49
BAB 3
METODE PENELITIAN
3.1 Desain Penelitian
Penelitian ini menggunakan metode eksperimen lapangan (field experiment) yang menginvestigasi secara empiris dampak executive coaching dalam mempelajari MSF terhadap kinerja yang ditunjukkan dari perubahan kinerja kepala penjualan secara individual. Pemilihan metode penelitian eksperimen dilakukan dalam upaya menguji hubungan kausalitas antara variabel independen dengan variabel dependen. Metode eksperimen memiliki keunggulan yaitu kemampuannya menjawab pertanyaan tentang hubungan kausalitas antarvariabel penelitian. Desain penelitian dengan tidak menginformasikan kegiatan eksperimen kepada subjek dalam penelitian ini termasuk dalam single-blind experiment, yaitu menggunakan eksperimenter yang mengetahui tujuan penelitian, namun subjek tidak mengetahui kegiatan eksperimen (Neuman, 2010).
Penelitian didesain dengan mixed-factorial design 2x2 between-within subject. Faktor yang pertama adalah executive coaching yang terdiri dari dua level yaitu ada executive coaching dan tidak ada executive coaching serta faktor kedua adalah tipe kepemimpinan yang terdiri dari dua level yaitu transformasional dan transaksional. Gambar 3.1 menunjukkan matriks desain eksperimental. Penelitian ini juga termasuk dalam eksperimen lapangan (field experiment). Dalam pengujian dengan eksperimen lapangan, manipulasi dan kontrol diberikan untuk kegiatan pekerjaan subjek dengan durasi waktu tertentu (Sekaran dan Bougie 2010). Pengujian hipotesis diklasifikasikan dalam pretest-posttest group control group design. Keuntungan desain grup kontrol dengan pretest dan posttest adalah mencegah ancaman terhadap validitas internal (Shadish, Cook, dan Campbell, 2002).
50
Tabel 3.1. Matriks Eksperimen
Tipe Kepemimpinan Executive Coaching Tanpa Executive Coaching
Pre Post Pre Post
Transformasional Sel 1A Sel 1B Sel 3A Sel 3B
Transaksional Sel 2A Sel 2B Sel 4A Sel 4B
Matriks eksperimen menunjukkan terdapat empat kelompok sel yaitu sel 1 mendapat executive coaching dan manipulasi tipe kepemimpinan transformasional, sel 2 mendapat executive coaching dengan tipe kepemimpinan transaksional, sedangkan sel 3 dan sel 4 merupakan kelompok kontrol yang tidak mendapat executive coaching. Pada kelompok kontrol dibagi dalam dua perlakuan yaitu mendapat tipe kepemimpinan transformasional (sel 3) dan mendapat tipe kepemimpinan transaksional (sel 4). Pengujian pertama dilakukan dalam pretest untuk mengukur kinerja subjek sebelum diberi perlakuan dan pengujian kedua dilakukan dalam posttest untuk mengukur kinerja subjek setelah mendapat perlakuan.
3.2 Variabel dan Manipulasi
Variabel independen merupakan variabel yang dimanipulasi yaitu executive coaching dan tipe kepemimpinan. Executive coaching dalam riset ini adalah bentuk intervensi MSF yang sistematis memiliki tujuan untuk meningkatkan keterampilan profesional, kesadaran interpersonal, dan efektivitas pribadi (Kampa-Kokesch dan Anderson, 2001). Manipulasi executive coaching diberikan dalam suatu workshop sebagai bentuk multisource feedback yang dilakukan oleh seorang eksekutif. Dalam riset ini, eksekutif diperankan oleh manajer Human Resource dan Development yang akan melakukan dua peran yaitu sebagai pemimpin tipe transformasional dan tipe transaksional.
MSF disajikan berupa feedback dari pimpinan cabang, pelanggan, tenaga penjualan dan dari sesama kepala penjualan. Feedback dari pimpinan cabang meliputi capaian target cabang tempat tenaga penjualan bekerja dan capaian target secara organisasi dan kritik pimpinan cabang atas kinerja
51 cabang. Feedback dari pelanggan berupa keluhan pelanggan atas layanan sales. Feedback dari tenaga penjualan berupa kritik tenaga penjualan atas kinerja kepala penjualan. Feedback dari sesama kepala penjualan berupa keluhan sesama kepala penjualan atas kurangnya kerjasama antarkepala penjualan. Seluruh feedback dimanipulasi dalam suatu tatanan workshop kepala penjualan. Bentuk executive coaching diberikan dalam dua tipe coach yaitu tipe transformasional dan tipe transaksional. Cara pimpinan sebagai executive coaching adalah melalui tatap muka dan media email. Metode ini berpijak dari Filsinger (2014) yang menunjukkan bukti empiris bahwa kombinasi tatap muka dan virtual coaching mampu memberi hasil yang optimal.
Variabel independen adalah taktik pengaruh proaktif yang dapat digunakan untuk memengaruhi bawahan, rekan, atau atasan untuk mendukung perubahan yang diusulkan (Yukl, 2010) kinerja diukur dengan menggunakan proactive influence tactis dari Kochanowski, et al. (2010) yang meliputi rational persuasion, inspirational appeals, collaboration, dan consultation. Rational persuasion, menggunakan argumen logis dan bukti faktual yang menunjukkan bahwa permintaan layak dan relevan untuk kepentingan dalam mencapai tujuan. Inspirational appeals, membandingkan nilai-nilai orang tersebut dan cita-cita untuk membangkitkan emosi agar mendapatkan komitmen. Consultation, yaitu meminta orang untuk memberi saran perbaikan atau membantu merencanakan kegiatan atau perubahan yang diajukan untuk mendukung tujuan yang diinginkan. Collaboration, menawarkan sumber daya yang relevan atau bantuan jika orang tersebut akan melakukan perubahan. Pilihan taktik pengaruh proaktif diberikan dalam skala 1 sampai dengan 10.
3.3 Definisi Operasional Variabel dan Pengukuran
Variabel dalam eksperimen ini terdiri dari variabel independen dan variabel dependen. Variabel independen atau variabel yang dimanipulasi adalah executive coaching dan tipe kepemimpinan, sedangkan pengukuran
52
akhir pada taktik pengaruh proaktif. Definisi operasional variabel dan pengukuran dalam riset ini adalah:
1. Executive coaching, executive coaching dalam hal ini adalah bentuk intervensi yang sistematis memiliki tujuan untuk meningkatkan keterampilan profesional, kesadaran interpersonal, dan efektivitas pribadi dalam berkinerja. Adapun penekanannya pada proses pembelajaran (melalui proses bertanya) yaitu hubungan kepala cabang dan sebagai rekan kerja (partner), memberdayakan dan mengoptimalkan kemampuan kepala penjualan secara profesional dan individual.
2. Tipe kepemimpinan merupakan sebuah proses memengaruhi kegiatan yang diorganisir dalam suatu kelompok untuk mencapai tujuan yang telah ditentukan, dalam riset ini menggunakan tipe kepemimpinan transformasional dan transaksional. Kepemimpinan transformasional yaitu kemampuan menguasai situasi dengan menyampaikan visi yang jelas tentang tujuan kelompok, bergairah dalam pekerjaan dan kemampuan untuk membuat anggota kelompok merasa diisi ulang dan berenergi untuk melampaui tujuan yang telah ditetapkan. Tipe kepemimpinan transformasional diwujudkan melalui pertanyaan yang memberi inspirasi atau motivasi, serta penggunaan huruf biasa. Sedangkan tipe kepemimpinan transaksional adalah perilaku pemimpin yang memfokuskan perhatiannya pada transaksi interpersonal antara pemimpin dengan anggota yang melibatkan hubungan pertukaran. Pertukaran tersebut didasarkan pada kesepakatan mengenai klarifikasi sasaran, standar kerja, penugasan kerja, penghargaan, dan dalam riset ini diwujudkan melalui pertanyaan yang bertumpu pada target, perintah, dan penggunaan huruf kapital.
3. Taktik pengaruh proaktif adalah perilaku yang muncul dalam diri pemimpin yang efektif, yang memiliki keterampilan dalam pengaruh interpersonal, dan dapat memengaruhi bawahan, rekan, atau atasan untuk mendukung perubahan yang diusulkan. Adapun perilaku yang tersebut
53 meliputi rational persuasion, inspirational appeals, collaboration, dan consultation.
3.4 Subjek Eksperimen
Partisipan dalam eksperimen terdiri dari kepala penjualan di perusahaan multinasional otomotif yang dalam keseharian bertugas untuk melakukan penjualan dan memimpin para tenaga penjualan berjualan di Jakarta. Partisipan secara random diklasifikasikan dalam empat kondisi manipulasi. Masing-masing sel berisi dua puluh empat subjek secara random. Proses randomisasi dilakukan dengan pengundian oleh eksperimenter berdasarkan data kepala cabang. Total subjek untuk semua sel adalah sembilan puluh enam orang kepala penjualan.
Pekerjaan kepala penjualan setiap hari adalah melakukan briefing yang meliputi memimpin renungan kemudian dilanjutkan dengan mendengar laporan dan rencana kerja tenaga penjualan dalam sehari. Dalam sehari, kepala penjualan akan membantu para tenaga penjualan yang mengalami kesulitan penjualan dan melakukan coaching. Selain itu, kepala penjualan melakukan pekerjaan administrasi dan sore harinya memimpin untuk mendengarkan laporan para tenaga penjualan dalam menjalankan tugas seharian. Penilaian kinerja para tenaga penjualan diukur dari penjualan dan cara kepemimpinannya. Tugas keseharian ada di cabang dan memiliki anak buah (tenaga penjualan) antara 8-18 orang.
3.5 Karakteristik Responden
Karakteristik responden ini dibutuhkan untuk dapat mengetahui kondisi responden supaya memiliki gambaran yang jelas sehingga membantu dalam melakukan eksperimen dan analisis. Karakteristik responden yang diteliti dalam penelitian ini mencakup jenis kelamin, usia, jabatan, dan lama bekerja. Hasil analisis karakteristik responden disajikan dalam tabel berikut ini.
54
Tabel 3.2 Deskripsi Karakteristik Responden
Keterangan
MANIPULASI
Total Coaching Transformasional Coaching Transaksional Tanpa Coaching Transformasional Tanpa Coaching Transaksional A B C D Jenis Kelamin: Laki-laki 23 23 23 24 93 Perempuan 1 1 1 0 3 Usia: 21-25 thn 0 0 0 1 1 26-30 thn 6 9 5 6 26 31-35 thn 12 9 13 10 44 36-40 thn 6 6 5 7 24 41-45 thn 0 0 1 0 1 Jabatan: Kepala Penjualan 24 24 24 24 96 Lama Kerja: 0-2 thn 5 12 7 6 30 3-5 thn 12 9 10 5 36 6-8 thn 5 2 5 7 19 9-11 thn 2 1 2 5 10 12-14 thn 0 0 0 1 1Sumber: Data Primer yang Diolah, 2016
Subjek dalam penelitian ini berjumlah 96 partisipan. Dengan masing– masing karakteristik yang berbeda. Partisipan pria sebanyak 93 orang dan wanita 3 orang, paling banyak berusia 21-45 tahun dengan jabatan kepala penjualan 96 orang dan paling lama kerja 0-14 tahun.
3.6 Tatanan Eksperimen
Instrumen eksperimen meliputi materi kasus dan daftar pertanyaan untuk demografi subjek, pengecekan manipulasi, dan pengukuran variabel dependen. Keseluruhan instrumen, pengukuran, dan pertanyaan yang digunakan dalam riset ini melalui beberapa proses yaitu melakukan wawancara dengan praktisi, diskusi perorangan, diskusi kelompok fokus
55 (focus group discussion/ FGD), dan uji coba dalam kelompok kecil (pilot test).
Pilot test dilakukan beberapa kali untuk menguji tipe kepemimpinan dalam bentuk video. Subjek diminta memberikan penilaian atas dua jenis tipe kepemimpinan yang disajikan dalam video. Tipe pemimpin diberikan dalam gambaran seorang pemimpin yang transformasional dan transaksional. Visualisasi gambar pemimpin menggunakan figur pemimpin nasional yang sudah dikenal masyarakat luas. Pilot test juga dilakukan untuk menguji instrumen executive coaching berupa kata-kata yang disajikan dalam email. Kata-kata yang disajikan harus mencerminkan tipe kepemimpinan yang dimanipulasi
Eksperimen dilakukan dengan urutan sebagai berikut:
1. Subjek eksperimen yaitu kepala penjualan dikumpulkan dalam suatu workshop yang diselenggarakan pada minggu pertama. Workshop merupakan agenda rutin perusahaan otomotif untuk membekali para kepala penjualan berbagai teknik penjualan dan untuk mendapatkan feedback. Kepala penjualan dibagi dalam dua kelompok besar yaitu mendapat materi MSF yang dipandu coach dengan tipe transformasional dan coach dengan tipe transaksional. Dalam hal ini, coach dengan tipe transformasional melakukan proses percakapan dengan cara banyak mendengar dan bertanya, sehingga terjadi diskusi serta menggali kebutuhan peserta, sedangkan coach transaksional cenderung berbicara tentang target dan arahan untuk mencapai goal yang sudah ditetapkan. Workshop diselenggarakan selama satu hari. Pada workshop dilakukan pengukuran pretest untuk mengukur kinerja kepala penjualan dalam bentuk taktik pengaruh proaktif.
2. Pada hari berikutnya, minggu kedua, ketiga, keempat, dan kelima, kepala penjualan menjalankan tugas sehari-hari dan eksperimenter melakukan coaching berbantuan email pada kelompok manipulasi. Tipe kepemimpinan diberikan dalam bentuk kata-kata dan membedakan
56
antarkepemimpinan dengan bentuk huruf ketika melakukan coaching. Contoh dalam kata-kata di email yaitu tipe kepemimpinan transformasional mengawali dengan kata-kata sapaan, bertanya tentang program atau kegiatan yang akan dilakukan, perencanaan, dan komitmennya. Pertanyaaan dengan huruf biasa dan cenderung pada proses, sedangkan coach tipe kepemimpinan transaksional kata-katanya menggunakan huruf kapital serta selalu mempertanyakan target dan hasil. 3. Pada kelompok kontrol, pada hari berikutnya, minggu kedua, ketiga, keempat, dan kelima melakukan tugas rutin seperti biasa dan tidak mendapat coaching.
4. Pada minggu keenam, diadakan evaluasi hasil executive coaching dalam bentuk posttest.
Secara bagan dapat ditunjukkan proses eksperimen adalah sebagai berikut:
57 Gambar 3.1 Proses Eksperimen
Proses eksperimen dimulai dengan tahapan melakukan persiapan dan pra eksperimen yang meliputi berbagai persiapan untuk pembuatan email, materi pertanyaan-pertanyaan coaching, noncoaching, dan melakukan uji coba atas materi yang dipakai dalam eksperimen.
58
Tabel 3.3 Tahapan Persiapan Eksperimen
Persiapan eksperimen sebagai berikut:
Persiapan eksperimen dimulai dengan tahapan pra eksperimen dengan melakukan workshop. Tahapan ini membutuhkan diskusi dengan berbagai pihak yaitu para pembimbing, para ahli yang telah melakukan penelitian dengan menggunakan metode eksperimen, pihak perusahaan dan para pimpinan yang terkait serta tim ILDC. Hal ini dilakukan dengan teliti dan melibatkan tim untuk mendapatkan feedback dan dikonsultasikan kepada ahli eksperimen supaya prosesnya sesuai dengan prosedur yang semestinya. Selanjutnya, memasuki tahap 2 yaitu pra eksperimen sbb:
No Tanggal Kegiatan
1 1-12 September Pembuatan kuesioner
Pembuatan email:
ildc.img@ildc.indomobil.co.id
2 7-8 Oktober Kuesioner di ujicobakan di cabang Nissan Datsun pada sales head dan key account head di area 2 (Jawa Tengah, Jawa Barat, dan DIY)
Menyusun acara workshop, materi, dan para pembicaranya.
Pengiriman undangan kepada branch head di area 1 (Jabotabek) untuk mengutus sales head dan key account head hadir dalam workshop yang diselenggarakan ILDC.
10-15 Oktober Penyusunan kalimat virtual coaching dan noncoaching
Memersiapkan tim ILDC menjadi coach karena sudah mengikuti training coaching for great performance
59
Tabel 3.4 Tahapan Pra Eksperimen
No Tanggal Kegiatan
1 20 Oktober Pelaksanaan workshopsales head dan key account head, dibagi menjadi dua tahap 1 yaitu pukul 08.30 – 12.30 dan tahap 2 pukul 13.00 – 17.00. Tempat pelaksanaan di Wisma Indomobil 1. Workshop diisi dengan 3 materi :
1. Penjelasan program ILDC 2. Program PMS
3. Program delivery mobil dan DMS 4. Pengisian kuesioner
Mengirimkan kuesioner kepada branch head area 1 tentang teknik pengaruh proaktif. Tujuan untuk penilaian terhadap sales head dan key account head sebagai titik sama dalam pretest. Penilaian dikembalikan pada hari yang sama.
3.7 Teknik Analisis
Teknik analisis data yang dilakukan dalam penelitian ini diperlukan untuk mengolah data menjadi suatu informasi yang mudah dipahami dan bermanfaat untuk menjawab tujuan penelitian yang telah dirumuskan. Pada tahap awal disajikan statistik deskriptif dari karakteristik demografi subjek yang terdiri jenis kelamin, masa kerja, usia, pendidikan terakhir, dan tingkat produktivitas. Eksperimen dengan individu sebagai subjek, kemungkinan terdapat perbedaan yang besar dalam respon tiap orang atas manipulasi yang sama. Variabilitas antarindividu menjadi bagian dari experimental error dalam beberapa kasus, sehingga secara signifikan meningkatkan error mean square. Hal tersebut mengakibatkan sulit mendeteksi perbedaan manipulasi secara nyata antarsubjek (Montgomery, 2003). Upaya untuk mengatasi hal tersebut, pada tahap pertama dilakukan uji perbedaan karakteristik individual (jenis kelamin, usia, masa kerja, pendidikan terakhir, dan tingkat produktivitas untuk mengetahui ekuivalensi antargrup dengan ANOVA satu
60
arah. Teknik analisis data yang dilakukan dalam penelitian ini terdiri dari dua pendekatan, yaitu:
3.7.1. Teknik Analisis Deskriptif
Analisis deskriptif dilakukan untuk memberikan gambaran mengenai kecenderungan jawaban responden atas variabel-variabel penelitian. Analisis deskriptif yang dilakukan dalam penelitian ini meliputi dua pendekatan, yaitu frequency dan index. Analisis deskriptif dengan pendekatan frequency dilakukan dengan menghitung frekuensi dan persentase pada data jenis kelamin, masa kerja, usia, pendidikan terakhir, dan tingkat produktivitas.
Analisis deskriptif dengan pendekatan nilai index dilakukan untuk mendapatkan gambaran mengenai jawaban responden mengenai variabel-variabel penelitian yang digunakan. Analisis ini dilakukan dengan menggunakan teknik Analisis Indeks, untuk menggambarkan persepsi responden atas item-item pertanyaan yang diajukan.
Teknik skoring yang dilakukan dalam penelitian ini adalah minimum 1 dan maksimum 10, maka perhitungan indeks jawaban responden dilakukan dengan rumus sebagai berikut:
Nilai Indeks = ((%F1x1)+(%F2x2)+(%F3x3)+(%F4x4)+(%F5x5) +(%F6x6)+(%F7x7)+(5F8x8)+(5F9x9)+(5F10x10))/10 Dimana:
F1 = frekuensi responden yang menjawab 1 F2 = frekuensi responden yang menjawab 2
Dst, F10 = frekuensi responden yang menjawab 10
Oleh karena itu angka jawaban tidak berangkat dari angka 0 (nol) tetapi mulai angka 1 hingga 10, maka indeks yang dihasilkan akan berangkat dari angka 10 hingga 100 dengan rentang sebesar 90, tanpa angka 0 (nol). Dengan menggunakan kriteria tiga kota (three box method) maka rentang sebesar 90 dibagi tiga yang menghasilkan rentang sebesar 30 yang akan digunakan sebagai dasar interpretasi nilai indeks. Adapun kategori nilai indeks yang dihasilkan adalah :
61 10,00 – 40,00 = rendah
40,01 – 70,00 = sedang 70,01 – 100,00 = tinggi
3.7.2. Teknik Analisis Inferensial
Pendekatan analisis inferensial diperlukan dalam penelitian ini untuk membuktikan hipotesis yang dikembangkan dalam penelitian ini dengan menggunakan data sampel. Berpijak pada tujuan penelitian dan hipotesis penelitian maka teknik analisis inferensial yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan uji komparatif. Adapun tahapan yang dilakukan pada pengujian komparatif adalah sebagai berikut:
1. Menentukan Normalitas Data
Langkah pertama yang dilakukan adalah untuk mengetahui sebaran atau distribusi penelitian apakah memenuhi asumsi normalitas atau tidak. Pengujian normalitas data dilakukan dengan menggunakan Uji Kolmogorov Smirnov dengan kriteria pengujian sebagai berikut:
a. Jika nilai signifikansi > 0,05, artinya data penelitian mengikuti sebaran normal atau data memenuhi asumsi normalitas
b. Jika nilai signifikansi < 0,05, artinya data penelitian tidak mengikuti sebaran normal atau data tidak memenuhi asumsi normalitas.
2. Uji Komparatif
Mengacu pada hasil uji normalitas data maka terdapat dua pendekatan uji statistik yang digunakan untuk menguji hipotesis komparatif, yaitu:
a. Uji Independent Sample t-Test
Uji Independent Sample t-Test dilakukan untuk menguji apakah terdapat perbedaan antara tipe kepemimpinan transformasional dan transaksional. Uji Independent Sample t-Test ini digunakan jika data memenuhi asumsi normalitas. Adapun langkah pengujian adalah sebagai berikut:
62
Dilakukan untuk menentukan apakah pengujian hipotesis dilakukan pada data dengan distribusi variance yang sama atau berbeda. Pengujian dilakukan dengan kriteria sebagai berikut:
a) Jika nilai signifikansi > 0,05 maka artinya distribusi varians adalah sama sehingga pengujian hipotesis dilakukan pada output equal variances assumed
b) Jika nilai signifikansi < 0,05 maka artinya distribusi varians adalah berbeda sehingga pengujian hipotesis dilakukan pada output equal variances not assumed.
2) Uji Komparatif
Uji komparatif atau uji beda dilakukan dengan menganalisis nilai signifikansi dengan kriteria sebagai berikut:
a) Jika nilai signifikansi < 0,05 artinya terdapat perbedaan antara pengamatan pada objek satu dengan objek lainnya
b) Jika nilai signifikansi > 0,05 artinya tidak terdapat perbedaan antara pengamatan pada objek satu dengan objek lainnya.
b. Uji Paired t-Test
Uji Paired t-Test dilakukan untuk membuktikan efektivitas suatu perlakuan pada objek yang belum diberi perlakuan dengan yang diberi perlakukan. Uji Paired t-Test digunakan jika distribusi data penelitian memenuhi asumsi normalitas dengan kriteria pengujian sebagai berikut: a) Jika nilai signifikansi < 0,05 artinya terdapat perbedaan sebelum
perlakukan dengan sesudah perlakuan
b) Jika nilai signifikansi > 0,05 artinya tidak terdapat perbedaan sebelum perlakuan dengan sesudah perlakukan.
c. Uji Wilcoxon
Uji Wilcoxon dilakukan untuk membuktikan efektivitas suatu perlakuan pada objek yang belum diberi perlakuan dengan yang diberi perlakukan jika distribusi data penelitian tidak memenuhi asumsi normalitas. Uji Wilcoxon dilakukan dengan kriteria pengujian sebagai berikut:
a) Jika nilai signifikansi < 0,05 artinya terdapat perbedaan sebelum perlakukan dengan sesudah perlakuan.
63 b) Jika nilai signifikansi > 0,05 artinya tidak terdapat perbedaan sebelum
