BAB II KERANGKA TEORI
1.4 Manfaat Penelitian
2.1.2 Bauran Pemasaran
Menurut Lamb et al (2001:55) bauran pemasaran adalah paduan strategi produk, distribusi, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju. Alat-alat tersebut dapat digunakan menyusun strategi jangka panjang dan merancang program taktik jangka pendek. Unsur-unsur bauran pemasaran tersebut antara lain adalah:
1. Produk (product), merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk menarik perhatian, pembelian, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan;produk mencakup objek fisik,
Amstrong,1997:268).
2. Dalam pengelolaan produk termasuk pula di dalamnya perencanaan dan pengembangan produk/jasa yang baik untuk dipasarkan oleh perusahaan.
Penciptaan suatu produk yang berbeda dari produk pesaing juga merupakan faktor yang berperan penting dalam menghasilkan suatu produk. Karena salah satu konsep pemasaran adalah fokus pada kemauan dan keinginan konsumen sehingga organisasi dapat membedakan produknya dari produk yang ditawarkan oleh pesaing (Lamb, dkk. 2001:8).
3. Harga (price) jumlah dari seluruh nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut (Sunarto, 2004:206). Menurut Bilson Simamora (2001:196), harga memberikan dampak ekonomis dan psikologis, dimana dampak ekonomisnya berkaitan dengan daya beli, sebab harga merupakan biaya (cost) bagi pembeli.
Semakin tinggi harga, semakin banyak produk yang dapat mereka beli.
Namun kadang-kadang, harga rendah mencerminkan kualitas yang rendah pula, dan harga tinggi mencerminkan kualitas yang tinggi pula, ini yang dikatakan memiliki efek psikologis.
4. Lokasi (place), keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan potensial. Suryana (2001:105),meyatakan bahwa tempat yang menarik bagi konsumen adalah tempat yang paling strategis, menyenangkan, dan efisien. Memilih lokasi dekat dengan pelanggan perlu mempertahankan daya saing. Selain faktor kedekatan dengan pelanggan, faktor kenyamanan juga hendaknya diperhatikan.
5. Promosi (promotion), meliputi berbagai metode untuk mengkomunikasikan manfaat jasa kepada pelanggan potensial dan aktual. Metode tersebut terdiri atas periklanan, promosi, penjualan, direct, marketing, personal selling, dan public relations. Meskipun secara garis besar bauran promosi untuk barang
sama dengan bauran pemasaran pada jasa, namun promosi jasa seringkali membutuhkan penekanan tertentu pada upaya meningkatkan kenampakan produk. Selain itu, dalam kasus pemasaran, personal produksi menjadi bagian penting.
6. Orang (people) unsur ini adalah unsur vital dalam bauran pemasaran. Dalam industri, setiap organisasi harus secara jelas menentukan apa yang diharapkan dari setiap karyawan dalam interaksinya dengan pelanggan.
7. Bukti fisik (physical evidence) dalam mengurangi tingkat resiko terhadap persepsi konsumen terhadap suatu produk yang akan digunakan maka diberikan bukti fisik.
8. Proses (process) merupakan faktor penting bagi konsumen. Dimana dalam bisnis ritel proses dimulai dari perencanaan persediaan produk digudang hingga produk tersebut dipasarkan ke konsumen.
2.1.2 Promosi
2.1.2.1 Pengertian Promosi
Promosi merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang penting bagi perusahaan dalam upaya mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan serta meningkatkan kualitas penjualan untuk meningkatkan kegiatan pemasaran dalam hal memasarkan barang atu jasa dari suatu perusahaan.
Promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk menginformasikan (to inform), membujuk, (to persuade), atau mengingatkan orang-orang tentang produk yang dihasilkan organisasi, individu, ataupun rumah tangga (Simamora, 2003:285).
2.1.2.2 Tujuan Promosi
Menurut Henry Simamora (2001:754) ada beberapa alasan para pemasar melakukan promosi:
1. Menyediakan Informasi
Pembeli dan penjual mendapat manfaat dari fungsi informasional yang sanggup dilakukan oleh promosi. Para pembeli menemukan program baru yang dapat membantunya dan para penjual dapat menginformasikan kepada calon pelanggan tentang barang dan jasa.
2. Merangsang Permintaan
Para pemasar menginginkan konsumen membeli produknya dan mereka menggunakan promosi untuk membuat konsumen melakukan permintaan.
3. Membedakan Produk
Organisasi-organisasi mencoba membedakan mereka dan produknya melalui penggunaan promosi, khususnya produk yang tidak banyak berbeda dari para pesaingnya.
4. Mengingatkan para pelanggan saat ini
Mengingatkan para pelanggan akan manfaat dari produk perusahaan bisa mencegah mereka berpaling kepada pesaing pada saat mereka memutuskan untuk mengganti atau memutakhirkan produknya.
5. Menghadang Pesaing
Promosi dapat digunakan untuk menghadapi upaya pemasaran dalam pesaing untuk melawan kampanye periklanan.
6. Menjawab berita negatif
Kadangkala kompetisi bukanlah penjualan produk serupa dan perusahaan lainnya. Seringkali perusahaan menjadi korban publisitas dan pemalsuan.
7. Memuluskan fluktuasi-fluktuasi permintaan
Perusahaan banyak mengalami tantangan-tantangan permintaan musiman, dimana para pelanggan membeli lebih banyak selama beberapa bulan tertentu dan berkurang pada bulan-bulan lainnya. Promosi membantu mengisi kesenjangan yang ada diantara kepincangan-kepincangan permintaan musiman tersebut.
2.1.2.3 Indikator Promosi
Indikator yang mempengaruhi strategi promosi, antara lain adalah:
1. Periklanan, segala bentuk penyajian nonpribadi dan promosi ide, barang, atau jasa oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran.
Periklanan adalah bentuk presentasi dan promosi nonpribadi untuk memasarkan produk yang dibayar oleh sponsor tertentu. (Tjiptono dan Candra, 2012:359), pesan periklanan yang efektif memiliki 3 karakteristik utama yaitu: desirability (disukai pelanggan), exclusiveness (bersifat unik dan relatif tidak dimiliki pesaing, dan believability (dipercaya pelanggan).
Pemberitahuan informasi kepada konsumen Sogo dari yang tidak tahu tentang suatu merek/produk menjadi bersedia mencoba, membeli, dan
selanjutnya membeli ulang yang dipasang ditempat umum atau media massa. Contoh: Billboard, Brosur dan Buklet, simbol dan logo.
2. Personal Selling (Penjualan Perseorangan), presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. Dalam penjualan perseorangan terjadi interaksi langsung antara produsen atau penjual dengan konsumen. Menurut Tjiptono dan Candra (2012:377) tugas personal selling mencakup: 1. Provider stage yaitu aktivitas penjualan terbatas hanya pada menerima pesanan untuk produk pemasok yang tersedia dan menyampaikannya kepada pembeli; 2.
Persuader stage yaitu aktivitas penjualan menekankan usaha untuk
membujuk dan meyakinkan orang agar bersedia membeli produk pemasok;
3. Prospector stage yaitu aktivitas penjualan yang berusaha mencari calon pelanggan terseleksi yang diyakini memiliki kebutuhan, kesediaan, sumber daya, dan wewenang untuk membeli produk pemasok; 4. Problem-solver stage yaitu aktivitas penjualan yang mencakup usaha menyelaraskan
kebutuhan pelanggan dengan produk pemasok yang bisa memecahkan masalah pelanggan; 5. Proceator stage yaitu aktivitas penjualan yang berusaha memahami masalah atau kebutuhan pelanggan dan solusinya melalui kolaboratif penjual dan pembeli. Contoh: presentasi lisan, contohsampel, pameran dagang.
3. Promosi Penjualan, Promosi penjualan terdiri atas kumpulan kiat insentif yang beragam, kebanyakan berjangka pendek, dan dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk/jasa tertentu secara lebih cepat dan / lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Promosi penjualan mencakup kiat
untuk promosi konsumen, misalnya sampel produk, kupon, penawaran pengembalian uang, potongan harga, premi, hadiah, hadiah langganan, dll.
promosi penjualan merupakan suatu kegiatan pemasaran, selain periklanan, penjualan perseorangan dan publisitas yang mendorong pembelian konsumen dan efektivitas pengecer, mencakup demonstrasi, pameran, sampel produk, diskon dll.
2.2 Persepsi Konsumen
2.2.1 Pengertian Persepsi Konsumen
Menurut Stanton Persepsi adalah sebagai makna yang kita pertalikan berdasarkan pengalaman masa lalu, stimuli (rangsangan-rangsangan) yang kita terima melalui lima indera(Sangadji dan Sopiah, 2013:64). Persepsi adalah proses bagaimana stimuli itu diseleksi, diorganisasi, dan diinterpretasikan. Stimulus adalah setiap bentuk fisik, visual, atau komunikasi verbal yang dapat mempengaruhi tanggapan individu. Persepsi setiap orang terhadap suatu objek akan berbeda-beda. Oleh karena itu, persepsi memiliki sifat subjektif. Persepsi yang dibentuk oleh seseorang dipengaruhi oleh pikiran dan lingkungan sekitarnya.
Persepsi berasal dari interaksi antara dua jenis faktor yaitu:
1. Stimulus faktor, yaitu karakteristik objek secara fisik seperti ukuran, warna, bentuk, dan berat. Tampilan suatu produk baik kemasan maupun karakteristiknya mampu menciptakan rangsangan pada indera seseorang, sehingga mampu menciptakan suatu persepsi mengenai produk yang dilihatnya.
2. Individual faktor, yaitu karakteristik yang termasuk di dalamnya tidak hanya terjadi proses pada panca indera tetapi juga pengalaman yang serupa dan
dorongan utama suatu harapan dari individu itu sendiri. Kotler (2005) mendefinisikan konsumen sebagai individu atau kelompok yang berusaha untuk memenuhi atau mendapatkan barang atau jasa untuk kehidupan pribadi atau kelompoknya.
Persepsi kita dibentuk oleh:
1. Karakteristik dari stimuli,
2. Hubungan stimulu dengan sekelilingnya, dan 3. Kondisi-kondisi di dalam diri kita sendiri.
Gambar 2.1 Proses Perseptual
Sumber: oleh Salomon (Sangadji dan Sopiah, 2013:64)
Stimulus adalah setiap bentuk fisik, visual, atau komunikasi verbal yang dapat memengaruhi tanggapan individu. Persepsi setiap orang terhadap suatu objek akan berbeda-beda. Oleh karena itu, persepsi memiliki sifat subjektif.
Persepsi yang dibentuk oleh seseorang dipengaruhi oleh pikiran dan lingkungan sekitarnya. Selain itu, satu hal yang perlu diperhatikan dari persepsi adalah bahwa persepsi secara substansial bisa sangat berbeda dengan realitas. Gambar 3.2
menjelaskan bagaimana stimuli ditangkap melalui indera (sensasi), kemudian diproses oleh penerima stimulus (persepsi).
2.2.2 Stimuli Pemasaran dan Persepsi Konsumen
Menurut Sangadji dan Sopiah (2013:65) Stimulasi atau stimulus merupakan bentuk fisik, visual, atau komunikasi verbal yang dapat memengaruhi individu. Stimuli terdiri atas dua bentuk, yaitu stimuli pemasaran dan stimuli lingkungan (sosial dan budaya).
1. Stimuli Pemasaran
Stimuli pemasaran adalah setiap komunikasi atau stimuli fisik yang didesain untuk memengaruhi konsumen. Produk dan komponen-komponennya (seperti, kemasan, isi, dan ciri-ciri fisik) adalah stimulus utama (primary / intrinsic stimulus). Komunikasi yang didesain untuk memengaruhi
konsumen merupakan stimulus tambahan (secondary stimulus) yang mempresentasikan produk seperti kata-kata, gambar, dan simbol, atau melalui stimuli lain yang diasosiasikan dengan produk seperti harga, toko, tempat produk, dijual, dan pengaruh penjual.
2. Stimuli lingkungan (social dan budaya)
Stimuli lingkungan adalah stimuli fisik yang didesain untuk memengaruhi keadaan lingkungan.
Ada dua faktor kunci yang menentukan bagaimana stimuli akan dirasakan dan dipersepsikan, yaitu:
1. Karakteristik stimulus yang memengaruhi persepsi karakteristik ini dibagi dalam dua kelompok, yaitu elemen indrawi (censory element) dan elemen struktural (structural element).
2. Kemampuan konsumen untuk mendeteksi perbedaan dalam suara, cahaya, bau, dan stimuli lainnya. Ditentukan oleh tingkat ambang batas (threshold level).
2.2.3 Karakteristik Stimulus yang Memengaruhi Persepsi
Beberapa karakteristik iklan dan stimuli pemasaran lainnya akan membuat pesan lebih dirasakan konsumen seperti yang diharapkan oleh pemasar (Sangadji dan Sopiah, 2013:66). Karakteristik-karakteristik tersebut dibagi menjadi dua kelompok, yaitu elemen indrawi (sensory element), seperti bau, rasa, suara, penglihatan, dan pendengaran; elemen struktural (structural element), seperti ukuran, bentuk, dan posisi. Barang / orang yang sangat besar yang berkumpul dengan barang / orang yang berukuran normal tentu akan lebih menarik perhatian.
1. Faktor indrawi
Faktor-faktor indrawi memengaruhi bagaimana suatu produk dirasakan, dan hal itu sangat penting dalam desain produk. Faktor-faktor indrawi adalah sebagai berikut:
a. Warna b. Bau c. Rasa
2. Faktor Struktural
Sejumlah hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor-faktor struktural dari iklan cetak memengaruhi persepsi konsumen. Berikut adalah hasil-hasil penelitian yang ditunjukkan oleh Simonson dan Drolet (2004).
a. Ukuran
Ukuran iklan cetak yang lebih besar lebih memungkinkan untuk diperhatikan.
b. Posisi
Penelitian menemukan bahwa untuk memaksimalkan pemahaman terhadap iklan, sebaiknya stimuli yang berupa gambar di letakkan di sebelah kanan halaman majalah dan iklan yang berupa kata-kata verbal diletakkan di sebelah kiri.
c. Warna
Secara umum, iklan berwarna menghasilkan perhatian yang lebih daripada iklan cetak hitam putih.
d. Kontras
Gambar sebuah produk di atas latar belakang berwarna putih akan di perhatikan, tetapi tidak menjamin pemahaman dan ingatan.
2.2.4 Karakteristik Konsumen yang Memengaruhi Persepsi
Beberapa karakteristik konsumen yang memengaruhi persepsi (Sangadji dan Sopiah, 2013:67) adalah sebagai berikut:
1. Pembedaan stimulus
Salah satu hal yang sangat penting bagi pemasar adalah mengetahui bagaimana konsumen bisa membedakan dua stimulus atau lebih. Oleh karena itu, iklan akan sangat membantu penciptaan perbedaan antarmerek.
2. Tingkat ambang batas (threshold level)
Kemampuan konsumen untuk mendeteksi perbedaan dalam suara, cahaya, bau, atau stimuli lainnya ditentukan oleh tingkat ambang batas (threshold level).
3. Persepsi bawah sadar (subliminal perception)
Usaha para pemasar sampai saat ini selalu menekankan pada penciptaan iklan atau pesan yang bisa dideteksi atau disadari oleh konsumen. Artinya pemasar selalu berusaha menciptakan iklan atau pesan di atas tingkat ambang batas kesadaran konsumen (consumer threshold level).
4. Tingkat adaptasi
Tingkat adaptasi merupakan salah satu konsep yang berkaitan erat dengan ambang batas absolut (absolute threshold), di mana konsumen sudah merasa terbiasa dan tidak lagi mampu memperhatikan stimulus. Maka, saat itu juga, ambang batas absolutnya berubah.
5. Generalisasi stimulus
Proses persepsi yang terjadi pada konsumen sebenarnya tidak hanya membedakan satu stimulus dengan stimulus yang lainnya, tetapi konsumen juga berusaha menggeneralisasi stimulus.
2.2.5 Proses Persepsi
Menurut Sangadji dan Sopiah (2013:69) Proses persepsi mencakup seleksi, organisasi, dan interpretasi perseptual
1. Seleksi Perseptual
Seleksi perseptual terjadi ketika konsumen menangkap dan memilih stimulus berdasarkan pada set psikologis (psychological set) yang dimiliki.
Set psikologis adalah berbagai informasi yang ada dalam memori konsumen.
Sebelum seleksi persepsi terjadi, terlebih dahulu stimulus harus mendapat perhatian dari konsumen. Oleh karena itu, dua proses yang termasuk dalam definisi seleksi adalah perhatian (attention) dan persepsi selektif (selective perception).
2. Organisasi Perseptual
Organisasi perseptual (perceptual organization) berarti konsumen mengelompokkan informasi dari berbagai sumber kedalam pengertian yang menyeluruh untuk memahami secara lebih baik dan bertindak atas pemahaman itu. Prinsip dasar dari organisasi perseptual penyatuan adalah bahwa berbagai stimulus akan dirasakan sebagai suatu yang dikelompokkan secara menyeluruh. Prinsip-prinsip penting dalam integrasi persepsi adalah penutupan (closure), pengelompokkan (grouping), dan konteks (context).
a. Penutupan
Prinsip penutupan paling cocok dipakai untuk merek produk yang cukup dikenal oleh para konsumen. Prinsip ini digunakan untuk memancing konsumen untuk mengisi huruf yang kosong sehingga menjadi suatu nama merek yang utuh, misalnya tampilan iklan yang nama mereknya tidak ditulis lengkap (iklan J&B, ditulis ingle elss)
b. Pengelompokan
Proses penyebutan angka nomor telepon anda secara terpisah-pisah agar mudah diingat disebut pengelompokan untuk stimulus atau objek adalah:
1) Kedekatan (proximity), 2) Kesamaan (similarity),dan
3) Kesinambungan (continuity) Gambar 2.2
Prinsip-Prinsip Organisasi Pengelompokkan Perseptual
Proximity Similarity
Continuity
Sumber: Simonson dan Drolet, 2004 (Sangadji dan Sopiah, 2013:70) c. Konteks (context)
Stimuli yang diterima oleh konsumen cenderung dihubungkan dengan konteks atau situasi yang melingkupi konsumen. Oleh karena itu, latar dari iklan akan memengaruhi persepsi konsumen terhadap produk.
3. Interpretasi perseptual
Proses terakhir dari persepsi adalah pemberian interpretasi atas stimuli yang diterima konsumen. Interpretasi ini didasarkan pada pengalaman penggunaan pada masa lalu, yang tersimpan dalam memori jangka panjang konsumen.
2.2.6 Indikator Persepsi Konsumen
Persepsi mempunyai beberapa indikator dalam menilai suatu produk atau jasa (Dimyati, 2013), adapun indikator-indikator dari persepsi tersebut yaitu sebagai berikut :
1. Sensasi
Sensasi adalah respon yang segera dan langsung dari organ sensor terhadap rangsangan. Stimulus adalah unit dari input untuk berbagai rasa. Contoh dari rangsangan atau sensor input terdiri dari produk, package, brand names, advertisement, dan commercial. Sensory receptors adalah anggota tubuh
(mata, hidung, telinga, mulut, dan kulit) yang menerima sensor input. Fungsi dari sensor adalah melihat, mendengar, mencium, dan merasakan. Semua kegunaan ini digunakan baik secara sendiri atau berkelompok untuk evaluasi kegunaan dari produk. Sensitifitas seseorang menunjuk kepada pengalaman dari sensasi. Sensitifitas untuk berbagai rangsangan dengan kualitas dari individual penerimaan sensor seperti penglihatan dan pendengaran dan nilai dari rangsangan untuk ditampilkan.
2. Ambang Absolut
Level paling bawah dari individu dapat memberikan sensasi pengalaman yang disebut ambang absolut. Seseorang akan mendeteksi perbedaan antara sesuatu yang mana seseorang permulaan secara pasti untuk rangsangan itu.
Contoh: dalam perjalanan supir dapat melihat papan petunjuk adalah permulaan yang pasti dari individual. Schiffman dan Kanuk (2004) mengatakan bahwa dua orang mengendarai bersama dapat melihat papan petunjuk pada waktu yang berbeda. Ambang absolut mengacu kepada
stimulasi minimum yang dapat dideteksi seseorang pada suatu rangsangan.
ambang absolut ini sangat penting untuk mendesain suatu rangsangan marketing.
3. Ambang diferensial
Minimal perbedaan dapat dideteksi antara dua rangsangan yang sama yang disebut ambang diferensial. Sering disebut perbedaan yang mulai bisa terlihat atau juga Just noticeable difference (J.N.D). Perbedaan antar rangsangan dapat diketahui oleh konsumen jika konsumen tersebut berhubungan dengan banyak situasi marketing. Contoh Starbucks harganya lebih mahal sedikit tapi memberikan rangsangan yang berbeda dibandingkan kopi lainnya.
4. Persepsi subliminal
Menurut Schiffman dan Kanuk (2004), orang kadang menerima rangsangan dibawah kepedulian mereka, dimana seseorang menerima rangsangan tanpa peduli terhadap rangsangan tersebut. Stimuli yang terlalu lemah atau terlalu singkat untuk terlihat atau terdengar secara sadar mungkin akan cukup kuat untuk dapat disadari oleh satu sel atau lebih penerima. Proses ini disebut persepsi subliminal karena stimulus berada dibawah ambang batas, atau
“limen” kesadaran, walaupun jelas tidak di bawah ambang batas absolute penerima yang terlibat. Apabila rangsangan di atas tingkat kepedulian atau kesadaran secara teknis disebut persepsi supraliminal walaupun biasanya agar lebih sederhana disebut persepsi.
2.3 Keputusan Pembelian
2.3.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2004: 547) (Sangadji dan Sopiah, 2013:120) adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Dengan kata lain, keputusan pembelian adalah saat dimana seseorang akan menentukan apakah ia akan membeli atau tidak membeli terhadap suatu produk.
Keputusan pembelian adalah sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan manusia untuk membeli suatu barang atau jasa dalam memenuhi keinginan dan kebutuhannya yang terdiri dari pengenalan kebutuhan dan keinginan, pencarian informasi, evaluasi terhadap alternatif pembelian, keputusan pembelian, dan tingkah laku setelah pembelian (Swastha dan Handoko, 2000: 15).
Dari beberapa pernyataan para ahli diatas dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah kegiatan seseorang untuk memilih dan menerapkan keputusan dari dua atau lebih alternatif untuk membeli suatu produk untuk memenuhi kebutuhannya.
2.3.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Menurut Abdullah dan Tantri (2016:112) ada beberapa faktor utama yang memengaruhi perilaku pembelian. Gambar berikut memperlihatkan sebuah model terinci dari faktor-faktor yang memengaruhi perilaku pembelian konsumen.
Gambar 2.3
Model Terperinci Mengenai Faktor-Faktor yang Memengaruhi Perilaku Pembelian
Sumber: Abdullah dan Tantri, 2016 1. Faktor Budaya
Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen.
a. Kultur, kultur (kebudayaan) adalah determinan paling fundamental dari keinginan dan perilaku seseorang. Seseorang memperoleh serangkaian nilai (values), persepsi, dan perilaku melalui keluarganya dan institusi-institusi utama lainnya.
b. Subkultur, setiap kultur terdiri dari sub-subkultur yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik bagi para anggotanya. Subkultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak subkultur membentuk segmen pasar yang penting, dan para pemasar kerapkali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan.
c. Kelas Sosial, semua masyarakat manusia menunjukkan stratifikasi sosial. Stratifikasi kadang-kadang berupa sistem kasta, namun yang lebih Budaya
sering adalah stratifikasi dalam bentuk kelas sosial. Kelas sosial adalah divisi atau kelompok yang relatif homogen dan tetap dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan anggota-anggotanya memiliki nilai, minat, dan perilaku yang mirip.
2. Faktor Sosial
Perilaku seseorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan (kelompok referensi), keluarga, serta peran dan status sosial.
a. Kelompok Acuan, banyak kelompok memengaruhi perilaku seseorang.
Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau pengaruh tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok-kelompok yang mempunyai pengaruh langsung terhadap seseorang disebut kelompok keanggotaan (membership groups). Ini merupakan kelompok di mana orang tersebut ikut serta dan berinteraksi. Sebagian merupakan kelompok primer, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja, yang mana orang tersebut secara terus-menerus berinteraksi dengan mereka. Kelompok primer cenderung bersifat informal. Seseorang juga termasuk dalam kelompok sekunder, seperti kelompok religius, kelompok profesi, dan kelompok asosiasi perdagangan, yang cenderung bersifat lebih formal dan mempunyai interaksi yang tidak begitu rutin.
Orang-orang juga dipengaruhi oleh kelompok-kelompok di mana mereka bukan anggotanya. Kelompok seseorang yang ingin masuk disebut kelompok aspirasional. Kelompok disokiatif adalah kelompok yang nilai
atau perilakunya ditolak oleh seorang individu. Kelompok acuan menghubungkan seorang individu dengan perilaku dan gaya hidup baru, juga mempengaruhi sikap dan konsep diri seseorang karena biasanya seseorang berhasrat untuk menyesuaikan diri dengan kelompoknya, dan kelompok acuan menciptakan tekanan untuk keseragaman yang mungkin memengaruhi pilihan produk dan merek aktual seseorang.
b. Keluarga, anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Keluarga dapat dibedakan menjadi dua dalam kehidupan pembeli. Keluarga orientasi (family of orientation) terdiri dari orang tua dan keluarga prokreasi seseorang. Dari orang tua, seseorang memperoleh orientasi terhadap agama, politik, dan ekonomi serta pemahaman atas ambisi pribadi, penghargaan pribadi dan cinta.
Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari adalah keluarga prokreasi (family of procreation) seseorang, yakni pasangan hidup dan anak-anaknya.
c. Peran dan Status, seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya – keluarga, klub, organisasi. Posisi orang tersebut dalam setiap kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan status.
Suatu peran terdiri atas kegiatan-kegiatan yang diharapkan dilakukan oleh seseorang. Setiap peran membawa suatu status. Orang akan memilih produk yang mengomunikasikan peran dan status mereka dalam masyarakat.
3. Faktor Pribadi
Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu usia pembeli dan tahap siklus hidup, pekerjaan, kondisi ekonomi, gaya
Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu usia pembeli dan tahap siklus hidup, pekerjaan, kondisi ekonomi, gaya