BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Perusahaan jarang bekerja sendiri dalam menciptakan nilai bagi pelanggan
dan membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan. Sebagai gantinya,
sebagian besar perusahaan hanyalah satu mata rantai dalam rantai pasokan dan
saluran pemasaran yang lebih besar. Karena itu, keberhasilan perusahaan
individual tidak hanya bergantung pada seberapa baik kinerja perusahaan tersebut
tetapi juga pada seberapa baik keseluruhan saluran pemasaran bersaing dengan
saluran pesaing. Untuk memiliki manajemen hubungan pelanggan yang baik,
perusahaan juga harus mempunyai menejemen hubungan kemitraan yang baik.
Menurut Ade Supriatna dan Bambang Drajat (2005) menyatakan Selain
terpengaruh oleh tataran persetujuan multilateral, perkopian Indonesia juga tidak
terisolasi dari krisis perkopian yang terjadi saat ini, dimana harga kopi menurun
drastis dan pasokan kopi di pasar dunia melonjak tajam.
Menurut Renton (2003) dalam Hutabarat (2004) bahwa, penyebab utama
jatuhnya harga kopi adalah perubahan struktur pasar, tidak adanya keseimbangan
pasar antara volume yang diproduksi dan yang dikonsumsi, petani tidak memiliki
modal sementara para pengolah akhir (roaster) mengambil keuntungan berlimpah
dan rendahnya mutu kopi. Dalam konteks pasar seperti ini, kopi Indonesia harus
Kemampuan bersaing suatu sistem agribisnis pada dasarnya ditunjukkan
oleh kemampuan dalam memproduksi dan memasarkan produk yang sesuai
dengan kebutuhan dan preferensi konsumen (Saragih,1994) dalam Irawan (2006).
Dengan kata lain, sistem agribisnis yang berdaya saing tinggi, adalah sistem
agribisnis yang fleksibel atau mampu merespon setiap perubahan pasar secara
efektif dan efisien. Kopi biji, seperti halnya komoditas perkebunan lainnya,.
Pada tataran petani di perkebunan rakyat secara umum dihadapkan pada
masalah mutu (Priyambodo, 1987; Buana et al. , 1990; dan Susila et al. ,1995).
Suatu negara akan mampu mengekspor produk ke negara lain apabila negara yang
bersangkutan memiliki keunggulan komparatif dalam memproduksi. Keunggulan
komparatif tidak hanya bersumber dari faktor alamiah saja tetapi dapat pula
diciptakan (Anggarwati dan Agmon,1990 dalam Susilowati, 2003)
Menurut Yuli Hariyati, Sofia, dan Joko Sumarno (2013) dalam penelitian
“Perkembangn Agrobisnis Pedesaan Berbasis Kopi Menuju Speciality Kabupaten
Jember”, menyatakan masalah utama dari lmbannya perkembangan industri hilir
kopi Indonesia berturut-turut mulai dari masalah berberat adalah (1) masalah
dalam menembus jaringan pasar ekspor produk hilir kopi, (2) kurangnya
ketersediaan sarana dan prasarana, (3) adanya hambatan dalam peraturan
khususnya keternagakerjaan, perpajakan dan perdagangan, (4) kurangnya motivasi
dari pengusaha, (5) kekurangan modal, (6) teknologi pengolahan dan pengemasan
yang belum dikuasai sepenuhnya, dan (7) kealitas SDM untuk pemasaran produk
Hanya sedikit produsen yang menjual barang mereka secara langsung ke
pengguna akhir. Sebagai gantinya, kebanyakan produsen menggunakan perantara
untuk membawa produk mereka ke pasar. Mereka berusaha membentuk saluran
pemasaran (marketing channel). Sekelompok organisasi saling bergantung untuk
membantu membuat produk atau jasa tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi
oleh kensumen atau pegguna bisnis.
Produk atau pasar tidak akan terbentuk secara otomatis, tetapi harus ada
jalur yang menghubungkannya, yaitu saluran pemarasan. Pasar dan saluran
pemasaran adalah komponen-komponen dari sistem pemasaran dan tidak dapat
dipisahkan satu sama lain, dalam hubungannya dengan kegiatan untuk mencapai
tujuan perusahaan.
Saluran pemasaran pada dasarnya adalah sekumpulan organisasi yang saling
berhubungan yang terlibat dalam proses membuat produk tersedia untuk
digunakan atau di konsumsi oleh konsumen. Kapan produk dibutuhkan pada saat
itu saluran pemasaran dapat menyediakan, dimana produk dikonsumsi disitu
saluran pemasaran dapat menyediakan, berapa produk yang akan dikonsumsi
dalam jumlah itu pula saluran pemasaran bisa menyediakan. Kadang untuk
membiayai kemampuan ini pemasaran harus memiliki saluran pemasaran yang
sangat lengkap, namun kadang pula mereka menumpang pada saluran yang telah
ada.
Menurut Keegan, (1996 : 123) saluran pemasaran adalah Kegiatan
Menurut Kotler, (2008 : 40) saluran pemasaran adalah sekelompok
organisasi yang saling bergantung yang membantu membuat produk atau jasa
tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis.
Menurut Lamb, (2001 : 8) saluran pemasaran adalah serangkaian dari
organisasi yang saling bergantung yang memudahkan pemindahan kepemilikan
sebagaimana produk-produk bergerak dari produsen ke pengguna bisnis atau
pelanggan.
Berdasarkan uraian diatas ditarik kesimpulan, saluran pemasaran merupakan
suatu usaha yang dilakukan oleh perusahaan-perusahaan yang dapat menyalurkan
produknya agar dapat sampai ke tangan konsumen yang tepat, sehingga segala
kegitan yang dilakukan oleh perusahaan terutama yang menyangkut dengan
distribusi dapat berjalan lancar sesuai dengan tujuan yang telah ditapkan.
Produktivitas yang tinggi belum merupakan keberhasilan jika tidak
diimbangi dengan sistem pemasaran yang baik. Kinerja usaha tani yang maju atau
komersial mempunyai hubungan yang erat dengan pasar. Peningkatan produksi
tanpa diimbangi dengan kemampuan pasar untuk menampung seluruh produksi
serta kemampuan pendistribusian yang baik tidak akan bertahan lama.
Distribusi adalah salah satu aspek dari
diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan
mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen,
sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga,
yang menyalurkan produk dari
ke
pabrik, produk tersebut dikirimkan (dan biasanya juga sekaligus dijual) ke suatu
distributor. Distributor tersebut kemudian menjual produk tersebut ke pengecer
atau pelanggan.
Lembaga-lembaga independen tersebut sering juga disebut dengan saluran
pemasaran dan independen merupakan perusahaan yang bergerak sendiri.
Lembaga-lembaga tersebut mempunyai dua perbedaan diantaranya adalah agen
dan pedagang perantara, perbedaannya adalah agen sebagai perantara hanya
bertugas untuk mencari pembeli dan apabila produk yang diagennya adalah
penjual, maka akan dapat komisi, dalam hal ini agen tidak memiliki barang,
sedangkan pedagang perantara membeli barang-barang dagangannya dari
produsen atau distributor lain dan kemudian menjual barang dagangannya kepada
konsumen atau kepada perantara lainnya.
Perkembangan industri kopi di kecamatan sidamanik membuat pertambahan
minat warganya untuk berkebun kopi sehingga jumlah komuditas kopi di
kecamatan sidamanik semakin bertambah, hal ini dapat dilihat dari banyaknya
petani kopi di kecamatan sidamanik. Yang menjadi usaha sampingan mereka.
Bagi pedagang pengumpul kopi itu merupakan peluang besar untuk melakukan
bisnis pendistribusian kopi di kecamtan Sidamanik untuk di jual kembali ke
pedagang yang lebih besar seperti persahaan di Medan dan menjadi penghasilan
Warga kecamatan Sidamanik sebagian besar memiliki pekerjaan sebagai
petani. Pemilihan pekerjaan ini dikarenakan adanya warga yang memiliki lahan
sendiri maupun warga yang tidak bekerja di perusahaan sekitarnya. Hasil
pertanian yang dihasilkan seperti ; kopi, jagung, beras cabai dan tomat.
Industri kopi di kecamatan Sidamanik merupakan usaha pengumpulan kopi
di kecamatan Sidamanik dengan sebagian besar badan usaha milik sendiri atau
sebuah UD (Usaha Dagang). Tempat usaha tersebut berlokasi di kecamatan
Sidamanik, kabupaten Simalungun, Sumatera Utara. Usaha tersebut merupakan
sebuah usaha pengumpul kopi hasil petani di dengan jenis pengumpulan yang di
kelola oleh usaha ini hanya untuk mengumpulkan hasil kopi dari petani. Dengan
sistem saluran pemasaran yang di lakukan oleh pedagang kopi di kecamatan
Sidamanik usaha ini telah meningkatkan produsi kopi demi memenuhi kebutuhan
biji kopi di Indonesia terutama untuk wilayah Sumatera Utara.
Penelitian yang dilakukan oleh Accorda Ramadhini, (2005) dengan judul
“Pengaruh Saluran Distribusi Terhadap Volume Penjualan Pada PT. Juta Jelita
Medan” saluran distribusi berpengaruh positif terhadap peningkatan volume
penjualan. Biaya saluran distribusi sangat dominan mempengaruhi jumlah volume
penjualan. Kebijakan mengalokasi biaya saluran distribusi lebih dari volume
penjualan yang akan dicapai ternyata dangat efektif untuk meningkatkan volume
penjualan.
Hasil penelitian yang dilakukan oleh Ika Dora Florentina Ginting, (2000)
Pemasaran Wilayah PT. Pusri Medan” menunjukkan bahwa dengan memperluas
saluran distribusi didaerah pemasaran di dalam maupun di luar kota wilayahnya
akan mampu meningkatkan volume penjualan yang sekaligus meningkatkan
pendapatan atau keuntungan bagi perusahaan.
Hasil penelitian yang dilakukan oleh David K. Hutagaol, (2002) “Peranan
Saluran Distribusi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada Pertamina
UPPDN I Medan” menyatakan bahwa sarana fisik dalam saluran distribusi
mempunyai peranan penting dalam penyampaian BBM kepada konsumen.
Berdasarkan hasil dari penelitian yang telah ada, dapat dihubungkan yaitu
saluran pemasaran yang dilakukan perusahaan sangat mempunyai peran penting
dalam proses hilir hingga hulu yaitu dari bahan baku sampai sebuah produk jadi
yang dapat di pakai oleh konsumen. Penelitian yang telah ada diharapkan menjadi
referensi bagi penelti lanjutan yang menyangkut dengan objek atau masalah yang
sama terutama saluran pemasaran.
Berkenaan dengan hal diatas penulis mencoba meneliti saluran pemasaran
yang diterapkan oleh sebuah badan usaha atau pedagang yang bergerak di bidang
industri kopi di wilayah kecamatan Sidamanik, kabupaten Simalungun, Sumatera
Utara. Dalam pengambilan bahan baku yang di peroleh, pedagang-pedagang
tersebut mengalami kesulitan karena biji kopi yang berkualitas tidak sesuai
standart, harga kopi yang ditentukan oleh perusahaan yang lebih besar, serta biaya
Pada penelitian ini peneliti memiliki alasan pemilihan judul penelitian yaitu
karena badan usaha atau pedangang tersebut bergerak di bidang distributor biji
kopi (pengepul kopi), berbeda dengan badan usaha lain yang menghasilkan
produk dan melihat bagaimana pendistribusikannya baik dilakukan sendiri atau
menggunakan agen perantara. Peneliti ingin melihat saluran pemasaran apa yang
selama ini dilakukan para pedagang dan bagaimana faktor-faktor saluran
pemasaran yang dijalankan dalam penjulaan biji kopi pada kecamatan Sidamanik
sehingga dapat meningkatkan pendapatan usaha yang dijalankan.
Pada penelitian ini penulis mengangkat judul penelitian yaitu “Analisis
Saluran Pemasaran Penjualan Biji Kopi (Studi Pada Industri kopi kecamatan
Sidamanik, Kabupaten Simalungun, Sumatera Utara)”
1.2 Rumusan Masalah
Penelitian yang dilakukan di kecamatan Sidamanik, berdasarkan penjelasan
latar belakang masalah diatas, maka pokok yang menjadi penelitian dalam hal ini
adalah
a Bagaimana Saluran pemasaran yang di pakai pedagang biji kopi di
kecamatan sidamanik dalam kegiatan bisnisnya?
b Bagaimana faktor-faktor saluran pemasaran yang dijalankan dalam
penjualan biji kopi yang diterapkan pada industri kopi di kecamatan
1.3 Batasan Masalah
Batasan Masalah dalam penelitian ini adalah :
1. Saluran pemasaran yang di pakai pedagang biji kopi di Kecamatan
Sidamanik
2. Faktor-faktor saluran pemasaran yang dijalankan dalam penjualan biji
kopi yang diterapka pada industri kopi di kecamatan Sidamanik.
1.4 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui saluran pemasaran yang digunakan oleh pedagang
dalam melakukan penjualan biji kopi.
2. Untuk menganalisis faktor-fator saluran pemasaran yang diterapkan
pedangang kopi jika di bandingkan dengan teori-teori yang dipelajari.
1.5 Manfaat Penelitian
Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi :
1. Bagi Pelaku Usaha
Untuk menambah pengetahuan dan bahan pertimbangan bagi pihak
pedangan di Kecamatan Sidamanik, Kabupaten Simalungun, Sumatera
Utara mengenai saluran pemasaran yang efektif
