I. PENDAHULUAN
1.2 Perumusan Masalah
Seiring dengan pertumbuhan penduduk mengakibatkan permintaan kebutuhan AMDK pun meningkat, kini masyarakat sudah berada pada taraf tak bisa lepas dari AMDK. Semakin tingginya tingkat konsumsi masyarakat akan air minum menjadi daya tarik tersendiri bagi produsen untuk membuat produk AMDK maupun mengembangkan produk-produk AMDK yang sudah ada. Hal ini menimbulkan tingkat persaingan yang tinggi antar sesama industri AMDK.
Selain tingginya tingkat persaingan antar perusahaan dalam industri oleh AMDK, bermunculannya depot isi ulang air minum tentunya menjadi masalah tersendiri bagi perusahaan, karena akan menjadi ancaman bagi pasar AMDK. Meskipun demikian produsen AMDK tidak perlu khawatir, karena kemasan air minum yang mereka miliki hanya boleh diisi ulang oleh perusahaan mereka sendiri. Hal ini tertuang dalam keputusan Menteri Perindustrian dan Perdagangan Nomor 705/MPP/Kep/11/2003. Ketentuan ini tentunya berdampak langsung pada industri air minum isi ulang yang sejak lima tahun terakhir ini mengalami pertumbuhan pesat.
Salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang AMDK adalah PT. Buana Tirta Abadi, merupakan perusahaan baru yang saat ini mengeluarkan merek dagang Citrabas Deluxe, Idaman, dan Maestro. Bukan suatu hal yang mudah bagi PT. Buana Tirta Abadi untuk dapat bersaing dan merebut pangsa
pasar perusahaan-perusahaan yang telah terlebih dahulu bergerak di industri ini, sehingga akan mempengaruhi PT. Buana Tirta Abadi dalam menentukan strategi-strategi bersaing untuk dapat bertahan dan mengembangkan usahanya. Merek Citrabas Deluxe dikelola oleh PT. Buana Tirta Abadi yang dipasarkan secara langsung ke konsumen dan tidak melalui agen, sedangkan kedua merek lainnya dipasarkan melalui agen khusus yang telah ditunjuk oleh perusahaan.
Banyaknya persaingan yang terjadi di dalam industri AMDK sekarang ini maka PT. Buana Tirta Abadi selalu menjaga kualitas dari AMDK agar diharapkan pada tahun-tahun mendatang PT. Buana Tirta Abadi dapat bersaing dengan para
produsen AMDK besar lainnya. Selama ini materi yang diterapkan oleh PT. Buana Tirta Abadi untuk mempromosikan produk AMDK merek Citrabas
Deluxe masih dinilai kurang baik. Hal ini terbukti dengan belum menyebarnya informasi mengenai produk tersebut serta kurang memaksimalkan promosi dan iklan, terutama di lingkungan masyarakat secara umum, sehingga keberadaannya tidak dikenal. Selain itu, tidak ada standar harga khusus dan sistem pendistribusiannyapun masih lemah. Hal ini dikarenakan sering terjadi keterlambatan pengiriman barang ke pelanggan, sehingga barang yang dipesan tidak bisa langsung dikirim pada saat pelanggan melakukan pemesanan yang disebabkan oleh terbatasnya tenaga kerja dan alat transportasi serta pengelolaan manajemen yang kurang baik. Oleh sebab itu, PT. Buana Tirta Abadi harus mengadakan perbaikan dan mengevaluasi ulang strategi yang selama ini digunakan untuk disesuaikan dengan kondisi yang selalu berubah.
Untuk saat ini konsumen utama PT. Buana Tirta Abadi adalah hotel, restoran, kantor dan rumah sakit. Wilayah pemasarannya meliputi Jakarta, Bogor, Depok, Tangerang dan Bekasi (Jabodetabek). Pada akhir tahun 2006 sampai sekarang, PT. Buana Tirta Abadi menjalin kerjasama (makloon) dengan beberapa perusahaan AMDK. Hal ini berdampak pada hasil penjualan produk
yang berbeda-beda, yaitu dengan persentase yang lebih tinggi berasal dari bukan produk utama PT. Buana Tirta Abadi melainkan dari produk kerjasama
makloon yaitu merek XX dan merek YY. Hal ini dapat dilihat pada Tabel 2. Tabel 2. Total Penerimaan Hasil Penjualan Berdasarkan Jenis Merek (Miliar) di
PT. Buana Tirta Abadi Tahun
Perolehan Hasil Penjualan dari Produk (merek)
Penjualan (Millar) Perubahan Penjualan (%) XX (50%) YY (30%) Citra (16%) Maestro (2%) idaman (2%) 2003 0.78 0.47 0.248 0.031 0.031 1.55 - 2004 0.83 0.50 0.264 0.033 0.033 1.65 6.45 2005 0.99 0.59 0.315 0.039 0.039 1.97 19.39 2006 5.20 3.12 1.664 0.208 0.208 10.4 427.92 2007 7.95 4.77 2.544 0.318 0.318 15.9 52.88
Dari Tabel 2 dapat dilihat bahwa terjadi kenaikan nilai penjualan dari tahun 2003 sampai dengan tahun 2007 dengan persentase peningkatan tertinggi yaitu pada tahun 2006 yang mencapai 427 persen. Namun pada alokasi penjualan lebih banyak diperoleh dari produk merek XX yaitu sebanyak 50 persen dan 30 persen dari merek YY yang bukan produk atau merek dari PT. Buana Tirta Abadi. Hal ini menjadi masalah karena pada dasarnya PT. Buana Tirta Abadi memiliki produk yang kualitasnya sama dengan kualitas produk merek XX dan YY.
Untuk meningkatkan daya saing perusahaan di pasaran lokal, perusahaan harus melakukan langkah-langkah strategi pemasaran lokal yang tepat. Pemasaran memegang peranan yang penting dalam perencanaan strategis perusahaan (Kotler, 2005). Pemasaran merupakan sebuah fungsi manajemen penting yang diperlukan guna menciptakan produk yang akan dijual untuk menunjang kemajuan perusahaan. Perusahaan akan mampu bersaing dalam lingkungan yang kompetitif jika perusahaan tersebut dapat menerapkan strategi pemasaran yang baik. Dalam menentukan produk yang dijual, diperlukan
suatu rancangan untuk menciptakan produk yang berbeda yang memiliki keunggulan kompetitif dibandingkan pesaingnya sehingga dapat memuaskan pelanggan sasaran. Pemasar merupakan perusahaan yang berhadapan dengan pesaing dalam memenuhi kebutuhan pasar/pelanggan (Kotler, 2005).
Tentunya bukan hal mudah bagi PT. Buana Tirta Abadi untuk dapat bersaing serta mengembangkan usahanya, salah satunya yaitu meningkatkan kapasitas produksi AMDK merek Citrabas Deluxe lebih besar dari pada produksi yang diperoleh hasil kerjasama (makloon) perusahaan lain yang selama ini dijalankan. Kondisi ini memaksa PT. Buana Tirta Abadi untuk bekerja pada kondisi yang efektif dan efisien dan tentunya ditunjang oleh strategi yang tepat untuk dapat berkompetisi dalam industri AMDK. Kegiatan pemasaran merupakan ujung tombak keberhasilan dan kesuksesan suatu perusahaan yang ditunjang oleh manajemen yang baik. Berhasil atau tidaknya kegiatan pemasaran sangat ditentukan oleh strategi pemasaran perusahaan.
Untuk melakukan perumusan strategi pemasaran, PT. Buana Tirta Abadi perlu melakukan langkah-langkah yang tepat, guna mengembangkan usaha yang selama ini telah dijalankan. Di sisi lain perusahaan harus dapat mengevaluasi kekuatan dan kelemahan internal perusahaan serta mengidentifikasi peluang dan ancaman yang mungkin terjadi dari lingkungan eksternal perusahaan. Melalui alternatif strategi pemasaran yang tepat diharapkan perusahaan AMDK PT. Buana Tirta Abadi dapat bersaing dengan para pesaingnya.
Berdasarkan uraian tersebut, dapat dirumuskan beberapa permasalahan yang akan diteliti dan dibahas :
1. Bagaimana pelaksanaan strategi bauran pemasaran (marketing mix) dalam upaya pengembangan usaha yang selama ini diterapkan oleh PT. Buana Tirta Abadi?
2. Bagaimana kondisi lingkungan pemasaran internal dan eksternal yang dihadapi oleh perusahaan akan mempengaruhi keputusan dalam menghadapi tingginya tingkat persaingan dan mampu memperluas daerah pemasaran untuk pemasaran merek dagang Citrabas Deluxe di PT. Buana Tirta Abadi?
3. Bagaimana alternatif strategi pemasaran yang tepat dan efektif yang sebaiknya dilakukan oleh perusahaan agar dapat bersaing dengan para pesaingnya untuk meningkatkan pemasaran merek dagang Citrabas Deluxe di PT. Buana Tirta Abadi untuk masa yang akan datang?