PROSES PEMASARAN
ADHI GURMILANG
ANALISIS KESEMPATAN
ANALISIS
KESEMPATAN
• Kesempatan pasar adalah adanya
kecendrungan bahwa kebutuhan konsumen tidak terpenuhi sehingga persaingan masih terbuka.
•Mobil: sedan, MPV, SUV, hatchback, sports, dll.
• Pasar bisnis > perusahaan kecil dan perusahaan besar, pasar pendidikan > sekolah dasar sampai diploma dan universitas.
ANALISIS KOMPETITIF
• analisis kompetisi yang akan dihadapi merek di pasar. Hal ini beragam mulai dari menantang merek pesaing
(termasuk jajaran produk sendiri) sampai menantang secara tidak langsung. Contohnya Honda Vario CBS vs Yamaha Mio.
•persaingan pada variabel pendapatan konsumen memahami pola belanja. Cth: smartphone China.
keuntungan kompetitif di mana perusahaan memiliki sesuatu yang membedakan dengan pesaing. kualitas
produk kelas premium, memberikan pelayanan pelanggan terbaik, memiliki biaya produksi dan harga jual yang lebih rendah, atau melakukan dominasi pada saluran distribusi.
•reaksi pesaing. Perusahaan harus melakukan monitoring dan analisis
terhadap lingkungan persaingan. Reaksi pesaing terhadap strategi pemasaran dan promosi menjadi penting.
10
•berkembangnya jumlah perusahaan asing yang melakukan penetrasi terhadap pasar domestik
PEMILIHAN PASAR SASARAN
•perusahaan akan memilih pasar sasaran manakah yang dituju. usaha pemasaran, tujuan dan sasaran
•Tujuan ini dinyatakan dalam bentuk penjualan,
pangsa pasar, dan
keuntungan.
BRANDING
• Nama merek menceritakan sifat dan arti produk.
• Pemasar mencari nama merek yang akan menyampaikan konsep produk dan membantu positioning produk di benak konsumen. Misalnya, shampoo Clear dan sabun cuci Attack.
•setiap merek memiliki citra yang unik
dan berbeda dan tidak di pengaruhi oleh perusahaan induk atau jajaran produk.
• biaya untuk produk baru biasanya lebih tinggi karena perusahaan harus menciptakan kesadaran pada
konsumen dan pedagang tanpa keuntungan akan asosiasi sebelumnya.
• Perluasan lini menerapkan merek yang sudah ada pada produk dalam kategori yang sudah
ada. Misalnya, Coca Cola Coca Cola classic,
Coca Cola Diet, Coca Cola Cherry dan lain-lain.
• perluasan kategori diterapkan pada merek yang melakukan perluasan pada kategori
produk baru. Misalnya perluasan kategori oleh PT ABC dengan kecap dan batu baterai.
• efek perpindahan di mana perasaan positif
yang dikenal dan keuntungan yang diasosiasikan dengan mereka akan mempengaruhi merek.
• Kritik terjadi pengikisan citra merek dan menciptakan kebingungan konsumen. Akan melemahkan citra merek dan penjualan.
•Risiko lainnya adalah jika
produk jelek menimbulkan asosiasi yang jelek.
BRAND EQUITY
Ekuitas merek merupakan
modal/sifat yang tidak teraba dari nilai tambah atau niat baik yang terbentuk dari citra positif, kesan
diferensiasi, dan kelekatan konsumen terhadap nama
perusahaan, nama merek, atau
merek dagang.
• Ekuitas merek memungkinkan merek untuk
mendapatkan volume penjualan yang tinggi dan memberikan perusahaan keuntungan kompetitif.
PENGEMASAN
• Dahulu,
pengemasan >
keuntungan fungsional >
perlindungan dan keamanan.
• Tetapi peran pengemasan berubah karena banyak
keputusan pembelian dilakukan di lokasi penjualan.
• Tetapi peran pengemasan berubah karena banyak
keputusan pembelian dilakukan di lokasi penjualan.
• Penelitian menunjukkan 2/3 pembelian di supermarket dilakukan tanpa perencanaan.
•Kemasan merupakan kesan pertama konsumen sehingga kemasan harus dirancang untuk
memberikan kesan menarik.
• Dengan tingkat persaingan rata-rata 20.000 buah untuk mendapatkan perhatian konsumen, pengemasan tidak hanya harus menarik perhatian namun menyampaikan informasi bagaimana menggunakan produk,
memberitahukan komposisi dan isi, mengatur urusan legal yang diperlukan.
HARGA & BIAYA
•HARGA: Mengacu apa yang diberikan oleh konsumen untuk membeli produk dan jasa. Selain itu, waktu, aktivitas mental, dan usaha perilaku yang
dilakukan. Harga terdiri dari biaya, faktor permintaan, kompetisi, dan nilai yang
dirasakan.
HARGA & BIAYA
•BIAYA: Biaya adalah penentu dasar harga. Harga ditentukan meliputi
produksi, distribusi, dan promosi akan produk termasuk keuntungan sebagai bentuk balik modal.
FAKTOR PERMINTAAN
& KOMPETISI
•FAKTOR PERMINTAAN:
Hubungan harga dan permintaan biasanya bersifat terbalik di mana harga menurun, permintaan akan naik dan sebaliknya.
•harga naik, permintaan naik karena konsumen merasakan harga sebagai indikator kualitas.
•kompetisi tanpa harga (nonprice
competition) produsen membuat produk dengan bahan-bahan terbaik > konsumen ingin membayar produk dengan kualitas
•KOMPETISI: kompetisi harga di mana harga didasarkan pada harga pesaing.
•Harga dapat diterapkan seimbang, lebih rendah atau lebih tinggi.
•Harga dapat berubah-ubah dan
diterapkan lebih rendah pada pasar- pasar yang berbeda.
• Kompetisi harga berlaku di bidang eceran, khususnya toko grosir. Bidang pemasaran: industri penerbangan dan industri telekomunikasi.
•Kompetisi harga berlaku di bidang eceran, khususnya toko grosir. Bidang pemasaran: industri penerbangan dan industri telekomunikasi.
NILAI YANG DITERIMA
•Tingkat harga untuk produk/jasa harus sesuai dengan nilai yang diterima.
Konsumen sering menggunakan harga sebagai nilai produk. Contohnya,
perumahan dengan kualitas terbaik di daerah Jakarta Selatan.
•variabel non-harga yaitu kualitas superior, pelayanan, garansi dan citra merek untuk membangun nilai yang diterima di benak
HUBUNGAN HARGA DENGAN PERIKLANAN
•Merek dengan anggaran belanja periklanan mampu menerapkan harga premium
•perusahaan dengan anggaran belanja
periklanan rendah menerapkan harga lebih rendah.
•Perusahaan dengan dengan produk
kualitas tinggi
menerapkan harga tinggi untuk kualitas tambahan,
•produk kualitas
tinggi dengan iklan tingkat tinggi
menerapkan harga paling tinggi.
•Sebaliknya, kualitas rendah, iklan
rendah sama dengan harga rendah.
•Hubungan positif antara iklan tinggi dan tingkat harga kuat untuk produk pada tahap akhir daur hidup produk, untuk pemimpin pasar.
•Perusahaan dengan harga tinggi dan iklan tinggi menunjukkan tinggi pengembalian yang tinggi.
PRODUCT LIFE CYCLE
SALURAN DISTRIBUSI
•Saluran distribusi adalah bagaimana produk dan jasa tersedia untuk
digunakan atau dikonsumsi.
•Pemilihan saluran termasuk pemilihan, pengelolaan, dan motivasi pada penjual seperti
pedagang grosir, borongan, eceran.
STRATEGI PROMOSI:
PUSH DAN PULL
•Strategi promosi push: strategi mendorong reseller atau retailer
melakukan penjualan yang agresif.
•Periklanan: trade advertising. taktik promosi: point reward, merchandise dan lain-lain.
•strategi promosi pull: menggunakan
periklanan dan promosi untuk mendorong konsumen melakukan permintaan kepada retailer diteruskan kepada perusahaan.
•anggaran periklanan banyak, pull strategy.
•dana periklanan kecil, membangun jaringan dan komunikasi yang baik terhadap penjual.
Terima Kasih
Adhi Gurmilang 8 September 2012
