BAB II LANDASAN TEORI
A. Pembelian Impulsif (Impulsive Buying)
3. Faktor-faktor yang mempengaruhi Pembelian Impulsif
Ketika konsumen memutuskan untuk membeli suatu barang, ada banyak faktor yang mempengaruhi konsumen.Secara umum,
pembelian impulsif dipengaruhi oleh dua faktor, yaitu faktor internal dan faktor eksternal.
a. Faktor internal
Faktor internal adalah faktor-faktor yang ada dalam diri individu, dimana faktor tersebut dapat berubah bila ada pengaruh dari faktor luar (eksternal) (Amirullah, 2002).Pada beberapa penelitian sebelumnya mengungkapkan bahwa kepribadian dapat mempengaruhi pembelian impulsif seseorang (Karbasivar dan Yarahmadi, 2011; Verplanken dan Herabadi, 2001; Verplanken dan Sato, 2011;). Sifat kepribadian ini diduga dapat menunjukkan perilaku impulsif lebih dari sifat-sifat yang lainnya serta mampu membantu seseorang untuk memutuskan tingkat kecenderungan pembelian impulsif (Rook dan Fisher, dalam Karbasivar dan Yarahmadi, 2011). Hal ini juga di dukung oleh penelitian yang dilakukan Shahjehan et.al (2012) mengenai hubungan antara kepribadian dengan perilaku pembelian impulsif dan kompulsif, hasil penelitian yang telah dilakukan menunjukan hasil bahwa ada hubungan antara pembelian impulsif dengan kepribadian.
Tidak hanya kepribadian, Wood (1998) dalam penelitiannya menemukan bahwa pembelian impulsif juga dipengaruhi oleh karakteristik personal yaitu usia. Wood (1998), menemukan bahwa pembelian impulsif meningkat pada
usia 18 hingga 39 tahun dan akan menurun setelah umur 39 tahun. Rawling, Boldero dan Wiseman (dalam Ghani, Imran dan Jan, 2011) menemukan orang-orang muda cenderung lebih impulsif dibandingkan mereka yang lebih tua. Penelitian yang dilakukan Lin dan Lin (2005) yang menggunakan subjek dengan rentang usia 15-19 tahun menunjukkan hasil remaja dengan usia 19 tahun memiliki skor tertinggi dalam pembelian impulsif, skor tertinggi kedua pada usia 15 tahun dan selanjutnya 17 tahun.
Selain usia, gender juga merupakan faktor internal yang dapat mempengaruhi kecenderungan pembelian impulsif. Laki-laki dan perempuan memiliki gaya berbelanja yang berbeda dimana gaya belanja tersebut dapat mempengaruhi pada kecenderungan pembelian impulsif mereka (Gasiorowska, 2011). Remaja putri cenderung lebih impulsif daripada remaja laki-laki karena remaja putri terbiasa untuk melakukan kegiatan pembelian yang lebih tinggi dibandingkan laki-laki (Lin &Chuang, 2005).
Penelitian yang dilakukan Baumeister (2002) menunujukan bahwa selain kepribadian, kontrol diri merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi pembelian impulsif. Pembelian impulsif terjadi karena seseorang kurang mampu melakukan pengendalian diri dengan baik (Baumeister, 2002).
Menurut Rodin (dalam Utami dan Sumaryono, 2008) kontrol diri adalah perasaan bahwa seseorang dapat membuat keputusan dan mengambil tindakan yang efektif untuk mendapatkan akibat yang diharapkan dan menghindari akibat yang tidak diharapkan. Adanya kontrol diri mampu menjadikan seseorang yang mampu memandu, mengarahkan dan mengatur perilakunya dengan baik (Goldfried dan Merbaum dalam Utami dan Sumaryono, 2008).
Selain kepribadian dan kontrol diri, mood konsumen juga dapat mempengaruhi pembelian impulsif seseorang. Seseorang yang memiliki mood yang positif biasanya lebih mudah tertarik, senang, bersemangat dan merasa bahagia saat melakukan pembelian secara impulsif (Verplanken dan Herabadi, 2001) daripada orang yang memiliki mood negatif ( Rook, 1987; Rook dan Gardner dalam Herabadi dkk, 2009). b. Faktor eksternal
Faktor eksternal adalah perubahan-perubahan dari lingkungan luar yang mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli suatu barang (Amirullah, 2002).Konformitas merupakan salah satu faktor eksternal yang dapat mempengaruhi terbentuknya perilaku pembelian impulsif pada konsumen.Semakin tinggi konformitas seseorang, maka semakin tinggi pula pembelian impulsif yang dilakukan
begitupun sebaliknya (Sitohang, 2009; Marettha, 2013).Hal ini di dukung oleh penelitian yang dilakukan oleh Astasari dan Sahrah (2009) yang menunjukkan bahwa terdapat hubungan antara tingginya konformitas dengan terjadinya pembelian impulsif pada remaja putri di SMA Muhammadiyah III Yogyakarta. Konformitas terbentuk dalam pribadi remaja karena proses belajar dari lingkungannya agar dapat diterima oleh orang lain dengan kemampuan yang dimilikinya, sehingga segala hal yang dialami remaja seperti cara berpakaian, tingkah laku sering dipengaruhi oleh lingkungan teman-teman sebayanya (Ausubel dalam Astasari dan Sahrah, 2009).
Lingkungan toko dapat mempengaruhi pembelian impulsif konsumen.Hal ini disebabkan karena stimulus yang diberikan oleh toko beragam seperti penampilan barang, dekorasi ruangan, warna yang menarik dan suara musik yang dihadirkan dalam sebuah toko (Verplanken dan Herabadi, 2001; Virvilate, Saladiene dan Zvinklyte, 2011).Verplanken dan Herabadi (2001) berpendapat bahwa tampilan dan penyajian produk serta penambahan latar belakang musik dalam sebuah toko dapat meningkatkan kenyamanan konsumen pada saat berbelanja yang mengarahkan konsumen pada perilaku impulsif.Hal ini juga didukung penelitian yang dilakukan oleh Kaur dan Singh (dalam Muruganantham dan
Bhakat, 2003) yang menemukan bahwa stimulus eksternal seperti penambahan musik, bau dan aroma, serta rasa dari suatu produk dapat memunculkan perilaku pembelian impulsif pada konsumen.
Menurut Amirullah (2002), faktor eksternal lain yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen adalah keluarga. Keluarga bertindak sebagai suatu unit ekonomi yaitu penerima dan pemberi uang dengan mengutamakan konsumsi anggota keluarga, memutuskan produk, memilih merk yang memuaskan, dan bagaimana produk mampu digunakan untuk mencapai tujuan dari setiap anggota keluarga (Amirullah, 2002). Keluarga adalah lingkungan terdekat dengan individu dan sangat mempengaruhi nilai-nilai serta perilaku seseorang dalam mengkonsumsi barang tertentu dengan kata lain keluarga mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan pembelian (Sumarwan, 2002).
Keluarga juga memiliki peran yang cukup besar dalam pembentukan anak sebagai seorang konsumen (Mangkunegara, 1988).Keluarga dapat mempengaruhi perilaku anak sebagai konsumen, termasuk perilaku pembelian impulsifnya. Hal ini dikuatkan dengan hasil peneltian dilakukan oleh Copeland (dalam Yang, Kim, Laroche dan Lee, 2014)tentang hubungan antaraimpulsifremajadan interaksiorangtua, mereka
menemukan bahwaremajaimpulsifmembutuhkan lebih banyak arahan seperti masukan dari orang tua mereka. Hal ini menunjukkan bahwaterdapat hubunganantararemaja impulsifdan kurangnyabimbingan orangtua (Yang, Kim, Laroche dan Lee, 2014).
Jadi dapat disimpulkan, bahwa faktor-faktor yang dapat mempengaruhi pembelian impulsif yaitu faktor internal yang terdiri dari kepribadian, usia, jenis kelamin, kontrol diri dan mood.Sedangkan faktor eksternal terdiri dari konformitas, lingkungan toko, dan keluarga.
B. Komunikasi Keluarga
