BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Dalam kehidupan modern sekarang ini dunia usaha mengalami perkembangan yang pesat, di berbagai kegiatan termasuk sektor usaha yang pada dasarnya untuk memperoleh laba atau keuntungan. Strategi pemasaran merupakan unsur yang paling penting untuk menentukan harga pasar. Perusahaan dapat menetapkan strategi pemasaran yang paling tepat dalam memperoleh keuntungan yang paling baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang. Strategi pemasaran yang baik akan mendorong konsumen dalam jumlah yang banyak untuk melakukan pembelian barang atau jasa tersebut. Sebuah perusahaan yang bergerak dibidang industri pasti melakukan proses produksi. Yang setiap harinya harus melakukan proses produksi untuk menghasilkan produk dalam memenuhi kebutuhan konsumen atau permintaan pasar. Untuk mencegah penurunan proses produksi PT. DJITOE ITC. Surakarta melakukan upaya, misalnya dengan adanya manajemen pemasaran. Kegiatan manajemen pemasaran diantaranya merencanakan pemasaran dan melaksanakan strategi pemasaran, dalam hal ini manajemen pemasaran akan mencari dan menetapkan daerah pemasaran yang baru, karena bagian pemasaran akan menyalurkan hasil produksi ke pangsa pasar yang tepat sehingga permintaan akan barang menjadi bertambah dan pada akhirnya omset penjualan akan meningkat. Berdasarkan latar belakang diatas penulis memilih judul makalah ini adalah : “ PERAN MANAJEMEN PEMASARAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN JUMLAH PENJUALAN ROKOK PADA PT. DJITOE ITC SURAKARTA”
1.2 Tujuan dan Ruang Lingkup Usaha
1. Untuk mengetahui kegiatan pokok pemasaran PT. Djitoe ITC dalam upaya meningkatkan jumlah penjualan produksinya.
2. Untuk mengetahui penerapan manajemen pemasaran pada PT. Djitoe ITC Surakarta 3. Untuk mengetahui seberapa jauh keberhasilan manajemen pemasaran dalam
meningkatkan jumlah penjualan rokok pada PT. Djitoe ITC.
BAB II
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 2.1 Sejarah dan Lokasi Perusahaan
Perusahaan rokok DJITOE didirikan sekitar tahun 1960 yang berlokasi di Kampung Sew u, merupakan perusahaan milik perseorangan sebagai pemiliknya Bapak Soetantyo pada waktu itu produksi rokok kretek tangan lintingan tradisional, dan hanya dikerjakan oleh beberapa orang tenaga kerja yang sebagian terdiri dari keluarga sendiri. Perusahaan ini pertama kalinya didirikan Bapak Soetantyo, yang diberi nama “Perusahaan Rokok DJITOE”
agar mudah dikenal dan mudah diingat oleh para konsumen. DJITOE juga dapat diartikan tetap atau boleh juga diartikan paling tepat, jadi rokok DJITOE paling tepat untuk dinikmati oleh konsumen golongan baw ah dan menengah. Karena harga rokok DJITOE relatif murah dapat terjangkau oleh konsumen golongan baw ah, sedangkan mutu dan rasa pada w aktu itu banyak digemari oleh masyarakat Solo khususnya
Dengan kemajuan dan perkembangan perusahaan rokok DJITOE cukup baik, maka Bapak Soetantyo mempunyai pemikiran yang lebih jauh untuk meningkatkan dan memperkuat perusahaannya. Resminya tahun 1964 dengan bentuk badan hukum perusahaan perorangan dengan pendirian No.8124/1964 produksi pada saat itu yang dilakukan masih berupa rokok kretek tangan, pada aw al tahun 1968 perusahaan rokok DJITOE mengalami kemunduran. Karena adanya persaingan dengan adanya bermunculan perusahaan 25 sejenis yaitu perusahaan rokok lain di Solo. Hal ini disebabkan karena alat-alat yang digunakang kurang efisien sehingga perusahaan di dalam mempertahankan dan sekaligus mengembangkan usahanya, merasa perlu adanya tambahan modal yang digunakan untuk menggantikan atau menambah alat-alat yang lebih baik dan sekaligus mengembangkan usahanya, merasa perlu adanya tambahan modal yang digunakan untuk menggantikan atau menambah alat-alat yang lebih baik dan modern.
Dengan adanya peraturan pemerintah nomor : 7/68 tentang pemberian Penanaman Modal Dalam Negeri (PMDN) dengan syarat perusahaan harus berbadan hukum berbentuk perseroan terbatas (PT). Dalam hal ini merupakan dorongan dan kesempatan baik bagi perusahaan rokok DJITOE, yang merupakan angin segar untuk kelanjutan dalam usahanya
sehingga Bapak Soetantyo merubah dari perusahaan perorangan menjadi perusahaan Perseroan Terbatas (PT) yaitu pada tanggal 7 Mei 1969 dengan disyahkan Akte Notaris H.
Moeljanto dengan nomor 14 tanggal 7 Mei 1969 dengan nama PT. DJITOE INDONESIAN TOBACCO Coy. Dimana hampir seluruh saham-sahamnya dimiliki oleh keluarga Bapak SOETANTYO dengan ditambah modal mendapat kepercayaan dari pemerintah berupa kredit PMDN. Setelah adanya Akte Notaris tersebut diatas, kemudian diperbaiki lagi dengan Akte Perusahaan Nomor 7 tanggal 18 Februari 1970 dan tambahan berita negara RI tanggal 30 Oktober 1979 nomor 87.
Dengan bertambahnya peralatan dan mesin-mesin yang dimiliki, maka mampu mengikuti perkembangan dan kemajuan teknik di dalam menunjang kebutuhan pasar yang dapat dicapai. Maka dari tahun ke tahun perusahaan rokok DJITOE, mengalami kemajuan yang pesat baik volume penjualan maupun daerah pemasarannya. Pada tahun 1971 PT.
DJITOE INDONESIAN TOBACCO Coy melengkapi peralatan dengan membeli satu set mesin percetakan, yang semula hanya digunakan untuk cetak mencetak kebutuhan sendiri seperti mencetak etiket atau pembungkus, merk sigaret, label dan lain-lainnya. Karena mutu cetakan cukup baik, lama kelamaan menjadi berkembang pada bidang percetakan. Di samping mencetak untuk kebutuhan sendiri juga menerima jasa dari perusahaan lain, melayani pesanan barang cetakan atau mencetakkan. Bahkan sampai sekarang mesin cetak yang dimiliki bertambah banyak, sehingga merupakan unit dari perusahaan PT. DJITOE INDONESIAN TOBACO Coy yang diberi nama “PERCETAKAN ASIA OFFSET”.
Dengan kemajuan-kemajuan yang dicapai semakin baik, yang ditambah lagi dengan peralatan satu unit mesin liting sigaret kretek filter, dan satu unit mesin linting sigaret w arning filter, yang dilengkapi dengan satu unit mesin pembuat filter rood. Sehingga merupakan suatu kemajuan-kemajuan ini sehingga perlu memindahkan lokasi perusahaan ke alamat sekarang ini, tepatnya di Jl. LU Adisucipto Nomor : 51 Telp : 44757 Surakarta yang maksudnya agar dapat menunjang kemajuan-kemajuan perusahaan di masa mendatang baik dalam perluasan pabrik maupun dalam menyerap penambahan tenaga kerja.
Pada akhir tahun 1982 Bapak Soetantyo masuk Islam, dan pada tahun 1983 beliau menunaikan rukun Islam yang kelima yaitu Ibadah Haji, sekembalinya dari tanah suci dengan nama lengkap beliau Haji Ahmad Soetantyo yang disingkat HA. Soetantyo. Dengan rahmat serta nikmatNya atas kehendak Allah SWT, dengan aw al ibadahnya beliau membangun masjid di belakang perusahaan atau di luar lokasi perusahaan yaitu di Dukuhan Kerten. Yang
maksud dan tujuannya agar dapat dipergunakan oleh para jemaah secara umum di lingkungan perusahaan, yang diberi nama “Masjid Al Ikhlas”. Setelah beliau menunaikan ibadah haji betul-betul perusahaan yang dipimpinnya bertambah pesat, sehingga menambah keyakinan beliau dan taqwa kepada Allah SWT. Beliau pada aw al tahun 1986 kembali menunaikan ibadah haji untuk yang kedua kalinya dan pada w aktu itu juga beliau memimpin rombongan jemaah haji muslim Tionghoa Surakarta. Letak geografis perusahaan rokok DJITOE Surakarta di Jl. LU Adisucipto No. 51 Surakarta, melihat dari lokasinya yang terletak di pinggir jalan raya yang merupakan jalur bus dan truk maka akan sangat menguntungkan bagi perusahaan. Karena dengan letak pabrik di pinggir jalan raya sangat besar artinya yang dapat menunjang kelancaran dalam bidang pengangkutan, fasilitas yang dimiliki berupa kendaraan yang digunakan untuk pengangkutan bahan-bahan yang dibeli maupun untuk pengiriman hasil produksinya ke daerah-daerah pemasarannya yang telah ditunjuk sebagai kantor perw akilan atau agen dan juga kendaraan yang dipergunakan untuk antar jemput karyaw an sangat menunjang kelancaran di dalam melaksanakan tugasnya.
Tujuan didirikan perusahaan yaitu untuk mendapatkan keuntungan yang layak sebagai sumber penghasilan, untuk memberikan kepuasan kepada konsumen melalui produk perusahaan, untuk membantu pemerintah dalam mengurangi pengangguran, dengan adanya kesempatan lapangan kerja khususnya bagi penduduk di sekitar pabrik dan untuk menambah pemasukan bagi pemerintah daerah, dengan melalui pita cukai dan pajak.
2.2 Visi Dan Misi Perusahaan Misi perusahaan sebagai berikut :
1. Mendapatkan keuntungan yang layak sebagai sumber penghasilan 2. Memberikan kepuasan kepada konsumen melalui produk perusahaan
3. Menyediakan produk yang bermutu yang memberikan citra emage yang baik para produk dan nama perusahaan
Sedangkan misi perusahaan sebagai berikut :
1. Meningkatkan kemampuan pengembangan dan pencipta produk baru dalam rangka pemenuhan kebutuhan konsumen
2. Memanfaatkan sumber daya yang dimiliki semaksimal mungkin
BAB III
ANALISIS PERSAINGAN DAN PEMASARAN 3.1 Persaingan
Persaingan merupakan suatu proses sosial ketika ada dua pihak atau lebih saling berlomba dan berbuat sesuatu untuk mencapai kemenangan tertentu.
Persaingan ini dapat terjadi bila terdapat beberapa pihak menginginkan sesuatu yang jumlahnya terbatas atau menjadi pusat perhatian umum.
Pada PT Djitoe ITC Surakarta persaingan tentu saja terjadi dengan bermunculan nya produk rokok dengan merek yang berbeda maka dari itu PT Djitoe ITC Surakarta selalu berusaha untuk mempertahankan kepuasan konsumen dengan cara meningkatkan mutu rokok yang telah dihasilkan, maka banyak konsumen yang akan membutuhkannya, dengan begitu pesanan dari kantor perwakilan atau agen akan meningkat dan jumlah penjualan juga akan meningkat.
3.2 Posisi Dalam Persaingan
Posisi dalam persaingan pada PT Djitoe ITC Surakarta selalu menjaga dan meningkatkan kualitas produk. Untuk menjaga kebersihan hasil produksi bagian produksi mengadakan pengawasan dalam pelaksanaan proses produksi, serta pengaw asan mesin atau peralatan produksi. Dan selalu menerapkan perencanaan produksi, penetapan harga, distribusi dan promosi penjualan.
3.3 Distribusi Produk
Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyampaikan atau menyalurkan barang dari produsen ke konsumen. Adapun saluran distribusi yang digunakan antara lain :
1) Saluran distribusi ini sering disebut saluran distribusi langsung yang ditujukan kepada konsumen yang datang langsung ke perusahaan.
2) Pedagang besar pengecer konsumen akhir Saluran distribusi ini digunakan untuk daerah yang berada di sekitar kantor perw akilan PT. DJITOE ITC Surakarta.
3) Perusahaan (produsen) Saluran distribusi ini digunakan untuk daerah yang berada jauh dari lokasi PT. DJITOE ITC Surakarta ataupun kantor perwakilan.
3.4 Kelebihan Produk Dibanding Pesaing
PT. Djitoe ITC Surakarta mempunyai kelebihan dibanding produk pesaing diantaranya yaitu melakukan kegiatan pokok yang harus dikerjakan yaitu, perencanaan produk yang dilakukan untuk mengubah bahan baku menjadi produk yang dapat dipasarkan, dengan hasil produksi yang baik maka perusahaan dapat menetapkan harga yang dapat dicapai oleh konsumen, untuk mendukung kegiatan pemasaran PT. Djitoe ITC Surakarta menyalurkan hasil produksi rokok kepada konsumen yaitu melalui agen dengan menggunakan berbagai macam angkutan darat dan laut, serta perusahaan mengadakan promosi yang bertujuan untuk meningkatkan omset penjualan, pengenalan hasil produksi dan memperluas daerah pemasaran
3.5 Target Pasar
Untuk mencapai taget dalam pemasaran produk PT. Djitoe ITC mendukung kegiatan pemasaran perusahaan rokok PT. Djitoe ITC Surakarta, dengan cara penyaluran barang dari produsen ke konsumen. Dengan digunakannya saluran distribusi yang tepat dan baik, maka perusahaan di dalam memasarkan hasil produksinya tidak akan mengalami kesulitan atau hambatan, bahkan barang tersebut akan lebih terjaga kualitasnya dan tidak mudah rusak. Perusahaan rokok.
PT. Djitoe ITC Surakarta telah menerapkan manajemen pemasaran, maka perusahaan ini dapat menjalankan kegiatannya dengan lancar. Kegiatan pemasaran haruslah terus-menerus dilaksanakan karena bila kegiatan pemasaran dihentikan akan berakibat kegiatan yang semula berjalan baik akan terhambat. Oleh sebab itu perusahaan ini menerapkan sistem manajemen pemasaran, khususnya dalam hal meningkatkan hasil penjualan produksi rokok. Karena secara nyata pemasaran merupakan sarana bagi berkembangnya kegiatan pada perusahaan rokok PT. Djitoe ITC Surakarta.
Dengan penerapan manajemen pemasaran, kegiatan yang ada pada perusahaan rokok PT. Djitoe ITC Surakarta menjadi baik. Kegiatan manajemen pemasaran yaitu
merencanakan berapa banyak jumlah rokok yang akan diproduksi dan pemasarannya.
PT. Djitoe ITC Surakarta dalam memproduksi rokok disesuaikan dengan pesanan dari kantor perw akilan agar tidak terjadi kelebihan produksi. Dengan adanya kelebihan produksi akan mengakibatkan bertambahnya biaya produksi serta target pasar mengalami kenaikan.
Dalam melakukan target pasar PT. Djitoe Surakarta juga memakai promosi di daerah-daerah perusahaan rokok PT. Djitoe ITC Surakarta menyerahkan pada perw akilan perusahaan di daerah, sehingga perusahaan tidak menentukan media apa yang harus dipergunakan oleh perw akilan. Daerah perw akilan dapat memakai media setempat baik radio maupun surat kabar untuk melakukan promosi
PT. Djitoe juga menyalurkan barang seperti diatas dilakukan oleh perusahaan rokok PT. Djitoe ITC Surakarta, Karena dalam memasarkan produksinya tersebar di berbagai daerah sehingga perlu diadakan saluran distribusi yang dapat mencapai konsumen. Sedangkan perusahaan didalam mendistribusikan produksinya ke beberapa daerah pemasaran menggunakan berbagai angkutan, diantaranya :
1) Kendaraan truk 2) Colt pick up
3) EMKL ( Ekspedisi Muatan Kapal Laut)
BAB IV
TARGET PENJUALAN 4.1 Tujuan Pasar Sasaran
Perusahaan untuk meningkatkan target penjualannya tidaklah hal yang mudah, karena semakin meningkatnya persaingan dengan semakin menjamurnya pada 41 perusahaan- perusahaan sejenis pemasaran mempunyai arti yang sangat penting bagi perusahaan. Usaha pemasaran produk rokok secara luas, karena masyarakat pada umumnya mengkonsumsi produk tersebut. Maka dari itu tujuan pasar sasaran diantaranya sebagai berikut
1. Meningkatkan omset penjualan 2. Mengenalkan produk baru 3. Memperluas daerah pasaran
4.2 Proyeksi Penjualan Per Triwulan Dan Tahunan
Berikut tabel volume penjualan rokok PT. Djitoe ITC Surakarta dari tahun 2003 sampai 2007 :
Tahun Triwulan SKT SKM SPM Jumlah
2003 I
II III IV
26870 25515 26260 27025
93075 93430 97835 97625
3924 4521 4765 5027
123869 123466 128860 129677 505872
2004 I
II III IV
29965 28355 28560 29455
101925 102049 116340 117300
101925 102049 116340 117652
136215 135474 150990 152876 575555
2005 I
II
30259 30987
101255 103211
4995 6659
136469 140875
III IV
28560 29455
106519 117625
6496 6279
144140 155285 576751
2006 I
II III IV
32653 32741 32856 33002
121005 122103 122880 122967
6300 6339 6401 6490
159958 161183 162163 163459 645737
2007 I
II III IV
33400 33455 33606 34011
131002 132210 134531 134766
6652 6741 6689 6898
171054 172406 174826 175675
JUMLAH 611454 2269640 5301791
Keterangan :
Jumlah produksi dalam Bos SKM : Sigaret Kretek Mesin 53 SKT : Sigaret Kretek tangan SPM : Sigaret Putih Mesin
4.3 KEUNTUNGAN
Keberhasilan manajemen pemasaran dalam meningkatkan penjualan rokok pada PT.
Djitoe ITC Surakarta yaitu meningkatkan jumlah penjualan rokok pada setiap tahunnya, dengan prosentase kenaikan paling besar pada tahun 2004 sebesar 13,77% dan prosentase kenaikan paling rendah pada tahun 2005 sebesar 0,20%.
BAB V PENUTUP 5.1 Kesimpulan
Dari berbagai uraian diatas yang sudah dikumpulkan, serta yang telah dibahas dalapenelitian ini, maka dapat diambil beberapa kesimpulan sebagai berikut :
1. Kegiatan pokok pemasaran PT. Djitoe ITC Surakarta yaitu perencanaan produksi, penetapan harga, distribusi dan promosi penjualan.
2. Penerapan manajemen pemasaran pada PT. Djitoe ITC Surakarta yaitu melalui perencanaan produksi yang sesuai dengan pesanan dari kantor perw akilan.
3. Keberhasilan manajemen pemasaran dalam meningkatkan penjualan rokok pada PT.
Djitoe ITC Surakarta yaitu meningkatkan jumlah penjualan rokok pada setiap tahunnya, dengan prosentase kenaikan paling besar pada tahun 2004 sebesar 13,77%
dan prosentase kenaikan paling rendah pada tahun 2005 sebesar 0,20%.
5.2 Saran
Dari kesimpulan yang telah diurakan diatas, maka terdapat beberapa saran sebagai pertimbangan dan kemajuan perusahaan ke depannya, sebagai berikut :
1. Dalam hal promosi tidak hanya kantor perw akilan saja yang melakukan promosi, sebaiknya PT. Djitoe ITC Surakarta juga melakukan promosi tersebut. 56
2. Dalam hal pemasaran sebaiknya PT. Djitoe ITC Surakarta lebih meningkatkan jasa sales yang dapat memperlancar penyaluran hasil produksi kepada konsume
