ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK
( STUDI PADA TOKO ABDI, MEDAN )
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Administrasi Bisnis Dalam program Studi S1 Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara Disusun Oleh :
RAFITA SARI SIREGAR 110907054
DEPARTEMEN ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS
HALAMAN PERSETUJUAN
Hasil skripsi ini telah di setujui untuk di pertahankan dan di perbanyak oleh :
Nama : Rafita Sari Siregar
NIM : 110907054
Program Studi : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis
Judul : ANALISIS FAKTOR–FAKTOR YANG
MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK (STUDI PADA TOKO ABDI, MEDAN )
Medan, Juni 2015
Dosen Pembimbing Ketua Program Studi
Dra. Nurlela Ketaren, MSP
NIP. 19540502198203 2 002 NIP.19590816 198601 1 001
Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA
Dekan
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
i ABSTRAK
ANALISIS FAKTOR–FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK
(STUDI PADA TOKO ABDI, MEDAN )
Nama : Rafita Sari Siregar
Nim : 110907054
Departemen : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Pembimbing : Dra. Nurlela Ketaren, MSP
Keberadaan konsumen mempunyai pengaruh yang sangat besar terhadap pencapaian tujuan akhir sebuah perusahaan. Maka dari itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli suatu produk.
Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah: Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi konsumen dalam keputusan pembelian suatu produk dan faktor apa yang berpengaruh paling besar terhadap konsumen dalam keputusan pembelian suatu produk. Adapun tujuan dalam penelitian ini adalah: Untuk mengetahui dan menganalisis faktor-faktor apa saja yang dapat mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli produk yang ada pada Toko Abdi agar volume penjualan meningkat yang dapat memaksimalkan keuntungannya, dan mengetahui faktor apa yang pengaruhnya paling besar terhadap keputusan pembelian.
Bentuk penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah bentuk penelitian deskriptif dengan pendekatan kuantitatif. Metode pengumpulan data dilakukan melalui kuesioner, studi kepustakaan dan studi dokumentasi. Penulis mengambil sampel sebanyak 40 responden. Menggunakan rumus yaitu analisis regresi berganda, adjusted R Square atau koefisien determinasi, uji f dan uji t. Dengan bantuan sistem komputerisasi (Program Komputer SPSS versi 16).
Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel independen (prodak, harga, promosi, distribusi, budaya, sosial, pribadi, dan psikologis) memiliki pengaruh terhadap variabel dependen yaitu keputusan pembelian. Hal ini sesuai dengan nilai F hitung adalah 230,726 dengan tingkat signifikansi 0,00 yang lebih kecil dari 0.05. Hal ini dapat diartikan bahwa variabel independen (produk, harga, promosi, distribusi, budaya, sosial, pribadi, dan psikologis berpengaruh terhadap variabel keputusan pembelian. Pada pengujian koefisien determinasi di peroleh Nilai adjusted R Square atau koefisien determinasi adalah 0,976 atau 97,6%. Angka ini mengindikasikan bahwa variasi dari kedelapan variabel independennya mampu menjelaskan variasi variabel dependen 97,6% dan sisanya 2,4% (100% - 97,6%) di jelaskan oleh faktor-faktor lain yang tidak di masukkan dalam penelitian ini.
ii ABSTRACT
ANALISIS FAKTOR–FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK
(STUDI PADA TOKO ABDI, MEDAN )
Name : Rafita Sari Siregar
Student Indentification Number : 110907054
Program of Study : Science of Business Administration
Supervisor : Dra. Nurlela Ketaren, MSP
Where consumers have an enormous influene on the achievement of the ultimate goal of a company. Therefore companies should know the factors that influence the consumer’s decision to buy a product.
Formulation of the problem in research is : what are the factors that influence consumers in a product purchase decision and what factors most influence on the purchasing decisions of consumers in a product as for the purpose of this research are : to identify and analyze the factors that can influence the consumer’s decision to purchase a product that is in store servant in order to increase sales volumes to maximize profits, and now what factors most influence on purchasing decisions.
Forms of research used in this research is a from of descriptive research with quantitative approach method of data collection is done through a questionnaire, literature study and documentation study. The authors took a sample of 40 respondents. Using a formula that mulriple regression analysis, adjusted R .Square, or the coefficient of determination , test F and test T. With the aid of a computerized system (SPSS VERSION 16).
The results showed that the independent variables (Product , Price , Promotion , Distribution , Cultural , Social , Personal , and Psychological) have and influence on the dependent variable, namely purchasing decision. This corresponds to the value F count of 230.726 with a significance level 0.00 smaller than 0.05. This implies that the independent variables (Product , Price , Promotion , Distribution , Cultural , Social , Personal , and Psychological) has and influence on the purchase decision variables. The coefficient of determination is 0.976 or 97,6%. These figures indicate that the variation of the eight independent variables able to explain the variation and the remaining 97.6% 2.4% (100% - 97.6%) is explained by other factors that are not entered in this study.
iii
KATA PENGANTAR
Dengan mengucapkan syukur Alhamdulillah kehadirat Allah SWT yang
telah melimpahkan rahmat serta hidayah-Nya kepada penulis, sehingga penulis
dapat menyelesaikan skripsi ini.
Skripsi ini penulis susun untuk memenuhi salah satu persyaratan akademik
guna menyelesaikan studi pada Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara. Adapun judul
penulisan skripsi ini adalah ” ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG
MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN
PRODUK (STUDI PADA TOKO ABDI, MEDAN) ”
Dalam penyusunan penulisan skripsi ini penulis mendapatkan banyak
bimbingan, dorongan dan bantuan dari berbagai pihak, sehingga skripsi ini dapat
terselesaikan. Untuk itu perkenankan penulis untuk menghaturkan banyak terima
kasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Kedua orang tua penulis Maralaut Siregar dan Bayani Batubara yang telah
memberikan dorongan semangat, do’a, bimbingan dan dukungan yang tak
henti-hentinya, baik berupa moril maupun materil yang belum tentu
penulis dapat membalasnya.
2. Kepada Abang-abang kandung penulis Syawal Siregar, Zakaria Siregar,
Taufik Siregar, Andi Surya Siregar dan kakak kandung yang paling baik
yaitu Maya Syafitri Siregar serta Nurhamidar Simatupang yang telah
iv
3. Bapak Prof. Dr. Badaruddin, Msi, selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan
Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara, Medan.
4. Bapak Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA selaku Ketua Program Studi
Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Sumatera Utara, Medan.
5. Bapak Muhammad Arifin Nasution S.Sos, M.SP, selaku Wakil Ketua
Program Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Politik Universitas Sumatera Utara, Medan.
6. Ibu Dra. Nurlela Ketaren, Msp, serta dosen pembimbing utama yang telah
mengarahkan dan meluangkan waktu guna membantu penulis dalam
menyelesaikan skripsi ini.
7. Ibu Dr. Beti Nasution, Msi, selaku dosen penguji yang telah mengarahkan
dan meluangkan waktu guna membantu penulis dalam menyelesaikan
skripsi ini.
8. Ibu Siswati saragih, S. Sos, M.SP, selaku Administrator Program Studi
Ilmu administrasi Niaga/Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Sumatera Utara, Medan.
9. Kepada Abang Farid selaku pegawai pendidikan Administrasi
Niaga/Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu politik yang selalu membantu
penulis dalam urusan administrasi yang berhubungan dengan perkuliahan
maupun skripsi.
10.Seluruh dosen-dosen dan Staf Pengajar di Program Studi Ilmu
v
Utara, terimakasih atas kebaikan dan kesungguhan Bapak/Ibu dalam
mengajari penulis.
11.Bapak Muhammad Abdi Dharma dan Ibu Lina selaku pemilik Toko Abdi
yang memberi ijin kepada penulis untuk mengadakan penelitian dan
mengambil data untuk menyusun skripsi ini.
12.Sahabat penulis seperjuangan Agustina Mulia Syaputri, Suci Arsyifa
Ramadhani, Dwi Lana Putri, Titik Dwi Yunita, Rima Switha, Erick
Ramadhan, yang telah membantu dan memberikan dukungan kepada
penulis dalam menyelesaikan skripsi ini, dan teman-teman seperjuangan
angkatan 2011 kelas B Administrasi Niaga/Bisnis FISIP USU. penulis
tidak akan melupakan kekompakan diantara kita pada saat perkuliahan dan
menyelesaikan skripsi ini.
13.Sahabat penulis Nurul Zakiyah, Agustia Murni Koto, Widia Hoka, Windi
Novitya, Ferayatna Sari dan Mitha Ramadhani yang telah mendorong dan
menyemangati penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
14.Dan untuk semua pihak yang telah ikut membantu menyelesaikan skripsi
ini baik langsung maupun tidak langsung.
Penulis sangat menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini masih
jauh dari unsur kesempurnaan, masih banyak terdapat kekeliruan dan
kekurangan yang disebabkan oleh keterbatasan ilmu maupun minimnya
pengalaman yang penulis miliki. Oleh karena itu, dengan segala kerendahan
hati, penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun guna
vi
Semoga segala bentuk bantuan yang penulis terima dari berbagai pihak
dibalas oleh Allah SWT. Dan semoga skripsi ini dinilai ibadah di sisi-Nya
dan bermanfaat bagi siapa saja yang membutuhkannya, khususnya pada
lingkungan Program Studi Administrasi Niaga/Bisnis Fakultas Ilmu Sosial
dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara. Akhirnya semoga segenap
aktivitas yang kita lakukan mendapat bimbingan dan ridho dari-Nya.
Allahumma Amin.
Medan, Juni 2015 Penulis
vii DAFTAR ISI
ABSTRAK ... i
ABSTRAK ... ii
KATA PENGANTAR ... iii
DAFTAR ISI ... vii
DAFTAR TABEL ... x
DAFTAR GAMBAR ... xii
DAFTAR LAMPIRAN ... xiii
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1 Latar Belakang ... .1
1.2 Rumusan Masalah ... 5
1.3 Tujuan Penelitian ... 5
1.4 Manfaat Penelitian ... 6
BAB II KERANGKA TEORI ... 7
2.1 Pemasaran ... 7
2.1.1 Pengertian Pemasaran ... 7
2.1.2 Bauran Pemasaran ... 8
2.2 Perilaku Konsumen ... 15
2.2.1 Pengertian Perilaku Konsumen ... 15
2.2.2 Faktor Perilaku Konsumen ... 16
2.3 Keputusan Pembelian ... 27
viii
2.3.2 Jenis-Jenis Perilaku Keputusan Pembelian………....…28
2.3.3 Peran Keputusan Pembelian………...29
2.3.4 Proses Keputusan Pembelian ………30
2.4Kerangka Konseptual ………32
2.5Penelitan Terdahulu………...33
BAB III METODE PENELITIAN ………37
3.1 Bentuk Metode Penelitian ………...37
3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian ……….……….37
3.3 Populasi dan Sampel……….………...37
3.4 Hipotesis………..38
3.5 Definisi Konsep………...………38
3.6 Definisi Operasional………41
3.7 Teknik Pengumpulan Data ………...…………..42
3.7.1 Sumber Data ………...………..42
3.7.2 Skala Penumpulan Data………..………..43
3.8 Teknik Analisis Data ………...………43
3.8.1 Uji Instrumen ……….43
3.8.2 Uji Asumsi Klasik ……….……45
3.8.3 Regresi Linier Berganda ………45
3.8.4 Uji Determinasi (R2) ………...…..46
3.8.5 Pengujian Hipotesis ………...47
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ………49
4.1 Deskripsi Lokasi Penelitian ……….49
4.1.1 Sejarah Singkat ……….49
ix
4.2 Penyajian Data ………51
4.2.1 Identitas Responden ………52
4.2.2 Distribusi Jawaban Responden……….55
4.2.3 Uji Validalitas Dan Reliabilitas ………...67
4.3 Analisis Data ………...78
4.3.1 Uji Asumsi Klasik ………..…78
4.3.2 Analisis Regresi Linier Berganda ……….….83
4.3.3 Uji Determinasi (R2) ……….…85
4.3.4 Pengujian Hipotesis ………...………....86
4.3.4.1 Uji F ………....86
4.3.4.2 Uji T ……….……...88
4.3.5 Pembahasan ………..……..90
4.3.5.1 Faktor yang mempengaruhi konsumen dalam Keputusan pembelian ………..……...90
4.3.5.2 Faktor yang berpengaruh paling besar………...……..…91
4.3.5.3 Perbandingan Dengan Penelitian Terdahulu………...…91
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ………....93
5.1Kesimpulan………...………93
5.2Saran ………94
x
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Tingkat Penjualan .………..4
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu ……….33
Tabel 3.1 Definisi Operasional ………41
Tabel 4.1 Hasil Uji Validitas Variabel Produ (X1) ………. 68
Tabel 4.2 Reliabilitas Kuesioner (X1) ……….… 68
Tabel 4.3 Hasil Uji Validitas Variabel Harga (X2) ……….69
Tabel 4.4 Reliabilitas Kuesioner (X2)………...70
Tabel 4.5 Hasil Uji Validitas Variabel Promosi (X3) ………..70
Tabel 4.6 Reliabilitas Kuesioner (X3)………...71
Tabel 4.7 Hasil Uji Validitas Variabel Promosi (X4) ………..71
Tabel 4.8 Reliabilitas Kuesioner (X4)………...72
Tabel 4.9 Hasil Uji Validitas Variabel Promosi (X5) ………..73
Tabel 4.10 Reliabilitas Kuesioner (X5)……….73
Tabel 4.11 Hasil Uji Validitas Variabel Promosi (X4)………..74
Tabel 4.12 Reliabilitas Kuesioner (X6)……….74
Tabel 4.13 Hasil Uji Validitas Variabel Promosi (X7) ………75
Tabel 4.14 Reliabilitas Kuesioner (X7)………...76
Tabel 4.15 Hasil Uji Validitas Variabel Promosi (X8) ………76
Tabel 4.16 Reliabilitas Kuesioner (X8)………77
xi
Tabel 4.18 Reliabilitas Kuesioner (Y)………...78
Tabel 4.19 Hasil Uji Multikolinearitas ………..81
Tabel 4.20 Koefisien Beta ……….83
Tabel 4.21 Uji Determinasi ………...85
Tabel 4.22 Koefisien F hitung ………...87
xii
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Komponen 4 P Bauran Pemasaran ………11
Gambar 2.2 Proses Keputusan Pembelian ………30
Gambar 2.3 Kerangka Konseptual ………32
Gambar 4.1 Identitas Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ………..52
Gambar 4.2 Identitas Responden Berdasarkan Usia ……….53
Gambar 4.3 Identitas Responden Berdasarkan Pendidikan Terakhir ………53
Gambar 4.4 Identitas Responden Berdasarkan Lama Bekerja………...54
Gambar 4.5 Distribusi Jawaban Responden Berdasarkan Variabel Produk……..55
Gambar 4.6 Distribusi Jawaban Responden Berdasarkan Variabel Harga ……...56
Gambar 4.7 Distribusi Jawaban Responden Berdasarkan Variabel Promosi …...57
Gambar 4.8 Distribusi Jawaban Responden Berdasarkan Variabel Distribusi ….58 Gambar 4.9 Distribusi Jawaban Responden Berdasarkan Variabel Budaya …….59
Gambar 4.10 Distribusi Jawaban Responden Berdasarkan Variabel Sosial …….61
Gambar 4. 11 Distribusi Jawaban Responden Berdasarkan Variabel Pribadi …..62
Gambar 4.12 Distribusi Jawaban Responden Berdasarkan Variabel Psikologis...64
Gambar 4.13 Distribusi Jawaban Responden Berdasarkan Kep. Pembelian…… 65
Gambar 4.14 Grafik Normalitas P.Plot of Regression………... 79
Gambar 4.15 Kurva Hitogram………80
xiii
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Kuesioner Penelitian
Lampiran 2 Tabulasi Data Validitas dan Uji Reliabilitas
Lampiran 3 Hasil uji Validitas dan Reliabilitas
Lampiran 4 Tabulasi Data Deskripsi Responden Lampiran 5 Hasil Asumsi Klasik
Lampiran 6 Hasil Uji Linier Berganda, Koefisien Determinasi, Uji F dan t
Lampiran 7 Surat Permohonan Pengajuan judul Skripsi
Lampiran 8 Kartu Kendali Bimbingan
Lampiran 9 Surat Izin Penelitian
Lampiran 10 Balasan Surat Izin Penelitian
Lampiran 11 Daftar Hadir Seminar Proposal Rancangan Usulan Penelitian
Lampiran 12 Berita Acara Seminar Proposal Rancangan Usulan Penelitian
i ABSTRAK
ANALISIS FAKTOR–FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK
(STUDI PADA TOKO ABDI, MEDAN )
Nama : Rafita Sari Siregar
Nim : 110907054
Departemen : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Pembimbing : Dra. Nurlela Ketaren, MSP
Keberadaan konsumen mempunyai pengaruh yang sangat besar terhadap pencapaian tujuan akhir sebuah perusahaan. Maka dari itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli suatu produk.
Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah: Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi konsumen dalam keputusan pembelian suatu produk dan faktor apa yang berpengaruh paling besar terhadap konsumen dalam keputusan pembelian suatu produk. Adapun tujuan dalam penelitian ini adalah: Untuk mengetahui dan menganalisis faktor-faktor apa saja yang dapat mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli produk yang ada pada Toko Abdi agar volume penjualan meningkat yang dapat memaksimalkan keuntungannya, dan mengetahui faktor apa yang pengaruhnya paling besar terhadap keputusan pembelian.
Bentuk penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah bentuk penelitian deskriptif dengan pendekatan kuantitatif. Metode pengumpulan data dilakukan melalui kuesioner, studi kepustakaan dan studi dokumentasi. Penulis mengambil sampel sebanyak 40 responden. Menggunakan rumus yaitu analisis regresi berganda, adjusted R Square atau koefisien determinasi, uji f dan uji t. Dengan bantuan sistem komputerisasi (Program Komputer SPSS versi 16).
Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel independen (prodak, harga, promosi, distribusi, budaya, sosial, pribadi, dan psikologis) memiliki pengaruh terhadap variabel dependen yaitu keputusan pembelian. Hal ini sesuai dengan nilai F hitung adalah 230,726 dengan tingkat signifikansi 0,00 yang lebih kecil dari 0.05. Hal ini dapat diartikan bahwa variabel independen (produk, harga, promosi, distribusi, budaya, sosial, pribadi, dan psikologis berpengaruh terhadap variabel keputusan pembelian. Pada pengujian koefisien determinasi di peroleh Nilai adjusted R Square atau koefisien determinasi adalah 0,976 atau 97,6%. Angka ini mengindikasikan bahwa variasi dari kedelapan variabel independennya mampu menjelaskan variasi variabel dependen 97,6% dan sisanya 2,4% (100% - 97,6%) di jelaskan oleh faktor-faktor lain yang tidak di masukkan dalam penelitian ini.
ii ABSTRACT
ANALISIS FAKTOR–FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK
(STUDI PADA TOKO ABDI, MEDAN )
Name : Rafita Sari Siregar
Student Indentification Number : 110907054
Program of Study : Science of Business Administration
Supervisor : Dra. Nurlela Ketaren, MSP
Where consumers have an enormous influene on the achievement of the ultimate goal of a company. Therefore companies should know the factors that influence the consumer’s decision to buy a product.
Formulation of the problem in research is : what are the factors that influence consumers in a product purchase decision and what factors most influence on the purchasing decisions of consumers in a product as for the purpose of this research are : to identify and analyze the factors that can influence the consumer’s decision to purchase a product that is in store servant in order to increase sales volumes to maximize profits, and now what factors most influence on purchasing decisions.
Forms of research used in this research is a from of descriptive research with quantitative approach method of data collection is done through a questionnaire, literature study and documentation study. The authors took a sample of 40 respondents. Using a formula that mulriple regression analysis, adjusted R .Square, or the coefficient of determination , test F and test T. With the aid of a computerized system (SPSS VERSION 16).
The results showed that the independent variables (Product , Price , Promotion , Distribution , Cultural , Social , Personal , and Psychological) have and influence on the dependent variable, namely purchasing decision. This corresponds to the value F count of 230.726 with a significance level 0.00 smaller than 0.05. This implies that the independent variables (Product , Price , Promotion , Distribution , Cultural , Social , Personal , and Psychological) has and influence on the purchase decision variables. The coefficient of determination is 0.976 or 97,6%. These figures indicate that the variation of the eight independent variables able to explain the variation and the remaining 97.6% 2.4% (100% - 97.6%) is explained by other factors that are not entered in this study.
1 BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Seperti yang kita ketahui persaingan bisnis saat ini semakin ketat dan penuh
dengan ketidakpastian sehingga memacu para pengelola perusahaan untuk dapat
berpikir secara kreatif dan inovatif agar selalu memberikan keunggulan bagi
perusahaannya dibandingkan dengan para pesaingnya. Perusahaan dituntut tidak
hanya sekedar mengembangkan produk yang baik, menawarkan dengan harga
yang menarik, dan membuatnya mudah diperoleh oleh pelanggan yang
membutuhkan. Perusahaan juga perlu mengembangkan kegiatan pemasaran yang
efektif terutama kepada para konsumen. Dengan memperhatikan kegiatan
pemasaran maka diharapkan dapat mempengaruhi keputusan konsumen dalam
melakukan pembelian. Keputusan pembelian yang dilakukan pelanggan
melibatkan keyakinan pelanggan pada suatu produk.
Keberadaan konsumen memberikan pengaruh terhadap tujuan akhir
pencapaian perusahaan, yaitu memperoleh laba atau keuntungan melalui
pembelian terhadap suatu produk disertai dengan kepuasan konsumen yang akan
berakhir dengan terjadinya pembelian secara terus-menerus.
Dalam kehidupan sehari-hari konsumen dihadapi dengan berbagai
kebutuhan yang tiada henti, karena memang pada dasarnya manusia tidak lepas
dari kebutuhan dan tidak akan terpuaskan dari kebutuhan mereka. Kebutuhan
konsumen tersebutlah yang membuka peluang bisnis bagi mereka yang
menamakan dirinya sebagai produsen. Produsen akan melihat peluang yang besar
yang bersifat kecil kebutuhannya sampai yang bersifat besar. Dengan
meningkatnya permintaan konsumen dari berbagai produk, maka produsen
berusaha untuk memenuhi kebutuhan yang konsumen inginkan tersebut.
Dengan itu, produsen menciptakan berbagai produk yang bervariatif serta
barbagai pilihan produk itu sendiri. Inovasi-inovasi inilah yang menjadi dilema
bagi konsumen, apakah mereka akan mengambil keputusan berdasarkan keinginan
atau kebutuhan. Maka, konsumen akan melihat faktor-faktor apakah yang cocok
bagi mereka, sehingga mereka dapat mengambil keputusan yang tepat dan
bermanfaat bagi kehidupannya.
Setiap perusahaan selalu berusaha untuk dapat tetap hidup, berkembang
dan mampu bersaing. Dalam hal inilah, maka setiap perusahaan selalu
menerapkan strategi dan cara pelaksanaan kegiatan pemasarannya. Salah satu
unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah strategi acuan atau bauran
pemasaran (marketing mix).
Keberhasilan perusahaan di bidang pemasaran di dukung oleh
keberhasilan perusahaan di dalam memilih produk yang tepat, harga yang layak,
saluran distribusi yang baik, dan promosi yang efektif. Kegiatan ini perlu
dikontribusikan secara efektif dan efisien sehingga perusahaan tidak hanya
memilih kombinasi yang baik saja, tetapi juga harus mengkoordinasikan berbagai
macam elemen dari bauran pemasaran tersebut untuk melaksanakan program
pemasaran yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran.
Dalam perilaku konsumen banyak ditemukan faktor yang mempengaruhi
keputusan membeli konsumen. Faktor-faktor tersebut adalah faktor budaya, faktor
perusahaan harus memahami faktor penyebab terjadinya keputusan konsumen
dalam melakukan pembelian suatu produk agar konsumen membeli barang dan
jasa yang ditawarkan perusahaan. Keputusan membeli yang dilakukan konsumen
adalah tujuan utama perusahan dalam upaya meningkatkan penjualannya. Maka
dari itu perusahaan melakukan berbagai cara dalam menarik konsumen untuk
membeli prodak yang ditawarkannya. Agar tujuan dari perusahaan tersebut dapat
tercapai.
Haryani (2006) dalam penelitiannya menyatakan bahwa adanya pengaruh
yang signifikan antara harga, produk dan promosi terhadap keputusan pembelian
deterjen Daia konsumen ibu rumah tangga di Kecamatan Gebang Kabupaten
Purworejo. Hal ini membuktikan unsur-unsur dari bauran pemasaran dapat
mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli produk.
Siti Hadija Bahar (2012)hasil penelitian menunjukkan bahwa semua
variabel faktor kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologis berpengaruh terhadap
keputusan pembelian motor scuter matic Yamaha dan nilainya positif. Hal ini
membuktikan bahwa faktor-faktor dari perilaku konsumen dapat mempengaruhi
keputusan konsumen dalam membeli suatu produk.
Toko Abdi adalah salah satu grosir yang berdiri di kota Medan sejak tahun
2004. Toko ini menamakan usahanya yaitu Toko Abdi karena nama pemiliknya
sendiri adalah Abdi. Saat ini dalam perkembangannya usaha ini telah menghadapi
banyak persaingan dari usaha sejenis lainnya. Namun persaingan yang ketat
memicu usaha ini untuk menjadi pemenang di banding para pesaingnya.
Awalnya usaha ini hanyalah pedagang eceran biasa, tetapi karena
sekarang. Pelayanan yang ditawarkan oleh Toko Abdi kepada pelanggannya
sangat bagus sehingga dapat memuaskan pelanggan dan membuatnya akan terus
datang kembali untuk melakukan pembelian.
Penjualan yang diperoleh Toko Abdi mengalami kenaikan setiap tahunnya.
Hal ini disebabkan karena Toko Abdi selalu memperbanyak produk yang
ditawarkan kepada konsumen, untuk menghindari kebosanan konsumen terhadap
produk yang itu-itu saja. Namun pada tahun 2014 tepatnya di bulai Juli Toko Abdi
mengalami penurunan omset penjualan sehingga Toko ini perlu mengetahui
faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian produk dengan
meneliti bauran pemasaran (produk, harga, saluran distribusi, promosi) dan
perilaku konsumen (budaya, sosial, pribadi dan psikologis).
Berikut ini merupakan tabel jumlah penjualan yang diperoleh oleh Toko
Abdi dari tahun 2011-2014
Tabel 1.1 Tingkat penjualan
Tahun Jumlah Penjualan
2011 RP. 3.650.000.000
2012 Rp. 5.475.000.000
2013 Rp. 7.300.000.000
2014 Rp. 10.950.000.000
Sumber: Informasi dari pemilik Toko Abdi tahun 2015
Berdasarkan tabel tingkat penjualan ini terlihat bahwa terjadi kenaikan
tahun 2013 sampai 2014 kenaikannya cukup tinggi yaitu dari Rp. 7.300.000.000
ke Rp. 10.950.000.000 dikarenakan usaha ini telah membuka cabang. Adanya
cabang dari usaha ini diharapkan dapat meningkatkan penjualannya di
tahun-tahun berikutnya.
Infomasi yang di dapat mengenai faktor yang mempengaruhi keputusan
konsumen dalam membeli produk diharapkan dapat digunakan toko Abdi sebagai
acuan untuk memperoleh konsumen sebanyak-banyaknya sesuai dengan tujuan
dari toko tersebut.
Dari berbagai penjelasan diatas maka penulis tertarik untuk melakukan
penelitian dengan judul “Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Keputusan Pembelian Produk Pada Toko Abdi, Medan”.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, maka yang menjadi
rumusan masalah dalam penelitian ini adalah :
1. Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi konsumen dalam keputusan
pembelian suatu produk ?
2. Faktor apa yang berpengaruh paling besar terhadap konsumen dalam
keputusan pembelian suatu produk ?
1.3 Tujuan Penelitian
Sesuai dengan rumusan masalah yang telah dipaparkan sebelumnya,
1. Untuk mengetahui dan menganalisis faktor-faktor apa saja yang dapat
mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli produk yang ada
pada Toko Abdi agar volume penjualan meningkat yang dapat
memaksimalkan keuntungannya.
2. Mengetahui faktor apa yang pengaruhnya paling besar terhadap keputusan
pembelian.
1.4 Manfaat Penelitian
Adapun manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah :
1. Bagi penulis/peneliti
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui penerapan teori-teori yang di
peroleh di bangku kuliah dengan realita yang terjadi di lapangan mengenai
faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli
suatu produk.
2. Bagi objek penelitian ( Toko Abdi )
Sebagai bahan masukan dan pertimbangan dalam hal meningkatkan
penjualan agar tercapainya tujuan perusahaan.
3. Bagi peneliti lanjutan
Penelitian ini dapat menjadi referensi bagi peneliti lain yang ingin meneliti
tentang analisis faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen
7 BAB II
KERANGKA TEORI
2.1 Pemasaran
2.1.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan instrumen penting dalam sebuah lingkungan
perusahaan yang menawarkan produk atau jasa yang sejenis untuk mendapatkan
pangsa pasarnya. Semua perusahaan memasarkan produk yang dihasilkan untuk
memenuhi kebutuhan konsumen. Pada saat ini kegiatan pemasaran mempunyai
peranan yang sangat penting dalam dunia usaha. Tujuan pemasaran adalah
memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan pelanggan sasaran. Oleh
sebab itu, perusahaan yang menginginkan agar perusahaannya bisa berkembang
dan beroperasi secara terus menerus, maka perusahaan harus merencanakan
pemasaran yang sesuai dengan kondisi perusahaanya.
Menurut Sofyan Assauri (2010:5), pemasaran merupakan usaha untuk
menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang-orang
yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan
komunikasi yang tepat.
Menurut Philip Kotler (2009:5), pemasaran adalah sebuah proses
kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas
mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain.
Menurut William J. Stanton (1996:7), pemasaran adalah suatu sistem
menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang
memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli yang
potensial.
2.1.2 Bauran Pemasaran
Setiap perusahaan selalu berusaha untuk dapat tetap hidup, berkembang
dan mampu bersaing. Dalam hal inilah, maka setiap perusahaan selalu
menetapkan dan menerapkan strategi dan cara pelaksanaan kegiatan
pemasarannya. Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah strategi
acuan atau bauran pemasaran (marketing mix).
Menurut Sofyan Assauri (2010:198), bauran pemasaran adalah strategi
yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan penentuan bagaimana
perusahaan menyajikan penawaran produk pada segmen pasar tertentu, yang
merupakan sasaran pasarnya.
Pengertian bauran pemasaran menurut pendapat William J. Stanton dalam
bukunya Prinsip Pemasaran adalah sebagai berikut : “Bauran Pemasaran adalah
istilah yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi perihal dasar pembentuk inti
pemasaran sebuah organisasi”.(1996 :45).
Keberhasilan perusahaan di bidang pemasaran di dukung oleh
keberhasilan perusahaan di dalam memilih produk yang tepat, harga yang layak,
saluran distribusi yang baik, dan promosi yang efektif. Kegiatan ini perlu
dikontribusikan secara efektif dan efisien sehingga perusahaan atau organisasi
tidak hanya memilih kombinasi yang baik saja, tetapi juga harus
melaksanakan program pemasaran yang digunakan untuk mencapai tujuan
pemasaran.
Bauran pemasaran terdiri dari produk, harga, tempat, dan promosi.
Selanjutnya peneliti uraikan dari masing-masing pengertian sebagai berikut :
1. Produk (product)
Menurut Sofjan Assauri (2007:200) mengemukakan bahwa produk adalah
segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk mendapat perhatian,
dimiliki, digunakan atau dikonsumsi, yang meliputi barang secara fisik, jasa,
kepribadian, tempat, organisasi dan gagasan atau buah pikiran.
Menurut William J. Stanton (1996:222), produk adalah sekumpulan atribut
yang nyata (tangible) dan tidak nyata (intangible) di dalamnya sudah tercakup
warna, harga, kemasan, prestise pabrik, prestise pengecer, dan pelayanan dari
pabrik serta pengecer yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai sesuatu yang
bisa memuaskan keinginannya.
Dari pengertian tersebut, maka dapat dikatakan bahwa produk adalah
sesuatu yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen baik yang berwujud
ataupun yang tidak berwujud yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen.
Faktor-faktor yang terkandung dalam suatu produk adalah mutu/kualitas,
merek, pengemasan, ukuran, dan lebel. Di dalam kondisi persaingan sangat
bahaya bagi suatu perusahaan bila hanya mengandalkan produk yang ada tanpa
mempertahankan dan meningkatkan penjualannya perlu mengadakan usaha
penyempurnaan dan perubahan produk yang dihasilkan kea rah yang lebih baik
sehingga dapat memberikan daya guna, daya pemuas dan daya tarik yang lebih
besar.
Pada hakikatnya, seseorang membeli produk bukan hanya sekedar ia ingin
membeli produk tersebut. Pembeli dalam melakukan pembelian terhadap
barang/jasa karena barang tersebut dapat digunakan sebagai alat untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginannya. Dengan kata lain, seseorang membeli
produk bukan karena fisik produk itu semata-mata tetapi manfaat yang
ditimbulkan dari produk yang dibelinya tersebut.
Tingkatan produk
- Produk utama (core benefit), yaitu manfaat yang sebenarnya dibutuhkan dan akan dikonsumsi oleh pelanggan dari setiap produk.
- Produk generik, yaitu produk dasar yang mampu memenuhi fungsi produk
yang paling dasar (rancangan produk minimal agar dapat berfungsi).
- Produk harapan (expected produk), yaitu produk formal yang ditawarkan
dengan berbagai atribut dan kondisinya secara normal diharapkan dan
disepakati untuk dibeli.
- Produk potensial, yaitu segala macam tambahandan perubahan yang
Gambar 2.1
Komponen Empat P dari Bauran Pemasaran
Produk Tempat
Ragam produk Saluran
Kualitas Cakupan
Desain Pilihan
Fitur Lokasi
Nama merek Persediaan
Kemasan Transportasi
Ukuran Harga Promosi
Layanan Harga terdaftar Promosi penjualan
Jaminan Diskon Periklanan
Pengembalian Potongan harga Tenaga penjualan
Periode pembayaran Hubungan masyarakat Syarat kredit Pemasaran langsung
Sumber: Kotler, Phillip dan Kevin Lane Keller. 2009.
2. Harga (Price)
Harga merupakan salah satu unsur penting dari kegiatan pemasaran dan
satu-satunya unsur marketing mix yang menghasilkan penerimaan penjualan, sedangkan unsur yang lainnya hanya unsur biaya saja ( Sofjan Assauri 2007:223 ).
Harga adalah sejumlah uang yang konsumen bayar untuk membeli produk atau
mengganti hak milik produk.
Menurut William J. Stanton dalam bukunya Prinsip Pemasaran, harga
adalah jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa barang) yang Bauran
dibutuhkanuntuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan
yang menyertainya (1996:308).
Faktor-faktor yang terkandung dalam suatu harga adalah kondisi keungan
konsumen, potongan harga dan harga pesaing. Peranan harga sangat penting
terutama untuk menjaga dan meningkatkan posisi perusahaan di pasar. Dengan
kata lain, penetapan harga mempengaruhi kemampuan bersaing dan kemampuan
suatu usaha mempengaruhi konsumen.
Berdasarkan pengertian tersebut, maka dapat dikatakan bahwa harga
merupakan nilai yang diukur dengan sejumlah uang yang harus dibayar oleh
konsumen untuk produk tertentu termasuk pelayanan yang diberikan oleh
produsen/penjual.
3. Promosi (promotion)
Menurut Sofjan Assauri (2007:265) promosi adalah usaha perusahaan
untuk mempengaruhi dengan merayu (persuasive communication) calon pembeli,
melalui pemakaian segala unsur acuan pemasaran. promosi adalah berbagai
kegiatan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk
pada pasar sasaran.
Promosi adalah kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dengan jalan
mempengaruhi konsumen secara langsung ataupun tidak langsung untuk
meningkatkan omzet penjualan melalui penciptaan pertukaran dalam pemasaran
barang. Tujuan dari promosi adalah untuk memperkenalkan barang hasil produksi,
dengan tujuan agar konsumen membeli hasil produksinya. Dengan demikian
perusahaan. Hal ini dapat dicapai oleh suatu perusahaan bila promosi yang
dijalankan benar-benar tepat sehingga pelaksanaan promosi dapat berhasil
seefektif mungkin.
Perusahaan-perusahaan yang telah menyiapkan produknya serta telah
menetapkan harga yang sesuai dan telah memilih saluran distribusi yang tepat,
juga memerlukan suatu promosi untuk memperkenalkan barang atau jasanya yang
dipasarkan agar konsumen mengenalnya dan menyenanginya, sehingga ada hasrat
untuk membeli atau menggunakan produk tersebut. Promosi merupakan faktor
penting untuk memasarkan produk yang dihasilkan agar dapat mencapai jumlah
penjualan dan mendapatkan keuntungan yang diharapkan. Faktor-faktor yang
terkandung dalam promosi adalah menghibur, kupon berhadiah dan informatif.
4. Distribusi (Place)
Sebagian besar produsen bekerjasama dengan perantara pemasaran untuk
membawa produk mereka ke pasar. Perantara pemasaran membentuk suatu
saluran pemasaran disebut juga saluran perdagangan atau saluran distribusi.
Saluran distribusi diperlukan oleh setiap usaha karena produsen menghasilkan
produk dengan memberikan kegunaan bentuk (formutility) bagi konsumen setelah sampai ke tangannya sedangkan lembaga penyalur membentuk atau memberi
kegunaan waktu, tempat dan kepemilikan dari produk itu.
Menurut Sofjan Assauri (2007:234) saluran distribusi adalah
lembaga-lembaga yang memasarkan produk berupa barang atau jasa dari produsen sampai
ke konsumen. Distribusi adalah berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat
Menurut Fandy Tjiptono (dalam Widiana 2010:111) saluran distribusi
adalah kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar kegiatan pemasaran
yang berusaha mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen sampai
kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis,
jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan). Maka dapat dikatakan bahwa saluran
distribusi merupakan sarana perpindahan produk dari produsen ke konsumen
termasuk pelayanan yang diberikan oleh produsen atau penjual.
Faktor-faktor yang terkandung dalam distribusi adalah ketersediaan
produk dan kemudahan mencari penjual. Bagi perusahaan adanya perantara atau
penyalur sangat berguna untuk memudahkan konsumen memperoleh produk yang
ditawarkan perusahaan.
Suatu usaha dapat menentukan penyaluran produknya melalui pedagang
besar atau distributor yang menyalurkannya ke pedagang menengah atau sub
distributornya dan meneruskannya ke pengecer (retailer), yang menjual produk
itu kepada pemakai atau konsumen. Mata rantai penyaluran ini dikenal dengan
saluran distribusi. Bentuk pola saluran distribusi dapat dibedakan atas :
1. Saluran langsung
- Produsen Konsumen
2. Saluran tidak langsung
- Produsen Pengecer Konsumen
- Produsen Pedagang Besar/Menengah Pengecer Konsumen
- Produsen Pedagang Besar Pedagang Menengah Pengecer
2.2 Perilaku Konsumen
2.2.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Menurut Tatik Suryani (2008:6) perilaku konsumen merupakan studi
tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi dan proses yang dilakukan
untuk memilih, mengamankan, menggunakan dan menghentikan produk, jasa,
pengalaman atau ide untuk memuaskan kebutuhannya dan dampaknya terhadap
konsumen dan masyarakat.
Menurut Anwar Prabu (2002:4) perilaku konsumen adalah
tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang
berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan,
menggunakan barang-barang atau jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi
lingkungan.
Menurut David L. Loundon dan Albert J. Della Bitta (1984:6) (dalam
Anwar prabu, 2002: 3) perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai proses
pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam
proses mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan
barang-barang dan jasa.
Memahami perilaku konsumen tidak pernah sederhana, pelanggan
mungkin tidak memahami motivasi yang lebih dalam. Pelanggan mungkin
menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran mereka pada menit-menit terakhir.
Ilmu perilaku konsumen mempelajari bagaimana individu, kelompok, dan
organisasi memilih, membeli, serta memanfaatkan barang, jasa, dan gagasan
akan memberikan petunjuk bagi pengembangan produk baru, keistimewaan
produk, harga, saluran pemasaran, pesan iklan, dan elemen bauran pemasaran
lainnya.
2.2.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Suharno dan Yudi Sutarno (2010:85) terdapat empat faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan pembelian. Faktor-faktor
tersebut adalah faktor budaya, faktor social, faktor pribadi, dan faktor psikologis.
Keempat faktor ini secara bersama-sama mempengaruhi konsumen baik dalam
saat pengenalan kebutuhan, pembelin, maupun pada perilaku pasca pembelian.
Pemasar perlu memahami keempat faktor ini, untuk menemukan pola perilaku
pembelian konsumen, sehingga dapat menentukan kebijakan apa yang dapat
dilakukan agar konsumen tetap memilih produk yang ditawarkan.
A. Faktor Eksternal
Faktor eksternal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen antara lain:
1. Faktor Budaya
Faktor budaya seseorang mempengaruhi perilaku mereka dalam mencari,
menyeleksi dan mengkonsumsi suatu produk secara mendalam dan konsisten.
Pengaruh faktor ini akan bersifat lebih permanen dan kalaupun bisa berubah perlu
usaha keras untuk merubahnya. Pemasar perlu memainkan peran yang dimainkan
1. Budaya
Budaya adalah kumpulan nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku
yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan institusi penting
lainnya. Budaya melekat dalam orang, sejarahnya dan keluarga, serta
lingkungannya. Seseorang akan dipengaruhi oleh budaya mulai dari mereka lahir,
sehingga budaya akan menancap dalam benak konsumen dengan tidak
disadarinya. Aspek ini akan tercermin pada pola sikap dan pola fikir seseorang.
Sehingga mereka memiliki pola tertentu yang permanen dalam merespon setiap
rangsangan dari luar.
Pemasar perlu mengetahui faktor budaya untuk mengetahui pola fikir dan
pola sikap seseorang, sehingga dapat menentukan stimulus apa yang tepat untuk
mereka. Kegagalan dalam memahami faktor ini akan mengakibatkan tidak
diterimanya stimulus pemasaran oleh pasar.
2. Subbudaya
Sub-budaya adalah pembagian budaya dalam kelompok-kelompok budaya
berdasarkan faktor horizontal, yaitu berdasarkan kebangsaan, agama, kelompok
ras dan daerah geografis. Pengelompokan ini didasarkan kepada pengelompokan
horizontal, oleh karena akibat pengelompokan ini tidak menimbulkan perbedaan
dalam strata kelompok. Masing-masing kelompok yang terbentuk tidak berarti
lebih rendah atau lebih tinggi dari kelompok yang lain. Kelompok-kelompok yang
terbentuk dalam sub-budaya ini memiliki ciri sendiri, yang berbeda satu dengan
3. Kelas sosial
Kelas sosial adalah pembagian kelompok masyarakat berdasarkan faktor
horizontal, yang relatif permanen dan berjenjang di mana anggotanya berbagi
nilai, minat dan perilaku yang sama. Kelompok-kelompok yang terbentuk dalam
kelas sosial ini, akan memiliki setrata yang berbeda, dan memiliki orientasi dan
perilaku yang berbeda. Di Indonesia kelas sosial biasanya dibagi menjadi kelas
atas, kelas menengah dan kelas bawah. Kelas atas adalah kelompok orang yang
paling kaya dibanding kelompok yang lain. Sekalipun bukan hanya kekayaan saja
yang digunakan untuk membedakan kelas sosial, namun stratifikasi ini
berkonotasi kekayaan. Mereka yang berada dalam kelas yang sama biasanya akan
memiliki sikap dan perilaku yang sama. Kelas atas, biasanya tidak rentan terhadap
harga, mencari manfaat gengsi, dan menyukai produk aksesoris. Sedangkan kelas
bawah akan berkarakteristik yang berbeda, misalnya mereka rentan terhadap
harga dan mencari manfaat fungsional. Karakteristik ini akan memberikan
konsekuensi yang berbeda dalam memberikan layanan kepada mereka.
2. Faktor Sosial
Faktor sosial merupakan faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
yang terbentuk dan berasal dari lingkungan sekitar. Aktivitas sosialisasi seseorang
dengan orang-orang disekelilingnya sehari-hari akan membentuk pola perilaku
yang khas pada masyarakat. Termasuk faktor sosial adalah pengaruh kelompok,
1. Kelompok
Kelompok merupakan dua atau lebih orang yang berinteraksi atas dasar
kesamaan aktivitas untuk mencapai tujuan pribadi atau tujuan bersama. Dalam
kehidupan sehari-hari orang tidak mungkin hidup sendiri, mereka memerlukan
orang lain. Interaksi beberapa orang tersebut dalam kehidupan sehari-hari akan
membentuk karakteristik bersama dalam kelompok tersebut. Kelompok
mempunyai pengaruh langsung terhadap seseorang yang menjadi anggotanya,
karena dengan merekalah mereka mendiskusikan sesuatu, dan seringkali standard
norma yang digunakan adalah standard norma pada kelompok terdekat tersebut.
Apa yang baik, bernilai, dan diidealkan dalam kelompok akan menjadi dasar
anggota berprilaku.
2. Keluarga
Keluarga adalah kelompok sosial yang paling dominan dalam
mempengaruhi perilaku konsumen, khususnya pada masyarakat yang memiliki
budaya kekeluargaan. Keluarga adalah sekumpulan orang yang mengelompokan,
tinggal dalam tempat yang sama, dan memiliki perilaku yang relatif sama oleh
karena mereka memiliki hubungan darah dan hukum di antara anggotanya.
Nilai-nilai keluarga diturunkan oleh orang tuanya kepada anaknya dan berlaku dalam
keluarga secara keseluruhan. Apa yang baik, menarik dan penting bagi anak,
tergantung pada bagaimana nilai berlaku dalam keluarga
3. Peran dan Status
Peran dan status di definisikan sebagai posisi seseorang dalam
diharapkan dilakukan seseorang sesuai dengan orang-orang sekitarnya.
Masing-masing peran membawa status yang mencerminkan nilai umum yang diberikan
masyarakat kepadanya. Mereka yang memimpin akan memiliki peran
menjalankan pekerjaan kepemimpinan, dan oleh karenanya mereka akan diacuh
oleh mereka yang dipimpinnya. Mereka akan mendapatkan status yang tinggi dan
diperlakukan istimewa. Oleh karena peran dan status ini akan mempengaruhi
prilaku pembelian mereka terhadap produk yang dibutuhkan. Peran dan status
yang tinggi berbeda perilakunya dengan yang lebih rendah.
B. Faktor Internal
Faktor eksternal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen antara lain:
1. Faktor Pribadi
Menurut Suharno dan Yudi Sutarno (2010:88) faktor pribadi yang
mempengaruhi perilaku pembelian adalah usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan,
situasi ekonomi, gaya hidup dan personalitas.
1. Usia dan tahap siklus
Usia dan tahap siklus akan mempengaruhi apa yang dibeli dan bagaimana
mereka melakukan pembelian. Anak-anak akan punya perilaku berbeda dengan
remaja, demikian juga dengan mereka yang dewasa. Usian akan menentukan
apa-apa yang lebih dipentingkan, apa-apa yang kurang penting dan apa-apa yang tidak
penting. Anak-anak akan memilih mainan sebagai produk yang mereka sukai,
remaja akan memilih pakaian atau aksesoris, dan dewasa akan lebih suka produk
yang bergengsi. Mereka yang sudah menikah berbeda perilakunya dengan yang
masih bujang, baik dalam pilihan pruduk maupun dalam pengambilan keputusan
2. Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi akan mempengaruhi pola pembelian konsumen. Mereka
yang secara ekonomi baik akan memiliki banyak pilihan, sementara yang
ekonominya kurang baik akan terbatas pilihannya. Orientasi kepada harga atau
kualitas produk juga akan dipengaruhi oleh aspek ini. Bagi mereka yang
berpenghasilan tinggi akan cenderung memilih makanan yang bermerek, ditempat
yang nyaman, dan sehat. Bagi orang yang berpenghasilan rendah, akan memilih
makanan yang sesuai dengan uang yang dimiliki, lebih mementingkan jumlah dan
fungsi.
3. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang akan memberi pengaruh kepada pilihan produk apa
yang akan dibeli. Aktivitas dalam pekerjaan, lingkungan pekerjaan, mobilitas dan
karakteristik lingkungan akan menentukan perilaku mereka membeli produk.
4. Gaya Hidup
Gaya hidup adalah pola seseorang dalam hidup yang tercermin dalam
aktivitas, minat dan pendapatnya terhadap sesuatu. Gaya hidup seseorang
mempengaruhi perilaku khususnya dalam kaitan dengan pilihan produk agar
sesuai dengan gaya hidup yang dipilih.
5. Kepribadian
Kepribadian adalah sekumpulan karakteristik psikologi unik yang secara
konsisten mempengaruhi cara seseorang merespon situasi disekelilingnya.
Pemasar perlu mengenali ciri-ciri kepribadian untuk menentukan strategi
2. Faktor Psikologis
Menurut Suharno dan Yudi Sutarno (2010:90) faktor psikologis
merupakan faktor dari dalam diri seseorang dan menentukan bagaimana mereka
memilih dan mengkonsumsi produk.
1. Motivasi
Motivasi adalah dorongan yang ada dalam diri seseorang untuk melakukan
atau tidak melakukan sesuatu. Motivasi seseorang ditentukan oleh kebutuhan yang
ada dalam dirinya, kebutuhan yang memadai untuk mendorong seseorang
bertindak. Ada lima tingkatan kebutuhan yaitu kebutuhan fisiologis, kebutuhan
akan rasa aman, kebutuhan bersosialisasi dengan masyarakat sekitas, kebutuhan
akan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri.
2. Persepsi
Persepsi adalah proses dimana orang memilih, mengatur, dan
menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia yang berarti.
Konsumen akan memberikan persepsi terhadap rangsangan yang diberikan oleh
pemasar baikmenyangkut produk, harga, promosi, dan distribusi. Pemasar perlu
mengelola persepsi konsumen agar dapat dipastikan persepsi tersebut positif
terhadap produk yang ditawarkan.
3. Pembelajaran
Pembelajaran adalah perubahan perilaku seseorang karena pengalaman.
Pembelajaran terjadi melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respon dan
penguatan. Percobaan produk tertentu juga merupakan media agar pembelajaran
produk maka di masa yang akan mendatang mereka akan membeli produk
tersebut.
4. Keyakinan dan Sikap
Keyakinan adalah suatu pola yang diorganisasi melalui pengetahuan yang
kemudian dipegang oleh individu sebagai kebenaran dalam hidupnya. Sikap
sebagai evaluasi yang menyeluruh dan memungkinkan seseorang untuk merespon
dengan cara yang menguntungkan atau tidak terhadap obyek yang dinilai.
Menurut Pandji Anoraga (2009:227) perilaku konsumen sangat
dipengaruhi oleh faktor-faktor yang ada di luar diri manusia (eksternal) dan
faktor-faktor yang ada di dalam diri manusia (internal). Faktor eksternal yang
utama adalah faktor kebudayaan dan sosial sedangkan faktor-faktor internal yang
utama adalah faktor pribadi dan psikologis
Faktor budaya adalah penentu yang mendasar dari keinginan dan perilaku
seseorang. Budaya adalah sekelompok nilai-nilai sosial yang diterima masyarakat
secara menyeluruh dan tersebar kepada anggota-anggotanya melalui bahasa dan
simbol-simbol. Setiap budaya terdiri dari sub-subbudaya yang lebih kecil yang
menyediakan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik bagi
anggota-anggotanya. Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, ras, dan daerah geografis.
Kelas sosial dalah sebuah kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama
dalam sebuah masyarakat, yang tersusun dalam sebuah hierarki memiliki nilai,
minat, dan perilaku yang relatif sama.
Faktor sosial terdiri dari kelompok referensi, keluarga, peranan dan status.
Kelompok referensi adalah kelompok yang secara langsung maupun tidak
dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli. Kedudukan
seseorang dalam setiap kelompok dapat dijelaskan dalam pengertian peranan dan
status. Setiap peran akan mempengaruhi perilaku pembelian seseorang.
Faktor pribadi meliputi usia dan tingkat daur hidupnya, pekerjaannya,
kondisi ekonomi, gaya hidup, kepribadian, dan konsep diri.
Faktor psikologis meliputi motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan,
dam sikap. Motif adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak untuk
mengarahkan seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhan itu.
Persepsi adalah proses memilih, mengorganisasi, dan menafsirkan
masukan-masukan informasi oleh seseorang untuk menciptakan sebuah gambaran yang
bermakna tentang dunia. Pembelajaran menunjukkan perubahan dalam perilaku
seorang individu yang bersumber pada pengalaman. Keyakinan merupakan suatu
gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sikap
menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan
emosional, dan kecenderungan berbuat dan bertahan selama waktu tertentu
terhadap beberapa objek atau gagasan.
Menurut Philip Kotler dalam Sunarto (2006:83) perilaku pembelian
konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis.
Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam.
Budaya merupakan penentu perilaku yang paling mendasar. Anak-anak
mendapatkan kumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarganya
serta lembaga-lembaga penting lain. Sub-budaya terdiri dari kebangsaan, agama,
segmen pasar penting, dan pemasar sering merancang produk dan program
pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka. Pada dasarnya semua
masyarakat memiliki strata sosial. Stratifikasi tersebut kadang-kadang berbentuk
sistem dimana anggota yang berbeda dibesarkan dengan peran tertentu dan tidak
dapat mengubah keanggotaan mereka.
Selain faktor budaya perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh
faktor-faktor seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial. Kelompok
acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung
atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Orang sangat
dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka sekurang-kurangnya melalui tiga jalur.
Yaitu menghadapkan seseorang pada perilaku dan gaya hidup baru,
mempengaruhi perilaku dan konsep pribadi seseorang, dan menciptakan tekanan
untuk mengikuti kebiasaankelompok yang mungkin mempengaruhi pilihan
produk dan merek aktual seseorang. Keluarga merupakan organisasi pembelian
konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi objek
peneliti yang luas. Seseorang berpartisipasi ke dalam banyak kelompok keluarga,
klub, organisasi. Kedudukan orang itu di masing-masing kelompok dapat
ditentukan berdasarkan peran dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan
akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.
Faktor pribadi meliputi usia dan tahap siklus hidup, dimana orang pembeli
barang dan jasa berbeda sepanjang hidupnya. Mereka makan makanan bayi
selama tahun-tahun awal hidupnya, banyak ragam makanan selama tahun-tahun
pertumbuhan dan kedewasaan, serta diet khusus selama tahun-tahun berikutnya.
usia. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga. Pemasar sering memilih
kelompok berdasarkan siklus hidup sebagai pasar sasaran mereka. Pekerjaan
seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya. Pemasar berusaha
mengidentifikasi kelompok profesi yang memiliki minat di atas rata-rata produk
dan jasa mereka. Perusahaan bahkan dapat mengkhususkan produknya untuk
kelompok profesi tetentu. Orang-orang yang berasal dari sub-budaya, kelas sosial,
dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda.
Masing-masing orang memiliki kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku
pembeliannya.
Faktor psikologis terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran serta
keyakinan dan pendirian. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu
tertentu. Suatu kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai
tingkat intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan yang cukup mendorong
seseorang uuntuk bertindak. Persepsi adalah proses yang digunakan oleh seorang
individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan-masukan
informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Pembelajaran
meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Melalui
bertindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya
kemudian mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Keyakinan adalah
gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang suatu hal. Sikap menempatkan
semua itu ke dalam sebuah kerangka pemikiran yang menyukai atau tidak suatu
2.3 Keputusan Pembelian
2.3.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Pengambilan keputusan sebagai proses penting yang mempengaruhi
perilaku konsumen sangat penting untuk dipahami pemasar. Menurut Schiffman
dan Kanuk (dalam Tatik,2008:15), pengambilan keputusan dapat dipandang
sebagai suatu system yang terdiri dari input, proses dan output. Keputusan
pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak terhadap
produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan
pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu mempertimbangkan
kualitas, harga dan produk yang sudah dikenal oleh masyarakat Sebelum
konsumen memutuskan untuk membeli.
Keputusan pembelian merupakan sebuah tindakan yang dilakukan
konsumen untuk membeli suatu produk. Setiap produsen pasti menjalankan
berbagai strategi agar konsumen memutuskan untuk membeli produknya.
Berdasarkan definisi diatas disimpulkan bahwa keputusan pembelian
adalah tindakan yang dilakukan konsumen untuk melakukan pembelian sebuah
produk. Oleh karena itu, pengambilan keputusan pembelian konsumen merupakan
suatu proses pemilihan salah satu dari beberapa alternatif penyelesaian masalah
dengan tindak lanjut yang nyata. Setelah itu konsumen dapat melakukan evaluasi
2.3.2 Jenis-jenis Perilaku Keputusan Pembeli
Perilaku pembelian dapat dikelompokkan menjadi empat tipe perilku
pembelian yaitu:
1. Pembelian kompleks, adalah perilaku pembelian konsumen dalam situasi
yang bercirikan keterlibatan tinggi konsumen dalam pembelian dan
perbedaan besar yang dirasakan diantara merek. Pembeli ini akan
melewati proses pembelajaran, pertama mengembangkan keyakinan
mengenai produk, kemudian sikap, dan selanjutnya membuat pilihan
membeli. Penawaran produk dengan tipe pembelian ini biasanya juga
memiliki variasi yang banyak baik dalam fitur maupun harganya.
2. Pembelian mengurangi ketidakcocokan, adalah perilaku pembelian
konsumen dalam situasi yang bercirikan keterlibatan konsumen yang
tinggi tetapi sedikit perbedaan yang dirasakan diantara merek. Tingkah
laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan terjadi ketika konsumen
amat terlibat dalam pembelian barang yang mahal, jarang dibeli dan
beresiko tetapi melihat sedikit perbedaan diantara merek.
3. Pembelian kebiasaan, adalah perilaku pembelian konsumen dengan
keterlibatan konsumen rendah dan perbedaan merek sedikit. Dalam
pembelian ini pembeli tidak banyak melakukan aktivitas pencarian
informasi ataupun evaluasi produk, dan perbedaan merek dari produk yang
ditawarkan sedikit.
4. Pembelian mancari-variasi, adalah perilaku pembelian konsumen dengan
keterlibatan konsumen rendah tetapi perbedaan merek yang signifikan.
produk dari produk yang telah dikonsumsinya. Mereka melakukan sedikit
perbandingan dan cepat melakukan pembelian.
2.3.3 Peran Keputusan Pembelia
Seseorang mungkin dapat memiliki peranan yang berbeda-beda dalam
setiap keputusan pembelian. Berbagai peran yang mungkin terjadi antra lain:
1. Pemrakarsa (initiator), yaitu orang yang pertama kali menyadari adanya
keinginan atau kebutuhan yang belum terpenuhi dan mengusulkan ide
untuk membeli suatu barang atau jasa tertentu.
2. Pemberi pengaruh (influencer), yaitu orang yang pandangan, nasihat, atau
pendapatnya mempengaruhi kaputusan pembelian.
3. Pengambil keputusan (decider), yaitu orang yang menentukan keputusan
pembelian, misalnya apakah jadi membeli, apa yang dibeli, bagaimana
cara membeli, atau dimana membelinya.
4. Pembeli (buyer), yakni orang yang melakukan pembelian actual.
5. Pemakai (user), yaitu orang yang mengkonsumsi atau menggunakan
barang atau jasa yang dibeli.
2.3.4 Proses Keputusan Pembelian
Konsumen dalam melakukan pembelian akan melalui langkah-langkah
tertentu, antara lain :
a) Pengenalan Kebutuhan
pengenalan kebutuhan merupakan tahap pertama proses keputusan
Pengenalan kebutuhan adalah proses yang terjadi pada saaat konsumen
menyadari adanya perbedaan antara keadaan yang ada pada mereka
dengan kondisi ideal yang mereka inginkan.
b) Pencarian Informasi
Informasi adalah hal utama yang akan digunakan konsumen dalam
mengambil keputusan membeli atau tidak membeli suatu produk.
Pencarian informasi merupakan tahap proses keputusan pembeli di mana
konsumen mencari informasi sebanyak-banyaknya.
Gambar 2.2
Proses Keputusan Pembelian
Sumber : Kotler (dalam Taufik Amir, 2005: 66)
Pengenalan Kebutuhan
Pencarian informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan Pembelian
c) Evaluasi Alternatif
Evaluasi alternatif merupakan tahap proses keputusan pembeli di mana
konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternative
dalam skelompok pilihan. Dalam tahapan ini pembeli telah memiliki
beberapa pilihan, dan membandingkan diantara pilihan tersebut dengan
kriteria yang telah ditentukan secara pribadi. Kriteria perbandingan
menyangkut manfaat yang diperoleh dari masing-masing pilihan.
d) Keputusan Pembelian
Tahap ini adalah tahap di mana pembeli telah menentukan pilihannya dan
melakukan pembelian produk, serta mengkonsumsinya. Pembelian sendiri
secara fisik bisa dilakukan oleh konsumen, namun bisa juga oleh orang
lain. Dalam tahap ini, konsumen juga melakukan konsumsi produk yang
dibelinya dan bisa merasakan manfaat yang diterimanya serta bisa
membandingkan dengan harapan yang sebelumnya dimiliki. Pada saat ini
pula konsumen akan merasakan kepuasan atau ketidakpuasan.
e) Perilaku pascapembelian
Tahap ini merupakan tahap proses keputusan pembeli dimana konsumen
mengambil tindakan selanjutnya setelah pembelian dan konsumsi
dilakukan dan berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan yang mereka
rasakan. Konsumen yang puas biasanya akan melakukan pembelian ulang,
dan kadang merekomendasikan kepada orang lain produk yang dibelinya.
Sedangkan konsumen yang kecewa, mereka akan melakukan komplain
2.4 Kerangka Konseptual
Kerangka konseptual merupakan penjelasan ilmiah mengenai preposisi
antarkonsep/antarkonstruk atau pertautan/hubungan antar variabel penelitian
(Juliandi dan Irfan, 2013:114). Kerangka konseptual bertujuan untuk
mengemukakan objek penelitian secara umum dalam bentuk kerangka variabel
yang akan diteliti.
Gambar 2.3 Kerangka Konseptual
Sumber: Peneliti (2015)
Produk
Harga
Distribusi
Budaya Promosi
Sosial
Pribadi
Psikologis
2.5 Penelitian Terdahulu
Penelitian terdahulu ini membantu dalam memberikan gambaran kepada
calon peneliti yang ingin melakukan penelitian sejenis dan diharapkan dapat
memberikan gambaran terhadap penelitian yang akan dilakukan sesuai dengan
kondisi internal dan eksternal usaha. Adapun penelitian terdahulu yang menjadi
referensi bagi peneliti dalam melaksanakn penelitian ini adalah sebagai berikut :
Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu
No. Nama Tahun Judul Hasil Penelitian
1. Ari Luhur
Sasangka
2010 Analisis
Faktor-faktor Yang
Hasil penelitian menunjukkan bahwa
faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan
psikologis secara bersama-sama
berpengaruh terhadap keputusan
pembelian produk minuman energi Extra
Joss.
2. Haryani 2006 Pengaruh Harga,
Produk dan Promosi
Terhadap Keputusan
Pembelian Deterjen
“Daia” Konsumen
Ibu Rumah Tangga
Dengan hasil penelitian adanya pengaruh
yang signifikan antara harga, produk dan
promosi terhadap keputusan pembelian
deterjen Daia konsumen ibu rumah tangga
di Kecamatan Gebang Kabupaten
di Kecamatan
Gebang Kabupaten
Purworejo.
produk dan promosi terhadap keputusan
pembelian produk Daia konsumen ibu
rumah tangga di Kecamatan Gebang
Kabupaten Purworejo adalah 64,8%
dengan sumbangan secara parsial variabel
produk (39,7%), promosi (16,2%), dan
harga (12,4%). Variabel Produk
memberikan sumbangan paling besar
dalam keputusan pembelian, disini
kualitas produk, citra merek, kemasan dan
ukuran menjadi pertimbangan konsumen
dalam melakukan pembelian, disusul
dengan promosi dan harga.
3. Hery
Kurniawan
2006 Analisis
Faktor-faktor Yang
Mie Instan Merek
Sedap (Studi Pada
Mahasiswa Fakultas
Dari hasil analisis didapatkan bahwa
variabel faktor budaya, sosial, pribadi dan
psikologis secara simultan/bersama-sama
mempunyai pengaruh signifikan
(bermakna) terhadap keputusan pembelian
produk mie instan merek Sedaap.
Variabel psikologis mempunyai pengaruh
dominan terhadap keputusan pembelian
