STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK
(Studi Pada UMKM Royal Food Medan)
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk Menyelesaikan Pendidikan Pada Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara
Disusun Oleh : TIKA AULIA
160907029
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN
2021
ABSTRAK
STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK (Studi Pada UMKM Royal Food Medan)
Nama : Tika Aulia
Nim : 160907029
Program Studi : Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Dosen Pembimbing : Feby Aulia Safrin, S.AB, M.A
Saat terjadinya krisis nilai tukar rupiah terhadap dollar AS dan krisis moneter yang menimpa Indonesia pada tahun 1997 hingga 1998 silam, hanya sektor UMKM (Usaha Mikro Kecil dan Menengah) yang mampu tetap berdiri kokoh. Data Badan Pusat Stastistik merilis keadaan tersebut pasca krisis ekonomi jumlah UMKM tidak berkurang, justru pertumbuhannya terus meningkat bahkan mampu menyerap 85 juta hingga 107 juta tenaga kerja.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana strategi pemasaran yang telah dilakukan oleh UMKM Royal Food Medan dalam meningkatkan penjualan produk – produknya.
Penelitian ini menggunakan metode deskriptif kualitatif dimana data diperoleh dengan melakukan wawancara. Penelitian ini menggunakan analisis SWOT untuk memanfaatkan peluang dan memaksimalkan kekuatan, mengurangi kelemahan serta menghindari ancaman.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi pemasaran yang diterapkan UMKM Royal Food Medan berupa bauran pemasaran yang didalamnya terdiri dari product, price, place, promotion, process, people, physical evidence (7P).
Selain itu strategi pemasaran yang diterapkan UMKM Royal Food Medan berupa Segmentation, Targetting , Positioning atau biasa disebut STP. Strategi bauran pemasaran 7P (product, price, place, promotion, process, people, physical evidence) dan STP (Segmentation, Targetting , Positioning) tersebut berdampak dalam meningkatkan penjualan UMKM Royal Food Medan.
Kata Kunci : UMKM, Strategi Pemasaran, Bauran Pemasaran , SWOT.
ABSTRACT
MARKETING STRATEGY IN INCREASING SALES OF UMKM ROYAL FOOD MEDAN
Name : Tika Aulia
Student ID Number : 160907029
Department : Business Administration Science Faculty : Social and Political Science Lecturer : Feby Aulia Safrin, S.AB, MA
During the crisis of the rupiah exchange rate against the US dollar and the monetary crisis that hit Indonesia in 1997 to 1998, only the UMKM sector (Micro, Small and Medium Enterprises) was able to remain strong. Data from the Central Statistics Agency released this situation after the economic crisis, the number of UMKM did not decrease, instead their growth continued to increase and was even able to absorb 85 million to 107 million workers.
The purpose of this research is to find out how the marketing strategy that have been carried out by UMKM Royal Food Medan to increase the sales of the products.
This study used a qualitative descriptive method where data were obtained by conducting interviews. This study uses a SWOT analysis to take advantage of opportunities and maximize strengths, reduce weaknesses and avoid threats.
The results showed that the marketing strategy applied by UMKM Royal Food Medan was in the form of a marketing mix which consisted of products, prices, promotions, places, processes, people, and physical evidence (7P). In addition, the marketing strategy implemented by the UMKM Royal Food Medan is in the form of Segmentation, Targetting, Positioning or commonly known as STP. The marketing mix strategy of 7P (products, prices, promotions, places, processes, people, and physical evidence) and STP (Segmentation, Targetting, Positioning) has had an impact in increasing the sales of UMKM Royal Food Medan.
Keywords : UMKM, Marketing Strategy, Marketing Mix, SWOT.
KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan rahmat dan karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penulis skripsi ini.
Adapun skripsi ini berjudul “ Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Penjualan UMKM Royal Food Medan” dimaksudkan untuk memenuhi syarat dalam memperoleh gelar Sarjana Administrasi Bisnis pada program studi Ilmu Administrasi Bisnis di Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.
Dalam penulisan skripsi, tentunya penulis tidak terlepas dari banyak halangan dan kendala. Segala halangan dan kendala tersebut kemudian dijadikan kritik, semangat dan masukan yang membangun dari berbagai pihak yang juga telah memberikan doa serta dukungan sehingga tersusunlah skripsi ini. Untuk itu pada kesempatan ini , dengan segala kerendahan dan ketulusan hati, penulis mengucapkan terimakasih yang sebesar-besarnya kepada :
1. Bapak Dr. Muryanto Amin, S.Sos, M.Si, selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.
2. Bapak Prof. Marlon Sihombing, M.A, selaku Ketua Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Di Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik, Universitas Sumatera Utara.
3. Ibu Feby Aulia Safrin, S.Ab, MA, selaku dosen pembimbing yang telah membimbing, menuntun dan memotivasi dalam proses penyelesaian skripsi ini.
4. Ibu Dra. Beti Nasution, M.Si, selaku Sekretaris Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Di Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik, Universitas Sumatera Utara sekaligus dosen penguji yang telah memberi masukan dan juga dukungan dalam penyelesaian skripsi ini.
5. Ibu Siswati Saragi, S. Sos. MSP dan Bapak Ahmad Farid, S.H. selaku Staf Administrasi Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Di Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik, Universitas Sumatera Utara.
6. Seluruh staf pengajar atau dosen di Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Di Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik, Universitas Sumatera Utara yang telah memberikan ilmu yang sangat bermanfaat bagi peneliti.
7. Bapak Sayed Muhammad Dauly selaku pemilik UMKM Royal Food Medan dan Bapak Rizky Matondang selaku marketing Royal Food yang telah sudi memberi izin penelitian, wawancara kepada peneliti sehingga terselesaikannya skripsi ini.
8. Kedua Orang Tua penulis, Ayah Amiruddin dan Ibu Nuraidah yang telah memberikan doa dan dukungan sampai saat ini. Tidak ada balasan yang setimpal untuk kasih sayang Ayah dan Ibu, tapi aku berjanji akan terus berusaha membahagiakan dan membanggakan keduanya.
9. Sahabat-sahabat terbaik penulis dimasa perkuliahan ini, Salamah Rahmita, Putri Mayrani, Sartika, Elia Rizalita yang senantiasa mendukung peneliti dalam mengerjakan skripsi ini.
10. Seluruh sahabat seperjuangan angkatan 2016 kelas A Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis yang telah memberikan memori indah selama Perkuliahan.
DAFTAR ISI
ABSTRAK ... i
ABSTRACT ... ii
KATA PENGANTAR ... iii
DAFTAR TABEL... vii
DAFTAR GAMBAR ... viii
DAFTAR LAMPIRAN ... ix
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1 LATAR BELAKANG ... 1
1.2 Rumusan Masalah ... 10
1.3 Tujuan Penelitian... 10
1.4 Manfaat Penelitian... 10
BAB II KAJIAN TEORI ………12
2.1 Strategi ... 12
2.1.1 Pengertian Strategi ... 12
2.2 Pemasaran ... 12
2.3 Strategi Pemasaran ... 15
2.3.1 Unsur Strategi Pemasaran ... 16
2.3.2 Tujuan Strategi Pemasaran ... 21
2.3.3 Jenis Strategi Pemasaran ... 21
2.3.4 Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ... 23
2.3.5 Prinsip Strategi Pemasaran ... 33
2.4 Penjualan ... 36
2.4.1 Pengertian Penjualan ... 36
2.6 Defenisi Konsep ... 40
2.7 Penelitian Terdahulu ... 41
2.8 Kerangka Berpikir ... 44
BAB IIIMETODE PENELITIAN ... 45
3.1 Jenis Penelitian ... 45
3.3 Objek Penelitian ... 46
3.6 Metode Analisis ... 51
BAB IVHASIL PENELITIAN ... 56
4.1.1 Sejarah UMKM Royal Food Medan ... 56
4.1.2 Struktur Organisasi... 58
Gambar 4.1.2 Struktur Organisasi Royal Food... 58
4.2 Deskripsi Tugas ... 59
4.3 Penyajian Data ... 61
4.4 Marketing MIX ... 62
4.5 Segmentation, Targetting, Positioning (STP) ... 73
4.6 Analisis Data ... 76
4.6.1 Analisis lingkungan eksternal dan internal UMKM Royal Food Medan ………..76
4.6.2 Strength, Weakness, Opportunity, Treath ... 78
4.6.3 Matriks SWOT ... 82
BAB V PENUTUP ... 95
5.1 Kesimpulan ... 95
5.2 Saran ... 96 DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 1.1 Perkembangan Data UMKM………3
Tabel 1.2 Banyaknya UMB dan jenis kegiatan dan inovasi usaha yang dilakukan dalam 5 tahun terakhir ………...…….5
Tabel 1.3 Kinerja Industri Makanan dan Minuman.………6
Tabel 3.1 Matriks SWOT………...52
Tabel 4.3.1 Identitas Informan Kunci………...61
Tabel 4.3.2 Identitas Informan Utama…..………61
Tabel 4.3.3 Identitas Informan Tambahan………....62
Tabel 4.4.1 Produk UMKM Royal Food ……….63
Tabel 4.4.2 Harga Eceran Produk Royal Food……….66
Tabel 4.4.3 Harga Reseller Produk Royal Food………..…….66
Tabel 4.4.4 Harga Cabang Produk Royal Food………...…….67
Tabel 4.6.3 Kombinasi Strategi Matriks SWOT Royal Food ………..82
DAFTAR GAMBAR
Halaman Gambar 1.1 Distribusi Bidang Usaha UMK Non-Pertanian di Indonesia……..2 Gambar 2.3.1 Langkah-langkah Segmentation, Targetting dan Positioning …...20 Gambar 4.1 Struktur Organisasi Royal Food……….58 Gambar 4.4.2 Skema Perbandingan Harga……….………...65
DAFTAR LAMPIRAN L-1 Hasil Wawancara
L-2 Dokumentasi
BAB I PENDAHULUAN 1.1 LATAR BELAKANG
Krisis yang menimpa Indonesia terjadi pada tahun 1997 hingga 1998, diawali dengan krisis nilai tukar rupiah terhadap dollar AS dan krisis moneter yang berdampak pada perekonomian Indonesia yakni resesi ekonomi. Hal ini merupakan pelajaran yang sangat penting untuk kembali mencermati suatu pembangunan ekonomi yang benar-benar memiliki struktur yang kuat dan dapat bertahan dalam situasi apapun (Anggraini dan Nasution, 2013:105). Ditengah fenomena tersebut, hanya sektor UMKM (Usaha Mikro Kecil dan Menengah) yang mampu tetap berdiri kokoh. Data Badan Pusat Stastistik merilis keadaan tersebut pasca krisis ekonomi jumlah UMKM tidak berkurang, justru pertumbuhannya terus meningkat bahkan mampu menyerap 85 juta hingga 107 juta tenaga kerja sampai tahun 2012. Pada tahun itu jumlah pengusaha di Indonesia sebanyak 56.539.560 unit. Dari jumlah tersebut, UMKM sebanyak 56.534.592 unit atau sebesar 99,99%. Sisanya sekitar 0,01% atau sebesar 4.968 unit adalah Usaha bersekala besar. Kementerian Koperasi dan UKM RI melaporkan bahwa secara jumlah unit, UMKM memiliki pangsa sekitar 99,99%
(62.9 juta unit) dari total keseluruhan pelaku usaha di Indonesia (2017), sementara usaha besar hanya sebanyak 0,01% atau sekitar 5400 unit. Usaha Mikro menyerap sekitar 107,2 juta tenaga kerja (89,2%), Usaha Kecil 5,7 juta (4,74%), dan Usaha Menengah 3,73 juta (3,11%); sementara Usaha Besar
menyerap sekitar 3,58 juta jiwa. Artinya secara gabungan UMKM menyerap sekitar 97% tenaga kerja nasional.
Berdasarkan paparan dari perwakilan BPS pada FGD (Foccus Group Discussion) Kementerian Koperasi dan UKM RI (pada 31 Oktober 2017), disampaikan bahwa secara umum bidang usaha UMKM dibagi menjadi dua kelompok besar yaitu Pertanian dan Non-Pertanian. Jumlah usaha di kelompok Pertanian dihitung melalui Sensus Pertanian 2013 (bukan survei); sementara yang non-pertanian dihitung melalui Sensus Ekonomi 2016. Kondisi ini membuat perhitungan total jumlah UMKM menjadi agak membingungkan, karena tidak bisa jumlah angka usaha pertanian (2013) ditambahkan dengan jumlah usaha non- pertanian (2016). Terlebih, pada Sensus Ekonomi 2016, BPS mengkategorikan publikasi datanya ke dalam 2 kelompok: Usaha Mikro Kecil (UMK) dan Usaha Menengah Besar (UMB)
Gambar 1.1
Distribusi Bidang Usaha UMK Non-Pertanian di Indonesia
Sumber : Sensus Ekonomi (2016)
Berdasarkan diagram diatas, dapat kita lihat bahwa Pedagang Besar dan eceran menempati persentase terbanyak dari usaha UMK non pertanian lainnya dengan angka 46,27 persen. Diikuti oleh penyedia akomodasi, dan penyedia makan dan minum yang mencakup jenis usaha restoran, rumah makan, jasa boga, pusat penjualan makanan, catering, dan lain sebagainya sebanyak 16,91 persen.
Fenomena ini menjelaskan bahwa UMKM merupakan usaha yang produktive untuk dikembangkan bagi mendukung perkembangan ekonomi secara makro dan mikro di Indonesia dan mempengaruhi sektor-sektor yang lain bisa berkembang.
Pengalaman tersebut telah menyadar kan banyak pihak, untuk memberikan porsi lebih besar terhadap bisnis skala mikro, kecil, dan menengah. Persoalan klasik seperti akses permodalan kepada lembaga keuangan pun mulai bisa teratasi.
Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah (UMKM) merupakan kegiatan usaha yang mampu memperluas lapangan kerja, memberikan pelayanan ekonomi secara luas kepada masyarakat, berperan dalam proses pemerataan dan peningkatan pendapatan masyarakat, mendorong pertumbuhan ekonomi, dan berperan dalam mewujudkan stabilitas nasional (Iman dan Adi,2009).
Tabel 1.1
Perkembangan Data Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM) Tahun 2017 hingga Tahun 2018
Indikator Jumlah Tahun 2017 Jumlah Tahun 2018
Usaha Mikro,Kecil dan Menengah
(UMKM) 62.922.617 64.194.057
*Usaha Mikro (Umi) 62.106.900 63.350.222
*Usaha Kecil (UK) 757.090 783.132
*Usaha Menengah (UM) 58.627 60.702
Sumber : Badan Pusat Statistik dan diolah penulis (2020)
Beranjak dari tahun 2016, Terdapat data perkembangan UMKM tahun 2017 dan 2018. Perkembangan UMKM dari tahun 2017 ke tahun 2018 cukup jelas.
Pada tahun 2017 mencapai angka 62.922.617 dan pada tahun 2018 naik menjadi 64.199.606 Usaha Mikro, Kecil, Menengah. Jumlah perkembangan dari tahun 2017 ke tahun 2018 mengalami kenaikan sebanyak 1.271.440 atau 2,02 persen.
Sedangkan untuk tahun 2019, Kemenkop UMKM menyebutkan bahwa Jumlah UMKM di tahun 2019 mencapai 59,2 juta. Kemenkop UMKM juga melansir sebanyak 3,97 juta usaha Mikro, Kecil, Menengah (UMKM) sudah memanfaatkan platform online dalam memasarkan produknya.
Saat ini Indonesia dalam situasi ekonomi yang sedang terpukul dikarenakan mewabahnya Covid-19 yang merebak hingga ke seluruh Dunia. Namun ternyata walaupun dalam kondisi yang seperti saat ini, UMKM di Indonesia dikatakan menjadi Tulang Punggung dan menjadi andalan untuk menggerakkan ekonomi domestic (Teten Masduki, 2020) . Untuk itu, pemerintah tetap berupaya mendukung UMKM agar tetap menjadi penggerak ekonomi dan pemerintah sudah berencana memberikan kebijakan stimulus berupa pajak insentif yang diharapkan dapat memberikan kontribusi yang lebih besar bagi perkenomian nasional dan dapat tumbuh sebagai UMKM yang berdaya saing.
Dengan adanya keberagaman dan tingginya angka UMKM yang ada di Indonesia menuntut para pelaku UMKM harus bisa lebih berkompetisi dengan UMKM lainnya. Artinya, semakin banyak UMKM yang muncul, maka akan terjadi persaingan atau pesaing. Pesaing menurut (Kasmir,2006) adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual barang atau jasa yang sama atau
posisi usaha nya lebih dari pesaing lainnya yang dimana produk dari kedua pelaku bisnis hampir mirip atau bahkan sama dengan produk yang ada di sekitar .
Pemberdayaan UMKM di tengah arus globalisasi dan tingginya persaingan membuat UMKM harus mampu mengadapai tantangan global, seperti meningkatkan inovasi produk dan jasa, pengembangan sumber daya manusia dan teknologi, serta perluasan area pemasaran. Hal ini perlu dilakukan untuk menambah nilai jual UMKM itu sendiri, utamanya agar dapat bersaing dengan produk-produk asing yang kian membanjiri sentra industri dan manufaktur di Indonesia, mengingat UMKM adalah sektor ekonomi yang mampu menyerap tenaga kerja terbesar di Indonesia.
Tabel 1.2
Banyaknya UMB dan Jenis Kegiatan Usaha dan Inovasi yang dilakukan dalam 5 Tahun terakhir
Jenis Kegiatan Usaha Jumlah Total Tidak Melakukan Melakukan Inovasi Kegiatan Inovasi
Penyediaan Akomodasi 5.026 1.356 3.670
Penyediaan Makanan 11.067 2.158 8.909
dan Minuman
Total 16.093 3.514 12.579
Inovasi Yang Dilakukan
Jenis Kegiatan Usaha Produk Proses Pemasaran Organisasi/
Manajerial
Penyediaan Akomodasi 2.291 1.861 3.346 2.163
Penyediaan Makanan 8.377 6.084 7.007 3.775
dan Minuman
Jumlah Total 10.668 7.945 10.353 5.938
Sumber : Badan Pusat Statistik 2016 dan diolah Penulis (2020)
Tabel diatas menunjukkan jumlah dan jenis kegiatan usaha (UMKM) Indonesia yang melakukan inovasi produk untuk jenis penyediaan makanan dan minuman sebanyak 8.377, untuk proses sebanyak 6.084, untuk pemasaran sebanyak 7.007, dan untuk organisai atau manajerial sebanyak 3.775 yang melakukan inovasi dalam lima tahun terakhir .
Dengan melihat presentase tersebut, dapat disimpulkan bahwa UMKM dibidang Makanan dan Minuman merupakan jenis UMKM yang paling banyak jumlah nya diantara jenis UMKM yang lainnya. Karena memang pada dasarnya industri makanan dan minuman di Indonesia memiliki peran penting dalam pertumbuhan ekonomi. Sektor makanan dan minuman menjadi sektor yang diprioritaskan oleh pemerintah dalam mendorong industri sebagai penggerak ekonomi nasional. Sektor makanan dan minuman juga merupakan salah satu industri yang pertumbuhannya tinggi (Kemenperin.go.id). Pada triwulan I tahun 2016, pertumbuhan industri makanan dan minuman sebesar 7,55 persen atau lebih tinggi dibandingkan periode sama tahun 2015 yang mencapai 7,54 persen.
Bahkan, kinerja industri makanan dan minuman tersebut melampaui pertumbuhan industri non migas pada triwulan I tahun 2016 sebesar 4,46 persen (Viva.co.id).
Tabel 1.3
Kinerja Industri Makanan dan Minuman
Uraian 2012 2013 2014 2015 2016 2017 Pertumbuhan
Industri Makanan dan
Minuman
10.33% 4.07% 9.49% 7.54% 8.33% 9.23%
Sumber : Kemenprin (2017)
Melalui tabel diatas, dapat kita lihat bahwa industri makanan dan minuman mengalami peningkatan pertumbuhan mulai dari tahun 2015 hingga tahun 2017, sedangkan tahun 2012 hingga tahun 2014 mengalami fluktuatif (naik turun) . Pertumbuhan industri makanan dan minuman akhir-akhir ini dapat kita lihat dari semakin banyaknya industri makanan dan minuman yang muncul terutama di Indonesia. Untuk itu akhir-akhir ini kinerja dari industri makanan dan minuman mengalami persentase yang terus naik.
Direktur Industri Makanan, Hasil Laut, dan Perikanan Abdul Rochim, mengatakan bahwa pembangunan industri makanan dan minuman sangat berarti bagi masyarakat, karena tidak hanya bermanfaat untuk memenuhi kebutuhan makanan dan minuman olahan di dalam negeri saja tapi juga berperan penting dalam meningkatkan nilai tambah produk primer hasil pertanian. Bahkan, industri makanan dan minuman mampu menjadi penggerak utama ekonomi di berbagai wilayah di Indonesia dan mampu mendorong tumbuhnya industri-industri terkait.
Perkembangan industri makanan dan minuman di Indonesia terbilang cukup pesat.
Hal ini terlihat dari banyaknya perusahaan makanan dan minuman yang terdaftar di Bursa Efek Indonesia. Sehingga menyebabkan semakin ketatnya persaingan antar perusahaan makanan dan minuman di Indonesia. Perusahaan dituntut untuk mengembangkan infrastruktur, teknologi , dan sumber daya alam demi memenuhi kebutuhan pasar .
Kemampuan UMKM dalam menghadapi terpaan arus persaingan global memang perlu dipikirkan lebih lanjut agar tetap mampu bertahan demi kestabilan perekonomian Indonesia. Selain itu faktor sumber daya manusia di dalamnya juga
dapat dilakukan dengan peningkatan daya saing dan pengembangan sumber daya manusianya agar memiliki nilai dan mampu bertahan menghadapi pasar, diantaranya melalui penyaluran perkreditan (KUR), penyediaan akses informasi pemasaran, pelatihan lembaga keuangan mikro melalui capacity building, dan pengembangan information technology (IT).
Untuk itu, tentu nya masing-masing dari pelaku UMKM sudah menyiapkan dan memiliki sebuah strategi. Strategi merupakan hal yang sangat penting bagi kelangsungan hidup dari suatu perusahaan untuk mencapai sasaran dan tujuan perusahaan yang efektif dan efisien. Perusahaan harus bisa menghadapi setiap masalah-masalah atau hambatan yang datang dari dalam ataupun dari luar perusahaan. Rangkuti (2013:183) berpendapat bahwa strategi adalah perencanaan induk yang komperhensif, yang menjelaskan bagaimana perusahaan akan mencapai semua tujuan yang telah ditetapkan berdasarkan misi yang telah ditetapkan sebelumnya.
Royal Food adalah suatu perusahaan atau UMKM di Kota Medan yang sudah ada sejak tahun 2014 yang lalu dan didirikan oleh 4 orang pemuda yang terbagi atas 3 orang pemilik modal, dan 1 orang yang memiliki ide dalam pembuatan produk atau pemilik resep. Royal Food saat ini memiliki beberapa macam produk yang di produksi dan di jual seperti Dimsum, Pancake , Kebab, Bola Udang, Le Hong Kien, dan lain sebagainya. Awal mula berdirinya Royal food hanya berada di satu tempat, sekarang sudah tersebar di beberapa seluruh kota besar Indonesia seperti Banda aceh, Takengon, Blangkejeren, Bireun, Sigli, Pidi Jaya, Langsa, Kuala Simpang. Selain itu juga terdapat di Pekanbaru, Palembang, Jambi, hingga
dari Royal Food. Misalnya di cafe- cafe yang ada di kota Medan seperti cafe Potrait dan Asoka Corner.
Royal Food yang berdiri sekitar tahun 2014 yang lalu, saat ini telah memiliki sekitar 18 orang jumlah pegawai yang sudah termasuk Admin, Pegawai pembuatan Produk, Kasir, dll. Menurut pelanggan, keistimewaan pada produk Royal Dimsum ini terletak pada rasanya terutama dari rasa saos dimsum. Tingkat kepedasan, tingkat kekentalan dari saos dimsum dinilai banyak orang memiliki rasa yang enak dan pas. Selain itu Royal Food juga sudah mendapatkan Label Halal MUI untuk produk Dimsum, Pancake, Kebab. Sedangkan banyak produk yang serupa dengan Royal Food belum mendapatkan Label Halal MUI. Royal Food bisa dibilang pelopor Dimsum Halal pertama yang ada di Kota Medan hingga saat ini Omzet dari UMKM Royal Food lebih dari 200.000.000 (dua ratus juta rupiah).
Tabel 1.3
Jumlah Penjualan keseluruhan Produk UMKM Royal Food September 2019 hingga Februari 2020
Sumber : Royal Food dan diolah penulis (2020)
Setelah melihat dan sedikit mengetahui mengenai UMKM Royal Food dengan
Waktu Jumlah Porsi
Per September 2019 20.221 Porsi
Per Oktober 2019 22.254 Porsi
Per Desember 2019 24.498 Porsi
Per Januari 2020 21.036 Porsi
Per Februari 2020 19.018 Porsi
sangat ingin mengetahui bagaimana strategi pemasaran dari Royal Food sendiri berdasarkan produk, harga, kualitas, dan yang lainnya. Untuk itu, yang menjadi Objek Penelitian ini adalah UMKM Royal Food Medan. Berdasarkan permasalahan tersebut, penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul
“Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Penjualan Produk (Studi Pada UMKM Royal Food Medan)”.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang tersebut, maka yang menjadi rumusan masalah dalam penelitian ini adalah ”Bagaimana Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Penjualan Produk (Studi Pada UMKM Royal Food Medan)”.
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun yang menjadi tujuan dari penelitian ini adalah “Untuk mengetahui bagaimana strategi pemasaran dalam meningkatkan penjualan produk (studi pada UMKM Royal Food Medan)”.
1.4 Manfaat Penelitian
Setiap penelitian dilakukan guna memperoleh manfaat yang berguna bagi seluruh pihak-pihak yang bersangkutan. Manfaat yang diharapkan oleh penulis dalam melakukan penelitian ini antara lain sebagai berikut:
1. Bagi Penulis
Penelitian ini diharapkan bermanfaat untuk melatih, menerapkan, meningkatan dan menambah wawasan dan ilmu pengetahuan serta lebih mengerti dan memahami teori-teori yang didapat selama proses perkuliahan. Penulis juga ingin menambah pengetahuan di bidang strategi
2. Bagi Pemilik Usaha
Penelitian ini dapat memberikan masukan pada UMKM Royal Food Medan untuk mengetahui apakah strategi pemasaran yang selama ini dilakukan sudah tepat dan memberikan konstribusi bagi UMKM Royal Food agar dapat menerapkan strategi pemasaran yang baik .
3. Bagi Program Studi Imu Administrasi Bisnis
Penelitian ini dapat menjadi masukan bagi program studi dan memberikan informasi tambahan yang berguna bagi mahasiswa/i dalam melakukan penelitian dengan objek maupun masalah yang sama dan mengembangkan di masa yang akan datang atau ingin mengadakan penelitian lebih lanjut.
BAB II KAJIAN TEORI 2.1 Strategi
2.1.1 Pengertian Strategi
Dalam buku yang berjudul “Smart Strategy of Marketing” oleh Siti Khotijah, terdapat pengertian strategi. Strategi adalah seni perang, khususnya perencanaan gerakan pasukan, kapal, dan sebagainya menuju posisi yang layak, rencana tindakan atau kebijakan dalam bisnis atau politik dan sebagainya (Oxford Pocket Dictionary, 2010). Sedangkan strategi menurut Arif Yusuf Hamali (2016) adalah sekumpulan tindakan yang dirancang yang digunakan untuk menyesuaikan antara kompetensi perusahaan dan tuntutan eksternal pada suatu industry.
Defenisi strategi menurut Kotler (2008:25) adalah sebagai berikut :
“Strategi adalah proses manajerial untuk mengembangkan dan menjaga keserasian antara tujuan perusahaan, sumber daya perusahaan, dan peluang pasar yang terus berubah, dengan tujuan untuk membentuk dan menyesuaikan usaha perusahaan dan produk yang dihasilkan sehingga bisa mencapai keuntungan dan tingkat pertumbuhan yang menguntungkan.”
Untuk itu dapat disimpulkan bahwa Strageti merupakan suatu proses perencanaan yang dilakukan untuk mencapai suatu tujuan organisasi atau perusahaan.
2.2 Pemasaran
Di dalam buku yang berjudul Perjalanan Pemikiran Konsep Pemasaran (Hermawan Kartajaya : 2010) ,Selama ini pemasaran dikenal sebagai aktivitas yang identik dengan bisnis. Pemasaran sangat penting di dalam suatu perusahaan karena pemasaran lah yang memastikan adanya pertukaran nilai antara perusahaan dengan konsumennya dan juga pemasaran memiliki peranan yang besar dalam
membentuk pola persaingan , orientasi bisnis perusahaan, bahkan cara-cara sebuah bisnis dijalankan dalam sebuah industri. Pemasaran merupakan jawaban dalam menghadapi persaingan bisnis di masa depan. Dengan terus melakukan evolusi persaingan bisnis di masa depan. Dengan terus melakukan evolusi pemasaran, sebuah institusi dapat terus mempertahankan relevasinya di tengah lanskap bisnis yang terus berubah .
Pemasaran menurut Thamrin Abdullah dan Francis Tantri (2016) adalah suatu sistem dari setiap kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan produk, mendistribusikan produk-produk yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada para konsumen yang saat ini, maupu konsumen yang potensial.
Menurut Kotler dan Keller (2009:5) Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingan
Definisi pemasaran ini didasarkan pada konsep-konsep inti berikut ini:
a. Kebutuhan
Kebutuhan adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu. Orang membutuhkan pangan, sandang, rumah, rasa aman, rasa memiliki, harga diri dan lain- lain untuk tetap hidup.
b. Keinginan dan permintaan.
Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhankebutuhan yang lebih mendalam. Keinginan manusia terus menerus dibentuk oleh kekuatan dan lembaga- lembaga kemasyarakatan seperti masjid,
c. Produk
Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan kepada seseorang untuk memuaskan suatu kebutuhan atau keinginan. Kita biasanya menggunakan istilah produk dan jasa untuk membedakan antara objek fisik dengan objek yang tak berwujud (intangible).
d. Utilitas, nilai dan kepuasan.
Utilitas adalah taksiran konsumen mengenai kapasitas keseluruhan suatu produk untuk memuaskan kebutuhannya. Utilitas juga merupakan manfaat yang diperoleh konsumen dari barang atau jasa yang diproduksi oleh produsen. Konsumen mencoba untuk menempatkan nilai pada barang atau jasa yang dikonsumsi berdasarkan kepuasan yang akan diperoleh.
e. Pertukaran, transaksi dan hubungan.
Pertukaran adalah tindakan untuk memperoleh produk yang dikehendaki dari seseorang dengan menawarkan suatu yang lain sebagai balasannya.
Pertukaran yaitu konsep yang jelas yang mendasari pemasaran. Transaksi adalah unit dasar dari pertukaran . transaksi merupakan perdagangan nilai- nilai di antara dua pihak. Transaksi tidak mengharuskan uang sebagai salah satu nilai yang diperdagangkan atau dipertukarkan.
f. Pasar.
Konsep pertukaran membawa kita kepada konsep pasar. Pasar terdiri dari semua pelanggan potensial yang mempunyai kebutuhan atau keinginan tertentu yang mungkin bersedia dan mampu melibatkan diri dalam suatu pertukaran guna memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut.
g. Pemasaran dan pemasar.
Pemasar adalah seseorang yang mencari sumber daya dari orang lain dan
pemasaran merupakan suatu cara yang dilakukan oleh pemasar untuk mencapai tujuannya tersebut.
Apapun yang dipasarkan, kegiatan pemasaran meliputi segala usaha yang dimaksudkan untuk menghasilkan penjualan. Menurut Kotler dan Keller (2006), defenisi pemasaran dibedakan menjadi defenisi sosial dan defenisi manajerial. Menurut defenisi sosial, pemasaran adalah suatu proses sosial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang diinginkan dan dibutuhkan melalui proses penciptaan , penawaran, dan pertukaran bebas produk dan jasa dengan nilai tertentu antara satu dengan yang lain. Sedangkan pemasaran menurut manajerial diartikan sebagai “seni menjual produk”. Jadi, kegiatan pemasaran secara komperhensif dapat diartikan sebagai serangkaian kegiatan mengidentifikasi kebutuhan spesifik konsumen, merancang konsep produk atau jasa yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen, dan mengkomunikasikan produk tersebut kepada konsumen target. Tujuannya agar mereka menyadari bahwa produk tersebut bernilai bagi dirinya dan bersedia melakukan transaksi ekonomi yang saling menguntungkan.
2.3 Strategi Pemasaran
Menurut para ahli dalam peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungan perusahaan dalam rangka mencari pemecahan atas masalah dua penentuan pokok yaitu pertama, bisnis apa yang digeluti perusahaan pada saat ini dan apa jenis dari bisnis yang berpeluang di masa yang akan datang. Kedua, bagaimana bisnis yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan berkembang dan sukses dalam lingkungan yang kompetitif atas dasar persfektif produk, harga, promosi, dan
Sofjan Assauri (2011) mengemukakan tentang konsep strategi pemasaran adalah himpunan asas yang tepat, konsisten, dan layak dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai pasar sasaran yang dituju dalam jangka panjang dan tujuan perusahaan yang jangka panjang pula dalam situasi persaingan tertentu.
Menurut Kotler (2004: 81) Strategi pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya. Strategi pemasaran berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran pemasaran, dan besarnya pengeluaran pemasaran.
M. Taufiq Amir mengemukakan strategi pemasaran dalam “Manajemen Strategik Suatu Konsep dan Aplikasi” adalah suatu strategi yang bertujuan untuk meningkatkan kinerja melalui penggunaan substrategi seperti segmentation, positioning, dan targeting , peningkatakan layanan purna jual, rancangan penyerahan khusus, dan pengembangan segmen pasar yang baru.
2.3.1 Unsur Strategi Pemasaran
Dalam buku Smart Strategy Of Marketing (Khotijah:2004) terdapat beberapa unsur strategi pemasaran sebagai berikut :
1. Segmentasi pasar
Menurut Griffin (2006), segmentasi merupakan proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa kedalam beberapa segmen yang memiliki kesamaan dalam hal minat, daya beli, geografi, perilaku pembelian maupun gaya hidup. Dengan melakukan segmentasi pasar, pemasaran akan lebih terarah dan efektif sehingga dapat memberikan kepuasan kepada konsumen.Segmentasi pasar yang dimaksudkan disini yaitu kemampuan untuk
memilah, mengelompokkan, serta mendiagnosa sistem yang ada sehingga lahir satu kesepakatan untuk melangkah pada tujuan dari pemasaran.
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi atau mengelompokkan pasar yang ada dari berbagai corak dalam transaksi yang terjadi baik dari berbagai pasar (heterogen) sampai kondisi pasar yang ada hanya satu aktivitas (pasar homogen) . Hermawan Kartajaya setuju dengan segmentasi pasar berdasarkan empat golongan. Namun beliau lebih mendekatkan lagi kepada pelaku-pelaku pasar atas beberapa keinginan kemudian. Dasar-dasar untuk membuat segmentasi pasar konsumen dapat dikelompokkan menjadi empat, yaitu:
a. Segmentasi berdasarkan geografik
Dimana segmentasi ini membagi pasar menjadi beberapa kelompok berdasarkan daerah.
b. Segmentasi berdasarkan demografik
Dimana segmentasi ini membagi pasar menjadi beberapa kelompok berdasarkan umur, jenis kelamin, besar keluarga, siklus kehidupan keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, ras, dan lain lain.
c. Segmentasi berdasarkan phisikografik
Dimana segmentasi ini membagi pasar menjadi beberapa kelompok berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian.
d. Segmentasi berdasarkan tingkah laku
Dimana segmentasi ini membagi pasar menjadi beberapa kelompok berdasarkan selera masyarakat terhadap produk jenis yang ditawarkan.
Menurut Bukhari Alma (2006;58) ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan untuk menunjang usaha segmentasi yang efektif, yaitu :
a. Measurable
Yaitu tingkat informasi yang ada mengenai sifat-sifat pembeli, sejauh mana sifat pembeli tersebut dapat diukur. Misalnya untuk mengukur jumlah pembeli mobil yang pembelinya didorong oleh pertimbangan- pertimbangan ekonomi, status, dan kualitas .
b. Substantial
Suatu tingkatan dimana segmen itu adalah luas dan cukup menguntungkan untuk melakukan kegiatan pemasaran tersendiri.
c. Accessible
Tingkat dimana perusahaan itu secara efektif memusatkan usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilihnya. Misalnya kegiatan periklanannya belum tentu sama antara segmen yang lama dengan segmen yang baru.
d. Differentiable
Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap unsur-unsur dan program-program bauran pemasaran yang berlainan.
e. Actionable
Program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen pasar yang bersangkutan.
2. Targetting
Targeting yaitu proses menyeleksi target market yang tepat untuk memproduksi dan service dari perusahaan. Ada beberapa kriteria yang digunakan untuk menyeleksi pasar antara lain : ukuran pasar, pertumbuhan
pasar, keunggulan kompetitif, dan situasi persaingan. Menurut Tjiptono dan Chandra (2012:162) pasar sasaran adalah proses mengevaluasi dan memilih satu atau beberapa segmen pasar yang dinilai paling menarik untuk dilayani dengan program pemasaran spesifik perusahaan. Sedangkan menurut Daryanto (2011:42) pengertian pasar sasaran adalah proses mengevaluasi daya tarik segmen pasar dan memilih satu atau beberapa untuk dimasuki. Dalam targeting ini segmen-segmen yang perlu dievaluasi adalah:
a. Ukuran dan pertumbuhan segmen
Perusahaan perlu mengevaluasi data mengenai tingkat permintaan pasar, tingkat pertumbuhan pasar, serta tingkat keuntungan yang diharapkan dari setiap segmen.
b. Daya tarik segmen
Setelah mengetahui ukuran dan pertumbuhan segmen, perusahaan perlu mempertimbangkan faktor-faktor yang mempengaruhi daya tarik jangka panjang setiap segmen.
c. Sasaran dan sumber daya perusahaan
Apabila setiap segmen memiliki ukuran dan pertumbuhan segmen tepat, maka perusahaan perlu menentukan sasaran dan sumber daya perusahaan. Suatu segmen yang besar dan menarik mungkin tidak akan berarti apaapa apabila perusahaan tidak memiliki sumber daya yang tepat untuk bersaing disegmen ini.
3. Positioning
Menurut Kotler dan Keller dalam bukunya Manajemen Pemasaran (2006:262) mengatakan bahwa “positioning adalah suatu tindakan
perancangan sebuah perusahaan sehingga perusahaan menempati tempat yang berbeda dan bernilai dalam benak target pelanggan”.
Positioning adalah menetapkan posisi pasar, tujuannya adalah untuk membangun dan mengkomunikasikan keunggulan bersaing produk yang ada di pasar ke dalam benak konsumen. Strategi penentuan posisi pasar terdiri dari: dasar atribut (harga murah atau harga mahal), menurut kelas pengguna, menurut kelas produk. Positioning adalah tentang bagaimana membangun rasa kepercayaan , percaya diri, dan kompetensi untuk pelanggan.
Terdapat langkah-langkah Segmentation, Targetting, dan Positioning menurut Kotler (2000) yaitu sebagai berikut :
Gambar 2.3.1
Langkah-langkah Segmentation, Targetting dan Positioning
Sumber : Kotler (2000)
Segmentation
1. Mengidentifikasi variable segmentasi dan segmentasi pasar.
2. Mengembangkan bentuk segmen yang menguntungkan
Targetting
3. Mengevaluasi daya Tarik masing- masing
4. Memilih segmen yang menguntungkan Positioning
5. Mengidentifikasi positioning yang mungkin untuk masing-masing segmen.
6. Memilih dan mengkomunikasikan positioning yang terpilih .
2.3.2 Tujuan Strategi Pemasaran
Tujuan akhir pemasaran adalah membantu organisasi mencapai tujuannya.
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:6), Tujuan utama dalam perusahaan adalah mencari laba. Sedangkan tujuan lainnya adalah mendapatkan dana yang memadai untuk melakukan aktivitas-aktivitas sosial dan pelayanan publik. Berikut rincian mengenai tujuan pemasaran yaitu sebagai berikut :
1. Tujuan Jangka Pendek
Tujuan pemasaran bagi suatu perusahaan dalam jangka pendek adalah mendapatkan keuntungan secepat mungkin. Artinya menjual produk untuk menutupi semua biaya biaya produksi yang digunakan, dan kelebihannya sebagai laba ataupun keuntungan.
2. Tujuan Jangka Menengah
Yaitu dengan mengusahakan agar mencapai titik impas antara total biaya produksi dan biaya volume penjualan, memperluas cakupan promosi, dan berusaha lebih memperbesar cakupan volume penjualan.
3. Tujuan Jangka Panjang
Dengan berusaha untuk mempertahankan para konsumen dan pelanggan agar konsumen dan pelanggan tetap loyal dengan produk yang dijual produsen.
2.3.3 Jenis Strategi Pemasaran
Assauri (2008 : 163) menyatakan terdapat 3 jenis strategi pemasaran yang bisa dilakukan perusahaan yaitu Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar/ Undifferentiated marketing, Strategi pemasaran yang membeda-bedakan
pasar/ Differentiated marketing dan Strategi pemasaran yang terkonsentrasi atau concentrated Marketing. Berikut penjelasannya:
1. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar atau Undifferentiated marketing
Strategi jenis ini menganggap pasar sebagai keseluruhan, jadi perusahaan hanya memperhatikan kebutuhan secara umum. Produk yang dihasilkan dan dipasarkan biasanya hanya satu produk saja dan berusaha menarik konsumen dengan satu rencana pemasaran saja.
2. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar atau Differentiated marketing.
Strategi pemasaran ini melayani kebutuhan beberapa kelompok tertentu dengan satu jenis produk tertentu pula. Jadi produsen atau perusahaan menghasilkan produk yang berbeda sesuai dengan segmen pasar. Dengan kata lain produsen dan perusahaan menawarkan berbagai variasi produk yang disesuaikan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen yang berbeda dengan program pemasaran yang khusus diharapkan tigkat keberhasilan penjualan pada masing-masing segmen tersebut tercapai.
Tujuan pemasaran ini yaitu untuk menambah kepercayaan kelompok konsumen tertentu pada suatu produk yang bervariasi sesuai kebutuhan dan keinginan konsumen.
3. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi atau Concentrated Marketing.
Strategi pemasaran ini mengkhususkan pemasaran produk ke dalam beberapa segmen pasar dengan pertimbangan keterbatasan sumberdaya yang dimiliki perusahaan. Keuntungan strategi ini yaitu perusahaan akan
mendapatkan posisi yang kuat pada segmen pasar yang dipilih. Karena perusahaan akan lebih fokus dan memiliki pengalaman yang lebih baik dalam melakukan pendekatan guna memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Kelemahan strategi ini yaitu produsen harus waspada terhadap risiko besar jika hanya tergantung pada satu atau beberapa segmen pasar saja. Karena dikhawatirkan terjadi perubahan kebutuhan konsumen atau meningkatnya kemampuan daya saing perusahaan lain yang lebih baik.
2.3.4 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Dalam Orientasi konsep pemasaran (marketing concept), untuk bisa lebih efektif daripada pesaing dalam menggarap target pasar, tindakan yang dapat dilakukan oleh pemasar adalah merancang program pemasaran terpadu. Pada awalnya pemasar selalu terus menerus memikirkan berbagai alternative dalam upaya peningkatan penjualan produk yang ditawarkan, sehingga diperoleh daftar yang cukup panjang cara-cara untuk meningkatkan penjualan.
Terdapat beberapa pengertian mengenai Bauran pemasaran atau Marketing Mix oleh beberapa para ahli. Salah satunya Menurut Zeithaml dan Bitner (2008:48) Bauran pemasaran adalah elemen-elemen organisasi perusahaan yang dapat dikontrol oleh perusahaan dalam melakukan komunikasi dengan tamu dan untuk memuaskan tamu.
Marketing mix merupakan strategi mencampur kegiatan-kegiatan marketing, agar dicari kombinasi maksimal sehingga mendapatkan hasil yang paling memuaskan, Alma (2007:130). Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (2012;92) Bauran pemasaran adalah alat pemasaran yang baik yaitu terdiri dari produk, harga, promosi, distribusi, lalu dikombinasikan untuk menghasilkan
respon yang diinginkan dari target pasar.
Menurut Kotler (2009) , Dalam bauran pemasaran terdapat seperangkat alat pemasaran yang dikenal dalam istilah 7P, yaitu product (produk), price (harga), place (tempat), promotion (promosi), people (orang), proccess (proses), physical evidence (bukti fisik perusahaan).
Untuk itu dapat disimpulkan bahwa Bauran Pemasaran merupakan faktor- faktor yang dikuasai dan dapat digunakan oleh tim pemasaran / manajer marketing guna mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
2.3.4.1 Unsur-unsur bauran pemasaran 1. Produk/ product
Menurut Hermawan Kertajaya, produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk mendapatkan perhatian, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi, yang meliputi barang secara fisik, jasa, kepribadian, lokasi, organisasi dan gagasan atau buah fikiran. Sedangkan dalam buku Basu Swatha, definisi produk adalah sebagai suatu sifat yang kompleks, baik dapat diraba termasuk bungkusan, warna, harga, persentase perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan kebutuhan dan keinginnannya.
Menurut Buchari Alma produk merupakan hal yang paling mendasar yang akan menjadi pertimbangan preferensi pilihan bagi calon mahasiswa. Bauran produk dalam strategi ini dapat berupa deferensiasi produk, yang akan memberikan dampak terhadap kesempatan lapangan kerja dan menimbulkan citra terhadap nama universitas, dan terhadap mutu produk itu sendiri. Buchari Alma mencontohkan dengan keberadaan jurusan pada universitas atau PT tersebut.
Terdapat jurusan apapun, terdapat jurusan favorit atau tidak, dan tidak ketinggalan pula performance dari lulusan jurusan tersebut. Demikianlah yang turut mempengaruhi pilihan calon mahasiswa.
Produk adalah sesuatu yang didalamnya termasuk perencanaan dan pengembangan produk atau jasa yang tepat untuk dipasarkan dengan mengubah produk atau jasa yang ada dengan menambah dan mengambil tindakan yang lain mempengaruhi bermacam-macam produk atau jasa. Produk merupakan segala sesuatu yang memiliki nilai pasar sasaran dan manfaat serta kepuasan dalam bentuk barang dan jasa . Terdapat strategi penentuan produk yaitu penentuan logo/motto, menciptakan merk, menciptakan kemasan, dan keputusan label.
a. Unsur-Unsur Produk
Produk jasa terdiri atas produk inti dan serangkaian elemen tambahan. Produk inti yang menjawab kebutuhan primer para pelanggan, dan serangkaian elemen tambahan (supplementary service elements) yang secara bersamaan memperkuat nilai tambah produk, untuk membantu para pelanggan untuk menggunakan produk inti secara lebih efektif. Menurut Lupiyoadi dan Hamdani total produk menunjukkan adanya kesempatan untuk menyediakan nilai tambah bagi konsumen. Nilai ditambahkan melalui penciptaan nama merek yang kuat.
Menurut Lehmann dan Winer yang tertulis dalam buku Lupiyoadi dan Hamdani bahwa, penilaian konsumen atas merek dibagi menjadi tiga unsur dasar, yaitu pentingnya situasi pemakaian , keefektifan kategori produk dalam situasi itu , efektivitas relative dari mereka dalam situasi itu.
b. Tingkatan Produk
Untuk merencanakan penawaran atau produk, pemasar perlu memahami
tingkatan produk, yaitu sebagai berikut.
i. Produk Utama/Inti (Core benefit), yaitu manfaat yang sebenarnya dibutuhkan dan akan dikonsumsi oleh pelanggan dari setiap produk.
ii. Produk Generik (generic product), yaitu produk dasar yang mampu memenuhi fungsi produk yang paling dasar (rancangan produk minimal agar dapat berfungsi).
iii. Produk Harapan (expected product), yaitu produk formal yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan kondisinya secara layak diharapkan dan disepakati untuk dibeli.
iv. Produk Pelengkap (augmented product), yaitu berbagai atribut produk yang dilengkapi atau ditambahi berbagai manfaat dan layanan, sehingga dapat memberikan tambahan kepuasan dan dapat dibedakan dengan produk pesaing.
v. Produk Potensial, yaitu segala macam tambahan dan perubahan yang mungkin dikembangkan untuk suatu produk di masa yang akan datang.
c. Strategi Penentuan Produk i. Penentuan Logo/moto
Setiap akan membuat suatu produk, tentu logo ataupun moto harus ditentukan terlebih dahulu sebagai identitas produk untu memudahkan setiap calon konsumen mengenal produk tersebut.
Penentuan logo ataupun moto bukanlah suatu hal yang dapat disepelekan. Karena hal ini juga dapat mempengaruhi pandangan calon konsumen dan konsumen mengenai produk yang akan dijual.
ii. Menciptakan merk
Salah satu bagian dari strategi dalam menentukan produk , yaitu membuat atau menentukan merk. Dengan adanya merk, maka seseorang dapat mengenali barang atau jasa tersebut dari pihak mana. Artinya, merk berfungsi sebagai penghubung suatu barang atau jasa dengan produsen. Produsen juga akan menggunakan merk sebagai sarana promosi. Tanpa adanya merk, suatu iklan atau promosi barang dan jasa tidak akan efektif. Selain itu, merk menggambarkan jaminan kepribadian atau individuality dan reputasi.
iii. Menciptakan kemasan
Tidak hanya untuk mewadahi dan melindungi produk dari suatu hal yang tidak diinginkan, tentunya kemasan juga berpengaruh dalam keputusan pembelian produk . Konsumen dan calon konsumen dapat menilai suatu produk melalui kemasan. Apabila kemasan tersebut bagus dan menarik perhatian, maka semakin besar pula konsumen menginginkan barang atau produk tersebut.
iv. Keputusan label
Label biasanya berisi keterangan mengenai produk yang berbentuk gambar, tulisan, dan kombinasi antara keduanya. Atau berbentuk lain yang disertakan, ditempelkan dan label biasanya menjadi bagian kemasan suatu produk yang akan dijual kepada konsumen.
Label dapat dikatakan juga sebagai sarana komunikasi antara produsen dan konsumen secara tidak langsung. Selain itu, label
juga sebagai bentuk tanggung jawab produsen kepada konsumen nya.
2. Harga / Price
Harga adalah suatu sistem manajemen dari perusahaan yang akan menentukan harga dasar yang tepat bagi produk atau jasa yang akan diberikan kepada konsumen dan harus menentukan strategi yang menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos angkut dan berbagi variabel yang bersangkutan.
a. Prinsip-Prinsip Penetapan Harga
Terdapat prinsip-prinsip penetapan harga menurut Kotler (1996) yang ditulis dalam buku Buchari Alma adalah sebagai berikut.
i. Mempertimbangkan sejumlah faktor dalam menetapkan harga, mencakup: pemilihan tujuan penetapan harga, menentukan tingkat permintaan, perkiraan biaya, menganalisa harga yang ditetapkan dan produk yang ditawarkan pesaing, pemilihan metode penetapan harga, serta menentukan harga akhir.
ii. Tidak harus selalu berupaya mencari profit maksimum melalui penetapan harga maksimum, tetapi dapat pula dicapai dengan cara memaksimumkan penerimaan sekarang, memaksimumkan penguasaan pasar atau kemungkinan lainnya.
iii. Para pemasar hendaknya memahami seberapa responsive permintaan terhadap perubahan harga.
iv. Berbagai jenis biaya harus dipertimbangkan dalam menetapkan harga, termasuk di dalamnya adalah biaya langsung dan tidak langsung, biaya tetap dan biaya variabel, serta biaya-biaya yang lain.
v. Harga-harga para pesaing akan mempengaruhi tingkat permintaan jasa yang ditawarkan, sehingga harga pesaing harus turut dipertimbangkan dalam proses penetapan harga.
vi. Berbagai cara atau variasi penetapan harga yang ada mencakup markup, sasaran perolehan, nilai yang dapat diterima, faktor psikologis, diskon harga, harga promosi, serta harga bauran produk.
b. Tujuan Penetapan Harga
Tujuan penetapan harga yang paling umum biasanya dikaitkan dengan pendapatan dan keuntungan, serta membangun permintaan dan mengembangkan basis pengguna. Penentuan harga harus dimulai dengan pertimbangan atas tujuan penentuan harga itu sendiri. Adapun tujuan-tujuan tersebut menurut Adrian Payne yang ditulis dalam buku Lupiyoadi dan Hamdani antara lain:
1. Bertahan
Bertahan merupakan usaha untuk tidak melakukan tindakan yang meningkatkan laba ketika perusahaan sedang mengalami kondisi pasar yang tidak menguntungkan. Usaha ini demi kelangsungan hidup perusahaan. Yang dapat menentukan tercapai atau tidaknya tujuan akhir dari perusahaan.
2. Memaksimalkan laba
Penentuan harga bertujuan untuk memaksimalkan laba dalam periode tertentu. Memaksimalkan laba dimana perusahaan harus mencari dan menciptakan strategi yang bagaimana agar perusahaan dapat laba yang
maksimal namun secara masuk diakal.
3. Memaksimalkan penjualan
Penentuan harga bertujuan untuk membangun pangsa pasar dengan melakukan penjualan pada harga awal yang merugikan. Setiap perusahaan yang bertujuan memperoleh laba tentu harus mencari suatu cara untuk bagaimana agar penjualannya maksimal, produk-produk nya laku terjual secara maksimal. Karena dengan memaksimalkan penjualan tentunya menentukan kelangsungan hidup perusahaan pula.
4. Gengsi/Prestis
Tujuan penentuan harga di sini adalah untuk memosisikan jasa perusahaan tersebut sebagai jasa yang eksklusif.
5. Pengembalian atas eksklusif
Tujuan penentuan harga didasarkan atas pencapaian pengembalian atas investasi yang diinginkan.
Zeithalm dan Bitner dalam buku Buchari Alma menjelaskan tiga dasar penetapan harga yang biasanya digunakan dalam menentukan harga, yaitu :
i. Penetapan harga berdasarkan biaya (cost-based pricing) artinya, dimana harga suatu produk didasarkan atas besarnya biaya produk ditambah dengan mark-up keuntungan yang diinginkan.
ii. Penetapan harga berdasarkan persaingan (competition based pricing), dimana penetapan harga berdasarkan harga yang ditetapkan pesaing untuk jenis produk yang setara. Artinya harga-harga para pesaing akan mempengaruhi tingkat permintaan jasa, sehingga hargs pesaing turut dipertimbangkan dalam proses penetapan harga.
iii. Penetapan harga berdasarkan permintaan (demand based), artinya semakin tinggi mutu suatu produk/jasa, biasanya harga produk yang ditawarkan pun akan semakin tinggi. Begitu juga sebaliknya. Apabila mutu atau kualitas suatu produk atau jasa rendah, harga produk atau jasa tersebut akan semakin turun (murah).
3. Tempat / place
Jangkauan tempat menjadi sesuatu yang harus dipertimbangkan secara matang. Tempat-tempat yang strategis tentu memiliki peluang akses publik yang lebih baik untuk kemudahan konsumen. Place merupakan strategi yang erat kaitannya dalam mendistribusikan barang atau jasa kepada konsumen.
Faktor yang mempengaruhi dalam penentuan distribusi ini adalah pertimbangan pembeli atau faktor pasar, faktor produksi atau pengawasan dan keuangan.
4. Promosi/ Promotion
Promosi adalah suatu unsur yang digunakan untuk memberitahukan dan membujuk pasar tentang produk atau jasa yang baru pada perusahaan melalui iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, maupun publikasi.
a. Tujuan Promosi
Tujuan utama promosi adalah memberi informasi, menarik perhatian, dan selanjutnya memberi pengaruh meningkatnya penjualan. Tujuan promosi lain menurut Alma adalah memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan, dan meyakinkan calon konsumen. Promosi bertujuan untuk memberikan informasi dan meyakinkan konsumen akan manfaat produk tersebut. Promosi menurut
Saladin dan Oesman yang dikutip dalam buku Buchari Alma dan Hurriyati adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk mengubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal, sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut.
1. Elemen-elemen Promosi
Seperti yang dikatakan oleh Philip Kotler dan Gary Armstrong (1991:432) dalam buku Alma, bahwa elemen promosi ada 4, yaitu:
i. Advertising dirumuskan sebagai berita tentang barang dan jasa oleh John D. Burke (1980:9). Sedangkan definisi advertising menurut Burke adalah penyampaian pesan-pesan penjualan yang diarahkan kepada masyarakat melalui cara- cara yang persuasive, dan bertujuan untuk menjual barang, jasa, atau ide.
ii. Sales promotion menurut Kotler dan Armstrong adalah “sales promotion consists of short term incentive to encourage purchase or sales of a product or service”. Salles promotion mengajak konsumen agar membeli sekarang yang ditawarkan.
iii. Public relation artinya good relation, agar masyarakat memiliki image yang baik terhadap perusahaan. Melalui public relation dapat membentuk pandangan baik dan mencegah berita-berita tidak baik dari masyarakat.
iv. Personal selling adalah “oral presentation in a conversation with one or more prospective customers for the purpose of makin sales”. Cara penjualan personal selling adalah cara yang unik, tidak mudah diulang, dapat menciptakan two ways communication antara ide yang berlainan
antara penjual dan pembeli. Cara ini adalah satu-satunya yang dapat menggugah hati pembeli dengan segera, dan pada lokasi dan waktu itu juga diharapkan konsumen dapat mengambil keputusan membeli.
5. Bukti Fisik Perusahaan/ Physical Evidence.
Bukti fisik merupakan hal nyata yang turut mempengaruhi kepuasan konsumen untuk membeli dan menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan. Unsur yang termasuk dalam sarana fisik antara lain lingkungan atau bangunan fisik, peralatan, perlengkapan, logo, warna dan barang-barang lainnya yang berhubungan dengan bukti fisik perusahaan .
6. Orang/ people.
Orang adalah semua pelaku yang memainkan peranan penting dalam penyajian jasa sehingga dapat mempengaruhi persepsi pembeli, elemen dari orang adalah pegawai perusahaan, konsumen, dan konsumen lain. Semua sikap dan tindakan karyawan, cara berpakaian karyawan dan penampilan karyawan memiliki pengaruh terhadap keberhasilan penyampaian jasa.
7. Proses / proccess.
Proses adalah semua prosedur aktual, mekanisme, dan aliran aktivitas yang digunakan untuk menyampaikan jasa. Elemen proses ini memiliki arti sesuatu untuk menyampaikan jasa. Proses dalam jasa merupakan faktor utama dalam bauran pemasaran jasa seperti pelanggan jasa akan senang merasakan sistem penyerahan jasa itu sendiri.
2.3.5 Prinsip Strategi Pemasaran
Adapun prinsip-prinsip dari strategi pemasaran menurut Alexander Sindoro meliputi:
a. Hormati Pelanggan
Bila pelanggan anda tidak membeli produk atau jasa anda, tidak ada lagi yang penting. Artinya tidak usah terlalu memaksakan calon konsumen jika sudah berada di titik akhir.
b. Mengatur Inteligensi
Kenali pasar anda dan kenali diri anda sendiri. Hal ini harus dilakukan agar perusahaan dapat mudah untuk mengatur dan menciptakan strategi-strategi pemasaran.
c. Mempertahankan Tujuan
Kehendak yang jelas dan tujuan yang teguh. Karena suatu kehendak dan tujuan yang jelas akan memudahkan proses-proses dari strategi yang diciptakan untuk diaplikasikan tujuan akhir perusahaan.
d. Posisi yang Aman
Kuasai posisi yang tidak dengan mudah dapat direbut oleh pesaing anda. Untuk membuat posisi yang aman tentunya tidaklah mudah.
Perusahaan harus membuat strategi yang benar-benar tepat untuk dilakukan.
e. Tindakan Menyerang
Tetap menyerang untuk mengamankan kebebasan tindakan. Artinya , perusahaan perlu melakukan suatu tindakan yang dimana agar dapat melakukan tindakan-tindakan yang sudah dirancang dapat terlaksana dengan baik dan lancar.
f. Kejutan
Kejutan adalah cara yang terbaik untuk memperoleh dominasi
psikologis dan mementahkan inisiatif lawan anda.
g. Manuver
Rute yang sering dilakukan merupakan jalan memutar yang paling berat untuk dipertahankan, jalan memutar yang paling panjang mungkin jalan paling pendek untuk pulang. Artinya strategi berupa pertahanan atas strategi yang sering dilakukan namun sulit untuk mempertahankan strategi tersebut yang sangat berpengaruh kepada tujuan akhir perusahaan.
h. Konsentrasi Sumber Daya
Memiliki kekuatan massal superior yang memadai di tempat dan waktu yang paling menentukan.
i. Ekonomi Kekuatan
Nilai secara akurat dimana anda menyebarkan sumber daya anda.
Karena sumber daya yang baik akan mempengaruhi jalannya suatu strategi yang telah dibuat.
j. Struktur Komando
Proses manajemen yang baik melepaskan ikatan kekuatan sumber daya manusia.
k. Kepemimpinan Pribadi
Diperlukan kepercayaan pemimpin pada bawahannya dan kepercayaan mereka pada kemampuan pemimpin untuk menang.
l. Kesederhanaan
Strategi pemasaran yang sederhana , namun jika tepat akan membuahkan hasil yang baik. Karena rencana yang paling sederhana
jika sulit dilaksanakan tentu tidak dapat menghasilkan apa-apa.
2.4 Penjualan
2.4.1 Pengertian Penjualan
Ada beberapa pendapat yang berbeda dari setiap para ahli mengenai defenisi penjualan. Seperti Thamrin Abdullah dan Francis Tantri (2016:3) Penjualan adalah bagian dari promosi dan promosi adalah salah satu bagian dari keseluruhan sistem pemasaran. Dan ada pula pengertian penjualan menurut Winardi (2005:26) adalah sebagai berikut: “Penjualan adalah berkumpulnya seorang pembeli dan penjual dengan tujuan melaksanakan tukar menukar barang dan jasa berdasarkan pertimbangan yang berharga misalnya pertimbangan uang.”
Sedangkan menurut Sutamto dalam Fitrianingsih (2004:38), penjualan adalah suatu usaha yang dilakukan manusia untuk menyampaikan barang kebutuhan yang telah dihasilkan kepada mereka yang memerlukan dengan uang menurut harga yang ditentukan atas keputusan bersama.
Untuk itu, dapat disimpulkan bahwa penjualan merupakan kegiatan yang dilakukan dalam mencapai suatu target penjualan di dalam suatu usaha/perusahaan.
1. Tujuan Penjualan
Dengan melakukan penjualan, tentunya seseorang akan mendapatkan suatu laba dari produk atau jasa yang penjual berikan kepada konsumen. Semakin banyaknya penjualan yang dilakukan, maka semakin banyak pula laba yang di dapat oleh penjual. Namun, Basu Swastha (2001:80) berpendapat mengenai tujuan dari penjualan sebagai berikut :
a. Mencapai volume penjualan b. Mendapatkan laba tertentu c. Menunjang pertumbuhan usaha
Untuk itu, bukan berarti suatu usaha yang telah melakukan penjualan akan mengalami perkembangan dan terus bertumbuh. Penjual akan terus berusaha agar usaha nya dapat bertahan lama bahkan sukses.
2. Jenis-jenis Penjualan
Terdapat jenis-jenis penjualan menurut Basu Swastha (2009:11) antara lain yaitu :
a. Trade salling
Trade selling dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor produk-produk mereka. hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi, peragaan, persediaan dan produk baru.
b. Missionary Selling
Merupakan penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan.
c. Technical Selling
Yaitu berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasanya.
d. New Businies Selling
Merupakan berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli.
e. Responsive Selling
Ialah setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli.
3. Tahap-tahap penjualan
Swastha (2001:122) mengemukakan teori mengenai tahap-tahap penjualan antara lain sebagai berikut :
a. Persiapan Sebelum Penjualan
Tahap pertama dalam penjualan tatap muka adalah mengadakan persiapan-persiapan sebelum melakukan penjualan. kegiatan yang dilakukan adalah memberikan pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju dan teknik-teknik penjualan yang harus dilakukan.
b. Penentuan Lokasi Pembeli Potensial
Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun sekarang, penjual dapat menentukan karakteristik calon pembeli atau pembeli potensial. Penentuan calon pembeli beserta karakteristiknya dapat dilakukan dengan segmentasi pasar. Oleh karna itu, pada tahap ini ditentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi ini dapatlah dibuat sebuah daftar tentang orang-orang atau perusahaan yang secara logis merupakan pembeli potensial dari produk yang ditawarkan.
c. Pendekatan Pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai pembelinya.
d. Melakukan Penjualan
Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik minat mereka. Jika minat mereka dapat diikuti dengan munculnya keinginan untuk membeli, maka penjual tinggal merealisir penjual produknya. Pada saat ini penjualan dilakukan.
e. Pelayanan Jurnal Penjual Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan dari pembeli telah dipenuhi, tetapi masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan pada mereka.
4. Cara Penjualan
Berikut teori cara penjualan menurut Basu Swastha (2001 :124) adalah sebagai berikut :
a. Penjualan langsung
Penjualan langsung merupakan cara penjualan di mana penjualan langsung berhubungan / berhadapan / bertemu muka dengan calon pembeli atau langganannya. Penjualan langsung ini dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu penjualan melalui toko dan penjualan diluar toko.
b. Penjualan Tidak Langsung
Sebelumnya telah dibahas tentang pengertian menjual beserta definisinya dalam mana penjualan itu terjadi antara penjualan dan pembeli dengan bertemu muka. namun dalam praktek terdapat variasi
“menjual” yang dilakukan oleh para penjual, yaitu tidak menggunakan individu atau tenaga-tenaga penjualan. Penjualan tidak langsung antara
