IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.4. Analisis Tahap Kedua
4.4.1. Analisis Penetapan Orang
Salah satu aspek penting dalam memandang orang sebagai unsur bauran pemasaran adalah memahami peranan di mana orang mempengaruhi tugas pemasaran dan kontak pelanggan. Oleh karena itu, analisis yang dilakukan terkait dengan penetapan orang adalah mengenai:
a. Keterlibatan setiap orang dalam memasarkan KPR,
yaitu untuk mengetahui apakah KPR Bank X hanya dipasarkan oleh orang-orang pemasaran saja atau setiap karyawan ikut menjadi agen pemasaran.
Jika setiap karyawan ikut menjadi agen pemasaran maka semua karyawan tersebut mempunyai pengetahuan mengenai KPR dan diberi pelatihan yang menunjang tugas mereka untuk memasarkan KPR.
b. Divisi pemasaran KPR, yaitu untuk mengetahui apakah Bank X mempunyai divisi pemasaran khusus KPR. Jika tidak ada artinya divisi pemasaran memasarkan semua kredit termasuk KPR.
1. Analisis Elemen-Elemen Penyusun Hirarki Penetapan Orang
Faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan orang terkait dengan keterlibatan semua orang dalam memasarkan KPR dan ada tidaknya divisi pemasaran khusus KPR adalah sebagai berikut:
a. Ketersediaan dan Kesiapan SDM
Ketersediaan artinya banyaknya karyawan Bank X. Hal ini sangat mempengaruhi penetapan orang, jika jumlah orang pemasaran belum memadai, bisa saja menggunakan seluruh karyawan untuk membantu memasarkan KPR, sebaliknya jika jumlah tenaga pemasaran sudah cukup maka bisa saja Bank X hanya mengkhususkan tugas pemasaran kepada orang-orang pemasaran saja.
Kesiapan SDM yang dimaksud disini mencakup kemampuan dan pengetahuan dalam selling skill. Tentu saja kemampuan dan pengetahuan ini mempengaruhi penetapan orang karena tentunya Bank akan mengerahkan seluruh karyawannya untuk memasarkan KPR saat seluruh karyawannya tersebut telah memiliki kemampuan dan pengetahuan yang cukup untuk memasarkan KPR.
Ketersediaan SDM juga mempengaruhi penetapan ada atau tidaknya divisi pemasaran khusus KPR. Jika jumlah tenaga marketing memadai untuk membentuk suatu divisi pemasaran khusus KPR maka akan memperbesar
kemungkinan dibentuknya divisi pemasaran khusus KPR. Kesiapan SDM juga dilihat saat akan memutuskan perlu dibentuk atau tidaknya suatu divisi pemasaran khusus KPR, jika SDM yang ada saat ini masih dirasa mampu untuk menangani masalah seluruh kredit termasuk KPR maka pembentukkan divisi khusus pemasaran KPR menjadi tidak terlalu penting.
b. Target Kredit
Target kredit ini mencakup fokus utama penyaluran kredit dan target penjualan KPR Bank X. Tentunya jika Bank X fokus terhadap KPR maka Bank X akan menargetkan penjualan yang begitu tinggi karena KPR menjadi inti bisnisnya. Fokus utama penyaluran kredit akan mempengaruhi perlu atau tidaknya dibentuk divisi pemasaran khusus dan keputusan mengenai pengerahan seluruh karyawan untuk memasarkan KPR. Jika Bank X sangat memfokuskan diri sebagai penyalur KPR tentunya perlu dibentuk divisi pemasaran khusus KPR dan seluruh karyawannya dikerahkan untuk memasarkan dan memiliki pengetahuan yang memadai untuk memasarkan KPR. Hal ini akan menimbulkan image positif yang mendukung positioning suatu bank sebagai Bank yang fokus utama usaha penyaluran kreditnya melalui KPR.
Target penjualan KPR tentunya mempengaruhi keputusan penetapan orang. Jika Penjualan KPR ditargetkan untuk meningkat secara signifikan maka pengerahan seluruh karyawan secara maksimal untuk menyalurkan KPR tentunya bisa menjadi salah satu upaya Bank untuk menaikkan penjualan KPR tersebut. Target penjualan yang tinggi juga dapat diupayakan tercapai melalui pembentukkan divisi pemasaran khusus KPR. Dengan adanya divisi pemasaran khusus, maka akan ada suatu tim yang terfokus untuk
memikirkan cara meningkatkan penjualan KPR, sehingga usaha akan lebih maksimal dibandingkan jika harus membagi perhatian terhadap peningkatan penjualan kredit yang lain.
c. Ketersediaan Dana
Pembentukkan suatu divisi dan pengerahan seluruh karyawan tentunya memerlukan biaya. Saat Bank X memutuskan untuk mengerahkan seluruh karyawannya menjadi agen marketing tentunya harus dilakukan pelatihan-pelatihan untuk meningkatkan selling skill yang tentunya memerlukan dana khusus yang tidak sedikit jumlahnya. Oleh karena itu tentunya keputusan penetapan orang ini akan disesuaikan dengan dana yang tersedia.
d. Permintaan Nasabah
Permintaan yang tinggi terhadap KPR mendorong Bank untuk menyadari potensi yang tinggi dari KPR dalam penyaluran kredit, sehingga Bank harus senantiasa memperhatikan segala tuntutan nasabah KPR agar tidak kehilangan kesempatan mendapatkan nasabah di pasar KPR yang potensial ini. Salah satu cara untuk mengakomodasi tingginya permintaan dan tuntutan terhadap KPR dapat diusahakan melalui pembentukkan divisi pemasaran khusus KPR. Dengan divisi pemasaran khusus ini diharapkan Bank dapat memberi pelayanan yang maksimal terhadap nasabah KPR dan mengakomodasi semua permintaan nasabah terhadap KPR. Pengerahan semua karyawan untuk memasarkan KPR juga akan meningkatkan kemampuan Bank untuk memenuhi tuntutan nasabah.
e. Pesaing
Pesaing juga menjadi faktor yang harus diperhatikan. Tingkat persaingan yang semakin meningkat memicu pesaing untuk membuat kebijakan yang akan memberikan dampak positif terhadap keunggulan bersaingnya. Salah satunya dengan
pembentukan divisi pemasaran khusus KPR dan pengerahan seluruh karyawan untuk memasarkan KPR. Hal ini tentunya harus dipertimbangkan oleh Bank X dalam memutuskan penetapan orang.
Dengan mempertimbangkan faktor-faktor diatas maka dapat ditetapkan bentuk penetapan orang terkait dengan keterlibatan semua orang dalam pemasaran dan ada tidaknya divisi pemasaran khusus KPR . Terdapat empat alternatif skenario yang dapat dipilih untuk penentuan orang, yaitu: 1. Semua karyawan berperan dalam memasarkan KPR dan
ada divisi pemasaran khusus KPR.
2. Semua karyawan berperan dalam memasarkan KPR dan tidak ada divisi pemasaran khusus KPR.
3. Karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan ada divisi pemasaran khusus KPR.
4. Karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan tidak ada divisi pemasaran khusus KPR.
2. Susunan Hirarki Penetapan Orang
Analisis terhadap penetapan orang bertujuan untuk mengetahui bobot dan rangking dari setiap faktor yang mempengaruhi penetapan orang, sehingga dapat diketahui faktor yang paling mempengaruhi bentuk penetapan orang. Analisis ini juga bertujuan untuk mengetahui bentuk penetapan orang yang dipilih untuk KPR Bank X. Hirarki penetapan orang ini terdiri dari tiga tingkat. Tingkat pertama adalah goal yaitu penetapan orang. Tingkat kedua adalah kriteria yaitu faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan orang. Tingkat ketiga adalah alternatif skenario.
3. Analisis Hasil Pengolahan Horisontal Penetapan Orang
Analisis pengolahan horisontal ini terbagi menjadi dua bagian, yaitu analisis tingkat kedua yang merupakan analisis kriteria yang mempengaruhi bentuk penetapan orang dan analisis tingkat ketiga yang merupakan analisis alternatif skenario penetapan orang.
Tujuan pengolahan pada tingkat kedua adalah untuk mengetahui faktor yang memiliki pengaruh paling besar dalam penetapan orang dan bobot serta prioritas untuk setiap kriteria tersebut. Tujuan Pengolahan pada tingkat ketiga adalah untuk mengetahui alternatif skenario yang dipilih untuk penetapan orang dan bobot serta prioritas untuk masing-masing alternatif skenario.
Berdasarkan Tabel 7 dapat diketahui bahwa faktor yang paling mempengaruhi bentuk penetapan orang adalah Ketersediaan dan Kesiapan Sumber Daya Manusia dengan bobot sebesar 0,503. Target Kredit berada di urutan kedua dengan bobot sebesar 0,274. Selanjutnya prioritas lainnya adalah faktor ketersediaan dana (0,127), permintaan nasabah (0,062), dan yang terakhir adalah pesaing (0,033).
Faktor yang paling mempengaruhi bentuk penetapan orang yaitu mengenai keputusan akan mengerahkan seluruh karyawan atau tidak dalam memasarkan KPR dan keputusan mengenai dibentuk atau tidaknya divisi pemasaran KPR sangat dipengaruhi oleh ketersediaan dan kesiapan SDM dari Bank X. Hal ini terkait dengan analisa yang harus dilakukan sebelum melakukan penyaluran kredit, dimana hal ini tentunya memerlukan pengetahuan khusus yang memerlukan pelatihan khusus. Orang yang akan memasarkan KPR tentunya adalah orang-orang yang telah mempunyai pengetahuan mengenai segala hal yang berhubungan dengan KPR.
Faktor target kredit menjadi faktor yang dianggap paling mempengaruhi penetapan orang setelah faktor ketersediaan dan
kesiapan SDM karena target penyaluran kredit dan target penjualan menentukan apakah suatu bank perlu untuk mengerahkan seluruh karyawannya untuk memasarkan KPR dan membentuk divisi khusus untuk mencapai target yang telah ditetapkan tersebut.
Tabel 7. Susunan bobot dan prioritas kriteria yang mempengaruhi penetapan orang
Kriteria (Faktor) Bobot Prioritas
Ketersediaan dan Kesiapan SDM 0,503 1
Target Kredit 0,274 2
Ketersediaan Dana 0,127 3
Permintaan Nasabah 0,062 4
Pesaing 0,033 5
CR = 0,06
Dalam memutuskan bentuk penetapan orang, ketersediaan dana menjadi faktor yang cukup mempengaruhi karena keputusan untuk mengerahkan seluruh karyawan untuk memasarkan KPR dan pembentukkan divisi khusus akan membutuhkan biaya yang tidak sedikit.
Bank X selalu berusaha untuk memberikan kepuasan kepada nasabah, oleh karena itu permintaan nasabah akan menjadi bahan pertimbangan dalam setiap keputusan yang akan ditetapkan. Faktor pesaing memberikan pengaruh yang tidak begitu besar dalam penetapan orang dibandingkan dengan faktor-faktor lainnya karena memang saat ini Bank X belum berencana untuk menjadi pemain utama dalam pasar KPR atau memperoleh market share yang besar, oleh karena itu kebijakan-kebijakan dari pesaing tidak terlalu menjadi bahan pertimbangan dalam pengambilan keputusan untuk KPR Bank X.
Tabel 8 memperlihatkan bobot masing-masing alternatif skenario terkait dengan faktor-faktor yang mempengaruhi. Hasil pengolahan secara horisontal menunjukkan bahwa terkait dengan faktor ketersediaan dan kesiapan SDM, maka skenario yang
paling dipilih adalah karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan tidak ada divisi pemasaran khusus KPR dengan bobot sebesar 0,565. Untuk Memasarkan KPR tentunya membutuhkan keahlian dan pengetahuan khusus karena dalam menyalurkan kredit perlu adanya analisa khusus yang memerlukan keahlian khusus, sehingga lebih baik penanganan untuk memasarkan KPR difokuskan untuk dikerjakan hanya oleh tenaga-tenaga marketing saja. SDM dalam bidang pemasaran kredit saat ini juga sudah dirasa mampu untuk menangani pemasaran seluruh kredit, oleh karena itu pembentukkan divisi pemasaran khusus KPR menjadi kurang perlu untuk dilakukan.
Terkait dengan faktor target kredit maka alternatif skenario yang paling dipilih adalah karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan ada divisi pemasaran khusus KPR dengan bobot sebesar 0,565. Dari hasil pengolahan dapat disimpulkan bahwa pemasaran KPR memang sebaiknya hanya dilakukan oleh orang-orang pemasaran KPR saja. Dengan pertimbangan target kredit, pembentukkan divisi pemasaran khusus KPR menjadi alternatif yang paling dipilih karena memang bisnis KPR cukup menjanjikan. Peningkatan permintaan pembiayaan rumah dengan KPR dan risiko yang relatif lebih rendah mendorong Bank menargetkan penyaluran KPR yang cukup tinggi, dan untuk mendukung target penjualan yang tinggi tersebut dapat dilakukan pembentukkan divisi pemasaran khusus KPR yang hanya fokus kepada KPR saja. Tabel 8 juga menunjukkan bahwa terkait dengan ketersediaan dana maka alternatif skenario yang paling dipilih adalah karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan tidak ada divisi pemasaran khusus KPR dengan bobot sebesar 0,565. Hal ini menunjukkan bahwa saat ini fokus Bank X bukanlah untuk memasarkan KPR,
oleh karena itu dana yang dialokasikan untuk KPR tentunya relatif lebih sedikit dibandingkan untuk produk Bank X yang lainnya, sehingga karyawan yang memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja karena untuk memberikan pelatihan mengenai KPR terhadap seluruh karyawan tentunya memerlukan biaya yang tidak sedikit. Dana yang dialokasikan pun tidak mendukung untuk dilakukan pembentukkan divisi khusus KPR.
Tabel 8. Bobot alternatif skenario berdasarkan kriteria yang mempengaruhi penetapan orang
Alternatif Skenario Kriteria
1*) 2*) 3*) 4*)
Ketersediaan dan Kesiapan SDM 0,118 0,055 0,262 0,565 Target Kredit 0,118 0,055 0,565 0,262 Ketersediaan Dana 0,118 0,055 0,262 0,565 Permintaan Nasabah 0,118 0,055 0,565 0,262 Pesaing 0,118 0,055 0,262 0,565 Keterangan *):
1. Semua karyawan berperan dalam memasarkan KPR dan ada divisi pemasaran khusus KPR.
2. Semua karyawan berperan dalam memasarkan KPR dan tidak ada divisi pemasaran khusus KPR.
3. Karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan ada divisi pemasaran khusus KPR.
4. Karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan tidak ada divisi pemasaran khusus KPR.
Terkait dengan faktor permintaan nasabah maka alternatif skenario yang dipilih adalah Karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan ada divisi pemasaran khusus KPR dengan bobot sebesar 0,565. Permintaan nasabah yang semakin tinggi terhadap KPR mendorong suatu Bank untuk membentuk divisi pemasaran
khusus KPR yang diharapkan dapat memfokuskan diri terhadap pemasaran KPR sehingga dapat memenuhi permintaan nasabah. Dilihat dari faktor persaingan maka alternatif skenario yang paling dipilih adalah karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan tidak ada divisi pemasaran khusus KPR dengan bobot sebesar 0,565. Dari hasil tersebut dapat diketahui bahwa Bank X memang tidak terlalu mempertimbangkan faktor pesaing dalam mengambil keputusan mengenai KPR. Dalam memasarkan KPR, Bank X memang tidak terlalu memperhatikan pesaing karena saat ini KPR lebih diposisikan sebagai produk yang dapat mengurangi risiko, bukan sebagai produk yang harus dapat menguasai pasar.
4. Analisis Hasil Pengolahan Vertikal Penetapan Orang
Hasil pengolahan vertikal untuk tingkat kedua memberikan hasil yang sama dengan hasil pengolahan horisontalnya. Sedangkan hasil pengolahan vertikal untuk tingkat ketiga dapat dilihat pada Gambar 5 yang menunjukkan keseluruhan hasil pengolahan secara vertikal dari hirarki penetapan orang.
Dari hasil pengolahan vertikal diatas dapat diketahui bahwa dari empat alternatif skenario penetapan orang, skenario yang paling dipilih adalah karyawan yang berperan dalam memasarkan KPR hanyalah orang-orang pemasaran saja dan tidak ada divisi pemasaran khusus KPR dengan bobot sebesar 0,463. Hasil pengolahan ini sesuai dengan fokus penyaluran kredit Bank X saat ini yang bukan kepada KPR melainkan kepada kredit modal kerja dan investasi sehingga pembentukkan divisi pemasaran khusus KPR belum perlu untuk dilakukan. Pemasaran KPR memerlukan kemampuan dan pengetahuan khusus sehingga pemasaran KPR hanya dilakukan oleh orang-orang pemasaran saja.
Gambar 5. Hasil Pengolahan Vertikal Penetapan Orang