ANALISIS STRATEGI PEMASARAN KREDIT USAHA MIKRO
BERBASIS MARKETING 3.0
DI KANTOR CABANG MIKRO CIAWI BOGOR
RIZKY MEISYALI PUTRA
PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR
ABSTRAK
RIZKY MEISYALI PUTRA. Analisis Strategi Pemasaran Kredit Usaha Mikro Berbasis Marketing 3.0 di Kantor Cabang Mikro Ciawi Bogor. Dibimbing oleh Lindawati Kartika
KCM Ciawi merupakan salah satu bank yang menyalurkan kredit usaha kepada pelaku UMKM. Dalam menyalurkan kredit usaha, KCM Ciawi dituntut untuk menyalurkan kredit secara tepat dan berkualitas. Tujuan penelitian ini adalah (1) Mengidentifikasi kondisi lingkungan internal dan lingkungan eksternal di KCM Ciawi (2) Menganalisis kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman pada pemasaran produk kredit usaha mikro berbasis Marketing 3.0 di KCM Ciawi (3) Menyusun alternatif strategi pemasaran berbasis Marketing 3.0 yang tepat dalam melakukan aktivitas pemasaran di KCM Ciawi. Hasil penelitian berdasarkan analisis AHP didapatkan tujuh prioritas alternatif strategi terbaik yaitu Menjaga tingkat suku bunga agar dapat tetap bersaing karena persaingan semakin ketat (0.223), Melakukan mapping area yang baik untuk mendapatkan debitur yang tepat sasaran (0.170), Memperkuat team work untuk menghadapi perkembangan kredit usaha yang meningkat (0.169), Meningkatkan kapabilitas pegawai (0.160), Memperketat regulasi terkait jaminan kredit (0.157), Mempertegas peraturan untuk mengurangi terjadinya fraud (0.077) dan Melakukan investigasi mendalam untuk menilai karakter dan usaha debitur (0.044).
Kata kunci: Kredit usaha, Strategi pemasaran , Marketing 3.0
ABSTRACT
RIZKY MEISYALI PUTRA. Marketing Strategy Analysis of Micro Credit Bussines Based on Marketing 3.0 Micro Branches Ciawi Bogor. Supervised by Lindawati Kartika.
KCM Ciawi is one of the banks that extending the credit for Micro Small and Medium Enterprises. To extend the bussiness credit KCM Ciawi required to appropriately and has a good quality. The purpose of this research are (1) identified the Internal and external environment in KCM Ciawi (2) Analyze the strengths, weaknesses, opportunity, and threats in the marketing of micro bussiness credit product based on Marketing 3.0 in KCM Ciawi (3) Prepare the right alternative of Marketing Strategy based on Marketing 3.0 for daily activity in KCM Ciawi Branch's marketing division. The result of this research based on AHP analysis obtained seven best alternative strategy, that are keep the interest rates to remain competitive because competition is getting tougher (0223), Doing good mapping area to get the debtor the right target (0170), Strengthening the team work to deal with the development of credit increased effort (0169), Improving the capability of personnel (0.160), related regulations tightening credit guarantees (0157), Reinforce regulation to reduce the occurrence of fraud (0077) and Conduct in-depth investigation to assess the character and the debtor's business (0044).
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN KREDIT USAHA MIKRO
BERBASIS MARKETING 3.0
DI KANTOR CABANG MIKRO CIAWI BOGOR
Skripsi
Sebagai salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana Ekonomi
Pada
Departemen Manajemen
PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2014
Judul Skripsi : Analisis Strategi Pemasaran Kredit Usaha Mikro Berbasis Marketing 3.0 di Kantor Cabang Mikro Ciawi Bogor
Nama : Rizky Meisyali Putra NIM : H24114023
Disetujui oleh
Lindawati Kartika.SE.M.Si NIP 1986 0118 2009 12 2001
Diketahui oleh
Dr.Mukhamad Najib.STP.MM NIP 1976 0623 2006 04 1001
Tanggal Lulus:
DAFTAR ISI
DAFTAR TABEL DAFTAR GAMBAR
PENDAHULUAN 1
Latar Belakang 1
Perumusan Masalah 4
Tujuan Penelitian 4
Manfaat Penelitian 5
Ruang Lingkup Penelitian 5
TINJAUAN PUSTAKA 5
Definisi Pemasaran 5
Strategi Pemasaran KCM Ciawi 6
Marketing 3.0 7
Penelitian Terdahulu yang Relevan 8
METODE PENELITIAN 9
Kerangka Pemikiran 9
Lokasi dan Waktu Penelitian 11
Jenis dan sumber data 11
Metode Pengolahan dan Analisis data 11
Matriks IFE dan matriks EFE 11
Matriks IE 13
Matriks SWOT 13
AHP 14
HASIL DAN PEMBAHASAN 19
Gambaran Umum Bank 19
Strategi Pemasaran KCM Ciawi 19
Analisis Lingkungan Internal 19
Analisis Lingkungan Eksternal 24
Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang, dan Ancaman 27
Perumusan Strategi KCM Ciawi 30
Interpretasi Hasil dan Pengolahan Data 35
SIMPULAN DAN SARAN 41
Kesimpulan 41
Saran 41
DAFTAR TABEL
Kinerja Kompetitor Utama 3
Perbedaan Marketing 1.0, 2.0, 3.0 7
Matriks Faktor Strategi Eksternal 12
Matriks Faktor Strategi Internal 12
Nilai Skala Banding Berpasangan 16
Matriks Pendapat Individu 17
Matriks Pendapat Gabungan 17
Random Indek (RI) Matriks Berorde 2 s.d. 10 19
Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) 30
Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE) 31
Matriks SWOT KCM Ciawi 33
Hasil Pengolahan Horizontal Elemen Faktor Terhadap Fokus 35 Hasil Pengolahan Horizontal Elemen Aktor Terhadap Faktor 36 Hasil Pengolahan Horizontal Elemen Tujuan Terhadap Aktor 36 Hasil Pengolahan Horizontal Elemen Alternatif Terhadap Tujuan 37
Hasil Pengolahan Vertikal Elemen Faktor 38
Hasil Pengolahan Vertikal Elemen Aktor 38
Hasil Pengolahan Vertikal Elemen Tujuan 38
Hasil Pengolahan Vertikal Elemen Alternatif Strategi 39
DAFTAR GAMBAR
Diagram Pertumbuhan Kredit Usaha Mikro Bank XYZ 2
Diagram Kinerja Kompetitor Utama 3
Kerangka Pemikiran Penelitian 10
Skor Total IE 14
Model Struktur Hirarki 15
Matriks Internal-Eksternal KCM Ciawi 32
LAMPIRAN
Kuesioner Penelitian SWOT 45
PENDAHULUAN Latar Belakang
Sejak krisis moneter tahun 1998, banyak sekali bermunculan bank di Indonesia. Baik bank nasional, swasta maupun bank asing di Indonesia. Ini tidak terlepas bahwa Indonesia merupakan pangsa yang sangat besar untuk dunia perbankan dengan banyaknya penduduk di indonesia. Untuk menghadapi tingkat persaingan ini, bank harus melaksanakan kegiatan dan aktifitas yang tepat, efektif dan efisien agar dapat terus bersaing.
Agar bank dapat tetap terus bersaing dan sustainable, bank tidak boleh melupakan tugas utama yang sekaligus menjadi fungsi dari bank itu sendiri. Dalam menjalankan aktifitasnya sehari-hari, bank melakukan tiga aktifitas utama yang harus dilakukan seperti yang dijelaskan oleh Kasmir (2005), bank merupakan lembaga keuangan yang kegiatannya adalah menghimpun dana (funding) dari masyarakat dalam bentuk simpanan, menyalurkan dana (lending) ke masyarakat dalam bentuk pinjaman (kredit) kepada masyarakat, dan memberikan jasa (services) bank lainnya.
Dari penjelasan oleh Kasmir tersebut, dapat disimpulkan bahwa aktifitas dari bank secara umum adalah Funding, Lending, dan Services. Lending seperti yang dijelaskan Kasmir adalah kegiatan menyalurkan dana ke masyarakat dalam bentuk pinjaman atau kredit. Secara umum produk kredit dibagi menjadi beberapa kriteria, salah satunya kriteria kredit penggunaan dana. Menurut Bank Indonesia (BI) dalam Laporan Bank Umum (LBU) kriteria kredit penggunaan dana dibagi menjadi : (1) Kredit konsumsi adalah pemberian kredit untuk keperluan konsumsi dengan cara membeli, menyewa atau dengan cara lain. Misalnya: Kredit Kendaraan Bermotor (KKB), Kredit Multiguna, Kredit Pegawai dan Pensiunan, Kredit Pemilikan Rumah (KPR) dan Kredit Pemilikan Apartemen (KPA). (2) Kredit modal kerja adalah kredit jangka pendek yang diberikan untuk membiayai keperluan modal kerja debitur. (3) Kredit investasi adalah kredit jangka menengah/panjang untuk pembelian barang-barang modal dan jasa yang diperlukan guna rehabilitasi, modernisasi, ekspansi dan relokasi proyek dan atau pendirian usaha baru.
Kredit Modal Kerja dan Kredit Investasi banyak dipergunakan para pelaku Usaha Kecil Menengah (UKM) untuk memperluas bisnis dan juga membuat bisnis mereka agar tetap bertahan dan sustainable. UKM menurut Suhardjono (2003:33) dibagi menjadi dua yaitu pertama pengertian UKM menurut UU no 9 tahun 1995 dan surat edaran BI no 3/9/bkr tahun 2001 tentang usaha kecil adalah kegiatan ekonomi rakyat yang memiliki hasil penjualan tahunan maksimal 1 milyar rupiah dan memiliki kekayaan bersih, tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha paling banyak 200 juta rupiah
merupakan suatu unit usaha yang mempunyai tugas pokok seperti: menyalurkan kredit usaha kecil kepada pengusaha kecil dan menengah, serta memberikan fasilitas pinjaman lunak kepada para karyawan. Limit kredit yang diberikan kepada pengusaha kecil dan menengah mulai dari Rp 5 - 200 juta dengan jangka waktu 12 - 36 bulan, suku bunga yang diberikan sangat bersaing dan mengikuti perkembangan pasar. Keputusan pemberian kredit usaha mikro, diputuskan secara langsung oleh Mikro Manager. MBU merupakan suatu unit usaha di bawah MBDC (Micro Bussines Distric Center), MBDC dalam struktur langsung dibawah dari MBDG (Micro Bussines Distric Group), yang mana MBDC sebagai pimpinan dalam tiap wilayah yang telat ditentukan oleh MBDG. Saat ini Bank XYZ memiliki 11 MBDC diseluruh Indonesia, dimana masing-masing MBDC membawahi ± 65 - 70 MBU yang tersebar diseluruh Indonesia dan memiliki nasabah yang mempunyai karakteristik, budaya serta jenis usaha yang berbeda-beda disetiap unit usaha dan dari satu MBU dengan MBU yang lainnya mempunyai jaringan yang terkoneksi satu sama lainnya (online) baik untuk informasi nasabah debitur, transaksi keuangan, dan lain-lain.
Perkembangan kredit usaha mikro di Bank XYZ mengalami peningkatan dari tahun ke tahun. Secara nasional pertumbuhan kredit usaha mikro dari tahun 2010 sampai dengan 2012 mengalami kenaikan yang cukup signifikan seperti yang dijelaskan pada Gambar 1.
Gambar 1. Diagram Pertumbuhan Kredit Usaha Mikro Bank XYZ
Dari 16,02 triliun kredit mikro yang disalurkan Bank XYZ, 10 % disumbangkan oleh wilayah bogor yaitu sekitar 160,2 milyar, karena luasnya wilayah bogor dan potensi kredit mikro yang sangat besar, maka Bogor dibagi dua cluster atau wilayah agar lebih mudah dalam hal pengawasan dan pembagian tanggung jawab. Cluster satu membawahi delapan unit MBU/KCM seperti KCM Ciawi, Cigombong, Cisarua dan Jonggol sedangkan MBU Juanda, Padjajaran, Tajur, Gunung Putri, serta Villa Nusa indah. Cluster Bogor satu menyumbangkan 54,5% (87,309 milyar) dan cluster dua menyumbangkan sebesar 45,5% (72,891 milyar). Cluster Bogor satu sebagai yang terbesar penyaluran kredit usaha mikro
0
Perkembangan Kredit Usaha Mikro
di Bogor mempunyai tujuh yang cabang atau mbu yang dibawahi, yaitu MBU Padajajaran, MBU Juanda, MBU Jonggol, MBU Tajur, KCM Ciawi, KCM Cisarua, KCM Cigombong, dan KCM Citeureup. KCM Ciawi merupakan salah satu yang termasuk dalam cluster satu di wilayah bogor. KCM Ciawi pada tahun 2012 menyalurkan kredit sebesar 20,9 Milyar di wilayah Bogor, penyaluran terbesar di antara cabang atau MBU dalam Cluster satu.
Seiring berjalanya waktu, produk kredit usaha mikro mengalami perkembangan setiap tahunya. Setiap bank sekarang sudah menawarkan produk ini karena banyaknya pelaku usaha mikro di Indonesia. Bank tersebut diantaranya Bank Rakyat Indonesia, Bank Danamon, Bank BTPN, dan Bank lainya yang memberikan kredit sejenis. Berikut dijelaskan Tabel 1 kinerja kompetitor Bank XYZ pada tahun 2010.
Tabel 1. Kinerja kompetitor utama
Jumlah jaringan mikro XYZ BRI Danamon BTPN
Portfolio kredit (triliun Rp) 10.27 62 13.7 3.0
Pertumbuhan YoY 44.9% 29.2% 20.0% 60.9%
Jumlah debitur 480.615 4,9 juta 600.000 160.000
NPL (%) 4.52 1.55 < 4.0 0.64
Rata2 Outstanding/unit (dlm miliar Rp) 6.6 13.2 16.1 5.56
Target Net Ekspansi 2010 63.9% 29.6% 33.6% 117.4%
Sumber : Analyst Briefing Danamon, Financial Update BRI, quarterly report BTPN, data portfolio CPM Micro Business tahun 2010
Dari tabel 1 dapat dilihat bahwa bank BRI masih menguasai setiap key factor dari penyaluran kredit usah mikro. Didaerah Ciawi sendiri, pesaing dari KCM Ciawi dalam menyalurkan kredit mikro adalah BPR, BRI, Bank Danamon, Bank BTPN dan Bank Jabar Banten. Kinerja pesaing KCM Ciawi sendiri dijelaskan dalam Gambar 2.
Gambar 2. Diagram Kinerja Kompetitor KCM Ciawi 82
84 86 88 90 92 94 96
0 5 10 15 20 25 30
Kinerja Kompetitor di Ciawi
Kredit Disalurkan
Kredit lancar Dalam
Dari gambar 2 KCM Ciawi menyalurkan kredit sebesar 25,4 Milyar pada tahun 2013 yang posisinya dibawah bank BRI sebesar 27,8 Milyar. Selain kredit yang disalurkan, dapat dilihat pula kualitas kredit lancar KCM Ciawi menempati posisi pertama sebesar 93,5 %. Sebab KPI (key performance indicator) dari KCM Ciawi adalah kredit yang disalurkan dan kredit lancar. Untuk itu dalam menyikapi banyaknya kompetitor ini, KCM Ciawi harus menyusun strategi pemasaran yang tepat. Strategi ini meliputi lingkungan internal dan eksternal perbankan. Strategi pemasaran yang digunakan memakai basis konsep pemasaran Marketing 3.0, konsep Marketing 3.0 tidak berdiri sendiri, sebelumnya sudah ada konsep Marketing 1.0 yang perusahaan berfokus pada menjual produk, kemudian konsep Marketing 2.0 yang menjelasakan bahwa perusahaan mulai berfikir untuk memuaskan dan membuat konsumen loyal, dan konsep Marketing 3.0 ini berfokus pada nilai seperti human spirit dan nilai spiritual yang mencintai jejaring stakeholder bisnis dengan modal dan menjunjung tinggi kejujuran. Kejujuran bisa menjadi sumber keunggulan bersaing yang sangat kuat, karena tidak banyak perusahaan yang mampu melakukannya dan kemampuan tersebut sulit ditiru pesaing. Secara teoritis, jika sebuah perusahaan mampu melakukan sesuatu yang sulit ditiru pesaing, maka ia akan memiliki daya saing yang kuat dan sustainable dalam jangka panjang. Konsep ini dipilih karena sesuai dengan kondisi existing KCM Ciawi dan beberapa perusahaan BUMN berhasil menerapkan Marketing 3.0 dalam meningkatkan keuntungan perusahaan seperti Telkom, Garuda Indonesia, Jasa Raharja, PT Bank BNI, PT jamsostek. Khusus untuk PT Jamsostek pada perhelatan BUMN Merketing Day 2013 mendapatkan penghargaan penerapan Marketing 3.0.
Perumusan Masalah
Semakin tingginya tingkat persaingan antar bank dalam menyalurkan kredit usaha mikro di Bogor, kondisi ini menuntut KCM Ciawi untuk memiliki strategi pemasaran yang tepat. Strategi ini dirancang dengan menganalisis kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang ada. Strategi pemasaran yang ada ini harus disesuaikan dengan kondisi lingkungan perbankan.
Berdasarkan uraian diatas, perumusan masalah dari penelitian ini adalah : 1. Bagaimana kondisi lingkungan internal dan lingkungan eksternal di KCM
Ciawi?
2. Apakah yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman bagi pemasaran produk Kredit usaha mikro berbasis Marketing 3.0 KCM Ciawi ? 3. Bagaimana pemilihan strategi pemasaran berbasis Marketing 3.0 yang tepat
oleh KCM Ciawi dalam menyalurkan kredit usaha mikro?
Tujuan Penelitian
Berdasarkan perumusan masalah tersebut maka tujuan penelitian disusun sebagai berikut:
2. Menganalisis kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman pada pemasaran produk kredit usaha mikro berbasis Marketing 3.0 di KCM Ciawi.
3. Menyusun alternatif strategi pemasaran berbasis Marketing 3.0 yang tepat dalam melakukan aktivitas pemasaran di KCM Ciawi.
Manfaat Penelitian
Dengan adanya data dan informasi yang diperoleh dari penelitian yang disajikan, diharapkan dapat memberi manfaat antara lain:
1. Bagi Penulis
Penelitian ini sangat berguna untuk memperoleh pemahaman dan untuk memperdalam kajian ilmu pengetahuan yang telah didapat selama perkuliahan. Selain itu secara khusus penulis dapat mengetahui pelaksanaan Manajemen Pemasaran dan Strategi Pemasaran kredit mikro.
2. Bagi Perusahaan
Diharapkan hasil penelitian ini sangat berguna sebagai pihak manajemen perusahaan dalam menentukan strategi pemasaran dan kebijakan-kebijakan yang berhubungan dengan pemasaran, untuk meningkatkan daya saing, meningkatkan volume penjualan, dan menciptakan kepuasan nasabah dilakukan oleh perusahaan serta diharapkan dapat memberikan sumbangan, saran, dan pemikiran yang bermanfaat dalam mengadakan perbaikan terhadap sistem yang ada untuk mencapai efektifitas dan efisiensi kerja.
3. Bagi Pembaca
Dengan adanya penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan untuk masyarakat umum dan juga mahasiswa pada khususnya atau juga digunakan sebagai informasi masukan (referensi) bagi peneliti yang akan melakukan penelitian serupa dan akan mengkajinya lebih mendalam.
Ruang Lingkup Penelitian
Dalam pelaksanaan penelitian ini, dilakukan pembatasan terhadap ruang lingkup penelitian. Hal ini dilakukan agar dapat memberikan pemahaman yang sesuai dengan tujuan yang akan ditetapkan. Batasan masalah tersebut yaitu penelitian hanya dilakukan terhadap produk kredit usaha mikro di KCM Ciawi dan strategi pemasaran produk kredit usaha mikro secara umum serta strategi pemasaran berbasis marketing 3.0
TINJAUAN PUSTAKA Definisi Pemasaran
Menurut Philip Kotler dan Kevin Keller (2007:6) pengertian dari manajemen pemasaran adalah “Seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan mendapatkan, menjaga, dan menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul”. Sedangkan pengertian pemasaran itu sendiri menurut Philip Kotler dan Kevin Keller (2007:6) adalah “Suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan
pihak lain”.
Berdasarkan pengertian – pengertian pemasaran (marketing) yang telah dikemukakan oleh para ahli pemasaran diatas, maka dapat diambil kesimpulan bahwa pemasaran (marketing) merupakan suatu proses meliputi analisis, perencanaan dan pelaksanaan program – program seperti desain produk, penetapan harga, pelaksanaan promosi dan pendistribusian produk hingga terciptanya suatu pertukaran antara produsen dan konsumen.
Strategi Pemasaran
Chandler dalam Rangkuti (2008), mendefinisikan strategi sebagai alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut, serta prioritas alokasi sumber daya. Learned, Christenses, Andrwes, dan Guth dalam Rangkuti (2008), menyatakan bahwa strategi merupakan alat untuk menciptakan keunggulan bersaing. Dengan demikian salah satu fokus strategi adalah memutuskan apakah bisnis tersebut harus ada atau tidak ada. Argyris, Mintzberg, Steiner dan Miner dalam Rangkuti (2008), menyatakan bahwa strategi merupakan respon secara terus menerus maupun adaptif terhadap peluang dan ancaman eksternal serta kekuatan dan kelemahan internal yang dapat mempengaruhi organisasi. Menurut Porter dalam Rangkuti (2008), strategi adalah alat yang sangat penting untuk mencapai keunggulan bersaing. Andrews dan Chaffe dalam Rangkuti (2008), mendefinisikan strategi sebagai kekuatan motivasi untuk stakeholders, seperti stakeholders, debtholders, manajer, karyawan, konsumen, komunitas, pemerintah, dan sebagainya, yang baik secara langsung maupun tidak langsung menerima keuntungan atau biaya yang ditimbulkan oleh semua tindakan yang dilakukan oleh perusahaan.
Marketing 3.0
Dalam buku “Marketing 3.0: From Products to Customer to the Human Spirit” tim MarkPlus bersama Philip Kotler mengatakan bahwa praktik pemasaran akan semakin bergeser dan mengalami transformasi dari 8 level intelektual (marketing 1.0) menuju ke level yang mengarah pada emosional (marketing 2.0), dan akhirnya ke level human spirit (marketing 3.0).
Strategi bisnis yang dimiliki perlu dilandasi nilai-nilai spiritualitas yang kuat. Inilah yang disebut sebagai era “Marketing 3.0” yang dilandasi spiritual intelligence. Marketing 3.0 ini akan terlihat dari seberapa dalam hubungan produsen dengan konsumen atau stakeholder-nya. Wujud spiritualisme adalah bagaimana mencintai jejaring stakeholder bisnis dengan modal dan menjunjung tinggi kejujuran. Kejujuran bisa menjadi sumber keunggulan bersaing yang sangat kuat, karena tidak banyak perusahaan yang mampu melakukannya dan kemampuan tersebut sulit ditiru pesaing. Secara teoritis, jika sebuah perusahaan mampu melakukan sesuatu yang sulit ditiru pesaing, maka ia akan memiliki daya saing yang kuat dan sustainable dalam jangka panjang. Jika sudah sampai tahap spiritual sedemikian itu, hubungan antara perusahaan dan siapa pun yang
berkepentingan, apakah itu konsumen, karyawan, shareholder, dan lain sebagainya, akan bertahan lama. Perbedaan marketing 1.0, 2.0, 3.0 dapat dilihat pada Tabel 2
Tabel 2. Perbedaan marketing 1.0, 2.0, 3.0 Marketing 1.0
Objektif Perusahaan Menjual produk Memuaskan dan membuat konsumen
Industrial Revolution Teknologi informasi dan komunikasi
Teknologi New Wave
Bagaimana
Perusahaan Melihat Konsumen
Mass buyers dengan kebutuhan fisik
Konsumen yang memiliki rasional dan
emosional
Konsumen yang secara holistic memiliki mind,
heart, dan spirit. Kunci Konsep
Pemasaran
Pengembangan produk Diferensiasi Nilai-nilai (values)
Panduan Pemasaran Perusahaan
Spesifikasi produk Positioning perusahaan dan produk
Visi, Misi, dan Values dari Perusahaan Nilai yang Dijual
Perusahaan
Fungsional Fungsional dan emosional
Sumber: Philip Kotler, Hermawan Kertajaya, dan Iwan Setiawan (2010)
Philip Kotler yang berkolaborasi menulis konsep Marketing 3.0 bersama Hermawan Kartajaya dan Iwan Setiawan ini menerjemahkan Marketing 3.0 dalam 10 kredo yang harus diperhatikan oleh para pemasar di era sekarang. Yaitu: 1. Kredo I: Cintai Pelanggan dan Hormati Pesaing
3. Kredo III: Jaga Reputasi dan Pastikan Jati Diri yang Sebenarnya
4. Kredo IV: Sasarlah Pelanggan yang Mendapatkan Manfaat Paling Banyak 5. Kredo V: Selalu Tawarkan Paket yang Bagus dengan Harga yang Wajar 6. Kredo VI: Pastikan Selalu Ada untuk Pelanggan dan Sebarkan Kabar Baik 7. Kredo VII: Raih Pelanggan,Pertahankan, dan Kembangkan Mereka. 8. Kredo VIII: Apa pun Bisnisnya, Jadilah Senantiasa Bisnis Pelayanan
9. Kredo IX: Senantiasa Menyempurnakan QCD (Quality,Cost, dan Delivery) dari Proses Bisnis
10. Kredo X: Kumpulkan Informasi yang Relevan, Gunakan Kebijaksanaan dalam Pengambilan Keputusan Akhir
.
Penelitian Terdahulu yang Relevan
Ledyana Taridauly Gultom (2010), melakukan penelitian mengenai Analisis Strategi Pemasaran kredit pensiunan di Bank BTPN cabang Bogor mempelajari perkembangan kredit pensiunan di BTPN cabang Bogor, mengidentifikasi strategi pemasaran melalui kondisi lingkungan internal dan eksternal di BTPN cabang Bogor, dan menyusun alternatif strategi pemasaran yang tepat untuk meningkatkan pemasaran di BTPN cabang Bogor. Hasil pengolahan data dengan menggunakan matriks IFE dan EFE didapatkan nilai 2,52 untuk faktor internal dan 2,63 untuk faktor eksternal. Pada analisis matriks IE dapat diketahui posisi BTPN cabang Bogor berada pada kuadran V, sehingga alternatif strategi yang dapat diterapkan adalah strategi penetrasi pasar, strategi pengembangan produk dan konsolidasi internal (penguatan ke dalam). Untuk hasil perhitungan QSPM, didapatkan strategi yang menjadi pilihan strategi utama yakni strategi pengembangan produk dengan nilai total TAS 5,149.
METODOLOGI PENELITIAN Kerangka Pemikiran
Dalam penelitian ini, harus diawali dengan kerangka pemikirian agar memudahkan penulis dalam melakukan analisis. Terlebih dahulu perlu diketahui faktor-faktor yang harus dipertimbangkan perusahaan dalam menyusun sebuah strategi pemasaran. Langkah awal dari penelitian ini adalah mengetahui bagaimana persaingan dalam penyaluran kredit mikro dan perbedaan karakter debitur KCM Ciawi. Hal ini bertujuan agar strategi pemasaran yang akan dilakukan mengarah pada pencapaian tujuan akhir dalam membantu rencana dan keputusan perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.
Kemudian dilakukan analisis lingkungan internal dan eksternal agar strategi yang akan diterapkan tepat bagi KCM Ciawi dalam mencapai tujuannya. Analisis lingkungan internal ini meliputi analisis terhadap STP dan Bauran pemasaran. Sedangkan analisis lingkungan eksternal meliputi lingkungan jauh yang terdiri dari lingkungan ekonomi, teknologi, politik, sosial serta lingkungan industri yang terdiri dari pendatang baru, pemasok, perantara pemasaran, pembeli dan pesaing yang berpengaruh terhadap perumusan strategi pemasaran KCM Ciawi.
Gambar 3. Kerangka Pemikiran Penelitian
Persaingan di Kredit Mikro
Perbedaan Karakter Debitur
Lingkungan Internal:
1. STP (Segmentation, Targetting, dan Positioning)
2. Bauran Pemasaran Jasa a) Produk
b) Harga c) Lokasi d) Promosi e) SDM f) Proses
g) Produktivitas dan Kualitas
h) Bukti Fisik
Lingkungan Eksternal: 1. Lingkungan Jauh
a) Politik b) Ekonomi c) Sosial d) Teknologi 2. Lingkungan industri
a) Ancaman masuk pendatang baru b) Persaingan sesama perusahaan dalam
industri
c) Ancaman dari produk pengganti d) Kekuatan tawar menawar pembeli e) Kekuatan tawar menawar pemasok
Matriks IE dan Matriks SWOT Analisis Lingkungan
Pemasaran
Matriks IFE Matriks EFE
AHP
Strategi Pemasaran
Lokasi danWaktu Penelitian
Penelitian ini dilaksanakan di Kantor Cabang Mikro Ciawi, bertempat di jalan Jl. Mayzen H.E Sukma no 1/35 Ruko Kav. 7. Pemilihan lokasi ini didasarkan pada pertimbangan bahwa KCM Ciawi merupakan salah satu penyalur kredit usaha mikro di wilayah Bogor khususnya di daerah Ciawi. Didaerah Ciawi sendiri ada sekitar 10 bank yang menyalurkan kredit mikro baik bank BUMN, swasta, maupun Bank Perkreditan Rakyat (BPR). Selain itu KCM Ciawi mampu bersaing dengan para pesaingnya, dapat tetap bertahan dan selalu berkembang setiap tahunya. Dengan segmen utamanya yaitu pelaku usaha mikro, dan tingginya tingkat persaingan dalam menyalurkan kredit mikro. Maka KCM Ciawi perlu melakukan strategi yang tepat agar dapat terus bertahan dalam persaingan dan menjadi leader dalam penyaluran kredit mikro di Indonesia. Penelitian dilaksanakan pada bulan Maret-Mei 2013.
Jenis dan Sumber Data
Data yang dihasilkan dari penelitian ini berupa data kualitatif dan data kuantitatif, yang didapatkan dari perusahaan (internal), maupun luar perusahaan (eksternal). Data kualitatif berupa jumlah nasabah, perkembangan jumlah uang pinjaman, dan jumlah Unit Pelayanan Cabang. Data kualitatif berupa gambaran umum perusahaan, fitur dan fasilitas KCM Ciawi Bogor.
Data yang didapatkan ini berbentuk data primer atau data sekunder. Data primer dikumpulkan melalui observasi langsung ke perusahaan, wawancara dengan berbagai pihak yang terkait dan penyebaran kuesioner. Kuesioner yang diberikan adalah kuesioner penentuan bobot dan rating faktor internal dan eksternal perusahaan. Teknik pengambilan contoh untuk pihak manajemen KCM Ciawi adalah metode judgement sampling, yaitu sampel yang dinilai dapat memberikan informasi paling lengkap. Responden yang dipilih adalah orang-orang ahli dan berperan penting dalam pengambilan keputusan strategi pemasaran KCM Ciawi. Responden saat ini menjabat sebagai Kepala Cluster, Pimpinan Cabang, Mikro Kredit Analis (MKA) dan dua orang Mikro Kredit Sales. Data sekunder sebagai data pelengkap merupakan data primer yang telah diolah lebih lanjut menjadi bentuk-bentuk seperti tabel, grafik, diagram, gambar dan sebagainya, sehingga lebih informatif. Data sekunder dikumpulkan dengan cara studi pustaka, internet, jurnal dan laporan internal perusahaan.
Metode Pengolahan dan Analisis data
Data ini disajikan secara deskriptif kualitatif dan kuantitatif dengan pendekatan manajemen strategi dan manajemen pemasaran. Analisis deskriptif kualitatif digunakan untuk mengetahui lingkungan perusahaan agar diketahui apa yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan, sedangkan analisis kuantitatif digunakan pada matriks IFE, matriks EFE, matriks IE, matriks SWOT dan AHP.
Matriks IFE dan Matriks EFE
Pengidentifikasian faktor-faktor internal dilakukan secara interaktif kepada pihak peruasahaan yang sangat mengetahui kondisi internal dari perusahaan, sehingga dapat diperoleh faktor-faktor yang dapat menjadi kekuatan maupun kelemahan dari perusahaan. Seperti yang ditujukan pada Tabel 3.
Tabel 3. Matriks Faktor Strategi Eksternal
Faktor-faktor Strategi Eksternal
Bobot Rating Skor
Peluang 1 2 Ancaman 1 2
Total 1,00
Sumber: David (2002)
Setelah mengetahui faktor-faktor yang menjadi kekuatan dan kelemahan, makan dilakukan pembobotan. Pembobotan dilakukan untuk menentukan prioritas dari identifikasi faktor-faktor internal.
Matriks EFE digunakan untuk mengidentifikasikan faktor-faktor eksternal dan mengklasifikasikannya menjadi peluang dan ancaman perusahaan. Pengidentifikasian faktor-faktor eksternal juga dilakukan secara interaktif kepada pihak perusahaan yang sangat mengetahui kondisi perusahaan, sehingga dapat diperoleh faktor-faktor yang dapat menjadi peluang maupun ancaman dari perusahaan.
Tabel 4. Matriks Faktor Strategi Internal
Sumber: David (2002)
Setelah mengetahui faktor-faktor eksternal perusahaan, maka dilakukan pembobotan. Pembobotan dilakukan untuk menentukan prioritas dari identifikasi faktor-faktor eksternal.
Penentuan bobot ini dilakukan dengan cara mengajukan identifikasi faktor-faktor strategis internal dan eksternal yang telah dirumuskan bersama kepada pihak perusahaan. Penentuan bobot dilakukan dengan menggunakan metode paired comparison. Metoda ini digunakan untuk memberikan penilaian terhadap bobot setiap faktor penentu internal dan eksternal perusahaan. Setiap variable menggunakan skala 1, 2 dan 3 dalam menentukan bobot. Skala yang digunakan untuk pengisian kolom adalah :
Faktor-faktor Strategi Internal
Bobot Rating Skor
Kekuatan 1 2 Ancaman 1 2
1 = jika indikator horizontal kurang penting daripada indikator vertical 2 = jika indikator horizontal sama penting dengan indikator vertical 3 = jika indikator horizontal lebih penting daripada indikator vertical
Tahap-tahap untuk mengidentifikasikan faktor-faktor lingkungan dalam maktriks IFE dan EFE adalah sebagai berikut :
1. Kolom 1, tentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan dan kelemahan (internal) serta peluang dan ancaman (lingkungan eksternal) sesuai dengan kondisi perusahaan, ini dapat diperoleh dari hasil wawancara (interaktif) dengan pihak perusahaan.
2. Beri bobot masing-masing faktor dalam kolom dua, mulai dari 1,0 (paling penting) sampai 0.0 (tidak penting), berdasarkan pengaruh faktor-faktor tersebut terhadap posisi strategi perusahaan.
3. Hitung rating (kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan memberikan peringkat 1 sampai 4 pada setiap faktor, untuk menunjukan apakah faktor itu mewakili kelemahan dan ancaman utama (peringkat = 1), kelemahan dan ancaman kecil (perangkat = 2), kekuatan dan peluang kecil (peringkat = 3) atau kekuatan dan peluang utama (peringkat = 4). Penentuan nilai peringkat dilakukan berdasarkan keadaan perusahaan. Pemberian rating untuk matriks IFE dan matriks EFE menunujukan seberapa efektif respon strategi yang dilaksanakan oleh perusahaan saat ini terhadap faktor tersebut dimana 1 = untuk respon kurang atau dibawah rata-rata, 2 = untuk respon rata-rata, 3 = untuk respon diatas rata-rata, 4 = untuk respon yang sangat tinggi.
4. Kalikan bobot di kolom 2 dengan rating di kolom 3, untuk memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan untuk masing-masing faktor.
5. Jumlahkan skor pembobotan (kolom 4) untuk memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total menunjukan bagaimana perusahaan tersebut bereaksi terhadap faktor-faktor strategis internal dan eksternalnya.
Matriks IE
Sumbu horizontal pada matriks IE menunjukan skor total IFE sedangkan pada sumbu vertikal menunjukan skor total EFE. Pada sumbu horizontal maupun vertikal, skor antara 1,00 sampai 1,99 menunjukan pengaruh eksternal dan internal yang rendah, skor 2,00 sampai 2,99 menunjukan pengaruh eksternal dan internal yang sedang, dan skor antara 3,00 sampai 4,00 menunjukan pengaruh eksternal dan internal yang tinggi.
Matriks SWOT
pengembangan usaha yang dapat dipilih oleh pihak manajemen perusahaan, agar tujuan awal dari perusahaan dapat tercapai dan kegiatan usaha perusahaan mampu memberikan hasil yang maksimal.
Skor Total IFE
Gambar 4. Skor Total IE
AHP (Analytichal Hierarchy Process)
Proses Hirarki Analitik atau Analytic Hierarchy Process (AHP) pertama kali dikembangkan oleh Thomas L. Saaty, seorang ahli matematika dari Universitas Pittsburg, Amerika Serikat pada tahun 1970-an. Proses Hirarki Analitik adalah suatu model yang luwes yang memberikan kesempatan bagi perorangan atau kelompok untuk membangun gagasan-gagasan dan mendefinisikan persoalan dengan cara membuat asumsi mereka masing-masing dan memperoleh pemecahan yang diinginkan darinya (Saaty 1991). Menurut Marimin dan Magfiroh (2010) Penyusunan hierarki dilakukan dengan cara mengidentifikasi pengetahuan atau informasi yang sedang diamati. Penyusunan tersebut dimulai dari permasalahan kompleks yang diuraikan menjadi elemen pokoknya.
A. Prinsip Dasar AHP
Dalam memecahkan persoalan dengan analisa berpikir logis pada AHP ada tiga prinsip AHP yang perlu diperhatikan:
1. Hirarki
Setelah didefinisikan suatu persoalan pengetahuan yang lebih terperinci dilakukan penyusunan realitas yang kompleks ke dalam bagian yang menjadi elemen bagian pokoknya dan kemudian bagian ini ke dalam bagian-bagiannya lagi dan seterusnya secara hirarkis. Menurut Marimin dan Magfiroh (2010) Penyusunan hierarki dilakukan dengan cara mengidentifikasi pengetahuan atau informasi yang sedang diamati. Penyusunan tersebut dimulai dari permasalahan kompleks yang diuraikan menjadi elemen pokoknya, elemen pokok ini diuraikan lagi ke dalam bagian-bagian lain dan seterusnya secara hirerarki.
Gambar 5. Model Struktur Hirarki
2. Menentukan Prioritas
Membuat penilaian tentang kepentingan relatif diantara dua elemen pada suatu tingkatan tertentu dalam kaitannya dengan tingkatan diatasnya. Penilaian ini merupakan inti dari AHP, karena akan berpengaruh terhadap prioritas elemen-elemen yang disajikan dalam bentuk matriks Pairwise Comparison.
3. Konsistensi Logis.
Menurut Marimin dan Magfiroh (2010) Semua elemen dikelompokan secara logis dan diperingkatkan secara konsisten sesuai dengan kriteria yang logis. Penilaian memerlukan konsistensi tinggi sangat diperlukan dalam persoalan pengambilan keputusan. Pendekatan AHP menggunakan skala Saaty mulai dari nilai bobot 1 sampai dengan 9. Skala Saaty dapat dilihat pada Tabel 5.
G Tingkat 1
Tingkat 2
Tingkat 3
S1
TN
F3 Fn
F2
T3 T2
T1
An A3
A2 A1
S2 S3 SN
Tingkat 4
Tingkat 5
Tabel 5. Nilai Skala Banding Berpasangan
Kepentingan Definisi Penjelasan
1 Kedua elemen sama pentingnya Dua elemen mempunyai pengaruh yang sama besar terhadap tujuan 3 Elemen yang satu sedikit lebih penting
daripada elemen lainnya.
Pengalaman dan penilaian sedikit menyokong satu elemen dibanding elemen lainnya
5 Elemen yang satu sangat penting daripada elemen lainnya
Pengalaman dan penilaian dengan kuat menyokong satu elemen dibanding elemen lainnya
7 Satu elemen jelas lebih penting daripada elemen yang lainnya
Bukti yang menyokong elemen yang satu atas yang lainnya memiliki tingkat penegasan yang tertinggi yang mungkin menguatkan
9 Satu elemen mutlak lebih penting daripada elemen yang lainnya
Bukti yang menyokong elemen yang satu atas yang lainnya memiliki
tingkat penegasan yang tertinggi yang mungkin menguatkan 2, 4, 6, 8 Nilai-nilai diantara dua pertimbangan
yang berdekatan
Kompromi diperhatikan di antara dua pertimbangan
Kebalikan Jika untuk aktivitas i mendapatkan satu angka bila dibandingkan dengan aktivitas j, maka j memiliki nilai kebalikannya bila dibandingkan dengan i.
Sumber : Saaty, 1991
B. Langkah-langkah Metode AHP
Adapun langkah-langkah dalam metode AHP menurut Saaty adalah sebagai berikut:
1. Definisikan persoalan dan rinci yang diinginkan.
2. Penyusunan sruktur hierarki dari sudut pandang menyeluruh (dari tingkat-tingkat puncak sampai tingkat-tingkat dimana dimungkinkan campur tangan untuk memecahkan persoalan itu). Membuat struktur hierarki, yang diawali dengan tujuan umum, dilanjutkan dengan sub-subtujuan, kriteria dan kemungkinan alternatif pada tingkatan kriteria yang paling bawah.
3. Buatlah sebuah matriks banding berpasangan unuk kontribusi atau pengaruh setiap elemen yang relevan atas setiap kriteria yang berpengaruh yang berada setingkat diatasya. Dalam matriks ini, pasangan-pasangan elemen dibandingkan berkenaan dengan suatu krteria ditingkat yang lebih tinggi.
Perbandingan berdasarkan “judgement” dari pengambil keputusan dengan dari pengambil keputusan dengan judgement menilai tingkat kepentingan suatu elemen dibandingkan elemen lainnya
4. Dapatkan semua pertimbangan yang diperlukan untuk mengembangkan perangkat matriks dilangkah 3. Jika ada banyak orang yang ikut serta, tugas setiap orang dapat dibuat sederhana dengan mengalokasikan upaya secara tepat.
6. Matriks pendapat individu
Formulasinya dapat dilihat pada Tabel 6.
Tabel 6. Matriks pendapat individu
X A1 A2 A3 … An
A1 a11 a12 a13 … a1n
A2 a21 a22 a23 … a2n
A3 a31 a32 a33 … a3n
… … … … …
An an1 an2 an3 … ann
Sumber : Saaty, 1991
Dalam hal ini A1, A2, ....An adalah set elemen pada satu tingkat dalam hierarki. Kuantifikasi pendapat dari hasil perbandingan berpasangan membentuk matriks n x n. Nilai aij merupakan nilai matriks pendapat hasil perbandingan yang mencerminkan nilai kepentingan Ai terhadap Aj.
7. Matrik pendapat gabungan
Merupakan matrik baru yang elemen-elemennya (gij) berasal dari rata-rata geometrik elemen matrik pendapatan individu yang nilai ratio konsistensinya (CR) memenuhi syarat. Matrik ini selanjutnya digunakan untuk mengukur tingkat konsistensi serta vector prioritas dari elemen-elemen hierarki yan mewakili semua responden dapat dilihat pada Tabel 7.
Tabel 7. Matriks Pendapat Gabungan
X G1 G2 G3 … Gn
G1 g11 g12 g13 … g1n
G2 a21 g22 g23 … g2n
G3 g31 g32 ag33 … g3n
… … … … …
Gn gn1 gn2 gn3 … gnn
Sumber : Saaty, 1991
Rumus matematika yang digunakan untuk memperoleh rata-rata geometric adalah :
√∏
dimana:
m= jumlah responden aij = matrik individu
i. Mengulangi langkah 3, 4 dan 5 untuk seluruh tingkat hirarki. ii. Gunakan komposisi secara hierarki (sintesis) untuk membobotkan
Ada dua tahap pengolahan dalam mensistensis: 1. Pengolahan horisontal, yaitu :
a).Perkalian baris
√∏ ...(2) Zi = vector eigen
n = jumlah responden i,j = 1,2,3,....n
b)Perhitungan Vektor Prioritas (Vektor Eigen) adalah : √∏
∑ √∏ ...(3)
eVP=elemen vektor prioritas ke-I c) Perhitungan akar ciri (eigen value) maksimum
VA = (aij) x VP ...(4) dengan VA = (vai)
...(5) dengan VB = (vbi)
∑ ...(6) VBi = 1, 2, 3, ... n
VB =nilai Eigen VA = Vektor antara
lmax = nilai Eigen maksimum d) Perhitungan rasio inkonsistensi.
e) Nilai pengukuran konsistensi diperlukan untuk menghitung konsistensi jawaban responden.
1. Pengukuran ini dimaksudkan untuk mengetahui konsistensi jawaban yang berpengaruh kepada kesahihan hasil. Rumusnya sebagai berikut :
...(7) 2. Untuk mengetahui apakah CI dengan besaran tertentu cukup baik
atau tidak, perlu diketahui rasio yang dianggap baik, yaitu apabila CR <0.1. Rumus CR adalah
Tabel 8 .Random Indek (RI) Matriks Berorde 2 s.d. 10
Order n Indeks acak(RI)
2 3 4 5 6 7 8 9 10
0.00 0.58 0.90 1.12 1.24 1.32 1.41 1,45 1,49
Sumber : Saaty, 1991
2. Pengolahan vertikal, digunakan untuk menyusun prioritas pengaruh setiap elemen pada tingkat hierarki keputusan tertentu terhadap sasaran utama. Evaluasi konsistensi untuk seluruh hierarki dengan mengalikan setiap indeks konsistensi dengan prioritas kriteria bersangkutan dan menjumlahkan hasil kalinya.Hasil ini dibagi dengan pernyataan sejenis yang menggunakan indeks konsistensi acak, yang sesuai dengan dimensi masing-masing matriks.Rasio inkonsistensi diperoleh setelah matriks diolah secara horizontal dengan software komputer Expert Choice 2000. Jika rasio inkonsistensi mempunyai nilai yang lebih besar daripada 10%, maka mutu informasi harus ditinjau kembali dan diperbaiki antara lain dengan memperbaiki cara penggunaan pertanyaan ketika melakukan pengisian ulang kuisioner dan dengan mengarahkan responden yang mengisi kuesioner.
HASIL DAN PEMBAHASAN
Gambaran Umum Bank
Struktur organisasi yang dimiliki oleh Bank KCM Ciawi dipimpin oleh kepala cabang sebagai pemegang kendali penuh atas jalannya aktifitas perbankan sehari-hari, baik itu dalam kegiatan funding maupun lending. maka semua keputusan harus diketahui dan mendapatkan persetujuan kepala cabang. Jumlah karyawan KCM Ciawi berjumlah 12 orang.
Strategi Pemasaran KCM Ciawi
Strategi pemasaran yang dilakukan KCM Ciawi saat ini adalah dengan mengandalkan promosi menggunakan word of mouth, referensi dari nasabah existing maupun yang sudah lunas, data base nasabah, penggunaan brosur dan leaflet.
Analisis Lingkungan Internal
Segmentasi Pasar, Target Pasar dan Posisi Pasar KCM Ciawi
Segmentasi, target, dan posisi pasar KCM Ciawi harus di analisis sebagai bagian dari lingkungan internal perusahaan. Berikut penjelasanya.
1. Segmentasi Pasar (Segmentation)
Segmentasi pasar merupakan pembagian pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda. Segmentasi pasar yang dilakukan KCM Ciawi adalah segmentasi geografis dan demografis. Segmentasi geografis adalah berdasarkan letak wilayah yaitu daerah Bogor, khususnya daerah ciawi. Segmentasi demografis dari produk kredit usaha mikro KCM Ciawi adalah para pedagang pasar, wirausaha yang bernaung dalam pola pembinaan, dan wirausaha industri rumahan. Pria atau wanita dengan usia minimal 21 tahun dan maksimal 60 tahun (saat kredit lunas). Memiliki usaha atau bertempat usaha di wilayah bogor.
2. Penetapan Pasar (Targeting)
Target pasar adalah wirausaha pada 6 sektor unggulan seperti Pengusaha sembako/kelontong, rongsokan, bengkel, Kontrakan atau kos-kosan, warung makan, dan pakaian jadi. KCM Ciawi fokus memilih 6 sektor unggulan tersebut karena perputaran uang di sektor tersebut sangat cepat.
3. Penempatan Produk (Positioning)
KCM Ciawi ingin memajukan usaha mikro yang ada di indonesia khususnya di wilayah bogor karena potensi usaha mikro sangat besar dalam mempengaruhi pertumbuhan ekonomi di indonesia. Sesuai dengan slogan mikro KCM Ciawi yaitu “mikro mandiri membangun negeri” Positioning yang ingin ditanamkan di benak konsumen adalah bahwa kredit usaha mikro KCM Ciawi memang bertujuan untuk membantu pedagang-pedagang kecil dalam mendapatkan modal agar usaha yang dijalankan dapat menjadi besar serta bermanfaat untuk masyarakat sekitar, karena dari usaha kecil inilah akan tumbuh usaha-usaha yang berskala besar nantinya. Positioning ini juga adalah sebuah spirit yang akan terus di berikan pada nasabah KCM Ciawi.
Bauran Pemasaran Jasa KCM Ciawi
Dalam bauran pemasaran jasa KCM Ciawi, ada tujuh bauran yang akan dibahas. Yaitu:
1. Produk (Product)
dan bunga yang rendah. Berdasarkan data perkembangan volume dana yang berhasil disalurkan di KCM Ciawi selama tiga tahun terakhir, maka dapat dilihat bahwa pinjaman untuk usaha mikro mengalami peningkatan. Pada tahun 2012 sebesar Rp 20,9 Milyar dan Rp 25,4 Milyar pada tahun 2013. Dari keseluruhan total kredit yang disalurkan oleh bank XYZ, sebagian besar merupakan kredit beragunan dengan 13,2 milyar dan 12,2 milyar kredit tanpa agunan pada tahun 2013.
2. Tempat (Place)
Strategi tempat yang dilakukan KCM Ciawi yaitu memiliki lokasi yang cukup strategis yaitu lokasi bank harus mudah dijangkau oleh debitur dan akses ke lokasi juga tidak menyulitkan. KCM Ciawi berlokasi di Jl. Mayzen H.E Sukma no 1/35 Ruko Kav. 7, Ciawi, Kabupaten Bogor, Provinsi Jawa Barat. Lokasi ini dipilih karena berada didekat pasar ciawi yang mana banyak pelaku usaha mikro di wilayah ini. Selain itu juga didaerah ciawi ini banyak sekali terdapat pabrik-pabrik yang menjadi magnet bagi pelaku usaha mikro. Selain itu, akses untuk menuju KCM Ciawi sangat mudah, hal ini terlihat dengan banyaknya transportasi umum yang melawati jalan menuju bank tersebut. Tempat yang strategis ini adalah salah satu strategi marketing 3.0 yang di tetapkan KCM Ciawi untuk dapat memberikan pelayanan yang terbaik bagi nasabah
3. Proses (Process)
Pelayanan yang baik dapat meningkatkan loyalitas dan kepercayaan konsumen terhadap bank. Strategi proses yang diterapkan KCM Ciawi adalah peningkatan kecepatan pelayanan dalam memproses pengajuan kredit usaha. Proses awal sampai dengan uang dicairkan membutuhkan waktu maksimal tiga hari kerja sejak persyaratan telah lengkap. Dari pandangan debitur kecepatan pelayanan dalam proses pengajuan kredit masih sangat kurang sebab ada beberapa faktor yang menghambat seperti dari notaris, dan pihak desa/kelurahan. KCM Ciawi disini berada pada bisnis pelayanan yang dimana kecepatan pelayanan adalah hal yang sangat utama seperti yang dijelaskan pada konsep marketing 3.0. Untuk itu faktor yang menghambat akan segera dicari solusi yang terbaik dengan melakukan komunikasi pada pihak terkait
4. Produktivitas dan kualitas (productivity and quality)
5. Orang (people)
Dalam kredo III marketing 3.0 disebutkan bahwa reputasi dan jati diri perusahaan sangat penting dalam era persaingan sekarang. Dalam hal menjaga reputasi dan jati diri perusahaan, dibutuhkan SDM yang tepat untuk dapat menjaganya. Untuk itu KCM Ciawi dalam meningkatkan kualitas pelayanan kepada nasabahnya harus menerapkan budaya kerja yang ada. Berdasarkan fungsi kerja, SDM yang terdapat di KCM Ciawi secara garis besar dapat dibagi menjadi tiga, yaitu Kredit, pemasaran dan Tabungan. Semua bagian tersebut langsung dipimpin oleh kepala cabang yang memang mempunyai pengalaman dan professional di bidangnya. Sesuai dengan tujuan perusahaan yang ingin memberikan pelayanan terbaik demi kepuasan pelanggan, KCM Ciawi berusaha meningkatkan kinerjanya dengan memberikan pelatihan bagi para karyawan sesuai dengan bidang kerjanya. Pelatihan yang dilakukan antara lain yaitu pelatihan untuk Teller, Customer Service, dan Sales kredit. Dengan adanya pelatihan tersebut, akan menjadikan sumber daya manusia (SDM) dari KCM Ciawi lebih berkualitas dan berorientasi pada pelayanan.
6. Promosi (promotion)
Dalam memasarkan produknya KCM Ciawi menggunakan bauran promosi untuk menambah informasi kepada pelanggan tentang jasa yang ditawarkan. Promosi yang dilakukan oleh KCM Ciawi biasanya dengan cara penjualan langsung kepada nasabah yang datang ke Bank maupun membagikan pamflet dan leaflet ke empat usaha debitur. Pemasaran langsung memberikan beberapa manfaat yang positif bagi kedua belah pihak (nasabah dan Bank), manfaat yang dirasakan yaitu rasa nyaman bagi nasabah, menghemat waktu, lebih efisisen, dapat diberikan penjelasan lebih rinci mengenai produk yang ditawarkan. Kemudian untuk proses pemutusan pembelian menjadi lebih mudah dan lebih aman. Selain itu manfaat untuk penjual / Bank yaitu pihak penjual akan lebih leluasa dalam menawarkan produk, terjalinnya hubungan baik antara penjual dengan nasabah dan yang lebih penting penjual atau Bank akan lebih mengetahui asal usul dan tempat tinggal nasabah atau dapat dikatakan sebagai survei untuk kelengkapan data kunjungan nasabah. Berbagai keuntungan – keuntungan inilah yng mendorong pihak KCM Ciawi menggunakan pemasaran secara langsung dalam memasarkan produk kredit usaha mikro. Dari berbagai jenis pemasaran langsung yang paling sering digunakan oleh KCM Ciawi yaitu pemasaran melalui telepon ( cold calling). Metode pemasaran langsung juga dapat berupa canvassing, visiting, pameran, cold calling dan refferal.
a. Canvassing
melakukan canvassing target yang dituju yaitu nasabah – nasabah yang masuk dalam kriteria kredit usaha mikro KCM Ciawi.
b. Visiting
Visiting yaitu cara penjualan produk yang hampir sekilas mirip dengan canvassing. Dalam visiting sebisa mungkin harus dapat bertemu muka dengan nasabah dan meyakinkan nasabah untuk melakukan pinjaman kredit usaha mikro. Selain itru cara visiting juga hanya melakukan kunjungan ke rumah nasabah yang sudah ada dalam data base atau pipeline. Tidak hanya kunjungan kerumah nasabah, KCM Ciawi biasanya melakukan sosialisasi dan promosi kepada perkumpulan pedagang atau perkumpulan pelaku usaha mikro lainya. Peluang visiting biasanya lebih besar dibandingkan dengan canvasing.
c. Pameran
Metode penjualan produk kredit usaha mikro dengan pameran yaitu melakukan penjualan di event – event yang diselenggarakan dimana dalam event tersebut akan terdapat lebih banyak tipe-tipe nasabah dan peluaang yang diberikan cukup banyak. Biasanya event – event yang diikuti yaitu pemeran dan bazar produk UMKM, seminar tentang usaha mikro dan hal – hal yang berhubungan dengan usaha mikro.
d. Cold Calling
Cold Calling atau dikatakan pemasaran jarak jauh yang menggunakan penjualan melalui telepon sebagai alat promosinya. Cold calling juga merupakan kegiatan pertama kali menghubungi nasabah, dapat juga disamakan dengan kegiatan canvassing, telepon canvassing, prospecting dalam situasi door to door selling as a door knocking. Secara langsung sales melakukan penawaran produk dan melakukan janji untuk bertemu dengan nasabah yang dituju. Biasanya cold calling dilakukan berdasarkan data base yang sudah dimiliki sebelumnya oleh sales. Peluang yang diberikan tidak sebanyak dengan canvasiing dan visiting.
e. Refferal
Refferal yaitu suatu alat pemasaran secara langsung dan tepat sasaran, hal ini dikarenakan refferal atau dikatakan dengan referensi merupakan pemasaran kepada nasabah yang diberikan oleh nasabah sebelumnya atau exsisting. Peluang yang diberikan dari referal ini sangat besar dikarenakan biasanya referensi dari nasabah eksisting akan lebih bermutu dan memberikan nilai positif bagi penjual. Namun selain penjualan secara langsung dilakukan juga Strategi promosi lainnya yaitu dengan membuat brosur-brosur atau spanduk yang dikirim kepada lembaga atau individu nasabah atau calon nasabah. Pembuatan brosur ini juga dibagikan di tempat keramaian seperti outlet-outlet yang berpotensial.
7. Bukti Fisik (physical appearance)
8. Harga (Price)
Disini KCM Ciawi menawarkan produk kredit usaha mikro dengan limit dari 5 juta sampai dengan 200 juta, yang mana biaya provisi dan administrasi untuk limit dibawah 50 juta sebesar 0,5 % dan 50 ribu, sedangkan limit diatas 50 juta sebesar 1,0% dan 100 ribu. Biaya ini termasuk ringan dan sesuai dengan konsep marketing 3.0 yang mengedepankan harga yang wajar. Selain biaya tersebut, debitur juga dikenakan biaya materai, biaya asuransi jiwa dan kerugian, serta biaya notaris yang besaran biaya nya tergantung pada limit pinjaman yang diajukan. Biaya ini semuanya dibebankan kepada semua debitur dan harus dibayar paling lambat pada saat penandatanganan perjanjian kredit.
Analisis Lingkungan Eksternal
Lingkungan eksternal KCM Ciawi terdiri dari lingkungan jauh dan lingkungan industri.
Analisis Lingkungan Jauh
Lingkungan jauh membahas tentang lingkungan ekonomi, sosial budaya, politik dan teknologi. Berikut analisisnya:
1. Lingkungan Ekonomi
Keadaan ekonomi suatu negara sangat berpengaruh terhadap kinerja suatu perusahaan atau industri. Ketidakstabilan kondisi perekonomian saat ini memberi pengaruh terhadap kecendrungan iklim usaha yang tidak menentu. Perekonomian yang dialami oleh Indonesia tidak selalu stabil, salah satu penyebabnya adalah kenaikan harga bahan baku yang disebabkan oleh inflasi yang tinggi disuatu negara. Kondisi ekonomi ini juga berpengaruh terhadap penyaluran kredit usaha mikro, terutama mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam menghasilkan keuntungan. Dengan terjadinya kenaikan inflasi setiap tahunnya, secara otomatis akan mempengaruhi kentungan dan kemampuan membayar dari debitur KCM Ciawi, yang akibatnya jika debitur sudah sulit untuk membayar akan mempengaruhi keuntungan dari KCM Ciawi. Untuk itu KCM Ciawi melakukan monitoring dan maintenance yang baik dengan debitur untuk membuka jalur komunikai yang baik dan memberikan bunga yang cukup rendah.
2. Lingkungan Sosial Budaya
hidup, perubahan cepat arus informasi juga mempengaruhi lingkungan sosial kredit usaha mikro, informasi mengenai kredit usaha mikro lebih cepat bisa didapat melalui alat komunikasi. Ini mendorong masyarakat pelaku usaha mikro untuk melek terhadap kredit, bahwa kredit bukan untuk menyusahkan pelaku usaha, tetapi untuk membatu mereka agar usaha yang dijalankan lebih baik kedepanya.
3. Lingkungan Politik
Lingkungan politik berhubungan dengan kebijakan-kebijakan pemerintah, kondisi politik dan keamanan Negara. Keadaan politik serta hukum yang tidak baik akan mempengaruhi pendapatan dari suatu perusahaan. Konsumen tidak akan merasa nyaman untuk keluar atau berpergian jika suhu politik sedang tidak baik. Kondisi lingkungan yang tidak baik belum pernah terjadi dikarenakan kondisi keamanan di Kota Bogor sendiri sangat baik dan kondusif. Selain itu kebijakan pemerintah mengenai usaha mikro sejauh ini sudah cukup baik, selain memberikan bunga kredit murah bagi pelaku usaha mikro, pemerintah juga banyak membuat pameran, serta pelatihan bagi pelaku usaha mikro.
4. Teknologi
Teknologi merupakan faktor penting untuk memajukkan suatu usaha. Perkembangan teknologi dan informasi mengalami kemajuan yang sangat pesat dalam mendorong KCM Ciawi menjadi lebih baik. Perkembangan teknologi dan informasi dapat dimanfaatkan di semua bagian operasional KCM Ciawi. Cara bertransaksi dengan pelanggan akan lebih efektif dan efisien jika dapat dimanfaatkan semua teknologi. Dengan adanya teknologi maka promosi dilakukan tidak hanya dilakukan word to mouth tetapi dapat dilakukan dengan media elektronik dan cetak.
Analisis Lingkungan Industri
Lingkungan industri membahas tentang ancaman masuk pendatang baru, persaingan sesama industri, ancaman produk pengganti, Kekuatan Tawar-Menawar Pembeli, Kekuatan tawar-menawar pemasok, dan pengaruh stakeholder. 1. Ancaman masuk pendatang baru
Masuknya pendatang baru dalam industri perbankan membuat persaingan semakin tinggi yang menimbulkan ancaman pada usaha perbankan. Pertumbuhan penduduk Kota Bogor yang cukup tinggi dan banyaknya pelaku usaha mikro, dimanfaatkan oleh perbankan untuk masuk pada penyaluran kredit usaha mikro. BPR termasuk pendatang baru yang perkembanganya cukup pesat akhir-akhir ini. Persaingan yang semakin tinggi mendorong KCM Ciawi untuk menentukan alternatif strategi pemasarannya, agar dapat mempertahankan konsumen dan menarik konsumen baru untuk datang ke KCM Ciawi.
2. Persaingan sesama industri
juga antar sesama cabang mikro. Salah satu pesaing utama antar perbankan adalah Bank BRI yang jaraknya sangat dekat dengan KCM Ciawi. Pesaing sesama cabang mikro KCM Ciawi adalah MMU cabang Tajur. KCM Ciawi mengatasi pesaing yang ada dengan tetap berusaha mempertahankan kualitas pelayanan, dan terus melakukan kegiatan-kegiatan pemasaran yang lebih kreatif dan inovatif dengan terus meningkatkan promosi-promosi sehingga bank KCM Ciawi berbeda dengan bank lainnya. Perbedaan tersebut terus dikembangkan untuk dapat dijadikan keunggulan KCM Ciawi.
3. Ancaman produk pengganti
Ancaman dari produk pengganti, seperti kredit konsumtif, KPR, Kredit kendaraan bermotor, dan lain-lain yang ditawarkan oleh kompetitor tidak berpengaruh langsung. Hal tersebut dikarenakan pemberian kebebasan atas pengelolaan dana kredit oleh KCM Ciawi diserahkan secara mandiri kepada nasabah. Hal ini berkaitan dengan sifat masyarakat di Indonesia, khususnya di Bogor yang cenderung konsumtif.
4. Kekuatan Tawar-Menawar Pembeli
Kekuatan tawar-menawar pembeli sangat besar, karena banyaknya jumlah bank yang menyalurkan kredit mikro, Pembeli yang dalam hal ini adalah nasabah, menjadi objek dalam pemasaran produk kredit usaha. Oleh karena itu, KCM Ciawi perlu menjalin hubungan baik dengan nasabah. Menjaga hubungan baik tersebut dengan memberikan pelayanan yang maksimal dan melakukan penawaran yang intensif. Pelayanan tersebut berkaitan dengan fasilitas dan kenyamanan dalam bertransaksi. Bunga yang bersaing yang diiringi dengan pelayanan cepat dan bersahabat menjadi kelebihan KCM Ciawi.
5. Kekuatan tawar-menawar pemasok
Pemasok bagi KCM Ciawi adalah mitra kerjanya, seperti asuransi dan notaris. Pihak asuransi berperan membantu KCM Ciawi dalam hal asuransi jiwa dan kerugian jika debitur meninggal dunia dan agunan terjadi hal-hal yang tidak diinginkan, misal kebakaran. Sedangkan notaris membantu bank dalam surat-surat kepemilikan rumah sesuai dengan aturan yang ada dalam undang-undang. Hubungan ini harus dapat terlaksana dengan baik antara pemasok dan KCM Ciawi agar dapat terus bersama dan saling menguntungkan satu sama lain .
6. Pengaruh stakeholder
Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman
Identifikasi Kekuatan
Menguraikan kekuatan apa saja yang dimilki KCM Ciawi dalam menyalurkan produk kredit usaha mikro. Berikut uraian selengkapnya :
1. Citra perusahaan baik
Citra perusahaan KCM Ciawi sejauh ini cukup baik dengan banyaknya penghargaan yang didapat baik skala nasional maupun internasional. Sedikitnya kejadian atau permasalahan di KCM Ciawi juga mempengaruhi tingkat kepercayaan dan citra dari KCM Ciawi sendiri.
2. Visi dan misi
Dengan visi misi yang jelas dan rasional semakin membuat para stakeholders yakin akan kemampuan KCM Ciawi untuk mencapai visi misi yang telah ditetapkan tersebut. Ini menjadi keyakinan dan tambahan motivasi bagi pegawai juga dalam menjalankan setiap pekerjaan walaupun terasa berat untuk dijalani.
3. Mekanisme insentif
Mekanisme insentif yang diberikan cukup besar bila memenuhi target yang telah ditetapkan perusahaan, khususnya bagi sales. Jika sales mencapai target maka akan diberikan insentif sebesar Rp. 1.000.000. Ada juga insentif maintenance nasabah yang lancar, perhitunganya dihitung berapa banyak nasabah lancar kita dibagi dengan jumlah total kredit yang diberikan.
4. Budaya kerja dan peraturan
Setiap hari kerja ketika briefing para karyawan diwajibkan untuk mengucapkan lima nilai budaya dan perilaku utama karyawan KCM Ciawi. Ini bertujuan untuk menciptakan budaya kerja yang profesional dan kondusif serta dapat menambah rasa kekeluargaan dan kesolidan dalam bekerja. Disamping itu peraturan yang tegas dan tidak pandang bulu dari KCM Ciawi membuat karyawan takut untuk melakukan kejahatan perbankan atau fraud.
5. Suku bunga bersaing
Suku bunga yang diberikan KCM Ciawi sangat bersaing bahkan tergolong cukup murah bila di bandingkan bank swasta. Bunga yang diberikan antara 1%-2% dengan sistem flat perbulan yang juga dilihat dari besaran pinjaman dari debitur. 6. Monitoring kantor pusat
Monitoring kantor pusat dalam hal maintenance nasabah sangat baik, disini kantor pusat akan mengirimkan sms secara massal kepada nasabah untuk mengingatkan jatuh tempo pembayaran dan nasabah yang menunggak untuk segera bayar.
Identifikasi kelemahan
Menguraikan kelemahan apa saja yang dimilki KCM Ciawi dalam menyalurkan produk kredit usaha mikro. Berikut uraian selengkapnya :
1. Pengikatan jaminan kendaraan bermotor
dibawa kemanapun oleh debitur. Dan juga kendaraan bermotor nilai nya pasti berkurang setiap tahun.
2. Pemilihan debitur
Pemilihan debitur sangat penting dalam menyalurkan kredit mikro. Sebab inilah awal yang menentukan nantinya kredit yang di salurkan berkualitas atau tidak. KCM Ciawi dalam pemilihan debitur masih lemah sebab memang sulit untuk menilai karakter dari debitur. Dan KCM Ciawi juga tidak bisa memprediksi secara jauh nantinya usaha yang dikembangkan dapat terus bertahan atau tidak. Untuk itu sales dan analis harus lebih mengetahui secara mendalam karakter debitur dengan melakukan pengecekan lingkungan di sekitar rumah dan usaha debitur
3. Kapabilitas pegawai
Pada saat awal masuk para sales tidak langsung diberikan training. Tapi langsung belajar otodidak kelapangan. Sebelum ke lapangan sales hanya diberikan buku panduan menjual dan fitur-fitur produk, dan juga sales bertanya dan sharing dengan sales yang lebih senior untuk mengetahui gambaran apa saja yang terjadi dilapangan.
4. Mapping Area
Mapping area berhubungan juga dengan pemilihan debitur. Dalam Mapping ada area yang memang potensial dan juga ada area yang dimana di daerah tersebut banyak nasabah yang macet dan menunggak. Tapi karena sales dituntut untuk mengejar target maka sales pun tetap memproses pengajuan kredit dari daerah tersebut.
Identifikasi peluang
Menguraikan peluang apa saja yang dimilki KCM Ciawi dalam menyalurkan produk kredit usaha mikro. Berikut uraian selengkapnya :
1. Perkembangan kredit usaha meningkat setiap tahun
Setiap tahunnya pertumbuhan kredit usaha yang disalurkan KCM Ciawi mengalami peningkatan. Ini merupakan suatu peluang yang sangat besar untuk menggaet debitur baru maupun debitur eksisting yang ingin melakukan peningkatan jumlah limit kredit di KCM Ciawi.
2. Besarnya potensi usaha mikro yang layak di biayai di bogor
Data yang dicatat oleh BPS kota Bogor bahwa ada sekitar 10.700 para pelaku usaha mikro di akhir tahun 2012. Ini merupakan peluang yang sangat besar untuk menyalurkan kredit mikro di wilayah bogor. Strategisnya akses geografis bogor yang dekat dengan ibu kota jakarta, bogor sebagai tempat pariwisata, dan juga peluang investasi yang sangat bagus semakin membuat bogor menjadi wilayah yang diperhitungkan pertumbuhan pelaku usaha mikro di Indonesia.
3. Pertumbuhan ekonomi indonesia yang semakin baik
Pertumbuhan ekonomi indonesia yang semakin baik walaupun sering terjadi fluktuasi nilai tukar rupiah tidak terlalu mempengaruhi kredit usaha mikro, sebab iklim usaha sejauh ini masih kondusif dan ini dibuktikan dengan semakin bertambahya para pelaku usaha mikro di indonesia.
Pemerintah dan bank sangat menyadari bahwa sumber kekuatan ekonomi indonesia bermula dari para pelaku umkm. Untuk itulah pemerintah dan bank sangat membantu para pelaku usaha untuk dapat dengan mudah mendapatkan modal usaha dengan mudah dan cepat. Dengan dibentuknya undang-undang tentang umkm maka secara tidak langsung memperlihatkan eksistensi para pelaku umkm di indonesia.
Identifikasi Ancaman
Menguraikan ancaman apa saja yang dimilki KCM Ciawi dalam menyalurkan produk kredit usaha mikro. Berikut uraian selengkapnya :
1. Masih banyak kejahatan perbankan (fraud)
Kejahatan perbankan tidak hanya dapat dilakukan oleh debitur, tetapi juga pihak lain seperti calo. Contoh kejahatan perbankan yang sering dilakukan adalah debitur kabur dengan tidak membayar sama sekali angsuran, calo yang meminta uang kepada nasabah dengan limit yang ditentukan dan lain-lain
2. Brand image pesaing yang kuat
Salah satu pesaing utama KCM Ciawi adalah bank BRI dalam hal penyaluran kredit mikro. Sebab bank BRI sudah bertahun-tahun dalam menjalankan kredit usaha mikro, bahkan sampai sekarang bank BRI masih dalam urutan pertama untuk penyaluran kredit mikro. Sampai dengan saat ini BRI merupakan ancaman persaingan perbankan yang sangat menakutkan bagi KCM Ciawi, sebab cukup banyak nasabah KCM Ciawi di take over oleh BRI
3. Kredit fiktif oleh debitur
Sekarang banyak sekali cara-cara untuk memanipulasi data dan usaha yang diatur sedemikian rupa untuk dapat meyakinkan para pegawai bank. Kredit fiktif oleh debitur ini sudah sering kali dilakukan dan sudah banyak juga bank yang tertipu.
4. Penurunan kapasitas usaha debitur
Inflasi yang selalu meningkat setiap tahun disebabkan oleh naiknya harga-harga bahan baku juga mempengaruhi keuntungan dan biaya hidup pelaku usaha. Belum lagi permasalahan-permasalahan individu maupun keluarga debitur yang dapat menganggu stabilitas usaha.
5. Bertambahnya jumlah Bank Perkreditan Rakyat (BPR) di Bogor
Perumusan Strategi KCM Ciawi
Tahap Input (Tahap Masukan)
Tahap input adalah tahapan memasukan hasil analisis lingkungan internal dan eksternal kedalam matriks, berikut penjelasanya lebih lanjut.
a. Analisis Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)
Analisis lingkungan internal perusahaan menghasilkan enam kekuatan dan empat kelemahan. Matriks IFE disusun berdasarkan identifikasi kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan, dimana key succes factor dari lingkungan internal yang dirangkum dalam sebuah tabel Internal Factor Evaluation (IFE).
Tabel 9. Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) Faktor Bobot Rating Skor
Kekuatan
Citra perusahaan baik 0,267 3,8 1,0146
Visi dan misi 0,186 3,4 0,6324
Mekanisme insentif 0,187 3,8 0,7106
Budaya kerja dan peraturan 0,094 3,2 0,3008
Suku bunga bersaing 0,078 4 0,312
Monitoring kantor pusat 0,062 3 0,186
Kelemahan
Pengikatan jaminan kendaraan bermotor 0,035 1,4 0,035
Pemilihan debitur 0,030 1,6 0,048
Kapabilitas pegawai 0,023 1,6 0,0368
Mapping area 0,048 1,6 0,0768
Total 1 3,353
Pada Tabel 9 KCM Ciawi memiliki kekuatan utama Citra Perusahaan Baik (1,0146). Kekuatan utama ini harus tetap dipertahankan dan lebih ditingkatkan lagi untuk menjadi modal awal dalam mencari dan mendapatkan konsumenkepuasan pelanggan serta mempertahankan pelanggan agar tetap loyal terhadap KCM Ciawi. Adapun faktor yang menjadi kelemahan utama pada KCM Ciawi adalah Mapping Area (0,0768). Kelemahan utama ini harus dijadikan pertimbangan merubah kembali kebijakan mengenai Mapping area dengan lebih potensial dan strategis lagi dalam menentukan area target sasaran serta mapping area mengenai tempat-tempat yang telah mendapat jalur merah. .
b. Analisis Matriks External Factor Evaluation (EFE)
