BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Penelitian Terdahulu
Berikut ini dipaparkan beberapa hasil penelitian terdahulu yang menjadi
acuan dalam penelitian yang dilakukan berkaitan dengan kepercayaan dan
kepuasan yang sudah dilakukan oleh peneliti, antara lain :
Penelitian terdahulu menyesuaikan dengan kerangka pemikiran, dan terdiri dari 2
jurnal, yaitu:
1. Abdul Naveed Tariq and Nadia Moussaoui, 2009. The Main Antecedent of Customer Loyalty in Moroccan Banking Sector,International Journal of Business and Management Science, 2(2): 101-115.
Dalam rangka memenuhi tujuan penelitan, penelitian deskriptif adalah
dilakukan dengan cara mempelajari (tinjauan) dengan study literature. Pertama,
penelitian ini menuntut penjelasan dari nasabah / pelanggan yang berbeda dalam
hubungan diungkapkan melalui loyalitas pelanggan. Kedua, informasi tentang
karakteristik layanan yang diberikan. Ketiga, informasi yang paling penting
adalah mengenai karakteristik individu. Dalam kajian ini negara yang diambil
adalah Maroko. Populasi nasabah bank yang ada Maroko.
Populasi nasabah terutama berlokasi di empat wilayah geografis: Tangier,
Marrakesh, Rabat, dan Casablanca. Daerah ini dianggap komersial karena
merupakan sentra bisnis sehingga sejumlah bank dan nasabah besar Maroko
berada di sana.Dalam penelitian ini dikembangkan berdasarkan literatur dan
melalui kuisioner yang dilakukan dengan mencatat dua puluh responden di
Casablanca. Dalam survei yang telah dilakukan, kuesioner direvisi dengan
menggunakan metode stratified random sampling. Dasar stratifikasi itu menurut
wilayah geografis. Orang yang tinggal di geografis yang sama wilayah diharapkan
untuk menunjukkan perilaku pembelian yang sama. Dari 440 kuesioner yang telah
di sebarkan, 400 diisi lengkap dan digunakan untuk tujuan analisis. Dalam hal ini
sampel, 278 orang berasal dari daerah Casablanca dan Rabat, karena mayoritas
nasabah bank tinggal di sana. Kelompok yang tersisa dalam sampel yang dari
daerah Tangier dan Marrakech. Dalam penelitian ini data dikumpulkan
menggunakan data primer, data yang dikumpulkan melalui metode survei yang
diteliti pelanggan berbagai bank. Penelitian tersebut dapat mengetahui alasan di
balik ini pilihan data perusahaan nasabah.
2. Luis V.Casalo,Carlos Flavian and Miguel Guinalıu, 2008. The role of satisfaction and website usability in developing customer loyalty and positive word-of-mouth in the e-banking services, The International Journal of Bank Marketing, Vol. 26 No. 6, pp. 399-417
Tujuan dari penelitian ini yaitu untuk mengetahui pengaruh loyalitas
pelanggan dan nilai positif word-of-mouth (WOM). Fokus pada perbankan online,
pentingnya konsep ini lebih besar karena meningkatnya kompetensi dalam
perdagangan elektronik. Dengan demikian, tujuan dari penelitian ini adalah untuk
mengetahui pengaruh loyalitas dan nilai positif WOM dalam konteks e-banking.
Desain, metodologi dan pendekatan pengaruh kepuasan dan kegunaan website
mengembangkan loyalitas pelanggan dan positif WOM dalam bisnis e-banking.
struktural. Temuan hasil penelitian menunjukkan bahwa kepuasan dengan
interaksi sebelumnya dengan website bank memiliki efek positif pada kedua
loyalitas pelanggan dan WOM. Selain itu, kegunaan situs itu ditemukan memiliki
efek positif pada kepuasan pelanggan dan, seperti yang diharapkan, loyalitas juga
signifikan terkait dengan WOM.
Dalam penelitian ini data dikumpulkan dari survei website dengan
menggunakan bahasa Spanyol. Metode pengumpulan data yang konsisten dengan
praktek penelitian secara online (Steenkamp dan Geyskens, 2006). Dalam rangka
untuk mendapatkan tanggapan beberapa brosur dan tulisan telah disertakan pada
lalu lintas media online website, email daftar distribusi dan forum ilmiah.
Pemilihan media untuk mempromosikan penelitian ini dilakukan pada masyarakat
di kalangan yang berbahasa Spanyol. Banner / brosur diterbitkan selama satu
bulan dan tulisan telah dipublikasikan dua kali dalam sebulan. Orang yang
diwawancarai dihubungkan ke situs web tertentu di mana mereka bisa menjawab
kuesioner dan mendapatkan semua informasi tentang proyek penelitian.
Rekomendasi dari Roberts et al. (2003) yang menganalisis tujuan dari penelitian ini adalah untuk memahami perilaku nasabah online terlepas dari apa
jenis layanan keuangan sedang didistribusikan. Namun, itu adalah prasyarat
bahwa subjek telah membuat transaksi melalui website dipilih beberapa kali
selama tahun sebelumnya. Situs-situs dipilih oleh responden adalah yang terkenal
dan termasuk penting dalam jasa layanan keuangan, seperti : BBVA, Deutsche
Subjek harus menanggapi beberapa pertanyaan tentang tingkat kepuasan
mereka dan kesetiaan kepada penyedia jasa keuangan online mereka telah
memilih serta tentang dirasakan kegunaan dari website dan WOM positif yang
mereka berikan kepada sesama pelanggan. Semua pertanyaan diukur pada skala
Likert tujuh poin. Non-random metode mengumpulkan data (relawan sampling)
yang dihasilkan 142 berlaku kuesioner (kasus atipikal, tanggapan berulang dan
kuesioner lengkap). Penelitian ini membandingkan sosio-demografi karakteristik
sampel dengan salah satu yang paling penting yaitu studi tentang penduduk
Model penelitian dari Luis V.Casalo,Carlos Flavian and Miguel Guinaliu,
2008 dapat dilihat dalam skema dibawah ini :
Pada akhir penelitian terdahulu dibuatkan tabel perbandingan persamaan
dan perbedaan penelitian terdahulu dengan penelitian sekarang yang meliputi
variabel eksogen, variabel endogen, industri, lokasi penelitian, jumlah responden,
alat analisis, dan hasil penelitian.
WOM LOYALITAS
KEPUASAN
KEPUASAN 1
WOM 2
KEPUASAN 2 KEPUASAN
3 KEPUASAN
4
Tabel 2.1
PERSAMAAN DAN PERBEDAAN PENELITIAN TERDAHULU DENGAN PENELITIAN SEKARANG and positive word of muth in
the e-banking services
PENELITIAN Casablanca,Maroko Spanyol Surabaya, Indonesia
METODE SAMPLING Random sampling Non random Sampling Purposive Sampling
2.2 Landasan Teori 2.2.1 Pemasaran Jasa
Industri jasa pada saat ini merupakan sektor ekonomi yang sangat besar
dan tumbuh sangat pesat. Pertumbuhan tersebut selain diakibatkan oleh
pertumbuhan jenis jasa yang sudah ada sebelumnya, juga disebabkan oleh
munculnya jenis jasa baru, sebagai akibat dari tuntutan dan perkembangan
teknologi. Dipandang dari konteks globalisasi, pesatnya pertumbuhan bisnis jasa
antar negara ditandai dengan meningkatnya intensitas pemasaran lintas negara
serta terjadinya aliansi berbagai penyedia jasa di dunia. Perkembangan tersebut
pada akhirnya mampu memberikan tekanan yang kuat terhadap perombakan
regulasi, khususnya pengenduran proteksi dan pemanfaatan teknologi baru yang
secara langsung akan berdampak kepada menguatnya kompetisi dalam industri
(Lovelock dalam Tjiptono (2006)). Kondisi ini secara langsung menghadapkan
para pelaku bisnis kepada permasalahan persaingan usaha yang semakin tinggi.
Para pebisnis dituntut untuk mampu mengidentifikasikan bentuk persaingan yang
akan dihadapi, menetapkan berbagai standar kinerjanya serta mengenali secara
baik para pesaingnya. Dinamika yang terjadi pada sektor jasa terlihat dari
perkembangan berbagai industri seperti perbankan, asuransi, penerbangan,
telekomunikasi, retail, konsultan dan pengacara.
Selain itu terlihat juga dari maraknya organisasi nirlaba seperti LSM,
lembaga pemerintah, rumah sakit, perguruan tinggi yang kini semakin menyadari
manufaktur kini juga telah menyadari perlunya elemen jasa pada produknya
sebagai upaya peningkatan competitive advantage bisnisnya (Hurriyati, 2005: 41). Implikasi penting dari fenomena ini adalah semakin tingginya tingkat
persaingan, sehingga diperlukan manajemen pemasaran jasa yang berbeda
dibandingkan dengan pemasaran tradisional (barang). Zeithaml and Bitner dalam
Tjiptono,(2005) menyatakan bahwa pemasaran jasa adalah mengenai janji yang
dibuat kepada pelanggan dan harus dijaga.
2.2.2 Pengertian dan Tujuan Pemasaran Jasa Bank
Bagi dunia perbankan yang merupakan badan usaha yang berorientasi
profit, kegiatan pemasaran sudah merupakan suatu kebutuhan utama dan sudah
merupakan suatu keharusan untuk dijalankan. Tanpa kegiatan pemasaran jangan
diharapkan kebutuhan dan keinginan pelanggannya akan terpenuhi. Oleh karena
itu, bagi dunia usaha apalagi seperti usaha perbankan perlu mengemas kegiatan
pemasarannya secara terpadu dan terus-menerus melakukan riset pasar.
Pemasaran harus dikelola secara profesional, sehingga kebutuhan dan keinginan
pelanggan akan segera terpenuhi dan terpuaskan. Pengelolaan pemasaran bank
yang profesional inilah yang disebut dengan nama manajemen pemasaran bank.
Kasmir dalam Syafrudin (2003) menyatakan bahwa pemasaran bank
adalah “suatu proses untuk menciptakan dan mempertukarkan produk atau jasa
bank yang ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah dengan
cara memberikan kepuasan.” Dari definisi ini beberapa pengertian yang perlu
1. Produk bank adalah jasa yang ditawarkan kepada nasabah untuk mendapatkan
perhatian, untuk dimiliki, digunakan atau dikonsumsi untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan nasabah. Produk bank terdiri dari produk simpanan
(giro, tabungan dan deposito), pinjaman (kredit) atau jasa-jasa bank lainnya
seperti transfer, kliring, inkaso, safe deposit box, kartu kredit, letter of credit,
bank garansi, traveller cheque, bank draf, dan jasa-jasa bank lainnya.
2. Permintaan suatu keinginan manusia yang didukung oleh daya belinya.
Artinya, permintaan akan terjadi apabila nasabah memiliki sejumlah dana
atau barang pengganti untuk memperoleh barang yang lain. Besarnya
permintaan nasabah tergantung dari daya beli nasabah tersebut di samping
harus didukung oleh minat dan akses mendapatkannya.
3. Pertukaran adalah tindakan untuk memperoleh sesuatu barang yang
diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai penggantinya.
4. Pasar adalah himpunan nasabah (pembeli nyata dan pembeli potensial) atas
suatu produk, baik barang maupun jasa. Pasar dapat diartikan pula sebagai
tempat penjual dan pembeli melakukan transaksi. Arti lainnya dapat pula
berarti pasar tidak memiliki tempat pertemuan, akan tetapi lewat alat-alat lain
seperti telepon, faks, internet.
5. Kebutuhan nasabah bank adalah suatu keadaan yang dirasakan tidak ada
dalam diri seseorang.
6. Keinginan nasabah bank adalah merupakan kebutuhan yang dibentuk oleh
Penjelasan selanjutnya Kasmir dalam Syafrudin (2003), menyatakan bahwa tujuan
pemasaran bank secara umum adalah untuk:
1. Memaksimumkan konsumsi atau dengan kata lain memudahkan dan
merangsang konsumsi, sehingga dapat menarik nasabah untuk membeli
produk yang ditawarkan bank secara berulang-ulang.
2. Memaksimumkan kepuasan pelanggan melalui berbagai pelayanan yang
diinginkan nasabah. Nasabah yang puas akan menjadi ujung tombak
pemasaran selanjutnya, karena kepuasan ini akan ditularkan kepada nasabah
lainnya melalui ceritanya (word of mouth).
3. Memaksimukan pilihan (ragam produk) dalam arti bank menyediakan
berbagai jenis produk bank sehingga nasabah memiliki beragam pilihan pula.
4. Memaksimumkan mutu hidup dengan memberikan berbagai kemudahan
kepada nasabah dan menciptakan iklim yang efisien.
2.2.3 Loyalitas Pelanggan
Loyalitas pelanggan merupakan perilaku yang terkait dengan sebuah
produk, termasuk kemungkinan memperbaharui kontrak merek di masa yang akan
datang, berapa kemungkinan pelanggan mengubah dukungannya terhadap merek,
berapa keinginan pelanggan untuk meningkatkan citra positif suatu produk. Jika
produk tidak mampu memuaskan pelanggan, pelanggan akan bereaksi dengan
cara exit (pelanggan menyatakan berhenti membeli merek atau produk) dan voice
(pelanggan menyatakan ketidakpuasan langsung pada perusahaan), Andreassen
Pendekatan konvensional lebih menekankan pada kepuasan pelanggan,
reduksi biaya, pangsa pasar, dan riset pasar, sedangkan untuk pendekatan
kontemporer lebih berfokus pada loyalitas pelanggan, retensi pelanggan, zero
defection dan lifelong consumer (Tjiptono,2006). Pembelian berulang sering kali
dihubungkan dengan loyalitas merek (brand loyalty). Akan tetapi ada perbedaan
di antara keduanya. Faktor pembedanya adalah sensitivitas merek yang
didefinisikan sebagai sejauh mana nama merek memainkan peran kunci dalam
proses pemilihan alternatif dalam kategori produk tertentu. Menurut Kotler,
Bowen dan Makens dalam Wijaya dan Thio (2007), loyalitas pelanggan
didefinisikan sebagai besarnya kemungkinan pelanggan membeli kembali dan
kesediaan mereka untuk menjadi partner bagi perusahaan. Menjadi partner berarti
bersedia membeli produk atau jasa dalam jumlah yang lebih banyak, memberikan
rekomendasi positif serta bersedia menginformasikan kepada pihak perusahaan
apabila terjadi kesalahan dalam operasional pelayanan. Griffin dalam Wijaya dan
Thio (2007) menyatakan bahwa terdapat dua faktor penting yang memungkinkan
loyalitas pelanggan dapat dibangun dan berkembang. Faktor pertama adalah
ikatan emosional yang dimiliki pelanggan terhadap produk atau jasa perusahaan
harus lebih besar daripada ikatan emosional mereka terhadap produk atau jasa
pesaing perusahaan tersebut. Sedangkan faktor kedua adalah adanya pembelian
berulang yang dilakukan oleh pelanggan.. Senada dengan pengertian di atas, Di
industri lain seperti ritel, ada yang menyebut progam loyalitas pelanggan dengan
nama Bonus Program, Customer Club, Customer Card,Membership Card, Fly
ini berkembang mengikuti empat tahap yaitu kognitif, afektif, konatif serta
tindakan. Tinjauan ini memperkirakan bahwa nasabah menjadi loyal lebih dahulu
pada aspek kognitifnya, kemudian aspek afektif dan pada aspek konatif, sebelum
akhirnya melakukan tindakan pembelian. Tahap-tahap tersebut lebih jelasnya
adalah sebagai berikut:
1. TahapKognitif
Pada tahap ini nasabah menggunakan dasar informasi saja pada merek utama
yang dianggap superior dalam persaingan. Informasi ini meyakinkan nasabah
untuk menggunakan produk atau merek. Aspek kognitif lebih didasarkan pada
karakteristik fungsional, terutama biaya, manfaat dan kualitas dari produk atau
merek. Jika ketiga faktor tersebut jelek, nasabah akan sangat mudah beralih ke
merek lain.
2. Tahap Afektif
Tahap afektif lebih didasarkan pada sikap nasabah terhadap suatu merek, sikap
ini juga menunjukkan kesukaannya terhadap merek tersebut dibanding merek lain.
Sikap ini didorong oleh adanya faktor kepuasan nasabah terhadap merek. Pada
tahap ini loyalitas sudah masuk dalam benak nasabah karena telah melakukan
evaluasi keseluruhan tentang merek. Tetapi nasabah pada tahap ini memiliki
kemungkinan untuk berpindah merek, terutama jika ada ketidakpuasan pada
merek, adanya persuasi dari merek pesaing, sehingga membuat nasabah mencoba
3. Tahap Konatif
Pada tahap konatif telah terdapat kondisi loyal yang dipengaruhi niat atau
keinginan melakukan pembelian ulang terhadap suatu merek, keinginan tersebut
merupakan tindakan yang terantisipasi tetapi belum terlaksana. Kerentanan
perpindahan nasabah ke merek lain dapat disebabkan oleh faktor persuasi dari
merek lain dan upaya dari nasabah untuk mencoba merek lain.
4. Tahap Tindakan
Tahap ini menunjukkan adanya komitmen dengan disertai tindakan untuk
menggunakan suatu merek. Berbeda dengan tahap-tahap sebelumnya, nasabah
pada tahap ini sulit berpindah ke merek lain. Hal ini disebabkan nasabah tidak
tertarik terhadap upaya pemasaran dari merek lain, komunikasi dan strategi
pemasaran merek lain tidak banyak mendapat perhatian dari nasabah.
Sementara itu, Tjiptono (2006) menyatakan bahwa dengan mengkombinasikan
komponen sikap dan perilaku pembelian ulang, maka akan diperoleh 4 situasi
loyalitas, yaitu:
1. No Loyalty
Terjadi apabila sikap dan perilaku pembelian ulang sama-sama lemah, maka
tidak terbentuk loyalitas. Ada dua kemungkinan penyebabnya, pertama, sikap
yang lemah (mendekati netral) dapat terjadi bila suatu produk/jasa baru
diperkenalkan dan pemasarnya tidak mampu mengkomunikasikan keunggulan
produknya. Kedua,berkaitan dengan dinamika pasar dimana merek-merek yang
3. Spurious Loyalty
Dalam situasi ini sikap yang relatif lemah disertai dengan pola pembelian
ulang yang kuat, maka yang terjadi spurious loyalty. Situasi semacam ini ditandai
dengan pengaruh faktor non sikap terhadap perilaku, misalnya norma subjektif
dan faktor situasional. Situasi ini bisa dikatakan inertia, dimana nasabah sulit
membedakan berbagai merek dalam kategori produk dengan tingkat keterlibatan
rendah, sehingga pembelian ulang dilakukan atas dasar situasional, seperti lokasi
outlet jasa dipusat perbelanjaan atau persimpangan jalan yang strategis.
4. Latent Loyalty
Situasi Latent Loyalty tercermin bila sikap yang kuat disertai dengan pola
pembelian ulang yang lemah. Situasi yang menjadi perhatian besar para pemasar
ini disebabkan pengaruh faktor-faktor non sikap yang sama kuat atau bahkan
cenderung lebih kuat daripada faktor sikap dalam menentukan pembelian ulang.
Sebagai contoh bisa saja seseorang bersikap positif terhadap restoran tertentu
namun, tetap saja ia mencari variasi karena pertimbangan harga atau preferensi
terhadap berbagai variasi menu atau masakan.
5. Loyalty
Situasi ini merupakan situasi ideal yang paling diharapkan para pemasar,
dimana nasabah bersikap positif terhadap jasa atau penyedia jasa bersangkutan
dan disertai pola pembelian ulang yang konsisten. Zeithaml et al dalam Kusmayadi (2007) mengemukakan bahwa, terdapat empat indikator untuk
1. Transaksi berulang
2. Merekomendasikan kepada orang lain
3. Menggunakan jasa lain yang ditawarkan
4. Tidak terpengaruh tawaran dari pesaing
2.2.4. Konsep KepuasanPelanggan 2.2.4.1. Definisi Kepuasan
Definisi kepuasan menurut Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2009,
139) adalah “perasaan senang atau kecewa seseorang yang timbul karena
membandingkan kinerja yang dipersepsikan produk (hasil) terhadap suatu
harapan. Jika hasil ternyata tidak sesuai dengan harapannya maka pelanggan akan
merasa tidak puas dan sebaliknya jika kinerjanya sangat bagus sesuai dengan
harapannya maka pelanggan akan puas. Dalam operasional perbankan secara
umum jika suatu layanan dibawah harapan, maka nasabah akan kecewa. Bila
kinerja sesuai dengan harapan, nasabah akan puas. Sedangkan bila kinerja
melebihi harapan, nasabah akan sangat puas. Harapan nasabah dapat dibentuk
oleh pengalaman masa lampau, komentar dari mitra bisnisnya serta informasi
pemasar dan saingannya. Nasabah yang puas akan setia lebih lama, kurang sensitif
terhadap harga dan memberi komentar yang baik tentang perusahaan.
2.2.4.2. Pengukuran Kepuasan Pelanggan
Perusahaan perlu melakukan pemantauan dan pengukuran terhadap
kepuasan pelanggan karena hal ini telah menjadi hal yang esensial bagi setiap
keperluan pengembangan dan implementasi strategi peningkatan kepuasan
pelanggan.
Menurut Kotler (1997:38) metode-metode yang dapat dipergunakan setiap
perusahaan untuk memantau dan mengukur kepuasan pelanggan adalah sebagai
berikut:
1) Sistem keluhan dan saran (complain and suggestion system)
Organisasi yang berwawasan pelanggan akan membuat pelanggannya
memberikan saran atau keluhan, misalnya dengan memberikan formulir bagi
pelanggan untuk melaporkan kesukaan atau keluhan, penempatan kotak saran.
Alur informasi ini memberikan banyak gagasan balik dan perusahaan dapat
bergerak lebih cepat untuk menyelesaikan masalah.
2) Survey pelanggan (customer surveys)
Kepuasan pelanggan dapat diukur melalui pelanggan atas persepsinya
terhadap kepuasannya.
3) Pembeli bayangan (ghost shopping)
Cara lain untuk mengukur mengenai kepuasan pelanggan adalah dengan
menyuruh orang berpura-pura menjadi pembeli dan melaporkan titik-titik kuat
maupun lemah yang mereka alami sewaktu membeli produk perusahaan.
4) Analisa Kehilangan Pelanggan (Lost customer analysis)
Perusahaan seharusnya menghubungi para pelanggan yang telah berhenti
membeli atau yang telah pindah pemasok agar dapat memahami mengapa hal ini
terjadi dan supaya dapat mengambil kebijakan perbaikan atau penyempurnaan
customer loss rate juga penting, dimana peningkatan customerloss rate
menunjukkan kegagalan perusahaan dalam memuaskan pelanggannya.
Ketika nasabah merasa puas akan pelayanan yang didapatkan pada saat proses
transaksi dan juga puas akan barang atau jasa yang mereka dapatkan, besar
kemungkinan mereka akan kembali lagi dan melakukan pembelian-pembelian
yang lain dan juga akan merekomendasikan pada teman-teman dan keluarganya
tentang perusahaan tersebut dan produk-produknya. Juga kecil kemungkinannya
mereka berpaling ke pesaing-pesaing perusahaan. Mempertahankan kepuasan
pelanggan dari waktu ke waktu akan membina hubungan yang baik dengan
pelanggan. Hal ini dapat meningkatkan keuntungan perusahaan dalam jangka
panjang.
Namun demikian, perusahaan harus berhati-hati agar tidak terjebak pada
keyakinan bahwa pelanggan harus dipuaskan tak peduli berapapun biayanya.
Tidak semua pelanggan memiliki nilai yang sama bagi perusahaan. Beberapa
pelanggan layak menerima perhatian dan pelayanan yang lebih dibandingkan
pelanggan lain. Ada pelanggan yang tidak akan pernah memberikan umpan balik
tak peduli berapa banyak perhatian yang kita berikan pada mereka, dan tak peduli
berapa puasnya mereka. Dengan demikian, antusiasme tentang kepuasan
pelanggan harus didukung oleh analisa-analisa yang tajam.
Beberapa penulis memberikan definisi mengenai kepuasan pelanggan.
Spreng et al. dalam Kusmayadi (2007) menyatakan bahwa kepuasan adalah perasaan puas pelanggan timbul ketika nasabah membandingkan persepsi mereka
(2007), menyatakan bahwa kepuasan pelanggan adalah perasaan senang atau
kekecewaan seseorang setelah membandingkan kinerja atau hasil yang dirasakan
dibandingkan dengan harapannya. Dari beberapa uraian tersebut dapat diketahui
bahwa kepuasan nasabah dihasilkan dari proses perbandingan antara kinerja yang
dirasakan dengan harapannya, yang menghasilkan disconfirmation paradigma.
Fornell et al. dalam Kusmayadi (2007) dalam temuannya menyebutkan bahwa (1) kepuasan nasabah secara menyeluruh adalah hasil evaluasi dari pengalaman
konsumsi sekarang yang berasal dari keandalan dan standarisasi pelayanan; (2)
kepuasan nasabah secara menyeluruh adalah hasil perbandingan tingkat kepuasan
dari usaha yang sejenis, dan (3) bahwa kepuasan nasabah secara menyeluruh
diukur berdasarkan pengalaman dengan indikator harapan secara keseluruhan,
harapan yang berhubungan dengan kebiasaan, dan harapan yang berhubungan
dengan keterandalan jasa tersebut. Oliver and De Sarbo, dalam Kusmayadi (2007)
memandang tingkat kepuasan (satisfaction) timbul karena adanya suatu transaksi
khusus antara produsen dengan nasabah yang merupakan kondisi psikologis yang
dihasilkan ketika factor emosi mendorong harapan (expectations) dan disesuaikan
dengan pengalaman mengkonsumsi sebelumnya (perception). Selain itu menurut
Zeithaml et al. dalam Kusmayadi (2007) kepuasan pelanggan merupakan perbandingan antara layanan yang diharapkan (expectations) dengan kinerja
(perceived performnce) Selain teori expectacy disconfirmation model yang sudah
dikenal, masih ada beberapa teori tentang kepuasan yakni equity theory dan
Menurut Zheithaml and Bitner dalam Kusmayadi (2007) ada beberapa
faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan, antara lain:
1. Fitur produk dan jasa. Kepuasan pelanggan terhadap produk atau jasa secara
signifikan dipengaruhi oleh evaluasi pelanggan terhadap fitur produk atau
jasa. Untuk jasa perbankan, fitur yang penting meliputi karyawan yang sangat
membantu dan sopan, ruang transaksi yang nyaman, sarana pelayanan yang
menyenangkan, dan sebagainya. Dalam melakukan studi kepuasan, banyak
perusahaan menggunakan kelompok fokus untuk menentukan fitur dan atribut
penting dari jasa dan kemudian mengukur persepsi pelanggan terhadap fitur
tersebut. Penelitian juga menunjukkan bahwa pelanggan jasa akan membuat
trade-off antara fitur jasa yang berbeda (misalnya, tingkat harga dengan
kualitas, atau dengan keramahan karyawan), tergantung pada tipe jasa yang
dievaluasi dan tingkat kekritisan jasa.
2. Emosi pelanggan. Emosi juga dapat mempengaruhi persepsi pelanggan
terhadap produk atau jasa. Emosi ini dapat stabil, seperti keadaan pikiran atau
perasaan atau kepuasan hidup. Pikiran atau perasaan pelanggan (good mood
atau bad mood) dapat mempengaruhi respon pelanggan terhadap jasa. Emosi
spesifik juga dapat disebabkan oleh pengalaman konsumsi, yang
mempengaruhi kepuasan pelanggan terhadap jasa. Emosi positif seperti
perasaan bahagia, senang, gembira akan meningkatkan kepuasan pelanggan.
Sebaliknya, emosi negatif seperti kesedihan, duka, penyesalan dan kemarahan
3. Atribusi untuk keberhasilan atau kegagalan jasa. Atribusi – penyebab yang
dirasakan dari suatu peristiwa – mempengaruhi persepsi dari kepuasan.
Ketika pelanggan dikejutkan dengan hasil (jasa lebih baik atau lebih buruk
dari yang diharapkan), pelanggan cenderung untuk melihat alasan, dan
penilaian mereka terhadap alasan dapat mempengaruhi kepuasan. Misalnya,
ketika nasabah gagal menarik uang dari ATM maka ia akan mencari alasan
mengapa ATM tidak dapat berfungsi. Apabila tidak berfungsinya ATM
disebabkan oleh matinya aliran listrik PLN maka hal ini tidak akan
mempengaruhi kepuasannya terhadap bank tertentu.
4. Persepsi terhadap kewajaran dan keadilan (equity and fairness). Kepuasan
pelanggan juga dipengaruhi oleh persepsi pelanggan terhadap kewajaran dan
keadilan. Pelanggan bertanya pada diri mereka: Apakah saya diperlakukan
secara baik dibandingkan dengan pelanggan lain? Apakah pelanggan lain
mendapat pelayanan yang lebih baik, harga yang lebih baik, atau kualitas jasa
yang lebih baik? Apakah saya membayar dengan harga yang wajar untuk jasa
yang saya beli? Dugaan mengenai equity dan fairness adalah penting bagi
persepsi kepuasan pelanggan terhadap produk atau jasa.
5. Pelanggan lain, keluarga, dan rekan kerja. Kepuasan pelanggan juga
dipengaruhi oleh orang lain. Misalnya, kepuasan terhadap perjalanan liburan
keluarga adalah fenomena yang dinamis, dipengaruhi oleh reaksi dan ekspresi
oleh anggota keluarga selama liburan. Kemudian, apakah ekspresi kepuasan
atau ketidakpuasan anggota keluarga terhadap perjalanan ini dipengaruhi
suatu peristiwa.Untuk jasa yang tidak berwujud (intangible) nasabah umumnya menggunakan atribut dalam Zeithaml and Bitner, dalam Tjiptono
(2005) menjelaskan sebagai berikut:
1. Reliability, yakni kemampuan untuk melakukan pelayanan yang dijanjikan secara handal dan akurat.
2. Responsiveness, yaitu keinginan untuk membantu dan memberikan pelayanan yang cepat kepada pelanggan
3. Assurance, yakni pengetahuan, kemampuan, kesopanan dan sifat dapat dipercaya yang dimiliki karyawan
4. Empathy, yakni perhatian, pelayanan pribadi yang diberikan kepada pelanggan.
5. Tangibles, meliputi fasilitas fisik, perlengkapan, personalia, dan bahan tertulis.
Mautinho dan Smith dalam Kusmayadi (2007), berpendapat bahwa terdapat
tiga indikator dalam variabel kepuasan pelayanan, yaitu
1. Kepuasan Karyawan
2. Kepuasan fasilitas fisik
3. Kemudahan
Para peneliti menyatakan bahwa atribut yang mempengaruhi kepuasan
pelanggan disesuaikan dengan produknya. Misalnya, untuk produk mobil, atribut
yang dipertimbangkan seperti, reliabilitas, serviceability, prestise, durability,
dipertimbangkan misalnya rasa, kesegaran, aroma dan sebagainya Zeithaml and
Bitner dalam Kusmayadi (2007).
Menemukan bukti hubungan positif antara kepuasan pelanggan dan
loyalitas perilaku diukur dalam hal panjang hubungan dan jumlah jasa yang dibeli
dari penyedia layanan). Meskipun beberapa penelitian menunjukkan kepuasan
nasabah menghubungkan dengan loyalitas pelanggan perilaku,sebagian besar
penelitian empiris mendapatkan dukungan untuk hubungan positif antara
konstruksi ini.
2.2.5 Pengertian Kepercayaan (Trust)
Kepercayaan adalah keyakinan bahwa seseorang akan menemukan apa
yang diinginkan pada mitra pertukaran. Kepercayaan melibatkan kesediaan
seseorang untuk untuk bertingkah laku tertentu karena keyakinan bahwa mitranya
akan memberikan apa yang ia harapkan dan suatu harapan yang umumnya
dimiliki seseorang bahwa kata, janji atau pernyataan orang lain dapat dipercaya.
Menurut Barnes, dalam Kusmayadi (2007) beberapa elemen penting dari
kepercayaan adalah:
1. Kepercayaan merupakan perkembangan dari pengalaman dan tindakan di
masa lalu watak yang diharapkan dari mitra seperti dapat dipercaya dan dapat
dihandalkan
2. Kepercayaan melibatkan kesediaan untuk menempatkan diri dalam risiko
Komponen-komponen kepercayaan ini dapat diberi label sebagai dapat
diprediksi, dapat diandalkan dan keyakinan. Dapat diprediksi direfleksikan oleh
pelanggan yang mengatakan bahwa mereka berurusan dengan perusahaan tertentu
karena “saya dapat mengharapkannya.” Dapat diandalkan merupakan hasil dari
suatu hubungan yang berkembang sampai pada titik dimana penekanan beralih
dari perilaku tertentu kepada kualitas individu – kepercayaan pada individunya,
bukan pada tindakan tertentu. Keyakinan direfleksikan dari perasaan aman dalam
diri pelanggan bahwa mitra mereka dalam hubungan tersebut akan “menjaga
mereka.”
Dari sudut pandang pemasaran, hal ini menyatakan bahwa perkembangan
kepercayaan dan khususnya keyakinan, seharusnya menjadi komponen
fundamental dari strategi pemasaran yang ditujukan untuk mengarah pada
penciptaan hubungan nasabah sejati. Nasabah harus mampu merasakan bahwa dia
dapat mengandalkan perusahaan, bahwa perusahaan dapat dipercaya. Akan tetapi,
untuk membangun kepercayaan membutuhkan waktu lama dan hanya dapat
berkembang setelah pertemuan yang berulangkali dengan nasabah. Lebih penting,
kepercayaan berkembang setelah seorang individu mengambil risiko dalam
berhubungan dengan mitranya. Hal ini menunjukkan bahwa membangun
hubungan yang dapat dipercaya akan lebih mungkin terjadi dalam sektor industri
tertentu – terutama yang melibatkan pengambilan risiko oleh pelanggan dalam
jangka pendek atau membutuhkan obligasi jangka panjang. Peppers and Rogers
dalam Wijaya dan Thio (2007) menyatakan bahwa komponen-komponen
1. Kredibilitas. Kredibilitas berarti bahwa karyawan jujur dan kata-katanya
dapat dipercaya. Kredibilitas harus dilakukan dengan kata-kata, “ saya dapat
mempercayai apa yang dikatakannya mengenai ….” bentuk lain yang
berhubungan adalah believability dan (truthfullness).
2. Reliabilitas. Reliabilitas berarti sesuatu yang bersifat reliable atau dapat
dihandalkan. Ini berarti berhubungan dengan kualitas individu/organisasi.
Reliabilitas harus dilakukan dengan tindakan; “ saya dapat mempercayai apa
yang akan dilakukannya . ….” Bentuk lain yang berhubungan adalah
predictability dan (familiarity).
3. Intimacy. Kata yang berhubungan adalah integritas yang berarti karyawan
memiliki kualitas sebagai karyawan yang memiliki prinsip moral yang kuat.
Integritas menunjukkan adanya internal consistency, ada kesesuaian antara
apa yang dikatakan dan dilakukan, ada konsistensi antara pikiran dan
tindakan. Selain itu integritas juga menunjukkan adanya ketulusan.
Menurut Peppers and Rogers dalam Kusmayadi (2007), kepercayaan
adalah keyakinan satu pihak pada reliabilitas, durabilitas, dan integritas pihak lain
dalam relationship dan keyakinan bahwa tindakannya merupakan kepentingan
yang paling baik dan akan menghasilkan hasil positif bagi pihak yang dipercaya.
Kepercayaan merupakan hal penting bagi kesuksesan relationship. Benefit
relationship yang didasarkan pada kepercayaan adalah signifikan dan
menggambarkan hal-hal berikut:
anggota relationship. Dengan meningkatnya tingkat kepercayaan, anggota
belajar bahwa kerjasama memberikan hasil yang melebihi hasil yang lebih
banyak dibandingkan apabila dikerjakan sendiri.
2. Comittment. Komitmen merupakan komponen yang dapat membangun relationship dan merupakan hal yang mudah hilang, yang akan dibentuk
hanya dengan pihak-pihak yang saling percaya.
3. Relationship duration. Kepercayaan mendorong anggota relationship bekerja untuk menghasilkan relationship dan untuk menahan godaan untuk tidak
mengutamakan hasil jangka pendek dan atau bertindak secara oportunis.
Kepercayaan dari penjual secara positif dihubungkan dengan kemungkinan
bahwa pembeli akan terlibat dalam bisnis pada masa yang akan datang, oleh
karena itu memberikan kontribusi untuk meningkatkan durasi relationship.
4. Quality Kualitas. Pihak yang percaya lebih mungkin untuk menerima dan menggunakan informasi dari pihak yang dipercaya, dan pada gilirannya
menghasilkan benefit yang lebih besar dari informasi tersebut. Akhirnya,
adanya kepercayaan memungkinkan perselisihan atau konflik dapat
dipecahkan secara efisien dan damai. Dalam kondisi tidak ada kepercayaan,
perselisihan dirasakan merupakan tanda akan adanya kesulitan pada masa
yang akan datang dan biasanya menyebabkan berakhirnya relationship.
Kepercayaan secara jelas sangat bermanfaat dan penting untuk membangun
relationship, walaupun, menjadi pihak yang dipercaya tidaklah mudah dan
Faktor-faktor berikut memberikan kontribusi bagi terbentuknya kepercayaan
Peppers and Rogers dalam Kusmayadi (2007).
1. Shared value. Nilai-nilai merupakan hal mendasar untuk mengembangkan kepercayaan. Pihak-pihak dalam relationship yang memiliki perilaku, tujuan
dan kebijakan yang sama akan mempengaruhi kemampuan mengembangkan
kepercayaan. Pihak-pihak yang terlibat sulit untuk saling percaya apabila ide
masing-masing pihak tidak konsisten.
2. Interdependence. Ketergantungan pada pihak lain mengimplikasikan kerentanan. Untuk mengurangi risiko, pihak yang tidak percaya akan
membina relationship dengan pihak yang dapat dipercaya.
3. Quality communication. Komunikasi yang terbuka dan teratur, apakah formal atau informal, dapat meluruskan harapan, memecahkan persoalan, dan
meredakan ketidakpastian dalam pertukaran. Komunikasi yang dilakukan
untuk menghasilkan kepercayaan harus dilakukan secara teratur dan
berkualitas tinggi; atau dengan kata lain, harus relevan, tepat waktu, dan
reliable. Komunikasi masa lalu yang positif akan menimbulkan kepercayaan,
dan pada gilirannya akan menjadi komunikasi yang lebih baik.
4. Non opportunistic behavior. Berperilaku secara opportunis adalah dasar bagi terbatasnya pertukaran. Relationship jangka panjang yang didasarkan pada
kepercayaan memerlukan partisipasi semua pihak dan tindakan yang
meningkatkan keinginan untuk berbagi benefit dalam jangka panjang.
Komitmen dan kepercayaan merupakan dua komponen yang paling penting
mereka. Morgan and Hunt dalam Kusmayadi (2007) menyatakan bahwa,
“relationship commitment dan relationship trust adalah kunci bagi kesuksesan
pemasaran relasional. Komitmen dan kepercayaan secara langsung membawa
perilaku kerjasama yang mendorong kesuksesan pemasaran relasional.
Doney dan Cannon dalam Kusmayadi (2007) berpendapat bahwa,
terdapat empat indikator dalam variable kepercayaan yaitu
1. Kehandalan
2. Kejujuran
3. Kepedulian
4. Kredibilitas
Komitmen dan kepercayaan merupakan kunci bagi keberhasilan relationship
karena mendorong pemasar untuk (1) bekerja sama dengan mitra pertukaran
dalam menjaga relationship, (2) menolak benefit jangka pendek untuk
mendapatkan benefit jangka panjang, (3) memandang tindakan yang berpotensi
memiliki risiko tinggi secara bijaksana dengan keyakinan bahwa mitra mereka
tidak akan bertindak secara oportunis. Mereka menyatakan bahwa ketika ada
komitmen dan kepercayaan, hasilnya adalah efisiensi, produktivitas, dan
efektifitas.
Lebih secara rinci, banyak penulis menunjukkan bahwa kepercayaan
pelanggan dan loyalitas kepada tenaga penjual, di satu pihak, dan untuk
perusahaan, di sisi lain banyak faktor yang berbeda namun saling terkait, dan
menekankan pentingnya keterampilan tenaga penjualan dan perilaku pelanggan
pembeli-penjual, hubungan yangberfokus padapembangunanrasa saling
percayadalamangka duapembeli dan penjualdenganpengirimandiharapkan, jangka
panjang, nilai tambahmanfaat bagipembeli menciptakan hubunganjangka panjang,
aliansi, dan pengaturan yangkerjasamadengan pelangganyang dipilihbila
memungkinkan.
2.2.6 Word of mouth ( Informasi Lisan )
Loyalitas dapat berwujud dalam hambatan untuk berpindah produk atau
jasa, keinginan untuk merekomendasikan kepada orang lain, komentar yang baik
dalam komunikasi word of mouth, kemauan mendorong orang lain untuk berbisnis dengan perusahaan yang bersangkutan, dan kemauan membeli kembali. Loyalitas
pelanggan tersebut disebabkan adanya hambatan perpindahan (switchingbarrier)
yang besar. Disamping itu, loyalitas pelanggan juga dapat timbul karena
pelanggan puas terhadap suatu barang atau jasa, sehingga ada kecenderungan
untuk melanjutkanhubungan tersebut. Dalam tulisan ini, loyalitas ditunjukkan
melalui hambatan untuk berpindah ke pesaing, keinginan untuk
merekomendasikan kepada orang lain, komentar yang baik, dan mendorong orang
lain agar mau berbisnis atau kegiatan yang saling menguntungkan dengan pihak
perusahaan.
Loyalitas terjadi ketika seorang individu mempunyai ketertarikan dalam
menjaga hubungan yang dekat, biasanya merupakan hasil dari serangkaian
pengalaman positif di masa lalu. Pengalaman ini dapat berupa hal yang berwujud
efektif. Kemudian yang tidak berwujud (intangible), misalnya komunikasi yang penuh kehangatan, citra perusahaan yang dapat dipercaya (Lovelock dan Wright,
2005).
Salah satu faktor penting dalam membangun loyalitas adalah niat
mendukung produk atau jasa dengan melakukan rekomendasi yang positif
(positive word of mouthcommunication) berdasarkan pengalamannya. Jika pelanggan merasa puas dengan barang atau jasa yang diberikan maka pelanggan
tersebut akan setia dan merekomendasikan produk tersebut kepada orang lain.
Dengan kata lain, loyalitas tindakan ini hanya sedikit bahkan sama sekali tidak
memberi peluang pada pelanggan untuk berpindah ke produk lain. Loyalitas
pelanggan memang sangat diperlukan oleh perusahaan, namun yang terpenting
adalah bagaimana usaha yang dilakukan oleh perusahaan dalam mewujudkan
loyalitas pelanggan tersebut dengan sebaik-baiknya dan setinggi-tingginya, yaitu
dengan cara melibatkan pelanggan di dalam proses bisnis perusahaan tersebut dan
membina hubungan yang baik, karena jika perusahaan melibatkan pelanggan
dalam proses bisnisnya, itu berarti mengajak pelanggan untuk menciptakan rasa
memiliki terhadap perusahaan.
Penelitian tentang Words of Mouth (WOM) telah banyak dilakukan oleh peneliti peneliti terdahulu. Bahkan menurut Wirtz dan Chew (2002:141)
menyatakan sejak tahun 1960an WOM mulai banyak diteliti. Wirtz dan Chew
pada penelitian mereka tersebut menyimpulkan bahwa kepuasan pelanggan
penting, tetapibukanlah suatu kondisi yang cukup untuk mendorong WOM positif.
mendorong kepuasan pelanggan untuk merekomendasikan perusahaan. Hal ini
selaras dengan pernyataan bahwa memuaskan pelanggan saja tidaklah memadai.
Sebab, hanya pelanggan yang benar-benar puas saja (delight) yang akan loyal.
Penelitian ini lebih lengkap ketika dipadukan dengan penelitian Cengiz dan Yayla
(2007) yang melakukan penyelidikan literature dan menemukan lima faktor yang
mempengaruhi WOM yaitu customer satisfaction, customer loyalty, customerexpectation, perceived quality dan perceived value. Disamping itu mereka juga menyatakan bahwa marketing mix (price, place, promotion and product) mempengaruhi WOM melalui lima faktor tersebut, khususnya product dan promotion secara tidak langsung berpengaruh penting. Berpijak pada hasil
penelitian yang telah didiskripsikan beserta riset gap dan fenomena bisnis yang
mendukung maka dipandang perlu dilakukan penelitian tentang bagaimana cara
mengelola kualitas layanan untuk membangun Words ofMouth (WOM) positif pada pelanggan Pasar Modern, khususnya di sektor pelayanan jasa.
Faktor-Faktoryang mendorong komunikasi Words of Mouth pun dapat diteliti lebih lanjut. Selain kualitas layanan, apakah kepercayaan pelanggan dan
kesenangan/kegembiraan pelanggan dapat memperkuat penyebaran WOM positif dalam bisnis jasa tersebut. Kualitas layanan dari aspek apa yang mampu
memperluas komunikasi words of Mouth positif, kualitas layanan atribut inti ataukah kualitas layanan tambahan (kualitas layanan peripheral). Dalam penelitian
suatu toko, mampukah membangun words of mouth positif. Hal-hal tersebut merupakan suatu alasan yang melatar belakangi dilakukannya penelitian ini.
Dalam literatur pemasaran, hal tersebut dikenal dengan words of mouth
(WOM). WOM merupakan suatu mekanisme tertua dimana melalui WOM dapat disebarluaskan, diekspresikan dan dibangunmengenai opini seseorang terhadap
produk, merk, dan jasa (Cengiz dan Yayla, 2007 : 73). Cengiz dan Yayla (2007
:75) mendefinisikan WOM sebagai komunikasi dari satu orang kepada orang lain, dimana seseorang yang menjadi penerima informasi tidak merasakan adanya nilai
komersial ketika si pemberi informasi merekomendasi hal-hal yang berkaitan
dengan merk, produk atau jasa tertentu.
Studi yang dilakukan oleh Cengiz dan Yayla (2007) mengenai WOM
mengembangkan model bahwa WOM dapat dipengaruhi oleh persepsi nilai, kepuasandan kesetiaan pelanggan. Pada penilitian yang dilakukan oleh Babin et
al(2005),mengembangkan model penelitian bahwa pelayanan dapat
mempengaruhi WOMmelalui kepuasan. Dalam penelitiannya pada restaurant di
Korea, Babin et al(2005)menetapkan indicator WOM sebagai berikut: Mengatakan hal yang positif kepadaorang lain; merekomendasikan kepada orang
yang membutuhkan saran, mengajakteman, keluarga untuk mengunjungi
restaurant.
Berdasarkan pada penelitian Babin et al(2005), maka penelitian ini menggunakan tiga indikator yang sama untuk WOM positif sebagai berikut: menceritakan hal yang positif tentang kualitas pelayanan perusahaan tersebut
menyarankan kepada orang lain, keluarga untuk melakukan transaksi terhadap
perusahaan tersebut.
2.3 Kerangka Pemikiran
Perbankan dengan prioritas utama adalah produk jasa maka unsur
kepercayaan adalah menjadi modal utama dalam dalam setiap gerak
operasionalnya sehari-hari. Unsur kepercayaan saja tidaklah cukup untuk
menjamin kontinuitas sebuah perbankan, salah satu faktor lain yang harus
mutlak diperhatikan adalah kepuasan nasabah. Dari kedua faktor tersebut
akan menimbulkan suatu rasa setia kepada bank yang dimaksud berupa
loyalitas nasabah terhadap bank. Jika nasabah telah memiliki rasa
loyalitas yang tinggi dapat dipastikan nasabah tersebut akan
menceriterakan kepada para koleganya dan ini yang disebut word of mouth (informasi lisan).
Skema dapat diuraikan seperti dibawah ini :
Kepuasan
H2
H3
Loyalitas Word of
Mouth
H1
Hipotesis
H1 : Kepercayaan nasabah berpengaruh positif signifkan terhadap loyalitas
nasabah.
H2 : Kepuasan nasabah berpengaruh positif signifkan terhadap loyalitas
nasabah.
