Date : 2008-09-02 HUNET Business Knowledge
판매전략의 4가지 열쇠
세일즈맨들이 자신의 상품을 잘 판매할 수 있는 기본적인 전략 4가지에는 우선, 고객에게 제공할 가치를 정하는 전문화가 있으며, 자신의 제품과 서비스를 경쟁사보다 우월하게 만드는 차별화가 있다.
그리고 타겟 고객을 발굴하고 결정하는 세분화가 있으며,
마지막으로 우량 고객에게 집중하는 집중화가 있다.
2008년 9월 1일부터 손해보험과 생명보험의 교차판매가 가능해진다. 이로 인해 보험사들은 시장 확대라는 기회와 함께 전쟁을 치뤄야 할 상황에 놓이게 되었다.
가뜩이나 경쟁이 치열한 시장에서 시장의 확대는 반가운 소식이긴 하나 반면, 경쟁 또한 심해졌기 때문에 더욱더 유능한 세일즈맨과 시스템이 절실한 상황이 되었다.
무엇보다, 이제는 한 사람의 세일즈맨이 손해보험과 생명보험 상품 모두를 판매할 수 있게 되었기 때문에 이제, 기업은 그만큼 더 세일즈맨에 대한 의존성이 높아질 수 밖에 없게 되었다. 그리고 세일즈맨들에게서는 더욱더 ‘승자독식’ 식의 경향이 증가할 수 밖에 없는 상황이 되고 있다. 이는 유능한 세일즈맨이 모든 것을 다 가지게 된다는 것을 의미하며, 그만큼 보통의 세일즈맨은 더욱더 생존을 압박 받게 됨을 의미한다. 이러한 상황에서 세일즈맨들에게는 현재보다 더욱더 효과적인 세일즈 기법이 절실할 것이다. 이에 여기에서는 세일즈맨들이 자신의 상품을 잘 판매할 수 있는 기본적인 전략 4가지를 살펴봄으로써 시사점을 얻고자 한다.
고소득 상위 10%에 들려면 반드시 습득해야 하는 판매전략의 4가지 열쇠가 있다.
그것은 바로 전문화(specialization), 차별화(differentiation), 세분화(segmentation), 집중화(concentration) 이다.
1. 전문화하라(specialization).
고객에게 어떤 기능을 하는 제품과 서비스를 제공할 것인가? 이것을 정확하게 판단하는 것이 바로 전문화이다. 우선 특정한 성과나 이득을 전문화 할 수 있다.
특정 고객층이나 시장은 물론, 특정 지역도 전문화 대상이다. 무엇보다 특정 니즈를 만족시키는 전문화도 가능하다. 실제로 많은 세일즈맨이 특정한 산업 분야, 구체적인 고객층, 차별화 한 지역을 활용해 전문적인 경력을 구축해 왔다. 최대한
이러한 전문화 영역을 확대해 보는 것이 좀더 많은 기회를 찾을 수 있는 방법이다.
남들과 비슷하게 전문화를 해서는 기존의 거대한 산을 넘을 수 없다.
2. 차별화하라(differentiation).
자신의 제품을 경쟁사의 제품보다 우월하게 만드는 요소는 무엇인가?
차별화에서는 우선 이것을 결정해야 한다. 다른 곳에서 제공하지 않는, 자신의 제품만이 고객에게 제공하는 특별한 이득은 무엇인가? 시장에 나온 유사제품이나 서비스의 90%보다 내 제품이 더 나은 부분은 무엇인가?
부동산이나 생명보험처럼 자신이 팔고 있는 상품이 다른 지역에서도 똑같이 판매된다면, 대부분의 경우 특별한 차별화 요소는 세일즈맨의 ‘매력적인 인성’이 될 것이다. 그리고 대부분 고객이 세일즈맨에 대해 느끼는 감성에 기초해 구매를 하게 될 것이다.
다만, 고객에게 이익이 되는 자신만의 특별함, 이것이 제품과 서비스의 특징이 되었든, 자신이 좀 더 다른 것을 제공할 수 있는 그 무엇이 되었든, 중요한 것은 고객이 느낄 것만 같은 것이 아니라 실제로 느낄 수 있는 특별함이어야 한다는 것이다. 냉정이 말해 세일즈맨의 최선은 의미가 없다. 그것을 고객이 어떻게 느끼고 받아들이느냐가 더욱더 중요하다는 것이다. 그리고 그것이 바로 특별함이다.
3. 시장을 세분화하라(segmentation).
전문화 영역을 결정하고 제품 차별화를 진행했다면, 그 다음으로는 어떤 고객이
그 제품에서 최상의 이득을 얻을 수 있는지를 결정해야 한다. 그들은 누구인가?
제품에 딱 맞는 이상적인 고객이나 집단을 어디에서 찾을 수 있는가? 만약 ‘완벽한 고객’을 찾는 광고를 낸다면, 어떻게 표현하는 것이 좋겠는가? 훌륭한 제품과 서비스 그리고 독특한 고객가치를 가지고 있다고 하더라도 그것을 필요로 하지 않는 고객에게 제공한다면, 그것은 한낮 자기만족에 불과할 것이다.
4. 초점을 집중하라(concentration).
판매전략의 네 번째 요소는 ‘집중화’로, 이는 성공적인 판매를 위해 가장 중요한 기법이다. 우선순위를 명확하게 결정하고 잠재성이 있는 고객층에게만 집중하는 것은 세일즈맨의 능력에 달린 문제다. 사실 한 고객에게 집중하는 것이 다른 고객 100명과 상담하는 것 보다 높은 가치를 지닌다. 판매의 기본법칙은 ‘피라미가 아니라 고래를 낚아야 한다.’는 것이다. 천 마리의 피라미를 잡아도 양동이 하나면 충분하지만, 고래를 잡으면 한 마리로도 배가 가득 차기 때문이다. 어떤 고객층이 내 제품을 왕창 구매할 수 있을까? 그들은 어디에 살며 어떻게 접근할 수 있는가?를 정확히 파악하고 이들에 집중해야 한다.
그러나 사실상 실무에서 가장 실천이 안 되는 부분이 이 부분이기도 하다.
왜냐하면, 회사는 일 단위, 주 단위, 월 단위로 실적에 대해 압박을 가하기 때문에 세일즈맨은 위와 같은 세일즈의 진리를 알면서도 실제로는 장기간의 질 높은 고객에게 시간을 더 할애하기 보다는 실적을 채우기 위해 다른 고객에게 연락을 하게 된다.
명확한 사실은 이러한 대부분의 세일즈맨들이 삶이 나아지지 않는다는 것이다.
현실의 벽을 넘지 못하면, 현실의 벽에 갇히게 되는 것이다. 그러나 성공한 세일즈맨들은 대부분 이 현실의 벽을 넘었고, 또한 그렇게 성공한 선배들이 당신의 옆에서 당신을 독려하고 있다. 그렇기 때문에 당신은 반드시 벽을 넘을 수 있다.
문제는 스스로 한계를 인정하는 것에 있을 뿐이다.
지금까지 판매를 위해 필요한 최소한의 요건에 대해 살펴보았다. 전문화하며 차별화하고, 세분화 하고, 초점을 집중하는 것은 매우 간단해 보이지만 사실상 실무에서 가장 실천하기 어려운 부분이기도 하다. 판매 매뉴얼이라는 것이 위의 4가지 요소를 다 담고는 있지만, 세일즈가 결국엔 사람에 의해 이루어지는 것이기 때문에 사람의 구현 능력에 따라 천차만별의 결과가 생길 수 밖에 없다. 그러나 실적을 위해 고객에게 전화하느라 바빠서 혹시 위의 요소들을 잊고 있지는 않은지 생각해 봐야 할 것이다.
By 손현준 (경영지식생산본부 마케팅 필진)
<참고자료 : “The Psychology of Selling”, Brian Tracy 지음, 오승훈 옮김>
