KATA PENGANTAR
Assalamu‟alaikum Wr. Wb.
Puji serta syukur peneliti sampaikan kehadirat Allah SWT dan Nabi Muhammad SAW, yang telah melimpahkan rahmat dan karunia-Nya serta juga terima kasih kepada pihak yang telah membantu peneliti dalam mengerjakan penyusunan skripsi yang mengambil judul “IMC Sebagai Strategi Marketing Communication PT. Lintas Cipta Development Dalam Mempromosikan Properti”.
Penyusunan skripsi ini bertujuan untuk memenuhi persyaratan guna memperoleh gelar Sarjana Strata 1 (S-1) pada Fakultas Ilmu Komunikasi, Universitas Prof. Dr. Moestopo (Beragama) dengan konsentrasi Hubungan Masyarakat.
Peneliti menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini, masih banyak kekurangan-kekurangan karena terbatasnya kemampuan dan pengalaman penulis oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran agar skripsi ini bisa lebih bermanfaat bagi semua yang membacanya.
Wassalamu‟alaikum Wr. Wb.
Jakarta, Agustus 2011
Ratna Apriani Pratiwi
UCAPAN TERIMA KASIH
Pada kesempatan ini, penulis ingin mengucapkan kepada semua pihak-pihak yang telah membantuk peneliti dalam penulisan skripsi ini. Ucapan terima penulis tunjukkan kepada :
1. Kedua orang tuaku, ayah (MS. Syamsul Bachri) dan ibu (Sri Yuni Harti) yang selalu memberikan kasih sayang dan tiada henti-hentinya selalu memberikan doa kepada penulis serta memberikan bantuan baik moril maupun materil.
2. Prof. Dr. H. Sunarto, M.Si. rektor Universitas Prof. Dr. Moestopo (Beragama), Jakarta
3. Dr. H. Hanafi Murtani, MM. Dekan Fakultas Ilmu Komunikasi Universitas Prof. Dr. Moestopo (Beragama)
4. Dr. Hendri Prasetyo, S.Sos., M.Si. ketua Program Studi Ilmu Komunikasi Universitas Prof. Dr. Moestopo (Beragama), Jakarta.
5. Drs. Freddy Richardo, M.Si. ketua Koordinator Konsentrasi Ilmu Komunikasi Universitas Prof. Dr. Moestopo (Beragama), Jakarta.
6. Drs. TE. Ardhoyo, MBA. Dosen Pembimbing I dan Natalina Nilam Sari, S.Sos., M.Si. Dosen Pembimbing II. Terima kasih atas kesabaran, waktu, arahan, masukan selama penulis melakukan bimbinhan selama ini.
7. Seluruh dosen dan staff yang mengajar di Universitas Prof. Dr. Moestopo (Beragama) yang telah memberikan ilmu, pelajaran, pengalaman yang sangat berharga untuk kehidupan kedepan penulis.
8. Kakakku Harry Permana Putra dan keponakanku : Zico Alfarenda Putra selalu memotivasi penulis dalam menyelesaikan skripsi ini melalui kelucuannya.
9. Untuk orang yang saya kasihi dan saya cintai, M. Alghifari yang tidak ada hentinya memberikan support kepada saya, semangat kepada saya dan memberikan bantuan moril kepada saya hingga saya berhasil melangkah ke tahap akhir akademik. Terima kasih.
10. Ibu Erna Gunarsih, Ibu Nina Valmai, Ibu Ratna, Ibu Pradita beserta seluruh tim dari PT. Lintas Cipta Development dan Bapak Mande, Akbar yang telah mempersilahkan saya untuk dijadikan objek penelitian skripsi.
11. Semua yang tidak dapat disebutkan satu persatu, terima kasih saya ucapkan atas bantuannya selama penulis menyelesaikan skripsi ini.
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ... i
UCAPAN TERIMA KASIH ... ii
DAFTAR ISI ... iv
DAFTAR LAMPIRAN ... vi
ABSTRAK ... vii
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang Penelitian ... 1
B. Fokus Penelitian ... 11
C. Perumusan Masalah ... 12
D. Tujuan Penelitian ... 12
E. Kegunaan Penelitian ... 13
F. Pembatasan Masalah ... 13
G. Pembatasan Materi Penelitan ... 13
BAB II TINJAUAN PUSTAKA DAN KERANGKA PEMIKIRAN ... 16
A. Kajian Pustaka ... 16
B. Tinjauan Literatur ... 19
C. Kerangka Pemikiran ... 52
BAB III METODOLOGI PENELITIAN ... 58
A. Metode Penelitian ... 58
B. Paradigma Penelitian ... 59
C. Metode Case Study (Studi Kasus) ... 60
D. Waktu dan Lokasi Penelitian ... 60
E. Tekhnik Pengumpulan Data ... 61
F. Jenis Data ... 62
G. Nara Sumber ... 63
H. Teknik Analisis Data ... 64
I. Triangulasi Data ... 67
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 69
A. Deskripsi Objek dan Subyek Penelitian ... 69
B. Deskripsi Hasil Penelitian ... 78
C. Analisis Hasil Penelitian dan Pembahasan ... 82
D. Pembahasan Penelitian ... 102 E. Analisis Data ... 106 BAB V PENUTUP ... 108 A. Kesimpulan ... 108 B. Saran ... 110 DAFTAR PUSTAKA
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
DAFTAR LAMPIRAN
1. Transkrip Wawancara 2. Foto dengan Nara Sumber
UNIVERSITAS PROF.DR.MOESTOPO (BERAGAMA)
FAKULTAS ILMU KOMUNIKASI
PROGRAM STUDI : ILMU KOMUNIKASI
ABSTRAK Nama : Ratna Apriani Pratiwi
NIM : 2010-41-137
Konsentrasi : Hubungan Masyarakat (HUMAS)
Judul : IMC Sebagai Strategi Marketing Communication PT. Lintas Cipta Development dalam Mempromosikan
Properti
Jumlah Halaman : 5 Bab+ 110 halaman Bibliografi : 53 buku + 2 Website
Pembimbing I : 1. Drs. T.E Ardhoyo, MBA., M.Si Pembinbing II : 2. Natalina Nilamsari, S.Sos., M.Si
Penelitian kualitatif dengan judul IMC Sebagai Strategi Marketing Communication PT. Lintas Cipta Development dalam mempromosikan properti. Dengan latar belakang menarik untuk dilakukan kajian ilmiah, karena produk-produk yang ditawarkan tidak saja berupa rumah/apartement jadi, akan tetapi menawarkan sebuah desain rumah nik yang dihasilkan dari arsitek-arsitek berpengalaman. Sedang yang menjadi landasan teori pada penelitian ini adalah teori strategi komunikasi; pemasaran jasa dan strategi pemasaran dengan konsep tujuh P (7P). Untuk mengungkap persoalan tersebut secara menyeluruh dan mendalam.
Penelitian dengan pendekatan deskriptif kualitatif dengan pemilihan paradigma post positivisme sedang untuk analisis data dan uji keabsahan data menggunakan metode triangulasi. Adapun hasil pembahasan dan analisis data, penelitian kualitatif dengan key informan dan nara sumber eksternal, memberikan hasil yang positif dari strategi komunikasi pemasaran, dimana pernyataan kepala divisi marketing dalam penerapan strategi komunikasi, diawali dengan hasil temuan dan pemikiran inovatif terhadap ide-ide baru dalam membuat desain rumah menarik dan unik adalah sebagai produk pesan, sedangkan tempat adalah sebagai sarana promosi. Promosi dilakukan melalui media publik. Selain itu digunakan promosi secara langsung melalui pameran dan event-event lainnya. Penelitian kualitatif ini telah memberikan kesimpulan yang disesuaikan dengan tujuan penelitian, dimana strategi komunikasi pemasaran properti, dilakukan melalui tahapan-tahapan dan dilakukan secara sistematis untuk mendapatkan hasil yang dharapkan, sedangkan faktor
pendukung pada kesimpulan ini didukung sumberdaya manusia dengan kompetensi dibidang desain arsitektur sedangkan faktor hambatan adalah operasionalisasi strategi marketing masih terkendala dengan media, pemilihan pesan,
(Key Word : strategi komunikasi; pemasaran jasa dan strategi pemasaran)
UNIVERSITAS PROF.DR.MOESTOPO (BERAGAMA)
FAKULTAS ILMU KOMUNIKASI
PROGRAM STUDI : ILMU KOMUNIKASI
ABSTRAK Name : Ratna Apriani Pratiwi
NIM : 2010-41-137
Concentration : Hubungan Masyarakat (HUMAS)
Thesis Title : IMC Sebagai Strategi Marketing Communication PT. Lintas Cipta Development dalam
Mempromosikan Properti Chapter/Page of Number : 5 Chapter + 110 pages Bibliografy : 53 books + 2 Website
Supervisor I : 1. Drs. T.E Ardhoyo, MBA., M.Si Supervisor II : 2. Natalina Nilamsari, S.Sos., M.Si
Qualitative research entitled IMC as PT.Lintas Cipta Development communication marketing strategy in property promotions. With a distinctive background of scientific study, they just no offer houses and apartements., but also, a unique design from experienced architects. What become the basic of the reesearch it self is the 7P concepts of the marketing strateggy and marketing service communication strategy theory.
To releaved the study in depth and through the research use qualitative descriptive approach with post positivism paradigm selection. But for the data analyst and validation test it use triangular method. With qualitative research which is taken by main and external informants giving a positive results of the discussions and data analyst. And communication marketing strategy where the statement of chief division of marketing in aply of communication strategy. It started with an innovative thoughts of new ideas in building a sophiscated and outstanding house design they promote their artwork in public media, events, and etc. This qualitative reesearch has giving a conclusion that adjust with the pur[ose of the reesearch where communication marketing strategy take a few systematically steps to achieved the goal. And for the supporting factor on this conclusion is supported by human resources that competence in architecture field. While the obstacle factor is the marketing strategy operations which has encountered with choosing the right message media.
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Penelitian
Dewasa ini, hampir setiap perusahaan dihadapkan pada kondisi persaingan yang semakin meningkat dalam keterbukaan pasar. Kondisi ini menuntut perusahaan harus lebih kreatif, inovatif dalam pemilihan strategi komunikasi pemasaran untuk menawarkan sesuatu yang bernilai lebih, dibanding yang dilakukan pesaing. Inilah yang dituntut oleh pasar yang menjadi fokus atau sasaran untuk bersaing. Pada umumnya perusahaan berupaya untuk memenuhi harapan konsumen, dengan membangun kepercayaan dalam suatu hubungan jangka panjang antara perusahaan dan pelanggannya. Hubungan ini harus dapat ditingkatkan dari waktu ke waktu misalnya kualitas produk, harga, promosi, tempat, layanan dan lain sebagainya. Dengan demikian persepsi-persepsi yang negatif terhadap perusahan, akan berubah pada sesuatu yang dirasakan oleh konsumen, yang secara langsung dapat mengubah persepsi dimaksud pada suatu kepuasan dan dapat menciptakan komitmen untuk menggunakan produk yang ditawarkan perusahaan pada pasar sasarannya, maka akan memberikan dampak yang positif bagi perusahaan yang bergerak dibidang industri, penjualan maupun jasa. Dengan keadaan seperti ini, tentu saja tidak menutup kemungkinan perusahaan-perusahaan tersebut akan bersaing ketat dengan perusahaan yang mengeluarkan produk yang sejenis. Perusahaan hendaknya menyadari bahwa dengan adanya
persaingan tersebut sangat sulit bagi perusahaan untuk membangun reputasi perusahaan, demikian pula sebaliknya sangat mudah untuk kehilangan reputasi perusahaan tersebut.
Inilah yang dituntut oleh pasar yang menjadi fokus atau sasaran untuk bersaing. Pada umumnya perusahaan berupaya untuk memenuhi harapan konsumen, dengan membangun kepercayaan dalam suatu hubungan jangka panjang antara perusahaan dan pelanggannya. Hubungan ini harus dapat ditingkatkan dari waktu ke waktu misalnya pelayanannya, kualitas produknya, dan sebagainya. Dengan demikian persepsi-persepsi negatif terhadap perusahan, akan berubah sesuai dengan yang dirasakan konsumen, yang secara langsung dapat mengubah persepsi konsumen pada suatu kepuasan.
Dalam kaiatannya dengan uraian sebagaimana dijelaskan di atas, maka salah satu langkah strategis yang dilakukan perusahaan adalah menyusun suatu rencana komunikasi pemasaran yang komprehensif dan menyeluruh, disertai dengan berbagai kebijaksanaan untuk dijadikan sebagai pedoman dalam mengimplementasikan rencana. Penyusunan rencana perusahaan (corporate planning) bertujuan, agar setiap pengambilan keputusan tidak didasarkan pada Interprestasi tersendiri dari bagian atau departemennya, tetapi berdasarkan pada rencana yang sifatnya organisasional.
Konsepsi komunikasi pemasaran ini pada dasarnya berkaitan dengan konsepsi ekonomi tentang unsur-unsur klasik pemasaran yang lazim disebut dengan formula Product, Price, Place, and Promotion.
Komunikasi pemasaran “P” yang berarti promosi dalam bauran pemasaran termasuk periklananan, promosi penjualan, penjualan pribadi dan hubungan masyarakat. Periklanan membuka peluang untuk perluasan global dan persyaratan untuk adaptasi lokal. Beberapa negara jauh lebih intensif dalam periklanan daripada yang lain.
Promosi yang dirancang dengan buruk dapat menimbulkan publisitas yang tidak diinginkan dan hilangnya pelanggan. Pertimbangan yang lebih baru untuk bauran pemasaran internasional adalah pemasaran langsung, pemasaran database dan internet. Setiap teknik diterima dengan cepat di seluruh dunia dan dapat mengubah strategi pemasaran perusahaan untuk mencapai konsumen secara langsung.
Karena itu komunikasi perusahaan harus dirancang untuk membantu perkembangan perbuatan baik dan memberi informasi yang akurat dan tepat waktu, khususnya situasi krisis. Saat ini, konsep pemasaran terpadu, khususnya menuntut setiap korporasi untuk dapat beradaptasi dengan kebutuhan dan keinginan customer. Bukan hanya dari apa yang mereka berikan kepada customernya, tetapi juga dari apa yang mereka berikan kepada orang-orang yang bekerja di dalam perusahaan itu. Dengan cara inilah, suatu perusahaan dapat senantiasa menjaga kinerja dan kualitas sumber daya, terutama manusianya. Karena itu mau tidak mau harus disadari oleh perusahaan sebagai hal penting yang tidak bisa disepelekan. Hal ini dikarenakan bahwa Sumber Daya Manusia yang unggul yang membuat suatu perusahaan menjadi berkembang dan semakin besar.
Salah satu upaya yang dilakukan oleh perusahaan dalam melakukan pemasaran adalah dengan strategi komunikasi pemasaran. Dimana strategi komunikasi pemsaran memiliki peran penting untuk keberhasilan perusahaan. Oleh karena itulah strategi pemasaran harus dapat memberikan gambaran yang jelas dan teratur tentang apa yang dilakukan oleh perusahaan dan menggunakan setiap kesempatan atau peluang pada beberapa sasaran pasar. Jenis strategi komunikasi pemasaran yang digunakan dalam penelitian ini yaitu strategi bauran pemasaran. Dimana strategi bauran pemasaran yaitu strategi yang dapat meliputi produk, harga, promosi dan saluran distribusi.
Program strategi komunikasi pemasaran meliputi tindakan tindakan pemasaran yang dapat mempengaruhi permintaan terhadap produk yang ditawarkan, diantaranya mengubah harga, memodifikasi kampanye iklan, merancang promosi khusus, menentukan pilihan saluran diustribusi dan sebagainya. Dalam penerapannya, kerapkali berbagai program pemasaran dipadukan atau dilaksanakan secara bersama sama, dan kadangkala manajer pemasaran harus memilih program pemasaran yang “terbaik, efektif dan efisien” karena keterbatasan sumber daya pemasar.
Strategi komunikasi pemasaran merupakan strategi untuk melayani pasar atau segmentasi pasar yang dijadikan target perusahaan. Oleh karena itu strategi pemasaran merupakan kombinasi dari bauran pemasaran yang akan diterapkan perusahaan untuk melayani permintaan pasar. Bauran pemasaran ini haruslah diatur sedemikian rupa sehingga akan dapat berfungsi sebagai senjata yang tepat dalam perbandingannya di
pasar melawan pesaing pesaing. Oleh karena itu maka senjata itu harus disesuaikan dengan keadaan pasar serta kondisi persaingan yang dihadapinya, dimana jenis kombinasi bauran pemasaran yang meliputi ; produk, harga, promosi, dan saluran distribusi.
Strategi pemasaran pada umumnya mempunyai peranan yang sangat penting untuk menghadapi lingkungan yang dinamis, dan pada akhirnya memperoleh keunggulan tertentu /berhasil untuk meningkatkan laba tertentu. Strategi pemasaran yang ditetapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. Dengan demikian strategi pemasaran harus dapat memberi gambaran yang jelas dan terarah tentang apa yang akan dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap kesempatan atau peluang pada beberapa pasar sasaran.
Mengutip pernyataan Chandra (2002:93) bahwa:”Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu ”.
Perusahaan dapat menggunakan dua atau lebih program pemasaran secara bersamaan, sebab setiap jenis program (seperti periklanan, promosi penjualan, personal selling, layanan pelanggan, atau pengembangan produk) memiliki pengaruh yang berbeda-beda terhadap permintaan. Oleh sebab itu dibutuhkan mekanisme yang dapat mengkoordinasi program- program pemasaran agar program-program itu sejalan dan terintegrasi dan sinergistik. Mekanisme ini disebut strategi pemasaran. Umumnya peluang
pemasaran terbaik diperoleh dari upaya memperluas permintaan primer, sedangkan peluang pertumbuhan terbaik berasal dari upaya memperluas permintaan selektif.
Lain halnya dengan Kenneth R. Andrew s dalam buku Alma (2002 : 199) bahwa strategi pemasaran adalah pola keputusan dalam perusahaan yang menentukan dan mengungkapkan sasaran, maksud atau tujuan yang menghasilkan kebijaksanaan utama dan merencanakan untuk pencapaian tujuan serta merinci jangkauan bisnis yang akan dikejar oleh perusahaan.
Maka strategi pemasaran dapat didefinisikan sebagai rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk mencapai tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan perkataan lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapai lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Oleh karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa lingkungan dan internal perusahaan melalui analisa keunggulan dan kelemahan perusahaan, serta analisa kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari lingkungannya. Disamping itu strategi pemasaran yang telah ditetapkan dan dijalankan, harus dinilai kembali, apakah masih sesuai dengan keadaan/kondisi pada saat ini.
Pendapat diatas dapat diasumsikan bahwa strategi pemasaran, merupakan sesuatu yang sangat penting bagi setiap perusahaan, sesuatu yang penting umumnya tidak mudah dirumuskan dan dilaksanakan, selain itu strategi pemasaran pada dasarnya rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk mencapai tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan perkataan lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapai lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Oleh karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa lingkungan dan internal perusahaan melalui analisa keunggulan dan kelemahan perusahaan, serta analisa kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari lingkungannya.
Selain itu seringkali perusahaan, dan bahkan sampai hari ini belum dapat mengkomunikasikan produk mereka dengan baik dan menarik. Sehingga masih banyak pelaku perusahaan pengembang kurang beruntung dalam menawarkan produk sehingga sering mengalami kegagalan dalam memasarkan produk atau jasanya. Dari hasil identifikasi yang telah dilakukan oleh Usaha Kecil menegah (UKM) setidaknya ada lima kegagalan dalam komunikasi pemasaran yang sering dilakukan pelaku bisnis maupun pelaku pasar. Sebagai berikut : Gagal mengenai
sasaran Kegagalan yang paling sering dialami para marketer yaitu produk atau jasa yang ditawarkan kurang mengenai target pasar. Sehingga bisa dipastikan bahwa penawaran yang disampaikan belum berhasil menarik perhatian dan minat konsumen. Untuk itu sebelum mengkomunikasikan produk atau jasa anda ke pasaran, usahakan untuk melakukan riset pasar untuk mengetahui apa saja kebutuhan konsumen dan melibatkan para ahli untuk menciptakan produk atau jasa yang benar-benar berkualitas serta memenuhi tingkat kebutuhan pasar yang telah ditentukan; Kurang meyakinkan target pasar; Sebagian besar konsumen tidak bisa langsung percaya tanpa adanya dukungan bukti nyata. Karena itu untuk mendukung komunikasi pemasaran, Anda dapat melampirkan data-data statistik yang dapat memperkuat penawaran Anda. Misalnya saja seperti melampirkan beberapa data konsumen atau rekan kerja sebagai menggunakan produk atau jasa. Lengkapi pula dengan testimoni dari mereka agar konsumen semakin yakin dengan kualitas produk atau jasa yang ditawarkan; tidak memberikan solusi; dalam pemasaran produk atau jasa, para pelaku pasar cenderung lebih fokus untuk menginformasikan jenis pelayanan atau produk apa saja yang mereka tawarkan saat ini. Pemasar juga lebih senang menyampaikan kelebihan produk atau jasa yang ditawarkan daripada menyampaikan keuntungan atau benefit yang didapatkan para konsumen. Sehingga banyak konsumen yang tidak tertarik dengan penawaran yang disampaikan, karena dari produk atau jasa tersebut konsumen tidak menemukan sebuah solusi yang mereka butuhkan. Komunikasi terlalu berlebihan; Kegagalan berikutnya terjadi karena pelaku pasar
menggunakan strategi pemasaran yang berlebihan. Komunikasi pemasaran yang berlebihan hanya akan membuat konsumen merasa bingung, sebenarnya apa inti pesan yang akan disampaikan. Sebab, informasi yang berlebihan hanya akan menyamarkan inti pesan yang akan dikomunikasikan kepada para konsumen; Pesan utama tidak tersampaikan.
Jika poin ke empat membahas tentang komunikasi yang berlebihan, pada poin kelima kita bahas kesalahan para pelaku pasar yang menginformasikan penawaran dengan sangat singkat, sehingga pesan utama dari komunikasi tersebut belum tersampaikan ke konsumen. Dan bisa dipastikan konsumen pun belum paham dengan informasi yang Anda berikan serta butuh penjelasan yang lebih rinci. Komunikasi boleh singkat asal pesan utama yang ingin disampaikan telah dimengerti para konsumen.
Dalam konteks ini strategi komunikasi pemasaran, pada perusahaan pengembang menjadi lebih penting dalam rangka memasuki era persaingan yang kian kompetitif, karena dipengaruhi berbagai faktor yang melatarbelakangi persaingan, seperti, faktor, administrasi perijinan, dari pemerintah setempat ; keterbatasan lahan ; tingginya nilai ekonomi tanah dari waktu ke waktu terus naik kemudian banyaknya spekulan tanah dan lain sebagainya. Sermua faktor ini turut memicu kenaikan harga jual rumah Maka yang menjadi pertimbangan perusahaan yang bergerak dibidang perumahan adalah dengan meningkatkan kualitas rumah yang akan ditawarkan kepada konsumen. Rumah merupakan hunian jangka lama, maka tahapan dalam perencanaanya memerlukan proses detail dan
memberikan jaminan kenyamanan serta keindahan, hingga sangat diperlukan prosedur kerja yang runtun dan diperlukan perencanaan yang bagus. dalam prosedur kerja hingga membentuk sebuah rumah. Kemudian dalam proses penjualan menggunakan strategi marketing yang memadai.
Pertumbuhan industri properti di Indonesia pada tahun ini masih akan mengalami pertumbuhan walaupun dinilai akan melambat dibandingkan tahun lalu. Hal ini diutarakan oleh Ishak Chandra, Managing Director Corporate Strategy and Services Sinar Mas Land.
Pertumbuhan industri properti di Indonesia selalu bergantung kepada pertumbuhan ekonominya, karena itu jika kita menelisik lebih dalam dari faktor ekonomi Indonesia berpeluang mempertahankan pertumbuhan industri properti “.
Ada empat faktor ekonomi yang berpengaruh dalam perkembangan industri properti. Keempat hal tersebuta yaitu, Gross Domestic Product (GDP), nilai inflasi suatu negara, suku bunga Bank Indonesia (SBI), dan nilai tukar rupiah. Namun diketahui bahwa pertumbuhan tahun ini memang melambvat dibandingkan tahun lalu.
Strategi komunikasi pemasaran perlu direncanakan dengan baik dan bentuk-bentuk promosi yang paling efektif perlu dipilih, sebelum digunakan. Di dalam strategi marketing, promosi juga sangat diperlukan untuk menanamkan pengaruh, image, kepercayaan dan brand perusahaan dimata calon konsumen atau mitranya. untuk meningkatkan penjualan diperlukan adanya strategi pemasaran berupa program promosi yang terencana dengan baik, sehingga apa yang menjadi misi dan visi
perusahaan dapat tercapai dengan menggunakan strategi marketing tersebut.
Strategi pemasaran dalam developer property sangatlah penting untuk menunjang keberhasilan dalam bisnis property. contoh strategi pemasaran ini bisa anda dapatkan dengan mengunjungi pameran pameran perumahan yang menawarkan property perumahan. Strategi pemasaran yang digunakan perusahaan PT Lintas Cipta Development (LCD). Yang berlokasi di Jakarta selatan, bentuk strategi pemasaran developer property kini telah menggunakan dunia maya seperti ebook sebagai strategi pemasaran developer property perumahan paling detail yang sudah pernah dibuat, fakta berbicara bahwa tidak semua pelaku bisnis developer property mau total mengajarkan bagaimana cara untuk membuat sebuah strategi pemasaran dalam bisnis property ini, karena ilmu panduan developer property ini cenderung eksklusif yang tidak setiap orang bisa mengetahuinya.
Dengan mengacu sebagaimana dijelaskan diatas penulis tertarik untuk meneliti dan mengkasi penelitian dengan judul : Strategi Marketing Communication PT Lintas Cipta Development (LCD) dalam Mempromosikan Properti.
B. Fokus Penelitian
Dari uraian diatas, maka yang menjadi objek penelitian menitik beratkan pada kajian pada IMC strategi marketing komunikasi PT Lintas Cipta Development (LCD) dalam Mempromosikan Properti. Maka yang
menjadi pertanyaan untuk menjawab fokus penelitian yaitu : Bagaimana Strategi Marketing Communication PT Lintas Cipta Development (LCD) dalam Mempromosikan Properti.
C. Perumusan Masalah
Perusahaan developer property perumahan mempunyai suatu masalah dengan terjadinya penurunan tingkat penjualan. Hal ini bisa disebabkan karena strategi pemasaran yang digunakan kurang tepat dan belum diketahuinya posisi perusahaan dari segi pertumbuhan dan pangsa pasar. Untuk itu maka, penulis membuat rumusan masalah dalam bentuk pertanyaan sebagai berikut: bagaimana IMC strategi marketing communication PT. Lintas Cipta Development (LCD) dalam mempromosikan property?
D. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui implementasi IMC sebagai strategi marketing communication PT. Lintas Cipta Development dalam mempromosikan properti.
2. Untuk mengetahui faktor pendukung dalam pelaksanaan IMC strategi marketing communication PT. Lintas Cipta Development dalam mempromosikan properti.
3. Untuk mengetahui faktor-faktor pemghambat dalam pelaksanaan IMC strategi marketing communication PT. Lintas Cipta Development dalam mempromosikan properti.
E. Kegunaan Penelitian
Kegunaan penelitian yang diharapkan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Sebagai bahan perbandingan bagi pihak peneliti selanjutnya pada Fakultas Ilmu Komunikasi, tentang Marketing Komunikasi dan strategi komunikasi pemasaran dengan memperhatikan strategi bauran pemasaran atau Integreted Marketing Communication (IMC).
2. Sebagai bahan masukan terhadap perusahaan dan bahan perbandingan bagi perusahaan lain yang ingin memperdalam mengenai IMC strategi marketing communication dalam mempromosikan properti.
F. Pembatasan Masalah
Adapun yang menjadi batasan masalah dalam penelitian dengan judul IMC sebagai strategi komunikasi pemasaran PT. Lintas Cipta Development dalam mempromosikan properti
G. Pembatasan materi Penelitian 1. Strategi komunikasi
Menurut Latimorre (20!0; 335) Strategi komunikasi adalah sebuah perencanaan untuk mengetahui darimana memulai dan kemana akan bergerak. Artinya persepsi tentang sebuah perusahan dari publik yang terkait harus dibandingkan dengan bagaimana perusahaan berharap dipersepsi pada masa yang akan datang.
2. Marketing Communication
Komunikasi pemasaran merupakan multidisiplin yang menggabungkan teori dan konsep ilmu komunikasi dan ilmu pemasaran. Seperti yang dikatakan oleh beberapa pakar ilmu komunikasi pemasaran dibawah ini.
Kennedy & Soemanagara (2006:4-5) dalam buku Marketing Communication Taktik & Strategi mengatakan bahwa :
“Penggabungan kajian pemasaran dan komunikasi akan menghasilkan kajian „baru‟ yang disebut dengan marketing communication (komunikasi pemasaran). Marketing communication adalah kegiatan pemasaran dengan menggunakan teknik-teknik komunikasi yang bertujuan untuk memberikan informasi pada orang banyak agar tujuan perusahaan tercapai, yaitu terjadinya peningkatan pendapatan atas penggunaan jasa atau pembelian produk yang ditawarkan”.
3. Strategi Marketing Communication
Strategi pemasaran merupakan sesuatu yang sangat penting bagi setiap perusahaan, sesuatu yang penting umumnya tidak mudah dirumuskan dan dilaksanakan ”. (Uswara, 2003 : 22). Strategi marketing communication adalah logika pemasaran dan berdasarkan itu unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasaranya. Strategi marketing komunikasi terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran”. ( Kotler, 2002:55).
Konsepsi marketing communication ini pada dasarnya berkaitan dengan konsepsi ekonomi tentang unsur-unsur klasik marketing yang lazim disebut dengan formula Product, Price, Place, and Promotion. Marketing communication “P” yang berarti promosi dalam bauran pemasaran termasuk periklananan, promosi penjualan, penjualan pribadi dan hubungan masyarakat. (Keegan, 2000).
Promosi yang dirancang dengan buruk dapat menimbulkan publisitas yang tidak diinginkan dan hilangnya pelanggan. Pertimbangan yang lebih baru untuk bauran pemasaran internasional adalah pemasaran langsung, pemasaran database dan internet. Setiap teknik diterima dengan cepat di seluruh dunia dan dapat mengubah strategi pemasaran perusahaan untuk mencapai konsumen secara langsung.
Jadi komunikasi perusahaan harus dirancang untuk membantu perkembangan perbuatan baik dan memberi informasi yang akurat dan tepat waktu, khususnya situasi krisis. Strategi marketing communication dalam developer property perumahan sangatlah penting untuk menunjang keberhasilan dalam bisnis properti perumahan. (developer-property.com) .
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA DAN KERANGKA PEMIKIRAN
A. Kajian Pustaka
Kajian pustaka dalam penelitian berguna untuk bahan perbandingan antara penelitian yang terdahulu dengan penelitian sebelumnya. Sehingga penelitian yang akan dilakukan dapat lebih baik dari penelitian yang dilakukan sebelumnya.
Penelitian sebelumnya
Nama Diah Meilia Amelia Ratna Apriani
Pratiwi JUDUL Strategi Komunikasi
(PENCILS) Divisi Marketing
Communication Hotel Atlet Century Park Jakarta Dalam Mempertahankan Loyalitas Pelanggan Strategi Marketing Public Relation PT. Telkom, Tbk dalam mempertahanka n Jaringan Telepon Rumah. IMC sebagai strategi komunikasi pemasaran PT. Lintas Cipta Development dalam mempromosikan properti Tahun 2012 2012 2014 Masalah Penelitian 1. Bagaimana strategi komunikasi Divisi Marcom Hotel Atlet Century Park Jakarta dalam mempertahankan loyalitas pelanggan ? 2. Mengapa melakukan strategi komunikasi tersebut pada Divisi Marcom Hotel Atlet “ Bagaimana Strategi Marketing Communication PT. Telkom Tbk dalam mempertahanka n loyalitas pelanggan jaringan telepon rumah “ (Study terhadap PT. Telkom Regional 2 Jakarta Area Tangerang Unit “ Bagaimana IMC Strategi Marketing Communication PT. Lintas Cipta Development (LCD) Dalam Mempromosikan Properti 16
Century Park Jakarta dalam mempertahankan loyalitas pelanggan ? Service Support) Tujuan Penelitian 1. Strategi komunikasi Divis Marcom Hotel Atlet Century Jakarta dijalankan dalam ruang lingkup mempertahankan loyalitas pelanggan 2. Alasan mengapa Divisi Marcom Hotel Atlet Century Park Jakarta menggunakan strategi tersebut 1. Untuk mengetahui strategi Marketing Communicati on yang harus dilakukan untuk dapat mempertaha nkan loyalitas pelanggan jaringan telepon rumah. 2. Untuk mengetahui kegiatan apa saja yang dilakukan oleh PT. Telkom pada produk jaringan telepon rumah. 3. Untuk mengetahui kendala yang dihadapi PT. Telkom dalam mempertaha nkan loyalitas pelanggan pada produk jaringan telepon rumah. 1. Untuk mengetahui implementasi IMC strategi marketing communicati on perusahaan PT. Lintas Cipta Development (LCD) dalam mempromosi kan properti 2. Untuk mengethaui faktor faktor penghambat dalam pelaksanaan IMC strategi marketing communicati on PT. Lintas Cipta Development (LCD) dalam mempromosi kan properti 3. Untuk mengetahui faktor pendukung dalam pelaksanaan IMC strategi marketing communicati on PT. Lintas Cipta Development dalam
mempromosi kan properti Teori/Konsep Strategi Publications,
Events, News, Community
Involvement, Inform or Image, Lobbying & Negotiations, dan yang terakhir Social Responcibility atau PENCILS yang sebelumnya
merupakan bauran Public Relations (Public Relation Mix) yang hampir mirip dengan Promotion Mix,yaitu formula PASP (Publications,Adverti sing, Sales Promotions, Personal Selling) Strategi Komunikasi, Pemasaran Jasa dan Strategi Pemasaran dengan konsep P (7P) Metode Penelitian Penelitian ini menggunakan metode penelitian kualitatif Penelitian ini menggunakan metode penelitian kualitatif dalam bentuk studi kasus Penelitian ini menggunakan metode penelitian kualitatif Hasil Penelitian Kegiatan strategi komunikasi yang diterapkan PENCILS sangat efektif dan efisiens dalam menjalankan fungsi marketing Public Relations dalam mempertahankan loyalitas pelanggan. Strategi yang dilakukan oleh seorang Marketing Communication untuk meningkatkan loyalitas pelanggan telepon kabel PT. Telkom meluncurkan program point reward “Telkom Poin Rejeki Tumpah” poin yang diperoleh Dimana strategi komunikasi pemasaran properti, dilakukan melalui tahapan-tahapan dan dilakukan secara sistematis untuk mendapatkan hasil yang diharapkan, sedangkan faktor pendukung pada kesimpulan ini didukung
pelanggan dapat ditukarkan dengan hadiah langsung dengan jumlah poin tertentu atau dapat digunakan untuk memperoleh manfaat tertentu berupa undian berhadiah, serta menawarkan paket pembayaran tetap bulanan untuk panggilan lokal dan SLJJ (Sambungan lokal jarak jauh) hingga jumlah tertentu beerdasarkan sejarah jumlah pemakaian pelanggan terkait. sumberdaya manusia dengan kompetensi di bidang desain arsitektur sedangkan faktor hambatan, operasionalisasi strategi marketing masih terkendala dengan media, pemilihan pesan, ruang kecukupan pesan, belum memenuhi standar iklan produk pada umumnya, B. Tinjauan Literatur 1. Hakekat Komunikasi
Kata komunikasi atau communication berasal dari kata Latin communis yang berarti ”sama”, communico, communicatio, atau communicare yang berarti “membuat sama” (to make common). Komunikasi merujuk pada suatu pikiran, suatu makna, atau suatu pesan yang dianut secara sama.
Komunikasi secara terminologis merujuk pada adanya proses penyampaian suatu pernyataan oleh seseorang kepada orang lain. Jadi
dalam pengertian ini yang terlibat dalam komunikasi adalah manusia. Karena itu merujuk pada pengertian Ruben dan Steward (1998) dalam Mulyana (2010:46) mengenai komunikasi manusia yaitu: Suatu proses penyampaian informasi (pesan, ide, gagasan) dari satu pihak kepada pihak lain. Pada umumnya, komunikasi dilakukan secara lisan atau secara verbal melalui pesan yang dapat dimengerti oleh kedua belah pihak. apabila tidak ada bahasa verbal yang dapat dimengerti oleh keduanya, komunikasi masih dapat dilakukan dengan menggunakan gerak-gerik badan, menunjukkan sikap tertentu, misalnya tersenyum, menggelengkan kepala, mengangkat bahu. Cara seperti ini disebut komunikasi nonverbal.
Untuk memahami proses komunikasi sebagaimana dijelaskan diatas maka pelaku yang berkomunikasi perlu terlebih dahulu menjelaskan pengertian komunikasi. Jadi, sebelum kita mengadakan paparan untuk menjawab pertanyaan “bagaimana kita berkomunikasi” (how to communicate), terlebih dahulu kita harus merasa jelas tentang “apa itu komunikasi” (what is communication), pengertian komunikasi dengan segala aspek yang dicakupnya akan dijelaskan melalui konsep dasar komunikasi.
2. Jenis Komunikasi
Terdapat empat tingkat jenis komunikasi yang disepakati banyak pakar yaitu : komunikasi antar pribadi, komunikasi kelompok, komunikasi organisasi, dan komunikasi massa. Beberapa pakar lainnya menambahkan yaitu: komunikasi intrapribadi, komunikasi dyadic (komunikasi dua orang) dan komunikasi public sebagai berikut:
a. Komunikasi intrapribadi
Komunikasi intrapribadi (intrapersonal communication) adalah komunikasi dengan diri sendiri, baik kita sadari atau tidak. Misalnya berpikir.
b. Komunikasi antarpribadi
Komunikasi antarpribadi (interpersonal communication) adalah komunikasi antara orang-orang secara tatap muka, yang memungkinkan respon verbal maupun nonverbal berlangsung secara langsung. Bentuk khusus komunikasi antarpribadi ini adalah komunikasi diadik (dyadic communication) yang hanya melibatkan dua individu, misalnya suami-istri, dua sejawat, guru-murid. Ciri-ciri komunikasi diadik adalah pihak-pihak yang berkomunikasi berada dalam jarak yang dekat; pihak-pihak yang berkomunikasi mengirim dan menerima pesan secara langsung dan simultan.
c. Komunikasi kelompok (kecil)
Komunikasi kelompok merujuk pada komunikasi yang dilakukan sekelompok kecil orang (small-group communication). Kelompok sendiri merupakan sekumpulan orang yang mempunyai tujuan bersama, yang berinteraksi satu sama lain untuk mencapai tujuan bersama, saling mengenal satu sama lain, dan memandang mereka sebagai bagian dari kelompok tersebut. Komunikasi antarpribadi berlaku dalam komunikasi kelompok.
d. Komunikasi publik
Komunikasi publik adalah komunikasi antara seorang pembicara dengan sejumlah orang (khalayak), yang tidak bisa dikenali satu persatu. Komunikasi publik meliputi ceramah, pidato, kuliah, tabligh akbar, dan lain-lain. Ciri-ciri komunikasi publik adalah: berlangsung lebih formal; menuntut persiapan pesan yang cermat, menuntut kemampuan menghadapi sejumlah besar orang; komunikasi cenderung pasif; terjadi di tempat umum yang dihadiri sejumlah orang; merupakan peristiwa yang direncanakan; dan ada orang-orang yang ditunjuk secara khusus melakukan fungsi-fungsi tertentu. e. Komunikasi organisasi
Komunikasi organisasi (organizational communication) terjadi dalam suatu organisasi, bersifat formal dan informal, dan berlangsung dalam jaringan yang lebih besar dari komunikasi kelompok. Komunikasi organisasi juga melibatkan komunikasi diadik, komunikasi antarpribadi, dan komunikasi publik tergantung kebutuhan.
f. Komunikasi massa
Komunikasi massa (mass communication) adalah komunikasi yang menggunakan media massa cetak maupun elektronik yang dikelola sebuah lembaga atau orang yang dilembagakan yang ditujukan kepada sejumlah besar orang yang tersebar, anonim, dan heterogen. Pesan-pesannya bersifat umum, disampaikan secara serentak, cepat dan selintas.
3. Pengertian Komunikasi dan Pemasaran a. Komunikasi
Komunikasi adalah proses dimana pemikiran dan pemahaman disampaikan antarindividu, atau antara organisasi dengan individu. Pemasaran adalah sekumpulan kegiatan di mana perusahaan dan organisasi lainnya menstransfer nilai-nilai (pertukaran) antara mereka dengan pelanggannya. Maka jika digabungkan, komunikasi pemasaran yaitu merepresentasikan gabungan semua unsur dalam bauran pemasaran atau marketing mix yang memfasilitasi terjadinya pertukaran dengan menciptakan suatu arti yang disebarluaskan kepada pelanggan atau kliennya. (Terence A. Shimp, 2003:4)
b. Pengertian Marketing
Berkowitz, Kerin dan Rudelius dalam buku “Marketing” (1989:7) mengutip Marketing News mengenai definisi tentang marketing atau pemasaran. Dalam artikel tersebut pemasaran didefinisikan sebagai proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi ide, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan individu dan organisasi.
Menurut Irawan (1998:10), Pemasaran adalah proses sosial dimana individu dan kelompok mendapat apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai dengan individu atau kelompok lainnya.
Kotler, (2002:9), memberikan arti tentang Pemasaran sebagai suatu proses sosial yang didalamnya indifidu dari kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan, dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertahankan produk yang bernilai dengan pihak lain Sedangkan menurut Suryana (2006:135) “Pemasaran adalah kegiatan meneliti kebutuhan dan keinginan konsumen, menghasilkan barang dan jasa, menentukan harga, mempromosikanya, serta mendistribusikan barang dan jasa”.
Selama ini pemasaran atau marketing seringkali diartikan hanya sebagai kegiatan menjual suatu barang atau jasa untuk mendapatkan suatu keuntungan. Namun seiring perkembangan jaman, definisi marketing atau pemasaran telah mengalami perubahan.
Seperti yang dikutip dalam buku Marketing Management 13th Edition, pemasaran telah didefinisikan sebagai fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemangku kepentingan. (Kotler & Keller, 2010:45) Kotler juga memberikan definisi yang paling sederhana dan melengkapi defisi sebelumnya mengenai pemasaran dalam bukunya “Principles of Marketing” edisi ketigabelas, yaitu Marketing is managing profitable customer relationships. (Kotler & Amstrong 13th edition, 2010:28)
Hal ini membuktikan bahwa kini pemasaran tidak lagi hanya sekedar menjual sebuah produk hanya demi mendapat keuntungan semata, tetapi juga untuk membangun hubungan dengan pelanggan secara konsisten dan berkesinambungan untuk mencapai tujuan
perusahaan yang lebih jauh. Untuk itu diperlukan strategi yang dirancang secara terintegrasi yang berorientasi khusus pada keinginan dan tujuan pelanggan.
c. Marketing Communication
Marketing Communication merupakan multidisiplin yang menggabungkan teori dan konsep ilmu komunikasi dan ilmu pemasaran. Seperti yang dikatakan oleh beberapa pakar ilmu komunikasi pemasaran dibawah ini.
Kennedy & Soemanagara dalam buku Marketing Commu-nication Taktik & Strategi mengatakan bahwa, penggabungan kajian pemasaran dan komunikasi akan menghasilkan kajian „baru‟ yang disebut dengan marketing communication (komunikasi pemasaran). Marketing communication adalah kegiatan pemasaran dengan menggunakan teknik-teknik komunikasi yang bertujuan untuk memberikan informasi pada orang banyak agar tujuan perusahaan tercapai, yaitu terjadinya peningkatan pendapatan atas penggunaan jasa atau pembelian produk yang ditawarkan. (2006:4-5)
Komunikasi pemasaran menurut Sulaksana dalam buku “Integrated Marketing Communication” (2003:23) adalah “proses penyebaran informasi tentang perusahaan dan apa yang hendak ditawarkan kepada sasarannya”. Komunikasi pemasaran memegang peranan yang sangat penting bagi pemasar atau perusahaan. Tanpa komunikasi, konsumen maupun masyarakat keseluruhan tidak akan mengetahui keberadaan produk dan jasa.
Menurut William F. Arens, komunikasi pemasaran adalah proses menjalin dan memperkuat hubungan yang saling menguntungkan dengan karyawan, pelanggan, serta semua pihak terkait dengan mengembangkan dan mengkoordinasikan program komunikasi strategis agar memungkinkan mereka melakukan kontrak konstruktif dengan perusahaan/merek produk melalui berbagai media (Alifahmi, 2005:14)
Berdasarkan beberapa definisi mengenai komunikasi pemasaran di atas, penulis menyimpulkan bahwa dalam melakukan kegiatan pemasaran, dilakukan kegiatan komunikasi untuk menyampaikan pesan berupa produk dan jasa yang disampaikan oleh perusahaan kepada publik melalui serangkaian kegiatan promosi melalui berbagai jenis saluran yang tersedia.
d. Pengertian Bauran Marketing Komunikasi (Marketing Mix)
Menurut Lupiyadi, (2006:70) Bauran pemasaran merupakan alat bagi pemasar yang terdiri atas berbagai unsur suatu program komunikasi pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan positioning yang ditetapkan dapat berjalan sukses. Ada empat inti bauran pemasaran, yaitu : Product, Price, Place, dan Promotion, tetapi kemudian ditambah lagi dengan People, Process, dan Customer Service.
4. IMC (Integrated Marketing Communication)
Terence A. Shimp (2003: 24) memberikan menjelaskan dan mendefinisikan mengenai Integreted Marketing Communication (IMC),
adalah proses pengembangan dan implementasi berbagai bentuk program komunikasi persuasif kepada pelanggan dan calon pelanggan secara berkelanjutan. Tujuan IMC adalah mempengaruhi atau memberikan efek langsung kepada perilaku khalayak sasaran yang dimilikinya. IMC menganggap seluruh sumber yang dapat menghubungkan pelanggan atau calon pelanggan dengan produk atau jasa dari suatu merek atau perusahaan, adalah jalur yang potensial untuk menyampaikan pesan di masa datang. Lebih jauh lagi, IMC menggunakan semua bentuk komunikasi yang relevan serta yang dapat diterima oleh pelanggan dan calon pelanggan. Dengan kata lain, proses IMC berawal dari pelanggan atau calon pelanggan, kemudian berbalik kepada perusahaan untuk menentukan dan mendefinisikan bentuk dan metode yang perlu dikembangkan bagi program komunikasi yang persuasif.
Shimp, (2003:24-29) melalui konsep dan pemikirannya mengembangkan (5) lima Ciri Utama IMC sebagai berikut :
a) “Mempengaruhi perilaku
Tujuan IMC adalah untuk mempengaruhi khalayak sasarannya. Hal ini berarti komunikasi pemasaran harus melakukan lebih dari sekedar mempengaruhi kesadaran merek atau “memperbaiki” perilaku konsumen terhadap merek. Sebaliknya kesuksesan IMC membutuhkan usaha-usaha komunikasi yang diarahkan kepada peningkatan beberapa bentuk respon dari perilaku konsumen. Dengan kata lain, tujuannya adalah untuk menggerakkan orang untuk bertindak. b) Berawal dari pelanggan dan calon pelanggan (prospect).
Prosesnya diawali dari pelanggan atau calon pelanggan kemudian berbalik kepada komunikator merek untuk menentukan metode yang paling tepat dan efektif dalam mengembangkan program komunikasi persuasif.
c) Menggunakan satu atau segala cara untuk melakukan ‘kontak’.
IMC menggunakan seluruh bentuk komunikasi dan seluruh „kontak‟ yang menghubungkan merek atau perusahaan dengan pelanggan mereka, sebagai jalur penyampai pesan yang potensial. Ciri utama dari elemen IMC ketiga ini adalah bahwa ia merefleksikan kesediaan menggunakan bentuk kontak komunikasi apa pun, asalkan merupakan yang terbaik dalam upaya menjangkau khalayak, dan tidak menetapkan suatu media tertentu sebelumnya.
d) Berusaha menciptakan sinergi.
Dalam definisi IMC terkandung kebutuhan akan sinergi (kesinambungan). Semua elemen komunikasi (iklan, tempat pembelian, promosi penjualan, event, dan lain-lain) harus berbicara dengan satu suara; koordinasi merupakan hal yang amat penting untuk menghasilkan citra merek yang kuat dan utuh, serta dapat membuat konsumen melakukan aksi. Kegagalan dalam mengkoordinasi semua elemen komunikasi dapat menghasilkan pengulangan upaya yang sia-sia atau lebih buruk lagi, pesan yang kontradiktif, mengenai merek. e) Menjalin hubungan.
Karakteristik IMC yang kelima adalah kepercayaan bahwa komunikasi pemasaran yang sukses membutuhkan terjalinnya hubungan antara merek dengan pelanggannya. Dapat dikatakan bahwa pembinaan hubungan adalah kunci dari pemasaran modern dan bahwa IMC adalah kunci dari terjalinnya hubungan tersebut. Suatu hubungan merupakan “pengait” yang tahan lama antara merek dengan konsumen. Ia membangkitkan pembelian yang berulang dan bahkan loyalitas terhadap merek.
Beberapa macam strategi IMC :
a) Target Market vs Target Audience
Target market merupakan siapa yang mengonsumsi produk kita. Target audience merupakan siapa yang menjadi sasaran program komunikasi.
b) Message Strategy
Meliputi konsep, penetrasi pesan ( pendekatan dan daya tarik ), serta eksekusi pesan
c) Media Strategy
Kombinasi penggunaan media massa, interpersonal, dan interaktif
d) Line Elements
Meliputi soft sell dan hard sell
e) Budget
Top down atau bottom up
Ada 7 langkah yang diperlukan untuk mencapai hasil yang maksimal dalam komunikasi pemasaran terpadu ( IMC )
a) “Review of marketing plan
Dalam tahap ini, perencana mempersiapkan data internal (situasi organisasi dan atribut produk) dan eksternal (situasi makro, terget market, dan kompetitor)
b) Analysis of promotional program situation
Dalam tahap ini, perencana menganalisa kelebihan dan kelemahan data, menemukan titik permasalahan, dan mencari solusinya
c) Analysis of communication process
Dalam tahap ini, perencana menganalisa tanggapan penerima informasi, tahapan dalam pengiriman informasi, dan saluran informasi yang digunakan.
d) Budget determination
Dalam tahap ini, perencana melakukan cara penyusunan anggaran, apakah dengan top-down (modal sudah tersedia di awal) atau bottom up (melihat berapa biaya yang dibutuhkan dalam penyusunan rencana dan bagaimana peng-alokasiannya)
e) Develop IMC program
Perencana mengembangkan program komunikasi pemasaran yang akan ditempuh
f) Integrate and implement IMC strategis
Perencanaan menggunakan kombinasi strategi marketing mix, memproduksi iklan, membeli media time dan space, serta melaksanakan desain yang telah ditetapkan sesuai dengan program yang ditempuh.
g) Monitor, evaluate, and control IMC program
Dalam tahap ini, mengevaluasi hasil kinerja apakah sudah efektif atau belum dan melihat apakah taktik yang ditempuh sesuai dengan strategi yang diambil”.1
1
Menurut Craven, dalam Purwanto (2008:151), mengatakan Strategi pemasaran didefinisikan sebagai analisis strategi pengembangan dan pelaksanaan kegiatan dalam strategi penentuan pasar sasaran bagi produk pada tiap unit bisnis, penetapan tujuan pemasaran, dan pengembangan, pelaksanaan, serta pengelolaan strategi program pemasaran, penentuan posisi pasar yang dirancang untuk memenuhi keinginan konsumen pasar sasaran.
Menurut Kotler, (2005) dalam mendesain suatu strategi pemasaran, hal terpenting yang perlu dilakukan oleh manajemen pemasaran adalah penerapan konsep STP (Segmentation, Targeting, Positioning). Konsep ini saling terkait satu sama lainnya.
Kotler, (2002:55). Mendefinisikan “Strategi Pemasaran adalah logika pemasaran dan berdasarkan itu unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasaranya. Strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran”.
Untuk melambungkan produk suatu perusahaan dibutuhkan strategi pemasaran yang efektif. Strategi tersebut mencakup strategi produk, Strategi harga, Strategi distribusi, serta strategi promosi. Sebelum mnyusun strategi pemasaran terlebih dahulu dilakukan segmentasi pasar (Segmentation), dengan mencari sejumlah kebutuhan dan kelompok yang berbeda, dan kemudian membidik pasar (Targeting) kebutuhan dan kelompok yang dapat dipuaskan dengan cara unggul, dan selanjutnya melakukan penetapan posisi (Positioning), memposisikan tawarannya sedemikian rupa sehingga pasar sasaran mengenal tawaran dan citra khas perusahaan.
a. Pengertian Segmentasi Pasar (Segmentation)
Perusahaan tidak dapat melayani seluruh pelanggan dipasar yang sangat luas. Oleh karena itu perusahaan harus melakukan segmentasi pasar terlebih dahulu. Menurut Hamdani, (2006:44). “Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang dibedakan menurut kebutuhan, karaktristik atau tingkah laku, yang mungkin membutuhkan produk yang berbeda”. Segmentasi berarti mengidentifikasi dan memilah-milah kelompok pembeli yang berbeda-beda yang mungkin meminta produk atau bauran pemasaran tersendiri.
Segmentasi pasar merupakan kunci untuk mempertemukan permintaan dengan penawaran, karena menyesuaikan penawaran dan permintaan dapat meminimalkan jumlah dan kemungkinan kehabisan stok. Untuk menentukan dasar alternatife segmentasi, perusahaan dapat melihat atas dasar segmentasi geografis, segmentasi demografis, segmentasi psikografi, dan segmentasi manfaat.
1) Segmentasi geografis, merupakan pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda, misalnya wilayah, Negara, Negara bagian, Propinsi, kota, dan kepualauan. Perusahaan dapat memutuskan untuk beroperasi dalam sastu atau sedikit wilayah geografis atau beroprasi dalam seluruh wilayah tetapi memberikan perhatian pada perbedaan lokal.
2) Segmentasi demografi, merupakan pengelompokan pasar berdasarkan variabel- variable pendapatan, jenis kelamin, pendidikan, jumlah penduduk, usia, ukuran keluarga, pekerjaan,
agama, ras, kewarganegaraan dan kelas sosial. Variabel-variabel demografis merupakan dasar yang paling populer untuk membedakan kelompok-kelompok pelanggan. Salah satu alasannya adalah bahwa keinginan dan tingkat pemakaian konsumen sering sangat berhubungan dengan variabel-variabel demografis.
3) Segmentasi psikografi, mengelompokan pasar kedalam variabel gaya hidup, nilai, dan kebribadian. Gaya hidup ditunjukan oleh orang-orang menonjol dari kelas sosial. Minat suatu produk dipengaruhi oleh gaya hidup sehingga otomatis barang yang dibeli oleh orang-orang tersebut juga berperan menunjukan gaya hidup. 4) Segmentasi manfaat, yaitu mengklasifikasikan pasar berdasarkan
nilai atau manfaat yang terjadung dalam suatu produk. Konsumen akan mencari produk yang menyediakan manfaat khusus untuk memuaskan kebutuh
b. Pengertian Pembidikan pasar (Targeting)
Setelah melakukan segmentasi pasar, berikutnya perusahaan harus membidik segmen-segmen pasar yang terbaik, meng-identifikasi peluang-peluang segmen pasarnya. Untuk melakukanya perusahaan terlebih dahulu harus mengevaluasi segmen pasar, kemudian memilih segmen pasar mana yang akan dibidik. Menurut Baridwan (2015:69) “Pembidikan pasar merupakan peliputan pasar yang dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti sumber daya perusahaan, homogenitas produk dan pasar dan strategi pemasaran bersaing”.
Dalam memilih segmen sasaran, perusahaan perlu menyadari adanya keterkaitan antar segmen pasar.
c. Pengertian Penetapan Posisi (Positioning)
Perusahaan harus meneliti pesaing dan memutuskan posisinya yang terbaik. Menurut Hamdani, (2006:72). “Penetapan posisi adalah tindakan untuk merancang citra perusahaan serta nilai yang ditawarkan sehingga pelanggan dalam suatu segmen memahami dan menghargai kedudukan perussahaan dalam kaitanya dengan pesaing”. Tugas penetapan posisi terdiri dari tiga langkah : mengenali keunggulan bersaing yang mungkin untuk dimanfaatkan, memilih yang paling tepat dan secara efektif mengisaratkan kepada pasar tentang posisi yang dipilih perusahaan. Strategi penetapan posisi peroduk perusahaan kemudian akan memungkinkan perusahaan beranjak kelangkah berikutnya, yaitu merencanakan strategi pemasaran bersaingnya.
Menurut Kotler, (2005:83). “Penetapan posisi adalah tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati posisi yang khas (diantara pesaing) di dalam benak pelanggan sasaranya”. Dengan demikian dapat diketahui bahwa produk terkenal pada umumnya memiliki posisi yang khas di benak konsumen. Jika perusahaan tidak melakukan menetapan posisi dengan baik, pasarnya akan bingung misalnya mengenai apa yang harus diharapkan. Sebaliknya jika perusahaan melakukan penetapan posisi dengan baik, maka perusahaan itu akan dapat mewujudkan rencana strategi pemasarannya.
Setelah perusahaan melakukan segmentasi pasar, baru kemudian menetapkan strategi pemasaran mana yang akan digunakan oleh perusahaan. PT. Lintas Cipta Development (LCD) Jakarta, dalam pemasarnya menggunakan metode atau alat yang sering disebut dengan bauran pemasaran (Marketing Mix). Secara umum, bauran pemasaran menekankan pada pengertian suatu strategi produk (Product), harga (Price), tempat (Place) dan promosi (Promotion), dimana kesmuanya itu diarahkan untuk dapat menghasilkan omset penjualan yang maksimal atas produk yang dipasarkan.
6. Strategi Pemasaran 4P (+3P)
Dalam aktivitas memasarkan produk, pemasar membuat keputusan dan menggunakan berbagai kaedah untuk mendapatkan respon positif daripada pelanggan sasaran. Jerome McCarthy (1999), telah mengklasifikasikan kedalam empat bagian utama iaitu Product, Price, Place & Promotion yang merupakan Bauran Pemasaran yang biasa digunakan oleh pemasar. Bauran ini juga biasa disebut sebagai strategi pemasaran 4P.
Untuk mencapai objektif pemasaran melalui strategi 4P, pemasar perlu memanipulasi dengan cara yang paling efektif di antara variables yang terdapat dalam bauran pemasaran tersebut, supaya menghasilkan respon yang optimal di kalangan pelanggan sasaran.
Secara ringkas, antara variables yang dimaksudkan bagi setiap P terdiri dari 4 (empat) elemen yang lebih dikenal dengan istilah 4P.
Marketing mix terdiri atas segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan terhadap produk/jasanya. Elemen-elemen 4P yang telah dipopulerkan oleh E. J. McCarthy terbagi menjadi 4 (empat) bagian yakni product, price, place, dan promotion.
Gambar 2.1.3 Marketing Mix
Product Price Place Promotion
- Variety - Quality - Design - Features - Brand name - Packaging - Sizes - Service/support Returns/benefits - Warranties - List price - Discounts - Allowances - Payment period - Credit terms - Channel - Coverage - Assortments - Location - Inventory - Logistics - Service level - Sale promotion - Advertisement - Personal selling - Public relations - Message - Media - Budget
(Sumber : Marketing Management, Philip Kotler & Kevin Lane Keller, 13th edition hal.63) a. Product
Product (produk) artinya kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan kepada pasar sasaran. (Kotler & Amstrong, 2001:72)
Karakteristik produk yang akan ditawarkan kepada pelanggan meliputi produk fisik dan semua perangkat berupa layanan tambahan. Terkadang “produk” adalah murni layanan. (Robert J. Dolan, 1991:14)
Produk berkaitan erat dengan program pemasaran suatu perusahaan. Kebijakan mengenai produk tergantung pada banyak faktor seperti kondisi pasar, persaingan pasar, harga, saluran distribusi dan tentunya atribut produk itu sendiri. Umumnya perusahaan membuat produk yang bervariasi dan terus mengalami perubahan yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Seperti yang dikatakan Robert J. Dolan dalam bukunya Strategic Marketing Management, perubahan lini produk bagi banyak perusahaan dipandang perlu sebagai proses yang berkelanjutan yang mencerminkan sifat dinamis dari pasar serta perubahan keadaan dan sumber daya dari perusahaan itu sendiri. Hal tersebut bertujuan agar produk dapat terus mengalami perbaikan dan mampu berkontribusi dalam memenuhi kebutuhan pelanggan secara maksimal.
b. Price
Price atau harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh suatu produk atau jasa tertentu. (Kotler&Amstrong, 2001:73).
Menurut Robert J. Dolan (1991:253), harga adalah sebuah ekspresi dari nilai. Nilainya terletak pada kegunaan produk dan kualitas, penggambaran nilai tersebut disampaikan melalui iklan dan promosi, ketersediaan produk melalui sistem distribusi grosir dan eceran, dan layanan yang menyertainya.
Ini berarti penentuan harga harus disesuaikan dengan nilai yang ada pada produk atau jasa tersebut. Seringkali harga dijadikan indikator bagi konsumen sebagai kualitas produk atau jasa tersebut. Penyampaian pesan mengenai nilai suatu produk atau jasa tentu akan berbeda-beda disesuaikan dengan nilai yang dimiliki produk atau jasa tersebut. Jika nilai yang diperoleh konsumen tidak sesuai dengan harga yang akan mereka bayarkan, justru kekecewaan yang akan muncul dan bukannya kepuasan seperti yang diharapkan oleh perusahaan.
Oleh karena itu, dalam membuat strategi penentuan harga, perusahaan perlu memperhatikan beberapa faktor seperti yang dikatakan E. Raymond Corey (Robert J. Dolan, 1991:253) :
a. Biaya produk
Perusahaan akan menetapkan harga yang dapat menutupi semua biaya produksi, distribusi, dan penjualan produk dan memberikan laba yang wajar bagi usaha dan risikonya. (Kotler & Amstrong, 2001:444)
b. Nilai kepada pelanggan
Penetapan harga ditentukan berdasarkan nilai kepada pelanggan menurut E. Raymond Corey jauh lebih sulit dan bersifat dugaan.
Perusahaan menilai produk dari pihak pelanggan dengan 3 (tiga) cara, yakni (Robert J. Dolan, 1991:256) :
1) Pertama, dengan membedakan antara nilai yang dirasakan dan nilai potensial. Nilai yang dirasakan adalah apa yang pembeli akui setelah ia merasakan produk atau jasa yang ditawarkan pemasar. Sedangkan nilai potensial adalah apa yang ia dapat pelajari dengan melihat ke dalam produk. Itu adalah tugas pemasaran dan dapat dicapai melalui iklan, personal selling dan mendapatkan pembeli untuk mencoba produk/jasa tersebut.
2) Kedua, kelompok pelanggan atau segmentasi pasar yang berbeda tentu merasakan nilai yang berbeda. Segmentasi yang berbeda akan mendapat nilai yang berbeda dalam beberapa elemen yang membentuk serangkaian atribut produk tersebut. Dalam hal ini produk digunakan dalam arti yang luas untuk menyertakan produk atau layanan itu sendiri, citra merek, ketersediaan, dan layanan yang penjual sediakan. 3) Pertimbangan ketika membangun nilai pelanggan adalah
pilihan bagi pembeli potensial. Jelasnya, jika salah satu sumber menawarkan produk dengan harga lebih rendah daripada yang lain, maka harga yang lebih rendah menetapkan batas atas di pasar.
c. Kompetisi/persaingan
Perusahaan perlu mengetahui harga dan mutu dari setiap produk yang ditawarkan pesaing. Ketika telah memahami harga
dan tawaran pesaing, perusahaan dapat menjadikan informasi tersebut sebagai titik awal penetapan harganya. (Kotler & Amstrong, 2001:454)
d. Pengaruh pemerintah
Menurut E. Raymond Corey (Robert J. Dolan, 1991:261) pengaruh pemerintah menjadi salah satu faktor penting dalam penentuan harga karena pemerintah berhak menolak atau menyetujui perubahan harga. Motif kebijakan tersebut dilatar belakangi untuk melindungi kepentingan konsumen dan memungkinan keuntungan perusahaan diatur cukup untuk meningkatkan kapasitas karena tumbuh permintaan dan pengembalian yang memadai atas investasi.
e. Rasa keadilan manajemen
Dengan tidak adanya pengaturan pemerintah dalam periode kelangkaan, kecenderungan alami bagi pemasar yang mengontrol pasokan produk adalah dengan menaikkan harga untuk mencerminkan ketimpangan antara pasokan dengan permintaan. Namun tekanan publik sering menjadi hambatan kuat. Keadilan memiliki nilai tinggi dalam hubungan antara pembeli dengan penjual. Jika pembeli merasa bahwa mereka tertusuk ketika kondisi pasar memberikan posisi pemasar di atas angin, hubungan jangka panjang pelanggan pemasardan basis pasar mungkin rusak. (Robert J. Dolan, 1991:262)
f. Tujuan penetapan harga
Harga adalah elemen kunci dalam strategi dan untuk membuat keputusan harga strategis itu penting untuk mengetahui
apa tujuan yang akan dijalani. Pemasar mungkin berusaha untuk mendapatkan pangsa pasar atau untuk menghasilkan peluang itu dengan sedikit perhatian untuk konsekuensi masa depan. Pemasar mungkin memberikan harga rendah untuk memenuhi serangan kompetitif, untuk mendapatkan pelanggan baru atau untuk memperoleh pengalaman dalam merancang dan membuat produk tertentu. (Robert J. Dolan, 1991:263)
Dengan penjelasan di atas mengenai penentuan harga suatu produk atau jasa yang ditawarkan kepada konsumen, penulis menyimpulkan bahwa pemasar perlu memperhatikan faktor-faktor yang berfokus pada konsumen. Namun pemasar juga tidak boleh melupakan nilai-nilai yang akan ditawarkan kepada konsumen melalui produk/jasa agar konsumen dapat mempersepsikan sesuai dengan apa yang diinginkan pemasar.
c. Place
Menurut McCarthy dan Perreault dalam bukunya Basic Marketing, menawarkan produk dengan harga yang pantas sangat berperan penting dalam keberhasilan strategi pemasaran. Place atau saluran distribusi merupakan salah satu faktor yang terlibat dalam menjadikan produk tersedia dalam jumlah dan lokasi yang tepat ketika pelanggan menginginkannya. (1984:361)
Place atau distribusi meliputi aktivitas perusahaan agar produk mudah didapatkan oleh konsumen sasarannya. (Kotler & Amstrong, 2001:73)
