang diperkirakan paling ampuh
2) Analisis SWOT ialah d engan p erband ingan secara sistem atik antara p elu ang d an ancam an eksternal d i satu p ihak d an kekuatan dan kelemahan internal di lain pihak.
3) Tantangan u tam a d alam p enerap an analisis SWOT terletak pada identifikasi dari posisi sebenarnya suatu satuan bisnis
36
Gambar 2.4
ANALISIS SWOT
Sumber : Dikutip dari Freddy Rangkuti, 2006:19
Kuadran 1 : ini m eru p akan situasif yang sangat m engu ntu ngkan.
Peru sahaan tersebu t m em iliki p elu ang d an keku atan sehingga d ap at m em anfaatkan p elu ang yang ad a.
Strategi yang haru s d iterap kan d alam kond isi ini ad alah m end u ku nu g kebijakan p ertu m bu han yang agresif (Growth Oriented Strategy)
Kuadran 2 :m eskip u n m enghad ap i berbagai ancam an, p eru sahaan ini m asih m em iliki keku atan d ari segi internal. Strategi yang haru s d iterap kan ad alah m enggu nakan keku atan u ntu k m em anfaatkan KELEMAHAN
INTERNAL
BERBAGI ANCAMAN LINGKUNGAN
KEKUATAN INTERNAL 3: mendukung strategi
dengan orientasi p u tar balik
2: mendukung strategi diversifikasi 4: mendukung strategi
defensif
1: mendukung strategi yang agresif BERBAGAI
PELUANG LINGKUNGAN
p elu ang jangka p anjang d engan cara strategi diversifikasi (produk/pasar)
Kuadran 3 : p eru sahaan m enghad ap i p elu ang p asar yang sangat besar, tetap i d ipihak lain ia m enghad ap i beberap a kend ala/ kelem ahan internal. Foku s strategi p eru sahaan ini ad alah m em inim alkan m asalah- m asalah internal p eru sahaan sehingga d ap at m erebu t peluang pasar yang lebih baik.
Kuadran 4 : ini m eru p akan situ asi yang sangat tid ak m engu ntu ngkan, p eru sahaan tersebu t m enghad ap i berbagai ancam an d an kelem ahan internal. (Rangkuti, 2006: 20)
Menurut Iriantara (2004: 20) d engan m enganalisis lingku ngan- lingku ngan sosial, op erasional, d an internal tersebu t, m aka kita bisa m engid entifikasi faktor-faktor strategis internal d an eksternal.
Karena tu ju an m enganalisis lingku ngan tersebu t ad alah u ntu k m engid entifikasi faktor-faktor strategis yang akan berp engaru h terhad ap kinerja organisasi, baik p ad a m asa kini m au p u n m asa d atang. H asil analisis lingku ngan-lingku ngan sosial, op erasional, d an internal tersebu t kem u d ian d ibu at rangku m annya d alam IFAS (Internal Strategic Factor A nalysis Summary) yang m eru p akan rangku m an hasil id entifikasi faktor-faktor strategis internal:
38
keku atan (Strength) d an kelem ahan (Weakness) d an EFAS (External Strategic Factor A nalysis Summary) yang m erangku m hasil id entifikasi faktor-faktor eksternal: p elu ang (Opportunities) dan ancaman (Threats).
6. Analisa Lingkungan Perusahaan
Analisa lingku ngan p eru sahaan bertu ju an u ntu k m enganalisa d an m engid entifikasi ancam an m au p u n p elu ang (saat ini d an m asa depan) yang m u ngkin berp engaru h terhad ap keberhasilan perusahaan dalan mencapai tujuan. (Iriantara, 2004: 15)
a. Analisa Lingkungan Eksternal
Menu ru t Kotler (2002: 159) m engatakan bahw a lingku ngan eksternal itu dapat dipengaruhi oleh :
1) Demografi
Dem ografi m eru p akan stu d i stratistik tentang kep end u d u kan beserta karakteristik d istribu sinya d an yang p aling d ip antau oleh p em asar ad alah p op u lasi, karena oranglah yang m em bentu k p asar. Faktor d em ografi ad alah u ku ran populasi, bau ran u sia p op u lasi, tingkat p end id ikan, serta p ola rumah tangga.
2) Kondisi Perekonomian
Kond isi p erekonom ian ju ga d ap at m em p engaru hi sistem pemasaran p eru sahaan. Ad ap u n elem en yang term asu k d alam
