UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI
PROGRAM S-1 EKSTENSI MEDAN
ANALISIS STRATEGI BERSAING DALAM MENINGKATKAN
JUMLAH NASABAH ASURANSI KUMPULAN PADA
AJB BUMIPUTERA 1912 KANTOR CABANG
ASURANSI KUMPULAN MEDAN
DRAFT SKRIPSI
OLEH
NIRMALA SARI DEWI RANGKUTI 060521039
MANAJEMEN
Guna Memenuhi Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Universitas Sumatera Utara Medan
ABSTRAK
Nirmala Sari Dewi Rangkuti (2009), ”Analisis Strategi Bersaing Dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah Asuransi Kumpulan Pada AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Asuransi Kumpulan Medan.” Dosen Pembimbing Ibu Dra. Frida Ramadhini, MM. Ibu Prof. Dr. Ritha F Dalimunthe, SE, M.Si selaku Ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. Bapak Drs. Bongsu Hutagalung, M.Si selaku Dosen Penguji I dan Ibu Dr. Yeni Absah, M.Si selaku Dosen Penguji II.
AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Asuransi Kumpulan Medan perusahaan yang bergerak di bidang jasa dan merupakan asuransi swasta tertua di indonesia. Produk asuransi yang ditawarkan oleh perusahaan adalah asuransi kumpulan yaitu produk asuransi jiwa yang diperuntukkan bagi karyawan termasuk pekerja dari suatu perusahaan atau instansi anggota yang penyelenggaraannya diatur secara kolektif/kumpulan yang dikelola divisi askum.
Tujuan Penelitian adalah untuk mengetahui dan menganalisis strategi bersaing yang diterapkan perusahaan dalam menghadapi persaingan untuk meningkatkan jumlah nasabahnya.
Metode penelitian yang digunakan adalah metode analisis deskriptif, metode kualitatif dan matriks SWOT.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Asuransi Kumpulan Medan dapat meningkatkan jumlah nasabah dengan melaksanakan strategi alternatif berdasarkan prioritas yang dihasilkan dari analisis
SWOT sebagai beikut : 1). strategi pelayanan differensiasi (SO), 2.) strategi
promosi (SO), 3). strategi Merek (SO), 4). Strategi peningkatan kualitas SDM
(SO), 5). Strategi peningkatan kualitas teknologi (SO), 6). Strategi lokasi (SO), 7).
strategi merek (WO), 8). strategi promosi (WO), 9). strategi peningkatan kualitas SDM (WO), 10). Strategi peningkatan teknologi (WO), 11). Strategi differensiasi pelayanan (WO), 12). strategi peningkatan kualitas SDM (ST), 13). strategi peningkatan kua litas teknologi (ST), 14). strategi promosi (ST), 15). strategi merek (ST), 16), strategi peningkatan kualitas teknologi (WT), 17). Strategi promosi
(WT), 18). Strategi manajemen (WT).
Kata Kunci : Kekuatan (strengths), kelemahan (weaknesses), peluang (opportunities), dan ancaman (threats ).
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum Wr.Wbr.
Penulis mengucapkan syukur alhamdulillah kepada Allah SWT yang telah
memberikan rahmat dan karunianya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi
ini yang berjudul ”Analisis Strategi Bersaing Dalam Meningkatkan Jumlah
Nasabah Asuransi Kumpulan Pada AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang
Asuransi Kumpulan Medan”.
Penulis mengucapkan terima kasih selama penyelesaian skripsi ini dan juga
selama mengikuti pendidikan di Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara
Maka pada kesempatan ini penulis menyampaikan rasa penghargaan dan ucapan
terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :
1. Bapak Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M.Ec, selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Sumatera Utara.
2. Ibu Prof. Dr. Ritha F. Dalimunthe, SE, M.Si, selaku Ketua Departemen
Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
3. Ibu Dra. Nisrul Irawati, MBA, selaku Sekretaris Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
4. Ibu Dra. Frida Ramadhini MM, selaku dosen pembimbing yang telah
memberikan pengarahan, bimbingan, saran yang berguna selama proses
penyelesaian skripsi ini.
5. Bapak Drs. Bongsu Hutagalung, M.Si, selaku penguji I yang memberikan
6. Ibu Dr. Yeni Absah, SE, M.Si selaku penguji II yang memberikan kritik
dan saran yang membangun demi kesempurnaan skripsi ini.
7. Segenap dosen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara yang telah
memberikan bekal dan ilmu pengetahuan yang bermanfaat.
8. Bapak pimpinan dan staf karyawan AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang
Askum Medan yang telah memberi izin kepada penulis untuk melakukan
penelitian dan membantu selama proses penelitian.
9. Teristimewa kepada Ibunda tercinta Hj. Nisrawati Lubis terima kasih dari
ananda atas untaian do’a dan memberikan dukungan moril maupun
matreil. Hanya Allah yang dapat membalasnya. Semoga ananda bisa
menjadi anak yang berbakti dan dapat dibangggakan oleh Ibu, Amin Ya
Rbb.
10.K’ Dani, K’ Vina, B’ Jum selaku Staf Departemen Manajemen, terim
kasih atas bantuan dan kerja samanya selama ini.
11.Buat sahabat-sahabatku : Diana, Heni, Vie, Ratna, Siti Purba, Winda,
Adis, Asri, Umi, K’Mita, Oksi, Pipit, Diyah, terima kasih atas
dukungannya, semoga sukses selalu.
12.Seluruh teman - teman di Manajemen Rika, Hervina, fina, Inka, Uyak,
Rini, Tisa, Ike, Dek Ita, Takdir, Zaki, Dedi, K’liza, K’first, K’Lydia,
K’Vera, K’Tia, K’Ruth, K’Dina, dan semua pihak yang namanya tidak
Penulis menyadari bahwa masih banyak terdapat kekurangan dalam
penulisan skripsi ini. Oleh karena itu saran dan kritik yang membangun sangat
diharapkan guna menyempurnakan skripsi ini.
Wassslaamu’alaikum Wr.Wbr.
Medan, Maret 2009 Penulis
DAFTAR ISI
A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Perumusan Masalah ... 5
C. Kerangka Konseptual ... 6
D. Hipotesis ... 6
E. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 6
1. Tujuan penelitian ... 6
2. Manfaat penelitian ... 7
F. Metode Penelitian ... 7
1. Batasan dan Identifikasi Penelitian... 7
2. Defenisi Operasional Variabel ... 8
3. Lokasi dan Waktu Penelitian ... 9
4. Jenis Data ... 9
5. Teknik Pengumpulan Data ... 9
6. Metode Analisis Data ... 9
BAB II URAIAN TEORITIS ... 12
A. Penelitian Terdahulu... 12
B. Konsep Strategis... 13
C. Keunggulan Bersaing ... 14
D. Strategi Bersaing ... 15
E. Perencanaan Strategis ... 17
F. Analisis SWOT ... 18
G. Pengertian Jasa dan Asuransi ... 23
H. Perumusan Strategi Pemasaran ... 24
BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ... 26
A. Sejarah Singkat AJB Bumiputera 1912 ... 26
B. Visi dan Misi Perusahaan ... 28
C. Struktur Organisasi Perusahaan ... 30
D. Produk-Produk AJB Bumiputera 1912 ... 34
E. Kegiatan Perusahaan ... 35
BAB IV ANALISIS DAN EVALUASI ... 37
A. Analisis Lingkungan Usaha Eksternal ... 37
D. Analisis Bersaing Dengan Menggunakan Analisis SWOT ... 49
E. Matriks SWOT ... 54
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 59
A. Kesimpulan ... 59
B. Saran ... 60
DAFTAR TABEL
1. Tabel 1.1 Perusahaan Asuransi Di Indonesia ... 1
2. Tabel 1.2 Penghargaan AJB Bumiputera 1912 ... 3
3 Tabel 1.3 Jumlah Nasabah Asuransi kumpulan
Tahun 2006-2008... 4
4. Tabel 4.1 Laju pertumbuhan Ekonomi Kota Medan
DAFTAR GAMBAR
1. Gambar 1.1 Kerangka Konseptual ... 6
2. Gambar 1.2 Matriks SWOT ... 10
3. Gambar 2.1 Matriks SWOT ... 22
4. Gambar 3.1 Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912
Kantor Cabang Asuransi Kumpulan Medan ... 30
5 Gambar 4.1 Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912
Kantor Cabang Asuransi Kumpulan Medan ... 43
6 Gambar 4.2 Matriks SWOT ... 54
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Permintaan jasa asuransi di Indonesia telah mengalami perkembangan
yang cukup pesat karena perusahaan jasa asuransi termasuk salah satu sektor yang
cukup prospek di masa depan. Hal ini terlihat dengan munculnya sejumlah
perusahaan baru yang bergerak di bidang yang sama, dengan berbagai tawaran
pelayanan yang beraneka ragam dan memiliki daya tarik yang khas. Berikut ini
perkembangan perusahaan asuransi di indonesia.
Tabel 1.1
Perusahaan Asuransi Di Indonesia
No Perusahaan Asuransi Tahun Berdiri
1 AJB Bumiputera 1912
2 Jiwasraya 1859
3 Bumi Asih Jaya 1967
4 Jasindo 1973
5 Manulife 1995
Sumber :
Pada tabel 1.1 dapat dilihat perkembangan jumlah perusahaan asuransi di
Indonesia yang semakin meningkat. Perkembangan jumlah perusahaan asuransi di
Indonesia yang semakin meningkat, telah menyadarkan pihak asuransi terhadap
pentingnya usaha pengembangan berbagai strategi agar dapat menghadapi
Kemampuan untuk dapat bersaing merupakan tantangan dan juga
merupakan ancaman, tetapi dari disisi lain dapat dimanfaatkan untuk keuntungan
bisnis sehingga perusahaan dapat berhasil dalam bidangnya. Perusahaan harus
menyadari kelemahan-kelemahan dan memanfaatkan kekuatan-kekuatan yang
dimiliki untuk dapat memenangkan persaingan. Untuk dapat memenangkan
persaingan maka perusahaan harus memiliki strategi bersaing yang berbeda
dengan yang dilakukan oleh pesaing.
Strategi perusahaan, khususnya strategi bersaing merupakan langkah yang
tepat yang harus diterapkan dan direalisasikan oleh setiap perusahaan agar dapat
bertahan di pasar. Seperti diketahui bahwa dunia usaha bersifat dinamis, oleh
karena itu strategi bersaing mempunyai peranan yang sangat penting untuk
keberhasilan usaha perusahaan umumnya dan bidang pemasaran khususnya.
Strategi bersaing adalah mengembangkan rencana mengenai bagaimana
bisnis akan bersaing, apa yang seharusnya menjadi tujuannya dan kebijakan apa
yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut. Porter (2001:35). Merencanakan
strategi bersaing didasarkan kepada analisis lingkungan internal dan eksternal
yang terdiri dari kekuatan, kelemahan serta peluang dan ancaman yang dihadapi
perusahaan. Dengan cara ini perusahaan dapat melihat kedudukan perusahaan di
pasar dalam menentukan strategi bersaing agar dapat meningkatkan jumlah
nasabahnya.
Perusahaan Asuransi merupakan kegiatan usaha yang bergerak di bidang
jasa, oleh karena berpengaruh dibidang jasa maka produk dari perusahaan asuransi
bersifat tidak berwujud (intangible) tidak seperti perusahaan yang bergerak di
(tangible). Mengelola suatu perusahaan yang menghasilkan jasa tentunya tidak
sama dengan mengelola perusahaan yang memproduksi barang yang berwujud.
Dalam perusahaan jasa, pihak manajer harus mengelola pelayanan kepada
pelanggannya, sementara pada perusahaan manufaktur pihak manajer harus
mengelola produksi barang sesuai dengan kebutuhan konsumen.
Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Kantor Cabang Asuransi
Kumpulan Medan merupakan perusahaan yang bergerak di bidang jasa asuransi
yang berkembang dan mampu bersaing dengan perusahaan asuransi yang lainnya.
Perkembangan ini dapat dilihat dengan semakin meningkatnya jumlah nasabah
asuransi jiwa bersama bumiputera 1912 kantor cabang asuransi kumpulan medan
selama tiga tahun terakhir. AJB Bumiputera juga mendapatkan beberapa
penghargaan sebagai asuransi terbaik di Indonesia. Berikut ini beberapa
penghargaan yang di peroleh AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Asuransi
Kumpulan Medan :
Tabel 1.2
Penghargaan AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Askum Medan
Sumber : AJB Bumiputera 1912 Kantor cabang Asuransi Kumpulan Medan (Tahun 2009)
Memasarkan produk jasanya, perusahaan menerapkan serangkaian
PENGHARGAAN TAHUN
Top Brand Award 2008
Golden Brand Award 2008
Service Quality Award 2008
oleh perusahaan adalah asuransi kumpulan yaitu produk asuransi jiwa yang
diperuntukkan bagi karyawan termasuk pekerja dari suatu perusahaan atau
instansi anggota yang penyelenggaraannya diatur secara kolektif/kumpulan yang
dikelola divisi askum. Berikut ini adalah data jumlah nasabah asuransi kumpulan.
Tabel 1.3
Jumlah Nasabah Asuransi Kumpulan Tahun 2006, 2007, dan 2008
NO TAHUN JUMLAH NASABAH/TAHUN
1 2006 2156
2 2007 2340
3 2008 2475
Sumber : AJB Bumiputera 1912Kantor Cabang Asuransi Kumpulan Medan (Tahun 2009)
Pada Tabel 1.1 dapat dilihat bahwa jumlah nasabah asuransi jiwa
kumpulan AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Asuransi Kumpulan Medan
mengalami peningkatan setiap tahun selama tiga tahun terakhir. Dalam
meningkatkan jumlah nasabahnya, asuransi kumpulan dituntut untuk dapat
melakukan strategi bersaing yang efektif sehingga dapat memenangkan
persaingan dan dapat meningkatkan jumlah nasabahnya. Asuransi jiwa bersama
bumiputera dalam merumuskan strategi dan kebijaksanaan perusahaan perlu
menganalisis lingkungan yang terdiri dari lingkungan eksternal dan lingkungan
internal.
Menurut Fred R.David (2006: 228) Salah satu alat yang dapat dipakai
untuk merumuskan stratgi bersaing adalah dengan Analisis SWOT yaitu analisis
terhadap kekuatan (strengths), kelemahan (weaknesses), peluang (opportunities),
perusahaan dapat mengetahui kekuatan, kelemahan serta peluang dan ancaman
yang dihadapi perusahaan yang akan berpengaruh terhadap penentuan strategi
bersaing perusahaan supaya meningkatkan jumlah nasabahnya.
Perubahan lingkungan dunia asuransi yang semakin meningkat, sehingga
melalui analisis SWOT ini maka diharapkan manajemem asuransi dapat
merumuskan strategi yang menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang
dan meminimalkan kelemahan serta mengatasi ancaman sehingga Asuransi Jiwa
Bersama Bumiputera dapat memenangkan persaingan dalam meningkatkan
jumlah nasabahnya.
Strategi bersaing yang efektif merupakan rencana jangka panjang yang
dapat digunakan sebagai pedoman bagi kegiatan pemasaran untuk meningkatkan
jumlah nasabahnya.
Berdasarkan penjelasan tersebut maka penulis tertarik melakukan penelitan
dengan judul ”Analisis Strategi Bersaing Dalam Meningkatkan Jumlah
Nasabah Asuransi Kumpulan Pada AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang
Asuransi Kumpulan Medan”.
B. Perumusan Masalah
Berdasarkan alasan pemilihan judul, maka permasalahan dalam
penelitian ini adalah Bagaimanakah strategi bersaing yang diterapkan AJB
Bumiputera 1912 Kantor Cabang Asuransi Kumpulan Medan dalam
C. Kerangka Konseptual
Merencanakan Strategi bersaing didasarkan kepada analisa lingkungan
internal dan lingkungan eksternal yang terdiri dari kekuatan, kelemahan, peluang
dan ancaman. Adapun yang menjadi kerangka konseptual penulis adalah sebagai
berikut :
Strategi Bersaing :
Lingkungan Internal (Kekuatan dan kelemahan)
Lingkungan Eksternal (Peluang dan Ancaman)
Gambar 1.1 Kerangka konseptual Sumber : R.D.Jatmiko (diolah penulis)
D. Hipotesis
Hipotesis dalam penelitian ini adalah strategi bersaing yang diterapkan
AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Asuransi Kumpulan Medan dapat
meningkatkan jumlah nasabahnya.
E. Tujuan dan Manfaat penelitian
1.Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis
strategi bersaing yang diterapkan perusahaan dalam menghadapi persaingan untuk
meningkatkan jumlah nasabahnya.
2 .Manfaat Penelitian
a. Bagi Perusahaan
Sebagai bahan masukan dalam meningkatkan strategi bersaing sehingga
perusahaan dapat mengetahui bagaimana cara meningkatkan jumlah
nasabahnya.
b. Bagi Penulis
Sebagai pemahaman lebih lanjut dalam bidang pemasaran khususnya yang
berkaitan dengan strategi bersaing dari teori pemasaran yang penulis peroleh
selama masa perkuliahan.
c.Bagi Pihak lain
Sebagai bahan masukan bagi yang membutuhkan pada masa yang akan datang.
F. Metode Penelitian
1. Batasan Dan Identifikasi Penelitian
Penelitian ini dibatasi pada Analisis SWOT yaitu kekuatan, kelemahan,
peluang dan ancaman untuk menciptakan strategi bersaing yang tepat bagi AJB
Bumiputera 1912 Kantor Cabang Asuransi Kumpulan Medan dalam
meningkatkan jumlah nasabahnya.
Analisis SWOT yaitu Analisis terhadap kekuatan (strengths), kelemahan
(Weaknesses), peluang (opportunities), dan ancaman (threats). Dengan analisis
lingkungan ini, maka perusahaan dapat mengetahui kekuatan,kelemahan serta
peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan terhadap penentuan strategi
2. Defenisi Operasional Variabel
Dalam penelitian ini terdapat variabel yang diteliti yaitu :
a. Kekuatan (Strengths)
Kekuatan adalah kekuatan internal perusahaan yang memberikan suatu
keunggulan kompetitif dan kemampuan kepada perusahaan untuk dapat
mempertahankan posisinya dengan melakukan aktivitas pada tingkat yang sama.
b. Kelemahan (Weaknesses)
Kelemahan adalah sesuatu yang tidak dilakukan dengan baik oleh perusahaan
atau perusahaan tidak memiliki kapasitas untuk melakukannya, sementara para
pesaing memiliki kapasitas tersebut.
c. Peluang (Opportunities)
Peluang adalah sesuatu kencenderungan lingkungan yang menguntungkan
yang dapat meningkatkan kinerja suatu perusahaan serta produk dan jasa
perusahaan.
d Ancaman (Threats)
Ancaman adalah suatu kencenderungan lingkungan yang tidak menguntungkan
yang dapat merugikan posisi perusahaan baik produk atau jasanya.
e. Strategi bersaing
Strategi bersaing adalah suatu rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu
di bidang pemasaran yang memberikan paduan tentang kegiatan yang akan
dijalankan untuk dapat menciptakan tujuan pemasaran atau tujuan perusahaan.
f. Peningkatan jumlah nasabah
Peningkatan jumlah nasabah adalah suatu hasil dari penerapan strategi bersaing
3. Lokasi Dan Waktu Penelitian
Penelitian dilakukan di AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Askum
Medan JL. Sultan Iskandar Muda no.138 Medan. Penelitian di laksanakan dari
bulan Januari 2009 sampai dengan Maret 2009.
4. Jenis Data
Penelitian ini menggunakan 2 data yaitu :
a. Data Primer adalah data yang diperoleh langsung dari objek penelitian melalui
observasi dan wawancara.
b. Data Sekunder adalah data yang diperoleh melalui studi dokumen dengan
mempelajari tulisan melalui buku, majalah, internet untuk mendukung
penelitian.
5. Teknik Pengumpulan Data
a. Studi dokumentasi yaitu dengan mengumpulkan data dan informasi dari
buku-buku, majalah, internet dan skripsi yang berkaitan dengan penelitian.
b. Wawancara yaitu dengan melakukan tanya jawab langsung mengenai
penelitian khususnya masalah strategi bersaing dalam meningkatkan jumlah
nasabah dengan pihak perusahaan yaitu kepala keuangan dan administrasi.
6. Metode Analisis Data
a. Metode analisis Deskriptif
Metode analisis deskriptif yaitu merupakan cara merumuskan dan menafsirkan
data yang ada sehingga memberikan gambaran yang jelas mengenai strategi
b. Metode Kualitatif
Metode kualitatif yaitu merupakan cara yang digunakan untuk meneliti pada
obyek alamiah (sebagai lawannya adalah eksperimen) dimana peneliti adalah
sebagai instrumen kunci.
c. Matriks SWOT
Matriks SWOT merupakan alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor
strategis perusahaan. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas
bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat
disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan.
Matriks ini dapat menghasilkan empat set kemungkinan alternatif strategis:
Kekuatan (Strengths-S)
Tentukan 5-10 faktor-faktor Kekuatan internal
Kelemahan (Weaknesses – W )
Tentukan 5-10 faktor-faktor Kelemahan
Internal
Peluang (Opportunities-O)
Tentukan 5-10 faktor-faktor peluang eksternal
Strategi SO
Ciptakan strategi yang menggunakan Kekuatan untuk memanfaatkan peluang
Strategi WO
Ciptakan Strategi yang meminimalkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang
Ancaman (Threats – T)
Tentukan 5-10 faktor-faktor ancaman eksternal
Strategi ST
Ciptakan Strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman
Strategi WT
Ciptakan Strategi yang meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman
Gambar 1.2. Matriks SWOT Sumber : Rangkuti (2003:31)
1. Strategi SO (Strengths-Opportunities) yaitu Strategi ini dibuat berdasarkan
jalan pikiran perusahaan yaitu dengan memanfaatkan keseluruhan kekuatan
untuk merebut dan memanfaatkan peluang yang ada.
2. Strategi WO (Weaknesses-Opportunities) yaitu berdasarkan pemanfaatan
3. Strategi ST (Strengths-Threats) yaitu dengan menggunakan kekuatan
perusahaan untuk menghindari atau mengurangi pengaruh dari ancaman
eksternal.
4. Strategi WT (Weaknesses-Threats) yaitu taktik defensif yang diarahkan
BAB II
URAIAN TEORITIS
A. Penelitian Terdahulu
Chandra E. Ginting (2006) Fakultas Ekonomi USU meneliti tentang
Analisis SWOT Pada Hotel Danau Toba International Medan. Dari penelitian
tersebut dapat disimpulkan bahwa melalui pengidentifikasian, penganalisaan,
penerapan dan pengendalian SWOT kekuatan (strengths), kelemahan
(weaknesses), dalam lingkungan internal, serta peluang (opportunities), dan
ancaman (threats) dalam lingkungan eksternal secara efektif dan efisien yang
pada akhirnya dapat meningkatkan volume penjualan sebagaimana yang
diharapkan perusahaan dan dapat membantu perusahaan dalam pemilihan strategi
yang tepat dalam pengambilan keputusan strategi yang sesuai untuk mencapai
misi dan tujuan perusahaan yang optimal.
Karnovim Salim (2002) Fakultas Ekonomi USU meneliti tentang Analisis
SWOT terhadap strategi pemasaran jasa Pada Hotel Emeral Gardenia International
Medan. Dari penelitian dapat dihasilkan bahwa strategi pemasaran jasa yang
diterapkan perusahaan dapat mengatasi ancaman atau gangguan yang ada karena
perusahaan memiliki kekuatan yaitu produk jasa hotel yang lengkap dan standar
penetapan harga jasa serta penetapan kebijaksaan perusahaan yang efektif dan
B. Konsep Strategis
Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan. Dalam perkembangannya
konsep mengenai strategi terus berkembang. Setiap perusahaan mempunyai tujuan
untuk dapat berkembang. Tujuan tersebut hanya dapat dicapai melalui usaha
mempertahankan dan meningkatkan keuntungan laba perusahaan. Tujuan ini
dapat dicapai apabila bagian pemasaran melakukan strategi untuk dapat
menggunakan kesempatan atau peluang yang ada dalam pemasaran, sehingga
posisi perusahaan dapat dipertahankan.
Porter (2001:4) menyatakan bahwa strategi adalah alat yang sangat penting
untuk mencapai keunggulan bersaing. Menurut Kotler (2000:222), pada
prinsipnya strategi dapat dikelompokkan tiga strategi yaitu sebagai berikut:
1. Strategi Manajemen
Strategi manajemen meliputi strategi yang dapat dilakukan oleh manajemen
dalam orientasi pengembangan strategi secara makro. Misalnya strategi
pengembangan pasar, strategi mengenai keuangan dan sebagainya.
2. Strategi Investasi
Strategi ini merupakan kegiatan yang berorientasi kepada investasi. Misalnya
apakah perusahaan ingin melakukan strategi pertumbuhan yang agresif atau
berusaha mengadakan penetrasi pasar, strategi bertahan, strategi pembangunan
kembali suatu divisi baru atau strategi divestasi dan sebagainya.
3. Strategi Bisnis
Strategi bisnis ini sering juga disebut strategi bisnis secara fungsional karena
strategi pemasaran, strategi produksi atau operasional, strategi distribusi,
strategi organisasi dan strategi-strategi yang berhubungan dengan keuangan.
C. Keunggulan Bersaing
Tujuan pengembangan strategi yaitu agar perusahaan mampu bersaing
dalam setiap keadaan, terutama pada saat kondisi ekonomi dan politik yang
kurang menguntungkan, sehingga peusahaan dituntut harus mempunyai
keunggulan bersaing.
Keunggulan bersaing yaitu keunggulan atas pesaing yang didapatkan
dengan menyampaikan nilai pelanggan yang lebih besar, melalui harga yang lebih
murah atau dengan menyediakan lebih banyak manfaat yang sesuai dengan
penetapan harga yang lebih tinggi. Kotler ( 2001:80).
Perusahaan yang bersaing dalam pasar sasaran yang sama selalu akan
berbeda dengan tujuan dan sumber dayanya. Tujuan strategi bersaing untuk suatu
unit usaha yaitu menemukan posisi dalam suatu industri sehingga perusahaan
dapat melindungi diri sendiri dengan sebaik-baiknya terhadap tekanan persaingan
atau dapat mempengaruhi tekanan tersebut secara positif. Persaingan terjadi
karena satu atau lebih pesaing merasakan adanya tekanan atau melihat peluang
untuk memperbaiki posisi bersaingnya.
Menurut Porter (2001:31) ada tiga pilihan strategi generik yang dapat
dilakukan perusahaan untuk memperoleh keunggulan bersaing yaitu:
1. Keunggulan biaya menyeluruh yaitu startegi keunggulan biaya dapat
merevolusikan suatu industri dimana basis persaingan historinya selama
ini adalah sebaliknya dan para pesaing tidak siap baik secara persepsi
2. Strategi differensiasi adalah mendefenisikan produk atau jasa yang
ditawarkan perusahaan yaitu menciptakan sesuatu yang baru yang
dirasakan oleh keseluruhan industri sebagai hal yang unik.
3. Strategi fokus yaitu serangkaian tindakan ntegratif yang dirancang untuk
memproduksi dan menawarkan barang atau jasa yang melayani kebutuhan
sekemn persaingan tertentu, produk tertentu untuk pasar tertentu, atau
pasar wilayah geografi tertentu atau biasanya disebut ceruk pasar.
Mengklasifikasikan strategi bersaing didasarkan pada peran yang
dimainkan perusahaan dipasar yaitu :
1. Pemimpin pasar yaitu perusahaan yang memiliki keunggulan dalam pasar.
2. Penantang pasar yaitu perusahaan yang menduduki urutan kedua dalam
industri.
3. Pengikut pasar yaitu perusahaan biasanya hanya mengikuti perkembangan
pemimpin pasar.
4. Perelung pasar yaitu perusahaan yang memilih untuk bergerak di beberapa
bagian khusus dalam pasar yang tidak menarik minat perusahaan yang
lebih besar.
D. Strategi Bersaing
Strategi bersaing adalah mengembangkan rencana mengenai bagaimana
bisnis akan bersaing, apa yang seharusnya menjadi tujuannya dan kebijakan apa
yang diperlukan untuk mencapai tujuan terseb Porter (2001:35). Dalam penentuan
situasi persaingan, perkembangan teknologi, keadaan ekonomi, politik dan
hukum, sosial budaya, serta demografi. Sedangkan lingkungan internal yaitu
kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan terdiri dari produk, harga,
distribusi, promosi dan pelayanan. Sehingga perusahaan dapat melihat situasi dan
kondisi pasar dalam menerapkan starategi bersaing agar dapat meningkatkan
jumlah nasabahnya.
Defenisi Competitive Marketing Strategy atau strategi bersaing menurut
Porter (2001 :16) adalah kombinasi antara akhir (tujuan) yang diperjuangkan oleh
perusahaan dengan alat (kebijaksanaan) dan perusahaan berusaha sampai kesana.
Pokok perumusan strategi bersaing yaitu menghubungkan perusahaan
dengan lingkungannya, walaupun lingkungan yang relevan sangat luas, meliputi
kekuatan-keuatan sosial dan ekonomi. Aspek utama dari lingkungan perusahaan
adalah industri perusahaan tersebut dapat bersaing.
Tujuan strategi bersaing untuk suatu unit usaha dalam sebuah industri
salah satunya menemukan posisi dalam industri tersebut dimana perusahaan dapat
melindungi diri sendiri dengan sebaik- baiknya terhadap tekanan (daya)
persaingan atau dapat mempengaruhi tekanan tersebut secara positif. Rivalitas
dikalangan pesaing yang ada berbentuk perlombaan untuk mendapatkan posisi
dengan menggunakan taktik seperti persaingn harga, perang iklan , memberikan
hadiah, introduksi produk dan meningkatkan pelayanan atau jaminan kepada
pelanggan. Persaingan terjadi karena satu atau lebih pesaing merasakan adanya
E. Perencanaan Strategis
Perencaanaan strategis yang berorientasi dengan pasar yaitu proses
manajerial untuk mengembangkan dan menjaga agar sasaran, keahlian dan
sumber daya organisasi sesuai dengan peluang pasar yang terus berubah. Tujuan
perencanaan strategis yaitu untuk membentuk dan menyempurnakan bisnis serta
produk perushaan supaya memenuhi sasran keuntungan dan pertumbuhan. Kotler
(2001: 71).
Perencaan strategis memberikan kerangka kerja bagi kegiatan
perusahaan yang dapat meningkatkan ketanggapan dan berfungsinya perusahaan.
Perencanaan strategis membantu manajer mengembangkan konsep yang jelas
mengenai perusahaan. Selain itu perencanaan strategis memungkinkan perusahaan
mempersiapkan diri menghadapi linhkungan kegiatan yang cepat berubah. Proses
perencanaan strategis adalah sebagai berikut :
1. Penetapan misi bisnis
2. Analisis lingkungan eksternal
3. Analisis lingkungan internal
4. Perumusan tujuan
5. Perumusan Strategi
6. Perumusan program
7. Implementasi strategi
F. Analisis SWOT
Analisis SWOT merupakan identifikasi berbagai faktor secara sistematis
untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang
dapat memaksimalkan kekuatan (strengths), dan peluang (opportunities), namum
secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (weakneses) dan ancaman
(threats). Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan
pengembangan misi, tujuan, strategi dan kebijaksanaan perusahaan. Dengan
demikian perencanaan strategis (strategic planer) harus menganalisis faktor-faktor
strategis perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman) dalam kondisi
yang ada pada saat ini.
Analisis SWOT sendiri membandingkan antara faktor eksternal dan faktor
internal. Dengan analisis ini akan dihasilkan empat kemungkinan strategi yang
dapat digunakan oleh perusahaan untuk semakin meningkatkan jumlah
nasabahnya
Tujuan fundamental analisis SWOT untuk mengidentifikasi trend,
kekuatan dan kondisi yang memiliki dampak potensial pada formulasi dan
implementasi strategi perusahaan. Ini merupakan langkah paling penting atas
dasar dua alasan. Pertama, setiap perubahan dalam lingkungan eksternal bisa
menimbulkan dampak serius pada perusahaan. Kedua, langkah ini memberikan
peluang untuk menyusun aspek-aspek terpenting untuk dievaluasi.
Analisis Lingkungan eksternal dipengaruhi oleh beberapa fakfor Jatmiko
(2003:30) yaitu:
1. Demografis, mencakup besarnya polusi, struktur usia, distribusi, geografis,
2. Ekonomi, mencakup tingkat inflasi, tingkat bunga, defisit, atau surplus
neraca perdagangan, defisit atau surplus anggaran, tingkat simpanan
pribadi, tingkat simpanan perusahaan dan produk domestik bruto.
3. Politik/hukum, mencakup hukum perpajakan, filosofi, hukum pelatihan
tenaga kerja, kebijakan dan filisofi pendidikan.
4. Sosial budaya mencakup wanita dalam angkatan kerja, variasi dalam
angkatan kerja, perilaku atas kualitas kerja, pertimbangan mengenai
lingkungan, pergeseran dalam prepensi mengenai karakteristik produk dan
jasa.
5. Teknologi mencakup inovasi produk, inovasi proses, aplikasi pegetahuan,
fokus pada biaya penelitian pengembangan yang didukung pemerintah
maupun swasta, dan teknologi komunikasi baru.
Analisis lingkungan internal meliputi kegiatan sebagai berikut:
1. Membentuk suatu komite yang melibatkan wakil-wakil manejer dan
karyawan dari seluruh bagian fungsional yang ada di dalam organisasi/
perusahaan dan dilibatkan untuk melakukan analisis dan menentukan
kekuatan-kekuatan dan kelemahan-kelemahan organisasi/perusahaan.
2. Membandingkan dengan hasil analisis lingkungan eksternal. Proses
analisis lingkungan internal memberikan lebih banyak peluang para
anggota organisasi untuk memahami bagaimana tentang pekerjaannya,
departemennya dalam organisasi secara keseluruhan.
3. Kesimpulan dan keputusan.
Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan
ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan
kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya.
Aspek utama dari lingkungan perusahaan adalah industri dimana
perusahaan tersebut bersaing. Struktur industri mempunyai pengaruh yang kuat
dalam menetukan aturan permainan persaingan selain juga strategi yang secara
potensial tersedia bagi perusahaan. Menurut Porter (2001:33) Keadaan persaingan
dalam suatu industri tergantung pada 5 kekuatan persaingan pokok yaitu :
1. Ancaman pendatang baru
Pendatang baru pada suatu industri membawa kapasitas baru, keinginan
untuk merebut bagian pasar. Ancaman masuknya pendatang baru ke dalam
industri tergantung pada rintangan masuk yang ada digabung dengan
reaksi dari para pesaing yang sudah ada yang dapat diperkirakan oleh si
pendatang baru. Rintangan masuk yaitu skala ekonomis, diferensiasi,
kebutuhan modal, akses saluran industri dan kebijakan pemerintah.
2. Tekanan dari produk pengganti
Semua perusahaan dalam suatu industri bersaing dalam arti yang luas
dengan industri- industri yang menghasilkan produk pengganti. Mengenali
produk pengganti adalah persoalan mencari produk lain yang dapat
menjalankan fungsi yang sama seperti produk industri. Produk pengganti
yang perlu mendapatkan perhatian adalah produk yamg mempunyai
kecendrugan utuk memiliki harga atau prestasi yang baik ketimbang
3. Kekuatan tawar- menawar pembeli
Pembeli bersaing dengan industri dengan cara memaksa harga turun,
tawar- menawar untuk mutu yang lebih tinggi dan pelayanan yang lebih
baik. Dalam hal ini pembeli cenderung untuk mencari harga yang
menguntungkan dan menggunakan dananya untuk melakukan pembelian.
4. Kekuatan tawar –menawar pembeli
Pemasok dapat menggunakan kekuatan tawar- menawar terhadap para
peserta industri dengan mengancam akan menaikan harga atu menurunkan
mutu produk atau jasa ynag akan dibeli. Kondisi yang menentukan
kekuatan pemasok tidak hanya dapat berubah melainkan juga sering kali
berada diluar kekuasaan perusahaan. Perushaan dapat memperkuat
ancamannya untuk melakukan integrasi balik, mencoba menghilangkan
daya pelatihan dan sebagainya.
5. Strategi bersaing yang efektif meliputitindakan defensif guna menciptakan
posisi yang aman terhadap kelima kekuatan pesaing.
Dengan analisis SWOT, perusahaan dapat melihat evaluasi
keseluruhan kekuatan (strengths), kelemahan (weaknesses), peluang
(opportunities), hambatan (threats). Tujuan mengadakan analisis SWOT pada
perusahaan adalah untuk menentukan aktifitas perusahaan berdasarkan kekuatan
yang dimiliki, untuk mengeksploitasi peluang dan kesempatan yang ada, dengan
mengurangi atau menghilangkan ancaman dan gangguan yang membahayakan
posisi perusahaan di pasar, dalam rangka mempertinggi kemampuan perusahaan
Alat yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor trategis perusahaan
adalah Matriks SWOT. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana
peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan
dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Matriks ini dapat
menghasilkan empat set kemungkinan alternatif yang strategis.
Kekuatan (Strengths-S)
Tentukan 5-10 faktor-faktor Kekuatan internal
Kelemahan (Weaknesses – W )
Tentukan 5-10 faktor-faktor Kelemahan Internal.
Peluang (Opportunities-O)
Tentukan 5-10 faktor-faktor peluang eksternal.
Strategi SO
Ciptakan Kekuatan untuk menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang.
Strategi WO
Ciptakan Strategi yang meminimalkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang
Ancaman (Threats – T)
Tentukan 5-10 faktor-faktor ancaman eksternal.
Strategi ST
Ciptakan Strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman.
Strategi WT
Ciptakan Strategi yang meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman
Gambar 2.1. Matriks SWOT Sumber : Rangkuti (2003:31)
1. Strategi SO (Strengths-Opportunities) yaitu Strategi ini dibuat berdasarkan
jalan pikiran perusahaan yaitu dengan memanfaatkan keseluruhan kekuatan
untuk merebut dan memanfaatkan peluang yang ada.
2.Strategi WO (Weaknesses-Opportunities) yaitu berdasarkan pemanfaatan
peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan.
3.Strategi ST (Strengths-Threats) yaitu dengan menggunakan kekuatan
perusahaan untuk menghindari atau mengurangi pengaruh dari ancaman
eksternal.
4.Strategi WT (Weaknesses-Threats) yaitu taktik defensif yang diarahkan dengan
G. Pengertian Jasa Dan Asuransi
Menurut Lupiyoadi (2001:602) jasa merupakan semua aktivitas ekonomi
yang hasilnya tidak merupakan produk dalam bentuk fisik atau kontruksi, yang
biasanya dikonsumsi pada saat yang sama dengan waktu yang dihasilkan tidak
dan memberikan nilai tambah.
Menurut Tjiptono (2002 : 136) Karakteristik Jasa terdiri atas :
1. Intangibility/ tidak berwujud
Jasa merupakan sesuatu yang tidak berwujud. Tidak seperti produk fisik,
jasa tidak dapat lihat, diraba,didengar,atau dicium sebelum jasa itu dibeli.
2. Inseparability (tidak dapat dipisahkan)
Umumnya jasa dihasilkan dan dikonsumsi secara bersamaan. Jika jasa itu
dilakukan oleh orang, maka penyediannya adalah bagian dari jasa. Karena
klien juga hadir saat jasa itu dilakukan, interaksi penyedia klien adalah ciri
khusus dari pemasaran jasa. Baik penyedia maupun klien mempengaruhi
hasil jasa.
3. Variability (hasilnya bervariasi)
Jasa sangat bervariasi karena tergantung pada siapa yang menyediakan dan
kapan serta dimana jasa itu dilakukan. Pembeli jasa menyadari tingginya
variabilitas ini sering membicarakannya dengan orang lain sebelum
memilih seorang penyedia jasa.
4. Perishability (tidak tahan lama)
Pengertian asuransi menurut undang-Undang Republik Indonesia No. 2,
tahun 1992, asuransi merupakan perjanjian antara dua pihak atau lebih yang pihak
penanggung mengikatkan diri kepada tertanggung dengan menerima premi
asuransi untuk memberikan penggantian kepada tertanggung karena kerugian,
kerusakan atau kehilangan keuntungan yang diharapkan atau tanggung jawab
hukum kepada pihak ketiga yang mungkin akan diderita tertanggung, yang timbul
akibat suatu peristiwa yang tidak pasti atau untuk memberikan suatu pembayaran
yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan.
Asuransi merupakan cara mengalihkan resiko dari tertanggung kepada
tertanggung melalui suatu perjanjian dengan syarat tertanggung akan
membayarkan sejumlah uang tertentu disebut premi dan penanggung akan
memberikan pergantian apabila tertanggung mengalami kejadian yang tidak
diinginkan, misalnya kematian, cacat, kecurian dan sebagainya. Jadi dengan
asuransi tertanggung mendapat jaminan dalam menghadapi ketidakpastian.
Kegiatan pokok perusahaan asuransi adalah memindahkan resiko individu
kepada perusahaan ansuransi yang bersangkutan dengan kata lain perusahaan
asuransi akan menjadi penanggung dari setiap resiko yang timbul dari suatu
kegiatan, seperti resiko kecelakaan dan lain-lain.
H. Perumusan Strategi Pemasaran
Bagi perusahaan, pemasaran merupakan salah satu fungsi penting yang
sangat berpengaruh terhadap fungsi-fungsi lainnya yang ada di dalam perusahaan.
Setiap perusahaan baik perusahaan jasa atau pabrikasi, kegiatan pemasaran mutlak
pengidentifikasian secara tepat apa sebenarnya yang diinginkan nasabahnya,
sehingga perusahaan tidak menghasilkan barang atau jasa yang salah. Untuk itulah
perusahaan perlu menentukan strategi pemasarannya secara tepat karena berhasil
tidaknya perusahaan dalam meningkatkan jumlah nasbahnya tergantung pada
strategi pemasaran yang diterapkan perusahaan.
Menurut Kotler (2000:19) pemasaran adalah proses sosial dan manejerial
dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka dapat dan inginkan
melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai satu sama lain.
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan
kelompok mendapatkan kebutuhan dan keingnan mereka dengan menciptakan,
menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Susanto (2001:11)
Strategi pemasaran adalah alat yang dipakai untuk mencapai tujuan- tujuan
pemasaran. Payne (2001: 39). Dengan demikian dibutuhkan penganalisaan
penyusunan strategi pemasaran terhadap faktor-faktor yang terkait dalam
pelaksanaan fungsi-fungsi perusahaan yang meliputi fungsi keuangan, pemasaran,
produksi, serta personalia. Masing- masing faktor internal yang terkait dengan
fungsi pemasaran tresebut dapat merupakan hal yang menunjukan adanya
BAB III
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A. Sejarah Singkat AJB Bumiputera 1912
Dengan kondisi bangsa Indonesia yang terjajah selama 350 tahun oleh
Kolonial Belanda maka timbul gerakan nasional pemuda bangsa Indonesia yang
bernama Budi Utomo pada tahun 1908. Gerakan nasional Budi Utomo telah
melahirkan kesadaran untuk meningkatkan kesejahteraan bangsa Indonesia, maka
lahirlah ide dan gagasan dari M. Ng. Dwijosejiwo sebagai anggota Persatuan Guru
Hindia Belanda (PGHB) untuk mendirikan asuransi jiwa bagi guru pribumi. Ide
dan gagasan tersebut dilontarkan pada tahun 1910 yang diterima secara bulat
walaupun belum dapat diwujudkan. Tetapi pada kongres I PGHB tanggal 12
Februari 1912 di Magelang, ide dan gagasan tersebut dapat direalisasikan yang
dipelopori oleh M. Ng. Dwijosewojo, M. K. H. Soebroto dan M. Adimijojo
dengan terbentuknya Onderlinge Levensverkering Maatschappij PGHB atau
disingkat O.L.Mij PGHB yang kemudian menjadi AJB Bumiputera 1912.
Pada awal terbentuknya AJB Bumiputera 1912 memiliki modal utama
yaitu idealisme, semangat nasionalisme, patriotisme dan dedikasi terhadap
perjuangan kesejahteraan bangsa Indonesia.
Adapun rintangan yang dihadapi AJB Bumiputera 1912 pada awal
terbentuknya yaitu
1. Mendapat reaksi yang kurang mendukung dari kolonial Belanda, namun
dipertahankan bahkan semakin berkembang dengan berdirinya
kantor-kantor cabang di berbagai wilayah.
2. Mengalami masa stagnasi dengan bergantinya mata uang dan pengelola
serta aktif sebagai tentara PETA.
3. Mengalami senering karena Kepres No.27 tahun 1965 dimana uang
Rp.1000 menjadi Rp.1 yang mengakibatkan AJB Bumiputera 1912 harus
menjual beberapa aset untuk membayar kewajibannya.
AJB Bumiputera 1912 merupakan satu-satunya perusahaan asuransi yang
memiliki bentuk mutual benefit yaitu suatu bentuk usaha yang didirikan dan
dimiliki untuk kepentingan anggota yang dimanifestasikan dengan kedudukan
tertinggi yang diwakili oleh Badan Perwakilan Anggota (BPA). Bentuk usaha
mutual benefit sangat sejalan dengan UUD 1945 pasal 33 Ayat 1 dan dikukuhkan
dalam UU No.2 Tahun 1992 tentang Usaha Perasuransian.
Sejalan dengan waktu, bisnis asuransi jiwa memiliki pasar yang cukup luas
dan akan selalu berkembang di Indonesia maka untuk tetap mempertahankan
kedudukan AJB Bumiputera 1912 melakukan pengembangan usaha dengan
mendirikan anak-anak perusahaan maupun penanaman modal diberbagai sektor
usaha. Dari kinerja yang telah dibangun dan dikembangkan ternyata menjadikan
AJB bumiputera 1912 sebagai market leader di pasar asuransi jiwa di Indonesia.
Untuk dapat menghadapi persaingan usaha dan era globalisasi maka AJB
Bumiputera 1912 menyusun dan menetapkan strategi pemasaran yang kuat agar
B. Visi dan Misi AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Asuransi Kumpulan
Medan :
1. Visi
Menjadi penyedia pelayanan jasa asuransi kumpulan nomor satu dan
terbaik yang didukung oleh SDM yang memiliki kompetensi, integritas
dan motivasi yang tinggi.
2. Misi
a. Membantu mewujudkan kesejahteraan hidup bagi sesama melalui jasa
Askum.
b. Memelihara keberadaan AJB Bumiputera 1912 sebagai perusahaan
perjuangan bangsa Indonesia.
c. Mengembangkan pengelolaan dan kerjasama yang menerapkan prinsip
dasar gotong royong.
d. Menciptakan berbagai produk dan layanan yang memberikan manfaat
optimal bagi komunitas AJB Bumiputera 1912.
e. Mewujudkan perusahaan AJB Bumiputera yang berhasil baik secara
ekonomis dan sosial.
3. Budaya AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Asuransi Kumpulan
Medan :
a. Berorientasi pada kepuasan pelanggan
b. Utamakan proses kerja yang benar
c. Menjadi teladan dan panutan
d. Ikut menjaga tradisi kebersamaan didasari rasa memiliki perusahaan
f. Ulet dalam melakukan pekerjaan
g. Taat terhadap Tuhan Yang Maha Esa dalam peraturan perusahaan
h. Efisiensi dan efektif dalam segala kegiatan
i. Ramah dan tulus ikhlas terhadap rekan kerja
j. Amanah dalam mengemban tugas perusahaan
k. Asuransi Jiwa Kumpulan berpotensi secara sinergi
l. Solid dalam organisasi
m. Kualitas tinggi dalam SDM dan proses bisnis
n. Untung dibidang moralitas, biaya dan investasi
o. Mempertahankan posisi market Leader
4. Falsafah
Sebagai perusahaan perjuangan, AJB Bumiputera 1912 memiliki falsafah
sebagai berikut :
a. Idealisme
Senantiasa memelihara nilai-nilai kejuangan dalam mengangkat
martabat anak bangsa sesuai sejarah pendidikan AJB Bumiputera 1912
sebagai perusahaan perjuangan.
b. Kebersamaan
Mengedepankan sistem kebersamaan dalam pengelolaan dengan
memberdayakan potensi komunitas AJB Bumiputera 1912 dari, oleh,
dan untuk komunitas AJB Bumiputera 1912 sebagai manifestasi
c. Profesionalisme
Memiliki komitmen dalam pengelolaan perusahaan dengan
mengedepankan tata kelola perusahaan yang baik (Good corporate
governance) dan senantiasa berusaha menyesuaikan diri terhadap
tuntutan perubahan lingkungan.
C. Struktur Organisasi Perusahaan
Struktur organisasi merupakan hal yang penting bagi suatu perusahaan
sebagai wadah kerjasama untuk mencapai tujuan tertentu. Dalam pelaksanaannya
akan berhubungan dengan efektifitas pembagian tugas yang dijalankan. Dengan
adanya struktur organisasi karyawan dapat mengetahui wewenang dan tugas apa
yang harus dilakukan dan kepada siapa Karyawan harus mempertanggung
jawabkan segala tugas dan pekerjaan yang dilaksanakannya.
Gambar 3.1. Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Asuransi Kumpulan Medan
Keterangan :
KUAK : Kepala Unit Administrasi dan Keuangan
TTA : Tenaga Tekhnik Askum
KOAK : Koordinator Agen Askum
AKA : Agen Koordinator Askum
Adapun tugas masing-masing bagian di kantor Cabang Asuransi
Kumpulan Medan adalah sebagai berikut :
1. Kepala Cabang
Kepala Cabang Kantor Askum Medan yang didukung oleh TTA dan
KUAK, dibantu secara langsung oleh KUO, mempunyai tugas sebagai
berikut :
a. Menyusun program kerja jangka pendek
b. Melakukan kegiatan operasional produksi
c. Melaksanakan pemenuhan kebutuhan pengembangan organisasi
keagenan
d. Melaksanakan kegiatan operasional konservasi pelayanan terhadap
pemegang polis dan agen
e. Mengawasi dan bertanggung jawab terhadap jalannya kinerja kerja
secara keseluruhan
2. KUAK ( Kepala Administrasi dan Keuangan )
Kasir bertanggung jawab kepada KUAK yang mempunyai tugas berikut :
a. Menerima setoran premi
b. Membukukan setoran premi ke dalam aplikasi Lembar Bukti Kas (LBK)
d. Membuat laporan pajak ke kantor pajak
e. Membuat daftar gaji karyawan dan membayar gaji karyawan
f. Melakukan transaksi perbankan
3. Bagian Administrasi
Bagian Administrasi bertanggung jawab kepada KUAK yang mempunyai
tugas sebagai berikut :
a. Membantu bagian kasir didalam pembukuan keuangan
b. Membantu kepala Keuangan didalam Laporan Produksi
c. Membantu pengesahan atas blanko setoran
d. Mengarsipkan berkas setoran dan data kepesertaan pemegang polis
4. TTA ( Tenaga Tekhnik Askum )
TTA bertanggung jawab kepada Kepala Cabang dan mempunyai tugas
sebagai berikut :
a. Menghitung atau membuat tarif premi sesuai dengan permintaan polis
b. Menyiapkan proposal permintaan atas nilai UP (Uang Pertanggungan)
c. Investigasi klaim bila perlu
d. Menghitung klaim asuransi
e. Membuat entry data peserta
f. Menyusun data porto folio
5. Instruktur
Adapun tugas dari instruktur adalah sebagai berikut :
a. Melatih karyawan / staff didalam kinerja kerja
6. KOA ( Kepala Operasional Agen )
KOA bertanggung jawab langsung kepada Kepala Cabang yang dibantu
oleh agen dan mempunyai tugas sebagai berikut :
a. Membuat perencanaan kerja berdasarkan berkas yang masuk
b. Mengawasi para agen didalam merekrut para pemegang polis
c. Mengatur kinerja kerja para agen
d. Memberikan laporan atas segala transaksi yang terjadi
7. AKA ( Agen Koordinator Askum )
AKA mempunyai tugas sebagai berikut :
a. Mengkoordinir, melatih, mengawasi dan membina unit kerja agen agar
tercapai target anggaran unit yang menjadi tanggung jawab bersama
dengan agen dan aktifitas pribadinya serta mampu meningkatkan
kesejahteraan diri dan anggota unit kerjanya.
b. Melakukan recruiting calon agen
c. Mengawasi dan menagih premi lanjutan
d. Membantu Kepala Cabang dalam melaksanakan kegiatan dibidang
operasional dalam mencari produk baru.
8. Agen
Adapun tugas dari agen adalah sebagai berikut:
a. Melakukan pendataan pasar
b. Membentuk jaringan pasar
d. Meningkatkan hubungan baik pada orang-orang yang memiliki prospek
e. Melakukan operasi produksi / sales tracking di segmen pasar
f. Melakukan pembayaran klaim
D. Produk-Produk AJB Bumiputera 1912
AJB Bumiputera 1912 berdasarkan segmen pasar terbagi 3 bagian yaitu :
1. Asuransi Jiwa Perorangan (Asper)
Adalah Produk asuransi jiwa perorangan yang diperuntukkan bagi pasar
perorangan untuk segmen pasar perorangan / individu yang dikelola Devisi
Asper.
2. Asuransi Syariah
Adalah Produk asuransi jiwa perorangan atau kumpulan yang
diperuntukkan bagi pasar syariah yang dikelola oleh Devisi Syariah.
3. Asuransi Kumpulan ( Askum )
Adalah Produk asuransi jiwa, asuransi kecelakaan, asuransi kesehatan, dan
program anuitas yang diperuntukkan bagi pasar organisasi ( kumpulan )
yang dikelola Devisi Askum.
Adapun Produk-produk asuransi jiwa kumpulan yaitu
1. Produk Asuransi Jiwa Kumpulan
a. Asuransi Ekawarsa
b. Asuransi Ekawaktu
2. Produk Asuransi Jiwa Kumpulan dengan Unsur TabunganAsuransi
Ekawaktu Ideal
a. Asuransi Idaman
b. Asuransi Dwiguna
c. Asuransi Program Kesejahteraan Karyawan
d. Produk Asuransi Kecelakaan
e. Asuransi Kecelakaan Diri
f. Plan Modifikasi
3. Produk Asuransi Kesehatan
a. Asuransi Rawat Inap
4. Produk Asuransi Anuitas
a. Disesuaikan dengan permintaan
E. Kegiatan perusahaan
Program askum secara ekonomis memberikan jaminan berupa
perlindungan bagi tertanggung terhadap kerugian finansial yang disebabkan oleh
resiko yang mungkin menimpa berupa kematian, cacat karena kecelakaan,
kehilangan pekerjaan karena PHK atau pensiun.
Askum adalah asuransi kumpulan yang diperuntukkan bagi
karyawan/pekerja suatu perusahaan/instansi, anggota suatu organisasi/lembaga,
debitur atau peserta suatu kegiatan/event tertentu yang pelaksanaannya diatur
secara kumpulan atau grup. Pemegang polis askum adalah pimpinan
instansi/perusahaan, pimpinan organisasi/lembaga, kreditur/penanggung jawab
Tertanggung (disebut juga peserta) dalam polis Askum adalah
karyawan/pekerja suatu perusahaan/instansi, anggota suatu organisasi/lembaga,
debitur atau peserta suatu kegiatan/event tertentu. Yang ditunjuk untuk menerima
manfaat Askum adalah pemegang polis Askum untuk diteruskan kepada peserta
atau ahli waris peserta.
Adapun Produk-produk asuransi jiwa kumpulan yaitu :
1. Produk Asuransi Jiwa Kumpulan
a. Asuransi Ekawarsa
b. Asuransi Ekawaktu
c. Asuransi Kredit
2. Produk Asuransi Jiwa Kumpulan dengan Unsur TabunganAsuransi
Ekawaktu Ideal
a. Asuransi Idaman
b. Asuransi Dwiguna
c. Asuransi Program Kesejahteraan Karyawan
3. Produk Asuransi Kecelakaan
a. Asuransi Kecelakaan Diri
b. Plan Modifikasi
4. Produk Asuransi Kesehatan
a. Asuransi Rawat Inap
5. Produk Asuransi Anuitas
BAB IV
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
A. Analisis Lingkungan Usaha Eksternal
Analisis Lingkungan Usaha Eksternal terdiri dari :
1. Lingkungan Eksternal Makro Meliputi :
a). Lingkungan Demografis
Ada beberapa kondisi penting berkenaan dengan kependudukan secara
umum yang mempengaruhi pasaran barang dan jasa diantaranya jumlah penduduk
kota medan yang besar. Berdasarkan data kependudukan tahun 2005, penduduk
Kota Medan saat ini diperkirakan telah mencapai 2.036.018 jiwa dengan jumlah
wanita lebih besar dari pria (1.010.174 jiwa > 995.968 jiwa). Jumlah penduduk
tersebut diketahui merupakan penduduk tetap, sedangkan penduduk tidak tetap
diperkirakan mencapai lebih dari 500.000 jiwa yang merupakan penduduk
commuters. Dengan demikian kota Medan Merupakan salah satu kota dengan
jumlah penduduk yang besar dan memiliki diferensiasi pasar sehingga dapat
dijadikan sebagai pasar yang potensial.
b). Lingkungan Ekonomi
Keadaan ekonomi pada saat ini dan di masa yang akan datang dapat
mempengaruhi keberuntungan dan strategis perusahan. Pertumbuhan ekonomi di
kota medan yang tinggi dan prosesnya yang berkelanjutan merupakan kondisi
utama bagi kelangsungan pembangunan ekonomi daerah karena penduduk
atau sering disebut PDRB atas dasar harga konstan setiap tahun. Jadi dalam
pengertian ekonomi adalah penambahan PDRB atas dasar harga konstan.
Tabel 4.1
Laju Pertumbuhan Ekonomi Kota Medan Tahun 2005 – 2007
Sektor / Lapangan Usaha 2005-2006 2006-2007
1. Pertanian 0,37 5,14
2. Pertambangan & Penggalian -6,05 -10,14
3. Industri Pengolahan 6,59 6,08
4. Listrik, Gas dan Air Bersih 5,39 -2,81
5. Kontruksi 11,01 6,43
6. Perdagangan, Hotel &
Restoran 6,15 5,94
7. Transportasi &
Telekomunikasi 13,34 10,61
8. Keuangan & jasa Perusahaan 5,08 12,81
9. Jasa-jasa 6,34 6,83
PDRB 7,76 7,78
Sumber : www. Pemko medan.com (Tahun 2009)
Pada tabel 4.1 dapat dilihat bahwa struktur ekonomi kota di Medan
umumnya didominasi oleh sektor primer, namun ada pula yang mulai bergeser ke
sektor sekunder. Basis kegiatan ekonomi kota Medan berasal dari sub sektor
perdagangan, hotel dan restaurant sub sektor angkutan dan komunikasi dan sub
sektor bank dan lembaga keuangan lainnya merupakan kontributor utama sektor
tertier.
Besarnya volume kegiatan ekonomi sektor tertier dan sekunder di kota
Medan tidak terlepas dari dukungan sarana dan prasarana yang relatif lebih baik
seperti sarana pertokoan, perhubungan, komunikasi, lokasi industri, disamping
letak strategis kota Medan, dan jumlah penduduk yang relatif besar. Hal yang
tidak kalah pentingnya adalah dukungan daerah bahkan propinsi yang ada
dukungan bahan baku dan sektor pertanian yang besar dari daerah sekitar kota
Medan yang kaya sumber daya alam.
Peran regional ekonomi kota Medan, juga ditunjang oleh adanya
kerjasama kota Medan dengan beberapa kota di Asia, seperti dengan kota Penang
di Malaysia, Ichikawa di Jepang, dan Gwangju di Korea. Kerjasama yang diberi
nama Kota Bersaudara ini meliputi bidang kebudayaan, pariwisata, ekonomi,
perdagangan dan olahraga. Dalam konteks kerjasama IMT-GT (Indonesia
Malaysia, Thailand Growth Triangle) kota Medan juga berperan aktif diberbagai
bidang kerjasama yang diselenggarakan. Adanya kerjasama antar kota tersebut
telah mampu meningkatkan mobilitas orang, barang dan jasa baik dari dan ke
masing-masing negara (kota) yang ada.
c). Lingkungan Sosial Budaya
Rangkaian terakhir dari faktor makro yaitu social budaya terpusat pada
penilaian dan sikap orang- konsumen dan karyawan yang dapat mempengaruhi
strategi. Penilaian di salurkan ke dalam perubahan gaya hidup yang
mempengaruhi permintaan terhadap produk dan jasa ataupun cara perusahaan
berhubungnan dengan karyawannya. Para perencana strategis harus mengikuti
perubahan pada tingkat pendidikan dan penilaian sosial dengan maksud menilai
dampaknya terhadap strategi mereka karena sosial budaya di kota Medan terdapat
berbagai macam suku dan adat istiadat sehingga perencanaan strategis perusahan
2. Lingkungan Eksternal Mikro Meliputi :
a). Ancaman Pendatang Baru
Permintaan jasa asuransi di Indonesia telah mengalami perkembangan
yang cukup pesat karena perusahaan jasa asuransi termasuk salah satu sektor yang
cukup prospek di masa depan. Hal ini terlihat dengan munculnya sejumlah
perusahaan baru yang bergerak di bidang yang sama baik perusahaan asuransi
nasional maupun asuransi asing. Salah satu asuransi asing yaitu Allianz life
Indonesia hadir pertama kali pada tahun 1981 melalui kantor perwakilan,
kemudian pada tahun 1989 mendirikan asuransi umum, Allianz Utama Indonesia.
Pada tahun 1996 Allianz Indonesia memasuki bisnis asuransi jiwa dan kesehatan
dengan mendirikan Allianz Life Indonesia. Asuransi nasional salah satunya yaitu
asuransi jiwaseraya. Dalam menjalankan usahanya, jiwaseraya selalu berusaha
menyesuaikan diri dengan perkembangan dan kebutuhan masyarakat, itu sebabnya
perusahaan selalu mengedepankan pembaruan demi menjawab tuntutan jaman
diantaranya tahun 2003 dengan mengganti logo yang sekaligus mengganti
identitas perusahaan, semangat baru tersebut juga diwujudkan dalam motto 3-P
yaitu product, process dan people.
Perkembangan jumlah perusahaan asuransi yang semakin meningkat,
telah menyadarkan pihak asuransi terhadap pentingnya usaha pengembangan
berbagai strategi agar dapat menghadapi persaingan. Oleh sebab itu diperlukan
strategi bersaing yang tepat agar perusahaan dapat meningkatkan jumlah
b). Kekuatan Pelanggan
AJB Bumiputera perlu menciptakan pelayanan yang berbeda untuk merebut
pasar dan untuk memperoleh keunggulan bersaing. Pelayanan dapat dimulai
dengan mendengarkan keluhan nasabah, maka pihak AJB Bumiputera
menyediakan sarana untuk menampung saran dan kritikan dari nasabah yaitu
melalui website AJB Bumiputera.
c). Analisis Persaingan
Di samping memperhatikan faktor kebutuhan pokok dan suplai,
perencanaan strategis perlu meneliti keadaan persaingan yang harus dihadapi
perushaan. Oleh karena hal ini juga akan menentukan apakah perusahaan akan
tetap meneruskan usaha yang sekarang dilakukan dan strategi apa yang harus
deterapkan dalam melaksanakan bisnisnya. Tiga faktor yang berkenaan dengan
persaingan yaitu masuk dan keluarnya pesaing utama, ketersedianya barang
pengganti dan perubahan penting dalam strategi pesaing yang sekarang.
Perkembangan jumlah perusahaan asuransi yang semakin meningkat, telah
menyadarkan pihak asuransi terhadap pentingnya usaha pengembangan berbagai
strategi agar dapat menghadapi persaingan. Munculnya perusahaan saingan yang
sejenis seperti asuransi allianz dan asuransi jiwasraya telah menyadarkan
peusahaan akan perlunya strategi bersaing yang tepat agar perusahaan dapat
meningkatkan jumlah nasabahnya. Produk yang ditawarkan asuransi allianz yaitu
asuransi jiwa dan asuransi kesehatan, sedangkan asuransi jiwasraya produk yang
Menghadapi persaingan yang semakin ketat AJB Bumiputera perlu
menciptakan pelayanan yang berbeda untuk merebut pasar dan untuk
memperoleh keunggulan bersaing. Pelayanan dapat dimulai dengan
mendengarkan keluhan nasabah, maka pihak AJB Bumiputera menyediakan
sarana untuk menampung saran dan kritikan dari nasabah yaitu melalui website
AJB Bumiputera, selain itu AJB Bumiputera memiliki keunggulan yang tidak
dimiliki asuransi yang sejenis seperti AJB Bumiputera merupakan asuransi swasta
tertua di Indonesia yang tetap eksis hingga saat ini dan memiliki Budaya organisai
yang kuat, sehingga menjadi salah satu keunggulan dari AJB Bumiputera dalam
menghadapi persaingan, selain itu AJB Bumiputera memiliki produk seperti
Produk Asuransi Jiwa Kumpulan dengan Unsur Tabungan, asuransi kecelakaan,
asuransi kesehatan dan asuransi anuitas yang disesuaikan dengan permintaan
pasar. AJB Bumiputera juga melakukan pengembangan SDM nya demi
meningkatkan kualitas karyawan dengan cara :
1) Memberikan orientasi kepada karyawan sehubungan dengan perusahaan dan
jabatan.
2) Melatih karyawan baru tentang keterampilan dalam memberikan pelayanan
dengan cepat seperti kemudahan dalam hal administrasi., pencairan dana yang
cepat serta keakuratan dalam dokumen dalam rangka meningkatkan jumlah
nasabah.
Strategi yang diterapkan AJB Bumiputera diharapkan dapat bersaing
dengan asuransi yang sejenis dalam menghadapi persaingan dan dapat juga
B. Analisis Lingkungan Usaha Internal Terdiri Dari :
1. Struktur organisasi
Struktur organisasi AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Asuransi Kumpulan
Medan sudah efektif karena setiap karyawan memiliki satu pimpinan pada
setiap bidang. Struktur organisasi yang di terapkan AJB Bumiputera
merupakan hal yang penting bagi suatu perusahaan sebagai wadah kerjasama
untuk mencapai tujuan tertentu. Dalam pelaksanaannya akan berhubungan
dengan efektifitas pembagian tugas yang dijalankan. Dengan adanya struktur
organisasi karyawan dapat mengetahui wewenang dan tugas apa yang harus
dilakukan dan kepada siapa Karyawan harus mempertanggung jawabkan
segala tugas dan pekerjaan yang dilaksanakannya. Berikut ini struktur
organisasi AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Asuransi Kumpulan Medan
Gambar 4.1. Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Asuransi Kumpulan Medan
Keterangan :
KUAK : Kepala Unit Administrasi dan Keuangan
TTA : Tenaga Tekhnik Askum
KOAK : Koordinator Agen Askum
AKA : Agen Koordinator Askum
2. Budaya
Budaya AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Askum Medan
a. Berorientasi pada kepuasan pelanggan
b. Utamakan proses kerja yang benar
c. Menjadi teladan dan panutan
d. Ikut menjaga tradisi kebersamaan didasari rasa memiliki perusahaan
e. Profitabilitas menjadi sasaran
f. Ulet dalam melakukan pekerjaan
g. Taat terhadap Tuhan Yang Maha Esa dalam peraturan perusahaan
h. Efisiensi dan efektif dalam segala kegiatan
i. Ramah dan tulus ikhlas terhadap rekan kerja
j. Amanah dalam mengemban tugas perusahaan
k. Asuransi Jiwa Kumpulan berpotensi secara sinergi
l. Solid dalam organisasi
m. Kualitas tinggi dalam SDM dan proses bisnis
n. Untung dibidang moralitas, biaya dan investasi
3. Pemasaran
a. Product
AJB Bumiputera berdasarkan segmen pasar terbagi 3 bagian yaitu :
1.Asuransi Jiwa Perorangan (Asper)
Adalah Produk asuransi jiwa perorangan yang diperuntukkan bagi pasar
perorangan untuk segmen pasar perorangan / individu yang dikelola Devisi
Asper.
2. Asuransi Syariah
Adalah Produk asuransi jiwa perorangan atau kumpulan yang diperuntukkan
bagi pasar syariah yang dikelola oleh Devisi Syariah.
3.Asuransi Kumpulan ( Askum )
Adalah Produk asuransi jiwa, asuransi kecelakaan, asuransi kesehatan, dan
program anuitas yang diperuntukkan bagi pasar organisasi ( kumpulan ) yang
dikelola Devisi Askum.
Adapun Produk-produk asuransi jiwa kumpulan yaitu
1). Produk Asuransi Jiwa Kumpulan
b. Asuransi Ekawarsa
c. Asuransi Ekawaktu
d. Asuransi Kredit
2). Produk Asuransi Jiwa Kumpulan dengan Unsur Tabungan Asuransi
Ekawaktu Ideal
a. Asuransi Idaman
3). Produk Asuransi Kecelakaan
a. Asuransi Kecelakaan Diri
b. Plan Modifikasi
4). Produk Asuransi Kesehatan
a. Asuransi Rawat Inap
5). Produk Asuransi Anuitas
a. Disesuaikan dengan permintaan
b. Price
Premi peserta program asuransi AJB Bumiputera dihitung atas dasar besarnya
uang pertanggungan awal yang diinginkan. Apabila peserta berhenti dari
program AJB Bumiputera maka kepadanya, melalui pemegang polis akan
dibayarkan nilai tunai sesuai dengan pembayaran premi terakhirnya dan apabila
peserta asuransi meninggal dunia dalam masa asuransi maka kepada ahli waris
melalui pemegang polis akan dibyarkan santunan meninggal dunia dan nilai
tunai pada saat itu. Besarnya uang pertanggungan untuk masing-masing peserta
ditetapkan berdasarkan kebutuhan dan kemampuan membayar permi maupun
kebijaksanaan perusahaan..
c. Place
AJB Bumiputera didukung oleh gedung kantor yang strategis di tengah kota
medan dan memliki lokasi parkir yang sangat luas, sehingga memberikan
keyamanan kepada nasabah yang datang ke AJB Bumiputera
d. Promotion
Pemasaran produk AJB Bumiputera menggunakan promosi yang terarah dan
