2. LANDASAN TEORI
2.1 Entrepreneur
Menurut Scarborough dan Cornwall (2015, p. 33) “entrepreneur is one who creates a new business in the face of risk and uncertainty for the purpose of achieving profit and growth by identifying opportunities and assembling the necessary resources to capitalize on those opportunities.” Pengusaha adalah orang yang menciptakan bisnis baru dalam menghadapi risiko dan ketidakpastian dengan tujuan mencapai keuntungan dan pertumbuhan dengan mengidentifikasi peluang dan menghimpun sumber daya yang diperlukan untuk memanfaatkan peluang tersebut.
Menurut Joseph Schumpeter yang dikutip oleh Bygrave dan Zacharakis (2014, p. 1) “entrepreneur: a person who destroys the existing economic order by introducing new products and services, by introducing new methods of production, by creating new forms of organization, or by exploiting new raw materials.” Pengusaha adalah orang yang menghancurkan tatanan ekonomi yang ada dengan memperkenalkan produk dan layanan yang baru, dengan memperkenalkan metode produksi baru, dengan menciptakan bentuk-bentuk baru dari organisasi, atau dengan memanfaatkan bahan baku baru.
2.2 Pemasaran
Menurut Bygrave dan Zacharakis (2014, p. 158) pemasaran merupakan proses yang sangat penting bagi entrepreneurs karena tidak ada usaha yang bisa menjadi mapan dan bertumbuh tanpa adanya pasar konsumen. Pemasaran merupakan kegiatan yang ditujukan untuk meningkatkan keuntungan bagi perusahaan dengan proses mendapatkan dan mempertahankan pelanggan.
Menurut Kotler dan Keller (2012, p. 27) “Marketing is about identifying and meeting human and social needs. One of the shortest good definitions of marketing is meeting needs profitably.” Pemasaran adalah tentang mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Salah satu definisi terpendek yang baik dari pemasaran adalah memenuhi kebutuhan yang menguntungkan.
Menurut American Marketing Association (AMA) yang dikutip oleh Kotler dan Keller (2012, p. 27) “Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.” Pemasaran adalah suatu kegiatan, mengatur lembaga, dan proses untuk menciptakan, berkomunikasi, memberikan, dan bertukar penawaran yang memiliki nilai bagi pelanggan, klien, mitra, dan masyarakat pada umumnya.
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran bertujuan untuk memenuhi kebutuhan manusia melalui proses menciptakan, komunikasi, memberikan dan bertukar penawaran sehingga mendapat keuntungan.
2.3 Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran memiliki peran untuk merencanakan suatu produk dan memilih pangsa pasar yang tepat serta memperkenalkan produknya kepada masyarakat. Pengertian manajemen pemasaran menurut American Marketing Management yang dikutip oleh Kotler dan Keller (2012, p. 27) manajemen pemasaran merupakan seni dan ilmu dalam memilih sasaran dan dapat menjaga dan menumbuhkan konsumen melalui penciptaan dan mengkomunikasikan nilai konsumen yang unggul.
2.4 Marketing Mix
Menurut Mooradian, Todd, dan Matzler (2012) campuran pemasaran dapat disimpulkan sebagai product, price, distribusi dari produk (place), promotion atau komunikasi pemasaran yang berasosiasi dengan produk dan merek dan people atau usaha personal dalam menjual dapat disebut sebagai 5 (lima) P dari pemasaran.
Variabel ini harus di campur dengan tepat seperti dibutuhkan produk dengan harga yang tepat dan ditempat yang tepat.
1. Product
Penawaran pemuasan kebutuhan dari perusahaan termasuk barang fisik, pelayanan tidak berwujud, dan semua banyaknya kombinasi dari nilai berwujud dan tidak berwujud. Produk dapat dimengerti melalui 3 (tiga) lapisan, yaitu The core product (elemen kebutuhan pemenuhan) ; The
expected and augmented products (elemen kebutuhan pemenuhan ditambah dengan perangkat aksesori, jaminan, layanan, dan lain-lain. ; The potential product (faktor yang mampu mendapatkan tanggapan hebat dari konsumen).
2. Price
Dari perspektif perusahaan, uang atau nilai lainnya yang diterima untuk produk sebagai gantinya. Dari perspektif konsumen, harga dapat mencakup biaya terkait dan pengeluaran lainnya seperti usaha dan waktu.
3. Place
Distribusi dari produk atau jasa dan lokasi dari distribusi itu sendiri. 3 tipe dari fungsi distribusi yaitu, Transactional (membeli, menjual, memegang persediaan, dan lain-lain), Logistical (pengiriman), Facilitating (pengumpulan informasi dan kendaraan, termasuk pemberian informasi kepada konsumen dan memberi informasi tentang konsumen kepada pemasar).
4. Promotion
Segala usaha yang dilakukan untuk berkomunikasi dengan konsumen.
Semua komunikasi yang terarah pada konsumen dan konsumen: iklan, media, target, konten; Public relations; elektronik atau komunikasi online:
websites, viral.
5. People
Mengacu pada penjualan personal dan penyediaan layanan. Seseorang yang dibayar untuk komunikasi biasanya cara yang paling efektif untuk mengkomunikasikan sejumlah besar informasi dan membuat konsumen yang awalnya baru mempertimbangkan hingga melakukan pembelian.
2.5 Promosi
Promosi merupakan salah satu dari bagian pemasaran yang penting untuk memasarkan suatu produk pada masyarakat. Menurut Mooradian, Todd, dan Matzler (2012) promosi termasuk semua usaha untuk berkomunikasi dengan konsumen. Iklan sangat efektif dan efisien meraih konsumen dengan jumlah yang sangat besar untuk
menciptakan kesadaran terhadap suatu produk atau merek. Saat ini semua beralih kepada Internet karena dengan berkembangnya media dan teknologi membuat konsumen dapat memilih yang mana yang mereka inginkan dan yang mana yang mereka ingin hiraukan.
Menurut Singh dan Diamond (2015, p. 22) “promotions are primarily about incentives that are designed to stimulate the purchase or sale of a product in a given period.” promosi yang terutama adalah tentang insentif yang dirancang untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk dalam suatu periode tertentu.
Kebanyakan promosi dirancang sebagai suatu aktivitas yang menghubungkan pemasar dengan konsumen yang lebih spesifik. Namun, dengan mengerahkan pemasaran melalui social media dapat merancang promosi yang memerlukan pelanggan untuk menarik melalui pengaruh sosial mereka.
2.5.1 Promotion Mix
Menurut Kotler dan Keller (2012, p. 512) perusahaan harus mengalokasikan dana untuk promosi lebih kepada 8 (delapan) mode promosi yaitu:
1. Advertising
iklan dapat mencapai konsumen yang tersebar secara geografis. Melalui iklan dapat membangun citra jangka panjang untuk suatu produk atau memicu penjualan yang cepat.
2. Sales promotion
Perusahaan menggunakan alat promosi penjualan untuk menggambar respon kuat dan cepat dari konsumen, termasuk efek jangka pendek seperti menyoroti penawaran produk dan meningkatkan penjualan yang melorot.
3. Public relations and publicity
Pemasar cenderung sedikit yang menggunakan public relations. Namun program cukup beralasan dikoordinasikan dengan unsur-unsur promotion mix lainnya dapat sangat efektif, terutama jika perusahaan perlu untuk menantang kesalahpahaman konsumen. Daya tarik public relations and publicity didasarkan pada 3 (tiga) kualitas khusus:
- Kredibilitas yang tinggi
Berita dan fitur lebih otentik dan kredibel untuk pembaca daripada iklan.
- Kemampuan untuk menjangkau konsumen yang susah dicari
Public relations dapat mencapai prospek yang lebih memilih untuk menghindari media massa dan promosi yang ditargetkan.
- Dramatisasi
Public relations bisa bercerita tentang di balik perusahaan, merek, atau produk.
4. Event and experience
Terdapat banyak keuntungan untuk peristiwa dan pengalaman selama memiliki karakteristik:
- Relevant
peristiwa atau pengalaman yang dipilih dengan baik dapat dilihat dengan sangat relevan karena konsumen sering secara pribadi menginvestasikan pada hasil.
- Engaging
Memberikan kehidupan mereka, kualitas waktu yang sebenarnya, peristiwa dan pengalaman lebih aktif terlibat pada konsumen.
- Implicit
peristiwa biasanya merupakan penjualan “secara halus” tidak langsung 5. Direct marketing and Interactive marketing
pesan pemasaran secara langsung dan interaktif dapat dilakukan dalam berbagai bentuk. Melalui telepon, online, atau secara pribadi. Ada 3 (tiga) karakteristik:
- Customized
Pesan dapat disiapkan untuk menarik dan ditujukan kepada individu.
- Up-to-date
Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat - Interactive
Pesan dapat dirubah seiring tanggapan dari konsumen.
6. Word-of-mouth marketing
Word-of-mouth juga mengambil banyak bentuk promosi baik melalui online (social media, blogs, dsb) maupun offline (secara langsung). 3 (tiga) karakteristik pentingnya adalah:
- Influential
Karena orang percaya kepada orang lain yang mereka kenal dan hormati, sehingga pemasaran dari mulut ke mulut lebih berpengaruh.
- Personal
Pemasaran dari mulut ke mulut dapat menjadi percakapan yang lebih intim karena mencerminkan fakta pribadi, opini, dan pengalaman.
- Timely
Pemasaran dari mulut ke mulut terjadi saat orang menginginkannya dan sangat tertarik, dan lebih sering mengikuti peristiwa atau pengalaman yang penting dan berarti.
7. The sales force
Penjualan pribadi adalah alat paling efektif pada tahap selanjutnya pada proses pembelian, terutama dalam membangun pilihan pembeli, keyakinan, dan tindakan. Penjualan pribadi memiliki 3 (tiga) kualitas terkenal:
- Personal interaction
Penjualan pribadi menciptakan sebuah episode langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. masing-masing mampu mengamati reaksi orang lain.
- Cultivation
memungkinkan semua jenis hubungan untuk bertumbuh, mulai dari hubungan penjualan sebenarnya menjadi persahabatan pribadi yang mendalam.
- Response
Konsumen sering memberikan pilihannya sendiri dan terpacu untuk langsung merespon.
2.6 Social Media
Media promosi semakin bertambah, salah satunya menggunakan internet melalui social media. Dengan social media biaya yang dikeluarkan untuk promosi lebih murah dan bisa menjangkau konsumen lebih luas. Social media menurut Singh dan Diamond (2015, p. 8) “content created by everyday people using highly accessible and scalable technologies such as social networks, blogs, microblogs, message boards, podcasts, social bookmarks, communities, wikis, and vlogs.” konten yang dibuat berdasarkan orang sehari-hari menggunakan teknologi yang sangat mudah diakses seperti jaringan sosial, blogs, mikroblog, papan pesan, podcast, bookmark sosial, komunitas, wiki, dan video blog.
Pengertian social media menurut Kotler dan Keller (2012, p. 568) “social media are means for consumers to share text, images, audio, and video information with each other and with companies and vice versa.” media sosial adalah sarana bagi konsumen untuk berbagi teks, gambar, audio, dan informasi video dengan satu sama lain dan dengan perusahaan dan sebaliknya. Ada 3 (Tiga) platform utama dari social media:
1. Komunitas dan forum online
Mayoritas dibuat oleh konsumen atau kelompok konsumen dengan tidak ada iklan atau hubungan dengan suatu perusahaan. Ada juga yang di sponsori oleh suatu perusahaan dimana konsumen berkomunikasi dengan perusahaan melalui postings, pesan singkat, dan chat tentang ketertarikan dengan perusahaan tersebut. Komunitas dan forum online ini dapat menjadi sumber daya yang bernilai bagi perusahaan karena dapat mengumpulkan dan menyampaikan informasi kepada konsumennya.
2. Bloggers
Blog umumnya mengenai jurnal atau buku harian online dan telah menjadi sarana yang penting untuk word of mouth. Blog muncul dengan tujuan mengajak orang-orang dengan ketertarikan yang sama untuk membahas bersama.
3. Social Networks
Jaringan social telah menjadi kekuatan penting dalam pemasaran business-to- consumer dan business-to-business. Salah satu yang utama adalah Facebook, dimana yang terbesar di dunia; MySpace, konsentrasi pada music dan hiburan;
LinkedIn, yang menargetkan pemikiran karir professional; dan Twitter, yang mengijinkan penggunanya untuk berjejaring melalui pesan dengan kapasitas 140 karakter.
2.7 Social Media Marketing
Menurut Singh dan Diamond (2015, p. 8) Social Media Marketing (SMM) adalah suatu teknik yang mempekerjakan social media. Sedangkan menurut Barker (et al, 2013, p. 3) Social Media Marketing (SMM) adalah istilah yang menggambarkan penggunaan jaringan sosial, blog atau media kolaboratif online lainnya untuk pemasaran, penjualan, dan hubungan masyarakat dan pelayanan pelanggan. SMM memiliki 3 (tiga) aspek penting, yaitu:
1. Menciptakan buzz atau acara berita, video, tweet, atau blog yang menarik perhatian dan menjadi viral secara alami. Membicarakan desas-desus yang membuat SMM berjalan.
2. Membangun jalan yang memungkinkan penggemar dari perusahaan untuk promosikan dirinya sendiri di berbagai social media.
3. Berdasarkan seputar percakapan online. Agar sukes dalam SMM harus sepenuhnya mengikutsertakan dan menghargai para pengguna.
Primaretha (2012) mengungkapkan bahwa pengukuran efektivitas social media dapat dilakukan melalui 3 (tiga) tahap analisis yaitu, media analysis, conversation analysis, dan network analysis.
2.7.1 Media Analysis
Analisis media merupakan tahapan pertama untuk mengukur kinerja sebuah akun di social media. Analisis media terdiri dari 3 matriks utama yaitu:
- Reach
Mengukur jangkauan kita terhadap audience. Contohnya total fans atau followers, total views.
- Engagement
Mengukur seberapa besar aktivitas dalam membuat konten dan seberapa banyak konten tersebut mendapatkan feedback dari audience.
- Virality
Mengukur sebuah kampanye di social media. Contohnya hashtag atau tagar yang dipantau dari berapa banyak yang menggunakan hashtag tersebut dan pengaruh yang dihasilkan.
2.7.2 Conversation Analysis
Tahapan analisis ini melihat dari sekian banyaknya wall, comment, dan mention yang masuk berbicara tentang apa dan bagaimana tone nya.
- Share of voice
Memahami kata-kata yang paling sering digunakan oleh audience ketika berkomunikasi dan isu-isu yang menjadi concern mereka di tweet dan walls di akun social media tersebut.
- Sentiment analysis
Memahami emosi dari konsumen dengan indikasi tone positif, netral, dan negatif.
- Ethnography analysis
Memahami keunikan dari perilaku audience terhadap suatu brand di social media.
2.7.3 Network Analysis
Komunitas merupakan sarana yang ampuh untuk mempengaruhi konsumen dan calon konsumen. Orang-orang pasti lebih mudah terbujuk jika yang memberitahukan kebaikan dari sebuah produk adalah teman, keluarga, atau tokoh masyarakat yang dipanuti. Analisis pada tahapan ini berbicara mengenai sejauh mana keberhasilan dalam suatu komunitas oleh influencer social media.
- Influencer identification
Mengetahui siapa saja orang yang memiliki influence yang tinggi di bidang suatu brand tersebut.
- Dynamic network
Visualisasi dari jejaring pribadi dengan para influencer yang telah menjadi follower brand tersebut.
2.8 Efektivitas
Mengukur efektivitas pemasaran menjadi penting bagi para pemasar agar memahami dengan lebih baik seberapa efektif pemasaran pemasar dan perubahan apa yang perlu dilakukan untuk meningkatkan kinerja (Terence, 2000, p. 98).
2.9 Benchmarking
Menurut Zhu (2014, p. 131) “Benchmarking is a process of defining valid measures of performance comparison among peer DMUs, using them to determine the relative positions of the peer DMUs and, ultimately, establishing a standard of exellence.” Benchmarking adalah proses mendefinisikan langkah-langkah yang valid dari perbandingan kinerja antara rekan DMU, menggunakan mereka untuk menentukan posisi relatif dari DMU rekan dan pada akhirnya menetapkan standar yang unggul.
2.10 Kerangka Berpikir
Gambar 1 Kerangka Berpikir Tahapan Analisis Instagram
Media Analysis Reach
Engagement Virality
Conversation Analysis Share of Voice
Sentiment analysis Ethnography Analysis
Network Analysis Influencer Identification Dynamic Network
Efektivitas Penggunaan Instagram Persaingan Café di Surabaya
