BAHAN AJAR 13
Apakah Jaringan Nilai dan
Saluran Pemasaran?
Jaringan Nilai/ Value Network
, adalah sistem
kemitraan dan aliansi yang digunakan
perusahaan untuk sumber daya,
meningkatkan, dan mengantarkan
penawaran produk dan jasa mereka.
Saluran Pemasaran/ Marketing Channel
,
adalah serangkaian organisasi yang saling
tergantung yang terlibat dalam proses untuk
menjadikan produk atau jasa siap untuk
Pekerjaan Apakah yang Dilakukan
Saluran Pemasaran?
Banyak produsen yang kekurangan
sumber daya finansial untuk menjalankan
pemasaran langsung.
Dalam beberapa kasus, pemasaran
langsung memang tidak layak.
Para produsen yang sungguh-sungguh
membangun saluran pemasaran mereka
sendiri seringkali dapat memperoleh
Pekerjaan Apakah yang Dilakukan
Saluran Pemasaran?
Fungsi dan Arus Saluran Pemasaran
Fungsi kunci termasuk:
Memperoleh informasi tentang pelanggan potensial
dan sekaran, pesaing, dan lainnya.
Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi
persuasif untuk meransang pembelian.
Mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan
syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan.
Pekerjaan Apakah yang Dilakukan
Saluran Pemasaran?
Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada
berbagai level saluran pemasaran.
Menanggung resiko yang berhubungan dengan
pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tersebut
Mengatur kesinambungan penyimpanan dan pergerakan
produk fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir.
Mengatur pelunasan tagihan pembeli melalui bank dan
institusi keuangan lainnya.
Mengawasi transfer kepemilikan aktual dari suatu
Pekerjaan Apakah yang Dilakukan
Saluran Pemasaran?
Arus maju (Forward flow)
dari perusahaan ke
pelanggan. Fungsi fisik, kepemilikan, dan promosi.
Arus mundur (Backward flow)
dari pelanggan ke
perusahaan. Fungsi pemesanan dan pembayaran.
Arus maju dan mundur (fordward and backward
flow)
terjadi dalam dua arah. Fungsi informasi,
Pekerjaan Apakah yang
Dilakukan Saluran Pemasaran?
Saluran-Saluran Pemasaran
Saluran level-nol (sering disebut saluran pemasaran langsung),
yaitu perusahaan manufaktur yang langsung menjual kepada pelanggan akhir. Contoh penjualan dari rumah ke rumah.
Saluran level-satu, berisi satu perantara penjualan, seperti
pengecer.
Saluran level-dua, berisi dua perantara penjualan. Contoh:
pedagang besar dan pengecer (dalam pasar barang konsumen)
Saluran level-tiga, berisi tiga perantara penjualan. Contoh:
pedagang besar pemborong beberapa pengecer (industri
pengemasan daging).
Saluran arus terbalik, beberapa perantara berperan dalam
saluran mundur. Contoh: pusat pengembalian barang produsen, perantara minuman ringan dll.
Saluran Sektor Jasa
The People’s Bank Internet site
Keputusan Rancangan Saluran
Push strategy
Pull strategy
Merancang sistem saluran melibatkan
empat tahap:
Menganalisis kebutuhan pelanggan.
Penetapan tujuan saluran
Mengidentifikasi saluran alternatif utama
Keputusan Rancangan Saluran
Menganalisis level output jasa yang diinginkan
pelanggan
Ukuran lot/ Lot size, adalah jumlah unit yang diperbolehkan
oleh saluran pemasaran untuk dibeli oleh satu pelanggan biasa setiap kali pembelian.
Waktu tunggu/ Waiting time, adalah rata-rata waktu tunggu
dari pelanggan saluran untuk menerima barang.
Kenyamanan tempat/ Spatial convenience, menyatakan
tingkat kemudahan yang disediakan saluran pemasaran bagi pelanggan untuk membeli produk tersebut.
Variasi produk/ Product variety, menyatakan luasnya
keragaman yang diberikan oleh saluran pemasaran.
Pelayanan pendukung/ Service backup, merupakan
Memilih
Keputusan Rancangan Saluran
Menetapkan Tujuan Dan Kendala Saluran
Mengidentifikasi Alternatif Saluran Utama
Jenis perantara
Jumlah perantara
Distribusi eksklusif, mencakup jumlah perantara yang
sangat terbatas yang menangani barang atau jasa perusahaan.
Perjanjian eksklusif melarang menjual merek
pesaing
Distribusi selektif, mencakup penggunaan lebih dari
beberapa tetapi juga kurang dari semua perantara yang bersedia menjual produk tertentu.
Distribusi intensif, produsen menempatkan barang
Keputusan Rancangan Saluran
Syarat dan tanggung jawab anggota saluran
Kebijakan harga, mengharuskan produsenmenetapkan daftar harga dan rencana diskon yang oleh perantara dianggap adil serta memadai.
Syarat penjualan, mengacu pada syarat pembayaran
dan garansi produsen.
Hak teritorial distributor,
Mengevaluasi Alternatif Utama
Gambar 17.5: Grafik Biaya Titik-Impas
Keputusan Rancangan Saluran
Keunggulan saluran
Keputusan Manajemen Saluran
Memilih Anggota Saluran
Melatih Anggota Saluran
Memotivasi Anggota Saluran
Produsen dapat menggunakan:
Kekuatan paksaan/ Coercive power
Kekuatan imbalan/ Reward power
Kekuatan hukum/ Legitimate power
Kekuatan ahli/ Expert power
Keputusan Manajemen Saluran
Pemprograman distribusi
Perencanaan hubungan distributor
