Lampiran Hasil Wawancara
Informasi ataupun data yang diperoleh penulis didapat melalui pengamatan langsung dan wawancar kepada informan. Wawancara dilakukan dengan terlebih dahulu mengetahui data informan yaitu pemilik PT. Roma Asi Jaya. Selain pemilik perusahaan, karakteristik informan lain seperti karyawan dan pelanggan juga diwawancarai terkait dengan kebutuhan penelitian, karena mengingat karyawan dan pelanggan tersebut lebih dari satu orang, maka dalam lampiran ini akan dilampirkan hasil wawancara kepada tiga orang saja, dimana jawaban dari ketiga orang itu dianggap mewakili beberapa informan lain.
Data Informan
No. Nama Jenis Kelamin Pekerjaan Status
1. Eko. P Hutauruk Laki-laki Wiraswasta Pemilik perusahaan 2. Juliansyah Laki-laki Karywan Karyawan perusahaan
3. Joni Laki-laki Karywan Karyawan perusahaan
4. Zulkifli Laki-laki Karywan Karyawan perusahaan 5. Juli Sinaga. Laki-laki Karywan Karyawan perusahaan 6. Arif Siregar Laki-laki Pedagang Pelanggan
8. Zulfikar Laki-laki Petani Pelanggan 9. Ramadhan Laki-laki Petani Pelanggan 10. Budi Gusnandar Laki-laki Petani Pelanggan
11. Dian Laki-laki Petani Pelanggan
12. M. Ridho. Laki-laki Petani Pelanggan
DAFTAR WAWANCARA
I. Pedoman Wawancara Untuk Pemilik/pengelola PT. Roma Asi Jaya Responden : Bapak Eko Paulus Hutauruk
Alamat : Jl. Panglima, Kecamatan Medan Perjuangan Hari/Tanggal : Sabtu/08 Agustus 2015
Materi : Analisis Strategi pemasaran Pupuk Organik Pada PT. Roma Asi Jaya Pemilik PT. Roma Asi Jaya
Pertanyaan Jawaban
1. Pada tahun berapa PT. Roma Asi Jaya didirikan ?
PT. Roma Asi Jaya berdiri pada tahun 1998, dan pada tahun 2002 perusahaan ini sempat berhenti beroperasi. Lalu mulai beroperasi lagi pada tahun 2005 sampai saat ini.
2. Produk apa saja yang
dipasarkan oleh perusahaan ?
Pada tahun 1998, produk yang dipasarkan oleh perusahaan antara lain adalah pupuk organik, pupuk anorganik, pestisida, pakan ikan, dan alat-alat pertanian. Namun saat ini, perusahaan hanya memasarkan produk pupuk organik yang dinamakan Microplus.
3. Berapa harga yang
ditentukan untuk pembelian produk ?
4. Terkait dengan penentuan harga, apakah ada campur tangan dari Pemerintah ?
Penentuan harga dilakukan sepenuhnya oleh perusahaan, tanpa campur tangan dari Pemerintah.
5. Bagaimana
pendistribusian produk yang dilakukan oleh perusahaan ?
Pendistribusian produk yang dilakukan oleh perusahaan dibagi menjadi dua bagian, yaitu yang pertama distribusi langsung, dimana perusahaan langsung memasarkan produk kepada konsumen, dan yang kedua distribusi tidak langsung, dimana perusahaan mendistribusikan produk melalui perantara atau pengecer sebelum sampai ke tangan konsumen,
6. Terkait dengan
pendistribusian produk, wilayah manakah yang menjadi konsumen terbesar selama ini ?
Wilayah yang menjadi konsumen terbesar selama ini adalah wilayah Deli Serdang, Kab. Karo, Kab. Simalungun dan Kab. Tobasa.
7. Bagaimana kegiatan
promosi yang dilakukan oleh perusahaan ?
Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan sampai saat ini masih terbilang pasif. Promosi dilakukan hanya sebatas pemberian informasi kepada konsumen terkait dengan produk yang ditawarkan, dan informasi dalam bidang pertanian dan perkebunan.
8. Apakah ada keluhan yang
disampaikan oleh sebagian konsumen terkait
dengan kegiatan pemasaran yang dilakukan
oleh perusahaan ?
Sebagian konsumen memang mengeluhkan tingginya harga produk.
9. Bagaimana perusahaan menanggapi keluhan yang
disampaikan oleh
sebagian konsumen ?
10. Apakah ada
pesaing/kompetitor yang dihadapi oleh perusahaan ?
Saat ini pesaing memang ada, namun perusahaan tidak takut menghadapi hal itu, selama perusahaan menjaga kualitas produk dan stabilitas harga dengan baik, serta menjalin hubungan baik kepada pelanggan dan juga kepada calon konsumen.
11. Apa harapan anda pada perusahaan ini dimasa yang akan datang ?
Saya berharap perusahaan ini akan terus berkembang. Dapat membuka cabang di daerah lain, khususnya di daerah yang memiliki tingkat konsumsi yang tinggi terhadap produk perusahaan. Saya juga berharap agar perusahaan mampu memproduksi atau memasarkan produk yang lain.
II. Pedoman Wawancara Untuk Karyawan PT. Roma Asi Jaya Responden : Bapak Joni
Alamat : Jl. Sentosa Baru, Kecamatan Medan Perjuangan Hari/Tanggal : Minggu/16 Agustus 2015
Materi : Analisis Strategi pemasaran Pupuk Organik Pada PT. Roma Asi Jaya Karyawan PT. Roma Asi Jaya Medan
Pertanyaan Jawaban
1. Berapakah jumlah
karyawan di PT. Roma Asi Jaya Medan ?
PT. Roma Asi Jaya memiliki karyawan delapan orang, yang dibagi menjadi dua bagian, yaitu karyawan produksi dan karyawan distribusi.
2. Apa yang menjadi tugas dari karyawan produksi perusahaan ?
3. Apa yang menjadi tugas dari karyawan distribusi perusahaan ?
Tugas dari karyawan distribusi adalah bertanggung jawab atas pendistribusian produk kepada pengecer ataupun langsung kepada konsumen.
4. Apakah ada pelatihan yang diberikan perusahaan ?
Ada, karena setiap karyawan yang akan bekerja di perusahaan akan diberi pelatihan terlebih dahulu.
5. Siapa yang menjadi
konsumen utama perusahaan dalam memsarakan produk ?
Konsumen utama perusahaan adalah para petani, khusunya di wilayah Kabupaten Deli Serdang, dan juga para pengecer di wilayah lain, seperti Kabupaten Karo, Simalungun, dan Tobasa.
6. Apakah konsumen pernah mengeluh terkait produk yang dipasarkan ?
Selama saya bekerja di perusahaan, saya tidak pernah melihat adanya keluhan dari konsumen terkait produk yang sudah dipasarkan.
7. Sebagai karyawan, apakah perusahaan menjamin keselamatan kerja melalui asuransi ?
Sampai saat ini masih belum ada.
III. Pedoman Wawancara Untuk Pelanggan PT. Roma Asi Jaya Responden : Dedek Permana
Alamat : Jl. Medan Batang Kuis Hari/Tanggal : Selasa/18 Agustus 2015
Materi : Analisis Strategi pemasaran Pupuk Organik Pada PT. Roma Asi Jaya Pelanggan PT. Roma Asi Jaya
1. Bagaimana pendapat anda tentang kualitas produk yang ditawarkan PT. Roma Asi Jaya ?
Menurut saya, kualitas produk dari perusahaan tersebut cukup baik, hal itu dapat dilihat dari hasil pemakaian saya terhadap pupuk tersebut selama ini.
2. Bagaimana pendapat anda terkait harga yang ditawarkan oleh perusahaan ?
Menurut saya, harga yang dikenakan pada pembelian pupuk terbilang relatif mahal.
3. Bagaimana pendapat anda terkait pendistribusian pupuk yang dilakukan oleh perusahaan ?
Menurut saya, proses pendistribusian pupuk yang dilakukan perusahaan selama ini sudah cukup baik.
4. Apakah ada permasalahan selama ini terkait pendistribusian produk ?
Sampai saat ini belum pernah.
5. Dengan harga yang relatif mahal, mengapa anda masih memilih untuk membeli pupuk organik pada perusahaan ini ?
Pembelian produk tidak bisa hanya melihat aspek harga, namun juga harus melihat aspek lainnya. Perusahaan ini memang menawarkan harga pupuk yang relatif mahal, namun kualitas produk dan hubungan baik kepada pemilik perusahaan merupakan alasan mengapa saya memilih untuk membeli pupuk pada perusahaan ini.
6. Sudah berapa lama anda membeli pupuk pada perusahaan ini ?
Saya sudah membeli pupuk pada perusahaan ini sekitar tiga tahun.
7. Apa keuntungan yang anda rasakan ketika membeli
pupuk pada perusahaan ini ? hasil produksi dapat lebih maksimal. 8. Apakah kekurangan yang
anda temui pada perusahaan ini ?
Perusahaan ini hanya menawarkan satu produk saja, sehingga membuat konsumen menjadi repot untuk membeli produk-produk pertanian yang lain.
9. Sebagai pelanggan, apakah ada saran yang ingin disampaikan kepada perusahaan
DAFTAR PUSTAKA
Sumber Buku:
Amir, Taufik. 2005. Dinamika Pemasaran. Jakarta: PT Raja Grafindo
Assauri, Sofjan. 2007. Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep, dan Strategi. Jakarta: PT Raja Grafindo Persada
David, Fred R. 2012. Manajemen Strategis, Edisi Kedua belas. Jakarta: Salemba Empat Juliandi, Azuar dan irfan. 2013. Metode Penelitian Kuantitatif Untuk Ilmu-Ilmu Bisnis.
Bandung: Cipustaka Media Perintis.
Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran. Edisi Kesebelas. Jilid I. Jakarta: PT Indeks
Kotler, Philip, dan Kevin. 2009. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Erlangga
Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium. Jakarta: Prenhalindo Kuncoro, Mudrajad. 2006. Strategi: Bagaimana Meraih Keunggulan Kompetitif.
Jakarta: Erlangga
Nasution. 2004. Manajemen Jasa Terpadu. Jakarta: Ghalia Indonesia
Rangkuti, Freddy. 2009. Analisis SWOT: Teknik Membedah Kasus Bisnis. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama
Solihin, Ismail. 2012. Manajemen Strategik. Jakarta: Erlangga Sugiyono. 2008. Metode Penelitian Bisnis. Bandung: CV Alfabeta
Swastha, Basu dan Ibnu Sukotjo. 2002, Pengantar Bisnis Modern (Pengantar Ekonomi Perusahaan Modern). Edisi Ketiga. Yogyakarta: Liberty
Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran, Edisi Ketiga. Yogyakarta: Andi
Wirartha, I Made. 2006. Metodologi Penelitian Sosial Ekonomi. Edisi 1. Yogyakarta: Andi.
Sumber Skripsi:
Alhadi, Irfan. 2015. Strategi Pengembangan UKM Melalui Analisis SWOT Pada Bengkel Firdana Service Di Desa Tawar Sedenge, Kecamatan Bandar, Kabupaten Bener Meriah. Skripsi Program Sarjana Ilmu Administrasi Bisnis Universitas Sumatera Utara
Ali, Hamzah Muhammad. 2011. Analisis Strategi Pemasaran Minyak Kelapa Sawit (Crude Palm Oil) Pada PT. Kharisma Pemasaran Bersama Nusantara Jakarta. Skripsi Program Sarjana Fakultas Sains dan Teknologi Unversitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta
Fatimah, Siti. 2013. Analisis Pelaksanaan Strategi Distribusi Pupuk (Studi Evaluasi Penjualan Pupuk Urea Bersubsidi PT. Pupuk Iskandar Muda Perwakilan Riau dan Kepri, Kasus Wilayah Kampar
Gusti, Eqy. 2014. Strategi Pengembangan Usaha Pada Jasa Warung Internet Ginpi Perumnas Simalingkar Medan. Skripsi Program Sarjana Ilmu Administrasi Bisnis Universitas Sumatera Utara
Hikmawati, Rika. 2002. Analaisis Strategi Pemasaran Pupuk Urea Pada PT. Pupuk Kujang (Persero). Skripsi Program Sarjana Fakultas Pertanian Institut Pertanian Bogor
Prawitasari, Sri Yati. 2010. Analisis SWOT Sebagai Dasar Perumusan Strategi Pemasaran Berdaya Saing (Studi Pada Dealer Tunggul Sakti di Semarang). Skripsi Program Sarjana Fakultas Ekonomi Universitas Diponegoro
Syam, Saiful. 2014. Analisis Strategi Pemasaran Untuk Meningkatkan Penjualan Pupuk Organik Cair Pada GAPOKTAN Sipakainge. Skripsi Program Sarjana Fakultas Peternakan Universitas Hasanuddin
Sumber Internet:
(Diakses pada 10 April 2015. Pukul 19:30 WIB)
2015. Pukul 21:00 WIB)
Pukul 21:00 WIB)
2015 Pukul 21:00 WIB)
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Bentuk Penelitian
Bentuk penelitian ini adalah penelitian deskriptif dengan pendekatan kualitatif. Metode penelitian deskriptif merupakan cara mengumpulkan data dan informasi berdasarkan masalah-masalah atau fenomena yang terjadi pada saat penelitian dilakukan (bersifat aktual), untuk kemudian mencari jalan keluar dari permasalahan-permasalahan yang ada.
3.2 Lokasi Penelitian
Penelitian ini dilakukan di PT. Roma Asi Jaya Medan, yang berlokasi di Jalan Panglima No. 10, Kelurahan Sei Kerah Hilir I, Kecamatan Medan Perjuangan.
3.3 Informan Penelitian
Dalam penelitian kualitatif tidak menggunakan istilah populasi, melainkan lebih dikenal dengan situasi sosial dan istilah sampel bukan dinamakan sebagai responden melainkan sebagai narasumber atau informan dalam penelitian. Situasi sosial dalam penelitian ini adalah PT. Roma Asi Jaya Medan, dan yang menjadi informan dalam penelitian ini ditetapkan menjadi dua, yaitu informan kunci dan informan utama.
Informan utama adalah mereka yang terlibat langsung dalam interaksi sosial yang diteliti. Dalam penelitian ini yang menjadi informan utama berjumlah tujuh (7) orang yang terdiri dari para pelanggan perusahaan, yaitu Bapak Arif Siregar, Dedek Permana, Zulfikar, Ramadhan, Budi Gusnandar, Dian, dan M. Ridho.
3.4 Defenisi Konsep
Defenisi konsep dalam penelitian ini adalah:
1. Strategi merupakan berbagai cara untuk mencapai tujuan. (Solihin,2012:24)
2. Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan produk, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. (Swastha dan Sukotjo,2002:179)
3. Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan, sasaran, kebijakan, dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu pada masing-masing tingkatan dan acuan, serta alokasinya sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah (Assauri, 2007:168).
4. Pelanggan adalah instansi, lembaga, organisasi ataupun orang yang membeli produk (barang atau jasa) perusahaan secara rutin atau berkesinambungan karena produk
yang dibelinya dirasa sangat bermanfaat
5. Pupuk merupakan material yang ditambahkan pada media tanam atau tanaman untuk mencukupi kebutuhan hara yang diperlukan tanaman sehingga mampu berproduksi dengan baik.
(strengths) dan kelemahan (weakness), serta faktor eksternal, yaitu peluang (opportunities) dan ancaman (threats) dalam suatu usaha/bisnis.
3.5 Jenis Data dan Teknik Pengumpulan Data 3.5.1 Jenis Data
Data merupakan berbagai informasi yang dikumpulkan untuk mendukung suatu kegiatan penelitian. Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan data primer dan data sekunder.
1. Data Primer
Data primer adalah data yang diperoleh dari peninjauan langsung di lapangan pada objek penelitian, data tersebut diperoleh dari wawancara yang dilakukan peneliti kepada pihak-pihak yang berkompeten, yang akan diproses untuk tujuan penelitian. 2. Data Sekunder
Data sekunder adalah data yang didapat dari sumber bacaan dan berbagai sumber lainnya yang terdiri dari laporan, catatan, dokumen, dan studi pustaka yang diperoleh dari hasil penelitian sebelumnya. Peneliti menggunakan data sekunder untuk memperkuat penemuan dan melengkapi informasi yang telah dikumpulkan.
3.5.2 Teknik Pengumpulan Data
Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan teknik pengumpulan data primer dan teknik pengumpulan data sekunder.
1. Teknik Pengumpulan Data Primer
Dalam penelitian ini, teknik pengumpulan data primer yang dilakukan oleh peneliti adalah melalui :
a. Wawancara
Pada penelitian ini, peneliti akan melakukan jenis wawancara semi terstruktur yaitu, proses wawancara yang menggunakan panduan wawancara yang berasal dari pengembangan topik. Sistem yang digunakan dalam mengajukan pertanyaan dan penggunaan terminologi lebih fleksibel daripada wawancara terstruktur. Jenis wawancara ini dalam pelaksanaannya lebih bebas dan memiliki tujuan untuk menemukan permasalahan secara lebih terbuka, dimana pihak yang diajak wawancara diminta pendapat, dan ide-idenya.
Wawancara dilakukan langsung dengan informan-informan yang dianggap tahu tentang permasalahan yang akan diteliti seperti pemilik dan karyawan PT. Roma Asi Jaya Medan, serta pelanggan di PT. Roma Asi Jaya Medan
b. Observasi (Pengamatan)
2. Teknik Pengumpulan Data Sekunder
Dalam penelitian ini, teknik pengumpulan data sekunder yang dilakukan oleh peneliti adalah melalui :
a. Studi Dokumentasi
Dokumen merupakan catatan peristiwa yang sudah berlalu, diperoleh dengan mencari informasi berdasarkan dokumen-dokumen, foto, gambar, dan arsip perusahaan yang memiliki relevansi dengan penelitian.
4. Studi Kepustakaan
Studi kepustakaan adalah pengumpulan data atau informasi yang diperoleh dari sejumlah literatur buku yang berhubungan dengan penelitian dan bertujuan untuk menemukan teori, konsep, dan variabel lain yang dapat mendukung penelitian. Dalam teknik studi pustaka ini, peneliti mencari data melalui referensi-referensi, jurnal, dan artikel di internet.
3.6 Teknik Analisis Data
Sesuai dengan metode penilitian, teknik analisis data yang digunakan penulis dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan teknik analisa deskriptif kualitatif dalam bentuk studi kasus terhadap strategi pemasaran di PT. Roma Asi Jaya Medan dengan mengumpulkan data dan informasi dari berbagai sumber untuk menjawab permasalahan-permasalahan yang ada.
1. Analisis Deskriptif
Analisis deskriptif merupakan analisa yang digunakan untuk menganalisa data dengan cara menggambarkan sifat sesuatu yang tengah berlangsung pada saat penelitian dilakukan dan memeriksa sebab-sebab dari suatu gejala tertentu (Umar, 2003:22). 2. Matriks Internal Factor Analysis Summary (IFAS)
Matriks IFAS digunakan untuk mengevaluasi faktor-faktor internal perusahaan. Yang berkaitan dengan kekuatan dan kelemahan. Adapun tahap-tahap analisisnya adalah sebagai berikut:
1. Tentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan serta kelemahan perusahaan dalam kolom 1.
2. Beri bobot masing-masing faktor tersebut dengan skala mulai dari 1,0(paling penting) sampai 0,0 tidak penting, berdasarkan pengaruh faktor-faktor tersebut terhadap posisi strategi perusahaan. (Semua bobot tersebut jumlahnya tidak boleh melebihi skor total 1,00).
3. Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor), berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. Variabel yang bersifat positif (semua variabel yang masuk kategori kekuatan) diberi nilai mulai dari +1 sampai dengan +4 (sangat baik). Sedangkan varibel yang bersifat negatif, kebalikannya. Contohnya, jika kelemahan perusahaan besar sekali, maka nilainya adalah 1, sedangkan jika kelemahan dibawah rata-rata, nilainya adalah 4.
masing-maing faktor yang nilainya bervariasi mulai dari 4,0 (outstanding) sampai dengan 1,0 (poor).
5. Jumlahkan seluruh hasil perkalian dari bobot dan rating, dan letakkan pada sub total. Setelah mendapatkan sub total pada kekuatan dan kelemahan, maka selanjutnya dicari selisih diantara keduanya untuk kemudian angka tersebut diaplikasikan pada kuadran analisis SWOT.
Tabel 3.1 Matriks Internal Factor Analysis Summary (IFAS) Faktor-faktor Strategis Internal Bobot Rating
Bobot x Rating
Kekuatan (Strength)
Sub Total
Kelemahan (Weakness)
Sub Total
Total 1.00
Selisih Skor Kekuatan dengan Skor Kelemahan
3. Matriks Eksternal Factor Analysis Summary (EFAS)
Matriks EFAS digunakan untuk mengevaluasi faktor-faktor eksternal perusahaan. Berkaitan dengan peluang dan ancaman. Adapun tahap-tahap analisisnya adalah sebagai berikut:
1. Tentukan faktor-faktor yang menjadi peluang serta ancaman perusahaan dalam kolom 1.
2. Beri bobot masing-masing faktor tersebut dengan skala mulai dari 1,0 (paling penting) sampai 0,0 tidak penting, berdasarkan pengaruh faktor-faktor tersebut terhadap posisi strategi perusahaan. (Semua bobot tersebut jumlahnya tidak boleh melebihi skor total 1,00).
3. Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor), berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. Variabel yang bersifat positif (semua variabel yang masuk kategori peluang) diberi nilai mulai dari +1 sampai dengan +4 (sangat baik). Sedangkan varibel yang bersifat negatif, kebalikannya. Contohnya, jika ancaman perusahaan besar sekali, maka nilainya adalah 1, sedangkan jika ancaman dibawah rata-rata, nilainya adalah 4.
4. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan untuk masing-maing faktor yang nilainya bervariasi mulai dari 4,0 (outstanding) sampai dengan 1,0 (poor).
dicari selisih diantara keduanya untuk kemudian angka tersebut diaplikasikan pada kuadran analisis SWOT.
Tabel 3.2 Matriks External Factor Analysis Summary (EFAS) Faktor-faktor Strategis
Eksternal
Bobot Rating
Bobot x Rating
Peluang(Opportunity)
Sub Total
Ancaman(Threat)
Sub Total
Total 1.00
Selisih Skor Peluang dengan Skor Ancaman
Sumber : Rangkuti (2009:24
4. Diagram Cartesius Analisis SWOT
Gambar 3.1 Diagram Cartesius Analisis SWOT 5.
6.
III Mendukung Strategi Turn-Around I Mendukung Strategi Agresif
IV Mendukung Strategi Defensif II.Mendukung Strategi Diversifikasi
Sumber : Rangkuti (2009:19)
Dari Gambar 3.1 Diagram Cartesius Analisis SWOT, dapat diterangkan hal sebagai berikut :
Kuadaran I : Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growth oriented strategy).
Kuadran II : Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi (produk/pasar).
Berbagai peluang
Kekuatan Internal Kelemahan
Internal
Kuadran III : Perusahaan menghadapi peluang pasar yang besar, tetapi di lain pihak, ia menghadapi beberapa kendala/kelemahan internal. Kondisi bisnis pada kuadaran 3 ini mirip dengan Question Mark pada BCG matrik. Fokus strategi perusahaan ini adalah meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih baik. Kuadran IV : Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan, perusahaan
tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal. 5. Analisis Matriks SWOT
Penyusunan strategi berdasarkan matriks SWOT disajikan pada tabel 3.3 Tabel 3.3 Matriks Analisis SWOT
IFAS
Daftar semua peluang yang dapat
diidentifikasi.
semua peluang yang ada.
THREATS (T)
Daftar semua ancaman yang dapat
diidentifikasi.
dan cegah semua ancaman.
Tabel Matriks SWOT di atas dapat menghasilkan empat sel kemungkunan alternatif strategi, yaitu:
1. Strategi SO (kekuatan dan peluang). Strategi ini dibuat berdasarkan kekuatan internal perusahaan untuk merebut dan memanfaatkan peluang yang ada.
2. Strategi ST (kekuatan dan ancaman). Strategi ini dibuat berdasarkan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman yang akan terjadi.
3. Strategi WO (kelemahan dan peluang). Strategi ini menitikberatkan pada pemanfaatan peluang guna meminimalkan kelemahan yang dimiliki perusahaan. 4. Strategi WT (kelemahan dan ancaman). Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang
BAB IV
HASIL PENELITIAN
4.1 Deskripsi Lokasi Penelitian 4.1.1 Profil PT. Roma Asi Jaya
Perusahaan yang menjadi tempat penelitian penulis adalah PT. Roma Asi Jaya yang berlokasi di Jalan Panglima No. 10, Kelurahan Sei Kerah Hilir I, Kecamatan Medan Perjuangan. Perusahaan ini berdiri pada tahun 1998 dan sempat berhenti pada tahun 2002, dan beroperasi kembali pada tahun 2005 sampai saat ini. Perusahaan ini didirikan oleh Alm. H. Hutauruk, namun pada saat penelitian dilakukan, perusahaan ini sudah dikelola oleh Bapak Eko Paulus Hutauruk. Pada awal berdiri tepatnya pada tahun 1998, perusahaan ini merupakan distributor berbagai pupuk anorganik, pupuk organik, pestisida, alat-alat pertanian, dan pakan ikan. Namun pada saat penelitan ini dilakukan, perusahaan hanya sebagai produsen pupuk organik, yaitu pupuk organik Microplus.
Dalam menjalankan kegiatan operasional, perusahaan ini dibantu oleh delapan orang karyawan, yang dibagi menjadi dua bagian, yaitu karyawan produksi, dan distribusi. Karyawan produksi bertanggung jawab atas proses produksi dan kualitas produk perusahaan, sedangkan karyawan distribusi bertanggung jawab atas pendistribusian produk kepada konsumen maupun distributor/perantara.
4.1.2 Struktur Organisasi
Gambar 4.1 Struktur Organisasi PT. Roma Asi Jaya
Dari Gambar 4.1 Struktur Organisasi, dapat dijelaskan bahwa struktur organisasi tersebut merupakan struktur organisasi lini atau jalur. Struktur organisasi lini atau jalur ini diciptakan oleh Henry Fayol, bentuk organisasi ini merupakan bentuk yang paling sederhana dan paling tua dalam organisasi. Struktur organisasi lini ini tepat dipakai dalam organisasi kecil seperti usaha dagang, karena pemilik perusahaan berhubungan langsung dengan karyawan tanpa harus ada perantara. Pada saat pemilik perusahaan (atasan dalam organisasi ini), ingin memberikan tugas kepada karyawan, maka pemilik perusahaan langsung saja memberikan tugas ataupun perintah kepada karyawan.
Pemilik dan karyawan memiliki tugas yang berbeda, dimana pemilik berperan sebagai pimpinan/atasan pada perusahaan ini. Tugas dari pemilik PT. Roma Asi Jaya adalah mengelola/memanage perusahaan, yang diuraikan sebagai berikut :
1. Melayani para konsumen yang bertujuan meminta informasi terkait dengan produk yang ditawarkan perusahaan.
Pemilik PT. Roma Asi Jaya
2. Mengontrol keuangan perusahaan, seperti pembeliaan bahan-bahan produksi, dan biaya operasional lainnya.
3. Mengontrol kegiatan produksi dan distribusi yang dilakukan oleh karyawan. 4. Mengatur waktu buka/operasi perusahaan.
5. Menjaga hubungan baik kepada setiap pelanggan.
Karyawan perusahaan dibagi menjadi dua bagian, yaitu karyawan produksi dan karyawan distribusi. Adapun tugas dari karyawan produksi adalah sebagai berikut:
1. Membeli bahan-bahan yang dibutuhkan pada proses produksi.
2. Melakukan kegiatan produksi, dalam hal ini memproduksi pupuk organik yang dipasarkan perusahaan.
3. Bertanggung jawab atas kualitas pupuk yang dihasilkan/diproduksi. Adapun tugas dari karyawan distribusi adalah sebagai berikut :
1. Mendistribusikan pupuk, baik kepada konsumen langsung ataupun kepada pengecer.
4.2. Penyajian Data
Berdasarkan pengamatan pada situasi sosial, studi dokumentasi, studi kepustakaan, dan wawancara yang telah dilakukan oleh penulis kepada para informan, maka penulis akan menyajikan beberapa data terkait dengan data informan, hasil wawancara, lingkungan eksternal dan internal perusahaan beserta identifikasinya untuk menemukan kekuatan, kelemahan, peluang, serta ancaman pada PT. Roma Asi Jaya. 4.2.1 Data Informan
Data beberapa informan yang menjadi sumber data primer pada penelitian ini dapat dilihat pada tabel 4.1
Tabel 4.1 Data Informan
No. Nama Jenis Kelamin Pekerjaan Status
1. Eko. P Hutauruk Laki-laki Wiraswasta Pemilik perusahaan 2. Juliansyah Laki-laki Karywan Karyawan perusahaan 3. Joni Laki-laki Karywan Karyawan perusahaan 4. Zulkifli Laki-laki Karywan Karyawan perusahaan 5. Juli Sinaga. Laki-laki Karywan Karyawan perusahaan 6. Arif Siregar Laki-laki Pedagang Pelanggan
7. Dedek Permana Laki-laki Pedagang Pelanggan 8. Zulfikar Laki-laki Petani Pelanggan 9. Ramadhan Laki-laki Petani Pelanggan 10. Budi Gusnandar Laki-laki Petani Pelanggan
11. Dian Laki-laki Petani Pelanggan
4.2.2 Hasil Wawancara
Berdasarkan wawancara yang telah dilakukan penulis kepada para informan, maka diperoleh data primer yang selanjutnya akan diolah penulis guna tujuan penelitian, yaitu mengetahui kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang dimiliki perusahaan. Berikut adalah penjelesan ataupun kutipan wawancara yang dilakukan penulis kepada para informan :
1. Hasil wawancara kepada pemilik perusahaan
Pada saat wawancara dengan pemilik perusahaan, penulis menanyakan hal-hal yang ada di dalam perusahaan, seperti produk, harga, promosi, distribusi, Sumber Daya Manusis (SDM), dan tentang pelayanan kepada pelanggan. Penulis juga bertanya tentang aspek-aspek di luar perusahaan yang dapat mempengaruhi perusahaan, seperti potensi pasar, dan juga tentang para pesaing perusahaan.
2. Hasil wawancara kepada karyawan perusahaan
Wawancara dilakukan penulis kepada karyawan produksi (Bapak Juliansyah dan Bapak Joni) dan karyawan distribusi (Bapak Zulkifli dan Bapak July Sinaga). Pada saat wawancara kepada karyawan produksi, penulis menanyakan terkait masalah kualtis produksi, dan pelayanan perusahaan kepada konsumen.
Bapak Julianyah selaku karyawan produksi menyatakan bahwa “perusahaan ini selalu menjaga kualitas produknya, kami selalu bekerja dengan teliti dan tidak mau mengurangi bahan-bahan yang sudah ditentukan perusahaan, karena itu dapat mengurangi kualitas dari pupuk yang akan dihasilkan. Dalam pelayanan kepada pelanggan, kami juga selalu memberi yang terbaik karena pelanggan merupakan raja”. Bapak Joni juga menambahkan terkait masalah pelayanan perusahaan kepada pelanggan “para pelanggan sangat senang apabila dilayani dengan baik, khususnya dengan kualitas pupuk yang diterima, mereka selama ini mengaku cukup puas”.
Pada saat melakukan wawancara kepada karyawan distribusi, penulis menanyakan tentang proses pendistribusian perusahaan. Adakah masalah yang dihadapi atau keluhan dari para pelanggan?
Bapak July Sinaga selaku karyawan distribusi menyatakan bahwa “distribusi pupuk kepada pelanggan selalu dilakukan dengan baik, kami melakukannya dengan tepat waktu, baik di wilayah sekitar kota Medan ataupun yang berlokasi jauh, seperti Kab. Karo, Simalungun, ataupun Tobasa. Selama ini kami tidak pernah menerima keluhan dari para pelanggan”. Bapak Zulkifli menambahkan “itu semua kami lakukan agar para pelanggan tidak lari dari perusahaaan ini ke perusahaan yang lain”.
3. Hasil wawancara kepada pelanggan perusahaan
Pada saat wawancara dengan pelanggan perusahaan, penulis menanyakan tentang produk, harga, promosi, distribusi, lokasi kantor pemasaran, dan pelayanan yang diberikan perusahaan kepada pelanggan.
perusahaan ini sangat strategis karena dapat diakses dengan mudah. Pelayanan yang diberikan perusahaan sangat baik, perusahaan menganggap pelanggan sebagai raja, banyak informasi yang saya terima dari pemilik perusahaan terkait masalaha pertanian. Distribusi perusahaan ini juga cukup baik, tidak ada masalah yang saya terima selama ini, baik itu masalah waktu maupun kualitas pupuk itu sendiri”.
Para pelanggan yang lainnya juga mengungkapkan hal yang sama khususnya tentang produk, dan pelayanan yang diberikan perusahaan kepada pelanggan. Bapak Budi Gusnandar menyatakan bahwa “pupuk organik yang diproduksi perusahaan sangat baik, saya sebagai petani dapat merasakan melalui peningkatkan hasil panen yang saya alami, dan juga pelayanan yang diberikan perusahaan kepada pelanggan sangat baik selama ini, pemilik perusahaan menjalin hubungan yang baik kepada pelanggannya, pelanggan dianggap sebagai sahabat karena mau bertukar pemikiran dan telah banyak memberi masukan kepada saya terkait masalah pertanian”.
Namun terkait masalah produk, banyak pelanggan yang mengharapkan kalau perusahaan menambah jenis produk yang dipasarakan perusahaan. Bapak Arif Siregar menyatakan bahwa “perusahaan ini perlu menambah jenis produk yang dipasarakan, agar pelanggan tidak perlu repot-repot ke tempat lain untuk memenuhi kebutuhan yang diinginkan”. Bapak Ramadhan juga menyatakan hal yang sama “saya mengharapkan perusahaan ini dapat menjual jenis pupuk yang lain, agar kebutuhan akan pupuk yang lain dapat terpenuhi secara bersamaan, tidak perlu ke tempat yang lain”. Terkait masalah promosi, Bapak Zulfikar menyatakan bahwa “perusahaan perlu menambah kegiatan promosi agar menarik para pelanggan untuk tetap setia pada perusahaan, seperti pemotongan harga apabila melakukan pembelian dalam jumlah yang besar”.
Berdasarkan hasil wawancara tersebut, penulis mencoba untuk mengklasifikasikannya ke dalam faktor-faktror kekuatan, kelemahan, ancaman, dan peluang yang dimilik perusahaan. Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut :
1. Kekuatan
c. Saluran distribusi
d. Kualitas Sumber Daya Manusia (SDM) e. Pelayanan kepada pelanggan
2. Kelemahan
a. Kurangnya diversifikasi produk b. Promosi yang masih pasif 3. Peluang
a. Potensi pasar yang luas
b. Kepercayaan dan hubungan dengan pelanggan 4. Ancaman
a. Adanya perusahaan pesaing 4.2.3 Analisis Lingkungan Eksternal
Analisis lingkungan eksternal bertujuan untuk mengetahui peluang dan ancaman pada perusahaan. Peluang (opportunity) merupakan tren positif yang berada pada lingkungan eksternal perusahaan yang dapat memberikan keuntungan apabila dimanfaatkan dengan baik. Sedangkan ancaman (threat) merupakan tren negatif yang berada pada lingkungan eksternal perusahaan yang dapat menimbulkan kerugian apabila tidak diantisipasi dengan baik.
1 Lingkungan Makro
Lingkungan makro terdiri dari faktor-faktor yang tidak berhubungan langsung dengan operasional perusahaan. Lingkungan ini bersifat tidak dapat dikendalikan, akan tetapi harus dipantau serta ditanggapi oleh perusahaan. Analisis lingkungan makro dibagi menjadi lima bagian, yaitu: lingkungan demografi, ekonomi, teknologi, politik, dan sosial budaya.
1. Demografi
Indonesia adalah negara berkembang dengan tingkat populasi yang cukup besar, yaitu mencapai 237 juta jiwa berdasarkan sensus penduduk pada tahun 2010 atau bertambah 31 juta jiwa sejak tahun 2010. Jumlah penduduk Indonesia yang semakin meningkat dengan pertumbuhan rata-rata sebesar 1,4 % per tahun merupakan potensi pasar yang sangat besar.
2. Ekonomi
3. Teknologi
Kemajuan teknologi dalam bidang industri pupuk memberi peluang bagi produsen pupuk dengan ditemukannya teknologi dan proses produksi yang hemat energi karena dapat menurunkan biaya produksi. Teknologi revamping merupakan salah satu teknologi yang dapat dimanfaatkan untuk menekan konsumsi energi. Namun demikian, perusahaan yang menggunkan teknologi hemat energi merupakan ancaman bagi PT. Roma Asi Jaya yang masih menggunakan teknologi konvensional.
4. Politik
Kebijakan dan stabilitas politik pemerintah menjadi faktor penting bagi perusahaan. Situasi politik yang tidak kondusif akan berdampak negatif bagi dunia usaha, begitu juga sebaliknya. Kebijakan pemerintah mengenai pencabutan subsidi pupuk diikuti dengan penyerahan tata niaga pupuk kepada mekanisme pasar sejak Desember 1998 membuat produsen pupuk mengatur pemasarannya sendiri dan mendorong naiknya harga. Hal ini berpengaruh terhadap tingkat persaingan yang semakin ketat diantara produsen-produsen pupuk.
5. Sosial Budaya
2 Lingkungan Mikro
Lingkungan mikro merupakan pelaku dan kekuatan di sekitar perusahaan. Lingkungan mikro secara langsung dapat mempengaruhi kemampuan bisnis dan kinerja pemasaran perusahaan. Lingkungan mikro terdiri dari pemasok, pelanggan/konsumen, dan pesaing.
1. Pemasok
Produk yang dipasarkan oleh PT. Roma Asi Jaya adalah pupuk organik Microplus, yang berasal dari campuran beberapa bahan yang salah satunya berasal dari PT. Pusri, diantaranya meliputi pupuk urea, ZA, dan NPK. Dalam proses produksi, PT. Roma Asi Jaya juga bekerja sama dengan pemasok lainnya dalam hal pengadaan bahan baku produksi.
2. Pelanggan/Konsumen
Berdasarkan informasi yang diperoleh penulis dari PT. Roma Asi Jaya, menunjukkan bahwa data pelanggan perusahaan adalah para petani dan usaha dagang atau distributor yang berada di wilayah Sumatera Utara, yang mencakup wilayah Kab. Deli Serdang, Kab. Karo, Kab. Tobasa, dan Kab. Simalungun.
3. Pesaing
menekan pemakaian pupuk kimia hingga 30 % dan meningkatkan produksi usaha tani hingga 50 %.
4.2.4 Analisis Lingkungan Internal
Lingkungan internal adalah lingkungan organisasi yang berada di dalam organisasi tersebut dan secara formal memiliki implikasi langsung dan khusus pada perusahaan. Proses perumusan strategi sebuah perusahaan perlu melakukan identifikasi dan evaluasi atas lingkungan internal perusahaan. Hasil dari identifikasi dan evaluasi tersebut diharapkan dapat mengetahui profil keunggulan strategi (strategic advantage profil) yang dimiliki perusahaan. Hasil dari identifikasi lingkungan internal akan menghasilkan kekuatan/strength dan kelemahan/weakness perusahaan. Identifikasi lingkungan internal meliputi faktor pemasaran dan sumber daya manusia.
1. Faktor pemasaran
Faktor pemasaran PT. Roma Asi Jaya dianalisis oleh penulis dengan pendekatan analisis bauran pemasaran (marketing mix) 4P, yang meliputi produk/product, harga/price, promosi/promotion, dan distribusi/place.
a. Produk/product
b. Harga/price
Harga jual yang ditetapkan oleh perusahaan pada produknya mengikuti harga pupuk anorganik/kimia yang merupakan komponen utama dalam proses produksi. Pada saat penelitian ini dilakukan, harga pupuk organik Microplus untuk setiap kilonya adalah Rp 8.500.
c. Promosi/promotion
Promosi dilakukan bertujuan untuk menginformasikan dan mempromosikan produk yang dimiliki. Dalam kegiatan promosi, perusahaan membuka pusat informasi dan pelayanan bagi pertanian dan perkebunan.
d. Distribusi/place
Saluran distribusi yang dilakukan perusahaan untuk mencapai konsumennya menggunakan saluran distribusi langsung dan tidak langsung. Sampai saat ini saluran distribusi tidak langsung atau dengan menggunakan perantara distributor dirasa cukup dominan mengingat konsumen terbesar perusahaan berada pada daerah-daerah yang berjarak cukup jauh dari perusahaan.
2. Faktor Sumber Daya Manusia (SDM)
4.2.5 Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan pada PT. Roma Asi Jaya
Lingkungan internal perusahaan meliputi kekuatan dan kelemahan. Berikut ini adalah hasil identifikasi analisis lingkungan internal PT. Roma Asi Jaya
A. Kekuatan
Faktor-faktor yang menjadi kekuatan pada PT. Roma Asi Jaya berdasarkan identifikasi pada lingkungan internal perusahaan adalah sebagai berikut :
1. Lokasi Kantor Pemasaran
Lokasi kantor pemasaran PT. Roma Asi Jaya cukup strategis karena berada di daerah perkotaan besar, tepatnya kota Medan yang dapat dijangkau dengan mudah. Hal ini juga mempermudah perusahaan dalam pemasaran produk.
2. Kualitas Produk
Produk yang dihasilkan perusahaan adalah pupuk organik Microplus,yang merupakan pupuk alrtenatif. Pupuk ini sangat banyak digunakan dalam usaha tani maupun perkebunan untuk menekan penggunaan pupuk kimia, yang akan mengurangi biaya produksi dan meningkatkan hasil pertanian. Dalam hal produksi pupuk, PT. Roma Asi Jaya selalu menjaga serta menjamin kualitas dari pupuk yang dihasilkan sesuai dengan standard mutu yang ada.
3. Saluran Distribusi
4. Kualitas Sumber Daya Manusia (SDM)
Sumber daya manusia pada PT. Roma Asi Jaya merupakan salah satu penentu kesuksesan perusahaan. SDM yang bekerja pada PT. Roma Asi Jaya merupakan karyawan yang terampil, loyal, dan berpengangalam dibidang produksi. Hal ini diperoleh dari pelatihan yang diterapkan perusahaan pada setiap karyawan yang ada secara berkesinambungan.
5. Pelayanan/service Kepada Pelanggan
Bentuk pelayanan/service yang dilakukan PT. Roma Asi Jaya kepada pelanggannya adalah dengan metode before sales maupun after sales. Sebelum terjadinya penjualan, biasanya perusahaan memberikan informasi yang jelas mengenai produk yang dipasarkan maupun hal-hal yang berkaitan dengan pertanian dan perkebunan melalui pusat informasi dan pelayanan yang dilakukan secara terbuka oleh perusahaan. Sedangkan setelah terjadinya penjualan, perusahaan juga memberikan kesempatan bagi konsumen untuk melakukan klaim atas produk yang diterima oleh konsumen apabila produk tersebut tidak sesuai dengan pemesanan yang telah disepakati, perusahaan juga bersedia menerima saran dari konsumen berkaitan dengan produk yang dipasarkan.
B. Kelemahan
Faktor-faktor yang menjadi kelemahan pada PT. Roma Asi Jaya berdasarkan identifikasi pada lingkungan internal perusahaan adalah sebagai berikut :
1. Kurangnya Diversifikasi Produk
perlu melakukan penelitian dan pengembangan terhadap kebutuhan pasar agar dapat menciptakan produk baru sekaligus memperluas pangsa pasar perusahaan.
2. Promosi yang Masih Pasif
Promosi yang dilakukan PT. Roma Asi Jaya selama ini masih tergolong dalam aspek kelemahan internal perusahaan, karena masih sebatas promosi pasif yang menunggu datangnya pelanggan untuk membeli produk perusahaan. Promosi hanya sebatas pemberian informasi kapada konsumen berkaitan dengan produk yang ditawarkan dan informasi dalam bidang pertanian dan perkebunan. Hal ini ditandai dengan pola penjualan pupuk yang masih didominasi oleh konsumen yang berasal di daerah Sumatera Utara. Oleh sebab itu, sebaiknya perusahaan perlu melakukan terobosan dalam hal promosi yang lebih aktif dan variatif sehingga para konsumen di luar wilayah Sumatera Utara tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan perusahaan.
4.2.6 Identifikasi Peluang dan Ancaman pada PT. Roma Asi Jaya
Lingkungan eksternal perusahaan meliputi peluang dan ancaman. Berikut ini adalah hasil identifikasi analisis lingkungan eksternal pada PT. Roma Asi Jaya
A. Peluang
Faktor-faktor yang menjadi peluang pada PT. Roma Asi Jaya berdasarkan identifikasi pada lingkungan eksternal perusahaan adalah sebagai berikut :
1. Potensi Pasar yang Luas
perkebunan yang ada. Selain itu, kegiatan pertanian yang masih banyak dilakukan oleh masyarakat juga harus dimanfaatkan oleh perusahaan.
2. Pertumbuhan Penduduk Indonesia
Jumlah penduduk Indonesia yang cukup besar dengan rata-rata pertumbuhan penduduk mencapai 1,4 % setiap tahun merupakan peluang yang sangat besar. Pertumbuhan penduduk yang terus meningkat menyebabkan kebutuhan pangan khusunya beras terus meningkat. Hal ini merupakan peluang bagi PT. Roma Asi Jaya sebagai produsen pupuk organik yang merupakan salah satu input dalam kegiatan penanaman padi.
3. Kebijakan Pemerintah
Kebijakan pemerintah mengenai pencabutan subsidi dan penyerahan tata niaga pupuk kepada mekanisme pasar merupakan peluang bagi industri pupuk di Indonesia. Implikasi dari kebijakan ini adalah harga jual pupuk untuk sektor pangan tidak lagi diatur oleh pemerintah.
4. Budaya Masyarakat
Budaya masyarakat Indonesia yang masih menganggap beras adalah bahan pangan pokok menyebabkan permintaan akan beras terus meningkat. Hal ini berdampak pada meningkatnya permintaan akan pupuk sebagai salah salah satu input penanaman padi.
5. Kepercayaan dan Hubungan dengan Pelanggan
4.2.6.2 Ancaman
Faktor-faktor yang menjadi ancaman pada PT. Roma Asi Jaya berdasarkan identifikasi pada lingkungan eksternal perusahaan adalah sebagai berikut :
1. Kondisi Perekonomian Indonesia yang Melemah
Kondisi perekonomian Indonesia yang saat ini mengalami keterpurukan menyebabkan melemahnya nilai tukar Rupiah terhadap mata uang asing khusunya US Dollar. Hal ini nantinya akan mempengaruhi biaya produksi yang berdampak pada kenaikan harga jual pupuk. Harga yang meningkat mengakibatkan daya beli konsumen akan turun dan akan berpengaruh terhadap penjual dan pendapatan perusahaan.
2. Adanya Perusahaan Pesaing
Tabel 4.2 Faktor Internal (Kekuatan dan Kelemahan) dan Faktor Eksternal (Peluang dan Ancaman) PT. Roma Asi Jaya
FAKTOR INTERNAL
Kekuatan (Strength)
Kelemahan (Weakness)
1. Lokasi kantor pemasaran 2. Kualitas produk
3. Saluran distribusi
4. Kualitas Sumber Daya Manusia (SDM)
5. Pelayanan/service kepada pelanggan
1. Kurangnya diversifikasi produk 2. Promosi yang masih pasif
FAKTOR EKSTERNAL
Peluang (Opportunity)
Ancaman (Threat)
1. Potensi pasar yang luas
2. Pertumbuhan penduduk Indonesia 3. Kebijakan pemerintah
4. Budaya masyarakat
5. Kepercayaan dan hubungan dengan pelanggan
1. Kondisi perekonomian Indonesia yang melemah
4.3 Analisis Data
4.3.1 Matriks Internal Factor Analysis Summary (IFAS) PT. Roma Asi Jaya Tabel 4.3 Matriks Internal Factor Analysis Summary (IFAS) PT. Roma Asi Jaya
Faktor-faktor Strategis Internal Bobot Rating
Bobot x Rating Kekuatan (Strength)
1. Lokasi pemasaran
0,20 4 0,80
2. Kualitas produk
0,19 4 0,76
3. Saluran distribusi
0,17 3 0,51
4. Kualitas Sumber Daya Manusia
(SDM) 0,15 3 0,45
5. Pelayanan/service kepada
pelanggan 0,12 2 0,24
Sub Total 0,83 2,76
Kelemahan (Weakness)
1. Kurangnya diversifikasi produk 0,10 4 0,40 2. Promosi yang masih pasif
0,07 3 0,21
Sub Total 0,17 0,61
Total 1,00
Selisih Skor Kekuatan dengan Skor Kelemahan
2,15
Tabel 4.3 Matriks Internal Factor Analysis Summary PT. Roma Asi Jaya menunjukkan bahwa kekuatan yang dimiliki PT. Roma Asi Jaya lebih besar dari pada kelemahannya. Kekuatan memiliki sub total 2.76 dan Kelemahan memiliki sub total 0,61 dimana hasil dari keduanya diselisihkan dan didapat hasil 2.76- 0,61= 2,15
4.3.2 Matriks External Factor Analysis Summary (EFAS) PT. Roma Asi Jaya Tabel 4.4 Matriks External Factor Analysis Summary (EFAS) PT. Roma Asi Jaya
Faktor-faktor Strategis Eksternal
Bobot Rating
Bobot x Rating Peluang (Opportunity)
1. Potensi pasar yang luas
0,20 4 0,80
2. Pertumbuhan penduduk Indonesia
0.22 4 0,88
1. Kondisi perekonomian Indonesia
yang melemah 0.12 4 0.48
2. Adanya perusahaan pesaing
0.07 3 0.21
Sub Total 0,19 0.69
Total 1,00
Selisih Skor Peluang dengan Skor Ancaman
1,94
Tabel 4.4 Matriks External Factor Analysis Summary (EFAS) PT. Roma Asi Jaya, menunjukkan bahwa peluang yang dimiliki PT. Roma Asi Jaya lebih besar daripada ancaman. Peluang memiliki sub total 2,63 dan Ancaman memiliki sub total 0.69, dimana hasil dari keduanya diselisihkan dan didapat hasil 2,63– 0.69=1,94
Jumlah faktor yang dianalisa pada peluang dibatasi menjadi lima faktor dan ancaman menjadi dua faktor, dimana faktor tersebut dianggap sebagai faktor-faktor dominan.
4.3.3 Diagram Cartesius Analisis SWOT
Hasil analisis pada tabel Matriks Internal Factor Analysis Summary (IFAS) dan Eksternal Factor Analysis Summary (EFAS) dipetakan pada diagram Cartesius analisis SWOT dengan cara sebagai berikut :
a. Sumbu horisontal (x) menunjukkan kekuatan dan kelemahan, sedangkan sumbu vertikal (y) menunjukkan peluang dan ancaman.
b. Posisi organisasi ditentukan dengan hasil analisa sebagai berikut.m
c. Kalau peluang lebih besar daripada ancaman, maka nilai y>0 dan sebaliknya ancaman lebih besar daripada peluang maka nilai y<0
Berikut merupakan posisi kuadran PT. Roma Asi Jaya
Gambar 4.2 Diagram Cartesius Analisis SWOT PT. Roma Asi Jaya Peluang (+2,63)
Kuadaran III Kuadran I
Mendukung Strategi Turn-Around Mendukung Strategi Agresif
(+)1,94
(+)2,15
Kelemahan (-0,61) Kekuatan (+2,76)
Kuadran IV Kuadran II
Mendukung Strategi Defensif Mendukung Strategi Diversifikasi Ancaman (-0.69)
Sumber : Data yang diolah peneliti, 2015
4.3.4 Matriks SWOT
Matriks SWOT dapat menggambarkan dengan jelas bagaimana strategi pemasaran yang sesuai berdasarkan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki dalam rangka merespon peluang dan menghadapi ancaman yang ada. Analisis matriks ini akan menghasilkan empat jenis strategi utama, yaitu: strategi S-O, W-O, S-T, dan W-T sebagaimana tersaji pada tabel 4.5
Tabel 4.5 Matriks SWOT PT. Roma Asi Jaya IFAS
EFAS
Strength (S)
1. Lokasi pemasaran
2. Kualitas produk
3. Saluran distribusi
4. Kualitas Sumber Daya
Manusia (SDM)
2.Promosi yang masih
pasif
Opportunity (O)
1. Potensi pasar yang luas
2. Pertumbuhan penduduk Indonesia
3. Menjaga hubungan baik
A. Strategi S-O
Strategi S-O adalah strategi yang memanfaatkan kekuatan perusahaan untuk meraih peluang yang ada pada lingkungan eksternal guna memperoleh keuntungan bagi perusahaan. Beberapa alternatif strategi S-O adalah:
1. Meningkatkan kuantitas produk
Strategi ini berdasarkan kekuatan perusahaan yaitu kualitas produk, serta merespon peluang yang ada yaitu besarnya potensi pasar, jumlah penduduk yang tinggi, serta budaya masyarakat.
2. Memperluas jaringan distribusi dan pemasaran.
Strategi ini direkomendasikan dengan memanfaatkan kekuatan yang dimiliki perusahaan yaitu lokasi yang strategis dan kualitas produk, serta peluang yang dimiliki perusahaan berupa besarnya potensi pasar, jumlah penduduk yang tinggi, dan budaya masyarakat yang menganggap beras sebagai satu-satunya bahan pangan pokok. Konsumen akan selalu mencari produk yang tersedia secara luas. Hal ini berarti perusahaan harus mampu memberi kemudahan pada pelanggan dalam mengakses produk yang diperlukan. Perusahaan harus lebih memperluas jaringan distribusi dan pemasaran agar perusahaan tidak kehilangan peluang dan mendapat konsumen sebesar-besarnya. Strategi ini dapat dijalankan dengan cara membuka lokasi pemasaran yang baru atau melakukan kerja sama dengan distributor yang baru.
3. Menjaga hubungan baik dengan para pelanggan.
B. Strategi W-O
Strategi W-O adalah strategi yang diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada. Beberapa alternatif strategi W-O adalah:
1. Membuka distributor baru.
Alternatif strategi ini didasarkan atas kelemahan yang dimiliki perusahaan yaitu kegiatan promosi yang masih pasif, serta untuk memanfaatkan peluang yaitu luasnya potensi pasara yang tersedia, jumlah penduduk yang tinggi, kebijakan pemerintah menghapus subsidi pupuk, serta budaya masyarakar.
2. Mengembangkan strategi diversifikasi konsentrik
Strategi ini didasarkan atas kelemahan perusahaan dimana jenis produk yang ditawarkan sangat tidak variatif, serta untuk memanfaatkan peluang masih luasnya potensi pasar yang tersedia, dan permintaan dari konsumen untuk produk baru yang sejenis.
C. Strategi S-T
Strategi S-T merupakan strategi yang memanfaatkan kekuatan yang dimiliki untuk mengatasi ancaman yang ada. Beberapa alternatif strategi S-T adalah:
1. Mempertahankan kualitas produk yang dihasilkan.
2. Mengembangkan strategi bersaing.
Dengan adanya perusahaan-perusahaan pesaing, maka PT. Roma Asi Jaya harus menerapkan dan mengembangkan strategi bersaing dalam rangka menghadapi persaingan tersebut. Strategi bersaing tersebut diantaranya mempertahankan kulaitas produk, memperkuat sistem pemasaran, meningkatkan kualitas SDM pemasaran, dan produk yang variatif.
D. Strategi W-T
Strategi W-T merupakan taktik untuk bertahan dengan cara mengurangi kelemahan internal serta menghindari ancaman.Beberapa alternatif strategi W-T adalah:
1. Mengembangkan strategi promosi.
Strategi ini didasari atas kelemahan perusahaan yaitu kurangnya diversifikasi produk, dan promosi yang pasif, serta menghindari ancaman berupa pesaing. Strategi ini dapat dilakukan dengan memberikan informasi-informasi terkait produk yang ditawarkan perusahaan serta manfaat yang diperoleh atas pembelian produk tersebut.
2. Mengoptimalkan distributor yang sudah ada.
4.3.5 Pilihan Alternatif Strategi Pemasaran Bagi Perusahaan
Berdasarkan Gambar 4.2 Diagram Cartesius Analisis SWOT PT. Roma Asi Jaya, dapat dilihat bahwa PT. Roma Asi Jaya berada pada posisi Kuadran I Posisi kuadran I ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. PT. Roma Asi Jaya memiliki kekuatan yang dapat digunakan untuk memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus diterapkan pada perusahaan ini adalah yang mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growth oriented strategy). Strategi agresif yang dapat diterapkan PT. Roma Asi Jaya adalah melalui strategi intensif, yaitu penetrasi pasar, pengembangan pasar, dan pengembangan produk. Berdasarkan Tabel 4.5 Matriks SWOT PT. Roma Asi Jaya, maka strategi pemasaran yang dapat diterapkan pada PT. Roma Asi Jaya adalah strategi S-O yaitu strategi yang memanfaatkan kekuatan perusahaan untuk meraih peluang yang ada pada lingkungan eksternal guna memperoleh keuntungan bagi perusahaan. Strategi S-O tersebut diantaranya adalah :
1. Meningkatkan kuantitas produk.
Strategi ini berdasarkan kekuatan perusahaan yaitu kualitas produk, serta merespon peluang yang ada yaitu besarnya potensi pasar, jumlah penduduk yang tinggi, serta budaya masyarakat. Strategi ini dapat dilakukan dengan cara menambah jumlah produksi pupuk dan menambah jenis pupuk yang diproduksi.
2. Memperluas jaringan distribusi dan pemasaran.
masyarakat yang menganggap beras sebagai satu-satunya bahan pangan pokok. Konsumen akan selalu mencari produk yang tersedia secara luas. Hal ini berarti perusahaan harus mampu memberi kemudahan pada pelanggan dalam mengakses produk yang diperlukan. Perusahaan harus lebih memperluas jaringan distribusi dan pemasaran agar perusahaan tidak kehilangan peluang dan mendapat konsumen sebesar-besarnya. Strategi ini dapat dijalankan dengan cara membuka lokasi pemasaran yang baru atau melakukan kerja sama dengan distributor yang baru.
3. Menjaga hubungan baik dengan pelanggan.
Hubungan baik dengan pelanggan merupakan salah satu kunci kesuksesan dalam kegiatan pemasaran. Dengan memperhatikan kebutuhan pelanggan serta dapat memenuhinya, dan dengan menjamin kualitas pupuk yang diproduksi, maka hal tersebut akan berdampak positif pada kegiatan pemasaran.
4.4 Pembahasan
sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah strategi yang mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growth oriented strategy). Strategi agresif yang dapat diterapkan PT. Roma Asi Jaya adalah melalui strategi intensif, yaitu penetrasi pasar, pengembangan pasar, dan pengembangan produk.
BAB V
PENUTUP
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan analisis pada lingkungan internal dan eksternal, matriks IFAS dan matriks EFAS, Diagram Cartesius Analisis SWOT, dan Matriks SWOT maka dapat diambil kesimpulan untuk menjawab rumusan masalah pada penelitian ini, yaitu :
1. Berdasarkan analisis pada lingkungan internal dan lingkungan eksternal pada PT. Roma Asi Jaya, maka dapat diketahui faktor-faktor internal (kekuatan dan kelemahan) serta faktor-faktor eksternal (peluang dan ancaman), diantaranya : a) Faktor-faktor internal yang menjadi kekuatan pada PT. Roma Asi Jaya adalah
(1) Lokasi kantor pemasaran (2) Kualitas produk (3) Saluran distribusi (4) Kualitas Sumber Daya Manusia (SDM) (5) Pelayanan/service kepada pelanggan. Sedangkan faktor-faktor internal yang menjadi kelemahan adalah (1) Kurangnya diversifikasi produk (2) Promosi yang masih pasif.
2. Berdasarkan Diagram Cartesius Analisis SWOT, PT. Roma Asi Jaya berada pada kuadran I, sehingga strategi yang tepat untuk diterapkan oleh PT. Roma Asi Jaya adalah strategi yang mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growth oriented strategy). Strategi agresif dapat diterapkan melalui strategi intensif, yaitu penetrasi pasar, pengembangan pasar, dan pengembangan produk. Berdasarkan Tabel Matriks SWOT, alternatif strategi pemasaran yang dapat diterapkan oleh PT. Roma Asi Jaya adalah strategi SO, yaitu (1) Meningkatkan kuantitas produk (2) Memperluas jaringan distribusi dan pemasaran (3) Menjaga hubungan baik dengan para pelanggan.
5.2 Saran
Berdasarkan hasil penelitian ini, terdapat beberapa saran yang dapat dijadikan sebagai masukan bagi PT. Roma Asi Jaya dalam menjalankan strategi pemasaran, yaitu:
1. Potensi pasar yang masih begitu luas hendaknya dapat dimanfaatkan perusahaan dengan baik melalui penerapan strategi intensif, yaitu penetrasi pasar dengan usaha pemasaran yang lebih besar, pengembangan pasar ke wilayah baru seperti wilayah di luar Sumatera Utara, serta pengembangan produk baru yang akan dipasarkan perusahaan.
BAB II
KERANGKA TEORI 2.1 Strategi
2.1.1 Pengertian Strategi
Strategi berasal dari kata dalam bahasa Yunani, strategia (stratos = militer; dan ag = memimpin), strategi dapat diartikan sebagai suatu rencana untuk pembagian dan penggunaan kekuatan dan material pada daerah-daerah tertentu untuk mencapai tujuan tertentu. Dalam konteks bisnis, strategi menggambarkan arah bisnis yang mengikuti lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman untuk mengalokasikan sumber daya dan usaha suatu organisasi,secara umum dapat diartikan sebagai rencana yang disusun oleh perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah ditentukan.
Menurut Stoner, Freeman, dan Gilbert, Jr. (1995) dalam Tjiptono (2008:3), konsep strategi dapat didefinisikan berdasarkan dua prespektif yang berbeda, yaitu (1) dari prespektif mana suatu organisasi ingin lakukan (intends to do), dan (2) dari prespektif apa yang akhirnya organisasi dilakukan (eventually does).
Berdasarkan prespektif pertama, strategi dapat difenisikan sebagai program untuk menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan mengimplementasikan misinya. Maksudnya adalah bahwa para manajer memainkan peran yang aktif, sadar, dan rasional dalam merumuskan strategi organisasi. Dalam lingkungan yang turbulen dan selalu mengalami perubahan, pandangan ini lebih banyak diterapkan.
hanya menanggapi dan menyesuaikan diri terhadap lingkungan secara pasif manakala dibutuhkan.
2.1.2 Tipe-tipe Strategi
David (2012:251) menyatakan ada dua belas tipe strategi yang dapat dilakukan oleh perusahaan yang dikelompokkan dalam empat bagian, yaitu:
1. Strategi Intergrasi
Strategi ini memungkinkan sebuah perusahaan untuk mendapatkan kontrol atas distributor, pemasok, atau pesaing. Strategi integras terbagi atas tiga bagian, yaitu :
a. Integrasi ke depan, yaitu memperoleh kepemilikan atau meningkatkan kendali pada distributor atau pengecer. Strategi ini dipilih jika distributor organisasi sangat mahal, mutu distributor terbatas, organisasi bersaing dalam industri sedang bertumbuh, organisasi mempunyai modal dan skeunggulan produk stabil sangat tinggi, distributor memperoleh laba yang besar.
b. Integrasi ke belakang, yaitu merujuk pada strategi mencari kepemilikan dari atau kendali besar pada perusahaan pemasok. Strategi ini terutama tepat bila perusahaan pemasok saat ini tidak dapat diandalkan, terlalu mahal atau tidak dapat memenuhi kebutuhan perusahaan.
2. Strategi Intensif
Kelompok strategi ini disebut sebagai strategi intensif karena mensyaratkan berbagai upaya yang intensif untuk meningkatkan posisi kompetitif perusahaan dengan produk yang ada. Kelompok strategi ini meliputi tiga strategi, yaitu:
a. Penetrasi pasar, yaitu berusaha meningkatkan pangsa pasar untuk produk atau jasa yang sudah ada di pasar lewat usaha pemasaran yang lebih gencar. Strategi ini banyak digunakan sendiri atau dengan kombinasi strategi lain.
b. Pengembangan pasar, yaitu memperkenalkan produk atau jasa yang sudah ada ke wilayah geografi baru.
c. Pengembangan produk, yaitu mencari kenaikan penjualan dengan memperbaiki produk atau jasa yang sudah ada atau mengembangkan produk atau jasa yang baru.
3. Strategi Diversifikasi
Ada tiga tipe umum dari strategi diversifikasi, yaitu konsentrik (terfokus), horizontal, dan konglomerat.
a. Diversifikasi konsentrik, yaitu menambah produk atau jasa baru tetapi berkaitan. Hal ini dilakukan jika penambahan produk baru tetapi berkaitan secara signifikan akan memperkuat penjualan produk yang sudah ada.
b. Diversifikasi konglomerat, yaitu menambah produk atau jasa baru tetapi tidak berkaitan. Strategi ini tepat untuk dilakukan jika penjualan dan laba menurun. c. Diversifikasi horizontal, menambah produk atau jasa baru tetapi tidak berkaitan
4. Strategi Defensif
Strategi defensif adalah strategi yang bertujuan untuk bertahan. Adapun jenis dari strategi ini adalah sebagai berikut:
a. Retrechment (Penciutan), yaitu mengubah pengelompokkan lewat penghematan biaya dan aset untuk membalik penjualan dan laba yang menurun.
b. Divestasi, yaitu menjual suatu divisi atau bagian dari suatu organisasi. Strategi ini dilakukan apabila organisasi telah melakukan strategi penciutan dan gagal menghasilkan perbaikan yang diperlukan.
c. Likuidasi, yaitu menjual semua aset sebuah perusahaan. Strategi ini dilakukan apabila organisasi telah melakukan strategi penciutan dan divestasi, dan tidak ada yang berhasil.
2.1.3 Tingkatan Strategi
Dalam suatu perusahaan terdapat tiga tingkatan strategi, (Hayes dan Wheelwright (1984) dalam Tjiptono (2008:4), yaitu:
1. Strategi Level Korporasi
Strategi level korporasi dirumuskan oleh manajemen puncak yang mengatur kegiatan dan operasi organisasi yang memiliki lini atau unit bisnis lebih dari satu. Pertanyaan-pertanyaan pokok yang muncul pada strategi korporasi adalah bisnis apa yang seharusnya digeluti perusahaan? Apa sasaran dan harapan atas masing-masing bisnis? Bagaimana mengalokasikan sumber daya yang ada untuk mencapai sasaran-sasaran tersebut?
2. Strategi Level Unit Bisnis
yang sebaiknya digunakan oleh suatu bisnis terhadap pasarnya dan bagaimana melaksanakan pendekatan tersebut dengan memanfaatkan sumber daya yang ada dan dalam kondisi pasar tertentu.
3. Strategi Level Fungsional
Strategi level fungsional merupakan strategi dalam kerangka fungsi-fungsi manajemen (terdiri atas riset dan pengembangan, keuangan, produksi dan operasi, pemasaran, serta sumber daya manusia) yang dapat mendukung strategi korporasi dan strategi bisnis. Strategi fungsional umumnya lebih terperinci dan memiliki jangka waktu yang lebih pendek daripada strategi korporasi. Tujuan pengembangan strategi fungsional adalah untuk mengkomunikasikan tujuan jangka pendek, menentukan tindakan-tindakan yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan jangka pendek, dan untuk menciptakan lingkungan yang kondusif bagi pencapaian tujuan tersebut. Stratetegi fungsional perlu dikoordinasikan satu sama lain untuk menghindari terjadinya konflik kepentingan dalam organisasi.
2.2 Manajemen Strategi
2.2.1 Pengertian Manajemen Strategi
keuangan/akuntansi, produksi/operasi, penelitian dan pengembangan, serta sistem informasi computer untuk mencapai keberhasilan organisasi.
2.2.2 Proses Manajemen Strategi
Menurut David (2012:6), proses manajemen strategi terdiri atas tiga tahap, diantaranya :
1. Perumusan Strategi
Perumusan strategi mencakup pengembangan visi dan misi, identifikasi peluang dan ancaman eksternal suatu organisasi, kesadaran akan kekuatan dan kelemahan internal, penetapan tujuan jangka panjang, pencarian strategi-strategi alternatif, dan pemilihan strategi tertentu untuk mencapai tujuan.
2. Penerapan Strategi
Penerapan strategi mengharuskan perusahaan untuk menetapkan tujuan tahunan, membuat kebijakan, memotivasi karyawan, dan mengalokasikan sumber daya sehingga strategi-strategi yang telah dirumuskan dapat dijalankan.
Penerapan strategi sering disebut “tahap aksi” dari manajemen strategi. Menerapkan strategi berarti memobilisasi karyawan dan manajer untuk melaksanakan strategi yang telah dirumuskan.
3. Penilaian Strategi
2.3 Pemasaran
2.3.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan penting yang perlu dilakukan perusahaan untuk meningkatkan usaha dan menjaga kelangsungan hidup perusahaan tersebut. Disamping kegiatan pemasaran, perusahaan juga perlu mengkombinasikan fungsi-fungsi dan menggunakan keahlian mereka agar perusahaan berjalan dengan baik.
Menurut Kotler (2005:10) pemasaran adalah “proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas menukarkan produk dan jasa yang bernilai kepada pihak lain”. Menurut Swastha dan Sukotjo (2002:179), pemasaran adalah “sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan produk, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Berdasarkan definisi di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran mempunyai arti yang lebih luas daripada penjualan, pemasaran mencakup usaha perusahaan yang ditandai dengan mengidentifikasi kebutuhan konsumen yang perlu dipuaskan, menentukan harga produk yang sesuai, menentukan cara promosi dan penjualan produk tersebut. Jadi, pemasaran juga merupakan kegiatan saling berhubungan sebagai suatu sistem untuk menghasilkan laba. Pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi keberhasilan suatu perusahaan. Terdapat falsafah dalam pemasaran yang disebut sebagai konsep pemasaran.
kebutuhan konsumen. Perusahaan dalam memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen harus menyusun kebijaksanaan produk, harga, promosi dan distribusi yang tepat sesuai dengan keadaan konsumen sasarannya.
2.3.2 Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu, dan menyatu dibidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan demi tercapainya tujuan pemasaran. Strategi pemasaran adalah strategi yang disatukan, luas, terintegrasi, dan komprehensif yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan dari perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan pemasaran yang tepat oleh perusahaan.
Menurut Assauri (2007:168) strategi pemasaran adalah “serangkaian tujuan, sasaran, kebijakan, dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu pada masing-masing tingkatan dan acuan, serta alokasinya sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah”.
Strategi pemasaran terdiri atas lima elemen yang saling berkaitan, (Corey, dalam Tjiptono (2008:6), diantaranya adalah :
1. Pemilihan Pasar
Yaitu memilih pasar yang akan dijalani. Keputusan ini didasarkan pada faktor-faktor, yaitu :
a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang dapat diproteksi dan didominasai.
b. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya pemusatan atau fokus yang lebih sempit.
c. Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial-and-error di dalam menanggapi pelung dan tantangan.
d. Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya langka atau pasar yang terproteksi.
2. Perencanaan Produk
Meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan lini produk, dan desain penawaran individual pada masing-masing lini. Produk itu sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama merek produk, ketersediaan produk, jaminan, dan bantuan teknis yang disediakan penjual, serta hubungan personal yang mungkin terbentuk diantara pembeli dan penjual.
3. Penetapan Harga
4. Sistem Distribusi
Yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya.
5. Komunikasi Pemasaran
Yaitu meliputi periklanan, personal selling, promosi penjualan, direct marketing, dan public relation.
Dalam merumuskan strategi pemasaran dibutuhkan pendekatan-pendekatan analitis. Kemampuan strategi pemasaran suatu perusahaan untuk menanggapi setiap perubahan kondisi pasar dan faktor biaya tergantung pada analisis terhadap faktor-faktor berikut, diantaranya :
1. Faktor Lingkungan
Analisis terhadap faktor lingkungan seperti pertumbuhan populasi dan peraturan pemerintah sangat penting untuk mengetahui pengaruh yang ditimbulkannya pada bisnis perusahaan. Selain itu faktor-faktor seperti perkembangan teknologi, tingkat inflasi, dan gaya hidup juga tidak boleh diabaikan. Hal-hal tersebut merupakan faktor lingkungan yang harus dipertimbangkan sesuai dengan produk dan pasar perusahaan.
2. Faktor Pasar
