SKRIPSI
Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume Penjualan
(Studi Kasus Pada PT. Kimia Farma (persero) Trading & Distribution,
Tbk Cabang Tanjung Morawa)
Disusun Oleh:
GIOVANI CHRISTIN ANGGASTA SINURAT
100907013
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK DEPARTEMEN ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS
HALAMAN PERSETUJUAN
Skripsi ini telah disetujui untuk dipertahankan oleh:
Nama : Giovani Christin Anggasta Sinurat
NIM : 100907013
Departemen : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis
Judul : Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume Penjualan
(Studi Kasus Pada PT. Kimia Farma (Persero) Trading &
Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa)
Medan, Agustus 2014
Pembimbing Ketua Program Studi
Dra. Nurlela Ketaren, M.SP Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA NIP, 195405021982032002 NIP. 195908161986011001
Dekan FISIP USU
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur saya panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa,Tuhan
Yesus Kristus atas berkat dan kasih karunia-Nya yang diberikan sehingga skripsi
ini dapat saya selesaikan.Skripsi saya yang berjudul “Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Kasus Pada PT. Kimia Farma (Persero)
Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa)”, sebagai syarat untuk
memperoleh gelar Sarjana Administrasi Bisnis di Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Politik Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Universitas Sumatera Utara
Medan.
Saya persembahkan khususnya skripsi saya ini kepada kedua orang tua
saya yang sangat saya kasihi Austin Sinurat dan Dina Manurung yang selalu
memberikan cinta kasih, arahan, motivasi, dukungan dan yang paling penting doa
mereka di setiap waktu untuk saya. Terima kasih pak, mak. Love you.
Saya juga menerima banyak bantuan dari berbagai pihak untuk kelancaran
penyelesaian skripsi ini. Untuk itu saya sebagai penulis mengucapkan terima
kasih kepada:
1. Bapak Prof. Dr. Badaruddin, MSi selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan
Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.
2. Bapak Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA selaku Ketua Program Studi S1
Admininstrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas
Sumatera Utara.
3. Bapak Muhammad Arifin Nasution, S.Sos, M.SP selaku Sekretaris
Departemen Ilmu AdministrasiBisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
4. Ibu Dra. Nurlela Ketaren, M.SP selaku dosen pembimbing yang telah
memberikan bimbingannya dengan penuh kesabaran, memberikan waktu,
perhatian, saran serta arahan selama penulisan skripsi ini.
5. Seluruh Staf dan Karyawan Departemen Ilmu Admininstrasi Bisnis
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.
6. Kepada kedua adek lelaki saya Junius Sinurat dan Aston Pieres Sinurat
yang telah memberikan cinta kasih dan motivasi demi kelancaran skripsi
ini.
7. Kepada seluruh saudara saudara saya baik Opung, Tante-tante,
Tulang-tulang dan Sepupu-sepupu yang memberikan cinta kasih dan nasihat
nasihat di saat pengerjaan skripsi ini.
8. Kepada teman baik ,sahabat saya Jesaya Pranata Ginting yang selalu ada
untuk meluangkan waktunya, selalu ada memberikan doa, dukungan,
hiburan dan memberikan masukan masukan dalam pengerjaan skripsi ini.
Makasia jes tanpamu aku butiran debu wkwk...!
9. Kepada teman-teman tanpa batas selama masa perkuliahan teman bermain
tanpa belajar, teman menjelajah dari sabang sampai merauke Makasi ke
GaJeannya ya Jeje, Onyet, Afan, Topan, Rija, Dedy, Ai, Jesi, Lija, Ciput
dan outsider yg paling muda Monika. Makasia wee, kita harus tetap
bermain sampai tua walopun aku tau pasti gaje, digajekan itu sensasinya.
Kita punya cerita kita punya kenangan di perkuliahan ini.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna, untuk itu
penulis mengucapkan terimakasih, semoga skripsi ini bermanfaat bagi berbagai
pihak.
Medan,19 Agustus 2014
Penulis
ABSTRAK
STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN (Studi Kasus Pada PT. Kimia Farma (Persero) Trading &
Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa)
Nama : Giovani Christin Anggasta Sinurat NIM : 100907013
Prodi : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Pembimbing : Dra. Nurlela Ketaren, M.SP
Pemasaran merupakan bagian yang tidak terpisahkan dari usaha yang menghasilkan jenis barang atau jasa. Strategi pemasaran merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan pemasaran. Realisasi Penjualan padaPT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa cenderung menurun. Sehinggga dirasa perlu untuk menganilasa bagaimana strategi pemasaran yang diterapkan PT. Kimia Farma (persero) Trading & Distribution, Tbk . Tujuan dari penelitian ini adalah:
1. Menjelaskan tentang strategi pemasar
2. Menganalisi strategi pemasaran yang diterapkan oleh PT. Kimia Farma (persero) Trading & Distribution, Tbk cabang Tanjun Morawa
3. Untuk menganalisis srategi pemasaran yang diterapkan di PT. Kimia Farma (persero) Trading & Distribution, Tbk dalam meningkatkan volume penjualan diperusahaan tersebut.
Strategi pemasaran adalah seperangkat variabel pemasaran yang dapat dikendalikan dan dipadukan pada perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan di dalam pasar sasaran. Pada penelitian ini metode yang digunakan adalah kualitatif. Data penelitian diperoleh dari observasi, wawancara dan studi kepustakaan. Informan dalam penelitian ini dibagi dalam dua kelompok, yaitu informan kunci yaitu Kepala Bagian Pemasaran sebanyak 1 orang dan informan biasa dari karyawan yang bekeja di bagian penjualan sebanyak 11 karyawan.
kepada dokter-dokter, bidan-bidan dan apotek-apotek sehingga perusahaan dikenal dan dipercaya oleh masyarakat. Volume Penjualan pada perusahaan menurun dikarenakan perusahaan tidak mempertimbangkan permintaan dan persaingan pasar padahal dalam penentuan harga jual perusahaan sudah melakukan yang benar yaitu menghitung berdasarkan biaya produksi dan laba yang diinginkan. Akan tetapi karna perusahaan pesaing membuat harga lebih rendah sehungga harga kalah bersaing dengan perusahaan lain. Volume penjualan juga menurun karena saluran distribusi yang hanya membuat kantor perwakilan di suatu daerah tanpa melibatkan agen agen yang tidak menjangkau bagian-bagian pasar tertentu.
DAFTAR ISI
Halaman
KATA PENGANTAR ... i
ABSTRAK ... iv
ABSTRACT ... vi
DAFTAR ISI ... viii
DAFTAR GAMBAR ... x
DAFTAR TABEL ... xi
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1. Latar Belakang ... 1
1.2. Rumusan Masalah ... 3
1.3. Tujuan Penelitian ... 4
1.4. Manfaat Penelitian ... 4
BAB II KERANGKA TEORI ... 6
2.1. Pengertian Strategi Pemasaran ... 6
2.2. Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ... 9
2.3. Strategi Pemasaran ... 17
2.3.1. Strategi Pemasaran dalam Meningkatan Penjualan Produk 18 2.3.2. Strategi Pemasaran dalam Peneatpan Harga ... 20
2.3.3. Strategi Pemasaran dalam Saluran Distribusi ... 23
2.3.4. Strategi Pemasaran dalam Bauran Promosi ... 25
2.4. Volume Penjualan ... 39
2.5. Penelitian Terdahulu ... 42
2.6. Definisi Konsep ... 44
BAB III METODE PENELITIAN ... 48
3.1. Bentuk Penelitian ... 48
3.2. Lokasi Penelitian ... 48
3.3. Informan Penelitian ... 48
3.4. Teknik Pengumpulan Data ... 49
3.5. Metode Analisis Data ... 50
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ... 51
4.1. Deskripsi Lokasi Penelitian ... 51
4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan ... 51
4.1.2. Struktur Organisasi Perusahaan ... 52
4.1.3. Deskripsi Tugas ... 55
4.2. Penyajian Data ... 58
4.2.1. Strategi Pemasaran Pada Produk ... 60
4.2.2. Strategi Pemasaran Pada Harga ... 62
4.2.3. Strategi Pemasaran Pada Saluran Distribusi ... 66
4.2.4. Strategi Pemasaran Pada Promosi ... 68
4.3. Analisis Data ... 70
4.3.1. Strategi Pemasaran Pada Produk ... 70
4.3.2. Strategi Pemasaran Pada Harga ... 72
4.3.3. Strategi Pemasaran Pada Saluran Distribusi ... 73
4.3.4. Strategi Pemasaran Pada Promosi ... 74
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 76
5.1. Kesimpulan ... 76
5.2. Saran ... 76
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1. Definisi Konsep ... 45
Gambar 4.1. Struktur Organisasi PT. Kimia Farma (Persero) Trading &
DAFTAR TABEL
Tabel 2.1. Penelitian Terdahulu ... 43
ABSTRAK
STRATEGI PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN (Studi Kasus Pada PT. Kimia Farma (Persero) Trading &
Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa)
Nama : Giovani Christin Anggasta Sinurat NIM : 100907013
Prodi : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Pembimbing : Dra. Nurlela Ketaren, M.SP
Pemasaran merupakan bagian yang tidak terpisahkan dari usaha yang menghasilkan jenis barang atau jasa. Strategi pemasaran merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan pemasaran. Realisasi Penjualan padaPT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa cenderung menurun. Sehinggga dirasa perlu untuk menganilasa bagaimana strategi pemasaran yang diterapkan PT. Kimia Farma (persero) Trading & Distribution, Tbk . Tujuan dari penelitian ini adalah:
1. Menjelaskan tentang strategi pemasar
2. Menganalisi strategi pemasaran yang diterapkan oleh PT. Kimia Farma (persero) Trading & Distribution, Tbk cabang Tanjun Morawa
3. Untuk menganalisis srategi pemasaran yang diterapkan di PT. Kimia Farma (persero) Trading & Distribution, Tbk dalam meningkatkan volume penjualan diperusahaan tersebut.
Strategi pemasaran adalah seperangkat variabel pemasaran yang dapat dikendalikan dan dipadukan pada perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan di dalam pasar sasaran. Pada penelitian ini metode yang digunakan adalah kualitatif. Data penelitian diperoleh dari observasi, wawancara dan studi kepustakaan. Informan dalam penelitian ini dibagi dalam dua kelompok, yaitu informan kunci yaitu Kepala Bagian Pemasaran sebanyak 1 orang dan informan biasa dari karyawan yang bekeja di bagian penjualan sebanyak 11 karyawan.
kepada dokter-dokter, bidan-bidan dan apotek-apotek sehingga perusahaan dikenal dan dipercaya oleh masyarakat. Volume Penjualan pada perusahaan menurun dikarenakan perusahaan tidak mempertimbangkan permintaan dan persaingan pasar padahal dalam penentuan harga jual perusahaan sudah melakukan yang benar yaitu menghitung berdasarkan biaya produksi dan laba yang diinginkan. Akan tetapi karna perusahaan pesaing membuat harga lebih rendah sehungga harga kalah bersaing dengan perusahaan lain. Volume penjualan juga menurun karena saluran distribusi yang hanya membuat kantor perwakilan di suatu daerah tanpa melibatkan agen agen yang tidak menjangkau bagian-bagian pasar tertentu.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Pemasaran merupakan bagian yang tidak terpisahkan dari usaha
menghasilkan suatu jenis barang atau jasa, karena pada dasarnya semua produk
harus dijual kepada masyarakat yang membutuhkan. Menurut Sofjan Assauri
(2009:5), pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi
dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Untuk
mencapai tujuan tersebut maka setiap perusahaan harus merumuskan strategi
pemasaran yang paling efektif dalam memasarkan produk yang dihasilkan. Sering
terjadi bahwa produk harus dirancang atau dimodifikasi sedemikian rupa agar
sesuai dengan pasar sasaran sesuai dengan analisis strategi pemasaran.
Menurut Swastha dan Irawan (2002:69),strategi pemasaran dari setiap
perusahaan merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan
pemasaran. Penentuan strategi ini dilakukan oleh manajer pemasaran dengan
membuat tiga macam keputusan, yaitu; konsumen yang akan dituju, kepuasan
yang diinginkan konsumen dan marketing mix (bauran pemasaran) yang dipakai untuk memberikan kepuasan kepada konsumen.Melalui suatu riset pemasaran,
manejer berusaha untuk menentukan konsumen manakah yang akan dituju,
kombinasi marketing yang paling efektif. Oleh karena itu pemasar harus
mengidentifikasi berbagai segmen pasar, mengevaluasi beragam segmen dan
memutuskan berapa banyak dan segman mana yang akan dibidik.
Setelah segmen sasaran ditetapkan, perusahaan harus merancang tawaran
dan citra perusahaan sehingga menempati posisi yang khas (di antara para
pesaing) di dalam benak pelanggan sasarannya.Tawaran tersebut kemudian harus
dikomunikasikan dengan menggunakan seluruh unsur bauran pemasaran, yaitu
produk, harga, promosi, dan saluran distribusi.
Produk harus dirancang sedemikian rupa agar sesuai dengan kebutuhan
konsumen pada pasar sasaran. Perusahaan dapat merancang produknya secara
melebar atau mendalam. Perancangan produk secara melebar akan menghasilkan
produk banyak jenis dengan fungsi yang berbeda untuk ditawarkan ke pasar.
Sedangkan perancangan produk secara mendalam akan menghasilkan produk
dengan fungsi yang sama. Keputusan atas produk harus benar-benar dapat
memuaskan keinginan konsumen.
Selanjutnya, agar konsumen puas, maka produk-produk yang dihasilkan
harus tersedia pada saat yang tepat dan pada lokasi yang mudah dijangkau
konsumen melalui saluran distribusi yang tepat. Perusahaan harus memutuskan
sampai sejauh mana perusahaan mengenai saluran distribusi dan sejauh mana
saluran distribusi diserahkan ke pasar.
Variabel promosi dapat dimanfaatkan untuk membantu proses pertukaran
dihasilkan. Promosi harus dirancang sedemikian rupa dengan menonjolkan
keunggulan yang dimiliki produk agar konsumen tertarik untuk melakukan
pembelian.
Kemudian, minat konsumen atas suatu produk juga dipengaruhi oleh harga
produk. Secara umum, harga berbanding terbalik dengan permintaan, dimana
semakin tinggi harga maka permintaan akan semakin rendah. Semua variabel
bauran pemasaran di atas harus dikelola dengan baik dan tepat agar volume
penjualan dapat ditingkatkan.
PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung
Morawa yang bergerak dalam bidang produksi obat-obatan kimia farma selalu
berupaya meningkatkan volume penjualannya. Berdasarkan hasil wawancara
dengan bagian pemasaran bahwa realisasi penjualan justru cenderung menurun.
Sejak tahun 2009 hingga tahun 2012, penjualan perusahaan selalu mengalami
penurunan. Jika penurunan penjualan ini terus berlangsung maka pada
tahun-tahun berikutnya perusahaan dapat mengalami kerugian besar atau bahkan tidak
dapat membiayai operasionalnya.
Kendala-kendala yang dihadapi perusahaan ini dalam menerapkan strategi
pemasaran terletak pada penentuan harga dan saluran distribusi. Oleh karena itu
penulis tertarik melakukan penelitian dengan judul: ”Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Kasus Pada PT. Kimia Farma
1.2. Rumusan Masalah
Menurut Nazir (2005:111) bahwa masalah timbul karena adanya
tantangan, adanya kesangsian ataupun kebingungan kita terhadap suatu hal
atau fenomena, adanya kemenduaan arti (ambiguity), adanya halangan dan rintangan, adanya celah (gap) baik antar kegiatan atau antar fenomena, baik yang telah ada ataupun yang akan ada.
Berdasarkan latar belakang di atas maka dapat dikemukakan
pemasalahan penelitian: ”Bagaimana strategi pemasaran yang diterapkan oleh PT. Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa dalam meningkatkan volume penjualan ?”
1.3. Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian yang dilakukan adalah :
1. Untuk memahami dan mengerti secara lebih baik tentang strategi
pemasaran secara teoritis maupun empiris.
2. Untuk menganalisis strategi pemasaran yang diterapkan oleh PT.Kimia
Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa.
3. Untuk menganalisis pengaruh strategi pemasaran yang diterapkan di PT.
Kimia Farma (Persero) Trading & Distribution, Tbk Cabang Tanjung
1.4. Manfaat Penelitian
Berdasarkan adanya latar belakang, perumusan masalah, tujuan penelitian,
penulis juga ingin menuliskan manfaat dari penelitian ini sebagai berikut:
1. Bagi penulis, menambah pengetahuan mengenai strategi pemasaran dalam
meningkatkan volume penjualan.
2. Bagi perusahaan, dapat dijadikan sebagai bahan pertimbangan dalam rangka
pengambilan kebijakan yang berkaitan dengan strategi pemasaran.
3. Bagi akademis, penelitian ini dapat dijadikan bahan referensi dalam
penelitian-penelitian selanjutnya disamping sebagai sarana untuk menambah
BAB II
KERANGKA TEORI
2.1. Pengertian Strategi Pemasaran
Berbicara mengenai pemasaran, tidak lepas dari membicarakan masalah
pasar yang merupakan kegiatan untuk pemasaran. Di dalam kehidupan sehari-hari
bahwa suatu pasar terdapat sekelompok manusia yang membeli dan menjual
sesuatu yang menjadi kebutuhan masing-masing pihak. Terjadinya transaksi jual
beli berarti pembeli mempunyai kekuatan-kekuatan untuk membayar yang dapat
berupa uang, serta kemampuannya untuk menggunakan pada pasar tersebut untuk
memenuhi kebutuhannya.
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh
perusahaan. Semua perusahaan berusaha memproduksi dan memasarkan produk
atau jasa untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Pemasaran merupakan salah
satu faktor yang paling penting dalam siklus bisnis perusahaan yang berfungsi
untuk menyampaikan informasi tentang produk atau jasa kepada konsumen. Jadi
pada hakekatnya berhasil tidaknya pencapaian tujuan bisnis tergantung pada
bagaimana kegiatan pemasaran tersebut dan bagaimana tanggapan para
konsumen.
Besar kecilnya sebuah pasar ditentukan oleh jumlah orang yang
mempunyai kebutuhan. Sebagai contoh besarnya pasar perusahaan ditentukan
Berfungsinya sebuah pasar tentunya harus dilakukan orang-orang yang terkait di
dalam pasar, yakni para pembeli dan penjual dalam melakukan serangkaian
kegiatan pemasaran.
Menurut Philip Kotler dan A.B. Susanto (2004:19) bahwa “pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan dari perwujudan, pemberian harga,
promosi dan distribusi dari barang-barang, jasa dan gagasan untuk menciptakan
pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan pelanggan dan
organisasi”.
Dalam hal ini pemasaran merupakan proses pertemuan antara individu dan
kelompok dimana masing-masing pihak ingin mendapatkan apa yang mereka
butuhkan/inginkan melalui tahap menciptakan, menawarkan, dan pertukaran.
Definisi pemasaran tersebut berdasarkan pada prinsip inti yang meliputi:
kebutuhan (needs), produk (goods, services and idea), permintaan (demands), nilai, biaya, kepuasan, pertukaran, transaksi, hubungan, dan jaringan, pasar,
pemasar, serta prospek.
Menurut Sofjan Assauri (2009:5) “Pemasaran sebagai kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan
melalui proses pertukaran”.
Definisi ini memberikan pemahaman bahwa pemasaran berarti menggarap
untuk menghasilkan pertukaran demi memuaskan kebutuhan & keinginan
manusia. Jadi, definisi pemasaran adalah aktivitas manusia yang diarahkan untuk
memuaskan kebutuhan & keinginan lewat proses pertukaran. Proses pertukaran
kebutuhan mereka, merancang produk yang menarik, mempromosikan dan
menetapkan harganya. Dalam hal ini pemasaran juga membutuhkan suatu strategi
yang disebut strategi pemasaran.
Strategi pemasaran merupakan pengembangan proses orientasi pasar yang
terlibat dalam lingkungan bisnis yang berubah-ubah dan sesuai dengan kebutuhan
untuk mencapai tingkat kepuasan konsumen. Dalam hal ini membangun
keunggulan bersaing dengan mengkombinasikan strategi pemasaran untuk
mempengaruhi konsumen sehingga menjadi kumpulan suatu kegiatan yang
berfokus pada pasar terpadu.
Adapun dalam pengkombinasian strategi pemasaran terdapat fungsi
manajemen yang pada kegiatan pemasaran disebut manajemen pemasaran yang
mempertimbangkan sasaran & sarana untuk memperoleh tanggapan sesuai
harapan dari konsumen atau bisnis lain pada suatu kegiatan pertukaran.
Perumusan strategi pemasaran didasarkan pada analisis yang menyeluruh
terhadap pengaruh faktor-faktor lingkungan eksternal dan internal perusahaan.
Lingkungan eksternal perusahaan setiap saat berubah dengan cepat sehingga
melahirkan berbagai peluang dan ancaman baik yang datang dari pesaing utama
maupun dari iklim bisnis yang senantiasa berubah. Konsekuensi perubahan faktor
eksternal tersebut juga mengakibatkan perubahan faktor interal perusahaan,
seperti perubahan terhadap kekuatan maupun kelemahan yang dimiliki perusahaan
tersebut.
Strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan. Penentuan strategi ini dilakukan oleh manajer pemasaran dengan membuat tiga macam keputusan, yaitu; konsumen yang akan dituju, kepuasan yang diinginkan konsumen dan
marketing mix (bauran pemasaran) yang dipakai untuk memberikan kepuasan kepada konsumen.
Ketiga elemen ini sangat menentukan arah dari strategi pemasaran
perusahaan. Strategi tersebut merupakan rencana jangka panjang yang digunakan
sebagai pedoman bagi kegiatan-kegiatan personalia pemasaran.
2.2. Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Tujuan perusahaan melakukan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi
konsumen untuk bersedia membeli barang dan jasa perusahaan pada saat
konsumen membutuhkannya.
Sebelum kegiatan dilakukan maka pihak perusahaan harus memahami
perilaku konsumen. Dalam kegiatan pemasaran perilaku konsumen dipengaruhi
oleh faktor – faktor sebagai berikut (Philip Kotler, 2005:231):
1. Faktor-faktor kebudayaan 2. Faktor-faktor sosial
3. Faktor Pribadi 4. Faktor Psikologis. 1. Faktor Kebudayaan
Faktor-faktor kebudayaan berpengaruh luas dan mendalam terhadap
perilaku konsumen. Kita akan membahas peranan yang dimainkan oleh
kebudayaan, sub-budaya dan kelas sosial pembeli.
Kebudayaan adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang
yang paling mendasar. Jika mahluk yang lebih rendah perilakunya
sebagian besar diatur oleh naluri, maka perilaku manusia sebagian
besar adalah dipelajari.
b. Sub- budaya
Setiap budaya mempunyai kelompok-kelompok sub-budaya yang lebih
kecil, yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk
perilaku anggotanya. Kelompok kebangsaan, seperti Irlandia, Polandia,
dan Puerto Rico yang dijumpai di dalam kelompok-kelompok besar
dan menunjukkan cita rasa dan kecenderungan suku bangsa yang
berbeda. Kelompok keagamaan seperti Katolik, Mormons,
Presbyterians, dan Jahudi menampilkan sub-budaya dengan preferensi
budaya dan larangan-larangan khas. Kelompok ras seperti orang negro
dan orang Asia yang mempunyai gaya budaya dan sikap berbeda.
c. Kelas Sosial
Kelas sosial mempunyai beberapa ciri. Pertama, orang yang berada
dalam setiap kelas sosial cenderung lebih berprilaku serupa daripada
orang yang berasal dari dua kelas yang berbeda. Kedua, seseorang
dipandang mempunyai pekerjaan yang rendah atau tinggi sesuai
dengan kelas sosialnya. Ketiga, kelas sosial seseorang dinyatakan
dengan beberapa variabel, seperti jabatan, pendapatan, kekayaan,
pendidikan, dan orientasi terhadap nilai, daripada hanya berdasarkan
sebuah variabel. Keempat, seseorang mampu berpindah dari satu kelas
Sampai dimana perubahan itu tergantung pada ketat longgar nya
lapisan sosial dalam suatu masyarakat.
2. Faktor Sosial
Perilaku seorang konsumen juga d pengaruhi oleh faktor-faktor sosial,
seprti kelompok referensi keluarga , status dan peranan sosial .
a. Kelompok referensi
Perilaku seseorang amat dipengaruhi oleh berbagai kelompok. Sebuah
kelompok referensi bagi seseorang adalah kelompok-kelompok yang memberikan
pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.
Kelompok yang memberikan pengaruh langsung kepada seseorang di sebut
kelompok keanggotaan, yakni kelompok dimana seseorang menjadi anggotanya
dan saling berinteraksi,.
Orang juga dipengaruhi oleh kelompok-kelompok dimana dia bukan
merupakan anggotanya. Kelompok yang ingin di masuki seseorangdan menjadi
anggotanya disebut kelompok aspirasi.
b. Keluarga
Para anggotakeluarga dapat memberi pengaruh yang kuat terhadap
pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orang tua.
Dari orang rua lah seseorang memperoleh suatu orientasi terhadap agama, politik,
dan ekonomi, juga ambisi pribadi, harga diri dan cinta kasih. Suatu pengaruh yang
lebih langsung terhadap perilaku pembeli sehari-hari adalah keluarga sabagai
sumber keturunan, yakni pasangan suami istri beserta anak-anaknya. Keluarga
adalah organisasi konsumen pembeli yang terpening dalam masyaralkat dan telah
di teliti secara luas
c. Peranan dan status
Sepanjang kehidupan nya, seseorang terlibat dalam beberapa kelompok,
keluarga, klub dan organisasi. Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat
dijelaskan dalm pengertian peranan dan status.
Setiap peranan membawa satu status yang mencerminkan penghargaan
umum yang di beri sesuai dengan itu oleh masyarakat.
3. Faktor pribadi
Keputusan seorang pembeli juga di pengaruhi oleh ciri-ciri kepribadian
termasuk usia dan daur hidup nya, pekerjaannya, kondisi ekonomi, gaya hidup,
kepribadian dan konsep diri.
a. Usia dan tahap daur hidup
Orang membeli suatu barang dan jasa yang berubah-ubah selama
hidupnya. Mereka makan makanan bayi pada waktu tahun-tahun awal
kehidupannya, memerlukan makanan yang paling banyak pada waktu meningkat
usia lanjut. Selera orang pun dalam pakaian, perabot dan rekreasi berhubungan
dengan usianya.
b. Pekerjaan
Pola konsumsi seseorang juga dipengaruhi pekerjaannya. Para pemasar
mencoba mengidentifikasikan kelompok-kelompok pekerjaan atau jabatan yang
memiliki kecenderungan minat diatas rata-rata dalam produk dan jasa mereka..
c. Keadaan ekonomik
Keadaan ekonomik seseorang akan besar pengaruhnya terhadap pilihan
produk keadaan ekonomik seseorang terdiri dari pendapatan yang dapat
dibelanjakan, tabungan dan meminjam, dan sikapnya terhadap pengeluaran lawan
menabung. Para pemasar barang-barang yang banyak tergantung terhadap pada
pendapatan perlu memperhatiksn secara terus-menerus kecendeungan dalam
pendapatan pribadi, tabungan dan suku bunga piutang.
d. Gaya hidup
Orang yang berasal dari sub budaya kelas sosial, bahkan dari pekerjaan
yang sama mungkin memiliki gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup seseorang,
adalah pola hidup seseoarang dalam dunia kehidupan sehari-hari yang di nyatakan
dalam kegiatan, minat dan pendapat yang bersangkutan. Gaya hidup yang
melukiskan ”keseluruhan pribadi” yang berinteraksi dengan lingkungannya.
e. Kepribadian dan konsep diri
Setiap orang mempunyai kepribadian yang berbeda yang akan
adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan seseorang, yang menyebabkan
terjadinya jawaban secara relatif tetap dan bertahan lama terhadap lingkungannya.
Kepribadian seseorang biasanya di gambarkan dalam istilah seperti: percaya diri,
gampang mempengaruhi, berdiri sendiri, menghargai orang lain, bersifat sosial,
sifat membela diri dan daya menyesuai.
4. Faktor psikologis
Pilihan membeli seseorang juga di pengaruhi oleh empat faktor psikolgi
yaitu: motivasi, persepsi, belajar, kepercaan dan sikap. Kita akan mengkaji
peranan setiap faktor itu dalam proses membeli.
a. Motivasi:
Seseorang mempunyai beberapa kebutuhan pada suatu waktu.beberapa
dari antara kebutuhan itu adalah biogenic yakni muncul dari ketegangan fisiologis
seperti lapar, dahaga, tidak nyaman. Kebutuhan lain adalah psycogenic, yaitu
muncul dari ketegangan psikologis seperti untuk kebutuhan untuk di akui, harga
diri atau merasa diterima oleh lingkungan. Kebanyakan kebutuhan itu tidak cukup
kuat untuk mendorong seseorang berbuat sesuatu pada suatu waktu.
Motif(dorongan) adalah suatu kebutuhan ysng cukup kuat mendesak untuk
mengarah kan seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhan itu.
b. Persepsi
Seseoarang yang termotifasi siap untuk melakukan suatu perbuatan.
Bagaimana seseorang yang termotifasi berbuat sesuatu adalah di pengaruhi
olehpersepsinya terhadap situasi yang di hadapinya. Persepsi dapat dirumuskan
menafsirkan masukan-masukan informasi untuk menciptakan sebuah gambar yang
bermakna tentang dunia. Persepsi tergantung bukan hanya oleh sifat-sifat
ransangan fisis, tetapi juga pada hubungan ransangan dengan medan sekelilingnya
dan kondisi dalam diri individu. Orang dapat muncul dengan persepsi yang
berbeda terhadap objek ransangan yang sama karena tiga proses yang berkenaan
dengan persepsi yaitu: penerimaan ransangan secara selektif, perubahan makna
informasi secara selektif, dan mengingat sesuatu secara selektif.
c. Perhatian selektif
Orang menanggapi sejumlah besar ransangan dalam kehidupan nya
sehari-hari. Dengan memperhatikan ransagan dalam dunia periklanan, rata-rata
seseorang di hadapkan dengan lebih dari 1500 iklan setiap hari. Adalah mustahil
bagi seseorang untuk menanggapi semua ransangan itu. Kebanyakan ransangan
akan di saring. Tantangan nyata adalah inyuk menjelaskan ransangan manakah
yang akan di indahkan oleh seseorang.
d. Perubahan makna secara selektif
Bahkan ransangan yang di perhatikan oleh konsumen tidak selalu sesuai
dengan apa yang akan di maksudkan. Setiap orang mencoba untuk menserasikan
informasi yang diterimanya dengan keadaan mental yang ada pada saat itu.
e. Mengingat kembali secara selektif
Orang akan banyak melupakan sesuatu yang telah mereka pelajari. Mereka
cenderung mengingat kembali informasi yang mendukung sikap dan
kepercayaannya.
Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan
perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.
Kebanyakan perilaku manusia diperoleh dengan mempelajarinya. Para ahli teori
belajar mengatakan bahwa perubahan perilaku seseorang terjadi melalui keadaan
saling mempengaruhi antara dorongan, ransangan, petunjuk-petunjuk penting
jawaban, faktor penguat dan tanggapan.
g. Kepercayaan dan sikap
Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercaan dan sikap.
Hal ini selanjutnya mempengaruhi tingkah laku membeli mereka. Suatu
kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang di anut oleh seseorang tentang
sesuatu.
Sebuah sikap menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak
baik, perasan-perasaan emosional, dan kecenderungan berbuat yang bertahan
selalu waktu tertentu terhadap beberapa objek atau gagasan. Orang mempunyai
sikap terhadap hampir segala sesuatu: agama, politik, pakaian, musik,makanan
dan lain-lain. Sikap-sikap itu menempatkan mereka dalam satu kerangka berfikir,
menyukai, atau tidak menyukai suatu objek, menghampiri atau menjauhinya.
Sikap menyebabkan orang berperilakusecara cepat terhadap suatu objek
yang sama. Orang tidak akan bereaksi atau membuat suatu penafsiran terhadap
fikiran. Berdasarkan alasan ini, sikap amat sukar berubah. Sikap seseorang
bertahan dalam suatu pola yang tetap, dan perubahan satu sikap mungkin
memerlukan penyesuaian yang banyak dalam sikap lainnya.
2.3. Strategi Pemasaran
Pada tahap ini, seorang manajer mulai memaparkan secara garis besar
strategi kita rumuskan dulu apa yang dimaksudkan dengan strategi bauran
pemasaran yaitu : “Pendekatan pokok yang akan digunakan oleh unit bisnis dalam mencapai sasaran yang telah ditetapkan terlebih dahulu, didalamnya tercantum
keputusan – keputusan pokok mengenai target pasar, penempatan produk di pasar, bauran pemasaran dan tingkat biaya pemasaran yang diperlukan.
Pada gilirannya pertumbuhan pasar yang lebih pesat bila dihasilkan
dengan ditemukan pilihan strategi dasar dari berbagai alternatif tadi, sebaiknya
disusun satu formula strategi. Yang selanjutnya dapat digunakan manajer produk
untuk membuat suatu pernyataan mengenai strategi dasar.
Untuk meningkatkan kepercayaan konsumen atas keandalan produk ini,
perusahaan akan melancarkan kampanye periklanan yang gencar. Disamping itu
perusahaan akan menjadwalkan suatu program promosi penjualan agar bisa
menarik perhatian masyarakat dan distribusi dengan cara memperluas daerah
distribusi.
Dalam mengembangkan strategi apapun tentu saja seorang manajer produk
sangat berarti dalam menemukan sukses atau gagalnya strategi bauran pemasaran
tersebut.
Menurut Philip Kotler (2005:17) “Bauran Pemasaran adalah seperangkat
variabel pemasaran yang dapat dikendalikan dan dipadukan pada perusahaan
untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan di dalam pasar sasaran”.
Supaya kegiatan – kegiatan tersebut dapat berlangsung dengan sukses maka produk perlu dikembangkan sesuai demgan kebutuhan dan keinginan
konsumen, diberi harga yang terjangkau, didistribusikan kepada konsumen
kemudian dipromosikan lewat media yang tepat, pelayanan yang baik dan mutu
personal perusahaan yang memadai.
2.3.1. Strategi Pemasaran dalam Meningkatkan Penjualan Produk
Menurut Fandy Tjiptono (2009:95): “Produk merupakan segala sesuatu
yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli,
digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan
pasar yang bersangkutan”.
Menurut Kotler dan Keller (2009:274) bahwa ”Produk adalah sesuatu yang
dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, dipakai, dimiliki, atau
dikonsumsikan sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan”. Selanjutnya menurut Winardi (2001:222) bahwa ”Suatu produk adalah kumpulan
kemasan, warna, harga, kualitas dan merk ditambah dengan jasa dan reputasi
penjualannya”.
Konsep produk berpendapat bahwa para konsumen akan menunjukkan
produk-produk yang memberikan kualitas, penampilan dan ciri-ciri yang terbaik.
Para manajer ini berasumsi bahwa para pembeli mengagumi produk yang dibuat
dengan baik, bahwa pembeli dapat menghargai kualitas produk-produk dan
penampilannya serta bersedia membayar produk yang tergolong istimewa itu
dengan harga yang lebih mahal.
Menurut Kotler (2003:408) dalam merencakan penawaran produk,
pemasar perlu memahami lima tingkatan produk yaitu:
1. Produk Utama, yaitu manfaat yang sebenarnya dibutuhkan oleh
konsumen dari produk itu.
2. Produk Generik, yaitu produk dasar yang mampu memenuhi fungsi
produk yang paling dasar.
3. Produk Harapan, yaitu produk formal yang ditawarkan dengan
berbagai atribut dan kondisinya secara normal diharapkan untuk dibeli.
4. Produk Pelengkap, yaitu berbagai atribut produk yang dilengkapi
berbagai manfaat sehingga dapat memberikan tambahan kepuasan dan
bisa dibedakan dengan produk pesaing.
5. Produk Potensial, yaitu segala macam tambahan dan perubahan yang
Variabel ini mempunyai kedudukan atau peranan dari keseluruhan elemen
bauran pemasaran (marketing mix) karena merupakan aspek yang pertama kali diperhatikan oleh konsumen sebelum sampai pada variabel-variabel lainnya.
2.3.2. Strategi Pemasaran dalam Penetapan Harga
Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa, setiap
perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat. Menurut Swastha dan
Irawan (2002:241) bahwa ”Harga adalah jumlah uang yang dibutuhkan untuk
mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dengan pelayanannya”.Sedangkan
pengertian harga jual menurut ekonomi harga sesuatu barang (dan/ atau jasa)
tertentu adalah suatu tingkat penilaian yang pada tingkat itu barang yang
bersangkutan dapat dipertukarkan dengan sesuatu yang lain, apapun bentuknya.
Konsep produksi menurut Philip Kotler (2004:18) berpendapat bahwa
”konsumen akan memilih produk yang tersedia dimana-mana dan murah”.
Menurut Purnama (2002:126) ”Harga adalah suatu nilai tukar dari produk
barang maupun jasa yang dinyatakan dalam satuan moneter”.
Manajemen dalam organisasi yang berorientasi pada produksi
menyerahkan segenap upayanya untuk mencapai orientasi produksi yang tinggi
dan liputan yang luas.
Faktor- faktor yang perlu diperhatikan dalam penetapan harga yaitu:
2. Permintaan dan penawaran
3. Keadaan ekonomi
Dalam kegiatan penetapan harga dalam suatu perusahaan ada dikenal
beberapa bentuk penyesuaian harga yang dilakukan, menurut Lingga Purnama
(2002:136) diantaranya sebagai berikut:
“1. Diskon dan Potongan Harga
2. Penetapan Harga Promosi
3. Penetapan Harga Diskriminasi.”
Ad.1 Diskon dan Potongan
a. Potongan Tunai
Yaitu potongan harga jual bagi pembeli yang membayar tepat waktu atau
mendahului waktu pembayaran yang telah ditentukan.
b. Potongan Kuantitas
Yaitu pengurangan harga bagi pembeli yang membeli dalam jumlah besar.
Potongan ini bisa diberikan dengan dasar kumulatif (jumlah pesanan
dalam jangka waktu tertentu) ataupun dasar non kumulatif (untuk setiap
pesanan saja)
c. Potongan Fungsional
Yaitu potongan yang diberikan oleh perusahaan/penjual kepada saluran,
penjualan, dan pencatatan. Potongan ini disebut juga dengan potongan
dagang (trade discount).
Ad.2 Penetapan Harga Promosi
Penetapan harga promosi yaitu merupakan pengurangan dari harga menurut daftar
(list price) kepada pembeli karena adanya aktivitas-aktivitas tertentu yang dilakukan oleh pembeli. Ada tiga bentuk Allowance yang dipergunakan yaitu:
a. Trade in Allowance
Merupakan potongan harga yang diberikan dalam sistem tukar tambah.
b. Promotional Allowance
Diberikan kepada setiap penjual dalam jaringan distribusi perusahaan yang
melakukan aktivitas periklanan atau penjualan tertentu yang dapat
mempromosikan produk produsen yang bisa berupa pembayaran tunai
yang lebih kecil atau jumlah produk gratis lebih banyak.
c. Product Allowance
Merupakan potongan harga yang diberikan kepada para pembeli yang
bersedia membeli barang dalam kondisi tidak normal, misalnya pembelian
barang yang belum selesai seratus persen, ukurannya tidak tepat, warnanya
Ad.3. Penetapan Harga Diskriminasi
Ada dua metode yang biasa digunakan untuk melakukan penyesuaian
geografis, yaitu:
a. FOB Orgin Pricing
Yaitu menanggung semua biaya sampai pemuatan produk ke kendaraan
pengangkut yang digunakan, misalnya truk, kereta api, kapal, dll.
Umumnya pada FOB pricing penjual menentukan lokasi pemuatan produk yang sering kali adalah dipabrik, gudang penjual atau dipelabuhan terdekat
dari lokasi penjual. Tanggung jawab atas produk akan beralih kepada
pembeli jika produk sudah dimuat ke kendaraan pengangkut. Segala biaya
transportasi dan penggunaan produk selanjutnya ditanggung oleh pembeli.
Pembeli yang berlokasi paling jauh dari penjual akan menanggung biaya
transportasi paling besar.
b. Uniform Delivered Pricing
Harga yang ditetapkan penjual juga mencakup semua biaya transportasi.
Penjual menentukan cara penganggkutan, membayar biaya pengangkutan
dan bertanggung jawab atas segala kerusakan yang mungkin terjadi. Oleh
karena itu, tanggung jawab penjual adalah sampai produk diterima
pembeli.
2.3.3. Strategi Pemasaran dalam Saluran Distribusi
penggudangan,biaya pemesanan ,biaya transportasi
(Sutojo Siswanto 2002:278)
Secara garis besar, pendistribusian dapat di artikan sebagai kegiatan
pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang
dan jasa dari produsen kepada konsumeu,sehingga penggunaannya sesuai yang di
perlukan.
Menurut Nitisemito (2003:102), saluran distribusi adalah
lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga-lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan
untuk menyalurkan atau menyampaikan barang-barang atau jasa-jasa dari
produsen ke konsumen.
Menurut Warren J. Keegan (2003:92) saluran distribusi adalah saluran
yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen
sampai ke konsumen atau pemakai industri.Menurut Assauri (2009:3) saluran
distribusi merupakan lembaga-lembaga yang memasarkan produk, yang berupa
barang atau jasa dari produsen ke konsumen.
Berdasarkan definisi-definisi saluran distribusi di atas maka ditarik
kesimpulan bahwa saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau
memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari
produsen ke konsumen.
Faktor yang mempengaruhi suatu perusahaan menggunakan saluran
distribusi adalah:
- Para produsen atau perusahaan kecil dengan sumber keuangan terbatas
tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung.
- Para distributor nampaknya lebih efektif dalam penjualan partai besar
karena skala operasi mereka dengan pengecer dan keahlian khususnya.
- Para pengusaha pabrik yang cukup model lebih senang menggunakan dana
reka untuk ekspansi daripada untuk melakukan kegiatan promosi.
- Pengecer yang menjual banyak sering lebih senang membeli
macam-macam barang dari seorang grosir daripada membeli langsung dari
masing-masing pabriknya.
2.3.4. Strategi Pemasaran dalam Bauran Promosi
Promosi digunakan dalam pemasaran untuk memberitahukan kepada
konsumen akan tersedianya barang serta menyakinkan konsumen agar membeli
barang dan jasa yang ditawarkan. Dengan adanya pemberitahuan tersebut
pemasaran. Pertukaran inilah yang diharapkan para pemasar, sehingga perlu
diadakan promosi terhadap barang-barang yang dipasarkan.
Pertukaran akan terjadi karena adanya permintaan dan penawaran,
sehingga peningkatan volume penjualan dapat dicapai apabila perusahaan
menetapkan strategi promosi yang tepat dan teratur. Ketidakberhasilan promosi
seringkali disebabkan oleh beberapa faktor antara lain faktor perumusan media
promosi yang tidak tepat dan faktor perumusan pesan yang tidak persuasif.
Media promosi yang tidak tepat biasanya disebabkan tidak sesuai dengan
kebiasaan konsumen dalam promosi kehidupannya sehari-hari serta perumusan
pesan yang disampaikan dalam promosi haruslah sedemikian rupa sehingga dapat
menari perhatian konsumen.
Winardi (2001:426) menyebutkan bahwa “promosi merupakan sebuah
aktivitas komunikasi, yang bertujuan untuk memperlancar arus produk, servis atau
ide tertentu pada sebuah saluran distribusi.”
Promosi merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk
meningkatkan penjualan, memberitahukan dan mempengaruhi pangsa pasar bagi
produk perusahaan.
Sedangkan menurut Indiryo Gitosudarmo (2002:198) bahwa “promosi
Berdasarkan defenisi di atas, maka dapat dikatakan promosi merupakan
kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dalam usaha menarik perhatian calon
pembeli atau konsumen sehingga dapat menimbulkan keinginan membeli barang
yang dihasilkan atau dijual perusahaan. Jadi jelasnya promosi merupakan proses
komunikasi yang mengharapkan satu umpan balik dari pembeli agar berkeinginan
membeli produk atau jasa yang ditawarkan. Kegiatan promosi tersebut dapat
dilakukan melalui advertising(periklanan), sales promotion (promosi penjualan),
personal seling (penjualan pribadi), publicity (publisitas).
Kegiatan promosi tidak hanya dilakukan oleh produsen saja, akan tetapi
pihak konsumen juga sering melakukannya. Misalnya seseorang atau organisasi
yang menginginkan sebuah rumah atau gedung perkantoran sering
mengingatkannya dalam suatu surat kabar atau majalah dan meminta biro jasa
advertising untuk melakukan hal ini.
Berdasarkan pengertian di atas, maka dapat dikatakan bahwa bauran
promosi adalah suatu strategi yang meliputi kombinasi dari variabel-variabel
bauran promosi yang terdiri dari advertising (periklanan), sales promotion
(promosi penjualan), personal seling (penjualan pribadi), publicity (publisitas). Keterangan masing-masingbauran promosi tersebut sebagai berikut:
1. Periklanan (advertising)
Periklanan adalah suatu bentuk dari promosi yang sangat penting dalam
usaha pembinaan hubungan dengan konsumen untuk mempromosikan barang dan
Philip Kotler dan A.B. Susanto (2004:774) menyebutkan bahwa
“periklanan adalah semua bentuk presentasi nonpersonal dan promosi ide, barang,
atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran.”
Iklan adalah usaha mempengaruhi konsumen dalam bentuk tulisan,
gambar, suara atau kombinasi dari semuanya itu yang diarahkan kepada
masyarakat luas dan langsung cara menggunakan produk yang ditawarkan
tersebut.
Swasta dan Irawan (2003:163) menyebutkan bahwa “periklanan adalah setiap bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi tentang gagasan barang atau
jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.”
Iklan merupakan usaha memperbanyak konsumen dalam bentuk tulisan,
gambar, suara atau komunikasi dari semua yang digambarkan pada masyarakat
secara luas secara tidak langsung. Periklanan merupakan alat utama bagi
pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya, yang dilakukan oleh pengusaha
lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi atau pun dalam bentuk poster
yang dipasang dipinggir jalan ataupun ditempat-tempat strategis.
Iklan dapat menjual suatu produk sebelum transaksi yang sebenarnya
terjadi. Namun strategi media yang akan dipakai harus dipertimbangkan, dengan
memperhatikan kepada siapa produk ditawarkan, berapa anggaran yang tersedia,
apa saja kegiatan pesaing, apa saja yang menjadi landasan kegiatan.
Dalam melaksanakan periklanan diperlukan faktor-faktor yang merupakan
persyaratan-persyaratan, yaitu:
Dalam melaksanakan periklanan untuk meningkatkan omzet penjualan,
maka perusahaan berusaha agar konsumen dalam membeli barang akan
memilih barang dengan merk/cap tertentu. Untuk itu perlu ditimbulkan
loyalitas, kepercayaan, kemantapan, kebanggaan terhadap merk/cap/brand
tersebut. Untuk itu syarat sebelum melaksanakan periklanan maka
merk/cap/brand harus telah ada sehingga kegiatan yang dijalankan akan mencapai sasaran yang dikehendaki.
- Persyaratan kualitas
Perusahaan mengharapkan agar omzet penjualan dapat dinaikkan dengan
jalan menarik konsumen-konsumen baru. Akan tetapi bilamana kualitas
barang/jasa yang kita advertensikan atau kita promosikan sangat
mengecewakan konsumen, maka konsumen hanya akan mencoba sekali
saja dan akhirnya menjadi jera.
- Persyaratan harga
Dalam melaksanakan advertising harga harus diperhatikan, sebab apabila harga yang ditetapkan terlalu tinggi misalnya sehingga tidak sesuai dengan
kualitas barang yang dijual maka akan dapat pula mengecewakan
konsumen. Untuk itu maka perusahaan sebelumnya harus sudah yakin
bahwa harga yang ditetapkan sudah tepat, artinya tidak terlalu tinggi
maupun tidak terlalu rendah.
Untuk melaksanakan iklan maka diperlukan modal yang kadang-kadang
tidak sedikit. Hal ini berarti sebelum melaksanakan periklanan perusahaan
harus mempertimbangkan modal yang dapat disediakan. Pertimbangan
tentang modal tidak hanya modal untuk melaksanakan advertising, tetapi
juga modal kerja untuk memproduksi barang tersebut. Misalnya dengan
adanya kegiatan advertising, omzet penjualan dapat ditingkatkan tetapi
perusahaan tidak mampu menaikkan kapasitas produksinya sesuai dengan
tambahnya permintaan karena perusahaan kekurangan akan modal kerja.
Setiap perusahaan yang akan memasang iklan pertama-tama harus berfikir
media apa yang harus dipilih. Media yang tepat tergantung pada situasi, kondisi
dan tujuan perusahaan masing-masing. Untuk itu perlu diketahui sifat-sifat media
yang ada yang dapat digunakan antara lain:
* Radio
Mempergunakan radio untuk kegiatan iklan saat ini sudah meluas
dipergunakan oleh masyarakat. Dengan radio sebagai media maka kita
dapat mencapai daerah seluas-luasnya sampai daerah yang terpencil yang
sulit dilalui oleh kendaraan. Tetapi promosi melalui radio mempunyai
kelemahan dimana masyarakat hanya dapat mendengar informasi yang
disampaikan dan tidak dapat melihat tayangan gambar-gambar visual.
* Televisi
Penyiaran dengan TV juga cukup luas. Dengan menggunakan TV lebih
berupa gambar dan suara sedangkan radio hanya suara saja. Meskipun
demikian biaya untuk pemasangan iklan dalam TV jauh lebih mahal
daripada dengan radio sehingga hanya perusahaan-perusahaan besar yang
mampu menggunakannya. Disamping itu penyampaian informasi melalui
TV hanya dapat menjangkau golongan masyarakat tertentu karena tidak
semua masyarakat khususnya di pedesaan mempunyai TV.
* Surat kabar
Untuk surat kabar ini biasanya daerah penyebarannya cukup luas
tergantung sifat surat kabar yang bersangkutan. Untuk surat kabar pusat
(Jakarta) biasanya penyebarannya dapat sampai ke seluruh Indonesia.
Tetapi untuk surat kabar daerah biasanya penyebarannya hanya pada
daerah-daerah tertentu. Surat kabar ini cocok untuk kebutuhan umum,
barang-barang kebutuhan kelas menengah dan atas serta barang-barang
yang memerlukan penjelasan khusus misalnya mesin-mesin. Kelemahan
surat kabar adalah bahwa media tersebut hanya dapat menyampaikan
informasi secara harian karena surat kabar selalu berganti setiap hari, yang
berarti waktu penyampaian informasinya sangat singkat.
* Majalah umum
Untuk majalah-majalah ini tergantung luas penyebaran dan oplagnya.
Biasanya pembaca dari majalah ini juga tingkat menengah dan atas.
Keuntungan penggunakan majalah ini sebagai media iklan adalah karena
surat kabar. Meskipun demikian jumlah pembacanya biasanya masih di
bawah jumlah pembaca surat kabar, karena daya jangkau majalah umum
sangat terbatas.
* Majalah khusus (katalog)
Untuk barang-barang yang konsumennya khusus maka majalah ini adalah
tepat sekali. Misalnya untuk pakaian/sepatu wanita maka akan tepat
apabila dimasukkan dalam majalah wanita.
2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Sales promotion adalah suatu cara untuk mempengaruhi konsumen secara tidak langsung, agar suka membeli suatu barang dengan merek tertentu. Philip
Kotler dan A.B. Susanto (2004:773) mengatakan bahwa “promosi penjualan
insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pembelian
produk atau jasa”.
Promosi penjualan digunakan untuk mendorong permintaan akan barang
dan jasa, bertujuan untuk meningkatkan penjualan secara khusus misalnya dengan
memberikan hadiah. Promosi penjualan sering digunakan untuk menciptakan
respon yang lebih kuat dan lebih cepat serta bersifat jangka pendek sehingga
efektif untuk mencapai loyalitas merek dalam jangka panjang.
Promosi penjualan atau sales promotion dapat dilakukan dengan berbagai cara, yaitu:
Promosi penjualan dapat dilakukan dengan memberikan hadiah kepada
konsumen, pemberian hadiah ini dapat dilakukan secara langsung pada
waktu pembelian atau secara tidak langsung misalnya undian.
- Potongan harga
Diberikan potongan harga kepada konsumen yang membeli dalam jumlah
besar atau penurunan harga lama ke harga baru, seolah-olah barang
tersebut menjadi lebih murah dengan mutu yang sama.
- Apter sales service
Cara ini dilakukan untuk produk hasil teknologi seperti mobil, televisi dan
sebagainya. Karena umumnya pemakai barang-barang ini adalah untuk
jangka panjang sehingga konsumen memerlukan suatu jaminan. Contoh :
Garansi, pengadaan reparasi khusus dan sebagainya.
- Pembelian sampel
Sampel merupakan barang gratis kepada konsumen agar mereka mau
mencoba atau memahaminya. Setelah konsumen mencoba diharapkan
dapat dilanjutkan dengan pembelian pada waktu yang akan datang. Cara
ini paling efektif untuk produk baru.
- Premi
Barang dagangan ditawarkan dengan harga yang rendah atau bahkan gratis
sebagai insentif bila konsumen membeli produk tersebut.
Promosi ini khusus diterima konsumen yang membeli barang
dipusat-pusat stiker dagang.
- Pameran pembelian dan peragaan
Pameran pembelian dan peragaan terjadi pada saat pembelian ataupun
penjualan.
- Merchandise display
Kegiatan promosi yang dilakukan dengan mengatur barang dengan baik,
menarik, indah dipandang sehingga orang kebetulan lewat atau berada
disekitar tempat itu merasa tertarik dan senang melihatnya dan akhirnya
terangsang untuk membelinya.
Perusahaan-perusahaan menggunakan alat promosi penjualan untuk
memperoleh tanggapan pembeli yang lebih kuat dan lebih cepat. Promosi
penjualan dapat digunakan untuk mendapatkan efek jangka pendek seperti
mendramatisir tawaran produk dan meningkatkan penjualan yang telah merosot.
3. Penjualan Pribadi(Personal Selling)
Kotler (2004:237) menyebutkan bahwa “personal selling (penjualan pribadi) adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau
beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan.”
Personal selling merupakan alat promosi. Ini dapat dikatakan demikian karena dalam personal selling ini terjadi komunikasi langsung dua arah antara produsen sebagai penghasil barang atau penjual sebagai orang yang menawarkan
ditawarkan tersebut.dengan terjadinya komunikasi langsung dua arah ini, maka
penjual akan dapat segera mengetahui. Keinginan, kebutuhan dan perilaku
konsumen sekaligus. Juga dapat melihat reaksi konsumen terhadap barang yang
ditawarkan sehingga perusahaan dapat langsung mengadakan penyesuaian sebagai
mana mestinya
Personal selling merupakan alat promosi yang lebih fleksibel dibandingkan alat-alat promosi yang lainnya. Ini dapat dikatakan demikian karena
dalam personal selling terjadi komunikasi langsung dua arah antara produsen sebagai pengusaha barang atau sebagai penjual yang menawarkan barang kepada
pembeli atau konsumen yang membutuhkan barang yang ditawarkan.
Dengan terjadinya komunikasi langsung dua arah ini, maka penjual
dengan segera mengetahui keinginan, kebutuhan dan perilaku konsumen sekaligus
juga dapat melihat reaksi konsumen terhadap barang yang ditawarkan, sehingga
perusahaan dapat langsung mengadakan penyesuaian sebagaimana mestinya
sekaligus juga dapat melihat reaksi konsumen terhadap barang yang ditawarkan.
Ada beberapa tahap proses personal selling (penjualan pribadi), antara lain:
a Persiapan sebuah penjualan.
Dalam tahap ini kegiatan yang paling awal yang harus dilakukan adalah
mempersiapkan tenaga penjual dengan sebaik-baiknya. Tenaga penjual
persaingan, teknik menjual dan hal lainnya yang dapat menciptakan
penjualan.
b Penentuan lokasi pembeli potensial.
Dengan menggunakan data-data pembeli yang lalu maupun sekarang,
tenaga penjual dapat menentukan karakteristik dari pembeli potensial.
Dengan cara ini maka tenaga penjual dapat membuat satu daftar dari
orang-orang maupun perusahaan yang merupakan pembeli potensial.
c Pendekatan pendahuluan kepada pembeli potensial.
Sebelum melakukan penjualan, tenaga penjual harus mempelajari semua
masalah tentang orang-orang ataupun perusahaan yang diharapkan
menjadi pembeli. Mereka juga harus mengetahui tentang produk apa yang
sedang digunakan perusahaan atau bagaimana reaksinya. Tenaga penjual
juga berusaha untuk mengetahui perilaku dan preferensi pembeli. Secara
umum dapat disimpulkan bahwa tenaga penjual haruslah berusaha untuk
mendapatkan semua informasi yang dapat mendukung penjualan.
d Penyajian penjualan.
Penyajian perusahaan bermula dengan usaha untuk menarik perhatian
calon pembeli, kemudian mencoba untuk mempertahankan perhatian
calon pembeli ketika penjual berusaha dapat menciptakan keinginan calon
pembeli tersebut.
Kegiatan penjualan yang efektif telah berakhir pada saat pesanan
pembelian dipenuhi, tetapi masih berlanjut dengan pelayanan kepada
mereka. Pemberian pelayanan ini penting untuk menciptakan landasan
yang kokoh bagi penjualan dimasa yang akan datang. Disamping itu juga
berguna untuk menghilangkan keraguan-keraguan terhadap produk
tersebut. Cara yang dapat dilakukan adalah dengan menerangkan
kelebihan-kelebihan produk, selalu mengulangi menjelaskan mengapa
produk itu lebih baik daripada produk lainnya dan menunjukkan
bagaimana kepuasaan yang akan diperoleh pembeli dengan pemilihan
produk tersebut. Untuk memberikan pelayanan berupa pemberian garansi,
reperasi, latihan cara penggunaan produk dan pengiriman barang langsung
kerumah pembeli.
Personal selling membutuhkan tenaga penjual yang handal. Personal penjualan berfungsi sebagai penghubung pribadi perusahaan dengan pelanggan.
Perwakilan penjualan (sales representative) adalah perusahaan itu sendiri bagi banyak di anara pelanggannya. Perwakilan penjualan itu sendirilah yang
membawa pulang informasi yang banyak dibutuhkan mengenai pelanggan
tersebut. Karena itu, perusahaan tersebut perlu dengan seksama
mempertimbangkan masalah-masalah dalam desain tenaga penjual.
Tenaga penjualan seharusnya memusatkan perhatian pada penjualan
produk-produk perusahaan yang lebih rumit dan sesuai dengan pesaran kepada
kepada pemesanan melalui internet. Tugas-tugas seperti menghasilkan petunjuk
menulis proposal, memenuhi pesanan, dan melakukan dukungan pasca-penjualan
seharusnya diserahkan kepada orang-orang lain. Wiraniaga seharusnya menangani
lebih sedikit pelanggan, dan diberi imbalan untuk pertumbuhan pelanggan utama.
Hal ini sangat berbeda dari kebiasaan mengharapkan wiraniaga menjual kepada
setiap pelanggan yang memungkinkan, yang biasanya merupakan kelemahan
tenaga penjualan berbasis geografis.
4. Publisitas(Publicity)
Angipora (2005:228) menyebutkan bahwa:
Publisitas adalah suatu stimulasi non-personal terhadap permintaan suatu produk, jasa, atau unit dagang dengan menyebarkan berita-berita komersil yang penting mengenai kebutuhan akan produk tertentu di suatu media yang disebarluaskan di radio, televisi atau panggung yang tidak dibayar oleh pihak sponsor.
Publisitas merupakan cara yang bisa digunakan oleh pengusaha untuk
membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar mereka
menjadi tahu dan menyenangi produk yang dipasarkannya.
Menurut Indiryo Gitosudarmo (2002:200), “publisitas adalah merupakan
cara yang biasa digunakan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung
kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produk yang
Publisitas dapat bersifat menguntungkan suatu perusahaan dan dapat pula
merugikannya. Menguntungkan yaitu masyarakat akan lebih percaya tentang satu
hal jika mempublikasikan sesuatu adalah media massa, misalnya surat kabar
tertentu. Apabila surat kabar tersebut sudah cukup dikenal di masyarakat.
Merugikan misalnya tentang suatu kecelakaan pesawat terbang milik suatu
perusahaan tertentu, hal ini akan merugikan bagi nama baik perusahaan yang
bersangkutan.
Dari defenisi di atas dapat dilihat bahwa publisitas tidak memerlukan
biaya, maka sering perusahaan memanfaatkan dan serta dengan penyajian berita
mengenai perusahaan dan produknya dapat menjadi perhatian umum yang
menimbulkan permintaan akan suatu produk yang berupa barang atau jasa akan
suatu unit perdagangan, dengan menyusun suatu berita yang menarik mengenai
produk yang dihasilkan.
Publisitas merupakan salah satu bagian dari kegiatan hubungan
masyarakat (Humas). Humas ini berperan penting untuk dapat menyesuaikan
organisasi dengan keutuhan dan keinginan masyarakat serta mendorong publisitas.
Pada dasarnya publisitas dapat digolongkan menjadi dua bagian yaitu:
a. Publisitas produk yang ditujukan untuk memberitahukan kepada
konsumen mengenai suatu produk dan manfaatnya bagi konsumen.
b. Publisitas kelembagaan menyangkut tentang organisasi.Kegiatan yang
dapat dipublisitas adalah berupa kegiatan yang sesuai untuk dijadikan
berita, misalnya: mengenai keluarga berencana.
2.4. Volume Penjualan
Penjualan dapat dilakukan secara kredit maupun tunai dan pada umumnya
biasanya dicatat dalam akun “piutang dagang”. Seperti halnya waktu membeli,
ketika menjual perusahaan juga terikat dengan syarat jual beli tertentu.
Pada waktu menjual, kadang-kadang perusahaan harus menerima
pengembalian barang atau memberi potongan harga. Hal ini terjadi kalau barang
yang dijual tidak sesuai dengan permintaan pembeli. Penerimaan kembali barang
yang telah dijual disebut penjualan retur (sales return), sedang pemberian potongan harga disebut pengurangan harga (sales allowances). Pada umumnya penjualan retur dan pengurangan harga dicatat dalam satu akun, yang disebut
penjualan retur dan pengurangan harga (sales return and allowances).
Kemampuan perusahaan dalam menjual produknya menentukan
keberhasilan dalam mencari keuntungan, apabila perusahaan tidak mampu
menjual maka perusahaan akan mengalami kerugian. Menurut Swastha dan
Irawan (2004:94) tujuan umum penjualan dalam perusahaan yaitu :
”1) Mencapai volume penjualan
2) Mendapatkan laba tertentu
3) Menunjang pertumbuhan perusahaan”.
Menurut Kotler dan Keller (2009:90) bahwa ”Perusahaan harus secara cermat menginterpretasi data penjualan supaya tidak mendapatkan sinyal yang
salah”.Sinyal penjualan sangat perlu dianalisis untuk mengetahui tanggapan pasar
terhadap produk perusahaan.
Aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktor yang dapat
memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan. Faktor-faktor yang
mempengaruhi penjualan sebagai berikut :
1) Kondisi dan Kemampuan Penjual
Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas beberapa masalah
penting yang berkaitan dengan produk yang dijual, jumlah dan sifat dari tenaga
penjual adalah:
a) Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan
b) Harga produk atau jasa
c) Syarat penjualan, seperti: pembayaran, pengiriman
2) Kondisi Pasar
Pasar mempengaruhi kegiatan dalam transaksi penjualan baik sebagai
kelompok pembeli atau penjual. Kondisi pasar dipengaruhi oleh beberapa faktor
yakni : jenis pasar, kelompok pembeli, daya beli, frekuensi pembelian serta
keinginan dan kebutuhannya.
3) Modal
Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk mengangkut
barang dagangan ditempatkan atau untuk membesar usahanya. Modal perusahaan
dalam penjelasan ini adalah modal kerja perusahaan yang digunakan untuk
mencapai target penjualanyang dianggarkan, misalnya dalam menyelenggarakan
stok produkdan dalam melaksanaan kegiatan penjualan memerlukan usaha seperti
alat transportasi, tempat untuk menjual, usaha promosi dan sebagainya.
