(Studi Kasus di PT. Buana Tirta Abadi Jakarta)
Oleh :
CITRA WIDYALESTARI
A 14105522
PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS
FAKULTAS PERTANIAN
AIR MINUM DALAM KEMASAN (AMDK) MEREK CITRABAS DELUXE (Studi Kasus di PT. Buana Tirta Abadi Jakarta). (Di bawah bimbingan YAYAH K. WAGIONO).
Air merupakan sumber kehidupan sehari-hari yang dibutuhkan oleh semua mahluk hidup. Bagi masyarakat yang berada di wilayah perkotaan untuk mendapatkan air minum yang bersih dan bebas kuman sangat sulit. Salah satu cara untuk mengatasi masalah perolehan air bersih, aman, sehat dan terjamin kebersihannya terutama di kota-kota besar adalah melalui produk air minum dalam kemasan (AMDK) yang dibuat produsen untuk memenuhi kebutuhan masyarakat akan air minum sehat.
Seiring dengan meningkatnya pertumbuhan penduduk bisnis AMDK semakin berkembang, karena kebutuhan akan air minum terus meningkat. Hal ini menimbulkan tingkat persaingan yang tinggi antar sesama industri AMDK dipasaran. PT. Buana Tirta Abadi sebagai salah satu perusahaan yang memproduksi AMDK dengan merek Citrabas Deluxe menghadapi persaingan yang ketat untuk menarik calon konsumen karena banyaknya perusahaan yang bergerak dalam industri ini. Persaingan menuntut perusahaan untuk dapat melakukan alternatif strategi pemasaran terbaik, diantaranya melalui analisis lingkungan internal maupun eksternal perusahaan.
Tujuan Penelitian ini adalah (1) Mengkaji strategi bauran pemasaran (marketing mix) dalam upaya pengembangan usaha yang telah diterapkan oleh PT. Buana Tirta Abadi, (2) Mengidentifikasi dan menganalisis faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal yang mempengaruhi strategi pemasaran untuk pemasaran merek dagang Citrabas Deluxe di PT. Buana Tirta Abadi, (3) Merumuskan alternatif strategi pemasaran yang tepat dan efektif yang sebaiknya dilakukan perusahaan agar dapat bersaing untuk meningkatkan pemasaran merek dagang Citrabas Deluxe di PT. Buana Tirta Abadi dalam mencapai tujuan perusahaan di masa yang akan datang. Penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi pihak manajemen perusahaan dalam merencanakan strategi pemasarannya serta bagi pihak lain yang memerlukan hasil penelitian ini sebagai bahan rujukan untuk penelitian selanjutnya.
Penelitian ini dilaksanakan di PT. Buana Tirta Abadi yang berlokasi di Jl. Raya Pasar Minggu No. 3 untuk kantor pusat pemasaran dan di desa Pasir Buncir, kampung Cisalopa untuk sumber mata air. Pemilihan lokasi penelitian dilakukan secara sengaja (purposive). Penelitian ini dilaksanakan selama tiga bulan untuk pengumpulan data yaitu bulan Juli sampai dengan September 2008. Data yang digunakan berupa data primer dan data sekunder. Metode pengumpulan data dilakukan melalui wawancara dengan pihak manajemen perusahaan yaitu Direktur, Wakil Manajemen, Kepala Pemasaran serta Kepala Personalia dan Umum. Hal ini didasarkan pada pertimbangan bahwa responden tersebut berpengaruh dalam pengambilan keputusan, khususnya dalam menentukan strategi pemasaran. Selanjutnya dianalisis secara deskriptif untuk menentukan kekuatan dan kelemahan serta peluang dan ancaman perusahaan.
dimiliki perusahaan. Sedangkan QSPM digunakan untuk menentukan alternatif strategi terbaik pada perusahaan AMDK PT. Buana Tirta Abadi.
Hasil analisa lingkungan perusahaan menunjukkan bahwa faktor-faktor lingkungan internal yang merupakan kekuatan perusahaan adalah harga kompetitif, diversifikasi dan diferensiasi produk, pengiriman produk setiap hari, lokasi pabrik di dalam kota, modal sendiri dan laboratorium uji lengkap standar perusahaan AMDK. Sedangkan faktor kelemahan perusahaan adalah tidak ada pendidikan dan pelatihan bagi karyawan, pengaruh merek, wilayah distribusi masih terbatas, terbatasnya armada kendaraan truk, belum ada rencana penambahan cabang sebagai perluasan pemasaran, kurang gencarnya promosi dan iklan dan kapasitas produksi lebih rendah dari makloon. Berdasarkan hasil analisis matriks IFE menunjukkan kekuatan utama perusahaan adalah menggunakan modal sendiri (skor 0,340) untuk melaksanakan seluruh kegiatan produksi hingga distribusi produk AMDK. Sedangkan kelemahan terbesar adalah tidak adanya pendidikan dan pelatihan bagi karyawan (skor 0,151). Total skor matriks IFE sebesar 2,640 menunjukkan bahwa saat ini perusahaan berada pada kondisi sedang/rata-rata.
Faktor-faktor eksternal perusahaan yang merupakan peluang bagi perusahaan adalah tumbuhnya kawasan industri, kegiatan olahraga, kebijakan tentang pengisian merek lain di pabrik perusahaan lain, pertemuan rutin food and beverage asosiasi perhotelan dan kerjasama join logo di dalam label kemasan untuk hotel, restoran dan cafe. Sedangkan faktor-faktor ancaman bagi perusahaan adalah banyaknya pesaing baru yang memasuki industri AMDK, persaingan harga yang diberikan untuk menarik konsumen, tumbuhnya depot isi ulang, melemahnya nilai tukar rupiah dan tingkat kepuasan konsumen. Berdasarkan hasil analisis matriks EFE menunjukkan peluang terbesar perusahaan adalah adanya kerjasama join logo di dalam label kemasan untuk hotel, restoran dan cafe (skor 0,396) yang paling mungkin dimanfaatkan oleh perusahaan. Ancaman terbesar perusahaan yaitu banyaknya pesaing baru yang memasuki industri AMDK (skor 0,163). Total skor matriks EFE sebesar 2,576 menunjukkan bahwa saat ini perusahaan berada pada kondisi sedang/rata-rata.
(Studi Kasus di PT. Buana Tirta Abadi Jakarta)
Skripsi
Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Pertanian pada Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor
Oleh :
CITRA WIDYALESTARI
A 14105522
PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS
FAKULTAS PERTANIAN
PT. Buana Tirta Abadi Jakarta)
Nama : Citra Widyalestari
NRP : A 14105522
Menyetujui,
Dosen Pembimbing
Ir. Yayah K. Wagiono, MEc NIP. 130 350 044
Mengetahui,
Dekan Fakultas Pertanian
Prof. Dr. Ir. Didy Sopandie, M.Agr NIP. 131 124 019
DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAWA SKRIPSI YANG BERJUDUL ”ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PERUSAHAAN AIR MINUM DALAM
KEMASAN (AMDK) MEREK CITRABAS DELUXE (STUDI KASUS DI PT. BUANA CITRA ABADI JAKARTA)” BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGAI
KARYA TULIS ILMIAH PADA SUATU PERGURUAN TINGGI ATAU LEMBAGA LAIN MANAPUN UNTUK TUJUAN MEMPEROLEH GELAR AKADEMIK TERTENTU. SAYA JUGA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI INI ADALAH BENAR-BENAR HASIL KARYA SENDIRI DAN TIDAK MENGANDUNG BAHAN-BAHAN YANG PERNAH DITULIS ATAU DITERBITKAN OLEH PIHAK LAIN KECUALI SEBAGAI RUJUKAN YANG DINYATAKAN DALAM NASKAH.
Bogor, Desember 2008
Penulis lahir di Jakarta, 4 April 1984 sebagai anak ketiga dari tiga
bersaudara pasangan Bapak H. Danny Rachmat Kusnandar, S.Sos, MM dan Ibu
Hj. Poppy Kartini. Penulis menamatkan pendidikan dasar di SD Barunawati IV
Jakarta Utara dari Tahun 1989 - 1995, kemudian melanjutkan pendidikan ke
Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Barunawati III Jakarta Utara dari Tahun 1995
– 1998. Pada tahun yang sama penulis kemudian melanjutkan pendidikan di
Sekolah Menengah Atas Negeri 8 Bogor dan lulus Tahun 2001.
Tahun 2001 penulis diterima menjadi mahasiswa Institut Pertanian Bogor
pada Program Studi Diploma III Manajemen Usaha Boga, Departemen Gizi
Masyarakat dan Sumberdaya Keluarga, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian
Bogor dan lulus Tahun 2004. Pada tahun 2005, penulis kemudian melanjutkan
studi ke Program Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis, Fakultas Pertanian,
Institut Pertanian Bogor. Saat ini penulis bekerja di Pemerintah Daerah Kota
Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah
memberikan anugerah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
Skripsi ini disusun sebagai syarat kelulusan penulis menjadi Sarjana Pertanian
pada Program Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis dengan judul “Analisis
Strategi Pemasaran Perusahaan Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) Merek
Citrabas Deluxe (Studi Kasus di PT. Buana Citra Abadi Jakarta)”. Penelitian ini
dilakukan untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat dan efektif untuk
perusahaan AMDK PT. Buana Tirta Abadi dalam meningkatkan pemasaran
merek CITRABAS DELUXE sehingga dapat lebih memperkenalkan produknya
kepada masyarakat untuk menyediakan air minum dalam kemasan dan mampu
memasarkannya dengan baik.
Penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada
berbagai pihak yang telah membantu dalam penyelesaian skripsi ini. Penulis
berharap semoga penelitian ini dapat memberikan manfaat bagi penulis
khususnya dan umumnya bagi para pembaca.
Bogor, Desember 2008
Selama penulisan skripsi ini, penulis mendapat sumbangan pikiran,
bimbingan, dukungan, dan dorongan dari berbagai pihak. Oleh sebab itu, penulis
ingin mengucapkan terima kasih dan penghargaan kepada:
1. Ir. Yayah K. Wagiono, MEc, selaku dosen pembimbing yang telah
meluangkan waktu, memberikan bimbingan, masukan dan arahan dengan
sabar dalam menyelesaikan penelitian dan penulisan skripsi ini.
2. Ir. Netti Tinaprilla, MM., selaku dosen evaluator pada kolokium yang telah
memberikan masukan dalam proposal penelitian.
3. Dr. Ir. Rita Nurmalina, MS, selaku dosen penguji utama pada ujian sidang
skripsi yang telah banyak memberikan masukan dan arahan.
4. Ir. Juniar Atmakusuma, MS, selaku dosen penguji dari komisi pendidikan
yang telah memberikan masukan mengenai teknik penulisan ilmiah.
5. Pimpinan dan seluruh staf PT. Buana Tirta Abadi terutama Bpk. Suwandi, Ibu
Reni, Ibu Ati dan Bpk. Jaki yang telah memberikan kesempatan dan bantuan
yang sangat berarti kepada penulis saat melakukan penelitian.
6. Kedua orang tua tercinta serta kakak-kakaku (Irsyad dan Surya) atas doa,
dukungan moril dan materi, kesabaran dan kasih sayang yang selalu
menyertai.
7. Untuk Eka Setya Utama atas perhatian, kesabaran dan kebersamaannya
yang turut membantu dalam menyelesaikan penulisan skripsi ini.
8. Teman-teman di Dispenda dan staf Walikota Bogor yang selalu menjadi
penyemangat dalam penulisan skripsi ini.
9. Sahabat-sahabatku Santi, Nova, Visa dan Eni serta seluruh rekan-rekan
Eks-MAB yang turut membantu dalam menyelesaikan penulisan skripsi ini.
10. Semua pihak yang telah turut serta membantu penulis dalam menyelesaikan
Halaman
I. PENDAHULUAN ... 1
1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Perumusan Masalah ... 5
1.3 Tujuan Penelitian ... 9
1.4 Kegunaan Penelitian ... 10
1.5 Ruang Lingkup Penelitian ... 10
II. TINJAUAN PUSTAKA ... 11
2.1 Air Minum ... 11
2.2 Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) ... 14
2.3 Penelitian Terdahulu ... 16
III. KERANGKA PEMIKIRAN ... 23
3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis ... 23
3.1.1 Pemasaran ... 23
3.1.2 Strategi Pemasaran ... 24
3.1.3 Bauran Pemasaran ... 26
3.1.4 Analisis Strategi Pemasaran ... 31
3.1.5 Analisis Lingkungan Perusahaan ... 32
3.1.6 Matriks IFE dan EFE ... 41
3.1.7 Matriks Internal-Eksternal (IE) ... 41
3.1.8 Analisis SWOT ... 42
3.1.9 Matriks QSPM ... 44
3.2 Kerangka Pemikiran Operasional ... 44
IV. METODE PENELITIAN ... 48
4.1 Waktu dan Lokasi Penelitian ... 48
4.2 Jenis dan Sumber Data ... 49
4.3 Metode Pengumpulan Data ... 49
4.4 Pengolahan dan Analisis Data ... 49
4.4.1 Matriks IFE dan matriks EFE ... 50
4.4.2 Matriks IE (Internal – Eksternal) ... 54
4.4.3 Matriks SWOT ... 55
4.4.4 Matriks QSPM ... 57
V. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ... 59
5.1 Sejarah dan Karakteristik Perusahaan ... 59
5.2 Visi dan Misi Perusahaan ... 60
5.3 Struktur Organisasi Perusahaan ... 61
5.4 Proses Produksi Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) ... 62
5.5 Pengendalian Kualitas ... 68
5.6 Pemasaran Perusahaan Saat Ini ... 70
VI. ANALISIS LINGKUNGAN INTERNAL ... 72
6.1 Manajemen ... 72
6.2 Pemasaran ... 75
6.2.1 Produk ... 76
(Studi Kasus di PT. Buana Tirta Abadi Jakarta)
Oleh :
CITRA WIDYALESTARI
A 14105522
PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS
FAKULTAS PERTANIAN
AIR MINUM DALAM KEMASAN (AMDK) MEREK CITRABAS DELUXE (Studi Kasus di PT. Buana Tirta Abadi Jakarta). (Di bawah bimbingan YAYAH K. WAGIONO).
Air merupakan sumber kehidupan sehari-hari yang dibutuhkan oleh semua mahluk hidup. Bagi masyarakat yang berada di wilayah perkotaan untuk mendapatkan air minum yang bersih dan bebas kuman sangat sulit. Salah satu cara untuk mengatasi masalah perolehan air bersih, aman, sehat dan terjamin kebersihannya terutama di kota-kota besar adalah melalui produk air minum dalam kemasan (AMDK) yang dibuat produsen untuk memenuhi kebutuhan masyarakat akan air minum sehat.
Seiring dengan meningkatnya pertumbuhan penduduk bisnis AMDK semakin berkembang, karena kebutuhan akan air minum terus meningkat. Hal ini menimbulkan tingkat persaingan yang tinggi antar sesama industri AMDK dipasaran. PT. Buana Tirta Abadi sebagai salah satu perusahaan yang memproduksi AMDK dengan merek Citrabas Deluxe menghadapi persaingan yang ketat untuk menarik calon konsumen karena banyaknya perusahaan yang bergerak dalam industri ini. Persaingan menuntut perusahaan untuk dapat melakukan alternatif strategi pemasaran terbaik, diantaranya melalui analisis lingkungan internal maupun eksternal perusahaan.
Tujuan Penelitian ini adalah (1) Mengkaji strategi bauran pemasaran (marketing mix) dalam upaya pengembangan usaha yang telah diterapkan oleh PT. Buana Tirta Abadi, (2) Mengidentifikasi dan menganalisis faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal yang mempengaruhi strategi pemasaran untuk pemasaran merek dagang Citrabas Deluxe di PT. Buana Tirta Abadi, (3) Merumuskan alternatif strategi pemasaran yang tepat dan efektif yang sebaiknya dilakukan perusahaan agar dapat bersaing untuk meningkatkan pemasaran merek dagang Citrabas Deluxe di PT. Buana Tirta Abadi dalam mencapai tujuan perusahaan di masa yang akan datang. Penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi pihak manajemen perusahaan dalam merencanakan strategi pemasarannya serta bagi pihak lain yang memerlukan hasil penelitian ini sebagai bahan rujukan untuk penelitian selanjutnya.
Penelitian ini dilaksanakan di PT. Buana Tirta Abadi yang berlokasi di Jl. Raya Pasar Minggu No. 3 untuk kantor pusat pemasaran dan di desa Pasir Buncir, kampung Cisalopa untuk sumber mata air. Pemilihan lokasi penelitian dilakukan secara sengaja (purposive). Penelitian ini dilaksanakan selama tiga bulan untuk pengumpulan data yaitu bulan Juli sampai dengan September 2008. Data yang digunakan berupa data primer dan data sekunder. Metode pengumpulan data dilakukan melalui wawancara dengan pihak manajemen perusahaan yaitu Direktur, Wakil Manajemen, Kepala Pemasaran serta Kepala Personalia dan Umum. Hal ini didasarkan pada pertimbangan bahwa responden tersebut berpengaruh dalam pengambilan keputusan, khususnya dalam menentukan strategi pemasaran. Selanjutnya dianalisis secara deskriptif untuk menentukan kekuatan dan kelemahan serta peluang dan ancaman perusahaan.
dimiliki perusahaan. Sedangkan QSPM digunakan untuk menentukan alternatif strategi terbaik pada perusahaan AMDK PT. Buana Tirta Abadi.
Hasil analisa lingkungan perusahaan menunjukkan bahwa faktor-faktor lingkungan internal yang merupakan kekuatan perusahaan adalah harga kompetitif, diversifikasi dan diferensiasi produk, pengiriman produk setiap hari, lokasi pabrik di dalam kota, modal sendiri dan laboratorium uji lengkap standar perusahaan AMDK. Sedangkan faktor kelemahan perusahaan adalah tidak ada pendidikan dan pelatihan bagi karyawan, pengaruh merek, wilayah distribusi masih terbatas, terbatasnya armada kendaraan truk, belum ada rencana penambahan cabang sebagai perluasan pemasaran, kurang gencarnya promosi dan iklan dan kapasitas produksi lebih rendah dari makloon. Berdasarkan hasil analisis matriks IFE menunjukkan kekuatan utama perusahaan adalah menggunakan modal sendiri (skor 0,340) untuk melaksanakan seluruh kegiatan produksi hingga distribusi produk AMDK. Sedangkan kelemahan terbesar adalah tidak adanya pendidikan dan pelatihan bagi karyawan (skor 0,151). Total skor matriks IFE sebesar 2,640 menunjukkan bahwa saat ini perusahaan berada pada kondisi sedang/rata-rata.
Faktor-faktor eksternal perusahaan yang merupakan peluang bagi perusahaan adalah tumbuhnya kawasan industri, kegiatan olahraga, kebijakan tentang pengisian merek lain di pabrik perusahaan lain, pertemuan rutin food and beverage asosiasi perhotelan dan kerjasama join logo di dalam label kemasan untuk hotel, restoran dan cafe. Sedangkan faktor-faktor ancaman bagi perusahaan adalah banyaknya pesaing baru yang memasuki industri AMDK, persaingan harga yang diberikan untuk menarik konsumen, tumbuhnya depot isi ulang, melemahnya nilai tukar rupiah dan tingkat kepuasan konsumen. Berdasarkan hasil analisis matriks EFE menunjukkan peluang terbesar perusahaan adalah adanya kerjasama join logo di dalam label kemasan untuk hotel, restoran dan cafe (skor 0,396) yang paling mungkin dimanfaatkan oleh perusahaan. Ancaman terbesar perusahaan yaitu banyaknya pesaing baru yang memasuki industri AMDK (skor 0,163). Total skor matriks EFE sebesar 2,576 menunjukkan bahwa saat ini perusahaan berada pada kondisi sedang/rata-rata.
(Studi Kasus di PT. Buana Tirta Abadi Jakarta)
Skripsi
Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Pertanian pada Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor
Oleh :
CITRA WIDYALESTARI
A 14105522
PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS
FAKULTAS PERTANIAN
PT. Buana Tirta Abadi Jakarta)
Nama : Citra Widyalestari
NRP : A 14105522
Menyetujui,
Dosen Pembimbing
Ir. Yayah K. Wagiono, MEc NIP. 130 350 044
Mengetahui,
Dekan Fakultas Pertanian
Prof. Dr. Ir. Didy Sopandie, M.Agr NIP. 131 124 019
DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAWA SKRIPSI YANG BERJUDUL ”ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PERUSAHAAN AIR MINUM DALAM
KEMASAN (AMDK) MEREK CITRABAS DELUXE (STUDI KASUS DI PT. BUANA CITRA ABADI JAKARTA)” BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGAI
KARYA TULIS ILMIAH PADA SUATU PERGURUAN TINGGI ATAU LEMBAGA LAIN MANAPUN UNTUK TUJUAN MEMPEROLEH GELAR AKADEMIK TERTENTU. SAYA JUGA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI INI ADALAH BENAR-BENAR HASIL KARYA SENDIRI DAN TIDAK MENGANDUNG BAHAN-BAHAN YANG PERNAH DITULIS ATAU DITERBITKAN OLEH PIHAK LAIN KECUALI SEBAGAI RUJUKAN YANG DINYATAKAN DALAM NASKAH.
Bogor, Desember 2008
Penulis lahir di Jakarta, 4 April 1984 sebagai anak ketiga dari tiga
bersaudara pasangan Bapak H. Danny Rachmat Kusnandar, S.Sos, MM dan Ibu
Hj. Poppy Kartini. Penulis menamatkan pendidikan dasar di SD Barunawati IV
Jakarta Utara dari Tahun 1989 - 1995, kemudian melanjutkan pendidikan ke
Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Barunawati III Jakarta Utara dari Tahun 1995
– 1998. Pada tahun yang sama penulis kemudian melanjutkan pendidikan di
Sekolah Menengah Atas Negeri 8 Bogor dan lulus Tahun 2001.
Tahun 2001 penulis diterima menjadi mahasiswa Institut Pertanian Bogor
pada Program Studi Diploma III Manajemen Usaha Boga, Departemen Gizi
Masyarakat dan Sumberdaya Keluarga, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian
Bogor dan lulus Tahun 2004. Pada tahun 2005, penulis kemudian melanjutkan
studi ke Program Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis, Fakultas Pertanian,
Institut Pertanian Bogor. Saat ini penulis bekerja di Pemerintah Daerah Kota
Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah
memberikan anugerah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
Skripsi ini disusun sebagai syarat kelulusan penulis menjadi Sarjana Pertanian
pada Program Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis dengan judul “Analisis
Strategi Pemasaran Perusahaan Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) Merek
Citrabas Deluxe (Studi Kasus di PT. Buana Citra Abadi Jakarta)”. Penelitian ini
dilakukan untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat dan efektif untuk
perusahaan AMDK PT. Buana Tirta Abadi dalam meningkatkan pemasaran
merek CITRABAS DELUXE sehingga dapat lebih memperkenalkan produknya
kepada masyarakat untuk menyediakan air minum dalam kemasan dan mampu
memasarkannya dengan baik.
Penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada
berbagai pihak yang telah membantu dalam penyelesaian skripsi ini. Penulis
berharap semoga penelitian ini dapat memberikan manfaat bagi penulis
khususnya dan umumnya bagi para pembaca.
Bogor, Desember 2008
Selama penulisan skripsi ini, penulis mendapat sumbangan pikiran,
bimbingan, dukungan, dan dorongan dari berbagai pihak. Oleh sebab itu, penulis
ingin mengucapkan terima kasih dan penghargaan kepada:
1. Ir. Yayah K. Wagiono, MEc, selaku dosen pembimbing yang telah
meluangkan waktu, memberikan bimbingan, masukan dan arahan dengan
sabar dalam menyelesaikan penelitian dan penulisan skripsi ini.
2. Ir. Netti Tinaprilla, MM., selaku dosen evaluator pada kolokium yang telah
memberikan masukan dalam proposal penelitian.
3. Dr. Ir. Rita Nurmalina, MS, selaku dosen penguji utama pada ujian sidang
skripsi yang telah banyak memberikan masukan dan arahan.
4. Ir. Juniar Atmakusuma, MS, selaku dosen penguji dari komisi pendidikan
yang telah memberikan masukan mengenai teknik penulisan ilmiah.
5. Pimpinan dan seluruh staf PT. Buana Tirta Abadi terutama Bpk. Suwandi, Ibu
Reni, Ibu Ati dan Bpk. Jaki yang telah memberikan kesempatan dan bantuan
yang sangat berarti kepada penulis saat melakukan penelitian.
6. Kedua orang tua tercinta serta kakak-kakaku (Irsyad dan Surya) atas doa,
dukungan moril dan materi, kesabaran dan kasih sayang yang selalu
menyertai.
7. Untuk Eka Setya Utama atas perhatian, kesabaran dan kebersamaannya
yang turut membantu dalam menyelesaikan penulisan skripsi ini.
8. Teman-teman di Dispenda dan staf Walikota Bogor yang selalu menjadi
penyemangat dalam penulisan skripsi ini.
9. Sahabat-sahabatku Santi, Nova, Visa dan Eni serta seluruh rekan-rekan
Eks-MAB yang turut membantu dalam menyelesaikan penulisan skripsi ini.
10. Semua pihak yang telah turut serta membantu penulis dalam menyelesaikan
Halaman
I. PENDAHULUAN ... 1
1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Perumusan Masalah ... 5
1.3 Tujuan Penelitian ... 9
1.4 Kegunaan Penelitian ... 10
1.5 Ruang Lingkup Penelitian ... 10
II. TINJAUAN PUSTAKA ... 11
2.1 Air Minum ... 11
2.2 Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) ... 14
2.3 Penelitian Terdahulu ... 16
III. KERANGKA PEMIKIRAN ... 23
3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis ... 23
3.1.1 Pemasaran ... 23
3.1.2 Strategi Pemasaran ... 24
3.1.3 Bauran Pemasaran ... 26
3.1.4 Analisis Strategi Pemasaran ... 31
3.1.5 Analisis Lingkungan Perusahaan ... 32
3.1.6 Matriks IFE dan EFE ... 41
3.1.7 Matriks Internal-Eksternal (IE) ... 41
3.1.8 Analisis SWOT ... 42
3.1.9 Matriks QSPM ... 44
3.2 Kerangka Pemikiran Operasional ... 44
IV. METODE PENELITIAN ... 48
4.1 Waktu dan Lokasi Penelitian ... 48
4.2 Jenis dan Sumber Data ... 49
4.3 Metode Pengumpulan Data ... 49
4.4 Pengolahan dan Analisis Data ... 49
4.4.1 Matriks IFE dan matriks EFE ... 50
4.4.2 Matriks IE (Internal – Eksternal) ... 54
4.4.3 Matriks SWOT ... 55
4.4.4 Matriks QSPM ... 57
V. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ... 59
5.1 Sejarah dan Karakteristik Perusahaan ... 59
5.2 Visi dan Misi Perusahaan ... 60
5.3 Struktur Organisasi Perusahaan ... 61
5.4 Proses Produksi Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) ... 62
5.5 Pengendalian Kualitas ... 68
5.6 Pemasaran Perusahaan Saat Ini ... 70
VI. ANALISIS LINGKUNGAN INTERNAL ... 72
6.1 Manajemen ... 72
6.2 Pemasaran ... 75
6.2.1 Produk ... 76
6.2.4 Promosi ... 78
6.3 Keuangan/Akuntansi ... 78
6.4 Produksi/Operasi ... 79
6.4.1 Kapasitas Produksi ... 79
6.4.2 Bahan Baku yang Digunakan ... 79
6.5 Penelitian dan Pengembangan ... 80
6.6 Sistem Informasi ... 80
6.7 Matriks IFE (Internal Factor Evaluation) ... 81
VII. ANALISIS LINGKUNGAN EKSTERNAL ... 85
7.1 Lingkungan Makro ... 85
7.1.1 Faktor Demografi ... 85
7.1.2 Faktor Ekonomi ... 86
7.1.3 Faktor Alam ... 87
7.1.4 Faktor Teknologi ... 87
7.1.5 Faktor Politik ... 88
7.1.6 Faktor Sosial Budaya ... 89
7.2 Lingkungan Mikro ... 89
7.2.1 Pesaing ... 89
7.2.2 Pemasok ... 90
7.2.3 Pelanggan ... 91
7.3 Lingkungan Industri ... 92
7.3.1 Ancaman Masuknya Pendatang Baru ... 92
7.3.2 Kekuatan Tawar Menawar Pemasok ... 93
7.3.3 Kekuatan Tawar Menawar Pembeli ... 94
7.3.4 Ancaman Produk Pengganti/Substitusi ... 94
7.3.5 Persaingan Di antara Para Anggota Industri ... 95
7.4 Matriks EFE (External Factor Evaluation) ... 96
VIII. ANALISIS IE (INTERNAL - EXTERNAL) DAN ANALISIS SWOT ... 99
7.3 Matriks IE (Internal-External) ... 99
7.4 Analisis Matriks SWOT ... 100
IX. QSPM (Quantitative Strategic Planing Matrix) ... 105
X. KESIMPULAN DAN SARAN ... 109
10.1 Kesimpulan ... 109
10.2 Saran ... 110
Nomor Halaman
1. Perkembangan produksi dan konsumsi AMDK tahun 2000-2005 ... 2
2. Total Penerimaan Penjualan Berdasarkan Jenis Merek (Milyar) ... 7
3. Beberapa Penelitian Yang Digunakan Sebagai bahan Acuan ... 21
4. Penilaian Bobot Faktor Strategi Internal Eksternal Perusahaan ... 51
5. Analisis Matriks IFE ... 53
6. Analisis Matriks EFE ... 54
7. Matriks SWOT ... 57
8. Matriks QSPM ... 58
9. Jumlah Karyawan PT. Buana Tirta Abadi ... 73
10. Produk AMDK PT. Buana Tirta Abadi ... 76
11. Rumusan Kekuatan dan Kelemahan PT. Buana Tirta Abadi ... 81
12. Hasil Analisis Matriks IFE pada PT. Buana Tirta Abadi ... 82
13. Jumlah Penduduk di Kabupaten Bogor Tahun 2003 – 2008 ... 86
14. Rumusan peluang dan ancaman di PT. Buana Tirta Abadi ... 96
15. Hasil Analisis Matriks EFE pada PT. Buana Tirta Abadi ... 97
16. Hasil Analisis Matriks SWOT pada PT. Buana Tirta Abadi ... 101
1. Perkembangan Jumlah Perusahaan AMDK Indonesia ... 3 2. Perkembangan Produksi Air Minum Dalam Kemasan di Indonesia
Tahun 1999 – 2005 ... 4
3. Empat Komponen P dalam Bauran Pemasaran ... 27
4. Proses Analisis Kasus ... 32
5. Kekuatan yang Mempengaruhi Persaingan Industri ... 39
6. Alur Kerangka Pemikiran Operasional ... 47
7. Matriks Internal Eksternal (IE) ... 55
8. Mata Air Cisalopa PT. Buana Tirta Abadi ... 62
9. Reservoar PT. Buana Tirta Abadi ... 63
10. Water Treatment PT. Buana Tirta Abadi ... 66
1. Struktur Organisasi PT. Buana Tirta Abadi ... 114
2. Urutan Proses Produksi AMDK pada PT. Buana Tirta Abadi ... 115
3. Hasil Pembobotan Matriks IFE ... 116
4. Data Perusahaan AMDK di Kabupaten Bogor Tahun 2008 ... 119
5. Hasil Pembobotan Matriks EFE ... 122
1.1 Latar Belakang
Air merupakan sumber kehidupan sehari-hari yang mutlak dibutuhkan
oleh semua makhluk hidup tumbuhan, hewan, dan manusia. Bagi manusia salah
satu fungsi air adalah untuk memenuhi kebutuhan minum guna mempertahankan
kelangsungan hidup. Air minum yang dibutuhkan oleh manusia tentunya adalah
air yang bersih dan bebas dari kuman, sehingga dapat memberikan manfaat bagi
kesehatan.
Bagi masyarakat yang berada di wilayah perkotaan untuk mendapatkan
air yang bersih dan bebas kuman sangat sulit, karena kondisi sumber air seperti
air bawah tanah dan sungai sudah banyak tercemar, sehingga tidak layak untuk
dikonsumsi dan digunakan untuk kebutuhan hidup. Untuk menjawab semua itu
pemerintah membentuk suatu badan usaha yang bergerak dibidang air minum
yaitu Perusahaan Daerah Air Minum (PDAM), namun itu semua tidak
mencukupi kebutuhan. Hal ini karena kondisi air minum di Indonesia terutama di
wilayah perkotaan semakin tercemar, ditambah semakin tingginya tingkat
kesadaran dan kepedulian masyarakat akan kesehatan. Hal itu menyebabkan
masyarakat mencari alternatif lain untuk memenuhi kebutuhan sehari-hari
terutama kebutuhan untuk minum.
Pentingnya air minum membuat masyarakat semakin sadar akan
kebutuhan hal tersebut dimanapun mereka berada, baik pada saat mereka
berada dirumah, diluar lingkungannya, maupun dalam perjalanan. Hal ini menjadi
suatu peluang bagi para pengusaha untuk membuat perusahaan yang dapat
mengolah dan mengemas air minum, mudah didapatkan dimana saja dan mudah
dibawa. Untuk mewujudkan hal tersebut terciptalah Air Minum Dalam Kemasan
Seiring dengan bertambahnya jumlah penduduk, kebutuhan akan AMDK
pun meningkat dan kini masyarakat sudah berada pada taraf tak bisa lepas dari
AMDK. Hingga kini Bisnis AMDK kian menggiurkan karena tingkat konsumsi
masyarakat akan air minum terus bertambah. Perkembangan produksi dan
konsumsi AMDK tahun 2000-2005 dapat dilihat pada Tabel 1.
Tabel 1. Perkembangan Produksi dan Konsumsi AMDK Tahun 2000 - 2005
Tahun
Jumlah Penduduk
(000)
Produksi (000 liter)
Pertumbuhan Produksi (%)
Konsumsi (000 liter)
Pertumbuhan Konsumsi
(%)
2000 203.025,3 4.097.356 - 4.068.963 -
2001 206.193,3 5.629.172 37,39 5.600.555 37,64 2002 209.192,4 6.693.671 18,91 6.583.290 17,55 2003 213.722,0 7.998.714 19,50 7.824.276 18,85 2004 216.415,0 9.323.443 16,56 9.205.587 17,65 2005 219.142,0 10.980.511 17,77 10.412.460 13,11 Sumber : Capricorn Indonesian Consult, 2006
Tabel 1 memperlihatkan bahwa tingkat produksi AMDK di Indonesia dari
tahun ke tahun terus meningkat secara fluktuatif, pada tahun 2005 tingkat
pertumbuhan produksi AMDK sebesar 17,7 persen lebih besar dibandingkan
tingkat pertumbuhan AMDK pada tahun 2004 sebesar 16,5 persen. Pada tingkat
pertumbuhan konsumsi tahun 2001 sebesar 37,64 persen tetapi hingga pada
tahun 2005 menurun menjadi 13,11 persen, hal ini disebabkan jumlah penduduk
yang terus meningkat dari tahun ke tahun.
Bisnis AMDK sampai saat ini terus berkembang bukti nyatanya adalah
dengan makin banyaknya merek-merek produk AMDK yang terus bermunculan
baik besar, menengah maupun kecil. Hal ini menimbulkan persaingan antar
perusahaan, terlebih lagi ada beberapa perusahaan besar AMDK lain dengan
merek dagang AQUA, VIT dan Ades yang telah menguasai pasar. Menurut
Asosiasi Produsen Air Minum Dalam Kemasan Indonesia (Aspadin), saat ini ada
antaranya tergabung dalam Aspadin. Kini ada kurang lebih 600 merek AMDK
yang aktif. Perkembangan jumlah perusahaan AMDK di Indonesia ditampilkan
pada Gambar 1.
246
350
426 440
480
2001 2002 2004 2005 2006
Jumlah Perusahaan
Gambar 1. Perkembangan Jumlah Perusahaan AMDK di Indonesia Sumber : Aspadin, 20061
Dari segi penjualan, industri ini mengalami pertumbuhan dari tahun ke
tahun. Penjualan AMDK pada tahun 2001 mencapai 5,4 miliar liter, setahun
kemudian naik 31,5% menjadi 7,1 miliar liter. Pada tahun 2003 meningkat 14,1%
mencapai 8,1 miliar liter1. Perkembangan volume penjualan AMDK di Indonesia
(Miliar liter) dapat dilihat secara grafik pada Gambar 2.
Konsumen cenderung akan memilih produk AMDK yang berkualitas baik,
aman untuk dikonsumsi, dan memiliki brand image yang baik. Kepuasan konsumen akan produk AMDK yang mereka konsumsi, akan membuat mereka
loyal terhadap produk AMDK tersebut.
1
2,4
3,7
5,4
7,1
8,1
9,1
10,1
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Volume (miliar liter)
Gambar 2. Data Penjualan Air Minum Dalam Kemasan di Indonesia Tahun 1999 – 2005
Sumber : Aspadin, 20061
PT. Buana Tirta Abadi (PT. BTA) sebagai salah satu perusahaan baru
yang bergerak dalam bidang AMDK, menyadari bahwa persaingan dalam
pemasaran produk sangat ketat. Jika hanya mengandalkan merek sendiri
(Citrabas Deluxe), kapasitas produksi pabrik tidak akan maksimal, sehingga
profitpun akan kecil. PT. Buana Tirta Abadi menyiasatinya dengan menjalin
kerjasama dengan beberapa klien, salah satunya adalah PT. Tirta Investama
(Merek Dagang VIT). Melalui produk Citrabas Deluxe PT. Buana Tirta Abadi telah
berhasil merebut sekitar 16 persen pangsa pasar AMDK, dengan wilayah
pemasaran Jabodetabek dan wilayah lain apabila ada permintaan dalam jumlah
besar.
Persaingan antar industri AMDK dalam memperebutkan pasar bisa
menjadi ancaman, selain itu banyaknya bermunculan depot isi ulang AMDK.
Untuk mengantisipasi persaingan tersebut, PT. Buana Tirta Abadi perlu
melakukan analisis faktor-faktor internal dan eksternal perusahaan. Hal ini guna
suatu jenis usaha agar perusahaan dapat bertahan. Perusahaan diharapkan
mampu untuk mengembangkan suatu strategi bersaing yang tepat untuk
menghadapi segala kemungkinan perubahan-perubahan yang terjadi di
lingkungan perusahaan. Melalui strategi pemasaran tersebut diharapkan
perusahaan AMDK PT. Buana Tirta Abadi dapat meningkatkan volume penjualan
produk dan meraih keuntungan yang maksimal.
1.2. Perumusan Masalah
Seiring dengan pertumbuhan penduduk mengakibatkan permintaan
kebutuhan AMDK pun meningkat, kini masyarakat sudah berada pada taraf tak
bisa lepas dari AMDK. Semakin tingginya tingkat konsumsi masyarakat akan air
minum menjadi daya tarik tersendiri bagi produsen untuk membuat produk AMDK
maupun mengembangkan produk-produk AMDK yang sudah ada. Hal ini
menimbulkan tingkat persaingan yang tinggi antar sesama industri AMDK.
Selain tingginya tingkat persaingan antar perusahaan dalam industri oleh
AMDK, bermunculannya depot isi ulang air minum tentunya menjadi masalah
tersendiri bagi perusahaan, karena akan menjadi ancaman bagi pasar AMDK.
Meskipun demikian produsen AMDK tidak perlu khawatir, karena kemasan air
minum yang mereka miliki hanya boleh diisi ulang oleh perusahaan mereka
sendiri. Hal ini tertuang dalam keputusan Menteri Perindustrian dan
Perdagangan Nomor 705/MPP/Kep/11/2003. Ketentuan ini tentunya berdampak
langsung pada industri air minum isi ulang yang sejak lima tahun terakhir ini
mengalami pertumbuhan pesat.
Salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang AMDK adalah
PT. Buana Tirta Abadi, merupakan perusahaan baru yang saat ini mengeluarkan
merek dagang Citrabas Deluxe, Idaman, dan Maestro. Bukan suatu hal yang
pasar perusahaan-perusahaan yang telah terlebih dahulu bergerak di industri ini,
sehingga akan mempengaruhi PT. Buana Tirta Abadi dalam menentukan
strategi-strategi bersaing untuk dapat bertahan dan mengembangkan usahanya.
Merek Citrabas Deluxe dikelola oleh PT. Buana Tirta Abadi yang dipasarkan
secara langsung ke konsumen dan tidak melalui agen, sedangkan kedua merek
lainnya dipasarkan melalui agen khusus yang telah ditunjuk oleh perusahaan.
Banyaknya persaingan yang terjadi di dalam industri AMDK sekarang ini
maka PT. Buana Tirta Abadi selalu menjaga kualitas dari AMDK agar diharapkan
pada tahun-tahun mendatang PT. Buana Tirta Abadi dapat bersaing dengan para
produsen AMDK besar lainnya. Selama ini materi yang diterapkan oleh
PT. Buana Tirta Abadi untuk mempromosikan produk AMDK merek Citrabas
Deluxe masih dinilai kurang baik. Hal ini terbukti dengan belum menyebarnya
informasi mengenai produk tersebut serta kurang memaksimalkan promosi dan
iklan, terutama di lingkungan masyarakat secara umum, sehingga
keberadaannya tidak dikenal. Selain itu, tidak ada standar harga khusus dan
sistem pendistribusiannyapun masih lemah. Hal ini dikarenakan sering terjadi
keterlambatan pengiriman barang ke pelanggan, sehingga barang yang dipesan
tidak bisa langsung dikirim pada saat pelanggan melakukan pemesanan yang
disebabkan oleh terbatasnya tenaga kerja dan alat transportasi serta
pengelolaan manajemen yang kurang baik. Oleh sebab itu, PT. Buana Tirta
Abadi harus mengadakan perbaikan dan mengevaluasi ulang strategi yang
selama ini digunakan untuk disesuaikan dengan kondisi yang selalu berubah.
Untuk saat ini konsumen utama PT. Buana Tirta Abadi adalah hotel,
restoran, kantor dan rumah sakit. Wilayah pemasarannya meliputi Jakarta,
Bogor, Depok, Tangerang dan Bekasi (Jabodetabek). Pada akhir tahun 2006
yang berbeda-beda, yaitu dengan persentase yang lebih tinggi berasal dari
bukan produk utama PT. Buana Tirta Abadi melainkan dari produk kerjasama
makloon yaitu merek XX dan merek YY. Hal ini dapat dilihat pada Tabel 2.
Tabel 2. Total Penerimaan Hasil Penjualan Berdasarkan Jenis Merek (Miliar) di
PT. Buana Tirta Abadi
Tahun
Perolehan Hasil Penjualan dari Produk (merek)
Penjualan (Millar) Perubahan Penjualan (%) XX (50%) YY (30%) Citra (16%) Maestro (2%) idaman (2%)
2003 0.78 0.47 0.248 0.031 0.031 1.55 - 2004 0.83 0.50 0.264 0.033 0.033 1.65 6.45 2005 0.99 0.59 0.315 0.039 0.039 1.97 19.39 2006 5.20 3.12 1.664 0.208 0.208 10.4 427.92 2007 7.95 4.77 2.544 0.318 0.318 15.9 52.88
Dari Tabel 2 dapat dilihat bahwa terjadi kenaikan nilai penjualan dari
tahun 2003 sampai dengan tahun 2007 dengan persentase peningkatan tertinggi
yaitu pada tahun 2006 yang mencapai 427 persen. Namun pada alokasi
penjualan lebih banyak diperoleh dari produk merek XX yaitu sebanyak 50
persen dan 30 persen dari merek YY yang bukan produk atau merek dari
PT. Buana Tirta Abadi. Hal ini menjadi masalah karena pada dasarnya
PT. Buana Tirta Abadi memiliki produk yang kualitasnya sama dengan kualitas
produk merek XX dan YY.
Untuk meningkatkan daya saing perusahaan di pasaran lokal,
perusahaan harus melakukan langkah-langkah strategi pemasaran lokal yang
tepat. Pemasaran memegang peranan yang penting dalam perencanaan
strategis perusahaan (Kotler, 2005). Pemasaran merupakan sebuah fungsi
manajemen penting yang diperlukan guna menciptakan produk yang akan dijual
untuk menunjang kemajuan perusahaan. Perusahaan akan mampu bersaing
dalam lingkungan yang kompetitif jika perusahaan tersebut dapat menerapkan
[image:31.612.133.508.195.311.2]suatu rancangan untuk menciptakan produk yang berbeda yang memiliki
keunggulan kompetitif dibandingkan pesaingnya sehingga dapat memuaskan
pelanggan sasaran. Pemasar merupakan perusahaan yang berhadapan dengan
pesaing dalam memenuhi kebutuhan pasar/pelanggan (Kotler, 2005).
Tentunya bukan hal mudah bagi PT. Buana Tirta Abadi untuk dapat
bersaing serta mengembangkan usahanya, salah satunya yaitu meningkatkan
kapasitas produksi AMDK merek Citrabas Deluxe lebih besar dari pada produksi
yang diperoleh hasil kerjasama (makloon) perusahaan lain yang selama ini dijalankan. Kondisi ini memaksa PT. Buana Tirta Abadi untuk bekerja pada
kondisi yang efektif dan efisien dan tentunya ditunjang oleh strategi yang tepat
untuk dapat berkompetisi dalam industri AMDK. Kegiatan pemasaran merupakan
ujung tombak keberhasilan dan kesuksesan suatu perusahaan yang ditunjang
oleh manajemen yang baik. Berhasil atau tidaknya kegiatan pemasaran sangat
ditentukan oleh strategi pemasaran perusahaan.
Untuk melakukan perumusan strategi pemasaran, PT. Buana Tirta Abadi
perlu melakukan langkah-langkah yang tepat, guna mengembangkan usaha
yang selama ini telah dijalankan. Di sisi lain perusahaan harus dapat
mengevaluasi kekuatan dan kelemahan internal perusahaan serta
mengidentifikasi peluang dan ancaman yang mungkin terjadi dari lingkungan
eksternal perusahaan. Melalui alternatif strategi pemasaran yang tepat
diharapkan perusahaan AMDK PT. Buana Tirta Abadi dapat bersaing dengan
para pesaingnya.
Berdasarkan uraian tersebut, dapat dirumuskan beberapa permasalahan
yang akan diteliti dan dibahas :
1. Bagaimana pelaksanaan strategi bauran pemasaran (marketing mix) dalam upaya pengembangan usaha yang selama ini diterapkan oleh PT. Buana
2. Bagaimana kondisi lingkungan pemasaran internal dan eksternal yang
dihadapi oleh perusahaan akan mempengaruhi keputusan dalam
menghadapi tingginya tingkat persaingan dan mampu memperluas daerah
pemasaran untuk pemasaran merek dagang Citrabas Deluxe di PT. Buana
Tirta Abadi?
3. Bagaimana alternatif strategi pemasaran yang tepat dan efektif yang
sebaiknya dilakukan oleh perusahaan agar dapat bersaing dengan para
pesaingnya untuk meningkatkan pemasaran merek dagang Citrabas Deluxe
di PT. Buana Tirta Abadi untuk masa yang akan datang?
1.3. Tujuan Penelitian
Berdasarkan perumusan masalah yang telah diuraikan, maka penelitian
ini bertujuan untuk :
1. Mengkaji strategi bauran pemasaran (marketing mix) dalam upaya pengembangan usaha yang telah diterapkan oleh PT. Buana Tirta Abadi.
2. Mengidentifikasi dan menganalisis faktor-faktor lingkungan internal dan
eksternal yang mempengaruhi strategi pemasaran untuk pemasaran merek
dagang Citrabas Deluxe di PT. Buana Tirta Abadi.
3. Merumuskan alternatif strategi pemasaran yang tepat dan efektif yang
sebaiknya dilakukan perusahaan agar dapat bersaing dengan para
pesaingnya untuk meningkatkan pemasaran merek dagang Citrabas Deluxe
di PT. Buana Tirta Abadi dalam mencapai tujuan perusahaan di masa yang
1.4. Kegunaan Penelitian
Hasil penelitian ini diharapkan dapat berguna bagi :
1. Perusahaan
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat, informasi tambahan
dan bahan pertimbangan sebagai bahan masukan bagi PT. Buana Tirta
Abadi dalam membuat keputusan tentang strategi pemasaran yang tepat dan
efektif untuk perusahaan dalam meningkatkan pemasaran merek Citrabas
Deluxe sehingga dapat menyediakan dan memasarkannya dengan baik.
2. Pengetahuan
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi atau pengetahuan baru
kepada pihak-pihak yang berkepentingan dan dapat bermanfaat sebagai
bahan perbandingan untuk penelitian selanjutnya agar dapat menyusun
skripsi secara lebih baik dan benar.
3. Peneliti
Penelitian ini diharapkan dapat menambah ilmu dan wawasan tentang
strategi pemasaran serta dapat mengetahui kenyataan di lapangan dan
membandingkan teori serta menambah pengetahuan dan pengalaman dalam
hal menyusun alternatif strategi pemasaran dalam menerapkan ilmu yang
diperoleh selama kuliah.
1.5. Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian ini difokuskan pada masalah perumusan strategi pemasaran
terutama pemasaran merek dagang Citrabas Deluxe yang merupakan produk
utama dari PT. Buana Tirta Abadi. Analisis bauran pemasaran yang diteliti
meliputi bauran produk, harga, distribusi, dan promosi yang sudah dilakukan
perusahaan. Penelitian ini didasarkan melalui analisis lingkungan internal dan
eksternal perusahaan yang mempengaruhi pemasaran agar dapat meningkatkan
penjualan dan memberikan nilai bagi perusahaan untuk mempertahankan dan
2.1. Air Minum
Air merupakan cairan H2O yang tidak berbau dan tidak berasa, suhunya
berkisar nol hingga 100 derajat tekanan atmosfir. Air yang sangat mudah
membeku, menguap biasanya berasal dari perut bumi yang kemudian mengalir
ke permukaan sambil membawa partikel-partikel yang bermanfaat bagi
kesehatan. Sejak diciptakan, tubuh manusia telah mengandung 60 persen air.
Pakar kesehatan menganjurkan untuk mengkonsumsi minimal dua liter air harus
diminum setiap hari agar dapat menjaga fungsi ginjal.
Menurut Winarno (1986) dalam Gofur (2005) air telah menjadi suatu
kebutuhan primer melengkapi pangan yang dibutuhkan manusia dan makhluk
hidup lainnya. Air sebanyak 75 persen di muka bumi ini digunakan untuk
berbagai macam keperluan. Kebutuhan yang paling penting adalah kebutuhan
akan air minum. Tubuh manusia memerlukan kurang lebih 2,5 Liter air setiap hari
yang diperkirakan 1,5 Liter diperoleh dari air minum dan sisanya dari bahan
makanan yang di konsumsi oleh tubuh.
Air adalah komponen yang sangat dibutuhkan tubuh. Untuk memenuhi
kebutuhan sehari-hari, tiap orang harus minum 8-10 gelas air sehari secara rutin
agar berbagai sistem yang terdapat dalam tubuh kita dapat bekerja secara
optimal. Seiring dengan makin bertambahnya jumlah penduduk, kebutuhan akan
air minum juga semakin meningkat. Akan tetapi, di sisi lain ditemukan fakta
bahwa dengan meningkatnya jumlah penduduk maka tingkat pencemaran
terhadap air juga semakin meningkat. Hal ini menyebabkan munculnya masalah
pada penyediaan air bersih untuk air minum.
Salah satu upaya untuk mengatasi masalah penyediaan air minum adalah
harus dimasak terlebih dahulu. Air minum seperti ini diperoleh dari air baku yang
kemudian diolah dengan teknologi tertentu agar layak untuk dikonsumsi tanpa
membahayakan kesehatan. Air ini kemudian dikemas dalam berbagai jenis dan
ukuran kemasan yang kemudian dikenal dengan AMDK. Menurut Dwiwahyuni
(2005) manfaat air bagi manusia yaitu :
1. Kulit sehat.
Minum cukup air dapat menjaga kelembaban kulit, akibat pengaruh udara
panas dari luar tubuh. Air sangat penting untuk menjaga elastisitas dan
kelembutan kulit serta mencegah kekeringan.
2. Melindungi dan melumasi gerakan sendi dan otot.
Sebagian besar cairan yang melindungi dan melumasi gerakan sendi dan
otot terdiri dari air. Mengkonsumsi air sebelum, selama dan setelah
melakukan aktivitas fisik, berarti meminimalkan risiko kejang otot dan
kelelahan.
3. Menjaga kestabilan suhu tubuh.
Keringat adalah mekanisme alamiah untuk mengendalikan suhu tubuh. Agar
dapat berkeringat, tubuh membutuhkan cukup banyak air.
4. Membersihkan racun.
Asupan air yang cukup dapat membantu proses pembuangan racun yang
terjadi pada ginjal dan hati.
5. Menstabilkan pembuangan.
Konsumsi air yang cukup akan membantu kerja sistem pencernaan di dalam
usus besar. Proses ini akan mencegah gangguan pembuangan (konstipasi),
karena gerakan usus menjadi lebih lancar, sehingga feses lebih mudah
6. Memenuhi kebutuhan cairan tubuh.
Rata-rata dalam sehari, orang dewasa mengalami kehilangan cairan
sebanyak 10 cangkir. Pengeluaran cairan ini terjadi melalui keringat, napas,
urin, dan feses. Kekurangan cairan tubuh, sekalipun hanya sedikit akan
segera menimbulkan gangguan besar, seperti: sulit berkonsentrasi, sakit
kepala, lelah, dan gelisah.
7. Meminimalkan risiko serangan jantung.
Para peneliti dari Universitas Loma Linda, di California, melakukan penelitian
terhadap 20.000 responden (perempuan dan laki-laki) yang sehat, dan
menemukan bahwa para responden yang minimal minum air lebih banyak
dari 5 gelas sehari memiliki risiko kematian akibat serangan atau gangguan
jantung yang lebih kecil, dibandingkan responden yang minum lebih sedikit
dari 2 gelas per hari.
8. Meminimalkan risiko infeksi organ dalam tubuh.
Konsumsi air yang memadai dapat mencegah pembentukan batu ginjal dan
menekan risiko infeksi ginjal, kandung kemih, dan saluran kemih. Hasil
penelitian yang pernah ditampilkan JAMA (Journal of American Medical
Association) pada akhir tahun 2004, menyatakan bahwa perempuan yang
minum 5 gelas air setiap hari cenderung menghadapi risiko kanker usus 45%
lebih rendah dibandingkan perempuan yang hanya minum kurang dari 2
gelas perhari.
9. Memulihkan kondisi tubuh.
Asupan air yang memadai ketika sakit, berkhasiat meredakan demam, dan
Menurut Widiarto (2002) bisnis air minum dapat dikategorikan menjadi 4
macam, yaitu :
1. Natural mineral water atau air steril yang berkandungan mineral sesuai
Standar Nasional Indonesia (SNI).
2. Air minum dalam kemasan (AMDK) yang diproses dan berkandungan mineral
sesuai SNI atau yang saat ini sering kita jumpai, selain airnya wadahnya juga
harus steril.
3. Destilated water atau air yang diproses dengan teknologi tertentu, namun
tetap sesuai dengan SNI.
4. Air suling atau yang tidak mempunyai kandungan mineral.
Diantara bisnis tersebut, yang paling berkembang adalah AMDK.
2.2. Air Minum Dalam Kemasan (AMDK)
Pengertian AMDK menurut SNI yaitu air baku yang telah diolah/diproses,
dikemas dan aman diminum (Dwiwahyuni, 2005). Air baku di sini adalah air yang
telah memenuhi persyaratan kualitas air bersih untuk diolah menjadi produk
AMDK. Pada dasarnya AMDK diproses melalui tiga tahap, yaitu penyaringan,
disinfeksi dan pengisian. Penyaringan dimaksudkan untuk menghilangkan
partikel padat dan gas-gas yang terkandung dalam air. Disinfeksi bertujuan untuk
membunuh bakteri patogen dalam air. Pengisian merupakan tahap akhir proses
produksi di mana air dimasukkan melalui sebuah peralatan yang dapat
melindungi air tersebut dari kontaminasi selama pengisian ke dalam kemasan.
Kemasan AMDK dapat dibuat dari kaca, Poli Etilen (PE), Poli Propilen (PP), Poli
Etilen Tereftalat (PET), Poli Vinil Khlorida (PVC) atau Poli Karbonat (PC).
Untuk menghasilkan produk yang aman untuk dikonsumsi, perusahaan
industri AMDK harus melakukan pengawasan mutu terhadap air baku secara
1. Satu kali dalam satu minggu untuk analisa coliform
2. Satu kali dalam tiga bulan untuk analisa kimia dan fisika
3. Satu kali dalam empat tahun untuk analisa radiologi.
Semakin banyak pelanggan lokal dari seluruh Indonesia yang
menggunakan AMDK untuk kebutuhan minum sehari-hari. Rasanya sulit
membayangkan apabila ada orang, yang tinggal di perkotaan yang tidak
mengkonsumsi AMDK. Selain itu, AMDK memiliki beberapa keunggulan, antara
lain: (1) Kualitas air terjamin, (2) Kontrol kualitasnya ketat, sehingga
kemungkinan terkontaminasi bakteri yang merugikan relatif minim, (3) Mudah
didapat. Tetapi ada juga beberapa kelemahan AMDK, antara lain: (1) Relatif
mahal bagi kalangan masyarakat tertentu, (2) Dalam kasus tertentu terjadi
kontaminasi bakteri merugikan karena proses distribusi yang tidak baik.
Air minum merupakan salah satu kebutuhan primer manusia yang bila
tidak terpenuhi akan mengancam kelangsungan hidup manusia yang
bersangkutan. Pada saat ini manusia dapat memenuhi kebutuhannya akan air
minum dari berbagai sumber, seperti air yang dimasak sendiri, membeli AMDK
dan membeli air dari depot isi ulang. Khusus untuk air yang berasal dari industri
AMDK, diperkirakan kebutuhan manusia terhadap industri ini akan meningkat
dari waktu ke waktu seiring dengan keinginan manusia untuk memperoleh air
minum yang praktis. Berdasarkan hal tersebut diperkirakan kebutuhan manusia
khususnya di Indonesia akan bergantung pada industri AMDK (Wijoyo, 2005).
Permintaan pasar AMDK yang masih cukup tinggi memacu produsen
AMDK untuk meningkatkan kuantitas produksi semaksimal mungkin. Dampak
tingginya konsumsi akan kebutuhan AMDK tersebut dan banyaknya pabrik-pabrik
baru, maka banyak sekali muncul merek-merek baru. Untuk persaingan dalam
bisnis AMDK yang paling dominan adalah: 1) menjaga kualitas/mutu produk
memadai, 4) harga yang competitive, 5) service delivery pelanggan, dan 6)
promosi. Dengan adanya persaingan yang ketat di antara produk-produk yang
sejenis mempunyai dampak terhadap kondisi perusahaan. Dalam menghadapi
kondisi tersebut, maka perlu bagi perusahaan untuk dapat mengerti dan
memahami manajemen yang dibutuhkan bagi kelangsungan hidup jangka
panjang perusahaan. Hal ini dapat dilakukan dengan perencanaan dan
penyusunan strategi pemasaran yang tepat bagi perusahaan itu.
2.3. Penelitian Terdahulu
Penelitian terdahulu mengenai AMDK maupun strategi pemasaran telah
banyak dilakukan oleh beberapa orang. Penelitian terdahulu tersebut digunakan
sebagai referensi.
Enyta (2004) dalam penelitiannya mengenai Analisis Ekuitas Merek Air
Minum Dalam Kemasan (AMDK) di Kota Bogor. Teknik analisis dan pengolahan
data menggunakan Uji Reabilitas (Hoyt), Test Chocran, Importance and
Performance Analysis dan Brand Switching Pattern Matrix. Dari hasil
penelitiannya disimpulkan bahwa Merek Aqua secara umum mendapatkan
tempat yang lebih baik pada elemen kesadaran merek (brand awareness) untuk
produk AMDK, kemudian disusul oleh Merek Ades, 2 (dua) Tang dan peringkat
terakhir Merek Vit. Asosiasi Brand image pada Merek Aqua yaitu harganya
terjangkau, kemudahan mendapat dan aman bagi kesehatan. Asosiasi Brand
image pada Merek 2 (dua) Tang hampir seluruhnya sama melekat pada merek
tersebut kecuali promosi/iklan yang menarik. Sedangkan asosiasi-asosiasi
merek pada Merek Ades dan Vit seluruh asosiasi membentuk Brand Image.
Utami (2004), berdasarkan analisis preferensi konsumen
menggambarkan bahwa konsumen telah memberikan penilaian yang baik
mendapat produk serta penjualan perorangan yang dilakukan. Potongan harga,
ketersediaan produk, iklan, promosi penjualan serta humas masih mendapatkan
penilaian yang kurang baik. Sasaran meningkatkan pangsa pasar dan
mengoptimalkan pendapatan adalah sebagai prioritas pertama. Prioritas kedua
adalah sasaran meminimumkan biaya produksi, dan prioritas ketiga adalah
sasaran meningkatnya daya saing. Faktor bauran pemasaran prioritas pertama
adalah faktor harga, kedua faktor distribusi lalu faktor promosi dan terakhir faktor
produk. Urutan strategi operasional adalah strategi meningkatkan mutu produk,
mempertahankan kesesuaian antara harga dan mutu produk, mempertahankan
pelanggan dan strategi penciptaan iklan untuk promosi.
Gofur (2005) dalam penelitiannya mengenai Analisis Prioritas Bauran
Pemasaran Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) pada PT. Agritech Global
Cemerlang, Bogor. Analisis yang digunakan yaitu metode Proses Hirarki Analitik
(PHA) untuk menguji produk, harga, promosi dan distribusi (4P). Dari hasil
analisis tersebut disimpulkan bahwa berdasarkan analisis prioritas strategi
bauran pemasaran dengan menggunakan metode Proses Hirarki Analitik (PHA)
menunjukkan bahwa yang menjadi tujuan utama perusahaan adalah
meningkatkan penjualan/ selanjutnya tujuan yang mendapat prioritas berikutnya
adalah meningkatkan pangsa pasar. Untuk mencapai kedua tujuan tersebut,
maka perusahaan memprioritaskan faktor distribusi sebagai prioritas pertama
dengan menekankan penjualan langsung kepada konsumen. Taktik ini
mendapatkan prioritas utama karena pelayanan kepada konsumen secara
langsung akan mempercepat ikatan emosional konsumen terhadap produk dan
perusahaan. Faktor berikutnya secara berturut-turut adalah faktor promosi, harga
dan produk. Sedangkan sub faktor yang mempengaruhinya secara berturut-turut
tidak langsung, harga sama dengan pesaing, kuantitas produk, kualitas produk,
iklan, merek dan kemasan.
Nainggolan (2005) dalam penelitiannya mengenai Analisis Strategi
Pemasaran Sosis (Studi Kasus pada PT Indo Prima Foods – Cikarang, Bekasi).
Analisis yang digunakan yaitu IE, SWOT dan QSPM. Hasil skor IFE sebesar
2,688 yang berarti perusahaan dalam memanfaatkan kekuatan untuk mengatasi
kelemahannya sudah baik dan berada pada kondisi internal yang kuat. Skor
matriks EFE sebesar 3,384 yang berarti respon di perusahaan dalam
memanfaatkan peluang untuk menghindari ancaman berada pada tingkat
keseriusan yang tinggi. Dengan demikian matriks IE berada pada kuadran II yang
berarti tumbuh dan bina, alternatif strategi yang paling sesuai digunakan pada
posisi ini adalah strategi intensif dan integratif. Intensif terdiri dari strategi
penetrasi pasar, sedangkan strategi integratif terdiri dari integrasi ke depan,
integrasi ke belakang dan integrasi horisontal.
Hasil analisis SWOT diperoleh sembilan alternatif strategi yaitu
mempertahankan dan meningkatkan jumlah pelanggan, melakukan diferensiasi
produk, meningkatkan mutu dan volume produksi dengan mengoptimalkan R & D
dan mesin produksi, memperluas dan memperkuat jaringan distribusi yang ada
dalam menghadapi pasar yang masih potensial, meningkatkan brand awareness
melalui kegiatan promosi secara optimal dengan memanfaatkan perkembangan
teknologi, memantapkan dan memelihara wilayah pemasaran, mempertahankan
tingkat harga bersaing, integrasi ke depan dan ke belakang dan melakukan kerja
sama dengan investor untuk mendukung permodalan. Prioritas utama
perusahaan dari sembilan alternatif strategi dengan menggunakan QSPM adalah
mempertahankan dan meningkatkan jumlah pelanggan.
Nasution (2006) dalam penelitiannya mengenai Analisis Strategi
Barat. Pengolahan dan analisis data menggunakan analisis kualitatif dan
kuantitatif dengan pendekatan konsep-konsep manajemen strategi. Dalam
mendeskripsikan hasil dari penelitian digunakan matriks SWOT dan analisis
industri. Sedangkan analisis kuantitatif menggunakan matriks IE dan perolehan
prioritas strategi menggunakan QSPM. Hasil matriks IE perusahaan venus
berada pada kuadran IV yaitu tumbuh dan bina, usaha yang dilakukan yaitu
membangun di lokasi lain, meningkatkan jenis produk dan perbaikan teknologi.
Hasil analisis SWOT meliputi SO meningkatkan produksi dan perluasan pasar,
WO perluasan pasar dan diferensiasi produk, ST perluasan pasar dan
meningkatkan produksi sedangkan WT meningkatkan produksi dan diferensiasi
pelayanan. Hasil QSPM meningkatkan produksi menjadi prioritas utama untuk
diterapkan oleh perusahaan roti Venus dengan nilai TAS sebesar 4,920.
Simanjuntak (2006) dalam penelitiannya mengenai Formulasi Strategi
Pemasaran Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) “PRIM-A” di Kantor Penjualan
PT. Sinar Sosro Bogor. Teknik analisis dan pengolahan data menggunakan
analisis deskriptif untuk menentukan kekuatan dan kelemahan serta peluang dan
ancaman perusahaan. Analisis IFE, EFE, Matriks IE, Matriks SWOT dan Matriks
QSPM untuk menentukan alternatif strategi terbaik. Untuk menentukan penjualan
AMDK di masa yang akan datang dilakukan dengan menggunakan analisis
kuantitatif metode peramalan time series.
Dari hasil penelitiannya disimpulkan bahwa penjualan di kantor penjualan
PT Sinar Sosro Bogor menunjukkan bahwa metode peramalan time series model
trend-kuadratik merupakan model terbaik yang dapat meramalkan penjualan
AMDK di kantor penjualan Bogor. Hasil analisis lingkungan internal perusahaan
yang merupakan kekuatan dan kelemahan perusahaan dianalisa dengan matriks
IFE dan diperoleh total skor rata-rata sebesar 2,872 yang menunjukkan bahwa
merupakan peluang dan ancaman perusahaan dianalisa menggunakan matriks
EFE diperoleh total skor rata-rata adalah 2,788 menunjukkan bahwa perusahaan
berada pada kondisi sedang. Bila dimasukkan dalam matriks IE maka posisi
perusahaan berada di kuadran ke lima yaitu pada strategi pertahankan dan
pelihara. Hasil matriks SWOT yang memadukan faktor internal dan eksternal
perusahaan menunjukkan bahwa alternatif strategi yang dapat dilakukan oleh
kantor penjualan PT. Sinar Sosro Bogor yaitu memanfaatkan lokasi perusahaan
yang strategis untuk meraih pelanggan potensial, meningkatkan cakupan
distribusi AMDK Prim-A, mencari pangsa pasar yang lebih besar lewat usaha
pemasaran yang lebih gencar, mempertahankan harga produk AMDK Prim-A
dan meningkatkan kemampuan untuk mengenalkan akan merek AMDK Prim-A.
Berdasarkan hasil analisis matriks QSPM, strategi yang paling efektif dilakukan
oleh perusahaan yaitu meningkatkan kemampuan untuk pengenalan akan merek
AMDK Prim-A.
Penelitian tentang strategi pemasaran pada umumnya menggunakan
konsep bauran pemasaran dengan menggunakan Analisis SWOT dan Proses
Hirarki Analitik. Penelitian mengenai analisis strategi pemasaran perusahaan
AMDK Merek Citrabas Deluxe ini menggunakan analisis SWOT dengan
menentukan terlebih dahulu faktor internal dan eksternal dan tahap keputusan
ditentukan dengan menggunakan QSPM. Penelitian strategi pemasaran ini tidak
melibatkan konsumen, karena penentu kebijakan mengenai perumusan strategi
Tabel 3. Beberapa Penelitian Yang Digunakan Sebagai bahan Acuan
Nama Peneliti Tahun Judul Alat Analisis
Enyta 2004 Analisis Ekuitas Merek Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) di Kota Bogor Hoyt, Chocran, Importance and Performanc e Analysis
dan Brand Switching Pattern Matrix
Utami 2004 Analisis Pengambilan Keputusan Strategi Bauran Pemasaran Bunga Potong Jenis Krisan pada PT. Saung Mirah, Mega Mendung Bogor
PHA
Gofur 2005 Analisis Prioritas Bauran Pemasaran Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) pada PT. Agritech Global Cemerlang, Bogor
PHA
Nainggolan 2005 Analisis Strategi Pemasaran Sosis (Studi Kasus pada PT Indo Prima Foods – Cikarang, Bekasi)
IE, EFE, IE, SWOT, QSPM Nasution 2006 Analisis Strategi Pemasaran Roti
Unyil Venus pada Perusahaan Roti Venus, Kota Bogor, Jawa Barat
IE, EFE, IE, SWOT, QSPM Simanjuntak 2006 Formulasi Strategi Pemasaran Air
Minum Dalam Kemasan (AMDK) “PRIM-A” di Kantor Penjualan PT. Sinar Sosro Bogor
IE, EFE, IE, SWOT, QSPM
Perbedaan/ kelebihan yang paling mendasar pada penelitian yang
dilakukan kali ini jika dibandingkan dengan penelitian terdahulu adalah lokasi
penelitian dan pangsa pasar. Meskipun tergolong baru di industri AMDK
PT. Buana Tirta Abadi mencari pangsa pasar untuk golongan ekonomi
menengah keatas yaitu industri hotel, restoran, rumah sakit dan instansi
pemerintah atau swasta. Oleh karena itu keberadaan AMDK merek Citrabas
Deluxe kurang dikenal oleh masyarakat. Persamaan penelitian terdahulu dengan
penelitian yang dilakukan kali ini yaitu pada alat analisis. Alat analisis yang
digunakan pada penelitian ini yaitu matriks IFE dan EFE, matriks IE, matriks
Matrik IFE dalam penelitian ini digunakan untuk mengidentifikasi
faktor-faktor lingkungan internal dan menggolongkannya menjadi kekuatan dan
kelemahan perusahaan melalui pembobotan. Matriks EFE digunakan untuk
mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan eksternal dan menggolongkannya
menjadi peluang dan ancaman perusahaan dengan melakukan pembobotan.
Matriks IE (Internal – Eksternal) digunakan untuk memperoleh strategi bisnis di
tingkat divisi unit bisnis yang lebih detail. Matriks SWOT menggambarkan
peluang dan ancaman disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang
dimiliki perusahaan. Sedangkan matriks QSPM digunakan untuk menentukan
3.1. Kerangka Pemikiran Teoritis 3.1.1. Pemasaran
Sembilan elemen pemasaran yaitu segmentasi, targeting, positioning, diferensiasi, marketing mix, selling, brand, service dan proses. Kartajaya (2004)
berpendapat bahwa suatu produk, merek, ataupun perusahaan akan memiliki keunggulan bersaing yang bagus kalau ia mampu membangun kesembilan elemen secara baik. Fungsi utama pemasaran yaitu memahami kebutuhan dan keinginan konsumen, memilih dan mengembangkan produk, mengembangkan program komunikasi, dan memperkenalkan produk ke konsumen.
Menurut Rangkuti (2006), menyatakan bahwa unsur-unsur utama pemasaran dapat diklasifikasikan menjadi tiga unsur utama, yaitu :
1. Unsur Strategi Persaingan
a. Segmentasi Pasar, adalah tindakan mengidentifikasikan dan membentuk
kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah. Masing-masing
segmen konsumen ini memiliki karakteristik, kebutuhan produk, dan
bauran pemasaran tersendiri.
b. Targeting, adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar
yang akan dimasuki dan ditunjukkan untuk pembeli.
c. Positioning, adalah penetapan posisi pasar dengan tujuan membangun
dan mengkomunikasikan manfaat pokok yang istimewa atau keunggulan
bersaing dari produk yang ada di pasar ke dalam benak konsumen.
2. Unsur Taktik Pemasaran
a. Diferensiasi, berkaitan dengan cara membangun strategi pemasaran
dalam berbagai aspek di perusahaan. Kegiatan membangun strategi
pemasaran inilah yang membedakan diferensiasi yang dilakukan suatu
b. Bauran pemasaran (marketing mix), berkaitan dengan produk, harga,
promosi dan tempat atau distribusi.
3. Unsur nilai pemasaran, dapat dikelompokkan menjadi tiga, yaitu :
a. Merek atau brand, yaitu dapat berupa nama, merek dagang, logo atau
simbol lain. Merek perlu memiliki hak paten untuk melindungi dari upaya
penipuan dan memastikan bahwa merek tersebut adalah satu-satunya
produksi suatu perusahaan.
b. Pelayanan atau service, yaitu nilai suatu pemberian jasa pelayanan
kepada konsumen. Pelayanan tersebut bisa berbentuk perhatian
perorangan, pengiriman dan jaminan uang kembali.
c. Proses, yaitu nilai suatu prinsip perusahaan untuk membuat setiap
karyawan terlibat dan memiliki rasa tanggung jawab dalam proses
memuaskan konsumen, baik secara langsung maupun tidak langsung.
Proses diarahkan untuk menciptakan kualitas sebaik mungkin, biaya
serendah mungkin, dan waktu penyampaian secepat mungkin.
3.1.2. Strategi Pemasaran
Kotler (2005), mendefinisikan pemasaran sebagai pendekatan produk
yang digunakan oleh unit bisnis dalam mencapai sasaran yang telah ditetapkan
terlebih dahulu. Didalamnya terdapat keputusan-keputusan pokok mengenai
