PERAN STRATEGI PROMOSI DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN
(Studi Pada Butik Keika di Medan)
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Menyelesaikan Program Sarjana (S1)
Pada Program Sarjana Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara
Disusun oleh : SELLY MARSELINA
100907109
DEPARTEMEN ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
ABSTRAK
PERAN STRATEGI PROMOSI DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN
(Studi Pada Butik Keika di Medan) Nama : Selly Marselina NIM : 100907109
Prodi : Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Pembimbing : Beti Nasution, M.Si
Peningkatan taraf hidup dan gaya hidup masyarakat yang sangat beragam sekarang ini, membuat perusahaan harus dapat menciptakan produk yang kreatif serta inovatif dan mengikuti perkembangan mode saat ini. Masyarakat tidak pernah lepas kaitannya dengan yang namanya dunia fashion. Dunia fashion kini sangat diminati hampir dari semua kalangan, terutama wanita. Butik Keika yang berdiri pada tahun 2010 merupakan salah satu butik yang menjual pakaian dan aksesoris wanita dengan kualitas yang sangat baik. Butik Keika membutuhkan promosi yang tepat agar Butik Keika dapat dikenal oleh masyarakat luas sehingga dapat meningkatkan volume penjualan dan siap menghadapi persaingan.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi promosi yang dijalankan oleh Butik Keika, mengetahui peningkatan volume penjualan Butik Keika, dan untuk mengetahui peran strategi promosi dalam meningkatkan volume penjualan Butik Keika selama 3 tahun terahir.
Metode penelitian yang digunakan adalah metode deskriptif kualitatif. Data penelitian diperoleh dari observasi, wawancara, dan studi kepustakaan. Teknik analisis data yang digunakan oleh peneliti adalah reduksi data, penyajian data dan kesimpulan/verifikasi data. Informan dalam penelitian ini terdiri dari informan kunci dan informan utama. Penentuan informan menggunakan sampling purposive yaitu pemilik Butik Keika dan menggunakan sampling aksidental yaitu pembeli/pelanggan Butik Keika.
atau naik sebesar 54,51%. Biaya promosi terendah pada tahun 2011 yaitu sebesar Rp 25.700.000,- dengan volume penjualan sebesar Rp 150.000.000,-.
ABSTRACT
PROMOTION STRATEGY ROLE IN INCREASING SALES VOLUME (Studies in Keika Boutique in Medan)
Name : Selly Marselina
NIM : 100907109
Subject : Business Administration
Faculty : Social Science and Political Science
Supervisor : Beti Nasution, M.Si
Improvement of the standard of living and lifestyle are very diverse society today, making the company should be able to create a creative and innovative products and keep abreast of current fashion. Society never loose connection with the name of the fashion world. The fashion world is now very interested in almost of all people, especially women. Keika boutique, established in 2010 is one of the boutiques selling clothes and accessories women with excellent quality. Boutique Keika require proper promotion that Keika Boutique can be recognized by the public at large so as to increase sales volume and ready to face the competition.
This study aims to determine the promotional strategies executed by Keika Boutique, knowing the increase in sales volume Boutique Keika, and to determine the role of promotion strategies in increasing sales volume Boutique Keika the last 3 years.
The method used is descriptive qualitative method. Data was obtained from observation, interviews, and literature. Data analysis techniques used by researchers is data reduction, data presentation and conclusion / verification of data. Informants in this study consisted of key informants and key informants. Determination of informants using purposive sampling Boutique owner Keika and use sampling accidental that the buyer / customer Keika Boutique.
The results show promotion strategies that have been implemented in the Boutique Keika includes three variables, namely advertising, personal selling and sales promotion. Media campaign that used by Keika Boutique include: banners, flyers, business cards, social media, clutchbag, endorsed and events bazaar. The increase in sales volume in the early Boutique Keika stand which in 2011 reached Rp 150,000,000, -. The volume of sales in 2012 increased by Rp 95.500.000 or by 63.67%. In 2013 the volume of sales also increased by Rp 133.000.000 from the previous year or a total of 54.51%. The results showed that the annual cost of promotion increases and is always followed by an increase in sales volume. It shows the relationship between the cost of the promotion by sales volume, where every change of variables affect the volume of sales promotion costs. The highest promotion costs in 2013 amounting to Rp 70.850.000 or up 55.2% of total sales volume also increased by Rp 133.000.000,- an increase of 54.51%. Low promotional costs in 2011 in the amount of Rp 25.700.000,- the volume of sales of Rp 150,000,000, -.
KATA PENGANTAR
Puji Syukur saya ucapkan kepada Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan karuniaNya sehingga saya dapat menyelesaikan skripsi ini dengan sebaik mungkin. Shalawat beriring salam tak lupa saya persembahkan kepada Nabi Muhammad SAW beserta para keluarga yang senantiasa menjadi tauladan bagi umat Islam. Semoga kita selalu mendapatkan syafa’atnya di hari akhir kelak.
Adapun skripsi ini berjudul “Peran Strategi Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan (Studi Pada Butik Keika di Medan)”. Skripsi ini disusun untuk menyelesaikan program strata 1 (S-1) di Departemen Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.
Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini masih memiliki banyak kekurangan baik dari segi pembahasan maupun penyusunan. Untuk itu, penulis mengharapkan kritik maupun saran yang bersifat membangunkan sehingga dapat memberikan manfaat dan dorongan bagi peningkatan kemampuan penulis di masa yang akan datang.
Pada kesempatan ini saya juga ingin mengucapkan banyak terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu, membimbing dan mengarahkan saya dalam menyelesaikan skripsi ini, yaitu kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Badaruddin, M.Si selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.
2. Bapak Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA selaku Ketua Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis/Niaga Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik.
3. Bapak M. Arifin Nasution Sos. M.Si selaku Sekretaris Jurusan Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis/Niaga Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik.
4. Ibu Dra. Beti Nasution, M.Si selaku dosen pembimbing yang telah meluangkan waktunya untuk membimbing dan mengarahkan saya sehingga saya dapat menyelesaikan skripsi ini.
5. Bapak/Ibu Staf Pengajar di FISIP USU yang telah berjasa dalam memberikan ilmu, nasehat serta arahan kepada saya selama saya menimba Ilmu di Departemen Ilmu Administrasi Bisnis/Niaga Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik.
6. Ibu Siswati S.Sos, M.SP dan Bapak Farid, SH yang telah membantu penulis dalam administrasi selama perkuliahan hingga selesai di Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik jurusan Ilmu Administrasi Bisnis.
yang telah banyak membantu segala urusan administrasi sejak awal saya memulai studi hingga saat ini.
8. Untuk kakak saya, Rani Kirana yang telah banyak membantu selly, yang sering kasih selly semangat, terima kasih atas bantuannya.
9. Ibu Gita Atika Fauzi, selaku pemilik dari Usaha Butik Keika, terima kasih sudah memberikan waktu dan tempat sehingga saya dapat melakukan penelitian.
10.Terima kasih kepada seluruh pelanggan Butik Keika yang telah menyediakan waktunya untuk diwawancarai.
11.Untuk teman teman AB stambuk 2010, selama 4 tahun selalu bersama dalam suka dan duka dan membuat masa-masa kuliah menjadi indah. Buat 7 ikan uni Nadya, Endah Bun-Bun, Indrik Reheng, Inovia Jabat, Dwi intel, dan lek weny. Makasih buat dukungan, kebahagiaan, tawa, dan kenangan selama perkuliahan. I love you all so much my girls.
12.Buat sahabat-sahabat kesayangan yang berteman sejak SMP, Rudy keleng, Rinal jeber, Nizar kurus, dan Fauzi Pinokio, terima kasih atas segala dukungan, pengertian, dan semangat yang selalu memotivasi untuk terus maju menjadi lebih baik lagi. Makasih banyak guys.
dan kemampuan yang dimiliki penulis. Dengan segala kerendahan hati penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun guna dapat memberikan manfaat dan dorongan bagi peningkatan kemampuan penulis di masa yang akan datang.
Medan, April 2015
Penulis
Selly Marselina
DAFTAR ISI
Bab I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Penelitian……… 1
1.2 Rumusan Masalah………..………….. 4
1.3 Tujuan Penelitian……….... 5
1.4 Manfaat Penelitian……….. 5
Bab II KERANGKA TEORI 2.1 Konsep Strategi…….……… 6
2.2 Promosi……….. 8
2.2.1 Pengertian Promosi………... 8
2.2.2 Bauran Promosi………. 11
2.2.3 Faktor-Faktor Bauran Promosi……….. 13
2.2.4 Tujuan Promosi……….. 17
2.3 Volume Penjualan……….. 21
2.3.1 Volume……….. 21
2.3.2 Penjualan………... 21
2.3.2.1 Tujuan Penjualan……… 24
2.3.2.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Penjualan….. 24
2.3.3 Volume Penjualan………. 26
2.3.4 Indikator Volume Penjualan………. 27
2.4 Butik……….. 28
2.5 Peneliti Terdahulu……….. 28
Bab III METODE PENELITIAN 3.1 Tipe Penelitian……….. 31
3.2 Lokasi Penelitian……….. 31
3.3 Informan Penelitian……….. 31
3.4 Definisi Konsep……… 32
3.5 Teknik Pengumpulan Data………... 33
Bab IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1 Deskripsi Lokasi Penelitian………. 36
4.1.1 Sejarah Singkat Butik Keika……….. 36
4.1.2 Visi dan Misi Butik Keika……….. 39
4.1.3 Struktur Organisasi Butik Keika……….... 40
4.1.4 Deskripsi Tugas………... 41
4.2 Penyajian Data………... 42
4.2.1 Hasil Wawancara……….. 43
4.2.1.1 Konsep Strategi Promosi Butik Keika…………... 43
4.3 Analisis Data……….. 50
4.3.1 Strategi Promosi Yang Dijalankan di Butik Keika………… 51
4.3.2 Volume Penjualan Butik Keika……….. 53
4.3.3 Peran Strategi Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan……….. 54
4.4 Analisis Data Peran Strategi Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan………. 58
Bab V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan……… 66
5.2 Saran……….. 67
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Data Penjualan Semua Jenis Produk Butik Keika Tahun 2011-2013………3
Tabel 4.1 Jenis Produk dan Harga di Butik Keika………38
Tabel 4.2 Daftar Informan Penelitian………42
Tabel 4.3 Biaya Periklanan (Advertising) Butik Keika Tahun 2011-2013...58
Tabel 4.4 Biaya Promosi Penjualan Butik Keika Tahun 2011-2013……...59
Tabel 4.5 Biaya Promosi Butik Keika Tahun 2011-2013………..60
Tabel 4.6 Volume Penjualan Butik Keika Tahun 2011-2013………62
DAFTAR GAMBAR
Gambar 4.1 Logo Butik Keika………..37
Gambar 4.2 Struktur Organisasi Butik Keika………40
Gambar 4.3 Grafik Volume Penjualan Butik Keika Tahun 2011-2013……….53
ABSTRAK
PERAN STRATEGI PROMOSI DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN
(Studi Pada Butik Keika di Medan) Nama : Selly Marselina NIM : 100907109
Prodi : Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Pembimbing : Beti Nasution, M.Si
Peningkatan taraf hidup dan gaya hidup masyarakat yang sangat beragam sekarang ini, membuat perusahaan harus dapat menciptakan produk yang kreatif serta inovatif dan mengikuti perkembangan mode saat ini. Masyarakat tidak pernah lepas kaitannya dengan yang namanya dunia fashion. Dunia fashion kini sangat diminati hampir dari semua kalangan, terutama wanita. Butik Keika yang berdiri pada tahun 2010 merupakan salah satu butik yang menjual pakaian dan aksesoris wanita dengan kualitas yang sangat baik. Butik Keika membutuhkan promosi yang tepat agar Butik Keika dapat dikenal oleh masyarakat luas sehingga dapat meningkatkan volume penjualan dan siap menghadapi persaingan.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi promosi yang dijalankan oleh Butik Keika, mengetahui peningkatan volume penjualan Butik Keika, dan untuk mengetahui peran strategi promosi dalam meningkatkan volume penjualan Butik Keika selama 3 tahun terahir.
Metode penelitian yang digunakan adalah metode deskriptif kualitatif. Data penelitian diperoleh dari observasi, wawancara, dan studi kepustakaan. Teknik analisis data yang digunakan oleh peneliti adalah reduksi data, penyajian data dan kesimpulan/verifikasi data. Informan dalam penelitian ini terdiri dari informan kunci dan informan utama. Penentuan informan menggunakan sampling purposive yaitu pemilik Butik Keika dan menggunakan sampling aksidental yaitu pembeli/pelanggan Butik Keika.
atau naik sebesar 54,51%. Biaya promosi terendah pada tahun 2011 yaitu sebesar Rp 25.700.000,- dengan volume penjualan sebesar Rp 150.000.000,-.
ABSTRACT
PROMOTION STRATEGY ROLE IN INCREASING SALES VOLUME (Studies in Keika Boutique in Medan)
Name : Selly Marselina
NIM : 100907109
Subject : Business Administration
Faculty : Social Science and Political Science
Supervisor : Beti Nasution, M.Si
Improvement of the standard of living and lifestyle are very diverse society today, making the company should be able to create a creative and innovative products and keep abreast of current fashion. Society never loose connection with the name of the fashion world. The fashion world is now very interested in almost of all people, especially women. Keika boutique, established in 2010 is one of the boutiques selling clothes and accessories women with excellent quality. Boutique Keika require proper promotion that Keika Boutique can be recognized by the public at large so as to increase sales volume and ready to face the competition.
This study aims to determine the promotional strategies executed by Keika Boutique, knowing the increase in sales volume Boutique Keika, and to determine the role of promotion strategies in increasing sales volume Boutique Keika the last 3 years.
The method used is descriptive qualitative method. Data was obtained from observation, interviews, and literature. Data analysis techniques used by researchers is data reduction, data presentation and conclusion / verification of data. Informants in this study consisted of key informants and key informants. Determination of informants using purposive sampling Boutique owner Keika and use sampling accidental that the buyer / customer Keika Boutique.
The results show promotion strategies that have been implemented in the Boutique Keika includes three variables, namely advertising, personal selling and sales promotion. Media campaign that used by Keika Boutique include: banners, flyers, business cards, social media, clutchbag, endorsed and events bazaar. The increase in sales volume in the early Boutique Keika stand which in 2011 reached Rp 150,000,000, -. The volume of sales in 2012 increased by Rp 95.500.000 or by 63.67%. In 2013 the volume of sales also increased by Rp 133.000.000 from the previous year or a total of 54.51%. The results showed that the annual cost of promotion increases and is always followed by an increase in sales volume. It shows the relationship between the cost of the promotion by sales volume, where every change of variables affect the volume of sales promotion costs. The highest promotion costs in 2013 amounting to Rp 70.850.000 or up 55.2% of total sales volume also increased by Rp 133.000.000,- an increase of 54.51%. Low promotional costs in 2011 in the amount of Rp 25.700.000,- the volume of sales of Rp 150,000,000, -.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1Latar Belakang Penelitian
Perkembangan zaman yang semakin pesat menyebabkan manusia kini memiliki beragam kebutuhan hidup yang bervariasi. Hal ini dapat terlihat dengan munculnya industri barang dan jasa. Kemajuan sektor industri yang pesat menimbulkan tingkat persaingan usaha yang semakin ketat. Manusia kini sudah terbiasa dengan beragam fasilitas, teknologi, pendidikan, dan fashion yang selalu up to date. Dengan beragam trend yang kini bermunculan dan sangat cepat
berganti, para pelaku usaha harus jeli mengambil kesempatan itu untuk membuka berbagai jenis usaha sesuai dengan keinginan pasar.
Peningkatan taraf hidup dan gaya hidup masyarakat yang sangat beragam sekarang ini, membuat perusahaan harus dapat menciptakan produk yang kreatif serta inovatif dan mengikuti perkembangan mode saat ini. Masyarakat tidak pernah lepas kaitannya dengan yang namanya dunia fashion. Setiap masyarakat selalu ingin tampil menawan dengan style fashion nya masing-masing. Dunia fashion kini sangat diminati hampir dari semua kalangan, terutama wanita. Wanita
sebagai icon fashion harus selalu mampu mengikuti trend yang sedang diminati. Mulai dari tatanan rambut, aksesoris, baju, tas, dan sepatu adalah hal yang sangat penting dalam menunjang penampilan seorang wanita.
Bisnis butik kini sudah cukup banyak bertebaran di kota Medan. Para pelaku usaha butik menawarkan berbagai jenis pakaian dan aksesoris lokal maupun import dengan kualitasnya masing-masing. Persaingan usaha butik di kota Medan kini cukup ketat. Hal ini menyebabkan para pelaku usaha harus mampu menonjolkan usahanya dengan mempromosikan produk-produk andalan agar dapat dikenal di kalangan konsumen. Para pelaku usaha harus menentukan langkah-langkah maju agar sesuai dengan tujuan para pelaku usaha yaitu memperoleh keuntungan semaksimal mungkin dengan potensi dan kemampuan yang maksimal. Tentunya para pelaku usaha harus melakukan kegiatan promosi untuk memperkenalkan dan memasarkan produk tersebut. Promosi merupakan salah satu kegiatan yang penting dalam manajemen pemasaran, karena promosi merupakan kegiatan perusahaan dalam usahanya untuk berkomunikasi dengan konsumen. Dengan adanya komunikasi diharapkan ada tanggapan dari konsumen atas produk yang ditawarkan. Tanggapan ini oleh konsumen bisa dikategorikan dalam kesiapan pembeli, yaitu kesadaran, pengetahuan, kegemaran, preferensi, keyakinan dan pembelian.
baik tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan kepada orang lain. Oleh karena itu, pembeli yang merasa puas merupakan promosi gratis kepada pembeli lainnya. Dengan menjalankan promosi secara tepat dan dikendalikan dengan baik maka akan berperan secara berarti dalam mempengaruhi dan menaikkan tingkat pembelian konsumen terhadap produk butik Keika.
Butik Keika yang berdiri pada tahun 2010 merupakan salah satu butik yang menjual pakaian dan aksesoris wanita dengan kualitas yang sangat baik. Butik Keika berawal dari passion pemilik butik yang sangat kuat di bidang fashion, sehingga pemilik memutuskan untuk membuka butik. Butik Keika menyediakan beberapa jenis model yang difokuskan untuk kalangan remaja dan ibu-ibu. Butik Keika masih tergolong bisnis baru, sehingga dibutuhkan promotion (promosi) yang tepat agar Butik Keika dapat dikenal oleh masyarakat luas sehingga dapat meningkatkan volume penjualan.
Berikut ini adalah data penjualan semua produk Butik Keika dari awal berdiri (2011) hingga tahun 2013 :
Tabel 1.1
Penjualan Semua Jenis Produk Butik Keika Tahun 2011-2013
No. Tahun Penjualan
1. 2011 128 pcs
2. 2012 256 pcs
3. 2013 214 pcs
Sumber: Butik Keika (2013)
fashion sejenis butik Keika, menciptakan persaingan bisnis yang semakin ketat. Ada kendala yang dirasakan pemilik dalam menjalankan usaha yang masih baru ini, seperti kesulitan dalam melakukan promosi. Butik Keika berusaha meningkatkan volume penjualannya dengan cara mempromosikan produknya melalui media sosial yaitu melalui instagram, dan Keika terkadang berpartisipasi dengan membuka bazar bazar di event tertentu. Promosi adalah alat yang dapat membantu butik Keika untuk memperkenalkan produk-produk yang dihasilkan oleh pemilik agar produk tersebut dapat dikenal di masyarakat umum. Sehingga butik Keika dapat meningkatkan volume penjualan di setiap tahun dan dapat berjalan dengan lancar untuk kedepannya.
Berdasarkan latar belakang yang dikemukakan tersebut, maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian mengenai peningkatan strategi promosi dengan judul “Peranan Strategi Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada Usaha Butik Keika di Medan”
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan pembatasan masalah, maka penulis merumuskan permasalahan sebagai berikut :
Bagaimana strategi promosi yang dijalankan oleh Butik Keika dalam meningkatkan volume penjualan?
1.3 Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui strategi promosi yang dijalankan oleh Butik Keika. 2. Untuk mengetahui peningkatan volume penjualan Butik Keika.
3. Untuk mengetahui peran hubungan strategi promosi dalam meningkatkan volume penjualan Butik Keika selama 3 tahun terakhir.
1.4 Manfaat Penelitian
Adapun kegunaan yang diperoleh dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Bagi perusahaan, penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan dalam menentukan kebijaksanaan perusahaan yang berhubungan dengan efektifnya biaya periklanan, personal selling, promosi penjualan yang digunakan untuk meningkatkan volume penjualan.
2. Bagi peneliti lain, penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan dalam bentuk skripsi yang dapat digunakan untuk menambah wawasan pengetahuan dalam mempelajari pengaruh kegiatan promosi dalam pencapaian tujuan peningkatan volume penjualan produk.
BAB II
KERANGKA TEORI
2.1 Konsep Strategi
Menurut Rangkuti (2009:3) strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan. Dalam perkembangannya, konsep mengenai strategi terus berkembang. Berikut ini adalah perkembangan konsep strategi yang dikutip dari Rangkuti (2009: 3-4) :
1. Chandler (1962) :
Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut, serta prioritas alokasi sumber daya.
2. Learned, Christensen, Andrews, dan Guth (1965) :
Strategi merupakan alat untuk menciptakan keunggulan bersaing. Dengan demikian salah satu fokus strategi adalah memutuskan apakah bisnis tersebut harus ada atau tidak ada.
3. Argyris (1985), Mintzberg (1979), Steiner dan Miner (1977)
Strategi merupakan respon----secara terus menerus maupun adaptif----terhadap peluang dan ancaman eksternal serta kekuatan dan kelemahan internal yang dapat mempengaruhi organisasi.
4. Porter (1985) :
5. Andrews (1980), Chaffe (1985) :
Strategi adalah kekuatan motivasi untuk stakeholders, seperti stakeholders, debtholders, manajer, karyawan, konsumen, komunitas, pemerintah, dan sebagainya, yang baik secara langsung maupun tidak langsung menerima keuntungan atau biaya yang ditimbulkan oleh semua tindakan yang dilakukan oleh perusahaan.
6. Hamel dan Prahalad (1995) :
Strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus menerus dan dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan. Dengan demikian perencanaan strategi hampir selalu dimulai dari “apa yang dapat terjadi” bukan dimulai dari “apa yang terjadi”. Terjadinya kecepatan inovasi pasar baru dan perubahan pola konsumen memerlukan kompetensi inti (core compentencies). Perusahaan perlu mencari kompetensi inti di dalam bisnis yang dilakukan.
Definisi strategi pertama yang dikemukakan oleh Chandler (1962) dalam Rangkuti (2009:3) menyebutkan bahwa “Strategi adalah tujuan jangka panjang dari suatu perusahaan, serta pendayagunaan dan alokasi semua sumber daya yang penting untuk mencapai tujuan tersebut”. Pemahaman yang baik mengenai konsep strategi dan konsep-konsep lain yang berkaitan, sangat menentukan suksesnya strategi yang disusun. Konsep-konsep tersebut adalah sebagai berikut :
b. Competitive Advantage : kegiatan spesifik yang dikembangkan oleh perusahaan agar lebih unggul dibandingkan dengan pesaingnya.
Solihin (2012) berpendapat strategi sebagai berbagai cara untuk mencapai tujuan. Sejalan dengan perkembangan konsep manajemen strategik, strategi tidak hanya didefinisikan sebagai cara untuk mencapai tujuan karena strategi dalam konsep manajemen strategik mencakup juga penetapan berbagai tujuan itu sendiri yang diharapkan.
Menurut Porter dalam Solihin (2012) tujuan utama pembuatan strategi oleh perusahaan adalah agar perusahaan mampu menghadapi perubahan lingkungan yang terjadi dan akan menjamin terpeliharanya keunggulan kompetitif perusahaannya.
2.2 Promosi
2.2.1 Pengertian Promosi
Menurut Kotler and Keller (2000 : 101) promosi adalah suatu variabel dari marketing mix yang penting dilaksanakan perusahaan dalam memasarkan
bermanfaat tentang suatu perusahaan atau produk untuk mempengaruhi pembeli potensial.
Promosi adalah bentuk komunikasi pemasaran yang berupa aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk dan mengingatkan pasar atas perusahaan atau produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal kepada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (Tjiptono, 2002:219). Promosi merupakan salah satu variabel dari bauran pemasaran yang sangat penting, yang dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk atau jasanya. Tanpa promosi keberadaan produk kurang mendapat perhatian dari konsumen atau bahkan konsumen tidak tahu sama sekali mengenai produk tersebut.
Hal ini sesuai dengan pengertian promosi menurut Saladin (2003: 123) yaitu suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan, yang tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. Sedangkan menurut Alma (1992:153) promosi adalah kegiatan untuk menyampaikan informasi, berkomunikasi, dan meyakinkan masyarakat terhadap produk yang ditawarkan.
pemasaran dan sering dikatakan sebagai “proses berlanjut”. Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan.
Model AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) adalah salah satu model hirarki respon yang cukup popular bagi pemasar sebagai pedoman dalam melaksanakan kegiatan pemasaran. Menurut model ini, alat promosi harus menarik perhatian, mendapatkan dan mendorong minat, membangkitkan keinginan, dan menghasilkan tindakan. Dalam membangun program komunikasi yang efektif, aspek terpenting adalah memahami proses terjadinya respon dari konsumen, misalnya dalam hal konsumen melakukan pembelian suau produk, maka diperlukan pemahaman mengenai usaha promosi yang dapat mempengaruhi respon konsumen tersebut (Belch 1995:163 dalam Nurbenny, 2005:38).
Teori keputusan pembelian dalam model AIDA dijelaskan dalam empat tahap sebagai berikut :
a. Tahap Menaruh Perhatian (Attention) b. Tahap Ketertarikan (Interest)
c. Tahap Berhasra/Berniat (Desire)
d. Tahap Memutuskan untuk aksi beli (Action)
ketertarikannya kuat berlanjut ke tahap berhasrat/berminat (Desire) karena barang atau jasa yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhan-kebutuhannya. Jika hasrat dan minatnya begitu kuat baik karena dorongan dari dalam atau rangsangan persuasive dari luar maka konsumen atau pembeli tersebut akan mengambil keputusan membeli (Action to buy) barang atau jasa yang ditawarkan.
Oleh karena itu, promosi merupakan salah satu variabel dari bauran pemasaran yang sangat penting peranannya, dimana tanpa promosi keberadaan produk kita menjadi kurang mendapat perhatian dari konsumen atau bahkan tidak tahu sama sekali mengenai produk kita.
2.2.2 Bauran Promosi
Suatu perusahaan dalam menentukan alat-alat promosi harus memperhatikan komponen-komponen yang ada di dalam bauran promosi yang terdiri dari 5 komponen, yaitu : (Saladin, 2006:128)
a. Advertising (Periklanan)
Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi mengenai gagasan, barang, atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Periklanan merupakan salah satu dari empat alat penting yang digunakan suatu perusahaan untuk melancarkan komunikasi persuasive terhadap pembeli dan masyarakat. Komunikasi persuasif ini ditujukan untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan.
pada waktu mendatang. Dengan demikian, secara umum dapat dikatakan tujuan periklanan adalah untuk meningkatkan penjualan yang menguntungkan.
b. Personal Selling (Penjualan Tatap Muka)
Dalam Personal Selling terjadi interaksi secara langsung, saling bertemu muka antara pembeli dan penjual. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah, sehingga penjualan dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan pembeli. Penyampaian berita atau percakapan yang mereka lakukan sangat fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang ada.
c. Publisitas (Publikasi)
Publisitas merupakan bagian dari fungsi yang lebih luas, yaitu hubungan masyarakat dan meliputi usaha-usaha untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang menguntungkan antara organisasi dengan masyarakat dan juga sengan calon pembeli. Sedangkan definisi dari publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau organisasi yang disebarkan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya atau tanpa pengawasan dari sponsor.
d. Sales Promotion (Promosi Penjualan)
Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi selain periklanan, personal selling, maupun publisitas. Kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam
kegiatan promosi lain dan biayanya relatif lebih murah dibandingkan periklanan dan personal selling. Selain itu promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia dan dimana saja.
e. Direct Marketing
Direct Marketing adalah suatu system pemasaran interaktif yang
menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk respon yang terukur dan atau transaksi dimanapun.
2.2.3 Faktor-Faktor Bauran Promosi
Berikut ini adalah faktor-faktor yang menentukan bauran promosi (Tjiptono, 2008:235) :
1. Faktor Produk
Yaitu dengan mempertimbangkan karakteristik dan cara produk itu dibeli, dikonsumsi, dan dipersepsikan.
a. Apabila produk itu adalah produk industry yang bersifat sangat teknis, personal selling paling tepat untuk mempromosikannya, karena penjual harus memberikan penjelasan-penjelasan teknis dan menjawab pertanyaan-pertanyaan pelanggan. Untuk convenience product yang bersifat distribusinya intensif, mass selling adalah
b. Apabila pelanggan memandang resiko pembelian suatu produk tinggi, penekanan promosi adalah pada personal selling.
c. Untuk produk-produk yang tahan lama, karena lebih jarang dibeli dari pada produk-produk yang tidak tahan lama, dan memerlukan komitmen tinggi terhadap sumber-sumber, maka personal selling lebih cocok daripada iklan.
d. Untuk produk-produk yang dibeli dalam jumlah kecil dan sering dibeli, perusahaan harus lebih memilih iklan dari pada personal selling.
2. Faktor Pasar
promosi penjualan mungkin diperlukan untuk memperlambat penurunan penjualan produk.
b. Pada produk-produk tertentu, jika pangsa pasar tinggi, perusahaan harus menggunakan iklan dan personal selling bersama-sama, karena pangsa pasar yang tinggi menunjukkan perusahaan melayani beberapa segmen dan saluran distribusi ganda. Sebaliknya jika pangsa pasarnya rendah, penekanannya diberikan pada iklan atau personal selling (tergantung pada produknya). c. Iklan lebih cocok digunakan didalam industri yang jumlah
perusahaannya sedikit. Hal ini dikarenakan iklan yang besar-besaran dapat menjadi hambatan masuk kedalam industri, dan iklan yang besar-besaran tersebut dapat digunakan sebagai jaminan kualitas produk dan mengurangi ketidakpastian pelanggan terhadap produk baru.
d. Apabila persaingan sangat ketat, ketiga metode promosi (personal selling, mass selling, dan promosi penjualan) dibutuhkan untuk
mempertahankan posisi produk. Sebaliknya pada persaingan yang terbatas, penekanan prommosi dapat hanya pada mass selling atau personal selling saja.
3. Faktor Pelanggan
a. Pelanggan rumah tangga lebih muda dipikat dengan iklan, karena untuk mencapai mereka metode tersebut paling murah, sedangkan sasaran yang dituju adalah pelanggan industri, maka perusahaan harus menggunakan personal selling agar dapat member penjelasan-penjelasan dari jasa-jasa tertentu yang berkaitan dengan produk. Dalam hal sasarannya adalah armada penjual, maka promosi penjualan merupakan metode paling baik untuk memotivasi mereka. Sementara itu jika sasaran promosi adalah perantara, maka personal selling dan mass selling berguna bagi perusahaan untuk memberikan informasi dan bantuan agar dapat menjual produk perusahaan dengan baik.
b. Personal selling lebih baik digunakan pada geografis pasar yang kecil dan penduduknya padat. Sebaliknya jika geografis pasar semakin luas dan penduduknya jarang iklanlah yang paling tepat. c. Tahap-tahap kesiapan pembeli. Pada tahap awal kesiapan pembeli,
peranan mass selling lebih penting. Sedangkan pada tahap-tahap akhir, sales promotion dan personal selling harus dititik beratkan. 4. Faktor Anggaran
5. Faktor Bauran Pemasaran
a. Harga yang tinggi sering dianggap pelanggan berkorelasi positif dengan kualitas yang tinggi pula. Dalam kasus demikian, maka penggunaan iklan lebih tepat untuk mengkomunikasikan kualitas dari produk-produk yang harganya mahal.
b. Jika pendistribusian dilakukan secara langsung, maka karakteristiknya mensyaratkan menggunakan personal selling, sedangkan bila secara tidak langsung, maka dibutuhkan iklan karena terbatasnya jumlah armada penjual yang dipakai.
c. Sebagaimana hanya dengan produk, merek juga memiliki daur hidup. Pada tahap perkenalan, suatu merek baru memerlukan iklan yang gencar untuk memperkenalkannya. Memasuki tahap pertumbuhan, iklan harus dikombinasikan dengan personal selling.
2.2.4 Tujuan Promosi
Beberapa tujuan yang ingin dicapai dalam melakukan promosi menurut Kotler dan Amstrong (2002:631), diantaranya :
a. Membangun kesadaran konsumen
Jika sebagian besar audiens sasaran tidak menyadari obyek tersebut, tujuan promosi adalah mambangun kesadaran, mugkin hanya pengenalan nama produk.
b. Memberikan informasi kepada konsumen
promosi dalam promosinya banyak mengandung informasi tentang produk.
c. Menciptakan preferensi konsumen
Jika audiens sasaran mengetahui produk, pertanyaannya sekarang apakah konsumen suka atau tidak terhadap produk tersebut sehingga komunikator harus menemukan alasannya dan kemudian mengembangkan suatu kampanye komunikasi untuk mendorong perasaan suka.
d. Meningkatkan dan menjaga preferensi konsumen
Kesukaan dalam arti lebih suka terhadap produk tertentu dari pada terhadap produk lain.
e. Meyakinkan konsumen
Konsumen mungkin lebih menyukai suatu produk tertentu tetapi tidak menimbulkan keyakinan untuk membelinya. Tugas promosilah untuk meyakinkan bahwa produk yang ditawarkan benar-benar bisa memberikan solusi bagi konsumen.
f. Mendorong konsumen untuk membeli
Sedangkan menurut Tjiptono (2008:221) tujuan utama dari promsi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Tujuan promosi tersebut adalah :
1. Menginformasikan (informing), dapat berupa :
a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dai satu produk c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar
d. Menjelaskan cara kerja suatu produk
e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan f. Meluruskan kesan yang keliru
g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli h. Membangun citra perusahaan
2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk : a. Membentuk pilihan merek
b. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu
c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga
e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman).
3. Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas :
b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan
c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk
perusahaan. Misalnya bila pembeli ingin membeli sabun mandi, diharapkan ingatan pertamanya adalah merek Lux.
Jika ditinjau dari sudut pandang ilmu ekonomi, maka tujuan dari promosi ini adalah menggeser kurva permintaan akan produk perusahaan ke kanan dan membuat permintaan menjadi inelastic (dalam kasus harga naik) dan elastis (dalam kasus harga turun).
Pada umumnya perusahaan mempunyai 3 (tiga) tujuan umum dalam penjualan seperti yang dirumuskan oleh Basu Swastha (1999:80) edisi ke tiga yaitu :
1. Berusaha mencapai volume penjualan tertentu.
2. Berusaha mencapai laba / profit akhir melebihi biaya yang dikeluarkan 3. Menunjang pertumbuhan perusahaan.
2.3 Volume Penjualan
2.3.1 Volume
Menurut Swastha (2001:31) volume adalah suatu indikasi mengenai luasnya kapasitas penggunaan, yang diukur dengan selisih antara fixed overhead yang semula dianggarkan dan ditentukan untuk tingkat produksi yang sesungguhnya dicapai, jika overhead tetap yang dihitung lebih rendah dari pada yang semula dianggarkan, akan timbul varians volume yang menguntungkan yang menunjukkan bahwa organisasi beroperasi dengan kapasitas yang lebih rendah dari pada tingkat yang direncanakan, arena masalah ini dapat di interpretasikan dengan berbeda-beda, maka pengertiannya harus ditetapkan menurut konteksnya.
2.3.2 Penjualan
Penjualan merupakan salah satu fungsi pemasaran yang sangat penting bagi perusahaan dalam mencapai sebuah tujuan perusahaan yaitu memperoleh laba untuk menjaga kelangsungan hidup perusahaan. Menurut Basu Swastha DH (2004: 403) penjualan adalah interaksi antara individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran sehingga menguntungkan bagi pihak lain. Penjualan dapat diartikan juga sebagai usaha yang dilakukan manusia untuk menyampaikan barang bagi mereka yang memerlukan dengan imbalan uang menurut harga yang telah ditentukan atas persetujuan bersama.
(penyerahan) barang atau jasa yang ditawarkan berdasarkan harga yang telah disepakati oleh kedua belah pihak yang terkait baik dibayar secara tunai maupun kredit.
Kemampuan perusahaan dalam menjual produknya menentukan keberhasilan dalam mencari keuntungan, apabila perusahaan tidak mampu menjual maka perusahaan akan mengalami kerugian. Menurut Swastha (2004 : 404) tujuan umum penjualan dalam perusahaan adalah mencapai volume penjualan, mendapatkan laba tertentu dan menunjang pertumbuhan perusahaan.
Menurut Swastha (2001:11) terdapat beberapa jenis penjualan yang bisa dikenal dalam masyarakat diantaranya adalah :
1. Trade Selling
Penjualan yang terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempromosikan pengecer untuk berusaha memperbaiki distribusi produk mereka. Hal ini melibatkan kegiatan promosi perdagangan, persediaan dan produk yang baru. Jadi titik beratnya adalah para penjual melalui penyalur bukan pada penjualan ke pembeli akhir. 2. Missionary Selling
Penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang dari penyalur perusahaan.
3. Technical selling
4. New Business Selling
Berusaha menaikkan transaksi baru dengan membuat sales pembeli menjadi pembeli seperti halnya yang dilakukan perusahaan asuransi. 5. Responsive Selling
Setiap tenaga penjual diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli melalui Roote driving and Retaining, jenis penjualan ini tidak akan menciptakan penjualan yang besar, namun akan terjalin hubungan pelanggan yang baik yang menjurus pada pembelian silang.
Menurut Swastha selain itu terdapat berbagai macam transaksi penjualan yang dapat diklasifikasikan sebagai berikut :
1. Penjualan secara tunai
Penjualan yang bersifat “cash and carry” dimana penjualan setelah terjadi kesepakan harga antara penjual dengan pembeli. Pembeli langsung menyerahkan pembayaran secara tunai dan biasa langsung dimiliki oleh pembeli.
2. Penjualan kredit
Penjualan non cash dengan tenggang waktu rata-rata diatas satu bulan. 3. Penjualan secara tender.
4. Penjualan ekspor
Penjualan yang dilaksanakan dengan pihak pembeli luar negeri yang mengimpor barang yang biasanya menggunakan fasilitas letter off credit (LC).
5. Penjualan secara konsinyasi
Penjualan barang secara “titipan” kepada pembeli yang juga sebagai penjualan apabila barang tersebut tidak terjual maka akan dikembalikan pada penjual.
6. Penjualan secara grosir
Penjualan yang dilaksanakan tidak langsung kepada pembeli, tetapi melalui pedagang perantara yang menjadia perantara pabrik atau importir dengan pedagang eceran.
2.3.2.1 Tujuan Penjualan
Kemampuan perusahaan dalam menjual produknya menentukan keberhasilan dalam mencari keuntungan, apabila perusahaan tidak mampu menjual maka perusahaan akan mengalami kerugian.
2.3.2.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan
1. Kondisi dan Kemampuan Penjual
Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas beberapa masalah penting yang berkaitan dengan produk yang dijual, jumlah dan sifat dari tenaga penjual adalah jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan, harga produk atau jasa dan syarat penjualan, seperti: pembayaran, pengiriman.
2. Kondisi Pasar
Pasar mempengaruhi kegiatan dalam transaksi penjualan baik sebagai kelompok pembeli atau penjual. Kondisi pasar dipengaruhi oleh beberapa faktor yakni : jenis pasar, kelompok pembeli, daya beli, frekuensi pembelian serta keinginan dan kebutuhannya.
3. Modal
Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk mengangkut barang dagangan ditempatkan atau untuk membesar usahanya. Modal perusahaan dalam penjelasan ini adalah modal kerja perusahaan yang digunakan untuk mencapai target penjualan yang dianggarkan, misalnya dalam menyelenggarakan stok produk dan dalam melaksanaan kegiatan penjualan memerlukan usaha seperti alat transportasi, tempat untuk menjual, usaha promosi dan sebagainya. 4. Kondisi Organisasi Perusahaan
5. Faktor-faktor lain
Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan karena diharapkan dengan adanya faktor-faktor tersebut pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama.
Menurut Efendi Pakpahan (2009) faktor yang sangat penting dalam mempengaruhi volume penjualan adalah saluran distribusi yang bertujuan untuk melihat peluang pasar apakah dapat memberikan laba yang maksimun. Secara umum mata rantai saluran distribusi yang semakin luas akan menimbulkan biaya yang lebih besar, tetapi semakin luasnya saluran distribusi maka produk perusahaan akan semakin dikenal oleh mayarakat luas dan mendorong naiknya angka penjualan yang akhirnya berdampak pada peningkatan volume penjualan.
2.3.3 Volume Penjualan
1. Menjajakan produk dengan sedemikian rupa sehingga konsumen melihatnya
2. Menempatkan dan pengaturan yang teratur sehingga produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.
3. Mengadakan analisa pasar.
4. Menentukan calon pembeli atau konsumen yang potensial. 5. Mengadakan pameran.
6. Mengadakan discount atau potongan harga.
Berdasarkan beberapa definisi diatas dapat disimpulkan bahwa volume penjualan merupakan hasil dari kegiatan penjualan yang dillakukan perusahaan dalam usahanya mencapai sasaran yaitu memaksimalkan laba.
2.3.4 Indikator Volume Penjualan
Menurut Philip Kotler yang dikutip Swastha dan Irawan (2003:404), menyimpulkan bahwa ada beberapa indikator dari volume penjualan adalah sebagai berikut:
1. Mencapai volume penjualan tertentu 2. Mendapatkan laba tertentu
2.4 Butik
Butik, berasal dari perkataan Perancis boutique yang bermaksud "kedai", ialah sejenis seperti
Butik adalah toko pakaian eksklusif yg menjual pakaian modern, yg sesuai dengan mode mutakhir, dengan segala kelengkapannya (terutama untuk wanita)
Pengertian butik menurut Rulanti Satyodirgo (1979:120) yaitu : “Butik adalah toko busana yang menjual busana berkualitas tinggi dan menyediakan bahan-bahan yang halus bermutu tinggi dan mutakhir serta perlengkapan busana”.
2.5 Peneliti Terdahulu
Samsul Bahri Gultom (Universitas Sumatera Utara, 2010) dengan penelitian “Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Banquet Department Hotel Danau Toba International Medan”. Hasil dari penelitian ini adalah Hotel Danau Toba International Medan sudah melakukan upaya pemasaran dengan melakukan promosi yaitu periklanan terutama pada bagian banquet yang merupakan bagian yang menangani jamuan makan dan minum. Selain itu, pelayanan juga dibutuhkan untuk melengkapi hasil yang memuaskan dalam pemakaian jasa hotel oleh konsumen. Jika pemasaran dan promosi diikuti dengan pelayanan yang memuaskan maka akan memberikan citra yang baik bagi hotel dan tentunya memperoleh profit yang telah ditargetkan.
Ronny Parulian (Universitas Sumatera Utara, 2002) dengan penelitian “Strategi Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Jasa Hotel Pada Hotel Garuda Plaza Medan”. Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi promosi yang telah dijalankan oleh Hotel Garuda Plaza telah efektif dan telah dapat meningkatkan volume penjualan jasa hotel pada Hotel Garuda Plaza Medan. Namun sebaiknya Hotel Garuda Plaza Medan perlu meningkatkan kegiatan promosi menambah fasilitas dari hotel termasuk renovasi gedung agar para tamu lebih tertarik dan senang untuk menginap dan atau menggunakan jasa dari Hotel Garuda Plaza Medan.
market, (2) Biaya promosi yang dikeluarkan perusahaan mempunyai hubungan yang kuat dan positif terhadap hasil penjualan. Kegiatan promosi yang terus menerus dilakukan sangat mempengaruhi kenaikan tingkat permintaan akan jasa yang ditawarkan meskipun faktor-faktor lain seperti harga dan produk itu sendiri juga sangat mempengaruhi permintaan.
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1. Tipe Penelitian
Metode yang digunakan pada penelitian ini adalah penelitian deskriptif dengan pendekatan kualitatif. Menurut Bogdan dan Taylor (1975) yang dikutip oleh Moleong (2007:4) mengemukakan bahwa metodologi kualitatif sebagai prosedur penelitian yang menghasilkan data deskriptif berupa kata kata tertulis atau lisan dari orang-orang dan perilaku yang dapat diamati.
3.2 Lokasi Penelitian
Penelitian ini dilaksanakan di Butik Keika jalan Tb. Simatupang Komplek. Palm mas no. 119ii, Medan Pinang Baris.
3.3 Informan Penelitian
Menurut Suyanto (2005:172) informan penelitian terdiri dari beberapa macam yakni informan kunci (informan yang memiliki informasi pokok yang diperlukan dalam penelitian), informan utama merupakan informasi yang terlibat langsung dalam interakasi sosial yang diteliti, informan tambahan yang merupakan informan yang dapat memberikan informasi meskipun tidak terlibat langsung dalam interaksi sosial. Pada penelitian ini, peneliti menggunakan dua jenis informan tersebut untuk mengumpulkan data :
pertimbangan bahwa orang tersebut dianggap paling tahu tentang yang diharapkan atau informan tersebut merupakan penguasa sehingga akan memudahkan peneliti untuk menjelajahi situasi sosial yang diteliti. Dalam penelitian ini, informan kunci yang tepat untuk memperoleh informasi mendalam berkaitan dengan butik Keika adalah pemilik Butik Keika. b. Informan utama adalah informan yang memiliki informasi walaupun tidak
memiliki informasi sebanyak dan seakurat informan kunci. Penentuan informan utama dilakukan secara aksidental yaitu penentuan informan secara kebetulan. Informan utama pada penelitian ini tidak ditentukan jumlahnya. Peneliti akan melakukan wawancara terhadap pelanggan Butik Keika hingga penulis merasakan kejenuhan untuk mendapatkan data/informasi yang cukup berkaitan dengan lingkungan eksternal usaha yang bersangkutan.
3.4. Definisi Konsep
Konsep adalah istilah dan defenisi yang digunakan untuk menggambarkan secara abstrak mengenai kejadian dan keadaan akan kelompok maupun individu yang menjadi pusat perhatian ilmu sosial dengan menggunakan satu istilah untuk beberapa kejadian (events) yang berkaitan satu sama lainnya (Singarimbun, 1995:33). Menurut Suyanto (2005:49) Konsep adalah sarana merujuk ke dunia empiris yang digunakan untuk mengkomunikasikan hasil-hasil penelitiannya.
a) Strategi Promosi
menawarkan produk dan jasa yang dihasilkan perusahaan sehingga masyarakat dapat mengingat produk tersebut. (a. Kotler and Keller (2000:101), b. Mc. Charty & Perreal (1995:64), c. Tjiptono (2000:219), d. Djaslim (2003:123), e. Buchari (1992:153) ).
b) Volume Penjualan
Volume penjualan adalah jumlah barang yang terjual dalam bentuk uang untuk jangka waktu tertentu dan didalamnya mempunyai strategi pelayanan yang baik. (Kotler, 2000)
3.5. Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data merupakan langkah paling strategis dalam penelitian karena tujuan utama peneliti adalah memperoleh data. Penulis melakukan beberapa teknik pengumpulan data sebagai berikut :
1. Pengumpulan Data Primer
Pengumpulan data primer adalah pengumpulan data yang dilakukan secara langsung di lokasi penelitian untuk mencari fakta yang berkaitan dengan masalah yang diteliti. Adapun teknik pengumpulan data yang dilakukan penulis adalah sebagai berikut:
a. Observasi
b. Wawancara
Wawancara adalah teknik pengumpulan data dengan mengajukan pertanyaan langsung kepada informan. Dalam penelitian ini, penulis akan melakukan tanya jawab secara mendalam terhadap pihak-pihak yang terkait, yaitu pemilik dan pembeli pada Butik Keika untuk pengumpulan data yang berkaitan dengan ruang lingkup kegiatan promosi Butik Keika.
2. Pengumpulan Data Sekunder
Pengumpulan data sekunder menggunakan studi kepustakaan. Studi kepustakaan yaitu pengumpulan data dan informasi melalui literatur yang relevan dengan judul penelitian seperti buku-buku, situs internet dan jurnal yang memiliki relevansi dengan masalah yang diteliti. Data-data yang dibutuhkan meliputi gambaran umum, visi, misi, tujuan perusahaan, sejarah Butik Keika, serta struktur organisasi manajerial perusahaan. Data-data lain yang dibutuhkan adalah data penunjang yang berkaitan dengan bahan penelitian dan proses pengolahan data dan informasi yang didapatkan selama penelitian.
3.6. Teknik Analisis Data
a. Reduksi Data
Reduksi data merupakan proses merangkum data-data yang telah dikumpulkan di lapangan selama waktu penelitian. Data-data yang diperlukan dan berhubungan dengan permasalahan akan dipilih, sementara yang tidak diperlukan akan dipisahkan oleh peneliti.
b. Penyajian Data
Penyajian Data secara kualitatif akan dilakukan dengan menggunakan teks yang bersifat naratif.
c. Kesimpulan/Verifikasi
BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Deskripsi Lokasi Penelitian
4.1.1 Sejarah Singkat Butik Keika
Butik Keika adalah salah satu jenis usaha yang bergerak di bidang fashion, yang menjual produk-produk kebutuhan sandang wanita. Butik Keika berlokasi di Jl.TB.Simatupang Ruko Komplek Palm Mas No.119 ii Medan. Butik Keika berdiri pada tanggal 6 Maret 2010. Lokasi Butik Keika dekat dengan pemukiman penduduk dan terminal Pinang Baris. Daerah ini dilalui oleh berbagai transportasi darat, baik transportasi pribadi seperti mobil dan sepeda motor maupun transportasi umum seperti angkutan umum dan becak.
Pemilik Butik Keika adalah seorang wirausahawati yang bernama Ibu Gita Atika Fauzi. Alasan Ibu Gita tertarik untuk membuka bisnis Butik Keika ini adalah karena menurut Ibu Gita, trend fashion sedang diminati masyarakat khususnya di kota Medan. Banyak remaja khusunya kaum wanita dan ibu-ibu mempunyai hobi berbelanja atau yang sering dikenal dengan sebutan “shopping”. Alasan lain yang juga mendasari Ibu Gita membuka Butik ini adalah kegemaran Ibu Gita dalam Mendesign pakaian wanita.
individu bagaimana individu tersebut ingin dinilai oleh orang lain dengan apa yang meraka pakai.
Gambar 4.1 Logo Butik Keika
Sumber: Butik Keika (2014)
Produk yang dijual oleh Butik Keika memiliki kualitas yang baik. Beberapa jenis pakaian di design khusus oleh Ibu Gita sendiri. Jenis pakaian yang sering di desaign oleh Ibu Gita adalah blouse dan blazer tetapi hanya sebagian. Produk-produk yang dijual butik Keika dibeli langsung oleh Ibu Gita dari Jakarta, Surabaya, Bandung dan Bangkok. Untuk jenis pakaian yang didesain oleh Ibu Gita diberi lable dan merk “KEIKA” pada bagian kerah baju. Ibu Gita hanya memberikan label “Keika” pada semua produk untuk meletakkan bandrol harga. Harga yang diberikan Ibu Gita untuk semua produknya adalah harga pas dan tidak bisa melakukan tawar-menawar. Jika pembeli butik adalah orang-orang terdekat Ibu Gita dan keluarga maka Ibu Gita memberikan diskon khusus kepada mereka, dan diskon tersebut juga berlaku untuk pelanggan butik yang sering berbelanja di butik Keika. Adapun jenis-jenis produk beserta harga yang dijual oleh Butik Keika antara lain:
Tabel 4.1
Jenis-Jenis Produk dan Harga di Butik Keika
No Jenis Produk Harga
1. Blouse dan Blazer Rp 100.000,00 s/d Rp 1.000.000,00 2. Batik Rp 150.000,00 s/d Rp 500.000,00 3. Gaun Rp 700.000,00 s/d Rp 1.000.000,00 4. Dress Rp 200.000,00 s/d Rp 350.000,00 5. Passmina dan Jilbab Rp 25.000,00 s/d Rp 60.000,00 6. Kaftan Rp 600.000,00 s/d Rp 1.800.000,00 7. Rok dan Celana Rp 150.000,00 s/d Rp 300.000,00 8. Tas Rp 500.000,00 s/d Rp 1.500.000,00 9. Dompet / Tas Tangan Rp 250.000,00 s/d Rp 1.000.000,00 10. Kalung dan Cincin Rp 60.000,00 s/d Rp 100.000,00 11. Bross jilbab Rp 40.000,00 s/d Rp 70.000,00 Sumber: Butik Keika (2014)
Yang menjadi target pasar butik Keika adalah masyarakat menengah keatas dengan penghasilan rata-rata lima sampai sepuluh juta perbulan. Ibu Gita selalu up to date dalam menawarkan produk-produknya kepada konsumen. Untuk dapat menarik minat konsumennya, Ibu Gita terlebih dahulu mencari tahu bagaimana pakaian yang sedang in dan banyak diminati konsumen. Produk-produk yang dijual di butik ini juga memiliki kualitas yang baik agar dapat memuaskan konsumen.
bertahan dan menjalankan usahanya. Namun setelah mengalami masa sulit pada awal berdiri, akhirnya pada bulan kelima butik ini mulai merasakan keuntungan usaha.
Pendapatan yang diperoleh Butik Keika perbulannya sekitar Rp 10.000.000,00 sampai dengan Rp 30.000.000,00. Pendapatan perbulan Butik Keika tidak hanya berdasarkan konsumen yang langsung datang ke Butik Keika untuk membeli produk secara langsung, tetapi juga berdasarkan pesanan dari Online yaitu melalui Blackberry Messenger dan Instagram. Konsumen yang tertarik saat melihat produk yang ditawarkan di media sosial tersebut akan berkomunikasi langsung dengan Ibu Gita selaku pemilik Butik. Pendapatan yang lain juga berasal dari event Bazar yang sering diikuti oleh Ibu Gita untuk menawarkan produknya yang mempengaruhi jumlah pendapatan dari Butik Keika.
4.1.2 Visi dan Misi Butik Keika
Visi dan Misi dari suatu bisnis, dapat membantu bisnis tersebuut dalam mencapai tujuan bisnisnya. Visi dan misi dirumuskan sebagai pedoman di dalam mencapai tujuan bisnis. Visi dan Misi Butik Keika adalah sebagai berikut:
a. Visi
b. Misi
Meningkatkan volume penjualan dengan menawarkan produk-produk yang berkualitas serta standar pelayanan yang terbaik.
4.1.3 Struktur Organisasi Butik KeikaS
Struktur organisasi adalah suatu susunan dan hubungan antara tiap bagian serta posisi yang ada pada suatu organisasi atau perusahaan dalam menjalankan kegiatan operasional untuk mencapai tujuan. Pada struktur organisasi Butik Keika,di butuhkan koordinasi yang baik antara satu bagian dengan bagian lain agar tujuan dari Butik Keika dapat tercapai.
Gambar 4.2
Struktur Organisasi Butik Keika
Sumber: Butik Keika (2014)
PEGAWAI
(Siska) KASIR
(Tante Upi)
PEMILIK
4.1.4 Deskripsi Tugas
Berikut ini merupakan deskripsi kerja masing-masing bagian yang ada di Butik Keika Jl.T.B Simatupang Ruko Komplek Palm Mas No.119 ii Medan antara lain sebagai berikut:
1. Pemilik Butik Keika
a. Memimpin, mengawasi dan mengelola usaha Butik Keika b. Memiliki hak untuk mengatur dan membuat kebijkan pada Butik
Keika
c. Berbelanja produk-produk yang akan ditawarkan kepada konsumen Butik Keika
d. Mendesign baju yang akan ditawarkan kepada konsumen 2. Pegawai Butik Keika
a. Melayani konsumen yang datang ke Butik dengan baik. b. Merapikan dan menata produk-produk yang akan di jual. c. Menjaga kebersihan toko.
3. Kasir Butik Keika
a. Melayani pembayaran produk yang dibeli oleh konsumen. b. Melaporkan laporan keuangan Butik Keika kepada pemilik.
c. Membantu pegawai butik untuk melayani pembeli jika sedang ramai dan merapikan toko.
4.2. Penyajian data
Pada bab ini penulis akan menyajikan data yang diperoleh dari lapangan sewaktu melaksanakan penelitian. Berdasarkan metode yang telah ditentukan sebelumnya, penulis menggunakan penelitian kualitatif dengan menggunakan teknik wawancara dan pengamatan langsung.
Wawancara dan pengamatan langsung (observasi) dilakukan sebagai salah satu cara untuk memperoleh data primer dari sebuah penelitian. Maka hasil peneitian (data) yang diperoleh dari hasil wawancara mendalam (in-depth interview) kepada 1 informan kunci yaitu pemilik usaha dan konsumen sebagai
informan utama. Berikut adalah tabel data dari informan dalam penelitian ini.
Peneliti melakukan wawancara kepada pemilik dan pelanggan untuk mengetahui strategi promosi yang diterapkan dan bagaimana Butik Keika menerapkan strategi promosi serta manfaat apa yang diperoleh dari penerapan strategi promosi tersebut mampu meningkatkan volume penjualan.
4.2.1 Hasil Wawancara
Peneliti tidak menyajikan seluruh hasil wawancara dari 11 orang informan. Peneliti memilih 5 orang dari 11 jawaban informan yang dianggap mewakili dan mampu menjawab pertanyaan rumusan masalah. Hasil wawancara dari satu informan (pemilik) digunakan untuk menjawab strategi promosi yang diterapkan Butik Keika dan jawaban empat orang informan (pelanggan) dipilih untuk menjawab pendapat pelanggan mengenai promosi yang dirasakan oleh mereka. Hal ini juga dilakukan karena banyaknya informan yang memberikan jawaban yang serupa sehingga dengan mereduksi jumlah transkrip wawancara diharapkan mampu mengurangi duplikasi data.
4.2.1.1 Konsep Strategi Promosi Butik Keika
Promosi sudah menjadi satu faktor yang sangat penting yang harus dilakukan dalam menjalankan usaha. Tanpa dilakukannya promosi, usaha yang dijalankan akan sulit berkembang.
Sebagai salah satu pelaku Usaha Kecil Menengah, Butik Keika mengerti betul tentang pentingnya promosi untuk kemajuan usahanya. Bisnis bukan saja bicara tentang kualitas produk, namun bagaimana memasarkan produk tersebut sehingga mendapat feedback dari publik dan mendatangkan keuntungan untuk pelaku bisnis tersebut. Di zaman yang sangat berkembang kini, promosi dapat dilakukan dengan berbagai cara. Kemajuan teknologi dapat membantu pelaku usaha untuk melakukan promosi dengan lebih kreatif dan inovatif pula.
Selanjutnya dalam penelitian ini, peneliti memberikan pertanyaan yang berkaitan dengan produk, strategi promosi dan harga beserta implementasinya untuk peningkatan volume penjualan.
a. Produk
Produk merupakan salah satu unsur dalam bauran pemasaran yang dapat mempengaruhi tingkat penjualan. Kebijakan mengenai produk harus disesuaikan dengan target pasar yang dituju. Kebijakan produk nantinya juga harus sejalan dengan kebijakan bauran pemasaran lainnya. Produk yang tidak sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pasar maka tidak akan diterima dan hal ini dapat menimbulkan kerugian bagi pelaku usaha.
memutuskan untuk resign dan memulai usaha butik. Butik Keika yang menyediakan produk wanita muslim juga didasari oleh Ibu Gita yang sehari-harinya berpenampilan sebagai seorang muslimah muda yang fashionable, sehingga beliau berpikir untuk membuka butik yang menyediakan kebutuhan para wanita muslim yang ingin tetap mengikuti syariat Islam namun tetap nampak fashionable.
Berikut adalah kutipan wawancara dengan Ibu Gita yang berkaitan dengan produk Butik Keika.
“Jenis produk yang saya tawarkan di butik Keika ini ada pakaian, tas, dompet dan accesories wanita. untuk pakaian ada blouse, batik, gaun, dress, blazer, kaftan, rok, celana, pasmina dan jilbab,. Kalo untuk acccesorisnya itu ada kalung, cincin, gelang, bross jilbab dan ikat pinggang. Pakaian yang saya desain sendiri kemudian saya beri merk Keika. Begitu juga dengan beberapa aksesoris seperti kalung saya buat sendiri”.
“barangnya gak banjir di pasaran, eksklusif karena bisa buat baju sesuai kyk yang kita mau”. – Yunita Lubis, 2014
“kualitas produk eksklusif dengan layanan desain dan request jahit oleh pemilik”.- Endah Sulis, 2014
“kualitas produknya bagus sekali, bahan bajunya bagus, potongan bajunya juga rapi, ada size juga, jadi untuk saya yang agak gemuk gak terlalu khawatir. Kalo gaada size, saya minta dijahitkan dan jahitan Gita bagus loh..” – Een Wahid, 2014
Dari pernyataan beberapa informan utama di atas menjelaskan bahwa layanan jahit butik Keika mendapat respon positif dari para pelanggan dan memuaskan pelanggan.
b. Promosi
Promosi adalah salah satu faktor pendukung berkembangnya suatu bisnis. Promosi dilakukan untuk memperkenalkan produk yang dihasilkan suatu usaha untuk menarik minat pasar dengan tujuan meningkatkan penjualan. Terutama bagi usaha skala kecil yang pada umumnya belum terlalu mampu menarik perhatian masyarakat. Sebagai salah satu Usaha Mikro Kecil Menengah, Butik Keika juga telah mengupayakan beberapa cara untuk mempromosikan produknya.
Dengan kemajuan teknologi sekarang seperti adanya internet dan berbagai macam sosial media untuk berinteraksi dengan banyak orang dari mana saja, sangat memudahkan para pelaku usaha untuk melakukan promosi tanpa harus mengeluarkan biaya besar. Berikut ini adalah penuturan Ibu Gita saat ditanya mengenai promosi yang sudah dijalankan.
produk yang saya jual, kayak bahan, harga, ukuran itu semua harus bener-bener lengkap supaya konsumen kan bisa tau karena kan mereka gak liat barangnya langsung. Dan kebanyakan itu dari kalangan anak-anak remaja. Kalo yang dateng ke toko sih palingan banyak ibu-ibu tapi remaja juga ada. Ada yang penasaran pengen liat barangnya langsung jadi mereka dateng ke toko. Lagian kalo di toko kan bisa nyoba baju yang mau dibeli jadi terkadang yang uda liat di media social ya pada dateng ke toko juga.
Dari penuturan Ibu Gita di atas menjelaskan bahwa selain melakukan penjualan langsung di toko, Ibu Tika juga membuka bazaar di pusat keramaian, seperti di mall. Hal ini menjadi salah satu alat promosi Butik Keika dengan menarik konsumen baru dan membantu Ibu Gita mempromosikan usahanya dari mulut ke mulut. Selain itu, peran media sosial juga sangat mendukung kemajuan bisnis butik Keika. Informasi sangat cepat menyebar melalui social media seperti instagram dan blackberry messenger. Dengan meningkatnya pembeli baru dan puasnya pelanggan tetap, akan terus terjadi transaksi yang berdampak pada peningkatan volume penjualan.
Publisitas menjadi salah satu bagian dari kegiatan promosi suatu usaha. Butik Keika merupakan usaha kecil menengah yang belum lama berdiri. Butik Keika butuh melakukan publisitas untuk memperkenalkan Butik Keika kepada publik. Berikut ini adalah jawaban Ibu Gita mengenai kegiatan publisitas yang telah dilakukan Butik Keika.
“Oh.. saya mempublikasikan produk saya dengan cara membuka bazaar, seperti sekarang saya lagi buka bazaar di carefour. Dari sini juga saya dapat banyak pelanggan baru. Selain itu, saya coba endorse artis, kemarin saya mencoba artis Nia Paramitha, Lyra Virna dan Dewi Sandra. Oh ya.. saya juga baru aja buka cabang di Petisah dengan nama “Keis”.”
Dari hasil wawancara di atas menunjukkan bahwa Butik Keika telah melakukan publisitas dengan cukup baik. Publisitas yang telah dijalankan anara lain dengan mengikuti bazaar dan meng-endorse artis artis terkenal. Endorse artis disini adalah dengan cara memberikan produk kita secara cuma cuma dan artis tersebut akan membantu mempromosikan melalui sosial media. Selain memperkenalkan Butik Keika kepada masyarakat, Ibu Gita juga telah membuka toko cabang di Pasar Petisah dengan nama “Keis”. Cabang tersebut baru saja dibuka sekitar 2 bulan yang lalu. Hal ini sesuai dengan pernyataan dari Ibu Cut Junianty dan Ibu Kartini yang mengatakan bahwa mereka mengetahui Butik Keika lewat bazaar yang diselenggarakan di Plaza Medan Fair beberapa waktu yang lalu.
c. Harga
untuk melakukan penetapan harga agar sesuai dengan kualitas produk yang ditawarkan.
Pada butik Keika, penetapan harga yang dilakukan disesuaikan dengan kualitas bahan, proses produksi, ongkos kirim, dan berbagai faktor lainnya. Berikut ini adalah petikan wawancara mengenai strategi penetapan harga oleh Ibu Gita.
“Emmm… penetapan harga sih sederhana aja, saya itung modal dari produknya. Sebenernya sih gini ya.. kalo untuk ditoko dan media social harga sama. Tapi kalo saya buka stand bazaar di mall harganya saya naikin lagi. Tergantung saya buka bazarnya dimana dan berapa biaya stand bazarnya. Saya juga ngeliat kalangan yang ada di tempat saya buka stand bazaar. Untuk baju yang saya desain sendiri, saya itung dari modal bahan dasarnya dan biaya produksi. Secara keseluruhan sih itung gaji karyawan juga, mengitung biaya akomodasi dan transportasi saat beli bahan bakunya, kalau harga bahan baku semakin meningkat, ya pastinya berkatan dengan penetapan harga, Saya juga melihat harga produk yang dijual oleh pesaing.” – Ibu Gita, 2014.
Ibu Gita mengakui bahwa penetapan harga memang cukup tinggi. Hal ini berdasarkan berbagai faktor seperti kualitas bahan baku, biaya produksi, modal, dan lain-lain. Penetapan harga ini juga dipengaruhi oleh segmentasi pasar Butik Keika yang membidik pasar menengah ke atas. Dengan desain yang eksklusif dan kualitas yang baik, Ibu Gita tidak ragu untuk membandrol harga yang cukup tinggi.
disimpulkan bahwa penetapan harga yang dilakukan butik Keika walaupun tergolong cukup tinggi, namun tidak terlalu menjadi masalah karena kualitas produk yang ditawarkan juga sangat baik.
4.3 Analisis Data
Berdasarkan hasil temuan lapangan, wawancara yang dilakukan peneliti terhadap para informan, dan data dari Butik Keika, peneliti menganalisis informasi dan data yang diperoleh untuk menjawab rumusan masalah yang telah diajukan sebelumnya. Untuk menjawab rumusan masalah, peneliti akan menjelaskan penerapan strategi promosi oleh Butik Keika yang dirasakan oleh konsumennya dan bagaimana pertumbuhan volume penjualan usaha selama penerapan strategi promosi tersebut. Dalam mendukung penjelasan tersebut, peneliti memilih hasil wawancara dengan konsumen Butik Keika yang mewakili, yaitu Een Wahid dan Fanny. Disamping itu peneliti juga akan mendukung tulisannya dengan data penjualan Butik Keika selama tiga tahun terakhir (2011-2013) sebagai data yang mampu menjawab bagaimana peran strategi promosi Butik Keika dalam meningkatkan angka volume penjualan.
4.3.1. Strategi Promosi Yang Dijalankan di Butik Keika
