ABSTRAK
Dalam menghadapi keadaan ekonomi Indonesia yang saat ini yang tidak stabil, dan karena berdampak dari adanya kebijakan pemerintah dalam menaikkan harga bahan bakar minyak yang sangat berpengaruh terhadap perekonomian, sehingga perusahaan harus dapat mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan dan meningkatkan kemampuan bersaingnya dengan para pesaing- pesaingnya.
Persaingan harga menjadi hal yang pokok antara berbagai perusahaan, karena harga merupakan hal yang utama untuk suatu produk bisa laku di pasaran, selain itu juga bermanfaat untk meningkatkan volume penjualan.
Kebijakan harga sangat penting bagi kelangsungan hidup perusahaan dalam peningkatan perusahaan. Tujuan dari penelitian ini adalah guna mengetahui bagaimana pengaruh kebijakan harga terhadap peningkatan volume penjualan. Maka dari itu penulis telah melakukan penelitian di salah satu perusahaan textil di Bandung, pada PT”X”
PT.”X” yang berlokasi di Majalaya, Bandung, Jawa barat merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang textil. Penulis ingin mengetahui seberapa besar pengaruh kebijakan harga dengan volume penjualan. Metode analisis yang digunakan untuk mengolah data adalah analisis regresi, analisis korelasi Pearson, dan analisis nilai Determinasi. Analisis ini digunakan untuk mengetahui kekuatan hubungan keduanya, seberapa kuat atau besarnya pengaruh kebijakan harga (independent variable) dengan volume penjualan (Dependent variable).
Berdasarkan data-data perusahaan yang telah diolah, maka didapat persamaan regresi Y = -1433,162+ 355,503X. ini berarti bahwa setiap perubahan 1 unit variable independent X (kebijakan harga) akan diikuti dengan perubahan variable dependent Y (volume penjualan) sebesar 355,503 (dalam ribuan rupiah), sedangkan hasil perhitungan r didapat nilai sebesar 0,950947179. Hal ini menunjukkan bahwa adanya hubungan antara kebijakan harga dengan volume penjualan adalah positif dan kuat, sedangkan koefisien determinasi yang diperoleh adalah sebesar 90,43 %, yang berarti bahwa kebijakan harga mempunyai peranan dalam meningkatkan volume penjualan sebesar 90,43 %, sisanya 9,57 % dipengaruhi oleh faktor lain, dan uji signifikan yang didapat dengan t hitung 9,721 dan t tabel 2,228.
Dari hasil penelitian disimpulkan bahwa efektifitas kebijakan harga dapat meningkatkan volume penjualan produk tekstil pada PT.”X”, sehingga hal ini harus tetap dipertahankan dan ditingkatkan untuk kelangsungan hidup perusahaan dan meningkatkan profit perusahaan.
Daftar ISI
ABSTRAKSI
……...………....i
KATA PENGANTAR ..……….ii
DAFTAR ISI ...………...v
DAFTAR TABEL .………...ix
DAFTAR GAMBAR………..x
BAB I. PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Penelitian..………...1
1.2 Identifikasi Masalah ...………..3
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian ...………..3
1.4. Kegunaan Penelitian ...……….4
1.5. Kerangka Pemikiran ...……….5
1.6. Sistematika Penulisan ...………. 9 1.7. Lokasi Penelitian ...………10
BAB II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Pengertian Pemasaran ..………..11
2.3. Pengertian Harga bagi Perusahaan ...………..12
2.4. Pengertian Harga ...……….13
2.5. Peran Harga ...……….14
2.6. Tujuan Penetapan Harga ..………..15
2.6.1. Memilih Tujuan Penetapan Harga ...………15
2.6.2. Menentukan Permintaan ...……….. 18
2.6.3. Memperkirakan Biaya ...………. 19
2.6.4. Menganalisis Biaya, Harga dan Penawaran Pesaing ...…... 20
2.6.5. Memilih Metode Penetapan Harga ...……….. 20
2.6.6. Memilih Harga Akhir ...……….. 24
2.7. Kebijakan Harga ...………. 24
2.8. Kebijakan Penetapan Harga ...………25
2.9. Mengadaptasi Harga ...………26
2.9.1. Penetapan Harga Geografis ...………..27
2.9.2. Diskon dan Potongan Harga ...……….28
2.9.3. Penetapan Harga Promosi ..……….30
2.9.4. Penetapan Harga Diskriminasi ..………. 31
2.9.5. Penetapan Harga Bauran Produk ...………..32
2.10. Proses Penurunan Harga ...………33
2.11. Proses Peningkatan Harga ...……….34
2.12. Price Lining ...………...35
2.13. Pengertian Penjualan ...……….36
2.13.1. Tujuan Penjualan ...………....37
2.14. Pengaruh Harga Terhadap Penjualan ...………37
BAB III. METODE DAN OBJEK PENELITIAN 3.1. Metode Penelitian ...………38
3.1.1. Definisi Variabel ...………..38
3.1.2 Teknik Pengumpulan Data ...………...39
3.1.3. Teknik Pengolahan Data ...………..40
3.1.4. Metode Analisis Data ………..41
3.1.5. Sumber Data ………41
3.1.6 Metode Analisis Data ………..41
3.1.6.1. Metode Korelasi Pearson .……….42
3.1.6.2. Koefisien Determinasi .……….43
3.1.6.3. Uji Signifikan ….………..44
3.1.6.4. Hipotesis ..……….45
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Objek Penelitian ……….46
4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan .………46
4.1.2. Bidang Usaha Perusahaan ………...48
4.1.3. Daerah Pemasaran .………..52
4.2. Analisis Pembahasan dan Hasil Penelitian ..………...63 4.2.1. Kebijakan Harga yang Dilakukan PT “X” ……….63 4.2.2. Analisa Pengaruh Kebijakan Harga terhadap Volume Di PT “X” ………....66
4.2.2.1. Analisis Regresi .………...70 4.2.2.2 Analisis Koefisien Korelasi Pearson .…………...71 4.2.2.3. Analisis Koefisien Determinasi ..………..73 4.2.2.4. Pengujian Hipotesis ..………73
BAB V. KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan .………77 5.2. Saran .………..78
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 3.1 Operasional Penelitian ..………39
Tabel 4.1 Volume Penjualan 2003- 2005 PT “X” ...………..65
Tabel 4.2 Kebijaksanaan Harga dan Volume Penjualan PT “X” ...………...67
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 1.1 Menentukan Kebijakan Penetapan Harga ..………8
Gambar 2.1 Sembilan Strategi Harga- Mutu ...……….26
Gambar 4.1 Proses Produksi PT “X” ..………...50
Gambar 4.2 Struktur Organisasi PT “X” ...………...62
Gambar 4.3 Kurva Distribusi t ..………...76
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Penelitian
Dalam situasi dan kondisi Indonesia terutama dalam bidang perekonomian yang disebabkan oleh keadaan politik dan stabilitas yang tidak menentu ditambah dengan kebijakan pemerintah Indonesia yang terus menerus menaikkan harga BBM, selain itu juga ditambah dengan banyaknya produk dari luar negeri yang masuk ke Indonesia (terutama produk RRC), sehingga menimbulkan persaingan yang ketat antara perusahaan- perusahaan terutama dalam persaingan harga produk dan usaha dalam meminimumkan cost – cost yang dikeluarkan oleh perusahaan supaya kegiatan perusahaan dapat terus berjalan dan berkembang.
penentuan kebijakan harga yang sesuai dengan situasi informal dan eksternal perusahaan.
Dan harga diberlakukan sebagai penentu utama pilihan dalam pemasaran , khususnya pembeli. Walaupun faktor- faktor non harga telah makin berperan penting pada saat ini, harga masih tetap merupakan salah satu unsur terpenting dalam menentukan pangsa pasar dan profitibilitas.
Masalah utama yang dihadapi oleh perusahaan baik itu perusahaan jasa maupun perusahaan industri adalah mengenai masalah pemasaran. Dewasa ini produk dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan – perusahaan sejenis semakin hari semakin banyak dan beragam jenis, sehingga menyebabkan kondisi suplai produk yang berlebihan. Ini dapat menciptakan iklim persaingan yang sangat kompetitif sekali hampir kepada semua jenis industri. Pada industri tekstil PT “X” mempunyai tantangan terhadap produk sejenis yang dikeluarkan industri tekstil lainnya. Dengan banyaknya pesaing sedangkan keadaan pertumbuhan ekonomi Indonesia yang tidak tinggi menyebabkan peluang untuk mendapatkan pangsa pasar menjadi semakin kecil. Pada PT”X” sendiri, hal ini menjadi tantangan terhadap perusahaan sejenis untuk dapat bersaing. Dengan banyaknya pelaku pasar dalam industri tekstil ini PT”X” berusaha untuk membangun brand image yang baik bagi konsumen.
Oleh karena itu, kebijakan harga atas aktivitas pemasaran dilaksanakan sebaik mungkin agar dapat memberikan dampak yang menguntungkan bagi perusahaan. Penentuan kebijakan harga yang tepat atas produk yang di tawarkan
akan meningkatkan volume penjualan dan otomatis juga dapat mengoptimumkan laba yang akan diperoleh oleh perusahaan.
Dengan menyadari pentingnya kegiatan kebijakan harga dalam menunjang efektivitas dan efisiensi pemasaran produk perusahaan, penulis tertarik untuk melakukan penelitian secara lebih mendalam mengenai kebijakan harga yang terdapat dalam kegiatan pemasaran. Untuk itu, penulis akan menuangkan dalam skripsi ini dengan judul “Pengaruh Kebijakan Harga Terhadap Volume Penjualan Textil pada PT “X” Bandung”
1.2 Identifikasi Masalah
Berdasarkan latar belakang penelitian skripsi ini, penulis mengidentifikasikan masalah- masalah sebagai berikut:
1. Bagaimana pengaruh kebijakan harga terhadap volume penjualan? 2. Bagaimana kebijakan penetapan harga dilaksanakan di PT”X”?
1.3. Maksud dan Tujuan Penelitian
Maksud penelitian ini adalah untuk memperoleh data yang mencangkup kegiatan informasi tentang perusahaan dan lingkungan bisnisnya serta untuk mengetahui yang dihadapi perusahaan, menganalisis perusahaan dan pasar.
Tujuan dari penelitian ini adalah:
2. Mengetahui faktor- faktor dalam penetapan harga yang dapat mempengaruhi kebijakan penetapan harga di PT”X”
1.4 Kegunaan Penelitian
Hasil penelitian yang disajikan dalam bentuk skripsi ini diharapkan dapat memberikan kegunaan sebagai berikut:
1. Pihak Perusahaan
Diharapkan hasil penelitian ini dapat memberikan suatu kontribusi berupa pemikiran untuk mengembangkan atau memperbaiki proses strategi kebijakan harga atas strategi pemasaran perusahaan di masa yang akan datang guna meningkatkan keuntungan dan keefektivitas aktivitas pemasaran.
2. Pihak lain
Penulis berharap agar hasil dari penelitian yang sangat terbatas ini diharapkan dapat memberikan informasi bagi pihak- pihak yang memerlukannya sebagai referensi atau bahan perbandingan, sehingga dapat memperluas wawasan dan pengetahuan yang berhubungan dengan masalah yang dibahas.
3. Pihak penulis
Untuk mengetahui perbedaan antara teori yang diperoleh dengan praktek yang didapat di dalam perusahaan, juga untuk menambah pengetahuan dan pengalaman.
1.5 Kerangka Pemikiran
Dalam indusri dewasa ini, dimana persaingan antara pelaku industri telah semakin tajam, suatu perusahaan harus dapat mengambil kebijakan harga dan keputusan- keputusan yang tepat agar dapat bertahan hidup dan bersaing serta untuk mendapatkan dan mengoptimumkan laba.
Pada umumya tujuan perusahaan adalah untuk mendapatkan laba yang maksimum, disamping untuk memperoleh laba, maka perusahaan juga harus meningkatkan penjualannya. Salah satu peran kebijakan harga yaitu menciptakan keunggulan bersaing. Dalam mencapai tujuan tersebut, perusahaan harus mempertimbangkan penetapan harga yang baik serta pemasaran yang terencana dan terangkum dalam bauran pemasaran, yang mempunyai unsur sebagai berikut : product, price, place, promotion yang saling terkait antara satu dengan yang lainnya.
Tetapi terlepas dari pentingnya keputusan tentang harga, banyak perusahaan- perusahaan yang tidak merencanakan secara mendalam keputusan tentang harga mereka. Dalam mengambil keputusan tentang harga, para manajer hanya berdasarkan analisis situasi (misalnya biaya atau harga pesaing). Seringkali para manajer tidak mempertimbangkan seluruh informasi tentang proses pembelian atau seluruh informasi tentang ukuran pasar yang tersedia dalam menyusun program penetapan harga. Selain itu mereka tidak selalu dengan jelas merinci peran yang harus dimainkan oleh harga.
berorientasi biaya, harga sering tidak direvisi untuk memanfaatkan perubahan besar, harga ditetapkan tanpa mempertimbangkan seluruh unsur bauran pemasaran lainnya dan bukannya sebagai unsur yang melekat dalam strategi pemosisian pasar, dan harga kurang cukup bervariasi untuk jenis produk, segmen pasar, saluran distribusi, dan saat pembelian yang berbeda.
Dalam melakukan penetapan harga jual perlu dipertmbangkan beraneka sasaran, kebijakan dan prosedur penetapan harga, juga kemungkinan tanggapan dari pihak konsumen. Tujuan penetapan harga jual bagi setiap perusahaan tidak selalu sama. Menurut Kotler (1997:109) tujuan penetapan harga bagi perusahaan antara lain:
1. Survival (berahan)
2. Maximum Current Profit ( Keuntungan sekarang maksimum) 3. Maximum Current Revenue (Pendapatan sekarang maksimum) 4. Maximum Sales Growth (Pertumbuhan penjualan maksimum) 5. Maximum Market Skimming (Skimming pasar maksimum) 6. Product Quality Leadership ( Kepemimpinan kualitas produk)
Setelah menentukan tujuan, perusahan harus mengetahui peranan harga bagi perusahaan, menurut Siswanto Sutojo(2001:64), mengatakan:
1. Harga adalah salah satu faktor penentu jumlah permintaan produk di pasar. 2. Harga dapat mempengaruhi segmen pasar yang dapat ditembus
perusahaan.
3. Harga dan strategi harga mempengaruhi keberhasilan distribusi produk.
4. Harga mempunyai pengaruh terhadap implementasi program promosi penjualan.
Perusahaan juga harus menerapkan strategi harga yang tepat selama siklus kehidupan produk. Pada masa pengenalan hal- hal yang harus diperhatikan antara lain kondisi produk pada tahap pengenalan, teknik penentuan harga- biaya.
Pada tahap pertumbuhan hal- hal yang harus diperhatikan adalah: - Kondisi produk pada tahap pertumbuhan.
- Memasarkan produk yang menonjol. - Memasarkan produk dengan harga rendah. - Faktor pertimbangan pilihan strategi.
Pada tahap kematangan, hal- hal yang perlu diperhatikan adalah: - Kondisi persaingan pada tahap kematangan.
- Penyederhanaan kombinasi produk dan harga.
- Meningkatkan efektifitas pembebanan dan pengawasan biaya. - Peninjauan kembali strategi distribusi produk.
Pada tahap penurunan, hal- hal yang harus diperhatikan adalah: - Restrukturisasi produksi dan pemasaran produk.
- Konsolidasi usaha.
Tabel 1.1
Menentukan Kebijakan Penetapan Harga
1. Memilih tujuan
Penetapan harga
2. Menentukan
permintaan
3. Memperkirakan biaya
4. Menganalisis biaya,
harga, dan tawaran
5. Memilih metode
penetapan harga
6. Memilih harga pesaing
Sumber: Kotler (2005:142)
1.6. Sistematika Penulisan
Untuk lebih menguraikan dan memahami permasalahan kebijakan harga pada PT”X” yang akan dibahas, maka metode penelitian yang dilakukan adalah metode deskriptif analitik, yaitu yang berusaha mengumpulkan, menyajikan, serta menganalisis data dengan tujuan memperoleh gambaran yang nyata atas objek yang diteliti untuk membuat kesimpulan.
Adapun langkah penelitian yang ditempuh dalam penggunaan metode deskriptif analitik adalah sebagai berikut:
1. Metode Pengumpulan Data
a.Penelitian Lapangan (Field Research)
Yaitu melakukan penelitian yang dilakukan langsung pada perusahaan yang bersangkutan (PT”X”), sehingga memperoleh data dan informasi yang diperlukan.
Dalam hal ini penulis melakukan: ¾ Wawancara
Yaitu melakukan wawancara dengan staf- staf yang berhubungan dengan penerapan judul skripsi ini. Wawancara dilakukan dengan berpedoman pada daftar pertanyaan yang telah disiapkan maupun secara bebas sesuai dengan masukan yang diberikan.
¾ Observasi
pemasaran tentang penetapan harga, kemudian dibandingkan dengan hasil wawancara,
b.Penelitian Kepustakaan (Library Research)
Yaitu mengadakan suatu studi keustakaan mengenai hal- hal yang ada hubungannya dengan masalah yang sedang diteliti. Cara ini dilakukan untuk memperoleh data sekunder, yang digunakan sebagai dasar untuk pembahasan yang bersifat praktis, sehingga penulis dapat menarik kesimpulan dari hasil penelitian.
1.7 Lokasi Penelitian
Penelitian yang dilakukan untuk memperoleh data primer, penulis lakukan pada sebuah perusahaan industri tekstil, yaitu PT “X” yang terletak di Majalaya, Bandung, Jawa Barat.
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan penulis, maka dapat diambil
kesimpulan sebagai berikut:
1. Berdasarkan hasil analisis statistic
• Dari hasil analisis statistic, diketahui koefisien korelasi (r)
sebesar 0,950 yang berarti kebijakan harga yang tepat diikuti
dengan meningkatnya volume penjualan.
• Koefisien determinasi yang diperoleh sebesar 90,43%
menunjukkan adanya pengaruh kebijakan harga terhadap
volume penjualan sebesar 90,43% dan sisanya sebesar 9,57%
dipengaruhi oleh faktor lain.
2. Pada penelitian kasus ini PT”X” menggunakan metode mark up yaitu
penetapan harga yang berorientasi pada biaya dimana produsen
menetapkan harga jual untuk satu unit ditambah dengan suatu jumlah yang
diinginkan perusahaan yang disebut laba.
3. Kita lihat volume penjualan pada PT”X” dari 2003 sampai 2005, walaupun
PT”X” mengalami penurunan volume penjualan dari tahun 2003 ke 2004,
PT”X” bisa meningkatkan volume penjualannya pada tahun 2005 dengan
bagus, selain itu juga dengan kebijakan harga yang tepat oleh PT”X” pada
thn 2005, bisa meningkatkan kembali volume penjualannya.
5.2 Saran
Setelah penelitian yang dilakukan penulis terhadap PT”X” mengenai
pengaruh kebijakan harga terhadap volume penjualan, penulis dapat memberikan
saran terhadap perusahaan, yaitu:
• Perusahaan harus lebih jeli dan peka lagi dengan situasi pasar yang ada,
sehingga dengan begitu perusahaan dapat membaca situasi pasar yang ada,
misalnya: dapat membaca permintaan pasar terhadap produk, apa yang
dilakukan oleh pesaing.
• Perusahaan harus lebih komitmen lagi dengan prinsipnya yang selalu
menjaga kualitas produknya, karena dengan itu perusahaan akan
memperoleh keuntungan, seperti: mendapatkan loyalitas konsumen,
dengan standarisasi kualitas yang tinggi akan menimbulkan “brand
images” terhadap masyarakat, yang akan berakibat pada keunggulan perusahaan terhadap perusahaan- perusahaan pesaing dan juga akan
meningkatkan volume penjualan.
Daftar Pustaka
Buchari Alma, 1993, Pengantar Bisnis, Alfabeta, Bandung
Boyd. Wallker Larreche’. Manajemen Pemasaran : Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi Global, Edisi Kedua jilid 2, Erlangga, Jakarta 2000
Lamb, Joseph F. Hair, Carl Mc. Daniel. Pemasaran : buku 1 & 2. PT. Salemba Empat, Jakarta 2001
Stanton, William J, Fundamental Marketing, 7th edition, diterjemahkan oleh Yohanes Lamarto, 1993, Erlangga
Sudjana, Statistik: Untuk Ekonomi dan Niaga, jilid 2, Bandung, Tarsito, 1996 Sugiyono, 1992, Metode Penelitian Administrasi, Alfabeta, Bandung
Sutojo, Siswanto dan Kleinsteuber, Fritz. Strategi Manajemen Pemasaran. Damar Kotler,Philip. Marketing Management, The Millenium Edition, International
Edition, Prentice Hall, Inc, New Jersey, 2000
Kotler, Philip and Amstrong. Prinsip-prinsip pemasaran, Jilid 1, edisi 8, Jakarta, Penerbit Erlangga.2001
Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Kontrol, jilid 1 dan 2, Edisi 9, Jakarta: Penerbit PT. Prehallindo, 1997.
