PERAN PROMOSI SEBAGAI STRATEGI PEMASARAN BAGI PERUSAHAAN
MAKALAH
UNTUK MEMENUHI TUGAS MATAKULIAH Bahasa Indonesia Keilmuan
yang dibina oleh Bapak Muhammad Zainy, S.S
Oleh
Latipah Kurnia Safitri 140421600910
UNIVERSITAS NEGERI MALANG FAKULTAS EKONOMI JURUSAN AKUNTANSI
KATA PENGANTAR
Dengan mengucapkan puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas limpahan rahmat serta karunianya, sehingga kami dapat menyelesaikan tugas makalah dengan judul “Peran Promosi Sebagai Strategi Pemasaran Bagi Perusahaan”
Adapun makalah ini dibuat sebagai salah satu tugas dari mata kuliah Bahasa Indonesia Keilmuan yang dibina oleh Bapak Muhammad Zainy . Kami menyadari bahwa makalah ini penuh dengan keterbatasan yang ada sehingga jauh dari bobot materi, kaidah ilmu, serta teknik penyajiannya. Maka pada kesempatan ini kami mengharapkan saran-saran serta kritikan yang bersifat membangun dari para pembaca demi kesempurnaan makalah ini.
Pembuatan makalah ini tidak terlepas dari bantuan moril maupun materil dari berbagai pihak baik secara langsung maupun tidak langsung. Oleh karena itu ucapan terima kasih sepatutnya kami haturkan kepada :
1. Bapak Muhammad Zainy, selaku dosen mata kuliah Bahasa Indonesia Keilmuan offering AA Universitas Negeri Malang, yang telah memberikan pengarahan dan bimbingan dalam pembuatan makalah ini.
2. Orang-orang yang kami cintai, yang telah memberikan dorongan semangat.
3. Rekan-rekan sesama mahasiswa, atas berbagai macam masukannya.
Kami berharap dengan pembuatan makalah ini dapat memberikan manfaat bagi para pembacanya dan manfaat bagi kami sendiri sebagai penyusun secara moral
Malang, December 2014
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR...i
DAFTAR ISI...ii
BAB I PENDAHULUAN...1
1.1 Latar Belakang...1
1.2 Rumusan Masalah...3
1.3 Tujuan...3
BAB II PEMBAHASAN...4
2.1 Konsep Strategi Pemasaran...4
2.2 Bentuk – Bentuk Strategi Pemasaran...5
2.3 Strategi Produk...5
2.3.1 Definisi Produk...5
2.3.2 Jenis – Jenis Strategi Produk...6
2.4 Strategi Harga...8
2.4.1 Definisi Harga...8
2.4.2 Metode Penetapan Harga...9
2.5 Strategi Distribusi...10
2.5.1 Definisi Distribusi...10
2.5.2 Jenis – Jenis Distribusi...11
2.6 Strategi Promosi...14
2.6.1 Definisi Promosi...14
2.6.2 Jenis – Jenis Promosi...14
2.6.3 Tujuan Promosi...24
BAB III PENUTUP...26
3.1 Kesimpulan...26
3.2 Saran...26
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang
Semakin ketatnya persaingan didalam dunia usaha pada saat ini membuat para pelaku usaha baik itu perseorangan, persekutuan, atau pun dalam bentuk perusahaan baik itu perusahaan yang berasal dalam atau luar negeri harus memiliki faktor yang dapat dijadikan oleh perusahaan sebagai senjata dalam usahanya untuk memenangkan persaingan dalam dunia bisnis. Kondisi seperti itulah yang pada akhirnya menyebabkan para pelaku usaha semakin gencar untuk mencari solusi maupun program bisnis yang dapat meningkatkan daya saing perusahaan didalam dunia bisnis.
Namun demikian, meskipun perusahaan telah berusaha bersaing dan memberikan yang terbaik untuk konsumen belum tentu dapat menjamin keberhasilan mencapai tujuan perusahaan, karena setiap konsumen memiliki selera dan keinginan yang berbeda-beda. Maka dari itu setiap perusahaan pasti akan melakukan kegiatan pemasaran dalam upaya meningkatkan nilai jual produk barang dan atau jasa yang dihasilkan perusahaan.
Pemasaran menurut Tjiptono (2008 : 5) adalah “fungsi yang memiliki kontak yang paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal”. Oleh karena itu, pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi.
Pemasaran dirumuskan menjadi strategi-strategi yang dibuat perusahaan agar dapat menjalankan konsep pemasaran tersebut dengan lebih sederhana. Setiap perusahaan memiliki strategi pemasaran yang berbeda-beda. Strategi pemasaran yang paling baiklah yang akan diterapkan oleh setiap perusahan. Dengan melakukan hal tersebut perusahaan dapat menarik minat, ketertarikan, dan menggugah masyarakat untuk membeli produk barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan tersebut.
pemasaran.” Strategi Pemasaran terdiri dari Strategi Produk, Strategi Harga, Strategi Distribusi dan Strategi Promosi.
Promosi merupakan salah satu bentuk dari strategi pemasaran yang penting dalam memasarkan barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan dan sebagai suatu cara memberikan informasi kepada masyarakat mengenai barang atau jasa yang dihasilkan sebuah perusahaan. Produk yang berkualitas saja pada akhirnya tidak dapat sukses tanpa dukungan promosi.
Pengertian promosi menurut Djaslim Saladin dan Yevis Marty Oesman (2002 : 123) “Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang sebelumnya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan mengingat produk tersebut”.
Sedangkan pengertian promosi menurut Buchari Alma (2006 : 179) adalah “Promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan dan meyakinkan calon konsumen mengenai barang dan jasa dengan tujuan untuk memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen”.
Penerapan kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan meliputi , Personal Selling (penjualan personal), Advertising (periklanan), Sales Promotion (promosi penjualan), Public Relation (hubungan masyarakat).
Perusahaan dewasa ini menganggap bahwa promosi merupakan bagian penting dari pemasaran, karena pihak perusahaan berharap dengan promosi yang dilaksanakan secara efektif dapat meningkatkan target penjualan yang telah ditetapkan dan dapat bersaing dengan perusahaan lain yang menghasilkan produk atau jasa yang sejenis.
Mengetahui pentingnya promosi dalam persaingan usaha, maka pada makalah ini penulis akan membahas bentuk-bentuk promosi yang dapat diterapkan oleh perusahaan dalam melakukan kegiatan pemasaran dan juga manfaat yang akan diperoleh perusahaan setelah melakukan kegiatan promosi tersebut.
a. Bagaimana bentuk – bentuk strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan ?
b. Bagaimana peran promosi pada strategi pemasaran?
1.3 Tujuan
a. Mengetahui – bentuk strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan
BAB II PEMBAHASAN
2.1 Konsep Strategi Pemasaran
Istilah strategi berasal dari kata Yunani strategeia (stratos = militer; dan ag = memimpin), yang artinya seni atau ilmu untuk menjadi seorang jendral. Konsep ini relevan dengan situasi pada zaman dulu yang sering diwarnai perang, dimana jendral dibutuhkan untuk memimpin suatu angkatan perang agar dapat selalu memenangkan perang.
Konsep strategi militer sering kali diadaptasi dengan diterapkan dalam dunia bisnis. Dalam konteks bisnis, strategi menggambarkan arah bisnis yang mengikuti lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman untuk
mengalokasikan sumber daya dan usaha suatu organisasi.
Menurut Tjiptono ( 2008 : 5 ) Pemasaran adalah fungsi yang memiliki kontak yang paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena itu, pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi.
Dalam peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungan dalam rangka mencari pemecahan atas masalah yang dihadapai oleh perusahaan dimasa kini maupun dimasa yang akan datang.
2.2 Bentuk – Bentuk Strategi Pemasaran
Semakin ketatnya persaingan didalam dunia usaha pada saat ini membuat para pelaku usaha baik itu perseorangan, persekutuan, atau pun dalam bentuk perusahaan baik itu perusahaan yang berasal dalam atau luar negeri harus memiliki faktor yang dapat dijadikan oleh perusahaan sebagai senjata dalam usahanya untuk memenangkan persaingan dalam dunia bisnis. Kondisi seperti itulah yang pada akhirnya menyebabkan para pelaku usaha semakin gencar untuk mencari solusi maupun program bisnis yang dapat meningkatkan daya saing perusahaan didalam dunia bisnis.
Syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat sukses dalam persaingan adalah berusaha mencapai tujuan untuk menciptakan dan
mempertahankan pelanggan (Levit, 1998 : 7). Agar tujuan tersebut tercapai, maka setiap perusahaan harus berupaya menghasilkan dan menyampaikan barang dan jasa yang diinginkan konsumen dengan harga yang pantas (reasonable).
Bentuk – bentuk strategi pemasaran yang dapat di terapkan oleh perusahaan dalam upaya meningkatkan hasil pendapatan perusahaan ditengah banyaknya persaingan yaitu strategi produk, strategi harga, strategi distribusi, strategi promosi. Sedang gabungan dari empat variabel strategi disebut bauran pemasaran.
2.3 Strategi Produk
2.3.1 Definisi Produk
Menurut Tjiptono (2008 : 95) “Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan.”
Secara konseptual, produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas ‘sesuatu’ yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk
2.3.2 Jenis – Jenis Strategi Produk
Secara garis besar strategi produk dapat dikelompokkan menjadi 8 jenis-jenis atau katagori, yaitu:
2.3.2.1 Strategi Positioning Produk
Strategi positioning produk adalah strategi yang berusaha menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran, sehingga terbentuk citra merek atau produk yang lebih unggul dibandingkan merek atau produk pesaing. Strategi positioning terdiri dari positioning atribut, positioning harga, positioning aspek penggunaan, positioning pemakai produk, positioning kelas produk, positioning terkait pesaing, dan positioning manfaat.
2.3.2.2 Strategi Repositioning Produk
Strategi repositioning dilakukan untuk mengkoreksi kesalahan penempatan produk pada strategi positioning
sebelumnya. Hal ini disebabkan karena adanya produk baru sejenis dari perusahaan pesaing dan perubahan preferensi konsumen. Tujuan strategi ini adalah untuk meningkatkan kelangsungan hidup produk perusahaan.
2.3.2.3 Strategi Overlap Produk
Adalah strategi pemasaran yang menciptakan pesaing terhadap merek tertentu milik perusahaan sendiri, yaitu dengan cara mengenalkan produk yang bersaing dengan produk yang sudah ada, penggunaan label pribadi yaitu menghasilkan suatu produk
menggunakan nama merek perusahaan lain dan menjual
2.3.2.4 Strategi Lingkup Produk
Strategi ini berkaitan dengan bauran produk suatu perusahaan, misalnya jumlah lini produk dan banyaknya item dalam setiap lini yang ditawarkan. Strategi produk tunggal
digunakan untuk meningkatkan skala ekonomis, efesiensi dan daya saing dengan jalan melakukan spesialisasi dalam satu lini produk saja. Strategi multiproduk untuk mengantisipasi resiko keuangan potensial suatu produk tunggal dengan menambahkan beberapa produk lain, dan strategi system of product untuk meningkatkan ketergantungan pelanggan terhadap produk perusahaan sehingga mencegah pesaing masuk kepasar. Strategi ini dapat diwujudkan dengan menciptakan produk komplementer dan pelayanan purna jual.
2.3.2.5 Strategi Desain Produk
Strategi ini berkaitan dengan strandarisasi produk. Perusahaan memiliki tiga pilihan strategi, yaitu produk standar untuk meningkatkan skala ekonomi melalui produksi massa. Customized product yaitu melakukan fleksibilitas desain produk agar dapat bersaing dengan produsen produksi massa, serta produk standar dengan modifikasi yaitu memadukan manfaat kedua strategi produk standar dan customized product.
2.3.2.6 Strategi Eliminasi produk
dengan jalan melepaskan suatu divisi atau bisnis. Diharapkan dengan strategi ini akan terjadi penghematan biaya melalui aktivitas produk yang lebih sedikit.
2.3.2.7 Strategi Produk Baru
Produk baru dapat meliputi produk orisinil, produk yang disempurnakan, produk yang dimodifiaksi, dan merek baru yang dikembangkan melalui usaha riset dan pengembangan. Strategi ini bertujuan untuk memenuhi kebutuhan baru dan memperkuat reputasi perusahaan sebagai inovator, yaitu dengan menawarkan produk yang lebih baru dari produk sebelumnya.
2.3.2.8 Strategi Diversifikasi Produk
Diversifikasi adalah upaya mencari dan mengembangkan produk atau pasar yang baru, atau keduanya dalam rangka
mengejar pertumbuhan, peningkatan penjualan, profitabilitas, dan fleksibelitas. Diversifikasi dapat dilakukan melaui tiga cara, yaitu diversifikasi konsentris, dimana produk-produk baru yang
diperkenalkan memiliki keterkaitan atau hubungan dalam hal pemasaran atau teknologi dengan produk yang sudah ada, diversifikasi horizontal, dimana perusahaan menambah produk-produk baru yang tidak berkaitan dengan produk-produk yang telah ada, tetapi dijual pada pelanggan yang sama, serta diversifikasi
konglomerat, dimana produk-produk yang dihasilkan sama sekali baru, tidak memiliki hubungan dalam hal pemasaran maupun teknologi dengan produk yang sudah ada dan dijual pada pelanggan yang berbeda. (Tesya Ferawati, 2001:22)
2.4 Strategi Harga
2.4.1 Definisi Harga
unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedang tida unsur lainnya (produk, sidtribusi, dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran).
Menurut Tjiptono (2008:151) “ Harga adalah satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memiliki kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa”.
2.4.2 Metode Penetapan Harga 2.4.2.1 Skimming Price
Skimming Price adalah strategi penetapan harga tinggi bagi suatu produk baru atau inovatif selama tahan perkenalan, kemudian menurunkan harga tersebut saat persaingan mulai ketat.
2.4.2.2 Penetration Pricing
Penetration Pricing adalah strategi penetapan harga rendah dengan harapan akan memperoleh volume penjualan yang besar dalam waktu relatif singkat. Selain itu strategi ini juga bertujuan untuk mencapai skala ekonomis dan mengurangi harga per unit.
2.4.2.3 Prestige Price
Prestige Price adalah strategi penetapan harga tinggi sehingga konsumen yang sangat peduli dengan stratusnya akan tertarik dengan produk, dan kemudian membelinya. Produk yang sering dikaitkan dengan prestige price antara lain permata, berlian, porselen, dan lain-lain. Produk-produk ini malah sulit laku bila dijual dengan harga murah.
2.4.2.4 Price Lining
2.4.2.5 Odd-Even Pricing
Odd-Even Pricing adalah penetapan harga yang biasa ditemukan pada produk di supermarket. Odd-Even Pricing strategi menetapkan harga yang ganjil atau sedikit di bawah harga yang telah ditentukan dengan tujuan secara psikologis pembeli akan mengira produk yang akan dibeli lebih murah, misalnya Rp. 9.999,-, Rp. 10.7999.999,-,- dan lain-lain.
2.4.2.6 Demand-Backward Pricing
Demand-Backward Pricing adalah menentukan harga akhir yang dapat diterima oleh pelanggan dan bekerja dibelakang untuk menentukan apa yang dapat dibebankan oleh perusahaan terhadap pelanggan. Contoh produsen makanan ringan atau snack, mereka mengurangi isinya sedikit demi sedikit untuk menjaga harga snack tersebut tetap diterima oleh konsumen.
2.4.2.7 Bundle Pricing
Bundle Pricing adalah strategi pemasaran dua atau lebih produk dalam satu harga paket. Misalnya travel agency
menawarkan paket liburan mencakup transportasi, akomodasi, dan konsumsi. Strategi ini bermanfaat bagi penjual dan pembeli. Pembeli dapat menghemat biaya total, sedangkan penjual dapat menekan biaya pemasaran.
2.5 Strategi Distribusi
2.5.1 Definisi Distribusi
Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran adalah merupakan salah satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi
2.5.2 Jenis – Jenis Distribusi
2.5.2.1 Saluran Distribusi Barang Konsumsi
Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen, dimana umumnya dijual melalui perantara. Hal ini dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu persatu. Dalam menyalurkan barang konsumsi ada lima jenis saluran yang dapat digunakan.
a) Produsen - Konsumen
Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang paling sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung.
b) Produsen - Pengecer - Konsumen
Seperti halnya dengan jenis saluran yang pertama (Produsen - Konsumen), saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Disini, pengecer besar langsung melakukan pembelian kepada produsen. Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen. Namun alternatif akhir ini tidak umum dipakai.
menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.
d) Produsen - Agen - Pengecer - Konsumen
Disini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Menjalankan kegiatan perdagangan besar, dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.
e) Produsen - Agen - Pedagang Besar - Pengecer - Konsumen
Dalam saluran distribusi, sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.
2.5.2.2 Saluran Distribusi Barang Industri
Karena karakteristik yang ada pada barang industri berbeda dengan barang konsumsi, maka saluran distribusi yang dipakainya juga agak berbeda. Saluran distribusi barang industri juga
mempunyai kemungkinan/kesempatan yang sama bagi setiap
produsen untuk menggunakan kantor/cabang penjualan. Kantor atau cabang ini digunakan untuk mencapai lembaga distribusi berikutnya. Ada empat macam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai pemakai industri. Keempat saluran distribusi itu adalah:
a) Produsen - Pemakai lndustri
barang-barang industri seperti kapal, lokomotif dan sebagainya. (yang tergolong jenis instalasi)
b) Produsen - Distributor Industri - Pemakai Industri Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan kasesoris,dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya. Produsen lain yang dapat
menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya antara lain: produsen barang bangunan, produsen alat-alat untuk bangunan, dan sebagainya.
c) Produsen - Agen - Pemakai lndustri
Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru lebih suka menggunakan agen.
d) Produsen - Agen - Distributor lndustri - Pemakai lndustri Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain bahwa unit
penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Selain itu faktor penyimpanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula. Dalam hal ini agen penunjang seperti agen penyimpanan sangat penting peranannya.
2.6 Strategi Promosi
2.6.1 Definisi Promosi
Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi
Promosi merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengar dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, mereka tidak akan pernah membelinya.
2.6.2 Jenis – Jenis Promosi
Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya. Beberapa tugas khusus itu sering disebut bauran promosi (promotion mix). Jenis-jenis promosi yaitu:
2.6.2.1 Personal Selling ( Promosi Personal) 1. Definisi Personal Selling
“Personal selling adalah komunikasi langsung tatap muka antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.” ( Tjiptono, 2008 : 224 )
2. Sifat-sifat Personal Selling
Berikut adalah sifat-sifat yang harus ada saat terjadi personal selling yaitu:
a. Personal Confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antar 2 orang atau lebih. b. Cultivation, yaitu yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab.
Oleh karena sifat-sifat tersebut, maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Namun karena menggunakan armada penjual yang realtif besar, maka metode ini biasanya mahal. Disamping itu, spesifikasi penjual yang diinginkan perusahaan mungkin sulit dicari. Meskipun demikian, personal selling tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya.
3. Fungsi Personal Selling
a. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.
b. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.
c. Communicating, yaitu memberi informasi megenai produk perusahaan kepada pelanggan.
d. Selling, yakni mendekati, mempresentasikan, dan mendemostrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
e. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.
f. Information gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar.
g. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang dituju.
4. Kriteria Pekerja Personal Selling a. Salesmanship
mengatasi penolakan pelanggan, an mendorong pembelian.
b. Negotiating
Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan. c. Relationship Marketing
Penjual harus tau cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.
5. Langkah-Langkah Kegiatan Personal Selling a. Mengenali Pasar Target
Seorang tenaga penjualan perorangan harus terlebih dahulu mengenali pasar target yang ingin dituju. Dengan cara ini, akan memberikan efisiensi waktu karena tenaga penjualan tidak perlu mendatangi pelanggan yang tidak akan membeli produk walaupun tenaga penjualan telah mempengaruhinya agar membeli produk perusahaan.
b. Menghubungi Calon Pelanggan
Setelah calon teridentifikasi, maka tenaga penjualan harus segera menghubungi pelanggan baik melalui telepon, email, surat atau bertemu langsung untuk memberikan penjelasan singkat mengenai produk perusahaan yang ditawarkan. Pelanggan yang tertarik akan membuat janji untuk bertemu tenaga penjualan, maka yang harus dilakukan tenaga penjualan adalah menepati janji bertemu tersebut agar tidak
mengecewakan pelanggan. c. Melakukan Presentasi Penjualan
Presentasi penjulan mencakup kegiatan penjelasan mengenai keunggulan, cara pemakaian, harga, hingga manfaat yang akan didapatkan dari penggunaan produk. d. Menjawab Berbagai Macam Pertanyaan
oleh karena itu sudah seharusnya para tenaga penjualan menguasai materi mengenai produk perusahaan
sehingga dapat menjawab pertanyaan yang dilontarkan pelanggan.
e. Mengakhiri Penjualan
Tenaga penjualan memilih segera mengakhiri
penjualan tepat setelah presentasi penjualan dilakukan saat keunggulan-keunggulan produknya masih ada dalam pikiran calon pelanggan agar akan semakin besar peluang pelanggan membeli produk perusahaan. Strategi ini diikuti pemberian potongan khusus untuk pelanggan tercepat yang membeli produk.
f. Menindaklanjuti
Setelah terjadi transaksi, tidak begitu saja hubungan antar tenaga penjualan dan pelanggan berakhir. Untuk mendapatkan citra baik, beberapa tenaga penjualan aktif menghubungi pelanggannya untuk mencari tahu sejauh mana pelanggan puas akan produk perusahaan. Tindakan ini juga bermanfaat sebagai umpan balik atau evaluasi produk perusahaan.
2.6.2.2 Advertising (Iklan) 1. Definisi Iklan
Iklan adalah salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Menurut Tjiptono (2008 : 226) Iklan adalah komunikasi tidak langsung yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian.
2. Sifat-Sifat Iklan
Iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama tentang produk yang diiklankan.
b. Pervasinveness
Pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk memantapkan penerimaan informasi.
c. Amplified Expressiveness
Iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan
produknya melalui gambar dan suara untuk menggugah dan memperngaruhi perasaan khalayak.
d. Impersonality
Iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk
memperhatikan dan menanggapinya, karena merupakan komunikasi yang monolog (satu arah).
3. Klasifikasi Iklan a. Dari Aspek Isi Pesan
1. Product Advertising, yaitu iklan yang berisi informasi produk (barang atau jasa) suatu perusahaan. Ada dua jenis iklan yang termasuk katagori ini, yaitu:
a. Direct-action advertising, yaitu iklan produk yang didesain sedemikian rupa untuk mendorong tanggapan segera dari klhalayak atau pemirsa. b. Indirect-action advertising, yaitu iklan produk yang
didesain untuk menumbuhkan permintaan dalam jangka panjang.
2. Institutional Advertising, yaitu iklan yang didesain untuk memberi informasi tentang usaha bisnis pemilik iklan guna membangun image positif bagi organisasi. 3. Partronage advertising, yaitu iklan yang
menginformasikan usaha bisnis pemilik iklan.
b. Dari Aspek Tujuan
1. Pioneer Advertising (informative advertising), yaitu iklan yang berupaya menciptakan permintaan awal (primary demand), misalkan iklan permen untuk senam wajah (sebelumnya belum terpikirkan bagi sebagian besar masyarakat untuk melakukan senam wajah menggunakan permen)
2. Competitive Advertising (persuasive advertising), yaitu iklan yang berupaya mengembangkan pilihan pada merek-merek tertentu. Ada suatu produk iklan yang secara terang-terangan menunjukkan kelebihan produk merek tertentu dibandingkan produk merek lain (merek pesaing).
3. Reminder Advertising, yaitu iklam yang berupaya melekatkan nama atau merek produk tertentu dibenak khalayak. Reinforcement advertising merupakan suatu bentuk remainder advertising yang meyakinkan atau memantapkan pilihan pembeli.
c. Dari Aspek Pemilik Iklan
Ada dua jenis iklan bersadarkan aspek pemilik iklan, yaitu: 1. Vertikal coorporative advertising, yaitu iklan bersama
para anggota saluran distribusi, misalnya diantara para produsen, pedagang pasar, agen dan pengecer.
2. Horizontal coorporative advertising, yaitu iklan bersama dari beberapa perusahaan sejenis.
2.6.2.3 Sales Promotion (promosi penjualan)
1. Definisi Sales Promotion (promosi penjualan)
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk
pelanggan agar membeli lebih banyak, dan menyerang aktivitas promosi pesaing.
2. Sifat – Sifat Promosi Penjualan
Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan diantaranya, komunikasi, insentif, dan undangan . Sifat
komunikasi mengandung arti bahwa promosi penjulan mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang
memperkenalkan pelanggan pada produk. Sifat insentif yaitu memberi keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan. Sedang sifat undangan adalah mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga.
3. Tujuan Promosi Penjualan
Tujuan promosi penjualan yang dilakukan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokkan tersebut sebagai berikut:
a. Customer promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pelanggan untuk membeli.
b. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang
bertujuan untuk mendorong atau merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk
meperdagangkan barang dan jasa dari sponsor.
c. Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual.
d. Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru,
mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih bayak pada pelanggan lama.
Pengembalian uang adalah potensi pengembalian uang dari produsen kepadan konsumen. Ketika perusahaan ingin meningkatkan permintaan produk, maka
perusahaan menawarkan pengembalian uang sebagai ganti dari menurunkan harga yang dibebankan ke distributor. Menurunkan harga ke distributor tidak menjamin bahwa potongan harga tersebut akan diteruskan ke pelanggan. Dengan strategi ini, perusahaan memastikan bahwa para pelanggan
menerima potongan harga yang diberikan perusahaan. Pengembalian uang ini sering dikenal dengan cash back.
b. Kupon
Kupon biasanya dikemas menjadi satu dengan produk sehingga pelanggan hanya dapat menggunakan kupon tersebut jika konsumen membeli produk yang sama. Kupon yang digunakan dengan cara seperti ini dapat mendorong pelanggan membeli merek yang sama secara berulang-ulang.
c. Pembelian Sampel (Sampling)
Pemberian sampel adalah cara menawarkan produk dengan memberikan sampel produk secara cuma-cuma kepada pelanggan. Tujuannya adalah membuat
pelanggan memilih produk perusahaan dan meninggalkan produk pesaing.
d. Premi
Premi adalah hadiah atau pemberian barang secara gratis kepada pelanggan yang membeli produk tertentu. Contoh pada pembelian sabun cuci maka akan
2.6.2.4 Public Relation (hubungan masyarakat) 1. Definis Public Relation
Public Relation atau hubungan masyarakat adalah upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mepengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap mereka yang terlibat. Yang dimaksud kelompok-kelompok itu
addalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat memengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuan.
2. Bentuk – Bentuk Public Relation a. Press Relation
Tujuan untuk pers adalah untuk memberikan informasi yang pantas atau layak dimuat disurat kabar agar dapat menarik perhatian publik terhadap seseorang, produk jasa, atau organisasi.
b. Product Publicity
Aktivitas ini meliputi berbagai upaya untuk mempublikasikan produk-produk tertentu. c. Coorporate Communication
Kegiatan ini mencakup komunikasi internal dan eksternal, serta mempromosikan pemahaman tentang organisasi.
d. Lobbying
Merupakan usaha untuk bekerja sama dengan pembuat undang-undang dan pejabat sehingga perusahaan mendapatkan informasi-informasi penting yang
berharga. Bahkan kadang kala juga dimaksudkan untuk mempengaruhi keputusan yang diambil.
b. Counseling
masalah-masalah yang berkaitan dengan publik dan mengenai posisi dan citra perusahaan.
3 Tujuan Public Relation
Public Relation mempunyai tujuan untuk menjalin hubungan baik kepada para pelanggannya. Perusahaan ingin menciptakan dan mempertahankan citra publik yang baik kepada perusahaan. Hubungan masyarakat juga dapat digunakan
perusahaan untuk menjelaskan kepada pelanggan mengenai isu – isu tidak benar mengenai produk perusahaan yang beredar di masyarakat.
2.6.3 Tujuan Promosi
Tujuan utama promosi menurut Tjiptono ( 2008 : 221 ) adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan tentang sasaran perusahaan dan bauran pemasaran. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:
2.6.3.1 Menginformasikan
b. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk,
c. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk,
d. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar, e. Menjelaskan cara kerja suatu produk,
f. Meninformasikan jasa-jasa yang disediakan perusahaan, g. Meluruskan kesan yang keliru,
h. Mengurangi ketakutan dan kekhawatiran pembeli, i. Membangun citra perusahaan
2.6.3.2 Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk: a. Membentuk pilihan merek,
b. Mengalihkan pilihan ke merk tertentu,
c. Mengubah persepsi pelanggan terhadapt atribut produk, d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga,
e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman).
a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat,
b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan,
c. Membuat pembeli tetap ingta walaupun tidak ada kampanye iklan,
d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan. Misalnya bila pembeli ingin membeli sabun mandi, diharapkan ingatan pertamanya adalah merek Lifebouy.
Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk
BAB III PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Dalam menghadapi persaingan usaha yang semakin ketat, perusahaan sangat memerlukan strategi pemasaran yang berguna untuk memecahkan masalah-masalah usaha yang terjadi agar perusahaan dapat mencapai tujuan-tujuan perusahaan tanpa hambatan. Strategi pemasaran meliputi strategi produk, strategi harga, strategi distribusi, dan strategi promosi. Dari berbagai strategi pemasaran yang ada, strategi promosi memegang peranan penting karena strategi promosi adalah strategi yang berhubungan langsung dengan pelanggan. Tujuan strategi promosi adalah menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan para pelanggan guna mempertahankan pelanggan lama bahkan menarik pelanggan baru. Strategi promosi terdiri dari Personal Selling (penjualan personal),
Advertising (periklanan), Sales Promotion (promosi penjualan), Public Relation (hubungan masyarakat).
3.2 Saran
DAFTAR PUSTAKA
Madura, Jeff. 2011. Pengantar Bisnis Buku 2. Jakarta: Salemba Empat Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: CV. Andi Offset Lubis , Arlina Nurbaity. Tanpa Tahun. Peranan Saluran Distribusi Dalam
Pemasaran Produk Dan Jasa. (online),
(
