Lampiran 1: Artikel Majalah
Barang Kecil Itu Mendatangkan Omzet Besar
(Kompas – Jumat, 17 Desember 2004)KANCING topi, siapa yang peduli barang kecil itu. Besi yang berada dipuncak topi itu bahkan sering kali diselubungi kain hingga tubuhnya tak lagi terlihat. Namun, dalam sebuah topi, keberadaan kancing topi sungguh penting, terutama bagi topi-topi baret atau softball agar bentuknya sempurna dan enak dipakai.
Sejak dua tahun lalu, benda kecil itu menjadi benda istimewa, paling tidak buat keluarga Yaya Sunarya (41) dan 12 karyawannya. Kancing-kancing topi mampu mendatangkan omzet puluhan juta rupiah per bulan dan menghidupi banyak orang.
Adalah Yaya, pria asal Majalaya, yang memulai pabrik kancing topi di kampung itu.
Jiwa wirausaha Yaya dan istrinya, Imas (36), sangat tinggi. Mereka tak betah berlama-lama mengandalkan hidup di perusahaan orang lain. Dengan modal hanya Rp 1 juta, keduanya bahu membahu membuka sebuah perusahaan mesin pembuat kancing topi, sekaligus kancingnya. Usahanya dirintis sejak dua tahun lalu. "Tidak usah malu mengerjakan hal-hal sepele," ujar Imas sambil mencetak kancing topi. Prinsip inilah yang membuat Imas dan suaminya berhasil membangun usaha sendiri.
Sebelumnya Yaya bekerja selama delapan tahun di sebuah bengkel pembuat mesin- mesin cetak untuk membuat benda-benda berbahan seng atau besi. Produk-produk yang pernah dibuat Yaya di antaranya mesin pembuat rumah kunci dan anak gorden.
Upah dari bengkel tersebut tidak cukup memadai. Padahal, ia sudah memiliki tiga anak yang membutuhkan biaya pendidikan yang besar. Suatu hari saat sedang bermain di sebuah pabrik pembuatan topi, Yaya melihat seorang karyawan memasang kancing topi yang dibuat secara manual.
Kancing topi itu menjadikan hampir semua topi cacat karena kain di puncaknya sobek. Melihat kejadian itu, Yaya langsung terpikir untuk membuat mesin cetak kancing topi yang membuat pemasangnya dengan mudah bisa menempelkan kancing ke kain tanpa membuat sobek.
>small 2small 0< dan istrinya mengumpulkan uang sedikit demi sedikit untuk menciptakan mesin pembuat kancing topi. Pembuatan mesin bertahap dan menghabiskan waktu lama karena uang yang dibutuhkan untuk penciptaan mesin tersebut belum juga terkumpul, sehingga Yaya mengerjakannya sedikit demi sedikit. Dari modal awal, Yaya mampu membuat empat mesin.
Setelah mesin rampung, ia mencoba mencetak kancing dengan bahan seng. Ada tiga model untuk membuat satu kancing. Tiga model itu adalah isi dan dua penutup kancing, jika telah digabungkan, bentuk kancing menjadi bulat dan cembung. Yaya dan istrinya mulai membuat dan menjual kancing serta mesinnya. Satu mesin kini bisa dihargai Rp 200.000.
Dalam sebulan, Yaya memproduksi sekitar delapan mesin.
Sementara untuk pembuatan kancing, Yaya yang awalnya hanya mengerjakan pembuatan kancing bersama istrinya mulai kewalahan menerima pesanan. Mereka menyerap karyawan dari lingkungan kampung. Karyawannya kini sebanyak 12 orang. Sepuluh orang adalah pria putus sekolah. Dua di antaranya sudah berkeluarga. Sementara itu, dua lainnya adalah ibu rumah tangga. Mereka masing-masing memiliki tiga anak. Sepuluh pria bekerja di pabrik. Sementara karyawan mereka yang berstatus ibu rumah tangga bekerja di rumah masing-masing sambil mengisi waktu luang dan mengurusi pekerjaan rumah.
Imas berada di kompleks perumahan keluarga yang dibatasi gang-gang yang sempit. Lebar gang hanya sekitar satu meter. Luas pabriknya hanya sekitar 20 meter persegi. Pabrik ini memang sangat kecil. Ruang yang dijadikan pabrik kancing, terdengar berisik oleh pukulan mesin ke plat seng yang terus- menerus terdengar berganti-gantian.
Para karyawan duduk menyender ke dinding. Di hadapan mereka, mesin pembuat kancing terus mereka ayunkan untuk membentuk sebuah model kancing. Kancing terbuat dari seng. Sisa-sisa seng dimasukkan dalam karung-karung di depan mesin. Karyawan bekerja dengan tekun. Namun, mereka masih dapat bercakap-cakap. Untuk mendapat upah tinggi, setiap karyawan harus mampu membuat banyak kancing. Setiap satu kilogram kancing dihargai Rp 2.500 hingga Rp 3.500. Setiap karyawan biasanya membuat 10 kilogram kancing per hari sehingga mereka bisa membawa pulang uang Rp 25.000 hingga 35.000.
Totalnya, dalam sehari perusahan pembuatan kancing topi yang belum diberi merek ini menghasilkan 40 hingga 50 kantong kancing. Setiap kantong berisi seribu kancing dan dihargai Rp 10.000. Jika dirata-ratakan, dalam sebulan Imas dan Yaya mampu menghasilkan omzet sebanyak Rp 20 juta. Dari usaha membuat kancing, Yaya dan Imas yang hanya lulusan sekolah dasar mampu menyekolahkan tiga anaknya. Bahkan anak pertamanya sudah selesai kuliah.
Dalam seminggu, Yaya dan Imas dapat menjual 250 hingga 350 kantong. "Padahal, kebutuhan pasar sekitar 500 kantong per minggu," kata Imas. "Kami belum bisa mengembangkan karena modal untuk memperbesar usaha belum cukup," kata Imas.
Kancing-kancing topi itu dipasarkan ke sentra industri topi di Jalan Cigondewah dan beberapa tempat lain di Bandung, juga di Jakarta.
Selama membuka usaha, Imas mengaku tak pernah mendapat pinjaman. "Apalagi dari pemerintah," tambah Imas.Sebenarnya Ia ingin mengembangkan usaha menjadi lebih besar karena pasar kancing masih sangat besar. (Y09)
Sumber : http://www.kompas.com/kompas%2Dcetak/0412/17/jabar/1444292.htm
Lampiran 2: Artikel Majalah
Sunjoto Tanudjaja:
Peluang Ekspansi Bisnis Produk Garmen Tetap Besar dan Beri Harapan
(Kompas – Jumat, 01 Oktober 2004 )Peluang memperluas bisnis dan investasi di sektor industri garmen tetap besar karena sandang menjadi kebutuhan dasar manusia. Ekspansi usaha produk garmen dapat terealisasi jika ada perubahan kebijakan yang mendorong pengembangan industri garmen, termasuk industri lainnya.
BERIKUT petikan wawancara dengan Presiden Direktur dan CEO PT Great River International (PT GRI) Tbk Sunjoto Tanudjaja di Jakarta, Kamis (30/9). PT GRI memroduksi dan ritel pakaian jadi dengan lisensi lebih dari 20 merek terkenal, seperti Triumph, Arrow, Lee, dan Kenzo. PT GRI juga menghasilkan garmen bermerek lokal.
Kondisi usaha dinilai kurang kondusif. Sejauh mana memengaruhi bidang usaha Anda?
Saya kira untuk industri, kami cukup stabil meskipun ada stagnasi. Kami masih mempertahankan 11.000 karyawan. Produksi juga relatif tetap. Produksi tahun ini diharapkan mencapai 20 juta potong (pieces) garmen. Komposisi pasar ekspor dan dalam negeri produk kami rata-rata 50 persen berbanding 50 persen. Yang penting, bagaimana kami dapat mengembangkan lebih lanjut. (Dari catatan PT GRI, total penjualan PT GRI tahun 2003 mencapai Rp 532,9 miliar, baik pasar ekspor maupun domestik. Tahun 2002 total penjualan Rp 440,2 miliar. Tahun 2003 total volume penjualan sebanyak 13,2 juta potong.)
Bagaimana Anda menyiasati usaha untuk bisa bertahan?
Dari dulu kami memerhatikan kualitas. Kualitas adalah nyawa perusahaan. Kalau kualitas bagus, konsumen akan tetap suka. Kalau harga murah dan kualitas rendah, konsumen juga tidak suka. Itulah mengapa kami bisa bertahan 28 tahun. Selama ini, kami menjamin kualitas, termasuk kualitas pelayanan dan didukung manajemen yang kuat. Itu tidak bisa dikompromi.
Ada kemungkinan penambahan investasi dan usaha?
Industri kami, termasuk industri lain, bisa berkembang kalau ada kondisi yang kondusif. Di sektor TPT, misalnya nilai ekspor bisa naik dari 7-8 miliar dollar AS menjadi 16 miliar dollar AS dalam lima tahun mendatang kalau usulan-usulan kami terpenuhi. Kami harapkan pemerintah memberikan kebijakan dan dukungan.
Apa produk kita bisa bersaing dengan produk-produk negara lain, termasuk produk impor?
Kita analisa, kita tahu kekurangan. Kita perbaiki. Manusia itu paling takut jika tahu kelemahan diri sendiri dan tidak mau memperbaiki. Kita itu penakut untuk menyelesaikan masalah kita. Musuh dan tantangan kita adalah kita tidak tahu kelemahan kita dan tidak mau memperbaiki. Kalau kita bisa atasi, kita bisa bersaing, baik di pasar dalam negeri maupun di luar negeri. Jangan lupa, pakaian itu masih dibutuhkan. Pangan dan sandang menjadi kebutuhan dasar. Kalau kualitas baik, harga kompetitif, pelayanan baik, dan menjaga desain, kita bisa bersaing.
Merek internasional atau lokal itu soal emosi. Yang penting, perusahaan berkembang dan mampu menciptakan lapangan kerja. Merek itu hanya suatu alat untuk menjual. Yang penting, perusahaan dan kemampuan manajemen. Mengembangkan merek itu membutuhkan investasi yang besar, seperti riset dan pengembangan.
Apa yang membuat pengusaha sulit bersaing?
Kondisi makro, seperti iklim investasi, stabilitas, kepastian hukum. Dalam beberapa tahun ini, kita mengalami pergantian pemerintahan berkali-kali. Itu membuat iklim usaha menjadi tidak pasti. Berbagai peraturan dan kebijakan bisa berubah- ubah. Padahal, yang dibutuhkan pengusaha itu kepastian dan iklim berusaha yang kondusif. Kebijakan ekonomi juga masih kurang mendukung. Ada banyak rekomendasi dari API (Asosiasi Pertekstilan Indonesia) kepada pemerintah untuk mengembangkan industri TPT. (Beberapa usulan API itu adalah penurunan pajak pertambahan nilai menjadi 0-5 persen, PPn impor yang dapat direstitusi dihapus, bunga perbankan diturunkan, revisi Undang-Undang Ketenagakerjaan, upah minimum provinsi/kota/kabupaten diberlakukan secara sektoral.)
Seberapa besar peluang pasar produk TPT, seperti garmen?
Pangsa pasar TPT dunia pascakuota itu lebih dari 400 miliar dollar AS. Sekarang ini pangsa pasar TPT kita di dunia baru 2 persen. Kalau kondisi di dalam negeri diperbaiki dan rekomendasi API diperhatikan, tingkat daya saing bisa meningkat dan kita harapkan pangsa pasar produk TPT kita di dunia bisa mencapai 4 persen atau 16 miliar dollar AS.
Produk garmen apa yang masih memiliki segmen besar?
Produk garmen kelas menengah ke bawah. Kita harus menjaga segmen menengah (mass market) yang besar. Pangsa pasar TPT, seperti garmen, itu ibarat kerucut. Semakin tinggi semakin kecil. Pangsa pasar produk garmen dengan kualitas tinggi (high product), seperti produk garmen dengan merek- merek terkenal di Eropa, masih kecil. Yang besar itu justru segmen produk garmen menengah ke bawah. Namun, kualitas dan harga produk garmen kelas menengah ke bawah harus tetap diperhatikan dengan kompetisi yang ketat.
Bagaimana mengembangkan industri garmen skala kecil dan menengah yang cukup banyak?
Sumber daya manusia harus terus dikembangkan. Contoh, di Thailand dikembangkan industri dengan pola satu desa satu produk. Artinya, masing-masing daerah mencari kekuatan dan keunggulan yang bisa dikembangkan. Misalnya, di Pekalongan terkenal batik.
Apa yang perlu dilakukan pemerintah ke depan?
Pemerintah perlu membuat kebijakan yang mendukung sektor industri TPT, termasuk garmen. Industri TPT merupakan industri yang sangat potensial karena menyerap tenaga kerja. Efek ganda yang timbul dari adanya investasi pabrik dengan ribuan pekerja juga besar.
Kita tidak bisa memprioritaskan industri berteknologi tinggi sekarang ini. Pilihan kita terbatas karena sumber daya manusia juga terbatas.
Bagaimana bersaing dengan produk garmen impor ilegal?
Itu juga masalah. Menghindari penyelundupan cukup sulit. Penyelundupan itu tidak membayar bea masuk dan PPn. Salah satu upaya berkompetisi dengan produk ilegal dan meningkatkan daya saing industri adalah menurunkan PPn.
Sejauh mana China menjadi ancaman produk garmen?
China bisa menjadi ancaman kalau kita tidak bisa memperbaiki kondisi di dalam negeri.
Kalau kita bisa mengatasi hambatan-hambatan di dalam negeri, China bisa menjadi peluang.
Dengan keterbukaan pasar, kita dapat memasarkan produk ke pasar luar negeri, termasuk China. (FER)
Sumber : http://www.kompas.com/kompas%2Dcetak/0410/01/ekonomi/1300379.htm
Masih Ada Peluang bagi Industri TPT
(Kompas – Jumat, 03 Desember 2004)INDUSTRI tekstil dan produk tekstil menjadi salah satu dari sebelas sektor industri yang dimasukkan ke dalam skema percepatan integrasi atau liberalisasi di ASEAN.
Pertanyaan yang sering muncul, apakah industri ini siap atau tidak. Jawabannya bisa ya, bisa juga tidak. Dilihat dari kondisi saat ini, industri tekstil dan produk tekstil sebenarnya masih memiliki kekuatan dan menjadi salah satu mesin ekonomi meskipun menghadapi kendala yang tidak ringan sejak krisis 1998.
BAGAIMANA industri tekstil dan produk tekstil (TPT) dapat lebih diberdayakan agar mampu bersaing di pasar global? Kuncinya, berbagai kebijakan, seperti kebijakan fiskal, industri dan perdagangan, dan perbankan, secara simultan harus mendukung industri tersebut.
Selain itu, pelaku usaha industri TPT harus melakukan inovasi berupa investasi mesin baru, meningkatkan kualitas sumber daya manusia (SDM), dan menerapkan teknologi informasi.
Dengan perjanjian perdagangan bebas (FTA) di ASEAN, ASEAN-China, ASEAN- Jepang, atau kesepakatan regional lainnya, yang menjadi penekanan adalah pasar bebas.
Namun, bagaimana cara merebut pasar bebas itu. "Infrastruktur" seperti apa yang perlu disiapkan oleh pemerintah dan pelaku usaha? Itu sering kali kurang diperhatikan.
Kalau tidak dipersiapkan, pelaku usaha jelas tidak mampu merebut pasar bebas.
Bahkan, negara Indonesia dengan populasi 220 juta orang menjadi pasar empuk bagi negara lain. Padahal, pasar merupakan hal terpenting bagi pelaku usaha industri.
Infrastruktur yang perlu disiapkan itu sebenarnya terdiri dari dua hal. Pertama, kebijakan eksternal, yaitu kebijakan moneter dan perbankan, fiskal, dan administrasi birokrasi. Kedua, kebijakan internal perusahaan itu sendiri.
Jadi, "infrastruktur" berupa kebijakan eksternal dan kebijakan internal diarahkan agar pelaku usaha semakin mampu merebut pasar bebas. Misalnya, kebijakan moneter. Kebijakan perbankan, yaitu intermediasi, seharusnya diarahkan agar industri dapat merebut pasar bebas.
Artinya, perbankan perlu memberikan kredit investasi, seperti investasi mesin kepada sektor industri TPT.
Dengan investasi permesinan baru, industri TPT pun mampu meningkatkan produktivitas dan daya saing untuk berkompetisi. Investasi mesin baru itu sangat penting karena banyak mesin industri TPT berumur lebih dari 10 tahun dengan teknologi rendah.
Akibatnya, produktivitas dan kualitas produk pun menjadi tidak kompetitif.
Misalnya, di industri pertenunan (weaving), dari 226.000 loom, hanya 13 persen atau 29.000 shuttle-less loom (teknologi modern) yang mampu memproduksi kain mentah lembaran yang bisa bersaing. Sisanya, 87 persen atau 197.000 shuttle loom (teknologi lama), hanya mampu memproduksi kain grade A sebanyak 22 persen, kain grade B 30 persen.
Sisanya, kain grade C dan D.
Padahal, harga kain grade A 15 persen lebih tinggi daripada kain grade B. Faktor penyebabnya adalah umur mesin lebih dari 15 tahun dengan teknologi yang tertinggal dan biaya produksi yang tinggi.
Jika industri TPT mampu meningkatkan kinerja dan mengisi pasar ekspor dengan produk berkualitas, hal itu akhirnya juga memberi keuntungan bagi devisa yang masuk dan
cadangan devisa. Cadangan devisa yang besar berdampak pula bagi stabilitas nilai tukar rupiah dan mendorong kegiatan ekonomi.
Sebagai gambaran, nilai ekspor produk industri TPT tahun 2003 mencapai 7,02 miliar dollar AS. Sementara itu, nilai impor tahun 2003 mencapai 1,67 miliar dollar AS. Itu berarti net ekspor mencapai lebih dari lima miliar dollar AS. Nilai itu merupakan kontribusi industri TPT yang cukup signifikan dalam menyumbang devisa.
Hal yang sama juga perlu diperhatikan di bidang fiskal. Apakah pengenaan pajak pertambahan nilai (PPN) dan masalah manajemen restitusi PPN sudah mendukung pelaku usaha untuk mampu bersaing dengan arus modal yang sehat. Selama ini pelaku usaha menilai proses restitusi sangat berbelit dan lama. Uang segar untuk modal kerja itu akhirnya parkir di rekening pemerintah. Pelaku usaha terpaksa mencari pembiayaan dari perbankan atau lembaga pembiayaan nonbank dengan bunga komersial.
Selain itu, dengan membanjirnya produk TPT impor ilegal, bagaimana industri dapat bersaing di kandang sendiri, apalagi di pasar dunia. Akibatnya, industri TPT, khususnya industri kecil dan menengah (UKM) yang ada di Pekalongan dan industri TPT rumahan lainnya yang berorientasi di pasar lokal, bakal semakin terpukul. Persoalan itu sudah sering diteriakkan pelaku usaha agar diperlakukan tindakan yang adil terhadap produk TPT Impor.
Misalnya, dikenakan bea masuk (BM) dan pajak lain sesuai peraturan yang ada.
Selain itu, kebijakan administrasi dan birokrasi departemen teknis harus mendukung industri TPT. Misalnya, memikirkan instrumen kebijakan perdagangan apa yang dapat menjaga pasar dan industri lokal. Oleh karena itu, menurut Ketua Umum Asosiasi Pertekstilan Indonesia (API) Benny Soetrisno, kebijakan moneter, fiskal, dan administrasi harus mendukung sektor industri TPT agar mampu berkompetisi.
MENGAPA pelaku industri TPT perlu didukung oleh berbagai kebijakan di atas?
Banyak hal yang dapat diuraikan. Yang jelas, industri TPT bukan merupakan industri yang tenggelam (sunset industry) sehingga harus dibantu dari nol. Industri TPT memiliki kekuatan yang patut diperhitungkan karena industri itu sudah lama dan terstruktur.
Sebagai gambaran, industri TPT mulai berkembang tahun 1970 dengan masuknya investasi Jepang di sektor industri hulu, yaitu industri pemintalan katun. Tahun 1970-1985 industri TPT tumbuh lamban dan terbatas dalam memenuhi pasar domestik untuk segmen menengah bawah.
Akan tetapi, pada tahun 1986 industri tekstil mulai tumbuh pesat. Faktor yang menyebabkan industri ini tumbuh dengan baik adalah adanya regulasi pemerintah yang fokus pada ekspor nonmigas dan standar kualitas tinggi. Hasilnya, tahun 1986-1997 ekspor TPT terus meningkat sebagai industri primadona ekspor nonmigas.
Tahun 1997-2003 kinerja ekspor tekstil mulai fluktuatif. Dari data yang ada, tahun 2003 jumlah perusahaan industri TPT mencapai 2.654 perusahaan dengan utilisasi industri rata-rata 70 persen. Total nilai investasi sampai tahun 2003 mencapai Rp 129,40 triliun.
Tenaga kerja langsung yang terserap di sektor ini mencapai 1.182.871 orang tahun 2003.
Industri TPT yang terbagi dalam subsektor penting, yaitu industri pemintalan (spinning), pertenunan (weaving), industri akhir (finishing), dan produk jadi berupa pakaian jadi (garmen), adalah industri yang terstruktur, dari hulu sampai hilir.
Jumlah produsen serat tahun 2003 mencapai 28 perusahaan, produsen benang 204 perusahaan, produsen kain 1.043 perusahaan, produsen garmen 855 perusahaan, dan produsen produk tekstil sebanyak 524.
Tahun 2002 jumlah produsen serat sebanyak 28 perusahaan, produsen benang 206, produsen kain 1.040 perusahaan, produsen garmen 849 perusahaan, dan perusahaan produk tekstil lain sebanyak 523 perusahaan. Akan tetapi, sejak krisis hampir dapat dikatakan tidak
TPT berkembang.
Dari berbagai rapat-rapat instansi terkait dan seminar-seminar yang membahas persoalan industri TPT, tidak ada penanganan yang komprehensif. Dalih pemerintah kenapa seperti itu karena pihaknya masih memprioritaskan stabilitas makro-ekonomi. Pajak digenjot.
Perbankan menilai kredit investasi masih berisiko tinggi. Akibatnya, pelaku usaha mencari selamat sendiri-sendiri.
Kondisi seperti itu tentu tidak bisa dibiarkan, tanpa penanganan yang konkret. Kalau berlangsung terus, produsen cenderung beralih menjadi pedagang. Hal itu dilakukan semata- mata untuk bertahan hidup, dan orientasi membangun industri hanya impian.
Oleh karena itu, dengan kondisi makro-ekonomi yang sudah membaik, kini saatnya pemerintah Susilo Bambang Yudhoyono melahirkan kebijakan-kebijakan yang pro pelaku usaha, yaitu kebijakan yang mendorong industri untuk mampu bersaing di pasar bebas.
Untuk dapat bersaing, secara internal pelaku usaha industri TPT juga harus berbenah diri. Oleh karena itu, kata Benny Soetrisno, pelaku usaha industri TPT harus mampu berinovasi dengan investasi mesin berteknologi lebih tinggi. Itu penting untuk meningkatkan produktivitas, efisiensi, dan kualitas produk.
Selain itu, pelaku industri TPT harus mampu meningkatkan kualitas SDM yang andal di berbagai bidang, seperti produksi, riset dan pengembangan, serta pemasaran. "Teknologi informasi menjadi penting. Di perusahaan saya sendiri, sudah ada sistem online antara bagian penjualan, produksi, dan keuangan," katanya.
PEMERINTAH dan pelaku usaha, termasuk sektor perbankan, benar-benar ditantang. Jika kebijakan pemerintah dan strategi pelaku usaha sinergis, pelaku usaha pun dapat menjadi "pemain" pasar global.
Pengusaha garmen Sunjoto Tanudjaja pernah mengungkapkan, pelaku TPT menargetkan akan menguasai pangsa pasar TPT dunia sebesar 4 persen atau senilai 16 miliar dollar AS dari total nilai perdagangan TPT dunia dalam lima tahun mendatang.
Target itu dapat tercapai dengan asumsi bahwa kebijakan pemerintah dan perbankan benar- benar mau mendukung. Selama ini industri TPT baru menguasai pangsa pasar dunia 2 persen dari total nilai perdagangan TPT dunia sekitar 353 miliar dollar AS tahun 2002. Masih ada peluang bagi industri TPT untuk bertarung. (Ferry santoso)
Sumber : http://www.kompas.com/kompas%2Dcetak/0412/03/ekonomi/1414702.htm
Lampiran 4: Artikel Majalah
Membagi Wilayah, Mengurangi Persaingan
Sistem penjualan langsung bisa menciptakan persaingan tidak sehat sesama sales. Bagaimana Lux dan Yakult mengatasinya?
(Majalah MARKETING – Edisi 07/01)
Empat orang sales berpakaian rapi lengkap dengan dasi turun bersamaan dari sebuah mobil di sebuah perumahan. Masing-masing mereka membawa tas dorong yang berisi produk yang akan ditawarkan atau didemo kepada calon konsumen. Setelah mendapat sedikit pengarahan dari supervisornya, mereka kemudian menyebar dan mendatangi rumah-rumah yang dianggap potensial. Begitulah cara kerja sales force (armada penjual) peralatan rumah tangga dari PT Luxindo Raya yang menjual produk bermerek Lux. Pemasaran produk tersebut memang membidik langsung konsumennya. Anggota pasukan penjualannya mendatangi dari rumah ke rumah calon konsumennya. Dan, perusahaan itu sama sekali tidak membuka gerai khusus di pusat perbelanjaan seperti yang dilakukan pesaingnya, Electrolux.
Kegigihan armada penjual Lux memang patut mendapat acungan jempol. Tanpa sungkan dan ragu mereka mendatangi dan mengetuk rumah. Tak peduli tuan rumah akan menerima atau sedang tidur. Begitu tuan rumah keluar, mereka langsung menyalaminya dan seakan memaksa meyakinkan bahwa produk yang ditawarkannya memang sangat dibutuhkan.
Ketika tuan rumah menolak dengan alasan sudah punya, sales itu tidak langsung mundur dan pamitan. Dia malah bertanya lebih jauh, apakah ada keluhan dengan produk yang sudah dimilikinya itu. Atau, kita akan ditawarkan produk terbarunya yang katanya lebih baik.
Begitulah cara kerja mereka setiap mendatangi calon konsumen. Entah karena kegigihan atau memang yang empunya rumah merasa perlu dengan produk-produk dari Lux, akhirnya terjadi transaksi.
Keberhasilan armada penjual Lux itu tidak lepas dari pelatihan yang cukup ketat yang
diberikan selama seminggu penuh. Menurut Johnny L, Manajer Promosi PT Luxindo Raya, setelah calon sales tadi menjalani pelatihan langsung dilepas di lapangan dan dievaluasi apa saja kelemahannya. Selain itu, setiap hari sebelum berangkat mereka juga diajak tukar pengalaman dengan kelompoknya masing-masing untuk mengetahui apa saja kendala yang dihadapi. Lantas bagaimana dengan persaingan sesama sales di lapangan. Johnny mengakui kadangkadang terjadi persaingan yang cenderung tidak fair. Misalnya ada sales dari cabang Bekasi yang mencari order dan tinggal di-follow up, ternyata masuk sales dari cabang lain yang langsung closing order. "Untuk kasus seperti kami selesaikan secara win-win. Artinya untuk sales yang melakukan penawaran ke konsumen dan yang closing sama-sama mendapat komisi tetapi dengan jumlah berbeda," dia menjelaskan. Tetapi untuk selanjutnya, perusahaan itu menegaskan sistem pembagian wilayah. Mana yang boleh dimasuki dan mana yang tidak.
"Kami berupaya menciptakan persaingan yang sehat dengan menjunjung tinggi sportivitas.
Tetapi setelah adanya sistem rayonisasi penjualan kasus seperti tadi jarang terjadi," jelas Johnny.
Manajemen pembagian wilayah untuk menghindari konflik sesama sales juga diterapkan oleh PT Yakult Indonesia Persada. Ketatnya sistem pembagian wilayah serta rasa kebersamaan
sesama sales yang dibangun oleh perusahaan menghasilkan persaingan yang wajar. "Bila ada persaingan yang rasanya mulai tidak sehat, maka sebagai keluarga kami berusaha menyelesaikannya," kata Antonius Nababan, Manajer Pemasaran minuman fermentasi Yakult. Cara kerja armada penjualan Yakult yang dikenal dengan Yakult Lady, relatif sama dengan yang dilakukan penjual-penjual Lux. Mereka memasuki kawasan perumahan.
Bedanya, terkadang Yakult Lady tidak berani langsung mengetuk pintu rumah karena yang mereka tawari adalah orang yang berpapasan atau kerumunan. Kendati demikian, hasil penjualan mereka cukup lumayan dan bagi perusahaan kontribusinya sangat besar. Sekitar 25% penjualan Yakult berasal dari Yakult Lady. Dari 1.000 Yakult Lady mampu menjual 400.000 botol per hari dan mereka selalu mampu memenuhi target. "Seandainya mereka tidak memenuhi target perusahaan tidak akan memberikan sanksi apapun karena kami menerapkan sistem kekeluargaan," Nababan menambahkan.
Berbeda dengan Yakult Lady yang cenderung loyal karena merasa lebih mudah menjual produk seharga Rp 5.000 per pak, armada penjual Lux sering keluar masuk. Mungkin karena produk yang ditawarkan harga jutaan rupiah per unit. "Setiap minggu pasti ada sales yang keluar dan masuk, begitu juga di tingkat manajer cabang," ungkap Johnny. Agar tidak terjadi kekosongan armada penjualnya maka PT Luxindo Raya setiap hari terus merekrut calon sales. Dan supaya bisa bertahan lama manajemen memberikan bonus yang cukup lumayan.
Tetapi Johnny enggan menyebutkan jumlah bonus yang diterima dari seorang sales yang berhasil menjual produknya. Sistem bonus yang diterapkan Lux adalah komisi progresif berdasarkan jumlah barang yang terjual. Dari 41 cabang Lux di seluruh Indonesia armada penjualnya sebanyak 1.600 orang. Kalau dilihat harga produk Lux yang bisa mencapai Rp 8 juta, seperti mesin cuci prestasi armada penjualnya cukup lumayan. Setiap bulannya mereka mampu menjual 5.000 unit, mulai dari vacuum cleaner, mesin poles lantai hingga mesin cuci.
Untuk memenuhi target penjualan, perusahaan memberikan berbagai motivasi dan insentif, mulai dari pin sampai jalan-jalan ke luar negeri. Selain itu, secara reguler diadakan kompetisi sesama sales, misalnya bagi sales yang mampu menjual sembilan unit dalam waktu tiga bulan akan mendapat bonus perjalanan ke luar negeri atau dalam bentuk uang. Kompetisi itu juga dimaksudkan agar sesama sales bisa menjaga sportivitas dan tidak saling sikut-sikutan karena penilaiannya sangat ketat.
Meirizal Zulkarnain
Febry Mahimza, Lintar Recoi
Lampiran 7: Artikel Majalah
Lampiran 9: Foto Peta Kantong dan Koridor Pasar PT.XYZ
F o r m K u n j u n g a n K e r j a W i r a n i a g a P T . X Y Z ( B u t t o n F a c t o r y )
Toko : Alamat : Order (Rp) :
Toko : Alamat : Order (Rp) :
Toko : Alamat : Order (Rp) :
Toko : Alamat : Order (Rp) :
Stempel Toko & Tanggal Stempel Toko & Tanggal Stempel Toko & Tanggal Stempel Toko & Tanggal
Toko : Alamat : Order (Rp) :
Toko : Alamat : Order (Rp) :
Toko : Alamat : Order (Rp) :
Toko : Alamat : Order (Rp) :
Stempel Toko & Tanggal Stempel Toko & Tanggal Stempel Toko & Tanggal Stempel Toko & Tanggal
Toko : Alamat : Order (Rp) :
Toko : Alamat : Order (Rp) :
Toko : Alamat : Order (Rp) :
Toko : Alamat : Order (Rp) :
Stempel Toko & Tanggal Stempel Toko & Tanggal Stempel Toko & Tanggal Stempel Toko & Tanggal
Toko : Alamat : Order (Rp) :
Toko : Alamat : Order (Rp) :
Toko : Alamat : Order (Rp) :
Toko : Alamat : Order (Rp) :
Stempel Toko & Tanggal Stempel Toko & Tanggal Stempel Toko & Tanggal Stempel Toko & Tanggal
Nama Wiraniaga : ……….
