Saluran Pemasaran
Saluran Pemasaran (M arket ing Channel)
adalah serangkaian organisasi yang saling
t ergant ung yang t erlibat dalam proses
produksi barang dan jasa siap unt uk
Saluran dan Keput usan M arket ing
A push strategy
menggunakan t enaga penjualan,
promosi
penjualan,
dan
cara
lain
unt uk
mempengaruhi para perant ara penjualan unt uk
membaw a, mempromosikan dan menjual produk
kepada pengguna akhir
Ekspektasi Pembeli Unt uk Integrasi
Saluran
Kemampuan unt uk memsan produk secara online dan mengambilnya pada lokasi ret ail terdekat
Kemampuanmengembalikan produk yang dipesan secara online kepada t oko t erdekat
Berhak menerima diskon
Kategori-Kategori Pembeli
Habitual shoppers—M embeli dari t empat yang sama dengan cara yang sama dari wakt u ke w akt u
High value deal seekers—M enget ahui kebut uhan mereka dan mencari penawaran t erbaik sebelum membeli pada harga
t erendah
Variety-loving shoppers—mengumpulkan informasi pada semua saluran dist ribusi tanpa memperhat ikan harga
Tipe-Tipe Pembelanja
Service/ quality customers
—sangat perhat ian
pada variasi dan kinerja produk dalam t oko
sebaik jasa yang disediakan
Price/ value customers
—sangat t erkait dengan
menghabiskan uang mereka secara bijak
Affinity customers
—mencari t oko yang cocok
dengan diri mereka sendiri at au anggot a
Fungsi Anggot a Saluran
M engumpulkan Informasi
M engembangkan dan menyebarkan komunikasi yang persuasif
M eraih perjanjian pada harga dan syarat lain
M endapat kan dana unt uk membiayai peralatan
M engasumsikan resiko
M enyediakan penyimpanan
M enyediakan pembayaran pembeli dari t agihan mereka
M erancang Sistem Saluran Pemasaran
Analisa Kebut uhan Pelanggan
Evaluasi alt ernat if umum saluran
Ident ifikasi alternat if umum saluran
Out put Jasa Saluran
Lot size—jumlah unit yang diperbolehkan oleh saluran
pemasaran unt uk dibeli oleh sat u pelanggan biasa set iap kali pembelian
Waiting/ delivery time—rata-rata wakt u t unggu dari pelanggan saluran unt uk menerima barang
Spatial convenience—t ingkat kemudahan yang disediakan oleh saluran pemasaran bagi pelanggan unt uk membeli produk t ersebut
Product variety—luasnya keragaman yang diberikan oleh saluran pemasaran
Tujuan Saluran Pemasaran
Dinyat akan dalam bent uk level out put jasa yang dit arget kan M em inimumkan t ot al biaya saluran t erkait dengan level out put jasa yang diinginkan
Tujuan saluran berbeda-beda sesuai karakt erist ik produk Produk yang mudah rusak (Perishable products)—lebih mem erlukan pemasaran langsung
Produk berukuran besar (Bulky products)—meminimumkan jarak pengiriman
Produk t idak t erstandar (Nonstandard products)—dijual langsung oleh perw akilan penjualan perusahaan
Produk yang membut uhkan jasa pemasangan atau
Ident ifikasi Alternat if Saluran
Jenis Perantara
Jumlah Perantara
Jumlah Perantara
Eksklusif
Selekt if
Intensive
Select ive Intensive
Select ive
= Jumlah Outlet
Syarat dan Tanggung Jawab Anggot a Saluran
Kebijakan Harga—daftar harga dan rencana diskon yang dianggap oleh perantara adil dan memadai
Syarat Penjualan—Syarat pembayaran dan garansi produsen
Hak Teritorial Distributor—w ilayah dist ributor dan syarat -syarat yang dipat uhi oleh produsen dalam memberikan hak kepada dist ributor lainnya
Keput usan M anajemen Saluran
M emilih anggota saluran
M elat ih anggot a saluran
M emot ivasi anggot a saluran
M engevaluasi anggot a saluran
Kekuat an Saluran
Coercive--paksaan
Reward—manfaat ekstra
Legitimate--cont ract
Expert--penget ahuan
Sistem dan Int egrasi Saluran
Type of channel
Little or none
None
Typical “inde-pendents” Amount of cooperation
Traditional
Vertical marketing systems
Administered Contractual Corporate
Control maintained by
Konflik Saluran
Channel conflict t erjadi ketika t indakan sat u anggota saluran mencegah anggot a saluran yang lain unt uk mencapai tujuannya.
Tipe-Tipe Konflik Saluran
M engelola Konflik Saluran
Pemasaran
Adopsi sasaran superordinate— Bergabung unt uk mencapai t ujuan bersama
Cooptation—usaha suat u organisasi unt uk memperoleh dukungan pemimpin organisasi yang lain dengan memasukkan mereka ke dalam dew an penasihat ,
dewan direksi dan sejenisnya
Diplomacy– set iap pihak mengirim orang atau grup unt uk menemui rekan yang lain unt uk mem ecahkan konflik
M ediation– mengusahakan kehadiran pihak ket iga yang net ral unt uk
mendamaikan kepent ingan kedua pihak
Penyebab Konflik Saluran
Ketidaksesuaian sasaran—produsen ingin mencapai pert um buhan pasar yang cepat melalui kebijakan harga yang rendah t etapi
penyalur menginginkan marjin yang t inggi dan mengejar keunt ungan jangka pendek
Peran dan hak yang tidak jelas—Tenaga penjualan perusahaan bersaing dengan penyalur resminya
Perbedaan persepsi—Produsen opt imis dengan prospek ekonomi jangka pendek dan menghendaki penyalur menyimpan persediaan yang lebih banyak akan t etapi penyalur pesimis dengan prospek ekonomi jangka pendek
Prakt ik Pemasaran e-Commerce
Pure-click
Brick-and-click
Chapt er 16
Definisi Retailing
Retailing meliput i semua kegiat an yang t erlibat dalam penjualan barang at au jasa secara langsung
kepada konsumen akhir unt uk penggunaan pribadi at au bukan bisnis.
Pengecer atau toko eceran adalah usaha bisnis yang volume penjualannya t erutama berasal dari
Convenience
Product Select ion
Fairness in Dealings
Helpful Informat ion
Prices
Social Image Kenyamanan
Pemilihan Produk
Kejujuran dalam bert ransaksi
Informasi yang bermanfaat
Harga
Image Sosial
St rategi Perencanaan Retailer
Faktor yang
Tipe-t ipe Pengecer Utama
Specialt y store—lini produk t erbat as
Department store —beberapa lini produk
Supermarket—besar, berbiaya rendah, marjin rendah,
volume t inggi, dirancang unt uk melayani semua kebut uhan konsumen sepert i makanan dan produk rumah t angga
Convenience store—t oko kecil di daerah pemukiman, jam buka yang panjang, menjual lini produk yang put arannya t inggi
Discount store—barang-barang yang standar atau khusus; marjin yang rendah, volume yang lebih t inggi
Off-price retailer—barang sisa, berlebih, t idak reguler yang
diperoleh dengan harga yang lebih rendah dari pengecer lain
Superstore—ruang jual yang besar, kebut uhan t umah t angga dan
pembelian makanan secara rut in, dit ambah pelayanan lainnya
Level Pelayanan Retail
Self service—banyak pelanggan yang bersedia melakukan sendiri proses
menemukan-membandingkan-memilih unt uk menghemat uang
Self selection—pelanggan mencari barang mereka sendiri w alaupun mereka dapat memint a bant uan
Limited service—ret ailer menjual lebih banyak
barang shopping dan menawarkan jasa sepert i kredit dan pengembalian barang
Full service—pramuniaga siap unt uk membantu dalam t iap t ahap dari proses
Penjualan Eceran Tanpa Toko
Direct selling —penjualan dengan mult ilevel dan penjualan pemasaran dari pint u ke pint u at au melalui kelompok penjualan di rumah
Direct marketing —pemasaran melalui surat secara langsung dan katalog, t elemarketing, t elevision direct -response market ing (home shopping net work), belanja elekt ronik (amazon.com)
Automatic vending —berbagai macam barang dagangan, barang impuls, kosmet ik, makanan hangat , etc.
Tipe Umum Organisasi Retail Korporasi
Corporate chain store —dua t oko atau lebih yang dimiliki dan dikendalikan secara bersama-sam a, melakukan pembelian dan perdagangan yang t erpusat , sert a
menjual lini produk yang sejenis (GAP)
Voluntary chain — Kelompok pengecer independen yang didukung oleh suat u pedagang besar, yang melakukan pembelian borongan dan perdagangan umum (Independent Grocers Alliance)
Retailer cooperative — Pengecer-pengecer independen yang membent uk
organisasi pembelian t erpusat dan melakukan promosi bersama (ACE Hardw are)
Consumer cooperative — Perusahaan eceran yang dimiliki oleh para pelanggannya. Anggot a menyumbangkan sejum lah uang unt uk membuka t oko, m enet apkan
kebijakan, mem ilih t im unt uk mengelola koperasi, dan menerim a SHU.
Franchise organization — Asosiasi kont rakt ual ant ara franchisor (pemberi w aralaba) dan franchisee (penerima w aralaba) (M cDonald’s)
M erchandising conglomerate — Perusahaan yang mengkombinasikan beberapa lini dan berbent uk eceran yangberbeda-beda di baw ah kepemilikan yang terpusat
Definisi Sist em Franchising
A franchising system merupakan sist em franchisee individual yang bersatu dengan kuat kepada grup perusahaan yang sist em operasinya t erencana, terarah
Franchiser mengembangkan st rategi pemasaran yang baik dan ret ail pemegang franchise menggunakan
strategi tersebut di dalam unit mereka.
Kontrak hukum yang kuat mengelola hubungan franchisor dan franchisee.
Franchisers dapat menjadi sukses dengan pendatang
baru yang memiliki penget ahuan operasi pelayanan yang baik.
Penjualan franchise merupakan setengah dari seluruh penjualan ret ail.
Karakt erist ik Franchise
Pemberi waralaba memiliki merek dagang atau merek jasa dan melisensikannya kepada pewaralaba untuk memperoleh imbalan yang berupa royalt i
Pewaralaba membayar unt uk memperoleh hak-hak untuk menjadi bagian dari sistem t ersebut .
Pemberi waralaba memberikan sistem pemasaran dan operasi unt uk menjalankan bisnisnya kepada
Perubahan dalam lingkungan Retail
Berbagai bentuk eceran baru t erus bermunculan Pert umbuhan persaingan antar t ipe eceran
Persaingan ant ara ret ail berbasis t oko dan bukan toko Pert umbuhan retailer besar
Penurunan pasar retailer menengah
Bent uk Retail Baru dan Kombinasinya
Combination retailers—beberapa supermarket
memasukkan cabang bank; toko buku dengan t oko minuman kopi, et c.
Pop-ups—retailers mempromosikan merek, meraih pembeli musiman unt uk beberapa minggu dalam area sibuk.
Keput usan Pemasaran Retailer
Pasar Sasaran (Target market)— Profil konsumen
Ragam Produk (Product
assortment)—keluasan dan kedalaman
Pengadaan (Procurement)—
sumber-sumber barang dagangan
Prices—harus diput uskan sesuai dengan pasar sasaran
Keput usan Pemasaran Ret ailer (cont .)
Suasana Toko (Store atmosphere )
Aktivitas Toko (Store activities
Communications
—iklan, penjualan special.
Retail Cat egory M anagement
Definisikan kategori
M enemukan perannya
M enetapkan t ujuan
M emilih audensi
M enemukan t akt ik
Retailer Services M ix
Pelayanan Pra Pembelian
—menerima t elephone
dan pesanan surat , periklanan, display etalase dan
interior , ruang gant i, jam kerja t oko, peragaan
busana dan t ukar t ambah
Pelayanan purna pembelian
—pengiriman dan
penyerahan, pembungkusan hadiah, penyesuaian
instalasi.
Pelayanan Tambahan
—informasi umum, cek
Lokasi Pembelian
Daerah Pusat Bisnis (General businessdistricts)—pusat keramaian kot a
Pusat Pembelanjaan Regional (Regional shopping centers)—mal-mal besar daerah pinggiran yang terdiri dari 40 sampai 200 t oko, menampilkan sat u atau dua t okoh yang
t erkenal secara nasional (JC Penney or Lord & Taylor )
Community shopping centers—mal-mal yang lebih kecil dengan sat u t okoh ut ama dan 20 sampai 20 sampai 40 t oko kecil
Strip malls strips—suat u kelom pok t oko, biasanya bert empat di suat u bangunan yang panjang,.
Tips unt uk menaikkan penjualan
dalam t oko retail
M enjaga orang yang berbelanja agar t etap di t oko Jangan membuat mereka untuk t erburu-buru
M embuat barang dagangan t ersedia agar bisa diambil dan disent uh
Not e t hat men do not ask quest ions Wanit a membut uhkan ruang
Indikat or Efekt ivitas Penjualan
Jumlah orang yang melew at inya set iap hari
Persentase orang yang masuk ke t oko
Persent ase yang masuk dan membeli
Nilai rat a-rata yang
Private Label Brands
Private labels
(reseller, store, house, or dist ribut or
brand) is a brand t hat ret ailers and w holesalers
develop are ubiquit ous
Consumer accepts
private labels
Private-label buyers
come from all socioeconomic
st rat a
Private labels
are not a recessionary phenomenon
Fungsi-Fungsi Wholesaling
Selling and promoting—Tenaga
penjualan membant u produsen mencapai banyak pelanggan bisnis kecil dengan biaya relat if rendah
Buying and assortment
building—memilih jenis barang
dan menyediakan ragam produk yang dibutuhkan pelanggan
Bulk breaking—membeli dalam
jumlah yang besar dan
memcahnya dalam unit-unit yang lebih kecil
Warehousing—menyimpan
persediaan dan mengurangi
biaya persediaan dan risiko yang harus ditanggung pemasok atau
Transportation—melakukan pengiriman secara cepat kepada pembeli karena mereka(pedagang besar) lebih dekat dengan pembeli dibanding produsen
Financing—memberikan kredit , dan membiayai pemasok dengan cara memesan lebih awal serta membayar t agihan t epat w akt u
Risk bearing—menanggung sebagian risiko dengan memegang hak atas barang dan menanggung risiko atas pencurian, kerusakan sert a keusangan
M arket information—menyediakan informasi bagi pemasok dan pelanggan mereka berkait an dengan kegiatan pesaing, produk baru, perkembangan harga dan sebagainya
Keput usan Pemasaran Pedagang
Besar
Target pasar
Ragam Produk
Harga
Regroup produk—unt uk menyediakan kuant it as
beragam produk yang dibut uhkan konsumen
M engant isipasi kebut uhan konsumen
M embaw a produk dalam persediaan sehingga
membant u mengurangi biaya persediaan konsumen
M engant arkan produk dengan cepat dan ekonomis
M emberikan kredit
M enyediakan informasi dan saran
M enyediakan bagian dari fungsi pembelian—
membuat nya jadi mudah bagi konsumen unt uk
M enyediakan bagian dari fungsi penjualan
Persediaan t oko St ore invent ory (memot ong biaya pergudangan produsen)
M emasok modal (dengan membeli out put produsen sebelum dijual kepada konsumen akhir )
M engurangi risiko kredit
M enyediakan informasi pemasaran
Tipe-t ipe Wholesaler
M erchant
Full-service
Limit ed-service
Brokers and agents
M anufact urers
Perusahan-perusahaan yang dimiliki secara independen yang mengambil hak at as barang dagangan yang mereka jual
Sebanyak 88.3% wholesaler adalah merchant w holesalers
M enangani sekitar 61.2% dari total penjualan
Terbagi menjadi dua t ipe :
Pedagang besar dengan pelayanan penuh (Full-service w holesalers)
Pedagang besar dengan pelayanan t erbat as (Limited-funct ion w holesalers)
M emberikan semua fungsi w holesaling
Terdapat t iga t ipe :
General merchandise w holesalers : menjual beberapa lini barang dagangan
Single-line (or general-line) w holesalers : hanya menjual sat u at au dua lini produk
Specialt y w holesalers : mengkhususkan diri pada sat u bagian lini produk
Cash and carry w holesalers—memiliki lini produk yang t erbat as dengan perput aran yang cepat dan menjual kepada para pengecer kecil secara t unai
Drop-shippers—mengambil hak atas produk yang
mereka jual t et api t idak menyimpan atau mengantarkan barang t ersebut (memilih perusahaan lain unt uk
mengirimkan langsung kepada konsumen)
Truck w holesalers—melakukan fungsi penjualan dan pengiriman barang dagangan yang t idak t ahan lama (susu, rot i, makanan kecil)
Rack jobbers—biasanya memajang produk dengan rak
M anufact urer ’s
Agent s Brokers
Selling Agent s Selling Agent s Brokers
M enjual produk yang sama unt uk beberapa produsen yang t idak saling bersaing
Bekerja dengan basis komisi
Independen dan agresif dalam penjualan
M embantu produsen yang kecil dan produsen yang memiliki konsumen t ersebar luas
Tujuan utama adalah mempert emukan bersama ant ara pembeli dan penjual
Biasanya memiliki hubungan sementara dengan pembeli dan penjual pada saat kesepakatan dinegosiasikan
M endapat kan komisi — dari pembeli at au penjual— t ergant ung pada siapa yang menyew a
Terut ama biasa dengan produk musiman dan produk yang dijual dengan jarang
Wholesalers yang t idak memiliki sendiri produk yang mereka jual
Tujuan utama adalah membant u dalam penjualan dan pembelian
Biasanya beroperasi pada biaya yang relat if rendah
Biasanya menyediakan fungsi yang lebih sedikit dibanding merchant w holesalers
Seringkali mengkhususkan t idak hanya dengan t ipe produk tetapi juga dengan t ipe konsumen
Sedikit tetapi besar w holesalers
Penggunaan komputer unt uk mengont rol persediaan dan proses pemesanan
Hubungan yang lebih dekat kepada konsumen
Lebih selekt if dalam memilih konsumen
M arket Logist ics Planning
Deciding on t he company’s value proposit ion t o it s customers
Deciding on t he best channel design and net work st rategy
Developing operat ional excellence
Definisi Sist em Logist ik Terint egrasi
(Int egrat ed Logist ics Systems)
Integrated logistics system (ILS)mencakup
Akt ivitas Logist ik Pasar
Peramalan penjualan (Sales forecasting)
M enjadwalkan distribusi (Dist ribut ion scheduling)
Rencana Produksi (Product ion plans)
Level Persediaan barang jadi (Finished-goods
invent ory decisions)
Penyimpanan dalam pabrik (In-plant warehousing)
Proses dalam ruang
pengiriman (Shipping-room processing)
Transport asi keluar
(Out bound t ransport at ion) Penggudangan (Field
warehousing)
