(
Studi Pada Konsumen SOGO Sun Plaza Medan)SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Menyelesaikan Pendidikan Pada Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara
Disusun Oleh:
MARIA JERNITA OLIVI MANIK 130907161
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN
2017
HALAMAN PERSETUJUAN
Hasil skripsi ini telah disetujui untuk dipertahankan dan diperbanyak oleh:
Nama : MARIA JERNITA OLIVI MANIK
NIM : 130907161
Program Studi : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis
Judul : Pengaruh Promosi dan Persepsi Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen (Studi Pada Konsumen SOGO Sun Plaza Medan)
Medan, 20 Maret 2017
Dosen Pembimbing Ketua Program Studi
Onan M. Siregar,S.Sos, M.Si Prof. Dr. Marlon Sihombing, M.A NIP: 19740116201404100 NIP: 19590816 198611 1 003
Dekan
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara
Dr. Muryanto Amin, S.Sos, M.Si NIP: 19740930 200501 1 002
Yang bertanda tangan dibawah ini:
Nama : Maria Jernita Olivi Manik NIM : 130907161
Menyatakan bahwa Skripsi yang berjudul:
PENGARUH PROMOSI DAN PERSEPSI KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN (STUDI PADA KONSUMEN SOGO SUN PLAZA MEDAN)
Merupakan hasil karya dan pekerjaan saya sendiri serta seluruh sumber yang dikutip maupun yang dirujuk telah saya nyatakan dengan benar dan sesuai dengan ketentuan. Apabila terbukti tidak demikian, saya bersedia menerima sanksi yang berlaku.
Medan. 20 Maret 2017
Maria Jernita Olivi Manik
KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN (Studi Pada Konsumen SOGO Sun Plaza Medan) Nama : Maria Jernita Olivi Manik
NIM : 130907161
Program Studi : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Fakultas : Ilmu Sosial dan Politik
Pembimbing : Onan Marakali Siregar, S.Sos, M.Si Penelitian ini dilatarbelakangi karena SOGO merupakan perusahaan ritel besar dan memiliki banyak pelanggan di Medan, selain itu alasan berikutnya yang menarik perhatian peneliti adalah penjualan SOGO yang tidak stabil, mengalami kenaikan dan penurunan penjualan tiap bulannya. Bahkan terkadang penurunan tersebut terjadi berturut-turut.
Adapun tujuan penelitian ini adalah yang pertama untuk mengetahui seberapa jauh pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian di SOGO Sun Plaza Medan, yang kedua untuk mengetahui seberapa jauh pengaruh Persepsi Konsumen terhadap Keputusan Pembelian di SOGO Sun Plaza Medan dan yang ketiga untuk mengetahui seberapa jauh pengaruh Promosi dan Persepsi Konsumen terhadap Keputusan Pembelian di SOGO Sun Plaza Medan.
Penelitian ini menggunakan metode kuantitatif. Populasi pada penelitian ini adalah masyarakat Medan yang pernah melakukan pembelian di Sogo Sun Plaza Medan. Teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan metode probability sampling dengan teknik Random sampling dengan jumlah responden sebanyak 96 orang responden.
Metode analisis data yang digunakan adalah uji validitas,reliabilitas, uji asumsi klasik,analisis regresi linear berganda, uji-f, uji-t, dan koefisien determinasi. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa Secara simultan bersama- sama Promosi dan Persepsi berpengaruh secara signifikan terhadap Keputusan Pembelian pada konsumen SOGO Sun PLAZA Medan. Hal ini dapat dilihat dari nilai fhitung (106,915) > ftabel (3,09) dan signifikansi (0,000) < (0,005). diketahui bahwa nilai R2 adalah sebesar 0,697 (69,7%) yang artinya bahwa variasi dari variabel independen yaitu Promosi dan Persepsi, dapat menerangkan variabel keputusan pembelian sebesar 0,697 (69,7%) sedangkan sisanya 30,3%
diterangkan oleh variabel yang lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.
Kata Kunci: Promosi, Persepsi Konsumen, Keputusan Pembelian Konsumen.
EFFECT ON THE PROMOTION AND CONSUMER PERCEPTION AND CONSUMER PERCEPTION OF CONSUMER PURCHASE DECISION
(Study In Consumer SOGO Sun Plaza Medan) Name : Maria Jernita Olivi Manik
NIM : 130907161
Department : Business Administration Faculty : Social And Political Science Advisor : Onan Marakali Siregar,S.Sos, M.Si
This research is motivated because SOGO is a large retail company and have many customers in the field, in addition to the next reason which attracted the attention of researchers is selling SOGO unstable, increase and decrease in sales each month. In fact, sometimes it is coming down in a row.
The purpose of this study is the first to find out how much influence the Promotion of the Purchase Decision at SOGO Sun Plaza Medan, the second to find out how far the influence of Consumer Perception on the Purchase Decision at SOGO Sun Plaza Medan and the third to find out how much influence Promotions and Perceptions consumers to Purchase Decision at SOGO Sun Plaza Medan.
This study uses quantitative methods. The population in this study is the people of Medan who never make purchases at SOGO Sun Plaza Medan. The sampling technique used in this study using probability sampling with random sampling technique with a number of respondents were 96 respondents.
Data analysis methods used are validity, reliability, classic assumption test, multiple linear regression analysis, f-test, t-test, and the coefficient of determination. The results of this study indicate that Simultaneously together Promotions and Perceptions significantly influence consumer purchase decision at SOGO Sun Plaza Medan. It can be seen from the value of F test (106.915)> F table (3.09) and significant (0.000) < (0.005). note that the value of R2 is equal to 0.697 (69.7%), which means that the variation of the independent variables are Promotions and Perceptions, may explain the variable purchase decisions amounting to 0.697 (69.7%) while the remaining 30.3% is explained by other variables that not examined in this study.
Keywords: Promotion, Consumer Perception, Consumer Purchase Decision.
Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa atas segala berkat dan rahmatnya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Pengaruh Promosi dan Persepsi Konsumen terhadap Keputusan Pembelian Konsumen (Studi Pada Konsumen SOGO Sun Plaza Medan)” dengan baik.
Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Administrasi Niaga/Bisnis Fakultas Ilmu sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara. Penulis benar-benar menyadari bahwa pertolongan dan campur tanganNyalah yang memampukan penulis selama proses perkuliahan.
Dalam penyusunan skripsi ini, penulis mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu penulis dalam proses pengerjaan skripsi ini, baik langsung maupun tidak langsung. Rasa terima kasih tersebut penulis sampaikan kepada:
1. Kepada kedua orang tua penulis, Ten Timotheus Manik, S.Pd dan Rawani Tamba, S.Ag yang selalu mendoakan serta memberikan dorongan dan semangat sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
2. Bapak Dr. Muryanto Amin, S.Sos, M.Si selaku Dekan FISIP USU
3. Bapak Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA selaku Ketua Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis
4. Ibu Dr. Beti Nasution, M.Si selaku Sekertaris Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis
5. Bapak Onan Marakali Siregar, S.Sos, M.Si selaku Dosen Pembimbing
penulis selama masa perkuliahan dan penyusunan skripsi ini.
7. Bapak dan Ibu dosen Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Sumatera Utara yang telah mendidik dan memberikan ilmunya kepada penulis selama proses perkuliahan.
8. Pegawai SOGO Sun Plaza yang ramah yang membantu penulis dalam informasi seputar SOGO dan juga Konsumen SOGO Sun Plaza Medan yang bersedia untuk membantu penulis.
9. Abang penulis Rimbun Oloan Manik, adik Dionesius Manik, Mario Manik dan Vigo Manik. Terima kasih atas doa, nasihat, bantuan dan motivasinya.
10. Kepada keluarga penulis Rosida Simanjuntak, Teresia Pasaribu, Rista Pasaribu, Ratna Tamba, Henni Tamba, Sahat Tamba, Lindung Tamba, Dendi Manik, Arwan Manik, serta Bou saya dan maktua-maktua penulis terimakasih untuk doa dan tak henti menelepon saya untuk mengingatkan mengerjakan skripsi.
11. Teman-teman seperjuangan satu doping penulis Aditya Aldo, Tassha Gella, Gadis Ayu dan lainnya yang selalu memberi masukan kepada penulis dan membantu dalam pengerjaan skripsi ini.
12. Untuk Dolesman Sitanggang dan Benidiksyen yang selalu membantu dan menemani penulis hingga begadang dalam proses pengerjaan skripsi ini.
13. Terimakasih kepada sahabat-sahabat perjuangan dikampus Ega Tamita Sitorus, Fitra Amalia, Maria Tesalonika dan Hasina yang selalu mengingatkan penulis dalam mengerjakan tugas-tugas kuliah
penulis dalam pengerjaan skripsi ini.
15. Terima kasih juga buat David Alfonso dan Aaron Hutabarat sebagai teman seperjuangan penulis selama magang.
16. Teman-teman seperjuangan kelas C Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis 2013 yang sudah seperti keluarga kedua bagi penulis.
17. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu per satu, yang telah dengan tulus ikhlas memberikan doa dan dukungan hingga dapat menyelesaikan skripsi ini.
Penulis menyadari bahwa dalam skripsi ini masih banyak kekurangan.
Oleh karena itu, penulis sangat mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun agar skripsi ini dapat lebih baik lagi. Akhir kata, penulis berharap agar skripsi ini dapat bermanfaat bagi penulis khususnya dan bagi pembaca semoga skripsi ini dapat menjadi referensi untuk penelitian selanjutnya.
Medan, Maret 2017
Penulis
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK ... i
ABSTRACT ... ii
KATA PENGANTAR ... iii
DAFTAR ISI ... 1
DAFTAR TABEL ... 4
DAFTAR GAMBAR ... 6
BAB II KERANGKA TEORI 1.1 Latar Belakang ... 7
1.2 Rumusan Masalah ... 11
1.3 Tujuan Penelitian ... 12
1.4 Manfaat Penelitian ... 12
BAB II KERANGKA TEORI 2.1 Uraian Teoritis ... 14
2.1.1 Pemasaran ... 14
2.1.2 Bauran Pemasaran ... 14
2.1.3 Promosi ... 16
2.1.3.1 Pengertian Promosi ... 16
2.1.3.2 Tujuan Promosi ... 17
2.1.3.3 Indikator Promosi... 18
2.2 Persepsi Konsumen ... 20
2.2.1 Pengertian Persepsi Konsumen ... 20
2.2.2 Stimuli Pemasaran dan Persepsi Konsumen ... 22
2.2.3 Karakteristik Stimulus yang Memengaruhi Persepsi ... 23
2.2.4 Karakteristik Konsumen yang Memengaruhi Persepsi ... 24
2.2.5 Proses Persepsi ... 25
2.2.6 Indikator Persepsi Konsumen ... 28
2.3 Keputusan Pembelian... 30
2.3.1 Pengertian Keputusan Pembelian ... 30
2.3.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian ... 30
2.3.3 Peran Dalam Pembelian ... 36
2.3.4 Jenis-Jenis Perilaku Pembelian ... 36
2.3.5 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian ... 37
2.4 Kerangka Pemikiran... 39
2.5 Penelitian Terdahulu ... 40
BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Bentuk Penelitian ... 43
3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 43
3.3 Populasi dan Sampel ... 43
3.3.1 Populasi ... 43
3.3.2 Sampel... 44
3.4 Hipotesis ... 44
3.5 Definisi Konsep ... 45
3.6 Definisi Operasional ... 46
3.7 Teknik Pengambilan Data ... 50
3.8 Skala Pengukuran... 50
3.9 Teknik Analisis Data... 51
3.9.1 Uji Instrumen ... 51
3.9.1.1 Uji Validitas ... 51
3.9.1.2 Uji Reliabilitas ... 51
3.9.2 Uji Asumsi Klasik ... 52
3.9.2.1 Uji Normalitas ... 52
3.9.2.2 Uji Multikolonieritas ... 52
3.9.2.3 Uji Heteroskedastisitas... 52
3.9.3 Analisis Regresi Linier Berganda ... 53
3.9.4 Uji Hipotesis ... 54
3.9.4.1 Uji Signifikan Parsial (Uji – t) ... 54
3.9.4.2 Uji Signifikan Simultan (Uji – f) ... 54
3.9.4.3 Koefisien Determinasi (R2) ... 55
BAB IV HASIL PENELITIAN 4.1 Gambaran Umum Perusahaan dan Lokasi Penelitian ... 56
4.1.1 Sejarah Singkat SOGO Departement Store ... 56
4.1.2 Visi Dan Misi SOGO Departement Store ... 58
4.1.3 Struktur Organisasi ... 58
4.2 Penyajian Data ... 59
4.2.1 Deskripsi Data Responden ... 59
4.2.2 Deskripsi Data Variabel Penelitian ... 61
4.2.2.1 Variabel Promosi (X1) ... 61
4.2.2.2 Variabel Persepsi (X2) ... 69
4.2.2.3 Variabel Keputusan Pembelian (Y) ... 76
4.3 Analysis Data ... 92
4.3.1 Uji Instrumen ... 92
4.3.1.1Uji Validitas... 92
4.3.1.2 Uji Reliabilitas ... 93
4.3.2 Uji Asumsi Klasik ... 94
4.3.2.1 Uji Normalitas ... 94
4.3.2.2 Uji Multikolonieritas ... 96
4.3.2.1 Uji Heterokedastisitas ... 97
4.3.3 Analisis Regresi Linier Berganda ... 99
4.3.4 Pengujian Hipotesis ... 100
4.3.4.1 Uji Parsial (Uji-t) ... 100
4.3.4.2 Uji Parsial (Uji-f) ... 101
4.3.4.3 Uji Koefisien Determinasi (Uji R2) ... 103
4.4 Pembahasan ... 104
BAB V : PENUTUP
5.1 Kesimpulan ... 106 5.2 Saran ………. ... 108 DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Halaman Tabel 1.1 Data Jumlah Penjualan SOGO Departement SOGO Sun Plaza
Medan Tahun 2016 ... 10
Tabel 3.1 Definisi Operasional ... 49
Tabel 3.2 Instrumen Skala Likert ... 50
Tabel 4.1 Frekuensi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 59
Tabel 4.2 Frekuensi Responden Berdasarkan pendidikan terakhir ... 60
Tabel 4.3 Frekuensi Responden Berdasarkan usia ... 60
Tabel 4.4 Frekuensi Responden Berdasarkan frekuensi pembelian... 61
Tabel 4.5 Distribusi Jawaban Poster dan Selebaran SOGO membuat saya bersedia untuk membeli produk SOGO ... 61
Tabel 4.6 Distribusi Jawaban Billboard tentang produk SOGO dipasang ditempat umum………. ... 63
Tabel 4.7 Distribusi Jawaban Presentasi lisan oleh karyawan SOGO sangat baik dan jelas,saat menjelaskan tentang produk dan diskon yang diberikan ... 64
Tabel 4.8 Distribusi Jawaban Keramahan karyawan membuat membuat saya tertarik melakukan pembelian di SOGO Sun Plaza Medan ... 65
Tabel 4.9 Distribusi Jawaban Karyawan SOGO mampu membujuk saya dengan baik untuk membeli produk SOGO ... 66
Tabel 4.10 Distribusi Jawaban Besarnya Diskon yang diberikan oleh SOGO Sun Plaza Medan menarik perhatian saya ... 67
Tabel 4.11 Distribusi Jawaban Kupon yang diberikan oleh SOGO Sun Plaza Medan menarik perhatian saya... 68
Tabel 4.12 Distribusi Jawaban Produk SOGO menarik perhatian saya... 69
Tabel 4.13 Distribusi Jawaban Nama SOGO menarik perhatian saya ... 70
Tabel 4.14 Distribusi Jawaban Event-event (hari besar keagamaan, akhir tahun) tertentu SOGO memberikan promo menarik kepada konsumen ... 71
Tabel 4.15 Distribusi Jawaban Promo yang diberikan SOGO bersifat nyata ... 72
Tabel 4.16 Distribusi Jawaban Kemasan yang berbeda membuat SOGO diminati…………..………. ... 73
Tabel 4.17 Distribusi Jawaban Kualitas produk yang ditawarkan oleh SOGO berbeda dari yang lain …………..………. ... 74
Tabel 4.18 Distribusi Jawaban SOGO memiliki logo yang khas dan menarik………..………. ... 75
Tabel 4.19 Distribusi Jawaban Produk SOGO dikemas dengan paperbag yang menarik …………..………. ... 76
Tabel 4.20 Distribusi Jawaban Saya membeli produk SOGO sesuai dengan kebutuhan saya …………..………. ... 77
Tabel 4.21 Distribusi Jawaban Saya memerlukan produk SOGO untuk menunjang penampilan fashion saya baik untuk kerja, kuliah, maupun sehari-hari………. ... 78 Tabel 4.22 Distribusi Jawaban Produk Rumah Tangga SOGO sesuai dengan
Tabel 4.23 Distribusi Jawaban Saya memperoleh informasi produk SOGO dari
keluarga, teman, iklan, atau media massa…………..……….80
Tabel 4.24 Distribusi Jawaban Saya mempertimbangkan setiap informasi yang didapat untuk memutuskan pembelian produk SOGO…………..………. ... 81
Tabel 4.25 Distribusi Jawaban Saya membeli produk SOGO setelah melihat visualisasinya dari teman, iklan, dan media massa…………..………. ... 82
Tabel 4.26 Distribusi Jawaban Saya membeli produk SOGO setalah saya membandingkan outlet lain yang sejenis…………..……….83
Tabel 4.27 Distribusi Jawaban Kemasan yang berbeda membuat SOGO diminati…………..………. ... 84
Tabel 4.28 Distribusi Jawaban saya membeli Produk SOGO karena SOGO terletak di tengah kota…………..………. ... 85
Tabel 4.29 Distribusi Jawaban Saya menbeli produk SOGO berdasarkan keputusan saya sendiri…………..………... 86
Tabel 4.30 Distribusi Jawaban Saya membeli produk SOGO karena sering memberikan KUPON…………..………. ... 87
Tabel 4.31 Distribusi Jawaban Saya membeli produk SOGO Karena Produk Fashionnya sesua dengan selera saya…………..………. ... 88
Tabel 4.32 Distribusi Jawaban Saya merasa puas menggunakan produk SOGO…………..………. ... 89
Tabel 4.33 Distribusi Jawaban Saya akan membeli kembali produk-produk yang ada di SOGO…………..………. ... 90
Tabel 4.34 Distribusi Jawaban Saya akan bercerita kepada orang lain tentang kualitas dari produk SOGO…………..………. ... 91
Tabel 4.35 Hasil Uji Validitas…………..………. ... 92
Tabel 4.36 Hasil Uji Reliabilitas…………..………. ... 94
Tabel 4.37 Hasil Uji Normalitas Konglomorov Smirnov ...………. ... 95
Tabel 4.38 Hasil Uji Multikolonieritas…………..………. ... 97
Tabel 4.39 Hasil Analisis Regresi Linier Berganda…………..………. .. 99
Tabel 4.40 Hasil Uji Parsial (Uji-t)…………..………. ... 100
Tabel 4.41 Hasil Uji Simultan (Uji-F) …………..………. ... 102
Tabel 4.42 Hasil Uji Koefisien Determinasi (Uji R2)…………..………. . 103
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 2.1 Proses Perseptual ... 21
Gambar 2.2 Prinsip-Prinsip Organisasi Pengelompokkan Perseptual ... 21
Gambar 2.3 Model Terperinci Faktor-Faktor yang memengaruhi Perilaku Pembelian... 31
Gambar 2.4 Model Proses Pembelian Lima Tahap ... 37
Gambar 2.5 Tahap-tahap di antara Evaluasi Alternatif dan Keputusan Pembelian ... 39
Gambar 2.6 Kerangka Konseptual ... 40
Gambar 4.1 Normal Probability Plot ... 96
Gambar 4.2 Hasil Uji Heteroskedastisitas ... 98
BAB 1 PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Pada era globalisasi seperti sekarang ini, terjadinya perubahan dalam berbagai bidang kehidupan manusia seperti dalam bidang ekonomi, sosial budaya, teknologi dan bidang-bidang lainnya. Pola kehidupan yang dewasa ini terutama dalam bidang ekonomi menjadikan masyarakat menjadi lebih konsumtif terhadap suatu produk/barang. Walaupun demikian, masyarakat tetap memilih produk/barang yang akan mereka beli. Disinilah perusahaan bersaing untuk menarik perhatian konsumen dengan berbagai strategi pemasaran yang tepat yang dimiliki masing-masing perusahaan.
Strategi pemasaran ini diharapkan mampu mempengaruhi konsumen untuk bersedia membeli produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Perusahaan harus menganalisis peluang dan tantangan pada masa yang akan datang. Dalam mengembangkan strategi pemasaran perusahaan harus senantiasa mengikuti perkembangan perekonomian. Strategi pemasaran ini harus lebih berorientasi kepada konsumen, sehingga perusahaan dapat mengidentifikasi kebutuhan- kebutuhan konsumen.
Penjualan merupakan sesuatu yang sangat berarti bagi suatu usaha, mengingat sumber keuntungan yang diharapkan dapat diperoleh dari penjualan produk atau jasa. Dalam setiap usaha diperlukan tim penjualan yang efektif dan berkualitas. Penjualan itu sangat penting bagi setiap usaha dan mutlak diperlukan bagi semua usaha. Tanpa penjualan maka usaha tersebut tidak bisa mendapatkan income untuk dapat menutupi biaya operasional bulanan atau tahunan. Sebanyak
apapun modal usaha yang dimiliki perusahaan apabila penjualannya tidak berjalan lancar akan menjadi percuma atau sia-sia.
Banyak unit usaha yang hanya membuat target diatas kertas, tanpa memperhatikan kegiatan pelaksanaan yang dilakukan oleh tim penjualan dilapangan apa sudah memenuhi target atau tidak. Kondisi lapangan, lingkungan budaya, trend produk, kebiasaan adat istiadat, kemampuan daya beli masyarakat, tingkat kegunaan produk dan variabel-variabel lain menentukan keberhasilan untuk melakukan penjualan produk. Untuk itu diperlukan strategi dalam jangka pendek atau jangka panjang dalam menghadapi kendala dalam penjualan. Promosi penjualan merupakan salah satu variabel bauran pemasaran yang mempunyai peranan penting dalam menyampaikan informasi mengenai produk perusahaan kepada konsumen.
SOGO Sun Plaza Medan merupakan salah satu perusahaan ternama yang menjual berbagai merek local dan interlokal yang terkenal untuk memenuhi semua kebutuhan keluarga modern yang ingin tampil lebih baik dan lebih bergaya dengan produk-produk terbaik untuk wanita, pria, anak-anak, rumah, sepatu, tas, dan aksesoris. Harga yang ditawarkan memang sedikit merogoh kantong namun sebanding dengan kualitas dan merek barang-barang yang di sediakan dimana disesuaikan dengan konsumen. Sasaran SOGO adalah konsumen menengah ke atas. Perusahaan sangat memperhatikan hal-hal yang mempengaruhi proses pembelian.
Faktor-faktor yang mempengaruhi promosi adalah:
1. Periklanan, segala bentuk penyajian nonpribadi dan promosi ide, barang, atau jasa oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran
(Kotler, 2005). Periklanan adalah bentuk presentasi dan promosi non pribadi untuk memasarkan produk yang dibayar oleh sponsor tertentu.
2. Personal Selling (Penjualan Perseorangan), presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. Dalam penjualan perseorangan terjadi interaksi langsung antara produsen atau penjual dengan konsumen,
3. Promosi Penjualan, Promosi penjualan terdiri atas kumpulan kiat insentif yang beragam, kebanyakan berjangka pendek, dan dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk/jasa tertentu secara lebih cepat dan / lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Promosi penjualan mencakup kiat untuk promosi konsumen, misalnya sampel produk, kupon, penawaran pengembalian uang, potongan harga, premi, hadiah, hadiah langganan, dll.
promosi penjualan merupakan suatu kegiatan pemasaran, selain periklanan, penjualan perseorangan dan publisitas yang mendorong pembelian konsumen dan efektivitas pengecer, mencakup demonstrasi, pameran, sampel produk, diskon dll.
Berikut ini adalah data jumlah pembelian SOGO Department Store Sun Plaza Medan
Tabel 1.1
Data Jumlah Penjualan SOGO Department Store Sun Plaza Medan Tahun 2016
Bulan Jumlah Penjualan Perbulan pada tahun 2016
Januari 21.037.803
Februari 18.987.726
Maret 15.728.316
April 16.614.396
Mei 17.012.980
Juni 18.951.360
Juli 18.533.955
Agustus 22.237.159
September 20.116.228
Oktober 16.643.975
November 17.224.384
Desember 27.910.625
JUMLAH 230.998.908
Sumber: Data Sales Sogo Sun Plaza Medan 2016 (diolah)
Dapat kita lihat ditabel 1.1 terdapat fluktuasi penjualan SOGO Sun Plaza Medan. Pada bulan tertentu jumlah penjualan mengalami peningkatan dan penurunan. Pada bulan Februari dan Maret, terdapat penurunan secara berturut- turut menjadi 18.987.726 dan 15.728.316. akan tetapi dibulan selanjutnya, yaitu April hingga Juni, penjualan meningkat. Pada bulan Juli, jumlah penjualan menurun yaitu 18.533.955. kemudian meningkat kembali dibulan Agustus sebanyak 22.237.159. pada bulan September dan Oktober terjadi penurunan
berturut-turut, yaitu 20.116.228 dan 16.643.975. Jumlah penjualan akhirnya mengalami pemulihan dan kenaikan secara signifikan dibulan Desember, yaitu sebanyak 27.910.625. Peningkatan yang menonjol pada bulan Januari, Agustus, dan Desember, ini terjadi karena meningkatnya kebutuhan, dimana pada bulan tersebut merupakan momen Tahun baru (Januari), Lebaran (Agustus), dan Natal (Desember). Peningkatan serta penurunan jumlah penjualan pada Sogo Sun Plaza Medan yang setiap bulannya berfluktuasi, tidak lepas dari Faktor-faktor bauran promosi dan faktor perilaku. Peneliti memilih SOGO Sun Plaza Medan sebagai lokasi penelitian karena SOGO merupakan perusahaan retail besar yang memiliki banyak pelanggan, dimana pembeli perbulannya dapat mencapai 240.000 orang perbulan.
Berdasarkan latar belakang diatas, peneliti tertarik untuk melakukan penelitan pada SOGO Sun Plaza Medan dengan judul “ Pengaruh Promosi Dan Persepsi Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen (Studi Pada Konsumen Sogo Sun Plaza Medan).
1.2 Rumusan Masalah
Rumusan masalah sangat berkaitan dengan latar belakang dan batasan masalah sebagai upaya memberikan arah tentang fokus yang hendak diteliti.
Berdasarkan latar belakang di atas maka dapat dirumuskan permasalahan sebagai berikut :
1. Seberapa jauh pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian konsumen pada SOGO Sun Plaza Medan?
2. Seberapa jauh besar pengaruh Persepsi Konsumen terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada SOGO Sun Plaza Medan?
3. Seberapa jauh pengaruh Promosi dan Persepsi Konsumen terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada Sogo Sun Plaza Medan?
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan Penelitian relevan dengan rumusan masalah. Berdasarkan uraian rumusan masalah diatas, tujuan dari penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui seberapa jauh pengaruh Promosi terhadap keputusan pembelian di Sogo Sun Plaza Medan
2. Untuk mengetahui seberapa jauh pengaruh persepsi konsumen terhadap keputusan pembelian di SOGO Sun Plaza Medan..
3. Untuk mengetahui seberapa jauh pengaruh Promosi dan Persepsi Konsumen terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada SOGO Sun Plaza Medan.
1.4 Manfaat Penelitian 1. Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan referensi bagi manajer SOGO Sun Plaza Medan khususnya untuk bagian marketing/pemasaran agar memperbaiki lagi sistem promosi mereka seperti diskon.
2. Bagi Peneliti
Hasil penelitian diharapkan agar memperkaya pengetahuan tentang strategi pemasaran dan persepsi serta perilaku konsumen dalam memutuskan pembelian produk. Hasil penelitian ini juga dapat dijadikan referensi bagi peneliti-peneliti lain di masa mendatang yang bermaksud mengkaji hal yang relevan dengan penelitian ini.
3. Bagi Prodi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis
Penelitian ini diharapkan mampu memberikan kontribusi bagi prodi dengan memperkaya referensi penelitian dibidang administrasi bisnis.
BAB II
KERANGKA TEORI
2.1 Uraian Teoritis 2.1.1 Pemasaran
Menurut Kotler (2000:7) Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan, dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain.
Pemasaran menurut Miller dan Layton (Tjiptono 2004:2) adalah sistem total aktivitas bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menetapkan harga, mempromosikan dan mendistribusikan produk, jasa dan gagasan yang mampu memuaskan keinginan pasar sasaran dalam rangka mencapai tujuan organisasional.
2.1.2 Bauran Pemasaran
Menurut Lamb et al (2001:55) bauran pemasaran adalah paduan strategi produk, distribusi, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju. Alat-alat tersebut dapat digunakan menyusun strategi jangka panjang dan merancang program taktik jangka pendek. Unsur-unsur bauran pemasaran tersebut antara lain adalah:
1. Produk (product), merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk menarik perhatian, pembelian, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan;produk mencakup objek fisik,
Amstrong,1997:268).
2. Dalam pengelolaan produk termasuk pula di dalamnya perencanaan dan pengembangan produk/jasa yang baik untuk dipasarkan oleh perusahaan.
Penciptaan suatu produk yang berbeda dari produk pesaing juga merupakan faktor yang berperan penting dalam menghasilkan suatu produk. Karena salah satu konsep pemasaran adalah fokus pada kemauan dan keinginan konsumen sehingga organisasi dapat membedakan produknya dari produk yang ditawarkan oleh pesaing (Lamb, dkk. 2001:8).
3. Harga (price) jumlah dari seluruh nilai yang ditukar konsumen atas manfaat- manfaat memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut (Sunarto, 2004:206). Menurut Bilson Simamora (2001:196), harga memberikan dampak ekonomis dan psikologis, dimana dampak ekonomisnya berkaitan dengan daya beli, sebab harga merupakan biaya (cost) bagi pembeli.
Semakin tinggi harga, semakin banyak produk yang dapat mereka beli.
Namun kadang-kadang, harga rendah mencerminkan kualitas yang rendah pula, dan harga tinggi mencerminkan kualitas yang tinggi pula, ini yang dikatakan memiliki efek psikologis.
4. Lokasi (place), keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan potensial. Suryana (2001:105),meyatakan bahwa tempat yang menarik bagi konsumen adalah tempat yang paling strategis, menyenangkan, dan efisien. Memilih lokasi dekat dengan pelanggan perlu mempertahankan daya saing. Selain faktor kedekatan dengan pelanggan, faktor kenyamanan juga hendaknya diperhatikan.
5. Promosi (promotion), meliputi berbagai metode untuk mengkomunikasikan manfaat jasa kepada pelanggan potensial dan aktual. Metode tersebut terdiri atas periklanan, promosi, penjualan, direct, marketing, personal selling, dan public relations. Meskipun secara garis besar bauran promosi untuk barang
sama dengan bauran pemasaran pada jasa, namun promosi jasa seringkali membutuhkan penekanan tertentu pada upaya meningkatkan kenampakan produk. Selain itu, dalam kasus pemasaran, personal produksi menjadi bagian penting.
6. Orang (people) unsur ini adalah unsur vital dalam bauran pemasaran. Dalam industri, setiap organisasi harus secara jelas menentukan apa yang diharapkan dari setiap karyawan dalam interaksinya dengan pelanggan.
7. Bukti fisik (physical evidence) dalam mengurangi tingkat resiko terhadap persepsi konsumen terhadap suatu produk yang akan digunakan maka diberikan bukti fisik.
8. Proses (process) merupakan faktor penting bagi konsumen. Dimana dalam bisnis ritel proses dimulai dari perencanaan persediaan produk digudang hingga produk tersebut dipasarkan ke konsumen.
2.1.2 Promosi
2.1.2.1 Pengertian Promosi
Promosi merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang penting bagi perusahaan dalam upaya mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan serta meningkatkan kualitas penjualan untuk meningkatkan kegiatan pemasaran dalam hal memasarkan barang atu jasa dari suatu perusahaan.
Promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk menginformasikan (to inform), membujuk, (to persuade), atau mengingatkan orang-orang tentang produk yang dihasilkan organisasi, individu, ataupun rumah tangga (Simamora, 2003:285).
2.1.2.2 Tujuan Promosi
Menurut Henry Simamora (2001:754) ada beberapa alasan para pemasar melakukan promosi:
1. Menyediakan Informasi
Pembeli dan penjual mendapat manfaat dari fungsi informasional yang sanggup dilakukan oleh promosi. Para pembeli menemukan program baru yang dapat membantunya dan para penjual dapat menginformasikan kepada calon pelanggan tentang barang dan jasa.
2. Merangsang Permintaan
Para pemasar menginginkan konsumen membeli produknya dan mereka menggunakan promosi untuk membuat konsumen melakukan permintaan.
3. Membedakan Produk
Organisasi-organisasi mencoba membedakan mereka dan produknya melalui penggunaan promosi, khususnya produk yang tidak banyak berbeda dari para pesaingnya.
4. Mengingatkan para pelanggan saat ini
Mengingatkan para pelanggan akan manfaat dari produk perusahaan bisa mencegah mereka berpaling kepada pesaing pada saat mereka memutuskan untuk mengganti atau memutakhirkan produknya.
5. Menghadang Pesaing
Promosi dapat digunakan untuk menghadapi upaya pemasaran dalam pesaing untuk melawan kampanye periklanan.
6. Menjawab berita negatif
Kadangkala kompetisi bukanlah penjualan produk serupa dan perusahaan lainnya. Seringkali perusahaan menjadi korban publisitas dan pemalsuan.
7. Memuluskan fluktuasi-fluktuasi permintaan
Perusahaan banyak mengalami tantangan-tantangan permintaan musiman, dimana para pelanggan membeli lebih banyak selama beberapa bulan tertentu dan berkurang pada bulan-bulan lainnya. Promosi membantu mengisi kesenjangan yang ada diantara kepincangan-kepincangan permintaan musiman tersebut.
2.1.2.3 Indikator Promosi
Indikator yang mempengaruhi strategi promosi, antara lain adalah:
1. Periklanan, segala bentuk penyajian nonpribadi dan promosi ide, barang, atau jasa oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran.
Periklanan adalah bentuk presentasi dan promosi nonpribadi untuk memasarkan produk yang dibayar oleh sponsor tertentu. (Tjiptono dan Candra, 2012:359), pesan periklanan yang efektif memiliki 3 karakteristik utama yaitu: desirability (disukai pelanggan), exclusiveness (bersifat unik dan relatif tidak dimiliki pesaing, dan believability (dipercaya pelanggan).
Pemberitahuan informasi kepada konsumen Sogo dari yang tidak tahu tentang suatu merek/produk menjadi bersedia mencoba, membeli, dan
selanjutnya membeli ulang yang dipasang ditempat umum atau media massa. Contoh: Billboard, Brosur dan Buklet, simbol dan logo.
2. Personal Selling (Penjualan Perseorangan), presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. Dalam penjualan perseorangan terjadi interaksi langsung antara produsen atau penjual dengan konsumen. Menurut Tjiptono dan Candra (2012:377) tugas personal selling mencakup: 1. Provider stage yaitu aktivitas penjualan terbatas hanya pada menerima pesanan untuk produk pemasok yang tersedia dan menyampaikannya kepada pembeli; 2.
Persuader stage yaitu aktivitas penjualan menekankan usaha untuk
membujuk dan meyakinkan orang agar bersedia membeli produk pemasok;
3. Prospector stage yaitu aktivitas penjualan yang berusaha mencari calon pelanggan terseleksi yang diyakini memiliki kebutuhan, kesediaan, sumber daya, dan wewenang untuk membeli produk pemasok; 4. Problem-solver stage yaitu aktivitas penjualan yang mencakup usaha menyelaraskan
kebutuhan pelanggan dengan produk pemasok yang bisa memecahkan masalah pelanggan; 5. Proceator stage yaitu aktivitas penjualan yang berusaha memahami masalah atau kebutuhan pelanggan dan solusinya melalui kolaboratif penjual dan pembeli. Contoh: presentasi lisan, contohsampel, pameran dagang.
3. Promosi Penjualan, Promosi penjualan terdiri atas kumpulan kiat insentif yang beragam, kebanyakan berjangka pendek, dan dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk/jasa tertentu secara lebih cepat dan / lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Promosi penjualan mencakup kiat
untuk promosi konsumen, misalnya sampel produk, kupon, penawaran pengembalian uang, potongan harga, premi, hadiah, hadiah langganan, dll.
promosi penjualan merupakan suatu kegiatan pemasaran, selain periklanan, penjualan perseorangan dan publisitas yang mendorong pembelian konsumen dan efektivitas pengecer, mencakup demonstrasi, pameran, sampel produk, diskon dll.
2.2 Persepsi Konsumen
2.2.1 Pengertian Persepsi Konsumen
Menurut Stanton Persepsi adalah sebagai makna yang kita pertalikan berdasarkan pengalaman masa lalu, stimuli (rangsangan-rangsangan) yang kita terima melalui lima indera(Sangadji dan Sopiah, 2013:64). Persepsi adalah proses bagaimana stimuli itu diseleksi, diorganisasi, dan diinterpretasikan. Stimulus adalah setiap bentuk fisik, visual, atau komunikasi verbal yang dapat mempengaruhi tanggapan individu. Persepsi setiap orang terhadap suatu objek akan berbeda-beda. Oleh karena itu, persepsi memiliki sifat subjektif. Persepsi yang dibentuk oleh seseorang dipengaruhi oleh pikiran dan lingkungan sekitarnya.
Persepsi berasal dari interaksi antara dua jenis faktor yaitu:
1. Stimulus faktor, yaitu karakteristik objek secara fisik seperti ukuran, warna, bentuk, dan berat. Tampilan suatu produk baik kemasan maupun karakteristiknya mampu menciptakan rangsangan pada indera seseorang, sehingga mampu menciptakan suatu persepsi mengenai produk yang dilihatnya.
2. Individual faktor, yaitu karakteristik yang termasuk di dalamnya tidak hanya terjadi proses pada panca indera tetapi juga pengalaman yang serupa dan
dorongan utama suatu harapan dari individu itu sendiri. Kotler (2005) mendefinisikan konsumen sebagai individu atau kelompok yang berusaha untuk memenuhi atau mendapatkan barang atau jasa untuk kehidupan pribadi atau kelompoknya.
Persepsi kita dibentuk oleh:
1. Karakteristik dari stimuli,
2. Hubungan stimulu dengan sekelilingnya, dan 3. Kondisi-kondisi di dalam diri kita sendiri.
Gambar 2.1 Proses Perseptual
Sumber: oleh Salomon (Sangadji dan Sopiah, 2013:64)
Stimulus adalah setiap bentuk fisik, visual, atau komunikasi verbal yang dapat memengaruhi tanggapan individu. Persepsi setiap orang terhadap suatu objek akan berbeda-beda. Oleh karena itu, persepsi memiliki sifat subjektif.
Persepsi yang dibentuk oleh seseorang dipengaruhi oleh pikiran dan lingkungan sekitarnya. Selain itu, satu hal yang perlu diperhatikan dari persepsi adalah bahwa persepsi secara substansial bisa sangat berbeda dengan realitas. Gambar 3.2
STIMULI - Penglihatan - Suara - Bau - Rasa
Sensasi
Indra Penerima
Pemberi Arti
Perhatian
Tanggapan Interpretasi
PERSEPSI
menjelaskan bagaimana stimuli ditangkap melalui indera (sensasi), kemudian diproses oleh penerima stimulus (persepsi).
2.2.2 Stimuli Pemasaran dan Persepsi Konsumen
Menurut Sangadji dan Sopiah (2013:65) Stimulasi atau stimulus merupakan bentuk fisik, visual, atau komunikasi verbal yang dapat memengaruhi individu. Stimuli terdiri atas dua bentuk, yaitu stimuli pemasaran dan stimuli lingkungan (sosial dan budaya).
1. Stimuli Pemasaran
Stimuli pemasaran adalah setiap komunikasi atau stimuli fisik yang didesain untuk memengaruhi konsumen. Produk dan komponen-komponennya (seperti, kemasan, isi, dan ciri-ciri fisik) adalah stimulus utama (primary / intrinsic stimulus). Komunikasi yang didesain untuk memengaruhi
konsumen merupakan stimulus tambahan (secondary stimulus) yang mempresentasikan produk seperti kata-kata, gambar, dan simbol, atau melalui stimuli lain yang diasosiasikan dengan produk seperti harga, toko, tempat produk, dijual, dan pengaruh penjual.
2. Stimuli lingkungan (social dan budaya)
Stimuli lingkungan adalah stimuli fisik yang didesain untuk memengaruhi keadaan lingkungan.
Ada dua faktor kunci yang menentukan bagaimana stimuli akan dirasakan dan dipersepsikan, yaitu:
1. Karakteristik stimulus yang memengaruhi persepsi karakteristik ini dibagi dalam dua kelompok, yaitu elemen indrawi (censory element) dan elemen struktural (structural element).
2. Kemampuan konsumen untuk mendeteksi perbedaan dalam suara, cahaya, bau, dan stimuli lainnya. Ditentukan oleh tingkat ambang batas (threshold level).
2.2.3 Karakteristik Stimulus yang Memengaruhi Persepsi
Beberapa karakteristik iklan dan stimuli pemasaran lainnya akan membuat pesan lebih dirasakan konsumen seperti yang diharapkan oleh pemasar (Sangadji dan Sopiah, 2013:66). Karakteristik-karakteristik tersebut dibagi menjadi dua kelompok, yaitu elemen indrawi (sensory element), seperti bau, rasa, suara, penglihatan, dan pendengaran; elemen struktural (structural element), seperti ukuran, bentuk, dan posisi. Barang / orang yang sangat besar yang berkumpul dengan barang / orang yang berukuran normal tentu akan lebih menarik perhatian.
1. Faktor indrawi
Faktor-faktor indrawi memengaruhi bagaimana suatu produk dirasakan, dan hal itu sangat penting dalam desain produk. Faktor-faktor indrawi adalah sebagai berikut:
a. Warna b. Bau c. Rasa
2. Faktor Struktural
Sejumlah hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor-faktor struktural dari iklan cetak memengaruhi persepsi konsumen. Berikut adalah hasil-hasil penelitian yang ditunjukkan oleh Simonson dan Drolet (2004).
a. Ukuran
Ukuran iklan cetak yang lebih besar lebih memungkinkan untuk diperhatikan.
b. Posisi
Penelitian menemukan bahwa untuk memaksimalkan pemahaman terhadap iklan, sebaiknya stimuli yang berupa gambar di letakkan di sebelah kanan halaman majalah dan iklan yang berupa kata-kata verbal diletakkan di sebelah kiri.
c. Warna
Secara umum, iklan berwarna menghasilkan perhatian yang lebih daripada iklan cetak hitam putih.
d. Kontras
Gambar sebuah produk di atas latar belakang berwarna putih akan di perhatikan, tetapi tidak menjamin pemahaman dan ingatan.
2.2.4 Karakteristik Konsumen yang Memengaruhi Persepsi
Beberapa karakteristik konsumen yang memengaruhi persepsi (Sangadji dan Sopiah, 2013:67) adalah sebagai berikut:
1. Pembedaan stimulus
Salah satu hal yang sangat penting bagi pemasar adalah mengetahui bagaimana konsumen bisa membedakan dua stimulus atau lebih. Oleh karena itu, iklan akan sangat membantu penciptaan perbedaan antarmerek.
2. Tingkat ambang batas (threshold level)
Kemampuan konsumen untuk mendeteksi perbedaan dalam suara, cahaya, bau, atau stimuli lainnya ditentukan oleh tingkat ambang batas (threshold level).
3. Persepsi bawah sadar (subliminal perception)
Usaha para pemasar sampai saat ini selalu menekankan pada penciptaan iklan atau pesan yang bisa dideteksi atau disadari oleh konsumen. Artinya pemasar selalu berusaha menciptakan iklan atau pesan di atas tingkat ambang batas kesadaran konsumen (consumer threshold level).
4. Tingkat adaptasi
Tingkat adaptasi merupakan salah satu konsep yang berkaitan erat dengan ambang batas absolut (absolute threshold), di mana konsumen sudah merasa terbiasa dan tidak lagi mampu memperhatikan stimulus. Maka, saat itu juga, ambang batas absolutnya berubah.
5. Generalisasi stimulus
Proses persepsi yang terjadi pada konsumen sebenarnya tidak hanya membedakan satu stimulus dengan stimulus yang lainnya, tetapi konsumen juga berusaha menggeneralisasi stimulus.
2.2.5 Proses Persepsi
Menurut Sangadji dan Sopiah (2013:69) Proses persepsi mencakup seleksi, organisasi, dan interpretasi perseptual
1. Seleksi Perseptual
Seleksi perseptual terjadi ketika konsumen menangkap dan memilih stimulus berdasarkan pada set psikologis (psychological set) yang dimiliki.
Set psikologis adalah berbagai informasi yang ada dalam memori konsumen.
Sebelum seleksi persepsi terjadi, terlebih dahulu stimulus harus mendapat perhatian dari konsumen. Oleh karena itu, dua proses yang termasuk dalam definisi seleksi adalah perhatian (attention) dan persepsi selektif (selective perception).
2. Organisasi Perseptual
Organisasi perseptual (perceptual organization) berarti konsumen mengelompokkan informasi dari berbagai sumber kedalam pengertian yang menyeluruh untuk memahami secara lebih baik dan bertindak atas pemahaman itu. Prinsip dasar dari organisasi perseptual penyatuan adalah bahwa berbagai stimulus akan dirasakan sebagai suatu yang dikelompokkan secara menyeluruh. Prinsip-prinsip penting dalam integrasi persepsi adalah penutupan (closure), pengelompokkan (grouping), dan konteks (context).
a. Penutupan
Prinsip penutupan paling cocok dipakai untuk merek produk yang cukup dikenal oleh para konsumen. Prinsip ini digunakan untuk memancing konsumen untuk mengisi huruf yang kosong sehingga menjadi suatu nama merek yang utuh, misalnya tampilan iklan yang nama mereknya tidak ditulis lengkap (iklan J&B, ditulis ingle elss)
b. Pengelompokan
Proses penyebutan angka nomor telepon anda secara terpisah-pisah agar mudah diingat disebut pengelompokan untuk stimulus atau objek adalah:
1) Kedekatan (proximity), 2) Kesamaan (similarity),dan
3) Kesinambungan (continuity) Gambar 2.2
Prinsip-Prinsip Organisasi Pengelompokkan Perseptual
Proximity Similarity
Continuity
Sumber: Simonson dan Drolet, 2004 (Sangadji dan Sopiah, 2013:70) c. Konteks (context)
Stimuli yang diterima oleh konsumen cenderung dihubungkan dengan konteks atau situasi yang melingkupi konsumen. Oleh karena itu, latar dari iklan akan memengaruhi persepsi konsumen terhadap produk.
3. Interpretasi perseptual
Proses terakhir dari persepsi adalah pemberian interpretasi atas stimuli yang diterima konsumen. Interpretasi ini didasarkan pada pengalaman penggunaan pada masa lalu, yang tersimpan dalam memori jangka panjang konsumen.
2.2.6 Indikator Persepsi Konsumen
Persepsi mempunyai beberapa indikator dalam menilai suatu produk atau jasa (Dimyati, 2013), adapun indikator-indikator dari persepsi tersebut yaitu sebagai berikut :
1. Sensasi
Sensasi adalah respon yang segera dan langsung dari organ sensor terhadap rangsangan. Stimulus adalah unit dari input untuk berbagai rasa. Contoh dari rangsangan atau sensor input terdiri dari produk, package, brand names, advertisement, dan commercial. Sensory receptors adalah anggota tubuh
(mata, hidung, telinga, mulut, dan kulit) yang menerima sensor input. Fungsi dari sensor adalah melihat, mendengar, mencium, dan merasakan. Semua kegunaan ini digunakan baik secara sendiri atau berkelompok untuk evaluasi kegunaan dari produk. Sensitifitas seseorang menunjuk kepada pengalaman dari sensasi. Sensitifitas untuk berbagai rangsangan dengan kualitas dari individual penerimaan sensor seperti penglihatan dan pendengaran dan nilai dari rangsangan untuk ditampilkan.
2. Ambang Absolut
Level paling bawah dari individu dapat memberikan sensasi pengalaman yang disebut ambang absolut. Seseorang akan mendeteksi perbedaan antara sesuatu yang mana seseorang permulaan secara pasti untuk rangsangan itu.
Contoh: dalam perjalanan supir dapat melihat papan petunjuk adalah permulaan yang pasti dari individual. Schiffman dan Kanuk (2004) mengatakan bahwa dua orang mengendarai bersama dapat melihat papan petunjuk pada waktu yang berbeda. Ambang absolut mengacu kepada
stimulasi minimum yang dapat dideteksi seseorang pada suatu rangsangan.
ambang absolut ini sangat penting untuk mendesain suatu rangsangan marketing.
3. Ambang diferensial
Minimal perbedaan dapat dideteksi antara dua rangsangan yang sama yang disebut ambang diferensial. Sering disebut perbedaan yang mulai bisa terlihat atau juga Just noticeable difference (J.N.D). Perbedaan antar rangsangan dapat diketahui oleh konsumen jika konsumen tersebut berhubungan dengan banyak situasi marketing. Contoh Starbucks harganya lebih mahal sedikit tapi memberikan rangsangan yang berbeda dibandingkan kopi lainnya.
4. Persepsi subliminal
Menurut Schiffman dan Kanuk (2004), orang kadang menerima rangsangan dibawah kepedulian mereka, dimana seseorang menerima rangsangan tanpa peduli terhadap rangsangan tersebut. Stimuli yang terlalu lemah atau terlalu singkat untuk terlihat atau terdengar secara sadar mungkin akan cukup kuat untuk dapat disadari oleh satu sel atau lebih penerima. Proses ini disebut persepsi subliminal karena stimulus berada dibawah ambang batas, atau
“limen” kesadaran, walaupun jelas tidak di bawah ambang batas absolute penerima yang terlibat. Apabila rangsangan di atas tingkat kepedulian atau kesadaran secara teknis disebut persepsi supraliminal walaupun biasanya agar lebih sederhana disebut persepsi.
2.3 Keputusan Pembelian
2.3.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2004: 547) (Sangadji dan Sopiah, 2013:120) adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Dengan kata lain, keputusan pembelian adalah saat dimana seseorang akan menentukan apakah ia akan membeli atau tidak membeli terhadap suatu produk.
Keputusan pembelian adalah sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan manusia untuk membeli suatu barang atau jasa dalam memenuhi keinginan dan kebutuhannya yang terdiri dari pengenalan kebutuhan dan keinginan, pencarian informasi, evaluasi terhadap alternatif pembelian, keputusan pembelian, dan tingkah laku setelah pembelian (Swastha dan Handoko, 2000: 15).
Dari beberapa pernyataan para ahli diatas dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah kegiatan seseorang untuk memilih dan menerapkan keputusan dari dua atau lebih alternatif untuk membeli suatu produk untuk memenuhi kebutuhannya.
2.3.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Menurut Abdullah dan Tantri (2016:112) ada beberapa faktor utama yang memengaruhi perilaku pembelian. Gambar berikut memperlihatkan sebuah model terinci dari faktor-faktor yang memengaruhi perilaku pembelian konsumen.
Gambar 2.3
Model Terperinci Mengenai Faktor-Faktor yang Memengaruhi Perilaku Pembelian
Sumber: Abdullah dan Tantri, 2016 1. Faktor Budaya
Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen.
a. Kultur, kultur (kebudayaan) adalah determinan paling fundamental dari keinginan dan perilaku seseorang. Seseorang memperoleh serangkaian nilai (values), persepsi, dan perilaku melalui keluarganya dan institusi- institusi utama lainnya.
b. Subkultur, setiap kultur terdiri dari sub-subkultur yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik bagi para anggotanya. Subkultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak subkultur membentuk segmen pasar yang penting, dan para pemasar kerapkali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan.
c. Kelas Sosial, semua masyarakat manusia menunjukkan stratifikasi sosial. Stratifikasi kadang-kadang berupa sistem kasta, namun yang lebih Budaya
Sosial
Pribadi
Psikologis Kultur
Subkultur
Kelas Sosial
Kelompok Acuan
Keluarga
Peran dan Status
Umur dan Tahap Siklus Hidup Pekerjaan Kondisi Ekonomi Gaya Hidup Kepribadian dan Konsep
Diri
Motivasi Persepsi Pengetahuan Keyakinan dan Sikap
PEMBELI
sering adalah stratifikasi dalam bentuk kelas sosial. Kelas sosial adalah divisi atau kelompok yang relatif homogen dan tetap dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan anggota-anggotanya memiliki nilai, minat, dan perilaku yang mirip.
2. Faktor Sosial
Perilaku seseorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan (kelompok referensi), keluarga, serta peran dan status sosial.
a. Kelompok Acuan, banyak kelompok memengaruhi perilaku seseorang.
Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau pengaruh tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok-kelompok yang mempunyai pengaruh langsung terhadap seseorang disebut kelompok keanggotaan (membership groups). Ini merupakan kelompok di mana orang tersebut ikut serta dan berinteraksi. Sebagian merupakan kelompok primer, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja, yang mana orang tersebut secara terus-menerus berinteraksi dengan mereka. Kelompok primer cenderung bersifat informal. Seseorang juga termasuk dalam kelompok sekunder, seperti kelompok religius, kelompok profesi, dan kelompok asosiasi perdagangan, yang cenderung bersifat lebih formal dan mempunyai interaksi yang tidak begitu rutin.
Orang-orang juga dipengaruhi oleh kelompok-kelompok di mana mereka bukan anggotanya. Kelompok seseorang yang ingin masuk disebut kelompok aspirasional. Kelompok disokiatif adalah kelompok yang nilai
atau perilakunya ditolak oleh seorang individu. Kelompok acuan menghubungkan seorang individu dengan perilaku dan gaya hidup baru, juga mempengaruhi sikap dan konsep diri seseorang karena biasanya seseorang berhasrat untuk menyesuaikan diri dengan kelompoknya, dan kelompok acuan menciptakan tekanan untuk keseragaman yang mungkin memengaruhi pilihan produk dan merek aktual seseorang.
b. Keluarga, anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Keluarga dapat dibedakan menjadi dua dalam kehidupan pembeli. Keluarga orientasi (family of orientation) terdiri dari orang tua dan keluarga prokreasi seseorang. Dari orang tua, seseorang memperoleh orientasi terhadap agama, politik, dan ekonomi serta pemahaman atas ambisi pribadi, penghargaan pribadi dan cinta.
Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari adalah keluarga prokreasi (family of procreation) seseorang, yakni pasangan hidup dan anak-anaknya.
c. Peran dan Status, seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya – keluarga, klub, organisasi. Posisi orang tersebut dalam setiap kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan status.
Suatu peran terdiri atas kegiatan-kegiatan yang diharapkan dilakukan oleh seseorang. Setiap peran membawa suatu status. Orang akan memilih produk yang mengomunikasikan peran dan status mereka dalam masyarakat.
3. Faktor Pribadi
Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu usia pembeli dan tahap siklus hidup, pekerjaan, kondisi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup, orang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya. Selera orang akan pakaian, perabot mebel, dan rekreasi juga berhubungan dengan usia. Konsumsi juga dipengaruhi oleh tahap-tahap dalam siklus hidup keluarga.
b. Pekerjaan, pekerjaan seseorang juga memengaruhi pola konsumsinya.
Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat lebih dari rata-rata pada produk dan jasa mereka.
Sebuah perusahaan bahkan dapat mengkhususkan produk mereka hanya untuk kelompok pekerjaan tertentu.
c. Kondisi Ekonomi, pilihan produk sangat dipengaruhi oleh kondisi ekonomi seseorang. Kondisi ekonomi meliputi pendapatan yang bisa dibelanjakan (tingkat pendapatan, stabilitas, dan pola waktunya), tabungan dan kekayaan, utang, kemampuan untuk meminjam, dan sikap terhadap belanja versus menabung.
d. Gaya Hidup, orang-orang yang berasal dari subkultur, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda.
e. Kepribadian dan Konsep Diri, banyak pemasar menggunakan konsep yang berhubungan dengan kepribadian – konsep diri seseorang. Teori
konsep pribadi memiliki berbagai variasi catatan keberhasilan dalam memprediksi respon konsumen terhadap suatu produk.
4. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi pula oleh empat faktor psikologis utama – motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan dan sikap.
a. Motivasi, seseorang memiliki banyak kebutuhan pada setiap waktu tertentu. Sebagian kebutuhan bersifat biogenik. Kebutuhan yang demikian berasal dari keadaan psikologis berkaitan dengan tensi atau ketegangan. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenik. Kebutuhan yang demikian berasal dari keadaan psikologis berkaitan dengan tensi seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa kepemilikan.
Sebagian besar kebutuhan psikogenik tidak cukup kuat untuk memotivasi orang tersebut untuk bertindak secara langsung. Suatu kebutuhan menjadi motif bila telah mencapai tingkat intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan yang cukup untuk mendorong seseorang agar bertindak. Pemenuhan kebutuhan tersebut akan mengurangi rasa ketegangannya.
b. Persepsi, seseorang yang termotivasi akan siap bertindak. Bagaimana orang yang termotivasi tersebut akan benar-benar bertindak dipengaruhi persepsinya mengenai situasi tertentu. Persepsi didefinisikan sebagai proses bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran keseluruhan yang bermakna. Persepsi tidak hanya tergantung
pada stimuli fisik, tetapi juga pada stimuli yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan kondisi individu tersebut.
c. Keyakinan dan Sikap, melalui bertindak dan belajar, orang-orang memperoleh keyakinan dan sikap. Kedua faktor ini kemudian memengaruhi perilaku pembelian mereka. Keyakinan adalah pikiran deskriptif yang dianut seseorang mengenai suatu hal. Keyakinan ini mungkin didasarkan pada pengetahuan, opini, atau kepercayaan.
Keyakinan ini mungkin ada atau mungkin pula tidak mengandung unsur emosional.
2.3.3 Peran Dalam Pembelian
Ada lima peran yang dimainkan orang dalam keputusan pembelian menurut Abdullah dan Tantri (2016: 124), yaitu:
1. Pencetus ide (initiator), orang yang pertama kali mengusulkan untuk membeli produk atau jasa tertentu.
2. Pemberi pengaruh (influence), orang yang pandangan atau pendapatnya memengaruhi keputusan pembelian.
3. Pengambil keputusan (decider), orang yang memutuskan setiap komponen dalam keputusan pembelian.
4. Pembeli (buyer), orang yang melakukan pembelian aktual.
5. Pemakai, orang yang mengonsumsi atau menggunakan produk atau jasa yang dibeli.
2.3.4 Jenis-Jenis Perilaku Pembelian
Pengambilan keputusan konsumen bervariasi sesuai dengan jenis keputusan pembelian. Assael dalam Abdullah dan Tantri (2016: 125)
membedakan empat jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan antara berbagai merek, yaitu:
1. Perilaku pembelian kompleks, konsumen mempunyai perilaku pembelian kompleks jika mereka sangat terlibat dalam suatu pembelian dan menyadari adanya perbedaan signifikan antara berbagai merek.
2. Perilaku pembelian mengurangi ketidaksesuaian (Disonansi), kadang- kadang konsumen sangat terlibat dalam suatu pembelian, tetapi tidak melihat banyak perbedaan dalam merek.
3. Perilaku pembelian menurut kebiasaan, banyak produk yang dibeli dengan keterlibatan konsumen yang rendah dan tidak ada perbedaan merek yang signifikan.
4. Perilaku pembelian mencari variasi, beberapa situasi pembelian ditandai dengan keterlibatan konsumen yang rendah, tetapi perbedaan mereknya signifikan.
2.3.5 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Menurut Abdullah dan Tantri (2016: 129) proses pembelian konsumen melalui lima tahap: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku purnabeli.
Gambar 2.4 Model Proses Pembelian Lima Tahap
Sumber: Abdullah dan Tantri, 2016 Pengenalan
Kebutuhan
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternati
f
Keputusan Pembelian
Perilaku Purnabel
i
1. Pengenalan Kebutuhan, proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan aktual dengan keadaan yang diinginkannya.
2. Pencarian Informasi, seseorang konsumen yang tergerak oleh stimuli akan berusaha untuk mencari lebih banyak informasi, yang dapat dibedakan menjadi dua tingkatan. Keadaan pencarian informasi yang lebih ringan disebut perhatian yang memuncak (heightened attention).
3. Evaluasi Alternatif, sebagian besar model terbaru dari proses evaluasi konsumen berorientasi secara kognitif, yaitu mereka menganggap bahwa konsumen sebagian besar melakukan penilaian produk secara sadar dan rasional.
4. Keputusan Pembelian, dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi di antara merek-merek dalam kelompok pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk minat pembelian untuk membeli merek yang paling disukai. Ada dua faktor yang berintervensi di antara minat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor-faktor ini ditunjukkan dalam gambar di bawah ini:
Gambar 2.5
Tahap-tahap di antara Evaluasi Alternatif dan Keputusan Pembelian
Sumber: Abdullah dan Tantri, 2016
Faktor sikap orang lain menentukan sejauh mana sikap orang lain dapat mengurangi alternatif yang disukai seseorang.
1. Perilaku Setelah Pembelian, setelah membeli produk, konsumen akan merasakan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu.
2. Perilaku Purnabeli, setelah membeli suatu produk, konsumen mungkin akan menemukan kekurangan atau cacat. Sebagian pembeli tidak akan mengiginkan produk cacat, sementara yang lain mungkin indeferen terhadap kekurangan tersebut, dan sebagian lagi bahkan mungkin menganggap kekurangan tersebut menambah nilai produknya.
2.4 Kerangka Pemikiran
Kerangka berpikir merupakan model konseptual tentang bagaimana teori berhubungan dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasi sebagai masalah yang penting Menurut Uma Sekaran (Sugiyono, 2012:88).
Kerangka berpikir dapat digambarkan dengan sederhana, sebagai berikut:
Evaluasi Alternatif
Minat Pembelian
Sikap Orang Lain
Faktor-Faktor Situasional yang Tidak Diantisipasi
Keputusan Pembelian
Gambar 2.6 Kerangka Konseptual
Sumber : Diolah Peneliti, 2016 2.5 Penelitian Terdahulu
Hasil penelitian ini didukung oleh penelitian terdahulu yang dilakukan oleh :
1. Charlie Bernando Samosir dan Arif Bowo (2015) berjudul “Pengaruh Persepsi Harga dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Produk Enervon-C”. Didapat hasil bahwa terdapat pengaruh yang positif signifikan dari persepsi harga dan promosi terhadap keputusan pembelian konsumen, hal ini dibuktikan dari uji hipotesis dengan uji t dimana untuk variabel persepsi harga didapat nilai thitung sebesar 4,225 sedangkan ttabel pada taraf signifikan sebesar 0,000 ( Ftabel maka dapat disimpulkan bahwa model linear berganda Ŷ = a + b1X1 + b2X2 sudah tepat dan dapat digunakan dan memiliki pengaruh.Promosi yang dilakukan Tip-Top Ciputat memiliki pengaruh yang positif terhadap keputusan pembelian Enervon-C.
2. Putra Dani Irawan, (2014). Berjudul “Pengaruh Strategi Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Mediasi Oleh Minat Beli Pada Konsumen Matahari Departement Store Yogyakarta” berdasarkan analis data yang diperoleh dilapangan sebagaimana yang telah disajikan tentang hasil penelitian, maka
Promosi (X1)
Persepsi (X2)
Keputusan Pembelian Konsumen (Y)
dapat disimpulkan bahwa Terdapat pengaruh langsung strategi promosi terhadap keputusan pembelian. Hal ini dibuktikan dari nilai t hitung sebesar 7,658 dengan nilai signifikansi 0,000 lebih kecil dari 0,05.Terdapat pengaruh strategi promosi terhadap minat beli konsumen Matahari Department Store. Hal ini dibuktikan dari nilai t hitung sebesar 2,612 dengan nilai signifikansi 0,000 lebih kecil dari 0,05, dan koefisien regresi mempunyai nilai positif sebesar 0,214.
3. Maesa Merdiana Noor (2008) berjudul “Pengaruh Promosi Penjualan terhadap keputusan pembelian pada DAC loops clothing di Bandung”, berdasarkan analysis data yang diperoleh dilapangan dapat disimpulkan Besarnya hubungan antara variabel promosi penjualan dengan keputusan pembelian yaitu sebesar 0,441 atau dengan presentase sebesar 44,1% maka besarnya hubungan antara pelaksanaan promosi penjualan dengan keputusan pembelian tersebut menunjukkan hubungan yang sedang dan searah, positif artinya apabila promosi penjualan ditingkatkan maka keputusan pembelian pun meningkat.
4. Yuditia Dwi Pebriani berjudul “Pengaruh Persepsi Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Produk Merek Pribadi (Studi Pada Indomaret Ratu Dibalau) Berdasarkan hasil pengujian hipotesis 1 menunjukkan bahwa variabel kesadaran merek berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian dapat diterima. Hal ini ditunjukkan dari besarnya nilai signifikan yang lebih kecil dari 0,05 yaitu 0,028. Berdasarkan hasil pengujian hipotesis 2, menunjukkan bahwa variabel persepsi kualitas berpengaruh positif dan singnifikan terhadap keputusan pembelian dapat
diterima. Hal ini ditunjukkan dengan besarnya nilai signifikan yang lebih kecil dari 0,05 yaitu 0,018 Berdasarkan hasil pengujian hipotesis 3, menunjukkan bahwa variabel persepsi nilai berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian dapat diterima. Hal ini ditunjukkan dengan besarnya nilai signifikan yang lebih kecil dari 0,05 yaitu 0,035.
5. Dewa Bagus Nugraha Windusara (2015) yang berjudul “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian OPPO Smartphone” Berdasarkan hasil uji-f diketahui bahwa nilai signifikan f adalah 0,000 yang kurang dari 0,05 maka H0 ditolak. Hal ini berarti bahwa bauran promosi (periklanan, penjualan pribadi, hubungan masyarakat, promosi penjualan, dan pemasaran langsung berpengaruh positif signifikan secara simultan terhadap keputusan pembelian pada konsumen Oppo Smartphone.
