(Studi Deskriptif Kualitatif Strategi Komunikasi Pemasaran Marketing PT Railink “Kereta Api Bandara Internasional Kualanamu” dalam Upaya Meraih Konsumen)
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Menyelesaikan Pendidikan Sarjana (S-1) pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Departemen Ilmu Komunikasi
Diajukan Oleh : Eva Elfira Sitompul
110904046
DEPARTEMEN ILMU KOMUNIKASI FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK DEPARTEMEN ILMU KOMUNIKASI
LEMBAR PERSETUJUAN
Skripsi ini disetujui untuk dipertahankan oleh:
Nama : Eva Elfira Sitompul
NIM : 110904046
Departemen : Ilmu Komunikasi
Judul : Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam Rangka Meraih Konsumen (Studi Deskriptif Kualitatif Strategi Komunikasi Pemasaran Marketing PT Railink “Kereta Api Bandara Internasional Kualanamu” dalam Upaya Meraih Konsumen)
Dosen Pembimbing Ketua Departemen Ilmu
Komunikasi
Dra. Mazdalifah, M.Si Dra. Fatma Wardy Lubis, M.A NIP.196507031989032001 NIP. 192082819870122001
Dekan FISIP USU
HALAMAN PERNYATAAN ORISINALITAS
Skripsi ini adalah hasil karya saya sendiri, semua sumber baik yang dikutip maupun dirujuk telah saya cantumkan sumbernya dengan benar.Jika di kemudian hari saya terbukti melakukan pelanggaran (plagiat) maka saya
bersedia diproses sesuai dengan hukum yang berlaku.
Nama : Eva Elfira Sitompul
NIM : 110904046
Tanda Tangan :
HALAMAN PENGESAHAN
Skripsi ini diajukan oleh:
Nama : Eva Elfira Sitompul
NIM : 110904046
Departemen : Ilmu Komunikasi
Judul : Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam Rangka Meraih Konsumen (Studi Deskriptif Kualitatif Strategi Komunikasi Pemasaran Marketing PT Railink “Kereta Api Bandara Internasional Kualanamu” dalam Upaya Meraih Konsumen)
Telah berhasil dipertahankan di hadapan dewan penguji dan diterima sebagai bagian persyaratan yang diperlukan untuk memperoleh gelar Sarjana Ilmu Komunikasi pada Departemen Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.
Majelis Penguji
Ketua Penguji : (………..)
Penguji : (…………..……….)
Penguji Utama : (….………..)
Ditetapkan di : Medan
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur yang tiada berkesudahan penulis sampaikan kepada Tuhan
Yesus Kristus atas penyertaan, berkat dan perlindunganNya penulis dapat
menyelesaikan skripsi yang berjudul Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam
Rangka Meraih Konsumen (Studi Deskriptif Kualitatif Strategi Komunikasi
Pemasaran Marketing PT Railink “Kereta Api Bandara Internasional Kualanamu”
dalam Upaya Meraih Konsumen) sebagai salah satu syarat untuk memperoleh
gelar Sarjana Ilmu Komunikasi dengan almamater Universitas Sumatera Utara.
Adapun penyelesaian skripsi ini dilakukan penulis sejak awal bulan Oktober 2014
hingga akhir April 2015.
Penelitian di lapangan yang dilalui untuk menyelesaikan skripsi ini
bukanlah hal yang mudah dilakukan. Seperti kata Margareth Thatcher, "You may
have to fight a battle more than once to win it" maka tiada kata lelah untuk
menyelesaikannya hingga akhir meskipun melalui berbagai macam halangan dan
kesulitan yang tidak pernah berhenti setiap harinya.
Penulis juga tidak akan bisa menyelesaikan skripsi ini, tanpa orang-orang
hebat di balik ini semua yang selalu memberikan banyak kontribusi dalam segala
hal. Tidak akan pernah cukup rasa terimakasih yang penulis sampaikan untuk
mereka yang telah membantu penulis selama ini. Orang-orang hebat yang ingin
penulis haturkan milyaran rasa terima kasih tersebut ialah:
1. Kedua orang tua penulis Bapak yang sudah ada di Surga saat ini, Mr.
Robert Sitompul terima kasih karena sudah menjadi Superhero yang selalu
menguatkan penulis untuk selalu mengejar cita-cita setinggi angkasa.
Sayangnya beliau tidak sempat membaca skripsi ini. Mama, Mrs.
Hotrohana Tobing yang tidak pernah lelah mengingatkan untuk selalu
berdoa sebelum dan sesudah tidur, menghibur dan memarahi penulis
ketika lupa waktu. Terima kasih karena selalu berdoa untuk penulis.
2. Bapak Prof. Dr. Badaruddin, M.Si selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan
3. Ibu Dra. Fatma Wardi Lubis, M.A dan Ibu Dra. Dayana, M.Si selaku ketua
dan juga sekretaris Departemen Ilmu Komunikasi yang begitu baik atas
segala bantuan serta dukungannya yang sangat bermanfaat bagi penulis.
4. Ibu
sabar menghadapi penulis dan telah meluangkan banyak waktu untuk
membimbing penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
5. Selaku Penguji Utama yang telah memberikan masukan untuk perbaikan
skripsi ini hingga akhirnya bisa menjadi lebih baik lagi.
6. Staf Departemen Kak Maya, Kak Icut, Bang Ria serta seluruh staf
perpustakaan, karyawan bagian FISIP USU yang telah membantu penulis
dalam memperoleh informasi tentang perkuliahan.
7. Kak Enda selaku Senior Supervisor HRD, GA and Procurement di PT
Railink yang sudah membantu penulis melewati kesulitan selama
penelitian.
8. Untuk Nantulang Roria Panggabean, Tulang Berton Edward, Kak
Novietta, Kak Decy, Adik Soni dan Opung yang selalu memberi support
kepada penulis supaya cepat mengejar tanggal deadline wisuda. Kalian itu
“Home Sweet Home” selalu membuat ingin cepat pulang ke rumah.
9. Sahabat seperjuangan terbaik penulis, Risa, Endo, Uum dan Nur yang
susah didapatkan dimana-mana dan selalu menjadi sahabat yang
membantu, menghibur, mengkritik, menasehati dan mendukung penulis
selama ini. Kalian “The Best”.
10.Sahabat “Pelipur Lara” penulis Ewitha, Mei, Ismi, Desi, Apri, Kak Ayu
dan Beni yang selalu ada selama ini di samping penulis. Tetap jadi yang
terbaik.
11.Spicy Gurlnya penulis, Novi, Cees, Yeni dan Tika. Terima kasih sudah
mendengarkan curhat dari TK sampai sekarang. Kita pasti bisa jadi orang
hebat.
12.Untuk Pumba, anjing penulis yang selalu jadi teman setia menemani
penulis lembur mengerjakan skripsi setiap harinya.
13.Serta semua pihak yang tidak bisa disebutkan satu persatu namanya karena
Dengan demikian, skripsi ini masih memiliki kekurangan di dalamnya.
Oleh karena itu, penulis sangat mengharapkan kritikan, saran serta masukan untuk
perbaikan dan penyempurnaan skripsi ini. Semoga skripsi ini kelak menjadi
sumber inspirasi dan informasi bagi banyak pihak. Akhir kata, penulis mohon
maaf atas segala kesalahan yang terdapat pada skripsi ini dan terima kasih.
Medan,
HALAMAN PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI TUGAS AKHIR UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS
Sebagai civitas akademik Universitas Sumatera Utara, saya yang bertanda tangan
di bawah ini:
Nama : Eva Elfira Sitompul
NIM : 110904046
Departemen : Ilmu Komunikasi
Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas : Sumatera Utara
Jenis Karya : Skripsi
Demi pengembangan ilmu pengetahuan, menyetujui untuk memberi kepada
Universitas Sumatera Utara Hak Bebas Royalti Non Ekslusif (Non- ekslusive
Royalty- Free Right) atas karya ilmiah saya yang berjudul:
Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam Meraih Konsumen
(Studi Deskriptif Kualitatif Strategi Komunikasi Pemasaran Marketing PT Railink “Kereta Api Bandara Internasional Kualanamu” dalam Upaya
Meraih Konsumen)
Dengan Hak Bebas Royalti Non ekslusif ini Universitas Sumatera Utara berhak
menyimpan, mengalih media/format-kan, mengelola dalam bentuk pangkalan data
(database), merawat dan mempublikasikan tugas akhir saya tanpa meminta izin
dari saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis/pencipta dan
sebagai pemilik Hak Cipta.
Demikian pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya.
Dibuat di : Medan
Pada Tanggal : April 2015
Yang Menyatakan,
ABSTRAK
Judul penelitian ini adalah Strategi Komunikasi Pemasaran dalam Meraih Konsumen. Penelitian ini berfokus pada strategi komunikasi pemasaran marketing PT Railink “Kereta Api Bandara Internasional Kualanamu” dalam meraih konsumen. Tujuan penelitian ini adalah untuk melihat bagaimana strategi komunikasi pemasaran marketing PT Railink dalam meraih konsumen. Tujuan dari penelitian deskriptif adalah membuat deskripsi, gambaran serta lukisan secara sistematis, faktual dan akurat tentang fakta-fakta, sifat-sifat serta hubungan antar fenomena yang diselidiki. Objek penelitiannya adalah PT Railink sebagai industri penyedia layanan kereta api bandara yang merupakan anak perusahaan dari PT. Kereta Api Indonesia (Persero) dan PT. Angkasa Pura. Informan penelitian ini adalah segenap jajaran anggota yang ada pada Bagian Komersial yaitu Manager Commercial bawahannya, yang dapat memberikan informasi mengenai PT Railink. Bagian Komersial pada PT Railink sama halnya dengan Marketing Communication pada perusahaan besar lainnya, Senior Hospitality and Customer Care (CRS) dan Senior Supervisor HRD, GA and Procurement. Hasil penelitian menunjukkan bahwa Pelayanan dan fasilitas tidak cukup untuk menarik konsumen, dibutuhkan elemen-elemen dalam strategi komunikasi pemasaran untuk mencapai hasil yang lebih lagi. PT Railink menjalankan strategi komunikasi pemasaran yaitu melakukan bauran komunikasi pemasaran atau disebut dengan bauran promosi (Promotion Mix), serta melengkapi manajemen pemasaran dengan bauran pemasaran (Marketing Mix). Kegiatan strategi komunikasi pemasaran yang dijalankan oleh PT Railink berdampak pada peningkatan konsumen ARS dari waktu ke waktu.
ABSTRACT
The Title of this research is The Strategy of Marketing Communication in Reaching Consumers. This research focuses on the marketing communication strategy in Marketing of PT Railink “Kualanamu Airport Railink Service” in reaching consumers. The purpose of this study is to see how the marketing communication strategy of Marketing in PT Railink within reach consuners. The purpose of descriptive research is to make the description, illustration and painting in a systematic, factual and accurate information about the facts, the properties and the relationship between the phenomen which being investigated. The object of this research is PT Railink as industry service providers of Kualanamu Airport Railink Service which is a subsidiary of PT. Kereta Api Indonesia (Persero) and PT. Angkasa Pura. The informant of this research is a whole range of existing members in the Commercial Section that subordinate Commercial Manager, which can provide information about PT Railink. Commercial section at PT Railink as well as Marketing Communication at the other large companies, Senior Hospitality and Customer Care (CRS) and Senior Supervisor HRD, GA and Procurement. The results showed that the services and facilities are not enough to attract consumers, it needs the elements of marketing communication strategy to achieve the better results. PT Railink is running a marketing communications strategy includes the marketing communications mix (promotion mix), and also completed marketing management with marketing mix. The event of marketing communications strategy which is run by PT Railink impact on increasing consumer ARS from time to time.
DAFTAR ISI
LEMBAR PERSETUJUAN ... i
LEMBAR PERNYATAAN ORISINALITAS ... ii
LEMBAR PENGESAHAN ... iii
KATA PENGANTAR ... iv
LEMBAR PERSETUJUAN PUBLIKASI KARYA ILMIAH ... vii
ABSTRAK ... viii
DAFTAR ISI ... x
DAFTAR GAMBAR ... xii
DAFTAR TABEL ... xii
DAFTAR LAMPIRAN ... xiii
BAB I PENDAHULUAN 1.1Konteks Masalah ... 1
1.2Fokus Masalah ... 6
1.3Tujuan Penelitian ... 6
1.4Manfaat Penelitian ... 6
BAB II KAJIAN PUSTAKA 2.1 Perspektif/Paradigma Kajian ... 7
2.2 Kajian Pustaka ... 9
2.2.1 Komunikasi Pemasaran ... 9
2.2.2 Definisi Pemasaran ... 11
2.2.3 Strategi Komunikasi Pemasaran ... 14
2.2.3.1 Bauran Komunikasi Pemasaran (Bauran Promosi) ... 15
2.2.3.2 Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ... 30
2.2.4 Kepuasan Pelanggan ... 31
BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1 Metode Penelitian ... 33
3.2 Lokasi Penelitian ... 34
3.2.1 Gambaran Umum PT Railink ... 35
3.2.2 Visi Dan Misi Perusahaan ... 37
3.2.3 Struktur Organisasi ... 38
3.2.4 Fasilitas-Fasilitas Untuk Konsumen ... 41
3.3 Objek Penelitian ... 43
3.4 Subjek Penelitian ... 43
3.5 Kerangka Pemikiran ... 43
3.6 Teknik Pengumpulan Data ... 44
3.7 Teknik Analisis Data ... 45
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Hasil Penelitian ... 47
4.1.2 Hasil Temuan Peneliti ... 50
4.1.2.1 Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam Meraih Konsumen ... 50
4.2 Pembahasan ... 67
4.2.1Strategi Komunikasi Pemasaran Dalam Meraih Konsumen ... 67
4.2.2 Pemasaran ... 69
4.2.3Bauran Komunikasi Pemasaran (Bauran Promosi) ... 71
4.2.4Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ... 86
4.3 Penyajian Data Penelitian ... 91
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Simpulan ... 95
5.2 Saran ... 96
DAFTAR GAMBAR
Nomor Judul Halaman
3.1 Struktur Organisasi PT Railink Kantor Cabang Medan 38
DAFTAR TABEL
Nomor Judul Halaman
2.1 Promosi Penjualan 21
2.2 Kerangka Umum Strategi Komunikasi Pemasaran 28
4.1 Hasil Wawancara Sesuai Tujuan Penelitian 2015 90
LAMPIRAN
-Pedoman Wawancara -Hasil Wawancara
-Struktur Organisasi PT Railink Kantor Cabang Medan -Surat Keterangan Penelitian
-Biodata Peneliti
ABSTRAK
Judul penelitian ini adalah Strategi Komunikasi Pemasaran dalam Meraih Konsumen. Penelitian ini berfokus pada strategi komunikasi pemasaran marketing PT Railink “Kereta Api Bandara Internasional Kualanamu” dalam meraih konsumen. Tujuan penelitian ini adalah untuk melihat bagaimana strategi komunikasi pemasaran marketing PT Railink dalam meraih konsumen. Tujuan dari penelitian deskriptif adalah membuat deskripsi, gambaran serta lukisan secara sistematis, faktual dan akurat tentang fakta-fakta, sifat-sifat serta hubungan antar fenomena yang diselidiki. Objek penelitiannya adalah PT Railink sebagai industri penyedia layanan kereta api bandara yang merupakan anak perusahaan dari PT. Kereta Api Indonesia (Persero) dan PT. Angkasa Pura. Informan penelitian ini adalah segenap jajaran anggota yang ada pada Bagian Komersial yaitu Manager Commercial bawahannya, yang dapat memberikan informasi mengenai PT Railink. Bagian Komersial pada PT Railink sama halnya dengan Marketing Communication pada perusahaan besar lainnya, Senior Hospitality and Customer Care (CRS) dan Senior Supervisor HRD, GA and Procurement. Hasil penelitian menunjukkan bahwa Pelayanan dan fasilitas tidak cukup untuk menarik konsumen, dibutuhkan elemen-elemen dalam strategi komunikasi pemasaran untuk mencapai hasil yang lebih lagi. PT Railink menjalankan strategi komunikasi pemasaran yaitu melakukan bauran komunikasi pemasaran atau disebut dengan bauran promosi (Promotion Mix), serta melengkapi manajemen pemasaran dengan bauran pemasaran (Marketing Mix). Kegiatan strategi komunikasi pemasaran yang dijalankan oleh PT Railink berdampak pada peningkatan konsumen ARS dari waktu ke waktu.
ABSTRACT
The Title of this research is The Strategy of Marketing Communication in Reaching Consumers. This research focuses on the marketing communication strategy in Marketing of PT Railink “Kualanamu Airport Railink Service” in reaching consumers. The purpose of this study is to see how the marketing communication strategy of Marketing in PT Railink within reach consuners. The purpose of descriptive research is to make the description, illustration and painting in a systematic, factual and accurate information about the facts, the properties and the relationship between the phenomen which being investigated. The object of this research is PT Railink as industry service providers of Kualanamu Airport Railink Service which is a subsidiary of PT. Kereta Api Indonesia (Persero) and PT. Angkasa Pura. The informant of this research is a whole range of existing members in the Commercial Section that subordinate Commercial Manager, which can provide information about PT Railink. Commercial section at PT Railink as well as Marketing Communication at the other large companies, Senior Hospitality and Customer Care (CRS) and Senior Supervisor HRD, GA and Procurement. The results showed that the services and facilities are not enough to attract consumers, it needs the elements of marketing communication strategy to achieve the better results. PT Railink is running a marketing communications strategy includes the marketing communications mix (promotion mix), and also completed marketing management with marketing mix. The event of marketing communications strategy which is run by PT Railink impact on increasing consumer ARS from time to time.
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Konteks Masalah
Konsumen menduduki posisi penting dalam kegiatan komunikasi
pemasaran. Perusahaan melakukan upaya untuk menarik perhatian konsumennya.
Konsumen adalah raja. Hal ini mengartikan bahwa perusahaan menggantungkan
diri terhadap konsumen. Upaya yang dilakukan perusahaan untuk menarik
perhatian konsumen adalah bentuk penguasaan pengetahuan perusahaan terhadap
apa yang sedang dibutuhkan oleh konsumen setiap waktunya.
Masyarakat adalah konsumen yang senantiasa membutuhkan kemudahan
akses di semua kegiatan yang dilaluinya. Terutama dalam bidang transportasi,
dimana masyarakat tidak pernah lepas dari dinamika perpindahan dari satu tempat
ke tempat lainnya sesuai dengan kegiatan yang mereka lalui. Dewasa ini
persaingan antar kompetitor industri penyedia layanan jasa transportasi semakin
ketat. Perkembangan industri jasa transportasi saat ini memegang peranan penting
dan berkembang pesat dalam melayani masyarakat untuk sampai ke tempat tujuan
sesuai rute yang ditawarkan.Variasi jasa yang diunggulkan oleh industri penyedia
layanan jasa transportasi itu tergantung pada kebutuhan masyarakat saat ini.
Keberadaan konsumen dibutuhkan untuk mengambil langkah ke depan dalam
inovasi pelayanan yang akan diciptakan.
Menurut Pakar Komunikasi Ariani, faktor utama yang menentukan kinerja
suatu perusahaan adalah kualitas barang dan jasa yang dihasilkan. Produk dan jasa
yang berkualitas adalah produk dan jasa yang sesuai dengan apa yang diinginkan
konsumennya. Oleh karena itu, organisasi / perusahaan perlu mengenal konsumen
/ pelanggannya dan mengetahui kebutuhan dan keinginannya. (Ariani, D.W
2002:8-9).
Profitabilitas perusahaan saat ini bergantung langsung pada kemampuan
pemasar mengidentifikasi dan lalu memuaskan kebutuhan konsumen. Semakin
baik pemasar memahami faktor-faktor yang menggerakkan perilaku konsumen,
semakin besar kemampuan mengembangkan strategi pemasar yang efektif
konsumen merupakan hal yang utama dalam kegiatan pemaasaran. Sukses
perusahaan juga ditentukan kemampuan mereka dalam menjaring informasi siap
pakai guna mengenali dan menjabarkan kebutuhan dan perilaku konsumen.
Kualitas pelayanan yang disediakan oleh industri penyedia layanan jasa
transportasi berpengaruh terhadap sedikit banyaknya konsumen yang hadir setiap
harinya. Produk dan jasa yang berkualitas adalah produk dan jasa yang sesuai
dengan apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen. Konsumen
merupakan elemen utama yang paling dibutuhkan untuk mengukur keberhasilan
strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh sebuah perusahaan.
Menurut Pakar Komunikasi Schnaars, pada dasarnya tujuan dari suatu
bisnis adalah untuk menciptakan para pelanggan yang merasa puas. Terciptanya
kepuasan pelanggan dapat memberikan manfaat, diantaranya hubungan antara
perusahaan dengan pelanggannya menjadi harmonis, memberikan dasar yang baik
bagi pembelian ulang dan terciptanya loyalitas pelanggan, dan terbentuk suatu
rekomendasi dari mulut kemulut yang menguntungkan bagi perusahaan (Fandy
1997:24).
Perusahaan harus mempertimbangkan kondisi persaingan yang sedang
maraknya di luar sana. Kompetitor akan selalu berusaha menguasai titik puncak
untuk meraih kepuasan konsumen. Konsumen memiliki hak istimewa untuk bisa
menikmati layanan yang disediakan oleh perusahaan. Perusahaan harus senantiasa
menciptakan inovasi yang kreatif demi mewujudkan layanan yang terbaik untuk
konsumen. Sejumlah industri penyedia layanan jasa transportasi telah
menghadirkan armada yang variatif dengan layanan yang lengkap sesuai dengan
harga yang kompetitif pula.
Industri jasa transportasi umumnya terdiri atas tiga jenis transportasi ,
yaitu : Transportasi Darat ,Transportasi Laut dan Transportasi Udara. Salah satu
jenis jasa Transportasi Darat adalah Kereta Api, dimana saru-satunya industri
penyedia layanan kereta api di Indonesia adalah PT. Kereta Api Indonesia
(Persero).
Kereta api di Indonesia pada umumnya merupakan transportasi darat yang
menyediakan jasa layanan antar kota dan antar provinsi saja. Melihat kondisi
untuk menciptakan inovasi baru yang sesuai dengan kebutuhan masyarakat.
Setelah dibangunnya Bandara Internasional Kualanamu di Medan, PT Angkasa
Pura dan PT Kereta Api Indonesia (Persero) bekerja sama untuk mendirikan PT
Railink. PT Railink mempersembahkan sebuah layanan yang baru pertama kali
hadir di Indonesia, yakni Kereta Api Bandara, bersamaan dengan pengoperasian
perdana Bandara Internasional Kualanamu pada tanggal 25 Juli 2013. Kereta Api
Bandara pertama ini melayani penumpang dari kota Medan menuju Bandara
Kualanamu dan sebaliknya. PT Railink telah mengembangkan sistem layanan
terpadu dalam pengelolaan dua stasiun yang menghubungkan rute
Medan-Kualanamu ini. Dua stasiun tersebut adalah City Railway Station di pusat kota
Medan dan Airport Railway Station di Bandara Kualanamu. Hadirnya kereta api
bandara di tengah-tengah masyarakat semakin memperjelas bahwa posisi
konsumen pesawat itu istimewa dan layak mendapatkan fasilitas yang sesuai
dengan apa yang telah mereka beli kepada perusahaan.
Kegiatan komunikasi pemasaran merupakan saluran komunikasi utama
terhadap konsumen. Komunikasi pemasaran adalah suatu proses sosial dan
manajerial didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan
produk yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 1990: 8).
Jarak dari pusat kota ke Bandara Internasional Kualanamu sulit untuk
diakses oleh kalangan tertentu melihat beberapa kondisi seperti efisiensi biaya,
waktu dan tenaga. Banyak pula pilihan transportasi yang memudahkan akses
penumpang ke Bandara yang tersedia saat ini, sebut saja seperti, Bus DAMRI,
Airport Taxi,Travel Agent atau bahkan ada juga penumpang yang memakai mobil
pribadi. Perbedaan kebutuhan dan kemampuan membuat pilihan menjadi
bervariasi. Hal inilah yang menjadi tantangan bagi setiap industri penyedia
layanan transportasi untuk bersaing di pasar bebas yang penuh dengan berbagai
macam kebutuhan dan kemampuan konsumen di dalamnya.
PT. Railink yang baru saja mengoperasikan kereta api bandara selama satu
tahun ini sering kali mendapat banyak tantangan di tengah-tengah persaingan
pasar dalam mendapatkan pelanggan yang setia. Strategi komunikasi pemasaran
layanan yang mereka tawarkan ke pelanggan. Selain itu, strategi untuk
memuaskan pelanggan sasaran juga diperlukan, karena penjualan perusahaan
setiap periode berasal dari dua kelompok yaitu pelanggan baru dan pelanggan
setia.
Forum Company memperkirakan bahwa konsumen baru yang tertarik
dapat menimbulkan biaya lima kali lipat dari biaya menyenangkan konsumen
yang ada. Dan biaya kehilangan pelanggan mungkin enam belas kali lipat biaya
menarik pelanggan baru ke tingkat laba yang sama. Karena itu mempertahankan
pelanggan lebih penting daripada menarik pelanggan. Kunci untuk
mempertahankan pelanggan adalah kepuasan pelanggan. (Kotler, 1997: 17)
Setiap perusahaan pasti menginginkan konsumen yang puas akan
pelayanan yang mereka sediakan. Untuk perusahaan baru umumnya memiliki
banyak program untuk melakukan promosi besar-besaran dalam hal menarik
konsumen. Perusahaan akan mengalami banyak kesulitan dalam meraih dan
mempertahankan konsumen di masa-masa awal. Kesulitan tersebut dapat diatasi
dengan memperkenalkan brand perusahaan melalui pelayanan-pelayanan yang
mereka sediakan.
Proses komunikasi pada awalnya hanya berfokus pada usaha untuk
mengatasi masalah kekhawatiran sesaat, citra atau preferensi di dalam target
pasar. Pelaku strategi komunikasi pemasaran kini mulai memandang komunikasi
sebagai manajemen proses pembelian pelanggan sepanjang waktu (management
of the Customer buying process over time), selama tahap prapenjualan, penjualan,
pemakaian dan sesudah pemakaian. Karena konsumen berbeda-beda, program
komunikasi harus dibuat sesuai dengan segmen, tempat, dan bahkan individu yang
berbeda-beda pula. Keberadaan teknologi komunikasi interaktif membuat
perusahaan bukan hanya harus bertanya, “Bagaimana kita menjangkau para
konsumen?” tetapi juga, “Bagaimana kita menemukan cara agar para konsumen
dapat menjangkau kita?”
Inovasi baru yang dilakukan oleh PT Kereta Api Indonesia (Persero) untuk
menciptakan kereta api bandara merupakan hal yang berpotensi dalam hal
memudahkan akses penumpang pesawat ke Bandara Internasional Kualanamu.
penyedia layanan transportasi seperti PT Railink. Demografi yang berubah,
ekonomi yang tumbuh-lamban, pesaing yang lebih canggih, dan kapasitas yang
berlebihan pada banyak industri, mempunyai arti terdapat lebih sedikit pelanggan
untuk dibagi-bagi.
PT Railink sebagai operator penggerak Kereta Api Bandara memiliki
seperangkat manajemen yang dijalankan oleh Sumber Daya Manusia (SDM) pada
fungsi-fungsi yang sesuai di dalamnya. Keseluruhan manajemen yang di
dalamnya terdapat SDM itu memiliki porsi masing-masing untuk menarik
konsumen. Fungsi-fungsi yang dijalankan oleh bagian tersebut menumbuhkan
rasa tanggung jawab besar untuk memberikan yang terbaik kepada konsumen. PT
Railink menjalankan strategi komunikasi pemasaran untuk menyeimbangkan
pelayanan dan fasilitas yang mereka tawarkan kepada konsumen. Konsumen akan
senantiasa menginginkan kepuasan yang maksimal dari pelayanan dan fasilitas
yang telah ditawarkan. Keadaan seperti itulah yang menyebabkan PT Railink
harus menyajikan manajemen yang sesuai untuk menciptakan kinerja maksimal
dalam meraih konsumen di tengah-tengah persaingan pasar.
Strategi Komunikasi Pemasaran yang mencakup bauran promosi dan
bauran pemasaran harus dirancang sedemikian rupa untuk menghasilkan efek
yang mendalam. Elemen-elemen dalam bauran promosi dan bauran pemasaran
tersebut dipraktekkan secara langsung untuk menjalankan strategi yang benar. PT
Railink memanfaatkan SDM yang handal dan potensial untuk menjadi bagian dari
pelaksana Strategi Komunikasi Pemasaran tersebut.
Saat ini banyak perusahaan yang sedang berjuang untuk keadaan pasar
yang datar atau bahkan menurun. Sebenarnya biaya untuk menaruk konsumen
baru lima kali lebih banyak daripada untuk mempertahankan pelanggan yang ada
agar tetap puas. Tantangan yang ada di sekeliling perusahaan baru saat ini masih
menuntut pembelajaran yang lebih banyak lagi untuk bisa mempertahankan
konsumen yang ada. Tugas utama yang perlu dilakukan perusahaan baru adalah
meraih konsumen sebanyak-banyaknya. Maka dari itu dibutuhkan proses
komunikasi dan strategi komunikasi pemasaran yang benar untuk bisa meraih
Oleh karena itu peneliti tertarik untuk melihat bentuk-bentuk strategi
komunikasi pemasaran dengan strategi pemasaran di PT. Railink yang baru
beroperasi selama satu tahun ini. Karena untuk memulai sebuah industri
pelayanan transportasi yang menyediakan akses ke Bandara untuk pertama
kalinya di Indonesia terbilang tidak mudah, demikian untuk meraih konsumen di
masa-masa awal.
1.2 Fokus Masalah
Berdasarkan konteks masalah di atas maka yang menjadi fokus masalah
dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : “Bagaimana Strategi Komunikasi Pemasaran pada Marketing PT. Railink untuk Meraih Konsumen?”
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah :
Untuk mengetahui strategi komunikasi pemasaran pada marketing PT
Railink dalam upaya meraih konsumen.
1.4 Manfaat Penelitian
Adapun manfaat dari penelitian ini yaitu :
1. Secara teoritis, penelitian ini diharapkan dapat memperluas ilmu
pengetahuan tentang komunikasi pemasaran
2. Secara akademis, penelitian ini dapat memberikan kontribusi dalam
memperkaya referensi bahan penelitian serta menjadi bahan bacaan yang
berguna di lingkungan FISIP USU khususnya Departemen Ilmu
Komunikasi
3. Secara praktis, penelitian ini dapat memberikan sumbangan pemikiran
bagi pembaca untuk mengetahui strategi komunikasi pemasaran pada
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
2.1 Perspektif/Paradigma Kajian
Paradigma bukanlah teori-teori, namun lebih merupakan cara berfikir atau
pola-pola untuk penelitian yang diperluas dan dapat menuju pembentukan suatu
teori. Jadi, paradigma merupakan keseluruhan susunan kepercayaan dan
asumsi-asumsi yang dipegang bersama yang dipakai oleh peneliti dalam memandang
fokus masalah penelitiannya.
Penelitian pada hakikatnya merupakan wahana untuk menemukan
kebenaran atau untuk lebih mudah membenarkan kebenaran. Usaha untuk
mengejar kebenaran dilakukan oleh para filsuf, peneliti maupun para praktisi
melalui model-model tertentu. Model-model tersebut biasanya disebut dengan
paradigma. Paradigma merupakan model atau pola tentang bagaimana sesuatu
distruktur (bagian dan hubungannya) atau bagaimana bagian-bagian berfungsi.
(Hidayat, 2003: 3)
Auguste Comte menyatakan bahwa cara berfikir manusia harus keluar dari
dua tahap tersebut, yaitu dengan masuk pada fase berikutnya, yaitu tahap
pengetahuan positivis yang dapat dijadikan sarana untuk memperoleh kebenaran
dengan cara observasi untuk menemukan keteraturan dunia fisik maupun sosial.
Anis Chariri membuat pengertian paradigma positivisme secara lebih
sederhana berdasarkan pendapat Neuman (2003), yaitu suatu pendekatan yang
diadopsi dari ilmu alam yang menekankan pada kombinasi antara angka dan
logika deduktif dan penggunaan alat-alat kuantitatif dalam menginterpretasikan
suatu fenomena secara “objektif”. Dengan cara itu, suatu fenomena dapat
dianalisis untuk kemudian ditemukan hubungan di antara variabel-variabel yang
terlibat di dalamnya. Hubungan tersebut adalah hubungan korelasi atau hubungan
sebab akibat. Paradigma positivisme membuat parameter bahwa ilmu sosial dan
ilmu alam menggunakan suatu dasar logika ilmu yang sama, sehingga seluruh
aktivitas ilmiah pada kedua bidang ilmu tersebut harus menggunakan metode
yang sama dalam mempelajari dan mencari jawaban serta mengembangkan teori.
urutan tertentu sehingga dapat dicari hukum sebab akibatnya. (Anis Chariri, 2009:
5)
C.A. van Peursen menilai bahwa positivisme logis memecahkan kendala
yang dihadapi empirisisme berkaitan dengan kaidah-kaidah logika dan
matematika yang berlaku umum. Positivisme logis menganggap ilmu formal
(matematika, logika) bukan sebagai pengetahuan yang berhubungan dengan
sesuatu di luar bahasa (kenyataan). Positivisme logis bertolak dari data empiris,
seperti pengamatan dan fakta yang dinyatakan dengan memakai ungkapan
pengamatan atau “kalimat protokol”. Sedangkan ilmu formal tidak mengenai data
empiris (kenyataan) tapi menjalin hubungan antara lambang-lambang yang
membuka kemungkinan memakai data observasi yang telah diperoleh untuk
menghitung (menyusun penjabaran logis dan deduksi).
Paradigma positivisme berpandangan bahwa teori terbentuk dari
seperangkat hukum universal yang berlaku. Sedangkan tujuan penelitian adalah
untuk menemukan hukum-hukum tersebut. Dalam pendekatan ini, seorang
peneliti memulai dengan sebuah hubungan sebab akibat umum yang diperoleh
dari teori umum. Kemudian, menggunakan idenya untuk memperbaiki penjelasan
tentang hubungan tersebut dalam konteks yang lebih khusus.
Paradigma Positivisme mendefenisikan komunikasi sebagai suatu proses
linier atau proses sebab akibat, yang mencerminkan pengirim pesan
(komunikastor/encoder) untuk mengubah pengetahuan (sikap/ prilaku) penerima
pesan (komunikasn/decoder) yang pasif.Positivisme berusaha menjelaskan
pengetahuan ilmiah berkenaan dengan tiga komponen yaitu bahasa teoritis, bahasa
observasional dan kaidah-kaidah korespondensi yang mengakaitkan keduanya.
Tekanan positivistik menggaris bawahi penegasannya bahwa hanya bahasa
observasional yang menyatakan informasi faktual, sementara
pernyataan dalam bahasa teoritis tidak mempunyai arti faktual sampai
pernyataan-pernyataan itu diterjemahkan ke dalam bahasa observasional. (C.A. van Peursen,
1989:82)
Penelitian yang dilakukan dalam skripsi ini menggunakan metode
penelitian kualitatif yang sesuai dengan pandangan paradigma positivis. Penelitian
yaitu kegiatan yang dilakukan oleh pelaku strategi komunikasi pemasaran di PT
Railink dalam mengubah perilaku konsumen di tengah-tengah persaingan pasar.
Penelitian ini menjelaskan informasi faktual yang diperoleh dari informan yang
telah ditentukan berdasarkan tujuan penelitian yang ingin dicapai. Perumusan
penelitian ini bersumber dari data-data yang objektif dan faktual, serta
direduksikan berdasarkan temuan dari hasil wawancara yang sifatnya induktif.
2.2 Kajian Pustaka
2.2.1 Komunikasi Pemasaran
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya
individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai
dengan pihak lain (Kotler, 1997: 8).
Upaya menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk antara
konsumen dan produsen membutuhkan komunikasi dalam rangka membangun
kesamaan dan berbagi informasi di dalam kegiatan itu. Pengabaian keinginan
konsumen merupakan langkah kegagalan produsen dalam mengkomunikasikan
produk mereka. Dalam konteks komunikasi antara manusia (human
communication), berdasarkan fungsi kemunikasi meliputi upaya
menginformasikan, mendidik, menghibur dan memperbaharui konsumen secara
menyeluruh.
Komunikasi pemasaran adalah konsep yang melandasi upaya perusahaan
untuk mengitegritaskan dan mengkoordinasikan secara cermat berbagai saluran
komunikasinya dalam rangka menyampaikan pesan yang jelas, konsisten dan
persuasif mengenai organisasi dan produknya (Kotler, 2001: 113). Komunikasi
pemasaran adalah aspek penting dalam keseluruhan misi pemasaran. Dalam
dekade terakhir ini, komponen komunikasi pemasaran dalam bauran pemasaran
menjadi semakin penting. Bahkan telah diklaim bahwa pemasaran di era 1990-an
adalah komunikasi pemasaran kedua tak terpisahkan.
Organisasi modern, baik perusahaan bisnis maupun nirlaba menggunakan
berbagai bentuk komunikasi pemasaran untuk mempromosikan apa yang mereka
komunikasi pemasaran meliputi; iklan, tenaga penjualan, papan nama toko,
display ditempatkan pembelian, kemasan produk, direct-mail, sampel produk
gratis, kupon, publisitas dan alat-alat komunikasi lainnya. Komunikasi pemasaran
diarahkan kepada pencapaian satu atau lebih tujuan-tujuan antara lain:
1. Membangkitkan keinginan akan suatu kategori produk.
2. Menciptakan kesadaran akan merek (brand awareness).
3. Mendorong sikap positif dan mempengaruhi niat (intentions).
4. Memfasilitasi pembelian.
Definisi lain yang dapat diberikan untuk komunikasi pemasaranadalah
kegiatan pemasaran dengan menggunakan teknik-teknik komunikasi yang
ditujukan untuk memberikan informasi kepada orang banyak dengan harapan agar
tujuan perusahaan tercapai, yaitu terjadinya peningkatan pendapatan (laba)
sebagai hasil penambahan penggunaan jasa atau pembelian produk yang
ditawarkan. Komunikasi pemasaran merupakan bentuk komunikasi yang
ditujukan untuk memperkuat strategi pemasaran guna meraih segmentasi yang
luas dan juga sebagai upaya untuk meningkatkan loyalitas pelanggan terhadap
produk yaitu barang dan jasa yang dimiliki perusahaan.
Komunikasi pemasaran yang efektif sangat menentukan keberhasilan
pemasaran. Konsumen akan memahami pesan yang disampaikan, dan tertarik
untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan jika pemasar melakukan
komunikasi pemasaran yang efektif. Komunikasi pemasaran dapat
diidentifikasikan sebagai hal berikut:
1. Mengidentifikasikan pasar dan kebutuhan konsumen atau persepsi konsumen
2. Menggambarkan dan mengoperasionalisasikan gambaran hasil dari tujuan
target group.
3. Mengevaluasi sejauhmana perilaku yang tergambar diyakini dapat mencapai
tujuan.
4. Mempertanyakan apakah ada penghalang (gap) antara harapan ideal dengan
tampilan produk (performance)
Menurut Kennedy dan Soemanegara, tujuan komunikasi pemasaran adalah
untuk mencapai tiga tahap perubahan yaitu:
1. Perubahan pengetahuan
Dalam tahap ini perusahaan memberikan pengetahuan kepada konsumen
tentang keberadaan produk, bentuk produk, untuk apa produk itu
diciptakan dan ditujukan kepada siapa.
2. Perubahan sikap
Perubahan sikap tentunya mengarah kepada keinginan untuk mencoba
produk. Pada tahap ini ditentukan oleh tiga komponen yaitu:
• Efek kognitif yaitu membentuk kesadaran informasi tertentu, yang mengakibatkan perubahan pada aspek pegetahuan, kepercayaan atau
keyakinan
• Efek afeksi yaitu memberikan pengaruh untuk melakukan sesuatu. Yang diharapkan adalah realisasi pembelian.
• Efek konatif yaitu membentuk pola khalayak menjadi perilaku selanjutnya. Yang diharapkan adalah pembelian ulang.
3. Perubahan perilaku
Perubahan perilaku dimaksudkan agar konsumen tidak beralih pada
produk lain dan terbiasa menggunakannya. Penerapan strategi dan teknik
komunikasi pemasaran harus tepat, karena harus disesuaikan dengan
karakteristik produk, segmen pasar yang dituju, tujuan pemasaran yang
ingin dicapai serta karakter dan kondisi perusahaan.
Komunikasi Pemasaran (Marketing Communication) adalah salah satu dari
4 elemen besar dari bauran pemasaran (Marketing Mix ) yang dimiliki perusahaan.
Pemasar harus mengetahui bagaimana cara menggunakan alat pemasaran untuk
mengkomunikasikan keberadaan produk atau nilai yang dapat diberikan untuk
target konsumen.
2.2.2 Definisi Pemasaran
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya
dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai
dengan pihak lain. (Kotler, 1990: 8)
Dasar pemikiran pemasaran itu dimulai dari kebutuhan dan keinginan
manusia. Manusia tidak hanya membutuhkan makanan, air, pakaian, udara dan
tempat tinggal saja melainkan juga menginginkan rekreasi, pendidikan dan
jasa-jasa lainnya. Kebutuhan dan keinginan manusia yang sangat besar itu membuat
manusia memiliki preferensi yang kuat mengenai merek dari barang dan jasa dari
bermacam-macam produk pokok. Yang memuaskan keinginan dan kebutuhan
manusia adalah produk barang atau jasa.
Pemasaran harus berorientasi pada masa yang akan datang, artinya mereka
harus mengantisipasi perubahan-perubahan, meramalkan arah yang akan diikuti
serta intensitas, menyesuaikan program pemasaran dengan perubahan-perubahan
tersebut. Untuk itulah mereka membutuhkan informasi dan informasi hanya bisa
didapatkan melalui proses komunikasi. Pemasaran adalah jumlah total aktivitas
yang dilibatkan dalam mendapatkan produk dan pelayanan dari produsen untuk
konsumen (Christie, 2000: 316).
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan
fungsi bisnis yang bertugas untuk mengenali kebutuhan dan keinginan pelanggan,
menentukan pasar sasaran, serta merancang produk atau jasa dan program yang
tepat. Sasaran dari pemasaran adalah menciptakan kepuasan pelanggan sambil
mendatangkan laba dengan membangun hubungan dengan pelanggan.
Pada dasarnya pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang
harus dilakukan oleh sebuah perusahaan untuk tetap bertahan lebih lama,
berkembang dan mendapatkan keuntungan. Pemasaran meliputi berbagai usaha
perusahaan yang dilakukan dengan cara memasarkan produknya. Perusahaan yang
telah mengenal bahwa pemasaran merupakan faktor penting untuk dapat mencapai
kesuksesan usahanya, akan berusaha mengetahui adanya cara dan falsafah baru
yang terlibat di dalamnya. Konsep pemasaran menurut Kotler (1993:22) yaitu :
“Upaya pemasaran terkoordinasi yang berfokus pada pasar dan berorientasi
kepada pelanggan sebagai kunci untuk mencapai tujuan perusahaan.”
Jadi konsep pemasaran tidak berorientasi pada produk perusahaan maupun
perusahaan dengan melakukan usaha mengenal dan merumuskan keinginan dan
kebutuhan konsumennya. Perusahaan juga harus merumuskan dan menyusun
suatu komunikasi dari kebijaksanaan produk, harga, promosi dan distribusi
sehingga kebutuhan para konsumen dapat dipenuhi.
Dharmesta dan Handoko (1997:6) mengatakan ada tiga unsur pokok
konsep pemasaran adalah:
1. Orientasi pada konsumen
Perusahaan yang benar-benar ingin memperhatikan konsumen harus:
a. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani
b. Menentukan kelompok pembeli yang akan dijadikan sasaran penjualan.
Perusahaan tidak mungkin dapat memenuhi segala kebutuhan pokok
konsumen, makan perusahaan harus dapat memilih kelompok pembeli
tertentu, bahkan kebutuhan tertentu dari kelompok pembeli tersebut.
c. Menentukan produk dan program pemasarannya. Untuk memenuhi
kebutuhan yang berbeda-beda dari kelompok pembeli yang dipilih
sebagai sasaran, perusahaan dapat menghasilkan produk yang
berbeda-beda dan dipasarkan dengan program pemasaran yang berlainan.
d. Mengadakan penelitian kepada konsumen untuk mengukur, menilai,
dan menafsirkan keinginan, sikap serta perilaku konsumen.
e. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik.
2. Penyusunan kegiatan pemasaran secara integral
Pengintegrasian kegiatan pemasaran berarti bahwa setiap orang dan setiap
bagian dalam usahayang terkoordinasi untuk memberikan kepuasan
konsumen, sehingga tujuan pemasaran dapat terealisir.
3. Kepuasan konsumen
Perusahaan harus mendapatkan laba dengan cara memberikan kepuasan
kepada konsumen. Meskipun demikian, kepuasan maksimal yang
diperoleh konsumen harus disesuaikan dengan harga yang dikeluarkan
oleh konsumen. Perusahaan dapat meraih keuntungan harus mengetahui
keinginan dan kebutuhan konsumen. Persaingan yang semakin ketat dalam
pemenuhan harus menempatkan orientasi pada kepuasan konsumen
2.2.3 Strategi Komunikasi Pemasaran
Kehadiran media cetak dan elektronik telah menimbulkan sikap keseriusan
bagi para pengusaha, dimana mereka dipaksa untuk selalu memperbaiki kualitas
produk, barang dan jasa yang mereka tawarkan. Para pengusaha tidak hanya
melakukan strategi positioning sebuah produk di pasar melalui penetapan
standarisasi mutu dan kualitas pelayanan, namun juga merek berusaha
mempertahankan brand position di benak konsumen melalui pemantapan strategi
komunikasi. Persaingan produk juga telah menyebabkan peningkatan biaya
belanja iklan dari sejumlah kegiatan promosi lainnya sebagai upaya untuk
merebut perhatian konsumen. Strategi komunikasi pemasaran yang tepat dapat
menghindarkan perusahaan dari kerugian yang disebabkan oleh kegiatan promosi
yang tidak efektif dan efisien. Maka dari itu suatu kegiatan promosi yang efektif
dan efisien dapat dimasukkan dalam bagian dari komunikasi pemasaran.
Strategi komunikasi pemasaran disebut juga sebagai bauran komunikasi
pemasaran atau bauran promosi. Untuk menyampaikan sesuatu kepada konsumen
pada pihak-pihak yang terkait, pemasar kini bisa memilih aktivitas komunikasi
tertentu, sering disebut elemen, fungsi atau alat (tool) terutama terdiri dari
periklanan, penjualan personal, humas dan publikasi, promosi penjualan, serta
pemasaran langsung. Style dan harga produk, bentuk dan warna kemasan, tata cara
dan busana wiraniaga, dekorasi ruangan, alat tulis kantor, semuanya
mengkomunikasikan sesuatu pada pelanggan. Setiap brand contact membawa
kesan yang bisa memperkuat atau justru memperlemah citra perusahaan di mata
konsumen. Karena itu, pemasar mesti memadukaan seluruh bauran pemasaran
agar dapat efektif mengkomunikasikan pesan dan positioning strategis yang
konsisten pada konsumen.
Menurut Kotler dalam Uyung Sulaksana (2003) strategi komunikasi
pemasaran itu mencakup dua hal yaitu bauran komunikasi pemasaran (bauran
2.2.3.1 Bauran Komunikasi Pemasaran (Bauran Promosi)
Pemasar kini bisa memilih aktivitas komunikasi tertentu untuk
menyampaikan sesuatu pada konsumen dan pihak-pihak terkait, sering disebut
elemen, fungsi atau alat (tool) yang terutama terdiri dari periklanan, penjualan
personal dan promosi penjualan. Berkat kemajuan teknologi dan perkembangan
ilmu pemasaran, kini komunikasi perusahaaan tidak lagi terbatas pada platform
komunikasi spesifik yang terdapat pada tabel diatas yang secara kolektif disebut
dengan bauran komunikasi pemasaran. Style dan harga produk, bentuk dan warna
kemasan, tata cara dan busana wiraniaga, dekorasi ruangan, alat tulis kantor,
semua mengkomunikasikan sesuatu pada pelanggan. Setiap brand contact
membawa kesan yang bisa memperkuat atau justru memperlemah citra
perusahaan di mata konsumen. Karena itu, pemasar mesti memadukan
keseluruhan bauran pemasaran agar dapat efektif mengkomunikasikan pesan dan
positioning strategis yang konsisten pada konsumen.
Setiap alat promosi punya karakter dan biayanya sendiri-sendiri. Masih
banyak perusahaan yang mengandalkan satu atau dua alat promosi untuk
mencapai tujuan komunikasinya. Praktek ini masih dilakukan walau kini muncul
fenomena terbaginya pasar massa menjadi pecahan-pecahan pasar kecil yang
masing-masing menuntut pendekatan tersendiri. Belum lagi kalau
dipertimbangkan munculnya berbagai jenis media baru dan tuntutan konsumen
yang makin canggih.
Secara langsung bauran komunikasi pemasaran (bauran promosi)
melibatkan 5 kiat utama yang harus dijalankan oleh perusahaan dalam meraih
konsumen yaitu
1. Periklanan
Adalah cara yang efektif untuk menjangkau banyak pembeli yang tersebar
secara geografis dengan biaya yang rendah untuk setiap tampilannya.
Periklanan dapat digunakan untuk membangun citra jangka panjang untuk
suatu produk, mempercepat penjualan. Namun tetap ada ciri-ciri dan
• Public presentation : sifat publik dari iklan memberi semacam legitimasi pada produk dan mengesankan penawaran yang
terstandarisasi. Banyak orang akan menerima pesan yang sama.
• Pervasiveness: pemasar bisa mengulang-ngulang pesan yang sama melalui iklan. Dengan iklan, pembeli bisa menerima dan
membanding-bandingkan pesan dari berbagai perusahaan yang
bersaing. Iklan berskala besar akan menimbulkan kesan positif tentang
ukuran, kekuatan, dan kesuksesan (perusahaan) penjual.
• Amplified expresiveness: Iklan memberi peluang untuk mendramatisir perusahaan dan produknya melalui penggunaan cetakan bunyi dan
warna.
• Impersonality: Audiens tidak wajib menaruh perhatian atau merespon iklan. Iklan lebih merupakan monolog di depan audiens, bukan sebuah
dialog dengan audiens.
Secara efisien, iklan mampu menjangkau calon pembeli walau letaknya
berjauhan. Iklan bentuk tertentu (misalnya, iklan tv) menuntut anggaran besar,
sementara bentuk iklan lainnya (iklan baris di koran) dapat dilakukan dengan
anggaran sangat kecil. Untuk itu manajemen pemasaran juga harus membuat lima
keputusan penting sewaktu mengembangkan program periklanan.
1. Menetapkan tujuan
Langkah pertama dalam pengembangan program periklanan adalah
menetapkan tujuan periklanan. Tujuan ini harus dilandaskan pada
keputusan-keputusan terdahulu mengenai pasar sasaran, positioning, dan
bauran pemasaran, yang nantinya akan menentukan tugas yang harus
dilakukan periklanan dalam program pemasaran keseluruhan.
Tujuan periklanan (advertising obejectives) adalah tugas
komunikasi tertentu yang harus dilakukan dengan audiens sasaran tertentu
selama periode waktu yang tertentu juga. Periklanan informatif digunakan
pada saat suatu kategori produk baru mulai diperkenalkan. Tujuan
periklanan itu mencakup 3 hal yaitu memberi informasi, membujuk dan
Periklanan persuasif akan menjadi semakin penting seiring
bertambah kerasnya kompetisi. Disini, tujuan perusahaan adalah
membangun permintaan selektif. Sejumlah iklan persuasif telah menjadi
iklan pembanding, dimana perusahaan secara langsung atau tidak langsung
membandingkan mereknya. Periklanan pengingat, penting untuk
produk-produk yang sudah matang, menjaga agar konsumen tetap mengingat
produk tersebut.
2. Menetapkan anggaran periklanan
Setelah menentukan tujuan periklanannya, perusahaan kemudian
menetapkan anggaran periklanan untuk setiao produk. Empat metode yang
umumnya dipakai untuk menetapkan anggaran promosi yaitu:
a. Tahapan di dalam daur hidup produk
Produk baru biasanya membutuhkan anggaran iklan yang besar
untuk membangun kesadaran dan mendorong konsumen agar
mencoba. Merek yang sudah matang biasanya memerlukan
anggaran lebih rendah dilihat dari rasionya terhadap penjualan.
b. Pangsa pasar
Merek dengan pangsa pasar biasanya lebih membutuhkan banyak
pengeluaran iklan sebagai persentase dari penjualan ketimbang
yang dibutuhkan oleh merek dengan pangsa pasar yang kecil.
Membangun pasar atau merebut pangsa pasar dari pesaing
memerlukan pengeluaran iklan yag lebih tinggi, ketimbang sekedar
mempertahankan pangsa pasar yang sudah dikuasai.
c. Persaingan dan kesemrawutan
Suatu pasar dengan pesaing yang banyak dan pengeluaran iklan
yang tinggi maka suatu merek harus semakin sering diiklankan
agar tetap terdengar di tengah-tengah persaingan dan
kesemrawutan pasar.
d. Frekuensi periklanan: bila diperlukan banyak pengulangan untuk
menampilkan pesan sutu merek, maka merek itu harus ditampilkan
lebih sering agar dapat mengatasi kebisingan yang ada di pasar.
Suatu merek yang sangat mirip dengan merek lain dalam hal kelas
produknya, menuntut pengiklan habis-habisan untuk membedakan
diri dari yang lain. Kalau produknya sangat berbeda dengan
pesaing, iklan dapat digunakan untuk menunjukkan
perbedaan-perbedaan tersebut kepada konsumen.
3. Strategi Iklan
Strategi iklan terdiri dari dua elemen utama yaitu: penciptaan pesan
iklan dan penyeleksian media iklan.
a. Menciptakan pesan iklan :
Anggaran iklan yang besar tidak menjamin berhasilnya suatu
kampanye iklan. Dua pemasang iklan bisa saja mengeluarkan biaya
yang sama besar, tetapi hasilnya bisa jauh berbeda. Betapa pun
besarnya anggaran, iklan akan berhasil hanya jika siaran iklan
tersebut dapat menarik perhatian dan mengkomunikasikannya
dengan baik.
Untuk memperoleh dan mempertahankan perhatian, pesan
iklan dewasa ini harus direncanakan lebih baik, lebih imajinatif,
lebih menghibur, dan lebih memberi imbalan kepada konsumen.
Langkah pertama dalam menciptakan pesan iklan yang efektif
adalah memutuskan pesan umum apa yang akan dikomunikasikan
konsumen. Tujuan iklan adalah membuat konsumen berpikir
mengenai produk atau bereaksi terhadap produk atau perusahaan
dengan cara tertentu. Orang akan bereaksi hanya jika mereka yakin
bahwa mereka akan mendapatkan manfaat dari tindakannya itu.
Jadi pengembangan strategi pesan yang efektif, dimulai dengan
mengenali manfaat pelanggan yang dapat dipakai sebagai daya
tarik iklan. Dalam usaha mencri manfaat yang ditampilkan, banyak
anggota tim kreatif yang memulainya dengan bericara kepada
konsume, agen, pakar, dan pesaing. Yang lain mencoba
membayangkan seandainya konsumen membeli atau menggunakan
seperti apa yang dicari. Idealnya, strategi pesan iklan akan
mengkuti langsung strategi positioning perusahaan yang lebih luas.
Unsur format seperti ukuran iklan, warna dan ilustrasi akan
sangat mempengaruhi dampak iklan. Menurut estimasi, iklan yang
sangat bagus akan diperhatikan oleh 50 persen audiens yang
melihatnya. Sekitar 30 persen audiens yang terekspos mungkin
akan ingat dengan judulnya, sekitar 25 persen mungkin akan
mengingat nama pengiklan, dan kurang dari 10 persen akan sempat
membaca sebagian besar teks. Tentu saja bisa dibayangkan
bagaimana dengan iklan yang hanya biasa-biasa saja.
Beberapa penelitian mencantumkan kriteria-kriteria iklan
yang menarik perhatian dan terus diingat, yaitu: inovasi (produk
baru atau cara penggunaan yang baru), daya tarik cerita iklan,
ilustrasi sebelum dan sesuda, demo produk, pemecahan masalaah,
dan penempelan ciri relevan yang menjadi lambang merek.
b. Pemilihan media
Langkah utama dalam menyeleksi media adalah:
1. Menentukan Jangkauan, Frekuensi dan Dampak.
Untuk menyeleksi media, pemasang iklan harus menentukan
jangkauan dan frekuensi apa saja yang dibutuhkan untuk
mencapai tujuan iklan. Jangkauan adalah ukuran persentase
manusia dalam pasar target yang tercakup kampanye iklan
(memperhatikan /melihat/ mendengar) kampanye iklan selama
suatu periode waktu yang ditentukan. Frekuensi adalah ukuran
berapa banyak orang rata-rata dalam pasar target terekspos
pada pesan. Pada umumnya, semakin luas jangkauan, semakin
tingginya frekuensi, dan semakin besarnya dampak yang dicari
pemasang iklan, semakin tinggi pula anggaran periklanan yang
harus dibuat.
2. Memilih Tipe Media Utama.
Perencana media harus mengetahui daya jangkau, frekuensi
mempertimbangkan banyak faktor ketika melakukan pemilihan
media. Kebiasaan media dari konsumen sasaran akan
menentukan media apa saja yang akan dipilih. Pengiklan
mencari media yang menjangkau konsumen target secara
efektif. Faktor utama lainnya dalam pemilihan media adalah
biaya. Biaya iklan di televisi sangat mahal, sedangkan biaya
iklan di media massa jauh lebih murah.
3. Menyeleksi Wahana Media
Perencana media harus memilih wahana media (media vehicle)
yang terbaik. Saat ini perencana media harus
memperhitungkan biaya per 1000 orang yang dijangkau oleh
suatu wahana.
2. Promosi Penjualan
Promosi penjualan terdiri dari insentif jangka pendek untuk mendorong
pembelanjaan atau penjualan produk atau jasa. Kalau iklan menyodorkan
alasan untuk membeli suatu produk atau jasa, maka promosi penjualan
menekankan mengapa kita harus membeli sekarang juga. Promosi penjualan
mencakup suatu variasi yang luas dari alat-alat promosi yang di desain untuk
merangsang respons pasar yang lebih cepat dan kuat.
Secara luas, promosi penjualan dapat didefinisikan sebagai bentuk persuasi
langsung melalui penggunaan berbagai insentif, umumnya berjangka pendek,
yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera atau
meninngkatkan jumlah barang yang dibeli oleh konsumen atau pedagang.
Karena itu, cakupan promosi penjualan cukup lebar, termasuk promosi
bagi konsumen (sampel, kupon, cash refund, potongan harga, premium,
hadiah, patronage reward, coba produk gratis, garansi, tie in promotion,
promosi silang, point of purchase display, dan demonstrasi produk; rpomosi
untuk pedagang (potongan harga, subsidi iklan, dan display, dan barang
gratis); serta promosi bisnis dan pramuniaha (pameran dagang dan konvensi,
Promosi penjualan dipakai secara luas oleh berbagai organisasi termasuk
produsen, distributor, pengecer, asosiasi dagang, dan organisasi non profit.
Promosi penjualan semakin populer saat ini sehingga proporsinya terhadap
total anggaran iklan dan promosi terus menerus meninngkat dari tahun ke
tahun. Beberapa faktor mempengaruhi pertumbuhan cepat promosi penjualan,
khususnya di pasar konsumen. Secara internal promosi penjualan semakin
diakui oleh manajemen puncak sebagai alat penjualan yang efektif; lebih
banyak manajer produk diberi wewenang untuk memanfaatkannya seiring
dengan meningkatnya tekanan untuk mendongkrak angka penjualan.
Adapun tujuan promosi penjualan dapat bervariasi tergantung bentuk dari
promosi penjualan tersebut, seperti yang terangkum dalam tabel berikut ini :
JENIS TUJUAN KEUNGGULAN KELEMAHAN
Kupon Merangsang permintaan
menghentikan penurunan penjualan
perceived product value
Tabel 2.1 Promosi Penjualan
Tujuan dari promosi penjualan ini adalah untuk menarik konsumen agar
mau mencoba produk baru, memancing konsumen agar meninggalkan produk
pesaing atau untuk membuat konsumen meninggalkan produk yang sudah
matang, atau menahan dan memberi ruang lebih banyak untuk persediaan,
membuat mereka membeli di muka. Bahkan promosi penjualan digunakan
dalam membina hubungan dengan pelanggan. (Uyung Sulaksana, 2003:
110-114)
3. Hubungan Masyarakat dan Publisitas
Humas (public relations) merupakan kegiatan yang memupuk hubungan
baik dengan berbagai masyarakat di sekitar perusahaan dengan mendapatkan
publisitas yang menguntungkan, memupuk citra perusahaan yang baik dan
menangani ayau meredam rumor, cerita dan peristiwa yang merugikan
perusahaan. Departemen Hubungan Masyarakat (Humas) dapat melakukan
salah satu atau semua fungsi berikut ini:
a. Hubungan pers atau aktivitas pers:
Menciptakan dan menempatkan informasi bernilai dalam media untuk
menarik perhatian terhadap orang, produk atau jasa.
b. Publisistas produk:
Mempublikasikan produk tertentu.
c. Kegiatan masyarakat:
Memupuk dan mempertahankan hubungan komunitas nasional atau lokal.
d. Melobi:
Membangun dan mempertahankan hubungan dengan anggota legislatif dan
pejabat pemerintah untuk mempengaruhi peraturan dan undang-undang.
e. Hubungan investor:
Mempertahankan hubungan dengan pemegang saham dan lain-lain dalam
komunitas keuangan.
Hubungan masyarakat dengan donor atau anggota organisasi nirlaba untuk
memperoleh dukungan finansial dan sukarela.
Hubungan masyarakat digunakan untuk mempromosikan produk, orang,
tempat, gagasan, aktivitas, organisasi, dan bahkan bangsa. Hubungan
masyarakat juga dapat membawa dampak yang luar biasa terhadap kesadaran
publik padahal biayanya yang jauh lebih murah dibandingkan iklan.
Perusahaan tidak perlu membayar ruang atau waktu siar dalam media.
Sebaliknya, perusahaan membayar staf untuk mengembangkan dan
menyiarkan informasi serta mengelola kegiatan. Bila perusahaan
mengembangkan cerita yang menarik, cerita itu dapat diambil oleh beberapa
media lain, yang mempunyai pengaruh sama dengan iklan, yang biayanya
dapat mencapai jutaan dolar. Cerita tersebut juga akan mempunyai
kredibilitas yang lebih besar dibandingkan iklan.
Dalam mempertimbangkan kapan dan bagaimana menggunakan
hubungan masyarakat, manajemen harus menetapkan tujuan hubungan
masyarakat, memilih pesan dan wahana hubungan masyarakat,
mengimplementasikan rencana hubungan masyarakat, dan mengevaluasi
hasilnya.
a. Menetapkan Tujuan Hubungan Masyarakat : tugas pertama organisasi
adalah menetapkan tujuan hubungan masyarakat. Tujuan-tujuan tersebut
nantinya akan diubah menjadi tujuan yang spesifik sehingga hasil
akhirnya dapat dievaluasi.
b. Memilih Pesan dan Wahana Hubungan Masyarakat:
Selanjutnya perusahaan memilih tema utama pesan dan alat yang akan
digunakannya. Tema pesan tidak boleh dipandu oleh strategi pemasaran
dan komunikasi keseluruhan. Hubungan masyarakat adalah bagian yang
penting dari program komunitas pemasaran terpadu. Oleh karena itu,
pesan humas harus dengan cermat diintegrasikan dengan periklanan,
penjualan pribadi, pemasaran langsung, dan alat komunikasi lainnya.
Dalam beberapa kasus, pilihan pesan dan alat humas sangat jelas. Di
pihak lain, organisasi tersebut harus menciptakan berita ketimbang
c. Mengimplementasikan Rencana Hubungan Masyarakat
Mengimplementasikan hubungan masyarakat menuntut kecermatan.
Misalnya menempatkan cerita dalam media. Cerita besar mudah
ditempatkan, tetapi kebanyakan cerita tidak begitu besar dan mungkin
tidak lolos dari penyunting yang sibuk. Jadi, salah satu aset utama dari
staf hubungan masyarakat adalah hubungan pribadi dengan penyunting
media. Sesungguhnya, banyak profesional humas adalah mantan
wartawan yang mengenal banya editor media dan mengetahui apa yang
mereka inginkan. Mereka memandang editor media sebagai pasar yang
harus dipuaskan sehingga editor akan terus menggunakan cerita mereka.
d. Mengevaluasi Hasil Hubungan Masyarakat
Hasil hubungan masyarakat sulit diukur karena humas dipergunakan
bersama-sama dengan alat promosi yang lain dan dampaknya sering kali
tidak langsung. Jika humas dipakai sebelum alat yang lain dimainkan,
kontribusinya lebih mudah dievaluasi.
Pengukuran paling mudah atas efektivitas publisitas adalah jumlah
pemuatan dalam media. Staf hubungan masyarakt memberikan “buku
kliping” kepada klien yang menunjukkan semua media yang memuat berita
mengenai produk. Akan tetapi, pengukuran pemuatan seperti itu tidak terlalu
memuaskan. Dari situ tidak diketahui sebenarnya berapa banyak orang yang
benar-benar membaca atau mendengarkan pesan, begitu juga apa pendapat
mereka setelah itu. Di samping itu, karena pembaca dan pemirsa media saling
tumpang tindih, tidak ada informasi mengenai jumlah bersih yang dicakup.
Pengukuran yang lebih baik adalah perubahan dalam kesadaran,
pengetahuan, dan sikap terhadap produk sebagai hasil dari kegiatan publisitas.
Untuk menilai perubahan, kita membutuhkan pengukuran atas level ukuran
sebelum dan sesudah kampanye.
4. Penjualan Personal
Adalah alat yang paling efektif, biaya pada tahapan lebih lanjut dalam
tindakan pembeli. Alasannya adalah karena penjualan personal, jika
dibandingkan dengaan periklanan, memiliki tiga manfaat tersendiri :
a) Konfrontasi personal: penjualan personal mencakup hubungan yang hidup,
langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih.
b) Mempererat: penjualan personal memungkinkan tmbulnya berbagai jenis
hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai ke hubungan
persahabatan.
c) Tanggapan: Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban
untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga. Pembeli harus menanggapi,
walau tanggapan tersebut hanya berupa suatu ucapan ‘terima kasih’ secara
sopan.
5. Pemasaran Langsung
Pemasaran langsung (Direct Marketing) merupakan kegiatan komunikasi
langsung dengan konsumen perorangan sasaran untuk memperoleh tanggapan
secara cepat. Pemasaran langsung juga dapat diartikan sebagai sistem
pemasaran interaktif yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan
untuk menimbulkan respon yang terukur dan transaksi di sembanrang lokasi.
Definisi ini terukur dan lebih menekankan kepada respon yang terukur yang
umumnya dalam bentuk pesanan pelanggan hingga akhirnya disebut dengan
pemasran pesanan langsung (direct order marketing). Dengan demikian, para
pemasar berkomunikasi dengan pelanggan secara interaktif. Para pemasar
menyepadankan penawaran dan komunikasi pemasaran dengan kebutuhan
segmen sempit atau bahkan pembeli perorangan. Ketika para pemasar tidak
sedang menjaga image atau citra perusahaan, mereka mencari dan menggali
tanggapan pelanggan secara langsung, segera dan terukur.
Saat ini, para pemasar melihat kegiatan pemasaran langsung lebih dari
sekedar menjual produk dan jasa. Kegiatan pemasaran langsung adalah alat
efektif untuk membangun hubungan jangka panjang dengan konsumen.
Banyak faktor yang mendorong popularitas metode pemasaran langsung di
dunia Barat, antara lain yaitu karena meningkatnya biaya transport, lalu lintas
antrian di kasir yang membuat orang malas untuk berbelanja. Sementara bagi
penjual, mereka dapat memilih calon pembeli secara selektif, dapat menjalin
hubungan jangka panjang dengan pelanggan dan memperoleh peluang baru
yang lebih menguntungkan.
Pemasaran langsung juga menghadapi banyak masalah seperti konsumen
yang terganggu karena penjualan yang agresif, timbulnya citra buruk di mata
konsumen jika ada pemasar (Direct Marketer) yang menipu konsumennya,
dan pemasar yang cenderung mengganggu privasi konsumen. Bahkan di
beberapa kejadian ditemui pemasar yang memanfaatkan atau mengeksploitasi
pembeli impulsif atau pembeli yang kurang mengerti teknologi.
Pemasar (direct marketer) memanfaatkan beragam saluran untuk
menjangkau prospek dan pelanggan ke depannya. Bentuk-bentuk pemasaran
langsung tersebut yaitu:
1. Penjualan Tatap-Muka
Banyak pemasaran industrial yang bergantung pada jajaran tenaga penjual
atau agen / wakil penjualan. Selain itu, beberapa perusahaan konsumer
juga banyak menggunakan tenaga pemasar langsung, seperti agaen
asuransi, pialang saham, dan distributor yang berada di organisasi
pemasaran langsung seperti Avon Amway dan Tupperware. Di Indonesia
mereka tergabung dalam APLI (Asosiasi Pemasar Langsung Indonesia)
2. Direct Mail
Direct Mail biasanya mengirimkan penawaran, pengumuman,
reminder, atau material lainnya kepada seseorang dengan alamat tertentu.
Ada tiga bentuk dari direct mail yang saat ini semakin populer di kalangan
pemasar yaitu:
a. Surat Fax (Fax Mail) : Pemasar saat ini rutin mengirimkan faxmail
untuk mengumumkan penawaran, penjualan dan acara lain kepada
pelanggan.
b. E-mail : Saat ini banyak pemasar mengirim pengumuman
diskon/obral, penawaran, informasi produk, program promosi dan
c. Voice Mail : Perusahaan jasa telepon menjual jasa ini sebagai
pengganti mesin penjawab telepon. Sebagian pemasar telah
membuat program yang akan memutar nomor telepon dan
meninggalkan pesan penjualan dalam kotak surat suara si
penerima.
3. Telemarketing
Menggunakan telepon untuk melakukan pemasaran langsung kepada
konsumen.
4. Catalog Marketing
Pemasaran langsung melalui katalog yang disebarkan kepada konsumen.
5. Pemasaran Televisi Tanggapan Langsung (direct-response advertising)
Program-program Infotainment seperti Gebyar BCA, HP Hour atau
Telkomania makin diminati perusahaan besar untuk mengedukasi pasar
tentang produk-produk mereka dan melakukan interaksi dengan konsumen
dan prospek. Saluran Home Shopping Channels merupakan bentuk direct
response advertising berupa saluran program televisi yang seluruhnya
dikhususkan untuk menjual produk dan jasa.
6. Pemasaran Kios
Sebagian perusahaan menempatkan mesin informasi dan pesan yang
disebut kios (berlawanan dengan mesin jual/vending machine) yang
menyediakan produk atau jasa di toko, bandara dan tempat-tempat lainnya.
7. Pemasaran Online (Online Marketing)
Pemasaran Online ada dua jenis yaitu layanan on-line commercial dan
Internet. Iklan di dunia maya memberikan banyak kemudahan bagi
pembeli, sementara penjual bisa menekan biayanya. Perusahaan dapat
memilih terjun ke dunia cyber dengan cara membuat toko elektronik,
memasang iklan atau banner on-line, berpartisipasi dalam komunitas maya
lewat forum, newsgroup, dan bulletin board serta dengan menggunakan
e-mail dan webcasting. Contoh yang paling fenomenal yaitu Amazon.com
dan Dell Computer. On-line commercial menawarkan jasa informasi dan
