Negosiasi merupakan kata serapan bahasa inggris yang berasal dari katanegotiateyang berarti :merundingkan, bermusyawarah.
Negosiasi adalah suatu cara untuk mencapaikesepakatan melalui diskusi. Negosiator adalah orang yang melakukan negosiasi
Negosiasi dilakukan karena pihak-pihak yang berkepentingan perlu membuat kesepakatan mengenai persoalan yang menuntut penyelesaian.
Contoh:
Ketika kita sedang berbelanja atau membeli sesuatu di pasar, maka kita akan terlibat suatu proses tawar-menawar harga barang yang akan kita beli (kecuali apabila kita membeli disupermarket/minimarket kita tidak akan bisa menawar), dalam hal ini berarti kita sedang melakukan praktik negosiasi.
Begitu juga ketika kita sedang meminta sesuatu kepada orang tua kita, misalkan kita menginginkan handphone (HP) namun orang tua kita malah membujuk kita dengan janji akan dibelikan sepeda dan tidak membelikan HP dengan alasan tertentu, dalam hal ini orang tua kita melakukan proses negosiasi dengan kita.
Bagi beberapa orang, untuk contoh kasus pada saat kita berbelanja di atas, beberapa orang merasa cukup dengan harga yang ditawarkan oleh penjual, sementara yang lain merasa perlu untuk melakukan negosisasi dengan menawar harga kembali untuk mendapatkan harga yang lebih murah. Kesadaran untuk
"merasa perlu untuk menawar kembali" ternyata menghasilkan suatu bentuk penghematan. Berawal dari kesadaran inilah kemudian menjadi dasar telenta yang dikembangkan sebagai suatu bentuknegotiation skill.
Ada beberapa tujuan dari sebuah negosiasi dalam bisnis, yaitu antara lain: 1. Untuk mendapatkan atau mencapaikata sepakat yang mengandungkesamaan
persepsi, saling pengertian dan persetujuan.
2. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan keluar dari masalah yang dihadapi bersama.
3. Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling menguntungkan dimana masing-masing pihak merasa menang (win-win solution).
Proses Negosiasi:
a. Negosiator 1 menyampaikan maksud bernegosiasi dengan santun.
b. Negosiator 2 menyampaikan penolakan ataupun sanggahan dengan alasan-alasan secara santun.
c. Negosiator 1 mengemukakan argumentasi ataupun fakta yang memperkuat maksudnya itu agar disetujui oleh negosiator 2.
d. Negosiator 2 kembali mengemukakan penolakan dengan sejumlah argumentasi dan fakta
e. Terjadinya kesepakatan/ketidaksepakatan
Hal yang harus diperhatikan dalam menyanggah saat berdiskusi: 1. Jangan memendang renadah pendapat orang lain
2. Kemukakan sanggahan dengan kata-kata yang tidak menyakitkan hati
3. Berikan alasan sanggahan dengan menunjukkan kelemahannya, kemukakan pertimbangan, perbaikan, dan solusinya
4. Kata-kata sanggahan harus sopan dan santuni Ciri-ciri Negosiasi:
2. Negosiasi merupakan kegiatan komunikasi langsung/lisan. 3. Negosiasi terjadi karena terdapat perbedaan kepentingan. 4. Negosiasi diselesaikan melalui tawarmenawar/tukar menukar. 5. Negosiasi menyangkut suatu rencana yang belum terjadi. 6. Negosiasi bermuara pada 2 hal: sepakat/tidak.
Jenis-jenis Negosiasi:
1. Negosiasi kooperatif adalah negosiasi dimana konflik dapat diminimalisir dan seluruh gagasan yang ada difokuskan kepada tujuan untuk mencapai solusi yang terbaik.
2. Negosiasi kompetitif adalah negosiasi dimana terjadi suasana tidak ramah sebab masing-masing pihak berusaha untuk mendapatkan tawaran yang lebih baik.
Unsur-unsur Negosiasi atau Syarat Terjadinya Negosiasi: 1. Ada dua pihak yang terlibat
2. Ada kepentingan yang berbeda 3. Ada perundingan
Macam-macam Strategi dalam Bernegosiasi:
1. Win-win strategy (Stragegi menang-menang), yaitu negosiasi yang berorientasi pada kemenangan kedua belah pihak.
2. Win-lose-strategy (strategi menang kalah), yakni negosiasi untuk memperoleh kemenangan mutlak dengan mengalahkan orang lain.
3. Lose-lose strategy (strategi kalah-kalah), yaitu strategi yang didasari oleh perasaan untuk melampiaskan kemarahan dan kecenderungan emosional. Strategi seperti ini banyak dihindarkan karena merugikan kedua belah pihak.
Negosiasi bermanfaat untuk:
2. Kesepakatan bersama yang saling menguntungkan (simbiosis mutualisme) 3. Menjembatani perbedaan pandangan mereka yang bernegosiasi sehingga
mengurangi, bahkan dapat mencegah konflik.
4. Menyepakati tujuan bersama, metode mencapai tujuan bersama yang belum jelas.
Gaya-gaya bernegosiasi:
1. Gaya promotor, orang dengan gaya sosial mempunyai sifat cepat memutuskan, agresif, kreatif, cenderung verbal dan banyak ide yang muluk-muluk. (agresif)
2. Gaya fasilitator, orang dengan gaya mempunyai sifat ramah, suka menolong, mempunyai tenggang rasa, bersifat peka atau perasa, selalu berbicara dan bertindak diplomatis. (perasa)
3. Gaya kontroler, orang dengan gaya sosial yang mempunyai sifat yang tidak sabar, ingin berkuasa, penuh tekad, hanya mengandalkan atau berorientasi pada hasilnya saja. (ambisius)
4. Gaya analitikal, orang dengan gaya sosial yang memiliki kesabaran spesifik terperinci dan pemikir. (pemikir)
Taktik Bernegosiasi
1. Menyampaikan Gagasan atau Ide
a. Taktik mengulang yaitu pembicara dalam menyampaikan argumentasi atau pendapat dilakukan secara berulang-ulang atau terus-menerus dengan kalimat yang berbeda-beda pula. Meskipun kalimatnya berbeda, pada intinya isinya sama.
Contoh:
“Sekali lagi saya katakana bahwa betapa besar manfaatnya … ” “Saya tekankan lagi, betapa pentingnya … ”
b. Taktik memotong yaitu apabila pembicara berbicara terlalu banyak apalagi sampai melebihi waktu yang disediakan, pembicaraan lawan langsung dipotong dengan alasan tertentu sesuai dengan situasi.
Contoh:
“Maaf sekarang giliran saya untuk bicara, mari kita patuhi aturan yang telah kita sepakati.”
c. Taktik mengagetkan. Taktik ini digunakan ketika ada lawan bicara yang membuat pernyataan negatif. Dengan cara memberikan jawaban dari sudut pandang yang tak terduga.
Contoh:
“Keberatan itu bisa dipahami, tetapi cobalah juga untuk mengerti bahwa …”
d. Taktik berterima kasih. Taktik ini digunakan jika ada informasi yang datang, meskipun informasi itu kurang menyenangkan.
Contoh:
“Terima kasih Anda telah menyampaikan informasi ini secara terus terang …”
2. Menyanggah Gagasan atau Ide
a. Taktik Provokasi yaitu menyampaikan pertanyaan yang langsung menyerang lawan agar berbicara terus terang sehingga keyakinan lawan akan argumentasi yang disampaikan menjadi ragu.
Contoh : “Anda kelihatan ragu-ragu, sedikitpun saya tidak percaya”
b. Taktik Mengelak yaitu pembicara mengemukakan pendapat pakar atau tokoh terkenal yang sejalan dengan pendapat pembicara. Taktik ini dapat dilakukan pada saat pendapat pembicara diragukan kebenarannya, sementara itu pembicara sulit mempertahankannya. Dengan menggunakan taktik ini pihak lawan akan berhadapan langsung dengan pakar atau tokoh yang terkenal tersebut.
Contoh:
“Aristoteles mengatakan keadilan dibagi menjadi empat, ini membuktikan bahwa keadilan bukan suatu hal yang sepele seperti yang anda kemukakan”
“Begawan ekonomi kita, Sumitro, pernah mengatakan seperti yang saya katakana itu”
c. Taktik Membiarkan yaitu membiarkan lawan menyampaikan pendapatnya sampai selesai. Pembicara mengingat bagian tertentu yang perlu ditanggapi, kemudian menanggapi pendapat lawan setelah lawan selesai menyampaikan argumennya.
Contoh:
“Anda mengatakan bahwa siswa dapat berprestasi dengan baik maka biarkan mereka berbuat sendiri, guru tidak perlu terlalu banyak intervensi. Apa betul begitu?, apa tidak keliru? Kalau siswa dibiarkan seenaknya berbuat maka hancurlah sekolah ini. Oleh karena itu disiplin itu harga mutlak diterapkan dan guru harus mengintervensi apabila terjadi pelanggaran”
“Gagasan yang bagus. Saya juga punya gagasan yang tak kalah bagusnya. Ini dapat dipertimbanghkan lagi …”
d. Taktik Menunda yaitu taktik yang digunakan oleh pembicara disaat argumentasi pembicara kurang kuat/ kurang akurat sehingga posisinya tersudut, sedangkan pembicara belum siap dengan jawaban. Mungkin bagi pihak lawan tidak puas karena pembicara sebenarnya menghindar, akan tetapi taktik ini masih lebih baik daripada menjawab seadanya yang mengakibatkan posisinya semakin tersudut.
Contoh :
“Anda jangan tergesa-gesa, nanti pasti akan saya sampaikan dan akan saya uraikan.”
“Baiklah, saya akan menanggapi pertanyaan Saudara pada kesempatan lain karena banyak hal yang dijelaskan dan tidak mungkin dalam waktu sesingkat ini.”
e. Taktik Betanya Balik. Taktik ini digunakan untuk mengingatkan lawan bicara bahwa yang dilakukan itu salah.
Contoh:
“Apakah Saya tidak salah mendengarkan pendapat ini?” “Apakah anda tidak keliru, Jika anda ikut ikutan maka…..” 3. Meyakinkan Pendapat
a. Taktik sugesti. Taktik ini bertujuan agar lawan bicara lebih mudah menrima pendapat Anda
Contoh:
“Saudara belum memiliki koleksi barang-barang berharga …” “Program ini sangat bermanfaat untuk pendidikan …”
b. Taktik kompromi. Taktik ini digunakan ketika menghadapi situasi yang sulit untuk mencapai keseimbangan rasional atau kesepakatan.
Contoh:
“Mari kita pusatkan perhatian pada pokok permasalahan yang sedang kita hadapi ini …”
“Pendapat kami tak jauh berbeda dengan apa yang diperkirakan semua” c. Taktik Konsensus yaitu menyampaikan rangkuman pendapat yang sudah
disetujui oleh lawan bicara agar tergerak hati lawan untuk menuruti kemauan pembicara.
Contoh :
“Mari kita lihat lagi apa yang sudah kita bicarakan tadi.” “Sebenarnya, kita telah menemukan titik temu tentang …”
“Kita telah setuju bahwa … Maka dari itu, marilah kita bersama-sama …” d. Taktik melebih-lebihkan yaitu pernyataan ekstrem lawan sengaja kita
lebih-lebihkan sehingga lawan menarik kembali pernyataan yang diucapkan.
Contoh:
“Berarti Saudara ingin mengatakan bahwa semua produk ini tak bermanfaat bagi kesehatan manusia.”
