BAB II TINJAUAN PUSTAKA

14 

Loading....

Loading....

Loading....

Loading....

Loading....

Teks penuh

(1)

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan kegiatan perusahaan untuk mengenalkan dan memasarkan produk ke pasar sehingga dapat dikenali dan konsumen bersedia untuk membeli atau menggunakan.

“Pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan keompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptkan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dan pihak lain”1

Menurut Assauri pemasaran adalah “kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keiingin melalui proses pertukaran”2

“Pemasaran terdiri dari kegiatan perorangan dan organisasi yang memudahkan dan mempercepat hubungan pertukaran yang memuaskan dalam lingkungan yang dinamis melalui pencipataan, pendistribusian, promosi, dan penentuan harga barang, jasa, dan gagasan”3

Berdasarkan beberapa definisi tersebut, yang dimaksud dengan strategi pemasaran dalam penelitian ini adalah sebuah kegiatan yang dilakukan perusahaandalam rangka mengenalkan barang dan jasa kepada pasar sebagai

1

Philip Kotler & Gary Amstring. 2010. Principles of Marketing. Tenth Edition. Pearson Prentice Hall. New Jersey. Hal. 260.

2 Sofjian Assauri. Op.cit. Hal. 5.

(2)

upaya pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen. hingga konsumen merasa tertarik untuk menggunkan produk tersebut.

2.2. Pengertian Strategi

Menurut Chandler. ”strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut, sera prioritas alokasi sumber daya.”4

Tujuan dengan adanya perencanaan strategi dari perusahaan adalah untuk mampu mengantisipasi persaingan dan kondisi lingkungan eksternal dengan memanfaatkan segala sumber daya perusahaan.

“strategi merupakan tindakan yang bersifat incremenral (senantiasa meningkat) dan tersu menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan”.5

Berdasarkan beberapa definisi tersebut, yang dimaksud strategi dalam penelitian ini adalah tindakan dari perusahaan dalam rangka bersaing untuk memasarkan barang dan jasa dengan memanfaatkan kondisi internal dan eksternal perusahaan, strategi bersifat dinamis menyesuaikan setiap perubahan yang ada dan dilakukan secara berkelanjutan.

2.3. Strategi Pemasaran

4

Chandler. Konsep Strategi, dalam. Fredi Rangkuti.2000. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. PT. Gramedia Pustaka Utama. Hal. 3.

5Hamel dan Prahalad. Konsep Strategi, dalam. Fredi Rangkuti. 2000. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis.PT. Gramedia Pustaka Utama. Hal. 4.

(3)

Menurut Kotler, “strategi pemasaran adalah logika pemasaran dimana unit bisnis berharapa untuk mencapai tujuan pemasarannya.”6

“Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijkan dan aturan yang member arah kepad usaha – usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing – masing tingkat dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaann persaingan yang selalu berubah”.7

Dalam strategi pemasaran terdapat empat strategi utama yang mengkombinasikan produk, harga, distribusi, dan promosi atau yang biasa dikenal dengan bauran pemasaran.

1. Produk

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kesuatu pasar. Produk merupakan hasil perwujudan dari upaya perusahaan untuk dapat menyediakan yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen. Menurut Taufiq Amir,“produk adalah apa saja, yang dapat ditawarkan kepada pasar agar dapat dibeli, digunakan atau dikonsumsi, yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan mereka”. 8

Pendapat yang hampir serupa dikemukakan oleh Fandy Tjiptono menurutnya, “produk merupakan segala sesuatu yang dapat

ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta,

6

Philip Kotler. 2008. Prinsip – prinsip Pemasaran. Terjemahan. Bob Sadra. Jilid I Edisi Kedua Belas. Erlangga. Jakarta. Hal. 6.

7 Sofjian Assauri. 2009. Op.cit. Hal. 168.

(4)

dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan”9

Berdasar hal tersebut, diketahui bahwa produk yang dapat berupa barang dan atau jasa tersebut merupakan ujung tombak perusahaan dalam mendapatkan tempat di pasar. Produk sendiri dapat diklasifikasikan atas berbagai macam sudut pandang. Berdasar daya tahan atau berwujud tidaknya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam tiga kelompok yaitu :

“a. Barang tidak tahan lama (nondurable Goods)Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian.

b. Barang tahan lama (durableGoods)Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya bisa bertahan lama dengan banyak pemakaian.

c. Jasa (sevices)Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual.”10 2. Harga

Harga merupakan satu – satunya elemen dalam bauran pemasaran yang dapat menghasilkan pendapatan bagi perusahaan. Menurut Saladin “harga adalah sejumlah uang sebagai alat tukar untuk memperoleh produk atau jasa”.11

Harga sendiri merupakan nominal yang harus dikeluarkan konsumen untuk mendapatakan barang atau jasa yang diinginkan. Penentuan harga bagi suatu produk sangatlah penting karena dapat berpengaruh terhadapa produk tersebut.

9

Fandy Tjiptono.1995.Strategi Pemasara., Andi Offset. Yogyakarta. Hal. 76. 10 Fandy Tjiptono.Ibid.Hal. 78.

11Djaslim Saladin. 2003. Intisari Pemasaran dan Unsur – unsur Pemasaran. Linda Karya. Bandung. Hal. 95.

(5)

A. Faktor Penentuan Harga

Sebelum menentukan harga produk dipasar perlu dipertimbangkan faktor utama jenis biaya yang akan menetukan batasan harga. Ada bebrapa hal yang layak diperhatikan dalam mempertimbangkan faktor penentuan harga, yaitu:

“1. Biaya bahan baku (material raw)dan suplainya.

Biaya ini menjadi biaya utama dalam penetuan harga jual produk.

2. Biaya overhead.

Biaya overhead menjadi faktor penting yang bisa dianalisa dalam penentuan struktur harga. Contohnya adalah biaya administrasi, biaya pengiriman, biaya alat tulis kantor, biaya sewa kantor, biaya telepon, biaya listrik, dan lain-lain.

3. Biaya tenaga kerja (labor cost).

Biaya ini merupakan biaya tenaga kerja dalam memproduksi barang jadi selama proses produksi dan biaya tenaga kerja yang bekerja dikantor. Contohnya adalah biaya gaji pegawai, uang lembur, insentif dan lain-lain.”12

B. Tujuan Penetapan Harga

Menurut Adrian Payne yang dikutip dari Rambar Lupiyoadi tujuan-tujuan dari penentuan harga, antara lain:

1. Bertahan, tujuan penentuan harga perusahaan yang dilakukan untuk bertahan demi kelangsungan hidup perusahaan.

2. Memaksimalkan laba, memaksimalkan laba dalam periode tertentu 3. Prestise, yaitu untuk memposisikan jasa perusahaan tersebut sebagai

jasa eksklusif

12 Hendro.2011. Dasar-Dasar Kewirausahaan Panduan Bagi Mahasiswa Untuk Mengenal, Memahami, Dan Memasuki Dunia Bisnis. Erlangga. Jakarta. Hal. 390.

(6)

4. ROI, tujuan penentuan harga didasarkan atas pencapaian tingkat pengembalian investasi yang di inginkam.”13

3. Saluran Distribusi

Distribusi secara sederhana adalah kegiatan menyalurkan barang dan atau jasa dari produsen hingga ke konsumen. Peran distribusi tidak kalah penting dengan yang lainnya sebab,produk dengan kualitas baik, harga terjangkau, dan dibutuhkan pasar tidak dapat bertahan lama apabila tidak dapat tersalurkan dengan baik. Hal ini tentu akan mempengaruhi pola konsumsi konsumen dengan beralih ke produk yang lain. Menurut Saiman Leonardus”strategi tempat dan distribusi adalah cara perusahaan menyalurkan produk dari tempatnya ke tangan konsumen akhir secara efisien dan efektif, sehingga tidak mengganggu stretegi harga.”14 Penyaluran barang atau jasa dari produsen ke konsumen sendiri memiliki beberapa tingkatan yang umumnya digunakan oleh perusahaan. Perusahaan harus bisa menentukan tingkatan distribusi yang sesuai dengan kebutuhannya. Tingkatan-tingkatan ditribusi suatu produk yang sering dilakukan oleh perusahaan menurut Saiman Leonardus yakni,

“1. Produsen → konsumen

1. Produsen → pengecer → konsumen

2. Produsen → agen tunggal → pengecer → konsumen 3. Produsen → agen → sub-agen → pengecer → konsumen

13

Rambat Lupiyoadi, 2013. Manajemen Pemasaran Jasa :Berbasis Kompetensi, Salemba Empat. Jakarta. Hal. 138

14Saiman Leonardus. 2009.Kewirausahaan Teori, Praktik, Dan Kasus-Kasus. Salemba Empat. Jakarta. Hal. 137.

(7)

4. Produsen → agen → sub-agen → grosir → pengecer →

konsumen.”15

4. Promosi

Setelah berhasil menciptakan produk yang sesuai yang dibutuhkan pasar, lalu menetapkan harga yang terjangkau oleh pasar sasaran, menyalurkan atau menempatkannnya pada pasar yang mudah terjangkau oleh konsumen, langkah selanjutnya adalah berusaha secara berkelanjutan untuk melakukan promosi. Menurut Fandy Tjiptono “promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan program pemasaran untuk memberikan infromasi mengenai adanya produk.”16

Promosi merupakan kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk mengenalkan produk kepada khalayak ramai dengan tujuan agar dapat diterima di pasar, konsumen tertarik untuk membeli dan pada akhirnya loyal terhadap produk tersebut.

1. Menunjukkan ketidaktahuan konsumen. 2. Menyatakan keberadaan dan kespesifikasian

barang.

3. Sebagai proses edukasi untuk meningkatkan standad living dari konsumen (masyarakat). 4. Menumbuhkan imaginasi konsumen.

5. Menambah daya guna produk.

6. Untuk mencapai harga/nilai yang lebih tinggi. 7. Menimbulkan primary demand yang mengarah

kepada selective demand (reference group).

15 Saiman Leonardus.Ibid. Hal. 219.

16Fandy Tjiptono. 2008.Strategi Pemasaran : Edisi ketiga. Andi Offset. Yogyakarta. Hal. 219.

(8)

8. Mendekatkan produsen dengan pembeli dan atau konsumennya.”17

Mengingat tujuan promosi adalah untuk mengenalkan, mengingatkan akan produk dan perusahaan yang bersangkutan serta dengan harapan bersedia membeli dan akhirnya loyal terhadap produk tersebut, terdapat berbagai macam cara yang dapat dilakukan dalam menjalankan promosi. Salah satunya adalah sesuai dengan pendapat Saiman Leonardus, terdapat empat macam sarana promosi yang dapat dipakai yakni

“1. Periklanan (advertising). Iklan dapat dipasang diberbagai media seperti :

a. Pemasangan billboard dijalan,tempat atau lokasi yang strategis.

b. Pencetakkan brosur yang ditempet atau disebarkan disetiap pusat pembelanjaan atau tempat-tempat strategis.

c. Pemasangan spanduk atau umbul-umbul dijalan, tempat atau lokasi yang dianggap strategis.

d. Pemasangan iklan melalui media cetak seperti koran, majalah-majalah, buku dan lain sebagainya.

e. Pemasangan iklan melalui media elektronik seperti internet, radio, televisi, film dan sebagainya.

f.

2. Promosi penjualan (sales promotion). Tujuannya untuk meningkatkan penjualan atau peningkatan jumlah pelanggan. Promosi ini dilakukan untuk menarik pelanggan agar membeli setiap produk atau jasa yang ditawarkan agar pelanggan tertarik untuk membeli, maka harus dibuat semenarik mungkin. 3. Publisitas (publicity) merupakan kegiatan untuk

memancing pelanggan melalui kegiatan, seperti pameran, bakti sosial serta kegiatan lainnya, melalui

17Kusjadi. 2009. Esensi Pemasaran Suatu Pegangan Teori dan Praktek.Widya Sari Press. Salatiga.Hal. 149.

(9)

kegiatan ini diharapkan dapat meningkatkan pamor perusahaan dimata para konsumennya.

4. Penjualan pribadi (personal selling). Penjualan produk yang dilakukan secara langsung oleh salesman dan atau salesgirl dengan cara door to door dari pitu ke pintu.”18

2.4. Penjualan

2.4.1. Pengertian Penjualan

Penjualan merupakan usaha perusahaan dalam menyampaikan barang atau jasa yang telah di produksi agar dapat sampai ke tangan konsumen yang membutuhkan dengan harapan dapat memperoleh laba dari kegiatan tersebut. Menurut Rudianto penjualan merupakan “sebuah aktivitas yang mengakibatkan arus barang keluar perusahaan sehingga perusahaan memperoleh penerimaan uang dari pelanggan.”19

2.4.2. Konsep Penjualan

Hasil dari penjualan diukur dari sedikit banyaknya barang atau jasa yang terjual ke konsumen. Menurut M. Suyanto “konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen akan memblei produk ke perusahaan jika perusahaan melakukan promosi dan penjualan yang menonjol.”20

“orientasi manajemen yang menganggap konsumen akan melakukan atau tidak melakukan pembelian produk – produk

18

Saiman Leonardus, Op.cit, hal. 230.

19

Rudianto. 2009. Pengantar Akuntansi. Erlangga. Jakarta. Hal. 104. 20

M. Suyanto. 2007. Marketing Strategy Top Brand Indonesia. Andi Oaffset. Yogyakarta. Hal. 29.

(10)

perusahaan didasarkan atas pertimbangan usaha – usaha nyata yang dilakukan untuk menggugah atau mendorong minat akan produk tersebut.”

Yang secara implicit terkandung dalam pandangan konsep ini adalah :

1. Konsumen mempunyai kecenderungan normal untuk tidak melakukan pembelian produk yang tidak penting.

2. Konsumen dapat didorong untuk membeli lebih banyak melalui berbagai peralatan atau usaha – usaha yang mendorong pembelian.

3. Tugas organisasi adalah untuk mengorganisasi bagian yang sangat berorientasi pada penjualan sebagi kunci untuk menarik dan mempertahankan pelanggan.”21

2.5. Volume Penjualan

Pada setiap perusahaan, pasti menargetkan untuk mendapatkan laba yang maksimal dari hasil penjualan produknya. Hal tersebut tentu agar keberlangsungan atau eksistensi perusahaan akan terus berlanjut. Realisasi hal tersebut salah satunya melalui volume penjualan produk perusahaan.“volume penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan perusahaan”.22

Menurut Schiffan volume penjualan adalah “tingkat penjualan yang diperoleh perusahaan dalam periode tertentu dalan satuan (unit/total/rupiah)”.23

Dalam kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan, kenaikan volume penjualan merupakan ukuruan dari efisiensi dari proses tersebut,

21 Danang Sunyoto. 2013. Dasar – dasar ManajemenPemasaran. CAPS .Yogyakarta. Hal. 29.

22

Basu Swatha. 2007. Azas – azas Marketing. Liberty. Yogyakarta. Hal. 17.

23

Ervin Reynaldi. (2013). Pengaruh Biaya Promosi dan Harga Jual TerhadapVolume Penjualan CV. Fortuna Motor Tasikmalaya. Skripsi.(journal.unsil.ac.id/download.php?id=3134, diakses 20 Januari 2014).

(11)

meskipun tidak selalu dapat dipastikan bahwa dengan kenaikan volume penjualan secara otomatis berarti laba turut mengalami kenaikan. Hal tersebut dapat dipengaruhi dari berbagi hal baik dari internal maupun eksterna;l perusahaan. Berarti, volume penjualan adalah jumlah satuan dari kegiatan penjualan barang atau jasa yang dilakukan perusahaan dalam periode tertentu.

Agar volume penjualan yang ditargetkan dapat tercapai, terdapat faktor – faktor yang turut mempengaruhi antar lain :

“1. Harga jual

Faktor harga jual merupakan hal – hal yang sangat penting dan mempengaruhi penjualan atas barang atau jasa yang dihasilkan. Apakah barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan dapat dijangkau oleh perusahaan dapat dijangkau oleh konsumen. 2. Produk

Produk salah satu faktor yang memperngaruhi tingkat volume penjualan sebagai barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan apakah sesuai dengan tingkat kebutuhan para konsumen.

3. Biaya promosi

Biaya promosi adalah aktivitas – aktivitas sebuah perusahaan yang dirancang untuk memberikan informasi – informasi membujuk pihak lain tentang perusahaan yang bersangkutan dan barang – barang serta jasa – jasa yang ditawarkan.

4. Saluran distribusi

Merupakan aktivitas perusahaan untuk menyampaikan dana menyalurkan barang yang ditawarkan oleh perusahaan yang diujinya.

5. Mutu

Mutu dan kualitas barang merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi volume penjualan. Dengan mutu

(12)

yang baik maka konsumen akan tetap loyal terhadap produk dari perusahaan tersebut, begitu pula sebaliknya apabila mutu produk yang ditawarkan tidak bagus maka konsumen akan berpaling ke produk lain.24

2.6. Kerangka Dasar Penelitian

Persaingan dalam dunia usaha selalu bersifat dinamis, selalu berubah dalam waktu tertentu. Hal tersebut perlu disadari dan diperhatikan oleh perusahaan agar dapat tetap bersaing dengan kompetitor yang ada. Perusahaan perlu membuat perencanaan- perencanaan yang matang dalam setiap kebijakan yang diambil. Diva Snack merupakan salah satu pelaku usaha dalam bisnis snack atau makanan ringan. Diva Snack mencoba menerapkan strategi pemasaran guna mendongkrak penjualan setiap produknya dengan memanfaatkan bauran pemasaran yang didalamnya terdapat poin yakni, produk, harga, distribusi, dan promosi. Sampai saat ini Diva Snack memiliki beberapa produk seperti keripik gembus, keripik tempe, keripik pisang, keripik bayam, keripik talas. Harga yang diterapkan setiap produk berbeda satu sama lainnya, bergantung dengan ongkos produksi dari barang itu sendiri serta harga dari kompetitor untuk setiap produk yang sama dengan milik Diva Snack. Saat ini, produk Diva Snack sendiri telah menyebar diberbagai toko yang ada di beberapa daerah yang ada di sekitar tempat produksi.

24

Hakim Simanjutak. 2013. Faktor – faktor yang Mempengaruhi Volume Penjualan. http:/pubon.blogspot.com/2013/02/faktor-faktor-yang mempengarui-volume.html. Diunduh pada tanggal 20 Januari 217.

(13)

Gambar 2.1. Kerangka Dasar Penelitian

2.7. Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu mengenai strategi pemasaran telah banyak dilakukan, salah satunya merupakan hasil dari Ariska Putri Mayasari dengan judul Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume Penjualan TIKI Jl. Wahid Hasim No. 16 E salatiga. Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi strategi apa yang

DIVA SNACK

STRATEGI PEMASARAN

PRODUK HARGA DISTRIBUSI PROMOSI

(14)

diterapkan TIKI Salatiga serta faktor-faktor apa saja yang mengakibatkan turunnya volume omset penjualan TIKI Salatiga. Hasil dari penelitin tersebut adalah strategi pemasaran yang diterapakn oleh TIKI Jl Wahid Hasyim No. 16 E Salatiga adalah strategi produk dan promosi. Strategi produk meliputi strategi pengembangan produk yaitu pelayanan ONS, TDS,SDS, REGULAR, ECONOMIC. Sedangkan strategi promosi yang diterapkan TIKI adalah strategi pemasangan spanduk dan kerja sama mendirikan agen. Faktor- faktor yang mengakibatkan turunnya omset penjualan TIKINDO dalam penelitian ini adalah servis terhadap konsumen. Pelayanan yang kurang memuaskan konsuen akan mengakibatkan hilangnya kepercayaan konsumen. Sehingga dari keempat faktor-faktor yang mempengaruhi turunnya omset penjualan diantaranya faktor-faktor kualitas pelayanan, selera konsumen, persaingan menurunkan harga jual, faktor servis terhadap konsumenlah yang paling mempengaruhi turunnya omset penjualan TIKINDO. Dari hasil penelitian penurunan omset penjualan TIKINDO pada bulan Agustus 2013 terjadi dikarenakan memurunnya intensitas pelayanan terhadap konsumen, dikarenakan bertepatan dengan hari raya idul fitri aktifitas pengirimanb berlangsung lama, kemacetan juga mengakibatkan hambatan pengiriman, banyaknya gerai yang tidak beroperasi juga mempengaruhi omset penjualan TIKI.

Figur

Memperbarui...

Referensi

Memperbarui...

Related subjects :