PERILAKU KO N S U M E N

M E N G A N A L I S I S

P A S A R

K O N S U M E N

Z A I N A L A B I D I N : F I S H E R I E S A G R I B U S I N E S S ,

P E R I L A K U

K O N S U M E N

•

A l a s a n ( p e n t i n g )

m e m p e l a j a r i n y a

•

D e f i n i s i

•

M o d e l p e r i l a k u

k o n s u m e n

Memenuhi dan memuaskan kebutuhan

dan keinginan pelanggan sasaran secara

lebih baik daripada pesaing.

Apa pentingnya mempelajari PERILAKU

KONSUMEN?

•

Study perilaku konsumen akan memberikan manfaat bagi konsumen dan pemasar

(

marketer

).

•

Sebagai

konsumen

akan mengetahui motif, sikap maupun perilaku diri dan konsumen

lainnya maupun faktor-faktor dan lingkungan external yang mempengaruhi

pengambilan keputusan dan lebih lanjut akan tercermin pada perilakunya, sehingga

sebagai konsumen kita akan makin

berhati-hati dan matang dalam mengambil

keputusan pembelian.

•

Bagi

marketer

, pengetahuan dan

pemahaman tentang perilaku

konsumen akan

membantu marketer untuk menerjemahkan

apa yang

diinginkan dan dibutuhkan

DEFINISI - 1

•

Perilaku konsumen adalah

studi tentang bagaimana

seseorang, kelompok, atau lembaga

dalam

memilih,

mengamankan, menggunakan atau mengkonsumsi,

menghentikan

pemakaian barang/jasa, pengalaman atau ide

untuk memuaskan kebutuhan

nya dan dampak perilaku itu

terhadap konsumen dan masyarakat

(diadopsi dari

DEFINISI - 2

•

Definisi lain yang diadaptasi dari

Schiffman dan Kanuk (2007)

bahwa

perilaku konsumen adalah

studi yang mempelajari bagaimana

seseorang membuat keputusan

membelanjakan sumberdaya yang

dimiliki dan tersedia (uang, usaha, tenaga, fikiran, dan usaha)

untuk

memperoleh barang dan jasa yang akan dikonsumsi.

Hal yang dikaji

dalam studi perilaku konsumen adalah

barang/jasa

apa

yang dibeli,

mengapa

dibeli,

dimana

mereka beli, bagaimana

frekuensi

DEFINISI - 3

•

Perilaku Konsumen:

perilaku yang diperagakan oleh konsumen

dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan

membuang/tidak menggunakan lagi produk dan jasa, yang

mereka harapkan dapat memuaskan kebutuhannya.

•

Perilaku Konsumen:

tindakan-tindakan yang dilakukan oleh

individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan

proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan,

DEFINISI - 4

•

The American Marketing Association: menyatakan bahwa

perilaku konsumen merupakan

interaksi dinamis antara

DEFINISI - 5

•

Peter dan Olson (1999) dalam Simamora (2003) menyatakan

bahwa

perilaku konsumen adalah soal keputusan.

Lebih jauh lagi,

keputusan adalah soal pilihan.

Untuk lebih jelasnya mereka

menyatakan bahwa keputusan meliputi suatu pilihan

“

antara dua

atau lebih alternatif tindakan atau perilaku

”

.

•

Sastradipora (2003) menyatakan bahwa:

“

perilaku konsumen

adalah

proses dimana para individu menetapkan jawaban atas

F

O

K

U

S

PERILAKU KONSUMEN

•

Bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan

sumberdaya yang dimilikinya (waktu, uang dan usaha) untuk

barang-barang konsumsi yang berkaitan dengannya.

•

Apa yang mereka beli?

•

Mengapa mereka membelinya?

•

Kapan mereka membelinya?

•

Dimana mereka membelinya?

•

Seberapa sering mereka membelinya?

•

Seberapa sering mereka menggunakannya?

•

Bagaimana mereka mengevaluasinya setelah pembelian?

•

Apa dampak evaluasi pada pembelian di masa datang?

BEBERAPA ILMU YANG TERKAIT

UNTUK MEMAHAMI

PERILAKU KONSUMEN

•

Psikologi:

memahami proses-proses psikologi yang bersifat

individual, misalnya kepribadian, motivasi, persepsi, proses belajar,

sikap dan dinamika kelompok

•

Sosiologi:

mempelajari kekuatan sosial yang mempengaruhi perilaku

konsumen, misalnya konsep struktur sosial, keluarga, kelas sosial,

etnis, gender, dan gaya hidup.

•

Antropologi:

memahami fenomena konsumsi ritual, mitos, simbol,

dan aspek budaya lainnya.

•

Ekonomi:

memahami keterkaitan antara kebijakan harga dan respon

MODEL PERILAKU KONSUMEN

12

Marketing

Stimuli

Other

Stimuli



Product



Price



Place



Promotion



Economic

technological



Political

cultural

Buyer’s

Blackbox

Buyer

’s

characteristic

Buyer’s

decision

process

Buyer’s

Decision



Product

choice



Brand

choice



Dealer

choice



Purchase

timing



Purchase

amount

PERILAKU KONSUMEN YANG SEDERHANA DAPAT DIAMATI PADA HUKUM

PERMINTAAN:

YAITU JIKA HARGA suatu barang/jasa

TURUN → KONSUMEN BERPERILAKU

MENINGKATKAN JUMLAH barang/jasa YANG DIMINTA/DIBELI,

ceteris paribus

Sumber: Kotler dan Amstrong (2006)

2 macam Konsumen:

•

Konsumen individu, membeli

untuk dirinya sendiri sebagai

end users

atau

ultimate users

.

•

Konsumen organisasional,

termasuk bisnis

FAKTOR YANG MEMPENGARUHI

PERILAKU KONSUMEN :

1)

Faktor Budaya

2)

Faktor Sosial

3)

Faktor Pribadi dan Psikologi:



Keputusan membeli dipengaruhi juga oleh karakteristik pribadi atau factor pribadi,

meliputi: usia, dan tahap

dalam siklus hidup pembeli, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya hidup dan

nilai.

 Kepribadian dan konsep diri: sekumpulan sifat psikologis manusia yg menyebabkan respons yg relative konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan (termasuk perilaku pembelian). Contoh kepribadian: kepercayaan diri, dominasi, otonomi, rasa hormat, kemampuan bersosialisasi, pertahanan, dan kemampuan beradaptasi. Setiap orang mempunya karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku pembeliannya.

 Gaya hidup: pola hidup seseorang yang tercermin dalam kegiatan, minat dan pendapat.

Faktor tersebut dikelompokkan menjadi 2 macam:

1) FAKTOR PRIBADI /INDIVIDUAL

•

Motivasi

•

Persepsi

•

Sikap

•

Kepribadian

•

Pembelajaran

3 hal itu ditambah

memori: merupakan 4

proses psikologis

KUNCI yang

mempengaruhi respons

konsumen secara

a . M o t i v a s i ( m o t i v a t i o n )

S u a t u d o r o n g a n y a n g a d a d a l a m d i r i m a n u s i a u n t u k m e n c a p a i t u j u a n t e r t e n t u . M o t i v a s i a t a u m o t i f u t a m a o r a n g m e m b e l i k a r e n a b u t u h ( a d a k e b u t u h a n ) , m i s a l n y a b u t u h m e n g h i l a n g k a n r a s a l a p a r , h a u s , d l l .

b . P e r s e p s i ( p e r c e p t i o n )

H a s i l p e m a k n a a n s e s e o r a n g t e r h a d a p s t i m u l u s a t a u k e j a d i a n y a n g d i t e r i m a n y a b e r d a s a r k a n i n f o r m a s i d a n p e n g a l a m a n n y a

t e r h a d a p r a n g s a n g a n t e r s e b u t .

P e r s e p s i a d a l a h p a n d a n g a n s e s e o r a n g t e n t a n g s u a t u s i t u a s i , A T A U p r o s e s d i m a n a k o n s u m e n m e m i l i h , m e n g a t u r d a n m e n e r j e m a h k a n

i n f o r m a s i u n t u k m e n c i p t a k a n g a m b a r a n d u n i a y g b e r a r t i . B A C A K o t l e r d a n K e l l e r ( 2 0 0 9 ) h a l a m a n 1 8 0 - 1 8 1 : D A L A M P E M A S A R A N - - - p e r s e p s i l e b i h p e n t i n g d a r i p a d a r e a l i t a s , k a r e n a p e r s e p s i l a h y a n g

m e m p e n g a r u h i p e r i l a k u a c t u a l k o n s u m e n . A d a 3 p r o s e s p e m a h a m a n y g p e n t i n g ( a t e n s i s e l e k t i f , d i s t o r s i s e l e k t i f , d a n r e t e n s i s e l e k t i f ) . 3 h a l i n i l a h y g m e n y e b a b k a n a d a n y a p e r s e p s i b e r b e d a a t a s o b y e k y g s a m a .

c . P e m b e n t u k a n s i k a p ( a t t i t u d e f o r m a t i o n )

P e n i l a i a n y a n g a d a d a l a m d i r i

s e s e o r a n g y a n g m e n c e r m i n k a n s i k a p s u k a a t a u t i d a k s u k a s e s e o r a n g a k a n s u a t u h a l .

d .

I n t e g r a s i

(

i n t e g r a t i o n

)

K e s a t u a n a n t a r a s i k a p d a n t i n d a k a n . I n t e g r a s i

m e r u p a k a n r e s p o n a t a s s i k a p y a n g d i a m b i l .

-

P e r a s a a n s u k a a k a n m e n d o r o n g s e s e o r a n g u n t u k

m e m b e l i d a n p e r a s a a n t i d a k s u k a a k a n

m e m b u l a t k a n t e k a d s e s e o r a n g u n t u k

t i d a k

m e m b e l i p r o d u k t e r s e b u t .

e .

P e m b e l a j a r a n

(

l e a r n i n g

)

P r o s e s b e l a j a r y a n g d i l a k u k a n s e s e o r a n g

s e t e l a h m e m b e l i p r o d u k t e r s e b u t d e n g a n m e l i h a t

a p a k a h p r o d u k t e r s e b u t m e m i l i k i k e g u n a a n d a n a k a n

d i j a d i k a n s e b a g a i a l t e r n a t i f d a l a m p e m b e l i a n

s e l a n j u t n y a

5 FAKTOR

INTERNAL

PENENTU KEPUTUSAN

2) FAKTOR EKSTERNAL

•

Budaya:

kebiasaan, sebagai penentu dasar keinginan dan perilaku sesorang

•

Sub-budaya :

kebangsaan, agama, kelompok ras, wilayah geografis.

•

Kelas social:

1. bawah rendah, 2. bawah tinggi, 3. kelas pekerja, 4. kelas menengah, 5.

menengah atas, 6. atas rendah, 7. atas tinggi. Dalam 1 kelas social memiliki kesamaan nilai,

minat, dan perilaku.

•

Kelompok Acuan (referensi):

semua kelompok yg mempengaruhi sikap dan perilaku

konsumen, baik langsung/tak langsung. Misalnya kelompok primer (yg berinteraksi apa

adanya dan terus menenerus dan tidak resmi, misal keluarga, teman, tetangga dan rekan

kerja), sedangkan kelompok sekunder: agama, professional, persatuan perdagangan, ini

cenderung resmi dan kurang terus-menerus).

•

Keluarga:

organisasi pembelian yg terpenting dalam masyarakat. Anggota keluarga

meREPRESENTASIkan kelompok REFERENSI UTAMA yg paling BERPENGARUH. Ada 2

keluarga dalam kehidupan pembeli, yaitu keluarga orientasi (orang tua dan saudara

kandung), keluarga prokreasi (pasangan dan anak-anak).

•

Peran dan Status

atau Status Sosial: Peran dalam banyak kelompok-keluarga, dan

organisasi.

Peran = kegiatan yang diharapkan

dapat dilakukan seseorang.

Setiap peran

menyandang status.

Contoh: Status Manajer lebih tinggi daripada status staf. Orang

PROSES PENGAMBIL AN KEPUTUSAN

Suryani (2008): proses pengambilan keputusan melibatkan lima peran.

a.

Pemrakarsa,

adalah orang yang pertama kali memberikan ide tau

usulan untuk membeli barang/jasa.

b.

Pembawa pengaruh,

orang yang memiliki pandangan atau nasehat

yang mempengaruhi keputusan pembelian.

c.

Pengambil keputusan,

orang yang menentukan keputusan

pembelian.

d.

Pembeli,

orang yang melakukan pembelian secara nyata.

e.

Pemakai,

orang yang mengkonsumsi dan memakai barang/jasa yang

1.

Mengenali masalah/kebutuhan:

misalnya rasa lapar,

haus

2.

Mencari informasi:

dengan cara mencari bacaan, menelpon teman, browsing (online), bahkan mengunjungi toko, dst

3.

Mengevaluasi alternative:

mana yg dapat memuaskan semua

kebutuhan, dan memberikan manfaat. Misalkan: Hotel (kebersihan, atmosfer,

harga), Makanan (enak, murah, bersih, .banyak, ...)

4.

Mengambil keputusan pembelian:

Keputusan ttg

tentang MERK, Penyalur, KUANTITAS, WAKTU, dan cara

pembayaran (tunai/kredit).

5.

Evaluasi paska pembelian:

kepuasan, tindakan dan

penggunaan.

5 TAHAP PROSES PENGAMBILAN

KEBUTUHAN PEMBELIAN

20

BAGAIMANA PELANGGAN:

- MENGGUNAK AN

22

Firm’s Marketing Efforts

1. Product 2. Promotion 3. Price

4. Channels of distribution

Sociocultural Environment 1. Family

2. Informal sources

3. Other noncommercial sources

4. Social class

5. Subculture and culture

Output

Process

Input

Exte rna l In fluen ce Postpurchase Evaluation Purchase 1. Trial

23

HUBUNGAN

YANG

SUKSES

Customer

Value

Customer

Satisfaction

24

NILAI PELANGGAN

•

Nilai pelanggan

(customer value)

adalah rasio antara

manfaat yang dipersepsikan oleh pelanggan

(ekonomi, fungsional dan psikologikal) dan

25

KEPUASAN PELANGGAN

•

Kepuasan pelanggan

(customer satisfaction)

26

MEMPERTAHANKAN PELANGGAN

•

Mempertahankan pelanggan

(customer

retention)

adalah menjaga pelanggan untuk

27

DAMPAK TEKNOLOGI DIGITAL

TERHADAP PERILAKU KONSUMEN

•

Konsumen:

–

Power

–

Akses informasi

•

Pemasar:

–

Menawarkan produk dan jasa lebih banyak

–

Pertukaran antara konsumen dan pemasar interaktif dan instan

TUGAS IV MP

–

(INDIVIDU):

PERIL AKU KONSUMEN DAN KEPUTUSAN PEMBELIAN

•

Mencari dan mengeprint 1 artikel ilmiah dari jurnal-jurnal online ber ISSN, dengan

topik terkait:

PERILAKU KONSUMEN, KEPUTUSAN PEMBELIAN, KEPUTUSAN BERKUNJUNG,

PERSEPSI KONSUMEN, FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN

PEMBELIAN, Dll

•

Berikan catatan (

comments

) di sebelah kanan artikel tersebut meliputi:

1.

Title nya terkait sub topik tentang tentang apa?

2.

Introduction: mengapa riset pada artikel ini penting?

3.

Objectives (tujuan): sebutkan ulang inti masing-masing tujuan!

4.

Method: temukan apa metode penelitiannya, apa/siapa populasi dan sampel nya, teknik sampling

menggunakan apa, analisis data menggunakan apa, dll

5.

Result and Discussion: temukan apakah semua yang ada di tujuan penelitian SUDAH diHASILkan

dan diBAHAS? Pelajari pembahasannya!

6.

Conclusion and recommendation: Apakah semua tujuan sudah DIJAWAB di kesimpulan. Apakah

saran yang ditulis sudah sesuai/didasarkan HASIL/temuan-nya?

ALHAMDULILLAAH..

SEMOGA TERBUKA PINTU HIDAYAH

UNTUK MEMAHAMI ILMU-MU