BAB II KAJIAN TEORI
A. Landasan Teori
3. Anggaran Penjualan
a. Pengertian Anggaran Penjualan
Anggaran penjualan (sales budget) ialah budget yang merencanakan secara sistematis dan lebih terperinci tentang penjualan perusahaan selama periode tertentu yang akan datang, yang meliputi rencana tentang jenis (kualitas), barang yang akan dijual, jumlah (kuantitas) barang yang akan dijual, harga barang yang akan dijual, waktu penjualan, serta tempat (daerah) pemasarannya.
Dari pengertian tersebut jelaslah bahwa budget penjualan hanyalah merupakan salah satu bagian saja dari seluruh rencana perusahaan di bidang pemasaran (marketing planning). Beberapa rencana perusahaan di bidang pemasaran yang lain misalnya:
1) Rencana tentang sasaran atau tujuan pemasaran selama periode yang akan datang, seperti misalnya mencapai laba maksimal, penetrasi pasar (market penetration), pengembangan pasar (market development), mempertahankan pangsa pasar (market share), dan sebagainya.
2) Rencana tentang organisasi pemasaran yang akan dipergunakan selama periode yang akan datang.
3) Rencana tentang pengembangan jaringan saluran distribusi selama periode yang akan datang.
4) Rencana tentang media-media promosi yang akan dipergunakan selam periode yang akan datang.
5) Rencana tentang pengembangan produk selama periode yang akan datang.
6) Rencana tentang survei atau penelitian konsumen selama periode yang akan datang, dan sebagainya (Munandar, 2013:41-42).
Menurut Nafarin (2012:167), anggaran penjualan ialah dasar penyusunan anggaran lainnya dan umumnya disusun terlebih dahulu sebelum menyusun anggaran lainnya. Oleh karena itu, anggaran penjualan sering disebut anggaran kunci. Anggaran penjualan dapat dijadikan sebagai standar atau tolak ukur bagi perusahaan untuk menilai dan membandingkan apakah pelaksanaan anggaran penjualan tersebut telah sesuai atau menyimpang dari yang telah dianggarkan. Realisasi anggaran penjualan dapat dijadikan alat penentuan di dalam pengambilan keputusan yang menyangkut penjualan ataupun penyusunan anggaran penjualan untuk periode yang akan datang dan diharapkan dapat memberikan kontribusi yang lebih baik terhadap laba perusahaan dimasa yang akan datang, sehingga apa yang menjadi tujuan perusahaan dapat tercapai.
Anggaran penjualan ini dapat dijadikan sebagai pedoman dalam pengambilan keputusan lebih lanjut bagi manajemen. Apabila anggaran penjualan tidak disusun maka perusahaan tidak akan memiliki dasar kinerja dan target mengenai usaha mereka, yang tentunya akan mengakibatkan tidak teraturnya kinerja perusahaan.
Dampak lain adalah perusahaan tidak mampu membuat anggaran produksi dan biaya produksi dan anggaran lainnya, walaupun bisa maka hasilnya akan tidak akurat dan tidak memiliki dasar yang signifikan (Kurniawati, 2017:61-62).
Dalam penyusunan anggaran operasional perusahaan, biasanya kegiatan pertama yang dilakukan adalah membuat anggaran penjualan. Pada umumnya anggaran penjualan menggambarkan proyeksi penghasilan yang diterima oleh perusahaan selama periode operasi tertentu. Anggaran penjualan meliputi jumlah proyeksi
penjualan komoditas perusahaan, jumlah produksi komoditas yang dihasilkan serta jumlah proyeksi penjualan masing-masing komoditas.
Anggaran penjualan merupakan dasar untuk penyusunan anggaran lainnya seperti: anggaran produksi, anggaran bahan baku, anggaran tenaga kerja, anggaran overhead pabrik, anggaran administrasi dan umum, anggaran biaya penjualan, anggaran kas, anggaran persediaan, anggaran rugi laba dan anggaran hutang lancar.
Anggaran penjualan adalah anggaran yang merencanakan secara lebih terperinci tentang penjualan perusahaan selama periode yang akan datang, yang di dalamnya meliputi rencana tentang jenis barang yang akan dijual, jumlah barang yang akan dijual, harga barang yang akan dijual, waktu penjualan serta tempat penjualannya
Berdasarkan definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa anggaran penjualan merupakan suatu rencana rinci yang menunjukkan target penjualan, yang biasanya dinyatakan dalam nilai uang dan satuan produk untuk periode yang akan datang. Anggaran penjualan dapat membantu manajemen dalam mengendalikan kegiatan perusahaan, karena anggaran penjualan perusahaan berfungsi sebagai alat perencaan dan pengendalian perusahaan (Adriyanto,2011:6)
b. Kegunaan Anggaran Penjualan
Secara umum, semua budget, termasuk budget penjualan, mempunyai tiga kegunaan pokok, yaitu sebagai pedoman kerja, sebagai alat manajemen untuk menciptakan koordinasi kerja, dan sebagai alat manajemen untuk melakukan evaluasi atau pengawasan kerja. Seringkali kegunaan umum semacam ini disebut juga sebagai kegunaan manajerial, karena berkaitan erat dengan fungsi manajemen, terutama di bidang perencanaan (planning),
pengkoordinasian (coordination), dan pengawasan (controlling) (Munandar, 2013:42).
c. Fungsi Dasar Anggaran Penjualan
Secara khusus, budget penjualan mempunyai beberapa kegunaan penting, antara lain:
1) Sebagai dasar untuk menyusun budget unit yang akan diproduksikan, karena jumlah satuan (unit) yang akan diproduksikan oleh perusahaan ditentukan oleh berapa banyak perusahaan yang bersangkutan mampu menjualnya.
2) Sebagai dasar untuk menyusun budget kas, karena penjualan tunai akan mengakibatkan pemasukan kas.
3) Sebagai dasar untuk menyusun budget piutang, karena penjualan kredit akan mengakaibatkan bertambahnya piutang perusahaan (Munandar, 2013:42).
Rencana anggaran penjualan dapat dipergunakan untuk menyusun pembuatan bagian-bagian dari anggaran-anggaran lainnya. Tujuan utama dari anggaran penjualan adalah :
a) Mengurangi ketidakpastian dimasa depan.
b) Memasukkan pertimbangan / keputusan manajemen dalam proses perencanaan.
c) Memberikan informasi dalm profit planning control.
d) Untuk mempermudah pengendalian penjualan.
Secara umum, semua anggaran termasuk anggaran penjualan, mempunyai tiga kegunaan pokok, yaitu sebagai pedoman kerja, sebagai alat pengkoordinasian kerja, dan sebagai alat pengawasan kerja yang membantu manajemen dalam mencapai tujuan perusahaan. Secara khusus, anggaran penjualan berguna sebagai dasar penyusunan semua anggaran dalam perusahaan, sebab bagi perusahaan yang menghadapi pasar yang bersaing, anggaran penjualan harus disusun paling awal dari semua anggaran yang lain.
Fungsi dari anggaran penjualan dalam suatu perusahaan dapat disimpulkan sebagai berikut :
a) Anggaran penjualan adalah dasar perencanaan atas kegiatan perusahaan pada umumnya. Anggaran penjualan terlebih dulu disusun baru kemudian komponen-komponen anggaran lainnya, sehingga dapat menggambarkan suatu rencana anggaran komprehensip. Kemudian tahap berikutnya segara dapat menyusun anggaran produksi untuk memenuhi jumlah barang jadi yang harus segera diproduksikan untuk memenuhi target penjualan.
b) Anggaran penjualan sebagai alat koordinasi dan mengarahkan setiap pelaksanaan divisi Pemasaran. Anggaran penjualan sebagai alat koordinasi adalah untuk memantau tugas terhadap divisi produksi supaya jangan kehabisan persediaan barang jadi dan sebaliknya anggaran produksi memantau ke bagian pembelian, sehingga terdapat keserasian dalam membentuk anggaran komprehensip.
c) Anggaran penjualan sebagai alat pengorganisasian. Anggaran penjualan berarti penetapan target-target penjualan atas setiap anatomi organisasi pemasaran yang dilakukan oleh para penjual, pengawas penjual, dan manajer-manajer pemasaran. Pihak-pihak yang disebutkan tadi perlu diorganisasikan sesuai dengan daerah-daerah pemasaran guna mencapai target penjualan yang tertera pada anggaran penjualan.
d) Anggaran penjualan sebagai alat pengawasan bagi manajemen.
Keberhasilan suatu anggaran komprehensif dalam suatu perusahaan tergantung pada keberhasilan anggaran penjualan.
Sebaliknya dengan tersusunnya anggaran penjualan secara terperinci memungkinkan manajemen lebih mudah untuk menyusun anggaran lainnya adalah berpedoman pada anggaran penjualan (Widya, 2015:17-18).
Manfaat dari anggaran penjualan adalah sebagai alat pengendali sehingga bila terdapat perubahan dalam penjualan dapat segera diketahui oleh manajemen, dan manajemen akan mengambil tindakan yang diperlukan dan menganalisis sehingga perubahan tersebut tidak menjadi penghambat untuk mencapai tujuan (Husnayetty, 2013:9).
d. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Anggaran Penjualan
1) Faktor-faktor Internal, yaitu data dan informasi yang ada di dalam perusahaan itu sendiri. Faktor-faktor tersebut antara lain berupa:
a) Perkembangan penjualan di waktu-waktu yang lalu, baik tentang jenis (kualitas), jumlah (kuantitas), harga, waktu, maupun tempat (daerah) pemasarannya.
b) Kebijakan-kebijakan perusahaan yang berhubungan dengan pemasaran.
c) Kapasita produksi yang nantinya diperlukan untuk menunjang penjualan.
d) Tersedianya karyawan yang ditugasi di bidang pemasaran, baik jumlahnya (kuantitas), maupun keterampilan (kualitas).
e) Tersedianya fasilitas-fasilitas penunjang kegiatan pemasaran, seperti misalnya gudang, kendaraan pengakut, jaringan pemasaran, dan sebagainya.
f) Tersedianya modal kerja untuk menunjang kegiatan pemasaran.
2) Faktor-faktor ekstern, yaitu data, informasi, dan pengalaman yang terdapat diluar perusahaan, tetapi mempunyai pengaruh terhadap anggaran penjualan perusahaan. Faktor-faktor tersebut antara lain berupa:
a) Keadaan persaingan di pasar.
b) Posisi perusahaan dalam persaingan.
c) Tingkat penghasilan penduduk.
d) Tingkat penghasilan masyarakat.
e) Elastisitas permintaan terhadap harga barang yang dihasilkan perusahaan (demand elasticity), yang terutama akan mempengaruhi dalam merencanakan harga jual dalam anggaran penjualan yang disusun.
f) Agama, adat-istiadat dan kebiasaan-kebiasaan masyarakat.
g) Berbagai kebijaksanaan pemerintah, baik di bidang politik, ekonomi, sosial, budaya maupun keamanan.
h) Keadaan perekonomian nasional maupun internasioanal.
i) Kemajuan teknologi, barang-barang substitusi, selera konsumen dan kemungkinan perubahannya, dan sebagainya (Munandar, 2013:42-43).
Sedangkan faktor lainya adalah antara lain:
a) Pemasaran (Marketing)
Faktor pemasaran yang perlu
dipertimbangkan,seperti: Luas pasar, apakah bersifat pasar lokal, regional atau nasional. Keadaan pesaing, apakah bersifat monopoli, oligopoly atau bebas. Keadaan konsumen, bagaimana selera konsumen, tingkat daya beli konsumen (apakah konsumen akhir atau konsumen industri).
b) Keuangan (finance)
Adalah kemampuan perusahaan, khusunya dalam pendayagunaan dan untuk mendukung target penjualan sesuai dengan hasil ramalan penjualan yang ada, maka akan timbul kekuatan akan kekuranagn modal justru akan mengurangi liquiditas perusahaan serta gangguan pelaksanaan produksi penjualan.
c) Ekonomis (Economic)
Kemampuan ekonomis adalah bahwa dengan adanya penjualan perusahaan masih bergerak dalam bidang
skala ekonomis. Perubahan volume penjualan dapat menambah keuntungan perusahaan tersebut. Tetapi jika penambahan volume penjualan ini dilakukan secara terus menerus sampai saat tertentu, penambahan keuntungan ini akan terhenti dan akhirnya justru yang berbeda dalam tingkat produksi yang merugikan perusahaan.
d) Teknis (technical)
Kemampuan teknis adalah kemampuan perusahaan dilihat dari segi aspek teknis, yang disebut sebagai kapasitas yang tersedia dari hasil ramalan penjualan produk perusahaan tersebut, perlu diperhatikan apakah kapasitas yang terpasang ada di alam perusahaan jika tidaktentunya harus membatasi diri dengan kapasitas yang terjadi kecuali dapat diupayakan dengan cara lain, misalnya dengan perluasan perusahaan.
e) Kebijakan perusahaan (policies company)
Yaitu seperti kebijakan membuat produk dengan kualitas nomor satu sehingga kesempatan untuk menjual produk nomor dua dan nomor tiga menjadi tertutup.
f) Perkembangan produk (development product)
Faktor perkembangan penduduk juga mempengaruhi anggaran, misalnya peningkatan kelahiran dapat meningkatkan konsumsi susu, pakaian, mainan dan lain-lain.
g) Faktor Kondisi Politik, Sosial, Budaya, Pertahanan dan Keamanan.
h) Faktor Lainnya
Apakah pada musim tertentu anggaran penjualan ditambah, apakah kebijaksanaan pemerintah tidak berubah sampai lama anggaran yang disusun harus dapat dipertahankan (Daniata, 2017:33-34).
e. Langkah-langkah Penyusunan Anggaran Penjualan
Dalam menyusun anggaran penjualan, langkah yang perlu dilakukan, meliputi :
1) Penentuan dasar-dasar anggaran
a) Penentuan relevant variabel yang mempengaruhi penjualan.
b) Penentuan tujuan umum dan khusus yang diinginkan.
c) Penentuan strategi pemasaran yang dipakai.
2) Penyusunan rencana anggaran
a) Analisa ekonomi, dengan mengadakan proyeksi terhadap aspek- aspek makro, seperti moneter, kependudukan, kebijaksanaan, kebijaksanaan pemerintah di bidang ekonomi, teknologi dan menilai akibatnya terhadap permintaan industry.
b) Melakukan analisa industria
Analisa ini dilakukan untuk mengetahui kemampuan masyarakat menyerap produk sejenis yang dihasilkan oleh industri.
c) Melakukan analisa prestasi penjualan yang lalu.
Analisa ini dilakukan untuk mengetahui kemampuan masyarakat menerap produk sejenis yang dihasilkan oleh industri.
d) Analisa penentuan prestasi penjualan yang akan datang.
Analisa ini dilakukan untuk mengetahui kemampuan perusahaan mencapai target penjualan di masa depan, dengan memperhatikan faktor- faktor produksi, seperti bahan mentah, tenaga kerja, kapasitas produksi, keadaan pemodalan.
e) Menentukan jumlah penjualan yang di anggarkan (budgeted sales).
f) Menghitung rugi/ laba yang mungkin di peroleh (budgeted profit)
g) Mengkomunikasikan rencana penjualan yang telah di setujui pada pihak lain yang berkepentingan.
3) Penyusunan Rencana
a) Penyusunan Tentative Sales Budget.
b) Penyusunan Projected Income Statemen.
c) Komunikasi antar departemen, untuk menyesuaikan masing - masing anggaran (Widya, 2015:21-22).
Untuk menyusun anggaran penjualan, maka diperlukan langkah- langkah sebagai berikut (Daniata, 2017:
1) Langkah pertama membuat pedoman perencanaan penjualan oleh manajemen
Semua pihak manajemen yang ikut ambil bagian dalam proses perencanaan harus diberi pedoman tertentu, yang harus diikuti dalam perencanaan penjualan. Tujuan pedoman tersebut adalah untuk memberikan koodinasi dan keseragaman dalam proses perencanaan penjualan. Pedoman harus menekan pada tujuan, sasaran dan strategi penjualan perusahaan.
2) Langkah kedua pembuatan ramalan penjualan
Setiap ramalan harus menggunakan asumsi, yang harus dijelaskan dalam ramalan tersebut. Ramalan harus berisi ramalan strategi dan taktik yang sejalan dengan dimensi waktu yang digunkan dalam rencana laba terpadu.
3) Langkah ketiga mengumpulkan data yang relevan untuk menyusun rencana penjualan terpadu
Semua informasi yang relevan untuk membuat rencana penjualan yang realistis harus dikumpulkan dan di evaluasi.
Informasi harus mengungkapkan kendala maupun kesempatan yang dihadapi perusahaan.