SKRIPSI
PENGARUH KARAKTERISTIK SALESPERSON TERHADAP
KEPERCAYAAN PELANGAN PADA PT. ALFA SCORPI
JALAN ADAM MALIK MEDAN
OLEH:
FRANS APRIADI PANJAITAN
090521038
PROGRAM STUDI MANAJEMEN STRATA 1
DEPARTEMEN MANAJEMEN EKSTENSI
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
ABSTRAK
PENGARUH KARAKTERISTIK SALESPERSON TERHADAP KEPERCAYAAN PELANGGAN PADA PT. ALFA SCORPI JALAN
ADAM MALIK MEDAN
Penelitian ini betujuan untuk menguji pengaruh dari karakteristik
salesperson terhadap kepercayaan pelanggan pada PT. Alfa Scorpi Jalan Adam Malik Medan. Tipe penelitian yang digunakan adalah penelitian asosiatif. Populasi dari penelitian ini adalah seluruh pelanggan yang melakukan pembelian, dengan menggunakan rumus Slovin maka diperoleh sampel sebanyak 71 Orang. Metode analisis yang digunakan yaitu dan analisis regresi linier berganda.
Hasil pengujian menunjukkan bahwa Koefisien Determinasi (Adjusted R
Square) sebesar 0,695 yang berarti salesperson (X) mampu menjelaskan
kepercayaan pelanggan (Y) pada PT. Alfa Scorpi Jalan Adam Malik Medan sebesar 69,5% sedangkan sisanya 30,5% dapat dijelaskan oleh faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini. Berdasarkan pengujian hipotesis dengan uji Fhitung X1 2,361 dan Ftabel sebesar 1.99 sehingga Fhitung > Ftabel (2,361 > 1.99) pada α = 5%. Fhitung X2 4,718 dan Ftabel sebesar 1.99 sehingga Fhitung > Ftabel (4,718 > 1.99) pada α = 5%. Fhitung X3 4,652 dan Ftabel sebesar 1.99 sehingga Fhitung > Ftabel (4,652 > 1.99) pada α = 5%. Fhitung X4 3,996 dan Ftabel sebesar 1.99 sehingga Fhitung > Ftabel (2,361 > 1.99) pada α = 5%.
Sehingga dapat disimpulkan bahwa variabel bebas salesmanship (X1),
Negotiating (X2), Relationship Marketing (X3), Kepribadian Berwibawa (X4), berpengaruh positif dan signifikan terhadap Kepercayaan Pelanggan (Y) pada distributor PT. Alfa Scorpi Jalan Adam Malik Medan.
ABSTRACT
SALESPERSON CHARACTERISTICS INFLUENCE OF CUSTOMERS TRUST IN PT. ALFA SCORPI ADAM MALIK STREET FIELD
This research aims to test the effect of salesperson characteristics of customer trust in PT. Alpha Scorpi Adam Malik Street Medan. The type of research is associative. The population of this research is the whole customer makes a purchase, using the formula Slovin then obtained a sample of 71 people. Method of analysis is used multiple linear regression and analysis
The test result shows that the coefficient determinations (Adjusted R Square) of 0.695 which means the salesperson (X) capable of articulating customer trust (Y) at PT. Alpha Road Scorpi Adam Malik Medan 69.5% while the rest of 30.5% can be explained by other factors that were not examined in this study. Based on the hypothesis testing with test Fhitung X1 Ftabel of 2.361 and 1.99 until Fhitung> Ftabel (2.361> 1.99) at α = 5%. X2 Fhitung Ftabel of 4.718 and 1.99 until Fhitung> Ftabel (4.718> 1.99) at α = 5%. X3 Fhitung Ftabel of 4.652 and 1.99 until Fhitung> Ftabel (4.652> 1.99) at α = 5%. Fhitung X4 Ftabel of 3.996 and 1.99 until Fhitung> Ftabel (2.361> 1.99) at α = 5%. So it can be concluded that the independent variables Salesmanship (X1), Negotiating (X2), Relationship Marketing (X3), Personality Integrity (X4), is positive and significant impact on Customer Trust (Y) on the distributor PT. Alpha Scorpi Adam Malik Street Medan
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur penulis ucapkan kepada Tuhan Yang Maha Esa atas segala
rahmat dan karunia-NYA yang selalu menyertai penulis dalam menyelesaikan
skripsi dengan judul “Pengaruh Karakteristik Salesperson Terhadap Kepercayaan
Pelanggan pada PT. Alfa Scorpi Jalan Adam Malik Medan”.
Secara khusus dengan ketulusan dan kerendahan hati, penulis persembahkan
skripsi ini kepada orangtua penulis H. Panjaitan dan J. Damanik atas kasih
sayang, semangat, pengorbanan, ketulusan dan kesabaran yang terus dilimpahkan
kepada penulis. Pada kesempatan ini penulis juga menyampaikan ucapan
terimakasih kepada :
1. Alm. Bapak Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M.Ec, selaku Dekan Fakultas
Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
2. Ibu Dr. IsfentiSadalia, SE, ME dan Ibu Dra. Marhayanie, M.Si selaku
Ketua dan sekretaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi
Universitas Sumatera Utara.
3. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE, M.Si selaku Ketua Program Studi
Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara dan sekaligus
sebagai Dosen Pembimbing.
4. Dra. Ulfah, MS selaku Dosen Pembaca Penilai yang telah meluangkan
waktu dan selalu memberikan arahan, masukan dan motivasi bagi penulis
5. Seluruh Dosen, Staff dan Pegawai Departemen Manajemen Fakultas
Ekonomi.
6. Pimpinan, dan staf pegawai PT. Alfa Scorpi Jalan Adam Malik Medan
7. Sahabatku tercinta ; Jeremia Sitepu, Erick, Rocky, Tulus, Roy, Hermanto,
Desi, Ita, Adel, dan Nalom, Makis, kukket. Terimakasih atas doa dan
dukungannya, semoga ini menjadi langkah awal kita menuju kesuksesan.
Serta untuk teman-teman Ekstensi Manajemen Stambuk 2009 yang tidak
dapat disebutkan satu persatu terima kasih atas bantuan dan dukungannya.
Penulis menyadari skripsi ini masih jauh dari sempurna, masih banya
kkekurangan baik dari isi maupun penyajiannya, penulis dengan kerendahan hati
menerima saran dan masukan yang membangun untuk perbaikan dimasa depan.
Medan, 12 April 2013
Penulis
DAFTAR ISI
BAB I : PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Masalah ... 1
1.2. Perumusan Masalah ... 5
1.3. Tujuan Penelitian ... 5
1.4. Manfaat Penelitian ... 6
BAB II : TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Konsep Tentang Kepercayaan ... 7
2.2 Konsep Tentang Pelanggan ... 8
2.3 Membangun Kepercayaan Pelanggan ... 9
2.4 Fungsi Salesperson ... 12
2.5 Karakteristik Tenaga Penjual ... 13
2.5.1. Salesmanship ... 15
2.5.2. Negosiasi ... 18
2.5.3. Relationship Marketing ... 21
2.5.4. Kepribadian Berwibawa ... 24
2.6 Kepercayaan Kepada Tenaga Penjualan ... 26
2.7 Penelitian Terdahulu ... 26
2.8 Kerangka Konseptual... 27
2.9 Hipotesis ... 28
BAB III : METODE PENELITIAN 3.1. Jenis Penelitian ... 29
3.2. Tempat Dan Waktu Penelitian ... 29
3.3. Batasan Oprasional ... 29
3.4. Defenisi Operasional Variabel ... 29
3.5. Skala Pengukuran Variabel ... 32
3.6. Populasi dan Sampel ... 33
3.6.1. Populasi ... 33
3.6.2. Sampel ... 33
3.7.1. Data Primer ... 34
3.10.1. Analisis Deskriptif ... 40
3.10.2. Uji Asumsi Klasik ... 40
3.10.3 Analisis Regresi Linier Berganda ... 41
3.10.4. Uji Koefisien Determinan ... 42
3.10.5. Uji Hipotesis ... 42
BAB IV : HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Sejarah Singkat Perusahaan ... 44
4.5.1. Analisis Deskriptif Responden ... 55
4.5.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin . 55 4.5.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 56
4.6. Uji Asumsi Klasik ... 64
4.6.1. Uji Normalitas ... 64
4.6.2. Uji Multikolineritas ... 67
4.6.3. Uji Heteroskedastisitas ... 68
4.7. Metode Analisis Regresi Berganda ... 69
4.8. Uji Hipotesis ... 70
4.8.1. Uji Simultan ... 70
4.8.2. Uji T (Parsial) ... 72
4.8.3. Pengujian Determinan ... 74
4.9. Pembahasan ... 76
BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan ... 79
5.2. Saran ... 80
DAFTAR PUSTAKA ... 82
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 3.1 Operasional Variabel ... 31
Tabel 3.2 Instrumen Skala Likert ... 33
Tabel 3.3 Item Total Statistics... 35
Tabel 3.4 Instrumen Validitas ... 37
Tabel 3.5 Uji Reliabilitas ... 39
Tabel 3.6 Reliability Statistics ... 40
Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 55
Tabel 4.2 Pekerjaan Responden ... 56
Tabel 4.3 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Salesman . 56 Tabel 4.4 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Negosiasi . 58 Tabel 4.5 Jawaban Responden Terhadap Variabel Relationship Market 59 Tabel 4.6 Jawaban Responden Terhadap Kepribadian Berwibawa ... 61
Tabel 4.7 Jawaban Responden Terhadap Kepercayaan Pelanggan... 63
Tabel 4.8 Koefisien Uji Multikolineritas ... 67
Tabel 4.9 Metode Analisis Regresi Berganda ... 69
Tabel 4.10 Uji Regresi Berganda (Anova) ... 71
Tabel 4.11 Reliability Statistics ... 71
Tabel 4.9 Uji T (Parsial) ... 73
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 1.1 Penjualan Sepeda Motor Di Indonesia Tahun 2000-2009 ... 4
Gambar 2.1 Kerangka Konseptual ... 28
Gambar 4.1 Struktur Organisasi ... 44
Gambar 4.2 Histogram ... 65
Gambar 4.3 Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual ... 66
