RINGKASAN
TITI DWI HAPSARI. Analisis Strategi Pemasaran Tanaman Hias pada PT Godong Ijo, Sawangan, Kota Depok, Jawa Barat. Skripsi. Depatemen Agribisnis, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor (Di bawah bimbingan RATNA WINANDI)
Indonesia merupakan negara agararis yang kaya akan sumber daya alam hayati dan pertanian merupakan sektor yang memberikan kontribusi besar terhadap perekonomian Indonesia. Secara umum sektor pertanian terdiri dari tanaman pangan, tanaman perkebunan dan tanaman hortikultura. Tanaman hortikultura terdiri dari komoditi buah-buahan, sayuran, biofarmaka dan tanaman hias. Masing-masing komoditi memberikan kontribusi bagi perekonomian nasional yang ditunjukan melalui perolehan nilai Produk Domestik Bruto (PDB). Berdasarkan nilai PDB, tanaman hias yang merupakan salah satu komoditi hortikultura memberikan kontribusi yang cukup besar dan dapat menjadi peluang yang cukup menguntungkan jika dijadikan sebagai bisnis.
Kegiatan usaha tanaman hias berkembang di berbagai wilayah di Indonesia dan berperan menjadi pusat pertumbuhan ekonomi yang cukup penting. Pada masa kini kegiatan usaha tanaman hias dilakukan secara komersial yang mampu menggerakkan industri barang dan jasa.
Tanaman hias diproduksi di beberapa propinsi di Indonesia. Berdasarkan data Direktorat Jendrat Tanaman Hias tahun 2009 terdapat 18 provinsi penghasil tanaman hias di Indonesia. Propinsi Jawa Barat menempati urutan pertama sebagai sentra produksi tanaman hias terbesar. Kota Depok merupakan salah satu daerah sentra tanaman hias di Jawa Barat dan PT Godong Ijo Nursery (GIN) merupakan sebuah usaha yang bergerak di bidang tanaman hias yang berlokasi di Kota Depok memusatkan bisnisnya pada produksi, pemasaran, dan distribusi tanaman hias adenium dan juga non adenium, seperti tanaman daun, batang dan bunga.
Selama beberapa tahun perusahaan GIN mengalami penurunan volume penjualan. Pengaruh trend dan persaingan dengan perusahaan sejenis diidentifikasi menjadi penyebab turunnya penjualan. Berdasarkan uraian diatas, maka perumusan masalah yang dapat dikaji dalam penelitian adalah sebagai berikut: 1) Bagaimana merumuskan strategi pemasaran perusahaan GIN agar dapat meningkatkan penjualan? dan 2) Bagaimana persepsi konsumen terhadap bauran pemasaran yang telah dijalankan perusahaan GIN, sehingga diharapkan mampu membantu meningkatkan pejualan?
oleh GIN. Data sekunder diperoleh dari dokumen, laporan manajemen perusahaan GIN, literatur-literatur yang berkaitan dengan penelitian serta data dari instansi-instansi terkait. Metode pengolahan dan analisis data menggunakan matriks SWOT dengan menganalisis lingkungan internal dan eksternal pemasaran perusahaan dengan tujuan menghasilkan alternatif strategi pemasaran.
Hasil identifikasi lingkungan internal pemasaran perusahaan diperoleh empat faktor kekuatan dan dua faktor kelemahan. Faktor yang menjadi kekuatan pemasaran perusahaan adalah tanaman hias unik dan beragam, tanaman hias yang berkualitas, jangkauan pemasaran cukup luas dan kegiatan promosi cukup beragam. Sedangkan faktor kelemahan terdiri dari lokasi perusahaan kurang strategis dan harga jual produk yang tinggi.
Identifikasi faktor eksternal pemasaran perusahaan terdiri dari tiga peluang dan dua ancaman. Faktor peluang terdiri dari kemitraan yang kuat dengan pihak lain, perkembangan teknologi pertanian, informasi dan komunikasi, dan memiliki pelanggan yang loyal. Sedangkan faktor ancaman terdiri dari trend tanaman hias yang berubah-ubah dan persaingan dengan perusahaan sejenis.
Berdasarkan hasil analisis matriks SWOT, diperoleh empat alternatif strategi yaitu : 1) Penetapan strategi penetrasi pasar 2) Meningkatkan promosi, 3) Melakukan pengembangan produk, 4) Meningkatkan kualitas produk dan menjaga kepercayaan pelanggan. Analisis persepsi konsumen terhadap bauran pemasaran perusahaan yaitu konsumen menganggap promosi kurang intensif, penetapan harga jual produk tinggi, lokasi cukup terjangkau, kualitas produk yang ditawarkan cukup baik dan keragaman tanaman hias masih perlu diperbanyak lagi agar lebih bervariasi.
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN TANAMAN HIAS
PADA PT GODONG IJO NURSERY, SAWANGAN,
KOTA DEPOK, JAWA BARAT
TITI DWI HAPSARI H34086091
Skipsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada
Depatemen Agribisnis
DEPARTEMEN AGRIBISNIS
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
Judul Skripsi : Analisis Strategi Pemasaran Tanaman Hias pada PT Godong Ijo Nursery, Sawangan, Kota Depok, Jawa Barat
Nama : Titi Dwi Hapsari
NIM : H34086091
Disetujui, Pembimbing
Dr. Ir. Ratna Winandi, MS NIP. 19530718 197803 2 001
Diketahui
Ketua Departemen Agribisnis Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
DR. Ir. Nunung Kusnadi, MS NIP. 19580908 198403 1 002
PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi saya yang berjudul “Analisis Strategi Pemasaran Tanaman Hias pada PT Godong Ijo Nursery, Sawangan, Kota Depok, Jawa Barat” adalah karya sendiri dan belum diajukan dalam bentuk apapun kepada perguruan tinggi manapun. Sumber informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain yang telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam bentuk daftar pustaka di bagian akhir skripsi ini.
Bogor, Januari 2011
RIWAYAT HIDUP
Penulis di lahirkan di Bekasi pada tanggal 15 Juni 1987. Penulis adalah anak kedua dari dua bersaudara dari pasangan Bapak Ngatiman, SPd dan Ibu Siti Mariyam, SPd. Penulis menyelesaikan pendidikan dasar di SD Negeri Tambun 2 Tambun Selatan pada tahun 1998 dan pendidikan menengah pertama diselesaikan pada tahun 2001 di SLTP Negeri 1 Tambun Selatan. Kemudian pendidikan lanjutan menengah atas di selesaikan pada tahun 2005 di SMA Negeri 1 Tambun Selatan.
KATA PENGANTAR
Puji syukur kepada Allah SWT, serta shalawat dan salam kepada junjungan besar Nabi Muhammad SAW, yang telah melimpahkan rahmat dan hidayahNya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Analisis Strategi Pemasaran Tanaman Hias pada PT Godong Ijo Nursery, Sawangan, Kota Depok, Jawa Barat”. Penelitian ini bertujuan mengidentifikasi faktor internal dan eksternal yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman bagi Godong Ijo nursery (GIN), serta merumuskan alternatif strategi yang dapat diterapkan Godong ijo nursery dalam menjalankan usahanya. Penulisan skripsi ini diharapkan bermanfaat bagi semua pihak.
Bogor, Februari 2011
UCAPAN TERIMAKASIH
Penyelesaian skripsi ini juga tidak terlepas dari bantuan berbagai pihak. Sebagai bentuk rasa syukur kepada Allah SWT, penulis ingin menyampaikan terima kasih dan penghargaan kepada:
1. Dr. Ir. Ratna Winandi, MS selaku dosen pembimbing atas bimbingan, arahan, waktu dan kesabaran yang telah diberikan kepada penulis selama penyusunan skripsi ini.
2. Dr. Ir. Henny K. Daryanto, MEc dan Eva Yolynda Aviny, SP, MM selaku dosen penguji dalam sidang yang telah bersedia memberikan koreksi, saran dan masukan kepada penulis untuk penyempurnaan skripsi.
3. Dr. Ir. Anna Fariyanti, MS selaku dosen evaluator pada kolokium yang telah bersedia memberikan kritikan dan masukan yang sangat bermanfaat bagi penulis.
4. Bu jane, Pak Slamet, mba Susi, mba Dian dan pihak PT Godong Ijo Nursery lainya terimakasih atas waktu, kesempatan, informasi, dan dukungan yang diberikan.
5. Ibu dan Bapak tercinta, serta kakakku yang telah memberikan dukungan moril dan materil, doa, serta kasih sayang yang tiada pernah putus. Smoga skripsi ini bisa menjadi persembahan yang terbaik.
6. Bayu Sumantri terima kasih untuk partisipasi menjadi pembahas pada seminar dan telah bersedia memberikan banyak masukan dan dukungan kepada penulis.
7. Dwi Aryanthi, Fitri J. Siregar, teman- teman ekstensi Agribisnis angkatan V, serta seluruh pihak yang tidak dapat disebutkan satu per satu, terima kasih atas bantuannya.
Bogor, Februari 2011
i
DAFTAR ISI
Halaman DAFTAR ISI ... I
DAFTAR TABEL... III DAFTAR GAMBAR ... IV DAFTAR LAMPIRAN ... V
I PENDAHULUAN ... 1
1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Perumusan Masalah ... 4
1.3 Tujuan Penelitian ... 7
1.4 Manfaat Penelitian ... 7
1.5 Ruang lingkup ... 8
II TINJAUAN PUSTAKA ... 9
2.1 Strategi Pemasaran ... 9
2.2 Lingkungan Pemasaran Perusahaan ... 10
2.3 Penelitian Terdahulu ... 10
III KERANGKA PEMIKIRAN 13
3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis ... 13
3.1.1 Strategi Pemasaran ... 13
3.1.2 Aspek Lingkungan Pemasaran Perusahaan ... 14
3.1.2.1 Analisis Lingkungan Internal Pemasaran ... 14
3.1.2.2 Analisis Lingkungan Eksternal Pemasaran ... 21
3.1.3 Persepsi Konsumen ... 24
3.1.4 Matriks SWOT ... 24
3.2 Kerangka Pemikiran Operasional Pemasaran ... 25
IV METODE PENELITIAN 28
4.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 28
4.2 Jenis dan Sumber Data ... 28
4.3 Teknik Pengumpulan Data ... 29
ii
V GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ... 31
5.1 Sejarah Perusahaan ... 31
5.2 Visi, Misi dan Ruang Lingkup PT Godong Ijo Nursery ... 32
5.3 Struktur Organisasi Perusahaan ... 32
5.4 Sarana dan Fasilitas Perusahaan ... 33
5.5 Kegiatan Perusahaan ... 34
VI ANALISIS STRATEGI PEMASARAN ... 38
6.1 Analisis Lingkungan Internal Pemasaran ... 38
6.2 Analisis Lingkungan Eksternal Pemasaran ... 42
6.2.1 Lingkungan Jauh ... 42
6.2.1.1 Faktor Ekonomi ... 42
6.2.1.2 Faktor Sosial ... 43
6.2.1.3 Faktor Teknologi ... 43
6.2.2 Lingkungan Industri ... 44
6.2.2.1 Ancaman Masuk Pendatang Baru ... 44
6.2.1.2 Persaingan Diantara Perusahaan Sejenis ... 44
6.2.2.3 Ancaman Produk Pengganti ... 45
6.2.2.4 Kekuatan Tawar Menawar Pemasok ... 45
6.2.2.5 Kekuatan Tawar Menawar Pembeli / Konsumen ... 45
6.3 Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman ... 47
6.3.1 Kekuatan ... 47
6.3.2 Kelemahan ... 47
6.3.3 Peluang ... 48
6.3.4 Ancaman ... 48
6.4 Alternatif Strategi ... 49
6.5 Persepsi Konsumen ... 52
VII KESIMPULAN DAN SARAN ... 56
7.1 Kesimpulan ... 56
7.2 Saran ... 56
iii
DAFTAR TABEL
Nomor Halaman
1. Luas Panen dan Produksi Tanaman Hias di Beberapa Kota di Jawa
Barat ... 3
2. Potensi Pengembangan Komoditas Tanaman Hias di Kota Depok .... 4
3. Target dan Realisasi Pembelian Tanaman Hias di Godong Ijo ... 5
4. Jenis dan Sumber Data Penelitian ... 29
5. Produk dan Fasilitas Godong Ijo Berdasarkan Unit Bisnis ... 34
6. Persentase Identifikasi Responden Pada GIN ... 46
7. Penilaian Responden Terhadap Strategi Produk Yang Ditawarkan GIN ... 52
8. Penilaian Responden Terhadap Strategi Harga yang Ditawarkan GIN ... 54
9. Penilaian Responden Terhadap Strategi Distribusi/Tempat yang Ditawarkan GIN ... 54
iv
DAFTAR GAMBAR
Nomor Halaman 1. Target dan Realisasi Penjualan Tanaman Hias pada GIN
Juni 2008 – Juni 2010 ... 5
2. 4P Bauran Pemasaran ... 18
3. Kerangka Pemikiran Operasional Pemasaran ... 27
4. Matriks SWOT ... 30
v
DAFTAR LAMPIRAN
Nomor Halaman
1. Daftar Asosiasi dan Usaha Tanaman Hias di Indonesia ... 60
2. Struktur Organisasi Perusahaan Godong Ijo Nursery ... 63
3. Kuisioner Konsumen ... 64
4. Daftar Pertanyaan Wawancara... 67
5. Daftar Harga Tanaman Hias PT Godong Ijo Nursery ... 69
6. Denah Lokasi Godong Ijo Nursery Lampiran ... 75
1 I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Indonesia merupakan negara agraris yang kaya akan sumber daya alam hayati dan pertanian merupakan sektor yang memberikan kontribusi besar terhadap perekonomian Indonesia. Sektor pertanian juga membantu dalam meningkatkan Produk Domestik Bruto (PDB) sebagai sumber pendapatan dan pemenuhan kebutuhan sebagian besar masyarakat Indonesia sebesar 44 persen atau sekitar 46,7 juta jiwa dari total angkatan kerja di Indonesia yang mempunyai mata pencaharian sebagai petani 1.
Sektor pertanian secara umum terdiri dari tanaman pangan, tanaman perkebunan dan tanaman hortikultura. Tanaman hortikultura terdiri dari komoditi buah-buahan, sayuran, biofarmaka dan tanaman hias. Masing-masing komoditi memberikan kontribusi bagi perekonomian nasional yang ditunjukan melalui perolehan nilai Produk Domestik Bruto (PDB). Pada tahun 2008 komoditi buah-buahan berkontribusi terhadap PDB sebesar 0,7 persen, sayuran 7,2 persen, biofarmaka 0,3 persen dan tanaman hias 7,1 persen. Berdasarkan nilai PDB, tanaman hias yang merupakan salah satu komoditi hortikultura memberikan kontribusi yang cukup besar dan dapat menjadi peluang yang cukup menguntungkan jika dijadikan sebagai bisnis 2.
Kegiatan usaha tanaman hias berkembang di berbagai wilayah di Indonesia dan berperan menjadi pusat pertumbuhan ekonomi yang cukup penting. Pada masa kini kegiatan usaha tanaman hias dilakukan secara komersial dengan orientasi profit yang mampu menggerakkan industri barang dan jasa. Jumlah usaha tanaman hias di Indonesia (PD, PT, CV, koperasi, yayasan) pada tahun 2008 mencapai 66 unit ( Lampiran 1 ). Jumlah tersebut merupakan usaha tanaman hias yang terdaftar secara resmi dan termasuk usaha yang berkembang dengan ijin SIUP dari Dinas Perindustrian.
2 Tanaman hias diproduksi di beberapa provinsi di Indonesia. Berdasarkan data Direktorat Jendral Tanaman Hias tahun 2009 terdapat 18 provinsi penghasil tanaman hias di Indonesia antara lain Sumatera Utara, Sumatera Barat, Sumatera Selatan, Riau, Lampung, Banten, DKI Jakarta, Jawa Barat, Jawa Tengah, DI Yogyakarta, Jawa Timur, Bali, Kalimantan Barat, Kalimantan Timur, Sulawesi Utara, Sulawesi Selatan, Gorontalo dan Nusa Tenggara Barat. Provinsi Jawa Barat menempati urutan pertama sebagai sentra produksi tanaman hias terbesar.
Menurut hasil pengamatan Balai Penelitian Tanaman Hias (2008), terdapat tiga hal yang menarik dalam perkembangan usaha tanaman hias, yaitu:
1) Keragaman dan keunikan flora yang mempunyai peluang untuk diberdayakan sebagai komoditas komersial.
2) Peningkatan penggunaan teknologi yang memudahkan bisnis tanaman hias dalam kegiatan budidaya maupun pemasaran.
3) Pengaruh trend akibat peningkatan gaya hidup masyarakat terhadap tanaman hias.
Salah satu faktor penyebab meningkatnya jumlah permintaan terhadap tanaman hias adalah tingkat pengeluaran masyarakat terhadap suatu produk khususnya non pangan. Pengeluaran masyarakat yang meningkat terhadap konsumsi produk non pangan menjadi peluang bagi usaha tanaman hias untuk memperoleh konsumennya. Persentase pengeluaran rata-rata masyarakat Jawa Barat terhadap produk pangan mengalami penurunan sebesar 0,72 persen sedangkan konsumsi masyarakat terhadap non pangan mengalami peningkantan sebesar 0,72 persen di tahun 2009 3.
Konsumsi masyarakat terhadap produk non pangan meliputi konsumsi perumahan dan fasilitas rumah tangga, barang dan jasa, pakaian, barang-barang yang tahan lama, pajak dan asuransi, keperluan pesta dan upacara, serta produk non pangan lainnya. Peningkatan ini mengindikasikan adanya pergeseran pola pengeluaran/ konsumsi masyarakat Jawa Barat yang lebih mengutamakan pemenuhan kebutuhan bukan makanan daripada makanan.
3 Pengaruh pola konsumsi masyarakat terhadap suatu produk dapat mengakibatkan terciptanya sebuah trend. Faktor trend sangat berpengaruh terhadap peningkatan atau penurunan konsumsi suatu produk khususnya tanaman hias. Tanaman hias adalah kebutuhan tersier yang pemenuhannya setelah orang bisa memenuhi kebutuhan pokok. Kebutuhan di luar kebutuhan pokok adalah barang-barang yang memiliki sensitifitas yang tinggi. Suatu saat akan digemari dan harga akan tinggi karena permintaan menjadi banyak, disaat lain akan menurun tajam begitu permintaannya berkurang 4.
Sentra produksi tanaman hias di provinsi Jawa Barat tersebar di beberapa kota yaitu Bogor, Sukabumi, Bandung, Cirebon, Bekasi, Depok, Cimahi, Tasikmalaya, dan Banjar dapat dilihat pada Tabel 1.
Tabel 1. Luas Panen dan Produksi Tanaman Hias di Beberapa Kota di Jawa Barat Tahun 2009
Sumber: BPS Provinsi Jawa Barat
Berdasarkan Tabel 1, luas lahan Kota Depok menempati urutan pertama, meskipun produksi tanaman hias yang dihasilkan separuhnya jika di bandingkan Kota Bogor, namun masih ada peluang bagi Kota Depok untuk meningkatkan produktivitas tanaman hiasnya dengan memanfaatkan luas lahan yang ada. Hal ini yang dijadikan peluang bagi beberapa pengusaha untuk berbisnis di sektor tanaman hias.
Ketersediaan banyaknya lahan juga dapat dipakai untuk usaha pembudidayaan ataupun menggunakan halaman pekarangan rumah sebagai sarana pembudidayaan, menjadikan usaha tersebut tersebar di seluruh penjuru Kota
4 Vinca Nursery, 2007. Mengenal Ragam dan Tren Tanaman Hias 2008. http://www.vincanursery.com. [diakses 26 Juli 2010]
Kota Luas Panen (ha) Produksi
(tangkai, ptng, pohon)
Bogor 139.748 4.618.338
Sukabumi 24 295.960
Bandung 66.083 113.249 Cirebon 11.317 35.852
Bekasi 9.603 13.713
Depok 184.301 2.555.310
Cimahi 7.449 37.927
Tasikmalaya 6.079 136.236
4 Depok. Lahan pontensial yang terluas berada di daerah Sawangan dengan luas 40 ha dan lahan yang sudah diusahakan sekitar 15 ha, sedangkan peluang lahan yang masih dapat dimanfaatkan untuk usaha tanaman hias yaitu seluas 25 ha. Potensi pengembangan komoditas tanaman hias di Kota Depok berdasarkan luas lahan dapat dilihat pada Tabel 2.
Tabel 2 .Potensi Pengembangan Komoditas Tanaman Hias di Kota Depok No Kecamatan Lahan Potensial
(Ha)
Sumber: Dinas Pertanian Kota Depok (2009)
PT Godong Ijo Nursery (GIN) yang berlokasi di Sawangan, Kota Depok sebagai perusahaan tanaman hias dan leader tanaman hias adenium di Indonesia berupaya mengembangkan, memperkenalkan dan mempromosikan produk tanaman hiasnya agar menjadi komoditas yang diminati di pasaran dan mampu bersaing dengan usaha tanaman hias lainnya. Pembangunan usaha tanaman hias diharapkan mampu meningkatkan pendapatan pembudidaya tanaman hias dan membuka peluang tumbuhnya industri sarana produksi, produk sekunder dan jasa transportasi. Dengan demikian penelitian mengenai analisis strategi pemasaran tanaman hias menjadi bahan kajian yang penting untuk ditelaah.
1.2 Perumusan Masalah
5 lokasi yang sama, dikarenakan perusahaan tanaman hias lainnya belum lama berdiri.
GIN selalu berupaya meningkatkan penjualanya agar dapat mencapai target yang diharapkan (Gambar 1). Melalui kegiatan pemasaran GIN tidak hanya menawarkan produk tanaman adenium namun juga tanaman non adenium (Aglaonema, Dracaena, Sikas, Sansevieria, Bromeliad, Plumeria, Philodendron, Puring, Anthurium dan tanaman lainnya) yang meliputi tanaman daun, batang dan bunga.
Sumber: Godong Ijo Nursery, 2010 (diolah)
Gambar 1. Target dan Realisasi Penjualan Tanaman Hias pada PT Godong Ijo Nursery Juni 2008 – Juni 2010
Tingkat penjualan tanaman hias GIN lebih sering mengalami penurunan dan belum mampu mencapai target yang ditentukan. Penjualan tanaman hias periode juni 2009-2010 mengalami penurunan penjualan sebesar 57,68 persen jika dibandingkan dengan penjualan periode juni 2008-2009.
Jumlah konsumen yang membeli tanaman hias juga berpengaruh terhadap penjualan dan jumlah pendapatan yang diperoleh perusahaan. Target dan realisasi jumlah pembeli dapat dilihat pada Tabel 3.
Tabel 3. Target dan Realisasi Jumlah Pembeli Tanaman Hias Godong Ijo Nursery (GIN) Periode Juni 2008-Juni 2010
Jumlah Pembeli Jumlah Pembeli
Rata-rata per Hari Reguler Rata-rata per Hari Weekend
(Seni-Jumat) (Orang) (Sabtu-Minggu) (orang)
Target 25 40
Realisasi 15 29
6 Berdasarkan Tabel 2 realisasi konsumen yang membeli tanaman hias tidak memenuhi target yang diharapkan. Jumlah rata-rata pembeli per hari (senin-jumat) hanya 60 persen yang terealisasi atau hanya 15 orang pembeli, sedangkan rata-rata per hari (sabtu-minggu) hanya sekitar 72,5 persen yang terlealisasi (29 orang pembeli).
Pengaruh trend menjadi salah satu penyebab penurunan penjualan (Gambar 1) dan penurunan daya beli konsumen terhadap tanaman hias di GIN. Tanaman hias yang pengaruh trendnya meningkat harga jualnya bisa mencapai 100 kali lipat dan sangat menguntungkan bagi penjual, seperti yang terjadi di tahun 2008-2009 diidentifikasi trend adenium, anthurium, agloenema dan sansevieria mengalami peningkatan, sedangkan di tahun 2010 trend tanaman hias mulai memudar yang berakibat menurunnya penjualan. Trend merupakan arah atau tujuan kejadian yang mempunyai momentum dan durabilitas serta lebih mudah diperkirakan dan berlangsung lama (Kotler dan Keller, 2009). Jika trend memudar, daya minat konsumen untuk membeli akan menurun, harga jual produk akan rendah dan produk pada umumnya banyak tersedia dipasar 5.
Persepsi konsumen juga menjadi bahan pertimbangan untuk mencapai target yang diharapkan. Tanaman hias yang dijual oleh GIN tergolong jenis tanaman hias yang unik, varietasnya jarang dan tidak umum, serta harga yang ditawarkan cenderung lebih mahal dibandingkan jenis tanaman hias pada umumnya. Melalui identifikasi persepsi konsumen GIN dapat mengkaji dan mengetahui tanaman hias apa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen.
Persaingan dengan usaha tanaman hias lainnya juga menjadi kendala bagi GIN. Setiap usaha tanaman hias ada yang menghasilkan produk yang sama adapula yang berbeda. Oleh karena itu diperlukan strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan di GIN. Strategi pemasaran merupakan proses mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul (Kotler dan Keller, 2009).
Penerapan strategi pemasaran dilakukan melalui identifikasi (Segmentation, targetting, positioning) dan bauran pemasaran (product, price, place, promotion),
7 hal lain yang dapat dilakukan yaitu melalui penilaian terhadap persepsi konsumen. Melalui persepsi konsumen perusahaan dapat mengetahui apa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen, sehingga sangat membantu dalam memasarkan produknya.
Berdasarkan uraian diatas, maka perumusan masalah yang dapat dikaji dalam penelitian adalah sebagai berikut:
1. Bagaimana merumuskan strategi pemasaran perusahaan GIN agar dapat meningkatkan penjualan?
2. Bagaimana persepsi konsumen terhadap bauran pemasaran yang telah dijalankan perusahaan GIN, sehingga diharapkan mampu membantu meningkatkan pejualan?
1.3 Tujuan Penelitian
Berdasarkan uraian, maka tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Merumuskan alternatif strategi pemasaran tanaman hias dengan melihat kondisi lingkungan internal dan lingkungan eksternal yang dihadapi oleh GIN.
2. Mengetahui persepsi konsumen terhadap atribut bauran pemasaran yang sudah dijalankan oleh GIN.
1.4 Manfaat Penelitian
1. Bagi pihak manajemen perusahaan, memberikan informasi dan bahan pertimbangan bagi GIN dalam mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan dalam penerapan strategi pemasaran perusahaan. 2. Kalangan akademis, sebagai bahan rujukan untuk penelitian selanjutnya
atau kegiatan lain yang bersangkutan.
8 1.5 Ruang lingkup
9
II TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Strategi Pemasaran
Pemasaran merupakan upaya yang dilakukan suatu organisasi atau perusahaan untuk menjual produknya sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen. Penerapan strategi pemasaran dilakukan dengan penerapan segementasi pasar, target pasar dan posisi pasar. Penilaian terhadap komponen bauran pemasaran (produk, tempat, harga, promosi) juga dipertimbangkan (Kotler dan Keller, 2009). Penggunaan konsep pemasaran ini juga dilakukan oleh Maulani (2009) yang mengkaji mengenai bauran pemasaran Tauco Cap Biruang di Kota Cianjur dan Wahyudi (2009) mengkaji Bauran pemasarn di Agrowisata Little farmer, Subang berdasarkan teori Kotler dan keller dimana pemasaran tidak hanya diprioritaskan pada perolehan laba yang menguntungkan, namun juga harus mempertimbangkan kepuasan konsumen.
Tujuan dari penerapan strategi pemasaran adalah untuk terus menerus mempertajam bisnis dan produk organisasi sehingga dicapai laba dan pertumbuhan yang memuaskan. Strategi pemasaran juga merupakan alat untuk mencapai tujuan jangka panjang suatu perusahaan. Suatu perusahaan dapat mengembangkan strategi untuk mengatasi ancaman dan merebut peluang yang ada, strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan tentang kinerja pemasaran perusahaan, bauran pemasaran dan alokasi pemasaran.
Perusahaan juga dapat dalam meningkatkan pemasaran melalui penilaian konsumen atau persepsi konsumen terhadap aspek bauran pemasaran yang telah dijalankan perusahaan. Persepsi merupakan suatu proses yang timbul akibat adanya sensasi. Sensasi yang ditimbul didefinisikan sebagai tanggapan yang cepat dari panca indera seperti cahaya, warna dan suara (Setiadi J, 2010).
10 menguntungkan, dimana perusahaan mengidentifikasi dan menciptakan produk yang dapat memenuhi permintaan dan kebutuhan konsumen.
2.2 Lingkungan Pemasaran Perusahaan
Lingkungan pemasaran perusahaan merupakan gambaran kondisi pemasaran suatu perusahaan. Menurut David (2006) lingkungan pemasaran perusahaan terdiri dari lingkungan internal dan eksternal pemasaran. Lingkungan internal pemasaran merupakan faktor-faktor yang ada dalam perusahaan, sedangkan lingkungan eksternal pemasaran merupakan faktor –faktor yang berada diluar kendali perusahaan dan tidak berpengaruh secara langsung terhadap kegiatan operasional perusahaan. Teori David (2006) ini dilakukan dalam penelitian Fauziah (2009) yang menggunakan lima kekuatan Porter untuk menganalisis lingkungan kompetitif perusahaan yang ditelitinya yaitu 1) adanya persaingan diantara perusahaan sejenis, 2) kemungkinan masuknya pesaing baru, 3) potensi pengembangan produk substitusi, 4) kekuatan tawar-menawar penjual, dan 5) kekuatan tawar-menawar pembeli.
Penggunaan teori Kotler dan Robinson juga diterapkan untuk mengidentifikasikan lingkungan internal dan eksternal . Ketiga teori ini saling melengkapi. Untuk analisis internal pendekatan yang digunakan adalah pendekatan fungsional, dimana dari sisi internal yang mempengaruhi strategi pemasaran perusahaan yaitu dilihat dari segi pemasaran yang mencangkup bauran pemasaran dan STP (segmentasi, target, dan posisi pasar). Sedangkan lingkungan eksternal sendiri terdiri dari lingkungan jauh dan industri/ kompetitif. Lingkungan jauh dipengaruhi oleh kondisi ekonomi, kondisi sosial, dan kondisi teknologi dan lingkungan kompetitif menggunakan teori bersaing Potter.
2.3 Penelitian Terdahulu
11 Quantitative Strategy Planning Matrix (QSPM) merupakan alat yang memungkinkan para penyusun strategi untuk mengevaluasi berbagai strategi alternatif secara objektif, berdasarkan faktor-faktor keberhasilan eksternal dan internal yang telah diidentifikasi sebelummnya pada matriks IFE dan EFE. Hasil penelitian menunjukan bahwa identifikasi lingkungan eksternal menghasilkan enam faktor peluang dan lima faktor ancaman. Melalui identifikasi SWOT maka diperoleh alternatif strategi yaitu (1) melakukan diferensiasi produk, (2) meningkatkan intensifikasi lahan, (3) diversivikasi usaha, (4) meningkatkan kualitas bibit lokal, (5) melakukan pengembangan pasar, dan (6) merestrukturisasi organisasi perusahaan (7) riset pasar. Prioritas strategi yang dihasilkan QSPM yaitu melakukan difersifikasi lahan. Perumusan stategi yang dihasilkan diharapkan dapat meningkatkan daya saing perusahaan dan memperluas pangsa pasar.
Wahyudi (2009), dalam penelitiannya mengenai Strategi Bauran Pemasaran Dengan Penerapan Metode Proses Hierarki Analitik di Agrowisata Littel Farmers Lembang, Bandung memiliki perbedaan dengan penelitian yang dilakukan Fauziah yaitu menggunakan alat analisis Analytical Hierarchy Process (AHP). Metode AHP menggunakan matriks berbanding, yaitu membandingkan antara satu kepentingan dengan kepentingan lainnya. AHP juga memungkinkan untuk menggunakan intuisi sebagai input utama, namun intuisi yang dapat digunakan adalah intuisi yang datang dari pengambil keputusan yang cukup informasi dan memahami masalah yang dihadapi. Berdasarkan penelitian prioritas strategi yang dihasilkan AHP yaitu lokasi yang strategis dengan pertimbangan lokasi yang strategis menjadi peluang penting dalam menarik konsumen.
Penelitian dengan menggunakan alat analisis AHP juga dilakukan oleh Maulani (2009), dengan judul Strategi Bauran Pemasaran Tauco Cap Biruang Cianjur, Jawa barat. Analisis data dilakukan secara kualitatif dengan menggunakan AHP sehingga dihasilkan prioritas strategi yaitu mempertahankan kualitas produk sebagai ciri khas dari produk yang ditawarkan perusahaan.
12 dianalisis berdasarkan persepsi konsumen yang diidentifikasi melalui pengujian koefisien korelasi seingga dapat diketahui seberapa besar pengaruh persepsi terhadap keputusan pembelian tanaman hias. Penilaian persepsi konsumen terhadap bauran pemasaran yang diterapkan hanya berdasarkan satu komoditi saja (tanaman hias adenium). Hasil yang diperoleh dari keempat variabel bauran pemasaran (produk, harga, tempat dan promosi) yang memiliki pengaruh besar adalah variabel bauran distribusi/ tempat karena lokasi strategis dan kemudahan memperoleh produk menjadi hal penting untuk menarik konsumen.
13 III KERANGKA PEMIKIRAN
3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis
Pada permasalahan ini, strategi pemasaran dirumuskan berdasarkan analisis lingkungan internal dan lingkungan eksternal pemasaran perusahaan. Strategi pemasaran dirumuskan berdasarkan unsur pemasaran berupa segmentasi pasar, target pasar, posisi pasar dan konsep bauran pemasaran yaitu 4P (Product, Price, Place, Promotion).
3.1.1 Strategi Pemasaran
Pemasaran merupakan suatu proses interaksi sosial antara individu dengan kelompoknya untuk mendapatkan apa yang dibutuhkan dan diinginkan diperoleh dengan menciptakan, menawarkan, serta melakukan pertukaran barang dan jasa kepada pihak lain (Kotler dan Keller, 2003).
Pemasaran yang baik bukan sebuah kebetulan, melainkan hasil dari perencanaan dan pelaksanaan yang cermat. Membuat keputusan yang benar tentang perubahan tidak selalu mudah. Perusahaan yang menanggung risiko lebih besar adalah perusahaan yang tidak memantau pelanggan dan pesaingnya dengan cermat dan terus meningkatkan nilai yang ditawarkan ke pelanggan, sehingga akhirnya mengakibatkan kegagalan. Sumarwan, et al (2010) mengemukakan bahwa strategi pemasaran adalah suatu rencana yang menguraikan bagaimana sebuah usaha harus memahami konsumen agar dapat menyusun strategi pemasarannya untuk mencapai tujuan-tujuan perusahaan, meningkatkan kinerja perusahaan dan menciptakan nilai tambah.
14 perusahaan melayaninya (positioning). Penentuan strategi menggunakan bauran pemasaran 4P (product, price, promotion dan place) juga digunakan sebagai dasar penentuan strategi pemasaran yang dijalankan. Melalui tahapan evaluasi dapat diketahui perlu atau tidaknya penambahan maupun perubahan strategi secara keseluruhan yang bermanfaat untuk keberlangsungan usaha di masa yang akan datang.
3.1.2 Aspek Lingkungan Pemasaran Perusahaan
Lingkungan pemasaran perusahaan terdiri dari dua lingkungan yaitu lingkungan eksternal pemasaran dan lingkungan internal pemasaran. Lingkungan eksternal pemasaran dibagi menjadi dua kategori, yaitu lingkungan jauh dan lingkungan industri, sedangkan lingkungan internal pemasaran mencangkup segala aspek-aspek yang ada di dalam pemasaran perusahaan (Umar, 2008).
3.1.2.1Analisis Lingkungan Internal Pemasaran
Analisis lingkungan internal pemasaran merupakan faktor-faktor yang terdiri dari variabel-variabel (kekuatan dan kelemahan) yang ada dalam pemasaran perusahaan, tetapi tidak dalam pengendalian jangka pendek . Kekuatan merupakan faktor-faktor yang merupakan keunggulan bersaing yang dimiliki oleh perusahaan di pasar sasaran ,sedangkan kelemahan merupakan faktor-faktor yang menjadi kekurangan perusahaan dibandingkan dengan pesaingnya dalam pasar (Hunger & Wheelen, 2003). Melalui analisis lingkungan internal pemasaran perusahaan juga dapat mengidentifikasi STP (Segmentation, Targetting dan Positioning dan bauran pemasaran (produk, harga, tempat, promosi).
1. Segmentation, Targetting dan Positioning
15 menerapkan strategi pemasarannya karena belum tentu mampu memuaskan semua orang dalam satu pasar. Oleh karena itu, maka dapat dilakukan penerapan segmentasi pasar, target pasar dan menetukan posisi pasar dalam menetukan strategi pemasaran.
Menurut Kotler dan Armstrong (2008), dalam pemasaran terarah, ada tiga langkah yang perlu diketahui perusahaan sebelum memasuki pasar yaitu segmentasi pasar, target pasar dan menentukan posisi pasar. Langkah pertama dimulai dengan menetukan segmentasi pasar (segmentation) yaitu membagi pasar berdasarkan kelompok pembeli yang berbeda-beda sesuai dengan kebutuhan, karakteristik dan tingkah laku konsumen. Langkah kedua adalah target pasar (targetting) yaitu mengevaluasi setiap segmen pasar dan memilih satu atau beberapa segmen sebagai calon target dengan potensi paling besar untuk dimasuki. Langkah ketiga adalah menetukan posisi pasar (positioning) yaitu mengatur produk pada tempat yang jelas, diinginkan dan berbeda dengan tetap mempertimbangkan produk pesaing. Adapun penjelasannya sebagai berikut:
A. Segmentasi Pasar (Segmentation)
Penerapan segmentasi pasar dilakukan dengan berbagai cara. Manajemen dapat mengkombinasikan beberapa variabel untuk memperoleh cara yang terbaik dalam segmentasi pasarnya. Segmentasi pasar dilakukan melalui identifikasi dan membuat profil dari kelompok-kelompok pembeli yang berbeda, yang mungkin lebih menyukai atau menginginkan bauran produk dan jasa yang beragam, dengan meneliti perbedaan geografik, demografis dan psikografis (Kotler dan Keller, 2009). Menurut Umar (2000), ada beberapa hal yang harus diperhatikan dalam menentukan segmentasi pasar, diantaranya:
1. Dapat diukur, artinya besar pasar dan daya beli di segmen ini dapat diukur walaupun ada beberapa komponen variabel yang sulit diukur.
2. Dapat dijangkau, artinya sejauh mana segmen ini dapat secara efektif dicapai dan dilayani, meskipun ada beberapa kelompok yang sulit dijangkau.
16 4. Dapat dilaksanakan, artinya sejauh mana program yang efektif dapat
dilaksanakan untuk mengelola segmen ini.
B. Target Pasar (Targetting)
Tahap selanjutnya setelah penentuan segmen-segmen pasar, perusahaan dapat melakukan evaluasi lalu memutuskan berapa segmen pasar yang akan dicangkup dan memilih segmen mana yang akan dilayani. menurut Umar H. (2008) evaluasi dapat dilakukan dengan menelaah tiga faktor, yaitu ukuran dan pertumbuhan segmen, kemenarikan segmen, serta sasaran dan sumber daya yang dimiliki perusahaan.
1. Ukuran dan pertumbuhan segmen, perusahaan harus mengumpulkan dan menganalisis data penjualan terakhir, proyeksi laju pertumbuhan penjualan dan marjin laba yang diharapkan untuk berbagai segmen, lalu pilih segmen yang diharapkan sesuai.
2. Kemenarikan segmen, suatu segmen memungkinkan punya ukuran dan pertumbuhan yang sesuai dengan yang diharapkan, namun belum tentu menarik dari sisi profitnya. Perusahaan harus mempelajari faktor-faktor struktural yang utama yang mempengaruhi daya tarik segmen dalam jangka panjang.
3. Sasaran dan sumber daya, perusahaan harus mempertimbangkan sasaran dan sumber dayanya yang berkaitan dengan segmen pasarnya. Walaupun terdapat segmen yang bagus, belum tentu dapat diterima jika tidak prospektif dalam jangka panjang. Selanjutnya, walaupun segmen itu bagus dan prospektif dalam jangka panjang, tetapi harus dipertimbangkan kemampuan perusahaan dalam dalam menyediakan sumber dayanya.
C. Menentukan Posisi Pasar (Positioning)
17 1. Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif.
Jika perusahaan dapat menentukan posisinya sebagai pemberi nilai superior kepada sasaran terpilih, maka dapat memperoleh keunggulan komparatif. Posisi diperoleh dengan mengadakan pembedaan atas tawaran pemasaran perusahaan sehingga perusahaan akan memberikan nilai lebih besar daripada tawaran pesaing.
2. Memilih Keunggulan Kompetitif.
Jika perusahaan telah menemukan beberapa keunggulan kompetitif yang potensial. Satu keunggulan kompetitif harus dipilih sebagai dasar bagi kebijakan penentuan posisinya. Perusahaan harus menetapkan berapa banyak perbedaan dan menentukan mana yang akan dipromosikan.
3. Mewujudkan dan Mengkomunikasikan Posisi.
Perusahaan harus mengambil langkah-langkah untuk mewujudkan dan mengkomunikasikan posisi yang diinginkan kepada konsumen. Jika perusahaan memutuskan membangun posisi atas dasar mutu dan pelayanan yang lebih baik, maka harus mewujudkan posisi tersebut. Posisi tersebut dapat berkembang secara berangsur-angsur sesuai dengan lingkungan pemasaran yang selalu berubah.
2. Bauran Pemasaran
18 Sumber: Kotler & Keller (2009)
Gambar 2. 4P Bauran Pemasaran
a) Bauran Produk
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar dan dapat memenuhi kebutuhan atau keinginan konsumen. Kepuasan konsumen tidak hanya pada bentuk fisik produk, melainkan satu paket dengan kepuasan yang didapat dari pembelian suatu produk. Kepuasan merupakan akumulasi dari kepuasan fisik, psikis, simbolis dan pelayanan yang diberikan produsen. Menurut Kotler dalam Wahyudi (2009), menyebutkan bahwa produk dapat diklasifikasikan menjadi tiga kelompok menurut daya tahan dan wujudnya, yaitu:
1. Barang yang tidak tahan lama (nondurable goods) adalah barang-barang berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan. Barang ini dikonsumsi dengan cepat dan sering dibeli. Strategi yang tepat yaitu dengan menempatkannya di berbagai lokasi, hanya mengenakan marjin yang kecil dan memasang iklan besar-besaran guna memancing konsumen untuk mencoba dan membengun preferensi.
19 pada umumnya memerlukan penjualan dan pelayanan yang lebih pribadi dan mengenakan marjin yang lebih tinggi.
3. Jasa (service) adalah produk yang tidak berwujud, tidak dapat dipisahkan dan mudah habis. Produk jenis ini memerlukan pengendalian mutu, kredibilitas pemasok dan kemampuan penyesuaian yang lebih tinggi.
b) Bauran Harga
Harga adalah sejumlah uang yang bersedia dibayarkan oleh konsumen untuk mendapatkan suatu produk atau jasa. Harga merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, sedangkan unsur-unsur lainnya menghasilkan biaya.
Menurut Kotler dalam Maulani (2009), perusahaan harus menetapkan harga sesuai dengan nilai yang diberikan dan dipahami pelanggan. Harga yang ditetapkan harus dapat menutup semua biaya atau bahkan lebih dari itu, yakni dapat memberikan laba atau keuntungan finansial bagi perusahaan.
Penetapan dan persaingan harga merupakan pokok permasalahan yang dihadapi perusahaan karena menyangkut peesepsi konsumen yang timbul terhadap produk tersebut. Perusahaan harus mempertimbangkan banyak faktor dalam menentukan kebijakan penetapan harga. Prosedur dalam menetukan harga antara lain: memilih tujuan penetapan harga, menentukan permintaan, memperkirakan biaya, menganalisis biaya, harga dan bayaran pesaing, memilih metode penetapan harga, dan memilih harga akhir.
c) Bauran Promosi
20 Kotler dan Keller (2003) mendefinisikan bauran promosi kedalam lima elemen, diantaranya:
1. Personal selling, yaitu komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dengan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk sehingga konsumen tertarik untuk mencoba dan membelinya.
2. Mass selling, yaitu terdiri dari periklanan dan publisitas. Mass selling merupakan pendekatan yang memanfaatkan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. Metode ini tidak sefleksibel personal selling, namun menjadi alternatif yang lebih murah untuk menyampaikan informasi ke pasar sasaran dengan jumlah yang banyak dan tersebar luas.
3. Promosi penjualan, yaitu bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Melaui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggan untuk mencoba produk baru, menarik konsumen membeli dalam jumlah yang banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing dan berupaya menjalin kerjasama yang erat dengan pengecer.
4. Public relation, yaitu merupakan upaya menyeluruh suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. Kelompok-kelompok tersebut adalah konsumen yang terlibat, mempunyai kepentingan dan dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuannya.
21 d) Bauran Tempat/Distribusi
Distribusi adalah kegiatan pemasaran yang bertujuan menciptakan nilai tambah produk dengan menyalurkan, menyebarkan, mengirimkan atau menyampaikan barang dan jasa dari produsen ke konsumen yang digunakan sesuai keperluan (jenis, jumlah, harga, tempat dan waktu).
Perusahaan banyak beranggapan bahwa distribusi hasil produksi merupakan kegiatan yang kurang mendapat perhatian, padahal pola dan jalur distribusi cukup tinggi dalam struktur biaya. Perusahaan menghadapi banyak saluran distribusi alternatif untuk menjangkau pasar sasaran. Menurut Kotler (2003) jika dilihat berdasarkan panjang pendeknya rantai distribusi, saluran distribusi dapat dikelompokan menjadi dua yaitu:
1. Saluran distribusi langsung, yaitu saluran distribusi dimana produk dari produsen langsung ke tangan konsumen tanpa melalui perantara atau penyalur.
2. Saluran distribusi tidak langsung, yaitu perusahaan dalam mendistribusikan produknya menggunakan penyalur atau agen perantara dan juga pengecer sebelum sampai ke tangan konsumen.
3.1.2.2Analisis Lingkungan Eksternal Pemasaran
Analisis lingkungan eksternal merupakan faktor-faktor di luar kendali perusahaan yang dapat mempengaruhi pilihan arah maupun tindakan, struktur organisasi dan proses internal perusahaan (Pearce dan Robinson 2007). Lingkungan eksternal dibagi dua yaitu lingkungan jauh dan lingkungan industri.
A. Lingkungan Jauh
22 Faktor Ekonomi
Faktor ekonomi berkaitan dengan sifat dan arah perekonomian suatu perusahaan dalam beroperasi. Setiap perusahaan harus dapat mempertimbangkan trend ekonomi, tingkat pendapatan bersih, dan kecendrungan konsumsi pada segmen yang mempengaruhi industrinya.
Faktor Sosial
Faktor sosial yang mempengaruhi perusahaan dalam lingkungan eksternal meliputi kepercayaan, sikap, opini, dan gaya hidup masyarakat yang berkembang dari kondisi budaya, ekologi, demografi, agama, pendidikan, dan etnis. Kekuatan sosial bersifat dinamis. Jika ada perubahan terhadap sikap sosial, maka tingkat permintaan akan berubah.
Faktor Teknologi
Perkembangan teknologi sangat mempengaruhi suatu perusahaan. Terobosan teknologi dapat menciptakan pasar dan produk baru yang lebih mutakhir, sehingga perusahaan terutama yang berada dalam industri yang tumbuh dengan cepat, harus berusaha memahami kemajuan teknologi saat ini dan kemajuan masa depan yang dapat mempengaruhi produk dan jasanya.
B. Lingkungan Industri
Lingkungan industri terdiri dari ancaman masuk pendatang baru, persaingan dengan perusahaan sejenis, ancaman dari produk pengganti, kekuatan tawar-menawar pembeli, kekuatan tawar-tawar-menawar pemasok. Menurut Umar (2008), bahwa aspek lingkungan industri akan lebih mengarah pada aspek persaingan di mana perusahaan berada. Akibatnya faktor-faktor yang mempengaruhi kondisi persaingan, seperti peluang-ancaman dan kekuatan-kelemahan yang dimiliki perusahaan menjadi perlu dianalisis.
Ancaman Masuk Pendatang Baru
23 pendatang baru. Jika hambatan terhadap masuknya pendatang baru cukup tinggi dan mengharapkan respon dari pesaing yang ada, maka pendatang baru tersebut kemungkinan tidak akan membawa ancaman yang serius (David, 2006).
Persaingan diantara Perusahaan Sejenis
Persaingan diantara perusahaan sejenis, membuat setiap perusahaan meningkatkan kinerja dan kualitas produk yang ditawarkan, sehingga tetap unggul dibanding pesaingnya. Strategi dapat berhasil jika strategi yang diterapkan mampu menyediakan keunggulan bersaing atas strategi yang dijalankan oleh perusahaan pesaing. Menurut David (2006), tingkat persaingan dipengaruhi beberapa faktor, yaitu jumlah kompetitor, tingkat pertumbuhan industri, karakteristik produk, biaya tetap yang besar, kapasitas selalu berkolerasi dengan biaya produksi per unit, dan hambatan keluar yang menyebabkan perusahaan untuk tidak keluar dari industri. Ancaman Produk Pengganti
Adanya produk pengganti menimbulkan adanya batasan dari harga yang ditetapkan sebelum konsumen akan pindah ke produk pengganti. Tekanan persaingan dari produk akan meningkat jika harga relatif dari produk pengganti turun dan jika biaya konsumen untuk pindah menurun. Kekuatan persaingan dari produk pengganti paling baik jika diukur dengan pangsa pasar dan memantau rencana perusahaan untuk meningkatkan kapasitas dan penetrasi pasar.
Kekuatan Tawar Menawar Pemasok
Pemasok dapat memepengaruhi perusahaan melalui kemampuan mereka menaikan harga atau mengurangi kualitas produk. Pemasok menjadi kuat apabila beberapa kondisis terpenuhi yaitu jumlah pemasok sedikit, produk yang dihasilkan unik, tidak tersedia produk substitusi dan pemasok mampu melakukan strategi integrasi kedepan dan mampu menghasilkan produk yang sama dengan yang dihasilkan perusahaan.
Kekuatan Tawar Menawar Pembeli
24 jaminan, dan kemasan. Kekuatan tawar-menawar pembeli merupakan kekuatan utama yang mempengaruhi intensitas persaingan dalam suatu industri.
3.1.3 Persepsi Konsumen
Menurut Stanton et al dalam Setiadi (2010), mendefinisikan persepsi sebagai makna yang saling berhubungan berdasarkan pengalaman masa lalu, stimulasi (rangsangan) yang diterima melalui panca indra. Pada dasarnya persepsi terbentuk oleh tiga hal antara lain: karakteristik dari stimulasi, hubungan stimulasi dengan sekeliling dan kondisi dalam diri setiap pribadi. Stimulasi adalah bentuk fisik, visual atau komunikasi verbal yang dapat mempengaruhi tanggapan individu.
Persepsi setiap orang terhadap suatu objek berbeda-beda. Oleh karena itu, persepsi bersifat subjektif. Persepsi yang dibentuk oleh seseorang dipengaruhi oleh pikiran dan lingkungan sekitarnya. Menurut Setiadi (2010), persepsi juga dipengaruhi oleh karakteristik yang dibagi kedalam dua kelompok yaitu:
Elemen Indriawi (sensori element): elemen yang menunjukan bagaimanan suatu produk dapat dirasakan dan hal tersebut sangat penting khususnya dalam desain produk. Adapun yang termasuk faktor sensorik yaitu warna dan penilaian keindahan.
Elemen struktural (structural element): elemen-elemen seperti ukuran, bentuk dan posisi yang mempengaruhi konsumen terhadap penilaian iklan cetak.
3.1.4 Matriks SWOT
25 strategi David (2006). Analisis SWOT dapat membantu perusahaan dalam mengembangkan empat tipe strategi yaitu:
1. Strategi S-O yaitu strategi yang menggunakan kekuatan internal pemasaran perusahaan untuk memanfaatkan peluang eksternal pemasaran perusahaan.
2. Strategi W-O yaitu strategi yang bertujuan untuk memperbaiki atau memperkecil kelemahan internal pemasaran perusahaan dengan memanfaatkan peluang eksternal pemasaran perusahaan.
3. Strategi S-T yaitu strategi yang menggunakan kekuatan internal pemasaran perusahaan untuk menghindari atau mengurangi ancaman eksternal pemasaran perusahaan.
4. Strategi W-T yaitu strategi yang digunakan untuk mengurangi kelemahan internal pemasaran perusahaan dan menghindari ancaman eksternal pemasaran perusahaan.
3.2 Kerangka Pemikiran Operasional Pemasaran
Tanaman hias merupakan produk yang dijadikan sebagai bisnis oleh GIN karena merupakan komoditas yang cukup menjanjikan keuntungan . Prospek yang menguntungkan pada usaha tanaman hias mengakibatkan berkembangnya usaha sejenis yang menghasilkan produk yang sama maupun tidak.
Faktor trend juga menjadi salah satu yang menyebabkan penurunan tingkat penjualan karena pengaruh trend dapat mempengaruhi harga jual tanaman dan daya tarik konsumen untuk membeli. Berdasarkan identifikasi permasalahan yang dihadapi GIN yaitu bagaimana perusahaan dapat merumuskan strategi pemasaran yang mampu meningkatkan volume penjualannya dan bagaimana persepsi konsumen terhadap bauran pemasaran yang telah dijalankan GIN sehingga diharapkan mampu membantu meningkatkan penjualan perusahaan.
26 pemasaran mengidentifikasi peluang dan ancaman pemasaran perusahaan. Hal lainnya yang juga dilakukan yaitu penilaian berdasarkan persepsi konsumen terhadap aspek bauran pemasaran.
27 Gambar 3. Kerangka pemikiran Operasional Pemasaran
PT Godong Ijo Nursery Sebagai Perusahaan Tanaman Hias
Bagaimana perusahaan mampu meningkatkan volume penjualan melalui strategi pemasaran dalam menghadapi trend dan persaingan perusahaan sejenis?
28 IV METODE PENELITIAN
4.1 Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian dilakukan di PT Godong Ijo Nursery (GIN) yang berlokasi di Jl. Cinangka Raya km 10 No. 60 desa Serua Sawangan, Depok. Lokasi penelitian dipilih dengan pertimbangan bahwa GIN merupakan salah satu perusahaan yang telah berkembang cukup lama sejak 2000 di sektor tanaman hias diantara usaha sejenis yang berada di Kota Depok sebagai salah kota sentralisasi tanaman hias di Jawa barat. GIN mempunyai potensi untuk dikembangkan lebih pesat dalam memasarkan produknya karena GIN memiliki produk tanaman hias yang unik dan langka yang ditawarkan untuk para pencinta tanaman hias. Kegiatan penelitian dilaksanakan pada bulan Agustus hingga November 2010.
4.2 Jenis dan Sumber Data
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh melalui pengamatan langsung dan wawancara terstruktur dengan responden melalui kuisioner yang ditujukan kepada pemilik dan manajer pengelola untuk menghasilkan alternatif strategi terbaik. Selain itu kuisioner juga diberikan kepada 30 orang untuk menganalisis sikap konsumen terhadap bauran pemasaran yang diterapkan oleh GIN.
29 Tabel 4 Jenis dan Sumber Data Penelitian
No Jenis Data Sumber Data Tujuan
1 Primer (wawancara dan
kuesioner)
1. Pemilik
1. Mengetahui unsur pemasaran (STP) dan bauran pemasaran 4P. 2. Bagian pemasaran,
keuangan dan produksi
2. Mengetahui Alternatif Strategi yang akan dilaksanakan
3. Konsumen
3. Mengkaji alternatif strategi yang telah dijalankan oleh GIN 2 Sekunder 1. Badan Pusat Statistik
Jawa Barat dan Bogor
1. Mengetahui Pertumbuhan usaha tanaman hias khususnya Jawa barat dan Bogor tahun 2007-2009 2. Penelitian
Kepustakaan
2. Literatur lain yang berkaitan dengan topik penelitian.
3. Internet dan Perpustakaan
4.3 Teknik Pengumpulan Data
Dalam pelaksanaan penelitian, teknik penggumpulan data yang dilakukan sebagai berikut:
1. Studi pendahuluan : mendatangi GIN untuk melakukan pengamatan dan wawancara langsung dengan pihak GIN sebelum memulai penelitian dan penulisan skripsi.
2. Teknik Wawancara : melalui wawancara dengan pihak GIN utuk mengetahui gamabaran mengenai perusahaan dan mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang dihadapi oleh GIN.
3. Teknik Observasi : melakukan pengamatan secara langsung yang dilakukan oleh GIN dari kegiatan produksi sampai pemasaran.
4. Teknik Pengisian kuesioner : pengisian kuesioner dilakukan oleh responden yang telah ditentukan yaitu pembeli tanaman hias GIN pada hari senin-minggu.
30 4.4 Metode Pengolahan dan Analisis Data
SWOT digunakan sebagai alat analisis untuk menghasilkan alterantif strategi yang secara bersamaan dapat memaksimalkan kekuatan dan peluang serta meminimalkan kelemahan dan ancaman. Matriks SWOT terdiri dari sembilan sel yaitu empat sel pertama sebagai faktor utama yang terdiri dari S, W, O, T dan empat sel kedua merupakan strategi, terdiri dari SO, WO, ST, dan WT. Menurut David (2006), langkah-langkah yang digunakan dalam penyusunan matriks SWOT, yaitu:
1. Menuliskan peluang eksternal perusahaan pemasaran. 2. Menuliskan ancaman eksternal perusahaan pemasaran. 3. Menuliskan kekuatan internal perusahaan pemasaran. 4. Menuliskan kelemahan internal perusahaan pemasaran.
5. Mencocokkan kekuatan internal dengan peluang eksternal pemasaran, dan mencatat hasil strategi SO dalam sel yang ditentukan.
6. Mencocokkan kelemahan internal dengan peluang eksternal pemasaran, dan mencatat hasil strategi WO dalam sel yang ditentukan.
7. Mencocokkan kekuatan internal dengan peluang eksternal pemasaran, dan mencatat hasil strategi ST dalam sel yang ditentukan.
8. Mencocokkan kelemahan internal dengan peluang eksternal pemasaran, dan mencatat hasil strategi WT dalam sel yang ditentukan.
Faktor Internal Faktor
Eksternal
Strength (S)
Daftar Kekuatan Internal Perusahaan
Weaknesses (W)
Daftar Kelemahan Internal Perusahaan
Opportunitis (O)
Daftar peluang yang ada
31
V GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
5.1 Sejarah Perusahaan
PT Godong Ijo Nursery atau biasa disebut “Godong Ijo Asri” merupakan perusahaan yang bergerak dalam usaha tanaman hias yang meliputi bidang usaha produksi tanaman, distribusi dan pemasaran. PT GIN didirikan pada tahun 2000, berawal dari hobi Pak Chandra Gunawan Hendarto mengkoleksi tanaman hias Adenium disekitar rumahnya dengan membelinya dari luar negeri senilai US$ 1.000. Pada awalnya beliau membeli tanaman adenium sebanyak 100 pot dari Amerika Serikat kemudian mencoba mengembangkannya dan mendapatkan respon yang baik di pasaran. Melihat peluang tanaman adenium yang menjanjikan untuk dikembangkan menjadi usaha, membuat Bapak Chanda mulai serius menggarap bisnis tanaman hias dengan memanfaatkan lahan dengan luas ± 2,5 hektar yang berlokasi di Jl. Cinangka Raya Km.10 No.60 Desa Serua, Sawangan, Depok 16517, Jawa barat.
PT GIN pada awalnya adalah tempat transit binatang, pada tahun 1997 bapak Chandra dengan Grup BCA merencanakan membuka kebun binatang di daerah Pangkal Pinang. Terjadinya krisis moneter membuat proyek kebun binatang tidak terlaksana karena keterbatasan dana. Binatang-binatang yang ada (khususnya reptil) kemudian dijual melalui ekspor dan memperoleh keuntungan yang besar karena harga dollar yang sedang naik. Keuntungan yang diperoleh dari hasil penjualan binatang digunakan sebagai modal dalam mengembangkan usaha tanaman hias (khususnya adenium).
32 5.2 Visi, Misi dan Ruang Lingkup PT Godong Ijo Nursery
Visi PT GIN adalah menjadi leader perusahaan tanaman hias, terutama tanaman hias adenium dan terus mengembangkan jumlah maupun jenis varietas tanaman hias lainnya, sedangkan misi PT GIN adalah sebagai berikut:
1. Menyediakan tanaman hias berkualitas, bervariasi, dan terjangkau 2. Menjual tanaman hias dengan konsep yang berbeda
3. Memberikan pengetahuan mengenai tanaman hias kepada konsumen 4. Menjangkau konsumen di luar Kota Depok
5. Mempertahankan brand image
PT GIN pada tahun 2005 membuka cabang di Flora Alam Sutra Bumi Serpong Indah (BSD) Tangerang dan memiliki beberapa agen yang tersebar di Jabodetabek diantaranya: Puspita Indah Senayan, Toko Virgo Rawa Belong, Sawangan Nursery Kelapa Gading, Green’smart Bogor, serta toko Trubus Bintaro dan Toko Trubus Cimanggis. Sedangkan agen di beberapa ibu kota provinsi, yaitu Watu Putih Yogyakarta, Bp Paulus Manado dan Saung Bunga Detik Indramayu.
5.3 Struktur Organisasi Perusahaan
PT GIN memiliki direktur utama sebagai pemimpin tertinggi dan bertanggung jawab atas segala kegiatan yang berjalan dalam perusahaan. Dalam struktur organisasi setiap karyawan ditempatkan berdasarkan tugas dan fungsinya (Lampiran 2). Karyawan GIN terdiri dari karyawan tetap dan karyawan tidak tetap. Karyawan tetap berjumlah 59 orang, sedangkan karyawan tidak tetap jumlahnya sesuai dengan kebutuhan. Karyawan tidak tetap dibutuhkan sebagai sales jika perusahaan mengikuti pameran. Tingkat pendidikan yang dimiliki karyawan, mulai dari SD, SMP, sampai lulusan SMU. Mereka pada umumnya ditempatkan dibagian produksi, penjualan, hingga pramusaji cafe dan restoran. Staf, supervisor, dan manajer memiliki tingkat pendidikan D3 hingga S2.
33 1. Upah Kerja
Sistem pemberian upah pada setiap karyawan GIN berbeda-beda. Hal tersebut didasarkan pada jabatan, lamanya bekerja, tingkat pendidikan, dan jenis pekerjaan yang dilakukan.
2. Insentif
Insentif adalah bonus yang diberikan perusahaan kepada karyawannya. Insentif yang diterima pada setiap bagian dan setiap karyawan berbeda-beda. Insentif pada bagian produksi dihitung berdasarkan jumlah produksi dikurangi jumlah tanaman yang mati. Insentif pada bagian showroom dan cafe berdasarkan penjualan yang berhasil dilakukan oleh karyawan. Keterlambatan lebih dari jam masuk kerja yaitu jam 9.00 WIB akan mengurangi insentif 10 persen, sedangkan jika tidak masuk kerja atau terlambat lebih dari satu jam akan dianggap tidak masuk dan mengurangi insentif 20 persen.
3. Tunjangan dan Fasilitas
Tunjangan yang diberikan kepada karyawan yaitu, pemberian uang kesehatan; dalam satu tahun karyawan mendapat uang kesehatan sebesar satu bulan gaji. Karyawan bagian produksi mendapatkan mess, makan tiga kali sehari, sedangkan untuk karyawan lainnya mendapatkan makan siang dan kopi setiap pagi.
5.4 Sarana dan Fasilitas Perusahaan
34 Tabel 5 Produk dan Fasilitas PT Godongijo Nursery Berdasarkan Unit Bisnis
No. Unit Bisnis Jenis Produk Tempat
1. Adenium dan Tanaman
Lainnya
1. Adenium
2.Tanaman Hias Non Adenium 3. Tanaman Buah 2. Pupuk & Vitamin 3. Saprotan
FS FS FS 4.
Bookstore 1. Buku tanaman hias 2. Buku anak-anak Ruang baca Ruang baca
5. Klinik Tanaman
1. Jasa Prunning
2. Jasa Grafting
3. Jasa penggantian media dan perapihan akar
Klinik Tanaman Klinik Tanaman Klinik Tanaman
6. Banyuijo Pemancingan Ikan Pemancingan Ikan
7. Pojok Jujur Aneka cemilan Ruang Baca
Sumber: PT.Godongijo Asri (2009)
5.5 Kegiatan Perusahaan
GIN merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang usaha tanaman hias. GIN memfokuskan bisnisnya pada tanaman hias adenium dan non adenium Kegiatan bisnis yang dilakukan oleh GIN meliputi pengadaan entres (batang atas) dan bonggol (batang bawah), proses produksi atau budidaya, pemuliaan, serta pemasaran hasil. Kegiatan bisnis yang terdapat di GIN terbagi menjadi tiga bagian yaitu bagian produksi, distribusi dan pemasaran.
Bagian produksi meliputi kegiatan pembudidayaan, pemuliaan serta perawatan tanaman hias. Kegiatan ini bertujuan untuk memenuhi perminaan pasar, kegiatan produksi meliputi:
1. Budidaya (Grafting)
35 dengan grafting memiliki keunggulan pada warna, corak dan bentuk bunga, serta frekuensi berbunga relatif lebih cepat.
2. Pemuliaan tanaman ( Bredding/ Hibridasi)
Bredding atau hibridisasi adalah kegiatan memperbanyak tanaman dengan cara mengawinkan bunga jantan dan bunga betina yang akhirnya menghasilkan anakan. Proses pemuliaan tanaman terdiri dari beberapa prosedur yaitu penggunaan alat breeding yang steril dan bersih, menentukan waktu matang yang tepat, penyerbukan merupakan pekerjaan yang cukup rumit, karena kecilnya serbuk sari maupun kepala putik serta keduanya sangat rentan rusak jika salah penanganan.
3. Penyerbukan
Proses penyerbukan dapat dilakukan dengan dua cara yaitu penyerbukan dengan menggunakan serangga (Open Pollination) dan penyerbukan manual (Cross Hand Pollination)
Kegiatan distribusi dan pemasaran bertanggung jawab untuk memenuhi permintaan pasar dengan cara memasarkan tanaman hias melalui pembelian langsung (melalui cabang, agen atau melalui kegiatan pameran) maupun tidak langsung . Penggunaan teknologi dan peningkatan pelayanan seperti penggunaan telepon, internet, faks, kartu member, katalog di harapkan dapat menarik perhatian konsumen dengan memberikan kemudahan dalam mengakses atau melakukan pembelian produk. Strategi yang dilakukan oleh PT GIN dalam memasarkan produknya antara lain:
Produk
PT GIN menawarkan tanaman hias adenium (60 persen) sebagai produk andalan dan non adenium (40 persen) seperti aglaonema, dracaena, sikas, sansevieria, bromeliad, plumeria, philodendron, puring, anthurium dan tanaman lainnya dengan mengutamakan kualitas dan terus beinovasi dalam mengembangkan produk-produk tanaman hias lainnya seperti vertikal garden. Harga
36 secara profesional. Pemilik kartu membership diberikan potongan harga sebesar 5persen - 15persen setiap pembelian dan mendapatkan katalog secara gratis setiap terbit.
Promosi a) Pameran
Kegiatan pameran sudah lama dilaksanakan oleh PT GIN setiap tahunnya. Kegiatan yang dicanangkan oleh pemerintah ini selalu diselenggarakan di Lapangan Banteng, Jakarta. Produk-produk yang ditawarkan PT GIN tidak hanya sebatas tanaman hias adenium (produk andalan), namun juga tanaman hias non adenium.
Pemilihan lokasi pameran dapat dijadikan sebagai acuan target pasar, sehingga PT GIN berupaya agar dapat mempromosikan produknya melalui pameran secara berkala dan tidak hanya mengandalkan pameran tahunan. Mall adalah salah satu lokasi yang strategis. Setiap mall memiliki segmentasi pasar yang berbeda, sehingga lebih memudahkan PT GIN memasarkan produknya sesuai dengan daya beli konsumennya. Dengan mengadakan pameran tunggal secara indoor diharapkan dapat menarik konsumen kalangan menengah dan menengah keatas. Kegiatan pameran tidak hanya sekedar memperoleh keuntungan saja, namun juga bertujuan agar dapat membangun citra positif PT GIN di mata masyarakat sebagai perusahaan tanaman hias dengan kualitas baik.
Tempat/Distribusi b) Sistem agen
PT GIN memiliki beberapa agen yang tersebar di Jabodetabek, diantaranya Puspita Indah Senayan, Toko Virgo Rawa Belong, Sawangan Nursery Kelapa Gading, Green’smart Bogor, Toko Trubus Bintaro dan Toko Trubus Cimanggis. Sedangkan cabang yang berada di kota propinsi di Indonesia, yaitu Watu Putih Yogyakarta, Bapak Paulus Manado dan Saung Bunga Detika Indramayu.
37 tanggung agen dan memotong rantai pemasaran sehingga harga di tingkat konsumen akhir tidak jauh berbeda dengan harga di tingkat produsen.
c) Showroom
Godong ijo membuka showroom di kebun sendiri di Cinangka-Sawangan Depok dengan tujuan antara lain:
Sebagai model untuk show room para agen
Menjadi ajang uji coba pemasaran, terutama untuk pengembangan dan keragaman produk dan diversifikasi produk, seperti pemasaran jenis tanaman lain, sarana produksi pertanian, serta sebagai counter makanan dan minuman (cafe)
Tempat pelatihan untuk para karyawan agen
Menjangkau konsumen ritel sekitar Jabodetabek. Angka penjualan di showroom juga digunakan dalam memperkirakan potensi “market retail”, sehingga mempermudah memperkirakan jumlah produksi.
d) Cabang
38 VI ANALISIS STRATEGI PEMASARAN
6.1 Analisis Lingkungan Internal Pemasaran
Lingkungan internal pemasaran yang mengkaji mengenai aspek-aspek yang berada dalam pemasaran perusahaan. Analisis lingkungan internal pemasaran dilakukan untuk mengetahui kondisi pemasaran suatu perusahaan, dimana kondisi tersebut akan menjadi suatu kekuatan atau kelemahan bagi perusahaan. Lingkungan internal pada GIN dapat diamati melalui pendekatan fungsional yaitu pemasaran. Kegiatan pemasaran merupakan proses interaksi sosial antara individu dengan kelompoknya untuk mendapatkan apa yang dibutuhkan dan diinginkan diperoleh dengan menciptakan, menawarkan, serta melakukan pertukaran barang dan jasa kepada pihak lain (Kotler 2003). Dengan menerapkan STP (segmentasi pasar, target pasar dan posisi pasar) dan bauran pemasaran 4P.
1) Segmentation
Segmentasi merupakan tahap awal yang harus dijalankan oleh perusahaan dalam menjalankan strategi pemasarannya. GIN mengidentifikasi dan membuat profil dari kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin lebih menyukai atau menginginkan bauran produk yang beragam. Mengidentifikasi segmen dapat dikaji melalui perbedaan geografis, demografis dan psikografis.
Segmentasi geografik pasar diklasifikasikan berdasarkan suatu wilayah atau ukuran kota sehingga dapat diambil keputusan wilayah yang akan dijadikan target pemasaran produk tanaman hias dari GIN. Jika ditinjau berdasarkan perkembangan tanaman hias di Indonesia yang meningkat, GIN tidak hanya berupaya memasarkan tanaman hias di willayah Jabodetabek, namun juga sudah memiliki agen diluar kota untuk memasarkan produknya seperti Yogyakarta, Manado dan Indramayu, sehingga dapat memudahkan konsumen untuk memperoleh produk.
anak-39 anak usia sekolah tingkat dasar sampai orang tua. Produk yang ditawarkan yaitu vertikal garden yang simpel, tanaman pot dengan varietas yang unik dan lainya, selain itu GIN juga menyediakan fasilitas pendukung lainnya seperti salon tanaman dan toko buku khusus tanaman hias. Semua produk yang ditawarkan merupakan produk yang dapat memenuhi semua segmen yang akan dituju yaitu anak-anak, remaja, para pekerja dan keluarga.
Segmentasi psikografik yaitu faktor gaya hidup konsumen yang berbeda-beda dan lebih mengutamakan kepraktisan dan gaya hidup sehat (back to nature). Konsumen menginginkan memelihara tanaman hias namun terkadang lahan yang dimiliki terbatas. Dengan kondisi seperti ini konsumen memutuskan untuk membeli tanaman hias yang praktis seperti tanaman pot di berbagai nursery . GIN memilih segmen gaya hidup masyarakat yang ingin hidup sehat dan mengutamakan kepraktisan dengan menyediakan tanaman hias yang bervariasi mulai dari jenis pot sampai vertikal garden yang dapat dimanfaatkan di area yang terbatas sehingga dapat memberikan kepuasan bagi konsumen
2) Targeting
Setelah menetapkan segmen-segmen pasar, tahap selanjutnya GIN dapat melakukan evaluasi lalu memutuskan beberapa segmen pasar yang akan dicangkup dan memilih segmen mana yang akan dilayani. GIN berupaya menentukan target pasar untuk mempermudah kegiatan pemasarannya. Target pasar yang telah diidentifikasi GIN untuk tanaman hias yaitu konsumen pria dan wanita, usia anak-anak sekolah tingkat dasar sampai orang tua.
40
3) Positioning
Tahap akhir setelah memutuskan segmen pasar yang akan dimasuki, selanjutnya GIN harus menetukan posisi mana yang ingin ditempati dalam segmen tersebut. Positioning adalah memposisikan produk di dalam pikiran konsumen (persepsi, kesan dan perasaan kompleks) sesuai dengan yang diharapkan oleh perusahaan. GIN ingin tetap memposisikan perusahaannya sebagai perusahaan leader tanaman hias adenium di Indonesia.
Upaya yang dilakukan GIN untuk mencapai posisi tersebut yaitu dengan menciptakan produk yang unik, meningkatkan kualitas dan keragaman jenis tanaman hias, serta menjalin hubungan baik dengan konsumen dan pihak-pihak terkait. PT GIN juga menerapkan strategi bauran pemasaran yang telah di konsep dalam manajemennya yang terdiri dari produk, harga, tempat/ distribusi dan promosi. Adapun penjelasannya sebagai berikut:
Bauran Produk (Product)
Produk merupakan merupakan sesuatu yang ditawarkan kepada konsumen dengan tujuan dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan. Setiap perusahaan berusaha fokus untuk membuat produk yang unggul dan senantiasa memutakhirkannya. PT GIN sebagai perusahaan tanaman hias menawarkan tanaman hias adenium (produk andalan) dan non adenium (aglaonema, dracaena, sikas, sansevieria, bromeliad, plumeria, philodendron, puring, anthurium dan tanaman hias lainnya) dengan kualitas yang baik yaitu menggunakan bahan baku pilihan yang berkualitas serta menjaga ketersediaanya dan terus beinovasi dalam mengembangkan produk-produk tanaman hias lainnya seperti vertical garden sebagai produk baru.
41 Bauran Harga (Price)
Penentuan harga di GIN berdasarkan pada pemilihan bahan baku yang bermutu dan biaya produksi agar dapat menghasilkan produk yang berkualitas, sehingga harga yang ditetapkan cenderung lebih mahal dan dapat dilihat dalam daftar harga pada Lampiran 4. Dalam penentuan harga GIN memberikan diskon harga kepada konsumen dan potongan harga khusus 5-15 persen kepada pemegang kartu anggota serta diberikan kemudahan membeli tanaman hias dengan cara kredit.
Bauran Tempat/Distribusi ( Place)
Lokasi merupakan salah satu hal penting untuk menarik konsumen. Pihak perusahaan menganggap lokasi GIN kurang strategi meskipun berada di pinggir jalan raya karena jarak tempuh lokasi cukup jauh dijangkau khususnya bagi konsumen yang berada di Kota Bogor dan Kota Depok. Sebagian besar konsumen yang berkunjung adalah konsumen yang berdomisili di kecamatan Sawangan, Parung dan Bojong karena cukup dekat dengan lokasi dan tertarik membeli tanaman hias atau memanfaatkan saran lain seperti klinik tanaman hias maupun toko buku yang menyediakan buku dan majalah mengenai tanaman hias.
GIN memiliki beberapa agen yang tersebar di Jabodetabek, diantaranya Puspita Indah Senayan, Toko Virgo Rawa Belong, Sawangan Nursery Kelapa Gading, Green’smart Bogor, Toko Trubus Bintaro dan Toko Trubus Cimanggis. Sedangkan cabang yang berada di kota propinsi di Indonesia, yaitu Watu Putih Yogyakarta, Bapak Paulus Manado dan Saung Bunga Detika Indramayu. GIN juga memiliki cabang yang dikelola sendiri di daerah Alam Sutra, Tangerang.
