Perusahaan multinasional banyak menanamkan modalnya untuk meningkatkan kemampuan pemasarannya. Bahkan beberapa perusahaan multinasional Jepang dan Eropa
– Nestle, Benetton, Unilever, Toyota, Sony – dalam banyak hal telah memahami serta melaksanakan pemasaran secara lebih baik. Perusahaan multi nasional telah menyebarkan cara pemasaran modern di seluruh dunia. Hal ini memaksa perusahaan domestik di berbagai negara untuk memperkuat pemasaran mereka supaya dapat bersaing secara efektif dengan perusahaan multinasional.
Dalam pasar eks sosialis, pemasaran punya nama buruk, walaupun lembaga pemerintah melaksanakan penelitian pemasaran dan periklanan secara terbatas. Sekarang ekonomi mereka sedang berubah menjadi ekonomi pasar. Tantangannya besar dan makan waktu puluhan tahun untuk berhasil. Negara Barat dan Timur Jauh akan memberikan bantuan mereka dan perusahaan multinasional sedang menjajaki peluang pasar yang sangat besar dalam perdagangan serta investasi di negara blok Timur.
C. Konsep Inti Pemasaran
Pemasaran berhubungan dengan mengidentifikasi dan menemukan kebutuhan manusia dan masyarakat. Definisi pemasaran yang paling pendek adalah memenuhi kebutuhan secara menguntungkan (Kotler & Keller, 2006:5).
The American Marketing Association mendefinisikan pemasaran sebagai fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan dan menyampaikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara- cara yang dapat menguntungkan organisasi dan para stakeholder. Sementara Kotler & Keller (2006:6) mendefinisikan manajemen pemasaran sebagai ilmu dan seni dalam memilih pasar sasaran dan mendapatkan, mempertahankan, dan meningkatkan pelanggan melalui penciptaan, penyampaian dan mengkomunikasikan nilai pelanggan superior.
Kita dapat membedakan definisi pemasaran antara sosial dan manajerial. Definisi sosial menunjukkan peran pemasaran pada masyarakat. Peran pemasaran adalah meningkatkan standar hidup. Jadi pemasaran dapat didefinisikan sebagai proses sosial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran dan dengan bebas melakukan pertukaran nilai produk dan jasa dengan pihak lain.
Untuk definisi manajerial, Peter Drucker menyatakan bahwa tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk dan jasa yang dihasilkan sesuai dan dapat menjual dirinya sendiri. Pemasaran harus dapat membuat pelanggan bersedia membeli. Semua produk atau jasa yang dihasilkan harus yang dibutuhkan dan selalu tersedia.
Untuk menjelaskan definisi ini, kita akan memperhatikan dengan seksama istilah-istilah penting berikut ini : kebutuhan, keinginan, dan permintaan; produk dan jasa; pertukaran, transaksi, dan pasar.
1. Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan
Konsep paling dasar yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia. Kebutuhan (needs) manusia adalah pernyataan dari perasaan kekurangan. Kebutuhan meliputi kebutuhan fisik dasar akan makanan, pakaian, kehangatan, dan rasa aman; kebutuhan sosial akan rasa memiliki dan kasih sayang; serta kebutuhan individual akan pengetahuan dan ekspresi diri. Kebutuhan-kebutuhan ini tidak diciptakan oleh pemasar, mereka merupakan bagian dasar dari diri manusia.
Keinginan (wants) adalah kebutuhan manusia yang dibentuk oleh budaya dan kepribadian seseorang. Keinginan di gambarkan dalam bentuk objek yang akan memuaskan kebutuhan.
Manusia memiliki keinginan yang hampir tidak terbatas tetapi hanya memiliki sumber daya yang terbatas. Jadi, mereka memilih produk yang memberi nilai dan kepuasan terbesar dari uang mereka.
Ketika di dukung oleh daya beli, keinginan menjadi permintaan (demands). Pelanggan memandang produk sebagai kumpulan manfaat dan memilih produk yang memberi mereka kumpulan manfaat terbaik dari uang mereka.
Dengan memahami kebutuhan, keinginan, dan permintaan pelanggan secara detail memberikan masukan yang penting untuk merancang strategi pemasaran.
2. Produk dan Jasa
Manusia memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka dengan produk dan jasa. Sebuah produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan kebutuhan atau keinginan.
Konsep produk tidak terbatas pada objek fisik – segala sesuatu yang dapat memuaskan kebutuhan dapat disebut sebagai produk. Selain barang nyata, produk meliputi jasa, yang merupakan aktivitas atau manfaat yang ditawarkan untuk dijual, yang pada dasarnya tidak nyata dan tidak berakibat pada kepemilikan apapun. Bila didefinisikan secara luas, produk juga termasuk satuan ekonomi lain seperti orang, tempat, organisasi, aktivitas, dan gagasan. Jika suatu saat istilah produk kelihatannya tidak cocok, kita dapat menggantikannya dengan istilah lain seperti alat pemuas, sumber daya, atau penawaran.
Banyak penjual melakukan kesalahan dengan memberikan lebih banyak perhatian pada produk fisik yang mereka tawarkan dari pada kepada manfaat yang dihasilkan dari produknya. Mereka menempatkan diri lebih sebagai penjual sebuah produk dari pada memberikan pemecahan suatu kebutuhan. Penjual-penjual ini akan menghadapi kesulitan bila muncul suatu produk baru yang memenuhi kebutuhan pelanggan dengan lebih baik atau berharga lebih murah. Pelanggan dengan kebutuhan yang sama akan menginginkan produk baru.
3. Pertukaran dan Transaksi
Pemasaran terjadi ketika manusia memutuskan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui pertukaran. Pertukaran (exchange) adalah suatu tindakan untuk memperoleh produk yang diharapkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai penggantinya. Pertukaran hanyalah salah satu dari banyak cara manusia untuk memperoleh objek yang mereka harapkan. Pertukaran dapat terjadi apabila:
1. Sekurang-kurangnya ada dua pihak
2. Masing-masing pihak memiliki sesuatu yang bernilai bagi pihak lain
3. Setiap pihak mampu berkomunikasi dan melakukan penyerahan
4. setiap pihak bebas menerima atau menolak tawaran pertukaran
5. masing-masing pihak yakin bahwa berunding dengan pihak lain adalah layak dan bermanfaat
Dua pihak terlibat dalam pertukaran apabila mereka bernegosiasi - mencoba mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan. Ketika kesepakatan diperoleh, maka transaksi telah terjadi. Suatu transaksi mengandung pertukaran nilai antara dua atau lebih pihak: pihak yang satu memberikan X kepada pihak yang lain dan mendapatkan Y sebagai pengganti.
4. Pasar dan Pemasar
Secara tradisional pasar adalah tempat di mana pembeli dan penjual bertemu untuk melakukan pembelian dan penjualan barang.
Ahli ekonomi menggambarkan pasar sebagai sejumlah pembeli dan penjual yang melakukan transaksi suatu produk atau kelas produk (pasar gandum, pasar perumahan). Menurut Kotler, pasar adalah semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu serta mau dan mampu turut dalam pertukaran untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan itu.
Pemasar adalah orang yang mencari sumber daya dari orang lain dan mau menawarkan sesuatu yang bernilai untuk itu. Pemasar mencari respon dari pihak lain seperti perhatian, pembelian, suara, ataupun donasi. Pemasar bertanggung jawab dalam mengelola permintaan.
Keadaan permintaan yang mungkin terjadi dan harus dikelola adalah:
1. Permintaan negatif: Konsumen tidak menyukai produk dan bahkan bersedia membayar asal terhindar dari produk tersebut
2. Tidak ada permintaan: Konsumen tidak mengacuhkan atau tidak tertarik dengan produk.
3. Permintaan laten: konsumen memiliki kebutuhan yang kuat tetapi tidak dapat dipuaskan oleh produk yang ada
4. Permintaan menurun : konsumen tidak lagi membeli produk secara teratur atau bahkan sama sekali tidak melakukan pembelian
5. Permintaan tidak teratur: pembelian yang dilakukan oleh konsumen bersifat musiman, bulanan, mingguan, harian atau pada jam-jam tertentu.
6. Permintaan penuh: konsumen membeli semua produk
7. Permintaan berlebih: terlalu banyak konsumen yang suka membeli produk
8. Permintaan produk tidak bermanfaat: konsumen mungkin tertarik dengan produk yang memiliki konsekuensi yang tidak diinginkan
5. Orientasi Manajemen Pemasaran
Ada lima konsep alternatif yang melandasi aktivitas pemasaran organisasi: konsep produksi, produk, penjualan, pemasaran, dan pemasaran holistik.
Konsep Produksi
Konsep ini merupakan salah satu konsep tertua dalam bisnis.
Konsep Produksi (production concept) beranggapan bahwa konsumen akan menyukai produk yang mudah diperoleh dan harganya murah.
karenanya, manajemen harus berfokus pada perbaikan efisiensi produksi, biaya rendah dan distribusi massal. Konsep ini sesuai untuk negara berkembang seperti China di mana upah buruh tidak mahal.
Konsep ini juga baik digunakan apabila perusahaan ingin meluaskan pasar.
Konsep Produk
Konsep produk (product concept), beranggapan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu terbaik, kinerja terbaik, dan bersifat inovatif. Oleh karena itu, organisasi yang menerpakan konsep ini harus membuat produk superior dan melakukan perbaikan produk secara terus-menerus.
Konsep Penjualan
Konsep penjualan (selling concept) beranggapan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk perusahaan, kecuali jika perusahaan tersebut melakukan usaha penjualan dan promosi dalam skala besar. Konsep ini dipraktekkan secara agresif oleh perusahaan yang menghasilkan barang-barang yang tidak terlihat (unsought goods) seperti asuransi, ensiklopedi, tanah makam.
Kebanyakan perusahaan mempraktekkan konsep penjualan ketika mereka kelebihan kapasitas. Tujuan mereka adalah untuk menjual apa yang mereka buat dan bukan membuat apa yang diinginkan pasar.
Pemasaran seperti ini beresiko tinggi karena pelanggan yang tidak puas akan menceritakan pengalaman buruknya kepada orang lain.
Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran (marketing concept) muncul pada pertengahan tahun 1950. konsep ini berorientasi pada pelanggan.
Konsep ini beranggapan bahwa kunci utama untuk mencapai tujuan organisasi adalah dengan menciptakan, menyampaikan, dan mengkomunikasikan produk superior kepada pasar sasaran dengan lebih efektif daripada pesaing.
Theodore Levitt dari Harvard menggambarkan perbedaan yang kontras antara konsep penjualan dengan konsep pemasaran. Konsep penjualan berfokus pada kebutuhan penjual, pemasaran pada kebutuhan pembeli. Konsep penjualan berusaha mengubah produknya menjadi uang. Konsep pemasaran berusaha memuaskan kebutuhan pelanggan dengan produk dan segala sesuatu yang berhubungan dengan menciptakan, menyampaikan dan akhirnya mengkonsumsi produk.
Konsep Pemasaran Holistik (The Holistic Marketing Concept)
Konsep ini didasarkan pada perkembangan, rancangan dan implementasi program, proses, dan kegiatan pemasaran yang mengakui keluasan dan saling ketergantungan. Pemasaran holistik
mengakui bahwa setiap yang terjadi dengan pemasaran – dan bahwa perspektif yang luas dan terpadu adalah penting. Empat komponen pemasaran holistik adalah pemasaran relasional (relationship marketing), pemasaran terpadu (integrated marketing), pemasaran internal (internal marketing), dan tanggung jawab sosial pemasaran (social responsibility marketing).
Pemasaran Relasional
Pemasaran relasional memiliki tujuan untuk membangun hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan dengan para stakeholder – pelanggan, pemasok, distributor, dan mitra lain – agar bisnis dapat dipertahankan. Pemasaran relasional membangun ikatan ekonomi, teknikal dan sosial yang kuat dengan pihak-pihak yang terlibat dalam hubungan.
Tujuan utama dari pemasaran relasional adalah membangun aset perusahaan yang unik yang disebut dengan jaringan kerja pemasaran (marketing network). Jaringan kerja pemasaran terdiri dari perusahaan dan para stakeholdernya (pelanggan, tenaga kerja, pemasok, distributor, pengecer, agen, akademisi, dan lain-lain) dan bersama-sama membangun hubungan yang saling menguntungkan.
Dengan semakin meningkatnya persaingan, hubungan dibina tidak hanya dengan perusahaan tetapi antara marketing network. Prinsip operasinya sederhana, yaitu jalin hubungan dengan jaringan kerja, dan profit akan mengikuti.
Perkembangan relasi yang kuat tidak hanya memahami kebutuhan, tujuan dan keinginan pihak lain, tetapi juga memerlukan pemahaman mengenai kapabilitas dan sumber dayanya. Sejumlah perusahaan saat ini membentuk penawaran, jasa, dan pesan kepada pelanggan individual. Perusahaan ini mengumpulkan informasi mengenai transaksi yang telah dilakukan setiap pelanggan, demografi, psikografi, media dan pilihan distribusi. Mereka berharap memperoleh pertumbuhan laba dengan meraih bagian yang lebih besar dari belanja pelanggan dengan membangun kesetiaan pelanggan dan berfokus pada lifetime value pelanggan.
Pemasaran Terpadu (Integrated Marketing)
Tugas pemasar adalah untuk merencanakan kegiatan pemasaran dan menyusun program pemasaran yang terpadu untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyampaikan nilai kepada pelanggan. Program pemasaran meliputi sejumlah keputusan mengenai nilai- meningkatkan kegiatan pemasaran untuk digunakan. Kegiatan pemasaran dibentuk dari bauran pemasaran (marketing mix) yang dapat didefinisikan sebagai seperangkat alat pemasaran perusahaan yang digunakan untuk mengejar tujuan pemasaran. Mc Carthy mengklasifikasikan marketing mix ke dalam 4 komponen, yang disebut dengan 4P (product, price, promotion, dan place). 4P ini menggambarkan pandangan penjual mengenai alat pemasaran untuk mempengaruhi pembeli. Berdasarkan sudut pandang pelanggan, setiap alat pemasaran dirancang untuk menyampaikan manfaat kepada pelanggan. Oleh karena itu, 4P dipadukan dengan 4C pelanggan
4P 4C
Product Customer Solution
Price Customer Cost
Place Convenience
Promotion Communication Internal Marketing
Pemasaran holistik dihubungkan dengan pemasaran internal untuk menjamin bahwa setiap orang dalam organisasi memahami prinsip pemasaran yang sesuai, khususnya manajer senior. Pemasaran internal adalah tugas untuk mencari, melatih dan memotivasi karyawan agar dapat melayani pelanggan dengan baik. Pemasar yang baik menyadari bahwa kegiatan pemasaran di dalam perusahaan sama pentingnya dengan di luar perusahaan.
Pemasaran internal berada pada dua level. Level pertama pada berbagai fungsi pemasaran seperti - tenaga penjualan, advertising, customer service, manajemen produk, penelitian pemasaran - dapat bekerjasama. Pada level lain, pemasaran harus menjangkau departemen lain; mereka juga harus berpikir seperti pelanggan. Pemasaran bukan berorientasi departemen tetapi perusahaan. Pemasaran harus menembus seluruh organisasi.
Tanggung jawab Sosial Pemasaran (Marketing Social Responsibility)
Pemasaran holistik berhubungan dengan tanggung jawab sosial pemasaran dan memberikan perhatian yang besar pada masalah etika, lingkungan, hukum, dan sosial dalam pembuatan kegiatan dan program pemasaran. Tanggung jawab sosial juga mengharuskan pemasar mempertimbangkan peran yang mereka mainkan dengan kesejahteraan masyarakat.
D. Falsafah Manajemen Pemasaran
Falsafah Manajemen Pemasaran, yang mencakup konsep dan proses pemasaran serta tugas-tugas manajemen pemasaran.
Falsafah Pola Berwawasan Produksi
Pola ini adalah salah satu pola tertua yang dianut penjual.
Pola berwawasan produksi berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang mudah didapat dan murah harganya.
Manajer organisasi yang berwawasan produksi memusatkan perhatiannya untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi serta cakupan distribusi yang luas.
Anggapan bahwa konsumen akan memilih produk yang mudah didapat dan murah harganya dapat benar dalam dua situasi. Yang pertama adalah dimana permintaan barang melebihi penawarannya, seperti terjadi di banyak negara dunia ketiga.
Dalam hal ini konsumen ingin mendapatkan barang
tanpa memperhatikan keadaan detailnya, dan pemasok barang akan memusatkan perhatiannya pada peningkatan produksi.
Situasi kedua adalah di mana biaya produk tersebut tinggi dan harus diturunkan dengan peningkatan produktivitas untuk memperluas pasar. Polytron adalah contoh penganut pola wawasan produksi kontemporer.
Filosofi ―gencarkan produksi, turunkan harga‖ yang dimulai Henry Ford 1900-an dalam industri mobil, ketika harga mobil dirasakan sangat tinggi oleh rakyat Amerika. Pola berpikir ini banyak dilakukan oleh perusahaan-perusahaan di Indonesia, karena struktur daya beli konsumen Indonesia menggelembung di bawah. Di dalam pasar televisi misalnya. TV telah menjadi kebutuhan masyarakat Indonesia, tetapi harganya dirasakan masih tinggi bagi sebagian besar masyarakat Indonesia. Melalui pola berpikir ini Polytron merupakan perusahaan TV lokal yang dapat meraup pangsa pasar TV cukup besar, yang kemudian disusul oleh peluncuran Digitec dengan harga yang lebih rendah dari perusahaan yang sama. Goldstar juga menggunakan dengan jurus ini dengan mengeluarkan TV ―standar‖ (tanpa memberikan feature tambahan) sehingga dapat menekan harga dan mengejar volume penjualan yang tinggi. Maspion juga melakukan pendekatan ini untuk produk-produk peralatan rumah tangga seperti setrika listrik, dengan menetapkan harga setengah dari produk-produk dari Jepang (sebelum krisis moneter). Kegiatan promosi juga dihemat untuk menekan harga.
Pola berwawasan produksi ini juga dijalankan oleh organisasi pelayanan. Banyak praktek dokter dan dokter gigi dikelola seperti alur produksi di pabrik, seperti juga beberapa badan pemerintah seperti kantor tenaga kerja dan kantor perizinan. Memang banyak kasus yang bisa ditangani setiap
jamnya, namun manajemen dengan pola ini sering dituduh tidak ramah dan buruk pelayanannya.
Falsafah Pola Berwawasan Produk
Penjual yang lain menganut pola berwawasan produk. Pola berwawasan produk berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang menawarkan mutu, kinerja terbaik, atau hal-hal inovatif lainnya. Manajer dalam organisasi berwawasan produk memusatkan perhatian untuk membuat produk yang lebih baik dan terus menyempurnakannya.
Manajer-manajer ini beranggapan bahwa pembeli menyukai produk yang buatannya baik dan pembeli dapat menilai mutu serta kinerja produk. Manajer-manajer ini jatuh cinta pada produknya dan lupa bahwa pasarnya tidak punya perasaan itu.
Manajemen pemasaran menjadi korban dari kesalahkaprahan
―perangkap tikus yang lebih baik‖, yaitu bahwa kalau ada perangkap tikus yang lebih baik, orang-orang akan berbondong-bondong mencarinya. Misalnya :
Tahun 1972 peneliti Du Pont menciptakan Kevlar yang dianggap sebagai penemuan baru serat paling penting setelah nylon. Kevlar sekuat baja dengan berat hanya seperlimanya. Du Pont menugaskan divisi-divisinya mencari aplikasi serat ajaib ini.
Eksekutif Du Pont membayangkan ribuan aplikasi dan pasar bilyunan dollar. Bertahun-tahun kemudian, Du Pont masih menunggu hasilnya. Memang Kevlar adalah serat yang sangat baik untuk jaket anti peluru, namun permintaan untuk jaket anti peluru tidak besar sampai sekarang. Kevlar merupakan serat yang menjanjikan bagi layar, tali, ban dan beberapa pabrik mulai menggunakannya. Mungkin nantinya Kevlar akan terbukti sebagai serat ajaib, namun akan makan waktu lebih lama dari yang Du Pont bayangkan.
Perusahaan yang menganut pola berwawasan produk sering merancang produk mereka tanpa masukan dari pelanggan.
Mereka percaya bahwa insinyur mereka tahu bagaimana merancang atau menyempurnakan suatu produk. Sering mereka bahkan tidak mempelajari produk saingan karena barang-barang saingan itu tidak dibuat di sini. Seorang eksekutif General Motor dulu pernah berkata ―Bagaimana orang bisa tahu mobil macam mana yang dia inginkan, sebelum dia melihat mobil yang ada?‖
Perancang dan insinyur GM akan membuat rancangan mobil baru.
Bagian produksi akan membuatnya. Bagian keuangan akan menentukan harganya. Akhirnya bagian pemasaran dan penjualan akan mencoba menjualnya. Tidak heran penyalur harus berusaha keras menjualnya. GM lupa bertanya pada pelanggannya apa yang mereka inginkan dan tidak mengajak bagian pemasaran sejak awal untuk mengetahui mobil mana yang akan laku.
Pola berwawasan produk dapat menjadi ― miopi pemasaran, hanya melihat pada produk dan tidak pada kebutuhan pelanggan. Manajemen kereta api mengira bahwa pemakai jasanya membutuhkan kereta api bukan jasa transportasi dan lupa melihat saingan baru dari penerbangan, bus, truk dan mobil.
Pembuat mistar hitung mengira kebutuhan insinyur adalah mistar hitung, bukan kemampuan menghitung, sehingga lupa melihat saingan dari kalkulator saku. Organisasi ini sering melihat ke cermin padahal seharusnya mereka melihat ke luar jendela.
Falsafah Pola Berwawasan Menjual
Pola lain yang banyak dianut adalah pola berwawasan menjual (atau pola berwawasan penjualan). Pola berwawasan menjual berpendapat bahwa kalau konsumen dibiarkan saja, konsumen tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah
cukup. Organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif.
Pola ini beranggapan bahwa konsumen enggan membeli dan harus didorong supaya membeli, serta perusahaan mempunyai banyak cara promosi dan penjualan yang efektif untuk merangsang pembelian.
Pola berwawasan menjual ini banyak dipakai untuk
―barang yang tidak dicari‖ yaitu barang-barang yang umumnya tidak terpikir untuk dibeli, seperti asuransi; ensiklopedia atau tanah kuburan. Industri-industri ini telah menyempurnakan berbagai teknik penjualan untuk mendapatkan calon pembeli dan menjual secara agresif keuntungan produk mereka.
Penjualan agresif juga terjadi pada barang yang dicari, seperti mobil. Begitu pelanggan masuk ke ruang pamer, wiraniaga mobil sudah adu cerdik dengannya. Kalau transaksi pelanggan senang dengan mobil yang dipamerkan, dia diberitahu bahwa ada orang lain yang juga ingin membeli mobil itu dan pelanggan harus memutuskan sekarang juga. Kalau pelanggan keberatan dengan harganya, transaksi wiraniaga akan menawarkan untuk minta persetujuan bosnya agar mendapat potongan harga khusus.
Setelah transaksi pelanggan menunggu 10 menit, transaksi wiraniaga kembali dengan berita: ―semula bos tidak setuju, tetapi bisa saya bujuk‖. Tujuannya adalah ―menggosok transaksi pelanggan‖ dan ―menutup penjualan‖.
Pola berwawasan menjual juga dilakukan di bidang nirlaba seperti pengumpul dana, kantor pendaftaran mahasiswa serta partai politik. Suatu partai politik akan menawarkan dengan gencar bahwa calonnya adalah calon terbaik untuk jabatan tertentu. Transaksi calon berkeliling di daerah pemilihan dari pagi sampai malam, bersalam-salaman,
menciumi bayi, bertemu dengan para penyumbang serta menyampaikan sepatah dua patah kata sambutan. Banyak biaya dikeluarkan untuk iklan di radio dan televisi, poster serta kiriman pos. Kekurangan yang ada pada transaksi calon akan ditutup-tutupi, karena tujuannya adalah ‗menutup penjualan‘, bukan kepuasan setelah penjualan. Setelah pemilihan umum, pejabat terpilih tetap menganut pola berwawasan menjual terhadap warganya. Jarang diadakan penelitian mengenai keinginan warga, dan lebih banyak dilakukan penjualan agar warga menerima kebijaksanaan pejabat atau partai.
Kebanyakan perusahaan melakukan pola ini ketika mereka mengalami kelebihan kapasitas. Tujuannya mereka adalah menjual apa yang mereka buat, dan bukan membuat apa yang diinginkan pasar. Dalam industri modern, kapasitas produksi telah berkembang sedemikian rupa sehingga sebagian besar pasar adalah pasar pembeli (yaitu pembeli lebih berkuasa), dan penjual harus berusaha keras mendapatkan pelanggan. Calon pembeli dihujani dengan iklan di televisi, di koran, kiriman langsung dan penjualan langsung. Di mana- mana orang mencoba menjual sesuatu. Akibatnya, masyarakat mengidentifikasikan pemasaran dengan penjualan dan periklanan yang agresif.
Karena itu banyak orang terkejut kalau mereka diberitahu bahwa bagian terpenting dari pemasaran bukanlah menjual.
Menjual hanyalah pucuk kecil dari gunung es pemasaran. Peter Drucker, pakar teori manajemen terkemuka berkata ‖Menjual akan tetap perlu‖. Namun tujuan pemasaran adalah membuat
Menjual hanyalah pucuk kecil dari gunung es pemasaran. Peter Drucker, pakar teori manajemen terkemuka berkata ‖Menjual akan tetap perlu‖. Namun tujuan pemasaran adalah membuat