Analisis Sistem Pemasaran Pada PT. Rodaroda Global Motorindo

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

PROGRAM STUDI DIPLOMA III

ANALISIS SISTEM PEMASARAN PADA PT. RODARODA GLOBAL MOTORINDO

TUGAS AKHIR Diajukan Oleh

NAMA : EVANS TAMPUBOLON

NIM : 062101163

PROGRAM STUDI : D III KEUANGAN

Guna Memenuhi Salah Satu Syarat Untuk Menyelesaikan Pendidikan Pada Program Studi Diploma III

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN

KATA PENGANTAR

Puji dan Syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa atas karunianya, berkat dan rahmat-Nya kepada penulis, sehingga dapat menyelesaikan Tugas Akhir yang berjudul: “ANALISIS SISTEM PEMASARAN PADA PT. RODARODA GLOBAL MOTORINDO”. Penulisan Tugas Akhir ini merupakan salah satu syarat yang harus dipenuhi untuk dapat menyelesaikan Pendidikan Diploma III Jurusan Keuangan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

Penulis menyadari bahwa Tugas Akhir ini tidak mungkin terselesaikan dengan baik tanpa bantuan dan dukungan dari berbagai pihak, baik moril maupun material. Untuk itu pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terimakasih kepada:

1. Bapak Prof. Chairuddin P. Lubis, DTM & H, Sp. A (K) selaku Rektor Universitas Sumatera Utara.

2. Bapak Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M.Ec selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

3. Bapak Prof. Dr. Paham Ginting, SE, MS selaku Ketua Jurusan D-III Keuangan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

untuk mengadakan riset pada perusahaan ini dan yang telah banyak membantu penulis dalam memperoleh data.

7. Teristimewa buat Alm. Ayahanda Ir. Drs. Bilker Tampubolon BIE. dan Ibunda yang tersayang Espita Hasibuan yang senantiasa memberikan motivasi dan kasih sayang yang tiada henti kepada penulis, beserta Abangku Esron Tampubolon yang tidak lupa terus memberikan dukungan. 8. Khusus buat seseorang yang selalu ada dihati penulis Nani L. Tobing yang

banyak memberikan motivasi, semangat dan dukungan baik moral maupun spiritual kepada penulis selama pengerjaan tugas Akhir ini.

9. Sahabat-sahabat seperjuangan penulis di Departemen D-III Keuangan Fakultas Ekonomi USU antara lain: Ryan, Edison, Pirtahap, Rommy dan teman-teman lain yang tidak bisa penulis sebutkan satu per satu.

10. Sahabat-sahabat penulis Harvi, Elyezer, Reza, Ananda Putra.

Diatas segalanya penulis sangat menyadari bahwa Tugas Akhir ini masih jauh dari sempurna. Oleh sebab itu penulis mengharapkan saran dan kritik yang bersifat membangun demi kesempurnaan penulisan ini. Penulis berharap Tugas Akhir ini dapat bermanfaat bagi kita semua.

Medan , Mei 2009 Penulis

DAFTAR ISI

Halaman

KATA PENGANTAR ... i

DAFTAR ISI ... iii

DAFTAR TABEL ... v

DAFTAR GAMBAR ... vi

BAB I PENDAHULUAN ... 1

A. Latar Belakang ... 1

B. Perumusan Masalah ... 6

C. Tujuan Penelitian ... 7

D. Manfaat Penelitian ... 7

BAB II PT. RODARODA GLOBAL MOTORINDO... 9

A. Sejarah Singkat ... 9

B. Jenis Usaha / Kegiatan ... 14

C. Struktur Organisasi Perusahaan ... 15

D. Uraian Tugas ... 17

E. Kinerja Usaha Terkini ... 21

F. Rencana Perusahaan ... 22

DAFTAR TABEL

Gambar 2.1 Skema Manajemen Penjualan ... 11

Gambar 2.2 Skema Manajemen Pembelian ... 12

Gambar 2.3 Skema Penjualan, Pembelian dan Penerimaan Pembayaran ... 13

Gambar 2.4 Skema Administrasi Biaya ... 13

Gambar 2.5 Skema Administrasi Bengkel ... 14

Gambar 2.6 Struktur Organisasi PT. RodaRoda Global Motorindo ... 16

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Pada umumnya suatu perusahaan dibentuk untuk mencapai suatu tujuan tertentu. Tujuan umum dari suatu perusahaan adalah untuk memperoleh laba (profit). Kelangsungan hidup (continuity and survival) dan pertumbuhan (growth).

Didalam kegiatannya, semua perusahaan yang menghasilkan barang ataupun jasa selalu menginginkan produk yang dihasilkan tersebut terjual di pasaran. Hal ini dimaksudkan untuk memenuhi tujuan perusahaan tersebut. Dalam hal ini kegiatan yang menentukan laku atau tidaknya produk tersebut adalah pemasaran. Pemasaran yang baik, efisien dan efektif dapat meningkatkan jumlah penjualan produk yang ditawarkan kepada konsumen.

Pemasaran merupakan kegiatan yang penting yang perlu dilakukan suatu perusahaan yang menghasilkan barang dan jasa, karena tanpa adanya pemasaran, produk yang dihasilkan akan sulit untuk terjual bahkan mungkin dapat mengakibatkan barang tidak dapat terjual sama sekali.

Pemasaran menurut Kotler (2000:19) adalah sebagai berikut:

“Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan menukaarkan produk yang bernilai satu sama lain.”

hubungan (relationship) adalah praktik membangun hubungan jangka panjang yang memuaskan dengan pelanggan, pemasok, dan penyalur guna mempertahankan preferensi dan bisnis jangka panjang mereka. Jaringan pemasaran (marketing network) adalah pengembangan aset unik perusahaan yang terdiri dari perusahaan dan semua pihak pendukung yang berkepentingan yang secara bersama-sama dengan perusahaan telah membangun hubungan bisnis yang saling menguntungkan. Pasar (market) juga merupakan konsep yang mempengaruhi pemasaran. Pasar terdiri dari semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu yang sama, dimana para pelanggan tersebut mungkin bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan itu. Terdapat tiga faktor yang harus diperhatikan dalam permintaan pasar untuk produk dan jasa, yaitu orang-orang yang memiliki kebutuhan, daya beli, dan perilaku pembelian mereka, jadi di dalam suatu pasar akan terjadi suatu proses pertukaran, transaksi, dan hubungan. Selain pasar, dikenal juga pemasar yakni seseorang yang mencari satu atau lebih calon pembali yang akan terlibat di dalam pertukaran nilai. Terakhir adalah calon pembeli, dimana calon pembeli merupakan seseorang yang diidentifikasi oleh pemasar sebagai orang yang mungkin bersedia dan mampu terlibat dalam pertukaran nilai tersebut. Konsep-konsep tersebutlah yang saling terikat didalam kegiatan pemasaran. Itulah yang membuat pengaruh pemasaran terhadap penentuan tujuan perusahaan sangat besar.

hakekatnya semua perusahaan memiliki manajemen perusahaan. Hal ini menunjukkan pentingnya pengaruh dari pemasaran terhadap perkembangan dari suatu perusahaan.

Definisi manajemen pemasaran menurut Kotler (1997:13) adalah sebagai berikut : “Manajemen Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi.”

Pada dasarnya, didalam manajemen perusahaan ini juga dikenal bauran pemasaran yang merupakan cakupan dari kegiatan manajemen perusahaan. Bauran pemasaran didefinisikan oleh Kotler (1997:82) adalah sebagai berikut : “Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang diigunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran.”

menghadapi persaingan, memperoleh keuntungan maksimum, menjaga kestabilan harga, serta mempertahankan dan memperbaiki pangsa pasar. Tempat saluran distribusi (Place), merupakan lokasi dimana kegiatan penyampaian produk sampai ke tangan pemakai pada waktu yang tepat serta saluran atau mata rantai yang tepat dalam penyaluran barang produksi tersebut. Promosi (Promotion) juga merupakan bagian dari bauran pemasaran yang penting sebagai faktor penentu keberhasilan suatu pemasaran. Betapapun bermanfaatnya suatu produk, jika produk tersebut tidak dikenal oleh konsumen, maka produk tersebut tidak akan diketahui manfaatnya dan tidak akan dibeli oleh konsumen. Oleh karena itu, perusahaan harus berusaha untuk mempengaruhi konsumen untuk menciptakan permintaan atas produk tersebut dan kemudian usaha tersebut harus terus dipelihara dan dikembangkan. Layanan pelanggan (Services) merupakan hal yang sama pentingnya dengan bauran pemasaran yang lain. Layanan pelanggan tidak hanya terbatas pada produk jasa saja, tetapi juga pada produk barang. Pelayanan pelanggan bermanfaat untuk menambah daya tarik konsumen atas produk yang telah dibelinya, selain itu pelayanan pelanggan juga bermanfaat untuk mengetahui penilaian masyarakat atas kualitas dari produk-produk yang telah diproduksi.

pasar adalah usaha pemisahan pasar pada kelompok-kelompok pembeli menurut jenis-jenis produk tertentu dan memerlukkan beuran pemasaran tersendiri.”

Segmentasi Pasar bermanfaat untuk mendeteksi kecenderungan perubahan pasar, merencanakan produk yang sesuai dengan permintaan pasar, menentukan penampilan iklan secara efektif, serta memanfaatkan penggunaan promosi yang layak dalam media yang benar pada segmen dengan keuntungan yang terbesar. Segmentasi pasar yang efektif harus dapat diukur besar dan daya belinya dengan tingkat tertentu, dapat dicapai dan dilayani secara efektif, segmen pasar tersebut cukup besar atau menguntungkan serta memiliki program efektif yang disusun untuk menarik segmen pasar yang ada.

Melihat pentingnya manfaat pemasaran yang efektif dan efisien didalam suatu perusahaan, maka dalam Tugas Akhir ini akan dibahas mengenai “Analisis Sistem Pemasaran Pada PT. RodaRoda Global Motorindo.”

B. Perumusan Masalah

C. Tujuan Penelitian

Adapun tujuan yang diperoleh dari penelitian ini adalah:

a. Mengetahui bagaimana PT. RodaRoda Global Motorindo melakukan sistem pemasarannya.

b. Memahami tentang sistem pemasaran yang telah dipelajari selama masa perkuliahan.

c. Mencoba menerapkan teori-teori ilmiah praktik yang nyata pada perusahaan tentang pemasaran perusahaan.

D. Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan tidak hanya bermanfaat bagi penulis, tetapi juga bagi perusahaan, serta peneliti lain sejenis.

a. Bagi Penulis

Penulis mampu memahami dan mengerti kegiatan pemasaran perusahaan sebagai penerapan ilmu perkuliahan dan praktik dilapangan khususnya pada objek penelitian ini.

b. Bagi Perusahaan

Digunakan sebagai bahan pertimbangan dalam pengambilalihan langkah untuk perencanaan dan penyusunan serta pengawasan pemasaran perusahaan pada masa yang akan datang, sehingga diharapkan perusahaan dapat terus mengalami pertumbuhan dan perkembangan.

c. Bagi Peneliti yang Sejenis

BAB II

PT. RODARODA GLOBAL MOTORINDO

A. Sejarah Singkat

PT. Rodaroda Global Motorindo adalah salah satu perusahaan swasta yang dahulu berlokasi di jalan Soetomo No. 498-500 Medan, namun sekarang berlokasi di jalan Prof. HM. Yamin No. 259-261 medan. Pendirian PT. Rodaroda Global Motorindo didasarkan pada Akte Notaris No. 9 pada tanggal 11 juni 2004 yang dibuat dihadapan Notaris Farida Harum, SH. SpN di Medan dengan surat keterangan dari Mentri Kehakiman No. C-17096 HT.01.01.TH.2004.

PT. RodaRoda Dinamik Perkasa juga mengalami imbasnya persaingan tidak sehat ini dan sempat mengalami kesulitan keuangan, yaitu :

1. Penjualan kredit sulit dilakukan karena Bank Eksekutif mempertahankan uang muka ( DP ) pada nilai Rp. 2.000.000,- Sedangkan permintaan dan persaingan lebih banyak pada uang muka (DP) Rp.1.500.000,- (satu juta lima ratus ribu rupiah), Rp. 1.000.000,- (satu juta rupiah) bahkan Rp.500.000,- (lima ratus ribu rupiah).

2. Banyaknya kredit konsumen yang macet sehingga Bank Eksekutif memperketat persyaratan kredit.

3. Harga second jatuh pada titik terendah sehingga tarikan sepeda motor harus di jual second lelang dan karena itu tidak ada pembelian kembali sepeda motor second Beijing.

PT. RodaRoda Dinamik Perkasa berjuang keras untuk mempertahankan image sepeda motor Beijing khususnya dan sepeda motor Cina umumnya. Ada beberapa hal yang dilakukan diantaranya :

- Menyediakan stock sparepart sepeda motor Beijing dalam jumlah besar - Ikut dalam event – event penting diantaranya balap sepeda motor

- Membeli kembali sepeda motor second Beijing dengan harga yang tinggi. - Mengorbankan sejumlah sepeda motor baru terduduk (tidak terjual) karena

sparepartnya dicopot untuk menggantikan sparepart yang dibutuhkan konsumen.

- Menayangkan iklan di surat kabar secara teratur dan mendirikan shopsign di berbagai lokasi sepeda motor Beijing.

Managemen Operasional

Di dalam menjalankan roda perusahaan, maka PT. RodaRoda Global Motorindo melaksanakan beberapa managemen yang disesuaikan dengan bidang-bidang pekerjaannya, yaitu :

1. Managemen Penjualan

Sumber : PT. Rodaroda Global Motorindo

Gambar : 2.1 Skema Managemen Penjualan

2. Managemen Pembelian

Sepeda motor belum dianggap di beli pada saat di terima dari PT GLM sesuai perjanjian, sepeda motor tersebut adalah konsinyasi pada saat terjual maka unit tersebut harus di beli.

Konsumen

Beli Tunai

Buat Sales Order

Surat Jalan

Survey Ttd Berkas

Kredit

Ya

Stop Tidak Layak

Tidak Laya

- KTP

- Nama & Alamat - Type

- No Rangka Mesin - Warna STNK & BPKB Ke Samsat - KTP - KK - Data Penghasilan - Foto Usaha

PT GLM

Sumber : PT. Rodaroda Global Motorindo

Gambar : 2.2 Skema Managemen Pembelian

3. Management Administrasi

Secara garis besar management administrasi dibagi atas : - Administrasi Penjualan dan pembelian

- Administrasi Penerimaan dan pembayaran - Administrasi Bengkel

ATPM Beijing

Surat Jalan

PT RRGM

Terjual

Transfer ke

PT GLM

Berkas dikirim

Ke BEI

Proses STNK Faktur Polisi

Management Administrasi dan Keuangan

Penjualan & Pembelian Penerimaan Pembayaran

Sumber : PT. Rodaroda Global Motorindo

Gambar : 2.3 Skema penjualan & Pembelian dan Penerimaan Pembayaran

Administrasi Biaya

Sumber : PT. Rodaroda Global Motorindo

Gambar : 2.4 Skema Administrasi Biaya Input rangka & mesin

sepeda motor titipan GLM

Input tgl beli

Input tgl pengurusan faktur polisi

Input data pelunasan hutang Input laporan pembayaran

piutang konsumen Input data penjualan & piutang konsumen serta

hutang ke GLM

Input no plat motor Input tgl jual No penjualan & Surat jalan

Terjual

Bayar ke GLM

Terima faktur polisi

Terima STNK

Terima pembayaran

Bayar ke PT GLM

Gaji Kas Kecil Biaya Rutin/Non

Rutin Penerimaan dari

konsumen

Kas Besar Pembayaran ke

PT GLM

Administrasi Bengkel

Sumber : PT. Rodaroda Global Motorindo

Gambar : 2.5 Skema Administrasi Bengkel

B. Jenis Usaha / Kegiatan

Perusahaan dagang ini bergerak dalam bidang :

1. Sales (Penjualan Sepeda Motor). Perusahaan melakukan penjualan sepeda motor merek Beijin dan Monchin, cara penjualannya dilakukan dengan negoisasi harga antara pihak perusahaan dengan konsumen.

2. Service, Perusahaan memberikan service terhadap sepeda motor konsumen melalui usaha perbengkelan yang dilakukan oleh perusahaan yakni usaha perbaikan mesin sepeda motor,

3. Sparepart, Perusahaan mengadakan sparepart atau pengadaan suku cadang kendaraan bermotor serta kelengkapan peralatan sepeda motor serta kelengkapan peralatan sepeda motor.

Service konsumen rutin

Service konsumen dengan KSG ( Kupon Service Gratis )

Pemeliharaan unit baru

Kontrol Sparepart Kontrol Kupon

Service Gratis

C . Struktur Organisasi Perusahaan

Organisasi merupakan kesatuan (entity) social yang dikoordinasi secara sadar dengan seluruh batasan yang relative dapat diidentifikasi, yang bekerja secara terus menerus untuk mencapai tujuan bersama atau sekelompok tujuan.

Struktur organisasi perusahaan adalah pencerminan lalu lintas wewenang dan tanggungjawab didalam perusahaan secara vertikal dan pencerminan hubungan antar bagian secara horizontal.

Struktur organisasi pada dasarnya di kenal ada tiga jenis struktur organisasi yaitu: Struktur organnisasi garis, Struktur organisasi fungsional dan staf, dan Struktur organisasi garis dan staf. Struktur organisasi PT. RODARODA GLOBAL MOTORINDO Medan adalah struktur organisasi garis yang memilikiciri wewenang (authority) turun dari atasan ke bawahan langsung.

Adapun uraian kerja yang terdapat pada perusahaan ini berdasarkan struktur organisasi yang tercantum pada gambar berikut ini:

D. Uraian Tugas 1. Direktur

- Sebagai pimpinan

- Pemilik saham yang memiliki tanggungjawab penuh atas perusahaan - Bertugas menentukan arah kebijakan perusahaan dan juga sebagai

penyusun anggaran perusahaan 2. Sekretaris

- Menyusun dan mengevaluasi kebijakan dibidang sekretaris perusahaan

- Menyusun program kegiatan dan kebutuhan anggaran dibagian sekretaris perusahaan

3. Manager

- Mengkoordinir dan menganalisa pelaksanaan kegiatan operasi perusahaan

- Melaksanakan semua kebijakan perusahaan sesuai dengan keputusan yang telah diambil

- Mengadakan perencanaan untuk mencapai tujuan perusahaan 4. Credit Deputy yang membawahi:

a. Surveyor, bertugas untuk mensurvei konsumen yang mengajukan permohonan kredit sepeda motor dan menentukan kelayakan seorang calon konsumen untuk mendapat kredit sepedaa motor

b. Collector, bertugas untuk menagih setoran kredit ke chanel-chanel ataupun ke rumah

c. Eksekutor, bertugas untuk menarik sepeda motor dari konsumen yang tidak sanggup membayar

5. Accounting Deputy, terdiri dari: a. Tax

- Membuat laporan pajak sehubungan dengan keuangan perusahaan - Melaporkan pajak terutang yang harus dibayar/disetorkan ke kantor

pajak b. Accounting

- Memeriksa jurnal dan data inputan lainnya dari program komputer - Menyediakan laporan keuangan perusahaan yang berkualitas baik 6. Finance

- Mengkoordinasikan dan mengendalikan kegiatan bidang administrasi keuangan dan akuntansi

- Mengkoordinasikan dan mengendalikan sumber-sumber pendapatan serta pembelanjaan dan kekayaan perusahaan

- Mengkoordinasikan dan mengendalikan kegiatan pengadaan, pengelolaan dan perlengkapan

- Melaksanakan tugas-tugas lain yang diberikan oleh Direktur - Mengendalikan penerimaan dari hasil penjualan dan penagihan

kredit sepeda motor kepada konsumen

a. Kasir

- Bertugas untuk mengontrol penerimaan dan pengeluaran uang baik dari dalam maupun dari luar kota

- Membuat laporan keuangan penerimaan dan pengeluaran kas dari luar dan dalam kota

b. Administrasi Stock

- Mengecek jumlah stock unit sepeda motor yang ada di setiap chanel, cabang dan tempat penitipan

- Menginput dan menyediakan laporan data pemasukan, penjualan, penarikan, retur sepeda motor

c. Administrasi Kredit

- Memeriksa dan menyiapkan kelengkapan berkas kredit sepeda motor yang akan dilimpahkan ke Bank

- Menyediakan laporan yang dibutuhkan sehubungan dengan kredit sepeda motor

d. Administrasi STNK dan BPKP

- Menyiapkan konsumen yang diperlukan untuk pengurusan STNK dan BPKP

- Menginput data pengurusan STNK dan BPKP ke program komputer

e. Administrasi Sparepart, KSG dan Promosi

- Mengontrol (membeli, menjual, dan menginput) data stock sparepart

- Menginput data klaim KSG (Kupon Service Gratis) dan menyediakan laporan

7. Bagian Personalia Dan Umum

- Merumuskan, merencanakan, mengkoordinasikan, mengawasi dan melakukan kegiatan yang berhubungan dengan bidang kepegawaian serta hubungan perburuhan

8. Marketing

a. Marketing Dalam dan Luar Kota

- Menyusun kebijakan/strategi perusahaan dalam bidang pemasaran - Membantu Direktur dalam membuat keputusan,

kebijaksanaan/strategis dalam pemasaran guna pengembangan perusahaan.

b. Counter Sales

- Bertugas sebagai bagian penjualan, pengiriman dan penarikan unit atas staff stock unit

c. Administrasi Sales

- Bertugas sebagai administrasi penjualan 9. Service Deputy

E. Kinerja Usaha Terkini

Penjualan PT. RodaRoda Global Motorindo mengalami peningkatan sejak awal berdirinya perusahaan ini hingga tahun 2007, namun pada tahun 2008, krisis global menyebabkan efek yang cukup berpengaruh terhadap penjualan produk. Hal ini ditunjukkan dengan ditutupnya cabang Balige karena pasar yang tidak lagi memiliki potensi. Namun saat ini PT. RodaRoda Global Motorindo terus melakukan kebijakan-kebijakan untuk mempertahankan eksistensinya. Kebijakan-kebijakan tersebut antara lain :

1. Fokus pada strategi harga murah dan terjangkau.

- Harga tunai diberikan discount langsung Rp.750.00,- (tujuh ratus lima puluh rupiah) s/d Rp.1.000.000,- (satu juta rupiah) sehingga sepeda motor Beijing memiliki type terlengkap dengan harga termurah diantara sepeda motor Cina lainnya.

- Harga angsuran kredit termurah di tingkatnya.

2. Fokus pada perluasan daeraah pemasaran di pinggiran daerah yang samapi saat ini masih berpotensi sebagai pasar sasaran yang dapat menjamin peningkatan penjualan sepeda motor (wilayah pemasaran terbesar dari Banda Aceh, Meulaboh, Tapak Tuan, Binjai, Stabat, Medan, Lubuk Pakam, Perbaungan, Tebing Tinggi, Rantau Prapat, Padang Sidempuan, Sibolga, Pematang Siantar, Kisaran).

3. Fokus dalam pelayanan (service sepeda motor dengan memberikan 6 lembar kupon service gratis kepada konsumen sepeda motor Beijing dan juga garansi mesin selama 3 tahun).

F. Rencana Perusahaan

Rencana Perusahaan adalah suatu deskripsi rinci dari usulan perusahaan termasuk didalamnya deskripsi perusahaan, jenis pelanggan yang ingin ditarik, persaingan, dan fasilitas yang diperlukan untuk produksi

Adapun rencana perusahaan yang dimiliki oleh PT. RodaRoda Global Motorindo adalah sebagai berikut:

1. Target Pasar : Masyarakat golongan menengah ke bawah dengan DP yang murah Karyawan, Petani, Buruh, Guru, Pegawai Negeri Sipil golongan III-A kebawah serta golongan masyarakat dengan penghasilan minimal Rp. 2.000.000,- (dua juta rupiah) kebawah.

2. Karakteristik: Menciptakan produk sepeda motor yang kokoh, dengan kualitas produk yang baik dan harga yang terjangkau.

3. Penentuan Harga : PT. RodaRoda Global Motorindo menetapkan kebijaksanaan penetration pricing untuk menentukan harga produknya. Dengan harga yang dibawah harga produk lain sejenis, diharapkan sepeda motor Beijing dapat bersaing dengan produk sepeda motor lain buatan Jepang.

4. Distribusi : Melakukan perluasan daerah distribusi khususnya daerah Sumatera Utara dan Aceh.

BAB III PEMBAHASAN

A. Pasar Sasaran

PT. RodaRoda Global Motorindo didalam kegiatannya memasarkan produk sepeda motor Beijing, memperhatikan pasar sasaran yang dituju. Keadaan ini disebabkan oleh karena perusahaan harus dapat memenuhi kebutuhan konsumen yang sangat berpencar, tersebar serta bervariatif. Karena sifat konsumen yang heterogen tersebut, maka PT. RodaRoda Global Motorindo mengelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu menetapkan segmen pasar tertentu sebagai sasaran. Dengan adanya hal ini, maka perusahaan terbantu untuk mengidentifikasi peluang pasar dengan lebih baik. Tiga langkah yang diambil PT. RodaRoda Global Motorindo antara lain :

1. Segmentasi Pasar

Dalam memilih target pasar, PT. RodaRoda Global Motorindo terlebih dahulu melakukan penelitian mengenai keinginan konsumen, daya beli, dan memperhatikan faktor-faktor lain yang ada di pasar untuk menentukan pasar sasaran. Segmentasi pasar yang dilaksanakan juga harus memenuhi empat kriteria agar proses pemasaran dalam perusahaan berjalan dengan efektif, yaitu: terukur, terjangkau, cukup luas dan dapat dilaksanakan.

Sipil golongan III-A kebawah serta golongan masyarakat dengan penghasilan minimal Rp. 2.000.000,- (dua juta rupiah) kebawah. Selain itu, segmentasi yang dihasilkan adalah segmentasi yang berdasarkan segmentasi psikografi dan berdasarkan kelompok usia. Dari pengelompokan responden, maka diketahui ada tiga kelompok konsumen yang memiliki kepribadian yang aktif, konsumen yang pasif dan konsumen yang berorientasi pada kepada hal-hal yang sederhana dan efisien. Ditinjau dari segi kuantitas konsumen, secara psikografis, segmen I (pribadi yang aktif) dan segmen III (Pribadi yang efisien dan sederhana) merupakan pasar yang potensial bagi penjualan sepeda motor Beijing di kota Medan dan dealer-dealer sekitarnya. Sedangkan berdasarkan tingkatan usia, konsumen yang berusia antara 20 hingga 35 tahun dapat dijadikan target pasar untuk kendaraan bermotor roda dua ini. Untuk positioning, dapat diketahui bahwa sepeda motor yang dihasilkan oleh PT. RodaRoda Global Motorindo lebih menekankan pada produk ” Sepeda motor murah dan efisien untuk pribadi yang aktif dan sederhana.”

2. Penetapan Pasar Sasaran (Target Market)

mengurangi sekecil mungkin dalam prakteknya. Maka untuk tujuan tersebut, perusahaan harus membagi-bagi pasar menjadi segmen-segmen pasar utama, setiap segmen pasar kemudian dievaluasi, dipilih dan diterapkan segmen tertentu sebagai sasaran. PT. RodaRoda Global Motorindo melakukan spesialisasi pasar dalam kegiatannya dimana perusahaan mendistribusikan berbagai jenis sepeda motor Beijing untuk disesuaikan dengan kebutuhan pasar.

3. Penempatan Produk (Product Positioning)

Penempatan produk mencakup kegiatan merumuskan penempatan produk dalam persaingan dan menetapkan bauran pemasaran yang terperinci. Kegiatan ini dilakukan agar tercipta kesan tertentu yang diingat konsumen. Kegiatan ini dapat juga diartikan sebagai ”Brand Image”, yaitu suatu citra yang diciptakan oleh perusahaan yang dibangun dibawah alam sadar konsumen melalui informasi dan ekspektasi yang diharapkan melalui produk tersebut. Bagi setiap segmen yang dimasuki perusahaan, perlu dikembangkan suatu strategi penempatan produk, karena saat ini seriap produk yang beredar dipasar menduduki segmen posisi tertentu dalam segmen pasarnya.

B. Preferensi Konsumen

Berdasarkan hasil analisis yang diperoleh, sebagian besar konsumen existing hanya memiliki satu sepeda motor, yang dapat digunakan oleh konsumen sebagai alat transportasi kerja/kuliah dalam jarak dekat dengan frekuensi penggunaan yang tinggi. Untuk kebutuhan ini konsumen umumnya memilih sepeda motor jenis bebek (underbone) untuk alat transportasinya.

Harga Produk yang diinginkan konsumen untuk sepeda motor jenis bebek (underbone) 100 cc kisaran harga yang diterima konsumen antara Rp. 7,85 juta hingga Rp. 10,25 juta, sedangkan untuk kelas bebek 125 cc berada pada kisaran Rp. 9,5 juta hingga Rp. 11,5 juta. Setelah dianalisis dapat ditentukan harga optimalnya Rp. 8,5 juta untuk underbone 100 cc dan Rp. 10 juta untuk sepeda motor bebek 125 cc.

Dalam proses pembelian produknya, perusahaan itu sendiri merupakan pihak utama yang umum yang mendorong untuk pembelian produk. Informasi awal tentang produk dicari oleh konsumen secara mandiri melalui media cetak atau internet. Tahap pencarian selanjutnya dilakukan di dealer resmi dan memilih teman yang paham tentang mesin motor untuk memberi penjelasan tentang harga dan spesifikasi produk yang akan dibeli. Masa persiapan pembelian ini membutuhkan waktu satu minggu hingga satu bulan. Sedangkan bonus pembelian yang diinginkan konsumen adalah berupa service perbaikan dan suku cadang gratis terbatas, garansi mesin dengan jaminan garansi lebih dari dua tahun serta discount harga.

Preferensi konsumen dalam memilih lokasi pembelian yaitu sebagian besat memilih dealer sebagai tempat transaksi pembelian produk dan menyatakan bahwa lingkungan yang ideal dalam melakukan transaksi pembelian adalah lingkungan perumahan. (http://elibrary.mb.ipb.ac.id/)

C. Bauran Pemasaran 1. Produk (Product)

Dalam kegiatannya untuk memenuhi kebutuhan dan kepuasan konsumennya, PT. RodaRoda Global Motorindo menawarkan beberapa jenis sepeda motor dengan memperhatikan mutu, penampilan, jenis, ukuran, warna yang beragam, jaminan kendaraan serta tahapan kehidupan produk sesuai dengan selera konsumen.

Adapun jenis-jenis sepeda motor yang dipasarkan adalah :

- Type 100 cc : WINNER, NEW SUPER TROMOL, NEW SUPER DB, NEW SUPER FIX DB, NEW JETTA R, NEW MAXI R, NEW FOCUS R, BRAVO R, EXEL R, BLAZER R. - Type 110 cc : FOCUS.

- Type 125 cc : JETTA, NEW SUPER R, NEW MAXI R, NEW SCOOTIC R, EXOTIC.

- Type 150 cc : BMX R, CITY R.

- Type 200 cc : EXTREM R, RODA TIGA, CROSS II, TROOPER, NEW SPORTY R.

2. Harga (Price)

PT. RodaRoda Global Motorindo menetapkan beberapa kebijaksanaan harga, yakni harga yang disesuaikan dengan jenis dan mutu produk serta biaya-biaya produk dengan konsep mutu terjamin dan harga yang pantas. Dengan demikian penetapan harga harus selalu diperhatikan dan disesuaikan dengan mutu produk yang ditawarkan.

Penetapan kebijakan penetration pricing untuk menetapkan harga produk yang ditawarkannya, dimana harga sepeda motor yang ditawarkan dibawah harga pesaing-pesaing yang menghasilkan produk sejenis merupakan strategi pemasaran yang tepat untuk menghadapi persaingan terhadap perusahaan lain yang memproduksi sepeda motor Jepang.

[image:37.595.109.515.137.731.2]

Tabel 3.1

HARGA PENJUALAN SEPEDA MOTOR KHUSUS MEDAN PT. RODARODA GLOBAL MOTORINDO

TYPE HARGA

OFF THE ROAD ON THE ROAD

WINNER 100 cc

Rp. 7.193.000 Rp. 8.693.000

NEW SUPER TROMOL 100 cc

Rp. 6.091.000 Rp. 7.591.000

NEW SUPER DB 100 cc

Rp. 6.591.000 Rp. 8.091.000

NEW SUPER FIX DB 100 cc

Rp. 6.189.800 Rp. 7.689.800

NEW JETTA R 100 cc

Rp. 6.920.000 Rp. 8.420.000

NEW MAXI R 100 cc

Rp. 6.770.000 Rp. 8.270.000

NEW FOCUS R 100 cc

Rp. 6.320.000 Rp. 7.820.000

BRAVO R 100 cc

Rp. 7.120.000 Rp. 8.620.000

EXEL R 100 cc

Rp. 7.220.000 Rp. 8.720.000

BLAZER R 100 cc

Rp. 7.420.000 Rp. 8.920.000

FOCUS 110 cc

Rp. 5.680.000 Rp. 7.230.000

JETTA 125 cc

Rp. 5.680.000 Rp. 7.345.000

NEW SUPER R 125 cc

Rp. 7.320.000 Rp. 8.985.000

NEW MAXI R 125 cc

Rp. 7.320.000 Rp. 8.985.000

NEW SCOOTIC R 125 cc

Rp. 7.860.000 Rp. 9.525.000

EXOTIC 125 cc

Rp. 7.960.000 Rp. 9.625.000

BMX R 150 cc

Rp. 12.435.000 Rp. 14.415.000

CITY R 150 cc

Rp. 11.395.000 Rp. 13.375.000

EXTREM R 200 cc

Rp. 15.035.000 Rp. 17.015.000

RODA TIGA 200 cc

Rp. 14.141.000 Rp. 17.141.000

CROSS II 200 cc

Rp. 10.980.000 Rp. 12.960.000

TROOPER 200 cc

Rp. 11.684.000 Rp. 13.664.000

NEW SPORTY R 200 cc

Rp. 11.935.000 Rp. 13.915.000

Sumber: PT. Rodaroda Global Motorindo Medan (2009)

Dari tabel yang disajikan ditunjukkan bahwa harga sepeda motor Beijing dibawah harga preferensi konsumen untuk sepeda motor jenis bebek (underbone). Hal ini merupakan peluang yang dimiliki oleh PT. RodaRoda Global Motorindo untuk dapat menarik perhatian konsumen terhadap produk sepeda motornya.

3. Saluran Distribusi (Place)

Dalam memasarkan produknya PT. RodaRoda Global Motorindo menggunakan dua sistem, yaitu saluran distribusi langsung dan tidak langung. Saluran distribusi tersebut dapat digambarkan sebagai berikut

[image:38.595.126.512.327.565.2]

Sumber : PT. RodaRoda Global Motorindo

Gambar : 3.1 Skema Jalur Ditribusi PT. RodaRoda Global Motorindo

Distribusi langsung pada PT. RodaRoda Global Motorindo dilakukan untuk memenuhi keinginan konsumen yang membeli sepeda motor Beijing di kota Medan. Sementara untuk konsumen di luar kota Medan, PT. RodaRoda Global Motorindo melakukan distribusi tidak langsung dengan membuka dealer-dealer di luar kota Medan. Cabang-cabang dealer yang berada di luar kota Medan antara

PT. RodaRoda Global Motorindo

Sub-dealer Channel-channel

Konsumen Sales

Sales

lain berada di daerah Banda Aceh, Meulaboh, Tapak Tuan, Binjai, Stabat, Medan, Lubuk Pakam, Perbaungan, Tebing Tinggi, Rantau Prapat, Padang Sidempuan, Sibolga, Pematang Siantar, Kisaran. Cabang-cabang inilah yang saat ini terus berjalan sampai saat ini dengan tujuan untuk memperluas saluran distribusi sepeda motor Beijing.

Pemilihan saluran distribusi sangat penting bagi PT. RodaRoda Global Motorindo Medan, kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi akan berakibat fatal bagi perusahaan yaitu akan menurunnya jumlah tingkat penjualan unit yang ditargetkan. Meskipun masih ada faktor lain yang berpengaruh terhadap tingkat penjualan perusahaan. Bentuk pengawasan yang sering dipergunakan oleh perusahaan baik berskala besar maupun berskala kecil adalah dengan membandingkan target penjualan yang diterapkan oleh PT. RodaRoda Global Motorindo dengan jumlah kenyataan penjualan.

Berikut disajikan data pendistribusian sepeda motor Beijing selama tahun 2007 yang dibandingkan dengan realisasi penjualan selama tahun tersebut.

[image:40.595.109.517.166.466.2]

Tabel 3.2

PENJUALAN SEPEDA MOTOR PT. RODARODA GLOBAL MOTORINDO

(Januari-Desember 2007)

Bulan Pendistribusian Unit Realisasi Penjualan Persentase Penjualan

Januari 140 unit 124 unit 88,5%

Februari 140 unit 132 unit 94,3%

Maret 145 unit 142 unit 97,9%

April 145 unit 137 unit 94,4%

Mei 145 unit 128 unit 88,2%

Juni 140 unit 112 unit 80%

Juli 135 unit 110 unit 81,5%

Agustus 140 unit 135 unit 96,4%

September 150 unit 148 unit 98,6%

Oktober 150 unit 143 unit 95,3%

November 140 unit 117 unit 83,5%

Desember 120 unit 34 unit 28,3%

Total 1690 Distribusi unit 1462 Penjualan unit 86,5% Sumber : PT. Rodaroda Global Motorindo (2007)

Dari data pendistribusian yang diperoleh, untuk penjualan sepeda motor Beijing tahun 2007 penjualan sepeda motor yang dianggarkan sebesar 1690 unit, yang terealisasi sebesar 1462 unit atau sebesar 86,5% mendekati terget penjualan.

4. Promosi (Promotion)

Dalam kegiatan promosi produknya, PT. RodaRoda Global Motorindo menetapkan 4 (empat) kebjaksanaan, yaitu:

a. Periklanan (Advertising)

majalah, dan beberapa media cetak lain. Namun sistem periklanan yang lebih besar dilakukan oleh PT. Global Lestari Motorindo yang berada di Jakarta yang melakukan periklanan di beberapa media audio maupun audio visual.

b. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan pada umumnya dilakukan pada saat pameran sepeda motor Beijing di beberapa tempat yang memiliki potensi pasar yang baik. Promosi penjualan biasanya disertai dengan potongan harga bagi konsumen yang membeli secara tunai pada saat pameran berlangsung.

c. Penjualan Pribadi (Personal Selling)

Promosi dengan penjualan pribadi umumnya dijelaskan sebagai cara berkomunikasi yang baik dari para agen/ karyawan perusahaan yang melayani konsumen dengan baik, Serta sales yang menawarkan produk kepada masyarakat.

d. Publisitas (Publicity)

Publisitas dilakukan sebagai bagian dari promosi dengan melakukan pameran-pameran, katalog harga sepeda motor yang ditawarkan. 5. Pelayanan Konsumen (Services)

Pelayanan konsumen yang dilakukan oleh PT. RodaRoda Global Motorindo merupakan strategi yang tepat untuk mempertahankan konsumennya. Pelayanan yang diberikan oleh perusahaan antara lain :

- Memberikan 6 lembar kupon service gratis bagi para konsumen.

- Memberikan garansi mesin Tiga tahun untuk produknya.

Secara keseluruhan bauran pemasaran yang dilakukan oleh PT. RodaRoda Global Motorindo sudah cukup baik, ditinjau dari segi produk sepeda motor, penetapan harga, penetapan saluran distribusi, promosi serta pelayanan konsumennya.

D. Strategi Pemasaran

Pemasaran yang berjalan dengan baik, dan sesuai dengan sasaran yang diharapkan membutuhkan suatu strategi pemasaran yang baik pula. Hal ini dimaksudkan sebagai salah satu usaha dalam mencapai tujuan perusahaan. Keberhasilan strategi pemasaran ayng diterapkan oleh perusahaan tergantung pada analisa dan pengamatan yang cermat oleh perusahaan terhadap faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran perusahaan.

Strategi pemasaran adalah logika pemasaran, dan berdasarkan itu, unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran perusahaan terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran dalam hubungannya dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dalam kondisi persaingan.

strategi dan program pokok dibidang pemasaran perusahaan pada suatu jangka waktu tertentu dalam jangka panjang dimasa depan.

Ciri-ciri penting rencana strategis pemasaran perusahaan ini adalah sebagai berikut:

a. Titik-tolak penyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan b. Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifat menyeluruh c. Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang

mempengaruhi perkembangan perusahaan

d. Jadwal waktu/timing yang ditentukan adalah yang sesuai dan mempertimbangkan fleksibilitas dalam menghadapi perubahan

e. Penyusunan rencana dilakukan secara realisris dan relevan dengan lingkungan yang dihadapi

Rencana strategi perusahaan juga terkait dengan faktor-faktor yang mempengaruhi strategi perushaan. Adapun faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran pada suatu perusahaan adalah:

1. Lingkungan Mikro Perusahaan

Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannta untuk melayani pasar, yaitu: perusahaan, pemasok (supplier), para perantara pemasaran, para pelanggan, para pesaing dan masyarakat umum.

2. Lingkungan Makro Perusahaan

Lingkungan makro perushaan terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifat kemasyarakatan yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro didalam perusahaan, yaitu: lingkungan demografis/kependudukan, lingkungan ekonomi, lingkungan fisik, lingkungan teknologi dan lingkungan sosial/budaya.

E. Strategi Bersaing

Tingkat persaingan khususnya dunia otomotif semakin ketat, termasuk ke dalamnya persaingan dalam dunia jual-beli sepeda motor. Hal ini dapat menjadi ancaman ataupun kesempatan bagi produsen ataupun distributor. Dimaksudkan dengan kesempatan yakni pada produsen sepeda motor bekas bersaing merebut konsumen. Namun bagi produsen sepeda motor lain yang memproduksi sepeda motor buatan jepang akan dapat menjadi ancaman bagi perusahaan.

Bagi PT. RodaRoda Global Motorindo ini merupakan sebuah kesempatan untuk bersaing dengan sepeda motor bekas. Karena harga sepeda motor Beijing yang baru hampir sama dengan sepeda motor bekas buatan jepang yang dijual kembali oleh produsen sepeda motor bekas, sehingga konsumen akan lebih mempertimbangkan keputusannya untuk memilih sepeda motor baru atau bekas dengan harga yang sama.

sejenis diharapkan dapat menjadi satu keunggulan PT. RodaRoda Global Motorindo dalam memasarkan produk sepeda motor Beijing dibandingkan dengan perusahaan lain yang menghasilkan produk sejenis.

Peningkatan kepuasan dengan pelayanan konsumen juga merupakan cara yang dilakukan PT. RodaRoda Global Motorindo dalam mempertahankan hubungan yang baik dengan para konsumennya. Perluasan saluran distribusi yang efektif dan efisien juga dapat mempertahankan eksistensi PT. RodaRoda Global Motorindo.

Hasil penjualan yang ditunjukkan oleh PT. RodaRoda Global Motorindo mengalami penurunan pada tahun 2008 dibandingkan dengan tahun 2007. Dalam kegiatan pemasarannya, PT. RodaRoda Global Motorindo berfokus pada perluasan saluran distribusi, penetapan kebijakan harga, serta peningkatan pelayanan konsumen.

Berdasarkan pernyataan tersebut, maka dapat dis\ambil beberapa kesimpulan atas perusahaan dan saran-saran yang dapat bermanfaat bagi PT. RodaRoda Global Motorindo untuk dapat meningkatkan kinerja perusahaan.

A. Kesimpulan

1. Pasar sasaran yang dituju PT. RodaRoda Global Motorindo yakni Karyawan, Petani, Buruh, Guru, Pegawai Negeri Sipil golongan III-A kebawah serta golongan masyarakat dengan penghasilan minimal Rp. 2.000.000,- (dua juta rupiah) kebawah.

2. PT. RodaRoda Global Motorindo telah banyak melakukan pengembangan produk dari tahun ke tahun, guna memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Namun kegiatan ini belum mampu mendorong sepeda motor Beijing untuk mencapai posisi market.

harga produk lain sejenis, diharapkan sepeda motor Beijing dapat bersaing dengan produk sepeda motor lain buatan Jepang.

4. PT. RodaRoda Global Motorindo menggunakan dua sistem saluran distribusi dalam pemasarannya yakni sistem distribusi langsung dan sistem distribusi tidak langsung, sehingga penyebaran produknya menjadi lebih efektif dan efisien.

B. Saran

1. Mengingat persaingan yang dihadapi terhadap produk sepeda motor lain sejenis yang menjanjikan mutu dan kualitas, perusahaan sebaiknya tetap mempertahankan kebijakan harga serta pelayanan konsumen yang lebih baik. Peningkatan sumber daya manusia sebagai tenaga penjual yang menjembatani antara produk dan konsumen juga diharapkan menjadi strategi yang dapat diharapkan untuk menghadapi persaingannya.

2. Peningkatan kegiatan promosi juga perlu ditingkatkan untuk pengenalan produk kepada masyarakat sehingga perusahaan akan mengalami peningkatan volume penjualan.

3. Untuk menghadapi persaingan bebas yang akan datang Beijing harus mempersiapkan diri untuk selalu mengikuti perkembangan teknologi, keadaan perekonomian yang akan dihadapi dan siap mengantisipasi peraturan dan kebijaksanaan pemerintah, keadaan sosial serta keadaan politik.

Kotler, Philip, A. B. Susanto, 2000, Manajemen Pemasaran di Indonesia : Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian, Edisi Pertama, Salemba Empat, Jakarta.

Lubis, Arlina Nurbaity, 2004, Strategi Pemasaran dalam Persaingan Bisnis, dikutip pada 12 Mei 2009,

(http://digilib.usu.ac.id/download/fe/manajemen-arlina%20lbs3.pdf). Wahyudi, Imam, 2006, Analisis Preferensi Konsumen Kendaraan Bermotor Roda

Dua di Kota Bogor, dikutip pada 12 Mei 2009,

(http://elibrary.mb.ipb.ac.id/gdl.php?mod=browse&op=read&id=mbipb-12312421421421412-imamwahyud-541&q=Thurstone).

—————, 2005, —————, dikutip pada 13 April 2009,

(http://digilib.petra.ac.id/viewer.php?page=7&submit.x=14&submit.y=23 &submit=next&qual=high&submitval=next&fname=%2Fjiunkpe%2Fs1