19 2. Untuk mengetahuidan menganalisis pengaruh kelompok referensi
terhadap keputusan pembelian Tupperwaredi Kompleks perumahan
Universitas Sumatera UtaraJl.Dr.Mansyur ?
3. Untuk mengetahuidan menganalisis pengaruh brand image dan
kelompok referensi secara bersama-sama terhadap keputusan
pembelianTuppewaredi Kompleks perumahan Universitas Sumatera
UtaraJl.Dr.Mansyur ?
1.4 Manfaat Penelitian
Manfaat dari penelitian ini adalah :
1. Bagi Penulis
Untuk menambah wawasan dan pengetahuan peneliti disamping
memberikan kontribusi pemikiran dalam bidang pemasaran, khususnya berkaitan dengan brand image dan kelompok referensi terhadap keputusan pembelian produk Tupperware.
2. Bagi PT.Tupperware
Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan referensi dalam penyusunan perencanaan aktivitas-aktivitas dan kebijakan perusahaan “Tupperware, Khususnya untuk produk tupperware dan kelompok referensi di masa yang akan datang.
3. Bagi Pihak Lain
Hasil penelitian dapat digunakan sebagai bahan dan informasi yang nantinya dapat memberi perbandingan dalam mengadakan penelitian yang lebih lanjut khususnya mengenai kelompok refernsi.
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1 Tinjauan Pustaka
20 Menurut Keller dalam buku Sadat (2009:18) menyatakan bahwa istilah
brand berasal dari kata brand yang berarti “to brand”, yaitu aktivitas yang sering
dilakukan para peternak sapi di Amerika dengan member tanda pada ternak-ternak
mereka untuk memudahkan identifikasi kepemilikan sebelum dijual kepasar.
Sedangkan menurut Afiff dalam buku Sadat (2009:18) menyatakan bahwa kata
merek yang digunakan sebagai terjemahan kata brand berasal dari bahasa
Belanda yang diadopsi dan digunakan secara luas dalam bahasa pemasaran.
Dalam perkembangannya merek memiliki banyak defenisi. Menurut
Keagan dalam buku Sadat (2009:18) mendefinisikan bahwa merek sebagai
kumpulan citra dan pengalaman kompleks dalam benak pelanggan, yang
mengkomunikasikan harapan mengenai manfaat yang akan diperoleh dari suatu
produk yang diproduksi oleh perusahaan tertentu. Menurut Keegan et al. dalam
Ferrinadewi (2008:137) berpendapat bahwa merek adalah sejumlah citra dan
pengalaman dalam benak konsumen yang mengkomunikasikan manfaat yang
dijanjikan produk yang diproduksi oleh perusahaan tertentu. Menurut Kotler dan
Keller (2009:258) menyatakan bahwa merek adalah produk atau jasa yang
dimensinya mendiferensiasikan merek tersebut dengan beberapa cara dari produk
atau jasa lainnya yang dirancang untuk memuaskan kebutuhan yang sama.
Menurut Kotler dan Keller (2009:259) merek mengidentifikasi sumber
atau pembuat produk dan memungkinkan konsumen, atau organisasi untuk
menuntut tanggung jawab atas kinerjanya kepada pabrikan atau distributor
tertentu. Konsumen dapa mengevaluasi produk yang sama secara berbeda
21 merek melalui pengalaman masa lalu dengan produk tersebut dan program
pemasarannya, menemukan merek mana yang memuaskan kebutuhan mereka dan
mana yang tidak.
2.1.1.1 Manfaat Merek
Menurut Sadat (2009:21) merek-merek yang kuat akan memberikan jaminan kualitas dan nilai yang tinggi kepada pelanggan, yang akhirnya juga berdampak luas terhadap perusahaan. Perusahaan yang mampu membangun mereknya
dengan baik akan mampu menangkal setiap serangan pesaing sehingga dapat terus mempertahankan pelanggannya. Melalui merek, perusahaan dapat memberikan berbagai sentuhan emosional atau eksperensial yang tidak dapat diberikan oleh produk. Berikut ini terdapat beberapa manfaat merek yang dapat diperoleh pelanggan dan perusahaan:
Tabel 2.1
Manfaat Merek bagi Pelanggan dan Perusahaan
Pelanggan Perusahaan
a. Merek sebagai sinyal kualitas b. Mempermudah proses/memandu
pembelian
c. Alat mengidentifikasi produk d. Mengurangi risiko
e. Memberi nilai psikologis f. Dapat mewakili kepribadian
a. Magnet pelanggan
b. Alat proteksi dari para imitator c. Memiliki segmen pelanggan
yang loyal
d. Membedakan produk pesaing e. Mengurangi perbandingan harga
sehingga dapat dijual premium f. Memudahkan penawaran produk
baru
g. Bernilai financial tinggi h. Senjata dalam kompetisi Sumber: Sadat, (2009:21)
22 Kotler dan Keller (2009:269) menyatakan elemen merek adalah alat pemberi nama dagang yang mengidentifikasikan dan mendiferensiasikan merek. Menurut Sadat (2009:49) menyatakan bahwa elemen dari identitas suatu merek terdiri dari nama, logo, warna, desain dan kemasan, slogan dan tagline, endorser merek, karakter, situs web dan URL. Kotler dan Keller (2009:269) menyatakan dalam memilih elemen merek, ada enam kriteria utama, yaitu :
a. Dapat diingat
Yaitu seberapa mudah elemen merek itu diingat dan dikenali. Nama-nama pendek adalah elemen merek yang mudah diingat.
b. Berarti
Yaitu elemen merek kredibel dan mengindikasikan kategori yang berhubungan dengannya. Elemen merek menyiratkan sesuatu tentang bahan produk atau tipe orang yang mungkin menggunakan merek.
c. Dapat disukai
Yaitu berkaitan dengan seberapa menarik estetika elemen merek. Dan elemen merek dapat disukai secara visual, verbal dan cara lain. d. Dapat ditransfer
Yaitu elemen merek dapat digunakan untuk memperkenalkan produk baru dalam kategori yang sama atau berbeda. Elemen merek menambah ekuitas merek melintasi batas geografis dan segmen pasar.
e. Dapat disesuaikan
Yaitu kemudahan elemen merek disesuaikan dan diperbarui. f. Dapat dilindungi
Yaitu kemudahan elemen merek untuk dapa dilindungi secara hukum dan secara kompetitif
2.1.2 Citra Merek
23 lebih penting dari pada keadaan sesungguhnya, menurut Dobni dan Zinkhan dalam Ferrinadewi (2008:166).
Menurut Susanto dalam Nugroho (2011:11) citra merek adalah apa yang
dipersepsikan oleh konsumen mengenai sebuah merek. Pembangunan sebuah citra
merek, terutama citra yang positif menjadi salah satu hal yang penting. Sebab
tanpa citra kuat dan positif, sangatlah sulit bagi perusahaan untuk menarik
pelanggan baru dan mempertahankan yang sudah ada, dan pada saat yang sama
meminta mereka membayar harga yang tinggi.
Simamora dalam Sulistian (2011:33) mengatakan citra adalah persepsi
yang relatif konsisten dalam jangka waktu panjang. Sehingga tidak mudah untuk
membentuk citra, citra sekali terbentuk akan sulit untuk mengubahnya. Citra yang
dibentuk harus jelas dan memiliki keunggulan bila dibandingkan dengan
pesaingnya, saat perbedaan dan keunggulan merek dihadapkan dengan merek lain.
Menurut Keller dalam Ariadi ( 2010:42) bahwa pengukuran citra merek
dapat dilakukan pada aspek sebuah merek, yaitu : strength, uniqueness, dan
favourable.
a. Strength
Mengarah pada berbagai keunggulan-keunggulan yang dimiliki merek
bersangkutan yang bersifat fisik, dan tidak ditemukan pada merek lainnya.
Keunggulan merek ini mengacu pada atribut-atribut fisik atas merek
bersangkutan sehingga bisa dianggang sebagai sebuah kelebihan
24 b. Uniqueness
Yaitu kemampuan untuk membedakan sebuah merek diantara
merek-merek lainnya. Kesan ini muncul dari atribut produk, kesan unik berarti
terdapat diferensiasi antara produk satu dengan produk lainnya. Termasuk
dalam kelompok unik ini antara lain: variasi layanan, dan harga serta
differensiasi.
c. Favourable
Mengarah pada kemampuan merek tersebut untuk mudah diingat oleh
pelanggan. Termasuk dalam kelompok favourable ini antara lain :
kemudahan merek untuk diucapkan, kemampuan mereka untuk tetap
diingat pelanggan, maupun kesesuaian antara kesan mereka dibenak
pelanggan dengan citra yang diinginkan perusahaan atas merek
bersangkutan.
Schiffman dan Kanuk dalam Sulistian (2011:33) menyebutkan faktor faktor
pembentuk citra merek sebagai berikut:
1. Kualitas atau mutu, berkaitan dengan kualitas produk barang atau jasa yang
ditawarkan oleh produsen dengan merek tertentu.
2. Dapat dipercaya atau diandalkan, berkaitan dengan pendapat atau
kesepakatan yang dibentuk oleh masyarakat tentang suatu produk yang
25 3. Kegunaan atau manfaat, yang terkait dengan fungsi dari suatu produk barang
atau jasa yang bisa dimanfaatkan oleh konsumen.
4. Pelayanan, yang berkaitan dengan tugas produsen dalam melayani.
5. Resiko, berkaitan dengan besar-kecilnya akibat atau untung-rugi yang
mungkin dialami oleh konsumen.
6. Harga, yang dalam hal ini berkaitan dengan tinggi-rendahnya atau
banyak-sedikitnya jumlah uang yang dikeluarkan konsumen untuk mempengaruhi
suatu produk, juga dapat mempengaruhi citra jangka panjang.
7. Citra yang dimiliki oleh merek itu sendiri, yaitu berupa pandangan,
kesepakatan, dan informasi yang berkaitan dengan suatu merek dari produk
tertentu.
Menurut Timmerman dalam Ratri (2007:50), citra merek sering
terkonseptualisasi sebagai sebuah koleksi dari semua asosiasi yang berhubungan
dengan sebuah merek yang terdiri dari:
1. Faktor fisik, karakteristik fisik dari merek tersebut, seperti desain kemasan,
logo, nama merek, fungsi, dan kegunaan produk dari merek itu.
2. Faktor psikologis, dibentuk oleh emosi, kepercayaan, nilai, kepribadian yang
dianggap oleh konsumen menggambarkan produk dari merek tersebut.
Citra merek sangat erat kaitannya dengan apa yang orang pikirkan, rasakan
terhadap suatu merek tertentu, sehingga dalam citra merek faktor psikologis lebih
banyak berperan dibandingkan faktor fisik dari merek tersebut.
26 Kelompok referensi disebut juga kelompok acuan. Menurut
Sumawarman(2004:250), kelompok referensi (reference group) adalah seorang
individu atausekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku
seseorang. Dalamperspektif pemasaran, kelompok referensi adalah kelompok
yang berfungsisebagai referensi bagi seseorang dalam keputusan pembelian dan
konsumsi.
Menurut Setiadi (2003:266), kelompok referensi merupakan pengaruh
sosialdalam suatu perilaku konsumen. Kelompok referensi adalah aspek
lingkungan sosialmikro bagi konsumen. Kelompok referensi juga melibatkan satu
atau lebih orangyang dijadikan sebagai dasar pembanding atau titik referensi
dalam membentuktanggapan afeksi dan kognisi serta menyatakan perilaku
seseorang.
Menurut Kotler dan Keller (2009:170), “kelompok referensi adalah
semuakelompok yang mempunyai pengaruh langsung atau tidak langsung
terhadapsikap atau perilaku orang tersebut”.Kelompok yang mempunyai
pengaruhlangsung disebut kelompok keanggotaan.Beberapa dari kelompok ini
merupakankelompok primer, dengan siapa seseorang berinteraksi dengan apa
adanya secaraterus menerus dan tidak resmi, seperti keluarga, teman, tetangga,
dan rekan kerja.Masyarakat juga menjadi kelompok sekunder, seperti agama,
profesional, dankelompok persatuan perdagangan, yang cenderung lebih resmi
27 Kelompok referensi mempengaruhi anggotasetidaknya dengan tiga cara.
Mereka memperkenalkan perilaku dan gaya hidupbaru kepada seseorang, mereka
mempengaruhi sikap dan konsep diri, dan merekamenciptakan tekanan
kenyamanan yang dapat mempengaruhi pilihan produk danmerek.Orang juga
dipengaruhi oleh kelompok diluar kelompoknya.
Kelompokaspirasional adalah kelompok yang ingin diikuti oleh orang itu,
kelompokdisosiatif adalah kelompok yang nilai dan perilakunya ditolak oleh
orang lain.Jikapengaruh kelompok referensi kuat, pemasaran harus menentukan
caramenjangkau dan mempengaruhi pemimpin opini kelompok.Pemimpin opini
adalah orang yang menawarkan nasihat atau infomasi informal tentang
produkatau kategori produk tertentu, misalnya mana yang terbaik dari beberapa
merekatau bagaimana produk tertentu, misalnya mana yang terbaik dari beberapa
merek atau bagaimana produk tertentu dapat digunakan, pemimpin opini
seringkali memiliki kepercayaan diri yang tinggi, aktif secara sosial, dan terlibat
dalamkategori produk.Pemasaran berusaha menjangkau para pemimpin opini
denganmengindentifikasi karakteristik demografis dan psikografis,
mengidentifikasimedia yang mereka baca dan mengarahkan pesan kepada mereka.
Menurut Supranto dan Limakrisna (2011:58), suatu kelompok
referensimeliputi satu orang atau lebih yang dipergunakan oleh seseorang sebagai
basisatau dasar untuk perbandingan atau titik referensi didalam membentuk
responafektif, kognitif dan pembentukan perilaku. Kelompok referensi dapat
28 terwujud(tangible) seperti orang sebenarnya (actual people) atau tak terwujud
(intangible)atau simbolik (kesuksesan pengusaha/pebisnis).
Isu yang penting untuk pemasaran berkenaan dengan pengaruh
kelompokreferensi meliputi hal-hal berikut:
1. Pengaruh jenis apa yang bisa ditimbulkan oleh kelompok referensi
terhadapindividu (perorangan).
2. Bagaimana pengaruh kelompok referensi bisa berbeda lintas produk
danmerek.
3. Bagaimana pemasar dapat menggunakan konsep kelompok referensi
untukmengembangkan strategi pemasaran yang efektif.
Menurut Setiadi (2003:229) sikap seseorang dapat dipengaruhi oleh beberapa
faktor, yaitu:
1. Pengaruh Keluarga
Keluarga mempunyai pengaruh yang sangat penting dalam
keputusanpembelian. Dengan mengabaikan kecenderungan anak usia belasan tahunyang sering memberontak pada orang tua, sebenarnya terdapat hubunganyang kuat antara sikap orang tua dan sikap anaknya. Dari data yang adaterbukti bahwa sekitar kurang lebih 58% keputusan pembelian dipengaruhioleh anak-anak.
2. Pengaruh Kelompok Kawan Sebaya
Banyak studi yang memperlihatkan bahwa kawan sebaya
mampumempengaruhi dalam perilaku pembelian. Kazt dan Lazarsfeld yang dikutipAssel dalam Setiadi (2003:229) menemukan bahwa pengaruh kelompokkawan sebaya lebih memungkinkan mempengaruhi sikap dan perilakupembelian dari pada iklan. Anak-anak usia belasan tahun sering melakukanpembelian terhadap suatu produk karena teman sekolahnya telah membeliproduk itu.
29 Pengalaman masa lalu mempengaruhi sikap terhadap merek.
Pengalamanpenggunaan suatu merek produk pada masa lalu akan memberikan evaluasiatas merek produk tersebut, bergantung apakah pengalaman itumenyenangkan atau tidak. Jika pengalaman masa lalu itu menyenangkanmaka sikap konsumen dimasa mendatang akan positif, tetapi jika pengalamanpada masa lalu itu tidak menyenangkan maka sikap konsumen di masamendatang pun akan negatif.
4. Kepribadian
Kepribadian konsumen mempengaruhi sikap. Sifat-sifat seperti sukamenyerang, terbuka, kepatuhan atau otoritarianisme mungkin mempengaruhisikap terhadap merek dan produk. Individu yang agresif mungkin lebihmungkin terlibat dalam persaingan olah raga dan akan membeli peralatanyang paling mahal dalam usahanya untuk mengungguli lawannya.
2.1.2.1 Jenis Pengaruh Kelompok Referensi
Sebagian besar orang menjadi anggota beberapa kelompok informal
primerdan keanggotaan kelompok yang sedikit formal. Sebagai tambahan, orang
sadartentang banyak kelompok sekunder lainnya, keduanya formal dan informal.
Padadasarnya orang mengenali dan mengafiliasi dengan kelompok referensi
tertentuuntuk alasan, yaitu :
1. Mendapatkan pengetahuan yang berguna
2. Mendapatkan ganjaran (rewards) atau menghindari hukuman
3. Memperoleh makna untuk membentuk, memodifikasi atau
mempertahankankonsep diri mereka
2.1.3 Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:158), konsumen membuat banyak
keputusan pembelian setiap hari. Kebanyakan perusahaan besar meneliti
30 tentang apa yang dibeli konsumen, dimana mereka membeli, dan mengapa mereka
membeli.
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:181), keputusan pembelian
(purchase decision) konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi
dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor
pertama adalah sikap orang lain, dan faktor kedua adalah faktor situasional yang
tidak diharapkan. Oleh karena itu, preferensi dan niat pembelian tidak selalu
menghasilkan pembelian yang aktual.
Menurut Morissan (2010:111), keputusan pembelian (purchase decision)
adalah tahap selanjutnya setelah adanya niat atau keinginan membeli, namun
keputusan pembelian adalah tidak sama dengan pembelian sebenarnya (actual
purchase).Ketika konsumen memilih untuk membeli suatu merek,ia masih harus
melaksanakan keputusan dan melakukan pembelian yang sebenarnya.
Menurut Nugroho (2010:331), mendefinisikan suatu keputusan (decision)
melibatkan pilihan diantara dua atau lebih alternatif tindakan atau perilaku.
Keputusan selalu mensyaratkan pilihan diantara beberapa perilaku yang berbeda.
Inti dari pengambilan keputusan konsumen (cunsumer decision making) adalah
proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi
dua alternatif, dan memilih satu diantaranya.
Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian
merupakan kegiatan pemecahan masalah yang dilakukan individu dalam
31 dianggap sebagai tindakan yang paling tepat dalam membeli dengan terlebih
dahulu melalui tahapan proses pengambilan keputusan.
2.1.3.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:179), proses keputusan pembelian
terdiri dari lima tahap : pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi
alternatif, keputusan pembelian, perilaku pascapembelian. Adapun penjelasan dari
tahapan tersebut adalah sebagai berikut :
Gambar 2.2 : Proses Keputusan Pembelian Sumber : Kotler dan Armstrong (2008:179)
Keterangan :
1. Pengenalan kebutuhan (need recognition) yaitu tahap pertama proses
keputusan pembeli, dimana konsumen menyadari suatu masalah atau
kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal dan
rangsangan eksternal.
2. Pencarian informasi (information search) yaitu tahap proses
keputusan pembeli dimana konsumen ingin mencari informasi lebih
banyak, konsumen mungkin hanya memperbesar perhatian atau
melakukan pencarian informasi secara aktif.
3. Evaluasi alternatif (alternative evaluation) yaitu tahap proses
keputusan pembeli dimana konsumen menggunakan informasi untuk
mengevaluasi merek alternatif dalam sekelompok pilihan. Pencarian
Informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan Pembelian
Perilaku Pasca pembelian Pengenalan
32 4. Keputusan pembelian (purchase decision) yaitu keputusan pembeli
tentang merek mana yang dibeli.
5. Perilaku pasca pembelian (postpurchase behavior) yaitu tahap proses
keputusan pembeli dimana konsumen mengambil tindakan
selanjutnya setelah pembelian, berdasarkan kepuasan atau
ketidakpuasan mereka.
2.1.3.2 Jenis-Jenis Perilaku Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Armstrong (2008: 177), perilaku pembelian sangat
berbeda untuk berbagai produk.Keputusan yang lebih kompleks biasanya
melibatkan peserta pembelian dan pertimbangan pembeli yang lebih banyak.
Tabel 2.3 akan menunjukkan empat tipe perilaku pembelian.
Tabel 2.3
Empat Tipe Perilaku Pembelian
Keterlibatan Tinggi Keterlibatan Rendah Banyak Perbedaan
Antar Merek
Perilaku pembelian kompleks
Perilaku pembelian yang mencari keberagaman Sedikit Perbedaan
Antar Merek
Perilaku pembelian pengurangan disonansi
Perilaku pembelian kebiasaan Sumber : Kotler dan Armstrong (2008: 177)
1. Perilaku Pembelian Kompleks
Konsumen melakukan perilaku pembelian kompleks (complex buying
behavior) ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan merasa ada
perbedaan yang signifikan antarmerek. Konsumen mungkin sangat terlibat ketika
produk itu mahal, berisiko, jarang dibeli, dan sangat memperlihatkan ekspresi diri.
33 Perilaku pembelian pengurangan disonansi (dissonance-reducing buying
behavior) terjadi ketika konsumen sangat terlibat dalam pembelian yang mahal,
jarang dilakukan, atau berisiko, tetapi hanya melihat sedikit perbedaan antar
merek.
3. Perilaku Pembelian Kebiasaan
Perilaku pembelian kebiasaan (habitual buying behavior) terjadi dalam
keadaan keterlibatan konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan merek.
Konsumen memiliki keterlibatan rendah dengan sebagian besar produk murah
yang sering dibeli.
4. Perilaku Pembelian Mencari Keberagaman
Konsumen melakukan perilaku pembelian mencari keberagaman
(variety-seeking buying behavior) dalam situasi yang mempunyai karakter keterlibatan
34 2.2 Penilitian Terdahulu
Tabel 2.4 Penelitian Terdahulu Penulis
Tahun Judul Penelitian
Teknik
Analisis Hasil Penelitian Winda
Sembiring (2011)
Pengaruh Ekuitas Merek Tupperware Terhadap Keputusan Konsumen
Membayar Harga Premium (Studi Kasus Pada Orangtua Murid SD
St. Yoseph Jl. Pemuda Medan) kesadaran merek (brand
awareness), persepsi
kualitas (perceived
quality), asosiasi merek
(brand association) dan loyalitas merek (brand
loyalty) berpengaruh
positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen membayar
harga premium. Frena Azany
(2014)
Analisis Pengaruh Desain Produk,
Motivasi Konsumen dan Citra Merek Terhadap Keputusan
Pembelian Sepatu Bellagio (Studi Pada Konsumen Toko Sepatu Bellagio Java Supermall
Semarang) Desain Produk, Motivasi
Konsumen Dan Citra Merek mempunyai pengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian
Lusia Oktaviani
(2014)
Analisis Pengaruh Brand
Image (Citra Merek),
Kualitas Produk, Dan Harga Terhadap Minat Beli Produk Mie Instan
Supermi ( Studi Kasus Pada Konsumen Mie Instan Supermie di Kota
Semarang )
Brand Image (Citra
Merek), Kualitas Produk, Dan Harga mempunyai
pengaruh positif dan signifikan terhadap Minat
Beli
Bagas Airlangga Dwiyanda (2015)
Pengaruh Gaya Hidup, Merek, Dan Kelompok Referensi Terhadap Keputusan Pembelian dan Loyalitas Produk Ipad Pada Mahasiswa/I Di Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Universitas Gaya Hidup, Merek, Dan
Kelompok Referensi mempunyai pengaruh
35 2.3 Kerangka Konseptual
Adanya persepsi pelanggan terhadap kualitas mencerminkan perasaan pelanggan terhadap produk. Persepsi terhadap kualitas keseluruhan dari suatu produk atau jasa dapat menentukan citra dari produk atau jasa tersebut. Citra yang dibangun haruslah kuat tertanam di benak konsumen karena keputusan konsumen sering sekali didasari oleh kesan dari citra merek yang meliputi manfaat yang ditawarkan produk dan kualitas tersirat yang diungkapkan melalui merek. Saat Persepsi Pelanggan terhadap Merek sudah tertanam dengan baik, maka kemungkinan pelanggan melakukan pembelian akan semakin tinggi.
Kelompok Referensi adalahseorang individu atau sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seseorang. Dalam perspektif pemasaran, kelompok referensi adalah kelompok yang berfungsi sebagai referensi bagi seseorang dalam keputusan pembelian dan konsumsi (Sumawarman, 2004:250). Beberapa
kelompok keanggotaan adalah kelompok primer, seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja yang berinteraksi dengan seseorang secara terus menerus dan informal. Orang juga menjadi anggota kelompok sekunder, seperti kelompok keagamaan, profesional, dan asosiasi perdagangan,yang cenderung lebih formal dan membutuhkan interaksi yang tidak begitu rutin. Kelompok Referensi adalah salah satu faktor pendorong Keputusan Pembelian yang sangat efektif bagi calon pelanggan.
Keputusan Pembelianadalah suatu proses dimana seseorang rela menukarkan uang atau alat pembayaran lainnya untuk sebuah barang ataupun jasauntuk dapat
memuaskan kebutuhannya. Keputusan pembelian dalam penelitian ini dapat dijelaskan dan dipengaruhi oleh dua variabel bebas yaitu Citra Merek,dan Kelompok Referensi
Kerangka konseptual dalam penulisan ini dapat digambarkan secarasistematis, sebagai berikut:
Gambar 2.1 Kerangka Konseptual
2.4 Hipotesis
Hipotesis dari penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut :
Brand Image (X1) Keputusan Pembelian (Y)
36 1. Brand Imageberpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian tupperwaredi Kompleks perumahan Universitas Sumatera
Utara Jl.Dr.Mansyur.
2. Kelompok Referensi berpengaruh dan signifikan terhadap keputusan
pembelian tupperware di Kompleks perumahan Universitas Sumatera
Utara Jl.Dr.Mansyur.
3. Brand image dan kelompok referensi berpengaruh secara
bersama-sama terhadap keputusan pembelian Tupperwaredi Kompleks
