ANALISIS PENGARUH BAURAN PEMASARAN DAN FAKTOR SOSIAL
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN
(Studi kasus konsumen Pocari Sweat pada masyarakat Ciputat)
SKRIPSI
Oleh
S u k a r m a n 103081029321
JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN ILMU SOSIAL
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI JAKARTA
Hari ini tanggal 15 April 2008. telah melakukan ujian skripsi atas nama : Sukarman, NIM
103081029321. Dengan judul skripsi ”ANALISIS PENGARUH BAURAN PEMASARAN DAN FAKTOR SOSIAL TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN”
(Studi kasus konsumen Pocari Sweat pada masyarakat Ciputat), memperhatikan penampilan mahasiswa tersebut selama ujian berlangsung maka skripsi ini suadah sudah dapat diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada jurusan manajemen Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.
Jakarta, 15 April 2008
Tim Penguji Skripsi
Ketua Sekretaris
Prof. Dr. Abdul Hamid. MS Heryanto. SE. M.Si
NIP : 131. 474.891 NIP : 131. 569.931
Penguji Ahli
Hari ini tanggal 15 April 2008. telah melakukan ujian skripsi atas nama : Sukarman, NIM
103081029321. Dengan judul skripsi ”ANALISIS PENGARUH BAURAN PEMASARAN DAN FAKTOR SOSIAL TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN”
(Studi kasus konsumen Pocari Sweat pada masyarakat Ciputat), memperhatikan penampilan mahasiswa tersebut selama ujian berlangsung maka skripsi ini suadah sudah dapat diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada jurusan manajemen Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.
Jakarta, 15 April 2008
Tim Penguji Skripsi
Ketua Sekretaris
Prof. Dr. Abdul Hamid. MS Heryanto. SE. M.Si
NIP : 131. 474.891 NIP : 131. 569.931
Penguji Ahli
BAB I
PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG PENELITIAN
Akhir-akhir ini minuman isotonik mempunyai pelanggan yang makin banyak dan
meningkat dari tahun ketahun, hal itu di antaranya bisa dilihat dari makin mudahnya ditemukan
penjual yang memasarkan produk isotonik itu sendiri, dengan gampang bisa kita jumpai
penjual minuman isotonik itu di setiap sudut tempat belanja kebutuhan sehari-hari, mulai dari
pedagang kaki lima yang menjajakan dipinggiran jalan, kios-kios dan toko-toko kecil di pasar
sampai pusat pembelanjaan mewah berupa mal.
Masyarakat semakin banyak yang tahu, paham dan mengerti akan perlunya pengganti
cairan dan elektrolit yang hilang karena berbagai aktifitas yang dilakukan. Minuman isotonik
menjadi salah satu jawaban karena minuman isotonik membantu menggantikan cairan dan
elektrolit yang hilang, minuman isotonic dengan cepat meresap ke dalam tubuh karena
osmolaritasnya yang baik dan terdiri dari elektrolit- elektrolit untuk membantu mengganti
cairan tubuh.
Permintaan pasar minuman isotonik dari tahun ke tahun terus meningkat. Hal itu juga
membuat perkembangan produsen minuman isotonik dari tahun ke tahun terus bertambah.
Tapi berkembangnya produsen minuman isotonik setiap perusahaan berbeda tergantung dari
Minuman dengan rasa khas yang mengandung isotonik yang dikemas dalam kaleng
kian banyak macamnya, di anataranya Pocari sweat. Pocari Sweat sangat cepat
perkembangannya dan sekarang menjadi market leader di pasar mimunan isotonik di
Indonesia.
Pocari Sweat mulai memasuki pasar Indonesia tahun 1990. Pertama kali masuk ke
Indonesia hanya 30.000 kaleng setahun, Ini pun harus didatangkan dari pabrik minuman Pocari
Sweat di Korea Selatan.
Pada tahun 1991, PT Amerta Indah Otsuka perusahaan yang memproduksi Pocari
Sweat mendirikan pabrik di Lawang kabupaten Malang Jawa Timur, memproduksi minuman
Pocari Sweat Pada waktu itu pabrik memiliki kapasitas produksi 7 juta kaleng per bulan.
Pabrik di Lawang beroperasi selama 13 tahun (1991- 2004), pada bulan Januari 2004
diputuskan memindahkan pabrik ke Sukabumi. Pertimbangannya untuk lebih menekan biaya
produksi dan transportasi serta memberikan kemudahan penyediaan bahan baku. Pabrik
penghasil minuman Pocari Sweat di Sukabumi saat ini telah mampu memproduksi 14 juta
kaleng per bulan..
Melihat pasar Indonesia menjadi pasar yang potensial untuk minuman isotonik,
sehingga saat ini, telah banyak pemain yang masuk di pasar minuman isotonik. Mulai dari
Kino Sweat dari Gorup Kino, X-Ion dari PT Dankos Laboratories, Zporto dari PT Triusaha
Mitraharja, Vita Zone dari Mayora, Mizone dari Aqua-Danone, sampai dengan Pocari Sweat
dari PT Amerta Indah Otsuka (AIO) yang saat ini menjadi pemimpin pasar. Namun, seiring
dengan ketatnya kompetisi, maka satu-persatu hilang begitu saja. Dan sampai saat ini, tinggal
pocari sweat cegah penyumbatan pembuluh darah
bandara internasional di jepang paling waspada terhadap penumpang pesawat jarak jauh yang mungkin mengalami sindrom deep vein thrombosis (dvt).
dokter di bandar udara itu, dilengkapi peralatan yang memadai, selalu siaga setiap kali ada penerbangan jarak jauh mendarat maklum dvt yaitu penggumpalan darah pada pembuluh darah balik (vena) bisa mematikan bila ada gumpalan darah yang terhanyut di pembuluh vena tersebut dan kemudian menyumbat paru-paru yang membuat orang jadi terganggu pernapasannya.
dvt atau vte (venous thrombo embolic) dulu banyak terjadi pada penumpang pesawat jarak jauh kelas ekonomi yang selama perjalanan kesulitan atuu tidak banyak bergerak sehingga sindrom ini juga dikenal sebagai economic class syndrome. gangguan inilah yang beberapa waktu lalu divonis sebagai penyebab meninggalnya seorang wanita inggris setelah terbang selama 24 jam dari australia ke london.
bila tidak meninggal penderita gangguan ini bisa mengalami pembengkakan di kaki, kram atau pegal pegal. kondisi ini bahkan bisa berlangsung sampai berhari-hari setelah turun dari pesawat antara lain untuk membantu mencegah terjadinya gangguan tersebut
saga nutraceuticals research institute (snri) lembaga penelitian milik otsuka pharmaceutical, produsen minuman isotonik pocari sweat melakukan suatu penelitian. dalam penelitian yang dilakukan bekerjasama dengan japan air line (jal) tersebut menurut masao sakurai kepala peneliti di snri sebanyak 12 pria berusia 24 - 38 tahun diminta duduk diam (seperti naik pesawat terbang) selama empat jam.
menggantikan cairan tubuh yang hilang tetapi tak sanggup mempertahankan jumlah plasma darah dan kekentalan darah. efektivitas air mmnum itu akan hilang bersama terbuangnya cairan tubuh baik melalui urin maupun pernapasan.
sebaliknya volume plasma darah pada mereka yang minum pocari sweat tetap terjaga selama dua jam. tingkat kenaikan kekentalan darah pun bisa dicegah oleh cairan tersebut. demikian pula ketika penelitian dilanjutkan dengan mengadakan penerbangan selama 9 jam dari jepang ke amerika. dari total sampel 40 orang pria berusia di bawah 40 tahun yang diperlakukan seperti pada penelitian sebelumnya diperoleh kesimpulan bahwa konsumsi pocari sweat dalam penerbangan panjang mampu menjaga terjadinya hypovolemia, yaltu kondisi penurunan volume plasma darah.
sebab umum terjadinya hypovolemia adalah dehidrasi, perdarahan, luka bakar, atau penggunaan obat-obatan. pengobatan bisa dilakukan dengan istirahat selama 30 menit, konsumsi cairan dengan tingkat gula sedang, minum jus buah, dan pada kasus parah bahkan juga dianjurkan untuk transfusi darah.
menurut masao sakurai kandungan elektrolit pada pocari sweat menjadi kunci mengapa kekentalan dan volume plasma darah bisa terjaga pada mereka yang banyak mengeluarkan cairan tubuh. “kalau diganti dengan air minum biasa, cairan tubuh memang bisa tergantikan, tetapi elektrolitnya tidak. jadi, ketika air minum pengganti cairan tubuh itu dikeluarkan lagi, baik lewat urin maupun pernapasan, efektivitasnya ikut hilang,” katanya.
penjualannya meningkat 50%, dan berdasarkan data yang sudah masuk hingga September diperkirakan meningkat minimal 80%.
Bagaimanapun, prestasi yang dicapai Pocari luar biasa. Di tengah persaingan sektor minuman yang sangat ketat, bisa meraih peningkatan penjualan tahunan sebesar 50% tentu menakjubkan. Dari data Indocommercial, rata-rata peningkatan produk minuman energi dan minuman kesehatan di Indonesia hanya 28,6% per-tahun. Berarti, Pocari bisa tumbuh jauh mengungguli industrinya. Bagi manajemen AIO, kinerja sekarang ini merupakan jerih payah dan ketersendatan yang pernah dialami pada tahun-tahun pertama mengenalkan Pocari.
Pada awal penetrasi, persepsi masyarakat di Indonesia terhadap Pocari masih kabur. Salah persepsi ini tidak hanya datang dari konsumen, melainkan juga pedagang dan pengecer. Terbukti Pocari Sweat masih sering dipajang bersebalahan dengan minuman ringan seperti Coca-cola, Sprite dan Fanta. Bahkan juga dengan minuman air mineral seperti Aqua, Vit dan 2 Tang. Padahal Pocari merupakan minuman isotonik yang jelas berbeda dari minuman ringan, minuman energi ataupun minuman mineral. Perbedaan ini yang belum dimengerti oleh sebagian konsumen dan penjual.
Sebagai minuman isotonik, fungsi Pocari adalah menggantikan cairan tubuh yang hilang akibat olah raga atau dehidrasi. Komposisinya sengaja dibuat mirip dengan cairan yang ada dalam tubuh manusia. Jadi, dengan minum Pocari bukan bertambah tenaganya seperti pada minuman energi (energy drink), melainkan membuat tenaga cepat pulih seperti sediakala. Fungsi minuman isotonic hanya memulihkan, tidak menambah tenaga. Nasib Pocari yang terseok-seok di Indonesia sebenarnya mirip dengan yang terjadi di Jepang. Di Jepang, awalnya Pocari juga susah, tidak laku.
Strategi Pemasaran
Segmen pasar yang ingin dibidik Pocari adalah masyarakat umum yang beranggapan bahwa minuman isotonik ini dapat memulihkan tenaga. Oleh karena itu manajemen AIO membentuk
tim detailer (semacam medical representative pada produk obat-obatan). Mereka ditugasi para
Kemudian AIO pun melakukan presentasi untuk mengedukasikan Pocari di berbagai forum, misalnya acara-acara seminar. AIO memiliki tim-tim khusus yang disiapkan untuk melakukan presentasi. Para salesman Pocari adalah marketer yang sekaligus berfungsi untuk memberikan edukasi dan penjelasan.
Promosi juga dilakukan melalui kegiatan sampling di berbagai target pasar potensial seperti sport center dan spa. Selain itu, sampling juga dilakukan di sekolah-sekolah sembari memberi penjelasan kepada siswa tentang manfaat Pocari. Mereka berprinsip, jika konsumen tidak diberi kesempatan mencoba gratis, mungkin mereka tak akan pernah mencoba selamanya.
Promosi lain yang dilakukan Pocari adalah melalui kegiatan periklanan yang lumayan gencar, seperti melalui endorser Mia Audina, pemain bulu tangkis Indonesia yang kini telah pindah ke Belanda. Selain itu juga dikeluarkan iklan versi mumi. Terakhir kali, Pocari mengeluarkan iklan terbaru versi astronot dengan tema POCARI SWEAT GOES TO SPACE. Iklan versi ruang angkasa tersebut bekerja sama dengan pesawat luar angkasa Rusia, Soyuz. Konon iklan ini merupakan iklan komersial pertama yang dibuat di luar angkasa yang pembuatannya diserahkan kepada Dentsu, Inc, Jepang berkerja sama dengan National Space Development of Japan, Russian Aviation, dan Space Agency. Dari seluruh aktivitas periklanan itu, Nielsen Media mencatat, iklan Pocari tiap tahun terus meningkat.
Positioning yang dikehendaki
Produk : Minuman isotonic (health drink)
Target pasar : Olahragawan, para pasien di rumah sakit atau klinik, pelajar Keuntungan : Minuman yang bisa di pakai kapan saja dan dalam kondisi apa saja
Proporsi nilai : Memulihkan tenaga, Mencegah dehidrasi, Minuman kesehatan baik di kala sehat atau sakit.
Strategi Pocari Sweet
edukatif kepada konsumen. Hal ini sudah dijalankan Pocari Sweat yang sudah membentuk armada detailer dan sampling program.
Ada beberapa strategi pemasaran yang tepat dijalankan untuk produk Pocari Sweat di tengah-tengah kompetitor yang mulai bermunculan :
1. Iklan di media cetak maupun televisi dengan jalan endors terhadap tokoh terkemuka yang kompeten terhadap produk minuman ini
2. Pembuatan iklan yang lain dari yang lain seperti yang sudah pernah diluncurkan Pocari (Pocari Sweat Goes to Space).
3. Menekankan positioning bahwa Pocari bukan semata-mata minuman untuk orang sakit, tapi minuman yang bisa dipakai kapan saja dan dalam kondisi apa saja.
4. Penambahan varian kemasan bukan pada rasa ataupun ingredient, dengan jalan meluncurkan kemasan sachet isi 15 gram yang harga ritelnya hanya Rp. 1.500,-. Dengan demikian, hal ini dapat memperluas Pocari ke segmen-segmen konsumen yang lebih rendah.
Yang jelas kini di pasar Pocari bak pemain yang bermain sendirian, karena para competitor di pasar minuman isotonic relatif diam dan pasarnya belum signifikan. Pocari hadir sebagai
health drink yang dikaitkan dengan dunia olah raga. Produk ini mendapat sambutan cukup bagus, karena Pocari memang dibutuhkan untuk mengisi penyerapan cairan tubuh. Sehingga bila olahragawan minum Pocari sehabis olah raga tidak akan terjadi dehidrasi.
Sampai saat ini, telah banyak pemain yang masuk di pasar minuman isotonik. Mulai dari Kino Sweat dari Gorup Kino, X-Ion dari PT Dankos Laboratories, Zporto dari PT Triusaha Mitraharja, Vita Zone dari Mayora, Mizone dari Aqua-Danone, sampai dengan Pocari Sweat dari PT Amerta Indah Otsuka (AIO) yang saat ini menjadi pemimpin pasar. Namun, seiring dengan ketatnya kompetisi, maka satu-persatu hilang begitu saja. Dan sampai saat ini, tinggal beberapa merek saja yang masih bertahan.
merek yang terus berusaha untuk menyalipnya, Mizone. Lebih jelas dapat dilihat di tabel di bawah ini (hubungi riset MARS 021-4753080).
Data tersebut memperlihatkan bahwa saat ini Pocari Sweat masih menjadi Top of Mind di bisnis kategori minuman isotonik. Namun kalau melihat dari sisi iklan, ternyata iklan Mizon lebih disukai konsumen. Lalu yang menjadi pertanyaan, apa yang menyebabkan Pocari Sweat tetap menjadi Top of Mind? Ataukah iklan sudah tidak lagi mempengaruhi penjualan dan Top of Mind bagi konsumen?
Mengacu pada konsep Hierarchy of effect, bahwa untuk sampai pada proses ‘adoption’ atau kondisi dimana konsumen telah menjadi pelanggan setia maka perusahaan tidak hanya perlu meningkatkan awareness melalui iklan. Tetapi juga perlu ada transfer product knowledge kepada konsumen. Artinya, perusahaan harus mampu membuat konsumen benar-benar memahami apa benefit yang diterimanya. Nah, Pocari Sweat telah melakukan transfer knowledge mengenai manfaat minuman isotonik sejak enam tahun lalu. Jadi, sangat wajar bila konsumen masih banyak yang lebih percaya terhadap merek Pocari Sweat.
Namun, efek dari gencarnya iklan-iklanya yang menarik yang dilakukan Mizone tetap sangat ampuh dalam meningkatkan awareness dan penjualan. Buktinya, saat ini Mizone telah menjadi pesaing terberat di pasar ini. Berbeda dengan merek lainnya yang bernasib kebalikannya. Sehingga, di pasar ini tinggal Mizone dan Pocari Sweat yang terus bersaing memperebutkan tempat pertama.
Tapi Focari Sweat tetap sampai saat ini masih menjadi leader market, mengapa
konsumen bisa terus menjatuhkan pilihannya tetap di Focari Sweat belum bisa diketahui secara
pasti, oleh karena itu penulis mencoba menelitinya pada kasus skripsi yang berjudul.
” ANALIS PENGARUH BAURAN PEMASARA N DAN FAKTOR SOSIAL
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN ”
B. IDENTIFIKASI MASALAH
Dalam penelitian ini, penulis mengidentifikasikan beberapa masalah sebagai berikut :
1. Mengetahui faktor apa yang mempengaruhi seorang konsumen, sehingga seorang
konsumen menjatuhan pilihan pada produk Pocari Sweat.
2. Mengetahui mengapa konsumen minuman isotonik tetap memilih Pocari Sweat
padahal banyak minuman isotonik yang lain yang memberikan kelebihan tersendiri.
3.
C. PEMBATASAN MASALAH
Supaya tulisan ini terarah dan tercapai tujuan yang diharapkan, maka penulis
membatasi permasalahan pada analisis pengaruh bauran pemasaran dan pengaruh factor sosia
terhadap keputusan pembelian Pocari Sweat di lingkungan masyarakat Ciputat baik penduduk
asli maupun pendatang.
Berdasarkan pembatasan masalah di atas maka perumusan masalah sebagai berikut :
Apakah strategi bauran pemasaran yang dilakukan oleh Pocari Sweat mempunyai
dampak yang signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen, dari perumusan tersebut
dapat diturunkan beberapa penelitian yaitu:
1. Apakah ada pengaruh produk, harga, distribusi, promosi dan factor sosial terhadap
keputusan pembelian
2. Faktor manakah yang paling dominan berpengaruh terhadap keputusan pembelian di
antara produk, harga, distribusi, promosi dan factor sosial
E. TUJUAN DAN MANFAAT
1. Tujuan penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah :
a. Untuk mengetahui berapa besar pengaruh produk, harga, distribusi, promosi
dan factor sosial terhadap keputusan pembelian pocari sweat
b. Untuk mengetahui factor yang paling dominan berpengaruh terhadap
keputusan pembelian
2. Manpaat Penelitian
Adapun manfaat penelitian yang diharapkan dari Skripsi ini adalah:
1. Bagi konsumen
Bisa menjadi informasi dan menambah wawasan bagi konsumen minuman
isotonik khususnya konsumen pocari sweat.
Bagi PT Amerta Indah Otsuka sebagai produsen Pocari Sweat, hasil penelitian
ini di harapkan bisa menjadi sumber informasi, masukan serta saran untuk
kemajuan PT Amerta Indah otsuka di masa mendatang..
3. Bagi akademisi
Tulisan ini diharapkan bias bermanpaat dan menjadi sumber reperensi dan
kontribusi pemikiran bagi pihak akademis
4. Peneliti
Tulisan ini pun diharapkan menjadi penunjang bagi pihak peneliti dalam
penelitian selanjutnya.
.
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. PENGERTIAN MANAJEMEN PEMASARAN
Manajemen adalah proses mengkoordinasi dan mengintegrasikan
kegiatan-kegiatan kerja agar di selesaikan secara efisien dan efektif dengan dan melaui orang
lain. (Stephen P Robbin dan Mary Coulter, 1999: 8).
Menurut Boone dan Kurtz (2002) mendefinisikan manajemen sebagai proses
untuk mencapai tujuan organisasi melalui manusia dan sumber daya yang ada (dalam
jurnal inovasi Manajemen Vol 1, no 2, 2005).
Menurut Richard L Daft (2002) mendefinisikan manajemen adalah pencapaian
sasaran organisasi dengan cara yang efektif dan efisien melalui perencanaan,
pengorganisasian, kepemimpinan, dan pengendalian sumber daya organisasi (dalam
jurnal inovasi Manajemen Vol 1, no 2, 2005).
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa manajemen merupakan alat yang
penting dalam proses pencapaian tujuan organisasi secara efektif dan efisien melalui
fungsi manajemen dengan memanfaatkan dan mendayagunakan sumber daya yang
dimiliki.
Pemasaran adalah proses manajerial dalam mengidentifikasi kebutuhan
pelanggan dan memuaskan mereka dengan cara memberikan produk dan layak dalam
usaha mencapai tujuan perusahaan (Kamus lengkap ekonomi, Christoper Pass, Bryan
Pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak
lain (Philip kotler, 2002 : 9).
Definisi ini berdasarkan konsep inti : kebutuhan, keinginan, permintaan, produk,
nilai, biaya dan kepuasan, pertukaran transaksi dan hubungan pasar, pemasaran serta
pasar.
B. MARKETING MIX
Marketing Mix adalah kombinasi dari empat variable atau kegiatan yang
merupakan inti dari sistem pemasaran, yakni produk, struktur harga, kegiatan promosi
dan system distribusi (Basu Swasta, 1995 : 78).
Sedangkan Sofyan Sauri mendefinisikan bauran pemasaran sebagai berikut : “
kombinasi variable atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, varaiabel
yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau
konsumen ( Sofyan sauri, 2004, 198).
Istilah bauran pemasaran mengacu pada strategi terpadu yang memadukan
produk, harga, promosi dan distribusi. Masing-masing unsur dari dari bauaran tersebut
memerlukan masukan dari penelitian konsumen (James F Engel, 1994, 15).
Apabila pasar sasaran telah ditentukan melalui riset pemasaran, maka
perusahaan harus menyusun rencana untuk memasuki pangsa pasar yang telah dipilih,
Strategi Produk (Product), Strategi Harga (Price), Strategi Distribusi (Place), Strategi
Promosi (Promotion) (Murti Suimarni, 2002, 246).
C. PRODUK (PRODUCT)
Produk adalah suatu istilah umum yang meliputi barang-barang (goods), jasa
(service), aktiva (asset), atau masukan factor(factor infut).
Adapun pendapat lain adalah pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu
yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui
pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan
kapasitas organisasi serta daya beli pasar (fandy Tjiptono, 2000, 95).
Produk yang dihasilkan oleh dunia usaha pada umumnya berbentuk dua macam,
yaitu produk yang berwujud dan produk yang tidak berwujud. Produk yang berwujud
adalah berupa barang yang dapat dilihat, dipegang dan dirasa secara langsung sebelum
dibeli, produk yang tidak berwujud adalah berupa jasa dimana tidak dapat dilihat atau
dirasa sebelum dibeli.
Tujuan utama dari pemasaran produk adalah bagaimana produk yang dibuat
dapat laku dipasaran, untuk mencapai tujuan tersebut maka sebuah produk haruslah
diciptakan dengan memperhatikan tingkat kualitas yang sesuai dengan keinginan
konsumen. Oleh karena itu sebuah produk yang berkualitas tinggi mempunyai nilai
yang lebih dibandingkan produk lainnya, hal ini yang biasa disebut dengan produk plus.
Ada beberapa keuntungan atau manfaat dari yang dapat dipetik dengan adanya
a. Untuk meningkatkan penjualan. Dalam hal ini produk yang dimiliki akan
menjadi pembicaraan dari mulut ke mulut antara konsumen.
b. Menimbulkan rasa bagi konsumennya. Hal ini disebabkan produk yang dijual
memiliki keunggulan dibandingkan produk pesaing
c. Menimbulkan kepercayaan. Dalam hal ini akan memberikan keyakinan kepada
konsumen akan kesenangan dari pasilitas yang diberikan
d. Menimbulkan kepuasan. Pada akhirnya konsumen akan mendapatkan kepuasan
dari produk atau jasa yang dijual sehingga kecil kemungkinan pindah ke produk
lain.
Dalam menciptakan produk plus tidaklah mudah, untuk itu diperlukan
kondisi-kondisi yang satu sama lainnya saling mendukung. Kondisi-kondisi-kondisi untuk menciptakan
produk-produk plus tersebut sangat tergantung dari :
a. Pelayanan yang prima
b. Pegawai yang profesional
c. Sarana dan prasarana yang dimiliki haruslah dapat memberikan pelayanan yang
cepat dan tepat
d. Lokasi dan layout gedung dan ruangan
e. Nama baik yang ditunjukan dari citra dan prestasi perusahaan
Persaingan bisnis atau usaha dewasa ini sangatlah ketat, maka jika suatu
perusahaan tidak mampu bersaing terutama dalam strategi produk, perusahaan tersebut
mempertahankan dan meningkatkan penjualan, perlu mengadakan usaha
penyempurnaan dan perubahan produk yang dihasilkan ke arah yang lebih baik,
sehingga dapat memberikan kegunaan dan kepuasan serta daya tarik konsumen yang
lebih besar.
Pada dasarnya, seorang pembeli suatu produk karena produk tersebut
merupakan sebuah kebutuhan. Namun seorang pembeli suatu produk bukan karena fisik
semata, melainkan juga manfaat yang timbul dari produk tersebut, setidaknya ada tiga
tingkatan produk yang dibeli oleh konsumen, yaitu:
a. Produk inti (care product) merupakan inti atau dasar yang sesungguhnya
dari produk yang ingin diperoleh atau didapatkan oleh seorang konsumen
dari produk tersebut.
b. Produk normal (formal produk), yang merupakan bentuk, model, kualitas
atau mutu dan kemasan yang menyertai produk tersebut.
c. Produk tambahan (augemanted product), adalah tambahan produk formal
dengan berbagai jasa yang menyertainya.
Sebuah perusahaan yang bergerak dalam dunia usaha dan bisnis dituntut untuk
dapat bertahan hidup di tengah persaingan dengan perusahaan lain
Bagi sebuah perusahaan yang memproduksi suatu produk tidak akan terlepas
dari beberapa hal di bawah ini :
a. Penentuan logo dan motto
Logo merupakan ciri khas suatu perusahaan sedangkan motto serangkaian
masyarakat. Logo dan moto juga sering disebut sebagai ciri produk. Baik logo
maupun motto harus dirancang dengan benar, pertimbangan logo dan motto
adalah sebagai berikut :
1) Memiliki arti (dalam arti positif)
2) Menarik perhatian
3) Mudah diingat
b. Menciptakan merek
Karena jasa memiliki beraneka ragam, maka setiap jasa harus memiliki nama.
Tujuan agar mudah dikenal dan diingat pembeli. Namun inti kita kenal dengan
merek. Untuk berbagai jenis produk perlu diberikan merek tertentu. Penciptaan
merek harus harus mempertimbangkan factor-faktor sebagai berikut :
1) Mudah diingat
2) Terkesan hebat dan modern
3) Memiliki arti (dalam arti positif)
4) Menarik perhatian
c. Menciptakan kemasan
Kemasan merupakan pembungkus suatu produk. Dalam dunia perusahaan
kemasan lebih diartikan kepada memberikan pelayanan atau jasa kepada
d. Keputusan Label
Label merupakan sesuatu yang dilengketkan pada produk yang ditawarkan yang
merupakan bagian dari kemasan. Di dalam label dijelaskan siapa yang
membuat, dimana dibuat, cara menggunakan, waktu kadaluarsa, komposisi, dan
informasi lainnya.
Selain hal-hal diatas, diatur daur hidup produk juga harus mendapatkan
perhatian karena jika tidak diperhatikan maka bisa berakibat gagalnya
pemasaran secara umum. daur hidup produk dibagi dalam lima tahap, yaitu :
1. Tahap perkenalan (Introduction)
Tahap ini perusahaan belum memperoleh laba, dan tingginya biaya
promosi, untuk keluar dari tahap ini terkadang diperlukan waktu yang
lama.
Ciri-ciri tahap ini :
a. Biaya tinggi
b. Volume penjualan rendah
c. Merugi dan saluran distribusi terbatas
d. Penuh resiko
e. Program promosi di rancang untuk merangsang permintaan primer
f. Tipe produk yang ditawarkan bukan merk pabrik
Pada tahap ini produk sudah diterima oleh pasar, kemudian penjualan
sudah semakin besar dan laba pun sudah mulai dipetik, adanya
peningkatan permintaan dan masuknya satu persatu pesaing yang
mungkin dapat menjadi ancaman untuk tahap selanjutnya
Ciri-ciri tahap ini :
a. Penjualan dan laba meningkat dengan cepat
b. Promosi mulai di tekan, bukan pada tipe produk
c. Distribusi meningka
3. Tahap kedewasaan
Pada tahap ini penjualan terus meningkat dan akan mencapai puncak
kemudian turun secara perlahan akbiat mulai gencarnya pesaing masuk.
Dalam tahap ini laba relatif stabil.
Ciri-cirinya tahap ini :
a. Volume penjualan tetap naik, akan tetapi sudah menurun demikin
pula keuntungan yang diperoleh.
b. Persaingan harga mulai tajam
c. Upaya promosi harus intensif
Pada tahap ini penjualan menurun dengan cepat dan seiring dengan
menurunnya penjualan, maka laba pun semakin menurun dan pada
akhirnya akan rugi.
Ciri-ciri :
a. Permintaan produk merosot
b. Para pesaing mulai mundur dari pasar, karena tidak sanggup
bertahan dengan kemunduran atau kemerosotan penjualan, ada pula
yang tukar haluan.
D. HARGA (PRICE)
Harga dapat dikatakan sebagai titik pertemuan antara kurva penawaran dan
kurva permintaan, harga adalah jumlah uang (ditambah jumlah produk kalau mungkin)
yang dibutuhkan untuk menciptakan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya
( Basu Swasta, 1997, 241). Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau
jasa, setiap perusahaan harus menetapkan harga secara tepat.
Harga meruapakan satu-satunya marketing mix yang memberikan pemasukan
atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, distribusi
dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran).
Harga bisa diungkapkan dengan berbagai istilah, misalnya iuran, tarif, sewa,
Dari sudut pandang pemasaran, harga merupakan suatu moneter atau ukuran
lainnya (termasuk barang dan jasa) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan
atau penggunaan suatu barang atau jasa.
Pada setiap produk atau jasa yang ditawarkan, bagian pemasaran berhak
menentukan harga pokoknya. Factor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam
penetapan harga tersebut antara lain : biaya, keuntuntungan, praktek persaingan dan
perubahan keinginan pasar. Kebijaksanaan harga ini menyangkut pula penetapan
jumlah potongan, mark up, mark down dan sebagainya.
Harga dalam sebuah perusahaan harus ditentukan, penetuan harga oleh suaru
perusahaan dimaksudkan dengan berbagai tujuan yang hendak dicapai.
1. Tujuan penetapan harga secara umum :
a. Bertahan hidup (Survival)
Artinya dalam kondisi tertentu, terutama dalam kondisi persaingan yang
tinggi, dalam hal ini perusahaan menetukan harga semurah mungkin
dengan maksud produk atau jasa yang ditawarkan laku dipasaran.
b. Untuk memaksimalkan laba
Tujuan harga ini dengan mengharapkan penjualan yang meningkat
sehingga laba ditingkatkan. Penentuan harga biasanya dapat dilakukan
dengan harga murah atau tinggi
Penentuan harga ini dengan harga yang murah, sehingga diharapkan
jumlah konsumen meningkat dan diharapkan pula konsumen pesaing
beralih ke produk yang kita tawarkan
d. Mutu Produk
Tujuan dalam hal suatu produk adalah untuk memberikan kesan bahwa
produk atau jasa yang ditawarkan memiliki kualitas yang tinggi dan
biasanya harga ditentukan setinggi mungkin
e. Karena pesaing
Dalam hal ini, penentuan harga produk atau jasa yang kita tawarkan
dengan melihat harga pesaing kita.
2.Pentingnya menetapkan harga
a. Dalam perekonomian
1. Harga sebagai landasan penentuan biaya produksi
2. Harga sebagai alat pengukur dasar dalam sebuah sistem
ekonomi
3. Harga sebagai kunci dalam perdagangan
4. Penting pada masa Inflasi dan resesi, karena secara
psikologis akan mempengaruhi konsumen
b. Dalam perusahaan perorangan
1. Mempengaruhi posisi perusahaan di pasar
3. Mempengaruhi pendapatan dan laba perusahaan
4. Mempengaruhi program pemasaran perusahaan
3. Metode Penetapan harga
Ada tiga variasi yang dipergunakan dalam penetapan harga
a. Harga didasarkan pada biaya total ditambah laba yang diinginkan.
Metode ini menyatakan bahwa penetapan harga satu unit produk sama
dengan biaya total unit ditambah dengan laba yang diinginkan dari setiap
unit produk.
b. Harga didasarkan pada keseimbangan antara perkiraan permintaan pasar
dengan suplai
Metode penetapan harga ini paling cocok bagi perusahaan yang tujuan
penetapan harganya memaksimalkan laba, bagi perusahaan lain, metode
ini juga penting untuk diketahui sebagai perbandingan metode atau dapat
didayagunakan di dalam situasi khusus
Dalam proses penetapan harga berdasarkan keseimbangan dan suplai ini,
diasumsikan bahwa perusahaan akan terus menjual dan memproduksi
jumlah unit yang lebih banyak selama jumlah pendapatan yang diperoleh
dari hasil penjualan unit terakhir lebih besar dari biaya marginal.
c. Harga didasarkan pada kondisi-kondisi pasar yang bersaing.
Metode penetapan harga ini berorientasi pada kekuatan pasar, di mana
harga jual bisa sama dengan produk pesaing, bisa diatas, dan bisa juga di
Metode ini bisa dipakai apabila terjadi persaingan yang sangat tajam dan
produk tidak terlihat perbedaannya dengan produk pesaing, dan adanya
pasar oligopoli.
Penetapan harga di atas harga pesaing biasanya dilakukan perusahaan
apabila produk yang dimilikinya benar-benar unik dibandingkan produk
pesaing, atau adanya reputasi yang sangat baik.
4. Kebijakan dan strategi harga
Kebijakan harga merupakan keputusan-keputusan mengenai harga yang
ditetapkan oleh manajemen. Kebijakan harga dilakukan bilamana situasi atau
strategi tertentu menuntutnya. Potongan harga dan kelonggaran merupakan
salah satu cara yang ditawarkan perusahaan untuk mencapai kenaikan hasil atau
penjualan.
A. Potongan harga
Potongan harga terdiri dari :
1. Potongan kuantitas (Quantity Discount), yaitu pengurangan harga
jual bagi pembeli yang telah membeli dalam jumlah besar.
2. Potongan kumulatif (Cumulatif Discount), yaitu potongan yang
diberikan atas dasar volume total pembelian yang dilakukan pada
suatu periode tertentu.
3. Potongan dagang (Trade discount), yaitu potongan yang dilakukan
oleh produsen kepada saluran distribusinya bila mereka ikut berperan
disebut juga potongan fungsional, yaitu potongan yang diberikan
kepada perantara karena menjalankan fungsi pemasaran.
4. Potongan Rabat Tunai (cash discount), yaitu potongan atau
pengurangan harga jual bagi pembeli yang membayar hutangnya
tepat atau mendahului waktu yang telah ditentukan.
5. Potongan musiman (Seasional discount), yaitu pengurangan harga
bagi siapa saja yang membeli barang pada musim-musim sepi.
Potongan ini memungkinkan penjual menjaga stabilitas produksinya
selama periode itu.
6. Kelonggaran promosi (Promotion Allawances), yaitu potongan harga
atau pembayaran yang digunakan untuk memberi imbalan kepada
dealer yang berperan dalam iklan atau promosi.
B. Penetapan harga promosi
Yaitu penetapan di bawah daptar harga bahkan dibawah harga pokok,
yang dilakukan pada saat tertentu dalam rangka promosi
C. Penetapan harga diskriminasi
Terjadi bila perusahaan menjual barang atau jasa yang berbeda-beda
meskipun perbedaan biaya produk tersebut tidak proporsional dengan perbedaan
harga.
Terdiri dari empat dasar penetapan harga diskriminasi :
1. Konsumen, yaitu pembayaran yang berbeda-beda bagi
Misal : Anak-anak dan dewasa membayar karcis yang berbeda
kalau masuk kolam renang.
2. Bentuk produk, produk yang sedikit berbeda diberi harga yang
berlainan dan tidak proporsional dengan perbedaan biayanya.
Misal : sabun mandi LUX dijual lebih mahal daripada sabun
madi Lifebuoy.
3. Tempat, produk yang dipasarkan di pasar yang berbeda akan
ditawarkan dengan harga yang berbeda pula, walaupun biaya
pemasaran di tempat-tempat yang berbeda tersebut tidak berbeda
sebesar perbedaan harga jual.
Misal : bioskop memasang tarif yang berbeda untuk kursi depan,
tengah dan belakang.
4. Waktu, harga ditetapkan menurut musim, hari, bahkan jam.
Misal : Harga telepon berbeda siang hari dibanding dengan
malam hari sampai jam 06.00.
D. Penetapan harga produk baru
Penetapan harga di mana perusahaan membedakan antara penetapan
harga inovasi produk asli yang di lindungi hak paten dan penetapan harga
produk yang sudah ada.
Dalam hal ini perusahaan dapat memilih antara penetapan harga lintas
pasar (market skimming pricing) dan penetapan harga tembus pasar (market
penetration pricing)
a. penetapan harga lintas pasar
Perusahaan menetapkan harga tinggi dengan hak paten baru yang
dilakukan pada permulaan melintas pasar, maksudnya, untuk
penemuan-penemuan baru, produknya itu diberi hak paten baru, selanjutnya
dilempar ke pasar dengan harga yang tinggi. Karena perusahaan tahu
bahwa produk itu benar-benar baru di pasar dan belum ada perusahaan
lain yang memproduksinya.
Strategi penetapan harga lintas pasar ini dalam keadaan :
Terdapat cukup banyak pembeli dengan permintaan tinggi
Biaya perunit untuk memproduksi dan menyalurkan tidak terlalu
banyak, atau masih dalam jumlah terbatas.
Harga jual perdana yang tinggi tidak atau belum akan
merangsang para pengusaha lain akan masuk.
Harga jual tinggi mengandung citra produk tersebut istimewa.
b. Penetapan harga untuk penetrasi pasar
Perusahaan mencoba menetapkan harga yang lebih rendah bagi produk
inovasi mereka, dengan harapan dapat menarik pembeli lebih banyak.
Pasar sangat peka terhadap perubahan harga, dan harga yang
lebih rendah mendorong pasar untuk berkembang
Biaya produksi dan distribusi makin rendah
Harga yang rendah, dapat mengurangi persaingan yang ada dan
potensial
2. Penetapan harga produk baru tiruan
Untuk penetapan harga produk baru tiruan ini, perusahaan harus
memutuskan ke mana menempatkan produk tersebut, berdasarkan kualitas
dan harga.
2. Strategi penetrasi 3. strategi nilai Istimewa
Pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha
memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsn kepada
konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperkenalkan (jenis, jumlah,
harga, tempat dan saat dibutuhkan (Fandy Tjiptono, 2000 :185).
Setelah produk diciptakan dan harga produk telah ditetapkan, setiap perusahaan
akan melakukan kegiatan penyaluran pada tahap berikutnya, kegiatan ini dilakukan
disuatu tempat atau lokasi yang sesuai dan tepat dimana antara penjual dan pembeli
dapat bertemu langsung. Penyaluran merupakan kegiatan penyampaian produk sampai
ke tangan si pemakai atau konsumen pada waktu yang tepat. Oleh karena itu, kebijakan
penyaluran merupakan salah satu kebijakan pemasaran terpadu yang mencakup
penentuan saluran pemasaran (marketing channel) dan distribusi fisik (physical
distribution)
Proses distribusi merupakan aktivitas pemasaran yang mampu
Menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang
dapat merealisasikan kegunaan (utilitas, tempat, waktu dan kepemilikan)
Memperlancar arus saluran pemasaran (marketing channel low) secara
fisik dan non fisik. Yang dimaksud arus saluran pemasaran adalah aliran
kegiatan yang terjadi di lembaga-lembaga pemasaran yang terlibat dalam
proses pemasaran. Arus pemasaran tersebut meliputi arus barang fisik,
arus kepemilikan, arus informasi, arus promosi, arus negosiasi, arus
pembayaran, arus pendanaan, arus penanggungan resiko dan arus
1. Memilih saluran distribusi
Tingkatan saluran pemasaran atau saluran distribusi, pada dasarnya ada dua
macam, yaitu :
Saluran langsung (direct distribution), yaitu produsen menjual
langsung produknya kepada konsumen.
Ada tiga cara :
- penjualan dari rumah ke rumah
- lewat pos
- lewat tok—toko perusahaan
Saluran tidak langsung (indirect distribution), yaitu produsen
menjual barangnya dengan menggunakan perantara.
2. Insensitas distribusi
a Distribusi Insentif
Produsen menyalurkan barang-barangnya dengan menggunakan
sebanyak mungkin outlet atau tempat-tempat yang cocok bagi konsumen
atau pelanggan, dan biasanya berupa barang-barang kebutuhan
sehari-hari, dan jenis barang-barang industri yang sering di pakai (pensil, clips,
dan lain-lain) barang-barang ini harus mempuinyai guna tempat (place
utility).
Penyaluran dengan menggunakan lebih dari satu perantara untuk suatu
daerah penjualan dan lebih selektif, biasanya berlaku untuk penyaluran
barang-barang yang memerlukan pelayanan khusus, seperti pakaian,
mesin-mesin kantor dan lain-lain.
Strategi distribusi selektif ini digunakan dengan
pertimbangan-pertimbangan sebagai berikut :
Modal yang dimilki oleh para penyalur
Reputasi penyalur
Letak, besar, dan strategisnya tempat pengecer tersebut
Cukup atau tidak pengalaman-pengalaman penyalur dalam
memasarkan produk tersebut
c. Distribusi ekslusif
Penyaluran barangnya hanya menggunakan satu pedagang atau perantara
saja dalam suatu daearh geografis tertentu. Maksudnya agar tidak saling
bersaing satu sama lainnya.
Perusahaan dalam mengambil keputusan untuk memilih penyalur yang akan
memasarkan produknya, perlu mempertimbangakn sebagai berikut :
a. Pola saluran distribusi
b. Banyaknya atau jumlah penyalur
c. Lokasi atau daerah penyalur
d. Bonafiditas para penyalur
f. Kemampuan menjual dan jaringan distribusi yang luas
g. Mempunyai tenaga penjual yang terlatih dan sarana serta pasilitas yang
memadai.
F. PROMOSI (PROMOTION)
Promosi adalah suatu bentuk aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan
informasi, mempengaruhi/membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan
dan produknya agar bersedia menerima pada produk yang di tawarkan perusahaan yang
bersangkutan (Fandy Ciptono, 2000 : 219)
Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang di tujukan untuk
mendorong permintaan. (Basu Swasta dan Irawan, 1997, hal 349)
Pengertian promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang di buat
untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan
pertukaran dalam pemasaran (Basu Swasta dan Irawan, 1997:349)
Promosi merupakan suatu kegiatan yang di tujukan untuk mempengaruhi
pembeli sehingga pembeli akan melakukan pembelian terhadap produk atau barang
yang di tawarkan ( Mc Cathy, 1996 : 12)
Berdasarkan definisi di atas dapatlah di tarik kesimpulan bahwa promosi adalah
usaha-usaha yang di lakukan oleh perusahaan untuk mempengaruhi konsumen agar
tersebut dengan jalan mengadakan komunikasi dengan para konsumen yang sipatnya
membujuk.
Promosi merupakan salah satu factor penentu keberhasilan suatu program
pemasaran. Betapa pun berkualitasnya suatu produk, bila suatu konsumen belum pernah
mendengarnya dan tidak yakin produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka
tidak akan membelinya
Sarana promosi
Setiap perusahaan memiliki suatu produk yang ditawarkan, di kenal oleh
konsumen dan lebih menarik perhatian, maka diperlukan promosi dengan alat-alat dan
dengan teknik tertentu. Perusahaan menggunakan macam-macam bentuk promosi,
bentuk promosi yang dikenal dapat dikombinasikan sehingga dapat menghasilkan
manfaat yang paling baik dan cocok untuk kebutuhan perusahaan.
Secara garis besar ada empat macam sarana promosi yang biasa digunakan oleh
perusahaan yaitu :
1. Periklanan (Advertising)
Iklan adalah sasaran promosi yang digunakan oleh perusahaan guna
menginformasikan segala sesuatu produk yang dihaslkan oleh perusahaan, Informasi
yang diberikan adalah manfaat produk, harga produk serta keuntungan-keuntungan
produk dibandingkan pesaing.
Periklanan Merupakan salah satu bentuk pomosi yang paling banyak di gunakan
langsung, yang di dasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu
prduk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang
mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian
Tujuan periklanan secara keseluruhan mempengaruhi tingkat penjualan agar
tingkat keuntungan perusahaan meningkat sedangkan tujuan periklanan secara khusus
menurut Assaury (Assaury, 1995, hal 247) sebagai berikut :
a. Memperhatikan para pelanggan yang setia dengan membujuk langganan
agar tetap membeli.
b. Menarik kembali pelanggan yang hilang atau lari, dengan menarik atau
mengarahkan arus langganan secara secara perlahan-lahan kearah produk
yang dihasilkan perusahaan dari merek produk saingan.
c. Menarik langganan baru, dengan menarik arus pembeli kearah produk yang
iklankan perusahaan, serta memperluas pasar secara keseluruhan.
Ada lima langkah dalam program periklanan (dikenal dengan 5 M) :
1. Mission (menetapkan tujuan periklanan)
2. Money (Menetapkan anggaran periklanan)
3. Message (Menetapkan pesan yang akan disampaikan)
4. Media (Menetapkan media yang akan dipakai)
5. Measurement (Menetapkan atau mengevaluasi hasil yang dicapai).
macam-macam periklanan
Dalam periklanan produk, para pengiklan memberi informasi atau menstimulasi
pada pasar tentang produk.
Periklanan produk ada dua macam yaitu :
a. Periklanan tidak langsung ( Direct action advertising)
Dalam bentuk ini para penjual mencari respon atau tanggapan yang cepat
atas iklan tersebut. Contoh : dengan memberikan kupon dan nanti
dikembalikan untuk diberi hadiah.
b. Periklanan tidak langsung ( Indirect action advertising)
Periklanan yang dirancang untuk memberikan stimulasi dalam jangka
panjang, periklanan dalam bentuk stimulasi ini memberikan informasi yang
mengingatkan konsumen tentang produk atau keuntungan yang bisa
diperoleh konsumen.
2. Periklanan lembaga
Ada dua macam periklanan kelembagaan, yaitu :
a. Periklanan layanan kepada konsumen
Memberikan informasi tentang operasi-operasi yang dilakukan para penjual
Misal iklan yang menggambarkan aneka ragam suku cadang dan bentuk
pelayanan yang dilakukan pada sebuah toko.
Periklanan yang di rancang dengan memperagakan kualitas dan kegunaan
suatu barang, sehingga merangsang untuk memiliki barang tersebut, dan
bagaimana masyarakat menghindarkan dari pencemaran yang mungkin
terjadi.
Misal : Iklan memperagakan sebuah mesin tekstil dengan segala kelebihan,
dan menunjukan pada masyarakat usaha untuk menghindarkan pencemaran
penggunaan mesin tersebut (Djaslim saladin :1994 :166).
Periklanan mempunyai sifat ekspresif, karenanya memungkinkan perusahaan
untuk mendramatisasi produk-produknya melalui penggunaan suara dan warna yang
mempesona. Periklanan dapat digunakan untuk membangun citra jangka panjang bagi
suatu produk dan untuk memicu penjualan, periklanan dapat menjangkau masa yang
amat luas secara geografis tersebar dengan biaya yang rendah.
Periklanan mempunyai beberapa kelemahan, meskipun dengan cepat dan
menjangkau banyak orang, akan tetapi periklanan mempunyai sifat infersonal sehingga
tidak memiliki sifat memaksa seperti hanya dengan wiraniaga perusahaan, karena
hanya merupakan sebuah komunikasi satu arah dengan pembeli, pembeli tidak merasa
untuk memberikan perhatian atau tanggapan. Yang termasuk media iklan adalah surat
kabar, majalah, televisi dan radio. Karena banyaknya ragam dan penggunaan iklan
maka sukar sekali membuat generalisasi menyeluruh mengenai kualitas khusus dan
iklan sebagai komponen promosi (Irawan, 1999 : 45)
Namun kualitas iklan perlu dicatat yaitu :
Penampilan produk adalah model komunikasi yang paling memasyarakat
(Irawan : 1999 : 46 ) sipat publik iklan menghasilkan pengesahan terhadap produk yang
diiklankan dan juga penawaran standar.
2) Daya serap iklan
Daya serap iklan adalah media yang dapat meresap karena penjual bisa
mengulang-ulang pesan mereka ( Irawan : 1999: 47) ini juga memungkinkan pembeli
menerima dan membandingkan pesan berbagai pesaing.
3) Ungkapan perasaan yang diperjelas
Ungkapan perasaan yang diperjelas adalah iklan yang mampu mendramatisasi
perusahaan dan produknya melalui lukisan indah, bunyi dan warna.
4) Tidak ada hubungan tatap muka
Tidak ada hubungan tatap muka adalah kegiatan periklanan tidak begitu
memaksa seperti tenaga penjualan perusahaan ( Irawan : 1999 : 48) para khalayak
sasaran tidak merasa wajib memperhatian atau memberikan tanggapan.
5) Meningkatkan citra
Selain itu juga iklan bisa digunakan menampakan citra jangka panjang dari
suatu produk, iklan juga merupakan cara efisien untuk mencapai sejumlah pembeli
yang terpencar.
Ciri-ciri periklanan
a. Persepsi publik : iklan merupakan model komunikasi yang sangat
bermasyarakat, sipat mudah memasyarakatnya memberikan legitimasi pada
produk dan juga menunjukan suatu penawaran terstandarisasi, karena
banyak individu menerima untuk membeli produk itu akan di mengerti
secara umum.
b. Daya serap yang tinggi : iklan merupakan sebuah alat yang pervasive
(berdaya serap tinggi) sehingga memudahkan penjual mengulang
berkali-kali, juga iklan ini memungkinkan pembeli menerima dan membanidngkan
pesan dari berbagai pesaing, iklan berskala besar yang dibuat penjual
mengisyaratkan hal positif mengenai ukuran penjual.
c. Ungkapan yang diperbesar : iklan merupakan kesempatan untuk
mendramatisasikan suatu perusahaan dan produknya melalui media cetak,
media elektronik dan warna artistik. Tetapi kadang kala alatnya sangat
ekspresif bisa atau mengalihkan konsumen tidak merasa dari pesan yang
disampaikan.
d. Tidak pribadi : Iklan tidak sama mendesak seperti tenaga penjual
perusahaan, karena konsumen tidak merasa berkewajiban atau merespon,
iklan hanya mampu menawarkan monolog, bukan dialog dengan konsumen.
2. Promosi penjualan (Salespromotion)
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan
berbagai insentif yang dapat di atur untuk merangsang pembelian produk dengan
Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokan berdasarkan
tujuan yang ingin dicapai, pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :
b. Costumer promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk
merangsang/mendorong pelanggan untuk membeli.
c. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk
mendorong/merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk
memperdagangkan barang /jasa dari sponsor.
d. Sales-force promotion yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk
memotivasi armada penjual
e. Business promotion yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh
pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan,
memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan
mendidik pelanggan.
Tujuan promosi penjualan adalah menigkatkan penjualan, promosi penjualan dapat
dilakukan melalui pemberian diskon, kontes, kupon atau sampel produk. Dengan
menggunakan alat tersebut akan mmberikan tiga manpaat bagi promosi penjualan,
yaitu :
1. Komunikasi, yaitu memberikan informasi yang dapat menarik perhatian
konsumen untuk membeli.
2. Intensif, yaitu memberikan dorongan dan semangat kepada konsumen untuk
3. Invitasi, yaitu mengharapkan segera konsumen membeli produk yang
diharapkan
3. Publisitas (Publicity)
Publisitas merupakan bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa
secara non personal yang mana orang atau organisasi yang di untungkan tidak
membayar untuk itu, di bandingkan dengan iklan, publisias mempunyai kredibilitas
yang lebih baik, karena pembenaran (baik langsung maupun tidak langsung) dilakukan
oleh pihak lain selain pemilik iklan.
Publisitas merupakan bagian dari pungsi yang lebih luas, di sebut hubungan
masyarakat dan meliputi usaha-usaha untuk menciptakan dan mempertahankan
hubungan yang menguntungkan antara organisasi dan masyarakat, termasuk pemilik
perusahaan, karyawan, lembaga pemerintah, penyalur, serikat buruh. Disamping itu
juga calon pembeli. Komunikasi dengan masyarakat luas melalui hubungan
masyarakat ini dapat mempengaruhi kesan terhadap sebuah organisasi maupun produk
atau jasa yang ditawarkan.
Keuntungan publisitas :
a. Biaya lebih rendah dibandingkan dengan advertising dan personal selling.
b. Kebutuhan akan kredibilitas lebih baik dalam menyampaikan pesan
c. Lebih meningkatkan daya baca masyarakat melalui surat kabar atau editorial
d. Memberikan lebih banyak informasi
f. Memudahkan pengontrolan pesan-pesan yang akan disampaikan
g. Adanya keterbatasan dalam mengekspos berita (Djaslim Saladin:1994:182)
Agar menarik konsumen kegiatan publisitas dapat dilakukan melalui :
a. Ikut pameran
b. Ikut kegiatan amal
c. Ikut bakti sosial
d. Sponsorship kegiatan
4. Personal selling
Personal Selling adalah komunikasi (tatap muka) antara penjual dan calon
pelanggan untuk memperhatikan suatu produk kepada calon pelanggan dan bentuk
pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan
membelinya. ( Fandy Tjiptono, 2000, hal 224)
Sipat-sipat Personal Selling antara lain :
Personal conprantation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif
antara dua orang atau lebih.
Cultivation, yaitu sipat yang memungkinkan berkembangnya segala macam
hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan
yang lebih akrab.
Response, Yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk
mendengar, memperhatikn dan menanggapi.
Penjualan secara personal selling akan memberikan beberapa keuntungan antara
1. Perusahaan dapat bertatap muka langsung dengan konsumen atau calon
konsumen. Sehingga dapat langsung menjelaskan tentang produk
perusahaan kepada konsumen secara rinci.
2. Dapat memperoleh informasi secara langsung dari konsumen tentang
kelemahan produk kita, terutama keluhan yang konsumen sampaikan
termasuk informasi tentang produk lain.
3. Pihak perusahaan bisa langsumg mempengaruhi konsumen dengan berbagai
argumen yang dimiliki
4. Memungkinkan hubungan terjalin dengan akrab antara pihak perusahaan
dengan konsumen.
Hal-hal yang mempengaruhi keputusan pembelian menurut Kotler
Sumber: Philip Kotler : 2001:74
G. FAKTOR – FAKTOR SOSIAL
Perilaku konsumen juga di pengaruhi oleh factor-faktor sosial seperti kelompok
referensi, keluarga, status dan peranan sosial
1. Kelompok reperensi
Perilaku seorang amat dipengaruhi oleh berbagai kelompok reperensi, sebuah
kelompok reperensi bagi seseorang adalah kelompok-kelompok yang memberi
pengaruh langsung atau tidak langsung, sikap atau perilaku seseorang. Para pemasar
berusaha mengidentifikasi kelompok reperensi dari para konsumen sasaran mereka.
Kelompok reperensi menghadapkan seseorang pada perilaku dan gaya hidup
baru, mereka juga mempengaruhi sikap dan gambaran diri seseorang, karena secara
normal orang menginginkan untuk menyesuaikan diri.
Pengaruh kelompok akan semakin besar pada produk yang akan menampak
pada orang-orang yang dihormati oleh pembeli, minat seseorang terhadap sebuah
televisi dalam pilihannya dalam berbagai merek akan sangat dipengaruhi oleh beberapa
anggota kelompok, rekan-rekannya dalam pekerjaan, semakin bersatu kelompok akan
semakin efektif proses komunikasinya, semakin tinggi anggota menghargai
kelompoknya maka semakin besar pengaruh kelompok itu dalam membentuk pilihan
produk dan merk anggotanya.
2. Keluarga
Para anggota keluarga dapat memberi pengaruh yang kuat terhadap perilaku
memperoleh suatu orientasi terhadap agama, politik dan ekonomi juga ambisi pribadi
harga diri dan cinta kasih
Suatu pengaruh yang lebih langsung terhahap perilaku pembeli sehari-hari
adalah keluarga sebagai sumber keturunan yakni pasangan suami istri beserta
anak-anaknya, keluarga adalah organisasi konsumen pembeli yang terpenting dalam
masyarakat.
3. Peranan dan Status
Sepanjang kehidupannya, seseorang terlibat dalam beberapa kelompok, yaitu
keluarga, klub dan organisasi. kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat
dijelaskan dalam pengertian peranan dan status, sebuah peranan terdiri dari aktifitas
yang diperkirakan oleh seseorang sesuai dengan orang-orang lain yang ada
disekelilingnya. Setiap peranan akan mempengaruhi pembelian, setiap peranan
membawa satu status yang mencerminkan penghargaan umum yang diberikan oleh
masyarakat, perananan seorang mahkamah agung membawa status yang lebih tinggi
dari peranan manajer merek, peranan manajer merek membawa status yang lebih tinggi
dari karyawan kantor. Seseorang sering memilih produk untuk menyatakan peranan dan
status mereka dalam masyarakat
Gambar : 2.3
Model Faktor Sosial yang mempengaruhi Pembeli
Sumber: Philip Kotler : 2001:74
H. STUDI MENGENAI PEMBELIAN
1. Perilaku konsumen
Dalam ilmu perilaku konsumen mempelajari bagaimana individu, kelompok atau
organisasi memilih, membeli atau memakai, serta memanpaatkan barang, jasa, gagasan, atau
pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka, memahai perilaku
konsumen dan mengenal pelanggan tidak pernah sederhana, pelanggan mungkin menyatakan
kebutuhan dan keinginan mereka namun bertindak sebaliknya. Pelanggan juga mungkin tidak
memahami motivasi mereka yang lebih dalam. Pelanggan mungkin menaggapi pengaruh yang
mengubah pikiran mereka menit-menit terakhir.
Perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam
pendapatan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan
yang mendahului dan menyusuli tindakan ini (dalam Milany Santi Pratiwi, 2006)
Menurut mowan dan minor (2002 :6) perilaku konsumen adalah studi tentang unit
pembelian (buying units) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi, dan
pembuangan barang, jasa, pengalaman, serta ide-ide (dalam milana santy pratiwi, 2006)
Dari beberapa definisi diatas, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa perilaku konsumen
psikologis (kejiwaan) serta faktor dari luar yang mengarahkan mereka untuk memilih,
mendapatkan dan menggunakan produk barang maupun produk jasa yang diinginkannya.
2. Jenis perilaku pembelian
Menurut Asael dalam kotler (2002:202) jenis perilaku pembelian konsumen
berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat diferensiasi ada 4 yaitu sebagai berikut :
a. Perilaku pembelian yang rumit, terdiri dari proses 3 (tiga )langkah:
(1) pembeli mengembangkana keyakinan tentang produk tersebut, (2) ia membangun
pendirian tentang produk tersebut, dan (3) ia membuat pilihan pembelian yang cermat.
b. Perilaku pembelian pengurang disonansi/ketidaknyamanan. Dalam hal ini, komunikasi
pemasar haruslah mengarah untuk menyediakan kepercayaan dan evaluasi yang akan
membantu konsumen merasa puas atas pilihan mereknya.
c. Perilaku pembelian karena kebiasaan. Banyak produk yang dibeli dibawah tingkat
keterlibatan yang rendah dan tidak terdapat perbedaan yang jelas antara merek yang
ada, bila mereka membeli produk yang sama, ini timbul karena kebiasaan dan bukan
karena timbul kesetiaan terhadap merek.
d. Perilaku pembelian yang mencari variasi, dalam situasi ini, konsumen sering
melakukan perpindahan merek, konsumen mengambil merek lain mungkin karena
bosan atau ingin mencari rasa yang berbeda.
Hampir setiap hari, bahkan dalam hitungan waktu (menit dan jam) kita selalu
melakukan pengambilan keputusan. Hanya saja tanpa disadari ternyata proses
pengambilan keputusan itu berjalan sedemikian rupa. Pengambilan keputusan dapat
diartikan sebagai sutu proses penilaian dan pemilihan dari berbagai alternatif sesuai
dengan kepentingan tertentu, dengan menetapkan pilihan yang dianggap paling
menguntungkan. Proses pemilihan dan penilaian itu biasanya diawali dengan
mengidentifikasikan masalah utama yang mempengaruhi tujuan, menyusun,
menganalisis, dan memilih berbagai alternatif serta mengambil keputusan yang
dianggap paling baik.
Kalau ada dua atau lebih alternatif, dan dari dua pilihan konsumen harus
memilih salah satunya, maka pemilihan adalah tidak lain proses pengambilan keputusan
(desision making proses). Oleh karena itu, mempelajari konsumen akan memberikan
petunjuk bagi perumusan kebijakan pemasaran suatu perusahaan.
4. Proses Keputusan Pembelian konsumen
Proses pengambilan keputusan pembelian konsumen meliputi lima tahap, yaitu
pemahaman atau pengenalan adanya masalah, pencarian alternatif pemecahan, evaluasi
alternatif pembelian, penggunaan pasca pembelian, dan evaluasi ulang alternatif yang
dipilih.
Gambar : 2.4
Sumber : Philip kotler , 2002 :204
Philip Kotler (2002 : 204) mendefinisikan proses pengambilan keputusan pembelian adalah
sebagai berikut :
a. Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan.
Yang dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal.
b. Pencarian informasi
Konsumen yang tergugah kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi
yang lebih banyak. Kita dapat membaginya kedalam dua tingkat, situasi pencarian
informasi yang lebih ringan di namakan perhatian yang menguat. Pada tingkat
selanjutnya, orang itu mungkin memasuki pencarian aktif informasi : mencari bahan
bacaan, menelpon teman dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk. Sumber
Pengenalan masalah
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan pembelian
informasi konsumen di golongkan kedalam empat kelompok yaitu : 1) sumber
pribadi (keluarga, teman, tetangga dan kenalan), 2) sumber komersial (iklan,
wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko), 3) sumber publik (media masa,
organisasi penentu tingkat konsumen), dan 4) sumber pengalaman (penanganan,
pengkajian dan pemakaian produk).
c. Evaluasi alternatif
Bagaimana konsumen memproses informasi merek yang bersaing dan membuat
penilaian akhir? Tidak ada proses evaluasi tunggal sederhana yang digunakan oleh
semua konsumen atau oleh satu konsumen dalam semua situasi pembelian.
Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan, dan model-model yang terbaru
memandang proses evaluasi konsumen sebagai proses yang bereorientasi kognitif.
Yaitu, model tersebut menganggap konsumen membentuk penilaian atas produk
terutama secara sadar dan rasional.
d. Keputusan pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek dalam
kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin membentuk niat untuk membeli produk
yang paling disukai, namun dua faktor berikut dapat berada di antara niat
pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain.
Sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan
yang disukai konsumen, dan (2) motivasi konsumen untuk menuruti keinginan
orang lain. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat
muncul dan mengubah niat pembelian.
e. Perilaku pasca pembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan
tertentu. Jadi, pemasar kan terus menyelidiki hingga periode waktu pasca pembelian. Jika
konsumen merasa puas, dia akan menunjukan probabilitas yang lebih tinggi untuk membeli
produk itu lagi dan ada kecenderungan mengatakan hal-hal yang baik tentang produk,
sedangkan konsumen yang merasa tidak puas akan mengambil tindakan seperti berusaha
mengurangi ketidakpuasan dengan membuang atau mengembalikan produk atau berusaha
mengurangi ketidakpuasan dengan berbagai cara
I. PENELITIAN TERDAHULU
Beberapa penelitian terdahulu mengenai bauran pemasaran yang berpengaruh terhadap
keputusan pembelian saya suguhkan sebagai berikut
1. Irman Triana dalam penelitian yang berjudul ”Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran
Terhadap Keputusan Pembelian ” dengan studi kasus pada konsumen Mie Kare pada
masyarakat Cibiru Bandung, penelitian dilakukan tahun 2006. Pepen Ependi adalah
adalah alumnus Universitas Padjajaran
Penelitian yang dilakukan bertujuan untuk mengetahui pengaruh secara simultan dan
parsial dari bauran pemasaran yang meliputi variabel produk (X1), harga (X2), Saluran
