BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Landasan Teori
2.1.1. Teori Manajemen
Laurent A. Aply menerjemahkan manajemen sebagai “The art of getting think done though people”. Manajemen diartikan sebagai proses perencanaan, pengorganisasian, memimpin dan mengawasi usaha-usaha dari anggota organisasi ataupun suatu kelompok yang mana untuk mencapai tujuan organisasi.
Manajemen dikatakan sebagai seni yang dilakukan untuk melakukan sesuatu serta manajemen dianggap suatu hal yang fungsional dan bebas nilai M. Karebet 2003, 13 dalam (Parhusip et al., 2020).
Adapun konsep dasar manajemen dikelompokkan menjadi 3 macam yakni pertama lingkup manajemen yang menyentuh seluruh bidang pada masyarakat seperti pemerintah, perdangan, perindustrian. Kedua unsur dan fungsi manajemen seperti Unsur dan fungsi manajemen. Ketiga Orientasi manajemen yaitu mencapai profit setinggi-tingginya, perusahaan yang terus mengupayakan pertumbuhan dari profitnya dan menjaga keberlangsungan profit yang telah didapatkan M. Karebet 2003, 13, dalam (Parhusip et al., 2020).
2.1.2. Manajemen Pemasaran
2.1.2.1. Pengertian Pemasaran
Kemampuan perusahaan dalam memasarkan produknya sangat mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan untuk mencapai tujuannya karena pemasaran merupakan salah satu faktor penting dalam siklus yang berhubungan dengan pemenuhan kebutuhan konsumen. Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya dan kegiatan pemasaran perusahaan juga harus dapat memberikan kepuasan pada konsumen jika menginginkan usahanya tetap berjalan.
Menurut (Kotler & Amstrong, 2016) pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya. Definisi lain pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok medapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan produk lain (Kotler & Keller, 2016). Sedangkan menurut Cannon, dkk, (2008) dalam (Safitri & Prabowo, 2018) pemasaran adalah suatu aktivitas yang bertujuan mencapai sasaran perusahaan, dilakukan dengan cara mengantisipasi kebutuhan.
Pemasaran bukanlah sekedar penjualan dan periklanan. Hal ini karena tujuan dari pemasaran adalah untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan memenuhi kebutuhan-kebutuhan tersebut secara sangat baik. Ini berlaku dengan baik jika produk tersebut merupakan barang dan jasa, atau bahkan suatu ide. Jika
seluruh pekerjaan pemasaran telah dilakukan dengan baik, pelanggan tidak perlu banyak dibujuk. Mereka akan siap untuk membeli, setelah itu, mereka akan merasa puas dan siap untuk membeli dengan cara yang sama pada kesempatan berikutnya (Jufrizen et al., 2020).
2.1.3. Keputusan Pembelian
2.1.3.1. Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian adalah keputusan konsumen mengenai preferensi atas merek-merek yang ada didalam kumpulan pilihan Kotler dan Keler (2009) dalam (Rahardi, 2017). Keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen benar-benar akan membeli.
Berdasarkan tujuan pembelian, konsumen dapat diklasifikasikan menjadi dua kelompok, yaitu konsumen akhir (individual) dan konsumen organisasional konsumen industrial, konsumen antara, konsumen bisnis (Tehuayo, 2018).
Konsumen akhir terdiri atas individu atau rumah tangga yang tujuan akhirnya adalah untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau untuk konsumsi. Sedangkan konsumen organisasional terdiri atas organisasi, pemakai industri, pedagang, dan lembaga non profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk keperluan bisnis (memperoleh laba) atau meningkatkan kesejahteraan anggotanya. Pada umumnya manusia bertindak rasional dan mempertimbangkan apapun jenis informasi yang tersedia dan mempertimbangkan segala sesuatu yang mungkin bisa muncul dari tindakannya sebelum melaksanakan sebuah perilaku tertentu.
Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda atau menghindari keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh resiko yang terpikirkan. Besarnya
resiko yang dipikirkan berbeda-beda menurut besarnya uang yang dipertaruhkan, besarnya ketidakpastian atribut, dan besarnya kepercayaan diri konsumen. Para konsumen mengembangkan rutinitas tertentu untuk mengurangi resiko, seperti penghindaran keputusan, pengambilan informasi dari teman-teman, dan preferensi atas nama merek dalam negeri serta garansi (Sahputra, 2017).
Para pemasar harus memahami faktor-faktor yang menimbulkan perasaan dalam diri konsumen akan adanya resiko dan memberikan informasi serta dukungan untuk mengurangi resiko yang dipikirkan itu (Kotler, 2016)
Dalam keputusan pembelian, umumnya ada lima macam peranan yang dapat dilakukan seseorang. Kelima peran tersebut meliputi (Kotler, 2016).
1) Pencetus (Initiator)
Seorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk dan jasa.
2) Pemberi Pengaruh (Influencer)
Orang yang memberi pandangan, nasihat, atau pendapat sehingga dapat membantu keputusan pembelian.
3) Pengambil Keputusan (Decider)
Orang yang menentukan keputusan pembelian, apakah jadi membeli, apa yang dibeli, bagaimana cara membeli, atau dimana membelinya.
4) Pembeli (Buyer)
Orang yang melakukan pembelian secara aktual.
5) Pemakai (User)
Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang atau jasa yang telah dibeli.
2.1.3.2. Jenis-jenis Perilaku Keputusan Pembelian
Perilaku keputusan pembelian sangat berbeda untuk masing-masing produk. Keputusan yang lebih kompleks biasanya melibatkan peserta pembelian dan pertimbangan pembeli yang lebih banyak. Menurut (Kotler & Amstrong, 2016), perilaku keputusan pembelian terbagi menjadi empat jenis, yaitu:
1. Perilaku pembelian kompleks
Konsumen melakukan perilaku pembelian kompleks ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan merasa ada perbedaan yang signifikan antar merek. Konsumen mungkin sangat terlibat ketika produk itu mahal, beresiko, jarang dibeli, dan sangat memperlihatkan eskpresi diri. Umumnya konsumen harus mempelajari banyak hal tentang kategori produk.
Pada tahap ini, pembeli akan melewati proses pembelajaran, mula- mula mengembangkan keyakinan tentang produk, lalu sikap, dan kemudian membuat pilihan pembelian yang dipikirkan masak-masak.
Pemasar produk yang memerlukan keterlibatan tinggi harus memahami pengumpulan informasi dan perilaku evaluasi yang dilakukan konsumen dengan keterlibatan tinggi. Para pemasar perlu membantu konsumen untuk membelajari atribut produk dan kepentingan relatif atribut tersebut. Konsumen harus membedakan fitur mereknya, mungkin dengan menggambarkan kelebihan merek
lewat media cetak dengan teks yang panjang. Konsumen harus memotivasi wiraniaga toko dan orang yang memberi penjelasan kepada pembeli untuk mempengaruhi pilihan merek akhir.
2. Perilaku pembelian pengurangan disonansi (ketidaknyamanan)
Perilaku pembelian pengurangan disonansi terjadi ketika konsumen sangat terlibat dalam pembelian yang mahal, jarang dilakukan, atau beresiko, tetapi hanya melihat sedikit perbedaan antar merek. Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaknyamanan pasca pembelian ketika mereka mengetahui kerugian tertentu dari merek yang dibeli atau mendengar hal-hal menyenangkan tentang merek yang tidak dibeli. Untuk menghadapi disonansi semacam itu, komunikasi pasca penjualan yang dilakukan pemasar harus memberikan bukti dan dukungan untuk membantu konsumen merasa nyaman dengan pilihan merek mereka.
3. Perilaku pembelian kebiasaan
Perilaku pembelian kebiasaan terjadi ketika dalam keadaan keterlibatan konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan merek.
Konsumen hanya mempunyai sedikit keterlibatan dalam kategori produk ini, mereka hanya pergi ke toko dan mengambil satu merek.
Jika mereka terus mengambil merek yang sama, hal ini lebih merupakan kebiasaan dari pada loyalitas yang kuat terhadap sebuah merek. Konsumen seperti ini memiliki keterlibatan rendah dengan sebagian besar produk murah yang sering dibeli.
Konsumen tidak secara ekstensif mencari informasi tentang merek, mengevaluasi karakteristik merek, dan mempertimbangkan keputusan tentang merek yang akan dibeli. Sebagai gantinya, konsumen menerima informasi secara pasif ketika mereka menonton televisi atau membaca majalah. Pengulangan iklan menciptakan kebiasaan akan suatu merek dan bukan keyakinan merek. Konsumen tidak membentuk sikap yang kuat terhadap sebuah merek, mereka memilih merek karena terbiasa dengan merek tersebut, konsumen mungkin tidak mengevaluasi pilihan bahkan setelah melakukan pembelian.
Oleh karena itu, proses pembelian melibatkan keyakinan merek yang dibentuk oleh pembelajaran pasif, diikuti oleh perilaku pembelian, yang mungkin diikuti oleh evaluasi atau mungkin tidak.
4. Perilaku pembelian mencari keragaman
Perilaku pembelian mencari keragaman dalam situasi yang mempunyai karakter keterlibatan konsumen rendah, tetapi anggapan perbedaan merek yang signifikan. Dalam kasus ini, konsumen sering melakukan banyak pertukaran merek. Pemimpin pasar akan mencoba mendorong perilaku pembeli kebiasaan dengan mendominasi ruang rak, membuat rak tetap penuh, dan menjalankan iklan untuk mengingatkan konsumen sesering mungkin. Perusaahan penantang akan mendorong pencarian keragaman dengan menawarkan harga yang lebih murah, kesepakatan kupon khusus, sampel gratis, dan iklan yang menampilkan alasan untuk mencoba sesuatu yang baru.
2.1.3.3. Proses Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian yang dilakukan oleh para konsumen melalui lima tahap yaitu: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian (Kotler & Amstrong, 2016),
Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut:
1) Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai saat konsumen mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pemasar perlu mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan suatu jenis produk sehingga dapat mengembangkan strategi pemasaran.
2) Pencarian Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak, dan dapat dibagi ke dalam dua level rangsangan.
Situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian.
Pada level ini, orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk. Pada level selanjutnya, orang mungkin mulai aktif mencari informasi lebih banyak seperti mencari bahan bacaan, menelpon teman, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok: sumber pribadi, sumber komersial, sumber publik, dan sumber pengalaman.
Perilaku Pasca Pembelian Keputusan
Pembelian Evaluasi
Alternatif Pencairan
Informasi Mengenali
Kebutuhan
3) Evaluasi Alternatif
Evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi produk dan merek, dan memilihnya sesuai dengan yang diinginkan konsumen. Pada proses evaluasi alternatif, konsumen membandingkan berbagai pilihan yang dapat memecahkan masalah yang dihadapinya. Evaluasi alternatif muncul karena banyaknya alternatif pilihan, dan disini konsumen akan memilih merek yang akan memberikan manfaat yang diharapkannya.
4) Keputusan Pembelian
Ada faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang akan tergantung pada dua hal, yaitu intensitas sikap negatif orang lain tersebut terhadap alternatif pilihan konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain tersebut. Semakin tinggi intensitas sikap negatif orang lain tersebut akan semakin dekat hubungan orang tersebut dengan konsumen, maka semakin besar kemungkinan konsumen akan menyelesaikan tujuan pembeliannnya. Faktor kedua adalah faktor keadaan yang tidak terduga. Konsumen membentuk tujuan pembelian berdasarkan faktor- faktor seperti: pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang diharapkan. Pada saat konsumen ingin bertindak, faktor- faktor keadaan yang tidak terduga mungkin timbul dan mengubah tujuan pembelian.
5) Perilaku Pasca Pembelian
Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen akan mempengaruhi perilaku konsumen berikutnya. Jika konsumen merasa puas maka ia akan menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi. Konsumen yang merasa puas cenderung akan mengatakan hal-hal yang baik mengenai suatu produk terhadap orang lain. Sebaliknya apabila konsumen merasa tidak puas, maka konsumen akan memungkinkan melakukan salah satu dari dua tindakan ini yaitu membuang produk atau mengembalikan produk tersebut atau mereka mungkin berusaha untuk mengurangi ketidakpuasan dengan mencari informasi yang mungkin memperkuat nilai produk tersebut.
Menurut (Sutisna dan Sunyoto, 2013:86) dalam (Pane, 2018), ada tiga hal penting dari memahami model keputusan pembelian konsumen yaitu sebagai berikut:
1) Dengan adanya model, pandangan terhadap perilaku konsumen bisa dilihat dalam perspektif yang terintegrasi
2) Model keputusan pembelian konsumen dapat dijadikan dasar untuk pengembangan strategi pemasaran yang efektif
3) Model keputusan pembelian konsumen dapat dijadikan dasar untuk segmentasi dan positioning.
2.1.4. Kualitas Produk 2.1.4.1. Pengertian Produk
(Kotler, 2016) mendefiniskan produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan. Sedangkan secara
konseptual Tjiptono (2000) dalam (Irawan et al., 2020) menyatakan bahwa produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi, melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar.
Intensitas kompetisi di pasar memaksa suatu perusahaan untuk mengupayakan adaptasi produk yang tinggi guna meraih keunggulan yang kompetitif atas pesaing, karena adaptasi produk dapat memperluas basis pasar lokal dan ditingkatkan untuk preferensi lokal tertentu. Konsumen semakin banyak memiliki alternatif dan sangat berhati-hati dalam menentukan keputusan untuk melakukan pembelian dengan mempertimbangkan faktor-faktor kebutuhan, keunggulan produk, pelayanan dan perbandingan harga sebelum memutuskan untuk membeli. Dari faktor-faktor tersebut, keunggulan produk termasuk ke dalam pertimbangan utama sebelum membeli. Keunggulan kompetitif suatu produk merupakan salah satu faktor penentu dari kesuksesan produk baru, dimana kesuksesan produk tersebut diukur dengan parameter jumlah penjualan produk Tjiptono (2000) dalam (Faizin et al., 2019).
2.1.4.2. Tingkatan Produk
Sekarang ini, orang-orang pabrik tidak lagi bersaing dengan produk yang dihasilkannya saja, tapi lebih banyak bersaing dalam aspek tambahan pada produknya, seperti aspek pembungkus, servis, iklan, pemberian kredit, pengiriman, dan faktor-faktor lainnya yang dapat menguntungkan konsumen.
Menurut (Kotler & Keller, 2016) tingkatan produk terbagi menjadi lima tingkat, yaitu:
1. Manfaat Inti (Core Benefit)
Manfaat Inti merupakan tingkat yang paling mendasar, yaitu layanan atau manfaat mendasar yang sesungguhnya dibeli pelanggan. Misalnya:
Seorang tamu hotel membeli “untuk istirahat dan tidur”. Pemasar harus memandang dirinya sebagai penyedia manfaat.
2. Produk Dasar (Basic Product)
Produk Dasar merupakan tingkat kedua, yaitu pemasar harus mengubah manfaat inti tersebut. Misalnya: kamar hotel meliputi tempat tidur, kamar mandi, handuk, meja tulis, meja rias, dan lemari pakaian.
3. Produk yang Diharapkan (Expected Product)
Produk yang Diharapkan merupakan tingkat ketiga, yaitu beberapa atribut dan kondisi yang biasanya diharapkan pembeli ketika mereka membeli produk ini. Misalnya: tamu hotel mengharapkan tempat tidur yang bersih, handuk yang bersih, lampu baca, dan kadar ketenangan tertentu. Karena sebagian besar hotel dapat memenuhi harapan minimum ini, orang-orang yang bepergian biasanya akan menerima tamu hotel mana yang paling nyaman atau paling murah.
4. Produk yang Ditingkatkan (Augmented Product)
Produk yang Ditingkatkan adalah tingkat keempat, yaitu pemasar menyiapkan produk yang melampaui harapan pelanggan. Persaingan dewasa pada dasarnya terjadi pada tataran produk yang ditingkatkan.
Peningkatan produk menyebabkan pemasar melihat seluruh sistem konsumsi pembeli. Persaingan baru tersebut bukanlah antara apa saja yang dihasilkan perusahaan di pabriknya, melainkan antara apa yang mereka tambahkan pada hasil pabrik tersebut dalam bentuk kemasan, layanan, iklan, saran untuk pelanggan, pendanaan, rencana pengiriman, pergudangan, dan hal-hal lain yang dianggap orang bernilai.
Beberapa hal seharusnya diperhatikan mengenai strategi peningkatan produk: Pertama, setiap peningkatan menimbulkan biaya.
Kedua, manfaat yang ditingkatkan akan segera menjadi manfaat yang diharapkan. Misalnya: tamu-tamu hotel dewasa ini mengharapkan fasilitas kamar yang sudah dilengkapi dengan Wifi, Netflix, dan Water Heater. Ini berarti pesaing nantinya harus mencari fitur dan manfaat lain lagi. Ketiga, pada saat perusahaan menaikkan harga untuk produk yang telah mereka tingkatkan, sebagian pesaing menawarkan jenis produk yang telah dipisahkan satu persatu, dengan harga yang jauh lebih murah.
5. Calon Produk (Potential Product)
Calon Produk adalah tingkat kelima, yaitu segala kemungkinan peningkatan dan perubahan yang mungkin akan dialami produk atau tawaran tersebut pada masa yang akan datang. Disinilah perusahaan- perusahaan mencari berbagai cara baru untuk memuaskan pelanggan dan membedakan tawarannya.
2.1.5. Harga
Harga merupakan sejumlah uang yang ada pada sesuatu yang dijual, baik jasa maupun produk. Selain itu, harga juga diartikan sebagai jumlah dari nilai yang dapat ditukar oleh pembeli setara dengan manfaat yang dimiliki oleh produk yang dijual tersebut (Kotler & Amstrong, 2016)
Harga sebuah produk dan jasa merupakan faktor penentu utama permintaan pasar. Engel dalam (Farisi & Siregar, 2020) mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang (ditambah beberapa produk) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya. Sedangkan menurut (Low et al., 2006) harga pasar sebuah produk mempengaruhi upah, sewa, bunga, dan laba. Artinya, harga produk mempengaruhi biaya faktor-faktor produksi (tenaga kerja, tanah, modal, dan kewiraswastaan). Sehingga definisi harga adalah alat pengukur dasar sebuah sistem ekonomi karena harga mempengaruhi alokasi faktor-faktor produksi. Dan harga juga dapat didefinisikan sebagai jumlah uang yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya.
Ada beberapa faktor yang biasanya mempengaruhi keputusan penetapan harga, antara lain (Cho et al., 2019)
1) Permintaan Produk
Memperkirakan permintaan total terhadap produk adalah langkah yang penting dalam penetapan harga sebuah produk. Ada dua langkah yang dapat dilakukan dalam memperkirakan permintaan produk, yaitu
menentukan apakah ada harga tertentu yang diharapkan oleh pasar dan memperkirakan volume penjualan atas dasar harga yang berbeda-beda.
2) Target Pangsa Pasar
Perusahaan yang berupaya meningkatkan pangsa pasarnya bisa menetapkan harga dengan lebih agresif dengan harga yang lebih rendah dibandingkan perusahaan lain yang hanya ingin mempertahankan pangsa pasarnya. Pangsa pasar dipengaruhi oleh kapasitas produksi perusahaan dan kemudahan untuk masuk dalam persaingan pasar.
3) Reaksi Pesaing
Adanya persaingan baik yang sudah ada maupun yang masih potensial, merupakan faktor yang mempunyai pengaruh penting dalam menetukan harga dasar suatu produk. Persaingan biasanya dipengaruhi oleh adanya produk serupa, produk pengganti atau substitusi, dan adanya produk yang tidak serupa namun mencari konsumen atau pangsa pasar yang sama.
4) Penggunan Strategi Penetapan Harga Penetrasi Saringan
Untuk produk baru, biasanya menggunakan strategi penetapan harga saringan. Strategi ini berupa penetapan harga yang tinggi dalam lingkup harga-harga yang diharapkan atau harga yang menjadi harapan konsumen.Sedangkan strategi berikutnya yaitu strategi penetapan harga penetrasi. Strategi ini menetapkan harga awal yang rendah untuk
suatu produk dengan tujuan memperoleh konsumen dalam jumlah banyak dan dalam waktu yang cepat.
5) Produk, Saluran Distribusi dan Promosi
Untuk beberapa jenis produk, konsumen lebih memilih membeli produk dengan harga yang lebih murah dengan kualitas dan kriteria yang mereka perlukan.Sebuah perusahaan yang menjual produknya langsung kepada konsumen dan melalui distribusi melakukan penetapan harga yang berbeda. Sedangkan untuk promosi, harga produk akan lebih murah apabila biaya promosi produk tidak hanya dibebankan kepada perusahaan, tetapi juga kepada pengecer.
6) Biaya Memproduksi atau Membeli Produk
Seorang pengusaha perlu mempertimbangkan biaya-biaya dalam produksi dan perubahan yang terjadi dalam kuantitas produksi apabila ingin dapat menetapkan harga secara efektif.
Aspek-aspek yang berkaitan dengan penetapan harga adalah (Al-Fadly, 2020):
1) Aspek Laba
Sseperti halnya perusahaan lainnya usaha ritel juga menginginkan maksimalisasi laba. Laba dapat dicapai dalam jangka pendek dan jangka panjang.
2) Aspek Pelanggan
Maksimalisasi laba adalah salah satu sisi dari selembar mata uang. Sisi lainnya adalah kepuasan pembeli. Tujuan pemasaran adalah kepuasan
pelanggan melalui operasional perusahaan yang akan memberi laba yang pantas. Itu berarti kedua belah pihak sama-sama manfaat dari interaksi penjual-pembeli.
3) Aspek Pasar dan Pesaing
untuk melakukan penetrasi pasar diperluka penetapan harga rendah atau bersaing
4) Aspek Pengadaan Barang
Barang persediaan yang menumpuk dengan tempo kadaluarsa yang dekat memungkinkan penjualan segera dengan penetapan harga diskon.
5) Aspek Citra Kualitas
Masih berlakunya anggapan bahwa terdapat korelasi antara harga dan kualitas.
6) Aspek Merek
Label harga disesuaikan keunggulan masing-masing merek.
7) Aspek Hukum dan Peraturan
Minimnya peraturan yang mengikat dalam penetapan harga sehingga peritel cukup memiliki ruang yang luas menetapkan harga.
Terdapat tiga strategi untuk meningkatkan penjualan tanpa menggunakan diskriminasi harga, antara lain (Oktavia et al., 2021):
1) Penetapan Harga Termurah (Leader Pricing)
Ritel menetapkan harga lebih rendah daripada harga normalnya untuk item tertentu, hal ini dilakukan untuk menentukan meningkatkan arus
lalu lintas pelanggan atau untuk meningkatkan penjualan produk pelengkap atau komplementer.
2) Penetapan Lini Harga (Price Lining)
Ritel menawarkan sejumlah harga terbatas yang ditentukan sebelumnya dalam suatu klasifikasi.Manfaatnya bagi pelanggan dan peritel adalah menghilangkan kebingungan yang muncul dari pilihan harga ganda.
3) Penetapan Harga Ganjil (Odd Pricing)
Ini adalah praktik pemakaian suatu harga yang berakhir dalam jumlah atau bilangan ganjil, khususnya sembilan.Untuk produk yang sensitif terhadap harga, banyak ritel yang membulatkan kebawah pada bilangan sembilan terdekat untuk menciptakan citra harga positif.
Adapaun beberapa Indikator untuk mengukur antara lain, (Kotler &
Keller, 2016):
1) Keterjangkauan Harga
Harga yang ditetapkan oleh perusahaan pada produk yang mereka jual dapat dijangkau oleh para pelanggan. Harga yang efisien dan terjangkau pasti akan menjadi alasan konsumen untuk membeli produk mereka.
2) Kesesuaian Harga dengan Kualitas Produk
Harga yang diberikan oleh perusahan pada produknya sesuai dengan kualitas produk yang mereka berikan, misalnya jika harganya tinggi maka kualitas produk yang diberikan harus memiliki kualitas yang
tinggi pula sehingga konsumen tidak akan merasa keberatan jika membeli produk yang dipasarkan.
3) Daya Saing Harga
Perusahaan sebaiknya juga mencermati bahwa harga yang diberikan mempunyai daya saing yang tinggi terhadap para pesaingnya.
Apabila harga yang diberikan terlalu tinggi di atas harga para pesaing maka produk tersebut tidak memiliki daya saing yang baik
4) Kesesuaian Harga dengan Manfaat
Apabila penjual memberikan harga yang tinggi ada baiknya produk yang di tawarkan juga memiliki manfaat yang tinggi pula. Manfaat produk yang diberikan harus sesuai dengan harga yang ditetapkan oleh perusahaan.
2.1.6. Promosi
Usaha untuk mengenalkan produk kepada pasar yaitu dilakukan strategi promosi. Konsep yang dipakai untuk mengenalkan produk yaitu promotion mix, kegiatan-kegiatan yang mengkombinasikan keunggulan produk dan membujuk konsumen untuk membeli (Basu Swasta, 2003:47). Menurut (Mc.Charty &
Perrealt, 2009:19) dalam (Napik et al., 2018) menyatakan bahwa Promosi adalah komunikasi informasi antara penjual dan calon pembeli atau pihak-pihak lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan perilaku. Sedangkan menurut (M.
Mursid, 2003;81) dalam (Togodly et al., 2018) Promosi adalah komunikasi yang persuasif, mengajak, mendesak, membujuk, meyakinkan. Senada dengan (Basu Swastha, 2006:240) Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang
dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa promosi merupakan segala bentuk komunikasi satu arah yang digunakan untuk menginformasikan, menegosiasikan, membujuk atau mengingatkan orang- orang tentang produk yang dihasilkan organisasi, individu ataupun rumah tangga untuk menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
2.1.6.1. Fungsi Promosi
Adapun fungsi dari promosi yang dikemukakan oleh Swastha (2000: 245- 246) dalam (Dharmanesta, 2002):
1) Memberikan Informasi
Promosi dapat menambah nilai suatu barang dengan memberikan informasi kepada konsumen. Promosi dapat memberikan informasi baik tentang barangnya, harganya, ataupun informasi lain yang mempunyai kegunaan kepada konsumen. Tanpa adanya informasi seperti itu orang segan atau tidak akan mengetahui banyak tentang suatu barang. Dengan demikian promosi merupakan suatu alat bagi penjual dan pembeli untuk memberitahu kepada pihak lain tentang kebutuhan dan keinginan mereka, sehingga kebutuhan dan keinginan tersebut dapat dipengaruhi dengan mengadakan pertukaran yang memuaskan.
2) Membujuk dan Mempengaruhi
Promosi selain bersifat memberitahu juga bersifat untuk membujuk terutama kepada pembeli-pembeli potensial, dengan mengatakan bahwa suatu produk adalah lebih baik dari pada produk yang lainnya.
3) Menciptakan Kesan
Promosi dapat memberikan kesan tersendiri bagi calon konsumen untuk produk yang diiklankan, sehingga pemasar menciptakan promosi sebaik-baiknya misalnya untuk promosi periklanan (advertising) dengan menggunakan warna, ilustrasi, bentuk atau layout yang menarik.
4) Promosi Merupakan Suatu Alat Mencapai Tujuan.
Promosi dapat digunakan untuk mencapai tujuan, yaitu untuk menciptakan pertukaran yang menguntungkan melalui komunikasi, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukkan cara-cara untuk mengadakan pertukaran yang saling menguntungkan.
2.1.6.2. Unsur Unsur Promosi
Menurut Stanton dalam (di Muro, 2021) promosi terdiri atas lima unsur atau metode promosi, diuraikan sebagai berikut:
1) Periklanan (Advertising)
Periklanan adalah semua bentuk penyajian nonpersonal dan promosi ide, promosi barang atau jasa yang dilakukan oleh sponsor yang dibayar.
2) Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan adalah variasi insentif jangka pendek untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.
3) Hubungan Masyarakat dan Publisitas (Public Realtion and Publicity) Hubungan masyarakat adalah suatu usaha (variasi) dari rancangan program guna memperbaiki, mempertahankan, atau melindungi perusahaan atau citra produk.Publisitas adalah suatu komunikasi promosional tentang perusahaan atau produk yang dihasilkan perusahaan, yang disajikan melalui media, akan tetap tidak dibayar oleh sponsor atau perusahaan.
4) Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Penjualan pribadi atau tatap muka adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan.
5) Pemasarang Langsung (Direct Marketing)
Komunikasi secara langsung yang digunakan dari mail, telepon, fax, email, atau internet untuk mendapatkan tanggapan langsung dari konsumen secara jelas.
2.1.6.3. Tujuan Promosi
Tujuan promosi yaitu untuk membantu tercapainya tujuan pemasaran dan tujuan perusahaan secara lebih luas. Perusahaan dapat mendasarkan program- program promosinya pada satu atau lebih tujuan. Menurut (Dharmanesta, 2002) tujuan promosi dalam perusahaan yaitu:
1) Modifikasi Tingkah Laku
Dengan promosi perusahaan berusaha menciptakan kesan yang baik tentang dirinya dan dengan demikian bisa merubah tingkah laku serta pendapat konsumen tentang produk perusahaan sehingga mendorong pembelian produk.
2) Memberitahu
Kegiatan promosi dilakukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan perihal suatu produk.
3) Membujuk
Diarahkan terutama untuk mendorong pembelian, sering perusahaan tidak ingin mendapat tanggapan instan dari konsumen, tetapi lebih mengutamakan kesan positif.
4) Mengingatkan
Promosi ini dilakukan terutama untuk mengingatkan kepada masyarakat bahwa produk perusahaan masih ada dipasaran.
2.1.6.4. Indikator Promosi
Menurut (Kotler & Keller, 2016) indikator-indikator promosi diantaranya adalah:
1) Pesan Promosi
Merupakan tolak ukur seberapa baik pesan promosi dilakukan dan disampaikan kepada pasar.
2) Media Promosi
Adalah media yang digunakan oleh perusahaan dalam melaksanakan promosi.
3) Waktu Promosi
Merupakan lamanya promosi yang dilakukan oleh perusahaan.
2.2. Penelitian Terdahulu
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
No. Nama
Peneliti Judul Variabel
Penelitian
Metode Penelitian
Hasil Penelitian 1. (Melly et al.,
2013)
Pengaruh Kualitas Produk dan
Harga Terhadap Keputudan Pembelian Laptop Merek
TOSHIBA Pada Mahasiswa Di
Kota Padang
Variabel Independen:
Kualitas Produk (X1)
dan Harga (X2) Variabel Dependen :
Keputusan Pembelian
(Y)
Analisis Regresi Berganda
Hasil pengujian hipotesis kualitas
produk tidak berpengaruh signifikan
terhadap keputusan pembelian laptop
merek Toshiba, dan harga berpengaruh
signifikan terhadap keputusan pembelian laptop
merek Toshiba pada mahasiswa
di kota Padang.
2. (Ong, 2013) Analisa Pengaruh
Strategi Diferensiasi,
Citra Merek,Kualitas
Produk dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Pelanggan Di Cincau Station
Surabaya
Variabel Independen:
Difernsiasi (X1), Citra Merek (X2),
Kualitas Produk (X3)
dan Harga (X4) Variabel Dependen:
Keputusan Pembelian
(Y)
Analisis Regresi Linear Berganda
Hasil pengujian menyatakan
bahwa Diferensiasi,Citr a Merek,Kualitas
Produk dan Harga berpengaruh
signifikan terhadap Keputusan Pembelian Cincau. Namun Harga cenderung
paling dominan berperngaruh.
3. (Wibisono
&
Budiatmo, 2020)
Analisis Pengaruh
Kualitas Produk dan
Harga
Variabel Independen:
Kualitas Produk (X1)
Analisis Regresi Berganda
Berdasarkan hasil analisis data
menunjukkan bahwa variable kualitas produk
No. Nama
Peneliti Judul Variabel
Penelitian Metode
Penelitian Hasil Penelitian Terhadap
Keputusan Pembelian Yamaha MIO
(Studi Kasus Pada PT.HASJRAT
ABADI CAB.AMBON
)
dan Harga (X2) Variabel Dependen:
Keputusan Pembelian
(Y)
mempunyai pengaruh positif
dan signifikan terhadap keputusan pembelian,
variabel hargamempunyai pengaruh negatif dan signifikan serta memiliki
pengaruh terbesar terhadap keputusan permbelian 4. (pangastuti et
al., 2019) Pengaruh Kualitas Produk dan Harga terhadap
Keputusan Pembelian Produk Wardah
Variabel Independen :
Kualitas Produk (X1)
dan Harga (X2) Variabel Dependen :
Keputusan Pembelian
(Y)
Analisis Regresi Linier Berganda
Hasil penelitian ini menunjukkan
bahwa terdapat pengaruh secara
simultan dan parsial pada variabel citra merek, kualitas produk dan harga
terhadap keputusan pembelian.
5. (Komang et al., 2016)
Pengaruh Kualitas Produk, Harga, Iklan dan Citra
Merek Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Yamaha Xeon Di Singaraja
Variabel Independen :
Kualitas Produk (X1), Harga
(X2) dan Citra Merek
(X3) Variabel Dependen :
Keputusan Pembelian
(Y)
Analisis Regresi Linear Berganda
Hasil penelitian menunjukkan (1)
ada pengaruh positif dan signifikan secara simultan kualitas produk, harga, iklan dan citra merek secara
simultan terhadap keputusan pembelian, (2)
ada pengaruh positif dan signifikan secara
parsial dari kualitas produk, harga, iklan, citra
merek terhadap
No. Nama
Peneliti Judul Variabel
Penelitian Metode
Penelitian Hasil Penelitian keputusan pembelian sepeda motor Yamaha Xeon di
Singaraja.
Sumber: Diolah oleh Peneliti 2022 2.3. Kerangka Berpikir
Kerangka pemikiran merupakan model konseptual tentang bagaimana teori berhubungan dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasi sebagai masalah yang penting. Kerangka pemikiran yang baik akan menjelaskan secara teoritis pertautan antara variabel yang diteliti. Jadi, secara teorits perlu dijelaskan hubungan antara variabel independen dan variabel dependen dimana variabel independen, dalam hal ini adalah kualitas produk (X1), Harga (X2), Promosi (X3) dan variabel dependent yaitu keputusan pembelian (Y).
2.3.1. Hubungan Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan (Kotler, 2016) Perusahaan diharapkan bisa memuaskan keinginan konsumen dengan membuat produk dengan kualitas yang superior. Meskipun begitu konsumen tidak begitu saja mempercayai superioritas produk dari perusahaan tanpa ada bukti-bukti yang konkret, karena konsumen akan membandingkan faktor kualitas dan keandalan produk tersebut dengan produk yang telah ada sebagai bahan pembuktian mereka. Atribut produk yang berbeda seperti kualitas produk, keandalan, kebaruan dan keunikan memberikan gambaran yang lebih konkret akan kemampuan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan konsumen.
Hasil penelitian Nabhan dan Enlik (2005), Satmoko, dkk (2005), Abubakar (2005), Wijayanti (2008) dan Sukotjo dan Sumanto (2010) menunjukkan bahwa produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Produk yang diinginkan konsumen adalah produk yang berkualitas, menarik dan tentunya cocok bagi konsumen.
2.3.2. Hubungan Harga Terhadap Keputusan Pembelian
Harga adalah segala sesuatu yang diberikan oleh pelanggan untuk mendapatkan keunggulan yang ditawarkan oleh bauran pemasaran perusahaan (Cannon, dkk, 2008). Harga menurut Kotler dan Amstrong (2001) adalah sejumlah uang yang ditukarkan untuk sebuah produk atau jasa. Lebih jauh lagi, harga adalah jumlah dari seluruh nilai yang konsumen tukarkan untuk jumlah manfaat dengan memiliki atau menggunakan suatu barang dan jasa.
Selain desain produk, harga merupakan variabel yang dapat dikendalikan dan menentukan diterima atau tidaknya suatu produk oleh konsumen. Harga semata-semata tergantung pada kebijakan perusahaan, tetapi tentu saja dengan mempertimbangkan berbagai hal. Murah atau mahalnya harga suatu produk sangat relatif sifatnya. Untuk mengatakannya perlu terlebih dahulu dibandingkan dengan harga produk serupa yang diproduksi atau dijual perusahaan lain.
Perusahaan perlu memonitor harga yang ditetapkan oleh para pesaing agar harga yang ditentukan oleh perusahaan tidak terlalu tinggi atau sebaliknya, sehingga harga yang ditawarkan dapat menimbulkan keinginan konsumen untuk melakukan pembelian. Hasil penelitian Dian (2005), Nabhan dan Enlik (2005), Satmoko, dkk (2005), Abubakar (2005), Wijayanti (2008) dan Sukotjo dan Sumanto (2010)
menyatakan bahwa harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Harga akan mempengaruhi keputusan pembelian apabila harga suatu produk tersebut terjangkau, memliki daya saing, sesuai dengan kualitas dan menfaat yang ditawarkan.
2.3.3. Hubungan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian
Promosi adalah proses komunikasi suatu perusahaan dengan pihak-pihak yang berkepentingan sekarang, dan yang akan datang serta masyarakat (Kotler, 2016). Agar perusahaan berhasil terhadap produk atau jasa yang ditawarkan kepada konsumen, harus mengkomunikasikan sejumlah informasi tentang perusahaan, produk, struktur harga, dan sistem distribusi kepada sejumlah pemirsa yang meliputi konsumen, perantara perdagangan dan media. Fungsi utama dari suatu strategi promosi para pemasar adalah untuk meyakinkan target pelanggan bahwa barang dan jasa yang ditawarkan tersebut memiliki keunggulan yang berbeda dibandingkan pesaing, sehingga hal ini dapat menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian. Hasil penelitian Nabhan dan Enlik (2005), Satmoko, dkk (2005), Abubakar (2005), Wijayanti (2008) dan Sukotjo dan Sumanto (2010) menyatakan bahwa promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Kegiatan promosi yang dilakukan dengan maksimal, efektif dan efisien dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Berdasarkan pada rumusan masalah dan telaah pustaka yang telah diuraikan, maka secara sistematis paradigma dalam penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut:
Kualitas Produk (X1) (Kotler 2016)
Gambar 2.2 Paradigma Penelitian
Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui bagaimana Pengaruh Kualitas Produk, Harga Dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Rokok Sampoerna A Mild Di Wilayah Tuparev Cirebon. Kualitas Produk sebagai variabel independen (X1), Harga sebagai variabel independen (X2), Promosi sebagai variabel independen (X3), dan Keputusan Pembelian sebagai variabel dependen (Y).
Peneliti berasumsi bahwa Keputusan Pembelian ditentukan oleh bagaimana kualitas dan harga pada suatu produk dan lalu didukung pula oleh promosi.
2.4. Hipotesis Penelitian
1) Ada Pengaruh pengaruh Positif Antara Kualitas Produk terhadap Keputusan Pembelian
2) Ada Pengaruh pengaruh Positif Harga terhadap Keputusan Pembelian.
3) Ada Pengaruh pengaruh Positif Promosi Terhadap Keputusan Pembelian 4) Ada Pengaruh pengaruh Positif Kualitas Produk, Harga, dan Promosi
terhadap Keputusan Pembelian, baik secara simultan maupun parsial.
Nabhan dan Enlik (2015)
Keputusan Pembelian (Y)
(Kotler dan Keler 2009) Dian (2005)
Harga (X2)
(Kotler & Amstrong 2016)
Wijayanti (2008) Promosi (X3)
Mc.Charty & Perrealt, 2009
