Lifestyle (gaya hidup) merupakan konsep yang sangat penting dalam menganalisis
tingkah laku gaya hidup pasar sasaran. Gaya hidup dimulai dengan mengidentifikasi tingkah laku (behavior) tentang minat, hasrat, dan pendapat para pasar sasaran.Menurut Kasalli (2005:225 dalam jurnal Edia Satria”) menyatakan bahwa” Gaya hidup akan mempengaruhi keinginan seseorang untuk berperilaku dan akhirnya menentukan pilihan-pilihan konsumsi seseorang”. Silvya dalam jurnal pengaruh gaya hidup terhadap keputusan pembelian konsumen (2009:3), mengungkapkan bahwa “Gaya hidup yang merupakan bagian dari perilaku konsumen juga mempengaruhi tindakan konsumen dalam melakukan pembelian
Menurut schiffman dan Kanuk (2007:485) mendefenisikan suatu keputusan pembelian “sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Seorang konsumen yang hendak melakukan pilihan maka ia harus memiliki pilihan alternatif.
Sedangkan Menurut Engel (2001:31), ujang Sumarwan (2011:10) keputusan pembelian adalah proses merumuskan berbagai alternatif tindakan guna menjatuhkan pilihan pada salah satu alternatif tertentu untuk melakukan pembelian.Keputusan pembelian yaitu : keputusan konsumen mengenai preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan.
Menurut Kotler dan Keller (2009:240) 2.4.2 Peranan Keputusan Pembelian
Umumnya ada lima yang terlibat dalam proses keputusan pembelian konsumen.
Menurut Bilson Simamora (2008:15)kelima peranan yaitu:
1. Pemrakarsa (initiator). Adalah orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu produk atau jasa tertentu.
2. Pemberi pengaruh (influencer) adalah orang yang memiliki pandangana atau nasihat yang mempengaruhi keputusan pembelian
3. Pengambilan keputusan (decider) adalah orang yang menentukan keputusan pembelian 4. Pembeli (buyer) adalah orang yang melakukan pembelian secara nyata
5. Pemakaian (user), adalah orang yang mengonsumsi dan menggunakan produk atau jasa.
2.4.3 Tahap-Tahap Pembelian Konsumen
Ada lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternarif, keputusan pembelian dan perilaku pembelian. Model ini menekankan bahwa proses pembelian. Setiapa konsumen melalui kelima tahap ini untuk setiap untuk setiap pembelian yang mereka buat. Dalam pembelian yang lebih rutin, mereka membalik tahap-tahap tersebut. Gambar berikut ini melukiska proses tersebut
Gambar 2.2.
Proses keputusan pembelian
Sumber: Kotler dan Keller (2009:94)
1. Pengenalan Kebutuhan
Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaanyang nyata dan keadaan yang diinginkan.
Kebutuhan ini disebabkan oleh adanya rangsangan internalmaupun eksternal. Dari pengalaman sebelumnya orang telah belajar bagaimana mengatasi doronganini dan di motivasi ke arah produk yang diketahuinya akan menuaskan dorongan ini.
2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin mencari atau mingkin juga tidak mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen kuat dan produk ini berada di dekatnya, mungkin konsumen akan langsung membelinya, jika tidak, maka kebutuhan konsumen ini hanya akan menjadi ingatan saja. Pencarian informasi digolongkan kedalam dua jenis, yaitu pencarian informasi karena perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan pencarian informasi yang sedang-sedang saja dan pencarian informasi secara aktif yang dilakukan dengan mencari informasi dari segala sumber.
3. Penilaian Alternatif
Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi konsumen.
Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunkan untuk memuaskan kebutuhan itu.
4. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen dapat membentuk lima sub keputusan yaitu merek, penyalur, kuantitas, waktu dan metode pembayaran.
5. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah membelian, konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan melihat fitur mengkhawatirkan tertentu untuk mendengar hal-hal menyenangkan tentang merek lain dan waspada terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Karena itu tugas pemasaran tidak berakhir dengan pembelian. Beberapa perilaku setelah pembelian antara lain:
a. Kepuasan pasca pembelian
Kepuasan merupakan fungsi kedekatan antara harapan dan kinerja produk. Jika kinerja tidak memenuhi harapan, konsumen kecewa. Jika memenuhi harapan, konsumen puas.
Perasaan ini menentukan apakah pelanggan membeli produk itu kepada orang lain.
b. Tindakan pasca pembelian
Kepuasan dan ketidakpuasan terhadap produk akan mempengaruhi perilaku konsumen selanjutnya. Jika konsumen puas, ia mungkin ingin membeli produk ini kembali. Dipihak lain, konsumen yang kecewa mungkin mengabaikan atau membalikan produk. Konsumen mungkin mencari informasi yang memastikan nilai produk tinggi.
c. Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian
Pemasaran juga harus mengamati bagaiman pembeli menggunakan dan menyingkirkan produk. Pendorong kunci frekuensi penjualan adalah tingkat konsumsi produk, semakin cepat konsumen kembali kepasar untuk membelinya lagi.
2.4.4 Tipe-Tipe Perilaku Keputusan pembelian
Terdapat 4 (empat) tipe perilaku pembelian konsumen menurut Kotler dan Armstrong (2012:27), yaitu perilaku pembelian kompleks (complex buyingbehavior), perilaku pembelian dengan mengurangi disonansi (dissonance-reducing buying behavior), perilaku pembelian kebiasaan (habitual buying behavior) keempat tipe tersebut.
1. Tipe perilaku pembelian kompleks
Konsumen yang termasuk dalam tipe ini mempunyai ciri-ciri di antaranya menyukai produk-produk yang mempunyai perbedaan mencolok antara merek-merek produk tertentu. Produk-produk yang mereka inginkan ialah produk-produk yang bersifat mahal, beresiko tinggi, jarang orang membelinya, dan berfungsi untuk ekspresi diri. Konsumen dalam kategori tipe ini menyukai, mempelajari produk-produk secara mendalam. Produk-produk handphone bermerek Apple, mobil Toyota Alphard atau Mercy, sangat memungkinkan disukai oleh konsumen tipe ini.
2. Perilaku pembelian dengan mengurangi disonansi
Perilaku pembelian disonansi terjadi saat konsumen terlibat secara mendalam dengan merek produk yang bersifat mahal, jarang, dan beresiko tinggi, tetapi mempunyai perbedaan kecil antara merek. Misalnya sebagai contoh konsumen membeli produk handphone samsung dengan Apple. Kedua merek handphone ini dikategorikan mahal dan
mempunyai perbedaan fungsi yang kecil. Sebagaimana kita ketahui kedua merek handphone ini bersaing ketat di pusat telepon seluler
3. Perilaku pembelian kebiasaan
Perilaku pembelian yang sudah menjadi kebiasaan ini terjadi saat konsumen membeli produk yang tidak begitu melibatkan konsumen atau keterlibatan konsumen sangat rendah terhadap merek produk ini.
4. Perilaku membeli yang mencari bervariasi
Perilaku membeli konsumen dalam situasi bercirikan rendahnya keterlibatan konsumen tetapi perbedaan di antara merek dianggap besar. Dalam situasi ini konsumen sering melakukan peralihan merek.