Kelas sosial merupakan pembagian anggota masyarakat ke dalam suatu hirarki status kelas sosial yang berbeda, sehingga para anggota setiap kelas secara relatif mempunyai status yang sama dan para anggota kelas lainnya mempunyai status yang lebih tinggi atau lebih rendah. Pendekatan sistematis untuk mengukur kelas sosial tercakup dalam berbagai kategori yang luas, berikut ini:
a. ukuran subyektif (kelas bawah, bawah, menengah-atas, atas)
b. ukuran reputasi
c. ukuran obyektif terdiri dari variabel demografis atau sosio ekonomis (pekerjaan, pendidikan, penghasilan, konsumsi, tabungan, hutang dan lain-lain)
Adapun pembagian Profil kelas sosial:
a. Kelas atas-atas (perkumpulan country club)
(1) Sejumlah kecil keluarga yang telah betul-betul mapan (2) Menjadi anggota berbagai klub yang terbaik dan
mensponsori berbagai peristiwa amal yang besar (3) Bertindak sebagai pengawas berbagai perguruan tinggi
dan rumah sakit setempat
(4) Para dokter dan pengacara yang terkemuka
(5) Mungkin pemimpin berbagai lembaga keuangan yang besar, pemilik berbagai perusahaan besar yang sudah lama berdiri
(6) Sudah terbiasa kaya, karena itu tidak membelanjakan uang secara mencolok
b. Kelas atas-bawah (orang kaya baru)
(1) Tidak terlalu diterima oleh lapisan masyarakat atas (2) Merupakan orang kaya baru
(3) Eksekutif perusahaan yang sukses (4) Pengguna kekayaan baru yang mencolok c. Kelas menengah-atas
(1) Tidak mempunyai status keluarga maupun kekayaan yang luar biasa
(2) Berorientasi kepada karier
(3) Para profesional muda yang sukses, manajer perusahaan dan pemilik perusahaan
(4) Kebanyakan adalah tamatan perguruan tinggi, banyak yang mempunyai gelar S2 atau S3
(5) Aktif dalam berbagai kegiatan profesional, masyarakat dan sosial
(6) Mempunyai minat yang kuat dalam memperoleh hal- hal yang lebih baik dalam hidup
(7) Rumah mereka adalah simbol dari prestasi mereka (8) Konsumsi sering mencolok
(9) Sangat berorientasi pada anak d. Kelas menengah-bawah
(1) Terutama para pekerja kantor yang tidak mempunyai kedudukan memimpin dan para pekerja pabrik yang bergaji besar
(2) Ingin mendapat penghargaan dan diterima sebagai warga Negara yang baik
(3) Menginginkan anak-anak mereka berkelakuan baik (4) Cenderung menjadi pengunjung tempat ibadah yang
rajin dan sering terlibat dalam berbagai kegiatan keagamaan
(5) Lebih menyukai penampilan yang rapi dan bersih serta cenderung mengikuti mode atau gaya mutakhir
(6) Merupakan pasar yang utama untuk berbagai produk yang praktis
e. Kelas bawah-atas
(1) Segmen kelas sosial yang terbesar
(2) Pekerja pabrik yang tekun
(3) Berjuang untuk memperoleh rasa aman
(4) Memandang pekerjaan sebagai alat untuk membeli kesenangan
(5) Menginginkan anak untuk berperilaku sopan
(6) Penerima upah yang tinggi dalam kelompok ini sehingga belanja menurutkan kata hati
(7) Tertarik pada barang-barang yang dapat meningkatkan kenikmatan waktu senggang
(8) Para suami secara tipikal mempunyai citra diri
“macho” yang kuat
(9) Para pria adalah penggemar olah raga, perokok berat, peminum bir
f. Kelas bawah-bawah
(1) Berpendidikan rendah, para pekerja yang tidak terampil (2) Sering tidak bekerja
(3) Anak-anak sering diperlakukan tidak baik (4) Cenderung hidup dengan biaya dari hari ke hari 8. Sikap Konsumen
Sikap konsumen adalah faktor penting yang akan mempengaruhi konsumen. Konsep sikap sangat terkait dengan kepercayaan dan perilaku. Sikap merupakan ungkapan perasaan konsumen tentang suatu obyek apakah disukai atau tidak. Paul and Olson (1999) menyatakan:
a. Sikap adalah evaluasi konsep secara menyeluruh yang dilakukan oleh seseorang
b. Evaluasi adalah tanggapan pada tingkat intensitas dan gerakan yang relatif rendah
c. Evaluasi diciptakan oleh sistem afektif (emosi, perasaan, suasana hati), kognitif (dibentuk ketika konsumen mengintegrasikan pengetahuan, arti atau kepercayaan tentang konsep sikap) serta konatif (kecenderungan melakukan sesuatu terhadap obyek sikap) Contoh:
Konsumen yakin bahwa jeruk dapat mencegah sariawan (termasuk aspek kognitif), konsumen tersebut sangat suka makan jeruk (termasuk aspek afektif), dan konsumen tersebut akan membeli jeruk (termasuk aspek konatif).
Penjelasan di atas merupakan teori lama dari pandangan tradisional, ada teori baru yang menyatakan bahwa sikap memiliki sifat multi atribut/multidimensi. Menurut Fisbein bahwa penilaian atribut di lihat dari:
a. Belief keyakinan jumlah keyakinan/kepercayaan utama tentang obyek sikap nilainya cenderung tidak lebih dari 7 atau 9, karena keterbatasan kapasitas konsumen dalam menerjemahkan dan mengintegrasikan informasi
b. Evaluasi terhadap atribut. Mencerminkan seberapa baik konsumen menilai suatu atribut. Sikap ditujukan pada konsep: (a)obyek (fisik, sosial, pemasaran) dan (b) perilaku terhadap obyek (tindakan masa lalu dan tindakan masa depan). Faktor-faktor yang mempengaruhi pembentukan sikap antara lain:
(a) pengalaman pribadi
(b) pengaruh keluarga dan teman-teman (c) directmarketing
(d) media masa
(e) karakteristik individu
C. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Faktor Kebudayaan
Kebudayaan
Manusia dengan kemampuan akal budinya telah mengembangkan berbagai macam sistem perilaku demi keperluan hidupnya. Namun demikian, berbagai macam sistem perilaku tadi harus dibiasakan olehnya dengan belajar sejak ia lahir sampai saat ia mati.
Aspek belajar telah menjadikan cara hidup manusia dengan
berbagai sistem perilaku sebagai suatu ―kebudayaan (culture).
Kebudayaan, menurut ilmu antropologi, adalah keseluruhan sistem gagasan, tindakan dan hasil karya manusia dalam rangka kehidupan masyarakat yang dijadikan milik diri manusia dengan belajar.
Pengertian ini mengandung arti bahwa perilaku manusia sangat ditentukan oleh kebudayaan yang melingkupinya, dan pengaruhnya akan selalu berubah setiap waktu sesuai dengan kemajuan/perkembangan zaman dari masyarakat tersebut. Perilaku manusia cenderung untuk menyerap adat kebiasaan kebudayaannya.
Sub budaya
Setiap budaya terdiri dari sub budaya atau subkultur yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik bagi anggotanya. Subkultur meliputi kebangsaan, agama, ras, dan daerah geografi. Ketika subkultur berkembang cukup besar dan memiliki pendapatan tertentu perusahaan sering merancang program pemasaran. Walaupun demikian tidak semua ceruk etnik dan demografi harus dilayani.
Kelas Sosial
Terjadinya Lapisan-lapisan Sosial
Dalam masyarakat yang hidup teratur adanya sistem lapisan- lapisan sosial itu merupakan ciri yang tetap dan teratur. Barang siapa yang memiliki sesuatu yang berharga dalam jumlah yang sangat banyak, dianggap oleh masyarakat berkedudukan dalam lapisan atas, mereka yang hanya memiliki sedikit atau sama sekali tidak memiliki sesuatu yang berharga, dalam pandangan masyarakat mempunyai kedudukan yang rendah. Di antara lapisan atas dan rendah itu, ada lapisan-lapisan yang jumlahnya dapat ditentukan sendiri oleh mereka yang hendak mempelajari sistem lapisan-lapisan dalam masyarakat. Sesuatu yang berharga tersebut biasanya bersifat kumulatif, misalnya seseorang yang mempunyai uang akan mudah membeli tanah, kekuasaan dan mungkin kehormatan, sedang mereka yang mempunyai kekuasaan mudah menjadi kaya dan mengusahakan ilmu pengetahuan. Sistem terjadinya lapisan-lapisan
dalam masyarakat tersebut dikenal dengan istilah lapisan-lapisan dalam masyarakat tersebut dikenal dengan istilah pelapisan sosial (social stratification). Jadi pelapisan sosial, menurut ahli sosiologi Pitirim A.
Sorokin, adalah pembedaan penduduk atau masyarakat ke dalam kelas-kelas secara bertingkat (secara hierarki). Perwujudannya adalah adanya kelas-kelas tinggi dan kelas-kelas yang lebih rendah.
Pengertian kelas sosial dalam hal ini adalah sama dengan istilah lapisan sosial, tanpa membedakan apakah dasar pembagian kelas itu uang, tanah, kekuasaan atau dasar lainnya. Ukuran atau kriteria yang biasanya dipakai untuk menggolong-golongkan anggota-anggota masyarakat ke dalam kelas-kelas tertentu adalah sebagai berikut: (1) kekayaan, (2) kekuasaan, (3) kehormatan dan
(4) ilmu pengetahuan. Ukuran tersebut tidak bersifat terbatas, karena masih ada ukuran-ukuran lain yang dapat digunakan.
Faktor Sosial
Perilaku konsumen selain dipengaruhi oleh faktor budaya juga dipengaruhi oleh kelompok referensi, keluarga, dan peran dan status.
Kelompok Referensi Kelompok-kelompok sosial
Manusia sejak ia dilahirkan telah mempunyai dua keinginan yang menyebabkan mengapa ia hidup berkelompok di dalam masyarakat, yaitu; (1) keinginan untuk menjadi satu dan berinteraksi dengan manusia lain yang berada di sekelilingnya (masyarakat), dan (2) keinginan untuk menjadi satu dengan suasana alam sekelilingnya.
Kedua keinginan tersebut yang menimbulkan kelompok-kelompok sosial (social groups) di dalam kehidupan manusia ini karena manusia tidak mungkin hidup sendiri. Kelompok- kelompok sosial tersebut adalah kesatuan sosial yang menjadi tempat individu-individu berinteraksi satu sama lain, karena adanya hubungan di antara mereka.
Sebagai hasil dari interaksi sosial yang
terus-menerus ini, lambat laun akan tercipta struktur kelompok- kelompok sosial.
Bentuk-bentuk Kelompok Sosial
1. Kelompok yang berhubungan langsung (face of face group), yaitu kelompok yang anggotanya saling mengenal secara erat, seperti misalnya keluarga, teman dekat, tetangga, kawan sekerja dan sebagainya. Keanggotaan seseorang dalam kelompok sebagian besar dipengaruhi oleh jabatan, tempat kediaman, dan usia.
Kelompok ini mempunyai pengaruh langsung terhadap pendapat dan selera seseorang.
2. Kelompok primer dan kelompok sekunder (primary groups dan secondary groups). Kelompok primer adalah kelompok yang ditandai dengan ciri-ciri adanya saling mengenal antara anggota- anggota serta kerja sama erat yang bersifat pribadi. Termasuk dalam kelompok primer adalah keluarga, teman dekat atau kolega (teman sekerja), yang selalu melibatkan individu berinteraksi secara langsung dan terus-menerus dengan anggota lainnya.
Sebagai hasil hubungan yang erat dan pribadi ini, adalah menyatunya individu-individu dalam satu kelompok, sehingga tujuan sekelompok sering menjadi tujuan individu, perilaku kelompok akan membentuk perilaku individu. Jadi, kelompok primer ini sangat mempengaruhi perilaku dan sikap individu yang menjadi anggotanya.
Kelompok primer terdiri dari: Kelompok formal dan informal (formal group dan informal group). Kelompok formal adalah kelompok-kelompok yang mempunyai peraturan-peraturan yang tegas dan dengan sengaja diciptakan untuk mengatur hubungan antara anggota-anggotanya. Misalnya peraturan-peraturan untuk memilih pemimpin, iuran dan sebagainya.
Sebaliknya kelompok informal tidak mempunyai struktur dan organisasi yang tertentu. Kelompok-kelompok tersebut biasanya terbentuk karena pertemuan-pertemuan yang berulang kali. Suatu contoh adalah klub-klub olah raga, dan kelompok kelompok kecil lainnya.
Kelompok-kelompok sosial ini dapat menjadi kelompok referensi. Kelompok referensi adalah kelompok sosial yang menjadi ukuran seseorang untuk membentuk kepribadian dan perilakunya.
Dengan perkataan lain, merupakan kelompok dimana orang ingin menjadi anggota, atau dimana orang mengidentifikasikan dirinya.
Misalnya seorang yang ingin jadi mahasiswa, akan tetapi gagal dalam testing masuk, berperilaku sebagai mahasiswa, walaupun dia bukan mahasiswa. Contoh lain, banyak orang muda mengidentifikasikan dirinya dengan pemain band terkenal, sehingga mereka meniru cara berpakaian, potongan rambut dan gaya pemain band tersebut.
Kelompok referensi ini juga mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembeliannya, dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku. Anggota-anggota kelompok referensi sering menjadi penyebar pengaruh dalam hal selera dan hobi. Oleh karena itu, konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik perilaku fisik maupun mentalnya. Termasuk kelompok referensi ini antara lain : serikat buruh, tim olahraga, perkumpulan agama, kesenian, dan sebagainya.
Jika ditinjau lebih jauh, biasanya masing-masing kelompok mempunyai pelopor opini (opini leader) yang dapat mempengaruhi anggota-anggotanya dalam membeli sesuatu. Interaksi mereka sering dilakukan secara individual (misalnya dengan bertatap muka), sehingga seseorang akan mudah terpengaruh oleh orang lain untuk membeli sesuatu. Kadang-kadang, nasihat orang lain tersebut lebih berpengaruh dari pada iklan majalah, surat kabar, televisi dan media yang lain. Selain itu, norma kelompok dapat pula ikut mempengaruhi masing-masing anggota kelompok.
Dalam hal ini, manajer pemasaran perlu mengetahu siapa yang menjadi pelopor opini dari suatu kelompok bersangkutan. Seorang pelopor opini dari suatu kelompok dapat menjadi pengikut opini (opinion follower) dalam kelompok yang lain. Juga bila tidak terjadi interaksi langsung antara kelompok yang lain. Juga bila tidak terjadi interaksi langsung antara kelompok referensi dengan
individu. Pemasaran perusahaan dapat memanfaatkan kelompok referensi untuk mempengaruhi konsumen, misal : periklanan dengan mempergunakan tokoh-tokoh olahraga terkenal, penyanyi terkenal, dan sebagainya.
Keluarga
Keluarga merupakan organisasi sosial yang paling penting dan setiap anggota keluarga merupakan kelompok referensi yang paling berpengaruh. Istilah ―keluarga (family) dipergunakan untuk menggambarkan berbagai macam bentuk rumah tangga. Kita dapat membedakan dua istilah keluarga dalam kehidupan pembeli yaitu : 1. Keluarga inti (nuclear family), menunjukkan lingkup keluarga yang
meliputi ayah, ibu dan anak-anak yang hidup bersama.
2. Keluarga besar (extended family), yaitu keluarga inti ditambah dengan orang-orang yang mempunyai ikatan saudara dengan keluarga tersebut, seperti kakek, nenek, paman, bibi, dan menantu.
Selain kedua pengertian keluarga tersebut di atas, keluarga dapat pula di artikan sebagai individu yang membentuk keluarga baru, atau membentuk suatu rumah tangga baru (family of orientation). Setelah anak-anak tumbuh menjadi besar serta membentuk keluarga lain, maka keluarga tersebut kembali hanya terdiri dari pasangan suami istri.
Keluarga ini selalu dibangun melalui suatu perkawinan (family of procreation).
D. Pengaruh Anggota Keluarga dalam Pembelian
Manajer pemasaran perlu mengetahui sebenarnya siapa anggota keluarga yang bertindak sebagai pengambil inisiatif, penentu, pembeli atau siapa yang mempengaruhi suatu keputusan dalam membeli (lihat tabel 1.1). Hal-hal tersebut dapat dilakukan oleh orang-orang yang berbeda, atau dapat pula dilakukan oleh satu atau beberapa orang. Suatu saat seorang anggota keluarga dapat berfungsi sebagai pengambil keputusan, tetapi pada saat yang berlainan ia dapat terbuat sebagai pembelinya. Sering dijumpai
bahwa keputusan untuk membeli dibuat bersama-sama antara suami dan istri, kadang-kadang anak juga termasuk, terutama untuk membeli kebutuhan seluruh keluarga.
Tabel 1.1
Macam Peranan dalam Perilaku Konsumen
No. Peranan Keterangan
1. Initiator Individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu, atau yang mempunyai kebutuhan/keinginan tetapi tidak mempunyai wewenang untuk melakukannya sendiri.
2. Influencer Individu yang mempengaruhi keputusan untuk membeli baik secara sengaja atau tidak sengaja 3. Decider Individu yang memutuskan apakah akan membeli
atau tidak apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya, kapan dan di mana
membelinya
4. Buyer Individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya
5. User Individu yang mempergunakan produk atau jasa yang di beli
Sumber: Kotler & Keller (2006: ) Peran dan Status
Orang berpartisipasi dalam beberapa kelompok – keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat didefinisikan dalam bentuk peran dan status. Peran meliputi aktivitas yang diharapkan untuk dilakukan seseorang. Setiap peran memberikan status. status yang mencerminkan nilai umum yang diberikan kepada seseorang oleh masyarakat
Direktur pemasaran memiliki status yang lebih dibandingkan dengan manajer penjualan, dan manajer penjualan memiliki status yang lebih dibandingkan pegawai kantor. Orang memilih produk yang merefleksikan dan mengkomunikasikan peran dan status aktual
atau status yang diinginkan dalam masyarakat. Pemasar harus menyadari simbol status dari produk dan jasa ini.
Faktor Personal
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik personal yang meliputi usia dan daur hidup pembeli, pekerjaan, pekerjaan, keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, gaya hidup dan nilai.
Usia dan tahap daur hidup
Sepanjang waktu, orang membeli barang dan jasa. Selera pada makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering berhubungan dengan usia. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup dan jumlah keluarga, usia, dan jenis kelamin. Pemasar harus mempertimbangkan kejadian penting dalam kehidupan seperti perkawinan, kelahiran, ketika orang sakit, perceraian, perubahan karir karena dapat meningkatkan kebutuhan baru. Keadaan ini merupakan peringatan bagi penyedia jasa seperti bank, pengacara, konsultan perkawinan terhadap cara-cara mereka memberi bantuan.
Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi
Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi. Perusahaan dapat menyesuaikan produknya dengan pekerjaan tertentu. Misalnya perusahaan perangkat lunak komputer merancang produk yang berbeda untuk manajer merek, pengacara, ahli teknik, dan orang kesehatan.
Pilihan produk juga dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seperti pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkat stabilitas dan pola waktu), tabungan dan aset. Barang-barang luks seperti Gucci, Prada dan Burberry sangat rentan pada saat kondisi ekonomi menurun. Pada saat seperti ini, perusahaan dapat merancang ulang produk, harga, atau reposisi untuk tetap dapat memberikan nilai kepada pasar sasaran.
Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian (Personality)
Sampai sekarang, definisi tentang kepribadian belum ada yang diakui secara umum, karena konsep kepribadian itu merupakan suatu konsep yang demikian luasnya, sehingga merupakan suatu bangun yang tidak mungkin dirumuskan dalam satu definisi yang tajam dan
dapat mencakup keseluruhannya. Sebenarnya kepribadian adalah organisasi dari faktor-faktor biologis, psikologis dan sosiologis yang mendasari perilaku individu. Kepribadian mencakup kebiasaan-kebiasaan, sikap dan lain-lain ciri-ciri sifat atau watak yang khas yang menentukan perbedaan perilaku dari tiap-tiap individu, dan yang berkembang apabila orang tadi berhubungan dengan orang lain.
Kalau dalam bahasa sehari-hari kita anggap bahwa seseorang mempunyai kepribadian, memang yang sebenarnya dari maksud adalah bahwa orang tersebut mempunyai beberapa ciri watak yang diperlihatkannya secara lahir, konsisten, dan konsekuen dalam perilakunya sehinga tampak bahwa individu tersebut memiliki identitas khusus yang berbeda dari individu-individu lainnya. Dari uraian tentang pengertian kepribadian di atas, kita dapat memperoleh batasan yang dapat membantu untuk memahaminya. Kepribadian dapat didefinisikan sebagai ―pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan dan cara untuk bertingkah laku, terutama sebagaimana tingkah lakunya dapat dijelaskan oleh orang lain dengan cara yang cukup konsisten (tetap)‖.
Pola sifat individu ini terdiri dari banyak unsur-unsur yang membentuk kepribadian.
Konsep Diri (Self-concept)
Faktor lain yang ikut menentukan perilaku konsumen adalah konsep diri. Konsep diri telah menjadi pendekatan yang dikenal amat luas akhir-akhir ini untuk menggambarkan hubungan antara konsep diri (sering disebut image diri) konsumen dengan image merek, merek penjual, atau tujuan pengiklanan. Keuntungan mempelajari perilaku konsumen dengan mempergunakan teori konsep diri adalah
bahwa kita dapat membandingkan antara deskripsi konsep diri tersebut yang dibuat oleh pengamat dari luar. Ini berarti, setiap gambaran konsumen tentang dirinya sendiri, dibandingkan dengan test kepribadian yang dapat dipakai untuk melihat tanggapan konsumen sesungguhnya tentang takdir dirinya.
Konsep diri didefinisikan oleh Theodore M. New Combe dalam bukunya ―Social Psychology‖, sebagai individu yang diterima oleh individu itu sendiri dalam kerangka kehidupannya dalam suatu masyarakat yang menentukan. Konsep ini tidak dibatasi oleh keinginan fisik, tetapi termasuk juga hal-hal lain seperti kekuatan, kejujuran, rasa humor, keadilan, kejahatan, dan sebagainya.
Gaya Hidup dan Nilai
Orang dari subbudaya, kelas sosial dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang sangat berbeda. Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang diekspresikan dalam aktivitas, interes dan opini. Gaya hidup menggambarkan interaksi seseorang secara keseluruhan dengan lingkungan. Pemasar mencari hubungan antara produk mereka dan gaya hidup. Contohnya, pabrik komputer menemukan bahwa pembelinya paling banyak berorientasi pada keberhasilan (achievement-oriented). Pemasar kemudian lebih mengarahkan merek kepada gaya hidup „achiever.―
Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai-nilai inti, sistem kepercayaan yang mengaribawahi sikap dan perilaku konsumen.
Nilai-nilai inti dapat lebih dalam dari pada perilaku atau sikap dan pada tingkat dasar, menentukan pilihan dan keinginan konsumen dalam jangka panjang.
Faktor Psikologikal
Selain faktor-faktor lingkungan ekstern, faktor-faktor psikologis yang berasal dari proses intern individu, sangat
berpengaruh terhadap perilaku pembelian konsumen. Teori-teori psikologis akan banyak membantu dalam memberikan pengetahuan yang sangat penting tentang alasan-alasan menyangkut perilaku konsumen. Faktor-faktor psikologis yang menjadi faktor dasar dalam perilaku konsumen adalah motivasi, persepsi, belajar, dan memori.
Motivasi Pengertian Motif
Motif adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu guna mencapai sesuatu tujuan. Motif yang ada pada seseorang akan mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada tujuan mencapai sasaran kepuasan. Jadi, motif bukanlah sesuatu yang dapat diamati, tetapi adalah hal yang dapat disimpulkan adanya karena sesuatu yang dapat kita saksikan. Tiap kegiatan yang dilakukan oleh seseorang itu didorong oleh sesuatu kekuatan dari dalam diri orang tersebut;
kekuatan pendorong inilah yang kita sebut motif. Oleh sebab itu kita dapat mengetahui bahwa sebenarnya perilaku konsumen itu dimulai dengan adanya suatu motif atau motivasi (motivation). Secara definitif dapat dikatakan bahwa motif adalah suatu dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang diarahkan pada tujuan untuk memperoleh kepuasan.
Persepsi
Orang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana orang yang termotivasi secara aktual bertindak dipengaruhi oleh pandangan atau persepsi terhadap suatu situasi. Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, dan menginterpretasikan informasi untuk menciptakan gambaran yang berarti mengenai dunia.
Persepsi tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekeliling dan kondisi dalam individu
Pembelajaran
Secara garis besar perilaku manusia dapat dibedakan dalam perilaku atau kegiatan fisiologis dan perilaku psikologis. Perilaku fisiologis sudah ada sejak manusia dilahirkan, seperti : pernafasan, peredaran darah, pencernaan dan sebagainya. Sedangkan perilaku psikologis adalah semua perilaku manusia yang merupakan hasil dari proses belajar, seperti manusia belajar berjalan, berbicara, membaca, menghitung, menyanyi, menghafal dan sebagainya. Perilaku psikologis dapat dibuat bermacam-macam, diubah, ditunda, ataupun dihambat, dan baru timbul jika selalu dilatih. Dengan perbedaan perilaku manusia ini, kita dapat membedakan antara tanggapan- tanggapan bawaan dan tanggapan-tanggapan yang dipelajari.
Semua informasi dan pengalaman individu yang diperoleh dalam pembelajaran dan hidup seseorang dapat menetap dalam memori
Semua informasi dan pengalaman individu yang diperoleh dalam pembelajaran dan hidup seseorang dapat menetap dalam memori