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2019 年度 上智⼤学経済学部経営学科 網倉ゼミナール 卒業論⽂
「何故アルファードは売れて、エルグランドは売れないのか」
A1641166 ⼭中⽂太
2020/01/13
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＜⽬次＞
＜序論＞
l この研究テーマを選択した理由 l 研究の⽬的
l 調査⽅法 l 2 ⾞種の紹介
-簡単な２⾞種のスペック -簡単な 2 ⾞種の来歴
＜本論＞
l ２⾞種のこだわりの変遷
-全⾼の分析 ミニバンは背が⾼ければ売れる？
-燃費・維持費・ハイブリッドの分析 エルグランドもハイブリッドを搭載すれば売れる？
-エルグランドがハイブリッドを搭載しない理由
-この世からアルファードが無くなればエルグランドは売れるのか？似ていてもアルファードと エルグランドは代替財ではない？
l 顧客分析
-ドライバーズボイス -インタビュー
-何故アルファードは売れてエルグランドは売れないのか。2 ⾞種の違いと
＜結論＞
l まとめ l ⽇産として l 反省
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＜序論＞
l この研究テーマを選択した理由・研究の⽬的
私は⾃動⾞業界で働く新⼊社員として来年の春を迎える。⾃動⾞業界は CASE(コネクティッド化、⾃動運 転化、シェア・サービス化、電動化)と呼ばれる１００年に⼀度の転換期に⽴たされている。来る新時代におい て覇権を取る為に各社は早急な対応を迫られている。特に私が⼊社する会社は度重なる不正問題や競争⼒の低 下により窮地に⽴たされている。
このような状況だからこそ⼀新⼊社員として問題点を理解し弊社が復活・繁栄するための⽷⼝を探したいと 考えた。
その為に価格・性能・カテゴリーはほぼ同⼀なのにも関わらず他社では売れていて弊社では売れていない製品 に着⽬してみたいと考えた。
⾞種別販売台数を調べてみると差が如実に表れていたのが⾼級ミニバンの部⾨であった。トヨタ⾃動⾞のアル ファードは 2018年に年間 58806台売れたのに対して、⽇産⾃動⾞のエルグランドは7313台の売上に留まっ ているのだ。そこでアルファードとエルグランドを⽐較し、「何故 3 代⽬アルファードは 2018年度に 6万台 近く売り上げている中で、エルグランドは７千台しか売れないのか」を分析した上で、⽇産復活の⼿がかりを 掴み、それを本論⽂のまとめに記したいと考えている。
尚、トヨタ⾃動⾞が国内で圧倒的なブランド⼒と販売網を持っていることは明らかである。最近ではプリウ ス、アクア、カローラ等国内販売台数ランキングトップを占める⾞を多数世に送り出すことに成功している。
しかしブランド⼒、販売網の差があったとしても「いい⾞であれば⽇産⾞でも売れる」というのが⽇本の⾃動
⾞市場であると考えている。その証拠が⽇産ノートと⽇産セレナの好調である。ノートは 2018度登録⾞販売 台数1位、セレナは 2018年ミニバン登録⾞販売台数１位である。この２⾞種の好調は他に魅⼒的な⽇産⾞が ないからだという論調もあるが、「エルグランドが売れていない理由は⽇産⾞だから」という仮説は検証しな いこととする。したがって本論⽂ではアルファードとエルグランドの来歴、細かいスペックの違いにフォーカ スを置き、メーカー⾃体のブランド⼒や販売網の調査は⾏わない。
l 調査⽅法
スペック分析と顧客分析をし、それが 2 ⾞種それぞれどうマッチしているか考察し、販売台数にどうそれが 表れているのか分析する。
l 2 ⾞種の紹介
-２⾞種の簡単なスペック
今回着⽬するアルファードとエルグランドはどのぐらい似ているのかが以下でわかる。
三代目アルファード 三代目エルグランド
タイプ 高級ミニバン 高級ミニバン
搭乗可能⼈数 ７～８人 ７～８人
価格 343.9 万円～ 338 万円～
全⻑ 4945 ㎜～4950mm 4915 ㎜～4975mm
全幅 1850 ㎜ 1850 ㎜
全⾼ 1935 ㎜ 1805 ㎜-1815
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これ以外のスペック（クルーズコントロール、エマージェンシーブレーキ、危険検知センサー等）にも著しい 違いは⾒られない。
しかし 2 ⾞種の販売台数には５万台以上の差が⽣じているのが現状である。
＜2 ⾞種の簡単な歴史＞
最初の販売されたのは初代エルグランドである。ローレル販売会社から販売されるものはキャラバン・エルグ ランド、スカイライン販売会社から販売されるものはホーミー・エルグランドと 2つの名前を持ち、1997年 5 ⽉19 ⽇に販売開始された。販売から 1 年７か⽉で国内⽣産累計台数が 10万台を超え、早くも⽇産の⼈気⾞
種として名を連ねた。
1999 年に⾞種名を 1つに統合し、2 度のマイナーチェンジを経て、2002 年5 ⽉21 ⽇にフルモデルチェンジ をし、2 代⽬エルグランドとして⽣まれ変わった。
そしてこのモデルチェンジにタイミングを合わせてトヨタ⾃動⾞から販売開始されたのが初代アルファード であった。⽇産エルグランドの好調な売れ⾏きを⾒て、トヨタ⾃動⾞の「エルグランドのような⾞を売りたい」
という思惑から企画されたという説もある。
両⾞種ともに度重なる改良を重ね、現在では 3 代⽬が販売されている。
三代⽬アルファード・エルグランドそれぞれのテーマを紹介したい。アルファードは”GRANDELUXE”、エル グランドは”The Sports Premium”である。このテーマから受ける印象は、アルファードが⾼級感に特化してお り、エルグランドは⾛⾏性能を重視しているように感じる。
果たしてこの 2 ⾞種はどのような点にこだわりを持ち、それを誰に提供したいと考えているのだろうか。その 違い、また 3 代⽬に⾄るまでのこだわりポイントの変遷が 2018年の販売台数に５万の差を⽣み出したのだろ うか。
＜本論＞
l ⼆⾞種それぞれのこだわり
−スペックの変遷
添付資料１に 2 ⾞種それぞれ初代から 3 代⽬（現⾏モデル）のスペックの変遷をまとめた。
この資料から⾒える 2 ⾞種間の違いは 2 点ある。
・アルファードは 2 代⽬で全⾼を 1 度下げた後、3 代⽬で初代の⾼さまで戻した。⼀⽅でエルグランドはモデ ルチェンジを重ねるに連れて全⾼を下げている。
・アルファードは燃費を⼤きく向上させているが、エルグランドは⼤して改善ができていない。
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それでは全⾼の上げ下げはどのような意味があり、ドライバーにとってどのような感覚の変化をもたらすのだ ろうか。
-全⾼の分析
結論から⾔えば、全⾼が低いほど⾼速での⾛⾏が安定する。何故なら⾞が低 重⼼化、軽量化され、さらに⾞体の表⾯積が⼩さくなる為⾵に煽られても影 響を受けにくいからだ。⾸都⾼速道路、名神⾼速道路、東名⾼速道路の開通
（と⽇本国⺠の無帽率上昇）を受けて、⾛⾏に安定性を持たせる為、1970 年 代に販売された⾞は 1960 年代の⾞に⽐べて 65 ㎜〜100㎜ほど全⾼が減少し た例もある。
「技術の⽇産」は 3 代⽬エルグランドの全⾼を前モデルより⼤幅に低くする ことで「⾼級ながら⾛⾏性能抜群のミニバン」を⽬指したのだと推測できる。⽇産⾃動⾞はエルグランド以外 の⾞種以外も「⾛りの良さ」を押し出し販売している。セダンではスカイライン 400Rやフーガ。また様々な
⾞種で利⽤できるスポーツチューニング「NISMO」はフラットな⾛⾏感覚や加速の向上、よりレスポンスの 良いハンドリング等を売りにしている。セレナNISMOの場合オプションの付け⽅によって 2列⽬のテーブル とUSBポートが無くなってしまうというかなり尖ったチューニングとなっている。
トヨタ⾃動⾞もスポーツチューニング「GR Sports」を有しているが、このチューニングは“⾛りの良さ”とい うより“⼼地の良さ”を追求している。「スポーツできるクルマに仕上げていますが、乗り⼼地が犠牲になって いないのも特⻑です。」「GRシリーズの考え⽅は、メルセデス・ベンツの AMGやBMWのMなどと同じで す。ただ、カリカリのスパルタンなモデル⼀辺倒ではなく、GRは、もう少しマイルドな⽅向のモデルも含ん でいます。多くの⽅に乗っていただくことを⼤事にしたいから、アクアやノア／ヴォクシー、プリウス PHV といったクルマにもGR ブランドが必要だと思っています。」とトヨタ⾃動⾞のマーケティング部保⽥佳孝⽒
は語る。
少し脱線してしまったが、その⾛りを重視したエル グランドに⽐べてアルファードはどうだろうか。３ 代⽬アルファードの開発コンセプトは「新しい⼤空 間⾼級サルーンの先駆⾞を創造」であった。詰まる 所、⾼級ミニバンを超えるラグジュアリー感を出す ことを⽬的として改良されたのであった。そのコン セプト通り、エクステリア・インテリアともに⾼級 感漂う⼯夫が施されている。フロントグリル（⾞の 顔の部分）も⼤型で材料にはメッキが使われており 豪華で迫⼒のあるデザインになっている。インテリ アでは、運転席周辺のボタンがレクサス（トヨタ⾃
動⾞系の⾼級ブランド）に搭載されているものとか なり似ているものが搭載されている。また⽊⽬基調 のダッシュボードをはめ込むなどして⼿の込んだ 仕上がりになっている。その豪華さに拍⾞をかけた
のが全⾼を 2 代⽬から４５㎜も⾼くしたことによる⾞体⾃体のボリューム感アップである。その結果ドライバ
⾞種 メーカー x(全⾼
mm)
y(2018 年新⾞登 録台数）
セレナ ⽇産 1865 99865 ヴォクシー トヨタ 1870 90759 ステップワゴン ホンダ 1855 56872 アルファード トヨタ 1945 58806 エルグランド ⽇産 1815 7313 ヴェルファイア トヨタ 1950 43130 ノア トヨタ 1865 56719 オデッセイ ホンダ 1695 16670 デリカ D:5 三菱 1870 13502 エクスファイア トヨタ 1865 40224 エスティマ トヨタ 1760 8053
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ーの視点も⾼くなった為、他の⾞をより上から⾒下ろす形で運転ができることも顧客のニーズに合っているの かもしれない。
果たして全⾼と売上台数に関連性はあるのだろうか。
-全⾼と販売台数の関係性
そこで筆者は以下のような分析を⾏った。
右の表は国内で販売されている７〜8 ⼈乗りミニバン１１台の全⾼と２０１８年度新⾞登録台数をまとめたも のである。尚シエンタやフリードは３列⽬シートが極端に狭いため、ジャンルが違うと⾒なし今回のデータに は含まなかった。
以下が散布図である。X軸が全⾼（㎜）でY 軸が２０１８年度新⾞登録台数である。
全⾼と登録台数の相関係数は 0.488245であった。したが って中程度の正の相関があると⾔える。さらに「全⾼が 1
㎜⾼くなると販売台数が何台増えるのか」を推測する為 に線形回帰を求めた。
⾞種 メーカー x y x^2 x*y y(x) [y-y(x)]^2
セレナ ⽇産 1865 99865 3478225 186248225 47806.29 2710109396 ヴォクシー トヨタ 1870 90759 3496900 169719330 48867.41 1754905304 ステップワゴン ホンダ 1855 56872 3441025 105497560 45684.05 125170300 アルファード トヨタ 1945 58806 3783025 114377670 64784.23 35739202.2 エルグランド ⽇産 1815 7313 3294225 13273095 37195.08 892938553 ヴェルファイア トヨタ 1950 43130 3802500 84103500 65845.35 515987057 ノア トヨタ 1865 56719 3478225 105780935 47806.29 79436418.3 オデッセイ ホンダ 1695 16670 2873025 28255650 11728.17 24421685.2 デリカ D:5 三菱 1870 13502 3496900 25248740 48867.41 1250712232 エクスファイア トヨタ 1865 40224 3478225 75017760 47806.29 57491105.7 エスティマ トヨタ 1760 8053 3097600 14173280 25522.74 305191983
合計 20355 491913 37719875 921695745 3971832 7752103237 平均 81985.5 Sy・x^2 704736658 0
50000 100000 150000
1600 1700 1800 1900 2000
2018年度新⾞登録台数
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この表を⽤いて計算すると線形回帰は y=- 347991.9+212.22423xであった。詰まる所「全
⾼が１㎜⾼くなると、登録⾞数がおおよそ２１ ２台増える」傾向が⾒えた。
しかしこのデータの決定係数は 0.238383295 だったため、「新⾞登録台数の増減のうち、全⾼
の⾼さが影響している割合はおおよそ 24％」で ある。それ故、全⾼は登録台数の変化に⼤きな 影響は与えないだろうと推測できる。したがっ てエルグランドはアルファードより全⾼が低 いから販売台数が少ないとは⾔えないであろ う。
−燃費と販売台数の分析
次にアルファードとエルグランドの燃費に関する調査を⾏っていく。
上記の表は 2 ⾞種のグレード別にガソリン代を含めた年間維持費⽤をまとめたものである。年間⾛⾏距離の過 程は、関東圏に住んでいて通勤や通学に⾞を使う⼈の平均⾛⾏距離である8000km/年を採⽤した。またガソリ ン代は 2020 年１⽉６⽇時の全国平均価格であった。１４３円/Lを採⽤して計算している。また⾃動⾞重量税
⾞種（全て現⾏モデル）
/スペック・税⾦・燃費
アルファード G
ア ル フ ァ ー ド ハイブリッドX
アルファード EXECUTIVE LOUNGE
エルグランド
ⅩG
エ ル グ ラ ン ド ハ イウェ イ ス ター
燃料 ガソリン ガ ソリ ン＋電
⼒
ガソリン ガソリン ガソリン
排気量 2500cc 2500cc 3500㏄ 2500㏄ 3500㏄
⾞重量 1920 2090 2150 1910 2000
燃費 L/KM 10.8 19.2 10.2 10.2 9.2
⾃動⾞税減税の有無 × 〇 × × ×
HYBRID採⽤の有無 × 〇 × × ×
重量税減税の有無 × 〇 × × ×
エコカー減税の有無 × 〇 × × ×
⾃動⾞税 \ 45,000 \ 11,250 \ 58,000 \ 45,000 \ 58,000
⾃動⾞重量税(１年分） \ 16,400 \0 \ 20,500 \ 16,400 \ 20,500
⾃賠責保険 \ 13,900 \13,900 \ 13,900 \ 13,900 \ 13,900 任意保険 \ 91,000 \ 91,000 \ 91,000 \ 91,000 \ 91,000
⾞検費⽤（１年分） \ 75,000 \ 75,000 \ 75,000 \ 75,000 \ 75,000 年間ガソリン代(年8 千
KM,143/L)
\ 105,926 \ 59,583 \ 112,157 \112,157 \ 124,348 合計年間維持費 \ 347,226 \ 250,733 \ 370,557 \ 353,457 \ 382,748
y = 212.22x - 347992 R² = 0.2384
0 20000 40000 60000 80000 100000 120000
1650 1750 1850 1950 2050
2018年度新⾞登録台数
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と⾞検費⽤は２年に１度⽀払うものなので、２年分の⾦額を半分に割った⾦額を採⽤している。加えて⾞検費
⽤に関しては２⾞種それぞれの⾞検費⽤の相場⾦額を⾞検館（shakenkan.co.jp）で調べて出てきたものを採⽤
している。
この表からわかるように、燃費の良いアルファードハイブリッドは年間のガソリン代が他と⽐べて４万円〜6 万円程度低い。さらにアルファードハイブリッドはエコカー減税対象⾞両である為、⾃動⾞税が７５％減 税・２年分の⾃動⾞重量税が１００％免税になる。結果的に年間の合計維持費は⾮ハイブリッド⾞と⽐べる と９万円〜１３万円ほど安くなる。これはドライバーにとって⼤きな⾦銭的メリットになる。２０１８年度 のアルファードハイブリッドの登録⾞数は、５８８０６台のうちの１４４００台であり約２５％を占める。
筆者の印象ではあるが、ハイブリッド⾞のほうが⾮ハイブリッド⾞より平均で約６０万円⾼額なのにも関わ らず売上の２５％を占めているのは良く売れていると思う。実際、２０１８年１０⽉時の保有されている乗
⽤⾞全体のうちハイブリッド⾞は１９％である。この数字から⾒てもアルファードハイブリッドは好調だと
⾔えると考える。
しかし考え⽅を変えてみるとハイブリッド⾞がなく てもアルファードは４４４０６台売れているのだ。年 間維持費がエルグランドと同じく３０万以上掛かる アルファード G はアルファードのなかで最も販売台 数の多いグレードである。
したがってアルファードハイブリッドが売れている と考えるより、アルファードが⼈気だからハイブリッ ドモデルも売れていると考えるほうが⾃然だと思っ た。
エルグランドにハイブリッドを搭載したら売れると いう考えは安直すぎるようだ。
−エルグランドがハイブリッドグレードを持たない理由
アルファードの売れている原因がハイブリッドグレードの採⽤でなかったとしても、エルグランドもハイブリ ッドモデルを取りそろえればもう少し販売台数が伸びるのではないかと思った。⽇産はエルグランド以外の⾞
種で燃費の良いハイブリッドグレードを取りそろえている。e-POWER（ガソリンで電気を発電し、その電⼒
でモーターを動かす⽇産独⾃のハイブリッドシステム）を搭載しているノートやセレナは⽇産の⼤ヒットモデ ルであり、国内でもトップの販売台数を誇る。性能も⾼評価を受けており、ノート e-POWERの燃費の良いグ レードでは 35km/L 以上のエネルギー効率で⾛⾏することができる。e-POWERでなくとも⽇産は他に２種類 のハイブリッドシステムを持っている。
なぜ⽇産⾃動⾞エルグランドにこのエンジンを搭載しないのか。それはエルグランドの製品価値とe-POWER の製品価値がバッティングしてしまうからだと考える。
e-POWERはエネルギー効率や⾛り⼼地の⾯では問題ないシステムであるが、⾼い⾺⼒（⾞の推進⼒）を出せ ない⽋点がある。e-POWERエンジンの最⾼出⼒は１３６ｐｓであり、⾞両重量が重く「良い⾛り」をコンセ プトとしているエルグランドにはパワー不⾜である。燃費の為に⾛⾏性能を犠牲にするようなことはできない という会社の判断だったのだろう。
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しかしe-POWER 以外のハイブリッドシステムは⼗分なパワーも出すことが可能である。e-POWER 以外のハ イブリッドシステムは 2つあり、スカイライン・フーガ・シーマに採⽤されている「1モーター2 クラッチ⽅
式インテリジェントデュアルクラッチコントロールハイブリッド」とエクストレイルに採⽤されているFF（前 輪駆動：エンジンで作られた動⼒が前輪に伝わり⾞を動かすタイプ）のインテリジェントデュアルクラッチコ ントロールである。前者の最⾼出⼒は３６４ｐｓで後者の最⾼出⼒は１８２ｐｓであり、両者ともエルグラン ドの必要としているパワーを上回る。
それではコストパフォーマンスの観点で搭載が出来なかったのだろうか。
蔑視の表２はハイブリッドシステム別のハイブリッド搭載グレードと⾮搭載グレードの価格をまとめたもの だ。シーマはスカイライン・フーガ同様のハイブリッドシステムを搭載しているが、ハイブリッド搭載モデル のみ販売しており⽐較対象としてふさわしくないと判断した。よって今回のデータには含まれていない。
ハイライトをされている値がそれぞれの⾞種のハイブリッド搭載グレードと⾮搭載グレードの平均価格の差 額である。（※この差額の全てがハイブリッドエンジン搭載から発⽣するものとは限らないが）この差額から 判断するとスカイライン・フーガに搭載されているハイブリッドを搭載するのに⽐較的費⽤が掛かりそうだ。
しかしエクストレイルのハイブリッドシステムは⽐較的安価に搭載できそうだ。しかもエルグランドの２WD グレードはエクストレイルと同じくFFである。搭載しないのは技術的な理由なのか、はたまたそれ以外なの か…
−この世からアルファードが無くなったらエルグランドは売れるのか
筆者は２⾞種の来歴を調査した際に、「アルファードが出てきたからエルグランドが売れなくなった」との印 象を受けた。⾮常に似通ったスペックを持っていること。それに加えて初代アルファードは２代⽬エルグラン ドの販売に合わせて発売されたという事実を知り、エルグランドの潜在顧客がアルファードに奪われたと思い 込んでいた。しかし全⾼と燃費の調査を⾏い、「アルファードとエルグランドは代替関係にないのではないか」
と考えるようになった。
−２⾞種の販売台数推移の分析
別紙の表１に２⾞種の初代発売から２０１８年までの新⾞登録台数の推移をまとめた。
左のグラフはその推移を表したものである。
この様に、アルファードが販売開始されて以来、エルグ ランド
がアルファードの販売台数を越したことはない。エルグ ランドが 2002 年からの 17年間、年平均で約30165 台 の差を付けられている。最も近づいた 2011 年にはその 差を 110 台としたが、東⽇本⼤震災で⽇本全体の消費 が低迷していたので製品の差ではないだろう。
0 20000 40000 60000 80000 100000
1995 2000 2005 2010 2015 2020
アルファード・エルグラン ド年度別販売台数推移
アルファード販売台数 エルグランド販売台数
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まず⾞種が代替財か検証する為に相関関係を調べてみた。初代アルファードが２００２年に発売されてから１ ７年間の２⾞種の相関係数は 0.762124541 であった。筆者の想像を遥かに超える強い正の相関関係が⾒えた。
次に線形回帰と決定係数を調査した。線形係数(y=エルグランド新⾞登録台数、x=アルファード新⾞登録台数) は y=-1273.479378+0.411450025x 、
x=26566.49135+1.190192982yであった。
これは詰まる所、「アルファードが５台増 えるとエルグランドが１台増え、エルグラ ンドが５台増えるとアルファードが６台 増える。」と⾔えるデータが抽出できた。線 形回帰の傾きはやはり正であった。決定係 数は 0.4897 であり、すなわち「エルグラ ンド新⾞登録台数の増減のうちアルファ ード新⾞登録台数の増減で説明できる割 合は約４９％」であった。
以下の表は 2015年〜2018年（それ以前
のデータが⾒つからなかった）の 2 ⾞種のシェア率をまとめたものである。
ミニバン合計販売台 数は⼀般社団法⼈⽇ 本⾃動販売協会連合 会のセミキャブワゴ ン年間販売台数の数 字である。
このシェア率の相関 係数は 0.260343474 であり、程度は弱いものの正の相関があると⾔える。
したがってアルファードとエルグランドは代替財ではないといえるだろう。それ故、アルファードを購⼊した 顧客はエルグランドを選択肢だと考えておらず、エルグランドを購⼊した顧客はアルファードを選択肢に含ん でいないのではないだろうか。
年度 アルファードシェ
ア
エルグランドシェ ア
ミニバン合計販売 台数
２０１５ 5.84873% 1.04188% 759105 ２０１６ 4.49876% 0.84796% 823982 ２０１７ 4.14975% 0.80792% 1010254 ２０１８ 6.25122% 0.77739% 940713
y = 0.4115x - 1273.5 R² = 0.4897
0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 40000 45000
0 20000 40000 60000 80000 100000
エルグランド新⾞登録台数
アルファード新⾞登録台数
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＜顧客分析＞
-ドライバーズボイス
それでは実際の顧客はどのようなことを考えてアルファード・エルグランドを購⼊しているのだろうか。2 ⾞ 種に寄せられた⼝コミを集めてみた。（⼝コミサイト「みんから」より）
-アルファード
｛良い点｝
・デカくて視点が⾼い
・インテリアの質感〇
・⾼速で⾛ってもストレスない。7 ⼈を乗せて⾼速を⾛ったが全く問題なかった。
・静粛性があり、⾛り⼼地は硬くも柔らかくもない。丁度よい。
・セレナから乗り換えた。参列⽬シートが⼤きくなりよかった。全⾼が⾼く荷物もセレナより積めるのでキャ ンプに⾏くのが楽しみ。
・プリウスから乗り換えた。家族で出かける時もゴルフに⾏くときも使い勝⼿がいい。
・ステップワゴンから乗り換えたが、⾞に対する愛が再燃した。
・モデルチェンジしたらまた買いたい
・値段的にセレナ、ヴォクシーでオプションをつけるより、オプションなしのアルファードを買うほうが⾼い 満⾜感を得られる気がする。
｛悪い点｝
・⾛らない、パワーがない
・⾒た⽬は嫌い、顔がオラオラしているので賛否両論あると思う。オデッセイに最新装備が載っていたらそっ ちを買っていた。
・⾼速の追い越しは動⼒性能的に厳しい。しかしミニバンに機敏な性能は求めていないので気にしてはいない。
-エルグランド
｛良い点｝
・低重⼼でミニバンらしからぬ乗り⼼地
・硬すぎず、柔らかすぎずの⼼地よい⾛り⼼地
・横揺れが少ない
・アルファード・ヴェルファイアに⽐べて外装がオラオラしておらず、⾼級感がある。
・ノリ⼼地がセダンに近く、⾃分に合っている
・マニュアルモードがついているのが良い。
・スカイラインから乗り換えた。⾞内は広々として満⾜
｛悪い点｝
・⼤⼈4⼈までなら⼤丈夫。７⼈乗るには少し窮屈。
・ドアの⽴て付けが悪い。⾞としての⾛りはいいが品質が悪い。
・セレナから乗り換えると天井が低く感じる。
・この⾞に荷物を積もうとしてはいけない。収納の狭さがこの⾞の最⼤の弱点。⼈を乗せましょう。
・内装の使い勝⼿・機能はライバルと⽐べ劣る。それを求めるならセレナを選んだ⽅が良い
・アルファードも新しくなったし、今なら買わない
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・⼩さく⾒える -インタビュー調査
これに加えて筆者は⽣の声を聴きこうと思い、数年前にアルファードを乗り回していた筆者の⽗親と現在エル グランドに乗っている部活の友達の⽗親にインタビュー調査を⾏った。
ちなみに筆者の⽗が乗っていたアルファードは 2 代⽬である。本来であれば 3 代⽬に乗っている⼈の声を聴き たいが、不思議な事に筆者の知り合いの親で 3 代⽬アルファードに乗っている⼈はいなかった。上智⼤学近く のホテルニューオータニ周辺で何台もの 3 代⽬アルファードを⽬撃しているが、所有者が運転⼿さん付きの貫 禄のすごい⼈たちばかりであったため怖気づきインタビューができなかった。
・筆者の⽗
年齢：４９歳 在住：愛知県の⽥舎 職種：⾃動⾞部品メーカー 家族構成：4⼈ 愛⾞遍歴：ロードスター
→ハリヤー→カムリ→アルファード→フォード フィエスタ→ルノー カングー（現在） 趣味：⾞が⼤好き アルファードを購⼊した経緯：筆者と筆者の弟が両⽅野球少年で、⼤きい荷物を運べる⾞が必要だった。ま た筆者のチームメイトを練習・試合会場へ送迎する可能性があった。アメリカ赴任から帰国し、少し⾼級な
⾞に乗りたい気分になった。
エルグランドは選択肢としてあったか：なかった。荷物がほぼ⼊らない。３列⽬シートが使えない印象。デ ザインはいいと思う。
乗ってみた印象：乗り⼼地は良い。家族で遠出するときに弟が３列⽬シートで横になって寝られるのが良か った。また結構な⾛⾏距離で⼿放したが予想の 1.5倍の値段で売れたので総合的な満⾜度は⾼かった。
アルファードの次にフィエスタを選んだ理由：⽇本⾞に飽きた。加速の良いエンジンを体感したかった。妻 がウェイクにしたので⼤⼈数、⼤荷物を載せる必要がなくなった。
・友達の⽗親
年齢：５５歳 在住：神奈川県の住宅街 家族構成：4⼈＋４匹の動物 エルグランドの前の⾞：スカイラ インＧＴ 趣味：釣りが⼤好き
エルグランドを購⼊した理由：本当はまたセダンに乗りたかった。しかし釣り仲間と釣り道具を運ぶには⼤
きい⾞が必要であった。早い⾞が好きなので、ミニバンならこれがいいと思っていた。ディーラーを変える のも⾯倒だった。県内のヤンキーから煽られにくそうな顔をしているのもいいと思った。
アルファードは選択肢にあったか：⽇産で考えていたのでなかった。アルファードの顔はいかつすぎるので 個⼈的にあまり好きではない。
乗ってみた印象：荷台は狭いが釣り道具を載せるには事⾜りている。⾼級感を感じるかと聞かれると「⾔わ れてみれば感じるかも」という程度だが⾼速の追い越しが意外と楽勝なので乗っていて楽しい。新しいモデ ルがでれば乗り換えてもいい。
-顧客分析まとめ
⼝コミとインタビュー調査を経てアルファードとエルグランド同じミニバンという括りでもかなり違う⽤途 で使われ、異なる印象を持たれていることが分かった。
まずアルファードの⼝コミに頻出した「家族」というワードがエルグランドの⼝コミには全く出てこなかっ た。アルファードの所有者は「⽗親」として送り迎え、キャンプに⾏くためにアルファードを購⼊した⼈が 多かったが、エルグランドはドライブや趣味使いする⼈が多かった。
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また驚きだったのが全⾼を⾼くしたことによるアルファードの⾛⾏性能の悪さがあまり知覚されていないと いうことであった。もちろん「横揺れする」「下り坂のカーブが曲がりづらい」などの書き込みはあったが数 が少なく、全体的にあまり気なっていないようだった。ハイブリッドに乗っているドライバーは燃費の良さ に喜んでいる⼈もいた。
アルファードは顧客ニーズのある荷物・⼈のスペースやデザインに注⼒し、あまりニーズのない部分は上⼿
く⼿を抜いたという印象だ。
「家族で乗るミニバンのニーズをうまく満たした」のがアルファードだと思った。
⼀⽅で「セダンに乗りたいけど乗れない⼈のニーズを満たすことになった」のがエルグランドだと思う。イ ンタビューをした友達の親以外にもセダンから乗り換えた⼈は少なくなかった。燃費の悪さを嘆く⼈があま りいないのも元々燃費は良くないが⾛りの良い⾞に乗っていたからと推測できる。ミニバンに乗らなければ いけないが家族の為に⾞は使わないお⽗さん、若しくは⾃⼰犠牲を最⼩限に済ませたいお⽗さんが乗る⾞な のではないだろうか
＜結論＞
「何故 3 代⽬アルファードは 2018年度に 6万台近く売り上げている中で、エルグランドは７千台しか売れ ないのか」。スペックの分析と顧客分析を終えて筆者が導きだした答えは「家族以外の為にミニバンに乗るお
⽗さん、家族のニーズを満たさない⾞を買ってしまうお⽗さんが⽇産の想定より圧倒的に少なかったから」
だと考える。博報堂が⾏った「⼦育て家族の休⽇事情」によると休⽇を家族全員で過ごす家族が 60％。休⽇
をアクティブに過ごす家族は全体の 41.2％。⻑期休暇に家族で国内旅⾏をする意思がある家族が 46.4％であ った。全⾼の分析ではそれを裏付けるのに⼗分な数字はでなかったが、ベビーカー、⾃転⾞、キャンプ道 具、野球の道具が乗らない⾞が全⾼を低くしたエルグランドであることに間違いない。エルグランドは「と ても⼤きいセダン」だと感じた。ミニバンに乗っている中で家族のニーズを満たしながら、安定感のある⾛
り、⾼級感を味わえるのがアルファードだ。それが5 万台以上の差を⽣んだのだろう。
-⽇産⾃動⾞として
この販売台数差を縮めるにはどうすればよいのだろうか。筆者は「エルグランドをセレナの⾼級バージョン のような位置づけにすること」である。エルグランドは現実的にはニッチなマーケットになってしまってい る。そこで家族のニーズを満たすことが出来ているセレナと⽤途⾯での関連付けをすることでアルファー ド・ヴェルファイアの関係性に近づかせるのが販売台数を引き上げる策として有効だと考える。若しくはエ ルグランドという名前でセダンを作ってしまうという策である。現在⽇産が販売しているセダンのティア ナ、フーガ、シーマは販売台数が⾮常に落ち込んでいる。⾛りの良い⾞を買ってほしいというのであれば、
それが求められていないミニバンでそれをするのは押し売りになってしまう気がする。
-反省
もう少ししっかりとした顧客分析をしたかったが時間切れになってしまった。時代背景の調査、更に詳細な お⽗さんの休⽇の過ごし⽅、ディーラーへの訪問等をすればさらに意義のある調査になると思った。
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＜参考⽂献＞
・⼀般社団法⼈⽇本⾃動販売協会連合会 http://www.jada.or.jp/data/year/y-rv-hanbai/y-rv-type/y-rv- type-kw/
・ナビクルcar https://navikuru-car.com/alphard-maintenance-costs-21541
・トヨタ⾃動⾞HP https://toyota.jp/alphard/grade/
・トヨタ アルファード 主要諸元表
https://toyota.jp/pages/contents/alphard/003_p_009/pdf/spec/alphard_spec_201912.pdf
・⾞検と⾞の⼿続き 案内センター https://annai-center.com/documents/juryozei.php
・⽇産⾃動⾞ HP https://www3.nissan.co.jp/vehicles/new/note/specifications.html
・⽇産 エルグランド 主要諸元表
https://www3.nissan.co.jp/content/dam/Nissan/jp/vehicles/elgrand/1812/specifications/pdf/elgrand_s pecsheet.pdf
・外⾞王 SOKEN https://current-life.com/column/over-distance-covered/
・⾞検館 https://www.shakenkan.co.jp/model-alphard/
・新・⾞を買う https://kuru-ma.com/alphard_hanbaidaisu/
・JIJI.COM https://www.jiji.com/jc/graphics?p=ve_eco_car20181027j-01-w450
・e燃費 https://e-nenpi.com/enenpi/
・ベストカーweb https://bestcarweb.jp/news/85122
・cyzen https://www.cyzen.cloud/magazine/customer_analysis_needs
・Park blog https://jafmate.jp/blog/news/180725-2.html
別紙
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表１
年度 アルファード販 売台数
エルグランド販 売台数
1997 45179 1998 55775 1999 51521 2000 41203 2001 31712 2002 53428 40439 2003 83529 35865 2004 85953 31314 2005 81647 42823 2006 66199 22872 2007 52236 18328 2008 45119 15807 2009 29602 7059 2010 35754 20045 2011 17783 17673 2012 41471 17366 2013 33764 10775 2014 25863 10987 2015 44398 7909 2016 37069 6987 2017 41923 8162 2018 58806 7313 合計 834544 321724
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添付資料１
初代アルファ ード
2 代⽬アルファー ド
3 代⽬アルファー ド
初代エルグランド 2 代⽬エルグラ ンド
3 代⽬エルグランド
全⻑ ４８４０㎜ ４８７０㎜ ４９４５㎜ ４７４０㎜ ４８３５㎜ ４９１５㎜−４９７
５㎜
全幅 １８０５㎜ １８３０㎜ １８５０㎜ １７７５㎜ １７９５㎜ １８５０㎜
全⾼ １９３５㎜ １８９０㎜ １９３５㎜ １９４５㎜ １９１０㎜ １８０５㎜-１８１５
㎜
室内⻑ ３０８５㎜ ３１６０㎜ ３２１０㎜ ３０３０㎜ ３０２５㎜ ３２０５㎜
室内幅 １５８５㎜ １５８５㎜ １５９０㎜ １６４５㎜ １６６５㎜ １５８０㎜
室内⾼ １３５５㎜ １４００㎜ １４００㎜ １２９０㎜ １３２５㎜ １３００㎜
⼈数 ７名 7 名 7 名 7 名 8 名 7-8 名
初代アルファ ード
2 代⽬アルファー ド
3 代⽬アルファー ド
初代エルグランド 2 代⽬エルグラ ンド
3 代⽬エルグランド
エ ンジ ン
３.０V 型６気 筒
２.5L 直 4-V 型 6 気筒
2．５L 直4-V 型6 気筒
3.3V6 気筒 直４-V6 直列4気筒−V 型6気 筒
排気量 ２９９４㏄ ２３２６㏄ ２４９３㏄‐３４ ５６cc
３１６３㏄ ２４９５㏄-３９ ４８cc
２４８８㏄‐３４９ ８㏄
最⾼出
⼒
220ps/5800r mp
170ps/6000rpm 153ps-
301ps/5700rpm- 6600rpm
170ps/4800rpm 186ps-
240ps/6000rpm
170ps‐
280ps/5600rpm- 6400rpm 最⼤ト
ルク
31 ㎏
m/4400rpm
22.8㎏ m/4400rpm
21㎏m-
36.8kgm/4100rpm -4800rpm
27.1㎏ m/2000rpm
23.7㎏-
36kgm/3200rpm
25kgm-
35.1kgm/3900rpm- 4400rpm
燃費 8.9km/L 11.6km/L 10.8km/L- 19.2km/L
7.2km/L 11.6km/L 9.2km/L-10.4km/L
重量 1910kg 1940kg 1920kg- 2240kg
2020kg-2180kg 2020kg-2180kg 1910kg-2120kg
価格 4,326,000円 3,990,857円 3,520,000円- 7,752,000円
3,380,000 円 - 4,927,000円
3,697,000円- 4,971,000円
3,380,300円- 8,316,000円
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レクサス↑ アルファード↑
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表２
ノ ー ト e- POWER・セ レ ナ e- POWER
ノート・セレ ナ
スカイライン Hybrid・フー ガ Hybrid
スカイ ラ イ ン・フーガ
エクストレイ ル・ハイブリ ッド
エクストレイ ル
\1,937,100 \1,447,600 \6,160,000 \4,908,200 \2,671,900 \2,272,600 \2,059,200 \1,552,100 \5,816,800 \4,638,700 \2,979,900 \2,701,600 \2,196,700 \1,579,600 \5,575,900 \4,353,800 \3,153,700 \2,775,300 \2,153,800 \1,668,700 \7,230,981 \5,625,400 \3,491,400 \2,880,900 \2,153,800 \1,799,600 \6,549,400 \5,955,499 \3,665,200 \3,135,000 \2,396,900 \1,872,200 \6,394,981 \3,190,000 \3,336,300 \2,469,500 \1,766,600 \6,394,981 \3,363,800 \3,230,700 \2,499,200 \1,839,200 \5,346,000 \3,378,100 \2,482,700 \2,279,200 \2,130,700 \5,455,581 \3,551,900 \2,911,700 \2,416,700 \2,203,300 \5,027,000 \3,701,500 \2,985,400 \2,373,800 \2,301,200 \3,875,300 \3,091,000 \2,616,900 \2,312,200 \3,066,800 \2,689,500 \1,838,100 \3,246,100 \2,521,200 \1,827,100 \3,140,500 \2,532,200 \1,777,600 \3,345,100 \2,526,700 \1,772,100 \3,546,400 \2,997,500 \1,888,700 \3,440,800 \3,226,300 \1,986,600
\3,259,300 \2,059,200 \3,473,800 \2,047,100 \3,293,400 \2,058,100 \3,499,100 \1,997,600 \3,532,100 \2,576,200 \3,725,700 \2,736,800 \3,773,000 \2,769,800 \3,927,000 \3,061,300
\3,236,200
\3,390,200
\3,560,700
平均価格 \2,789,600 \2,174,359 \6,266,616 \5,410,014 \3,365,700 \3,034,641 差額 \615,241 差額 \856,602 差額 \331,059
