UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
FAKULTAS EKONOMI
PROGRAM STRATA-1 EKSTENSI
MEDAN
Analisis Strategi Swot Dalam Meningkatkan Penjualan Pada
Perusahaan Pemasaran Coffee Mix Di Kota Medan (Studi Kasus
Pada PT. Indrapura Perkasa Medan)
SKRIPSI
OLEH :
Inka Rahmisari 060521018 MANAJEMEN
Guna Memenuhi Salah Satu Syarat
Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Universitas Sumatera Utara
Medan
PT. Indra Pura Perkasa sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dibidang pemasaran memiliki sekitar beberapa cabang tersebar di Sumatera Utara telah terjalin dengan produk coffee mix berjalan diusaha yang sama.
Tujuan penelitian adalah : untuk mengetahui bagaimana upaya peningkatan daya saing perusahaan pada PT. Indra Pura Perkasa Medan.
Metode Penelitian yang digunakan adalah : Metode analisis deskriptif dan matriks SWOT.
Hasil Penelitian menunjukan bahwa PT. Indra Pura Perkasa dapat melaksanakan delapan strategi alternatif berdasarkan prioritas yang dihasilkan dari analisis SWOT sebagai berikut : 1. Strategi Promosi (Strategi ST) 2. Strategi Peningkatan Kualitas Sumber Daya Manusia (SDM) dalam menjalani konsumen 3. Strategi Penetrasi Pasar (Startegi SO), 4. Strategi Lokasi dan Layout (Strategi WT), 5. Strategi Pembenahan Struktur Organisasi (Strategi WT), 6. Strategi Memperluas Distribusi Jaringan (Strategi ST) 7. Strategi Peningkatan Kualitas Teknologi Layanan (Strategi SO), 8. Strategi Pelayanan Universal (Strategi ST).
Kata Kunci : Kekuatan (Strengths), Kelemahan (Weaknesses), Peluang (Oppurtunities), Ancaman (Threats), Daya Saing Coffee Mix pada PT. Indra Pura Perkasa Medan.
Assalamualaikum Wr. Wb
Penulis mengucapkan Syukur alhamduliilah kehadirat Allah SWT yang
senantiasa mencurahkan rahmat dan karunia-Nya, sehingga penulis dapat
menyelesaikan skripsi ini yang berjudul “Analisis Strategi Positioning Dalam
Meningkatkan penjualan Pada Perusahaan Pemasaran Coffee Mix di Kota Medan
(Studi Kasus pada PT. Indrapura Perkasa Medan)”.
Penulis mengucapkan terima kasih selama proses penyelesaian skripsi dan
juga selama mengikuti pendidikan di Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera
Utara, yang mana penulis banyak menerima tuntutan, bantuan dan petunjuk serta
motivasi dari berbagai pihak. Menyadari hal tersebut, maka pada kesempatan ini
penulis ingin menyampaikan rasa penghargaan dan ucapan terima kasih yang
sebesar-besarnya kepada :
1. Bapak Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M.Ec, selaku Dekan Fakultas
Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE, M.Si selaku Ketua Departemen
Manajemen dan Dra. Marhayanie, selaku Sekretaris Departemen
Manajemen.
3. Ketua Program Studi Dr. Endang Sulistiarini, SE, M.Si dan Bapak Drs.
Bongsu Hutagalung, M.Si, selaku Dosen Pembimbing yang telah
meluangkan waktunya dengan penuh kesabaran dalam penyusunan
skripsi ini.
4. Ibu Dra. Friska Sipayung, M.Si, selaku Penguji I yang memberikan
kritik dan saran yang membangun demi kesempurnaan skripsi ini.
5. Ibu Dra. Ulfa, M.Si selaku Penguji II yang memberikan kritik dan
saran yang membangun demi kesempurnaan skripsi ini.
6. Segenal dosen dan staf pengajar Fakultas Ekonomi Universitas
Sumatera Utara yang telah memberikan bekal dan ilmu pengetahuan
yang bermanfaat.
7. Penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada
orang tua tercinta Ayahanda dan Ibunda selain sumber inspirasi dan
kekuatan bagi penulis, juga telah banyak memberikan dorongan moral
dan materi serta kasih sayang dan perhatian yang tiada terhingga
kepada penulis selama masa kuliah terlebih-lebih selama masa
penyusunan skripsi ini di Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera
Utara.
8. Seluruh karyawan PT. Indrapura Perkasa Medan, terima kasih atas
bantuannya.
9. Kak Dani, Kak Vina dan Bang Jum selaku Staf Departemen
Manajemen atas bantuan dan kerjasamanya selama ini.
10. Kakanda dan adinda yang telah memberikan semangat dan doa kepada
penulis.
11. Buat sahabat-sahabat, teman-teman dan semua pihak yang namanya
tidak disebut satu persatu yang telah memberikan bantuan dan
Penulis memohon maaf atas segala kekurangan yang ada selama penulisan
skripsi ini. Karena tidak ada gading yang tak retak. Penulis berharap semoga
skripsi ini dapat bermanfaat bagi pihak peneliti selanjutnya yang akan menulis
topik yang sama khususnya mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera
Utara.
Medan, Desember 2011 Penulis
DAFTAR ISI
A. Sejarah Singkat Pendirian Perusahaan ... 33
B. Visi dan Misi Perusahaan ... 33
C. Struktur Organisasi ... 34
BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN ... 38
A. Analisis Lingkungan Eksternal... 38
1. Lingkungan Ekonomi ... 38
2. Lingkungan Sosial, Budaya, Demografi dan Lingkungan ... 41
3. Lingkungan Politik, Pemerintah, dan Hukum ... 43
4. Lingkungan Teknologi ... 44
B. Analisis Lingkungan Internal ... 45
1. Transportasi ... 45
2. Orang/Personel ... 46
3. Teknologi ... 47
4. Distribusi ... 48
5. Proses Pengunjangan Pelangan... 49
C. Matriks SWOT ... 51
1. Strategi SO... 53
2. Strategi ST ... 55
3. Strategi WO ... 56
4. Strategi WT ... 57
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN... 60
A. KESIMPULAN ... 60
B. SARAN ... 62
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1.1 Kerangka Konsep... 7
Gambar 1.2 Matriks SWOT ... 11
Gambar 2.1 Diagram Analisis SWOT ... 21
Gambar 2.2 Matriks SWOT ... 28
Gambar 2.3 Proses penjualan ... 29
Gambar 3.1 Struktur Organisasi Perusahaan ... 34
Gambar 4.1 Matriks SWOT ... 52
PT. Indra Pura Perkasa sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dibidang pemasaran memiliki sekitar beberapa cabang tersebar di Sumatera Utara telah terjalin dengan produk coffee mix berjalan diusaha yang sama.
Tujuan penelitian adalah : untuk mengetahui bagaimana upaya peningkatan daya saing perusahaan pada PT. Indra Pura Perkasa Medan.
Metode Penelitian yang digunakan adalah : Metode analisis deskriptif dan matriks SWOT.
Hasil Penelitian menunjukan bahwa PT. Indra Pura Perkasa dapat melaksanakan delapan strategi alternatif berdasarkan prioritas yang dihasilkan dari analisis SWOT sebagai berikut : 1. Strategi Promosi (Strategi ST) 2. Strategi Peningkatan Kualitas Sumber Daya Manusia (SDM) dalam menjalani konsumen 3. Strategi Penetrasi Pasar (Startegi SO), 4. Strategi Lokasi dan Layout (Strategi WT), 5. Strategi Pembenahan Struktur Organisasi (Strategi WT), 6. Strategi Memperluas Distribusi Jaringan (Strategi ST) 7. Strategi Peningkatan Kualitas Teknologi Layanan (Strategi SO), 8. Strategi Pelayanan Universal (Strategi ST).
Kata Kunci : Kekuatan (Strengths), Kelemahan (Weaknesses), Peluang (Oppurtunities), Ancaman (Threats), Daya Saing Coffee Mix pada PT. Indra Pura Perkasa Medan.
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Penjualan dapat terjadi dimana saja, di rumah pembeli, di perusahaan, di
jalan dan sebagainya. Mungkin sebagian besar kegiatan penjualan terjadi di kantor
perusahaan dan lembaga-lembaga lain. Penjualan yang terjadi di rumah pembeli
kebanyakan untuk produk-produk seperti alat penyedot debu, buku, kosmetik dan
asuransi internasional. Yang jelas dapat dikatakan bahwa penjualan itu selalu ada,
tidak pernah ”mati”.
Medan sebagai ibu kota provinsi kini semakin berkembang menjadi kota
metropolitan dan semakin banyaknya bangunan yang dibangun mulai dari
perkantoran, mol-mol dan warkop-warkop. Dengan bertambah banyaknya
perkantoran, mol-mol dan warkop-warkop di kota Medan maka akan dapat
menambahnya permintaan khususnya makanan ataupun minuman yang akan
dikonsumsi maupun dijual.
PT. Indrapura Perkasa Medan bergerak dalam bidang distributor dan salah
satu produk yang ditawarkan adalah coffee mix. Coffee mix adalah kopi dalam
bentuk campuran yang siap minum. Campuran yang paling sederhana adalah kopi
(bubuk atau instan) dengan gula yang sering disebut dengan kopi duo. Bentuk
campuran yang lebih kompleks adalah dengan penambahan susu, krimer atau
bahan minuman lain seperti jahe dan ginseng serta penambahan berbagai jenis
Coffee mix adalah produk yang mudah untuk digunakan (ready to drink),
dimana coffee mix cukup disiram dengan air panas 850C (175 ml) aduk sampai
rata dan ditunggu 5 menit sebelum dinikmati. Disamping mudah digunakan coffee
mix ini juga berguna untuk orang-orang yang ingin menghabiskan malamnya
dengan berbagai kesibukan misalnya ingin mengerjakan pekerjaan yang banyak,
baik di kantor maupun di rumah atau pelajar yang ingin belajar untuk menghadapi
ujian maka mereka meminumnya. Apalagi menjelang piala dunia tahun 2010
maka coffee mix akan lebih banyak digunakan oleh konsumen karena biasanya
piala dunia disiarkan secara langsung di televisi pada malam hari kira-kira mulai
jam 24.00-04.00 Wib. Maka untuk tetap setia mengikuti piala dunia mulai dari
awal sampai akhir, biasanya konsumen meminum coffee mix untuk mengatasi
kengantukan. Coffee mix merupakan salah satu cara ampuh membuat mata
bertahan melek hingga jauh malam, apalagi coffee mix yang sangat instant siap
untuk diminum tidak memerlukan bahan-bahan lain untuk campurannya karena di
dalam coffee mix telah ada semuanya dan memiliki cita rasa yang beraneka ragam.
Strategi positioning adalah suatu cara untuk menempatkan produk
sehingga tertanam dalam benak pelanggan. Produk yang ingin ditetapkan tersebut
tidak berupa produk fisik, tetapi sifatnya lebih spesifik, sehingga alam pikir
pelanggan terisi oleh produk yang ditawarkan. Strategi positioning bagi
perusahaan adalah untuk memperoleh keunggulan bersaing dengan menawarkan
nilai pelanggan yang unggul. Tidak ada satu strategi yang baik untuk semua
perusahaan. Setiap perusahaan harus menemukan apa yang paling masuk akal
dayanya bahkan dalam satu perusahaan pun, strategi yang berbeda mungkin
dibutuhkan untuk bisnis atau produk yang tersedia.
Persaingan bisnis ketat terutama di bidang sama, maka PT. Indrapura
Perkasa Medan telah membuat strategi sehingga mampu bersaing secara efektif
dengan memanfaatkan target pasar yang sangat spesifik. Karakteristik keunggulan
bersaing yang sangat dibanggakan adalah dalam bidang distribusinya karena PT.
Indrapura Perkasa Medan merupakan perusahaan distributor. Distribusi yang
diterapkan oleh PT. Indrapura Perkasa Medan adalah dengan meningkatkan
channel di kota Medan yang kira-kira menguntungkan mulai dari warkop,
minimarket, supermarket, toko grosir maupun kios yang ada di pinggiran jalan di
seluruh kota Medan.
Bagian penjualan (motoris) dari PT. Indrapura Perkasa Medan memulai
pemasaran coffee mix yaitu dengan mendatangi warkop, minimarket, dan kios
yang ada di kota Medan untuk menawarkan produknya, penawaran ini bisa
dengan menitipkan barang dan apabila ada yang terjual baru dibayar kemudian,
dan bisa juga langsung dibeli oleh penjual atau secara tunai. Bagian motoris
mendatangi pelanggan sekali dalam seminggu dengan memberikan 5 pak atau
lebih sesuai dengan permintaan pelanggan dan apabila sebelum seminggu ternyata
coffee mix telah habis maka pelanggan bisa menelpon perusahaan agar diantar
kembali barangnya.
Titik awal dalam memformulasikan strategi biasanya adalah analisis
SWOT. SWOT adalah singkatan dari strength (kekuatan), weaknesses
adalah evaluasi atas kekuatan dan kelemahan internal suatu organisasi yang
dilakukan secara hati-hati dan juga evaluasi terhadap peluang dan ancaman dari
lingkungan. Dalam analisis SWOT, strategi terbaik untuk mencapai misi suatu
organisasi adalah dengan : (1) mengeksploitasi peluang dan kekuatan suatu
organisasi, dan pada saat yang sama, (2) menetralisasikan ancamannya, dan (3)
menghindari atau memperbaiki kelemahannya (Griffin, 2004:228).
Analisis SWOT akan menghasilkan 4 kemungkinan strategi yang dapat
digunakan oleh perusahaan untuk semakin meningkatkan posisinya. Tipe-tipe
strategi tersebut antara lain : strategi SO merupakan strategi yang dibuat
berdasarkan jalan pikiran perusahaan yaitu dengan menggunakan seluruh
kekuatan untuk memanfaatkan peluang. Strategi ST merupakan strategi yang
menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan dengan cara menghindari
ancaman. Strategi WO merupakan strategi yang diterapkan berdasarkan
pemanfaatan peluang yang ada dengan cara mengatasi kelemahan yang dimiliki.
Strategi WT merupakan strategi yang didasarkan pada kegiatan yang bersifat
defensif dan ditujukan untuk meminimalkan kelemahan yang ada serta
menghindari ancaman (Rangkuti, 1997:34).
Diagram SWOT memperlihatkan dimana posisi perusahaan saat ini apakah
berada di kuadrat pertama, kuadrat kedua, kuadrat ketiga atau kuadrat keempat.
Pada kuadrat pertama menunjukkan situasi yang sangat menguntungkan dimana
perusahaan memiliki peluang dan kekuatan sehingga memanfaatkan peluang yang
ada. Strategi yang bisa diterapkan perusahaan dalam kondisi ini adalah
menunjukkan bahwa perusahaan menghadapi berbagai ancaman, namun
perusahaan masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang dapat
diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka
panjang dengan cara strategi diversifikasi (produk/jasa). Pada kuadrat ketiga,
dalam kondisi ini perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi
di pihak lain, ia menghadapi berbagai kendala/kelemahan internal. Strategi yang
dapat diterapkan perusahaan pada kondisi ini adalah dengan menerapkan strategi
intensif. Sedangkan pada kuadrat keempat, perusahaan menghadapi situasi yang
sangat tidak menguntungkan yaitu dihadapkan pada berbagai ancaman dan
kelemahan internal. Strategi yang bisa diterapkan dalam kondisi ini adalah
mendukung strategi defensif (Rangkuti, 1997:27).
Penulis ingin menganalisis strategi positioning mana yang dapat
digunakan oleh perusahaan untuk memaksimalkan kekuatan yang ada pada
perusahaan dan memanfaatkan peluang yang ada, serta meminimalkan kelemahan
yang ada dan menghindari ancaman yang muncul dalam menghadapi persaingan
dengan perusahaan sejenisnya. Dengan demikian akan diketahui strategi
positioning seperti apa yang sesuai dengan perusahaan agar dapat lebih
meningkatkan penjualannya di masa yang akan datang.
B. Perumusahan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan maka rumusan
dapat meningkatkan penjualan pada perusahaan pemasaran Coffee Mix di Kota
Medan?
C. Kerangka Konseptual
Menurut Al Ries dan Jackl Trout dalam Rangkuti (2004:48) positioning
adalah suatu cara untuk menempatkan produk sehingga tertanam dalam benak
pelanggan. Produk yang ditempatkan tersebut tidak berupa produk fisik, tetapi
sifatnya lebih spesifik, sehingga alam pikir pelanggan teriris oleh produk yang
ditawarkan. Strategi positioning merupakan suatu strategi untuk menciptakan
posisi yang paling menguntungkan di dalam segmentasi pasar dengan
perusahaan-perusahaan yang sejenis. Dengan analisis ini maka diharapkan dapat diperoleh
keuntungan-keuntungan kompetitif yang bisa dimaksimalkan oleh perusahaan
untuk meningkatkan penjualannya di pasar saat ini.
Alat analisis yang digunakan untuk menganalisis lingkungan ini adalah
analisis SWOT (Strengths-Weakness-Opportunities-Theats) atau analisis
Kekuatan-Kelemahan-Peluang-Ancaman. Dengan menggunakan matriks analisis
SWOT maka akan dihasilkan empat tipe strategi yang bisa diterapkan oleh
perusahaan untuk meningkatkan penjualan perusahaan, antara lain : strategi SO,
strategi WO, strategi ST, dan strategi WT (David, 2006:285). Secara sederhana
kerangka konseptual didalam penelitian ini dapat dilihat dalam gambar sebagai
\\
Gambar : 1.1 Kerangka Konseptual
Sumber : Rangkuti (2004) dan David (2006) data diolah
D. Hipotesis
Hipotesis dalam penelitian ini adalah : strategi positioning yang ditetapkan
perusahaan dapat meningkatkan penjualan pada perusahaan pemasaran Coffee Mix
di Kota Medan.
E. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis
strategi positioning yang ditetapkan perusahaan dapat meningkatkan penjualan
pada perusahaan pemasaran Coffee Mix di Kota Medan.
2. Manfaat Penelitian a. Bagi Perusahaan
Penelitian ini dapat dijadikan sebagai bahan masukan dan acuan bagi
perusahaan dalam meningkatkan penjualan.
b. Bagi Penulis
Penelitian ini dapat menambah wawasan penulis baik dari segi teoritis
maupun konseptual khususnya dalam strategi positioning dalam
memasarkan produk untuk meningkatkan penjualan. Strategi Positioning
1. Analisis kekuatan dan kelemahan 2. Analisis peluang dan ancaman
c. Bagi Pihak Lain
Penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan perbandingan dan informasi
dalam melakukan penelitian dengan objek ataupun masalah yang sama di
masa yang akan datang.
F. Metodologi Penelitian 1. Batasan Operasional
Penelitian ini dibatasi pada kekuatan (strengths), kelemahan (weaknesses),
peluang (opportunities), dan ancaman (theats) untuk menciptakan strategi
positioning yang tepat bagi perusahaan untuk dapat meningkatkan penjualan
perusahaan.
2. Definisi Operasional Variabel
Definisi operasional merupakan penjelasan dari variabel-variabel yang
didefinisikan, maka diperlukan definisi operasional dari masing-masing variabel
tersebut antara lain :
a. Kekuatan (Strengths). Kekuatan adalah yang memberikan suatu
keunggulan kompetitif dan kemampuan kepada perusahaan untuk
mempertahankan posisinya dengan melakukan aktivitas pada tingkat yang
sama.
b. Kelemahan (Weaknesses). Kelemahan adalah berupa sesuatu yang tidak
kapabilitas untuk melakukannya, sementara pesaing memiliki kapabilitas
tersebut.
c. Peluang (Opportunities). Peluang adalah suatu kecenderungan lingkungan
yang menguntungkan yang dapat meningkatkan kinerja perusahaan.
d. Ancaman (Theats). Ancaman adalah suatu kecenderungan lingkungan
yang tidak menguntungkan yang dapat merugikan perusahaan.
e. Penjualan adalah proses pertukaran barang atau jasa antara penjualan dan
pembeli.
3. Tempat dan Waktu Penelitian
Lokasi penelitian dilakukan di PT. Indrapura Perkasa Jl. Gatot Subroto
Km, 7,5 Pasar II No. 2F Medan. Penelitian ini dilaksanakan dari bulan Mei
sampai dengan Desember 2010.
4. Jenis dan Sumber Data
Penelitian ini menggunakan dua jenis data yaitu :
a. Data Primer
Data primer adalah data yang dikumpulkan secara langsung dari karyawan
perusahaan yang berkompetensi memberikan keterangan.
b. Data Sekunder
Data sekunder adalah data atau informasi yang diperoleh melalui studi
pustaka dengan mempelajari berbagai tulisan, buku, dan skripsi yang
5. Teknik Pengumpulan data
Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan antara lain
melalui :
a. Wawancara, yaitu dengan melakukan wawancara langsung dengan
pihak-pihak lain yang terkait yaitu karyawan perusahaan.
b. Studi Pustaka, yaitu dengan mengumpulkan data dan informasi dari buku,
dan internet yang berhubungan dengan penelitian.
6. Metode Analisis Data a. Analisis Deskriptif
Analisis deskriptif dilakukan dengan cara mengumpulkan, mengelolah,
menyajikan dan menginterpretasikan data sehingga diperoleh gambaran
yang jelas mengenai masalah yang dihadapi.
b. Maktris SWOT
Maktris SWOT merupakan alat yang dipakai untuk menyusun
faktor-faktor strategi perusahaan. Maktriks SWOT ini dapat menggambarkan
secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi
perusahaan dan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang
dimiliki oleh perusahaan, sehingga dapat ditetapkan strategi positioning
yang tepat. Maktriks ini menghasilkan empat sel kemungkinan alternatif
Kekuatan
(Strengths-S)
Kelemahan
(Weaknesses-W) Peluang
(Opportnities-O)
Strategi SO Strategi WO
Ancaman
(Theats-T)
Strategi ST Strategi WT
Gambar 1.2 Matriks SWOT Sumber : David, (2006:287)
1) Strategi SO
Strategi SO menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk
memanfaatkan peluang eksternal.
2) Strategi WO
Strategi WO bertujuan untuk memperbaiki kelamahan internal dengan
memanfaatkan peluang eksternal.
3) Strategi ST
Strategi ST menggunakan kekuatan perusahaan untuk menghindari
atau mengurangi pengaruh dari ancaman eksternal.
4) Strategi WT
Strategi WT adalah taktik defensif yang diarahkan pada pengurangan
BAB II
URAIAN TEORITIS
A. Penelitian Terdahulu
Sihotang (2008) melakukan penelitian dengan judul “Evaluasi Pengaruh
Strategi Positioning Bunga Tabungan Terhadap Volume Penjualan Pada PT. Bank
Kesawan, Tbk Cabang Pemuda Medan. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk
mengetahui dan menganalisis pengaruh strategi positioning bunga tabungan
terhadap volume penjualan pada PT. Bank Kesawan, Tbk Cabang Pemuda Medan.
Dengan menggunakan metode analisis deskriptif dan SPSS Windows versi 12.00
dan ditentukan dengan alpha 5% menunjukkan bahwa variabel kualitas, harga,
kemasan, pelayanan dan lokasi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap
volume penjualan.
Pretty (2009) melakukan penelitian dengan judul ”Strategi Positioning
Pasar dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT. RodaRoda Global
Motorindo Cabang Binjai”. Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah
untuk mengetahui apakah faktor kualitas, harga, pelayanan dan lokasi penjualan
sepeda motor yang diterapkan oleh perusahaan dapat meningkatkan volume
penjualan pada PT. RodaRoda Global Motorindo Cabang Binjai. Dengan
menggunakan metode analisis deskriptif dan regresi linier berganda dengan
menggunakan perhitungan aplikasi komputer SPSS Windows versi 12.00 dan
pelayanan dan lokasi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume
penjualan.
B. Strategi Positioning 1. Pengertian Strategi
Setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat tetap hidup dan
berkembang. Tujuan tersebut hanya dapat dicapai melalui usaha mempertahankan
dan meningkatkan keuntungan akan laba perusahaan. Tujuan ini hanya dapat
dicapai apabila bagian pemasaran melakukan strategi yang mantap untuk dapat
menggunakan kesempatan atau peluang yang ada dalam perusahaan, sehingga
posisi atau kedudukan perusahaan di pasar dapat dipertahankan dan sekaligus
dapat ditingkatkan.
Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan. Dalam perkembangannya
konsep mengenai strategi terus berkembang. Hal ini dapat ditunjukkan oleh
adanya perbedaan konsep mengenai strategi selama 30 tahun terakhir, untuk lebih
jelas perkembangannya adalah sebagai berikut: Menurut Porter (2001:9) ”strategi
adalah alat yang sangat penting untuk mencapai keuntungan bersaing”.
Menurut Hamel dan Prahalad dalam Porter (2001:12): ”strategi merupakan
tindakan yang bersifat inkremental (senantiasa meningkat) dan terus menerus
dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para
pelanggan di masa depan. Dengan demikian perencanaan strategi hampir selalu
Menurut Porter (2001:26), strategi yang berhasil biasanya memiliki empat
unsur utama yaitu :
1. Strategi tersebut harus ditujukan untuk mencapai tujuan yang jelas
dan dalam jangka waktu yang panjang.
2. Strategi didasarkan pada pemahaman yang mendalam terhadap
lingkungan eksternal.
3. Strategi didasarkan pada pemahaman yang mendalam mengenai
kemampuan internal organisasi maupun individu.
4. Strategi dilaksanakan dengan resolusi, koordinasi, serta pemanfaatan
yang efektif terhadap kemampuan dan komitmen dari semua anggota
organisasi.
Tujuan utama strategi adalah untuk membimbing keputusan manajemen
dalam rangka membentuk dan mempertahankan keunggulan kompetitif
perusahaan, sehingga merupakan proses manajemen yang komprehensif dan
berkelanjutan yang ditunjukkan untuk memformulasikan dan
mengimplementasikan strategi yang efektif. Strategi yang efektif adalah strategi
yang mendorong terciptanya keselarasan yang sempurna antara organisasi dengan
lingkungannya guna pencapaian tujuan strateginya.
2. Pengertian Positioning
Posisi (positioning) mencakup perancangan penawaran, dan citra
perusahaan agar target pasar mengetahui dan menganggap penting posisi
bagaimana/cara target pasar mendefinisikan nilai dan melakukan pemilihan
produk jasa yang bersaing. Tujuannya adalah untuk membedakan persepsi
perusahaan berikut produk dan jasanya dari pesaing.
Menurut Kotler (2007:79), setidaknya ada tiga langkah dalam melakukan
positioning yakni:
a. Mengenali keunggulan-keunggulan yang mungkin dapat
ditampilkan dalam hubungan dengan pesaing.
b. Memiliki keunggulan-keunggulan yang paling kuat/menonjol.
c. Menyampaikan keunggulan itu secara efektif kepada target pasar.
Keunggulan merupakan indikator yang bisa semua ditampilkan ke pasar,
tetapi harus diseleksi. Keunggulan yang ditampilkan harus memenuhi kriteria
seperti penting, berbeda, unggul dibandingkan pesaing, dapat dikomunikasikan,
tidak mudah ditiru, terjangkau dan menguntungkan.
Posisi produk/jasa dapat dilihat dari berbagai dimensi, antara lain :
a. Posisi berdasarkan karakteristik produk, terdiri dari :
1) Bukti fisik: harga, lingkungan fisik dan garansi. Karakteristik atau
bukti fisik sangat penting untuk posisi dan memperkuat image, karena
terhadap bukti fisik ini konsumen siap untuk mengidentifikasi dan
membandingkannya dengan jasa lainnya, meskipun barang kali,
sebenarnya sulit untuk dievaluasi.
2) Orang: personal kontak dan konsumen lain. Produk juga bervariasi dan
bergantung kepada komponen inputnya sejak dari personal kontak
sampai kepada konsumen lain yang yang mungkin hadir di tempat
produk diproses. Salah satu pendukung strategi posisi yang tepat
adalah mempekerjakan orang yang lebih baik oleh karena itu,
pengembangan dan pembangunan program pelatihan yang baik
dilakukan agar para karyawan mampu menjalankan tugas
menyampaikan produk dengan standar kualitas yang tinggi serta untuk
membatasi jumlah variasi pengalaman konsumen, yaitu melalui
pemberian pelayanan yang sesuai dengan yang dipersepsikan.
3) Proses : aliran aktivitas, langkah-langkah dalam proses, fleksibilitas
proses. Proses produk dapat didefinisikan dalam
terminologi-terminologi: variabel kompleksitas dan variabel fleksibilitas.
Kompleksitas mencerminkan banyaknya langkah yang terlibat dalam
penyampaian produk, dan fleksibilitas mencerminkan rentang atau
variabilitas langkah-langkah tersebut.
b. Posisi berdasarkan kualitas produk, terdiri dari :
1) Keandalan, keandalan adalah kemampuan yang dapat diandalkan,
akurat, dan konsisten dalam mengerjakan produk sesuai dengan yang
diinginkan konsumen.
2) Tanggapan, tanggapan adalah kemauan untuk membantu konsumen
dan memberikan produk dengan segera.
3) Assurance, assurance mencakup keandalan atau jaminan kompetensi,
pengetahuan yang diperlukan untuk mengerjakan jasa dan
kreadibilitas.
4) Empati, empati mencakup upaya-upaya imajinatif untuk mengenali
kebutuhan konsumen. Oleh karena itu, pengertian empati dapat
mencakup kemudahan akses, komunikasi yang baik, dan pemahaman
terhadap konsumen.
5) Tangible, tangible dapat mencakup penampilan fasilitas atau
elemen-elemen fisik, peralatan, personel, dan materi-materi komunikasi.
Tujuannya adalah untuk memperkuat kesan tentang kualitas,
kenyamanan dan keamanan dari produk yang ditawarkan kepada
konsumen.
Tujuan dari strategi perusahaan adalah untuk menentukan posisi dalam
suatu industri dimana perusahaan dapat tekanan (daya) pesaing atau dapat
mempengaruhi tekanan tersebut secara positif. Persaingan terjadi karena satu atau
lebih pesaing merasakan adanya tekanan atau melihat peluang untuk memperbaiki
posisi bersaingnya.
Setiap perbedaan memiliki potensi untuk menciptakan biaya bagi
perusahaan dan juga manfaat bagi konsumen. Oleh karena itu, perusahaan harus
dengan cermat memilih cara-cara yang dapat membedakan dari pesaing. Suatu
perbedaan dapat dibangun sejauh dapat memenuhi kriteria berikut :
a. Penting, perbedaan memberikan nilai manfaat yang tinggi bagi pembeli
b. Berbeda, pesaing tidak menyediakan perbedaan tersebut, atau perusahaan
dapat menawarkan dengan cara yang berbeda.
c. Superior, perbedaannya jauh melebihi sehingga konsumen tidak mungkin
mendapat manfaat yang sama.
d. Pelopor, pesaing sulit meniru keunggulan yang dimiliki tersebut.
e. Harga terjangkau, pembeli mampu membayar keunggulan yang
ditambahkan dalam produk.
f. Menguntungkan, perusahaan dapat memperoleh laba dari pemberian
keunggulan tersebut.
3. Tipe-tipe Strategi a. Strategi Integritas
1) Integritas ke depan, yaitu mencari kepemilikan atau meningkatkan kontrol
atas distributor atau pengecer.
2) Integritas ke belakang, yaitu mencari kepemilikan atau meningkatkan
kontrol atas distributor atau perusahaan.
3) Integritas horizontal, yaitu mencari kepemilikan atau meningkatkan
kontrol atas pesaing.
b. Strategi Intensif
1) Penetrasi pasar, yaitu meningkatkan pangsa pasar untuk produk/jasa saat
2) Pengembangan pasar, yaitu memperkenalkan produk/jasa saat ini ke arah
geografis yang baru.
3) Pengembangan produk, yaitu meningkatkan penjualan melalui perbaikan
produk/jasa saat ini atau mengembangkan produk/jasa baru.
c. Strategi Diversifikasi
1) Diversifikasi konsentrik, yaitu menambahkan produk/jasa baru yang masih
berkaitan dengan produk/jasa lama.
2) Diversifikasi konglomerat, yaitu menambahkan produk/jasa baru yang
tidak berkaitan dengan produk/jasa lama.
3) Diversifikasi horizontal, yaitu menambahkan produk/jasa baru yang masih
berkaitan dengan produk/jasa lama.
d. Strategi Defensif
1) Retrenchment, yaitu mengelompokkan ulang melalui pengurangan
biaya dan aset terhadap penurunan penjualan dan laba.
2) Divestasi, yaitu menjual satu divisi atau bagian perusahaan.
3) Likuidasi, yaitu menjual seluruh aset perusahaan, sepotong-sepotong,
untuk nilai riilnya.
Diagram analisis SWOT akan memberikan gambaran dimana posisi
perusahaan berada saat ini, dengan melihat posisinya dalam kuadrat diagram
a) Sel pertama adalah situasi yang paling menguntungkan dimana
perusahaan menghadapi beberapa peluang lingkungan dan memiliki
beberapa kekuatan yang dapat mendukungnya dalam memanfaatkan
peluang-peluang tersebut. Situasi ini memungkinkan diambilnya
strategi yang berorientasi pada pertumbuhan untuk mengeksploitasi
keuntungan tersebut.
b) Sel kedua, suatu kondisi dimana perusahaan telah mengidentifikasikan
beberapa kekuatan inti untuk menghadapi situasi lingkungan yang
tidak menguntungkan. Dalam situasi ini harus dicari strategi untuk
menggunakan sumber daya dan kompetensi yang kuat tersebut untuk
membangun peluang jangka panjang pada pasar produk yang lebih
menjanjikan.
c) Sel ketiga, dimana dalam kondisi ini perusahaan menghadapi peluang
pasar yang mengesankan namun terlambat oleh sumber daya internal
yang lemah. Fokus dari strategi untuk perusahaan semacam itu adalah
menghilangkan kelemahan internal sehingga dapat lebih efektif
mengejar peluang pasar.
d) Sel keempat, dimana dalam kondisi ini merupakan situasi yang paling
tidak menguntungkan, dimana perusahaan menghadapi ancaman besar
dari lingkungan karena posisi sumber daya yang lemah. Situasi ini
membutuhkan strategi yang dapat mengurangi atau mengarahkan
kembali keterlibatan dalam produk pasar yang telah ditelaah melalui
Beragam peluang lingkungan
Kelemahan internal Kekuatan internal
yang penting yang besar
Gambar 2.1 Diagram Analisis SWOT Sumber : Rabinson (2008:203)
C. Analisis Matriks SWOT
Penyusunan strategi meliputi perencanaan dan pengambilan keputusan
untuk mencapai tujuan perusahaan dan pengembangan strategi tertentu.
Penyusunan strategi dapat meliputi pemeriksaan lingkungan eksternal dan
lingkungan internal yang mengintegrasikan hasil ke dalam tujuan dan strategi.
Penyusunan strategi sering diawali dengan analisis faktor internal dan faktor
eksternal yang dapat mempengaruhi situasi kompetitif perusahaan.
Lingkungan organisasi dapat dikategorikan ke dalam dua bagian besar,
yaitu lingkungan eksternal dan lingkungan internal perusahaan.
1. Lingkungan Eksternal
Lingkungan eksternal organisasi mencakup faktor-faktor yang memiliki
ruang lingkup luas, yang pada dasarnya di luar dan terlepas dari operasi
perusahaan. Lingkungan ini hanya memiliki sedikit implikasi langsung bagi
pengaturan suatu organisasi. Faktor-faktor tersebut antara lain: faktor ekonomi :
faktor social, budaya, demografi dan lingkunga: faktor politik, pemerintah, dan
hukum, faktor teknologi: serta faktor kompetitif (David, 2006:104).
a. Faktor Ekonomi
Keadaan ekonomi suatu negara akan mempengaruhi kinerja perusahaan
dan industri. Faktor ekonomi mengacu kepada sifat, cara dan arah dari
perekonomian dimana perusahaan akan sedang berkompetisi. Indicator
dari kesehatan perekonomian suatu negara antara lain adalah tingkat
inflasi, tingkat suku bunga, deficit atau surplus perdagangan, tingkat
tabungan, pribadi, bisnis, serta produk domestik bruto. Dalam era
globalisasi ini, para analis juga harus menilai dan memonitor keadaan
perekonomian negara-negara lain.
b. Faktor Sosial, Budaya, Demografi dan Lingkungan
Faktor sosial yang mempengaruhi suatu perusahaan mencakup keyakinan,
nilai sikap, opini yang berkembang dan gaya hidup dari orang-orang di
lingkungan dimana perusahaan beroperasi faktor-faktor ini biasanya
dikembangkan dari kondisi kultural ekologus, pendidikan dan kondisi
etnis. Seandainya faktor sosial berubah maka permintaan untuk berbagai
c. Faktor Politik, Pemerintah dan Hukum
Arah dan stabilitas dari faktor politik dan hukum merupakan pertimbangan
utama bagi manajer dalam memformulasikan strategi perusahaan. Faktor
politik dan hukum mendefinisikan parameter-parameter hukum dan
bagaimana pengaturan perusahaan harus beroperasi. Kendala-kendala
politik diberlakukan terhadap perusahaan melalui keputusan perdagangan
yang wajar, program perpajakan, penentuan upah minimum, kebijakan
polusi dan harga serta banyak tindakan lainnya yang bertujuan untuk
melindungi karyawan, konsumen, masyarakat umum, dan lingkungan.
Karena berbagai peraturan tersebut cenderung mengurangi laba potensial
perusahaan. Namun beberapa tindakan politik dan hukum didesain untuk
memberi manfaat dan melindungi perusahaan. Tindakan tersebut
diantaranya adalah hak paten, subsidi pemerintah dan lain sebagainya.
d. Faktor Teknologi
Faktor teknologi sebagaimana faktor-faktor lain dalam lingkungan umum
mereflesikan kesempatan dan ancaman bagi perusahaan. Kemajuan
teknologi secara dramatis telah mengubah produk, jasa, pasar, pemasok,
distributor, pesaing, pelanggan, proses manufaktur, praktik-praktik
pemasaran, dan posisi persaingan. Kemajuan teknologi dapat menciptakan
pasar baru, perkembangan produk, serta membuat barang dan jasa menjadi
cepat usang. Perubahan teknologi dapat mengurangi atau menghilangkan
lebih singkat, menciptakan kelangkaan pada tenaga teknis serta mampu
merubah nilai-nilai dan harapan stakeholders.
e. Faktor Kompetitif
Faktor kompetitif menyangkut tentang bagaimana mengumpulkan dan
mengevaluasi informasi tentang pesaing. Indikasi pesaing tidak selalu
mudah karena banyak perusahaan yang memiliki divisi yang berkompetisi
dalam industri yang berbeda. Kebanyakan perusahaan biasanya tidak
memberikan informasi untuk alasan kompetitif. Tetapi banyak bisnis
menggunakan internet untuk mendapatkan sebagian besar informasi
mengenai pesaing karena alasan cepat, menyeluruh dan akurat.
2. Lingkungan Internal
Lingkungan internal adalah lingkungan organisasi yang berada di dalam
organisasi tersebut dan secara normal memiliki implikasi yang langsung dan
khusus pada perusahaan. Perusahaan sendiri merupakan kumpulan dari berbagai
macam sumber daya, kapabilitas, dan kompetensi yang nantinya dapat digunakan
untuk membentuk market position tertentu. Dengan demikian analisis lingkungan
internal akan mencakup analisis mengenai sumber daya, kapabilitas dan
kompetensi yang dimiliki oleh perusahaan.
a. Sumber Daya (Recources)
Sumber daya sering diartikan sebagai input yang dibutuhkan oleh
perusahaan dapat dikelompokkan menjadi tangiable, intangible, dan
human resources.
Tangible resources merupakan sumber daya yang nilainya terlihat dalam
data akuntasi dan mudah sekali diidentifikasikan dan dievaluasi.
Contohnya adalah sumber daya keuangan, sumber daya fisik dan
organisasi. Sedangkan intangible resources merupakan sumber daya yang
tidak terlihat dalam neraca keuangan perusahaan misalnya, teknologi,
inovasi, dan reputasi. Sedangkan yang termasuk dalam sumber daya
manusia antara lain keterampilan, pengetahuan dan kemampuan dalam
mengambil keputusan. Kemampuan dan keterampilan seseorang dapat
diukur melalui prestasi kerja, pengalaman, dan kualifikasi. Dengan
demikian analisis lingkungan internal akan mencakup analisis mengenai
sumber daya, kapabilitas dan kompetensi yang dimiliki oleh perusahaan.
b. Kapabilitas (Capability)
Kapabilitas adalah kumpulan sumber daya yang menampilkan suatu tugas
atau aktivitas tertentu secara integratif. Berdasarkan pendekatan fungsional
menentukan kapabilitas perusahaan secara relatif terhadap fungsi-fungsi
usaha perusahaan seperti pemasaran, penjualan, dan distribusi, keuangan
dan akuntansi, sumber daya manusia, produksi, serta organisasi secara
c. Kompetensi Inti (Core Competence)
Kompetensi inti merupakan sekumpulan keterampilan dan tehnologi yang
memungkinkan suatu perusahaan menyediakan manfaat tertentu kepada
pelanggan. Kompetensi inilah yang membuat perusahaan memiliki daya
saing yang terus berkelanjutan. Kompetensi ini bisa bersumber dari
kapabilitas dan sumber daya perusahaan.
Alat analisis yang biasa digunakan adalah analisis SWOT (
Strenth-Weakness-Opportunities-Theats) atau analisis
Kekuatan-Kelemahan-Peluang-Ancaman. Analisis ini dapat membantu para manajer mengembangkan empat tipe
strategi (David, 2006:285), yaitu:
1. Strategi SO (Kekuatan-Peluang-Strengths-Opportunities)
Strategi SO menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk
memanfaatkan peluang eksternal. Semua manajer akan lebih suka bila organisasi
mereka berada pada posisi dimana kekuatan internal dapat memanfaatkan trend an
kejadian eksternal. Organisasi pada umumnya akan menjalankan strategi WO, ST
atau WT agar dapat mencapai situasi dimana mereka dapat menerapkan strategi
SO. Ketika suatu perusahaan memiliki kelemahan utama, maka ia akan berusaha
mengatasinya dan menjadikannya kekuatan. Ketika sebuah organisasi menghadapi
ancaman utama, ia akan berusaha menghindarinya untuk berkonsentrasi pada
2. Strategi WO (Kelemahan-Peluang-Weaknesses-Threats)
Strategi WO bertujuan untuk memperbaiki kelemahan internal dengan
memanfaatkan peluang eksternal. Kadang-kadang terdapat peluang eksternal
kunci tetapi perusahaan memiliki internal yang menghambatnya untuk
mengeksploitasi peluang tersebut.
3. Strategi ST (Kekuatan-Ancaman-Strangths-Threats)
Strategi ST menggunakan kekuatan perusahaan untuk menghindari atau
mengurangi pengaruh dari ancaman eksternal. Ini tidak berarti bahwa organisasi
yang kuat harus selalu menghadapi ancaman di lingkungan eksternalnya secara
langsung.
4. Strategi WT (Kelemahan-Ancamah-Weaknesses-Threats)
Strategi WT adalah taktik defensif yang diarahkan pada pengurangan
kelemahan internal dan menghindari ancaman eksternal. Sebuah organisasi
menghadapi berbagai ancaman eksternal dan kelemahan internal akan berada pada
posisi yang tidak aman. Kenyataannya, perusahaan seperti itu harus berusaha
bertahan hidup, bergabung, mengurangi ukuran, mendeklarasikan kebangkrutan,
akan memilih likuidasi.
Langkah-langkah dalam membuat matriks SWOT antara lain :
1. Tuliskan peluang eksternal kunci perusahaan.
2. Tuliskan ancaman eksternal kunci perusahaan.
4. Tuliskan kelemahan internal kunci perusahaan.
5. Cocokkan kekuatan internal dengan peluang ekstrernal, dan catat hasil
strategi SO dalam sel yang ditentukan.
6. Cocokkan kelemahan internal dengan peluang ekstrernal, dan catat
hasil strategi WO dalam sel yang ditentukan.
7. Cocokkan kekuatan internal dengan ancaman ekstrernal, dan catat hasil
strategi ST dalam sel yang ditentukan.
8. Cocokkan kelemahan internal dengan ancaman ekstrernal, dan catat
hasil strategi WT dalam sel yang ditentukan.
KEKUATAN
2. Atasi kelemahan 3. Dengan memanfaatkan 4. Peluang 3. untuk menghindari 4. ancaman
Strategi WT
1.
2. Meminimalkan
3. kelemahan dan hindari 4. ancaman
D. Penjualan
1. Pengertian Penjualan
Definisi penjualan ini cukup luas. Beberapa ahli menyebutkan sebagai
ilmu dan beberapa yang lain menyebutkan sebagai seni. Adapula yang
memasukkan masalah etik dalam penjualan. Pada pokoknya istilah menjual dapat
diartikan sebagai berikut :
Menurut Swastha (2002:8) menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi
pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar membeli
barang/jasa yang ditawarkan. Jadi adanya penjualan dapat tercipta suatu proses
pertukaran barang dan/atau jasa antara penjualdan pembeli. Di dalam
perekonomian kita (ekonomi uang), seorang yang menjual sesuatu akan
mendapatkan imbalan berupa uang. Dengan alat penukar berupa uang, akan lebih
mudah memenuhi segala keinginannya, dan penjualan menjadi lebih mudah
dilakukan. Jarak yang jauh tidak menjadi masalah bagi penjual. Secara sederhana,
transaksi penjualan yang dilakukan oleh penjual dan pembeli dapat dilihat sebagai
proses pertukaran pada Gambar 2.4 :
Gambar 2.3 : Proses Penjualan Sumber : Swastha (2001:9)
Seseorang yang pandai dalam menjual akan semakin cepat pula mencapai
sukses dalam melaksanakan tugas-tugasnya, sehingga tujuan yang diinginkan Penjual
Barang atau jasa
Uang
akan segera terlaksanakan. Dalam segala bidang dan tingkatan, taktik penjualan
harus digunakan agar pelayanan yang diberikan kepada orang lain dapat
memberikan kepuasan. Dengan kepuasan diharapkan mereka dapat menjadi
langganan atau sahabat yang baik.
Penjual dituntut untuk memiliki bakat seni serta keahlian untuk
memepengaruhi orang lain dalam menjual. Bakat inilah yang sering tidak dimiliki
oleh setiap orang. Tidaklah mudah untuk mengarahkan kemauan calon pembeli
dengan cara mengemukakan berbagai alasan serta pendapatnya.
Ada defenisi lain tentang penjualan yang dikemukakan oleh William G.
Nickels dalam Swastha (2001:10), yang menyebutkannya dalam istilah penjualan
tatap muka (personal selling). Penjualan tatap muka adalah interaksi antar
individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki,
menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling mengutungkan
dengan pihak lain.
Penjualan tatap muka merupakan komunikasi orang secara individu yang
dapat dilakukan untuk mencapai tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya,
yaitu meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan
kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang. Dalam hal ini,
perusahaan memerlukan tenaga-tenaga penjualan atau wiraniaga untuk
melakukannya. Tugas-tugas yang mereka lakukan cukup luwes karena secara
langsung dapat mengetahui keinginan, motivasi dan perilaku konsumen, dan
sekaligus dapat melihat reaksi konsumen sehingga mereka langsung dapat
2. Jenis-jenis Penjualan
Menurut Swastha (2001:11), jenis-jenis penjualan sebagai berikut :
a. Trade Selling
Trade Selling dapat terjadi bila mana produsen dan pedagang besar
mempersilakan pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor produk
mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan promosi,
peragaan, persediaan dan produk baru. Jadi titik beratnya adalah pada
“penjualan melalui” penyalur dari pada “penjual ke” pembeli akhir.
b. Missionary Selling
Dalam missionary, penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong
pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan. Di sini,
wiraniaga lebih cenderung pada “penjualan untuk” penyalur. Jadi,
wiraniaga sendiri tidak menjual secara langsung produk yang ditawarkan,
misalnya penawaran obat kepada dokter.
c. New Business Selling
New business selling, berusaha membuka transaksi baru dengan merubah
calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering dipakai oleh
perusahaan asuransi.
d. Responsive Selling
Setiap tenaga penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap
permintaan pembeli. Dua jenis penjualan utama di sini adalah route
untuk keperluan rumah tangga, para pelayan di toko serba ada, toko
pakaian, toko spesial, merupakan contoh dari jenis penjualan ini. Jenis
penjualan seperti ini tidak akan menciptakan penjualan yang terlalu besar
meskipun layanan yang baik dan hubungan pelanggan yang
BAB III
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A. Sejarah Singkat Pendirian Perusahaan
PT. Indrapura Perkasa Medan didirikan pada tanggal 20 Juni 1989 dengan
Akte Notaris No. 24. Pada awalmya PT. Indrapura Perkasa Medan bergerak dalam
bidang kontraktor dan grosir namun karena perkembangan perusahaan yang
sebagai kontraktor dan grosir kurang memadai, maka pada tahun 2011 PT.
Indrapura Perkasa Medan diubah menjadi sebuah perusahaan distributor untuk
meningkatkan kesejahteraan perusahaan dan karyawan.
PT. Indrapura Perkasa Medan bekerja sama dengan pabrik coffee mix
untuk menjadi distributor di kota Medan. Untuk lebih memudahkan
operasionalnya PT. Indrapura Perkasa Medan menempati kantor di jalan Gatot
Subroto KM. 7,5 Pasar II No. 2F Medan. Di kantor inilah perusahaan mulai
melaksanakan aktivitasnya mendistribusikan produk dari pabrik coffeemix hingga
saat ini.
B. Visi dan Misi Perusahaan 1. Visi Perusahaan
Visi PT. Indrapura Perkasa Medan bertujuan membantu pemberantasan
dalam menanggulangi pengangguran di kota Medan dan ditempatkan di
perusahaan sebagai karyawan sesuai dengan keahlian dalam bidang
2. Misi Perusahaan
PT. Indrapura Perkasa Medan membantu mendistribusikan produk yang
dihasilkan pabrik kopi yang ada di Indonesia terutama produk coffeemix.
C. Struktur Organisasi
Struktur organisasi adalah suatu cara untuk menentukan atau menjalakan
kegiatan suatu perusahaan dengan mengadakan pembagian tugas, tanggung jawab
serta wewenang tiap-tiap bagian sehingga tujuan dari perusahaan dapat tercapai
dengan baik. Dengan demikian struktur organisasi juga merupakan suatu
pengaturan hubungan kerja antara individu atau pegawai dalam suatu perusahaan.
Struktur organisasi bukanlah tujuan dari perusahaan akan tetapi
perusahaan yang mempunyai struktur organisasi yang baik akan mencapai tujuan
organisasi yang lebih terarah dan berikut gambaran struktur organisasi PT.
Indrapura Perkasa Medan :
Gambar 3.1 Struktur Organisasi PT. Indrapura Perkasa Medan Tahun 2010 Sumber : PT. Indrapura Perkasa Medan
PIMPINAN
MANAGER
ADMINISTRASI
KASIR
SALES
D. Uraian Tugas PT. Indrapura Perkasa Medan 1. Pemimpin
a. Memimpin mengkoordinasi, membimbing dan mengawasi serta
melakukan penilaian terhadap kinerja karyawan di lingkungan perusahaan.
b. Membimbing dan mengarahkan kegiatan pelayanan kepada konsumen
c. Melakukan evaluasi dan memberikan pengarahan dalam penyusunan
program untuk meningkatkan omset penjualan.
d. Menjalin hubungan kerja sama dengan para outlet dan konsumen
e. Mengadakan rapat, yang bersifat membimbing, koordinasi serta supervisi
untuk memelihara dan meningkatkan performance kepada para outlet.
2. Manajer
a. Memberikan saran atau pertimbangan kepada pimpinan tentang
langkah-langkah atau tindakan yang perlu diambil bagian tugasnya.
b. Membantu pimpinan demi mengevaluasi serta meningkatkan performance
perusahaan.
c. Memberikan motivasi kepada supervisor untuk meningkatkan omset
penjualan.
d. Memberikan perhatian kepada sales yang mencapai target penjualan
3. Administrasi
a. Mengawasi dan mengatur seluruh kegiatan operasional.
b. Menyiapkan laporan pemasukan dana dan pengeluaran barang kepada
pimpinan.
c. Menyiapkan dokumen yang diperlukan dalam pembelian produk ke
pabrik.
d. Mengontrol produk yang masuk ke dalam perusahaan.
4. Kepala Cabang
a. Bertanggung jawab sepenuhnya atas kelebihan dan kekurangan produk
yang ada.
b. Bekerja sama dengan kasir dan salesman dalam pengambilan produk.
c. Mengawasi dan pengukur seluruh kegiatan yang dilakukan para sales.
d. Melaporkan kepada pimpinan apabila ada produk-produk yang sudah
kadaluarsa.
e. Melaporkan kepada administrasi produk-produk yang sudah habis agar
dapat diorder kembali.
5. Kasir
a. Menerima uang hasil penjualan dari sales.
b. Membayar pembelian produk kepada pabrik.
d. Bekerja sama dengan kepala cabang dalam penjualan dan pembelian
produk.
e. Memeriksa kebenaran kwitansi/ bon faktur yang diberikan sales pada saat
pengambilan produk.
6. Supervisor
a. Mengawasi, membina dan mengukur seluruh kegiatan pada sales dalam
mendistribusikan produk kepada outlet.
b. Membuat program-program untuk peningkatan omset penjualan.
c. Melaporkan hasil-hasil kerja para sales dalam mendistribusikan produk.
d. Mengevaluasi seluruh omset penjualan sales baik secara perorangan
maupun team.
e. Memberikan pengarahan kepada sales yang tidak mencapai omset
penjualan.
7. Kasir
a. Menerima uang hasil penjualan dari sales.
b. Membayar pembelian produk kepada pabrik.
c. Melaporkan hasil penerimaan/ pengeluaran uang kepada pimpinan.
d. Bekerja sama dengan kepala gudang dalam penjualan dan pembelian
produk.
e. Memeriksa kebenaran kwitansik bon faktur yang diberikan sales pada saat
BAB IV
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
A. Analisis Lingkungan Eksternal 1. Lingkungan Ekonomi
Bisnis pemasaran coffee mix atau sering disebut denngan perusahaan
distributor coffeemix di dalam negeri beberapa tahun terakhir berkembang cukup
pesat. Hal ini terlihat dengan munculnya sejumlah perusahaan baru baik yang
berskala kecil maupun besar. Dalam mendirikan perusahaan distributor tidak
harus memiliki dana yang besar cukup dengan mempunyai skill dan keyakinan
saja dalam menjual sudah bisa mendirikan perusahaan pemasaran atau perusahaan
distributor.
Bisnis pemasaran coffee mix merupakan bisnis yang dapat mengurangi
pengangguran yang ada di Indonesia khususnya di Kota Medan. Hal ini
disebabkan karena rata-rata karyawan atau tenaga penjual coffee mix tidak harus
memiliki sekolah yang tinggi atau tidak mesti sarjana strata satu cukup dengan
pendidikan SLTA dan bisa dari berbagai kalangan baik itu mahasiswa, pensiunan,
ibu rumah tangga atau orang berusia lanjut, bisa menjadi tenaga penjual di
perusahaan pemasaran atau perusahaan pemasaran atau perusahaan distributor
tidak menolak seorang yang tidak lulus sekolah, asal memiliki komitmen untuk
selalu tekun menjalakan bisnisnya. Peluang untuk sukses tidak akan dimonopoli
orang yang berpendidikan tinggi tetapi seorang lulusan SD-pun (asalkan bisa baca
Target yang diraih oleh perusahaan distributor juga besar sekali. Tidak
jarang perusahaan distributor targetnya sampai menyentuh angka milyaran rupiah
perbulannya. Meskipun tidak dipungkiri masih banyak perusahaan yang
menargetkan penjualannya hanya sepuluh juta per bulan. Semuanya itu tergantung
kepada produk yang dijualnya dan terutama mengenai harga produk tersebut.
Semakin tinggi harga produk, semakin besar pula target yang harus diraih oleh
perusahaan. Begitupula dengan jenis dari produk perusahaan, semakin banyak
jenis yang dijual, maka semakin tinggi target yang harus dicapai oleh perusahaan
distributor tersebut. Cara utama menaikkan target yang dilakukan oleh perusahaan
pemasaran coffee mix adalah dangan cara mendistribusikan secara luas yaitu
dengan mendatangi seluruh toko-toko yang ada. Dan bagi perusahaan pemasaran
coffeemix yang bermodal minim bisa memakai cara memotivasi tenaga penjualan
atau motoris perusahaan agar menjual lebih banyak intensif yang lumayan. Inilah
kesempatan yang harus digunakan tenaga penjual untuk mengembangkan
potensinya dan meraih penghasilan yang lebih banyak.
Pemasaran yang dilakukan perusahaan distributor coffee mix bisa
dilakukan ke toko-toko, baik toko eceran, toko semi grosir, toko grosir,
minimarket atau supermarket tidak sebagai lembaga perantara akan tetapi toko
inilah yang menjadi penghubung anatara perusahaan dengan konsumen akhir.
Oleh karena itu perjalanan produk ke konsumen akhir membutuhkan waktu yang
Perusahaan pemasaran coffee mix bisa menjual produknya secara tunai
atau kredit, akan tetapi kebanyakan perusahaan pemasaran coffe mix menjual
secara kredit ke lembaga-lembaga perantaranya. Khususnya kepada toko semi
grosir dan toko grosir, biasanya produk dijual secara kredit dan untuk pengecer
perusahaan menjualnya secara tunai. Menjual secara kredit inilah salah satu kiat
perusahaan agar produknya dibeli oleh pemilik toko semi grosir atau pemilik toko
grosir. Atau yang lebih sering kita lihat adalah menjual secara konsinyasi atau
titipan. Toko-toko akan membayarnya jika barang yang dititipkan itu laku. Kalau
tidak laku maka barang-barang yang berasal dari perusahaan itu akan di-return
atau dikembalikan lagi kepada perusahaan.
Peluang dalam mendirikan perusahaan distributor coffee mix masih
terbuka lebar apalagi di era globalisasi sekarang. Karena banyak
perusahaan-perusahaan coffee mix dari luar negeri yang akan memasarkan produknya di
Indonesia. Untuk mempermudah pemasaran di Indonesia biasa
perusahaan-perusahaan mencari perusahaan-perusahaan distributor yang akan memasarkan produknya
tersebut. Karena sifatnya global, maka akan banyak pilihan produk yang berasal
dari berbagai negara. Dengan adanya berbagai pilihan yang tersedia ini, maka
konsumen membeli sesuatu produk dengan mutu dan harga yang sesuai.
Perusahaan pemasaran sangat menjanjikan bagi orang-orang yang ingin
meniti karir di dunia pemasaran. Seperti pada keadaan sesungguhnya, walaupun
tidak selalu begitu, ternyata perusahaan distributor menjadi tempat/ajang orang
melakukan pekerjaan sambilan. Seorang tenaga penjual tidak dituntut untuk
fleksibel. Bisnis pemasaran coffee mix bukanlah bisnis yang harus diikuti oleh
orang lain, tetapi dengan kesadaran sendiri untuk bergabung. Dengan demikian
konsep kemandirian untuk mewujudkan seorang pengusaha yang benar-benar
mandiri tanpa tergantung pada siapa pun.
2. Lingkungan sosial, Budaya, Demografi dan Lingkungan
Perusahaan distributor coffee mix yang semakin banyak di Kota Medan,
maka akan memudahkan bagi perusahaan yang memproduksi kopi untuk
menyalurkan atau memasarkan barang-barangnya kepada konsumen ataupun bagi
kios atau warkop yang ada di Kota Medan yang ingin menjual kembali coffee mix
tersebut. Namun untuk mempertahankan bisnis distributor tidak mudah. Malah,
tidak jarang bila tidak punya skill, tujuan dan strategi, maka bisnis yang dikelolah
akan bangkrut. Bisnis distributor adalah bisnis yang menjadi penghubung antara
perusahaan dengan konsumen. Tanpa perusahaan distributor, produk yang berasal
dari perusahaan yang memproduksi tidak akan cepat diterima oleh konsumen
akhir. Kalau diumpamakan sebagai arus listrik, maka untuk mengalirkan arus
listrik dibutuhkan kabel sebagai mediumnya dan kabel inilah yang kemudian akan
mengantar arus listrik itu ke tempat tujuan. Demikian pula pada perusahaan,
perusahaan distributor yang akan menjadi salah satu medium aliran produk dari
perusahaan ke konsumen langsung. Tanpa perusahaan distributor, produk yang
Perusahaan distributor tidak kalah pentingnya jika dibandingkan dengan
bintang film iklan kondang. Perusahaan distributor akan menggantikan bintang
film kondang tersebut untuk mempromosikan produk-produk perusahaan. Lebih
hebat lagi perusahaan distributor akan menjadi konsumsi pertama sebelum
barang-barang dari perusahaan akan ditawarkan kepada orang lain.
Perusahaan distributor memiliki peranan penting sebagai public relation.
Melalui perusahaan distributor, nama perusahaan dan merek produk yang
diproduksi akan dikenal banyak orang dan melalui perusahaan distributor akan
diperoleh juga informasi singkat tentang kegiatan-kegiatan yang diadakan
perusahaan seperti: pemberian bea siswa, gerakan orang tua asuh, kunjungan ke
panti asuhan, pemberian dana sumbangan kepada panti jompo, gerakan menolong
orang-orang miskin dan lain-lain. Yang semua itu akan dilakukan apabila omset
perusahaan telah melampui target dan semua pencapaian target itu yang
melakukannya adalah perusahaan distributor.
Perusahaan distributor harus menguasai pengetahuan tentang produk agar
tidak salah dalam menginformasikan manfaat dan kegunaan dari produk tersebut
kepada konsumen, sehingga perusahaan distributor harus mempnunyai dedikasi
dalam menjalankan tugasnya, tidak asal menjual barang supaya laku dan
mendapat untung. Tetapi menjual adalah untuk kepentingan jangka panjang.
Perusahaan distributor juga harus memelihara sikap “keyakinan” dari waktu ke
waktu agar mendapatkan penghasilan keyakinan sekaligus tantangan untuk
3. Lingkungan Politik, Pemerintah dan Hukum
APLI (Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia) adalah suatu wadah atau
asosiasi yang bertanggung jawab mengenai segala sesuatu yang bersangkut paut
dengan perusahaan-perusahaan yang memasarkan produknya secara langsung
kepada konsumen. APLI ini merupakan tanda yang paling penting diketahui oleh
calon perusahaan pemasaran atau perusahaan distributor. Apabila perusahaan
network marketing yang menjadi tujuan perusahaan pemasaran tidak bergabung
dengan asosiasi ini, sebaliknya perusahaan distributor berpikir ulang untuk
bergabung dengan perusahaan itu. Untuk mengetahui hal itu sebaiknya
perusahaan pemasaran meneliti segala bentuk barang atau brosur-brosur yang
dikeluarkan oleh perusahaan tersebut, apakah memiliki logo dan tulisan APLI.
Apabila perusahaan pemasaran tidak menemukan sebaiknya tanyakan kepada
sponsor perusahaan tidak menjawabnya, pertimbangkanlah sekali lagi bila ingin
bergabungan dengan tersebut.
Keuntungan yang diperoleh dengan menjadi Anggota APLI adalah :
a. Memperoleh perlindungan dalam hal-hal yang berkaitan dengan
Pemerintah dan instansi lain yang terkait dengan
perusahaan-perusahaan yang memasarkan produknya secara langsung kepada
konsumen, yang tidak melanggar hukum yang berlaku.
b. Memperoleh bantuan dalam usaha untuk mendapatkan perlindungan
c. Memperoleh bantuan berupa keterangan, rekomendasi, referensi dan
sejenisnya untuk kelancaran usahanya, apabila dianggap layak oleh
Dewan Pengurus
d. Mendapat bantuan dan laporan tentang peraturan-peraturan dan
kebijakan Pemerintah yang menyangkut perekonomian dan dunia
usaha pada umumnya dan dalam Bidang Pemasaran Produk Langsung
secara khusus.
4. Lingkungan Teknologi
Pemanfaatan situs internet (web perusahaan) saat ini sudah menjadi salah
satu hal yang sangat penting bagi perusahaan untuk lebih memperluas wilayah
pemasarannya serta meningkatkan kualitas layanan bagi pelanggan. Dengan
adanya situs khusus perusahaan, maka pelanggan dapat memperoleh berbagai
informasi yang dibutuhkan tanpa harus mendatangkan perusahaan secara
langsung. Selain bagi pelanggan, teknologi ini juga mempermudah pertukaran
informasi secara lebih cepat antara perusahaan yang memproduksi produk
langsung dengan pemasaran dari produk tersebut.
Proses pengantaran barang yang cepat tidak luput dari penyediaan
transportasi yang mendukung kelancaran proses pengantaran. Untuk lebih
meningkatkan kinerjanya, bisnis pemasaran coffee mix harus mempunyai armada
sendiri untuk transportasi. Semakin banyaknya armada yang dimiliki perusahaan
pemasaran coffee mix akan meningkatkan efisiensi pengantaran barang ke
B. Analisis Lingkungan Internal
Sumber Daya, Kapabilitas dan Kompetensi Inti Perusahaan 1. Transportasi
PT. Indrapura Perkasa Medan merupakan perusahaan distributor coffee
mix di Kota Medan yang tentu saja dalam hal ini sangat mengandalkan proses
transportasi untuk dapat bersaing dengan perusahaan sejenisnya yang ada di Kota
Medan dalam menyediakan sarana transportasi. Mulai dari penyediaan gudang
untuk menyimpan barang yang diperoleh dari perusahaan yang memproduksinya
sampai dengan mengantarnya langsung ke toko-toko yang menjadi langganan
perusahaan itu sendiri.
Proses pengantaran barang ke toko-toko yang ada di Kota Medan maupun
di luar Kota Medan digunakan kenderaan milik perusahaan yang terdiri dari 3
kenderaan roda empat dan 4 kenderaan roda dua. Biasanya di luar Kota Medan
perusahaan menggunakan roda empat dalam bentuk fuso agar bisa mengangkat
barang-barang dalam jumlah yang sangat banyak dan ini akan disalurkan untuk
toko-toko yang menjadi langganan perusahaan itu sendiri. Selama perjalan ke luar
kota tenaga terjual bisa sampai 3 atau 4 hari di jalan karena perjalan yang
dilakukan biasa sangat jauh kadang sampai ke desa terpencil. Khusus di Kota
Medan PT. Indrapura Perkasa Medan menggunakan kenderaan roda dua untuk
memasarkan produk ke toko kecil seperti kios ataupun warkop yang ada di Kota
Medan. Untuk toko besar seperti toko semi grosir, toko grosir, minimarket dan
supermarket PT. Indrapura Perkasa Medan menggunakan roda empat biar bisa
2. Orang/Personel
Salah satu faktor keberhasilan dalam bisnis pemasaran produk langsung
atau yang sering disebut dengan perusahaan distributor adalah ketersediaan
personal (tenaga penjual). Personel dalam hal ini yang menjadi penentu
kelancaran proses pengantaran barang karena mereka yang berhadapan langsung
dengan pelanggan dalam mengantarkan barang. PT. Indrapura Perkasa Medan
mempekerjakan 10 orang personal yang khusus tenaga penjual yang terdiri dari 6
orang supir perusahaan yang menjemput barang ke perusahaan yang memproduksi
barang tersebut dan mengantarkannya ke pelanggan perusahaan yang ada di Kota
Medan dan di luar Kota Medan, khusus di Kota Medan perusahaan memiliki 2
orang supir dan 4 orang yang memakai kenderaan roda dua yang mengantarkan
barang-barang di seluruh Kota Medan dan khusus di luar Kota Medan perusahaan
memiliki 4 orang supir yang mengantar barang-barang ke semua pelanggan yang
ada di Sumtera Utara.
PT. Indrapura Perkasa Medan mengunjungi pelanggan-pelanggannya ada
yang sekali dalam seminggu ada yang sekali dalam dua minggu. Khusus toko
grosir, minimarket dan supermarket PT. Indrapura Perkasa Medan mengunjungi
pelanggan sekali dalam seminggu baik yang ada di Medan maupun di luar Kota
Medan karena perputaran ini sangat banyak untuk kios dan warkop yang ada di
Kota Medan PT. Inrapura Perkasa Medan mengunjungi pelanggan sekali dalam
dua minggu karena perputaran barang kurang cepat sebab pembeli di kios dan
hanya mengunjungi toko-toko grosir saja karena apabila perusahaan mengunjungi
kios-kios kecil cuma membeli barang dalam jumlah yang sedikit.
3. Teknologi
Teknologi saat ini menjadi bagian sangat penting dalam menunjang
kelancaran suatu usaha. Penggunaan teknologi yang mutakhir dan modern akan
semakin meningkatkan efisiensi khususnya dalam pengantaran barang yang
sangat memerlukan transfer informasi yang cepat dan tepat ke pelanggan. Untuk
saat ini, PT. Indrapura Perkasa Medan hanya memanfaatkan komunikasi telepon
dan fexmile untuk mengetahui persediaan barang-barang yang dijual oleh
pelanggan. Perusahaan mengkoodinir setiap barang yang masuk dan diantar
melalui pertukaran informasi dengan pihak toko-toko semi grosir, toko grosir,
minimarket, supermarket, kios-kios dan warkop yang ada di Kota Medan maupun
yang ada di luar Kota Medan.
Internet juga merupakan salah satu pemanfaatan teknologi yang dilakukan
oleh PT. Indrapura Perkasa Medan. Dimana PT. Indrapura Perkasa Medan
memanfaatkan internet hanya untuk mempromosikan perusahaan saja agar
diketahui oleh perusahaan yang memproduksi produk tersebut agar
memasarkannya melalui perusahaan mereka tetapi mengenai latar belakang
perusahaan dan keunggulan perusahaan tidak dicantumkan.
Hal ini dirasa kurang efektif dimana semakin canggihnya teknologi
informasi saat ini akan semakin menuntut pertukaran informasi yang jauh lebih
