VIII. PERUMUSAN STRATEGI PEMASARAN PERUSAHAAN 8.1. Tahap Input
8.1.4. Matriks EFE ( External Factor Evaluation )
Pada analisis matriks EFE juga dilakukan perhitungan terhadap bobot dan pemberian rating pada masing-masing faktor eksternal yang menjadi peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan dalam memasarkan jambu biji organik. Pembobotan didasarkan pada tingkat kepentingan dari faktor-faktor eksternal tersebut terhadap perusahaan dengan menggunakan metode “pair comparison” (Lampiran 6). Peratingan didasarkan pada tinggi rendahnya respon perusahaan terhadap faktor-faktor eksternal tersebut. Perkalian antara bobot dan rating akan diperoleh skor untuk masing-masing faktor-faktor eksternal tersebut, dapat dilihat pada Lampiran 7. Nilai skor dari masing-masing responden internal dikalikan dengan 20 persen, sedangkan responden eksternal dikalikan dengan 10 persen. Nilai skor kemudian dijumlahkan untuk memperoleh nilai total skor yang menunjukkan kemampuan perusahaan dalam merespon peluang dan mengatasi ancaman yang ada. Analisis matriks EFE terhadap faktor-faktor eksternal yang mempengaruhi pemasaran jambu biji organik PT Sawangan Bumi Makmur dapat dilihat pada Tabel 25.
Tabel 25. Matriks EFE (External Factor Evaluation) PT SBM
Faktor-faktor Eksternal Skor 1 Skor 2 Skor 3 Skor 4 Skor 5 Skor 6 Total
Peluang
1. Iklim sesuai dengan
tanaman jambu biji 0.375 0.168 0.501 0.333 0.166 0.228 0.315 2. Bermunculan supermarket
baru 0.375 0.312 0.459 0.278 0.25 0.278 0.338 3. Industri pengolahan jambu
biji berkembang 0.249 0.360 0.417 0.354 0.354 0.312 0.343 4. Penelitian bahwa jambu
biji bermanfaat dan
sebagai obat 0.208 0.375 0.270 0.236 0.375 0.236 0.279 5. Pembuatan pupuk organik
berkembang 0.194 0.236 0.228 0.250 0.112 0.207 0.214
Ancaman
1. Pencurian jambu biji
organik sering terjadi 0.250 0.438 0.236 0.312 0.25 0.375 0.310 2. Adanya perusahaan lain
yang memasarkan jambu
biji organik 0.354 0.375 0.208 0.194 0.222 0.194 0.268 3. Adanya produsen non
organik yang
memanfaatkan label
organik 0.291 0.222 0.249 0.152 0.278 0.264 0.237 4. Daya beli masyarakat
rendah 0.375 0.375 0.138 0.222 0.236 0.278 0.273
Total 2.575
Keterangan : Skor 1 = Perkalian antara bobot dan rating pada responden ke-1
Berdasarkan hasil analisis matriks EFE diperoleh peluang utama bagi perusahaan adalah industri pengolahan jambu biji mulai berkembang memiliki nilai skor terbesar yaitu 0,343, sedangkan ancaman utama adalah pencurian jambu biji organik sering terjadi dengan nilai skor sebesar 0,310. Nilai total skor matriks EFE adalah 2,575, ini menunjukkan bahwa perusahaan memiliki kemampuan sedang (rata-rata) dalam merespon peluang yang ada dan mengatasi ancaman yang dihadapi.
8.2. Tahap Pencocokan
8.2.1. Matriks IE (Internal-External)
Pemetaan posisi perusahaan dilakukan agar dapat memudahkan perusahaan dalam penentuan alternatif pemasaran yang tepat untuk menghadapi persaingan dan pertumbuhan bisnis di masa depan. Hasil yang diperoleh dari matriks IFE dan EFE digunakan untuk menyusun matriks IE. Nilai total skor matriks IFE sebesar 2,480 sedangkan matriks EFE adalah 2,575 sehingga menempatkan perusahaan pada posisi sel V dalam matriks IE (Gambar 4). Posisi ini disebut Hold and Maintain (pertahankan dan pelihara), dan strategi yang tepat digunakan pada posisi ini adalah strategi penetrasi pasar, dan pengembangan produk (David, 1998).
Strategi penetrasi pasar yaitu usaha peningkatan pangsa pasar untuk produk atau jasa yang sudah ada di pasar lewat usaha pemasaran yang lebih gencar seperti menambah wiraniaga, menambah belanja iklan, atau menambah usaha publisitas. Strategi pengembangan produk (product development strategy) adalah strategi yang mencari peningkatan penjualan dengan memperbaiki atau memodifikasi produk atau jasa yang sudah ada (David, 1998).
Strategi yang dihasilkan pada matriks IE hanya secara umum menggambarkan posisi PT Sawangan Bumi Makmur, sedangkan implementasi strategi pada matriks IE dilengkapi dengan matriks SWOT yang berupa langkah-langkah kongkrit yang sebaiknya dilakukan oleh perusahaan berdasarkan pengembangan matriks IE.
Total Skor IFE(2,480)
Kuat Rata-rata Lemah 4,0 3,0 2,0 1,0 4,0 Kuat Total Skor 3,0 EFE Sedang (2,575) 2,0 Rendah 1,0
Gambar 4. Matriks IE PT Sawangan Bumi Makmur
8.2.2. Analisis SWOT
Analisis matriks SWOT digunakan untuk merumuskan alternatif strategi yang dapat diterapkan oleh perusahaan dalam memasarkan jambu biji organik dengan terlebih dahulu mengidentifikasi kondisi internal dan eksternal yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang dimiliki perusahaan dalam memasarkan produknya. Strategi utama pada matriks SWOT terdiri dari strategi SO, strategi ST, strategi WO dan strategi WT (David, 1998). Hasil analisis matriks SWOT pada PT Sawangan Bumi Makmur dapat dilihat pada Tabel 26.
I II III
IV V VI
Tabel 26. Matriks SWOT pada PT Sawangan Bumi Makmur
Faktor Strategis Internal
Faktor Strategis Eksternal
Kekuatan
1. Produk organik dengan kualitas baik 2. Pelayanan memuaskan terhadap pelanggan 3. Lokasi strategis 4. Penyediaan kontinyu setiap minggu
5. Hubungan baik dengan pelanggan
6. Modal milik sendiri
Kelemahan
1. Kemasan masih sederhana 2. Tempat penjualan belum
luas
3. Waktu pengiriman kurang tepat dan kadang
terlambat
4. Kegiatan promosi terbatas 5. Kelebihan produksi
Peluang
1. Bermunculan supermarket baru untuk menjaring pelanggan baru
2. Jambu biji bermanfaat bagi kesehatan dan sebagai obat 3. Industri pengolahan jambu
biji mulai berkembang 4. Pembuatan pupuk organik
mulai berkembang 5. Iklim sesuai dengan tanaman jambu biji organik
Strategi SO
1. Menjalin kerjasama dengan memasok jambu biji organik ke industri pengolahan jambu biji yang lebih
menguntungkan (S1, S3, S4, O2, O3)
2. Mempertahankan dan meningkatkan kualitas jambu biji organik sesuai keinginan pelanggan (S1, S2, S5, O4, O5) Strategi WO 1. Meningkatkan kegiatan promosi untuk meningkatkan penjualan (W4, O1, O2) 2. Memperluas pasar ke supermarket baru untuk meningkatkan permintaan (W2, O1, O2)
3. Bekerjasama dengan pihak lain untuk mengolah jambu biji organik yang matang atau yang tidak terjual agar dapat memberi nilai tambah
(W5, O2) Ancaman
1. Pencurian jambu biji organik sering terjadi 2. Adanya produsen non
organik yang memanfaatkan label organik
3. Daya beli masyarakat masih rendah
4. Adanya perusahaan lain yang memasarkan jambu biji organik
Strategi ST
1. Mempertahankan hubungan kerjasama dan pelayanan kepada pelanggan untuk membentuk citra positif bagi perusahaan
(S2, S5, T4)
Strategi WT
1. Memperbaiki kemasan supaya lebih baik, unik dan menarik untuk meningkatkan penjualan (W1, W4, T2, T4)
2. Membuka gerai sendiri untuk menjual kelebihan produksi
(W3, W5, T1, T2,, T3)
Perumusan alternatif strategi yang dapat dipertimbangkan oleh PT Sawangan Bumi Makmur dalam memasarkan jambu biji organik berdasarkan matriks SWOT adalah sebagai berikut :
1. Strategi SO
Strategi SO merupakan strategi yang menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk memanfaatkan peluang eksternal (David, 1998). Beberapa alternatif strategi yang dapat dilakukan adalah.
a. Menjalin kerjasama dengan memasok jambu biji organik ke industri pengolahan jambu biji yang lebih menguntungkan.
Industri pengolahan jambu biji mulai berkembang, ini dapat dilihat dari semakin banyaknya bermunculan produk-produk olahan jambu biji seperti juice, sari buah, sirup, permen dan lain-lain. Perusahaan dapat memanfaatkan peluang ini untuk meningkatkan keuntungan dengan menjadi pemasok jambu biji bagi industri-industri pengolahan jambu biji yang dapat memberikan penawaran harga yang lebih baik agar jambu biji organik yang berlebih ini masih dapat dijual dengan harga yang sesuai, sehingga perusahaan dapat meningkatkan penerimaannya. Perusahaan dapat menjalin kerjasama dengan industri pengolahan jambu biji skala besar seperti PT Ultra Jaya, PT Heinz ABC Indonesia, PT Diamond Cold Storage atau PT Nutrifood Indonesia.
b. Mempertahankan kualitas dan memperbaiki kualitas sesuai dengan keinginan pelanggan.
Kualitas jambu biji organik PT Sawangan Bumi Makmur yang dinilai oleh pelanggan sudah memuaskan seperti rasa, kebersihan kulit dan kesegaran buah harus dipertahankan agar dapat bersaing dengan produk sejenis yang ada di pasaran dan membuat pelanggan loyal/setia terhadap jambu biji organik ini. Perusahaan juga perlu memperbaiki atribut ukuran dan derajat kematangan buah yang dinilai oleh pelanggan cukup memuaskan agar dapat menghasilkan jambu biji organik yang sesuai dengan keinginan pelanggan sehingga dapat memberikan kepuasan bagi pelanggan.
Kualitas jambu biji organik ini bisa dipertahankan bahkan ditingkatkan apabila perusahaan dapat melakukan pengawasan (kontrol) terhadap jambu biji organik mulai dari proses budidaya hingga pascapanen. Jika ini dilakukan oleh perusahaan maka akan menghasilkan jambu biji organik dengan kualitas yang lebih baik sehingga laku di pasaran.
2. Strategi WO
Strategi yang bertujuan untuk memperbaiki kelemahan dengan memanfaatkan peluang eksternal disebut strategi WO (David, 1998). Beberapa alternatif strategi yang dapat dipertimbangkan oleh PT Sawangan Bumi Makmur adalah.
a. Meningkatkan kegiatan promosi untuk meningkatkan penjualan.
Kegiatan promosi yang sudah dilakukan oleh perusahaan saat ini masih kurang, hal ini menyebabkan merek dagang yang belum kuat. Perusahaan perlu meningkatkan kegiatan promosi karena merupakan suatu tindakan yang sangat
menentukan dalam meningkatkan nilai penjualan, menciptakan pasaran hasil produksi dan pertumbuhan produk. Promosi yang dapat dilakukan oleh perusahaan adalah pemasangan iklan melalui billboard di swalayan pada tempat-tempat penjualan yang mudah dilihat oleh konsumen. Cara ini cukup efektif karena biayanya murah, sangat mencolok karena ukurannya besar, penampilan menarik, penayangan pesan yang sama berkali-kali, memiliki kesinambungan atau kontinuitas yang baik serta penempatan yang strategis dapat membuat konsumen yang lalu lalang tertarik untuk melihatnya.
Kegiatan promosi lain yang dapat dilakukan oleh perusahaan adalah memanfaatkan iklan melalui yellow pages yang disediakan oleh PT Telkom, menyediakan brosur yang menarik di tempat penjualan. Perusahaan juga dapat melakukan penataan di gerai swalayan/supermarket, toko buah, ini dilakukan dengan menawarkan sejumlah insentif kepada pihak pelanggan agar memberikan ruang atau tempat khusus sehingga posisi penempatan produk menarik dan mudah dilihat oleh konsumen.
b. Memperluas pasar ke supermarket/swalayan baru untuk meningkatkan permintaan.
Perusahaan dapat memperluas pasar jambu biji organik ke supermarket-supermarket baru atau di gerai-gerai yang menyediakan pangan organik yang saat ini sudah banyak bermunculan di kota-kota besar di Jakarta seperti di Matahari Cilandak Town Square, Carrefour Lebak Bulus, gerai Organic Health Shop, Organic Shop Environment, Friendly Environment, di Bandung ada
pasar swalayan Griya, pasar swalayan Yogya, dan lain-lain21). Ini perlu dilakukan perusahaan agar dapat meningkatkan permintaan terhadap jambu biji organik sehingga dapat meningkatkan penerimaan perusahaan.
c. Bekerjasama dengan pihak lain untuk mengolah jambu biji organik yang matang atau sisa sortiran agar dapat memberi nilai tambah.
Selama ini PT Sawangan Bumi Makmur seringkali mengalami masalah kelebihan produksi jambu biji organik. Kelebihan produksi ini berasal dari jambu biji organik yang matang atau sisa sortiran yang tidak laku terjual ke pelanggan, dan saat ini perusahaan belum memanfaatkan jambu biji organik yang berlebih ini dan terpaksa harus dijual di pasar lokal dengan harga yang lebih murah. Salah satu solusi yang dapat dilakukan oleh perusahaan untuk menghindari kerugian yang disebabkan karena penurunan harga jual akibat penurunan kualitas dan kesegaran buah
adalah dengan mengolah sebagian hasil panen terutama untuk kelas mutu (grade) tertentu menjadi sari buah (juice) jambu biji organik. Menurut Parimin (2005), sari buah ( juice) adalah larutan sari dari daging buah jambu biji yang diencerkan sehingga mempunyai cita rasa yang sama dengan buah aslinya.
Juice jambu biji saat ini sudah mulai popular di masyarakatmenghindari kerugian yang disebabkan karena penurunan harga jual akibat penurunan kualitas dan kesegaran buah.
Juice jambu biji berpotensi untuk dikembangkan karena memiliki nilai jual yang cukup tinggi dibandingkan jambu biji organik segar, cukup diminati
21)
oleh konsumen karena alasan praktis (kemudahan dalam mengkonsumsi, kemudahan untuk dibawa), daya simpan yang lebih lama dibanding jambu biji segar dan perbandingan bahan baku menjadi bahan jadi lebih besar. Menurut Parimin (2005), untuk menghasilkan 10 liter juice jambu biji membutuhkan empat kg jambu biji segar, ini berarti dengan mengolah empat kg jambu biji organik perusahaan sudah dapat menghasilkan 10 botol juice jambu biji organik.
Namun untuk membuat juice jambu biji ini, perusahaan perlu mempertimbangkan resiko yang mungkin akan dihadapi oleh perusahaan, karena untuk memproduksi juice ini perusahaan membutuhkan modal yang cukup besar untuk membeli alat, mesin dan pembangunan pabrik. Pertimbangan lain adalah perusahaan harus mampu memproduksi juice yang unggul, unik dan berbeda dengan produk sejenis di pasaran, karena setiap produk yang telah ada di pasaran sangat rentan terhadap perubahan kebutuhan dan selera konsumen, teknologi baru dan persaingan dengan produsen sejenis (Kottle, 2002). Masalah ini dapat diatasi dengan menjalin kerjasama dengan sejumlah universitas yang memiliki program studi teknologi pangan seperti Institut Pertanian Bogor, Universitas Padjajaran Bandung dan Universitas Hasanuddin Makassar. Laboratorium pengolahan pangan di beberapa perguruan tinggi tersebut dapat dimanfaatkan untuk mencari formula yang tepat sehingga menghasilkan juice jambu biji organik dengan rasa yang enak dan sesuai dengan selera konsumen.
3. Strategi ST
Strategi ini menggunakan kekuatan perusahaan untuk menghindari atau mengurangi dampak ancaman eksternal (David, 1998). Beberapa alternatif strategi ST yang dapat dipertimbangkan oleh perusahaan adalah.
a. Mempertahankan hubungan kerjasama dan pelayanan kepada pelanggan agar dapat bersaing dengan produsen lain.
Perusahaan dapat mempertahankan bahkan menarik pelanggan baru jika perusahaan dapat mempertahankan pelayanan dan dapat menjalin hubungan kerjasama yang baik dengan pelanggan melalui penyediaan jambu biji organik yang berkualitas dan sesuai dengan kriteria/standar keinginan pelanggan, memperhatikan komplain (keluhan) dari pelanggan. Ini sangat dibutuhkan agar perusahaan dapat meningkatkan kepuasan, minat dan loyalitas pelanggan sehingga dapat bersaing dengan produsen lain.
4. Strategi WT
Strategi WT adalah strategi defensif untuk mengurangi kelemahan internal dan menghindari ancaman eksternal (David, 1998). Beberapa alternatif strategi WT yang dapat dipertimbangkan oleh perusahaan adalah sebagai berikut :
a. Memperbaiki kemasan supaya lebih baik, unik dan menarik.
Kemasan sangat penting akrena berfungsi sebagai pelindung terhadap produk sehingga dapat mencegah kerusakan fisik. Jambu biji organik yang dikirim ke pelanggan hanya dikemas menggunakan kertas koran yang memiliki tekstur agak kasar sehingga dapat menyebabkan buah ini menjadi lecet dan
tergores saat pendistribusian, karena itu perusahaan disarankan untuk memperbaiki kemasan supaya lebih baik, unik dan menarik.
Perusahaan dapat mengemas jambu biji organik ini menggunakan
wrapper plastic dan stryofoam plate, polynet (jaring), plastikatau busa karet (stryofoam) sehingga dapat mempengaruhi harga jual perusahaan kepada pelanggan tersebut juga mampu meningkatkan kelas buah tersebut. Kemasan yang baik, unik dan menarik sangat penting karena tidak hanya sebagai pelindung terhadap produk tetapi juga dapat berfungsi sebagai salah satu bentuk promosi yang dapat mempengaruhi konsumen untuk melihat bahkan membeli produk tersebut.
b. Membuka gerai sendiri untuk menjual kelebihan produksi.
Perusahaan dapat meningkatkan pemasaran langsung di kebun dengan membuat gerai sendiri sehingga jambu biji organik sisa sortiran yang tidak sesuai dengan standar swalayan atau jambu biji organik yang matang masih dapat dijual sehingga perusahaan tidak mengalami kerugian akibat penurunan permintaan dari pihak pelanggan.
Cara ini cukup bermanfaat karena pemasaran lebih terjamin dan resiko jambu biji organik dikembalikan juga tidak ada, harga jambu biji organik bisa lebih murah dibandingkan di supermarket karena disepakati harga yang tidak membebani konsumen namun tetap memberikan keuntungan bagi produsen, tercipta hubungan sosial yang kuat antara konsumen dan produsen karena konsumen tidak sekedar membeli tapi juga bisa memberikan saran kepada
8.3. Tahap Pemilihan Keputusan
Pemilihan alternatif terbaik dilakukan dengan menggunakan analisis matriks QSPM yang merupakan tahap terakhir dari analisis formulasi strategi. Alternatif strategi yang layak dimasukkan pada matriks QSPM adalah sebagai berikut :
1. Menjalin kerjasama dengan memasok jambu biji organik ke industri pengolahan jambu biji yang lebih menguntungkan.
2. Mempertahankan dan memperbaiki kualitas jambu biji organik sesuai dengan keinginan pelanggan.
3. Meningkatkan kegiatan promosi untuk meningkatkan penjualan.
4. Memperluas pasar ke supermarket baru untuk meningkatkan permintaaan. 5. Bekerjasam dengan pihak lain untuk mengolah jambu biji organik yang sudah
matang atau tidak laku terjual agar dapat memberi nilai tambah.
6. Mempertahankan hubungan kerjasama dan pelayanan yang baik untuk membentuk citra positif bagi perusahaan.
7. Memperbaiki kemasan supaya lebih baik, unik dan menarik agar dapat meningkatkan penjualan.
8. Membuka gerai sendiri untuk menjual kelebihan produksi.
Matriks QSPM menentukan kemenarikan relatif dari alternatif-alternatif strategi yang dapat dilaksanakan oleh PT Sawangan Bumi Makmur. Cara perhitungan matriks QSPM dilakukan dengan mengalikan bobot masing-masing faktor dengan nilai daya tarik (AS) sehingga dihasilkan nilai total daya tarik (TAS). Berdasarkan hasil penjumlahan nilai total daya tarik, strategi yang paling diminati adalah strategi menjalin kerjasama dengan pihak lain untuk mengolah jambu biji organik agar dapat
memberi nilai tambah, dengan nilai (TAS) sebesar 5,430. Nilai total daya tarik dari masing-masing alternatif strategi pada matriks QSPM dapat dilihat pada Lampiran 8.
Strategi lain yang juga dapat diimplementasikan oleh perusahaan adalah strategi menjalin kerjasama dengan memasok jambu biji organik ke industri pengolahan yang lebih menguntungkan, dan strategi membuka gerai sendiri agar perusahaan dapat menjual jambu biji organik sortiran ini dengan harga yang lebih murah dari harga jual di supermarket tapi masih memberikan keuntungan bagi perusahaan. Alternatif strategi tersebut di atas diharapkan dapat membantu perusahaan untuk meningkatkan keuntungannya. Selain itu, untuk mendukung keberhasilan strategi yang akan diterapkan maka beberapa pelaksanaan bauran pemasaran yang selama ini dilakukan oleh perusahaan perlu diperhatikan sesuai dengan hasil penilaian pelanggan agar dapat memberikan kepuasan bagi pelanggan.
IX. KESIMPULAN DAN SARAN