63 5.1 Kesimpulan
Berdasarkan analisis yang telah dilakukan oleh penulis pada bab sebelumnya, maka dapat disimpulkan :
1. Di PT. KMK, marketing tidak mempunyai target penjualan, sehingga staf marketing kurang termotivasi dalam mencari konsumen baru. Diperlukan target penjualan yang jelas, tersusun, dan memiliki batasan waktu tertentu (terjadwal), untuk mencapai penjualan yang tinggi. Target penjualan tersebut juga harus disesuaikan dengan produk (cluster) yang ditawarkan dengan ketepatan dalam memilih konsumen akhir (kalangan menengah ke atas).
2. Sistem kompensasi perusahaan untuk marketing terbagi menjadi dua yaitu fix incentive (gaji tetap) dan variable incentive (gaji tidak tetap/tambahan). Kedua sistem ini saja tidak cukup untuk memotivasi staf marketing, sehingga perlu dibuat suatu sistem baru untuk meningkatkan kinerja dan memotivasi mereka.
3. Product knowledge (informasi atau pengetahuan tentang tipe produk rumah) kurang jelas dan sesuai dengan perjanjian dalam brosur. Diperlukan suatu konsistensi terhadap product knowledge, agar konsumen lebih puas dengan finishing (hasil akhir) rumah yang dibeli.
4. Promo dan penyelenggaran event tertentu sangat diperlukan untuk meningkatkan penjualan rumah, sehingga perlu ada pengaturan anggaran khusus yang digunakan untuk mempromosikan produk rumah.
5. Staf marketing dalam memberikan presentasi ke konsumen hanya berada dalam taraf profesional, sehingga kurang dapat menarik konsumen secara atraktif, oleh karena itu diperlukan pemberian gaya presentasi baru, seperti gaya konsultan. Hal ini sangat berbeda dengan para agent yang terlihat lebih menguasai teknik penjualan rumah.
6. Efektivitas kinerja staf marketing dalam melakukan prospek ke konsumen masih kurang, yang terbukti dari kegiatan dan aktivitas mereka selama berada di perusahaan serta tidak adanya inisiatif “jemput bola” dalam mencari konsumen.
5.2 Rasionalisasi
Adapun hal-hal yang melatarbelakangi penulis dalam pengambilan kesimpulan diatas antara lain :
1. Dengan adanya target penjualan, diharapkan perusahaan dapat membuat pedoman kerja untuk staf marketingnya dan memantau produktivitas kerja mereka sehingga secara tidak langsung dapat digunakan untuk mengukur tingkat penjualan rumah perusahaan.
2. Dengan adanya dua sistem kompensasi, staf marketing akan mendapat “rasa aman”, karena mereka tetap mendapatkan gaji tetap setiap bulannya walaupun tidak menjual rumah, tetapi hal tersebut juga kadang membuat produktivitas mereka dalam melakukan prospek menjadi berkurang.
3. Penjualan sangat berhubungan dengan kegiatan promosi, sehingga dengan pengaturan budget (anggaran) promosi yang tepat, secara tidak langsung akan dapat meningkatkan penjualan rumah.
4. Kesesuaian antara product knowledge (informasi/pengetahuan tentang tipe produk rumah) dan realisasi akhir rumah yang bersangkutan sangat perlu dilakukan, sehingga kemungkinan terjadinya komplain dari end user (konsumen akhir) akan dapat menjadi lebih kecil.
5. Dalam penjualan produk perumahan, staf marketing memiliki peranan penting, karena perusahaan akan lebih diuntungkan bila penjualan rumah yang terjadi dilakukan secara in house oleh staf marketing (penjualan dengan cara mencicil langsung ke kantor, tanpa melalui KPR), sehingga dengan perubahan gaya presentasi yang ada dari gaya profesional menjadi konsultan diharapkan akan membantu perusahaan dalam meningkatkan penjualan rumahnya, walaupun ada agent properti yang juga menjual rumah The Prambanan Residence.
6. Dengan adanya aktivitas “jemput bola” yang dilakukan staf marketing, diharapkan oleh penulis akan dapat meningkatkan efektivitas kinerja staf marketing, closing sales, dan dapat membuat banyak orang menjadi lebih mengenal perumahan The Prambanan Residence, sehingga secara otomatis dapat meningkatkan brand image perumahan.
5.3 Saran
Berdasarkan kesimpulan dan rasionalisasi yang telah kami jelaskan di atas, maka kami memberikan saran kepada perusahaan sebagai berikut :
1. Pemberian target penjualan rumah di cluster ketiga perumahan The Prambanan Residence dalam unit dan rupiah beserta contoh simulasi targetnya. Diharapkan dari contoh perencanaan ini dapat memperkirakan lama penjualan master cluster yang memiliki keunggulan fasilitas clubhouse.
Perencanaan target ini dibuat dengan asumsi pada bulan Agustus akan diadakan suatu acara promosi dalam rangka Hari Ulang Tahun Republik Indonesia di suatu pusat perbelanjaan tertentu untuk lebih mengenalkan cluster The Maharadja pada masyarakat, dan pada bulan-bulan berikutnya kami sesuaikan dengan perkiraan keadaan pasar yang ada serta kami bandingkan dengan hasil pada bulan penjualan cluster 1 dan 2 di tahun sebelumnya. Kami juga mengasumsikan perbandingan penjualan rumah oleh
”agent” dan staf marketing adalah 60 % : 40% (”agent properti” : 3 agent, staf marketing : 2 orang)
Tabel 5.1 Target Penjualan Rumah Cluster 3 The Maharadja (keseluruhan)
Bulan Tipe
Target : Unit Zura Arya Vira Arjava Jumlah
Agustus 2006 4 3 0 1 8
September 2006 1 0 0 0 1
Oktober 2006 2 1 0 0 3
November 2006 1 0 0 0 1
Desember 2006 2 2 1 1 6
Januari 2007 1 4 0 0 5
Februari 2007 3 1 0 0 4
Maret 2007 2 1 1 1 5
April 2007 1 1 0 0 2
Mei 2007 1 0 0 0 1
Juni 2007 1 1 0 1 3
Juli 2007 2 0 0 0 2
Agustus 2007 2 2 0 0 4
September 2007 2 1 0 1 4
Oktober 2007 2 1 0 0 3
November 2007 2 0 1 0 3
Desember 2007 2 3 0 1 6
Januari 2008 2 2 1 0 5
Total 33 23 4 6 66
Tabel 5.2 Target Penjualan Rumah Cluster 3 oleh “Agent”
Bulan Tipe
Target : Unit Zura Arya Vira Arjava Jumlah
Agustus 2006 2 1 0 0 3
September 2006 0 0 0 0 0
Oktober 2006 1 1 0 0 2
November 2006 0 0 0 0 0
Desember 2006 1 1 1 0 3
Januari 2007 1 2 0 0 3
Februari 2007 3 1 0 0 4
Maret 2007 1 0 1 1 3
April 2007 1 1 0 0 2
Mei 2007 0 0 0 0 0
Juni 2007 1 1 0 1 3
Juli 2007 2 0 0 0 2
Agustus 2007 2 2 0 0 4
September 2007 1 0 0 1 2
Oktober 2007 2 0 0 0 2
November 2007 3 1 0 0 4
Desember 2007 0 2 0 1 3
Januari 2008 1 1 1 0 3
Total 22 14 3 4 43
Tabel 5.3 Target Penjualan Rumah Cluster 3 oleh “Staf Marketing”
Bulan Tipe Jumlah
Target : Unit Zura Arya Vira Arjava
Agustus 2006 2 0 0 0 2
September 2006 1 0 0 0 1
Oktober 2006 1 2 0 0 3
November 2006 2 0 0 0 2
Desember 2006 1 1 0 1 2
Januari 2007 0 2 0 0 2
Februari 2007 0 0 0 0 0
Maret 2007 1 0 0 0 1
April 2007 0 0 0 1 0
Mei 2007 1 1 0 0 2
Juni 2007 0 0 0 0 0
Juli 2007 0 1 0 0 1
Agustus 2007 0 1 1 0 2
September 2007 1 0 0 0 1
Oktober 2007 0 0 0 0 0
November 2007 0 1 0 0 1
Desember 2007 2 0 0 0 2
Januari 2008 1 1 0 0 2
Total 13 10 1 2 26
Tabel 5.4 Target Penjualan Rumah Cluster 3 The Maharadja Dalam Rupiah
Bulan Tipe
Target : Rupiah Zura Arya Vira Arjava Jumlah
Agustus 2006 3.296.880.000 2.521.260.000 0 1.372.320.000 7.190.460.000
September 2006 824.220.000 0 0 0 824.220.000
Oktober 2006 1.648.440.000 840.420.000 0 0 2.488.860.000
November 2006 824.220.000 0 0 0 824.220.000
Desember 2006 1.648.440.000 1.680.840.000 1.306.620.000 1.372.320.000 6.008.220.000
Januari 2007 824.220.000 3.361.680.000 0 0 4.185.900.000
Februari 2007 2.472.660.000 840.420.000 0 0 3.313.080.000
Maret 2007 1.648.440.000 840.420.000 1.306.620.000 1.372.320.000 5.167.800.000
April 2007 824.220.000 840.420.000 0 0 1.664.640.000
Mei 2007 824.220.000 0 0 0 824.220.000
Juni 2007 824.220.000 840.420.000 0 1.372.320.000 3.036.960.000
Juli 2007 1.648.440.000 0 0 0 1.648.440.000
Agustus 2007 1.648.440.000 1.680.840.000 0 0 3.329.280.000
September 2007 1.648.440.000 840.420.000 0 1.372.320.000 3.861.180.000
Oktober 2007 1.648.440.000 840.420.000 0 0 2.488.860.000
November 2007 1.648.440.000 0 1.306.620.000 0 2.955.060.000 Desember 2007 1.648.440.000 2.521.260.000 0 1.372.320.000 5.542.020.000 Januari 2008 1.648.440.000 1.680.840.000 1.306.620.000 0 4.635.900.000 Total 14.011.740.000 10.925.460.000 2.613.240.000 4.116.960.000 31.667.400.000
2. Perusahaan dapat membuat sistem kompensasi baru yang merupakan penyempurnaan dari sistem kompensasi yang lama selain pemberian fasilitas seperti uang makan, BBM, dan voucher pulsa, yaitu dari sistem gaji ditambah komisi menjadi sistem gaji ditambah bonus khusus dan komisi.
Sistem kompensasi lama : asumsi gaji = Rp. 1.000.000,- dan komisi yang didapat dari penjualan rumah sebesar 0.5 % dari harga jual rumah.
Komisi = x 0.5 % = harga jual rumah.
0.5 % = besar komisi
Jika harga jual rumah Zura : Rp. 915.800.000,- maka komisi yang didapat Rp.
4.579.000,- (komisi ini diterima setelah pembayaran uang muka sebesar 30 % oleh konsumen).
Sistem kompensasi baru yang kami sarankan yakni :
a. Sistem komisi yang diterima 50 % pada bulan pertama pembayaran uang muka dan 50 % sisanya pada akhir pembayaran uang muka. Pada cluster ke tiga ini 30 % uang muka dapat diterima setelah kurang lebih 8 bulan angsuran, akibat sistem pembayaran cicilan sebanyak 27 kali. Dalam sistem kompensasi
baru ini, staf marketing akan dapat lebih termotivasi sebab komisi terhitung keluar lebih cepat (walaupun dibagi 2).
b. Sistem gaji yang ditambah komisi dan bonus khusus sebesar 0,25 % dari total omzet penjualan rumah jika mencapai target tertentu (seperti dalam kurun waktu per triwulan).
Sebagai catatan, bonus hanya diberikan pada bulan penjualan biasa (tanpa pameran/promo).
Bonus = 0,25 % x Total omzet penjualan rumah selama 3 bulan Gaji pada bulan pertama = gaji tetap per bulan + komisi (50 %) Gaji pada bulan 2-3 = gaji tetap saja
Gaji pada bulan ke-4 = gaji tetap + bonus Gaji pada bulan ke-5-7 = gaji tetap saja
Gaji pada bulan ke 8 = gaji tetap saja + komisi (50 % sisa) Contoh perhitungan :
Untuk Staf Marketing : Asumsi gaji Rp. 1. 000. 000,-
Total omzet selama 3 bulan (berdasarkan rencana target pada Tabel 5.4, bulan September 2006-November 2006, dengan asumsi perbandingan agent dan staf marketing = 60 % : 40 %)
= Rp 4. 137. 300. 000,- (untuk 2 orang staf marketing)
Jadi setiap staf marketing harus memenuhi omzet penjualan rumah pada bulan September 2006-November 2006 sebesar : Rp. 2. 068. 650. 000,- agar dapat menerima bonus
Bonus = 0.25 %.
Asumsi rumah yang dijual pada bulan 1 : Tipe Zura, harga : Rp 824. 220. 000,- , komisi : Rp. 4.121.100,- Perhitungan :
Bonus = 0.25 % x Rp. 2. 068. 650. 000,- = Rp. 5. 171. 625,- Gaji bulan 1 = Rp. 1. 000. 000,- + Rp. 2. 060. 550,-
= Rp. 3. 060. 550,- Gaji pada bulan ke 2-3 = Rp. 1. 000. 000,-
Gaji pada bulan ke-4 = Rp. 1. 000. 000,- + Rp. 5. 171. 625,-
= Rp. 6. 171. 625,- Gaji pada bulan ke 5-7 = Rp. 1. 000.000,-
Gaji pada bulan ke-8 = Rp. 1. 000. 000,- + Rp. 2. 060. 550,-
= Rp. 3. 060. 550,-
3. Promosi penjualan rumah dapat dilakukan dengan cara mengadakan pameran penjualan di tempat-tempat yang memang ditujukan bagi kalangan menengah ke atas, seperti di tempat golf, country club, lobby kantor (Plaza BRI, Wisma Dharmala, Graha Pena), kartu kredit lounge atau executive lounge di airport, di restoran-restoran Chinese Food yang berkelas misal : Jade Imperial Restaurant, dsb, walaupun budget promosi rendah. Oleh karena itu kami menyarankan pengadaan program yang konvensional (tidak terlalu memakan biaya banyak) tetapi diberikan penempatan yang “mahal” yaitu di tempat yang biasa dikunjungi oleh kalangan menengah ke atas. Sebagai contoh : dari hasil penjualan rumah disediakan 2 % untuk anggaran promosi (sekitar Rp.
5.000.000,-), dalam rangka penghematan promosi, perusahaan juga dapat menyiapkan maket dan video yang portable yang berisi product knowledge, dan keunggulan perumahan, untuk menunjukkan sekilas keadaan perumahan khususnya cluster “The Maharadja”.
4. Meningkatkan metode promosi dengan konsep price strategy, dimana pihak marketing melakukan ”permainan” terhadap harga. Sebab menurut hasil pengamatan kami, cara ini ternyata cukup efektif untuk menarik konsumen.
Dengan memainkan harga melalui pembagian alternatif cicilan pembayaran, yaitu angsuran 7 kali sebesar @ Rp. 20. 000. 000,- dan sisanya, angsuran 20 kali @ Rp. 28. 766. 000,- (seperti yang terjadi pada paket penawaran Easter Program untuk meningkatkan penjualan rumah tipe svasti di cluster 2). Selain itu dengan cara memberikan diskon lebih bila melakukan pembelian rumah secara in house. Nyatanya, kebanyakan konsumen tidak merasa keberatan dengan pemberian alternatif cicilan pembayaran, sebab mereka merasa juga mendapat keuntungan berupa pembayaran cicilan yang lebih murah di depan selama 7 bulan, kemudian sisanya disesuaikan dengan sisa cicilan. Hal ini telah terbukti efektivitasnya untuk meningkatkan penjualan rumah cluster 2,
sehingga kami menyarankan untuk tetap melakukan ”price strategy” ini untuk membantu meningkatkan penjualan di cluster berikutnya.
5. Sebaiknya Product knowledge (informasi atau pengetahuan tentang tipe produk rumah) misal mengenai luas tanah, luas bangunan, letak rumah (menghadap utara, barat, timur atau selatan) dan spek (spesifikasi) bangunan lebih diperjelas serta disesuaikan dengan perjanjian yang tertulis pada brosur (konsistensi kesesuaian produk dengan perjanjian dipertegas), sebab kadang spek yang dimaksud tidak sama dengan yang ada di rumah contoh (berbeda ketika diterima konsumen akhir). Akibatnya banyak konsumen yang komplain dan kecewa dengan rumah yang telah mereka beli. Spesifikasi yang benar menurut perjanjian pada brosur tertera pada tabel berikut :
Tabel 5. 5. Spesifikasi bangunan The Prambanan Residence
No Fitur Keterangan
1 Pondasi Tiang pancang/strauss + sloof beton bertulang 2 Dinding Batu bata yang diplester dan diaci, finishing cat
Kamar mandi yang dilapisi keramik 25 x 33 cm/granite tile 60x60 cm 3 Lantai
R. Utama & R.Tidur – Granite tile 60x60 cm KM/WC - Keramik 33 x 33 cm
R. Service - Keramik 30 x 30 cm 4 Atap Rangka galvalum
Penutup atap genteng keramik glazur doff 5 Kusen
Kayu kamper/setara, finishing lasur/melamin/setara Pintu panil kayu/Plywood Nyatoh/setara finishing lasur / melamin/setara
Kaca clear
6 Plafond Gypsumboard dicat + list gypsum Rangka metal fooring/setara
7 Sanitair/KM Monoblock, Wastafel, kran, bath tub/shower merk toto/halmar 8 Dapur Dinding keramik 20x20 cm
9 Carport Rabat beton + Batu alor hitam
10 Instalasi listrik Instalasi bawah tanah PLN 2200 watt / 220 volt
11 Air PDAM
Sumber : Data Internal Perusahaan
Jadi sebaiknya dilakukan pula pengontrolan rumah yang lebih detail sebelum dilakukan penyerahan ke konsumen secara lebih teliti. Tidak hanya
melakukan ceklist sebelum penyerahan rumah sebanyak 2 sampai 3 kali, kalau memungkinkan perlu pengadaan ceklist yang ke 4 ataupun yang ke-5 hal ini juga demi meningkatkan kepuasan konsumen terhadap rumah yang dibelinya.
6. Perubahan gaya wiraniaga (staf marketing) dalam memberikan presentasi ke konsumen, dari gaya profesional menjadi konsultan, dengan memberikan suatu training (pelatihan) agar para staf marketing dapat mencari dan memberi pengetahuan pada calon konsumen, bertindak sebagai kolega konsumen, serta berfokus pada fitur, benefit dan studi banding dengan pesaing (memberikan pengertian yang jelas kepada calon konsumen tentang keunggulan dan keuntungan memiliki rumah hunian di perumahan The Prambanan Residence dibanding pesaing), sehingga antar kedua belah pihak (staf marketing dan konsumen) terjadi feedback (hubungan timbal balik) yang seimbang, dan konsumen menjadi memiliki ketertarikan untuk membeli produk, walaupun pada awalnya mungkin kurang berminat. Disini peran staf marketing sangat penting sehingga mereka perlu tahu dan mengenal alasan konsumen dalam membeli rumah.
Tabel 5.6. Tipe Konsultan yang dapat diterapkan pada staf marketing
No Kriteria
kompetensi Segmentasi
Konsultan Keterangan
1 Fokus kerja kuantitas, kualitas dan proses
Staf marketing dalam bekerja harus memfokuskan diri pada kuantitas, kualitas dan proses dalam menjual, mereka harus dapat mengerti kuantitas dan kualitas produk rumah yang dijual, bila perlu juga disarankan untuk sesekali melihat proses pembuatan rumah agar dapat memberikan penjelasan ke calon konsumen dengan benar
2 Gaya pendekatan
Bicara,
mendengar dan memberi solusi
Staf marketing diharapkan dapat berbicara, mendengar dan memberikan solusi tepat kepada konsumen berupa pemilihan rumah yang sesuai dengan kebutuhan yang diinginkan konsumen terhadap rumah tinggal yang mereka impikan
3 Pola komunikasi
Bicara, dengar, beri solusi
Staf marketing harus mengatur pola komunikasi mereka dengan konsumen agar terbentuk pola yang seimbang, sehingga tidak sampai terjadi miskomunikasi. Sangat tidak disarankan untuk banyak bicara (monolog 1 arah saja, contoh : Hanya staf marketing yang berbicara), tanpa memberikan suatu solusi, serta menyepadankan antar bicara dan mendengar permintaan konsumen.
4 Rencana kerja
Menggunakan rencana dan strategi kerja
Staf marketing harus memiliki rencana dan strategi kerja yang jelas serta terstruktur dalam melakukan prospek, tidak hanya didasarkan pada spontanitas atau mengunakan rencana kerja saat mereka menginginkannya
5 Pola operasi
Responsif Staf marketing harus benar-benar memahami dan merespon (memberi tanggapan) terhadap kebutuhan calon konsumen, tidak hanya bertindak agresif dan reaktif dalam menghadapi calon konsumen
6 Minat menimba ilmu
Mencari dan memberi pengetahuan
Staf marketing harus dapat menggali kebutuhan calon konsumen dan memberi pengetahuan tentang rumah yang ditawarkan ke calon konsumen, biasanya pengetahuan yang diberikan berupa product knowledge dari fitur rumah
7 Dipersepsi sebagai
Penasehat dan kolega
Staf marketing bertindak sebagai penasehat dan kolega dalam usaha penawaran rumah ke calon konsumen, sangat tidak dibenarkan mereka memaksakan kehendak dan bersikap mengatur konsumen dalam pemilihan tipe rumah
8 Perspektif hubungan
1 x transaksi dan min 12 x kontak, 3 bulan hubungan purna jual
Staf marketing dalam bertransaksi dengan calon konsumen dapat menghubungi mereka selama beberapa kali, tidak harus 12 x, dibawah itu lebih baik, dan juga harus dapat membangun hubungan purna jual dengan konsumen tidak hanya selama 3 bulan setelah penjualan berlangsung
9 Sasaran kerja
Pertumbuhan pelanggan/klien
Staf marketing harus dapat meningkatkan pertumbuhan pelanggan perusahaan, tidak hanya berorientasi pada komisi yang didapat maupun pertumbuhan penjualan dalam rupiah, sehingga rencana kerja mereka dapat digunakan untuk memperkirakan penjualan rumah perusahaan di masa yang akan datang
10 Orientasi selling point
Fokus pada fitur, benefit dan studi banding pesaing
Staf marketing harus berfokus pada fitur produk rumah yang ditawarkan dan benar-benar dibutuhkan konsumen, tidak hanya mempengaruhi konsumen untuk membeli rumah dengan tipe yang ada. Benefit (keuntungan) dari pemilihan tipe rumah harus dijelaskan sebaik mungkin. Studi banding dengan pesaing juga harus diperhatikan dan dijelaskan dengan benar (tanpa dibuat-buat atau dilebih-lebihkan). Di sini staf marketing dituntut untuk bertindak jujur dan apa adanya.
11 Pola prospect
Dari target komunitas
Staf marketing harus memiliki pola prospek calon konsumen dari komunitas tertentu, serta harus benar-benar mengerti segmen pelanggan (segmen menengah ke atas), tidak hanya berdasarkan data sendiri atau referensi narasumber generik/umum (teman, kerabat,dsb)
12 Key succes factor
Salesmanship, selling skills, negotiation skills
Staf marketing harus menerapkan kunci sukses dalam bekerja, yaitu harus memahami tentang salesmanship, menguasai keterampilan dalam menjual dan bernegosiasi
Sumber : Penelitian penulis
7. Staf marketing harus dapat memanfaatkan waktu mereka seefektif mungkin.
Secara teknis, cara untuk meningkatkan waktu kerja wiraniaga agar dapat lebih efektif selama jam bekerja adalah dengan melakukan training time management (manajemen waktu yang efektif) seperti yang terdapat dalam lampiran 8 (13 Manajemen Waktu Yang Efektif), melakukan training tentang EQ for salespeople, basic selling, communication skills, interpersonal skills, dan advance selling, mengikuti workshop dan seminar tentang salesforce.
Walaupun bagi perusahaan hal ini berarti menambah biaya pengeluaran bagi peningkatan kinerja marketingnya, tetapi bila diorientasikan untuk tujuan jangka panjang, maka dapat dikatakan sebagai peluang investasi yang sangat baik di masa yang akan datang. Selanjutnya mereka dapat mempraktekkan hasil dari training dan workshop tersebut dengan melakukan hal-hal seperti pada pagi sampai tengah hari bertugas di lokasi proyek untuk menunggu para calon konsumen akhir yang berminat membeli rumah di The Prambanan Residence, setelah itu mereka secara bergantian melakukan aktivitas “jemput bola” seperti mengadakan presentasi pada suatu komunitas seperti rotary club, lions club, dsb. Aktivitas lainnya, staf marketing dapat mengajukan penawaran ke perusahaan-perusahan nasional, multinasional dan instansi pemerintah, guna memberikan penawaran khusus penjualan rumah.
8. Melakukan penjualan rumah dengan “sistem lelang” untuk tipe rumah tertentu dalam jumlah yang terbatas untuk menarik para calon konsumen. Rumah yang akan dilelang diberi keunikan tertentu yang membuatnya berbeda dari rumah dengan tipe serupa, seperti rumah yang dilelang diberi tambahan ruang, atau
diberi sentuhan seni tertentu sehingga terkesan artistik tetapi dengan tetap mengutamakan konsep natural dan elegan.
Lelang adalah alternatif penjualan aset dengan mengundang calon pembeli pada tempat dan waktu tertentu dimana pemenang lelang ditentukan dengan cara memilih penawar tertinggi terakhir.
Lelang dibagi dua yaitu : a. Lelang Sukarela.
Lelang yang dilakukan atas kehendak pemilik sendiri.
b. Lelang Eksekusi.
Lelang yang dilakukan atas ikatan dengan pihak lain, contoh pengadilan.
Penjualan rumah dengan sistem lelang yang disarankan oleh penulis, didasarkan pada peraturan yang dimiliki oleh PT. Balai Lelang Indonesia (BALINDO), dan termasuk ke dalam jenis “lelang sukarela”. BALINDO sendiri memiliki prosedur lelang tertentu dalam melakukan pelelangan, tidak terkecuali lelang properti.
Penjualan melalui sistem lelang ini memiliki keunggulan efisiensi waktu bagi perusahaan, diantaranya :
a. Perusahaan tidak perlu mengatur penyiapan acara (moment), jadwal lelang, beserta tempat pelaksanaannya sebab semua itu merupakan tanggung jawab BALINDO yang dilakukan atas persetujuan dengan pihak pemerintah.
b. Perusahaan tidak perlu mengurus akta PPAT atau akta jual beli dari notaris, sebab “lelang” disini merupakan kegiatan penjualan antar pembeli dengan negara, yang memiliki kekuatan hukum lebih kuat (Kuasa hukumnya dapat mengalahkan Keputusan Menteri dan Dirjen Pajak).
Prosedur lelang dikelompokkan menjadi 3 tahap : a. Pra Lelang
Rangkaian kegiatan yang harus dilalui sebelum hari lelang dan harus dipersiapkan secara matang dan profesional untuk optimalisasi hasil lelang.
Pra lelang terdiri dari :
1. Penandatanganan kerjasama (MOU/SPK).
2. Penerimaan dokumen.
3. Pengecekan aspek hukum (legal).
4. Peninjauan awal.
5. Penilaian aset.
6. Perbaikan ringan (minor repair) dan pembersihan (cleaning).
7. Keamanan (security).
8. Penjelasan aset.
9. Pemasaran (marketing).
10. Pameran (open house).
11. Pengumuman lelang.
b. Pelaksanaan Lelang.
Rangkaian kegiatan yang dilakukan setelah melalui tahapan pra lelang dan merupakan puncak dari seluruh kegiatan lelang.
Pelaksanaan lelang terdiri dari : 1. Hari lelang.
2. Metode lelang.
3. Pemenang lelang.
4. Lelang melalui internet (auction on the internet).
c. Purna Lelang.
Merupakan kegiatan yang dilakukan setelah pelaksanaan lelang.
Terdiri dari :
1. Pembayaran (payment).
2. Berita acara-serah terima dokumen asli.
3. Berita acara-serah terima barang.
4. Pelayanan purna lelang.
5. Jasa-jasa lainnya.
Sumber : http://www.balindo.com/prosedur.html Gambar 5.1. : Prosedur Lelang.
(Keterangan lengkap tentang lelang dapat dilihat di halaman lampiran).
Syarat-syarat lelang yang ditetapkan BALINDO : 1. Rumah harus ready stock (sudah dibangun).
2. Rumah harus sudah memiliki sertifikat (IMB, HGB, dsb).
3. Rumah berada dalam keadaan baik (tidak mengalami kerusakan seperti : genteng bocor, pintu rusak, dsb).
Menurut kami, PT KMK sebelum bekerjasama dengan BALINDO harus menyesuaikan dulu keadaan rumah dan ketersediaan sertifikatnya, pengecekan ceklist rumah sebelum diserahkan ke BALINDO harus dilakukan dengan sebaik-baiknya untuk menghindari hal-hal yang tidak diinginkan.
Pemanfaatan peluang yang tepat perlu dilakukan untuk menjaga agar citra The Prambanan Residence tetap baik adalah dengan melakukan pemberitahuan secara masal kepada masyarakat dan pasar atau segmen yang dipilihnya jauh hari sebelum penjualan dengan lelang dilakukan, melalui pemasangan iklan di koran dan majalah properti, radio, dsb, serta dengan memberikan edukasi kepada masyarakat bahwa tidak semua penjualan yang menggunakan sistem
lelang menunjukkan kesan bahwa perusahaan yang bersangkutan akan bangkrut. Selain itu lelang sebaiknya diadakan pada suatu acara atau event khusus seperti Peringatan Ulang Tahun Prambanan Group, Events Golf, Pameran Properti, dsb di tempat-tempat tertentu pula seperti tempat golf, atau tempat-tempat mewah lainnya. Agar lebih terlihat bahwa lelang yang dilakukan bukan merupakan paksaan dari pihak manapun (lelang sukarela), maka dapat mempertimbangkan juga untuk mengajak perumahan dari developer (pengembang) lain agar dapat bergabung dalam penjualan rumah secara lelang. Penjualan lelang yang mengikut sertakan developer (pengembang) lain ini dapat dilakukan pula di pameran properti.
9. Membuat program penjualan rumah dengan sistem “bundling selling” dimana diadakan suatu paket pembelian rumah dengan nilai tambah ke konsumennya berupa asuransi jiwa yang memiliki nilai pertanggungan sejumlah harga rumah yang dibeli. Program yang dimaksud dapat dinamakan program “My Dream House and My Life”. Dalam hal ini perusahaan bekerjasama dengan perusahaan asuransi tertentu untuk membuat penawaran penjualan rumah.
Sebagai contoh partner asuransi dalam memasarkan rumah cluster 3 The Prambanan Residence, penulis memilih PT. Prudential Life Assurance.
Sistem “bundling selling” ini disarankan penulis untuk perusahaan berdasarkan nilai manfaat yang akan diperoleh oleh konsumen bila ia mengikuti program “My Dream House and My Life”. Perusahaan dan konsumen tidak akan dirugikan dalam program ini sebab :
a. Perusahaan akan mendapatkan partner kerja baru (perusahaan asuransi) yang juga dapat digunakan sebagai sarana promosi tambahan untuk menarik konsumen dengan biaya yang relatif lebih rendah.
b. Konsumen akan mendapatkan kemudahan dalam pengurusan asuransi jiwa, sebab proses administrasi pengurusan asuransi merupakan tanggung jawab perusahaan pengembang (developer).
Program “My Dream House and My Life” ini memiliki syarat-syarat khusus bagi konsumen yang berminat mengikutinya, syarat tersebut antara lain : 1. Konsumen harus berusia maksimal 54 tahun.
2. Hanya berlaku bagi pembelian rumah secara “in house” (pembayaran cicilan rumah melalui kantor).
3. Dalam program “My Dream House and My Life”, selama pembayaran cicilan in house belum lunas, rumah tidak boleh dipindah tangankan, baik dijual ataupun dialihkan ke pihak lain (take over).
Berikut ini kami berikan contoh perhitungan asuransi jiwa yang ditawarkan dalam program yang diberi nama “My Dream House and My Life” :
Asumsi :
Pembelian Rumah Tipe Arjava secara In House :
Rp. 1. 524. 800. 000, Disc 10 % Rp. 1. 372. 320. 000,- Angsuran per bulan = Rp. 50. 826. 666, 67 ,-
Angsuran tahun I = Rp. 609. 920. 000,04 ,- Angsuran tahun II = Rp. 609. 920. 000,04 ,-
Angsuran tahun III = 3 x Rp. 50. 826. 666, 67 ,- = Rp. 152. 479. 998,-
Program Asuransi :
Sumber : PT. Prudential Life Assurance
Gambar 5.2 Tabel Premi PT. Prudential Life Assurance
Polis tahun I dan II = Plan Rp. 500. 000. 000,- + Plan Rp. 100. 000. 000,-
= Rp. 1. 315. 000,- + Rp. 351. 000,-
= Rp. 1. 666. 000,-
Polis tahun III = Plan Rp. 100. 000. 000,- + Rp. 100. 000. 000,-
= Rp. 351. 000,- + Rp. 351. 000,-
= Rp. 702. 000,-
Total Pembayaran Polis :
= Rp. 1. 666. 000,- + Rp. 1. 666. 000,- + Rp. 702. 000,-
= Rp. 4. 034. 000,-
