SKRIPSI
OLEH: ZULFA ALIYAH
NIM : 51143052
PROGRAM STUDI EKONOMI ISLAM FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUMATERA UTARA
MEDAN 2018
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Untuk Memperoleh Gelar Sarjana (S1) Jurusan Ekonomi Islam Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Islam
UIN Sumatera Utara
Oleh: ZULFA ALIYAH
NIM : 51143052
Jurusan: EKONOMI ISLAM
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM UIN SUMATERA UTARA
MEDAN 2018
vi
KATA PENGANTAR ... iii
DAFTAR ISI... vi
DAFTAR TABEL ... viii
DAFTAR GAMBAR ... ix
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Perumusan Masalah ... 7
C. Tujuan Penelitian ... 8
D. Kegunaan Penelitian ... 8
E. Batasan Istilah ... 9
BAB II KAJIAN TEORITIS A. Kajian Pustaka ... 10
1. Strategi Pemasaran... 10
2. Penjualan ... 26
3. Bisnis Internasional ... 26
4. Ekspor ... 28
5. Strategi Pemasaran Dalam Islam ... 30
B. Kajian Terdahulu... 33
C. Kerangka Teoritis... 35
BAB III METODOLOGI PENELITIAN A. Pendekatan Penelitian ... 37
B. Lokasi danWaktu Penelitian... 37
C. Subjek Penelitian... 37
D. Teknik dan Instrumen Pengumpulan Bahan ... 37
E. Analisis Data ... 38
1. Matriks Faktor Strategi Internal ... 39
vii BAB IV TEMUAN PENELITIAN
A. Gambaran Umum Perusahaan ... 49
1. Sejarah Singkat CV Yudi Putra... 49
2. Struktur Organisasi Perusahaan ... 51
3. Visi dan Misi Perusahaan ... 54
a. Visi ... 54
b. Misi ... 54
B. Analisis dan Pembahasan ... 55
1. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ... 55
a. Analisis Produk (Pruduct) ... 55
b. Analisis Harga (Price) ... 55
c. Analisis Promosi (Promotion) ... 55
d. Analisis Tempat (Place) ... 56
2. Analisis SWOT ... 56
a. Analisis Lingkungan Internal ... 57
b. Analisis Lingkungan Eksternal ... 57
c. Matriks IFAS ... 58 d. Matriks EFAS ... 61 e. Matriks GE ... 65 f. Matriks IE ... 67 g. Matriks SWOT ... 68 3. Pembahasan ... 74
a. Deskriptif hasil analisis SWOT ... 74
BAB V PENUTUP A. Kesimpulan ... 76
B. Saran ... 77
DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN
viii
1.2 Persentase data penjualan Ekspor Kopi Arabika CV Yudi Putra tahun
2015-2017... 6
3.1 IFAS (Internal Faktor Analysis Summary) ... 40
3.2 EFAS (Eksternal Faktor Analysis Summary) ... 42
3.3 Penentuan Daya Tarik Industri ... 44
3.4 Faktor Kekuatas Bisnis ... 44
3.5 Matriks IE ... 46
3.6 Matrik SWOT ... 47
4.1 Analisis SWOT pada Ekspor Kopi CV YUDI PUTRA ... 58
4.2 Bobot Dalam Strategi Internal... 59
4.3 Matrik IFAS (Internal Faktor Analysis Summary) ... 60
4.4 Bobot dalam Strategi Eksternal ... 62
4.5 EFAS (Eksternal Faktor Analysis Summary) ... 62
4.6 Penentuan Faktor Daya Tarik Industri ... 65
4.7 Faktor Kekuatan Bisnis ... 65
4.8 Matriks IE CV YUDI PUTRA ... 67
ii Syahbudi, MA.
Penelitan ini bertujuan untuk mengetahui serta menganalisis bagaimana strategi pemasaran yang digunakan pada CV Yudi Putra dalam meningkatkan penjualan. Metode penentuan sampel dilakukan secara purposive dengan menganalisis strategi bauran pemasaran (product, price, place, promotion) yang telah digunakan perusahaan. Penelitian ini selain dianalisis menggunakan desktiptif kualitatif juga menggunakan analisis SWOT (Strenght, Weakness,
Opportunanity, Threat), Matrik GE, dan Matriks IE. Analisis Swot adalah analisis
yang digunakan untuk mengevaluasi peluang dan ancaman di lingkungan eksternal maupun kekuatan dan kelemahan yang dimiliki lingkungan internal perusahaan. Hasil penelitian ini menunjukkan nilai skor IFAS 2,85 menunjukkan posisi internal yang kuat, nilai skor EFAS 3,55 menunjukan bahwa perusahaan merespon peluang yang ada dengan cara yang luar biasa dan menghindari ancaman-ancaman di pasar industrinya. Pada diagram Cartesius menunjukkan posisi perusahaan dalam keadaan agresif yaitu sangat menguntungkan bagi perusahaan. Matriks GE, di mana nilai dari faktor daya tarik industri, yakni sebesar 55 berada pada posisi menengah dan nilai berdasarkan faktor kekuatan bisnis, yakni sebesar 67,5 berada pada posisi tinggi sehingga dapat disimpulkan bahwa perusahaan dapat memfokuskan pada seleksi pengelolaan investasi/kembangkan. Pada Matriks IE menurut hasil perhitungan IFAS dan EFAS didapatkan nilai IFAS sebesar 2.85 dan skor untuk hasil EFAS sebesar 3,35. Apabila dikonversikan kedalam gambar Tabel IE Matriks, maka terletak kedalam kotak 2, di mana hasilnya perusahaan masuk kedalam fase growth yang berkonsentrasi melalui integrasi horizontal. Adapun srategi pemasaran yang digunakan perusahaan untuk meningkatkan penjualan adalah semakin memperluas pangsa pasar kopi kebeberapa negara lain dengan memanfaatkan kekuatan perusahaan berupa networking dan transparansi terhadap suplier dan mengambil peluang dengan meningkatnya kebutuhan kopi yang ada.
1
A. Latar Belakang Masalah
Suatu perusahaan akan melaksanakan bisnis internasional dikarenakan beberapa alasan, diantaraalasannya adalah adanya keunggulan seperti keunggulan absolut, dimana suatu negara dapat dikatakan memiliki keunggulan absolut apabila negara itu memegang monopoli dalam berproduksi dan perdagangan terhadap produk tersebut. Hal ini akan dicapai kalau tidak ada negara lain yang dapat menghasilkan produk tersebut sehingga negara itu menjadi satu-satunya negara pengahasil yang pada umumnyadisebabkan karena kondisi alam yang memilikinya, misalkan hasil tambang, perkebunan, kehutanan, pertanian dan sebagainya. Disamping kondsi alam, keunggulan absolut dapat pula diperoleh dari suatu negara yang mampu untuk memproduksikan suatu komoditiyang paling murah di antara negara-negara lainnya. Keunggulan semacam ini pada umumnya tidak akan dapat berlangsung lama karena kemajuan teknologi akan dengan cepat mengatasi cara produksi yang lebih efisien dan ongkos yang lebih murah.
Selain itu keunggulan lain yang menarik pembisnis internasional adalah keunggulan komparatif dimana ini merupakan konsep yang lebih realistik dan banyak terdapat dalam bisnis internasional. Yaitu suatu keadaan dimana suatu negara memiliki kemampuan yang lebih tinggi untuk menawarkan produk tersebut dibandingkan dengan negara lain. Kemampuan yang lebih tinggi dalam menawarkan suatu produk itu dapat diwujudkan dalam berbagai bentuk yaitu:
1. Ongkos atau harga penawaran yang lebih rendah.
2. Mutu yang lebih unggul meskipun harganya lebih mahal. 3. Kontimuitas penyediaan (supply) yang lebih baik.
4. Stabilitas hubungan bisnis maupun politik yang baik.
5. Tersedianya fasilitas penunjang yang lebih baik misalnya fasilitas latihan maupun transportasi.
Suatu negara pada umumnya akan mengkonsentrasikan untuk berproduksi dan mengekspor komoditi yang mana dia memiliki keunggulan komperatif yang paling baik dan kemudian mengimpor komoditi yang mana mereka memiliki keunggulan komperatif yang terjelek atau kelemahan yang terbesar.
Dalam mengembangkan kerangka kerja pelaksanaan bisnis internasional, para manajer harus lebih dahulu mengevaluasi sasaran perusahaan mereka, kekuatan dan kelemahan organisasional, serta strategi pengembangan dan pemasaran produk. 1
Strategi pemasaran adalah suatu wujud rencana yang terurai dibidang pemasaran. Untuk memperoleh hasil optimal, strategi pemasaran ini mempunyai ruang lingkup yang luas dibidang pemasaran. Perusahaan perlu mengenali kekuatan dan kelemahan perusahaan dalam persaingan, hal ini akan sangat membantu dalam mengenali diri, serta memanfaatkan setiap peluang yang ada dalam menghindari atau meminimalkan dimana strategi pemasaran merupakan upaya mencari posisi pemasaran yang menguntungkan dalam suatu industri atau arena fundamental persaingan berlangsung. Pemasaran disuatu perusahaan, selain bertindak dinamis juga harus selalu menerapkan prinsip-prinsip yang unggul dan perusahaan harus meninggalkan kebiasaan-kebiasaan lama yang sudah tidak berlaku serta terus menerus melakukan inovasi karena sekarang bukanlah zaman dimana produsen memaksakan kehendak terhadap konsumen, melainkan sebaliknya konsumen maksakan kehendak terhadap produsen.
Bauran pemasaran merupakan suatu perangkat yang akan menentukan tingkat keberhasilan pemasaran bagi perusahaan, dan semua ini ditunjukkan untuk memberikan kepuasan kepada segmen pasar atau konsumen yang dipilih. Pada hakikatnya bauran pemasaran (marketing mix) adalah mengelola unsur-unsur marketing mix supaya dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dengan tujuan dapat menghasilkan dan menjual produk dan jasa yang dapat memberikan kepuasan pada pelanggan dan konsumen. Elemen-elemen dari bauran pemasaran (marketing mix) yang disebut 4p yaitu: product (produk), price(harga),
1Ferdinand Risamasu. dkk, Pengantar Manajemen, (Perdana Publishing, 2015), h.
place (tempat/lokasi/saluran distributor), promotion (promosi) merupakan variabel-variabel yang dapat dikontrol perusahaan sebagai sarana komunikasi dalam memahami dan memuaskan konsumen.
CV Yudi Putra merupakan perusahaan ekspor kopi arabika, yang mana kopi arabika di ekspor ke berbagai negara, yaitu: Amerika Serikat, Australia, Asia, dan Eropa.Kopi merupakan salah satu komoditi hasil perkebunan yang mempunyai perancukup penting dalam kegiatan perekonomian di Indonesia. Kopi juga salah satukomoditas ekspor Indonesia yang cukup penting sebagai penghasil devisa negara selainminyak dan gas. Selain peluang ekspor yang semakin terbuka, pasar kopi di dalam negerimasih cukup besar. Produksi kopi Indonesia pada tahun 2016 diperkirakan mencapai 610,42 ribu ton. Provinsi Sumatera Selatan merupakan provinsi penghasil kopi terbesar di Indonesi dengan jumlah produksi mencapai 110,39 ribu per ton. Produksi kopi Indonesia pada tahun 2016 turun 4,53% dibanding tahun sebelumnya. Adapun 5 provinsi produsen kopi tertinggi di Indonesia yaitu Aceh dengan 47,38 ribu ton, Sumatera Utara dengan 60,18 ribu ton, Sumatera Selatan dengan 110,39 ton, Lampung dengan 110,35 ribu ton dan Jawa Timur dengan 33,98 ribu ton.
Sumber : Badan Pusat Statistik
Gambar 1.1 Persentase Volume Ekspor Kopi 67.32 42.63 40.39 35.82 35.35 0 10 20 30 40 50 60 70 80 Amerika Serikat Jerman Malaysia Italy Jepang
Persentase Volume Ekspor
Volume (000 Ton)
Persentase Volume Ekspor: Amerika Serikat (16,24%) Jerman (10,28 %) Malaysia ( 9,74%) Italy (8,64%) Jepang (8,53%)
Perkembangan ekspor kopi pada tahun 2016, urutan berat ekspor kopi adalah Arabica WIB/robusta OIB, not roasted, not decaffeinated (HS 0901111000) sebesar 98,6 persen dari total ekspor, Coffee oth than Arabica WIB/robusta OIB, not roasted,not decaffeinated (HS 0901119000)sebesar 0,85 persen, dan Coffee, roasted, not decaffeinated, ground (HS 0901212000) sebesar 0,47 persen.
Sumber: Badan Pusat Statistik
Gambar 1.2 Berat ekspor kopi 2016 menurut Deskripsi HS, 2016 99%
1% 0%
Berat Ekspor Kopi Menurut Deskripsi
HS, 2016
Arabica WIB/robusta OIB, not roasted, not
decaffeinated
Coffee oth than Arabica WIB/robusta OIB, not roasted,not decaffeinated Coffee, roasted, not decaffeinated, ground
Total ekspor kopi delapan tahun terakhir cenderung berfluktuasi, berkisar antara(-) 27,94 persen sampai dengan 30,46 persen. Pada tahun 2009 total berat ekspormencapai 433,6 ribu ton dengan total nilai sebesar US$ 814,3 juta pada tahun 2010 mencapai 433,60 ton, tahun 2011 mencapai 346,49 ton, tahun 2012 mencapai 448,50 ton, tahun 2013 mencapai 534,02 ton, tahun 2014 mencapai 384,82 ton, tahun 2015 mencapai 502,02 ton, dan menjadi414,65 ribu ton pada tahun 2016 dengan total nilai sebesar US$ 1 008,55 juta.
Produksi kopi Indonesia sebagian besar diekspor ke mancanegara dan sisanya dipasarkan di dalam negeri. Ekspor karet alam Indonesia menjangkau lima benua yaitu Asia, Afrika, Australia, Amerika, dan Eropa dengan pangsa utama di Eropa. Pemerintah juga memberikan beberapa kemudahan kepada eksportir di indonesia seperti penyederhanaan prosedur ekspor, pemberian fasilitas produksi barang-barang ekspor, penghapusan berbagai biaya ekspor dan penyediaan sarana ekspor.
Data penjualan Ekspor Kopi Arabika CV Yudi Putra tahun 2015-2017.
Tabel 1.1
Data penjualan Ekspor Kopi Arabika CV Yudi Putra tahun 2015-2017
Bulan 2015 2016 2017 Januari 8.694.554.400,00 1.269.990.000,00 5.632.220.115,00 Februari 4.052.316.000,00 6.495.707.941,00 4.616.392.095,00 Maret 2.809.764.000,00 7.482.882.288,00 6.689.607.267,00 April 4.056.208.800,00 5.650.353.602,40 3.046.829.968,00 Mei 7.216.309.000,00 6.440.280.507,15 5.764.848.558,00 Juni 7.576.809.500,00 7.196.297.922,80 3.300.084.046,00 Juli 5.332.377.600,00 3.422.559.988,00 5.364.156.000,00 Agustus 1.978.620.000,00 2.557.575.000,00 4.125.624.888,00 September 4.352.440.800,00 4.406.013.630,00 - Oktober 2.803.584.000,00 2.662.594.740,00 1.755.480.300,00 November 2.513.520.000,00 9.108.574.065,00 2.837.600.220,00
Sumber : Data Primer CV Yudi Putra 2
Tabel 1.2
Persentase penjualan Ekspor Kopi Arabika CV Yudi Putra tahun 2015-2017 Bulan 2015 2016 2017 Januari 0% 0% 0% Februari -115% 80% -22% Maret -44% 13% 31% April 31% -32% -120% Mei 44% 12% 47% Juni 5% 11% -75% Juli -42% -110% 38% Agustus -169% -34% -30% September 55% 42% - Oktober -55% -65% - November -12% 71% 38% Desember 33% -29% 50% Total 93% 89% 88%
2Data primer CV Yudi Putra
Desember 3.751.299.613,00 7.084.056.960,00 5.653.445.763,00
Sumber: Data Primer CV Yudi Putra
Gambar 1.3 Penjualan Ekspor Kopi Arabika CV Yudi Putra tahun 2015-2017
Dengan latar belakang di atas, menjadi dasar pertimbangan penulis untuk mengetahui bagaimana penerapan strategi pemasaran yang dilakukan CV. YUDI PUTRA dalam meningkatkan penjualannnya? Hal ini dapat di tinjau dari faktor internal dan faktor eksternal yang dimiliki perusahaan.
Pemerintah yang memberikan beberapa kemudahan kepada eksportir dan daya beli di pasar internasional yang merupakan faktor eksternal yang cukup membuktikan bahwa perusahaan dapat melakukan peningkatan dalam penjualan, ini menarik bagi penulis untuk melakukan penelitian dengan judul “Analisis strategi pemasaran dalam meningkatkan penjualan ekspor kopi arabika pada CV YUDI PUTRA”.
B. Perumusan Masalah
1. Bagaimana Strategi Pemasaran yang dilakukan oleh CV Yudi Putra dalam meningkatkan penjualan ekspor kopi arabika?
2. Strategi apakah yang paling tepat guna meningkatkan volume penjualan pada CV Yudi Putra ?
55,137,803,713.0 0 63,776,886,644.3 5 48,786,289,220.0 0 0.00 10,000,000,000.00 20,000,000,000.00 30,000,000,000.00 40,000,000,000.00 50,000,000,000.00 60,000,000,000.00 70,000,000,000.00 Penjualan 2015 2016 2017
C. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan oleh CV Yudi Putra dalam meningkatkan penjualan ekspor kopi arabika. 2. Untuk mengetahui strategi apakah yang paling tepat guna
meningkatkan volume penjualan pada CV Yudi Putra.
D. Kegunaan Penelitian
1. Bagi Akademis
Penelitian ini diharapkan dapat menambah perbendaharaan ilmu bagi civitas akademik pendidikan, khususnya tentang strategi pemasaran dalam meningkatkan penjualan.
Bagi Perusahan
a. Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan dalam pengambilan keputusan yang berkaitan dengan efisensi penggunaan strategi pemasaran pada perusahaan.
b. Memberikan manfaat bagi pihak CV Yudi Putra dengan menggunakan strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan pada perusahaan dimasa yang akan datang.
2. Bagi peneliti
Sebagai sarana untuk mengaplikasikan berbagai teori yang diperoleh dibangku kuliah terutama dalam perusahaan. Menambah pengalaman dan sarana latihan dalam memecahkan masalah-masalah yang ada di perusahaan. Sebagai sarana untuk menambah wawasan penelitian terutama yang berhubungan dengan bidang kajian yang dipelajari selama diperkuliahan.
E. Batasan Istilah
Berdasarkan penjelasan sebelumnya, maka dalam penelitian ini perlu adanya pembatasan istilah. Penelitian ini difokuskan kepada strategi pemasaran ekspor kopi arabika pada CV Yudi Putra.
Untuk lebih memfokuskan pembahasan dan kejelasan data yang akan dibahas agar sistematis dan tidak menyimpang, maka pembahasan ini perlu dibatasi pada analisis SWOT yang menggunakan indicator 4P (Product, Price, Place, and Promotion).
10
1. Strategi Pemasaran a. Pengertian Strategi
Strategi berasal dari kata Yunani strategeai (staros = militer dan ag
= memimpin), yang artinya seni ilmu untuk menjadi seorang jendral. Konsep ini relevan dengan situasi jaman dulu yang sering di warnai perang, dimana jendral dibutuhkan untuk memimpin satu angkatan perang agar dapat selalu memenangkan perang. Strategi juga bisa diartikan sebagai suatu rencana pembagian dan penggunaan kekuatan militer dan material pada daerah-daerah tertentu untuk mencapai tujuan tertentu.1
Menurut Hamel dan Prahal, strategi merupakan tindakan yang bersifat senantiasa meningkat incremental dan terus menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa yang akan datang. Jadi strategi sering kali dimulai dari apa yang dapat terjadi dan bukan dimulai dari apa yang terjadi2
Menurut Steiner dan milner menyebutkan bahwa strategi adalah penetapan misi perusahaan, penetapan saran organisasi dengan meningkatkan kekuatan eksternal dan internal, perumusan kebijakan dan implementasinya secara tepat sehingga tujuan dan sasaran utama organisasi akan tercapai.3
Menurut Didin Hafidudin dan Hanri Tanjung strategi adalah respon secara terus-menerus maupun adaptif terhadap peluang dan ancaman
1Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, (Yogyakarta: Andi, 2002), h. 3
2Thomas Sumarsan, Sistem Pengendalian Manajemen : Konsep, Aplikasi, dan Pengukuran kinerja, edisi 2, (Jakarta Barat: Indeks Permata Puri Media, 2013), h.61-62
ekternal serta kekuatan dan kelemahan internal yang dapat mempengaruhi organisasi4.
Strategi perusahaan adalah rencana jangka panjang yang telah disiapkan untuk mencapai misi perusahaan dan menghadapi berbagai kendala yang akan dimasuki perusahaan. Strategi yang dimiliki oleh perusahaan harus konsisten dengan sasaran perusahaan dan dapat dicapai dengan sumber daya yang ada atau yang diperkirakan akan ada serta memperhitungkan masalah-masalah peluang yang mungkin ada pada lingkungan.
Dalam suatu perusahaan terdapat tiga level strategi, yaitu level korporat, level unit bisnis atau lini bisnis, dan level fungsional5.
1) Strategi level korporasi
Strategi korporasi dirumuskan oleh manajemen puncak yang mengatur kegiatan dan operasi organisasi yang memiliki lini atau unit bisnis lebih dari satu. Pertanyaan pokok yang muncul pada level korporasi adalah bisnis apa yang seharusnya di gunakan perusahaan, apa harapan dan sasaran masing-masing bisnis, bagaimana mengalokasikan sumber daya yang ada untuk mencapai sasaran.
Dalam mengembangkan sasaran level korporatif, setiap perusahaan perlu menentukan salah satu dari beberapa alternatif diantaranya, kedudukan dalam pasar, inovasi, produktivitas, sumber daya fisik dan finansial, profitabilitas, prestasi dan pengembangan manajerial, prestasi dan sikap karyawan, dan tanggung jawab sosial. 2) Strategi level unit bisnis
Strategi unit bisnis lebih di arahkan pada pengelolaan kegiatan dan operasi bisnis tertentu. Pada dasarnya strategi level unit bisnis berupaya menentukan pendekatan yang sebaik-baiknya oleh suatu bisnis terhadap pasarnya. Dan bagaimana melaksanakan pendekatan
4Didin Hafidudin dan Henri Tanjung, Manajemen Syariah Dalam Perspektif, (Jakarta:
Gema insani Press, 2012), h.29.
tersebut dengan memanfaatkan sumber daya yang ada dalam kondisi pasar tertentu.
3) Strategi level fungsional
Strategi level fungsional merupakan strategi dalam kerangka fungsi manajemen (secara tradisional terdisi dari riset dan pengembangan, keuangan, produksi dan operasi, pemasaran, personalia/sumber daya manusia)yang dapat mendukung strategi level unit bisnis.
Pada prinsipnya strategi dapat dikelompokkan menjadi tiga tipe strategi, yaitu strategi manajemen, strategi investasi, dan strategi bisnis6.
1) Strategi manajemen
Strategi manajemen meliputi strategi yang dapat dilakukan oleh manajemen dengan orientasi pengembangan strategi secara makro misalnya, strategi pengembangan pasar, strategi mengenai keuangan, dan sebagainya.
2) Strategi Investasi
Strategi ini merupakan kegiatan yang berorientasi pada investasi. Misalnya apakah perusahaan ingin melakukan strategi pertumbuhan yang agresif atau berusaha mengadakan penetrasi pasar, strategi bertahan, strategi pembangun kembali suatu divisi baru atau strategi divestasi dan sebagainya.
3) Strategi Bisnis
Strategi bisnis ini juga disebut strategi bisnis secara fungsional karena strategi ini berorientasi pada fungsi-fungsi kegiatan manajemen, misalnya strategi pemasaran, strategi produksi atau operasional, strategi distribusi, strategi organisasi, dan strategi-strategi yang berhubungan dengan keuangan.
6Freddy Rangkuti, Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis, (Jakarta: Gramedia
b. Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginandan jasa baik kepada para konseumen saat ini maupun konsumen potensial7. Ada beberapa definisi mengenai pemasaran diantaranya adalah:
1) Menurut Philip kotler (marketing) pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.
2) Menurut W Staton pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli maupun pembeli potensial.
Dari definisi diatas, dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaran merupakan usaha terpadu untuk menggabungkan rencana-rencana strategi yang diarahkan kepada usaha pemuas kebutuhan dan keinginan konsumen untuk memperoleh keuntungan yang diharapkan melalui proses pertukaran atau transaksi. Kegiatan pemasaran perusahaan harus dapat memberikan kepuasan kepada konsumen bila ingin mendapatkan tanggapan yang baik dari konsumen. Perusahaan harus secara penuh bertanggung jawab tentang kepuasan produk yang ditawarkan tersebut. Dengan demikian, maka segala aktivitas perusahaan harusnya diarahkan untuk dapat memuaskan konsumen yang pada akhirnya bertujuan untuk memperoleh laba.8
Dalam sebuah perusahaan yang didirikan mempunyai tujuan utama, yaitu mencapai tingkat keuntungan tertentu, pertumbuhan perusahaan atau peningkatan pangsa pasar. Di dalam pandangan konsep pemasaran, tujuan perusahaan ini dicapai melalui keputusan konsumen. Keputusan
7 Thamrin abdullah dan Francis tantri, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: Raja Grafindo Persada, 2013), h. 2
konsumen diperoleh setelah kebutuhan dan keinginan konsumen dipenuhi melalui kegiatan pemasaran yang terpadu.
Kotler mengemukakan bahwa pemasaran mempunyai tujuan membangun hubungan jangka panjang yang saling memuaskan dengan pihak-pihak yang memiliki kepentingan utama pelanggan, pemasok, distributor dalam rangka mendapatkan serta mempertahankan referensi dan kelangsungan bisnis jangka panjang mereka. 9
Adapun tujuan pemasaran menurut Buchairi Alma 10:
1) Untuk mencari keseimbangan pasar, antara buyer's market dan
seller's market, mendistribusikan barang dan jasa dari daerah surplus ke daerah minus, dan produsen ke konsumen, dari pemilik barang dan jasa ke calon konsumen.
2) Tujuan pemasaran yang utama ialah memberi kepuasan kepada konsumen. Tujuan pemasaran bukan komersial atau mencari laba. Tapi tujuan pertama ialah memberi kepuasan kepada konsumen, Dengan adanya tujuan memberi kepuasan ini, maka kegiatan marketing meliputi berbagai lembaga produsen.
Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Definisi tersebut mempunyai konsekuensi bahwa semua kegiatan perusahaan dan pemasaran harus di arahkan pada usaha mengetahui kebutuhan tersebut dengan mendapatkan laba yang layak dalam jangka panjang.11
9Kotler & Amstrong , Prinsip-prinsip Pemasaran , (Jakarta : Erlangga, 2002), h. 15. 10Buchairi Alma, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, (Bandung : Alfabeta , 2004), h. 5
11Danang Sunyoto, Manajemen Pemasaran dan Perilaku Konsumen, (Yogyakarta: Buku
Terdapat lima konsep pemasaran yang mendasari cara organisasi melakukan kegiatan pemasarannya, yaitu12:
1) Konsep berwawasan Produksi
Konsep berwawasan produksi berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang mudah didapat dan murah harganya. Manajer organisasi yang berwawasan produksi memusatkan perhatiannya untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi serta cakupan distribusi yang luas.
2) Konsep berwawasan Produk
Konsep berwawasan produk berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang menawarkan mutu, kinerja terbaik, atau hal-hal inovatif lainnya. Manajer dalam organisasi berwawasan produk memusatkan perhatian untuk membuat produk yang lebih baik dan terus menyempurnakannya. Perusahaan yang menganut konsep berwawasan produk sering merancang produk mereka tanpa masukan dari pelanggan.
3) Konsep Berwawasan Menjual
Konsep berwawasan menjual berpendapat bahwa konsumen dibiarkan saja, konsumen tidak membeli produk organisasi dalam jumlah cukup. Organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif. Konsep ini berangggapan bahwa konsumen enggan membeli dan harus didorong supaya membeli, serta perusahaan mempunyai banyak cara promosi dan penjualan yang efektif untuk merangsang pembeli.
4) Konsep berwawasan Pemasaran
Konsep berwawasan pemasaran berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pangsa sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari pada saingannya.
12Thamrin Abdullah dan Francis Tantri, Manajemen Pemasaran, (Jakarta : Raja Grafindo Persada, 2013), h. 25-37
Konsep berwawasan pemasaran bersandar pada empat pilar utama yaitu pangsa sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran yang terkordinasi, serta keuntungan.
5) Konsep berwawasan Pemasawan Masyarakat
Konsep berwawasan pemasaran bermasyarakat meminta pemasar menyeimbangkan tiga faktor dalam menentukan kebijakan pemasaran mereka, yaitu keuntungan perusahaan, kepuasan pelanggan, dan kepentingan umum. Pada mulanya perusahaan mendasarkan pemasaran mereka pada memaksimalkan keuntungan jangka pendek. Kemudian mereka menyadari pentingnya memenuhi kebutuhan konsumen dalam jangka panjang yang memunculkan konsep berwawasan pemasaran. Sekarang mereka mulai memperhatikan kepentingan masyarakat dalam mengambil keputusan. Cukup banyak perusahaan yang berhasil meningkatkan penjualan serta keuntungan melalui pelaksanaan konsep berwawasan pemasaran bermasyarakat.
c. Pengertian Strategi Pemasaran
Setiap perusahaan mengarahkan kegiatan usahanya untuk dapat menghasilkan produk yang dapat memberikan kepuasan kepada konsumen sehingga dalam jangka waktu dan jumlah produk tertentu dapat diperoleh keuntungan seperti yang diharapkan. Melalui produk yang dihasilkannya, perusahaan menciptakan, membina dan mempertahankan kepercayaan langganan akan produk tersebut. Keberhasilan suatu perusahaan sangat ditentukan oleh ketepatan produsen dalam memberikan kepuasan kepada sasaran konsumen yang ditentukannya, dimana usaha-usaha pemasaran diarahkan kepada konsumen yang ditujukan sebagai sasaran pasarnya.
Dalam hal tersebut pemasaran menunjang perusahaan didasarkan pada konsep pemasaran untuk dapat menentukan strategi pemasaran yang mengarahkan kepada sasaran pasar yang sebenarnya. Pentingnya strategi
pemasaran bagi suatu perusahaan timbul dari luar, ketidakmampuan perusahaan dalam mengontrol semua faktor yang dibatasi di luar lingkungan perusahaan. Demikian pula perubahan-perubahan yang terjadi pada faktor-faktor tersebut tidak dapat diketahui sebelumnya secara pasti. 13
Strategi pemasaran adalah rencana yang hendak diikuti oleh manajer pemasaran. Rencana tindakan ini didasarkan atas analisa situasi dan tujuan-tujuan perusahaan dan merupakan cara untuk pencapaian tujuan tersebut. Dalam pengertian strategi seringkali terkandung perencanaan merupakan proses yang berlangsung secara terus- menerus dalam suatu perusahaan. Oleh sebab itu strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan rencana yang menyeluruh dimana perusahaan berharap mencapai sasaran yang telah ditentukan, yang pada akhirnya untuk merealisasikan tujuan dari perusahaan yang bersangkutan.14
Proses pemilihan Strategi pemasaran membutuhkan pertimbangan cermat atas sejumlah tipe informasi.
1) Tujuan atau sasaran produk
Tujuan produk harus dijadikan pedoman dalam menentukan tipe dasar Strategi yang dibutuhkan. Sebagai contoh, jika tujuan utama produk adalah meningkatkan volume penjualan atau pertumbuhan pangsa pasar, maka biasanya alternatif utama yang dipertimbangkan adalah Strategi permintaan selektif yang berfokus pada upaya merebut pelanggan dari pesaing atau memperluas pasar yang dilayani.
2) Peluang Pasar
Karakteristik dan besarnya peluang pasar harus ditetapkan secara jelas berdasarkan analisis pasar dan pengukuran pasar. Analisis pasar memberikan informasi mengenai siapa yang membeli
13Reni Maulidia Rahmat. ‘’Analisis Strategi Pemasaran PT Koko Jaya Prima
Makassar’’. (Skripsi: Universitas Hasanuddin Makassar, 2012), h. 19-20
14Fandy Tjipytono, Perspektif manajemen dan pemasaran kontemporer, (Yogyakarta:
bentuk produk (dan siapa yang tidak membelinya), berbagai situasi penggunaan produk (dan juga situasi yang tidak menggunakan situasi).
3) Kesuksesan Pasar (Market success)
Manajer pemasaran harus memahami jenis keunggulan bersaing dan tingkat pengeluaran pemasaran yang diperlukan untuk mencapai kesuksesan pasar. Melalui analisis persaingan, perusahaan dapat memahami siapa pesaingnya, seberapa besar tingkat intensitas persaingan yang ada, dan keunggulan apa yang harus dikembangkan dalam rangka bersaing secara selektif menghadapi para pesaing merek langsung atau para pesaing kelas produk yang tidak langsung.
Strategi pemasaran juga merupakan Serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah, Oleh karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa lingkungan dan internal perusahaan melalui analisa keunggulan dan kelemahan perusahaan, serta analisa kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari lingkungannya15.
d. Perencanaan Strategi Pemasaran
Perencanaan merupakan aktivitas manajemen yang paling krusial, bahkan perencanaan adalah langkah awal untuk menjalankan menejemen sebuah pekerjaan. Perencanaan sangat berpengaruh terhadap unsur-unsur menejemen lainnya, seperti merealisasikan perencanaan dan pengawasan yang bisa mewujudkan tujuan yang direncanakan.
Agar rencana yang dibuat menghasilkan ketepatan dalam berbagai aspek, maka sebelum rencana disusun terlebih dulu perlu diperhatikan proses perencanaan. Kesalahan dalam proses perencanaan akan berakibat fatal.16
Proses perencanaan yang baik akan menghasilkan rencana yang baik pula. Dalam praktiknya proses perencanaan pemasaran meliputi hal-hal sebagai berikut:17
1) Memilih beberapa peluang bisnis yang akan dimasuki nantinya. Peluang bisnis yang dipilih adalah memiliki peluang bisnis yang paling memberikan keuntungan terbaik bagi semua pelanggan. 2) Memutuskan peluang bisnis yang diperkirakan akan
memberikan kepuasan nasabah. Setelah melewati berbagai pertimbangan, kelebihan dan kelemahannya masing-masing. 3) Menganalisis proses keputusan pelanggan dan
mengidentifikasikan pola-pola preferensi disuatu pasar.
4) Melakukan penilaian terhadap keunggulan kompetitis dan posisi pesaing dalam pasar yang bersangkutan.
5) Mengukur peluang pasar serta dampak yang akan ditimbulkan terhadap pelanggan
e. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar merupakan kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin memerlukan produk atau ramuan pemasaran tersendiri. Segmentasi diperlukan karena dalam suatu pasar terdapat banyak pembeli yang berbeda keinginan dan kebutuhannya.
Segmentasi pasar adalah suatu cara untuk membedakan pasar menurut gelombang pembeli, kebutuhan pemakai, motif, perilaku, dan
16Zunaida Riska Dalimunthe. ‘’Analisis Strategi Pemasaran Pedagang Kaki Lima Pada
Malam Hari di Jalan Jenral Sudirman Binjai”. (Skripsi: Universitas Islam Negeri Sumatera Utara,
2016) h.20
kebiasaan pembelian, cara penggunaan produk dan tujuan pembelian produk.18
Dengan segmentasi pasar sumber daya yang terbatas dapat digunakan secara optimal untuk menghasilkan suatu produk yang dapat memenuhi permintaan pasar, dapat mengalokasikannya kepada potensial yang paling menguntungkan dan dapat ikut bersaing dalam segmentasi pasar tertentu, serta dapat menentukan cara-cara promosi yang efektif.
f. Target Pasar
Target pasar adalah memiliki salah satu lebih segmen pasar untuk dimasuki dengan cara mengevaluasi beragam segmen, memutuskan beberapa banyak serta massa yang akan dijadikan pasar. Dalam menentukan target pasar, perusahaan dapat menempuh tiga strategi diantaranya19:
1) Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar
(Undiferentiated Marketing). Pada strategi ini, perusahaan menganggap pasar sebagai suatu keseluruhan, sehingga perusahaan hanya memperhatikan kebutuhan konsumen secara umum, Oleh karena itu perusahaan hanya menghasilkan dan memasarkan satu macam produk saja dan berusaha menarik semua pembeli dan calon pembeli dengan suatu rencana pemasaran saja.
2) Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (Differentiated Marketin). Pada strategi ini, perusahaan hanya melayani kebutuhan beberapa kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula. Jadi perusahaan atau produsen menghasilkan dan memasarkan produk yang berbeda-beda untuk tiap segmen pasar. Dengan perkataan lain, perusahaan atau produsen menawarkan berbagai variasi produk
18Sofyan Assauri, Manajemen Pemasaran (Jakarta: PT Rineka Cipta, 2011), h. 144 19Ibid,. h. 179
dan product mix, yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen atau pembeli yang berbeda-beda, dengan program pemasaran yang tersendiri diharapkan dapat dicapai tingkat penjualan yang tertinggi dalam masing-masing segmen pasar tersebut.
3) Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated Marketing). Dengan strategi ini, perusahaan mengkhususkan pemasaran produknya dalam beberapa segmen pasar, dengan pertimbangan keterbatasan sumber daya perusahaan. Dalam hal ini perusahaan produsen memilih segmen pasar tertentu dan menawarkan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen yang ada pada segmen pasar itu, yang tentunya lebih spesifik. Strategi pemasaran ini mengutamakan seluruh usaha pemasaran pada satu atau beberapa segmen pasar tertentu saja Jadi perusahaan memusatkan segala kegiatan akan memberikan keuntungan yang terbesar.
g. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran pemasaran (marketing mix) adalah sebagai alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan dalam pasar sasaran. Dalam strategi pemasaran hendaknya perusahaan mempersiapkan perencanaan yang terperinci mengenai bauran pemasaran. Kotler mendefinisikan bahwa bauran pemasaran adalah kelompok alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya dalam pasar sasaran20.
Dari definisi diatas dapat diambil suatu kesimpulan secara umum, bahwa bauran pemasaran (marketing mix) terdiri dari empat variabel
20 Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa- Prinsip Penerapan dan Penelitian, (Yogyakarta:
yang dikenal dengan 4P yaitu produk (product), harga (price), promosi
(promotion) dan distribusi (place). Kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan supaya perusahaan dapat melaksanakan tugas pemasarannya dengan baik dan seefektif mungkin. Bila terjadi kegagalan pada perusahaan didalam memasuki pasar, maka dapat diperkirakan hal ini disebabkan karena kurang tepatnya kebijaksanaan bauran pemasaran yang dilakukan perusahaan itu. Misalnya, karena kurangnya aktivitas promosi, mengakibatkan kurang dikenalnya produk ditengah masyarakat. Setiap kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan hampir selalu berkaitan dengan variabel-variabel bauran pemasaran, sehingga peranan marketing mix menjadi sangat penting bagi perusahaan dan dapat digunakan sebagai alat pemasaran lainnya.
Empat faktor-faktor bauran pemasaran, yaitu : 1) Produk (Product)
Produk bisa berupa apa saja (baik yang berwujud fisik maupun tidak) yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu. Keputusan-keputusan tentang produk ini mencakup penentuan bentuk penawaran peroduk secara fisik bagi produk barang, merk yang akan ditawarkan atau ditempelkan pada produk tersebut (brand), fitur yang ditawarkan di dalam produk tersebut, pembungkus, garansi, dan servis sesudah penjualan (after sales service). Pengembangan produk dapat dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dari keinginan pasarnya yang didapat salah satunya dengan riset pasar. Jika masalah ini telah diselesaikan, maka keputusan selanjutnya mengenai harga, distribusi, dan promosi dapat diambil.
Produk secara garis besar dapat dibagi menjadi menjadi produk barang dan produk jasa. Produk barang yaitu produk nyata seperti produk kendaraan bermotor, computer, alat elektronik atau produk lainnya yang bersifat konkret merupakan contoh dari produk barang. Sementara produk jasa sifatnya abstrak namun manfaatnya mampu dirasakan. Ini hal
penting dari pemasaran yaitu produk yang akan ditawarkan kepada konsumen. Contoh dari produk jasa antara lain pelayanan kesehatan, pangkas rambut dan produk jasa lainnya. Produk yang ditawarkan perbankan adalah contoh dari produk jasa, sehingga pemasarannya yang digunakan pun adalah strategi pemasaran untuk jasa21
2) Harga (Price)
Pada setiap produk atau jasa yang ditawarkan, bagian pemasaran dapat menentukan harga pokok dan harga jual produk. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam suatu penetapan harga antara lain biaya, keuntungan, harga yang ditetapkan oleh pesaing dan perubahan keinginan pasar. Kebijaksanaan harga ini menyangkut mark-up (berapa tingkat persentase kenaikan harga atau tingkat keuntungan yang diinginkan), mark-down (berapa tingkat persentase penurunan harga), potongan harga termasuk berbagai macam bentuk dan besaran presentasenya, bundling (penjualan produk secara paket, contohnya adalah penjualan kartu perdana handphone lengkap dengan handphonenya), harga pada waktu-waktu tertentu (inter-temporal pring), komisi yang diterima marketing, dan metode penetapan harga lainnya yang diinginkan oleh perusahaan terkait dengan kebijakan strategi pemasaran22.
3) Promosi (Promotion)
Adapun yang termasuk dalam kegiatan promosi adalah: periklanan, personal selling, promosi penjualan, dan publisitas. Promosi disini terkait dengan besaran biaya promosi dan kegiatan promosi yang akan dilakukan. Tujuan yang diharapkan dari promosi adalah konsumen dapat mengetahui tentang produk tersebut23.
21 M. Nur Rianto Al Arif, Dasar-dasar Pemasaran Bank Syariah, (Bandung; Alfabeta,
2012), h. 14-15 22Ibid,. h. 15 23Ibid,. h. 16
Seperti yang telah diuraikan diatas, kegiatan promosi yang dilakukan suatu perusahaan menggunakan acuan/bauran promosi (promotional mix) yang terdiri dari24:
a) Advertising.
Periklanan adalah merupakan suatu bentuk penyajian dan promosi dari gagasan, barang atau jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang bersifat nonpersonal. Media yang sering digunakan dalam advertensi ini adalah radio, televisi, majalah, surat kabar, dan billboard.
b) Sales Promotion.
Promosi penjualan yang merupakan segala kegiatan pemasaran selain personal selling, advertensi, dan publisitas, yang merangsang pembelian oleh konsumen dan keefektifan agen seperti pameran, pertunjukan, demonstrasi dan segala usaha penjualan yang tidak dilakukan secara teratur.
c) Personal Selling.
Merupakan penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar dapat terealisasinya penjualan.
d) Publicity.
Publisitas merupakan usaha untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara nonpersonal dengan membuat, baik yang berupa berita yang bersifat komersial tentang produk tersebut didalam media cetak atau tidak, maupun hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut.
4) Tempat (Place)
Tempat (Place) yaitu pendistribusian produk sudah ada, harus didistribusikan kepada konsumen atau pengguna. Proses untuk hal ini yaitu produk dipindahkan dari produsen ke konsumen melalui saluran distribusi. Bila perusahaan dapat melakukannya tanpa bantuan perantara, maka perantara jelas tidak diperlukan. Namun kenyataannya adalah bahwa perantara menyediakan satu mata rantai penting pada seluruh proses pemasaran.
Pentingnya perantara atau anggota-anggota penyalur dalam proses pemasaran, dapat terlihat pada berbagai peran yang dilakukannya, sebagai berikut:
a) Menyediakan pergudangan dan transportasi bagi pabrik yang memungkinkan pabrik dalam memusatkan perhatiannya kepada produksi.
b) Menyediakan instansi dan pabrik, jadi mengurangi peranan pabrik dalam kedua hal tersebut.
c) Menyediakan keuangan konsumen, sehingga beban keuangan pabrik dapat dikurangi.
d) Menyelenggarakan berbagai periklanan dan promosi bagi produk, sehingga menaikkan kemudahan pemasaran keseluruhan.
e) Berperan sebgai sarana bagi pabrik mengumpulkan informasi tentang konsumen, sehingga pabrik dapat memperbaiki mutu produk.
f) Menciptakan kegunaan bentuk, waktu, tempat, pemilikan sehingga produk dapat diserahkan kepasar yang tepat dan pada waktu yang tepat, melalui saluran yang benar termasuk di dalamnya penyediaan pengepakan yang benar dan sesuai25.
2. Penjualan
Penjualan adalah kunci dalam menentukan keberhasilan perusahan dalam menjalankan bisnis dari produk yang di hasilkan. Dengan adanya penjualan yang terealisasi dengan baik dan dapat mencapai target yang direncanakan, akan dapat menghasilkan keuntungan bagi perusahaan. Penjualan juga salah satu kegiatan yang penting dalam proses pemasaran.
Menurut pendapat Mc Charty penjualan merupakan penyaluran produk-produk yang dihasilkan kepada pasar baik pasar konsumsi maupun pasar produksi tergantung pada jenis produk yang dihasilkan perusahaan, agar diperoleh keuntungan-keuntungan dari proses produksi.
Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba.
Penjualan adalah pemindahan hal milik atas barang atau pemberian jasa dengan imbalan uang sebgai gantinya dengan persetujuan untuk menyerahkan barang kepada pihak lain dengan menerima pembayaran. Keberhasilan usaha penjualan dapat dilihat dari volume penjualan yang di dapat. Dengan kata lain, apakah usaha itu dapat laba atau tidak, sangat tergantung kepada keberhasilan penjualan itu.26
3. Bisnis Internasional
Bisnis Internasional merupakan kegiatan bisnis yang dilakukan melewati batas-batas suatu negara. Transaksi bisnis seperti ini merupakan transaksi bisnis internasional. Adapun transaksi bisnis yang dilakukan oleh suatu negara dengan negara lain yang sering disebut bisnis internasional atau (International Trade). Dilain pihak transaksi bisnis itu dilakukan oleh suatu perusahaan dalam suatu negara dengan perusahaan lain atau individu di negara lain disebut pemasaran internasional. Pemasaran internasional inilah yang biasanya di artikan sebagai bisnis internasional, meskipun pada
26Freddy Rangkuti, Strategi Promosi yang Kreatif & Analisis Kasus Integrated Marketing
dasarnya ada dua pengertian. Jadi dapat membedakan adanya dua buah transaksi bisnis internasional sebagai berikut.
a. Perdagangan Internasional (International Trade)
Dalam hal perdagangan intenasional yang merupakan transaksi antar negara itu biasanya di lakukan dengan cara tradisional yaitu dengan cara ekspor dan impor. Dengan adanya transaksi ekspor dan impor tersebut maka akan timbul “Neraca Perdagangan antara Negara” atau “Blance Of Trade”. Suatu negara dapat memiliki surplus neraca perdagangan atau devisit nerasa perdagangannya. Neraca perdagangan yang surplus menunjukkan keadaan dimana negara tersebut memiliki nilai ekspor yang lebih besar di bandingkan dengan nilai impor yang dilakukan dari negara partner dagangannya.
b. Pemasaran Internasional (Internatonal Marketing)
Pemasaran internasional yang sering disebut sebagai bisnis internasional (International Busines) merupakan keadaan dimana suatu perusahaan dapat terlibat dalam suatu transaksi bisnis dengan negara lain, perusahaan lain ataupun masyarakat umum diluar negeri. Transaksi bisnis internasional ini pada umumnya merupakan upaya untuk memasarkan hasil produksi diluar negeri. Dalam hal semacam ini maka pengusaha tersebut akan terbebas dari hambatan perdagangan dan tarif bea masuk karena tidak ada transaksi ekspor impor. Dengan maksudnya langsung dan melaksanakan kegiatan produksi dan pemasaran di negeri asing maka tidak terjadi kegiatan ekspor impor. Produk yang dipasarkan itu tidak saja berupa barang akan tetapi berupa jasa.
Pengertian perdagangan internasional dengan perusahaan internasional sering di kacaukan atau sering dianggap sama saja akan tetapi seperti yang dilihat dalam uraian diatas memang berbeda. Perbedaan utama terletak pada perlakuannya dimana perdagangan internasional dilakukan oleh negara sedangkan pemasaran internasional adalah merupakan bagian yang di lakukan oleh perusahaan. Disamping itu pemasaran internasional menentukan
kegiatan bisnis yang lebih aktif serta lebih progresif dari pada perdagangan internasional27.
4. Ekspor
Banyak orang, institusi pemerintah, atau perusahaan yang melakukan aktivitas penjualan barang keluar negeri. Kegiatan tersebut di ekspor dan orang tau badan yang melakukannya dinamakan eksportir. Tujuan eksportir adalah untuk memperoleh keuntungan. Harga barang-barang yang di ekspor ke luar negeri lebih mahal di bandingkan dengan didalam negeri. Jika lebih murah, eksportir tidak tertarik untuk mengekspor barang bersangkutan. Tanpa kondisi itu, aktivitas ekspor tidak akan menarik dan mengahasilkan keuntungan. Dengan adanya aktivitas ekspor, pemerintah memperoleh pendapatan berupa devisa. Semakin banyak aktivitas ekspor, semakin besar devisa yang diperoleh negara. Umumnya, barang-barang yang diekspor di Indonesia terdiri atas dua macam, yaitu minyak bumi dan gas alam (migas) dan selain minyak bumi dan gas alam (nonmigas). Barang-barang yang termasuk migas diantaranya minyak tanah, mesin solar, dan elpiji. 28
Adapun barang-barang yang termasuk nonmigas sebagai berikut:
a. Hasil industri contohnya kayu lapis, konveksi, kelapa sawit, peralatan kantor, bahan-bahan kimia, pupuk dan kertas.
b. Hasil pertanian dan perkebunan. Contohnya, gula, kelapa, karet, kopi, dan kopra.
c. Hasil laut dan danau. Contohnya ikan, udang, dan kerang.
d. Hasil tambang non migas. Contohnya bijih emas, bijih nekel, bijih tembaga, dan batu bara
Menurut Menkiw ekspor adalah barang dan jasa yang diproduksi didalam negeri yang dijual secara luas diluar negeri. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi ekspor bersih (net ekspor), yaitu:
27Ferdinand Risamasu. dkk, Pengantar Manajemen, ( Perdana Publishing, 2015), h. 175-176
a. Selera konsumen untuk barang-barang yang diproduksi didalam dan diluar negeri.
b. Harga barang-barang didalam dan diluar negeri
c. Nilai tukar (kurs) yang menentukan jumlah mata uang domestik yang diperlukan untuk membeli sejumlah mata uang asing.
d. Pendapatan konsumen didalam dan di luar negeri. e. Biaya membawa barang dari suatu negara ke negara lain f. Kebijakan pemerintah terhadap perdagangan internasional
Banyak faktor yang dapat mempengaruhi perkembangan ekspor suatu negara. Beberapa faktor tersebut ada yang berasal dari dalam negeri atau luar negeri, diantaranya sebagai berikut:
a. Kebijakan pemerintah dibidang perdagangan luar negeri.
Jika pemerintah memberikan kemudahan kepada para eksportir, eksportir terdorong untuk meningkatkan ekspor. Beberapa kemudahan tersebut diantaranya adalah penyederhanaan prosedur ekspor, pemberian fasilitas produksi barang-barang ekspor, penghapusan berbagai biaya ekspor, dan menyediakan sarana ekspor.
b. Keadaan pasar diluar negeri.
Kekuatan pemerintah dan penawaran dari berbagai negara dapat mempengaruhi harga dipasar dunia. Jika jumlah barang yang diminta dipasar dunia lebih sedikit dari pada jumlah barang yang ditawarkan, maka harga cenderum turun. Keadaan ini akan mendorong para eksportir untuk menurunkan ekspornya.
c. Kelincahan eksportir untuk memanfaatkan peluang pasar.
Eksportir harus pandai mencari dan memanfaatkan peluang pasar. Dengan begitu, mereka diharapkan dapat memperoleh wilayah pemasaran yang luas. Para eksportir harus ahli dibidang strategi pemasaran.29
29ibid., h.11
5. Strategi Pemasaran Dalam Islam
Berkaitan dengan daya saing ekspor. Sebagaimana disebutkan dalam QS. Al-Jumu’ah (62) : 9-10
Artinya : "9. Hai orang-orang yang beriman jika kalian diseru untuk menunaikan shalat pada hari Jumat maka bergegaskan mengingat Allah dan tinggalkanlah jual beli. Yang demikian itu lebih baik jika kalian mengetahui. 10. Apabila shalat sudah ditunaikan maka bertebaranlah di muka bumi dan carilah karunia Allah serta banyak-banyaklah mengingat Allah agar kalian menjadi orang yang beruntung." 30
Pemahaman sekilas akan ayat ini yaitu segera memenuhi panggilan Allah untuk shalat Jumat, dan keseimbangan dalam beribadah dan berbisnis. Ternyata, jika di perhatikan dengan lebih seksama ayat ini tidak berhenti sampai di sini. Ada dua hal lagi yang harus dicermati, yaitu fantasyiruu fil-ard (bertebaranlah di muka bumi) dan wabtaghu min fadhlillah (carilah anugrah/rezeki Allah). Redaksi fantasyiruu yang mengisyaratkan amr atau perintah melarang untuk terus berdiam diri di mushala atau wajib keluar dan bertebaran melakukan segenap aktivitas bisnis setelah shalat fardlu selesai ditunaikan.
30Departemen Agama RI, Al-Quran dan Terjemahannya, (Jawa Barat: PT Sygma
Ternyata Allah SWT tidak membatasinya hanya sekadar di kampung, kecamatan, kabupaten, provinsi, atau Indonesia saja. Allah memerintahkan untuk go global atau fi al-ard. Ini artinya harus menembus Eropa, Amerika, Australia, dan Jepang. Bukan untuk tour belaka, tetapi untuk berdagang dan mencari rezeki (wabtaghu min fadl Allah). Ketika perintah bertebaran ke pasar global Amerika, Eropa, Australia, dan Jepang bersatu dengan perintah berdagang, di sinilah letak tantangan daya saing ekspor. Karena dengan demikian harus membawa goods and services dan komoditas ekspor lainnya serta bersaing dengan pemain-pemain global lainnya (Cina, Taiwan, Korea, India, Thailand, dan lain-lain).31
Dalam Surat al-Quraish Allah melukiskan satu contoh dari kaum Quraish (leluhur Rasulullah dan petinggi bangsa Arab) yang telah mampu menjadi pemain global dengan segala keterbatasan sumberdaya alam mereka. Sebagaimana disebutkan dalam QS. Al- Quraisy (106): 1-2
Artinya:” 1. Karena kebiasaan orang-orang Quraisy. 2. (yaitu) kebiasaan mereka bepergian pada musim dingin dan musim panas.”32
Ada empat karakteristik syariah marketing yang dapat menjadi panduan bagi para pemasar sebagai berikut:
a. Rabbaniyyah
Salah satu ciri khas syariah marketing yang tidak dimiliki dalam pemasaran konvensional yang di kenal selama ini adalah sifatnya yang religious (diniyyah). Kondisi ini tercipta tidak karena keterpaksaan, tetapi berangkat dai kesadaran akan nilai-nilai religius, yang di pandang penting dan mewarnai aktivitas pemasaran agar tidak terperosot kedalam
31Muhammad Syafi’i Antonio, “Alquran dan Daya Saing Ekspor”, http://ekiopini.blogspot.com/2009/09/alquran-daya-saing-ekspor.html?m=1 diunduh pada tangal 20 september 2019
perbuatan yang dapat merugikan orang lain. Sebagaimana disebutkan dalam QS. Al-Zalzalah (99) : 7-8
Artinya: “7. Barangsiapa yang mengerjakan kebaikan seberat dzarrahpun, niscaya Dia akan melihat (balasan)nya. 8. dan Barangsiapa yang mengerjakan kejahatan sebesar dzarrahpun, niscaya Dia akan melihat (balasan)nya pula.”33
Pemasaran syariah sangat peduli pula dengan nilai (value). Syariah marketing haruslah memiliki value yang lebih tinggi. Ia harus memiliki merk yang lebih baik karena bisnis syariah adalah bisnis kepercayaan, bisnis berkeadilan, dan bisnis yang tidak mengandung tipu muslihat di dalamnya.34
b. Etis (Akhlaqiyyah)
Keistimewaan yang lain dari pemasaran syariah selin karena teistis (rabbaniyyah), juga karena ia sangat mengedepankan masalah akhlak (moral, etika) dalam seluruh aspek kehidupannya.
Rasululah SAW, pernah bersabda kepada umatnya, “sesungguhnya aku diutus untuk menyempurnakan akhlak yang mulia,”. Karena itu, sudah sepatutnya ini bisa menjadi panduan bagi syariah marketer untuk selalu memelihara moral dan etika dalam setiap tutur kata, perilaku, dan keputusan-keputusannya35.
c. Realistis (Al-waqi’iyyah)
Pemasaran syariah bukanlah konsep yang eksklusif fanatic, antimornitas, dan kaku. Syariah marketing adalah konsep pemasaran yang fleksibel sebagaimana keluasan dan keluwesan syariah islamiyah
33Ibid., h. 599
34Aqwa Naser Daulay dan M. Latief Ilham Nasution, Menejemen Perbankan Syariah
(Pemasaran Bank Syariah), (Febi UIN-SU Press, 2016), h. 7 35Ibid., h. 8
yang melandasinya. Mereka bekerja dengan profesional dan mengedepankan nilai-nilai religious, kesalehan, aspek moral, dan kejujuran dalam segala aktivitas pemasarannya, sangat memahami bahwa dalam situasi pergaulan dilingkungan yang sangat heterogen, dengan beragam suku, agama, dan ras, ada ajaran yang di berikan oleh Allah SWT. Dan di contohkan oleh nabi untuk bisa bersikap lebih bersahabat, santun, dan simpatik terhadap saudara-saudara dari umat lain.
d. Humanistis (Al-insaniyyah)
Pengertian humanistis (al-insaniyyah) adalah bahwa syariah diciptakan untuk manusia agar derajatnya terangkat, sifat kemanusiaannya terjaga dan terpelihara.
Dengan memiliki nilai humanistis ia menjadi manusia yang terkontrol, dan seimbang (tawajun), bukan manusia yang serakah, yang menghalalkan segala cara untuk meraih keuntungan yang sebesar-besarnya. Bukan menjadi yang bisa bahagia diatas penderitaan orang lain atau manusia yang hatinya kering dengan kepedulian sosial.
Syariah Islam adalah syariah humanistis (insaniyya). Syariah islam diciptakan untuk manusia sesuai kapasitasnya tanpa menghiraukan ras, warna kulit, kebangsaan dan status. Hal inilah yang membuat syariah memiliki sifat universal sehingga menjadi syariat humanistis universal36.
B. KAJIAN TERDAHULU
Penelitian terdahulu diantaranya sebagai berikut : 1. Fandi Ahmad Munadi (2009)
Penelitian yang berjudul (Skripsi): “Analisis Strategi Pemasaran untuk Meningkatkan Penjualan Kendaraan Motor pada CV Turangga Mas Motor”. Hasil penelitian analisis SWOT diketahui strategi SO yang dapat digunakan adalah membuka lokasi baru, dan memberikan potongan penjualan yang lebih besar jika konsumen melakukan pembelian ulang. Strategi WO yang dapat digunakan adalah dengan memberikan bonus secara intensif kepada pegawai
36Ibid,. h. 9
untuk menambah motivasi pegawai dan menambah tenaga pemasaran. Strategi ST yang dapat digunakan adalah dengan terus meningkatkan kualitas dan mutu pelayanan dan dengan membangun gudang tempat penyimpanan motor-motor suzuki yang siap dijual. Strategi WT yang dapat digunakan adalah dengan terus meningkatkan kegiatan-kegiatan promosi dan dengan meminimalkan biaya dan operasi yang tidak efisien, agar dapat menghemat pengeluaran biayanya37
2. Khairunnisa Rahmah (2014)
Penelitian yang berjudul (Skripsi): “Analisis Strategi Pemasaran Kopi Lokal di Rumah Kopi RANIN”. Hasil analisis PHA menunjukkan bahwa bauran pemasaran yang menjadi prioritas secara berturut-turut adalah promosi, produk, distribusi dan harga. Beberapa sub bauran telah dipilih sebagai prioritas dalam bauran pemasaran. Sub bauran tersebut adalah perbincangan, variasi, kemasan atau cara penyajian, dan informasi ketersediaan produk.38
3. Petrus Wisnubroto (2007)
Penelitian ini yang berjudul (Skripsi): ”Strategi Pemasaran Guna Meningkatkan Volume Penjualan dengan Pendekatan Tecnology Atlas Project Method”. Hasil penelitian ini mengunakan metodologi kuantitatif
dengan menggunakan uji kecakupandata, uji validitas, dan uji reabilitas.didalam analisis ini didapat kesimpulan peningkatan kualitas layanan dengan cara memberikan layanan pesan antar kepada konsumen, menjaga kualitas produk, menerima dan mengevaluasi saran dari konsumen39.
37Fandi Ahmad Munadi. ‘’ Analisis Strategi Pemasaran untuk Meningkatkan Penjualan
Kendaraan Motor pada CV Turangga Mas Motor’’. (Skripsi: Universitas Gunadarma, 2009), h. 63
38Khairunnisa Rahmah. ‘’ Analisis Strategi Pemasaran Kopi Lokal di Rumah Kopi
RANIN”. (Skripsi: Universitas Islam Negeri Sumatera Utara, 2014), h. 59
39Petrus Wisnubroto, Strategi Pemasaran Guna Meningkatkan Volume Penjualan dengan
Berbeda dengan penelitian diatas, bahwa penelitian yang di lakukan penulis dengan judul Analisis Strategi Pemasaran dalam Meningkatkan Penjualan pada Ekspor Kopi Arabika CV Yudi Putra dengan menggunakan bauran pemasaran dan anilisis SWOT yang bertujuan untuk menganalisis strategi pemasaran yang digunakan CV Yudi Putra dan srategi yang paling tepat guna dalam meningkatkan penjualan. Sehingga diharapkan dapat meningkatkan penjualan dengan strategi yang didapat dari hasil penelitian penulis.
C. KERANGKA TEORITIS
Untuk mendekatkan masalah yang akan dianalisis pada permasalahan penelitian, maka perlu dibuat kerangka teoritis. Kerangka teoritis sebagai dasar pemikiran penelitian ini. Kerangka yang dimaksud akan lebih mengarah penulis untuk menemukan data dan informasidalam penelitian ini guna memecahkan masalah yang telah dipaparkan sebelumnya. Kerangka pemikiran teoritis pada penelitian ini dapat dijelaskan pada bagan berikut:
CV Yudi Putra Bauran pemasaran 1. Produk 2. Tempat 3. Harga 4. Promosi Analisis SWOT Strategi Pemasaran
Hasil Penelitian/ Pengamatan Pada Pelaksanaan Strategi Pemasaran
Gambar 2.1 Kerangka Teoritis
Kerangka berfikir dari penelitian ini dimulai dengan mencari informasi dari CV Yudi Putra menggunakan bauran pemasaran yaitu produk, tempat, harga, dan promosi. Keempat elemen itu akan menjadi acuan daftar pertanyaan yang akan ditanyakan sebagai sumber informasi utama dari penelitian ini dalam penggunaan analisis SWOT.
37 BAB III
METODE PENELITIAN
A. Pendekatan Penelitian
Penelitian ini adalah penelitian lapangan dengan pendekatan deskriptif kualitatif. Pendekatan deskriptif kualitatif yang di maksud adalah prosedur penelitian yang menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata atau lisan dari responden dan perilaku yang dapat diamati. Responden penelitian ini merupakan informan kunci yang dipilih menggunakan metode purposive, yaitu dengan sengaja memilih orang-orang tertentu yang dianggap mengetahui permasalahan yang diteliti berdasarkan tugas dan tanggungjawabnya. Pendekatan deskriptif kualitatif ini menggunakan bauran pemasaran (Marketing Mix) yang terdapat empat elemen yaitu, produk (product), harga (price), promosi (promotion) dan distribusi/tempat (place).
B. Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilaksanakan pada CV Yudi Putra yang beralamat di Jalan Bakti Luhur No. 166A Kecamatan Medan Helvetia Kota Madya Medan Sumatera Utara. Waktu penelitian Juli-September.
C. Subjek Penelitian
Subjek adalah orang yang memberikan informasi mengenai data yang dicari oleh peneliti. Adapun subjek penitian ini adalah pihak atau staff pada CV Yudi Putra yang berjumlah 3 orang terdiri dari 1 orang wakil direktur, 1 orang manajer produksi, dan 1 orang menejer ekspor.
D. Teknik dan Instrumen Pengumpulan Data
Dalam penelitian ini teknik pengumpulan data dilakukan dengan mencari data berupa teknik pengumpulan data primer dan teknik pengumpulan data sekunder.
1. Data primer
Data primer adalah merupakan data yang diperoleh secara langsung dari perusahaan berupa hasil pengamatan setempat dan perolehan dokumen perusahaan serta wawancara langsung pada pimpinan perusahaan maupun pada karyawan yang bersangkutan.
a. Wawancara
Yaitu penelitian dengan mengadakan wawancara secara langsung dengan pimpinan perusahaan dan sejumlah karyawan yang berhubungan dengan penelitian untuk mencari kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman CV Yudi Putra.
b. Dokumentasi
Yaitu penelitian yang dilakukan dengan jalan mengumpulkan dokumen- dokumen perusahaan yang berhubungan dengan penelitian ini. 2. Data sekunder
Data sekunder adalah merupakan data yang tidak langsung yang diperoleh dari dokumen-dokumen. Dalam hal ini bersumber dari penelitian yang meliputi buku-buku bacaan yang berkaitan dengan judul penelitian dan data-data yang terkumpul.
E. Analisis Data
Untuk membuat suatu rencana kita harus mengevaluasi faktor ekstern maupun faktor internal. Analisis faktor-faktor haruslah menghasilkan adanya kekuatan (strength) yang dimiliki oleh suatu organisasi, serta mengetahui kelemahan (kelemahan) yang terdapat pada organisasi itu. Sedangkan analisis terhadap faktor eksternal harus dapat mengetahui kesempatan (opportunity) yang terbuka bagi organisasi serta dapat mengetahui pula ancaman (treath) yang dialami oleh organisasi yang bersangkutan.
