Peranan Promosi Penjualan dalam upaya Meningkatkan Volume Penjualan Motor Honda pada Dealer Sanjaya Motor, Purwokerto.

(1)

Universitas Kristen Maranatha

ABSTRAKS

world economic Growth in a period of this time bring company to critical

global idea pattern and remember one of the target of in business move is end

result which in expecting company can reach in an optimal fashion and company

can pass off its effort aktifiti during possible and income from operation to

company, hence one of the marketing strategy which in needing is sales

promotion of product which in offering.

In this research is used by calculation of statistic of regresi for the solution

of data where variable of X (variable independent) world economic Growth in a

period of/to this time bring company to critical global idea pattern and remember one of

the target of in business move is to be end result which in expecting company can reach

in an optimal fashion and company can pass off its effort aktifiti during possible and

income from operation to company, hence one of the marketing strategy which in needing

is sales promotion of product which in offering.

In this research is used by calculation of statistic of regresion for the solution of

data where variable of X (variable independent) show activity of sales promotion, and

variable of y ( dependent variable) sale volume show. From result of data processing

obtained by conclusion that influence of sales promotion in the effort improving sale

volume at Sanjaya Motor. Besides known also policy of sales promotion influence sale

volume equal to 20.8% and the rest 79.2% influenced by factors besides the policy of

company sales promotion. Apart from result of calculation of statistic above, can know by

policy of sales promotion conducted by Sanjaya Motor in the effort improving sale volume

enough have an effect on, this matter can be seen from result of mathematical

enumeration data sale of wheel motor vehicle two from year 1998 up to 2007 which is

(2)

Universitas Kristen Maranatha

INTISARI

Perkembangan ekonomi dunia di masa sekarang ini membawa perusahaan kepada pola pemikiran global yang kritis dan praktis. Mengingat salah satu tujuan di lakukan bisnis adalah agar hasil akhir yang di harapkan perusahaan dapat tercapai secara optimal dan perusahaan dapat melangsungkan aktifitas usahanya selama mungkin dan memperoleh laba usaha bagi perusahaan, maka salah satu strategi pemasaran yang di perlukan adalah promosi penjualan atas produk yang di tawarkan.

Sanjaya Motor didirikan pada tanggal 23 Oktober 1997 dimana Bapak Halim Sanjaya sebagai pemilik tunggal. Pada tahun 1997 Sanjaya Motor berkembang pesat sehingga dirasakan perlu untuk menambah showroom dan sekarang Sanjaya Motor memiliki empat buah kantor cabang yang tersebar di kota Purwokerto, Cilacap, Sumpiuh dan Randu Dangkal.

Dalam penelitian ini digunakan perhitungan statistik regresi untuk pembahasan data dimana variabel X (independent variable) menunjukan kegiatan promosi penjualan, dan variabel y (dependent variable) menunjukan volume penjualan data di peroleh dari pembukuan perusahaan Sanjaya Motor pada kurun waktu Tahun 1998-2007 Dari hasil pengolahan data diperoleh kesimpulan bahwa pengaruh promosi penjualan dalam upaya meningkatkan volume penjualan pada Sanjaya Motor. Selain itu diketahui pula kebijakan promosi penjualan mempengaruhi volume penjualan sebesar 20.8% dan sisanya 79.2% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain selain kebijakan promosi penjualan perusahaan.

Ho = Tidak ada pengaruh antara promosi dan volume penjualan di Sanjaya Motor, Purwokerto.

Hi = Adanya pengaruh diantara promosi dan volume penjualan di sanjaya Motor, Purwokerto.

Selain dari hasil perhitungan statistik di atas, dapat diketahui kebijakan promosi penjualan yang dilakukan oleh Sanjaya Motor dalam upaya meningkatkan volume penjualan cukup berpengaruh, hal ini dapat dilihat dari hasil penghitungan matematis data penjualan kendaraan bermotor roda dua dari tahun 1998 sampai dengan 2007 yang diperoleh dari data perusahaan.

(3)

Universitas Kristen Maranatha DAFTAR ISI

Hal

Intisari i

Abstraks ii

Kata Pengantar iii

Daftar Isi vi

Daftar Tabel viii

Daftar Lampiran ix

BAB I Pendahuluan 1

1.1 Latar Belakang Penelitian 1

1.2 Identifikasi Masalah 3

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian 4

1.4 Kegunaan Penelitian 4

1.5 Kerangka Pemikiran 4

1.6 Metode Penelitian 8

1.6.1 Metode Pengumpulan Data 8

1.6.2 Operasionalisasi Variabel 9

1.7 Lokasi Penelitian 9

BAB II Tinjauan Pustaka 10

2.1 Pengertian Pemasaran 11

2.2 Bauran Pemasaran 12

(4)

Universitas Kristen Maranatha

2.2.2 Variabel Bauran Pemasaran 13

2.3 Pengertian Promosi Penjualan 15

2.3.1 Tujuan Promosi Penjualan 16

2.3.2 Keputusan Utama Dalam Promosi Penjualan 17

2.3.2.1 Menetapkan Tujuan Promosi Penjualan 17

2.3.2.2 Memilih alat Promosi Konsumen 18

2.3.3.3 Memilih alat Promosi Perdagangan 22

2.3.2.4 Menyeleksi alat Promosi Bisnis dan Wiraniaga 23

2.4 Tahap-tahap untuk mencapai Keputusan Pembeli 27

2.4.1 Model Perilaku Pembeli Konsumen 30

2.4.2 Faktor-faktor yang mempengaruhi Pembelian

Konsumen 31

2.4.3 Kondisi Konsumen dalam melakukan Pembelian 33

2.4.4 Kemampuan Konsumen dalam melakukan Pembelian 34

2.5 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen 34

2.5.1 Minat beli Konsumen 34

2.5.2 Tersedianya Barang-barang yang dijual Perusahaan 34

2.5.3 Keputusan Pembelian Konsumen 35

2.6 Hubungan Promosi Penjualan dalam upaya Meningkatkan 35

Volume Penjualan

BAB III Objek dan Metode Penelitian 36

3.1 Objek Penelitian 36

(5)

Universitas Kristen Maranatha

3.2.1 Metode yang digunakan 37

3.2.2 Operasionalisasi Variabel 37

3.2.3 Jenis dan Sumber Data 39

3.2.4 Metode Pengumpulan Data 39

3.2.5 Teknik Pengumpulan Data 40

3.2.6 Metode Analisis 41

3.2.6.1 Penetapan Hipotesis 42

3.2.6.2 Pemilihan Tes Statistik 42

BAB IV Hasil Penelitian dan Pembahasan 44

4.1 Sejarah Singkat Perusahaan 44

4.2 Struktur Organisasi Perusahaan 45

4.3 Penjualan yang diperoleh Perusahaan 48

4.4 penjualan motor merk Honda yang dilakukan Perusahaan 48

4.5 Penilaian Kebijakan Promosi Penjualan yang dilakukan

Perusahaan terhadap Konsumen 55

4.6 Analisis Penetapan kebijakan Promosi Penjualan

berdasarkan Perhitungan Statistik 56

4.7 Pengujian Hipotesa 56

BAB V Kesimpulan dan Saran 57

5.1 Kesimpulan 57

5.2 Saran 57

Daftar Pustaka

(6)

Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR TABEL

Tabel 2.1 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pembelian Konsumen 31

Tabel 4.1 Struktur Organisasi Perusahaan 45

Tabel 4.2 Rekapan hasil promosi dan penjualan. 46

Tabel 4.3 Model Sumarry 54

(7)

Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR LAMPIRAN

(8)

Universitas Kristen Maranatha 1

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penelitian

Perkembangan ekonomi dunia di masa sekarang ini membawa perusahaan kepada

pola pemikiran global yang kritis dan praktis. Untuk keberhasilannya, suatu

perusahaan bergantung kepada cara pengelolaan dan pengambilan keputusan yang

dibuat para manajernya. Dalam suasana perekonomian yang kondusif, para

pengusaha dapat menjalankan perusahaannya dengan relatif stabil dan normal

pula.

Sejak pertengahan tahun 1997, tepatnya pada bulan Juli, perekonomian di

Indonesia mengalami keterpurukan akibat tingkat inflasi yang tinggi sebagai

dampak dari terpaan badai krisis ekonomi yang juga melanda sebagian besar

kawasan di Asia. Hal ini tentu mengakibatkan melemahnya nilai tukar Rupiah

terhadap mata uang asing lainnya serta terganggunya aktifitas perdagangan

perusahaan-perusahaan di Indonesia (Sumber: www.kompas.com).

Untuk memantau keadaan ekonomi yang dapat selalu berubah tiba-tiba, baik

secara langsung maupun tidak langsung maka diperlukan suatu riset dan analisis

yang baik, simultan dan berkesinambungan terhadap lingkungan ekonomi agar

suatu perusahaan dapat mempertahankan eksistensinya di dunia bisnis yang serba

(9)

Suatu analisis dibutuhkan karena memiliki keuntungan di beberapa sisi, antara

lain untuk:

• Memperoleh fakta dan informasi mengenai apa yang akan terjadi serta

bagaimana pengelola perusahaan harus menata usahanya agar tetap

eksis dan berjalan tanpa ada hambatan-hambatan terutama dari sektor

penjualannya harus dapat berjalan dengan aman dan lancar.

• Mengantisipasi jika perusahaan menghadapi berbagai lingkungan dan

kondisi bisnis yang selalu berubah-ubah karena lingkungan dan

perubahan pola daya beli masyarakat di suatu daerah dan tempat yang

berlainan pula.

Analisis lingkungan bisnis mencakup banyak unsur dan permasalahan

yang terjadi. Analisis bisnis ini akan menjadi semakin kompleks manakala

perusahaan berkembang menjadi besar. Untuk itu pimpinan perusahaan harus

selalu berpikir untuk mencari jalan keluar dan keputusan yang tepat mengenai apa

yang harus dilakukan, bagaimana melakukannya, bilamana dan dimana

dilakukannya serta alasan mengapa hal tersebut harus dijalankannya. Hal tersebut

diatas mengakibatkan bahwa analisis bisnis perlu ditanggapi dengan hati-hati, arif

dan bijaksana agar tidak mengganggu bisnis yang dilakukan seseorang dan para

pengusaha pada umumnya.

Mengingat salah satu tujuan dilakukannya bisnis adalah agar hasil akhir yang

diharapkan perusahaan dapat tercapai secara optimal dan perusahaan dapat

(10)

bagi perusahaannya, maka salah satu strategi pemasaran yang diperlukan adalah

promosi penjualan atas produk yang ditawarkan.

Promosi penjualan menjadi penting karena dengan adanya promosi penjualan

maka suatu perusahaan dapat menarik pelanggan. Perusahan-perusahaan yang

berusaha untuk meningkatkan laba dan penjualan harus menghabiskan banyak

waktu dan sumber daya untuk mencari pelanggan baru. Tanpa adanya promosi

penjualan yang tepat, maka suatu perusahaan tidak akan dapat memenangkan

persaingan dengan perusahaan lain yang sejenis. Bila perusahaan kalah dalam

suatu persaingan maka otomatis mereka tidak akan dapat mempertahankan

konsumen yang sudah ada apalagi untuk menarik pelanggan baru.

Sejalan dengan uraian yang telah penulis paparkan di atas, maka penulis

bermaksud menganalisa bagaimana cara suatu perusahaan meningkatkan volume

penjualannya melalui promosi penjualan. Untuk tujuan tersebut maka penulis

melakukan penelitian pada suatu perusahaan retail kendaraan bermotor roda dua

merek Honda dalam hal ini Dealer Sanjaya Motor di kota Purwokerto dengan

mengambil judul “Pengaruh Promosi Penjualan dalam Upaya Meningkatkan

Volume Penjualan Motor Honda pada Dealer Sanjaya Motor, Purwokerto”.

1.2 _{Identifikasi Masalah}

Dengan mempelajari latar belakang yang ada dan kaitannya dengan perusahaan

yang diteliti, maka Penulis tertarik untuk membahas masalah-masalah yang secara

(11)

1. Apakah promosi penjualan berpengaruh terhadap volume penjualan pada

Sanjaya Motor Purwokerto?

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian

Penulis melakukan penelitian ini dengan maksud untuk memperoleh jawaban atas

pertanyaan yang telah diungkapkan di atas, yaitu untuk:

1. Untuk mengetahui apakah promosi penjualan berpengaruh terhadap

volume penjualan pada Sanjaya Motor, Purwokerto.

1.4 _{Kegunaan Penelitian}

Penulis berharap agar hasil penelitian yang telah dilakukan dapat memberikan

manfaat, yaitu:

1. Bagi pihak Penulis, untuk menambah wawasan tentang strategi

penjualan dalam hal ini terbatas pada pentingnya peranan promosi

penjualan dalam rangka meningkatkan volume penjualan suatu

perusahaan.

2. Bagi pihak perusahaan, agar dapat dijadikan bahan pertimbangan

dalam merancang strategi pemasaran khususnya promosi penjualan

di masa yang akan datang.

3. Bagi pihak-pihak lain yang tertarik pada topik penelitian yang sama

(12)

1.5 Rerangka Pemikiran

Kondisi perekonomian yang tidak menentu, perubahan kebutuhan dan selera

konsumen, kemajuan iptek, penurunan siklus hidup produk, peningkatan

persaingan di dalam dan luar negri dan semakin ketatnya situsi persaingan antar

perusahaan merupakan beberapa faktor yang menyebabkan perusahaan

mengalami kesulitan dalam meningkatkan volume penjualannya.

Di pasar sudah terlalu banyak produk inovatif dengan berbagai keunggulan

serta nilai lebih yang ditawarkan oleh para pesaing sehingga sulit bagi suatu

perusahaan untuk merebut pangsa pasar pesaing. Oleh karena itu, diperlukan suatu

strategi agar perusahaan dapat mempertahankan pangsa pasar yang sudah ada

maupun untuk menarik pelanggan baru.

Langkah pertama yang harus dilakukan perusahaan adalah dengan merancang

strategi pemasaran. Yaitu menganalisis lingkungan bisnis dimana perusahaan

berdiri dan beroperasi serta mencoba mengidentifikasi variabel-variabel yang

penting dan berpengaruh terhadap lingkungan bisnis tersebut. Pimpinan

perusahaan yang menduduki jabatan tertinggi harus selalu bertugas mempelajari

lingkungan bisnis yang selalu berubah-ubah.

Lingkungan bisnis tergantung pada perkembangan pembauran pemasaran

yang diadaptasi dengan trend yang ada, serta dapat mengembangkannya dalam

lingkungan bisnis. Jadi, dalam menjalankan suatu perusahaan seorang pimpinan

dituntut agar selalu cermat dan waspada mengamati keadaan di dalam dan di luar

perusahaannya. Pengamatan ini berguna agar produk yang ditawarkan perusahaan

(13)

Suatu lingkungan pemasaran selalu terdiri dari pelaku-pelaku dan

kekuatan-kekuatan internal serta eksternal dari fungsi pemasaran tersebut. Hal ini

berdampak terhadap kemampuan perusahaan untuk mengembangkan diri terhadap

hubungan dalam transaksi dengan konsumen yang dituju.

Lingkungan bisnis mencakup semua aspek fisik, sosial, dan masalah

konsumen dalam hal ini adalah kendaraan bermotor yang merupakan kebutuhan

sekunder dimana pada kepemilikannya tidaklah mutlak harus dimiliki setiap orang

karena fungsinya hanyalah sebagai alat untuk mempermudah mobilitas manusia

selain sebagai prestige.

Adalah merupakan tugas manajer perusahaan untuk menyusun strategi

pemasaran yang baik dan tepat untuk dapat menarik konsumen

sebanyak-banyaknya agar menimbulkan niat membeli dan membelanjakan uangnya untuk

produk yang ditawarkan. Jadi, analisis lingkungan bisnis yang efektif dan strategi

pemasaran yang tepat diharapkan dapat melebarkan usaha perdagangan serta

merencanakan strategi jangka panjang sekaligus memprediksi apa yang akan

terjadi kemudian.

Strategi pemasaran merupakan hasil akhir yang ingin dicapai perusahaan

dalam jangka panjang dan upaya perusahaan untuk selama mungkin menjalankan

aktifitas usahanya.

Berdasarkan tujuan yang hendak dicapai perusahaan, maka strategi pemasaran

haruslah dipilih, dievaluasi, dan dilaksanakan dengan tepat agar sasaran yang

diharapkan dapat tercapai. Strategi pemasaran mutlak harus dijalankan perusahaan

(14)

dituju sekaligus meraih posisi dalam kompetisi dengan perusahaan yang ada dan

sejenis.

Agar strategi pemasaran dapat mengatasi lingkungan bisnis yang ada,

manajemen harus menentukan tujuan apa yang ingin dicapai dan golongan

konsumen mana yang akan dijadikan pangsa pasar penjualan barang.

Promosi penjualan merupakan unsur kunci dalam kampanye pemasaran.

Promosi penjualan mencakup alat untuk promosi konsumen, promosi

perdagangan, dan promosi bisnis atau wiraniaga. Kiat promosi penjualan

digunakan oleh sebagian besar organisasi, termasuk perusahaan manufaktur,

distributor, pengecer, asosiasi perdagangan, dan organisasi nirlaba.

Satu dekade yang lalu, rasio iklan terhadap promosi penjualan mencapai

sekitar 60 : 40. Saat ini, di banyak perusahaan, promosi penjualan mencapai 65 –

75% dari anggaran. Pengeluaran promosi penjualan telah meningkat sebagai

persentase dari anggaran pengeluaran tahunan selama dua dekade terakhir ini.

Pesatnya pertumbuhan media promosi penjualan telah menciptakan situasi

kekacauan promosi. Kejenuhan konsumen sehingga alat promosi mulai berkurang

kemampuannya dalam mendorong pembelian. Untuk mengatasi hal ini maka

perusahaan atau produsen harus mencari alternative lain yang menjadi alat

promosi penjualan.

Untuk merancang strategi pemasaran khususnya promosi penjualan,

(15)

1.6 Metode Penelitian

1.6.1 Metode Pengumpulan Data

Dalam penulisan skripsi ini Penulis menggunakan metode deskriptif analitis,

yaitu metode yang berusaha mengumpulkan, menyajikan, serta menganalisa

fakta untuk kemudian diolah menjadi data untuk dianalisa sehingga

menghasilkan suatu kesimpulan.

Teknik penelitian yang digunakan oleh Penulis untuk memperoleh data

adalah:

1. Penelitian Lapangan (Field Research)

Untuk memperoleh informasi yang dibutuhkan, Penulis melakukan

wawancara, observasi dan pengumpulan data kuantitatif guna mendapatkan

data-data primer yang kongkrit.

• Wawancara (Interview)

Adalah proses untuk memperoleh keterangan melalui suatu percakapan

yang diarahkan pada suatu masalah tertentu yang merupakan suatu tanya

jawab lisan antara dua orang atau lebih yang berhadap-hadapan secara

langsung.

• Observasi

Adalah proses untuk mendapatkan keterangan melalui pengamatan

langsung terhadap data yang dikumpulkan.

(16)

Selain itu, untuk mendapatkan data-data sekunder yang dapat digunakan

sebagai bahan literatur yang berhubungan dengan topik permasalahan yang

sedang diteliti.

1.6.2 Operasionalisasi Variabel

Berdasarkan kerangka pemikiran di atas, maka operasionalisasi variabel

terdiri dari:

1. Promosi Penjualan sebagai variabel X.

2. Volume penjualan variabel Y.

1.7 _{Lokasi Penelitian}

Penelitian ini dilakukan di dealer Honda yaitu Sanjaya Motor yang berlokasi di

(17)

Universitas Kristen Maranatha

57

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1

Kesimpulan

Berdasarkan penelitian dan hasil pengujian yang telah dilakukan serta pembahasan

pada bab sebelumnya maka penulis menarik beberapa kesimpulan:

1.

Nilai signifikan promosi sebesar 0,000, yang berarti H

1

diterima karena nilai

signifikan alpha dari

promosi

nilainya

≤

0,05 sehingga dapat disimpulkan

bahwa

promosi

berpengaruh terhadap volume penjualan, hal ini membuktikan

bahwa promosi sangat berpengaruh terhadap volume penjualan motor Honda

(18)

Universitas Kristen Maranatha

58

5.2 Saran

1. Berdasarkan kesimpulan di atas, maka penulis menyarankan promosi dapat lebih

ditingkatkan dan terarah demi untuk meningkatkan volume penjualan dengan cara

menyebarkan brosur atau memasang spanduk di tempat yang dilalui banyak orang.

2. Diharapkan faktor-faktor yang menyebabkan perlu dilakukan promosi oleh

manajemen Sanjaya Motor dapat dikurangi dengan terus lebih memberikan

pelayanan yang lebih memuaskan kepada konsumen, adanya program-program

yang dapat meningkatkan penjualan, diperbaikinya manajemen Sanjaya Motor.

3. Dilakukannya promosi lebih banyak demi menarik konsumen lebih banyak serta

meningkatnya volume penjualan motor tersebut,dan juga ditingkatkan dari segi

pelayanan terhadap konsumen agar konsumen juga merasa puas dengan pelayanan

perusahaan.

(19)

DAFTAR PUSTAKA

Anto Dajan, “Pengantar Metode Statistik”, jilid 2 cetakan 11, Jakarta LP3ES,

1996.

Husein Umar, “Metodologi Penelitian: Aplikasi dalam Pemasaran”, Jakarta, PT

Gramedia Pustaka Utama, 1997.

Kotler Philip, Manajemen Pemasaran, “Analisis, perencanaan, implementasi dan

pengendalian”, Jilid 2 ed 8 terjemahan:Ancella Anitawati Hermawan, SE, MBA.

Kotler Philip, Marketing Management, “Analysis, planning, implementation and

control”, 8

th

Engelwood Cliffs, Nj: Prentice Hall Inc, 1994.

Mc Charthy, Jerome E, “Basic Marketing”, 10

th

ed, Toppan co ltd Tokyo, Japan,

1990.

Mc Charthy, Jerome E, “Dasar-Dasar Pemasaran”, edisi 5 terjemahan: Asus

Dharma, Phd, Jakarta, Erlangga, 1993.

Nazir, Mohammad, “Metode Penelitian”, Ghalia Indonesia, Jakarta, 1985.

Sudjana, “Statistik untuk Ekonomi dan Niaga”, Jilid 1.

Sudjana, “Statistik untuk Ekonomi dan Niaga”, Jilid 2.

Stanton, Willian J, “Prinsip Pemasaran”, Jilid 1 edisi 7, terjemahan: yohanes

Lamarto, Jakarta, Erlangga, 1993.