IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.3. Analisis Tahap Pertama
4.3.3. Analisis Hasil Pengolahan Horisontal
Pada tahap pengolahan horisontal ini terbagi menjadi dua bagian, yaitu analisis tingkat kedua yang merupakan analisis tujuan yang ingin dicapai Bank X melalui kegiatan bauran pemasarannya dan analisis tingkat ketiga yang merupakan analisis unsur-unsur bauran pemasaran.
Tujuan pengolahan pada tingkat kedua adalah untuk mengetahui tujuan yang memiliki prioritas paling besar yang ingin dicapai oleh perusahaan. Tujuan Pengolahan pada tingkat ketiga adalah untuk mengetahui unsur bauran pemasaran yang lebih diutamakan terkait dengan tujuan yang ingin dicapai.
Hasil pengolahan data dapat dilihat pada Tabel 5. Tabel tersebut menunjukkan bahwa tujuan utama yang ingin dicapai oleh Bank X melalui kegiatan bauran pemasaran KPR adalah diversifikasi risiko dengan bobot sebesar 0,425. Tujuan yang menjadi prioritas lainnya adalah meningkatkan laba (0,226), meningkatkan LDR (0,169), meningkatkan variasi kredit (0,082), meningkatkan citra (0.059) dan yang terakhir adalah meningkatkan pangsa pasar sebesar 0,038.
Berdasarkan hasil pengolahan diversifikasi risiko menjadi tujuan yang paling diutamakan oleh Bank X, hal ini terkait dengan komitmen Bank X dalam menyalurkan kredit yaitu berfokus kepada kredit modal kerja dan investasi yang ditujukan ke segmen usaha kecil dan menengah (UMKM), sehingga KPR dipasarkan dalam upaya diversifikasi risiko mengingat risiko KPR relatif lebih rendah bila dibandingkan dengan kredit investasi atau modal kerja.
Meningkatkan pangsa pasar merupakan tujuan yang mendapat prioritas paling terakhir, hal ini juga terkait dengan fokus Bank X saat ini. Bank X belum menempatkan KPR sebagai produk utamanya dan belum berambisi untuk menguasai pasar KPR ataupun untuk menjadi penyalur utama dalam pasar KPR.
Tabel 5. Susunan bobot dan prioritas hasil pengolahan horisontal antar elemen pada tingkat 2.
Tabel 6 memperlihatkan bobot unsur-unsur bauran pemasaran terkait dengan tujuan yang ingin dicapai. Hasil pengolahan secara horisontal menunjukkan bahwa dalam mencapai tujuan diversifikasi risiko unsur yang paling diutamakan adalah orang dengan bobot sebesar 0,368. Unsur lain yang diutamakan selain unsur orang secara berturut-turut adalah sebagai berikut : proses (0,231), harga (0,151), produk (0,125), lokasi (0,045), physical evidence (0,033), layanan pelanggan (0,026),dan promosi (0,021).
Hasil pengolahan horizontal juga menunjukkan bahwa untuk meningkatkan LDR, unsur yang paling diutamakan adalah orang dengan bobot 0,308. Unsur lain yang diutamakan secara berturut- turut adalah proses (0,232), harga (0,191), produk (0,124), lokasi (0,052), physical evidence (0,04), layanan pelanggan (0,033), dan promosi (0,021).
Tujuan lain yang ingin dicapai adalah meningkatkan variasi kredit, unsur yang paling diutamakan untuk mencapai tujuan tersebut adalah orang dengan bobot sebesar 0,346. Unsur lain yang diutamakan secara berturut-turut adalah proses (0,217), harga
Elemen Tujuan Bobot Prioritas
Diversifikasi Risiko 0,425 1
Meningkatkan LDR 0,169 3
Meningkatkan Pangsa Pasar 0,038 6
Meningkatkan variasi kredit 0,082 4
Meningkatkan Laba 0,226 2
Meningkatkan Citra Bank X 0,059 5
(0,183), produk (0,121), lokasi (0,048), physical evidence (0,034), layanan pelanggan (0,031), dan promosi (0,02).
Unsur Bauran yang paling diutamakan untuk mencapai tujuan meningkatkan pangsa pasar adalah orang dengan bobot sebesar
0,304. Unsur lain yang diutamakan secara berturut-turut adalah proses (0,217), harga (0,17), produk (0,134), lokasi (0,051), physical evidence (0,035), layanan pelanggan (0,03), dan promosi (0,023). Tabel 6. Bobot unsur-unsur bauran pemasaran berdasarkan tujuan yang
ingin dicapai
Unsur-Unsur Bauran Pemasaran Tujuan
Prdk Hrg Lok Prom Org Pros LP PE CR Diver 0,125 0,151 0,045 0,021 0,368 0,231 0,026 0,033 0,06 LDR 0,124 0,191 0,052 0,021 0,308 0,232 0,033 0,040 0,05 PP 0,134 0,170 0,051 0,023 0,304 0,217 0,030 0,035 0,03 Var 0,121 0,183 0,048 0,020 0,346 0,217 0,031 0,034 0,05 Laba 0,08 0,346 0,175 0,022 0,169 0,129 0,032 0,047 0,05 Citra 0,04 0,028 0,074 0,057 0,337 0,218 0,143 0,103 0,05
Untuk tujuan meningkatkan diversifikasi risiko, meningkatkan LDR, meningkatkan variasi kredit, dan meningkatkan pangsa pasar mempunyai urutan prioritas unsur bauran pemasaran yang sama, yaitu sebagai berikut: orang, proses, harga, produk, lokasi, physical evidence, layanan pelanggan, dan yang berada di prioritas terakhir adalah promosi. Dari hasil pengolahan tersebut terlihat bahwa unsur orang menjadi unsur yang dianggap paling penting bagi keberhasilan pemasaran Bank X. Unsur orang, khususnya tenaga-tenaga pemasar
Keterangan:
Diver = Tujuan Diversifikasi Risiko LDR = Tujuan Meningkatkan LDR PP =Tujuan Meningkatkan Pangsa Pasar Var = Tujuan Meningkatkan Variasi Kredit Laba = Tujuan Meningkatkan Laba
Citra = Tujuan Meningkatkan Citra Bank X
Prdk = Produk Hrg = Harga Lok = Lokasi Prom = Promosi Org =Orang Pros =Proses LP =Layanan Pelanggan PE =Physical Evidence
menjadi ujung tombak pencapaian tujuan pemasaran KPR. Oleh karena itu, Bank X senantiasa melakukan pelatihan-pelatihan bagi tenaga-tenaga pemasar untuk meningkatkan kemampuan menjual (selling skill). Dari hasil pengolahan diatas juga nampak bahwa promosi berada di prioritas terakhir. Saat ini Bank X memang belum melakukan promosi untuk KPRnya secara besar-besaran melalui media massa. Promosi lebih sering ditujukan untuk mempromosikan Bank X secara keseluruhan. Promosi yang dilakukan untuk KPR lebih kepada promosi penjualan kepada broker-broker perumahan dan penjualan langsung. Promosi yang dilakukan memang sangat mengandalkan unsur orang, oleh karena itu tidaklah mengherankan jika unsur orang menjadi unsur dengan bobot paling besar.
Unsur yang paling diutamakan untuk mencapai Tujuan meningkatkan laba adalah harga dengan bobot sebesar 0,346. Unsur lain yang diutamakan secara berturut-turut adalah lokasi (0,175), orang (0,169), proses (0,129), produk(0,08), physical evidence (0,047), layanan pelanggan (0,032), dan promosi (0,022). Unsur harga menjadi unsur yang paling diutamakan untuk mencapai tujuan meningkatkan laba karena besarnya harga memang sangat menentukan besarnya laba yang akan diperoleh. Laba yang diperoleh ditentukan pada penetapan harga yang ditawarkan.
Tujuan lain yang ingin dicapai Bank X adalah meningkatkan citra Bank X, unsur yang paling diutamakan adalah orang dengan bobot sebesar 0,337. Urutan selanjutnya dari unsur yang diutamakan secara berturut-turut adalah proses (0,218), layanan pelanggan (0,143), physical evidence (0,103), lokasi (0,074), promosi (0,057), produk (0,04), dan harga (0,028). Bank X dalam memasarkan KPR memang sangat mengandalkan orang karena orang-orang, khususnya tenaga pemasar inilah yang berhubungan secara langsung dengan nasabah. Oleh karena itu tenaga pemasar sangat berperan dalam menciptakan citra Bank X. Baik atau buruknya Bank X akan dinilai dari baik atau buruknya orang-orang Bank X dalam melayani
nasabah. Citra yang ingin ditampilkan dari KPR Bank X adalah kecepatan dan kemudahan proses, oleh karena itu proses menjadi unsur yang diprioritaskan setelah orang. Harga berada diurutan terakhir yang diprioritaskan dalam usaha untuk meningkatkan citra karena saat ini Bank X tidak memposisikan dirinya sebagai Bank yang memiliki keunggulan dalam harga, dimana harga atau suku bunga yang ditetapkan tidaklah lebih rendah dibandingkan pasar pada umumnya.