BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
C. Analisis Hasil Penelitian dan Pembahasan
Analisis situasi terhadap bentuk pemasaran properti
Sebagai mana dijelaskan kepala Devisi Marketing Erna terhadap situasi dipasar properti saat ini, PT. Lintas Cipta Development sekarang ini dihadapkan kepada :
“Situasi pasar yang kian kompetitif, selain itu pemerintah terus memperbaharui regulasi, sebagai bagian dari kebijakan-kebijakan baru dibidang property, hal lainnya yang kian selektif dalam menseleksi untuk ikut berperan dalam pengelolaan KPR. Sampai pada periode 2014 pasar properti masih cukup bagus tapi dengan banyaknya kebijakan-kebijakan pemerintah, seperti lebih diperketatnya perijinan untuk mendapatkan dan penelolaan KPR, lalu proses pemilu yang baru saja dilalui, cukup menghambat dan memang trend orang untuk berinvestasi agak menurun, namun demikian kalo propertinya sendiri masih bagus hanya saja memang trend-nya lagi agak turun karena kebijakan pemerintah, kebijakan Bank Indonesia (BI), dan kondisi pemilu.”
Pernyataan diatas dapat diasimpulkan bahwa sekalipun ditengah persaingan pasar yang semakin kompetitif dan dengan dikeluarkannya regulasi dan atau kebijakan baru di bidang property akan tetapi PT. Lintas Cipta Development hingga memasuki pertengahan diperiode 2014 secara keseluruhan masih tetap menunjukan hasil yang positif dalam penjualan dibidang properti di Indonesia.
Lebih jauh dijelaskan :
“Ditengah situasi politik seperti pemilu atau regulasi-regulasi pemerintah yang kadang membuat dunia properti agak tersendat seperti lahirnya perubahan kebijakan BI yang mengubah peraturan Down Payment (DP) 40% bagi konsumen yang membeli rumah kedua KPR, sehingga menimbulkan situasi yang berbeda bagi para konsumen yang meiliki keinginan untuk berinvestasi. Namun demikian sejalan dengan hal tersebut PT. Lintas Cipta Development tetap berupaya meningkatkan eksistensi agar menjadi pengembang yang terbaik di Indonesia, khususnya dalam membangun rumah atau apartemen yang menjadi salah satu kebutuhan primer dalam kehidupan masyarakat.
Selanjutnya dijelaskan Erna mengenai apa yang menjadi kekuatan PT. Lintas Cipta Development di bidang property :
“PT.Lintas Cipta Development ini kan pengembang butik properti yang mana memiliki ciri khas tersendiri dari pengembang-pengembang lainnya ciri khas nya itu seperti desain-desain yang dibangun PT. Lintas Cipta Development ini mempunyai desain yang unik, yang modern, jadi disini kita lebih menjual kepada desainnya, dan juga meskipun kita memiliki desain yang unik, harga yang kita pasarkan ini masih terjangkau, selain dari desain nya yang unik kita disini juga memasarkan properti melalui beberapa media misalnya media iklan internet nya itu seperti di rumah 123.com, rumah.com, trovit, OLX Indonesia, berniaga. Dan juga kita sering sebar flayering dan brosur misalnya seperti di pintu tol, kita juga sering mengadakan pameran-pameran seperti di JCC, ataupun di Mall.”
Penjelasan diatas dapat disimpulkan bahwa situasi pasar yang dihadapi antara pengusaha dan konsumen, yaitu bermula dari konsumen yang telah ditetapkan oleh PT. Lintas Cipta Development, terus berinovasi hingga dapat menumbuhkan aware dan memilliki minat beli terhadap produk propertinya, PT. Lintas Cipta Development meningkatkan keunggulannya melalui desain yang unik dan modern yang tetap memperhatikan penghijauan sehingga berbeda dengan pengembang lainnya.
Dari penjelasan diatas dapat dikelompokan sesuai dengan salah satu ciri utama IMC yaitu mempengaruhi perilaku
Dijelaskan selanjutnya :
“Selain itu dengan mematok harga yang masih terjangkau bagi para konsumennya, PT. Lintas Cipta Development gencar memasarkan produk propertinya melalui berbagai media mulai dari media internet sebagai salah satu media yang sering dikonsumsi oleh publik dan media cetak, hingga mengadakan kegiatan BTL (below the line) seperti pameran-pameran yang dilakukan di berbagai mall kelas A maupun di pameran khusus properti yang menjadi rutinitas tahunan seperti event property expo yang dilaksanakan di Jakarta Convention Center. Hal tersebut menjadi bagian dari upaya PT. Lintas Cipta Development dalam meningkatkan eksistensinya dipasar properti dan meningkatkan volume penjualan produk propertinya.”
Dijelaskan pula oleh Erna apa yang menjadi peluang PT. Lintas Cipta Development untuk meraih pasar properti
“Peluang untuk meraih pasar properti ada pada produk kami yang unik dan menggunakan arsitek-arsitek yang cukup punya nama. Selain itu kamipun tentunya terus memperbaiki diri untuk meningkatkan kualitas produk properti dan tentunya pelayanan yang terus di maintenance agar tetap terus terjaga hubungan baik kami dengan para konsumen.”
Dari hasil wawancara diatas dapat dijelaskan gambaran umumnya, PT. Lintas Cipta Development memiliki peluang untuk meraih pasar properti. Dengan menciptakan desain yang unik yang bernuansa modern dan memiliki nuansa alam sebagai salah satu keunggulan untuk meraih pasar properti.
Dari penjelasan diatas dapat dikelompokan sesuai dengan salah satu ciri utama IMC yaitu menjalin hubungan
“Selain itu dengan meningkatkan mutu standar pelayanan yang tinggi untuk diberikan kepada konsumen dan calon konsumennya, agar dapat memenuhi kebutuhan dan juga dapat memberikan kepuasan bagi para konsumen dan calon konsumen PT. Lintas Cipta Development. Hal tersebut merupakan bagian dari komitmen yang telah dibentuk oleh perusahaan sebagai salah satu upaya untuk menciptakan hubungan yang harmonis antara perusahaan dengan masyarakatnya.
Mengenai apa yang menjadi kelemahan PT. Lintas Cipta Development dalam melakukan persaingan penjualan dibidang properti Erna menjelaskan:
“Semua produk yang dijual pasti ada kelebihan dan kekurangan terlebih didalam dunia properti, mengingat kami adalah perusahaan yang masih berkembang, pastinya banyak kendala seperti rekan kerjasama perusahaan atau kontraktor yang masih tidak tepat waktu untuk menyelesaikan kontrak yang telah disepakati. Akan tetapi apa yang menjadi kelemahan kami, sebisa mungkin akan kami minimalisir dimulai dari tahapan-tahapan evaluasi kinerja para karyawan.”
Dari kutipan diatas dapat dikelompokan kedalam salah satu langkah komunikasi pemasaran terpadu yaitu monitor, evaluate,
and control IMC program 2. Perencanaan dan Pemograman
Ditegaskan juga bahwa menghadapi situasi yang tidak menentu perusahaan membuat “perencanaan dan pemograman” dibidang komunikasi dengan publik internal dan dan publik eksternal serta diupayakan dapat memperkirakan solusi yang dapat memberikan pengertian baik dari pihak internal yaitu seluruh pekerja PT. Lintas Cipta Development dan bagian-bagian yang telah bekerja sama dalam pembangunan properti, maupun dari pihak eksternal, dengan membentuk sebuah gagasan untuk problem solving nya, yaitu:
“Dengan adanya permasalahan yang muncul kepermukaan, maka PT. Lintas Cipta Development selalu menggunakan cara diskusi atau musyawarah baik dengan konsumen atau dengan staf internal untuk mengambil jalan yang tidak merugikan semua pihak atau win-win solutuion. Hal itu dilakukan dengan tujuan agar PT. Lintas Cipta Development tetap sejalan dengan visi dan misinya dan dapat menjaga eksistensinya di dunia pembangunan properti.”
Berdasarkan kutipan wawancara diatas, terdapat permasalahan yang muncul, dengan adanya permasalahan-permasalahan yang timbul kepermukaan PT. Lintas Cipta Development berupaya untuk dapat segera memberikan berbagai solusi agar dapat menyelesaikan permasalahannya dan tetap membuktikan eksistensinya yang sejalan dengan visi dan misi perusahaan untuk dapat memberikan berbagai produk properti terhadap konsumennya.
Dari kutipan diatas dapat dikelompokan kedalam salah satu langkah komunikasi pemasaran terpadu yaitu analysis of promotional
program situation
Selanjutnya mengenai apa yang menjadi ancaman terhadap implementasi program dan perencanaan Erna menjelaskan
“Yang menjadi ancaman saat ini sebenernya lebih karena perijinan-perijinan yang semakin sulit, dimana perijinan pembangunan dari pemerintah sekarang itu sangat ketat, diantaranya dari perijinan IMB (Izin Mendirikan Bangunan), perijinan balik nama, sertifikat dan sebagainya. Sehingga untuk melakukan pembangunan properti sering dipersulit oleh pemerintah. Jadi yang semestinya kita bisa melakukan pembangunan properti didaerah lainnya tidak berlangsung secara efektif dan efisien. Seperti halnya pada saat menunggu perijinan, kita jadi ga cepet bangun atau kita mencoba bangun duluan akhirnya terhambat oleh P2B dimana mereka mengawasi
pembangunan-pembangunan dan kita belum punya IMB, ya bisa kena masalah juga ke pemerintah, itu sih ancamannya lebih ke eksternal bukan dari kompetitor.”
Dijelaskan pula oleh Nina mengenai apa yang menjadin ancaman terhadap implementasi program dan perencanaan yaitu:
“Selain faktor-faktor perijinan dari pemerintah, ada pula yang menjadi faktor penghambat lainya adalah, suku bunga bank yang fluktuatif, dimana hal tersebut dapat menghambat ketersediaan konsumen yang memiliki minat beli namun memiliki pertimbangan karena bunga yang sangat tinggi, selain itu harga-harga material yang mengalami kenaikan, sehingga anggaran perusahaan untuk melakukan pembangunan di wilayah-wilayah lainnya meningkat, terlebih cuaca yang tidak mendukung pada saat proses pembangunan berlangsung.”
Dari kutipan diatas dapat dikelompokan kedalam salah satu langkah komunikasi pemasaran terpadu yaitu budget determination
hasil wawancara diatas, mengenai apa yang menjadi ancaman terhadap implementasi perencanaan dan program Strategi Marketing Communication di bidang properti, kita perlu menggali dan mencari tahu apa saja hambatan-hambatan yang dapat mengganggu implemenrtasi perencanaan program tersebut.
“Dari hasil identifikasi salah satu faktor adalah terhambat yang dihadapi PT. Lintas Cipta Development untuk terus melakukan pembangunan dibidang properti yaitu dikarenakan sulitnya mendapatkan perijinan dari kebijakan pemerintah dan suku bunga yang sifatnya fluktuatif sehingga dalam melakukan pembangunan properti tidak berjalan dengan efektif dan efisien.”
Adapun cara yang ditempuh untuk meminimalisasi hambatan yang dihadapi perusahaan, yaitu dilingkungan perusahaan mengagendakan secara terus dan menggagendakan komunikasi intensif secara periodik,
baik vertical, bottom Up, maupun horizontal, ini penting dilakukan agar setiap bagian dari sub organisasi dari berbagai divisi memiliki informasi yang sama. Karena dengan distribusi informasi yang terbuka dan merata akan minimalisasi krisis. Kemudian langkah selanjutnya yang perlu diupayakan adalah melakukan komunikasi dengan berbagai publik, eksternal utamanya dengan segmentasi target pasar properti kelas menengah. Agar publik tetap memilki informasi tentang properti.
Pertanyaan tentang bagaimana pemilihan rencana dan program yang akan digunakan oleh Marketing Communication dijelaskan Erna sebagai berikut:
“Seperti yang sudah saya uraikan sebelumnya, mengenai penetapan segmentasi pasar dan tertuju pada target audiens yang tepat,strategi merketing hendaknya memiliki kesamaan antara perusahaan dengan konsumennya. Selain itu untuk membuat perencanaan program-program yang dilakukan oleh divisi marketing agar mencapai tujuan perusahaan adalah membuat berbagai promosi melalui media online dan media cetak juga melakukan kegiatan BTL (below the line) dengan menentukan lokasi-lokasi baru yang strategis dan memiliki pangsa pasar yang potensial diberbagai daerah.”
Dijelaskan lebih lanjut oleh Nina sebagai Marketing Communication :
“Program-program kami selain beriklan kami pun memberikan promo-promo diskon untuk konsumen, selain itu kami berusaha meningkatkan kualitas dari produk properti kami. Untuk program penjualan agar lebih cepat tercapai target yang diinginkan kami memberikan reward tentunya untuk tim yang melakukan banyak penjualan. Agar banyak mendapatkan konsumen kami mempromosikan produk kami tersebut ke para agent property dengan mengadakan pertemuan-pertemuan atau gathering yang diadakan sesuai jadwal yang telah dibuat.”
Dari kutipan wawancara diatas, dijelaskan bahwa divisi marketing PT. Lintas Cipta Development memiliki perencanaaan program yang dapat membangun branding dan meningkatkan volume penjualan terhadap produk propertinya. Dengan strategi promosi yang terus dikembangkan melalui berbagai kegiatan BTL (Below The Line) baik di lokasi yang sudah ditetapkan maupun di berbagai lokasi baru yang telah diagendakan. Selain dari kegiatan BTL (Below The Line) dan ATL (Above The Line) , upaya yang dilakukan oleh divisi marketing membuat program peningkatan volume penjualan yang terbagi menjadi dua besaran yaitu program insentive, pemberian reward kepada tim yang berhasil melakukan banyak penjualan, dan program kompetisi yaitu pemberian penghargaan kepada tim yang berhasil memberikan kinerja yang baik.
Dari pernyataan diatas dapat dikelompokan kedalam salah satu strategi IMC yaitu Target Market Vs Target Audience
3. Komunikasi dan Aksi
Menjawab pertanyaan tentang bagaimana strategi komunikasi pemasaran properti yang digunakan dan atau dilakukan PT. Lintas Cipta Development, melalui apa saja dan event apa saja Nina menjelaskan
“Dalam memasarkan produk kami banyak menggunakan media telepon, internet, selebaran brosur atau pemasangan iklan di koran yang masuk segmen kami. Selain itu kami juga sering mengadakan pameran di event properti yang ada di Jakarta.” Dijelaskan lebih lanjut oleh Erna sebagai Kepala Divisi Marketing Communication :
“Saat ini yang paling berhasil dalam penjualan itu melalui media online. Kita pasang iklan di Rumah.com, Rumah123.com, OLX Indonesia, Berniaga.com, Trovit, Urban Indo. Karena orang sekarang kalau cari rumah mereka udah jarang cari di kolom barisnya koran kompas, udah jarang juga cari di koran poskota kecuali kita kaya developer besar yah kaya Sinarmas itu kan punya budget penproduct, barang yang dijual juga banyak, mereka harus jual cepat kesiapapun juga. Sementara kalau PT. Lintas Cipta Development ini karena kita bangunannya unik pasti akan menjual kepada orang yang unik, yang suka dengan tipe-tipe yang unik, mereka yang berselera tinggi dengan hasil karya arsitek-arsitek bukan cuma yang terima pokoknya rumah yang bisa ditempatin, yang bisa berfungsi dengan baik udah selesai. Sedangkan PT. Lintas Cipta Development ini adalah menjual rumah yang unik, cantik, desainnya keren. Jadi dengan target audiens yang seperti ini udah ga cocok juga kalau kita pasang iklan di kompas. Lalu kita juga ada flayering/bagikan brosur yang di sisipkan di kompas yang disebar melalui loper koran dan penyebaran itu lumayan berpengaruh dalam penjualan, terus juga flayering di pintu tol, di perempatan jalan. Kalau event-nya sih palinh suka ikut pameran. Sebenernya ikut pameran itu tujuannya bukan sekedar menjual produk PT. Lintas Cipta Development, promosi produk PT. Lintas Cipta Development, tapi juga ingin memperkenalkan kepada masyarakat siapa itu PT. Lintas Cipta Development karena banyak orang yang belum tau PT. Lintas Cipta Development.”
PT. Lintas Cipta Development mempromosikan produk propertinya dengan cara : menggunakan media telepon, internet, brosur dan memasang iklan didalam media cetak. Dengan melakukan promosi produk propertinya ,melalui media telepon, cara ini dilakuka melalui beberapa tahapan. Bermula mengumpulkan database yang diperoleh dengan cara menentukan khalayak yang memberikan respon ketika mengunjungi pameran yang telah diselenggarakan di mall kelas A oleh PT. Lintas Cipta Development, juga pameran khusus yang diikuti oleh PT. Lintas Cipta Development seperti acara pameran properti yang diselenggarakan secara rutinitas dan terjadwal dengan waktu yang sama setiap tahunnya di Jakarta Convention Center. Selain itu individu yang
telah mengunjungi kantor pemasaran untuk show unit, dan juga individu yang merespon dari media internet.
Promosi yang dilakukan melalui media internet PT. Lintas Cipta Development menempatkan sejumlah informasi mengenai produk propertinya di situs khusus yang isi dari konten dalam situs tersebut hanya informasi seputar properti seperti rumah123.com, trovit.com,dan rumah.com juga dipromosikan melalui situs jual beli seperti berniaga.com dan olx indonesia.com.
Dari kutipan diatas dapat dikelompokan kedalam salah satu ciri utama IMC menurut SHIMP yaitu menggunakan satu atau segala cara untuk melakukan kontak
Selain sebagaimana telah dijelaskan diatas mengenai strategi komunikasi yang digunakan oleh PT. Lintas Cipta Development dijelaskan pula yang menjadi target audiens PT. Lintas Cipta Development oleh Nina
“Yang menjadi target audiens nya adalah orang-orang yang menyukai rumah dengan konsep modern dan tipe-tipe rumah yang unik, biasanya kalangan pasangan muda, keluarga muda seperti yang sekarang sudah menjadi konsumen kami, atau orangtua yang mau beliin untuk anaknya dan juga orang-orang yang memang ingin berinvestasi. Investasinya bisa tinggi karena rumahnya unik seperti orang punya satu barang yang unik, dia simpen saat dijual itu bisa menjadi sesuatu hal yang bernilai tinggi, maka target audiensnya itu sekitaran umur 30-40 tahun atau malah 55 tahun dimana mereka mau membeli rumahg untuk anaknya. Kalau network-nya kita lihat sebenernya dari database . database itu bisa dari pameran, bisa dari email-email yang masuk atau bertanya melalui Rumah.com dan Rumah123.com bisa juga dari orang-orang yang visit ke proyek kami. Palingan itu sih yang dari eksternal kalau dari internal seperti kita punya beberapa investor langganan maksudnya mereka yang hobinya invest di properti mereka selalu suka oleh tiap-tiap produk yang dikeluarkan
oleh LCD maka setiap ada proyek baru mereka pasti membeli paling tidak satu rumah untuk mereka invest lalu mereka jual kembali. Dan bahkan mereka-mereka itu sudah me-recommend kepada kerabat-kerabat mereka. Atau juga teman-teman dari direksi kita atau masyarakat di sekeliling komplek yang kita bangun itu kita tawarkan untuk mereka ber-invest.”
Sesuai dengan segmentasi pasar yang ditentukan oleh PT. Lintas Cipta Development yaitu adalah kalangan menengah keatas, maka yang menjadi target audiensnya adalah berbagai pengusaha yang status sosialnya sudah bertaraf tinggi. Selain itu dapat didefiniskan khlayak yang menjadi konsumen PT. Lintas Cipta Development adalah orang-orang yang berpotensial memiliki hasil pendapatan yang cukup tinggi, dimulai dari khalayak yang berumur 30 – 55 tahun. Dalam menentukan segmentasi pasarnya dan menentukan target audiens nya, PT. Lintas Cipta Development sudah mengarah kesasaran yang tepat. hal tersebut terbukti dari hasil analisis yang dilakukan oleh perusahaan, bahwa yang menjadi konsumen PT. Lintas Cipta Development adalah kalangan investor dan pengusaha-pengusaha muda yang memiliki selera rumah modern dengan konsep yang unik.
Dari kutipan diatas dapat dikelompokan kedalam salah satu strategi IMC yaitu target market vs target audience
4. Evaluasi Pelaksanaan Program Strategi Marketing Communication. Pertanyaan tentang bagaimana hasil evaluasi yang dilakukan terhadap kegiatan Marketing Communication PT. Lintas Cipta
Development dalam mempromosikan properti diperiode 2014 dijelaskan Erna:
“Dari hasil penjualan produk setelah program yang dilaksanakan secara kuantitatif sudah memberikan dampak positif bagi perusahaan karena setelah melakukan semua program yang dimulai dari memasarkan Ozone Residence di awal periode 2011 hingga ketahap periode 2014, kita berhasil melakukan penjualan hingga 70% terjual dan tersisa 30% dari total 109 unit bangunan dan 45 tanah kavling yang kjita sediakan. 30% diantaranya itu lebih banyak tanah kavling dibanding unit bangunan, jadi memang terbukti bahwa orang lebih seneng beli unit bangunan juga karena itungannya mereka ga perlu ngawasin, mereka tinggal bawa koper lah dan masuk. Penjualan yang 70% itu berdasarkan dari event pameran-pameran di mall-mall , di property expo seperti Jakarta Convention Center, dan melalui media online juga media cetak.” Dari kutipan hasil wawancara diatas, PT. Lintas Cipta Development berhasil memasarkan produk propertinya dan akan terus mengembangkan juga meningkatkan penjualan serta akan meningkatkan kuantitas.
PT. Lintas Cipta Development juga akan mengevaluasi kinerja karyawan dari divisi aristek in-house untuk dapat menciptakan konsep juga desain properti yang lebih baik lagi dan memiliki nilai yang dapat diminati oleh khalayak. Selain melakukan evaluasi terhadap kinerja karyawan divisi arsitek, PT. Lintas Cipta Development juga selalu mengevaluasi hasil dari kinerja tenaga pemasar agar dapat meningkatkan volume penjualan yang lebih tinggi lagi, juga dapat mengembangkan dan membangun relasi dengan berbagai khalayak, karena khalayak adalah sebagian besar dalam pengembangan penjualan dan pasar. “inform or image: memberitahukan sesuatu kepada publik atau menarik perhatian sehingga memperoleh tanggapan berupa citra positif dari suatu proses tidak ada menjadi ada, tidak tahu menjadi
tahu, setelah tahu menjadi suka dan kemudian diharapkan timbul sesuatu berupa cerita.“ (Kotler,2006:416) demikian hasil wawancara yang dilakukan peneliti dengan kepala divisi marketing communication dan marketing communication PT. Lintas Cipta Development. (kantor PT. Lintas Cipta Development., pukul 10.00 dan 11.00 WIB tanggal 8 Juli 2014).
Dari kutipan diatas dapat dikelompokan kedalam salah satu langkah komunikasi pemasaran terpadu yaitu monitor, evaluate, and
control IMC program
Dari hasil serangkaian wawancara yang dilakukan kepada bagian Divisi Marketing, PT Lintas Cipta Development sebagai narasumber utama (Key Informan.) Selain itu untuk memperoleh pernyataan dan atau pendapat yang lebih komprehensif dari penelitian ini, peneliti juga telah melakukan serangkaian hasil wawancara peneliti kepada konsumen dan calon konsumen yaitu dengan dua narasumber sebagai berikut:
1. Akbar Datau (Konsumen)
2. Mande Austriano (Calon konsumen)
Menanggapi pertanyaan bagaimana pendapat anda tentang bisnis dunia properti saat ini di Indonesia, bapak Akbar Datau selaku konsumen PT. Lintas Cipta Development menjelaskan:
“Menurut saya bisnis properti di Indonesia saat ini memang sedang maju dan meningkat karena kan memang lahannya masih banyak juga masih luas dan penduduk juga banyak pasti mereka
perlu tempat tinggal. Menurut saya sih kedepannya properti di Indonesia masih oke-lah.”
Sebagaimana telah dijelaskan Bapak Akbar selaku konsumen mengenai dunia bisnis properti di Indonesia yaitu bisnis properti akan selalu maju di peranahan tanah air, karena bisnis properti akan selalu
