ANALISIS EFEKTIVITAS STRATEGI PROMOSI TANAMAN HIAS PADA PT GODONGIJO ASRI,
KECAMATAN SAWANGAN, DEPOK, JAWA BARAT
Oleh : Testiana Imani
A14104062
PROGRAM STUDI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2008
RINGKASAN
TESTIANA IMANI. Analisis Efektivitas Strategi Promosi Tanaman Hias pada PT Godongijo Asri, Kecamatan Sawangan, Depok, Jawa Barat. Di bawah bimbingan LUSI FAUSIA
Persaingan yang semakin ketat dalam industri hortikultura khususnya tanaman hias pada saat ini menuntut perusahaan untuk dapat memenangkan persaingan. Hal ini berguna dalam rangka mempertahankan eksistensinya. Salah satu perusahaan industri tanaman hias di Indonesia adalah PT Godongijo Asri. PT Godongijo Asri merupakan nursery yang berbentuk perusahaan perseroan terbatas (PT) dengan beberapa agennya yang telah tersebar di berbagai daerah. Fokus produknya adalah tanaman hias jenis adenium. Konsumen terbesarnya yaitu para pencinta dan kolektor tanaman hias. Untuk dapat memenangkan persaingan dalam dunia industri tanaman hias di Indonesia, perusahaan harus mencari berbagai alternatif penyelesaian untuk mempertahankan konsumennya yang ada dengan tantangan yang dihadapi dan merebut peluang merebut konsumen yang baru. Kondisi tersebut dapat dilakukan dengan menjaga komunikasi dan hubungan yang baik dengan konsumen. Konsumen diharapkan dapat mengetahui keberadaan sebuah produk, timbul keinginan untuk mencoba dan perusahaan mampu mempertahankan konsumen agar setia pada produknya.
Strategi promosi yang sudah dilakukan oleh PT Godongijo Asri adalah menginformasikan produk baru secara gencar pada setiap enam bulan sekali. Hal ini berkaitan dengan peluncuran adenium baru sebanyak 50 jenis. Bentuk-bentuk promosi dibagi dalam dua bentuk, yaitu Above The Line (ATL) dan Below The Line (BTL) dengan menggunakan berbagai media. Promosi ATL yang dilakukan adalah periklanan, baik menggunakan media cetak (majalah, brosur, poster, spanduk) maupun media elektronik (televisi dan internet). Promosi BTL menitikberatkan pada promosi penjualan (pameran, expo, hadiah), humas dan publisitas (magang dan penelitian), penjualan pribadi (pertemuan dengan petani dan distributor), dan pemasaran langsung (katalog di website). Dalam menentukan biaya promosi, PT Godongijo Asri menerapkan metode penganggaran tujuan dan tugas, yaitu suatu teknik yang menganggarkan biaya promosi sesuai dengan tujuan dan target yang ingin dicapai oleh perusahaan.
Efektifitas promosi PT Godongijo Asri diukur melalui segi komunikasi dan penjualan. Segi komunikasi promosi menggunakan EPIC Model dengan nilai EPIC Rate yang diperoleh sebesar 2,74 menunjukkan bahwa responden menilai promosi yang dilakukan oleh PT Godongijo Asri sudah efektif, baik dari segi dimensi empati, persuasi, dampak, maupun komunikasi. Hal ini mengindikasikan bahwa perusahaan sudah cukup berhasil dalam berpromosi.
Efektifitas promosi selain dapat melalui EPIC Model juga diukur melalui dampak penjualan. Analisis ini menggunakan analisis korelasi Pearson. Hasil analisis menunjukkan bahwa terdapat korelasi yang kuat antara biaya promosi ATL maupun BTL dengan tingkat penjualan tanaman hias. Hal ini ditunjukkan dengan nilai r sebesar 0,939 dan 0,969 atau mendekati nilai satu.
AKU SUDAH BELAJAR ... Aku sudah belajar bahwa tidak selamanya hidup ini indah
kadang Allah mengizinkan aku melalui lembah derita tapi aku tahu bahwa Ia tidak pernah meninggalkanku
sebab itu aku akan selalu bergembira Aku sudah belajar bahwa
tidak semua yang aku harapkan akan menjadi kenyataan kadang Allah membelokkan rencanaku
tapi aku tahu itu lebih baik dari apa yang kurencanakan sebab itu aku akan selalu bergembira
Aku sudah belajar bahwa
cobaan itu pasti akan datang dalam hidupku dan aku tidak mungkin berkata ’Tidak Allah!’ karena aku tahu bahwa itu melampaui kekuatanku
sebab itu aku akan selalu bergembira Aku sudah belajar bahwa
tidak ada kejadian yang harus disesali dan ditangisi karena semua rencana-Nya adalah indah bagiku
maka aku akan bersyukur dan bergembira bergembiralah dalam segala pekara
karena gembira adalah resep jitu yang aku dapatkan dari firman-Nya ...
Ku persembahkan untuk Ayah, Ibu, kakak, dan adik-adikku atas kasih sayang dan doanya yang tulus...
ANALISIS EFEKTIVITAS STRATEGI PROMOSI TANAMAN HIAS PADA PT GODONGIJO ASRI,
KECAMATAN SAWANGAN, DEPOK, JAWA BARAT
Oleh : Testiana Imani
A14104062
Skripsi
sebagai syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Pertanian
pada Fakultas Pertanian Institut Pertanian Bogor
PROGRAM STUDI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2008
Judul : Analisis Efektivitas Strategi Promosi Tanaman Hias pada PT Godongijo Asri, Kecamatan Sawangan, Depok, Jawa Barat
Nama : Testiana Imani
NRP : A14104062
Menyetujui, Dosen Pembimbing,
Ir. Lusi Fausia, M.Ec NIP. 131 578 845
Mengetahui, Dekan Fakultas Pertanian
Prof. Dr. Ir. Didy Sopandie, M. Agr NIP. 131 124 019
PERNYATAAN
DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI SAYA YANG BERJUDUL “ANALISIS EFEKTIVITAS STRATEGI PROMOSI TANAMAN HIAS PADA PT GODONGIJO ASRI, KECAMATAN SAWANGAN, DEPOK, JAWA BARAT” BELUM PERNAH DIAJUKAN PADA PERGURUAN TINGGI MANAPUN UNTUK TUJUAN MEMPEROLEH GELAR AKADEMIK TERTENTU. SAYA JUGA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI INI BENAR-BENAR HASIL KARYA SAYA SENDIRI DAN TIDAK MENGANDUNG BAHAN-BAHAN YANG PERNAH DITULIS ATAU DITERBITKAN OLEH PIHAK LAIN KECUALI SEBAGAI RUJUKAN YANG DINYATAKAN DALAM NASKAH.
Bogor, Juli 2008
Testiana Imani A14104062
RIWAYAT HIDUP
Penulis lahir di Semarang, 11 Februari 1986 sebagai anak kedua dari empat bersaudara pasangan Bapak Somo dan Ibu Sukini. Penulis menempuh pendidikan sekolah dasar di SD Negeri Simongan 03 Semarang dan lulus tahun 1998, kemudian dilanjutkan ke SLTP Negeri 3 Semarang sampai dengan lulus tahun 2001. Pada tahun yang sama dilanjutkan ke SMU Negeri 3 Semarang dan lulus tahun 2004. Penulis diterima sebagai mahasiswa Program Studi Manajemen Agribisnis, Fakultas pertanian, Institut Pertanian Bogor melalui program USMI (Undangan Seleksi Masuk IPB) pada tahun 2004.
Selama menjadi mahasiswa, penulis aktif dalam kegiatan organisasi dan kepanitiaan. Beberapa diantaranya adalah Staf Advokasi dan Kesejahteraaan Mahasiswa (ADKESMA) DPM Fakultas Pertanian IPB 2006-2007, Staf Sosial dan Lingkungan (SOSLING) BEM Fakultas Pertanian IPB 2007-2008, dan Ketua Organisasi Mahasiswa Daerah (OMDA) PATRA ATLAS Semarang 2007. Penulis juga pernah menjadi panitia Open House 42 IPB sie Konsumsi. Selain itu, penulis pernah menjadi penerima beasiswa Peningkatan Prestasi Akademik (PPA).
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur Penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan hidayah-Nya sehingga skripsi yang berjudul “Analisis Efektivitas Strategi Promosi Tanaman Hias pada PT Godongijo Asri, Kecamatan Sawangan, Depok” dapat diselesaikan dengan baik. Shalawat serta salam pun senantiasa tercurah kepada Nabi Muhammad SAW sebagai uswatun hasanah bagi keluarga, sahabat, dan para pengikutnya.
Penelitian mengenai efektivitas strategi promosi sangat penting dalam rangka mengevaluasi kinerja menghadapi persaingan nursery yang semakin pesat. Adanya produksi mengharuskan perusahaan membawa dan memperkenalkannya secara aktif ke calon konsumen. Perusahaan dituntut untuk dapat memformulasikan alternatif strategi pemasaran dengan efektif dan efisien.
Penulis menyadari masih terdapat kekurangan dalam penyusunan skripsi ini. Semua itu dikarenakan waktu dan ilmu yang Penulis miliki. Oleh karena itu, sekiranya ada saran dan kritik yang membangun demi peningkatan ilmu pengetahuan baik oleh Penulis maupun Pembaca. Akhirnya semoga skripsi ini dapat mendatangkan manfaat dan kebaikan bagi semua pihak. Saran dan pertanyaan dari pembaca atau peneliti lanjutan dapat menghubungi Penulis lewat email dengan alamat testiana_imani@yahoo.com.
Bogor, Juli 2008
Testiana Imani A14104062
UCAPAN TERIMA KASIH
Penulis mengucapkan syukur Alhamdulillah kepada Allah SWT atas limpahan rizki dan berkah-Nya sehingga Penulis tidak mengalami kesulitan berarti dalam penyelesaian skripsi ini. Ucapan terima kasih juga Penulis sampaikan kepada :
1. Seluruh keluarga besar, Bapak, Ibu, mbak Monita, adek Gullid, dan adek Nanung yang selama ini sudah memberikan motivasi dan doa. Ima, uchi o kaeritai desu. Ja, mata ashita…..
2. Ir. Lusi Fausia, M. Ec sebagai dosen pembimbing yang telah memberi bimbingan, saran, dan kritik selama penulisan skripsi ini.
3. Dr. Ir. Heny K. S. Daryanto, M. Ec sebagai dosen penguji utama yang telah memberikan masukan dan pengetahuan yang sangat bermanfaat bagi Penulis.
4. Faroby Falatehan, SE, M Si sebagai dosen penguji wakil departemen yang telah memberikan pelajaran berharga untuk selalu teliti dan belajar lebih baik.
5. Drs. Iman Firmansyah, M.Si selaku dosen pembimbing akademik selama kurang lebih 4 tahun ini.
6. Bapak Slamet Budiarto (Manajer Pemasaran dan Penjualan), Bapak Yudha Hartanto (Manajer Produksi), Ibu Jane Nadeak (Manajer Administrasi dan Keuangan), serta semua pihak di PT Godongijo Asri yang telah membantu memberikan data dan informasi selama penelitian di sana.
7. Gery Gusta Baskara sebagai pembahas seminar, partner ke IICC Botani Square, sekaligus sebagai teman diskusi skripsi. Nova Reski Septina, teman “seperjuangan dan senasib” yang telah mendahului wisuda, akhirnya selesai juga skripsi ini, kita menyusulmu...
8. Dini, Mita, Loci, Mela, Dilla, Rudie, Chimay, Khrisna, Arisman, Sumiati, Dwita, Yustika, dan semua teman di AGBers 41 yang telah membantu dan memberi warna hidup yang berbeda, Buitenzourg daigaku ni benkyou-shimashita.
9. Nunu, Ariani, Suci, Agnes, David, Ucup, Evan, dan teman-teman di Manajemen Agribisnis 41 atas dukungan dan support-nya waktu seminar dan sidang. Skripsi o shimasu isogashii ga, ganbatte to gamanshite kudasai!!
10. Ita, Puput, Irna, Pujik, Ermita, Lia, Pipit, Farida, dan semua teman di flat Pondok Nuansa Sakinah dan ACC Bateng, nyamannya tinggal bersama kalian. Tanoshii ga sunde imasu.
11. Erna, Ida, Nophe, Nani, Utari, Mega, Lia yang telah sudi meminjamkan motor dan mengantarkan Penulis membagi kuesioner di Depok.
12. Teman-teman KKP 2007 Desa Suniarsih Kecamatan Bojong-Tegal, Owin, Aqsa, Anyu, Momo, Dypta, dan Ali yang telah memberikan pengalaman tak terlupakan dan persahabatannya sampai saat ini.
13. Semua kakak dan adikku di PATRA ATLAS Semarang atas rasa persaudaraan selama ini.
14. Tim penolong di Parung yang telah membantu saya dan Loci sewaktu kecelakaan motor.
15. Abangku, Edy Sukamto yang telah menjadi teman cerita, memberikan support, dan doa melalui sms atau teleponnya. Ani wa atama ga hansamu de, shinsetsu to tanoshii desu.
16. Semua pihak yang tidak bisa Penulis sebutkan satu per satu, yang telah turut membantu demi kelancaran penulisan skripsi ini.
DAFTAR ISI Halaman DAFTAR TABEL ... ix DAFTAR GAMBAR ………... x DAFTAR LAMPIRAN ... xi I PENDAHULUAN ………... 1 1.1 Latar Belakang ... 1 1.2 Perumusan Masalah ……... 7 1.3 Tujuan Penelitian ... 9 II TINJAUAN PUSTAKA ………... 10 2.1 Tanaman Hias ………... 10 2.1.1 Definisi ... 10 2.1.2 Pengelompokan . ... 10 2.1.3 Karakteristik ... 13
2.1.4 Daya Tarik dan Peran ... 14
2.1.5 Pemasaran dalam Sistem Agribisnis ... 16
2.2 Efektivitas ……….. 18
2.3 Komunikasi ……… 20
2.4 Penelitian Terdahulu ……….. 21
2.5.1 Tanaman Hias ……… 21
2.5.2 EPIC Model ……… 22
III KERANGKA PEMIKIRAN ……… 25
3.1 Kerangka Pemikiran ………... 25
3.1.1 Pemasaran ... 25
3.1.2 Bauran Pemasaran ... 26
3.1.3 Komunikasi Pemasaran ... 28
3.1.4 Bauran Promosi ... 34
3.1.5 Media Promosi Efektif ... 37
3.1.6 Evaluasi Efektivitas Promosi ... 38
3.2 Kerangka Pemikiran Operasional ………... 41
IV METODE PENELITIAN ………. 43
4.1 Tempat dan Waktu Penelitian ……… 43
4.2 Metode Pengambilan Data ………. 43
4.3 Teknik Pengambilan Sampel ………. 44
4.4 Metode Pengolahan dan Analisis Data ……….. 44
4.4.1 EPIC MODEL ……… 44
4.4.2 Analisis Korelasi Pearson ………. 47
V GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ……….. 48
5.2 Visi dan Misi Perusahaan ……….. 49
5.3 Trendsetter Adenium ………. 50
5.4 Fasilitas dan Produk yang Ditawarkan ……….. 52
5.5 Jumlah Karyawan ………... 54
5.6 Agen-Agen Pemasaran ………... 54
5.7 Struktur Organisasi Perusahaan ………... 55
VI KEGIATAN PROMOSI TANAMAN HIAS PT GODONGIJO ASRI ………... 57
6.1 Bentuk Kegiatan Promosi ……….. 57
6.1.1 Promosi Above The Line (ATL) ………. 57
6.1.2 Promosi Below The Line (BTL) ………. 59
6.2 Metode Penganggaran Promosi ………. 62
VII HASIL PEMBAHASAN ………... 63
7.1 Karakteristik Sosial Ekonomi Responden ……….. 63
7.1.1 Daerah Tempat Tinggal ... 63
7.1.2 Jenis Kelamin ………. 64
7.1.3 Sebaran Usia ………... 65
7.1.4 Tingkat Pendidikan ……… 66
7.1.5 Pekerjaan ……… 66
7.1.6 Pendapatan per Bulan ………. 67
7.2 Penilaian Responden terhadap PT Godongijo Asri ……… 68
7.2.1 Produk yang Dibeli ………. 68
7.2.2 Kuantitas yang Dibeli ………. 68
7.2.3 Sumber Informasi ………... 69
7.2.4 Banyaknya Kunjungan ………... 71
7.3 EPIC Model ……… 72
7.3.1 Dimensi Empati (Emphaty) ……… 74
7.3.2 Dimensi Persuasi (Persuasion) ………... 77
7.3.3 Dimensi Dampak (Impact) ………. 80
7.3.4 Dimensi Komunikasi (Communication) ………. 83
7.3.5 EPIC Rate ………... 85
7.4 Analisis Korelasi Pearson ... 86
VIII KESIMPULAN DAN SARAN ... 90
8.1 Kesimpulan ………. 90
8.2 Saran ………... 91
DAFTAR PUSTAKA ……… ……… 93
DAFTAR TABEL
No. Halaman
1 Nilai PDB Hortikultura Berdasarkan Harga Berlaku ………. 3
2 Produksi Tanaman Hias dan Bunga Potong Tahun 2003-2007 ... 4
3 Jumlah Penjual Tanaman Hias (Nursery) di Kota Depok, Tahun 2004 – 2005 ………. 5
4 Empat P Penjual dan Empat C Pelanggan ... 28
5 Rentang Skala EPIC Model ……… 46
6 Sebaran Responden Berdasarkan Derah Tempat Tinggal ……….. 64
7 Sebaran Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ……… 64
8 Sebaran Responden Berdasarkan Usia ………... 65
9 Sebaran Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan ……… 66
10 Sebaran Responden Berdasarkan Jenis Pekerjaan ……….. 67
11 Sebaran Responden Berdasarkan Pendapatan per Bulan ……… 67
12 Sebaran Responden Berdasarkan Produk yang Dibeli ……… 68
13 Sebaran Responden Berdasarkan Kuantitas yang Dibeli ……… 69
14 Sebaran Responden Berdasarkan Sumber Informasi ……….. 70
15 Sebaran Responden Berdasarkan Banyak Kunjungan ……… 72
16 Kriteria dan Rentang Skala Efektivitas Promosi dalam EPIC Model ……….. 74
17 Perhitungan Dimensi Empati pada EPIC Model ………. 75
18 Perhitungan Dimensi Persuasi pada EPIC Model ………... 78
19 Perhitungan Dimensi Dampak pada EPIC Model ………... 81
20 Perhitungan Dimensi Komunikasi pada EPIC Model ………. 83
21 Nilai Indeks Biaya Promosi dan Tingkat Penjualan, Tahun 2003 – 2005 ……….. 87
DAFTAR GAMBAR
No. Halaman
1 PDB Sektor Pertanian Atas Dasar Harga Berlaku dan Harga Konstan
2000, Th. 2005 – 2006 ... 1
2 Model Hierarki Tanggapan ... 31
3 Bagan Kerangka Pemikiran Operasional ... 42
DAFTAR LAMPIRAN
No. Halaman
1 Daftar Nama Cabang dan Agen dari PT Godongijo Asri ………... 96 2 Struktur Organisasi Perusahaan ………... 97 3 Kuesioner Deskriptif Konsumen ... 98 3 Hasil Jawaban Kuesioner dari Responden PT Godongijo Asri …….. 99 4 Uji korelasi, Uji Validitas, dan Uji Reability ……… 100
I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Sektor pertanian Indonesia merupakan salah satu penunjang perekonomian yang ditunjukkan melalui pembentukan PDB, perolehan devisa, penyediaan pangan dan bahan baku industri, pengentasan kemiskinan, penciptaan kesempatan kerja, dan peningkatan pendapatan masyarakat. Hal ini dapat dilihat dalam Gambar 1, bahwa setiap triwulan dari tahun 2005-2006 PDB sektor pertanian selalu mengalami kenaikan. Selanjutnya, seiring dengan meningkatnya ekspor nonmigas, selama triwulan I 2008 eskpor pertanian Indonesia meningkat 41 persen dibanding ekspor pada periode tahun sebelumnya. Kinerja ekspor sektor pertanian ini melebihi kinerja sektor perindustrian dan sektor pertambangan. Berita resmi statistik BPS April 2008 melaporkan bahwa ekspor Indonesia pada triwulan I meningkat sekitar 28,53 persen dibanding periode yang sama tahun 2007(Departemen Pertanian, 2008). 0.00 20.00 40.00 60.00 80.00 100.00 120.00 N il ai PD B Tw. III 2005 Tw. II 2006 Tw. III 2006 Periode Triwulan PDB Sektor Pertanian, Th. 2005-2006
Harga Konstan 2000 Harga Berlaku
Sumber : Departemen Pertanian, 2006
Gambar 1 PDB Sektor Pertanian Atas Dasar Harga Berlaku dan Harga Konstan 2000, Th. 2005 – 2006
Salah satu subsektor pertanian adalah hortikultura dengan komoditasnya yang prospektif di pasar domestik maupun internasional, sehingga program pengembangan hortikultura didasarkan atas pertimbangan potensi wilayah, kondisi agroklimat, fokus binaan, sumbangan terhadap PDB, penyerapan tenaga kerja, pemenuhan kebutuhan nasional dan peningkatan ekspor. Menteri Pertanian Republik Indonesia melalui Surat Keputusan Nomor : 511/Kpts/PD.310/9/2006 menetapkan komoditas hortikultura binaan sebanyak 323 jenis, terdiri atas buah-buahan 60 jenis, sayuran 80 jenis, biofarmaka 66 jenis dan tanaman hias 117 jenis1. Dengan banyaknya komoditas binaan tersebut dan mengingat keterbatasan yang ada, prioritas-prioritas pengembangannya perlu dilakukan, diantaranya didasarkan pada beberapa aspek, yaitu untuk kecukupan bahan makanan, memiliki manfaat ekonomi, kesehatan dan budaya.
Hortikultura memegang peranan penting dalam sumber pendapatan petani, perdagangan, industri maupun penyerapan tenaga kerja. Bahkan secara nasional komoditas hortikultura mampu memberikan sumbangan Produk Domestik Bruto (PDB) secara signifikan. Hortikultura yang terdiri atas subsektor buah-buahan, sayuran, tanaman biofarmaka, dan tanaman hias, masing-masing telah mampu meningkatkan PDB selama empat tahun ini (2003-2006), seperti ditunjukkan pada Tabel 1.
Komoditas buah-buahan mempunyai nilai PDB tertinggi dibandingkan komoditas lainnya. Selama ini komoditas buah-buahan dan sayuran mudah dikembangkan di Indonesia. Sedangkan tanaman hias dan biofarmaka nilai PDB-nya masih kecil dibandingkan dengan komoditas lain. Penyebab dari masalah itu
__________ ____
1 www.hortikultura.deptan.go.id “Jenis Komoditas Tanaman Binaan Direktorat Jenderal
adalah bibit tanaman hias masih berasal dari luar negeri dan biaya impornya masih mahal. Sedangkan untuk biofarmaka, masyarakat belum mempunyai pengetahuan yang banyak mengenai fungsi tanaman sebagai obat. Hal ini dapat dijadikan suatu tantangan pemerintah ke depan dalam memajukan komoditas biofarmaka dan tanaman hias.
Tabel 1 Nilai PDB Hortikultura Berdasarkan Harga Berlaku No.
Komoditas Nilai PDB (dalam Rp Milyar)
2003 2004 2005 2006 1 Buah-buahan 28.246 30.765 31.694 35.448 2 Sayuran 20.573 20.749 22.630 24.694 3 Biofarmaka 565 722 2.806 3.762 4 Tanaman Hias 4.501 4.609 4.662 4.734 Total 53.885 56.844 61.792 68.639
Sumber : Direktorat Jenderal Hortikultura, 2007
Pada tahun 2006, subsektor tanaman hias turut menyumbang sebesar 6,89 persen dari total PDB hortikultura (Tabel 1). Jumlah ini lebih kecil dari potensi yang dimiliki. Banyak jenis bunga potong dan tanaman hias yang dapat dikembangkan di Indonesia. Namun, hal ini tidak diimbangi dengan memanfaatkan potensi tersebut sebagai peluang usaha. Pengetahuan masyarakat yang masih kurang dan perhatian pemerintah dirasa belum memberikan prioritas yang tinggi dalam penelitian, pembibitan, maupun pembudidayaannya. Padahal dalam segmentasi pemasarannya sangat luas, yaitu dari para hobbiest, florist, flowershop, dekorator, hotel, restoran, perkantoran, dan lain-lain. Pada tahun 2003-2007 rata-rata produksi tanaman hias dan bunga potong mengalami kenaikan seperti ditunjukkan dalam Tabel 2.
Tabel 2 Produksi Tanaman Hias dan Bunga Potong Tahun 2003 - 2007 Komoditas sat* 2003 2004 2005 2006 2007** Anggrek tgk 6.904.109 8.027.720 7.902.403 10.903.444 10.166.276 Anthurium tgk 1.263.770 1.285.061 2.615.999 2.017.534 1.975.682 Anyelir tgk 2.391.113 1.566.931 2.216.123 1.781.046 1.981.308 Dracaena btg 2.553.020 1.082.596 1.131.621 905.039 1.910.270 Gerbera/herbras tgk 3.071.903 3.411.126 4.065.057 4.874.098 4.826.233 Gladiol tgk 7.114.382 16.686.134 14.512.619 11.195.483 9.625.047 Heliconia tgk 681.920 804.580 1.131.568 1.390.117 1.312.181 Krisan tgk 27.406.464 27.683.449 47.465.794 63.716.256 77.115.151 Mawar tgk 50.766.656 61.540.963 60.719.517 40.394.027 43.788.396 Melati kg 15.740.955 29.313.103 22.552.537 24.795.996 29.822.895 Palem phn 668.154 530.325 751.505 986.340 922.639 Sedap Malam tgk 16.139.563 37.516.879 32.611.284 30.373.679 63.292.795 Sumber : Departemen Pertanian, 2007
* sat = satuan ** Perkiraan angka sementara
tgk = tangkai kg = kilogram btg = batang phn = pohon
Produksi tanaman hias terbanyak adalah jenis tanaman bunga potong yang hampir setiap tahun mengalami kenaikan. Krisan secara terus-menerus mengalami kenaikan jumlah produksi setiap tahun secara signifikan, dengan kenaikan tertinggi pada selang tahun 2004-2005 yaitu sebanyak 19.782.345 tangkai atau 71,46 persen. Krisan merupakan komoditas yang paling disukai karena jenis bunga potong ini dapat dimanfaatkan dalam segala suasana. Sedangkan tanaman hias daun yaitu anthurium mengalami pasang surut dalam produksinya. Kenaikan produksi tertinggi dicapai pada selang tahun 2004-2005 yaitu dari 1.285.061 menjadi 2.615.999 tangkai, Hal ini berkaitan dengan kembalinya booming-nya nama anthurium dikalangan pecinta tanaman hias. Tahun berikutnya mengalami penurunan produksi yang terendah hingga mencapai 2.017.534 tangkai. Penurunan ini disebabkan oleh munculnya tanaman hias lainnya, misal philodendron, sanseivera, dan adenium. Tanaman hias pohon yaitu palem juga mengalami pasang surut dalam produksinya. Dalam kurun waktu lima tahun, 2003-2007, produksi terbanyak terjadi pada tahun 2005 sebesar 986.340 pohon (Tabel 2).
Kebutuhan dan keinginan setiap konsumen tanaman hias selalu berubah-ubah. Banyak faktor yang dapat memicu perubahan pada kebutuhan dan keinginan konsumen, misalnya pergeseran budaya dan nilai-nilai kehidupan. Pergeseran-pergeseran ini kadang sulit diduga. Sebaliknya, para pemasar selalu berlomba-lomba menciptakan hal-hal yang baru guna memuaskan konsumen. Di salah satu sisi terdapat pesaing, yang tidak tinggal diam, saling berpacu, berebut, dan mempertahankan konsumen. Berikut adalah Tabel 3 mengenai perkembangan nursery di Depok yang dari tahun 2004–2005 mengalami peningkatan jumlahnya.
Tabel 3 Jumlah Penjual Tanaman Hias (Nursery) di Kota Depok, Tahun 2004 – 2005
Lokasi Jumlah (2004) Jumlah (2005)
Jl. Sawangan 49 53 Jl Kartini 13 16 Jl Radar Auri 8 8 Jl Beji 6 6 Jl Limo 11 13 Jl Cinere 21 26 Jl Margonda Raya 18 22 TOTAL 126 144
Sumber : Dinas Kebersihan dan Pertamanan Kota Depok, 2005
Pada tahun 2005, sepanjang Jalan Sawangan merupakan daerah dengan jumlah terbanyak yaitu 53 nursery, tetapi dengan peningkatan hanya sebesar 8,16 persen. Sedangkan sepanjang Jalan Cinere mengalami peningkatan terbesar sebanyak 23,81 persen, yaitu dari 21 menjadi 26 nursery. Semakin banyak nursery yang ada maka akan meningkat pula persaingan dalam mendapatkan konsumen. Ditambah pula, oleh pemerintah pada tahun 2008 Kota Depok menjadi salah satu lokasi pengembangan komoditas unggulan nasional dan unggulan daerah untuk komoditi tanaman hias (Bahar, 2008).
Salah satu cara merebut konsumen adalah dengan cara mengenalkan produk ke konsumen, atau yang disebut dengan pemasaran. Tahapan pemasaran dapat berupa pemasangan iklan di beberapa media, mengadakan pameran, atau dengan membuka showroom di berbagai tempat. Pemasaran sangat penting bagi suatu produsen. Tidak adanya pemasaran maka akan menyebabkan produk tidak dapat mengalir secara lancar ke para distributor atau penjual, apalagi ke tangan konsumen.
Pada waktu yang bersamaan, pemasaran dan komponen komunikasinya menjadi hal yang semakin berkaitan erat. Perusahaan kecil ataupun besar mencari berbagai cara yang lebih tepat untuk berkomunikasi secara efektif dan efisien kepada konsumennya. Pada saat persaingan menjadi semakin ketat dan pasar dipenuhi oleh berbagai bentuk komunikasi, semua perusahaan ditantang untuk membuat terobosan dalam berkomunikasi untuk meraih konsumen mereka dengan pesan yang menarik dan persuasif.
PT Godongijo Asri adalah salah satu nursery di Sawangan, Depok yang menjadi trendsetter tanaman hias Adenium. Dalam pemasarannya PT Godongijo Asri telah membuka showroom seluas 2,5 hektar dengan dilengkapi berbagai fasilitas, seperti parkir kendaraan, greenhouse, kafe, dan salon tanaman hias. Persaingan yang semakin ketat membuat nursery ini melakukan promosi yang berbeda dengan pesaing. Pemberian hadiah dan membuka agen di beberapa tempat diharapkan dapat meningkatkan penjualan.
1.2 Perumusan Masalah
Kendala yang biasanya muncul pada tanaman holtikultura adalah menuntut biaya usaha tani yang relatif besar, khususnya dipakai untuk pembelian bibit, penggunaan tenaga kerja, dan biaya perawatan yang lainnya. Hal ini disebabkan karena sifat komoditi hortikultura itu sendiri mudah rusak, sedangkan komoditi ini dituntut harus dalam keadaan segar. Oleh karena itu, peran pemasaran sangat penting dalam mengantarkan produk untuk cepat sampai ke tangan konsumen.
Sejalan dengan semakin majunya ilmu pengetahuan dan teknologi di era industrilisasi dan globalisasi sekarang ini telah menyebabkan terjadinya perubahan di dalam masyarakat. Perubahan tersebut antara lain meliputi tingkat pendapatan, selera, atau persepsi mengenai tanaman hias dan juga estetika keindahan serta kenyamanan terhadap tanaman hias. Begitu pula dengan majunya kota-kota besar menuju kota industri telah menjadikan tingkat pendapatan per kapita terus meningkat.
Terkait dengan sifat industri tanaman hias dengan kebutuhan pasar yang berbeda-beda karena tren yang berkembang, terjadinya fluktuasi harga dan penjualan membuat pelaku usaha tanaman hias perlu memiliki strategi dalam menjalankan usahanya. Booming tanaman hias seperti adenium, anthurium, euphorbia, aglonema, dan sansevieria yang diikuti dengan harga jual tinggi, semakin membuka peluang meraih keuntungan pada bisnis tanaman hias. Hal ini menyebabkan munculnya pendatang baru baik perorangan maupun perusahaan yang tentunya mengakibatkan semakin ketatnya persaingan dalam industri tanaman hias.
PT Godongijo Asri menghadapi persaingan yang cukup ketat dalam industri tanaman hias. Selain karena di kawasan Jalan Sawangan terdapat banyak perusahaan tanaman hias dengan fasilitas dan produk yang berbeda, secara geografis Depok juga berjarak dekat dengan sentra tanaman hias lainnya yaitu Bogor. Munculnya pesaing baru dan faktor lain terkait perkembangan industri tanaman hias membuat PT Godongijo Asri mengalami penurunan pendapatan pada beberapa bulan terakhir pada tahun 2007 hingga tahun 2008. Data perusahaan menyatakan sejak Juli hingga Desember 2007 PT Godongijo Asri mengalami penurunan penjualan sebesar 50 persen dibandingkan penjualan pada Juli hingga Desember 2006. Sedangkan untuk bulan Januari hingga Februari 2008 penurunan penjualan sebesar 30 persen dibandingkan periode yang sama di bulan sebelumnya. Untuk mengantisipasi hal ini, PT Godongijo Asri perlu melakukan kajian mengenai strategi pemasaran yang efektif dan efisien sehingga dapat memberikan keuntungan tinggi dalam jangka panjang.
Srategi pemasaran dapat meliputi strategi produk, promosi, distribusi, dan harga. Pada waktu yang bersamaan, pemasaran dan komponen komunikasinya menjadi hal yang semakin berkaitan erat. Adanya produksi mengharuskan perusahaan membawa dan memperkenalkannya secara aktif ke calon konsumen dan itu dilakukan melalui promosi. Perusahaan tidak bisa berdiam diri menunggu datangnya pembeli. Tanpa promosi, para konsumen yang tinggal jauh dari pusat-pusat produksi tidak akan memperoleh informasi mengenai adanya suatu barang yang dibutuhkannnya.
Menghadapi permasalahan tersebut, maka sangat penting untuk mengetahui seberapa besar efektivitas dari segi promosi tanaman hias yang telah
dilakukan oleh PT Godongijo Asri guna menentukan langkah strategi ke depan. Jadi, dapat dirumuskan permasalahannya sebagai berikut :
1. Apa saja kegiatan promosi yang telah dilakukan oleh PT Godongijo Asri untuk meningkatkan penjualan produk tanaman hias?
2. Bagaimana efektivitas kegiatan promosi PT Godongijo Asri ditinjau dari segi komunikasi?
3. Bagaimana keterkaitan atau korelasi antara biaya promosi yang dikeluarkan dengan nilai penjualan yang diperoleh PT Godongijo Asri?
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah :
1. Menguraikan kegiatan-kegiatan promosi yang telah dilakukan oleh PT Godongijo Asri selama ini.
2. Menganalisis efektivitas kegiatan promosi PT Godongijo Asri dari segi komunikasi.
3. Menganalisis keterkaitan atau korelasi antara biaya promosi yang dikeluarkan dengan nilai penjualan yang diperoleh PT Godongijo Asri.
Selain itu, penelitian ini diharapkan menjadi bahan masukan atau pertimbangan bagi perusahaan, khususnya bagian pemasaran dalam membuat keputusan yang berkaitan dengan pemasaran produk tanaman hias.
II TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Tanaman Hias
Tanaman hias merupakan salah satu komoditas hortikultura yang bersifat non-pangan dan digolongkan sebagai florikultura bersama dengan bunga potong. 2.1.1 Definisi
Tanaman hias adalah tanaman yang mempunyai nilai keindahan baik karena bentuk, warna daun, tajuk maupun bunganya, sering digunakan sebagai penghias pekarangan atau ruangan di rumah-rumah atau gedung perkantoran2. Di lain pihak, Rahardi, dkk (1997) berpendapat bahwa tanaman hias merupakan tanaman yang mempunyai nilai keindahan dan daya tarik tertentu, seerta mempunyai nilai ekonomis untuk keperluan hiasan di dalam dan di luar ruangan.
Tanaman hias telah identik dengan lingkungan yang menjadi indah, penyejuk lingkungan, pemicu kedamaian, serta persaudaraan dan keramah-tamahan. Berdasarkan Kamus Pertanian Umum, tanaman hias didefinisikan sebagai tanaman yang mempunyai nilai estetika.
2.1.2 Pengelompokan
Tanaman dapat dikelompokkan sebagai tanaman hias jika tanaman itu mempunyai nilai keindahan. Keindahan tanaman umumnya terletak pada bagian tanaman itu sendiri, misalnya pada daun atau bunganya. Menurut Endah (2001), pengelompokan tanaman hias ada tiga dasar utama, yaitu :
_____________________
a. Jenis tanaman hias berdasarkan bagian tanaman yang dinikmati
Tanaman hias daun
yaitu tanaman hias yang memiliki warna-warni daun yang indah dengan bentuk daun tajuk bervariasi, unik, dan eksotik sehingga meskipun tidak mempunyai bunga dapat menampakkan keindahannya serta keasriannya di lingkungan.
Contoh tanaman hias daun dengan warna daun beraneka ragam antara lain Adam Eva (Rhoe discolor), Sambang Darah (Hemigraphis exotica), Lili Paris (Chlorophytum sp.), Sri Rejeki (Aglonema sp.), dan Balanceng (Dieffenbachia brasiliensis). Sedangkan tanaman hias yang mempunyai bentuk daun unik, antara lain berbagai jenis palem, Philodendron sp., Keladi Hias (Caladium sp.), Walisongo (Anthurium macrolobium), dan Kuping Gajah (Anthurium crystallium).
Tanaman hias bunga
yaitu tanaman hias yang mempunyai kemampuan menghasilkan bunga dengan bentuk, warna, ukuran, dan keharuman yang unik. Contohnya antara lain adenium, gerbera (Gerbera jamesonii), kembang sepatu (Hibiscus rosasinensis Linn), krisan (Chrysanthemum morifolium).
b. Jenis tanaman hias berdasarkan lokasi penanamannya
Tanaman hias dalam taman
yaitu tanaman yang ditanam di lingkungan rumah, perkantoran, atau apartemen yang berfungsi sebagai komponen utama dalam mempercantik dan memeperindah taman. Contohnya adalah bougenvil, heliconia, bunga tasbih, kembang sepatu, alamanda, dan lantana.
Bunga potong
yaitu jenis tanaman hias yang ditanam untuk diambil bunga dan tangkainya. Contohnya adalah krisan, mawar, anggrek, anyelir, gerbera, dan sedap malam.
Bunga dalam pot
yaitu jenis tanaman hias yang ditanam dalam pot. Contohnya adalah Euphorbia sp, adenium, anggrek, dan mawar.
c. Jenis tanaman hias berdasarkan panjang harinya
Tanaman hari panjang
yaitu tanaman hias yang proses pembungaannya dapat terjadi bila mendapat penyinaran lebih dari 14 jam sehari. Contoh tanaman hari panjang, antara lain Spathiphyllum dan Anthurium.
Tanaman hari pendek
yaitu tanaman hias yang proses pembungaannya dapat terjadi dengan penyinaran kurang dari 12 jam sehari. Contohnya, krisan dan gerbera.
Tanaman hari netral
yaitu tanaman hias yang dalam proses pembungaan tidak dipengaruhi oleh lamanya penyinaran. Contohnya adalah kembang sepatu dan alamanda. Pengelompokan dapat berdasarkan sifat komersial yang dimilikinya (Rahardi, dkk, 1997). Pengelompokan ini ditinjau dari nilai ekonomi yng tinggi dan daya jual tanaman hias, yang terbagi dalam tujuh golongan, yaitu :
a. tanaman anggrek yang dijual dalam bentuk tanaman dewasa, bibit anggrek, dan anggrek botolan,
b. bunga potong, di pasaran dapat dikelompokkan menjadi bunga potong anggrek dan non-anggrek,
c. tanaman hias pot, dibedakan menjadi tanaman hias dalam ruangan (indoor) dan di luar ruangan (outdoor),
d. tanaman hias hidroponik,
e. bonsai, yaitu tanaman hias dengan ukuran yang kerdil, f. bunga kering, dan
g. bunga tabur.
2.1.3 Karakteristik
Produk tanaman hortikultura pada umumnya mudah rusak (perishable) dan dibutuhkan dalam bentuk segar, serta harganya sering berfluktuasi sangat tajam antar waktu dan antar lokasi. Oleh karena itu penanganan hortikultura harus benar-benar sinkron antara aspek produksi, distribusi, dan konsumsi. Karakteristik tanaman hias diperlukan untuk penanganan, mulai dari budidaya sampai dengan pemasaran agar dapat dilakukan dengan baik.
Tanaman hias yang bersifat komersial pada umumnya mempunyai karakteristik sebagai berikut (Rahardi, dkk, 1997) :
Tidak tergantung musim
Tanaman hias dapat ditanam dan dipanen kapan saja sesuai dengan umur panennya. Selain itu, keberadaan tanaman hias di pasaran tidak mengalami kelangkaan.
Perputaran modalnya cepat
Tanaman hias mempunyai perputaran modal yang cepat karena berumur pendek, selang waktu antara tanam dan panen tidak lama, dan produknya cepat terjual.
Mudah rusak dan berisiko tinggi
Sifat ini merupakan sifat fisik produk tanaman hias. Tanaman hias mudah rusak oleh kesalahan perlakuan fisik selama pemanenan atau pengangkutan. Oleh sebab itu, produk tanaman hias merupakan produk yang berisiko tinggi.
2.1.4 Daya Tarik dan Peran
Pada umumnya pemilihan tanaman hias adalah karena penampilan aneka ragam warna daunnya. Selain itu, dapat juga karena penampakan tajuk, bentuk daun, dan teksturnya. Tanaman ini banyak dipelihara karena kemudahannya dalam perawatan, persyaratan tumbuhnya ringan, dan tahan lebih lama dibandingkan dengan tanaman hias bunga.
Berbagai macam tanaman hias umumnya ditanam untuk menghijaukan dan mempercantik taman maupun sebagai tanaman hias dalam pot yang ditempatkan di meja atau areal sekitar rumah, perkantoran, hotel, restoran, dan apartemen. Tanaman hias yang ditanam di lingkungan sekitar rumah atau taman adalah jenis tanaman yang mempunyai keindahan pada daun serta kemampuannya untuk berbunga. Sementara itu, tanaman hias yang ditanam dalam pot umumnya dipilih dari jenis yang mempunyai kemampuan berbunga dan dapat sebagai penghias ruangan (Endah, 2001).
Keberadaan tanaman hias dalam taman akan membuat suasana menjadi lebih hijau, memperindah komposisi warna lingkungan sekitar, serta membuat lebih semarak. Sedangkan tanaman hias dalam ruangan secara alami dapat memerangi “Sick Building Syndrome”, yaitu tanaman tersebut berguna untuk membersihkan udara di dalam ruangan dengan kemampuannya dalam menyerap zat-zat yang berbahaya di udara dalam ruangan. Keindahan tanaman hias dalam ruangan menimbulkan gairah dan semangat dalam bekerja. Selain hal tersebut, tanaman hias digunakan sebagai salah satu komponen dalam dekorasi ruangan untuk acara-acara tertentu seperti acara perkawinan, seminar, rapat, pameran, atau berbagai acara seremonial maupun non-seremonial (Endah, 2001). Menurut Rukmana (1997), bahwa secara umum fungsi tanaman hias antara lain :
1. Keindahan (estetis)
Tanaman yang diatur menurut suatu komposisi yang dapat membuahkan rasa indah dan puas pada orang yang memandangnya. Perangkaian tanaman hias yang baik dapat digunakan sebagai penyaluran jiwa seni dan mengubah mood terhadap orang yang memandangnya.
2. Stabilitator atau pemelihara lingkungan
Pencemaran lingkungan telah terjadi dimana-mana. Keberadaan tanaman hias di sekitar kita dapat meredam suara, menyaring debu, menyerap gas-gas berbahaya, memelihara suhu dan kelembaban. Tanaman hias juga dapat menimbulkan udara yang sejuk dan nyaman walaupun udara bebas sebenarnya sangat terik.
3. Pendidikan (edukatif)
Tanaman dapat menimbulkan rasa cinta pada alam dan membentuk watak seseorang. Hal ini dapat diterapkan pada penataan taman di sekolah-sekolah. 4. Pemelihara kesehatan (higienis)
Keindahan tanaman hias dapat menumbuhkan rasa puas, tentram, dan tenang sehingga memelihara kesehatan jiwa manusia. Dalam proses asimilasi, tanaman menghasilkan oksigen dari zat asam arang ke udara sehingga udara menjadi segar kembali.
5. Ekonomi dan sosial
Tanaman hias merupakan komoditi yang sangat komersial dan dapat mendatangkan penghasilan bagi seseorang. Keteraturan penataan tanaman hias akan menimbulkan citra yang berbeda di sekitarnya.
2.1.5 Pemasaran dalam Sistem Agribisnis
Tanaman hias merupakan salah satu komoditi hortikultura yang masih berada dalam ruang lingkup agribisnis yang mempunyai nilai tambah dan dapat dijadikan nilai alternatif bisnis. Sistem agribisnis tanaman hias merupakan keseluruhan mata rantai pengadaan dan penyaluran sarana produksi pertanian, produksi, pengolahan, dan pemasaran komoditi tanaman hias yang saling terkait dan tidak dapat dipisahkan satu sama lain.
Menurut Direktur Jenderal Hortikultura, pembangunan sistem agribisnis hortikultura (termasuk tanaman hias) terdiri dari lima sub-sistem, yaitu3:
_______________
1. Sub-sistem agribisnis hulu (up-stream agribusineess)
yaitu industri yang menghasilkan barang-barang modal bagi pertanian hortikultura yang meliputi industri pembenihan atau pembibitan, industri agrokimia (pupuk, pestisida), industri mesin, industri peralatan, dan ondustri pendukungnya.
2. Sub-sistem usahatani (on-farm agribusineess)
yaitu kegiatan produksi yang menggunakan barang-barang modal dan sumberdaya dan alam untuk menghasilkan produk hortikultura primer.
3. Sub-sistem pengolahan (up-stream agribusineess)
yaitu industri yang mengolah komoditas hortikultura primer menjadi produk olahan baik produk antara (intermediate product) maupun produk akhir (finish product). Termasuk didalamnya industri makanan dan industri minuman buah-buahan yang berbasis komoditi hortikultura (sirup, dodol, selai nanas, buah atau sayur canning), industri biofarma, dan industri agrowisata.
4. Sub-sistem pemasaran
yaitu kegiatan untuk memperlancar pemasaran komoditas hortikultura baik segar maupun olahan di dalam dan di luar negeri. Kegiatan ini juga meliputi kegiatan distribusi untuk memperlancar arus komoditi dari sentra produksi ke sentra konsumsi, promosi, informasi pasar, serta intelijen pasar (market intelligence).
5. Sub-sistem jasa
yaitu menyediakan jasa bagi sub-sistem agribisnis hulu, sub-sistem usahatani, dan sub-sistem agribisnis hilir. Jasa yang termasuk ke dalam sub-sistem ini adalah penelitian dan pengembangan, perkreditan dan asuransi, transportasi
dan dukungan kebijaksanaan pemerintah (mikro ekonomi, tata ruang, makro ekonomi).
Kegiatan pemasaran dalam agribisnis mencakup semua kegiatan yang berkaitan dengan usaha memasarkan produk, termasuk juga jalur pemasaran atau tataniaga yang harus dilaluinya. Sebelum sampai ke tangan konsumen, produk dari usahatani tanaman hias hampir selalu melalui perantara. Jalur produk dari produsen dengan atau tanpa melalui perantara hingga sampai kepada konsumen dikenal dengan istilah jalur pemasaran atau jalur tataniaga. Di Indonesia pada umumnya jalur tataniaga terdiri dari petani, pedagang pengumpul atau tengkulak, pedagang eceran, dan sampai ke konsumen untuk komoditas tanaman hias (Rahardi, dkk, 1997).
Akhir-akhir ini permintaan akan tanaman hias semakin meningkat. Hal ini disebabkan antara lain oleh (Bunasor dalam Tinambunan, 2005) :
a. pertambahan penduduk kota dengan kecenderungan terjadinya peningkatan pendapatan,
b. pembangunan komplek-komplek perumahan, perkantoran, perhotelan, restoran, dan apartemen atau kondominium,
c. perubahan selera dan gaya hidup masyarakat.
2.2 Efektivitas
Pada dasarnya pengertian efektivitas yang umum menunjukkan pada taraf tercapainya hasil. Pengertian ini sering atau senantiasa dikaitkan dengan pengertian efisien, meskipun sebenarnya ada perbedaan diantara keduanya. Efektivitas menekankan pada hasil yang dicapai, sedangkan efisiensi lebih melihat
pada bagaimana cara mencapai hasil yang dicapai itu dengan membandingkan antara input dan output-nya. Kata kunci efektivitas adalah efektif, karena pada akhirnya keberhasilan perusahaan diukur dengan konsep efektivitas. Arti dari efektif maupun efisien terdapat beberapa pendapat.
Menurut Barnard (1982), arti efektif dan efisien adalah sebagai berikut bila suatu tujuan tertentu akhirnya dapat dicapai, kita boleh mengatakan bahwa kegiatan tersebut adalah efektif. Tetapi apabila akibat-akibat yang tidak dicari dari kegiatan mempunyai nilai yang lebih penting dibandingkan dengan hasil yang dicapai, sehingga mengakibatkan ketidakpuasan, walaupun efektif, hal ini disebut tidak efisien. Sebaliknya bila akibat yang tidak dicari-cari, tidak penting atau dianggap remeh, maka kegiatan tersebut efisien. Dalam bahasa dan kalimat yang mudah hal tersebut dapat dijelaskan bahwa efektivitas dari kelompok (organisasi perusahaan) adalah bila tujuan kelompok tersebut dapat dicapai sesuai dengan kebutuhan yang direncanakan. Sedangkan efisien berkaitan dengan jumlah pengorbanan yang dikeluarkan dalam upaya mencapai tujuan, terlepas apakah efektif atau tidak. Apabila pengorbanannya dianggap terlalu besar, maka dapat dikatakan tidak efisien.
Menurut Peter Drucker6, efektivitas berarti sejauh mana kita mencapai sasaran dan efisiensi berarti bagaimana kita mencampur sumberdaya secara cermat. Efisien tetapi tidak efektif berarti baik dalam memanfaatkan sumberdaya (input), tetapi tidak mencapai sasaran. Sebaliknya, efektif tetapi tidak efisien berarti dalam mencapai sasaran menggunakan sumber daya berlebihan atau dikatakan ekonomi biaya tinggi. Keadaan terparah adalah ketika tidak efisien dan
__________________
6
juga tidak efektif, artinya ada pemborosan sumber daya tanpa mencapai sasaran. Pengertian efektivitas mempunyai arti yang berbeda bagi setiap orang, tergantung kepada kerangka acuan yang dipakainya. Seorang ahli ekonomi empunyai persepsi bahwa efektivitas organisasi akan semakna dengan keuntungan atau laba. Bagi instansi pemerintah, efektivitas organisasi semakna dengan program yang mempunyai pengaruh besar dengan kepentingan masyarakat banyak baik politik, ekonomi dan sebagainya. Dari pengertian sebelumnya, maka pada umumnya efektivitas tersebut memberikan batasan dari segi hasil yang dicapai dari suatu kegiatan tertentu tanpa memperhatikan segi sumber yang digunakan. Dengan perkataan lain bahwa efektivitas merupakan kemampuan untuk memilih tujuan yang tepat atau arah yang tepat dalam pencapaian tujuan. Pada saat sekarang, pengertian efektif sering diidentikkan dengan tepat guna.
2.3 Komunikasi
Komunikasi (communication) merupakan suatu kegiatan yang menjadikan suatu ide menjadi milik bersama, terutama dari segi mempengaruhi dan memperoleh dukungan terhadap gagasan atau idea yang disarankan karenanya selalu ada (Phil, dkk dalam Bahukeling, 2003). Sedangkan menurut Himstreet dan Bary dalam Purwanto (2003), komunikasi adalah proses pertukaran informasi antar individu melalui suatu sistem yang biasa (lazim) baik dengan simbol-simbol, sinyal-sinyal, maupun perilaku atau tindakan.
Elemen-elemen dalam proses komunikasi (Kotler, 2005) :
Pihak utama dalam komunikasi : pengirim dan penerima
Alat komunikasi utama : pesan dan media
a. Pengkodean
b. Penguraian kode (decoding) c. Tanggapan (response) d. Umpan balik
Gambar 2 Elemen-elemen dalam proses komunikasi (Kotler, 2005)
2.4 Penelitian Terdahulu 2.4.1 Tanaman Hias
Anggrayni (2006) dalam penelitiannya yang berjudul Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Tingkat Pendapatan Usaha Tanaman Hias (Kasus di Kecamatan Sawangan, Kota Depok, Jawa Barat) menganalisis tingkat pendapatan, mengkaji kontribusi pendapatan, dan menganalisis faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi tingkat pendapatan usaha tanaman hias. Alat analisis menggunakan regresi bertahap (stepwise regression). Tingkat pendapatan usaha tanaman hias yaitu sebesar Rp 5.065.545,00 per bulan. Pendapatan di luar usaha tanaman hias rata-rata yang diperoleh penjual tanaman hias adalah Rp 2.950.000,00 per bulan. Biaya yang paling besar dikeluarkan dalam usaha tanaman hias ini adalah biaya pembelian tanaman hias sebesar 68,44 persen.
Pengirim TANGGAPAN UMPAN BALIK GANGGUAN Penguraian Kode PESAN MEDIA Pengkodean Penerima
Tingginya biaya pembelian tanaman hias dapat menyebabkan rendahnya tingkat pendapatan yang diterima oleh penjual tanaman hias.
Tingkat kontribusi pendapatan dari usaha tanaman hias terhadap pendapatan penjual tanaman hias rata-rata sebesar 82,96 persen, sedangkan kontribusi pendapatan di luar usaha sebesar 17,14 persen. Hasil tersebut dapat diketahui bahwa usaha tanaman hias merupakan pekerjaan pokok. Para penjual tanaman hias di Sawangan harus lebih memperhitungkan harga beli dan harga jual dari ketiga tanaman hias yaitu euphorbia, walisongo, dan kamboja jepang (adenium). Harga jual dan harga beli dari tanaman hias tersebut sangat berpengaruh terhadap pendapatan. Penjual tanaman hias untuk mengurangi biaya pembelian tanaman hias lebih baik jika melakukan penanaman sendiri.
2.4.2 EPIC Model
Uktolseja (2006) dalam penelitiannya yang berjudul Efektivitas Promosi terhadap Jumlah Penjualan Ponsel Merek XYZ oleh PT X juga menggunakan alat analisis korelasi dan EPIC Model. Kegiatan promosi yang dilakukan PT X terdiri atas promosi Above The Line (ATL) dan Below The Line (BTL) dengan perbandingan persentase anggaran adalah 30 persen untuk ATL dan 70 persen untuk BTL. Analisis korelasi ini dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi yang telah dilakukan mempunyai nilai positif dan saling mempengaruhi, artinya semakin tinggi nilai promosi yang dianggarkan maka semakin tinggi pula tingkat penjualan. Selain itu, promosi secara BTL lebih mempengaruhi peningkatan penjualan dibandingkan dengan promosi melalui ATL. Hal ini terlihat dari koefisien korelasi promosi BTL lebih besar daripada koefisien korelasi dari ATL.
Nilai EPIC Rate yang diperoleh adalah 1,88 yang menunjukkan bahwa respon konsumen terhadap promosi cukup efektif.
Imaduddin (2005) melakukan penelitian tentang Analisis Efektivitas Promosi PT BPRS Amanah Ummah Leuwiliang, Bogor. Promosi yang dilakukan oleh PT BPRS Amanah Ummah efektif dari segi empati, persuasi, dan komunikasi. Hal ini ditunjukkan oleh nilai X yang dihasilkan berada dalam rentang skala efektif. Sementara dari segi dimensi dampak, promosi yang dilakukan berada dalam rentang skala cukup efektif. Nilai EPIC Rate yang dihasilkan menunjukkan bahwa promosi yang dilakukan adalah efektif. Hal ini berarti promosi yang dilakukan terbukti efektif dalam menjaga keberlangsungan nasabah yang dimiliki serta meningkatkan kualitas dari nasabah tersebut.
Respon nasabah yang dilakukan sangat baik. Hal ini ditunjukkan dengan nilai total direct rating yang berada dalam skala baik. Promosi yang dilakukan juga efektif terhadap respon nasabah dari segi perhatian, pembacaan, kognitif, afektif, dan perilaku. Dengan demikian nasabah merespon positif terhadap promosi. Biaya promosi yang dikeluarkan mempengaruhi secara nyata besarnya jumlah dana pihak ketiga. Semakin besar biaya promosi yang dikeluarkan maka nasabah semakin meningkatkan kualitasnya di PT BPRS Amanah Ummah tersebut. Namun, biaya promosi tidak mempengaruhi jumlah nasabah tiap tahunnya di PT BPRS Amanah Ummah yang ditunjukkan dengan stagnasi jumlah nasabah di perusahaan tersebut. Hal demikian bukan menjadi masalah karena yang terpenting adalah peningkatan jumlah dana pihak ketiga setiap tahunnya.
Penelitian yang lainnya oleh Pribadi (2005) dalam efektivitas iklan TV Dove Shampoo di Kota Bogor, menyebutkan bahwa meskipun produk ini
tergolong baru, pangsa pasar yang diraih cukup menjanjikan. Penelitiannya menggunakan Brand Awareness dan EPIC Model. Pada top mind dan brand recall, Dove Shampoo sama-sama menduduki peringkat kelima atau mampu mengungguli merek lain yang sudah terbilang sebagai “pemain” lama. Dengan demikian, iklan Dove Shampoo sudah efektif. Audiens atau pendengar yang menjadi target cukup menyukai iklan Dove Shampoo versi objective proof maupun versi testimonial. Kedua iklan ini cukup mempunyai dampak terhadap keinginan audiens untuk membeli produk tersebut. Iklan Dove Shampoo juga telah cukup melibatkan audiens untuk mengetahui tentang produk Dove Shampoo. Dalam hal ini, Dove Shampoo cukup menonjol dibanding merek lainnya. Audiens juga cukup dapat mengingat pesan utama yang disampaikan melalui iklan. Iklan tersebut dinilai sudah cukup efektif walaupun kinerjanya dinilai belum maksimal.
Perbedaan penelitian ini dengan penelitian sebelumnya adalah belum adanya kajian penelitian mengenai strategi promosi terhadap tanaman hias di Sawangan, Depok. Tidak adanya analisis Direct Rating dan penilaian terhadap Brand Awareness menjadi pembeda dengan penelitian terdahulu. Dalam penelitian ini digunakan metode EPIC Model karena memasukkan empat dimensi kritis, yaitu dimensi empati, persuasi, dampak, dan komunikasi. Semua dimensi ini dapat mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian terhadap produk. Oleh sebab itu, hasil analisis EPIC Model tepat digunakan dalam pengambilan keputusan strategi promosi yang tepat bagi perusahaan.
III KERANGKA PEMIKIRAN
3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis 3.1.1 Pemasaran
Pemasaran sangat memegang peran penting dalam daur produk dari produsen ke tangan konsumen. Tidak ada gunanya memproduksi suatu produk yang bermanfaat tetapi tidak bisa sampai ke tangan konsumen karena jalur pemasaran terhambat. Menurut Kotler (2005), definisi pemasaran dibedakan menurut sosial dan manajerial. Definisi sosial menunjukkan peran yang dimainkan oleh pemasaran di masyarakat, yaitu “menghasilkan standar hidup yang lebih tinggi”. Diterangkan lebih lanjut bahwa pemasaran adalah proses sosial antara individu dan kelompok dalam mendapat apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Sedangkan menurut manajerial, yaitu pemasaran digambarkan sebagai “seni menjual produk”.
Tujuan pemasaran tidak selalu harus terfokus pada seberapa banyak penjualan. Tujuan yang lebih penting adalah mengetahui dan memahami pelanggan (customer) dengan baik sehingga produk atau jasa tersebut cocok dan dapat terjual. Idealnya, pemasaran harus menghasilkan pelanggan yang siap membeli dan dapat memuaskan kebutuhan pelanggan. Penjualan terfokus kepada kebutuhan penjual untuk mengubah produknya menjadi uang tunai.
Konsep pemasaran yang dikembangkan haruslah konsep pemasaran yang sudah didefinisikan sehingga orang tidak lagi hanya bicara bauran pemasaran, tetapi juga tahu bagaimana memenangkan pangsa pasar (market share), pangsa
pikiran (mind share), pangsa hati dan perasaan (heart share). Di dalamnya dibicarakan mengenai brand yang merupakan nilai penting, service yang merupakan value anabler dan proses yang merupakan peringkat atau pembangkit nilai (value enhancer). Selain itu dibicarakan tentang segmentasi, targeting, positioning, diferensiasi, dan penjualan. Di dalam konsep pemasaran ditegaskan bahwa kunci untuk mencapai sasaran organisasi adalah perusahaan harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran. Konsep ini ditopang oleh empat pilar, yaitu pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu atau terintegrasi, dan kemampuan menghasilkan laba, yang semua itu dikontraskan dengan orientasi penjualan.
Pemasaran membutuhkan sebuah manajemen untuk memilih pasar sasaran serta mendapatkan, mempertahankan, dan menambahkan jumlah pelanggan melalui penciptaan, penyampaian, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul. Manajemen inilah yang menentukan keberhasilan suatu perusahaan. Peluang yang berisiko paling besar adalah perusahaan yang gagal memantau pelanggan dan pesaing mereka, serta gagal untuk senantiasa dalam memperbaiki tawaran bernilai mereka.
3.1.2 Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran atau strategi pemasaran merupakan kombinasi dari berbagai tahapan atau elemen yang diperlukan mulai dari tahap perencanaan sampai dengan ekskusi atau pelaksanaan keseluruhan operasi pemasaran (Jefkins, 1997). Bauran ini terdiri dari empat unsur, yang biasa disebut empat P (four P),
yaitu produk (product), harga (price), tempat distribusi (place), dan promosi (promotion). Konsep dasar 4P ini untuk pertama kalinya diperkenalkan oleh E. Jerome McCarthy, yang kemudian dikembangkan oleh Philip Kotler dan kini digunakan secara luas oleh para pemasar dan umum.
1. Produk (product)
Produk merupakan alat bauran pemasaran yang paling mendasar dan pokok. Produk menjadi penawaran berwujud produsen kepada pasar, yang mencakup kualitas, rancangan, bentuk, merek, dan kemasan produk. Strategi produk dikonsentrasikan pada pengembangan produk yang tepat bagi pasar yang ingin dituju.
2. Harga (price)
Strategi ini meliputi memilih metode penetapan harga produk, memodifikasi harga yang sudah ada serta memprakarsai dan menanggapi perubahan harga. Tujuan dari strategi ini adalah untuk mempertahankan pangsa pasar, mencapai keuntungan yang maksimum, memperoleh pendapatan maksimum, dan mencapai pertumbuhan penjualan yang tinggi. Sebelum penetapan harga tersebut dilakukan, produsen harus menentukan apa yang ingin dicapai dari produk yang dipasarkannya, dengan mempertimbangkan faktor pelanggan, pesaing, dan biaya produksi.
3. Tempat distribusi (place)
Kegiatan ini bertujuan mengantarkan produk ke konsumen dan menyediakan bagi pelanggan sasaran. Produsen harus mengerti berbagai jenis pengecer, pedagang grosir, perusahaan distribusi fisik dan bagaimana mereka membuat suatu keputusan.
4. Promosi (promotion)
Promosi meliputi semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar. Perusahaan harus membuat komunikasi dan promosi yang terdiri dari iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat serta pemasaran langsung maupun online. Promosi menjadi ujung tombak produsen dalam meningkatkan nilai penjualan dan pertumbuhan produk.
Dari sudut pandang pembeli, masing-masing alat pemasaran harus dirancang supaya dapat memberikan manfaat bagi pelanggan. Robert Lauterborn dalam Kotler (2005) mengemukakan bahwa 4P penjual berpasangan dengan 4C pelanggan (Tabel 4). Pemenang adalah produsen yang mampu memenuhi kebutuhan pelanggan dengan hemat, nyaman, serta dengan komunikasi yang efektif.
Tabel 4 Empat P Penjual dan Empat C Pelanggan
Empat P Empat C
Produk (product ) Solusi pelanggan (customer solution) Harga (price) Biaya atau harga pelanggan (customer cost) Tempat distribusi (place) Kenyamanan (convenience)
Promosi (promotion) Komunikasi (communication)
3.1.3 Komunikasi Pemasaran
Perusahaan dan pelanggan melakukan komunikasi sebagai dialog interaksi yang berlangsung selama tahap pra-penjualan, penjualan, pemakaian, dan pasca-pemakaian. Berkat terobosan kemajuan teknologi, konsumen dapat berkomunikasi melalui media tradisional, seperti surat kabar, majalah, telepon, dan juga media yang lebih baru, yaitu komputer, mesin faksimili, dan peralatan nir-kabel. Selain
biaya teknologi yang semakin berkurang, teknologi-teknologi tersebut mendorong banyak perusahaan untuk beralih dari komunikasi massa ke komunikasi yang lebih ditargetkan dan dialog one by one (per konsumen).
Menurut Kotler (2005), bahwa komunikasi perusahaan mempunyai jangkauan lebih dari sarana tertentu. Mulai dari kemasan, harga, para wiraniaga, sampai dekorasi toko semua hal tersebut menyampaikan pesan kepada pembeli. Setiap kontak merek memberikan kesan yang dapat memperkuat atau memperlemah pandangan pelanggan tentang perusahaan tersebut. Seluruh bauran pemasaran tersebut harus dipadukan untuk memberikan pesan yang konsisten dan penempatan posisi yang strategis. Sedangkan menurut Shimp (2003), bahwa hal yang mendasar dari prose komunikasi adalah konsep arti (meaning) yang dimilikinya. Para pemasar berusaha menunjukkan arti merek mereka, dan konsumen memperoleh arti yang sama atau mungkin juga berbeda dengan apa yang dimaksudkan oleh komunikator pemasaran.
Perusahaan perlu memahami unsur-unsur dasar komunikasi yang efektif, unsur tersebut adalah pengirim dan penerima (pihak utama), pesan dan media (alat komunikasi), penggunaan kode, penafsiran kode, tanggapan, dan umpan balik (fungsi komunikasi), serta unsur terakhir adalah kegaduhan atau noise (pengganggu). Fiske dan Hartley dalam Kotler (2005) telah menjelaskan bahwa beberapa faktor umum yang mempengaruhi efektivitas komunikasi adalah :
Makin besar pengaruh sumber komunikasi terhadap penerimanya, makin besar perubahan atau pengaruhnya terhadap penerima tersebut yang menguntungkan sumber tadi.
Pengaruh komunikasi tampak paling besar apabila pesannya selaras dengan pandangan, keyakinan, dan kecenderungan yang ada dalam diri penerima. Komunikasi dapat menghasilkan perubahan yang sangat efektif atas
masalah-masalah yang dianggap asing, ringan, dan tidak penting, yang bukan merupakan inti sistem nilai penerima tersebut.
Komunikasi kemungkinan besar akan efektif apabila sumbernya diyakini mempunyai keahlian, kedudukan yang tinggi, sikap objektif, atau kepribadian yang disukai, dan khususnya apabila sumber tersebut memiliki kekuasaan dan dapat disamakan dengan diri seseorang.
Konteks sosial, kelompok, atau kelompok rujukan akan menengahi komunikasi tersebut dan mempengaruhi apakah komunikasi tersebut diterima atau tidak.
Pesan yang disampaikan dapat diterima oleh penerima secara efektif jika disusun dalam rencana komunikasi yang baik. Delapan langkah dalam mengembangkan program komunikasi dan promosi total efektif menurut Kotler (2005) adalah :
a. Mengidentifikasi audiens sasaran
Audiens sasaran terdiri dari calon pembeli produk perusahaan, konsumen saaat ini, penentu keputusan, atau pihak yang mempengaruhi keputusan. Audiens ini dapat berbentuk individu, kelompok, masyarakat tertentu, atau masyarakat umum.
b. Menentukan tujuan komunikasi
Komunikator (pengirim) pemasaran harus memutuskan tanggapan yang diharapkan dari audiens. Pemasar menginginkan tanggapan kognitif
(cognitive), pengaruh (affective), atau perilaku (behavior). Tujuan komunikasi ini tercantum dalam Model Hierarki Tanggapan (Gambar 2).
Tahap Model AIDA Model Hierarki Pengaruh Model Adopsi Inovasi Model Komunikasi Kognitif Perhatian Menyadari Pengetahuan
Kesadaran Exposure reception cognitive respon Perasaan Minat Keinginan Menyukai Kesukaan Keyakinan Minat Penilaian Sikap Perhatian Perilaku Tindakan Pembelian Percobaan Adaptasi Perilaku
Gambar 2 Model Hierarki Tanggapan (Kotler, 2005)
c. Merancang pesan
Seorang pemasar dalam memformulasikan pesan memerlukan pemecahan atas empat masalah, yaitu apa yang akan dikatakan (isi pesan), bagaimana mengatakan secara logis (struktur pesan), bagaimana mengatakannya secara simbolis (format pesan), dan siapa yang seharusnya mengatakannya (sumber pesan).
d. Memilih saluran komunikasi
Saluran komunikasi terdiri atas dua jenis, yaitu personal dan non personal.
Saluran personal
Saluran komunikasi yang melibatkan dua orang atau lebih yang berkomunikasi secara langsungsatu sama lain.
Saluran non-personal
Saluran komunikasi yang mencakup media, atmosfer, dan acara khusus-khusus.
e. Menentukan anggaran promosi total
Empat metode utama yang digunakan dalam menyusun anggaran promosi :
Metode sesuai kemampuan (affordable method)
Mengabaikan peran promosi sebagai investasi dan pengaruh langsung promosi terhadap volume penjualan.
Metode persentase penjualan (percentage of sales method) Kelebihan :
1) Menunjukkan bahwa pengeluaran promosi bervariasi sesuai dengan “kemampuan” perusahaan.
2) Mendorong manajemen untu memperhatikan hubungan antara biaya promosi, harga jual, dan laba per unit.
3) Mendorong stabilitas persaingan, apabila perusahaan-perusahaan saingan membelanjakan biaya promosi berdasarkan persentase dari penjualan yang kurang lebih sama.
Kekurangan :
1) Pemasar memandang penjualan sebagai penentu promosi dan bukan sebagai hasil promosi. Hal itu menyebabkan anggaran ditetapkan berdasarkan besarnya dana yang tersedia dan berdasarkan peluang pasar.
2) Menghambat perusahaan untuk mencoba promosi melawan siklus (countercyclical) atau pengeluaran yang agresif. Ketergantungan
anggaran promosi terhadap fluktuatif penjualan dari tahun ke tahun akan mempengaruhi perencanaan jangka panjang.
3) Tidak dapat dijadikan dasar yang logis untuk memilih satu persentase tertentu, kecuali berdasarkan apa yang dilakukan di masa lalu atau apa yang sedang dilakukan oleh para pesaing.
4) Tidak mendorong penetapan anggaran promosi berdasarkan kelayakan setiap produk dan daerah.
Metode keseimbangan persaingan (competitive parity method) 1) Pengeluaran pesaing menunjukkan pengeluaran rataan industri.
2) Mempertahankan keseimbangan persaingan dapat mencegah peperangan promosi.
Metode tujuan dan tugas (objective and task method)
Meminta pasar untuk mengembangkan anggaran promosi dengan mendefinisikan tujuan spesifik, menentukan tugas-tugas yang harus dilaksanakan untuk mencapai tujuan tersebut, serta memperkirakan biaya untuk melaksanakan tugas-tugas tersebut.
f. Membuat keputusan atas bauran promosi g. Mengukur hasil promosi
h. Mengelola dan mengordinasikan proses komunikasi pemasaran
Pernyataan dari Shimp (2003) bahwa pada kesimpulannya komunikasi pemasaran perlu dirancang sesuai dengan target pasar tertentu, diciptakan untuk mencapai tujuan spesifik, dan untuk mencapai tujuan yang ditargetkan berdasarkan kendala anggaran yang dimiliki. Tujuan yang diharapkan dari komunikasi pemasaran pada umumnya adalah :
memfasilitasi suksesnya perkenalan merek-merek baru
menciptakan penjualan dari merek yang telah ada melalui peningkatan frekuensi penggunaan, berbagai kegunaan merek, atau jumlah produk yang dibeli
menginformasikan pedagang dan konsumen mengenai perbaikan yang telah dilakukan merek
membangun citra merek atau perusahaan
mengungguli pesaing dalam menjual merek
melakukan persuasi kepada pedagang agar bersedia menjual merek
merangsang terjadinya penjualan di tempat pembelian
mengembangkan kesadaran akan adanya merek, penerimaan, dan dorongan untuk membeli
meningkatkan loyalitas konsumen
3.1.4 Bauran Promosi
Promosi adalah koordinasi dari semua usaha pengajuan penjual untuk mengadakan saluran informasi dan persuasi untuk menjual produk atau gagasan (Belch, 2001). Sedangkan menurut Kotler (2005), promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya, membujuk, dan mengingatkan para konsumen sasaran agar membeli produk tersebut. Definisi tersebut menitikberatkan pada sikap tingkah laku.
Komunikasi pemasaran memiliki beberapa cara komunikasi yang disebut bauran komunikasi pemasaran atau disebut juga dengan bauran promosi (promotional mix). Bauran promosi ini terdiri dari lima alat promosi, yaitu
